快消品行业常见问题

快消品行业常见问题（精选9篇）

快消品行业常见问题 篇1

1． 飘窜货分为哪几种？

答：

1)恶性窜货 ：即经销商为牟取利润，故意向非辖区倾销货物；

2)自然窜货 ：一般发生在辖区临界处或物流过程中，非经销商故意所为； 3)良性窜货 ：经销商的流通性很强，货物经常流向非目标市场和空白市场。

2． 如何有效避免市场飘窜货问题的发生？

答：

1)、将发往不同市场的产品打上不同区域编码； 2)、要求经销商缴纳市场保证金；

3)、实行级差价格体系，保证渠道每个环节都有合理的利润空间；4)、控制促销全程，防止促销过后留下降价后遗症；

5)、明确经销、代理合同双方的权利义务，确保客户遵守合同； 6)、设立市场督查，建立市场巡查员工作制度； 7)、建立严格的惩罚制度

3． 发生窜货的原因有哪些？

答：

1)、为多拿企业提供的“返利”，抢占市场；

2)、市场发育不均衡，某些市场趋向饱和，供求关系失衡； 3)、供货商给予中间商的优惠政策不同； 4)、供应商对中间商的销货情况把握不准；

5)、辖区销货不畅，造成积压，厂家不退货，经销商只好拿到畅销市场上去销售； 6)、运输成本不同；

7)、厂家规定的销售任务过高，经销商为了完成任务而去窜货；

8)、市场报复，目的是恶意破坏对方市场，往往发生在厂家更换客户阶段。

4． 飘窜货危害有哪些？

答：

1)、一旦价格出现混乱，中间商的利益将会受损，这将导致中间商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，甚至拒售； 2)、损害品牌形象，使先期投入无法取得足够的回报； 3)、竞争品牌会乘虚而入，甚至会取而代之； 4)、产品各级利润较低，其生命周期缩短。

5． 邻近区域向自己负责区域恶意窜货，如何处理？

答：

1)、进行实地调查，找到恶意窜货证据；

2)、与邻近区域销售的区域经理联系，表明他区域的恶意窜货对自己负责区域造成的危害及损失；

3)、协商解决方式；

4)、上报本区域经理，拿出处理方案，逐级上报签批执行。

6． 淡季怎么能做好市场，有哪些方法？

答：

1)做调研。市场是瞬息万变的，任何营销策略都必须因势而生，因势而变，市场调研是营销战略制订的依据和基础，也是营销成功的必要保障。2)做计划。做任何工作，有计划才能不乱。

3)做产品。产品是营销成功的最核心要素，产品能否最大限度地满足消费者需求是营销成功的最根本前提。

4)做渠道。渠道是产品销售的通路和平台，体系稳定、物流效率高、辐射面广的渠道是旺季营销成功的重要保障。随着市场竞争的日益加剧，渠道资源越来越有限，企业在旺季再做渠道已经晚了，所以企业必须在淡季时间就要着手渠道的建设，为旺季市场的快速启动打下坚实的基础。

5)做铺货。高覆盖率是高占有率的前提和基础，铺货就如播种，通过高效的铺货实现覆盖率的最大化。6)做传播。传播是品牌飞翔的翅膀。在淡季竞争对手往往还是沉睡之时（尤其是中小型企业），同类品牌信息较少，消费者品牌印象度较低时，加强品牌传播“打响市场第一枪”，对于迅速树立较高的品牌认知度，塑造良好的品牌形象会起到比旺季市场更好的效果。做促销。促销不仅仅是提升终端销量的有效武器，还是提升分销渠道覆盖率、提升品牌传播率的有效手段。虽然在淡季消费需求较低，但通过有效的促销能够提升分销渠道成员进货积极性，迅速提升渠道覆盖率，提升消费者对品牌的关注力。做总结。没有总结就没有提升和进步。

7． 面对竞品的强势铺市率和高排面，你如何突围？

答：在竞品已经有很高铺市和排面的情况下，我们就要做特通封闭渠道方面的推广，大打差异化形成区隔。其特点是看利润点高，品牌要求相对弱竞争力差，在该环境下具有一定的强制购买性，因为不购买这个品牌就没有其他品牌可购买了，所以满足了特通渠道高利润要求。通常在特通渠道采用买断、搞陈列方式，如学校、网吧、服务区、宾馆、早餐店、车站等封闭半封闭渠道，这样可以形成对GT通路的包围态势。同时要做好选点铺货和重点商超陈列工作，因为通路竞品很强势，如果大范围进攻需要很大的费用投入，而且因为范围大就很难做细了，这样效果肯定不会好。所以选点很重要，选点后细致工作可以做到位，无论是排面还是品项条码或者是促销都可以根据单店情况量身定做，这样逐一攻克形成亮点，一个亮点辐射一个小的区域，时间长了就可以稳定一部分消费群，亮点之间形成联动，最后达到重点市场的效果。商超是形象，很多消费者都在看商超，商超有销售的，他们才会买。商超都有卖的了，通路肯定也会本人接受，所以选择商超做好形象是关键，它是产生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是坚持了，有了以上三点加上坚持不懈的努力，肯定可以扭转局势、以弱变强。

8． 区域里有不听你管理的客户，应如何管控？

答：首先要看这个客户难以管理的原因，它可能是两方面的。

一、是因为我业务能力差，给客户办不了实事带不来效益。客户不愿意听我管理，这样是有情可原的。因为这是我的原因，我需要积极充电学习、力争为客户排忧解难，给客户带来效益。

二、是因为客户生意做大了或是品性问题，这种情况下，就和客户多沟通，并明确是代表公司来协助、指导其工作的，并讲明利害关系，将公司的下一步的发展方向及可能为其带来的利润告诉他。如果在讲事实、摆道理面前，客户仍不服从管理，则可以考虑减少其经销的品项，直至取缔该客户。

9． 市场开发应注意哪些方面？

答：

一：产 品

1).快速提升畅销品铺货率，发挥带货功能，丰富产品布局，满足消费者需求； 2).依照市场特性，确定区域主推类别。如：西北消费需求以酸辣为主。

3).建立新品推广标准化流程，增加社区、商超门口展卖试吃活动。增强产品与消费者之间的联动。

二：经销商

1).落实市场开发计划，完成阶段性开户目标；

2).及时处理经销商异议，提高满意度，加强经销商辅导，提高配合度； 3).建立样板店，加强经销商全品项销售信心；

三：人员

1).落实团队建设，培养团队向心力；引入人员考核、激励机制，并建立健全薪酬制度； 2).加强人员专业技能培训；

3).落实客户库存管理，建立销售基础。

10． 你怎么看待促销？

答：促销分为良性和恶性两种范畴。所谓的良性促销，是企业在举行任何一次促销活动之前，应该充分考虑到整个市场竞争环境中的每一个环节，各环节对自己此次活动的有利条件与影响，经过周密的规划与设计，在不扰乱甚至是惊动市场对手的前提下获得自己的最大收益。虽然这样的措施可能会影响到活动的最大促销效果，可对于企业的长远市场经营环境来说，获得的将是一个稳定、优良的市场竞争环境，从而通过牺牲少量的短期收益达到长期效益的最大化提供充实的保障。而恶性促销就是只顾及当前的市场收益最大化，对活动导致的市场环境影响置若罔闻，它能达到自己的短期目标，往往也是当前许多企业过度促销所忽略的。我们可以得到如此的一个结论：要使促销成功，促销活动必须具有刺激力，但同时这种刺激存在一个边际效应，我们必须根据市场实际分析，结合客观环境确定合理的刺激与相应的促销投入。涸泽而渔、寅吃卯粮的促销活动应该严厉禁止。

11． 如何获取可靠的竞品信息？

答：

1)、终端查看最新生产日期的产品，获得产品基本信息；

2)、与批发店老板沟通，获得坎级价格、促销和产品月销售量（走访不低于10家）； 3)、从竞争厂家内部或销售人员处获取相关资料； 4)、从竞争厂家总经销处获取相关资料。

