医药代表

医药代表（精选11篇）

医药代表 篇1

一、医药代表概述

医药代表, 原指负责向临床医生传递正确的药品信息并收集临床使用过程中的不良反应, 同时发现药品潜在治疗功能、延长药品的生命周期的药厂或医药销售企业的代表。但在我国, 医药代表同时作为医药企业的销售人员从事相关流程工作。

“医药代表”这一职业是20世纪80年代, 由外资医药企业带入我国。此时医药代表的职责就是向医生传递正确的、先进的药物信息, 推进国内医药信息的迅速传递和更新。之后, 大量民营企业先后进入医药行业, 促使竞争加剧, 医药代表的入行标准往往只是会打通关系或有相关关系, 这就拉低了医药代表的整体素质。2000年以后, 我国医药销售逐步进入集约化阶段。由于竞争加剧, 医药企业不择手段的营销模式, 使医药代表的功能主要以营销为主。而这一阶段下, 伴随着医疗改革的进程带来的压力, 各企业对医药代表的要求逐步严格和细化, 也促使医药代表这一职业向职业化方向发展。

2010年, 国家食品药品监督管理局委托中国化学制药工业协会拟订了《医药代表行为准则》, 给医药代表这一职业身份以肯定。“医药代表是正当的职业。医药代表介绍药品的安全性、有效性, 指导合理用药, 是国际通行的做法”。但是医药代表的职责正常实现需要国家政策引导医药企业的经营理念和营销模式来达成。

二、胜任力简述

胜任素质又称能力素质, 是从组织战略发展需要出发, 以强化竞争力, 提高实际业绩为目标的人力资源管理方法。胜任力研究和实践起源于美国, 哈佛大学麦克里兰 (McClelland) 教授是国际公认的胜任素质方法创始人。

20世纪80年代后, 胜任力逐渐被热捧, 其它国家也加入胜任力的研究及应用探索, 建立了系列胜任力模型库和测量量表。胜任力具有以下三个重要特征:一是与工作绩效密切相关, 甚至可以预测特定员工的工作业绩;二是具有动态性;三是可以将优秀业绩者与普通业绩者加以区分。合理使用胜任力系统可以降低员工的离职率, 以节约经营成本;还可有效面对组织计划外突然变化, 最重要的是激发员工潜力、绩效得以提高、实现最大价值。因此, 胜任力模型是一个非常重要的员工发展体系。

三、医改背景下对医药代表职业胜任力的需求

中国医疗体制改革, 简称医改。从1994年拉开序幕以来, 医改完善和发展的进程一直在进行。2009年以来, 中央政府出台了多项医药卫生体制改革 (简称新医改) 政策, 对医药行业发展产生了巨大的影响。如基本药物政策、新医保目录政策、药品价格政策、药品集中采购政策对药品的使用结构、药品市场带来更多影响, 同时为在国内销售的医药企业带来机遇和挑战。医药代表作为医药企业直接接触医药市场的销售人员, 医药代表的入行门槛及医药代表自身素质提高也面临向更专业的职业方向发展的需求。

在医改背景下, 对于医药代表的素质需求将有以下趋势:一是医药企业向规模化和集约化发展导致工作岗位减少。这就要求医药代表需具有更高的基本素质和技能。二是医药企业营销模式向全面营销模式转变。医疗改革带来的庞大医院处方药市场, 医药企业需要选择面对更广阔的医疗群体, 以更合法的临床营销模式促进利益提升。而医药代表作为执行临床营销的载体, 也需要主动跟随企业转型的步伐。医药企业的知识营销体系要求医药代表具备扎实的医学和产品信息基础及专业技能, 另外, 扩张的市场也需要对客户关系管理 (CRM) 有更高领悟。

基于上述现状及发展前景, 现将医药代表未来应当具备的胜任力素质模型重建如下 (见表1) 。

综上所述, 在医改大背景之下, 医疗环境会向更加完善, 医药代表也将逐步向专业化和学术化的本职回归, 医药代表需要逐步提升和凸显自身的医学及产品专业知识、适应知识营销、加强客户关系管理等方面, 从而提高个人胜任力, 适应国家政策的完善和企业营销模式的转变, 以适应我国不断进步和完善的医疗体系。

参考文献

[1].中国医药企业管理协会.中国医药产业发展报告 (1949～2009) [M].北京:化学工业出版社, 2002

[2].周龙云.某外资医药公司销售代表胜任力模型的初步研究[D].华东师范大学, 2008

医药代表 篇2

大明科技是一家有30余人的小公司，从事办公自动化用品销售，公司原有业务销售人员15人。和其它一些公司一样，大明科技也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式，老板对员工也挺和善，员工之间也能够和睦相处，但令人费解的是跳槽现象却时有发生。很多本来销售业绩做的很好的销售人员说走就走了，公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑；另外发现有些销售人员还在其它公司兼职，身在曹营，心思魏蜀，原本三天办完的事现在要五天，老板为此愁眉不展。大明公司的销售人员能力和背景参差不齐，和众多的公司一样这里也存在20/80现象，20%的销售人员的业绩占到公司销售部门业务总额的80%，而跳槽的却正是这20%的销售主力。一时之间该公司成了人才市场招聘会的座上常客，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，大明的发展势头受到了公司内因的遏制。这种现象在很多中小企业可能都发生过，销售人员走马探花，招聘成了企业的日常工作。然而新招聘的销售人员仍然是来一批走一批，很少有人超过半年的，令人摸不着头脑。但症结究竟在哪里呢？是分配制度不合理，不能激发员工的工作热情，还是另有原因？

了解症结所在为揭开个中究竟，公司老板不得已对部分已跳槽的销售人员进行了走访，发现了两个细节，但同时也是很致命的细节。第一，他们觉得基本工资不平等。大明公司和其它公司一样，也过于迷信在甄选销售人员时对学历的要求，而且根据招聘的销售人员的学历不同，将基本工资依据学历做了等级设计。大致如下：

1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪900元；

2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪800元；

3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪600元。

从上面我们不难看出，有一定工作经验的中专学历的销售人员基本月薪，比刚步出校门的营销专业销售人员低300元。由于大明公司所在的城市办公自动化产品销售公司众多，市场竞争激烈导致赢利水平低下，一桩十几万的单，甚至利润仅有2000--3000元，所以按照大明公司现行的业务提成标准，销售主力的提成比新手只多500--600元。由于有等级底薪制的存在，这样一算销售主力的月收入仅比新手多出300元左右，而他们的业务量却比新手要大的多才能保持这一收入水准。第二，大明公司没有很好的产品组合，给他们获得更多更好的合同带来了障碍。办公自动化设备有着严格的代理制度，像大明这样的小公司是很难拿到产品代理权的，只能成为其它代理商的分销商；一旦用户要的品种较多时，销售人员就无能为力了，只有通过兼职来弥补这一缺陷了，否则自己的业务量很难保证，收入也自然受到影响。但是一匹马拉两辆车何其辛苦，销售人员又非三头六臂，哪有闲暇顾及家庭和其它事务，只好跳槽去那些产品组合比较多的公司。很显然，这就是销售人员频繁跳槽的内因所在。

