快消品行业术语（通用8篇）
快消品行业术语 篇1
这个太实用了！
【快消品从业人员必懂的英文销售术语】KA、TG、MT、CR-TT、OTCR、SKU、DC、DSD、OEM、POP、4P、4C、SWOT、FAB、USP„„究竟是什么意思？
DA（Distribution & Assortment）分销
Location：位置
Display：陈列
Pricing：价格
Inventory：库存
Merchandising：助销
Promotion：促销
KA（Key Account）：重点客户
GKA（Global Key Account）：全球性重点客户
NKA（National Key Account）：全国性重点客户
LKA（Local Key Account）：地方性重点客户
RKA（Retail Key Account）：零售重点客户
SM（ShoppingMall）：大型购物消费中心简称销品茂
HYM（Hypermarket）：巨型超级市场，简称大卖场
SPM（Supermarket）：超级市场，简称超市
S-SPM（Small-Supermarket）：小型超市
M-SPM（Middle-Supermarket）：中型超市
L-SPM（Large-Supermarket）：大型超市
C&C（Cash & Carry）：仓储式会员店
CVS（Convenience Store）：便利店
GS（Gas Station）：加油站便利店
DS（Discount Store）：折扣店
MT（Modern Trade）：现代渠道
TT（Tradiditional Trade）：传统渠道
OT（Organized Trade）：现代特殊渠道
OP（On Premise）：餐饮渠道
HBR（Hotel,Bar,Restaurant）：旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路
WHS（Wholesaler）：批发商
2nd tier Ws：二级批发商
DT（Distributor）：经销商，分销商
2ndDT：二级分销商
DIST（Distributor System）：专营分销商
MW（Managed Wholesalers）：管制批发商
PW（Passive Wholesalers）：传统批发商
DSD（Direct Store Delivery）：店铺直接配送
CSTD（Company Sells Third Party Delivers）：我销他送
DC（Distribution Center）：配送中心
TPL（Third Party Logistics）：第三方物流
CRP（Contiuous Replenishment）：持续补货
CAO（Computer Assisted Ordering）：计算机辅助订货
PUR（Purchase）：进货
OOS（Out of Stock）：缺货
Inventory day：库存天数
SKU（Stock Keeping Uint）：最小库存计量单位
UPC：通用产品编码
Bar Code：条形码
Slim（Slim）：纤细,苗条(包装)
TC：铁罐包装
AC：铝罐包装
TP（TETRA PAK）：利乐无菌包装(俗称纸包装)
PET：宝特瓶(俗称胶瓶)
POSM（Point of Sale Materials）：陈列品
GE（Gondola End）：端架
MIT（Marketing Inpact Team）：卖场整合性陈列；堆箱
TG（Type Genus）：堆头
Island Display：堆头式陈列
Floor Display：落地割箱陈列
Pallet Display：卡板陈列
Strip Display：挂条陈列
Sidekick Display：侧挂陈列
Checkout Display：收银台陈列
Cooler Display：冰柜陈列
Secondary Display：二次陈列
Cross Display：交叉陈列
PG（Promotion Girl）：促销员
P-T（Part-timer）：临时工，特指临促
POP（Point Of Purchase）：门店广告
Price discount：特价
On-Pack：绑赠
Sampling：试吃
Road Show：路演，大型户外促销活动
DM（Direct Mail）：商场快讯商品广告；邮报
PR（Public Relation）：公共关系
NP（News Paper）：报纸杂志
AD（Advertisement）：广告
GRP（Gross Rating Point）：毛评点;总收视点（媒介用语）
Loyalty：忠诚度
Penetration：渗透率
Value Share：市场份额
AVE（Average）：平均数
WTD（Weighted）：加权
NUM（Numeric）：数值
PP（Previous Period）：上期
YA（Year Ago）：去年同期
VOL（Volume）：销售量
VAL（Value）：销售额
VAL-PP（Value PP）：上期销售额
VAL-YA（Value YA）：去年同期销售额
YTD（Year To Date）：截至当期的本年累计
MTD（Means Month to Date）：本月到今天为止
SPPD（Sales Per Point of Distribution）：每点销售额
BTL（Below The Line）：线下费用
ATL（Above The Line）：线上费用
ABC（Activity based costing）：成本动因核算法（又称：巴雷托分析法）
U&A（Usage andAttitude）：消费态度和行为(市场调查)
FGD（Focus Group Discuss）：座谈会(市调一种)
Store Check：终端调查，铺市率调查
CR：销售代表
CR-OP：销售代表-餐饮渠道
CR-OT：销售代表-现代特殊渠道
CR-MT：销售代表-现代渠道
CR-TT：销售代表-传统渠道
OTCR：现代渠道销售代表
WDR：批发拓展代表
ADR：客户拓展代表
DCR：分销商合约代表
DSR：分销商销售代表
KSR：大客户销售主任
KAM：重点客户经理
CDM：渠道拓展经理
MDR：市场拓展代表
MDE：市场拓展主任
MDM：市场拓展经理
TMM：通路行销市场经理
TDS：区域拓展主任
TDM：区域拓展经理
LTDM：高级区域拓展经理
UM：业务单位经理（大区经理）
GM（General Manager）：总经理
GMDR（General Manager Direct Reports）：总经理直接下属
VP（Vice President）：副总裁
FVP（First Vice President）：第一副总裁
AVP（Assistant Vice President）：副总裁助理
CEO（Chief Executive Officer）：首席执行官
COO（Chief Operations Officer）：首席运营官
CFO（Chief Financial Officer）：首席财务官
CIO（Chief Information Officer）：首席信息官
Director：总监
HRD（Human Resource Director）：人力资源总监
OD（Operations Director）：运营总监
MD（Marketing Director）：市场总监
OM（Operations Manager）：运营经理
PM（Product Manager）：产品经理
BM（Brand Manager）：品牌经理
4P（Product、Price、Place、Promotion）：4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)
4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）：4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)
4V（Variation、Versatility、Value、Vibration）：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)
SWOT（Strengths、Weaknesses、Opportunities、Threats）：SWOT分析法(优势、劣势、机遇、威胁)
FABE（Feature、Advantage、Benefit、Evidence）：FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP（Unique Selling Propostion）：独特销售主张
3A（Avalible、Able、Adsire）：买得到、买得起、乐得买
PDCA（Plan、Do、Check、Action）：PDCA循环管理(计划、执行、检查、行动)
OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商,俗称“贴牌”
ODM（Original Design Manufacturer）：原装设计制造商
OBM（Own Brand Manufacturer）：自有品牌制造商
IPO（Initial Public Offering）：首次公开募股
LOGO：商标
Slogan：广告语
FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快速消费品
DCG（Durable Consumer Goods）：耐用消费品[微笑]
首先将所有术语明示：
费用：房租+装修待摊（按12个月待摊）+人员工资+办公物流费用+水电、税务...毛利率：（实际销售金额—进货金额）÷实际销售金额
例：吊牌价200元，实际销售金额158元，进货金额90元
毛利率 =（158元—90元）÷158元×100% = 43%