12． 产品在市场上出现质量问题，如何应对？

答：

1)、将问题产品与正常产品进行多面对比，得出真实结论； 2)、问题产品召回，以新货替换旧货，中间不可造成断货；

3)、向公司营管部寄回问题产品，请求品保部给予检查核实问题； 4)、集中清点问题产品数量，请公司给予处理支持。

13． 促销过程中存在恶意截留现象，如何处理 ？

答：

1)、找到证据向客户直述促销截留严重性； 2)、通知直接上级领导，拿出处理方案；

3)、报告公司市场部，请督察处协助解决，简述处理方案； 4)、指导监控客户再次将促销如实执行到位。

14． 产品上架后卖不动的原因？

答：

1)、来买这种产品的人很少，偶尔能卖一点。

解决方法 ：检讨产品与目标消费群需求的对应程度，如果对应程度高，说明消费者对此产品认识不足，就以增加导购、刺激零店积极性等方式加强终端推介；若对应程度低，说明此产品对消费者缺乏吸引力，就通过降低价格或采取消费者促销的方式，提升其对应程度，促进消费者的冲动性购买。

2)、产品回转慢，买过的人不回头。

解决方法 ：首先，通过扩大新的消费群，提高初次购买率；其次，查找出产品回转慢的原因，如果是品质不好就提升产品品质，如果是包装较差就更换包装，如果是产品价格过高就调低价格，如果企业不能针对上述原因进行改进，最后可考虑淘汰该产品。

3).产品在终端根本卖不动，市场要求退货。

解决方法 ：此现象表明产品无法满足消费者的需求，一是选准特定区域，集中进行“清仓大甩卖”；二是把部分市场实在难以处理的产品以展卖形势低利润或者零利润销售，同时可以向公司申请部分费用支持。

4)、新产品上市、新市场开发中，或者竞品采用短期大力度的促销打压活动等，产品出现暂时的卖不动现象。

解决方法 ：此类现象属于正常的卖不动现象，营销人员不可操之过急，以免采用特价、买赠等促销方式及其他“紧跟竞品、同归于尽”的恶性竞争方式而损害产品的品牌形象和生命周期。

5)、产品出现了较长时间的非暂时的卖不动现象。

解决方法 ：系统检查产品核心力、销售推动力、品牌拉动力，找出每种力量的薄弱环节并加以全面调整和提升。

6)、产品在所有的市场都卖不动。

解决方法 ：这种现象大多表明产品本身存在较大问题，应锁定区域对现有通路库存产品进行集中消化。

7)、产品在部分区域市场卖不动。

解决方法 ：检讨产品与该区域消费者消费习惯的差异点，若产品不适应当地消费习惯，则需暂时退出该区域；若产品适应当地消费习惯，就对该区域产品的推广方式和销售工作进行原因排查，并进行调整和改善。

8)、产品在个别市场卖不动。

解决方法 ：此类现象主要是该市场的销售推动力不足所致，因此，应对业务代表、经销商的工作进行检讨，引进其他市场的先进经验和推广方式，必要时调整业务人员或经销商。

9)、产品在同一市场内不同渠道的终端卖不动。

解决方法 ：不同渠道覆盖的消费群特征不同，同一产品并非适应同一市场内不同的渠道。首先，需要对产品的销售渠道进行重新定位和分类规划；其次，针对不同渠道的推广方式应有所不同。

10).产品在同一市场内不同片区的终端卖不动。

解决方法 ：这类片区大多属于企业在该市场内的薄弱片区。在这类片区出现卖不动现象，原因不在于产品，而主要在于推拉力的结合方式和操作节奏，需针对这一片区的推广难题进行逐一解析，结合该片区的竞争格局、竞品特点、消费特点、渠道特点等，制定专区专项推广计划。

15． 新品上市要点有哪些？

答：

1)、充分了解产品的背景、目标消费群体、定位、特点、形式、优缺点等必备知识.2)、了解公司整体的上市政策和推广计划以及后勤支援体系，从中找出可以运用的资源.3)、调查市场，选择合适的品种和规格.4)、针对当地市场制定价格运行表和促销实施计划.5)、找出试点试销，对以上方案进行调整.6)、加强铺货及终端售点的宣传效果，注重陈列突出售点的视觉消费，终端拉动等各种手段.7)、特别注意客户的反应和回转，及时做好服务工作.8)、没有一蹴而就的事情，速生的生命其生命周期也相应的较短.16． 如何看待商场低价销售行为，怎样控制？

答：每个公司都有稳定的价格定位。如果在没有征得公司同意的情况下低价销售，则会破坏公司体系的正常运行，分析如下：

1)、流通层，每个渠道都有自己的价盘和合理的利润空间，如果商场低价出售的话，那么批发、零售点、甚至别的商场看到了，肯定会产生怀疑是厂家低价供货，导致不信任感，同时可能要求给予一样的价格，那么市场马上就会动荡，所以稳定的价格很重要，这是原则问题。

2)、终端层，零售店的毛利要求本来就高才可以生存，那么你的产品适销在的某商场所覆盖的消费范围内的其他零售点销量将会马上下降，因为消费者都知道了那里的东西便宜嘛，谁会去零售点买啊，那么你的产品在这些网点将会产生滞销，零售点的观念很简单，好卖，有钱赚。客源被抢走了，价格优势也不存在了，可想下次进货的话，你根本想都不要想。3)、消费群体，本来你的产品可以卖2元，现在卖1.5元，在短时间内你的产品会卖的非常好，所打击的群体范围也会非常广，但是快速消费品本来消费者的忠诚度就不高，如果这个活动长时间进行，消费者会认为你的产品价位就这是这样，那么当你未来回复原价的时候，销量肯定会大幅下降。

3)、建议 ：谈判，要么停止，要么断货，如果商场实在有某种理由需要做的话，就必须限购（每个人只能买多少），而且促销时间不能太长，以7天为好。这样的话，未来别的客户有怨言的话，才可以解释。

4)、多与客户提前沟通，才能避免这种情况的发生。

17、如何打造有效的口碑效应？

答：作为企业的销售代表，你可能无法控制客户说什么，但是你与客户之间的关系是可以管理的，从而有机会改善他们对你公司或你的品牌的看法。

如果客户对你的企业非常忠诚，而不仅仅是满意，那么口碑是不容易被颠覆的。

因为社会性媒体的存在，口碑无孔不入。潜在客户在决定选择哪家公司或哪些产品时，常常会先查阅网上的推荐。

口碑营销的一个关键点，试确定哪类顾客能帮助口碑的传播。口碑会直接影响公司的成长。

18、如何成为客户心目中的首选资源？

答：

基于信任与理念打造出色的企业声誉。

紧密跟踪最新的市场情况、新产品或服务、业界趋势、广告大战和人事变更情况等。以谨慎、专业的方法帮助客户解决其关键难题。不断提高你的销售技巧与解决问题的技巧。

了解客户的世界——他们的业内动态、市场、以及他们的顾客。解决公司内部系统的问题，为客户与你的交易扫平障碍。了解竞争对手的动态。

作为公司代表的你，与公司的产品与服务同等重要。

19、如何用“客户不满意调查”对客户进行细分？

答：

1).“ 阵亡”客户。所谓“阵亡”客户，是指过去虽是本企业的客户，但是现在已经成为同行竞争者的客户。对此类客户调研的范围主要包括：了解客户与本企业终止交易联系的背景和过程，对本企业产生不满的原因，进而寻求相应的改善措施，以防止今后再有类似顾客流失的情况发生。

2).投诚客户。这是与“阵亡客户”完全相反的情况，是指那些对竞争企业感到不满，并对本企业报有期待，打算接受本企业服务的客户。对此类客户调研的范围主要包括：找出客户以往不满意的原因，并以此为鉴，避免同样的情形在本企业发生。

3).现有客户。是指那些虽然与本企业保持交易关系，但是心存潜在不满的顾客。可主要从购买频率和忠诚度两个方面着手：从购买频率切入，即调查在某段时间内，购买不同的顾客对本企业不满意状况是否有所不同，从而明确采用何种对策才能提高客户的满意度，增加客户的购买频率。从顾客忠诚度的角度切入，即分别调查和本企业存在交易关系的“专一顾客”和那些还同时与其它企业存在交易关系的“动摇顾客”对本企业不满意状况的差异。由此调查结果，便可找到提高顾客忠诚度的方法。