大明公司在薪酬设计上的模仿使自己走进了误区，它使销售人员的基本月薪有了层次感，军心难以稳定。营销专业的资历浅者也比有工作经验的中专学历销售人员高出300元，但大家所从事的工作内容并无二致，然而提成比例却又没有等级设计，做1000元销售额和做十万元是一样的提成比例，换了任何人心理也不平衡，更别说忠诚于公司了。

很多小企业的企业主由于经营水平有限，在企业管理中很少有属于自己的思想，总是一股脑照抄一些大公司的模式，就连分配模式也不例外。可他们所观察到的，只是大公司一些层面的做法，而这些并不是他们所需要照搬的。其实规模小，结构灵活，通过更有效的薪酬分配来激励销售人员才是小企业的优势所在。例如温州的小企业，业主们注重的是销售人员的业绩，却不是很在意他是否有大学文凭；同样，销售人员的收入也由他完成销售任务的比例来确定，而且销售人员可以选择自己擅长的产品和区域来跑市场，这样获得提成和奖金才会成为现实。

小企业的销售人员薪酬细分

从上面的例子可以看出，销售人员的薪酬设计是否合理对于员工的忠诚度培育，以及提升销售部门的业绩有很大影响。公司雇佣了在业绩方面差异显著的销售人员，这些销售人员各处于其家庭生命周期的不同阶段，因此有不同的资金钱与时间需要（一些人正在为孩子的大学教育费用而发愁，而其他人则是单身汉等

等），这些都是客观存在的事实。任何企业内销售人员的各种差异显示出传统的采用单一销售战略和薪金方法不是最优的，为从一个企业的销售力量中获得最大的效益，将其细分是至关重要的。

鉴于这种客观情况，中小企业可以采用人力资源薪酬细分策略，这个策略是由市场细分概念延伸而来的，又被称作“针对性薪酬设计”。这种方法建立在了解员工需求和能力的基础上，使得薪酬分配更趋合理，它包括以下几点：

1、了解员工的相关情况

传统的公司薪酬设计，往往过分依赖员工的工作绩效，显得没有亲和力，常常会引起一些员工在思想上的抵触，这与公司的企业文化和凝聚力是背道而驰的。销售人员的薪资标准大多数采用基本工资加提成奖金的方案，这种分配制度对于单身员工而言，还是可以接受的，因为单身员工的生存环境相对轻松。而已婚的这些销售人员，由于处于生命周期的家庭阶段，他们担负着子女的生活教育支出，日常家庭开支等等，尤其是男士，由于受到传统理念的影响，往往是把所有问题都自己扛，一个人要养活几口人。所以，很有必要了解员工的生存状况为合理进行薪酬设计取得依据。

2、施行等额月薪差额提成公司的销售人员由于处于不同的家庭和生命周期，其所要支付的各项消费支出是有很大出入的，因此不同年龄阶段的销售人员对薪酬的理想值也有偏差，因为部分销售人员是有家庭的。他们担负着供给家庭开支的重任，如果和单身的业务人员采取一样的薪酬标准，也很难笼络人心。而这部分学历低、有家庭的销售人员恰恰又是公司的销售主力，来自家庭负担的压力使得他们更加努力、敬业。如果这些因素公司没有很好考虑，而是一味追求学历的完美，以此得出基本工资标准，遭受这些销售主力以跳槽来抗议也很正常。建议采取工资考核评定办法，即所有新销售人员，第一个月基本工资一样，以月尾他所完成的销售总额来确定今后的基本工资，撇开学历的限制，给予一个公平竞争的氛围；另外，根据业务量的大小划分提成比例，比如5万元的提成比例1%，10万元为1.5%，15万元为2%。要注意的是，必须把回款时间考虑进去，现款和压款的提成比例必须有差别，这样公司利益才能保障，也会更有效的激发销售人员挑战自我，提升总体销售业绩。

3、帮助选择不同的产品销售组合基于销售人员的专长、洞察力与偏好以及其他相关的特性，细分销售力量需要确定相同的细分部分，并针对这些细分设计不同的点战略。一个针对薪金的细分战略也是非常重要的。为了贯彻这一战略而又同时避免实践中的不平等，就要使用一个有多种选择权的、依靠个人自我选择策略的薪金机制。在这个机制中各类人员可以选择最适合他们需要的一项工作，并且公司可以帮助分析他们的优势所在，找出适合他们的细分市场。对于有多种产品组合的公司，这些人可以选择不同的产品销售组合，以扩大业务量来增加收入。没有众多产品组合的公司一定要弥补这方面的不足，哪怕某些产品微利甚至零利润，这样销售人员就不会担心失去合同而去兼职了。

4、以嘉奖代替部分薪酬

由于每个销售人员的需要和利益寻求点不同，可以考虑用其它嘉奖代替部分薪酬发放。例如，未婚的这部分销售人员，也有中专学历者，他们对技能和在某方面形成专长十分渴求，公司可以考虑给他们更多的产品培训和专业技能学习机会；而市场营销专业的部分销售人员，有时则更渴望能按自己对于市场的一些见解来操作它，只要是可行的、合理的，具有竞争成本的，其实公司不妨给他们这个机会，这比给他们更高的薪酬也许更加具有吸引力。

5、销售人员的80/20分配法则

既然销售部门的80%的销售任务是由20%的销售主力完成的，那么为什么不在他们的薪酬分配上也贯彻这一法则呢？其实这样更有利于销售主力对公司的忠实，同时也使他们有更多的收入可以用来支付公司所不能报销的业务开支，为他们获得更优质量的定单提供援助。同时，也可以给那些在业务上不予重视的销售人员一个警醒，让他们知道，收入的差别是由能力和努力造成的，而不是所谓的学历。

“医药代表医生”的歧途 篇3

“医药代表医生”究竟是医生还是医药代表？后一种身份可能更符合事实。因为他们收入主要来源于销售活动，提供的医疗服务主要服务于销售。而医生是提供医疗诊断和治疗，并且依靠这种专业技能来获得收入的专业人士。

如果潜意识里，默认自己是医药代表，那么他们会想方设法推销药物，力求成为业绩出色的销售高手。如果潜意识里还把自己看做专业的医生，做的应该是相反的事情，尽量减轻患者的用药负担，少用药，能不用药尽量不用药。医院管理者得到好处后就对此不加以制止，实质就是对此行为的激励。“医药代表医生”是规则混乱的产物。医药分开的行业规则不确立，不对医院管理者的权力进行专业化的管控，医生身份和角色混乱的局面很难改变。

不讲规则和底线，很多时候意味着丛林法则。一旦出现斗争，医药代表会把医生拉下马，医生会把院长拉下马。很多时候，对管理者而言，确立规则和明确底线看似限制了自己和他人的某些权力，但实际上却是对自己的一种保护，意味着一种最强大的自律和他律，但金钱却往往让掌握权力者意识不到这个常识。

银川市医药销售代表素质调查 篇4

关键词：银川市,医药,销售代表,素质,调查

1 研究背景与研究设计

医药营销人员作为一个特殊的营销群体的存在, 其人员素质的研究对于医药企业具有举足轻重的作用。本文以银川市各医药公司的医药代表为研究对象, 共涉及80名医药代表, 回收70份调查问卷, 剔除有问题的问卷12份, 共58份有效问卷, 回收率达到87. 5% , 有效率达到72. 5% 。本研究按冰山模型将问卷设计为“冰山以上”的基本素质篇和“冰山以下” 的营销人员素质提升篇, 以期分析并挖掘出高业绩医药代表所具备的胜任力特征, 从而为银川市医药代表素质的提高提出可行性建议。