平均折扣价：实际销售总金额÷销售总吊牌价
动销比： 100%—库存率。（库存率=库存总金额÷总进货金额）
现在我们做公式的计算，得出的数字是在有库存、有打折的情况下，店铺的保本销售额和保本订货额：
费用÷毛利率÷平均折扣率÷动销比 = 保本销售额/月
保本销售额/月×3个月×进货折扣 = 保本订货额/季度
例：50㎡的店铺，费用3.5万，毛利率43%，平均折扣率70%，动销比85%（1-25%库存）
3.5万÷43%÷70%÷85% =13.68万/月（保本销售额）
13.68万×3个月×40%（进货折扣）= 16.416万/季度（保本订货额）
如果想每月赚2万元，那么就要加在费用里，结果是：月度销售额为：21.5万，季度订货额：25.8万。
相信各位根据自己计算后会发现，原来没有赚钱的原因是没有订足货品，没有控制好库存比例，更没有思考过控制好成本的重要性！
快消品行业术语 篇2
随着经济的高速发展, 国内快速消费行业的新产品, 尤其是食品、饮料、保健品及酒类这种高频次、短时限、拥有广泛消费群体的消费产品, 面临着对品牌的关注度越来越高、销售渠道越来越复杂、行业集中度逐步上升、竞争难度逐渐加大等诸多现象。因此, 探寻快速消费品行业新产品成功营销的条件就成为生产厂家和商家首要考虑的问题。
一、快速消费品行业新产品营销现状及问题
(一) 快速消费品行业新产品营销现状
首先, 我国快速消费品企业的品牌意识不强。品牌意识低主要体现在我国的快速消费品企业无法形成适合自身发展、切合自身实际需求的企业文化, 从而无法建立自身品牌, 永远都只处于被动的模仿状态, 难以使企业获得品牌忠实的消费者。
其次, 我国快速消费品市场的分销渠道缺乏规范化管理。目前我国快速消费品市场的分销商层次很多, 除了一级代理商, 还有众多的包销商和经销商, 这无形中增加了产品从供应商到消费者的层次, 使得成本增加, 产品价格缺乏竞争力, 最终丧失消费群体。
最后, 我国快速消费品的质量不高, 产品更新换代缓慢。在如今生活节奏加快, 工作压力巨大的社会形式下, 消费者更加倾向于体验新产品, 从而给自己带来新的享受和感觉。但是目前我国的快速消费品企业难以规模化, 加之利润较低, 导致企业的投资不足, 从而影响产品的更新换代。
(二) 快速消费品新产品营销面临的问题
1、快速消费品行业新产品领域的片面性
有不少企业片面认为快速消费品行业新产品市场的产品技术含量不高、行业门槛较低, 很容易涉足, 于是纷纷投资该领域。特别是白酒市场, 虽然现在的竞争是愈演愈烈, 但是新品牌却如雨后春笋般涌现出来。在这种情况下企业如果涉足其间, 就必须注重产品的创新与提高, 必须朝产品的精细化、差异化方面发展。如果仅仅是跟风模仿的话, 就难以在市场立足。
2、快速消费品行业新产品追求产品的差异性
在快速消费品行业新产品“同质化”现象日益突出与市场竞争日益激烈的情况下, 一些外行资本在涉足这一领域时, 总希望能通过产品的差异化优势来打开市场突破口。但在为产品创造差异化的过程中, 有的企业由于过于强调差异化与独特性, 反而使市场接受的时间较长, 企业往往则需要更大的投入去培育、引导消费者。如果企业对市场培育不力、措施不当或资金短缺, 那么, 不但会出现市场销售迟缓被动的局面, 且经销商可能因无利可图而转移经营方向, 另选其他品牌产品。
3、快速消费品行业新产品着重品牌影响力
针对快速消费品行业新产品领域, 品牌与企业形象应该重新定位与打造, 否则, 会混淆模糊消费者对品牌的记忆, 不能通过有效的、清晰的、对应的品牌形象来影响该市场的新产品销售。这里, 尤其要注意的是本身就属快速消费品领域的一些边缘化产品, 如卖饮料的现在准备卖酒, 卖糖果的现在准备卖食品;看起来都是在快速消费品领域转化角色, 但毕竟是两个不同属性的行业, 不同的消费群体对企业与品牌形象的要求自然不一样。
二、快速消费品行业新产品营销现有策略分析
(一) 关于快速消费品行业新产品的价格策略
在市场经济条件下, 企业对其新产品的价格策略从来都是企业经营者最重要的决策之一, 定价是否恰当直接关系快速消费品行业新产品销售量和企业的利润额。基于消费者对快速消费品购买习惯的特点, 在制定价格政策时要遵循以下定价策略:“撇脂”定价策略。这种定价策略有三个优点:有助于企业快速收回研发成本;有利于维护创新产品的独特形象;生产商可以控制市场对产品寿命周期中引入期阶段的需求, 从而调整生产能力以满足市场需求。其缺点是吸引竞争者加入。由于快速消费品的消费者多属冲动型购买者, 这种产品特点决定了企业可以在产品导入期采用“撇脂”定价来获得高额利润。
竞争性定价策略。大多数产品的定价都要受到竞争者价格的限制。在快速消费品市场上, 新产品层出不穷, 竞争激烈。因此, 竞争者的价格构成了价格的基本水平。采取竞争性定价策略时, 企业还应考虑整体的市场形势、企业在市场上的地位以及企业与竞争者的价格之间的关系。
(二) 关于快速消费品行业新产品的品牌策略
对快速消费品行业新产品来说, 多样化才是关键。特别是对于地域辽阔, 消费层级众多的我国市场, 快速消费品在新产品战略中可以选择比较灵活的新品牌战略, 实现产业成长。新产品, 特别是带有品类特征的新产品最好是直接导入新品牌, 以确保品类占位以及新产品利益最大化。实施快速消费品多品牌战略, 关键是要遵循一定的多品牌创建原则。
快速消费品新产品品牌原则一:有定位才有新品牌。在实际操作中, 企业往往很难有给新产品重新命名的机会, 这时, 可能企业就需要在定位上回归真实。对于本来就先天不足的新产品, 如果企业又缺少后天的呵护, 那么这个新产品推广成功的可能性也很小。
快速消费品新产品品牌原则二:有创意才有新品牌。一段时间以来, 企业也见到很多很有创意的新产品, 但是这种产品更多是一种实验室式的产品概念, 这样的新产品即使概念再新, 即使企业手段再先进, 也不能保证这种产品构成新品牌。
快速消费品新产品品牌原则三:有资源才有新品牌。更准确地说, 对于快速消费品新产品来说, 应该是有合适的资源整合与传播形式, 才会有新品牌。因为当今企业正处于一个传播过度、营销过度的时代, 如果没有与新产品品牌相匹配的资源整合能力, 基本上也是不可能有新产品品牌的诞生。
快速消费品新产品品牌原则四:有市场才有新品牌。对于快速消费品来说, 要想杜绝渠道窜货, 获得市场溢价, 笔者认为比较好的办法还是根据不同渠道推出不同品牌。快速消费品新产品不要惧怕品牌的问题, 因为每一个品牌都有自身成长的客观规律, 只要企业很好地利用与规避一些资源问题, 就可以创造成功的渠道品牌。
三、快速消费品行业新产品营销策略建议
快速消费品行业的时限性和共通性, 决定了企业必须用良好的营销策略来推广新产品。产品成型了, 但是缺少了合适的营销策略, 一样很难占领市场。通过以上分析, 得出了以下几点的相关建议:
(一) 重视市场定位
快速消费品企业要重视发展定位, 但在确立企业发展定位时, 不能为特色而特色, 应考虑社会对快速消费品行业的需求。在此基础上, 依据自己的特长、人才资源, 同其他快速消费品企业有适当“错位”, 以构建特色快速消费品企业、创造竞争优势。
快速消费品企业的主打产品、特色服务、人力资源等都有其内在的规律性要求, 忽视这一点, 盲目增减产品、扩充服务, 可能会造成产品质量下降、服务不到位等问题。因此, 快速消费品企业在产品研发、服务增添上应具有前瞻性, 有必要进行市场调研, 了解消费者的要求, 预测消费者未来对企业的需求趋势。
(二) 完善营销系统
快速消费品行业的新产品要想打入市场, 一个完善的营销系统是不可少的。营销系统主要由生产系统、品牌系统和销售系统组成。建立快速消费品行业新产品的营销系统, 在生产系统中可以把握质量, 控制产品成本, 在产品成型, 即将推进市场的过程中, 起码在这两个方面都是占有一定的优势;在品牌系统中, 需要通过广告或者一些策划渠道来增加新产品的曝光率, 让消费者了解新产品, 有尝试的心态;最关键的是销售系统, 这个系统的控制、流程, 都决定了新产品在市场上的地位。在新产品大量上市销售之前, 可以通过促销等营销活动, 让消费者免费尝试新产品, 通过试销, 观察市场的反应, 为下一步推出新产品做好准备。建立专门的岗位负责市场和销售之间的协调, 适应以分销商为核心的分销体系结构, 同时加强对大客户的快速渗透和管理。
(三) 品牌策略与顾客需求相匹配
快速消费品行业新产品打开市场的关键因素是要适销对路, 满足顾客需求。因此, 新产品的设计必须注意两个方面的要求:首先, 产品设计应当突出消费者的个性。消费者由于性别、年龄以及所受教育的程度不同, 对商品的需求也有差别。因此, 要设计一种新产品, 除了要考虑产品的品质、功能、结构等共性的要求以外, 还要考虑产品的独特个性。没有独特个性的新产品, 就不能满足消费者不同的需要, 也就没有市场竞争能力。其次, 产品设计样式应当适应消费者的生活环境。商品所以流行就是在于其合乎时代要求, 适应生活环境。一旦时过境迁, 产品就会无人问津。所以, 搞产品设计必须关注消费者的生活环境因素和消费者的审美需求。
四、结束语
通过上文的分析可得, 快速消费品行业新产品首先要确定市场定位;其次新产品在完全推向市场前要经过试销;最后快速消费品行业新产品必须满足顾客更高的需求。只有遵循一定的原则, 并将其应用于企业的具体营销活动之中, 才能真正掌握市场的主动, 真正做到在满足消费者需求的同时, 实现企业最终的存续与发展, 这才是现代企业应有的经营哲学与经营理念。
摘要：快速消费品企业的新产品要在激烈的市场竞争中发展壮大, 不仅要凭借自身的经济实力, 更要注重建立和保持一个适合自身发展的新产品营销策略。本文主要从快速消费品行业新产品的营销环境和现状出发, 针对快速消费品行业新产品营销存在的问题, 给出相关完善快速消费品新产品的营销策略。
关键词：快速消费品行业,新产品,营销策略
参考文献
[1]景晓涛.试论“快速消费品”的营销策略[J].漯河职业技术学院学报, 2008, (11) .