4).竞争者的客户。他们需要这种产品和服务，同时他们已经接受过竞争者的产品和服务，形成了自己对该类产品和服务品质的看法或暂时的标准。企业可以在对他们进行不满意调研的基础上，为他们提供比竞争者更好的产品和服务，从而使这些客户成为本企业未来的客户。5)内部“客户”—— 业代、助代。他们是直接面对客户的“前场人员”，他们直接面对市场，直接体验顾客的购买心理和行为脉络，并领先企业内部服务来为外部客户提供服务。如果能将内部客户的意见、看法汇总后，建议分析、研究，将会获得许多关于客户不满意的有价值的线索。

20、如何有效防止促销费用被截留 ？

答：

一)、让费用远离经销商。防止经销商截流促销费用的一个最直接、最有效的途径，就是让促销费用远离经销商：

A、费用专款专用，不让经销商插手。

B、跨越经销商，直接把费用给下游分销商。

二)、让费用转为促销品。作为快速消费品，真正对于渠道以及终端起到较好拉动效果的促销方式，并不是现金促销，而是实物促销。现金促销如果控制不严是很容易乱价的，而实物促销如果促销品选用得当，坚持“新、奇、异”等差异化原则，促销效果将是非常的明显。费用转为促销品要注意的事项：

A、促销品一定要物有所值，其促销品的价值与投放的力度一定要对应。

B、促销品一定要打上厂家的标志、标识，并最好打上“促销品，非卖品”等字样，从而尽量堵死经销商变卖促销品的后路，迫使经销商必须把促销品用到渠道促销上去，让促销费用“好钢用到刀刃上”。

三)、由“堵”到“疏”。对于一些不好控制的大客户，或“贪婪成风”，就靠贪占促销费用谋利的经销商，如果没有合适的客户可以替换，并且该经销商却又有一定网络掌控能量、销售份额较大的话，就不妨以退为进，采取由“堵”到“疏”的做法，具体做法是： A、从该市场的促销预算中，剥离出一部分，作为奖励基金，对于促销效果较为理想，促销措施执行得力的客户进行“明奖励”，防止其“小偷小摸”的不光明行为。B、制定促销费用兑现考核标准，促销费用兑付要严格与制定的销售量、产品结构、铺货率、产品陈列等软硬指标挂钩，从而让其明白其责任，并且懂得促销费用不是那么轻而易举就可以得到的。

21、旺季前压仓行动应注意哪些？

答：

建立良好的客情关系，取得信任是压仓的基础。

根据产品保质期和渠道的销售能力，在渠道上合理压仓，解决客户担心的即期问题。在安全范围内提高渠道库存，防止旺季时断货。要给压货寻找合理的理由，比如一次进货量奖励等。加大终端铺市，培养渠道流转动力。

22、即期产品和过期产品怎么处理，市场有哪些渠道？

答：对于做市场来说，维护至关重要。它是预防产品即期和过期的绝对环节。但难免会因来自市场上方方面面的原因导致即期和过期品的出现。

即期品处理 方式一 ：找到特通渠道一次性销售。如：学校食堂、火车站、工厂、监狱等封闭半封闭渠道。其特点是高密度人群，而且是集中消费。

方式二 ：展卖。选择集市、菜市场或人群流量较大的地方。展卖价格要高于总经销正常出价，略低于终端店整箱售价。然后客户需把部分利润拿出来做箱外实物奖，这样消费者购买的费用即低于了在正常渠道的购买价格，又能得到箱外赠品。购买率会很高，而且不用向公司申请力度客户还会有利润。

方式三 ：联系消化较快区域，把利润点拿出来做为促销，促使其快速消化。

过期品处理方式 ：可以联系饲料制造厂或养殖厂一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的损失。

23、分品项操作有何好处？

答：如果把目标市场比作一个三百六十度圆的话，那我品市场占有率每增加一度，竞品的目标潜量就少一度。反之亦然，竞品每增加一度，那剩余市场潜量就少一度。所以我们强势品项越多，那整体市场份额就占有越多。然而多数情况都是我们的产品一直在丰富，强势品项却没做起来。导致这个情况很简单就是经销商精力有限，不能把每个产品都做细、做到位。当公司上市一个新品，客户跟着推广一个新品，但新品还没推广成熟，老品已经维护不到位开始掉量。解决这种情况最好的办法就是分品项经营，适当把做的不到位的产品划分出来，寻找新的客户专门推广专门维护，这样两个客户专心做的量肯定要比一个客户做的量要大。而且看似是自我的竞争，其实在自我竞争的过程中逐渐把竞品的市场份额排挤到最低。

24、新产品的开发程序？

答：

1)、提出目标，收集构想；

2)、评价与筛选，产品概念形成和测试； 3)、初拟营销计划； 4)、商业分析； 5)、产品实体开发；

6)、市场指定区域进行产品试销； 7)、产品批量生产商品化

25、新产品开发的意义？

答：

（1）对消费者而言可以不断满足新的消费需求、改善消费结构、提高消费水平。（2）对市场而言可以使市场营销的商品品种增多，不断向深度和广度发展。（3）对企业而言开发新产品和开拓新市场是生存和发展的主要途径。

快消品行业常见问题 篇2

随着经济的高速发展, 国内快速消费行业的新产品, 尤其是食品、饮料、保健品及酒类这种高频次、短时限、拥有广泛消费群体的消费产品, 面临着对品牌的关注度越来越高、销售渠道越来越复杂、行业集中度逐步上升、竞争难度逐渐加大等诸多现象。因此, 探寻快速消费品行业新产品成功营销的条件就成为生产厂家和商家首要考虑的问题。

一、快速消费品行业新产品营销现状及问题

(一) 快速消费品行业新产品营销现状

首先, 我国快速消费品企业的品牌意识不强。品牌意识低主要体现在我国的快速消费品企业无法形成适合自身发展、切合自身实际需求的企业文化, 从而无法建立自身品牌, 永远都只处于被动的模仿状态, 难以使企业获得品牌忠实的消费者。

其次, 我国快速消费品市场的分销渠道缺乏规范化管理。目前我国快速消费品市场的分销商层次很多, 除了一级代理商, 还有众多的包销商和经销商, 这无形中增加了产品从供应商到消费者的层次, 使得成本增加, 产品价格缺乏竞争力, 最终丧失消费群体。

最后, 我国快速消费品的质量不高, 产品更新换代缓慢。在如今生活节奏加快, 工作压力巨大的社会形式下, 消费者更加倾向于体验新产品, 从而给自己带来新的享受和感觉。但是目前我国的快速消费品企业难以规模化, 加之利润较低, 导致企业的投资不足, 从而影响产品的更新换代。

(二) 快速消费品新产品营销面临的问题

1、快速消费品行业新产品领域的片面性

有不少企业片面认为快速消费品行业新产品市场的产品技术含量不高、行业门槛较低, 很容易涉足, 于是纷纷投资该领域。特别是白酒市场, 虽然现在的竞争是愈演愈烈, 但是新品牌却如雨后春笋般涌现出来。在这种情况下企业如果涉足其间, 就必须注重产品的创新与提高, 必须朝产品的精细化、差异化方面发展。如果仅仅是跟风模仿的话, 就难以在市场立足。

2、快速消费品行业新产品追求产品的差异性

在快速消费品行业新产品“同质化”现象日益突出与市场竞争日益激烈的情况下, 一些外行资本在涉足这一领域时, 总希望能通过产品的差异化优势来打开市场突破口。但在为产品创造差异化的过程中, 有的企业由于过于强调差异化与独特性, 反而使市场接受的时间较长, 企业往往则需要更大的投入去培育、引导消费者。如果企业对市场培育不力、措施不当或资金短缺, 那么, 不但会出现市场销售迟缓被动的局面, 且经销商可能因无利可图而转移经营方向, 另选其他品牌产品。

