医药代表拜访手册

2024-10-20

医药代表拜访手册（精选5篇）

医药代表拜访手册篇1

医聊——医药代表拜访指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。以下是我摘录及总结的几段，与同行共享：医生喜欢的医药代表

专业：对药品非常熟悉（不是背诵产品信息），成为治疗团队的成员

销售技巧：拜访时机选择、沟通技巧（有话直说，实实在在，提供客观的产品信息，别逼着要销量）、学术会议控制助人：关心病人，关心用药情况，热爱自己的工作：医生教育者——对自己的产品充满信心，对工作充满热情可信：药物信心、工作热爱自己的工作

医药代表存在的问题，11个错误实质：

没有站在医生的角度为病人着想、为医生着想，还是那句话，采用的是销售逻辑而不是购买逻辑现象：

把自己放在病人之前不尊重忙碌的医生谈论其他医生的处方量只谈生意

拜访时，常说竞品的坏话

急着套近乎

回避药物的不良反应和缺点医药代表没影了缺乏后续支持拙劣的拜访拜访起来没完没了

与医生沟通的话题：

适合：病人、药物疗效、不良反应、学术会议，应对药品负面新闻不宜：生意、销量、其他医生的处方量、竞品的坏话

总体的评价：

很好的医生购买者自白，轻松幽默，有很多实际的场景，能够指出现实医药代表存在的很多问题并帮助他们（尤其是新手）进行改正，非常实用。

行为分析多，认知心理分析较少，现象描述与经验总结，散乱，不能形成体系的行动指南，对于老资格的代表帮助有限，如获得更多的销售机会、提升业绩方面。

有讲到关系和关系销售，只是比较泛泛，但是具体怎么保持、如何管理并没有深入探讨。不过已经很难能可贵了，毕竟作为医生，告诉时刻围绕在自己周围虎视眈眈的药代们自己的的真实想法不是每个人都能做到的。

医药代表成功拜访客户的重点篇2

计划的过程能够帮助医药代表厘清思路，确立每次拜访的目标，预想好将要采取的步骤，还可以帮助医药代表回顾一下将要拜访的医生背景、兴趣爱好、在医疗领域的专长与观点、他过去以及现在的处方习惯和希望他行动的方向。而没有制定计划，意味着医药代表没有明确在拜访期间将要达成的目标。没有目标，就不能确定你的拜访话题能不能引起医生的关注。

2.每次拜访只谈一件事情、达成一个目标。

现在，大多数医生都比较忙碌，对医生的拜访只能持续3～4分钟的时间。在这么短的时间内，最现实的做法就是每次拜访只跟医生谈一件事情、达成一个目标。医药代表在整个拜访期间，紧紧围绕预定的目标展开。例如，解释一项最新的临床研究结果，或描述一项新适应症的应用。

3.基于医生关注的问题，与他们探讨具体的事情。

在医药代表接受的所有销售技巧培训中都强调，一次好的销售拜访，倾听比陈述更重要，可是好的倾听是要基于好的探询技巧的。常常在这些培训中，没有人能给医药代表们提供一些事前设计好的探询问题。其实，医药代表可以试着提一些具体问题，比如，“在碰到病人出现X症状时，您选择药品治疗的经验是什么？”“在X情况下，您会选择什么样的药物治疗方案呢？”“在您针对患者的X症状选择药物治疗时，能接受药物所引起的副作用吗？”通过这些具体事情的讨论，医药代表会比他的竞争对手更接近他的医生。

4.与医生沟通，养成记笔记的习惯。

在你与医生沟通的过程中，养成记笔记的习惯是非常必要的。通过记笔记，可以清楚地证明你在积极聆听医生的谈话。如果医生问了一个你无法回答的问题，你能通过仔细的记录来表达对医生意见的尊重。此外，你能通过笔记回顾拜访过程，总结一天所做的工作。笔记还能为你的下次拜访做好准备，当你再次拜访同一位客户时，笔记能帮助你创造拜访的连续性，可以提醒你继续上次拜访所提及的问题。

5.与医生沟通，善于使用视觉辅助资料。

不管拜访的时间有多少，在每次拜访时尽量要给医生一些视觉上的冲击。能使用的视觉辅助资料可能是一份图表、一份调研报告或一份品牌提示物。而使用品牌提示物时，医药代表应该尽量将产品的核心卖点与品牌提示物的某个特征联系起来。这些做法有助于医生记住你的产品。