本次调查对医药代表的素质构成共涉及表象素质和潜能素质两个方面, 其中, 表象素质是较为容易了解也是最容易被用人单位第一时间掌握的, 在本文中, 表象素质主要包括性别、年龄、从业时间、学历、专业以及技能知识培训6项; 而潜在素质作为“冰山以下”部分是不易被发现的, 本文结合冰山模型以及银川市医药销售代表的各种工作特点将其潜在素质分为影响力、关系建立、人际理解力、成就导向、信息收集力、组织意识以及客户服务导向共7项。

2 银川市医药销售代表素质调查解析

2. 1 表象素质

从银川市医药销售代表的性别分布情况来看, 医药销售代表以男性为主, 约占被调查总数58. 62% , 但男女比例却并没有形成显著的差距。从年龄分布来看, 医药销售代表主要是以年轻人为主, 说明这一群体去向于年轻化, 这可能造成年龄的断层, 缺乏具备工作经验丰富的人员。从业时间分布方面, 银川市医药代表从业时间集中在1 ~2年, 说明该行业缺乏销售经验丰富的人员。

2. 2 学历及专业情况

银川市医药代表的学历分布情况, 本科及以上的占65. 52% , 代表这一行业的从业者学历较高。医药代表的从业人员主要来自医学、药学类专业毕业的人员, 但是仍有一些从业人员的所学专业并不与医药或者营销有联系, 因而公司应加大对这些人员的药品知识以及医学知识的培训。

2. 3 技能及知识培训

目前来看, 银川市医药代表接受的培训基本囊括: 接受医学相关知识培训、接受销售技巧培训、接受人际沟通技巧培训3项内容中, 可见, 这三项素质是销售人员所必须具备的。

2. 4 银川市医药销售代表潜在素质

调查发现, 高业绩的医药代表仅占到37. 93% 。因此, 若公司的营销人员都能有较高的销售业绩对医药公司这样一个团体来说是百利而无一害的。本文以冰山素质模型为理论依据和基础, 同时结合医药销售代表的职业工作特点, 将医药代表的潜能素质分为影响力、关系建立、人际理解、成就导向、信息搜集、组织意识、客户服务导向。基于此, 本文将被调查的医药销售代表按业绩分为两组, 平均月业绩20000以下 ( 含20000) 称为A组, 平均月业绩20000以上称为B组, 同时对他们的潜在素质进行分别比较。

比较发现: 1A组的医药销售代表认为客户服务导向、关系建立能力、人际理解理和影响力比较重要; B组的医药代表则认为影响力、人际理解力、关系建立能力、组织意识和客户服务导向比较重要。2B组医药代表在该项素质中等级评定为中级的人数所占的百分比明显高于A组, 而A组医药代表在该项素质等级评定中则集中于初级, 且无人可以在该项评定中达到高级这一等级。3A组医药代表该 项素质普 遍集中在 初级, 其比例高 达63. 16% , B组医药代表的该项素质则普遍集中在中级, 比例达到50% 。说明, B组医药销售代表对于该项潜在素质的掌握程度明显高于A组人员。4A组医药代表的关系建立力在初级和中级较为集中, 而B组人员的关系建立力则集中在中级和高级中。5A组被调查的医药代表在组织意识这一潜在素质中在低级、初级、中级都较为集中, 很少有人可以达到高级这一等级, 而B组医药代表则集中在 中级和高 级, 其比例分 别达到17. 65% 和76. 47% 。6A组的客户服务导向集中在初级和中级, 比例分别为45. 83% 和41. 67% , 而B组则集中在中级和高级, 比例分别为36. 84% 和42. 11% 。B组人员对该项素质的掌握明显优于A组人员。

2. 5 其他基本素质及基本能力

除上述表象素质和潜在素质外, 本文认为人作为社会的基本组成单元, 得体的礼仪、得体的谈吐举止、诚实守信、高度的自信心、积极的主动性这些基本素质在日常的销售工作的推进过程中也是必不可少的。根据本次调查, 被调查的医药代表普遍认为得体的谈吐、举止; 得体的礼仪; 诚实守信; 积极的主动性是很重要的。熟悉医药代表工作流程的人想必都会明白这是一个在人与人不断的交往中推进工作的, 那么得体的谈吐、举止就显得尤为重要。在被调查的医药代表中, 独立处理突发事件的能力、较强的学习能力以及专业的营销方法被认为是作为一个医药代表所必须具备的基本能力。对于专业的营销方法和较强的学历能力的提高, 公司除了可以采取内部培训的方法以外, 还可以在公司内部不定期举行相关知识的考核, 以增强医药代表学习的积极性, 从而提高其某些方面的素质。而对于独立处理突发事件的能力, 公司可以不定期举办情景模拟, 多模拟一些突发事件, 让医药代表在模拟的过程中得到该项能力的提高。

在银川市这样一个群体, 其表象素质和潜在素质虽然达到了一个较好的层次, 但仍有大幅度提高的可能, 这也为医药公司高业绩的实现带来了新的可能与提升空间。

3 银川市医药代表素质提升的建议

根据上述调查结果, 有必要从如下几个方面着手, 来提升银川市医药代表的综合素质。

一是鉴于医药代表这一行业在西北地区起步较晚, 而在未来又具有长足的发展趋势, 各医药公司应对本公司内部的人员流动做好措施, 多设置一些能够留住企业人才的规章制度, 这样不仅可以为企业的发展带来有利的一面, 也可以为企业培养新员工节省开销。

二是医药公司在招聘新人员时应在注重其能力的基础上升高入行的门槛, 对专业或者工作经验有一定的要求, 最好与医药相关, 这样可以减少公司的培训开支, 而且对医药代表推进业务时与医生的沟通也较为有利, 同时还可以净化医药代表这一行业的社会形象。

三是银川位于西北, 是一个医药行业起步较晚的西北内陆城市, 很多医药公司也是近年来才进入宁夏, 大部分医药公司的医药代表仅有3 ~ 6人, 这就使得一个组织的组织文化并没有得到很好的传承, 人才流失是一个较为普遍的现象。对于这种状况, 医药公司的总公司应该对西北某些城市的办事处的发展提高重视程度, 可以将类似银川这种城市内的医药代表不定期的派去总部进行短时间的学习, 让他们在学习的过程中感受该公司的组织文化, 增强凝聚力。

四是加大培训力度, 对公司内部已有的医药代表应定期举办培训, 不仅仅包括医学知识的培训, 也应该加大对销售技巧及营销方法的培训, 同时, 多在公司内部举办人员测评以及各种现场模拟活动, 同时设置奖惩制度, 不仅可以加大医药公司内销售代表的学习的积极性, 也可以使其能力和素质得到一定的提升。

五是各医药公司可以让总部评选年度销售精英, 让这些高业绩的销售人员对各分公司以及销售处的低业绩人员进行培训或者讲授销售技巧, 不仅可以减少医药公司培训人员的费用开支, 还可以对销售人员的工作热情给予激励鼓舞。

六是加大奖惩力度。这种奖惩措施不仅可以应用于对公司内部人员相关知识的考核, 也可以用于激励销售人员业绩的提升。适当的奖惩措施可以激励销售人员业务的推进, 同时, 奖惩措施可以多样化, 视公司内部的具体情况而定。

参考文献

[1]李莉萍, 木子.专家评说:医药代表的五面性[J].职业, 2011 (28) .