[2]胡滨.市场营销案例分析[M].今日财富杂志社, 2008, (11) .
[3]魏新政, 康鹏飞.论快速消费品的营销渠道与管理[J].营销策略, 2011, (12) .
[4]王景信.快速消费品营销策略的有效运用[J].科技向导, 2011, (03) .
[5]王荣耀.渠道建设——市场动作新方式[J].销售与市场, 2009, (01) .
[6]陈军, 王荣耀.终端营销实践手册[M].广东经济出版社, 2009, (06) .
快消品行业的创新营销困惑 篇3
志及其发起的中国创新营销联合会为此举办了每月一期的创新营销沙龙，为企业解惑。
第一期从快速消费品行业开始。来自各个营销服务机构的专家、新营销平台代表和快速消费品企业代表们济济一堂，共同分享快消品行业创新营销的经验和问题。
1.参与此次快消品沙龙的企业达到15 家左右，整个沙龙气氛十分轻松、愉快。沙龙期间，各方代表就新经济形势下的创新营销发表了自己的观点。
2. 来自可口可乐、汇源、康师傅、仁和药业等企业代表也纷纷提问，十分关注“如何在有限的预算下，使营销更加有效”、“如何将线上的营销与线下的销售相结合”等热点话题。
3. 会上汇源、可口可乐等企业代表就“线上品牌的传播和线下的销售，有没有直接的联系？”再次掀起又一轮讨论高潮。很多企业代表指出营销的目的一方面是为了提升品牌，另一个重要方面就是推动销售。
4 .《成功营销》每月一期的创新营销沙龙还将关注3C、汽车、金融、服装、烟酒、旅游、医药健康、地产、培训等行业，一些重点行业每年会举办2 到3 次沙龙活动。作为创新营销跨领域的关注和推动者，《成功营销》将通过系列沙龙活动，帮助企业不断发现创新营销的新平台和新价值，以适应经济环境的变化。
5. 新浪营销中心经理王宇发表了“当快消品遇上互联网”的主题演讲，指出在经济不景气下，营销投资的效果ROI 变得十分重要，企业应该将不断扩大的互联网影响力，辐射到日常的营销活动中，实现ROI 的提升。
6. 优酷网销售副总裁陈军用生动的案例指出视频媒体相对于电视媒体的特点和优势，并建议要选择性价比最高的媒体，运用好的创新，吸引消费者主动去关注，并尽可能找到高度吻合的对味人群进行传播。
快消品行业财务部存在问题及建议 篇4
存在问题：
（1）代销单据多，其次压单、滚单、月结、财务处理不当等；（2）跨年度情况普遍（2008年至2013年）；
（3）商超及省外非正常处理（如商超回款和发票不统一，省外运费漏做等情况）；（4）财务催款不及时；（5）部分单据已经找不到；
（6）因帐套备份不完整部分客户订单信息遗失；（7）业务员和客户沟通不畅。
处理建议：
（1）财务查询完历史遗留单据后（除省外和商超，其他已经完成），由销售部组织人员分片区收款，尽量在一月内处理完毕，代销部分可以采用退货、结款、赠送、重开单据客户签字方式处理。
（2）财务处理不当遗留单据，整理后查明原因，经相关人员确认后归类整理上报，按领导批复一次性处理。
（3）催款问题主要集中在部分直销客户和商超，直销可要求财务和业务员担责任处理，商超往来催款也需规范，定期核对催收，做到销售、回款统计要清晰，扣除费用要明确，账务定期检查，因财务或者业务员疏忽造成收款延误或无法收回的，财务及业务员（含主管、经理）按比例处罚。
（4）无法找到的单据及帐套备份不完整造成的原因，经财务和业务员和客户沟通，能补打的补打，客户不认可的整理后上报领导审批，财务照批示执行。
（5）明确各岗位责任，开单的负责追查超过三天未回来的单据，商超省外会计负责及时照单入账，每周检查当期往来明细；直销地州会计负责每周统计销售、回款、未收款（需注明原因）。
二、库存
存在问题：
（1）库存分类多（强民库、顶真库、南三环正次品库、永力四号正次品库）。
（2）会计科目设臵错误（如商品采购T3账务处理出现DR：库存商品 CR：库存商品）。（3）会计处理错误（如“存货跌价准备”目前余额2007888.99元，未转回未处理）。（4）账上库存相较实际库存存在偏大、偏小情况。（5）每月盘点思路未理清。（6）报损及退货细则未完善。
处理建议：
（1）建议去掉南三环次品库、永力四号次品库，临期产品在日报表中体现，协同销售部及时处理，残次品能处理的及时处理并转入正品库（可不用再经过次品库），不能转回的做报损处理。
（2）会计科目在盘点清楚后在“库存商品”下设二级科目（库存商品-顶真库/强民库/昆明库），余额转移至二级科目后按实际情况重新分配。（3）“存货跌价准备”转入“资产减值损失”科目。
（4）库存账务偏大的情况主要是以前进项票太多，造成账面库存猛增，超出正常水平近一倍，目前采用的只能是提高采购成本、降低采购数量，但是这样做速度慢，时间长了问题会凸显出来（再有苏打水因顶真厂家为固定单价，所以无法从进项方面调整，只能通过增加销项逐步减小，对于苏打水库存过万件的情况，只能慢慢消化）；另一种办法是存货非正常原因报损处理，但是这个很难，主要是税务局不容易过关；库存账务偏小主要是酒类，由于当初进项小于销项造成，此部分除了想办法补进项暂无其他办法，但因酒类厂家长期未合作，所以难处理。
（5）每月库存盘点应遵循账实相符的原则，对于目前不对应的情况，主要是因为财务处理不当造成。可根据月底的“实盘数量-开单未发货数量=抄库数量+退货未开单数量+草稿未过账进货数量-草稿销售（换货、退货、低值易耗品）未过账数量”方式进行处理，和仓库人员一起盘点后仓库签字认可，整理“存货盘亏盘盈报告表”，报领导批复后照此表重新录入执行，并要求仓库同步执行。
（6）报损需定期（两周一次）整理后经仓库经理签字，财务实地落实后方可报损。送货退货仓库已入账的必须做账务处理，未入账的需经过仓库经理签字后交财务打单处修改订单并签字。
三、固定资产
存在问题：
（1）固定资产软件模块未启用（2）长期未清点
（3）当前固定资产折现不明确
处理建议：
（1）软件模块因成本原因，暂时无法启动，可以通过总账模块处理，在固定资产模块下面增设二级科目，手工计提折旧。
（2）抓紧清点，明确什么叫资产？什么叫固定资产？资产盘点需要详尽，凡属于公司的任何物品均应入账（此工作繁琐，不建议开展），固定资产盘点需明白固定资产定义，按不同类型分类整理，注明品名、数量、型号、购买时间、原价、当前预估价等信息，并自批复之日开始按正常会计处理方式入账。
四、软件
存在问题
（1）T1至T3操作繁琐。
1客户编码乱，影响出凭证；○2客户信息量大，（2）T1账务处理多处受限，主要表现在：○软件反应速度慢。
（3）T3财务科目设臵乱（比如存在“营业费用/销售费用、营业费用/李总个人费用、营业费用/办公费、营业费用/商品损耗、营业费用/跑单坏账”等不合理科目）。
处理建议：
（1）软件更换暂时不可能，所以只能要求相关财务人员熟悉软件操作及调试，在现在的基础上少犯错不犯错，对于三年未合作客户虽然可以采用删除客户信息，但是这毕竟杯水车薪，不能根本解决问题（原因是符合条件的客户数量所占比例较小，再有以后有可能再次合作）。
1重建帐套，重新录入期初信息，这样做虽然可以规范，（2）完善财务科目分两种情况：○但是工作量大，必须理清各项财务数据，待各项之间的勾稽关系对应准确后方可执行，这样会耗时耗力，会影响其他财务工作开展，而且如果按照此办法，估计要2-