3、快速消费品行业新产品着重品牌影响力

针对快速消费品行业新产品领域, 品牌与企业形象应该重新定位与打造, 否则, 会混淆模糊消费者对品牌的记忆, 不能通过有效的、清晰的、对应的品牌形象来影响该市场的新产品销售。这里, 尤其要注意的是本身就属快速消费品领域的一些边缘化产品, 如卖饮料的现在准备卖酒, 卖糖果的现在准备卖食品;看起来都是在快速消费品领域转化角色, 但毕竟是两个不同属性的行业, 不同的消费群体对企业与品牌形象的要求自然不一样。

二、快速消费品行业新产品营销现有策略分析

(一) 关于快速消费品行业新产品的价格策略

在市场经济条件下, 企业对其新产品的价格策略从来都是企业经营者最重要的决策之一, 定价是否恰当直接关系快速消费品行业新产品销售量和企业的利润额。基于消费者对快速消费品购买习惯的特点, 在制定价格政策时要遵循以下定价策略:“撇脂”定价策略。这种定价策略有三个优点:有助于企业快速收回研发成本;有利于维护创新产品的独特形象;生产商可以控制市场对产品寿命周期中引入期阶段的需求, 从而调整生产能力以满足市场需求。其缺点是吸引竞争者加入。由于快速消费品的消费者多属冲动型购买者, 这种产品特点决定了企业可以在产品导入期采用“撇脂”定价来获得高额利润。

竞争性定价策略。大多数产品的定价都要受到竞争者价格的限制。在快速消费品市场上, 新产品层出不穷, 竞争激烈。因此, 竞争者的价格构成了价格的基本水平。采取竞争性定价策略时, 企业还应考虑整体的市场形势、企业在市场上的地位以及企业与竞争者的价格之间的关系。

(二) 关于快速消费品行业新产品的品牌策略

对快速消费品行业新产品来说, 多样化才是关键。特别是对于地域辽阔, 消费层级众多的我国市场, 快速消费品在新产品战略中可以选择比较灵活的新品牌战略, 实现产业成长。新产品, 特别是带有品类特征的新产品最好是直接导入新品牌, 以确保品类占位以及新产品利益最大化。实施快速消费品多品牌战略, 关键是要遵循一定的多品牌创建原则。

快速消费品新产品品牌原则一:有定位才有新品牌。在实际操作中, 企业往往很难有给新产品重新命名的机会, 这时, 可能企业就需要在定位上回归真实。对于本来就先天不足的新产品, 如果企业又缺少后天的呵护, 那么这个新产品推广成功的可能性也很小。

快速消费品新产品品牌原则二:有创意才有新品牌。一段时间以来, 企业也见到很多很有创意的新产品, 但是这种产品更多是一种实验室式的产品概念, 这样的新产品即使概念再新, 即使企业手段再先进, 也不能保证这种产品构成新品牌。

快速消费品新产品品牌原则三:有资源才有新品牌。更准确地说, 对于快速消费品新产品来说, 应该是有合适的资源整合与传播形式, 才会有新品牌。因为当今企业正处于一个传播过度、营销过度的时代, 如果没有与新产品品牌相匹配的资源整合能力, 基本上也是不可能有新产品品牌的诞生。

快速消费品新产品品牌原则四:有市场才有新品牌。对于快速消费品来说, 要想杜绝渠道窜货, 获得市场溢价, 笔者认为比较好的办法还是根据不同渠道推出不同品牌。快速消费品新产品不要惧怕品牌的问题, 因为每一个品牌都有自身成长的客观规律, 只要企业很好地利用与规避一些资源问题, 就可以创造成功的渠道品牌。

三、快速消费品行业新产品营销策略建议

快速消费品行业的时限性和共通性, 决定了企业必须用良好的营销策略来推广新产品。产品成型了, 但是缺少了合适的营销策略, 一样很难占领市场。通过以上分析, 得出了以下几点的相关建议:

(一) 重视市场定位

快速消费品企业要重视发展定位, 但在确立企业发展定位时, 不能为特色而特色, 应考虑社会对快速消费品行业的需求。在此基础上, 依据自己的特长、人才资源, 同其他快速消费品企业有适当“错位”, 以构建特色快速消费品企业、创造竞争优势。

快速消费品企业的主打产品、特色服务、人力资源等都有其内在的规律性要求, 忽视这一点, 盲目增减产品、扩充服务, 可能会造成产品质量下降、服务不到位等问题。因此, 快速消费品企业在产品研发、服务增添上应具有前瞻性, 有必要进行市场调研, 了解消费者的要求, 预测消费者未来对企业的需求趋势。

(二) 完善营销系统

快速消费品行业的新产品要想打入市场, 一个完善的营销系统是不可少的。营销系统主要由生产系统、品牌系统和销售系统组成。建立快速消费品行业新产品的营销系统, 在生产系统中可以把握质量, 控制产品成本, 在产品成型, 即将推进市场的过程中, 起码在这两个方面都是占有一定的优势;在品牌系统中, 需要通过广告或者一些策划渠道来增加新产品的曝光率, 让消费者了解新产品, 有尝试的心态;最关键的是销售系统, 这个系统的控制、流程, 都决定了新产品在市场上的地位。在新产品大量上市销售之前, 可以通过促销等营销活动, 让消费者免费尝试新产品, 通过试销, 观察市场的反应, 为下一步推出新产品做好准备。建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调, 适应以分销商为核心的分销体系结构, 同时加强对大客户的快速渗透和管理。

(三) 品牌策略与顾客需求相匹配

快速消费品行业新产品打开市场的关键因素是要适销对路, 满足顾客需求。因此, 新产品的设计必须注意两个方面的要求:首先, 产品设计应当突出消费者的个性。消费者由于性别、年龄以及所受教育的程度不同, 对商品的需求也有差别。因此, 要设计一种新产品, 除了要考虑产品的品质、功能、结构等共性的要求以外, 还要考虑产品的独特个性。没有独特个性的新产品, 就不能满足消费者不同的需要, 也就没有市场竞争能力。其次, 产品设计样式应当适应消费者的生活环境。商品所以流行就是在于其合乎时代要求, 适应生活环境。一旦时过境迁, 产品就会无人问津。所以, 搞产品设计必须关注消费者的生活环境因素和消费者的审美需求。

四、结束语

通过上文的分析可得, 快速消费品行业新产品首先要确定市场定位;其次新产品在完全推向市场前要经过试销;最后快速消费品行业新产品必须满足顾客更高的需求。只有遵循一定的原则, 并将其应用于企业的具体营销活动之中, 才能真正掌握市场的主动, 真正做到在满足消费者需求的同时, 实现企业最终的存续与发展, 这才是现代企业应有的经营哲学与经营理念。

摘要：快速消费品企业的新产品要在激烈的市场竞争中发展壮大, 不仅要凭借自身的经济实力, 更要注重建立和保持一个适合自身发展的新产品营销策略。本文主要从快速消费品行业新产品的营销环境和现状出发, 针对快速消费品行业新产品营销存在的问题, 给出相关完善快速消费品新产品的营销策略。

关键词：快速消费品行业,新产品,营销策略

参考文献

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[2]胡滨.市场营销案例分析[M].今日财富杂志社, 2008, (11) .

[3]魏新政, 康鹏飞.论快速消费品的营销渠道与管理[J].营销策略, 2011, (12) .

[4]王景信.快速消费品营销策略的有效运用[J].科技向导, 2011, (03) .

[5]王荣耀.渠道建设——市场动作新方式[J].销售与市场, 2009, (01) .

[6]陈军, 王荣耀.终端营销实践手册[M].广东经济出版社, 2009, (06) .