[2]陈宇涛.医药代表面临的问题及其发展出路的探索[J].海峡药学, 2010 (1) .

医药代表面试 篇5

医药代表是什么？

医药代表，对于公司来说，是销售人员，通过产品的销售及销售额不断增长为公司与自身带来利益；对于客户（医生）来说，是学术助手，帮助医生更好地掌握诊断处方，使病人获得最好的疗效；对于公司与客户两者之间来说，是桥梁，最及时地传递客户在使用公司产品为病人治疗过程中的各种可能出现的问题。而对于医药代表自己来说，这项工作在每天工作的紧张中不断提升自己的医学知识，也为社会作出应有的贡献。

作为医药代表所必须的素质是什么？/ 优秀的医药代表应该具备那些素质?

1．成熟：医药代表在工作中面临的问题既有现实的工作压力，又有未来的生涯规划，这就需要医药代表以成熟的心态处理。成熟的人格主要表现在心理因素。

2．诚实守信：没有什么比推销药品时的不诚实行为更可怕的了，医药代表的基本职业道德要求他们必须对任何产品信息的真实性负责。在产品质量和不良反应问题上的避重就轻违背了起码的市场道德。现代的经济秩序的一个基本道德原则就是守信。而谁能在单位时间里最先获得客户的信任，谁就能够成功。如何在客户心目中建立信誉形象已经成为企业发展的共同课题，医药代表的信誉意味着他必须坚守承诺，无论对外部客户，还是对内部客户。

3.执行力：对个人而言执行力就是办事能力；对团队而言执行力就是战斗力；对企业而言执行力就是经营能力。良好的执行力是成功的前提。

4．主动：医药代表推广的是健康，保险代表推广的是安全，除此之外医药代表与保险销售代表的工作并无不同。你没有听说过等着客户上门的保险销售代表，不主动开发客户的医药代表也不可能在市场上生存。

5．守时：医药代表的时间成本可以用每分钟50-80元人民币计算，守时首先是好的时间管理概念的体现，同时也意味着对别人时间价值的尊重。

6．有紧迫感：医药代表每个月的销售记录也是对他的存在价值的记录，没有紧迫感的代表多半属于注定要被淘汰的落伍型代表。

7．工作热情：热情产生于对工作性质和重要性的深刻理解，医药代表只有意识到了医药产品的推销，不仅仅是谋生的手段，而且有可以帮助很多人减少痛苦的社会价值时，才能产生积极的工作热情。

8．有进取心：医药代表的进取心表现在对客户的工作中就是不畏困难，表现在销售目标上就是不满足于过去的纪录。如果有一天，医药代表对主管抱怨指标太高而又拿不出根据，说明他的工作开始安于现状，习惯于待在舒适区了。

9．具奉献精神：人在互赖阶段的成功要靠利人利己的精神，医药代表的工作要求他在与内部外部客户打交道的过程中懂得只有通过无私奉献才会有丰厚的回报。

10．良好的沟通能力：必要的与人沟通的能力，良好的人际关系处理能力使自己与医生的交流得心应手，将客户当成自己的朋友可以将自己的药品推广工作做得更好。

为什么选择我公司

首先，外企的学术推广模式为国内的医药代表行业正名。医药代表不能与回扣划上等号；其次，医药销售工作与其他销售工作一样，也有产品选择问题。病人可在医生指导下选择同类产品中的优者，医药代表也应为自己所销售的产品加以考虑。这种药品是否与我的专业强项相符，这种药品是否有更大的市场潜力；重要的是，我们公司有很强的研发团队，不断的有新的产品推出，这样才能使市场持续健康的发展；再者，待遇问题也是任何一个求职者所要考虑到的，选择一个发展空间较为广阔的公司，将对自己的职业发展前景带来好处。近期目标和远期目标（职业规划如何）？

反贿风暴下的医药代表命运 篇6

从“看病贵，看病难”这一社会症状开始，一场反商业贿赂风暴席卷大江南北。

这场风暴背后的假设是：“商业贿赂”是“看病贵，看病难”的一个重要原因，因此打击商业贿赂就成为一个重要的解决方案。与此相关的任何组织和个人——医生、医院、卫生局、医药经销商、国内外制药厂、工商部门、物价部门、劳动保障部门、市场监督部门甚至新药注册部门等，都已经积极行动起来，从各自的角度提出解决方案，更有媒体推波助澜。无论欢迎还是不欢迎，这就是现实：我们的工作环境正在发生历史性的变化。

“反商业贿赂”反多久

虽然打击商业贿赂是今年的主题，但不等于过了今年就什么都过去了。医药代表首先要正确认识“反商业贿赂”的长期性，什么时候结束，取决于打击的效果。

身处风口浪尖，我们的确会遭遇一些无奈，可是也有很多企业在此期间销售额不降反升，这又说明了什么?虽然他们也一样感受到了局限。

尽管现在说法很多，但医药代表这个职业不可能就此消失，这不是“反商业贿赂”的目标。医药代表的消失并不能解决“看病贵，看病难”，反而极可能加重这种社会“症状”。想想看，如果没有医药代表的努力，今天的临床用药水平会停留在什么状态?医生有多少机会与国内外同行交流?没有这些交流，又会给临床诊断和治疗增加多少难度?

当然，“反商业贿赂”必然影响到医药代表的行为——有些做法会继续，有些做法则必然被叫停。这对你我意味着什么?是观望、等待，徒劳地期望一切尽快归于平静?还是我行我素，以“对策”对“政策”?抑或激流勇退，到其他行业另谋发展?——在当前的形势下，医药代表如何求生存、求发展，显得尤为紧迫。

重新认识“我是谁”

人们通常把医药代表看作是“卖药的”，可是，如果医药代表也把自己当成“卖药的”，就不应该了。很多人会说：难道不是吗?卖出的药越多，业绩就越好，报酬也就越多，这不是事实吗?衡量医药代表的业绩也基本上是以达成销售指标为前提，销售才是真实的嘛。

如果问到医药代表的价值，几乎每个医药代表都会说，“传递产品信息”是医药代表的首要职责。可是谈起产品知识的重要性，很多医药代表又显得无奈：按理说产品知识确实非常重要，可是使用的机会并不多。这种无奈反映在日常工作上，就成了做关系、做交易。

但是，医药代表的行为方式以及行为背后的理念是存在差异的，这也是导致医药代表之间职业发展速度不同的一个主要原因，这取决于公司的文化以及医药代表的自我认定。那些行为方式选择面宽的医药代表，面对挑战就会从容一些，成功的机会就大一些；那些做法单一的医药代表，成功的机会就相对较小。在“反商业贿赂”之前，这种差别还不是很明显，现在，这种差别非常明显：有的人整天呆在家里，一个月才见一次客户；有的依然每天忙个不停。

有人说，我们现在也搞“学术推广”，但是不管用。医生对我们的产品都了解，还和他们讲什么“学术”?再说，科内会、院内会、市内会，连小型临床观察都统统不让组织了，医生也不愿意参加，你说忙什么?忙有什么用?