32在现有帐套基础上作调账处理，该结转或调整的科目在反个月以后才能见成效。○
复确认后做调账处理（预计需两个月时间），以后每个会计期间认真核对，不符的追查原因，决不能将错就错。
五、人员
存在问题：
（1）专业知识基础有待提高（2）归属感和责任心不强
处理建议：
（1）定期培训部门员工软件流程操作及财务专业知识，可以采取考评、调岗、调薪的方式尝试一下。全部门熟悉销售政策，各岗位熟悉工作流程：
开单员：熟悉公司销售政策、客户信息分类、开单流程、司机送货件数统计标准、追单、单据修改要求、单据分类装订、每日工作进度安排；
往来会计：熟悉销售回款统计流程、做账流程、应收款调增调减情况、出凭证（含销售凭证、回款凭证、库存凭证）、费用处理、单据外借、客户对账催账（含登记客户预收预付款项）、合同管理、进出库财务处理、外帐单据整理及登记；
采购员：做好市场销售单品分析、季节性销售分析、熟知当前库存状况、及时提醒临期产品、协助财务及仓库做好盘点工作、按月份统计销售采购明细表及汇总表。
出纳员：负责现金、银行日报表、月报表的统计及提供，负责资金的及时入账，对支票、现金、借据等票据的管理，审核一切开支凭证，及时结算记账，做到各项开支都符合规定，一切账目都清楚准确，对经费的使用情况和存在问题，经常向有关领导请示汇报，并且当日事当日做，随时备查；
财务主管：熟悉各项开单及往来会计细节操作、纳税筹划、社保统计与缴纳、账务处理、统筹工作安排、协调财务部门内部和部门间沟通、随时准备给领导提供精确数据、定期总结财务部门优缺点并开会讨论，按照规定编造全年、每季、每月的各种预算报表和月度结算，做到准确无误，并及时报告分管领导。
（2）营造轻松和谐工作氛围，这个是留人的关键，要想员工有归属感，必须注重部门氛围的调节。在相对繁琐的财务部门，可以更多的让领导学会采纳员工的合理化建议，让员工快速明白领导的工作要求，秉承“能者上，贫者庸者下”的原则，企业需要
的是能创造效益的员工，不要“佛”，更不要“祖宗”！只有做好部门内部岗位间的有序衔接，才易留人，切记搞被动式指教、搞形式、搞敷衍，财务工作需务实、需团结，财务部员工应该注重培养自己的主动意识，行动放在要求前面，这样不管是对公司还是对员工个人，都是有益处的。
六、部门间协调
存在问题：
（1）与销售部、物流部、仓储部、内勤有时候沟通不畅，片面性的信息往往会在某一问题暴露后，引发类似用人、工作量、职责的讨论，很多人往往不希望将沟通会议的气氛搞僵，导致很多问题被掩盖起来。（2）部门之间需要增进了解，沟通途径不够。
处理建议：
（1）做好部门联动，部门间协调秉承多体谅、多沟通的原则，及时解决问题。如销售送货和物流的沟通，开单和内勤的沟通，数据统计和销售部的沟通，库存落实及监督与仓库的沟通。
（2）财务部坚持部门职责的前提下，保证数据统计的精准性、及时性、相关性，注意说话艺术，一切以反映问题和解决问题为基础，对于跨部门查询销售回款等情况未经批准一律谢绝。
（3）部门基础工作有待加强。如生产、销售、采购等要害部门，对于数据统计，方法是否科学合理，是否有助于推动产供销，是否有利于降低成本，提高利润率，需要必要的审核和监督。对于各个部门之间传递的数据，包括统计方法同样需要进一步审核和完善，不科学的统计数据对企业发展没有任何指导意义。
七、财务制度
存在问题：
（1）财务制度未完善（2）流程未细化（3）岗位职责未明确
（4）财务审批存在缺陷
（5）财务状况和经营成果未及时反映
处理建议：
快消品销售经验 篇5
今天分享和交流的内容有6点，一是销售系统；二是“望远镜”与“显微镜”；三是快消品的分销模式；四是销售团队的领导；五是销售团队培训；六是建立“根据地”和“堡垒”。前面三点主要是对一个区域市场的销售系统的思考，后面三点是销售团队领导和销售人员培训的经验分享。
销售系统
做销售时间越长，我对销售系统有更多的兴趣和思考，越来越发现销售系统对一个区域市场的销售活动、销售过程和销售结果的影响。我有工厂部门工作的经历，也有在亚太酿酒和可口可乐销售工作的经历，引发了我对销售系统的思考。
在一个工厂里，昨天、今天和明天生产出来的啤酒是一样的。在美国工厂、欧洲工厂和中国工厂生产出来的啤酒是一样的。为什么？因为工厂的要求就是要生产同样标准的产品，所以工厂有统一的标准的生产操作流程和标准。所以在生产线上，每个岗位的操作都是有规范和标准的。用一句话来讲，就是“说我做的，做我所说”。所有的生产过程和操作都是有书面描述的。
我们来看销售，从消费者和客户的角度来看，在不同的市场，客户和消费者的购买和消费行为是否是一致的？以啤酒为例，消费者的消费需求是一样的，大多的啤酒需求是社交、娱乐、庆祝宴会、消遣和解渴等。在什么时间饮用啤酒呢？中餐、晚餐、夜间娱乐和在家看电视等时饮用啤酒。在哪里喝酒呢？现饮渠道，即现场饮用的，有饭店、排档、酒吧、夜总会等。非现饮渠道，即购买回家饮用的，有批零店、杂货店、超市、连锁店、大卖场等。在不同市场，消费者的消费行为是一致的。
从厂家和商家的角度来看，在一个市场，昨天、今天和明天销售啤酒是否是一样的？在不同的市场，在美国、欧洲和中国销售啤酒是否是一样的？应该说也是一样的。
既然在不同的市场消费者的消费行为和销售人员的销售活动是一致的，销售是否学习工厂？制定一个统一的和标准的销售系统呢？这个销售系统指引不同的市场的销售人员开展当地市场的销售活动，服务好当地的客户和消费者。
一些快消品的市场领导者，如可口可乐、百事可乐和康师傅，这些企业的的销售系统是比较完善的。
如何将一个市场划分为片区、划分为路线，每个岗位的销售人的工作职责和KPIs是什么，每个销售代表负责多少个售点，如何拜访售点，在每个售点执行什么标准，销售代表每天销售活动的结果和报告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可乐和百事可乐都设有销售系统的部门。举一个例子，百事可乐有SIS部门，这个部门有三大职责：一是安装销售系统与工具；二是持续销售系统与工具；三是建立销售人员能力。
对照一些其他的企业，是否有销售系统？有，但不够完善，不够重视，缺乏对销售系统的持续优化。通常只知道下达销量指标，销售团队完成销量就是万岁。现在越来越多快消品企业 1 也开始重视商务优化和销售系统建设，开始设立销售系统部门，或是商务优化部门。一部汽车就是系统，销售系统就像一部汽车，可以“复制”到更多市场„„
“望远镜”和“显微镜”
每年我们都参加公司的商务会议。在会议上，中国区域总裁讲全国战略和长期战略，公司总经理讲公司战略和运营目标。在会议中，参加会议人员被所描述的美好蓝图和美丽的激昂词句所感染，陶醉在其中。
但是每年的商务年会只讲销售战略，没有讲销售系统。好像只有“望远镜”，可以看到远处目标和方向，但是没有“显微镜”，看看每个市场的销售是如何运作的。在一个市场上，售点数量有什么变化？销售渠道有什么新的变化？分销模式和分销网络是否有效？销售人员的数量是否足够？销售的组织架构是否有效？销售人员的能力如何？销售人员的工作职责、工作流程、工作标准是否清晰？销售目标和KPIs分解到什么程度？销售管理、控制和报告系统是否清晰？这些一系列的销售系统问题没有被回顾，销售系统和销售运作没有被重视和进行优化，十年前和十年后的销售模式和销售系统一模一样，没有变化。