6.寻求承诺。

医药代表拜访手册篇3

呜呼!真的觉得悲哀，我们在招聘医药代表的过程还要求是医、药学专业毕业的，目的是希望他们在和客户沟通时能够更加专业化、学术化，但结果事与愿违，他们根本没有利用好自己的专业优势，所以经常会出现这样的现象，非医、药专业的医药代表由于他们自己自身知识方面的局限性，他们往往更加努力，更加勤奋，在客情关系方面做的更加突出，往往销售业绩更好。

其实笔者以为，不管是何专业背景，在销售拜访的过程中，尽快导入到专业化和学术化的拜访中去，都是非常重要的，可以帮助我们避免总是纠缠在对公司销售政策的讨论中去。同时可以更好的区隔我们自己，不要让客户把我们定位于“关系型”的销售员，觉得我们不专业，要让自己做一名专业化、学术化的顾问式医药代表，

下面结合我销售协访的体会，谈谈我是如何快速导入专业化和学术化拜访的，具体来说有五点：

从描述某一患者具体症状导入

通常在建立良好的沟通氛围以后，可以描述一个患者的具体症状，当然这个症状必须是与我们产品的治疗适应症相关联的，比如描述某一位孕妇，同时得到了霉菌性阴道炎，探询客户对这一类患者的治疗方案，然后告诉客户我们公司的产品是唯一可以用于孕妇的中成药栓剂，从而突出我们产品的优势。

客户代表拜访流程篇4

感觉改成客户代表拜访和服务流程好

上门陌生拜访拜访：

新近人员按照循序渐进由易到难的顺序

卖场

比较老的写字楼

新的写字楼

拜访的准备：

名片、地图、招聘单、公司宣传资料、夹子、本子、包、硬币（或者公交卡）、以前合作的机构（市调做好了可以找到）、对客户公司的了解（最近是否有活动？）

确定拜访的地点，进去以前对该地区做简单的分析，进写字楼要从容不迫（最好事先了解一下这栋楼里面的几个客户），进门快速浏览一下楼层的入驻公司，进电梯直接到最高一层（有办公区的最高一层）从楼上网楼下扫。

陌生拜访流程：

1：进门拜访一个公司以前先在门口对这个公司做简单的分析，以免张冠李戴。

2：进门后如果有前台按照我们的说词说明来意，没有前台直接进门找一个最容易搭话的人说明来意，对前台和搭话人员态度要谦虚，他们是我们的敲门砖，不要一去就找负责人之类的，会造成他们的反感不给我们引荐了，也要问他们贵姓，而且也留名片给他们。不排除部分前台非常的不好讲话，我们可以进行多次沟通和电话拜访弄清楚负责人就好直接进去拜访了。

3：和前台或者搭话的人简单沟通后，可以询问一下他们公司负责这一块的是哪一位，有机会的话就直接和负责人进行沟通，负责人不在或者不方便的话尽量套出负责人姓什么，把名片的资料留下，希望转交，方便下次拜访或者电话拜访。

4：找到负责人之后，表明我们的来意，观察其是否有这方面的需要，重点突出我们是为在校大学生服务的，而且是免费为企业提供的。拜访完毕后把我们的名片资料留给他，询问负责人贵姓，能否请教一张名片？没有名片的想办法问到企业的电话，把拜访的记录写在本子上，拜访完毕后，暂时没有需要的：

“您好，那不打扰您工作了，到时候有什么需要直接打我们的电话就可以了”要学会自己找结束语，避免在那尴尬。

拜访中遇到有企业需要，需询问清楚招聘的岗位、待遇、性别、工作时间、面试时间、需要的人数等情况，记录在自己的本子上面。然后签一份企业委托招聘表，首次不知名的企业的企业最好需要一份营业执照的复印件。

需要全职和校代业务无底薪的，可以说金能量帮他留意，有合适的帮着过来。

把拜访情况登记在自己的本子上，回来要写报表的，没有拿到名片的还要记录地址电话联系人。

注意

一般大部分的企业都会回答有需要和我们联系，我们要学会调整自己的心态，我们现在做的工作就是非常简单的业务，也就是让更多的企业知道还有一个像我们这样的专兼职的招聘渠道，而且是免费的，他们现在不需要以后可能会需要，他们自己不需要可能他们的亲戚朋友