也有人说，我倒是想忙，可是连医生的面都见不到，怎么忙?上午10点半之前，病房在查房，门诊病人里三层外三层，怎么见医生?那些不忙的医生我们要拜访吗?等到那些忙碌的医生看完最后一个病人，又不知有多少医药代表等着，能说上什么正经话?再说，现在有几个医生不反感家访的?有几个医生还乐意和医药代表吃饭?

医药代表的困难显而易见，但是我们也注意到这种现象：无论是过去还是现在，无论遇到怎样特殊的环境如“非典”，总有一些医药代表是成功的。成功的医药代表不会因为“反商业贿赂”或类似的变化，而影响达到成功的进度。

那么，究竟是什么样的行为方式决定了这种差别?

以下三个方面，能够体现不同医药代表之间的关键差别：对客户的选择；对话题的选择，与客户交流方式的选择。

·优秀的医药代表知道，在“真正重要的客户”和“自己认为的重要客户”之间有一个动态的、不断调整的过程。不认真对待这个过程，就是极大地浪费客户、公司以及自己的时间和其他资源。

·话题有“闲聊”和“正题”之分，前者是“题外话”，后者才是真正要说的“题内话”。优秀的医药代表知道，“题外话”再怎么重要也不会替代“题内话”；他们还知道，不管是“题内话”还是“题外话”，对客户有针对性才是选择话题的重要依据。医药代表和客户之间会有一些私人话题，但可以公开的，并且双方都有兴趣的“题内话”才是达成长期销售所必须的，它回答了“为什么能够合作”的技术层面的问题。

·优秀的医药代表知道，与客户沟通的渠道很多，而不是想当然地认为“只有开始拜访才是销售的开始”。比如，你可以选择让他读到什么、看到什么、听到什么甚至感觉到什么来说明一件事；可以在上班时间、学习时间、出差期间、上网时间、娱乐时间等不同的时机来说明一件事；可以选择面谈、邮件、电话、他人转告、手机短信、博客等不同的形式来沟通；可以选择有预约的正式拜访，或是顺道拜访，或是“碰巧”拜访，可以在工作地点、学习地点、生活地点或是其他不同的地点拜访。总之，选择的面越宽，有效沟通的机会也越大。

医药代表如何看待自己，决定了自己日常工作行为的选择面，也决定了面对变化的从容程度，更决定了自己在客户心目中的形象。

医生眼里的医药代表

最近我和一位医大教授聊天时，谈到医药代表之间的差别。他说：“有些人烦死了，见面就讲他的产品，根本不问你是不是清楚，也不看时候，还做正规的产品推广模样。”

我曾经请一位资深临床医生给我们的销售队伍谈谈“好的医药代表都有什么样的言行举止”。“直截了当，不要绕弯子，能从从容容公开说明你来的目的”是他的回答。非常简单，但这却绝不是一般医药代表所能做到的。

我偶尔会问医生：“医药代表经常都问些什么问题?”“他们要问问题的话，经常就是问病人多少啦、最近用药怎么样啦、最近忙不忙啊等，没有什么实质性的问题。”

总结同很多医生的交流，以下这些行为是没有市场的，这也是有些医药代表感到压力的原因所在：

·抱怨公司。每当与客户讨论

到自己不能解决的问题时，医药代表就埋怨公司，似乎自己没有责任。

·廉价的恭维。一听便知是假的，对客户没什么了解，没有人傻到连这种话都相信。

·见面就谈钱。没有人不喜欢钱，可也要取之有道、心安理得才行。

·见面就谈产品。也不问问医生已经知道什么，或者此刻是否合适，只顾自己说，看在他们认真的份上，医生耐着性子听完却一句也没听进去。

·见面就问自己的药用得怎么样。医生很不好回答的问题，往往只好挑点毛病了。

·向客户诉苦：指标高、费用少。这是你医药代表的事，同情能管用吗?谁知道你下一个季度指标又是多少?

·拿领导重视做借口。很多医药代表往往说他的领导要来，说领导如何重视，可是拜访完了很久也没看到有什么行动。

·低三下四。说了半天都不知道他想表达什么，怎么能和这种人合作?

客户眼里的这种医药代表，与我们期望的相距有多远?医药代表到底应该干什么、怎么做?这就涉及到医药代表的角色归位。

医药代表的“角色价值”

医药代表之间在行为方式上的差别，以及在客户印象中的差别，是由医药代表对客户价值的不同追求造成的。医药代表对客户来说有什么价值?这是医药代表每天都要面对的问题。对这个问题的不同回答，形成了不同的行事作风。

概括来说，医药代表对客户的价值体现在四个方面：

1．产品的利益。这是有形的利益，在临床上为医生提供多一种治疗选择；在疗效、起效、安全性、给药方便性上有更具针对性的应对措施。

2．非产品方面的利益。包括有形的、无形的利益，比如提供最前沿的相关领域资讯、所在学术领域的交流活动、参与临床试验的机会、个人交往方面的社交机会等。

3．价格利益。如果产品、非产品方面的利益完全一样，价格就会起到决定性的作用，价格越低带给l临床的利益就会越大。

4．其他心理上、时间上的利益。医生常常需要掌握新药的疗效信息、病人可能的反馈、相关资料等，医药代表的工作会显得非常重要，既可以节省医生时间，又能获得准确信息，这对消除临床上的疑虑是有帮助的。

这四个方面的价值是一个有机整体，每个医药代表提供的价值，都是上述四个方面不同分量的组合。过于依赖其中一个方面，将难以达成长期最大利益，也很容易出问题。

“反商业贿赂”是医药代表调整自己对客户提供的价值组合、调整销售行为的最好契机。医药代表需要有这样的认识：“反商业贿赂”是一个旧时代的结束，也是一个新时代的开始；在新的商业环境里，简单的销售运作方式不再是成功的保障；正确认识自己的角色定位，掌握医药代表应有的技能和丰富的产品知识、行业知识，以及市场、客户、竞争等方面的知识，才是成功的前提。

收拾“工具”重上路

任何成功都需要有效的工具，医药代表也一样。哪些工具能帮助你成为一名成功的医药代表呢?根据多年国内外医药营销的实践和观察，这里总结了成功医药代表必备的“五把利剑”，将在以后的文章里陆续具体介绍：

第一把利剑：医药代表的立场

掌握这把利剑，你能分清什么是立场解决的问题，什么是技巧解决的问题；你会知道无论去拜访还是不去拜访，都能做到有效销售；你会认识到客户也是人，而不只是一个抽象的概念，你不会靠猜测而是靠准确的信息，来设身处地为客户着想；你会认识到竞争并非“你赢我输”的概念，而是达到差异化；你会认识到你的责任不是去卖一个完美的产品——因为世上不存在完美的产品——而是让你的产品得到完美的使用。