试想一想，如果销售系统不完善，我们如何有效地管理销售人员的销售活动？如果销售人员每天的销售活动不能被有效地管理和控制，我们如何让销售团队有效地执行和实现设定好的KPIs和战略目标？如果销售系统不完善，如何做全国市场呢？
快消品的分销模式
哪些行业是快消品行业？饮料、酒类、包装食品、家庭洗涤用品、化妆品等等。快消品行业的有哪些特点？举一个例子，您去逛街，口渴了，怎么办？买水，还是买饮料？为什么买饮料？您买什么品类什么品牌的饮料？假如这个店没有您要买的产品，怎么办？换为其他品牌？还是去别的店？你购买时间有多长？从做出购买决定，到选择品牌和产品，到购买交易结束，只有3-5分钟。从消费者的购买行为，我们看出快消品行业的特点：非生活必需品、冲动性、扩张性、便利性、易替代性、重复购买„„。
快消品行业的特点决定了快消品的售点覆盖率很高，售点数量很多。如果有一个售点没有你的产品，你将失去销售的机会。所以快消品还有一个特点就是销售人员比较多，对每个市场精耕细作，服务好每个售点，终端制胜。
我们来看一个售点，左边的箭头是内，右边是外。我们可以理解为，卖进和卖出。但在这里，内是指企业内部，外部是指客户和消费者，内外的交接点就是售点。企业内部无论做什么，最终是提供一个产品和服务，并通过售点来实现销售。所以企业做各种努力，最终要体现在产品上和售点销售上，如果这个努力没有在终端售点上体现出来，实现更多的销售，那么这个努力作用不大。举一个例子，可口可乐有一个4A原则：买得到、买得起、乐得买和店内执行（生动化、成功图像）。
第二组箭头，上下表示什么呢？上是指市场营销的线上营销活动，如电视广告、报纸广告、大型赞助活动等等。下是指市场营销的线下活动，如促销活动、人员促销、价格促销、堆头促销等等。线上和线上各种营销活动努力，最终也要在每个售点体现出来。如果没有在 2 售点上体现出来，实现更多的销售，那么这个营销活动的作用不大。
所以快消品行业，要满足消费者的购买需求，就要服务好每个售点，要赢得竞争，就要精耕细作，采取深度分销的模式。将一个市场划分为片区，将片区再划分为路线，每个片区、路线由专职销售人员管理和服务，销售人员有计划地拜访售点，收取订单和做生动化等，售点的订单由公司直送，或者由公司指定的配送商负责配送。可口可乐、百事可乐、康师傅等一些市场领导者大多采取深度分销的模式。除了深度分销的模式，还有贸易模式和批发模式。贸易模式，是将产品交给一个代理商去代理和销售，没有公司销售人员服务，这种模式一般使用在一些非重点市场。批发模式，在代理商下面设立多个分销商，公司派少量销售人员服务这些分销商和部分重点客户。
快消品行业的特点决定了快消品的销售环节多，售点覆盖面广，售点多，销售人员多，要赢得竞争，就要精耕细作，服务好每个售点，这决定了快消品的销售系统比较复杂。我们在这里所探讨的销售系统是指深度分销模式的销售系统。
销售团队管理
快消品的销售系统包括了许多方面，今天我们重点交流两点：销售团队管理和销售人员培训。
这里说的销售团队是一个完整的最小的销售单位。有多少人呢？15-25人，由12-22名销售代表、2-3名销售主管、1名销售经理和1名销售行政组成。举一个例子，可口可乐、百事可乐和康师傅的营业所。
如何有效地带领和管理这个销售团队呢？我们来分析一下，销售代表的工作是每天循环的，主管的工作是每周循环，销售经理的工作是每月循环。这些循环都是PDCA的循环，即计划－执行－控制－评估。所以销售团队管理和领导也就是一个PDCA循环。
首先是制定每月的目标和计划。目标和计划制定好后，要沟通让每个团队成员都清楚这个目标和计划。当团队每个成员都朝向共同的目标而努力才是真正的合力。
第二步是执行，每个销售代表计划性拜访每个售点，执行每月/每周/每日的KPIs。重要的一点是每个销售代表要提交每日拜访结果报告，报告的内容就是每日KPIs的完成情况，这样可以查看实际执行结果与KPIs的差距，并及时纠正，确保每日正确执行。
第三是控制，一是销售主管实地查看执行的情况和结果，另一方面是对销售代表进行跟线辅导。销售代表的销售行为是否正确？销售代表的销售拜访是否有效？如果一个销售代表的销售行为是不正确的，那么他在每个售点的销售行为都会是不正确的，他每天的销售行为都会是不正确的，这是错误的积累。反过来，如果一个销售代表的销售行为是正确的，每个售点和每一天都是正确的积累。如何训练销售人员养成正确的销售行为呢？最有效的方法是岗位培训，也就是跟线辅导。通过跟线辅导训练销售代表养成正确的销售行为，提高销售人员的执行力和执行的效果。
第四步是评估，销售团队每月、每周、每日都有销售例会。通过评估，找出执行的实际结果与目标的差距，并制定改进行动。每次销售例会也是销售团队学习的时间，也是销售团 3 队建设的机会。
这是一个销售团队每日、每周和每月的工作循环。销售部和公司也有PDCA循环。
销售管理控制和报告系统
这个大的循环就是公司的销售管理控制和报告系统。
董事会（集团）设定3-5年战略目标，分解到每个经营单位（公司）的目标，公司再分解到销售部的更具体的目标，销售部再分解到每个市场每个销售团队更细更具体的目标和KPIs，销售团队最后分解到每个销售人员具体的明确的可执行的KPIs。
董事会有董事会的工作循环，公司有公司工作循环，销售部有销售部的工作循环，销售团队有销售团队的工作循环。这些环环相扣，最终将公司的战略目标分解为具体的可执行的KPIs，转为销售团队每天的销售行动，去执行，去积累，最终实现公司的目标。
具体的可执行的KPIs＋销售系统＝有效地执行！
销售人员培训
有一个现象和问题，就是空降高管，一线的销售流失率高。如何解决和应对这个问题，销售系统＋人员培训。
如果没有销售系统，谈不上培训，没有销售系统，培训什么呢？即使培训，正确的销售行为也不会发生。有了销售系统，没有培训，正确的销售系统和销售行为也不能建立。
如何对销售人员进行有效的培训呢？首先，要建立销售人员能力模型，要建立一个培训课程体系。不能盲人摸象，摸到尾巴，说大象像一根绳子，摸到大腿，说大象像柱子。举个例子，平安保险大学的培训课程体系很完善。有了能力模型和培训课程体系，才能进行有系统的培训。
第二点建议是建立区域大学，让团队自我学习自我更新。可口可乐有可口可乐大学，但是远水救不了近火。百事可乐的方法有意思，建立TU，即区域大学。
销售人员有效的培训方式：会议、跟线辅导、一对一辅导、集中培训等。
谁来培训一线销售人员呢？要建立内部讲师队伍，培训下属是销售经理的重要职责之一。
要重点培养销售主管的辅导技能，以便销售主管进行有效的跟线辅导。
公司要有一个人才发展计划，发展公司的骨gan人员的管理能力和领导能力，培养公司的接班人。
组织培训与发展体系图
刚才我们讲了两点，一是人员培训体系，二是建立销售人员的能力模型和培训课程体系。我们先来看讨论这两点。
先来看一下公司的培训与发展体系图。组织发展是根据公司业务发展的需要，人员的培训与发展是根据组织发展的需要。组织发展，除了培训与发展，还包括了配员与招聘、薪资福利、绩效管理等。
现在看一下人员培训与发展是如何运作的？培训的工作也是一个循环，有一个ADDIE模式，从培训需求分析开始，到培训课程设计，到培训课程编写，到培训课程实施，最后到培训评估。