会需要，多一张名片多一条路，业务就是积少成多的，积累多了，自己业绩也就可观了。不要轻易相信企业不需要，一些肯定需要的也会和你讲不需要，可能我们没有找对负责人或者现在不需要他们不着急，对于那些肯定需要的企业要多留个心，能问出他们的咋拼渠道更好

要记得，去一个公司拜访肯定要达到一定目的，起码认识一个人，如果这个公司有需要为后期的上门和电话拜访都有好处的。

拜访一栋楼和一个卖场要尽可能拜访完，不要漏扫跳扫，实在没时间也把那栋楼快速逛完，下次再拜访。

小的企业人不多，比较容易找到相关负责的，没找到的话他的同事转告的几率也比较高一些大的企业人很多，没找对负责人你去一千遍也是没效果的，找对负责人一般要先找对部门，一般市场部、企划部、人力资源部会负责的，在到那个部门去问，成功率要高很多。实在不摘到那个部门的就直接问他们公司负责这方面的是哪个部门或者哪个负责人。

拜访说词：

您好！我是校园无忧网的工作人员，我们网站有一个兼职招聘的版块主要是为大学生提供社会实践岗位的，如果您公司需要到一些兼职人员（可以分析该企业的需求，比如发单促销之类的人员），我们可以免费为您服务的。

拜访说词大致就是这样，也可根据具体情况更改，能把基本意识表达清楚就可以了，突出我们是为大学生服务和免费服务的。

问题汇总

1：你们的学生都是那些学校的我们这边XX所有的高校都有我们的资源

2：学生的工资怎么结算

您直接支付给学生就可以了，如果需要我们代发也是可以的3：我们需要的是有经验的，你们那有吗

我们这的同学都是经常做兼职的，我们可以根据您的要求进行初步筛选，您再进行面试，我们同学都参加过我们的培训，上手比较快的4：学生在工作中出现的问题怎么办？

我们可以帮您协助解决，我们同学在我们这都有详细的档案

回访

合作后的回访

一般合作后2-3天后应该做回访

上门：“您好，今天我去XX地方，顺便到您这来回放一下我们上次的同学工作的情况怎么样”

没有出问题更好，向客户表示以后有需要随时和我们联系

客户如果反应学生的问题也要积极的解决，先向客户表达歉意，不要为自己找借口或者说是客户那边的问题造成的，了解客户到底是哪方面的不满意，我们回去总结，表示以后我们一定会改进。

定期常规拜访

你好，好久没跟您这边联系了，请问您这边最近还有没有一些兼职的需要啊

部分客户可能对我们印象不太深了，更要通过回访加深印象

从来没有合作的回访

1：去过几次，每次都没找到负责人，企业多我们也没太多印象，名片留给了几个不相关的人

这种情况一般是由于一下情况

1：没有找对负责人

这类一般是我们的企图心不强，太容易被客户打发。想办法进到负责人，问到负责人的姓名都好办的多，一般要上门才好。

2：有固定的合作伙伴

经常的拜访，让客户印象深刻，用诚意打动客户，拜访的时候要体现我们的优势，不要去抨击对手。

3：对我们类似的机构反感

保持联系，定期拜访，说明我们和其他类似机构不同的地方，客户不容易找到人的时候更留心的去拜访一下，争取拿下来

对于合作不稳定和多家机构合作的客户回访

做好常规的回访，通过我们迅捷和贴心的服务来稳定客户。

明确拜访的目的：

1、最近客户明确有活动的，就是要找我们找人

2、没有明确活动的，了解招聘计划

目的是建立在有联系人的基础上，新客户的目的就是找到联系人。

特殊回访

合作出现重大问题

出现同学在工作出现重大问题，大规模逃岗、罢工、做到一半要加工资，偷盗等严重情况问题中和市要解决的，不能逃避，有可能在第一时间赶到现场协助处理，尽量把厂家的损失降到最低。

后期也需要上门道歉，承认错误，不要认为不好意思不去，那样就是一点机会也没了。上门处理学生工资问题

一些厂家学生工资喜欢拖欠，我们一定要及时处理，否则时间太久无法查证了。

技巧方面

1、打招呼：敲开负责人办公室的门，见到负责人，抢在他没有开口之前，就要以亲切的音调向张经理打招呼问候。如：“某某，早上好！”（在我们找到负责任前我们一定有向他的同事打听负责人名称的习惯）

2、自我介绍：向负责人说明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，再问负责人是否可以留个名片，对客户抽空见自己表达谢意。如：“某某，这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