第二把利剑：五步销售法

“五步销售法”是一个有机的系统，是销售的潜在规律，也是营销和销售的结合点。它将指导销售拜访的每一个环节，知道下一个步骤的目标何在；它使销售技巧变得更容易使用，更容易发挥功用。成功的销售无不暗合这一规律，而那些失败的案例也无一不是违背了这一规律。

第三，第四把利剑：问与答

这实际上是“立场”与“五步销售法”结合，在销售实践中具体运用原则的阐述，任何技巧最终都体现在问、答之间。掌握问、答技巧，你会了解销售中什么时候问什么问题，以及为什么问；你会知道客户的什么问题要回答，什么问题不能回答，而有的问题客户不问也要答，以及什么时候的问题要老实回答。

第五把利剑：内部沟通

医药代表往往不怕客户的刁难、对手的强大，却讨厌内部繁琐的文书工作。面对来自“上面”的没完没了的表格、报告，来自财务、人事的各种频繁更改的规定，以及官僚导致的反应迟钝等，你如何善加利用，使之成为你成功的垫脚石，而不是绊脚石?(待续：医药代表的第一把利剑：立场)

医药代表 篇7

以开放心态促进中医药发展

李克强总理在2月14日召开的国务院常务会议上明确表示, 要传承中医药优势, 促进中医药和民族医药的继承保护与挖掘, 提高中医药应急救治、防病治病能力, 促进中西医结合, 探索运用现代技术和产业模式加快中医药发展。他还提出, 要在保护中医药特色的同时, 以开放的心态, 进一步促进中医药发展。这对中医药产业来说, 是一个重要的利好信号。

全国人大代表、神威药业集团有限公司董事长李振江说, 中医学的生命在于疗效, 尤其在改善症候和提高患者生存质量方面显示出了一定的优势。但如何客观准确地评价中医药的临床疗效, 建立被认可、立得住、可推广的临床疗效评价标准亟待解决。

李振江认为, 应建立包括教育、服务、管理、宣传等环节在内的一整套相对独立的中医药发展体系, 并加强中医药标准体系建设。在研究发展中药时, 要根据中药的疗效特点和疗效原理, ~他建议实行分类评审。对于传统中药, 可参照日韩等国家的做法, 实施备案制管理, 无须经过繁复的临床实验;而对于现代中药制剂, 则可按照相关要求走新药的审批流程。建立独立的中医药评价体系, 正是从体制机制的层面促进中医药事业发展, 以及中医药作用的发挥。

李振江表示, 在未来的3~5年中, 企业将深化内部变革, 以互联网思维应对行业挑战, 充分整合资源, 在“引领现代中药, 推进健康产业”的愿景下, 持续加速现代中药产业建设。同时, 以聚焦增长、提升效益为目标, 深耕现代中药、生物制品、保健品、大药房等4个业务板块, 打造企业新的核心竞争力。

建立独立的中医药监管体系

全国政协委员、东科集团董事长赵东科指出, 中医药是中华文明的重要组成部分, 但是过去20多年来, 中医药实际上逐步被弱化, 服务领域在缩小, 特色优势被淡化, 一个最主要的原因就是用西医和西药思维来管理中医药, 长此以往, 中医药会被西医与西药同化。赵东科说, 中药是中医的基石, 近20年来, 中药和西药一样, 经历了强制GMP认证、统一药品批准文号管理、全面提升药品标准等三次大的规范管理, 大大提升了中药的品质和质量, 但是在中药生产工艺和标准方面, 出现了标准和实际工艺脱节, 甚至出现违背科学的监管。

为将国务院关于促进中医药发展的决定落到实处, 赵东科建议, 建立中医药独立的管理体系, 从人才培养、中医院管理、中药师管理、中药监管等方面, 确立一套符合中医药特点的管理模式, 在中药工艺和质量标准方面确立中药特色和天然产物特点, 鼓励发挥中药制药企业的积极性和主体作用。在中药创新与发展方面, 放宽中医药古方名方开发门槛, 保护一批民间验方和祖传方, 逐步挖掘一些有特效的中药新药。

全国政协委员、西藏奇正藏药股份有限公司董事长雷菊芳说, 目前我国已有200多种藏成药制剂收入了国家标准, 但是藏药标准仍然问题突出, 影响了藏药现代化进程, 影响了藏药作为支柱产业的发展。他指出, 加强藏药质量标准提升工作迫在眉睫, 亟需通过现代质量控制技术和方法的应用, 提高产品质量标准, 符合中国药典的规范要求。他建议加快原药材标准和藏药标准、药材炮制规范这“两个标准、一个规范”的建设工作。他认为标准修订的工作不仅有助于提升我国藏药科研水平, 而且能实实在在解决藏药产业面临的问题, 带动整个藏药行业的发展。

让中医药发挥更大的作用

全国政协委员、以岭药业董事长吴以岭认为, 近年来中药界取得重大成就, 屠呦呦教授青蒿素治疗疟疾获得若贝尔奖就是典型代表, 证明了中药在治疗重大疾病中的科学价值。他以中医络病学研究为例, 我国已建立了“理论+临床+新药+实验+循证”中医药创新转化新模式, 通过络病理论创新研发出治疗心脑血管病、糖尿病、流感等疾病的创新中药, 在解决疑难病症方面显示出独到的优势。他建议加大对创新专利中药审批支持, 促进中药产业健康发展。创新中药是我国具有独特原创优势的医药资源, 欧美发达国家正加快中药包括复方中药的审批进度, 我国作为中医药的发祥地和中药大国, 需要更多疗效确切的创新中药进入市场, 为健康中国提高人民健康水平发挥更大作用。

全国人大代表、四川好医生攀西药业集团董事长耿福能介绍了发展中药材, 实施产业精准扶贫的经验。2015年, 四川好医生攀西药业集团将多年实践成功的附子产业项目向凉山州的越西县、冕宁县扩展, 在6个乡试种了1000亩, 辐射2000亩, 贫困户参与积极, 扶贫效果初显。他认为, 现阶段扶贫工作须在总结过去经验的基础上, 针对贫困地区的实际情况, 从“授人以鱼”的扶贫方式向“授人以渔”的方式转换, 实现贫困少数民族地区的可持续发展。实践证明, 实施精准的产业扶贫是有效的扶贫模式, 是扶贫攻坚的有效路径。

医药代表 篇8

2000年以后, 国内医药企业逐步走上专业化营销之路, 临床推广销售、O T C销售与渠道维护职能逐步分开, 产生了临床医药代表 (仍称医药代表) 、O T C代表、商务代表, 在这以前外资企业已经按照这种模式运作。虽然仍有不少医药企业实行商务、销售职能合并的模式, 但职能的明细划分、专业化运作是一个大趋势。××医药也于2005年正式成立商务部, 虽然负责商务工作总体管理及培训考核等工作, 但商务代表仍然直接向各销售大区直接汇报工作, 任免和预算都归属大区总监管理, 08年商务代表归属商务部统一管理, 真正独立运作。

而销售部门的医药代表负责终端客户 (医院各职能机构、医生) 的相关工作, 利用包括市场活动、学术支持等资源与药事委员会、药房、医生进行沟通, 推荐药品, 增加市场占有率。而商务代表则负责供货渠道和资金控制以及货物流向信息, 具体来说就是根据销售部门 (各大区、地区销售人员的终端客户) 开发需求, 建立稳定的商业渠道 (医药批发企业、商业公司) , 保证对终端客户的药品供应, 并负有整理提交药品流向、回款、实施资信控制。