培训模块要与人力资源其他模块相结合。培训需求可以分为两个阶段，第一阶段的培训需求分析是根据岗位、岗位分析和岗位职责描述确定每个岗位所需要的工作态度、工作知识和工作技能，即建立岗位能力模型。然后根据岗位能力模型，翻译成培训课程体系。
第二阶段的培训需求分析是对员工个人的工作表现和工作能力进行评估，找出个人的能力差距和培训需求。一是通过对个人的绩效评估，找出能力差距和培训需求。二是利用能力模型对每个员工进行能力评估，找出能力差距和培训需求。三是根据公司的“人才发展计划”和“继任者计划”，制定员工的个人职业生涯发展计划，确定个人的培训需求。
根据公司的业务发展确定培训需求的优先顺序，根据公司的培训预算和培训资源制定出培训计划。根据培训计划实施培训课程。最后是培训评估，培训评估主要是鼓励员工将所学习的知识和技能应用到工作中去，提高工作绩效。
培训与发展的输出结果一是提供给员工工作所需要的工作知识和工作技能。二是培养未来领导者和各级接班人。三是企业业务发展和改革的“发动机”。
建立岗位能力模型比较重要，有了岗位能力模型和培训课程体系，才能进行有系统的培训。
快消品销售人员能力模型
我们看一个通用的快消品的销售人员的能力模型。
销售部通常有的岗位：销售代表、销售主管、销售经理、区域运作经理、销售总经理。
根据岗位职责和岗位能力的要求，销售人员的知识和能力分为五个层次。第一层级是公司知识、企业文化、公司制度、员工职业发展规划和产品知识，公司所有员工都需要这些知识。这些培训通常通过新员工上岗前的入职培训进行，培训老师通常是人力资源部的培训专员。
第二层级是售点拜访、售点执行和客户服务的知识和技能。主要是一线销售代表所需要的工作知识、工作流程和工作技能。销售代表的工作范围是一个片区、5-6条路线和200多个售点，销售代表的工作职责主要是售点拜访、售点执行、售点服务和经销商管理，销售代表的所需要的工作知识和技能包括工作职责、FMCG行业知识、公司产品分销模式和销售系统知识、销售渠道、每日拜访计划、销售拜访八步骤、售点执行（即生动化）、客户服务与管理、经销商管理、消费者投诉处理、专业销售技巧、推销讲解技巧、销售谈判技能等等。销售代表的培训一般通过岗位培训、跟线辅导和集中培训等方式进行，培训老师通常是销售主管、销售经理、公司专职销售培训老师和外部培训老师。
第三层级是销售片区与路线管理、销售辅导和团队领导的知识和技能。主要是销售主管和销售经理所需要的工作知识和工作技能。销售主管的工作范围是管理5-6名销售代表，管理5-6个销售片区，1000个客户。销售主管的工作知识和技能包括销售片区与路线管理、跟线辅导、销售促销、团队领导、渠道营销知识、市场营销知识、初级管理技能等等。销售 主管和销售经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行，培训老师通常是公司高级销售经理人、公司专职培训讲师和外部培训老师。
第四层级是区域销售运作、销售策略和销售系统的知识和技能。主要是销售经理和区域销售运作经理所需要的工作和技能。区域销售运作经理的工作范围是负责一个区域，管理5-6名销售主管/经理，管理25-30名销售代表。区域销售运作经理要具有区域销售运作的概念、知识和能力，区域销售经理的工作知识和能力包括市场状况、竞争状况、产品组合、品牌发展、销售预测、销售策略、销售计划、价格管理、销售收入和利润、仓储、分销网络、经销商发展、组织架构、人员能力、销售系统优化、销售控制和审计等，他要具备团队领导能力、演讲能力、战略规划等能力。区域销售运作经理的培训通常通过集中培训和会议方式进行，培训老师通常是公司总经理、各部门经理和外部培训讲师。
第五层级是高级管理能力和领导力发展。主要的培训对象是公司骨gan人员和未来各层级的团队领导者和接班人。主要是培养未来领导者的战略规划、管理能力和领导力。通常有“公司人才发展计划”来负责。
更高职位和级别的销售人员要掌握下属的工作职责、工作流程、工作知识和技能。
建立“根据地”和“堡垒”
快消品营销六大要素 篇6
| 从不同的角度分类：
1、经销商销售、厂家直营；
2、通路销售、KA销售；
3、一般终端销售、团购。
解释如下：
经销商销售：经销商打款给厂家后，厂家发货至经销商仓库，铺市及后期实现销售的主要力量依靠经销商在所属区域配送能力、社会关系、资金实力、业务能力等。
厂家直营：厂家在其设立办事处或分公司的地区配置：财务、仓库、人事、业务、配送等人员各级管理及一线人员（所有人员的及其他开支皆由厂家承担），厂家办事处或分公司的相关人员直接与当地政府机构、终端门店接触。
通路销售：一般指快消产品透过各级批发商、分销商实现销售回款（或者指能够现款现结的销售方式）；
KA销售：指大客户销售-现通指大卖场：如沃尔玛、家乐福、大润发、乐购、银座、X克隆等商超（进入门槛复杂、谈判周期较长、销售量大、费用高、树形象的商超）；
快消品营销要获得市场爆发力和持续销售力，需要在6个方面给于强化和提升。这六个方面就是快消品6大营销要素，只要在其中任何一个要素获得超越竞品的优势，产品的市场营销就能够获得爆发的力量，如果每一个要素都能够获得提升，那就能够取得市场持续性销售的能力。这6大要素可以说既是快消品的6大营销要素，也是快消品品牌力提升的6大要素。
这6大要素就是：产品力、渠道力、形象力、传播力、促销力、视觉力
产品：快消品是产品高度同质化的产品，这种特点决定了快消品的竞争是品牌、通路、营销的全方位综合竞争，另一方面也说明，快消品一旦具有了独特的产品卖点，就很容易获得市场先机。这也是快消品市场产品形态和概念层出不穷的重要原因。市场营销的本质还是产品的竞争或者说是消费者对产品体验的竞争。快消品如果只是一味地模仿和跟随，我们就无法看到市场上丰富多彩的产品。产品力的提升并不一定是产品形态彻底地颠覆和创新，有时候，哪怕只是一点改变，就可以帮助产品获得巨大的市场空间。比如我们常见的饼干，只不过变成了外来的“曲奇”，立刻就形成一个新的品类而成为成功的典范。还有茶和奶组合成奶茶就成为市场上的热门饮料。还有炒瓜子，改变一下制作方法成煮瓜子，这不仅创造了瓜子的新品类，更给消费者更多的消费理由。这种靠产品力的提升创造蓝海的案例在快消品领域数不胜数，只要我们更多地关注消费者需求，我们总能够通过一点改变创造出自己的市场蓝海。
渠道力：在快消品领域，我们经常能够听到“渠道为王”的理论。快消品本身的快速消费的特点决定了，谁能够让消费者更便捷地购买到产品，谁就能够生存。渠道为王说的就是快消品在产品同质化环境里，谁能掌握更多渠道，谁对渠道的把控力够强，谁就能拥有市场话语权。无论多么具有竞争力的产品和价格，如果不能掌握更多渠道，就不能让产品转化为销售额。正因为快消品对渠道的依赖性，导致快消品同渠道商谈判时往往处于被动，渠道费用的高涨也成为制肘快消品发展的关键因素，尤其是对于新生快消品品牌，往往在难以承受高昂的渠道费用而夭折。因此，成熟的快消品品牌如何建设组合渠道策略，降低渠道费用成为提升利润率的重要手段。而新生的快消品，则需要在渠道聚焦和精准渠道开发上降低营销成本，从而获得市场先机。