快消品行业的创新营销困惑 篇3

志及其发起的中国创新营销联合会为此举办了每月一期的创新营销沙龙，为企业解惑。

第一期从快速消费品行业开始。来自各个营销服务机构的专家、新营销平台代表和快速消费品企业代表们济济一堂，共同分享快消品行业创新营销的经验和问题。

1.参与此次快消品沙龙的企业达到15 家左右，整个沙龙气氛十分轻松、愉快。沙龙期间，各方代表就新经济形势下的创新营销发表了自己的观点。

2. 来自可口可乐、汇源、康师傅、仁和药业等企业代表也纷纷提问，十分关注“如何在有限的预算下，使营销更加有效”、“如何将线上的营销与线下的销售相结合”等热点话题。

3. 会上汇源、可口可乐等企业代表就“线上品牌的传播和线下的销售，有没有直接的联系？”再次掀起又一轮讨论高潮。很多企业代表指出营销的目的一方面是为了提升品牌，另一个重要方面就是推动销售。

4 .《成功营销》每月一期的创新营销沙龙还将关注3C、汽车、金融、服装、烟酒、旅游、医药健康、地产、培训等行业，一些重点行业每年会举办2 到3 次沙龙活动。作为创新营销跨领域的关注和推动者，《成功营销》将通过系列沙龙活动，帮助企业不断发现创新营销的新平台和新价值，以适应经济环境的变化。

5. 新浪营销中心经理王宇发表了“当快消品遇上互联网”的主题演讲，指出在经济不景气下，营销投资的效果ROI 变得十分重要，企业应该将不断扩大的互联网影响力，辐射到日常的营销活动中，实现ROI 的提升。

6. 优酷网销售副总裁陈军用生动的案例指出视频媒体相对于电视媒体的特点和优势，并建议要选择性价比最高的媒体，运用好的创新，吸引消费者主动去关注，并尽可能找到高度吻合的对味人群进行传播。

快消品行业常见问题 篇4

首先在企业的组织架构设计时，必须明确销售费用的主要管理部门和辅助管理部门。主要管理部门是企业里面销售费用管理的龙头部门，大多数快消品企业的销售费用管理龙头部门为销售部，销售部是一个企业的“发动机”或“指挥部”。其他辅助部门是企业里面销售费用管理的后勤支持部门，大多数企业的财务部是销售费用管理的辅助部门，销售费用管理好也是财务专业价值的体现。销售和财务两个部门联动起来，主次分明，责权清晰，是销售费用管理的关键。

其次在销售费用管理指标设置时，必须明确且量化考核内容。管理是没有边境的，管理指标设置的粗与细直接体现一个企业的管理风格。在粗放式管理的企业里，在销售费用管理指标设置时只考虑整体情况，不做具体要求，区域业务单位具有较强的灵活性和自由度;在精细化管理的企业里，总部管理部门需对市场深入调研并具有较强的掌控力，在销售费用管理指标设置时可以从多维度设置，例如：区域、产品、活动形式等，这类企业的区域业务单位灵活性和自由度较小，更多地是执行总部制定的战略决策。在不同的企业发展阶段不同的行业可以采取不同的方式进行管理，目标就是提高销售费用的投入产出。

最后在考核环节一定要落地执行。销售费用管理不同于别的成本管理指标，成本管理指标是有产成品来验证的，将产成品层层打开就可以分解至每个作业成本，而销售费用投入之后很有可能就没了踪影。尤其是在诚信制度还不够健全的区域，有些终端店会在一夜之间从人间蒸发，那投入的销售费用也随之蒸发，这也就是销售费用管理的难点所在。另外，销售人员备受市场销售压力也会扭曲销售费用的用途，让管理部门无从查证。所以，销售费用管理的好不好就看企业对该指标的考核执行情况。

二、流程制度与执行

一个企业要想管好营销售费用，必须制度先行。古人云“无规矩不成方圆”，在快消品行业，排名前几大企业的销售费用金额少则几十亿多则几百亿，约占销售收入的三分之一。如此巨大金额的费用也是由一笔笔费用报销单形成的，所以财务部门要想起到管理作用，销售费用管理是个切入口。财务部门可以按照“顺藤摸瓜”的逻辑分门别类地将每项费用的业务流程梳理出来，在每个关键流程节点设置审批或校验环节，然后将所有环节串联起来就会形成一支销售费用管理制度。

一般情况下，销售费用管理制度可包含总体管理原则、年度预算管理、月度计划管理、销售费用核算管理、销售费用报销管理、销售费用查核管理、销售费用回顾分析、销售费用考核管理共八大部分内容，贯穿了销售费用的全过程。该制度不仅会成为业务人员操作手册，也会成为财务人员的管理法宝。

三、财务会计与管理科目

销售费用是指企业为了促进销售产生的所有费用。会计科目可按照会计制度和税务要求进行设置，传统企业一般会分为职工薪酬、差旅费、办公费、修理费、广告费、运费等。但是传统的会计科目分类很难满足现代企业的财务管理，为了能够用业务语言解读会计数据，大多数的企业都会打破传统会计科目，按照费用用途和业务单元进行分类，可分为运行费用、品牌费用、物流费用、促销费用四大类。

要想管理好销售费用，可以将费用管理科目与业务单位部门进行绩效关联，每类费用都将具体到管理部门管理岗位。一般情况下，运行费用管理部门为行政管理部门;品牌费用管理部门为品牌管理部;物流费用管理部门为物流管理部;促销费用管理部门为销售管理部。在销售费用管理方面，财务部门一定不是责任管理部门，而是费用监督管理部门。

四、信息系统应用

随着销售费用金额不断上升，管理难度越来越大，管理人员也日益增加，总有一天会出现不管多少人参与都会存在“管理死角”的现象，所以必须借助信息化工具，提高管理效率。销售费用管理从会计科目角度管理是比较简单的，无非就是“销售折扣折让”和“销售费用”两个科目，但要从管理科目角度管理是比较复杂的，可以细分为数百数千个科目。目前很多ERP系统已经将管理和会计系统融合在一起，既满足业务管理需要，也满足会计核算需要。作为一名财务人员，既要知晓该行业的业务运作流程，又要学习信息化系统，参与业务财务流程设计，还要将会计制度、税务法规融汇贯通到业务流程制度中，才能达到“财务创造价值”的财务管理境界。

快消品行业常见问题 篇5

里斯&特劳特的问题就在于他们忽视了右脑的存在，难道右脑的记忆真的是“垃圾信息”？而只有左半脑极其有限的记忆才真正有价值？

通常成功品牌都在狭小的“左半脑”记忆中，而失败品牌并不是没有在消费者的记忆中，只不过在人的“右半脑”记忆中而已，在那些比左脑储存大得多的一百万倍的储存器中，那么我们为何会认为左半脑狭小容器内的品牌有价值，而右半脑巨大的容器内的品牌没有价值？

我们发现在左半脑的记忆极其容易被提取出来，而在右半脑的记忆很难提取出来，原因是左半脑的“记忆检索”条件与消费者关联频密，提及可乐，我们就会不假思索地想到“可口可乐”，没有人会第一时间想到汾煌可乐。因为汾煌可乐的被储存在人的右半脑了，你不特意提名其品牌，人们就不会想到。在“可乐”这个“记忆检索”条件下，只能检索出可口可乐，汾煌可乐要想在瞬间进入到消费者的决策购买圈，必须找到其他“记忆检索”条件。

那么右半脑的记忆是否可以化“腐朽为神奇”呢？可以的！但我们必须对人的右半脑的特征进行了解，在了解右半脑前，我们有必要先对人的左半脑来剖析，那么定位理论就是很生动的左半脑式的理论。

左半脑的“分辨式”思考

简单地说定位理论只有两个字――“品类”。

回过头来，我们再看看定位理论之所以大行其道的根本原因，定位理论仅仅立足于左半脑的“记忆”问题。

第一：左半脑记忆的“有限性”

即人的左半脑仅仅能容纳一定量的内容。我们可以暂且把大脑想象成由无数个细小独立空间组成的“蜂窝”状的大空间，每一个单位的“蜂窝”我们可以把其看做某一类别或者某一属性的空间，而在这个单位“蜂窝”的空间里，只能容纳有限的内容，如果我们把某一单位“蜂窝”看做一个品类的话，那么这个品类的“蜂窝”里只能容纳几个品牌而已。当某个品类的“蜂窝”已经充斥了几个品牌后，你就不能再往里边钻，较为可行的方法就是寻找新的品类“蜂窝”。