职责上的不同决定了医药代表和商务代表任职基本条件的不同。

医药代表的医药方面专业能力要更强, 需要有医学、药学、生物工程等理工科教育背景, 深刻了解本公司的药品的特性及与竞争品种的比较优势, 熟知产品卖点, 并能有效的向医生传达, 促进产品的使用和推广, 对专业产品知识要求高。而商务代表更需要管理、财务、法律知识, 具备谈判技能, 能与商业公司洽谈商定货物配送、回款期限、扣率、回款等事项, 取得销售流向数据, 按照资信控制风险, 融洽商业关系协调与公司物流、财务部门关系, 协调配合销售部门和人员的销售。

如果从胜任素质模型的角度来考察两种职位的不同, 就更深入和清晰一些。医药代表的胜任素质包括:成就导向、较强人际理解力、较强的影响力等, 具体说就是要求给自己设立挑战性的目标, 并积极的筹划、行动以达到目标要求, 并在目标达成的过程, 能够关注、理解客户的语言、表情、举动, 并且能否查知其真实的想法和意图, 据此调整自己的行为, 关注与客户建立信任关系或留下深刻印象, 关注客户最关心的敏感问题, 满足其要求来施加影响, 采取行动预测引导他人行为, 还有主动性、服务观念、信息搜集能力、自信、关系建立等素质要求。

根据以上素质模型, 众多专家总结出在招聘医药代表的甄选考察过程中重点考察应聘者5个方面:1、自我指导和激励;2、沟通技巧;3、影响力和说服力;4、产品技术知识;5、专业形象和举止;

而商务代表的胜任素质尚没有专家学者专门研究, 也没有相关的文献予以明确说明, 我在本文中尝试就商务代表的胜任素质模型做一初步的说明, 当然这个初步的模型是依据最近几年公司优秀商务代表的表现和招聘商务代表的过程和业绩反馈来完成的, 本文暂时省略访谈法建立这个模型过程和要点的说明, 只将此模型做一分析和探讨。

素质要项简要说明:

1、目标与行动族:信息搜寻能力:A5级以上, 能够通过各种渠道主动获取对业务开展有积极作用的信息, 并予以分析判断, 影响、修正自己的行动。

2、帮助与服务族:客户服务:A5级以上, 能够为内部和外部客户 (财务、销售、物流, 商业公司) 提供符合其需求的服务, 以及在客户做出重大决策中充当顾问, 发展长期稳定的客户关系。

3、影响力族:关系建立A4级以上, 能够客户导向与内外部客户建立可信赖的关系, 给客户与自己带来双赢的结局。

4、管理族:团队合作A4级以上, 能够有效协调与合作伙伴的关系, 积极参与所在组织和工作团队的活动, 为组织目标的达成提供建议采取行动。监控能力A 2级以上

5、认知族:演绎思维A3级以上, 注意分析问题多层面的关系, 用系统的方法分解复杂问题, 预期可能遇到的障碍, 提前对下一步行动进行思考和准备。专业知识和技能A2级以上。

6、自我概念族:自信A3级以上, B2级以上, 表现自信, 给人深刻印象, 不顾他人的反对, 甚至相关规定付诸于行动, 对于失败能够分析深层次原因, 未来加以防范和纠正。

我们建立了商务代表的素质模型, 并做了初步分析, 在招聘商务代表的过程中我们又如何来设计对应聘者考察的维度呢?

在企业的实际业务活动中, 影响商务代表绩效、部门业绩的因素还有一些尚未在模型中体现出来, 比如:专业形象、薪资要求、就业忠诚度、从业经验等等。所以我们由以上分析制作了素质配比表 (Competency Ration Table, 简称“CRT”) , 在面试中使用简单方便, 易于进行量化和比较, 对于***医药企业现有的管理者招聘技能普遍不高的情况非常适用, 收到了良好的效果。

招聘商务代表我们一般采用2-3轮非压力面试, 笔试极少采用, 第一轮面试由招聘经理和商务经理来进行, 第二轮或第三轮由商务总监来面试, 具体采用结构化的行为面试法, 针对每个考察维度设计固定的问题, 每个面试考官对每一个应聘者都用此评估表得出一个量化的结果, 经过比较分析, 得出最后意向聘用者。

结构化行为面试法的问题设计在这里只举例说明。我们针对“管理”范畴的团队合作和监控能力来设计以下问题:

1、团队合作:

a) (原先服务企业或组织) 你所在团队多少人?负责哪些区域或工作范围?有那些职位?你是什么职位?向谁汇报?你负责哪个区域?你的业绩?你团队的业绩?你团队其他成员的业绩?

b) 与你上级或同事发生过意见分歧、矛盾或冲突没有?举例说明, 是如何解决的?

c) 评价你的上级?

d) 你的上级给予你怎样的支持?你对整个团队的某些规定有没有感觉不合理的地方?充分与团队成员沟通提出要求改进了没有?你的同事碰到什么样的难题?

e) 在和销售部门人员的配合中最大的问题是什么?如何解决的?

2、监控能力:

a) 工作中最经常碰到的难题是什么?频率?一般如何解决的?有没有方法或流程的改进建议?与上级或相关部门人员沟通过没有?

b) 你认为业务流程中哪些地方还需改进完善?为什么?怎么发现这个问题的?

我们应用此素质模型和素质配比表 (C R T) 以及结构化的行为面试法来招聘商务代表取得了良好的效果, 在8个月的时间内, 筛选简历184份, 面试应聘者43名, 录用14名, 其中在半年的考察期间内绩效表现优秀5人, 良好6人, 一般2人, 不合格 (辞退) 1人。

目前此方法应用的最大问题是, 由于参与面试的商务经理并不固定, 他们对于各项考察维度的理解不一致, 评价标准也不同, 在个别情况下会导致明显的偏差。有待于我们在以后的工作中加强对经理的培训, 提高招聘技能, 降低招聘评估的偏差。

摘要：国内医药企业的商务部门在企业运营中所起到的渠道管理、风险控制、信息搜集的作用越来越重要, 而商务人员是承担这一重要职能的主体, 他们和医药代表在素质方面要求不太相同, 笔者用素质模型初步阐述了商务人员的素质要求, 并进一步阐述使用结构化的行为面试法进行甄选面试时应该注意的问题。

关键词：商务代表,面试,素质模型,医药代表

参考文献

[1]、彭剑锋, 荆小娟.员工素质模型设计[M].北京:中国人民大学出版社, 2003

[2]、樊宏, 戴良铁.　基于行为素质的结构化面试[J].北京.中国人力资源开发, 2004, (10) :58-61

[3]、黄艳.医药企业知识型医药代表流失原因以及对策分析[D].南京:南京理工大学, 2004:5-22

[4]、刘笑.　X公司基于胜任素质模型的市场营销经理招聘测试体系的设计[D].厦门:厦门大学, 2005:26-36

医药代表 篇9

1 问题

1. 1 新生事物,企业引入很重视,医生社会很欢迎

医药代表是 “舶来品”。1988 年保罗·杨森把国外的医药代表制度引进中国,培养出了第一批医药代表, “西安杨森”也被冠之为医药代表的 “黄埔军校”,杨伟强便是这个黄埔军校的第一任校长。当时的医药代表不仅担当推销员工作,更是临床研究信息传递者、产品专家,葛兰素与史克必成合并时,两大公司在美国就有医药代表7500 人。