形象力：消费者对快消品的关注已经不仅仅局限于对产品本身的关注，而更多地关注于品牌和产品的双重体验。消费者，尤其是城市消费者，在消费快消品时往往更关注品牌与自身气质、社会身份的一致性。同样是矿泉水，不同的消费者或者消费者在不同的消费环境，对品牌的需求都是不一样的。例如，一个月入8000元的城市白领，如果独自或居家消费矿泉水，可能更关注产品本身，但是(续致信网上一页内容)如果在同事和朋友一起消费者时可能会选择稍微形象更高一点的品牌，如果有重要客户一起时，可能会消费更高端一点的矿泉水品牌。及时平时消费饮料产品，哪怕只为单纯的解渴，不同的人选择的饮料种类和品牌都有明显的差别，而这种差别表面看来自于不同的产品和价格，而其根本则来自于消费者对品牌形象的体验认同感。
传播力：对于快消品，对产品和品牌的传播力度基本决定了我们的市场地位，当然前提是定位准确。否则，我们的传播就变成了烧钱。通过渠道自然销售的产品通常难以拥有在行业的话语权和真正具有竞争力的市场地位。即使对于没有更多传播预算的产品，也需要规划适合自己的精准的传播策略，这样才能够让我们在快消品的红海中生存的时间更长一点。尤其是对于招商型企业，经销商通常关注的就是产品力、供货价格和营销传播支持，如果我们有一套具有特色的传播策略，我们的代理经销商也更乐意同我们合作。其实传播并不等于广告投放，如果我们的终端包装更有特色，如果我们有更新颖的消费者互动传播，我们同样可以取得传播优势。
促销力：对于快消品来说，促销是企业又爱又恨的营销法宝。快消品是消费者价格敏感度很高的产品类型，促销作为变相降价的营销手段，是快消品必不可少的竞争手段和冲销量手段。但是促销的千篇一律和频繁导致消费者对促销敏感度越来越弱，促销成了企业的常规营销手法，以至于有促销才有销量，没促销就没销量。促销成了营销鸡肋。为了避免消费者对促销的审美疲劳，快消品要提升促销力的关键是要能够有更多的促销创新。要激发消费者的促销参与热情，不能仅仅靠促销力度的加强。除非在重要销售季，为了应对竞争对手的无底线促销，我们才需要不得不拿出割肉刮骨的促销。
视觉力：快消品是终端销售型产品，带有很强的随机性，因此是否能够吸引消费者的眼球，是否能够体现品牌同消费者审美的契合，成为随机消费成败的重要因素。视觉力的提升不仅仅是包装视觉的创新，还包括包装形式的创新。百岁山矿泉水虽然打高贵的品牌形象，但百岁山的时尚具有建筑感的瓶型是它能够在渠道获得关注度的重要原因。统一ALKAQUA天然水独特的瓶贴设计使它在一上市就获得货架上的眼球效应。对于快消品中的经典之作可口可乐，它经典的红色弧线已经成为了它的标准符号，及时不出现可口可乐的标志，我们也能发现他的与众不同之处。
需要特别说明的是，以上快消品的6大要素并不是每一个要素都做到完美才能渠道市场竞争的优势地位，如果我们能够在某一个或几个方面真正做到同竞品的竞争优势，我们就能够在市场上建立自己的竞争蓝海。如果你的产品还在市场上苦苦挣扎，那么你一定在这6个要素中都没有获得自己的竞争优势。
对于我们的产品，我们可以利用这6大要素来检核一下，看看我们的产品在哪个要素上更容易获得竞争优势，那么我们就可以有目的的提升自己的营销竞争力和品牌竞争力，不至于浪费太多无望的机会成本错失了我们的市场机会。
谢准备：自号“散淡闲隐”，妄称“左岸卧猊”，无凌云之志，不成大器，甘为魏鞅，常叹诸葛之运筹帷幄，敬仰周氏隐忍鞠躬之品。
浅谈快消品的营销策略 篇7
一、何谓快消品
快消品也称快销品, 虽一字之差, 意义却截然不同, 前者注重消费者对产品的频繁、重复的购买;后者侧重于产品销售周期即实现产品价值的快慢, 它们的区别在于思考问题的角度和立场不同。快消是指消费者的消费形态, 看重的是产品的使用价值而作做出的购买行为;快销是指一种快速销售模式, 企业和经销商将产品快速销售以获得利润和价值的一种营销手段。目前出现的一种新称谓是PMCG (Packaged Mass Consumption Goods) , 它强调的是外在包装、品牌化以及大众化对该产品类别的影响, 一般涵盖基本日用品:如烟酒糖果、各种饮料、个人生活用品、食品等。鉴于此, 笔者认为快消品是指使用周期较短、消耗速度较快、流通迅速的一类产品, 是每个家庭和消费者维持正常的日常生活必不可少的必需品。对快消品而言, 它没有特定的消费群体, 消费者分布也相当广泛, 大部分消费者对快消品的品牌忠诚度低, 容易受促销、新颖的柜台陈列、堆头等卖场气氛的影响, 因此, 对快消品的营销策略进行探讨具有十分重要的意义。
二、快消品的营销策略
1. 营销策略之一, 重视事件营销
快消品营销最重要的一点就是要让消费者与企业的营销方式产生共鸣, 唤起其内心深处的购买欲望, 对产品形成一种强烈的认同感。从企业的营销角度来看, 既要敢为天下先、标新立异, 做第一个吃螃蟹的人;又要立足现实, 从国情出发, 考虑到传统文化对消费者购买心理的影响, 那么, 如何做到让消费者与企业产生共鸣呢, 对于事件营销而言, 企业应该善于发现和利用有新闻价值的公共事件, 借事件的影响来引发大众对该事件的广泛兴趣与注意力, 将消费者潜在的购买倾向转化为实际的购买行为, 同时要不断加大对产品相关信息的宣传, 提升消费者对产品的忠诚度, 从而达到提高企业社会知名度、塑造企业良好形象和最终促进产品与服务的销售目的。事件营销能取得成功的关键在于企业能否将事件与企业的核心价值巧妙地相结合, 通过事件向公众解析企业文化理念与内涵, 如蒙牛酸酸乳巧借湖南卫视2005年举办的超级女生进行事件营销, 它借助超级女声宣传蒙牛酸酸乳、宣传蒙牛品牌, 在向消费者展示蒙牛酸酸乳自信、阳光、充满活力的品牌特征的同时也向消费者传播了乳饮料健康的理念, 最终取得了巨大成功。
2. 营销策略之二, 重视假日营销
全球金融危机来袭, 经济领域内各行各业或多或少受到不同程度的影响, “几家欢乐几家愁”, 对快消品行业而言, 影响似乎不大, 依旧欣欣向荣一片繁荣景象。在中国, 五一小长假、十一、春节等假期被称为消费黄金周, 每当节日来临, 人们走亲访友、互相送礼已是常态, 在此期间对快消品的需求较往日相比成倍增长, 其中蕴含的市场之巨大不言而喻, 因此, 如何在假日做好快消品的营销对企业来说十分重要。首先, 要加大广告的投放量, 针对不同区域做不同的比例分配, 如在市场十分成熟的我国华东、华南地区, 应有较多的广告投入, 以便能在激烈的竞争中占有一席之地;相对西北、东北等市场欠成熟地区, 广告投入应适当增加, 以期望开发更多的潜在消费群体, 从而提高市场占有率。其次, 在巩固大城市的市场基础上亦或是在大城市的竞争中处于劣势, 此时就应该避重就轻, 突出重围, 将营销重点转移至一般的地市县甚至广大的农村去开辟市场, 培养新的消费增长点, 快消行业应该充分利用好假日营销这一契机, 加强与消费者的沟通和联系, 提升品牌知名度, 才能够在激烈的市场中占有一席之地。再次, 快消品的营销应该与节日的欢快、喜庆氛围相呼应, 为此就应该有所创新, 如可口可乐在其广告主题中使用“中国红”、“明星”、等元素, 巧妙地将节日的气氛与产品本身拥有的口感自然而然的融合在一起, 可谓表现得淋漓尽致, 带给消费者的是一种超越常规的美妙感受。对所有的快消品企业来说, 应该清晰把握好假日营销的价值与特点, 制定完善且行之有效的营销策略, 才能在假日营销中取得成功。