第二：左半脑记忆的“有序性”

即左半脑对品牌的记忆是有排序的。在某个“品类蜂窝”里，品牌的排序并非是没有轮次的，而是有序的，第一个先进入的（且有影响力）将排在最前，成为消费者决策购买的首要考虑，第二个将成为次选，第三第四个将较有序地排在更次要的位置。里斯.特劳特并不赞成在某个“品类蜂窝”里有超过4个品牌（成熟行业的寡头垄断与此不谋而合）。这就促使那些没有排得靠前的品牌必须寻找新的尚未被抢占的“品类蜂窝”，而这些新的“品类蜂窝”我们通常称之为“蓝海”。

里斯&特劳特从“左半脑”里看市场，看企业、看产品，那么里斯特劳特对人认知模型的了解得出的最重要结论是什么呢？归结起来仍只有两个字――品类，

品类的概念，既牵涉到左半脑记忆，又牵涉到左半脑的思考模型。品类的划分法是左半脑思考的基本方式，即人在决策购买时，左半脑首先会自觉或不自觉地把商品分类，根据类别来进行取舍，消费者先想到的是品类，然后在品类概念的指导下选择某品牌，我们可以清楚看到，从人的思考模型来看，第一重要的不是品牌，而是品类，因为品牌概念是商家端的思考，而品类概念才是消费者端的思考。

从本位主义的观点来看，商家首先想到的是自己的品牌，而消费者首先想到的是品类（或者这种思考已经形成下意识的惯性），品牌只是在消费者做“品类前提”选择下的产物。消费者首先需要的是一部空调（品类），然后才会想到格力、美的、海尔、至高（品牌）

所以聪明的商家总是把自己的品牌跟品类产生粘连，并尽可能代表某个品类，因为他们清楚消费者首先需要的是品类，而非品牌。

在这个新营销的时代，越来越多的商家明白了这个道理，大家都力图占据某些品类的定位，但问题是当大家都明白过来时间，都向这个方向努力时，却形成了新的困惑，实力强影响力大的品牌自然当仁不让地占据某品类。问题是在某一品类概念下那些相对弱势的品牌如何自处？

里斯特劳特似乎也找到了解决方法，比如：通过重新定义对手，建立取代性的位置等等方法，这其中大概有两种方法：

第一种是重新定义对手，通过否定对手来建立全新的品类；

第二种是仅仅进行对现有品类的“分割”，并不着意建立新品类，其生意来源仅仅依靠对主流品类的“截流”。“非可乐”是对可乐的否定与分割，七喜由此可以建立一个“白可乐”新品类，但七喜并没有这么做，因为这个品类单独存在时未必是消费者真正想要的。当它只有和可乐在一起时才会凸显出它的力量。话说得再明白些，没有人专门想喝“白可乐”，而只有在与“黑可乐”放置在一起的时候，直接从消费者的决策购买模式入手，期望能截流到“可乐”的1/2销售机会。所以有些时候也没有建立新品类的必要，你所需要做的就是“寄生”在某些成熟的品类上。

目前比较流行的“切分”法，似乎是反映着品类属性的阴阳同体特性，“不伤手”的洗洁精，并没有分离出新品类来，而只是把洗洁精一分为二，伤手的和不伤手的；“非油炸”的还是方便面，决不会变成别的品类，（细心的读者会发现这些依“否定”别人句式的方式，注定了不打算建立新品类，准备终生寄生在“被否定的品类”上生存，直至吸干其血液。） 当然你也可以切分主流品类，切下其半壁江山，培养成一个新品类，夜间感冒药把感冒药品类一分为二，并培养成一个新的品类――夜间感冒药，类似地你也可以用多种二元化的切分法， 既切分某一品类，又培植新品类，例如：男与女的分割，日与夜的分割等等。（二元化得分割很容易分割出新品类。）

品类――当代营销的最基本思考模型，经营品牌的最核心战略要地，你可以不着意建立品类，但你却无法绕过品类的思考模型来谈构筑品牌。因为这是人心智的基本思考模型。

讲到这里我们不得不佩服里斯特劳特定位理论的深远意义，定位理论几乎成为我们无法逾越的高山。

如果一个品牌既无力成为某品类的代言，有无力去切割某品类，同时亦没有新的“品类蜂窝”可以抢占，怎么办？

快消品陈列协议 篇6

甲方： 乙方：

一、陈列产品：

二、为了配合甲方公司产品推广活动，甲乙双方在平等自愿、友好协商基础共同签定以下条款，并共同遵守。

三、陈列方式：

乙方首次开货必须拿到开货政策最低标准

件。

四、陈列时间： 年 月 日至 年 月 日

五、陈列要求：

1．乙方提供店内

货架为甲方专用陈列位，该专用陈列位置在产品陈列期间仅限于东鹏系列产品；

2．陈列位置需为甲方指定店内最醒目的位置，乙方配合甲方业务人员保持陈列期间内甲方海报POP(至少四张)不被其他品牌所覆盖；

3．乙方每日货架上的合计总库存量，不得低于首次开货数量，乙方应积极主动地补充东鹏系列饮料；

六、奖励方式：

公司在陈列期间不定期抽查专架，合格者在陈列时间完毕后兑现陈列奖励东鹏特饮

件；若抽查不合格者第一次扣除陈列奖励50%，第二次查实则全部扣除不予奖励。以上条款，非经协商，单方不得擅自更改，双方签字生效，本合同一式两份。

甲方：

乙方：

地址：

地址： 电话：

电话：

代表人：

2013年度快消品市场展望 篇7

下线城市成为品类市场增长引擎

下线城市的增长潜力不断凸显, 商机无限的同时也面临瞬息万变的市场环境的挑战。中小品牌最近一年在下线城市掌握了更好的主动权, 主要制造商若想大步赶超就必须根据下线城市的消费习惯和市场状况做出相应的销售策略调整, 而避免完全依赖在上线城市现代渠道销售主导的模式, 并考虑开发有利于下线城市销售的产品包装规格或口味。

一二线城市应注重店内营销

现代零售渠道在中国的一线和二线城市更为发达, 在所研究的大多数品类中, 消费者是“三心二意”的, 他们往往倾向于在同一品类中选择不同的品牌, 而非忠于某一个品牌。现代零售渠道在一二线城市的迅速扩张为消费者提供了更多的品牌选择和更为丰富的促销信息, 正因如此, 消费品公司应加大对零售门店的营销投入和资源, 以不断鼓励购物者选择自己而非竞争对手的品牌。

零售商将减少新开门店数, 单店成效更受注重

零售商大规模开店扩张的步伐将放缓, 新开门店数将有所减少。

由于中国消费者的购物偏好和行为因地域不同而存在巨大的差异, 领先的零售商通常需要在特定的区域内具有相当数量的门店和较高市场渗透率的同时, 还能通过有效的零售模式吸引消费者不断光顾其门店, 并激励消费者增加其每次购买的花费总额, 进而提高单店绩效。

消费升级持续——高端化、精细化成关键词

Kantar Worldpanel的连续性研究发现快消品市场的增长源头主要来自两方面:第一是高端化, 消费升级的现象在大多数品类及各城市级别都已彰显。我们甚至看到香水、巧克力等品类的渗透率 (购买某品类的家庭户数比例) 在下线城市大幅提升。下线城市的消费者也开始购买非刚性需求的产品, 同时在刚性需求类的产品中也增加了对高端产品的购买, 如葵花籽油、玉米油等高端油种。

快消品的“快”营销 篇8

快速消费品，包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等。之所以称其快速，是因为它们与人们的日常生活息息相关，依靠消费者高频次和重复地使用与消耗来达到市场的规模效应，进而获得利润、实现价值。

作为一种消费周期短、消费频次高的商品，快速消费品营销成功与否直接关系到企业的生死存亡。如何通过优质的传播介质和有效的传播手法来提高品牌的知名度与美誉度，是每个企业和营销人员都在思考的问题。