3、营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和负责人对陌生来访的紧张情绪。两种方式可以借鉴，一是找间接“表扬”客户的理由，可以这样说：“某某，您办公室的布置的蛮温馨”；二是以他的朋友或下属介绍的身份拉近距离感。可以这样说“某某，我是您部门的某某介绍来的，听他说，您是一个很随和的领导”。

4、开场白的结构：开场白的结构是构成标准销售话术的重要组成部份，也是避免客户马上找理由拒绝来访的核心要点。

接下来，客户代表可以作如下表述：“某某，今天我是专门来向您了解贵公司对兼职人员的一些需求情况，通过了解你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要5分钟，您看可以吗？”

前几句话打消了客户的防备心理接下来时间就在自己的控制了，当然如果客户很忙的一定要注意时间，特别是办公室来来回回有人找他有事的，可以先告辞，直接约下次的来访时间，一定要具体到某天上午还是下午，说了一个时间不行就再换一个时间，客户出于歉意的心理也不会很直接的拒绝。通常情况下客户不会连续拒绝3次！

切记，不要问客户：“那你看我什么时候再来”？那么得到的回答往往是：“我有时间给你电话吧。”

其实拜访客户的核心都是获取更多的客户信息，那么如何让客户说话才是关键，经常听到客户代表说客户听他们介绍了很长时间，其实我们自己很清楚，经常找人的对我们行业比较了解没有过多的需要介绍的，不经常找人的对这个行业比较陌生介绍的东西也不是客户马上能明白的，那么最直接的方法就是让客户不讨厌客户代表，愿意跟客户代表多沟通，虽然客户代表代表的是公司，但是给客户服务的永远是客户代表，谁都愿意让一个了解自己情况，自己也喜欢的人合作如何让客户喜欢自己，核心就在开场白上。

产生信息我们必须要了解的1：招聘的人数

2：招聘的岗位

3：具体上岗时间

4：工作方式

5：招聘性别

6：工资发放的时间

7：工作待遇

8：工作地点

9：人员的特殊要求

医药会议主持手册篇5

会议主席主持手册

吴小燕主任

ABCD

尊敬的吴小燕主任：您好!

感谢您百忙之中接受邀请担任亿腾公司举办的《科莫非全国巡讲》的会议主席！

本次会议主要是为专家对亿腾公司及旗下的静脉铁剂—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂治疗肾性贫血的经验进行交流。我们为您准备了本主持手册，旨在协助您更好地了解此次会议的目的、议程及相关安排，请您在会议前仔细阅读其中的内容，如果您有任何的疑问，请您联系我们。

联系人：唐莉*** 谢谢！

亿腾医药（中国）有限公司

2017年4月

ABCD

【公司简介】

亿腾医药成立于香港，是一家从事专业药品销售的公司，2001年成立以来，一直致力于专业的医药销售，主要销售产品均是与各大外企合作的产品，包括葛兰素，雀巢，百特，贝朗，凯西，礼来等各大公司的产品。

亿腾公司一直致力于专业的学术推广，旗下药品科莫非作为一种经典安全可靠的静脉铁剂，上市至今已有十多年的历史，其安全性和可靠的疗效得到了国内外临床专家的一致认可！【开场提示】

本次会议主要是为了帮助各位专家对亿腾公司旗下静脉铁剂品牌—右旋糖酐铁注射液（科莫非）有所了解，并对静脉铁剂在肾性贫血治疗的地位做探讨，对接受血液透析的CKD贫血患者采用静脉铁剂补铁的病例做现场交流。基于这个目的，我们有幸邀请到哈尔滨医科大第二附属医院肾内科的李春媚主任和中国人民解放军第一六一医院血液透析科的韩志武主任来给我们做专题的演讲。

ABCD

【会议议程】

会议议程如下：

会议时间: 2017年4月8日会议地点: 武汉万达嘉华酒店会议议程:

09:00-09:30 会议签到

09:30-09:40 公司简介唐莉

09:40-09:50 主席欢迎致辞吴小燕武汉大学中南医院

09:50-10:30 静脉铁剂在肾性贫血患者中的地位与作用李春媚哈尔滨医科大第二附属医院 10:30-11:10 病例分享韩志武中国人民解放军第一六一医院11:10-11:40 讨论全体参会人员

11:40-11:50 总结吴小燕武汉大学中南医院 12:00-14:00 用餐

ABCD

总结提示：

1、2、专家共识指出：接受血液透析的CKD贫血患者应长期静脉补铁。