3. 营销策略之三, 重视网络营销
互联网改变着人们的生活方式、消费观念, 网络使得消费周期变短, 越来越多的消费者通过网络搜索、了解相关产品的功能、样式、价格等信息, 经过多方比较最终做出购买与否的决定, 因此, 如何在网络中寻找机会成为快消品企业和商家需要考虑的一个重要问题。据中国互联网络信息中心数据显示, 我国网民数量将近3.38亿, 居世界第一, 其中年龄段在10—19岁者占33%, 20—29岁占29.8%, 且平均每天超过12小时网上在线, 很显然, 青年人成为网络参与的主要构成群体, 这些毫无疑问都有利于快消品销售的开展与品牌的推广, 针对互联网参与人群的特征, 快消品企业应该抓住网络这一有利平台, 制定科学的营销策略进行网络营销, 应从传统的价格战转为差异化的品牌价值营销, 加大广告投放量, 在广告的基础上为快消企提供一个集合精准性和创造性的运行空间, 树立差异化的品牌形象, 从而达到引起消费者注意、建立对产品的认同与忠诚度的目的, 使得产品深入人心。同时, 媒体的选择也十分重要, 快消品企业应与有较大影响力和公信力的网络媒体进行合作, 随着经济的发展, 互联网已成为快消品营销的主要场所, 只有充分利用好互联网, 不断进行营销创新, 让企业与消费者进行信息的有效传递与沟通, 才会在网络营销中取得成效。
三、小结
快消品市场巨大、商机无限, 在消费者购买行为愈来愈理性的情况下, 企业一方面要提高产品质量, 以期得到市场的肯定;另一方面要加强品牌建设与管理, 树立企业良好的社会形象, 加大宣传力度培养消费者对产品的忠诚度, 同时要加强营销渠道的建设与管理, 不断变革创新体制机制, 整合多种媒体开展营销, 让媒体、消费者、产品三者融为一体, 最终达到三方共赢的局面。
参考文献
[1]谢宗云:快消品销售渠道的建设管理变革探索[J].时代经贸, 2008, (11)
[2]张默闻:快消品营销应该让事件营销红旗飘扬[J].市场观察, 2008, (09)
快消品的“快”营销 篇8
快速消费品，包括食品、个人卫生用品、烟草、酒类和饮料等。之所以称其快速，是因为它们与人们的日常生活息息相关，依靠消费者高频次和重复地使用与消耗来达到市场的规模效应，进而获得利润、实现价值。
作为一种消费周期短、消费频次高的商品，快速消费品营销成功与否直接关系到企业的生死存亡。如何通过优质的传播介质和有效的传播手法来提高品牌的知名度与美誉度，是每个企业和营销人员都在思考的问题。
在以往，快速消费品主要通过传统媒体，诸如报刊、广播、电视等媒介进行广告投放；如今，随着数字时代的全面到来，快速消费品行业的广告呈现形式也发生了颠覆性的变化，众多快消企业不断探求尝试新的营销手段。多变、灵活、创新频繁，也成为贴在它们身上的标签。
平台：兵贵神速
商场如战场，“兵贵神速”这句战场上的名言在快消品行业同样适用。
昌荣传播发布的《2011中国广告市场与媒体研究报告》显示，2011年，中国广告投放总额达6693亿元，与2010年相比，同比增长14.5%，互联网增幅达到35.6%，为所有媒体平台中增幅最高。在这其中，若以行业划分，排名靠前的基本上被化妆品、浴室用品、食品饮料、药品等快速消费品占据。互联网在快速抓住消费者、引领消费潮流方面发挥的重要性不言而喻。
细化到每一种不同的媒体平台与手段的选择，无论移动互联网，还是视频、社交媒体、搜索引擎都发挥着各自的优势，都成为快速消费品品牌创新营销的重要阵地。
首先，快速消费品与人们的日常生活贴近，这就要求品牌在选择传播平台与手段时遵循“无限靠近消费者”的原则；其次，人们的生活节奏加快、接受信息的节奏加快，品牌必须选择与他们生活节奏匹配的媒体平台与创新营销手段。
移动互联网3G门户网联合移动互联网数据研究公司第一象限发布的《2012移动互联网人群消费力与奥运消费调查》显示，超过50%的手机用户对快消品的信息处于随时关注的状态，同时接近半数的消费者会主动搜索商品信息。值得注意的是，有接近40%的手机用户会定时接收或主动订阅有关快消品的信息，因此总体有四成的手机用户对快消品保持高关注状态。有业内专家指出，“移动互联网过于碎片化的特点让整合变得比较困难”，这是大多数品牌困惑的一点，但已经有很多敢于试错的品牌开始不断加大在这一方面的探索。
社会化媒体社会化媒体的力量源于网民创造力的激活，一旦企业发起的营销活动触动了网民的兴奋神经，网民就会成为整个传播链条上的有机环节，推动营销信息在更大范围内传播。借助有效的营销工具，将网民产生的碎片化信息聚合起来，企业可以借助消费者之口自然传播，这就是营销方式变革带来的新型传播方式。拥有最广泛消费群体的快消品实施大众化营销时，社会化媒体是最好的选择之一。微博、SNS在这方面发挥着各自的优势。
视频从政策方面看，去年以来“限娱令”“限广令”的推出，让众多品牌将目光从电视转向网络视频。从消费者方面看，年轻人接触电视的机会越来越少，而很多快消品的目标用户是年轻人，因此，视频媒体也成为品牌目光从电视转向网络后的第一选择。目前，快消类客户的广告投放需求主要集中在以下几个方面：更加追求精准的广告投放，比如定区域投放、定频次投放、定时间投放等；具有明确的用户群需求，比如年轻群体、城市用户、偏女性群体等；坚持高频次、高曝光的广告投放原则。
理念：与人对话
数据显示，中国互联网用户正在以每年超过20%的速度迅猛增长。互联网消费主体为20~40岁的网民，这个群体是休闲食品、饮料，以及酒、烟、日化等快消品的主要消费群体。这也就意味着，谁能够通过虚拟的网络空间捕获这群消费者的消费心理，谁就能尽快抢占快速消费品的巨大市场。
互联网时代，消费者的消费倾向和消费文化已经与互联网产生了千丝万缕的联系。正如嘉士伯中国市场总监黎均炜所说，“互联网降低了传播的门槛，也稀释了每一个声音的强度。”因此，对于快消品牌来说，比选择媒体平台更重要的是，如何利用这些平台与消费者互动、传播品牌的价值和理念，让消费者在海量的信息和声音中，清楚品牌的主张并且记住我们的信息。
形成互动，带动消费者参与。高速发展的网络平台为品牌与消费者互动带来良好契机，雀巢笨NANA雪糕在网络上掀起热潮后通过微博征集消费者对于产品设计的想法，并与腾讯合作打造了趣味十足的“笨NANA岛”；杜蕾斯通过人人网开展“安全套包设计包装盒”的活动……这些线上活动更好加深了目标消费者对品牌的印象，品牌影响力也在与消费者的互动过程中得到提高。
引领消费者的生活方式。“今天的网络流行元素和时尚，最终都可能会流行成为大众时尚，网络平台可以更贴近消费者帮助产品和品牌去引领并宣扬其所代表的生活方式，引起消费者的共鸣。”（新生代市场监测机构副总经理肖明超语）尤其对于快速消费品品牌而言，引领了消费者的生活方式，也就意味着获得了市场。
品牌文化与价值的认同。现如今的消费者，已经越来越离不开网络。品牌通过网络平台传达给消费者的信息越多，消费者在比较和选择的可能性就越高，而网络社区、社群等虚拟场作为新的产品和品牌信息集散地，已经成为众多消费者高度关注的地方。建立品牌空间，传递品牌理念和最新的产品信息，进而将品牌文化与价值传达给受众，快速消费品品牌在这方面的探索同样可圈可点。