在以往，快速消费品主要通过传统媒体，诸如报刊、广播、电视等媒介进行广告投放；如今，随着数字时代的全面到来，快速消费品行业的广告呈现形式也发生了颠覆性的变化，众多快消企业不断探求尝试新的营销手段。多变、灵活、创新频繁，也成为贴在它们身上的标签。

平台：兵贵神速

商场如战场，“兵贵神速”这句战场上的名言在快消品行业同样适用。

昌荣传播发布的《2011中国广告市场与媒体研究报告》显示，2011年，中国广告投放总额达6693亿元，与2010年相比，同比增长14.5%，互联网增幅达到35.6%，为所有媒体平台中增幅最高。在这其中，若以行业划分，排名靠前的基本上被化妆品、浴室用品、食品饮料、药品等快速消费品占据。互联网在快速抓住消费者、引领消费潮流方面发挥的重要性不言而喻。

细化到每一种不同的媒体平台与手段的选择，无论移动互联网，还是视频、社交媒体、搜索引擎都发挥着各自的优势，都成为快速消费品品牌创新营销的重要阵地。

首先，快速消费品与人们的日常生活贴近，这就要求品牌在选择传播平台与手段时遵循“无限靠近消费者”的原则；其次，人们的生活节奏加快、接受信息的节奏加快，品牌必须选择与他们生活节奏匹配的媒体平台与创新营销手段。

移动互联网3G门户网联合移动互联网数据研究公司第一象限发布的《2012移动互联网人群消费力与奥运消费调查》显示，超过50%的手机用户对快消品的信息处于随时关注的状态，同时接近半数的消费者会主动搜索商品信息。值得注意的是，有接近40%的手机用户会定时接收或主动订阅有关快消品的信息，因此总体有四成的手机用户对快消品保持高关注状态。有业内专家指出，“移动互联网过于碎片化的特点让整合变得比较困难”，这是大多数品牌困惑的一点，但已经有很多敢于试错的品牌开始不断加大在这一方面的探索。

社会化媒体社会化媒体的力量源于网民创造力的激活，一旦企业发起的营销活动触动了网民的兴奋神经，网民就会成为整个传播链条上的有机环节，推动营销信息在更大范围内传播。借助有效的营销工具，将网民产生的碎片化信息聚合起来，企业可以借助消费者之口自然传播，这就是营销方式变革带来的新型传播方式。拥有最广泛消费群体的快消品实施大众化营销时，社会化媒体是最好的选择之一。微博、SNS在这方面发挥着各自的优势。

视频从政策方面看，去年以来“限娱令”“限广令”的推出，让众多品牌将目光从电视转向网络视频。从消费者方面看，年轻人接触电视的机会越来越少，而很多快消品的目标用户是年轻人，因此，视频媒体也成为品牌目光从电视转向网络后的第一选择。目前，快消类客户的广告投放需求主要集中在以下几个方面：更加追求精准的广告投放，比如定区域投放、定频次投放、定时间投放等；具有明确的用户群需求，比如年轻群体、城市用户、偏女性群体等；坚持高频次、高曝光的广告投放原则。

理念：与人对话

数据显示，中国互联网用户正在以每年超过20%的速度迅猛增长。互联网消费主体为20~40岁的网民，这个群体是休闲食品、饮料，以及酒、烟、日化等快消品的主要消费群体。这也就意味着，谁能够通过虚拟的网络空间捕获这群消费者的消费心理，谁就能尽快抢占快速消费品的巨大市场。

互联网时代，消费者的消费倾向和消费文化已经与互联网产生了千丝万缕的联系。正如嘉士伯中国市场总监黎均炜所说，“互联网降低了传播的门槛，也稀释了每一个声音的强度。”因此，对于快消品牌来说，比选择媒体平台更重要的是，如何利用这些平台与消费者互动、传播品牌的价值和理念，让消费者在海量的信息和声音中，清楚品牌的主张并且记住我们的信息。

形成互动，带动消费者参与。高速发展的网络平台为品牌与消费者互动带来良好契机，雀巢笨NANA雪糕在网络上掀起热潮后通过微博征集消费者对于产品设计的想法，并与腾讯合作打造了趣味十足的“笨NANA岛”；杜蕾斯通过人人网开展“安全套包设计包装盒”的活动……这些线上活动更好加深了目标消费者对品牌的印象，品牌影响力也在与消费者的互动过程中得到提高。

引领消费者的生活方式。“今天的网络流行元素和时尚，最终都可能会流行成为大众时尚，网络平台可以更贴近消费者帮助产品和品牌去引领并宣扬其所代表的生活方式，引起消费者的共鸣。”（新生代市场监测机构副总经理肖明超语）尤其对于快速消费品品牌而言，引领了消费者的生活方式，也就意味着获得了市场。

品牌文化与价值的认同。现如今的消费者，已经越来越离不开网络。品牌通过网络平台传达给消费者的信息越多，消费者在比较和选择的可能性就越高，而网络社区、社群等虚拟场作为新的产品和品牌信息集散地，已经成为众多消费者高度关注的地方。建立品牌空间，传递品牌理念和最新的产品信息，进而将品牌文化与价值传达给受众，快速消费品品牌在这方面的探索同样可圈可点。

快消品述职报告 篇9

快消品行业作为实体经济的重要经济分支,对于促进实体经济发展和产业结构调整优化方面起着至关重要的作用。快消品行业与人们的生活戚戚相关,它在一定程度上决定了人们的生活水准,为提升了人们生活的舒适度和满意度发挥了重要作用。本文是小编为大家整理的快消品的述职报告范文，仅供参考。

快消品述职报告范文篇一：

年终岁尾，做为快速消费品公司的业务人员，对于过去一年的工作进行总结是必不可少的.那么，如何做好一份快速消费品年终总结呢?

一份完整的快速消费品年终总结包括三部分，一是过去一年取得的成绩，二是对上一年工作进行分析总结，三是对新一年的计划或是展望。

一、过去的一年取得的成绩

回忆过去的一年里，主要的工作成绩，要把对公司整体市场发展有利的放到前面，由大到小，由重到轻的顺序，有选择性的列出来但不要太多，容易变得冗余。

二、对上一年工作进行分析总结

首先，就本年度市场的整体环境现状进行总结，诸如行业市场容量变化、品牌集中度及竞争态势、竞品市场份额排名变化、渠道模式变化及特点、终端型态变化及特点、消费者需求变化、区域市场特征等等，目的在于了解整体市场环境的现状与发展趋势，把握市场大环境的脉。

其次，深刻分析市场上主要竞品在产品系列、价格体系、渠道模式、终端形象、推广、广告宣传、、营销团队、战略合作伙伴等等方面表现，做到知彼知己，百战不殆。目的在于寻找标杆企业的优秀营销模式，挖掘自身与标杆企业的差距和不足。

最后，就是自身营销工作的总结分析，分别就数据、目标市场占有率、产品组合、价格体系、渠道建设、销售促进、品牌推广、营销组织建设、营销管理体系、薪酬与激励等方面进行剖析。有必要就关键项目进行SWOT分析，力求全面系统，目的在于提炼出存在的关键性问题并进行初步原因分析，然后才可能有针对性拟制出相应的解决思路。

三、新一年度营销工作规划

快速消费品年终总结第三部分，其实就是要系统全面地为企业新年度整体营销工作进行策略性规划部署。但是我们还要明白年终总结并不是行销计划，只是基于年度分析总结而撰写的策略性工作思路，具体详细的行销计划还需要分解到季度或月度来制定，只有这样才具有现实意义。

快消品述职报告范文篇二：

我于xx年4月14日入职，至今半个月时间，时间虽短，但对于我来说，却是受益匪浅。在此期间，通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训，使我逐步对公司有了全新的认识与了解，并且通过近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了产品、货号、及价格，更重要的是熟悉了地理环境和店主，为以后的拜访工作打好了基础。以下对近期工作进行小小的总结。

一.业绩回顾

1.通过近10天的普查，走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺

村及丰禾路的各类店面，共计276家。

2.普查期间开出订单4000余元。

二.业绩分析

(一)促成业绩的正面因素：

1.领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形，再通过对所辖区域进行线路的划分，提高了走访效率。

2.不断摸索快速消费品的客户沟通方式，让客户不仅能更多的了解产品，更重要的是肯定业务员本身。

3.利用公司各种产品的促销活动，提高产品的知名度、美誉度，对各种单品的销售起到市场推动作用。

(二)阻碍销售的负面因素：

1.由于初来公司，时间较短，业务不精，无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。

2.由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误，甚至无交接状况，导致客户流失，甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。

3.经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。

4.有时发货不及时，特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货，造成客户抱怨，致使我司销售人员失信于客户。

5.由于经销商掌握发货权，对于促销单品或买赠产品不予发放时，致使有些活动无法开展。

在前一阶段的工作学习当中，我能够遵守公司的各种规章制度，认真做好自己的本职工作，对领导安排的工作能够按时完成，但是在工作当中我也发现了自己的不足之处，在某些细节问题上有不够仔细的地方，因此，我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点，在今后的工作中，加强业务学习，努力提高自身素质，胜任本职工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，为公司的发展做出更大的成绩!

快消品述职报告范文篇三：

啤酒业务员跟其它所有快速消费品业务员的工作性质都是相同的，每天都要拜访终端客户，销售产品，提订单，拿提成。快速消费品行业的业务员入行门槛低但做好却非常难，举个案例：哈尔滨啤酒在浙江上市，仅业务员铺货这一项工作，按一条街的终端店数量120家、目标铺货率按80%计算，如果你想达成业绩目标，需要有96家终端店有货;需要你每天至少拜访24家店;并且能够跟终端关键人形成良好的客情关系;顶住领导品牌青岛啤酒和当地品牌红石梁的竞争打击，如果你不是一名优秀的啤酒行业的业务员，那么你就一定不会达成这个业绩目标。那么如何成为一名优秀的啤酒行业业务员那?

举个案例：小刘是青岛啤酒公司舟山办事处的业务员，负责嵊泗县的终端店销售工作，刚到这个市场时发现本公司的崂山啤酒在这个有着6万人口的县城销量只有每月不到1000箱。在经过3天的市场调查后小刘用了14天的时间把市场形象做了起来;用了1个月的时间做客情并把崂山啤酒的铺货率提高到92%;用了7天的时间在终端店做堆头或摆桌;把OK厅和A类酒店的促销员上到有规模和销量潜力的崂山啤酒终端店。2个月下来，在嵊泗这个只有6万人口的弹丸之地的岛上到处都可以看到崂山啤酒的影子：满街的崂山啤酒POP;随处可见的产品堆头;比比皆是的崂山啤酒餐厅摆桌;终端店92%的铺货率，崂山啤酒只用了2个月的时间销量就达到了原来的五倍：从每月1000箱到每月5000箱。

其实如果你按照小刘这种方式操作市场，你也会取得同样的成功。啤酒行业有一套业务员工作标准，只要你按照此标准工作，并持之以恒地努力，你就一定是个出色的业务精英。那么这究竟是一种什么样的标准那?

生动化布置标准

在终端中为营造啤酒的销售氛围所做的一切工作都称之为生动化布置，其具体形势分为两大类：1.道具生动化;2.产品生动化。道具生动化包括：悬挂灯笼、瓶挂、挂旗、张贴吸塑画、POP等。产品生动化包括：吧台摆放陈列、展示柜产品摆放陈列、堆头陈列、摆桌阵列等。道具生动化要做到资源集中，至少做出一条模范街;产品生动化要持之以恒，至少2个月才有拉动销售的效果。堆头陈列是啤酒产品在终端做量化陈列，要把握占据最优位置、数量尽量最大化的原则。POP——point of purchase advertising 购买时点广告，每家终端不少于4张，每2张或3张并排张贴，POP中心位置高度在1.4米到1.7米之间，这样做视觉冲击力最强;POP张贴时要整齐集中，避免倾斜，否则易使人产生反感。产品生动化布置标准：1.吧台陈列：整齐、集中、商标朝外、争取做到占据最优陈列位置或占据全部排面。2.展示柜陈列：根据展示柜容量的大小，展示柜可做3-4层陈列，每层陈列24瓶啤酒，每层进行单品种陈列。如果公司有多个品牌产品，按照容量由多到少依次从低到高摆放，本品展示柜只阵列本品，竞品展示柜本品陈列最大化。1.对头陈列：明显位置，单独陈列，陈列面积最大化，堆头陈列的单品种数量不少于5箱。

库存标准

无论是经销商还是终端店，库存的量都要合理，否则会直接影响产品的销量，终端的合理库存为终端的日消化量×经销商的配送周期×1.5。

业务员拜访客户标准

1.是否有明确的拜访目标。

2.这个拜访目标的设置是否正确、合理。

3.围绕这个目标是否与关键人展开有效沟通和互动，是否有为支持这个目标实现所产生的行为及做为。

4.这个有效的沟通与互动的过程及作为与行为是否记录下来。

5.这个记录是否支撑拜访这个终端所用的时间

终端的销售等级标准

终端的销售等级由低到高依次是：空白店、有效铺货、有效销售、活跃终端、完美终端。空白店：没有本公司产品的终端店叫空白店，开发空白店以货物送到，实现有效铺货为准。有效铺货：持续的配送、唯一的配送、正常的生动化展示、合理的库存。有效销售：不被终端经营者遏制，不被竞争者遏制，有正常的可以沟通的客情，有不低于竞品的生动化布置，特殊情况下可以主动向经销商要货。活跃终端：能够获得终端经营者的销售支持，能够有效抑制竞品销售，与终端关键人有良好的客情关系，完美的生动化展示，完美的配送。能够获得终端经营者的销售支持：终端乐于销售我方产品，并通过一定的管理措施促使我品在终端的销售。主要表现形势为：库存资源最大限度的满足我品存放，加大我品的一次性进货数量，按周期按时给经销商结款，不接受竞品的促销活动，要求服务人员主动积极推销我品并主动在终端进行我品的生动化展示。

能够有效抑制竞品销售:能够瓦解竞品在终端的促销活动，能够进行我品的促销拉动来提高我品在终端的销售占有率。

与终端关键人有良好的客情关系：业代与终端关键人、服务人员能够良好地沟通，做到与终端关键人无话不说，可以建立除工作以外的朋友关系并相互了解喜好，终端相关人员能够主动提供有利于我品在终端的销售信息，能够支持公司阶段性活动的展开，能够支持我品合理的生动化布置。

完美的生动化展示：在终端进行生动化布置，营造良好的我品销售氛围。具体的表现形势为：AB类终端店吧台只陈列我公司系列产品，AB类终端店展示柜只陈列我公司系列产品，C类终端店吧台摆放我品至少是竞品的2倍以上，C类终端店展示柜60%以上陈列我品，POP(AB类终端X展架)粘贴数量是竞品的2倍以上且位置最佳，根据终端店的实际情况进行灯笼悬挂和挂旗悬挂，在终端店的吧台附近或明显位置做一定数量的堆头陈列，产品堆头数量领先竞品2倍以上，产品堆头整齐整洁，产品堆头位置最佳且可视，产品最优于相关人员拿取。

完美终端：能够获得终端经营者的支持，最大化遏制竞品的销售，有与终端关键人良好沟通的客情关系，完美的生动化布置，良好的配送。

最大化遏制竞品的销售：竞品无库存，无生动化布置，终端经营者不主动推销竞品。无生动化布置包括：无POP、无悬挂、无堆头、无展架、无展示柜陈列、无吧台陈列。

个性化协议推进：通过跟终端经营者充分沟通和互动，发现终端经营者的需求或潜在需求，并根据这些需求设计出一套有利于我品销售和终端利润提高的双赢方案，叫做个性化推进，如果能够签署协议叫做个性化协议推进。

关键人客情：通过跟终端关键人充分沟通和互动，实现终端管理级别指标提升，或为以后的工作推进奠定基础。其前提是判断出关键人，其次是对关键人做个人攻关。关键人客情等级标准为：无话可说-只说官话-有效沟通-无话不说

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