在欧美,医药代表很受重视。英国、法国、意大利、美国,甚至亚洲的日本、菲律宾、印尼、新加坡、印尼,以及我国台湾和香港地区,都有 “医药代表资格认证”制度,历史长短不一,认证体系却比较完善。[1]西安杨森充分借鉴欧美做法和先进管理经验,对医药代表进行严格培训,医药代表出色工作业绩为企业带来足够多市场份额,为企业赢得极好口碑。医药代表一出场,便引起社会关注,随后一批医生、药剂师、医学院校教师开始加盟,医药代表实力大增。这就是我国改革开放后第一代专业的医药代表。

杨伟强对医药代表的认识可谓极致, “医生不是买菜的老太太,而是专业知识扎实深厚的高明专家,他有着自己的独立判断。我们必须得比专家更专家,比内行更内行,才有可能让医生接受你的药品。”[2]医药代表得到医院和医生的广泛认可和欢迎,真正成为医生和制药企业之间的桥梁。1992 年,一名法国医药代表在浙江某医院宣讲,大幅标语“热烈欢迎法国某某药厂医药代表同志来我院视察工作”着实让法国医药代表大吃一惊,反而衬托出医药代表受欢迎程度可见一斑。

专业医药代表推动了许多特效药和自主创新药在临床使用,为百姓解决了疾苦与病痛,也使医院与制药企业之间产生了良性互动。这是医药代表初始阶段,健康发展期,高尚而专业。

1. 2 作用凸显,企业经营躁动,营销手段拙劣

时间进入20 世纪90 年代中后期,合资企业及台资港资企业在国内建厂,纷纷仿效外资企业,组建自己的医药代表队伍。产品竞争加剧,政策管理缺失,市场出现无序,医药代表贿赂医生推广药品现象初见端倪。

市场同质化严重,企业创新能力不足,一个药品有几百家企业生产,带金销售变成最见效最常见的销售方式。制药企业动用各方力量,想尽一切方法,千方百计为利益而冥思苦想,夜不能寐。

以药养医形成 “利益共同体”,医生劳动价值没有得到充分尊重,收入过低,而制药企业能迅速满足医生收入不足之窘态,固泽而渔,焚林而猎,行贿者不择手段,全然不顾市场乌烟瘴气,败坏世风人心,受贿者心安理得,竟然忘了“救死扶伤,实行革命人道主义”的天职,医生职责遭受怀疑,“利益共同体”建立,制药企业推波助澜,致使社会行贿受贿之风愈演愈烈。

“只使用,不培训,只管理,不开发”制药企业对医药代表态度出现短板。开发医院、药品销售、回款以及客情维护成为制药企业对医药代表的考核指标,而对于医药代表采取什么方式使用什么手段完成这一系列任务却少有计较,或者根本不加计较,利诱、色诱、拉拢医生甚至威胁等 “非正常”事件时有发生,医药市场乱象丛生, “史克的礼品,杨森的会议,施贵宝的代表跑断腿”成为人们茶余饭后消遣的口头禅。

有数据显示,具有医学背景的医药代表比例从10 年前90% 急降至目前不足50% ,[3]医药学院毕业的医药代表仅占20% ~ 30% ,甚至小学毕业都做起了 “医药代表”,泥沙俱下,鱼龙混杂,医药代表成为 “劣币驱逐良币” 现象的重度受害者。

2013 年葛兰素史克高管 “贿赂门” 事件更是把这个职业形象推到了风口浪尖。由于医药代表未被国家列为一个正式职业,没有统一准入和管理制度,导致医药代表职业标准和功能定位模糊不清。制药企业躁动,将医药代表推向崩溃边缘。

1. 3 市场乱象,政策管控起波澜,医药代表很纠结

政策是方向标,对药品市场医药企业影响至深至远至重。2005 年版 《中华人民共和国药典》将金银花和山银花单列,北方某企业异军突起,南方湖南等地花农损失惨重;2013 年修订版 《药品经营质量管理规范 》 出台, 当年及2014 年执业药师报考爆棚,皆因政策管理之变导致市场变化异常。国家对医药代表的严格监控,也是医药代表跌入低谷的一个重要原因。

2000 年3 月,国务院办公厅转发八部委的 《关于城镇医药卫生体制改革的指导意见》,国家推行药品采购招标制度。医药代表参与的流通环节有所减少。2001 年12月1 日,新版 《中华人民共和国药品管理法》 问世,从国家层面加强对行贿受贿违法行为管理; 2006 年政府系统廉政建设和反腐败工作,“治理商业贿赂” 成为重点之一,医疗系统反商业贿赂首当其冲。华东地区30 家医院医患关系调查结果显示,信任医生的患者仅占10% ,[4]人们认为医生不负责任、没有医德、与药商勾结坑害患者,医药代表作为药商与医生的联络人,自然被视为 “腐蚀”医生的罪魁祸首而罄竹难书。广东某家医院动用保安力量,美其名曰净化医院环境,以金钱奖励抓住医药代表的保安人员,市场不完善,体制不健全,管理有漏洞,却无人提及。医药市场泛滥、药价飙升、医患关系紧张,全部被视为医药代表惹的祸,医药代表成为引诱夏娃偷吃禁果的 “毒蛇” “污水和孩子一起泼”,医药代表感叹“不仅仅是失业者才需要职业援助,我们也需要” “工作一年后,我远离了这个行业,不是不爱,而是不敢爱”,伤心之情,无奈之举,欲哭无泪。国家治理医药市场决心坚决,可是这种头痛医头脚痛医脚的做法令全国人民不满意。

2009 年4 月,新医改方案公布, “以药养医” 模式将被改变。取消药品加成,政府增加投入,增设药事服务费、调整部分服务收费标准国家予以补偿,人们普遍认为医药代表似乎走到 “穷途末路”,可是结果并非如此。

1. 4 舆论宣传,文章犀利很受宠,隔靴搔痒很受伤

电视剧 《心术》很热闹,剧中女主角刘娟职业为医药代表,为达到目的,不但以红包回扣为引诱,还布下桃色圈套,使医生受害。剧情虽为杜撰,但是医药代表职业形象不佳,被污名化的现象严重却是事实,新闻宣传和舆论谴责之声不绝于耳。

诸如 “医药代表行贿医生被抓现行”“医药代表曝黑幕:药价一半是公关费”“医药代表行贿路线图”等已经习以为常,大有不打不杀医药代表不足以体现民众之愤怒,医药代表不死,医药乱象难解。数年前,曾有媒体报道,医生妻子致信当时卫生部领导,呼吁杀一杀医药购销中的不正之风,别让医药代表毁了 “白衣天使”,一篇篇文章尖锐犀利,“若有芒刺在背”,医药代表变成行贿、高药价代名词,职业素质良莠不齐,销售手段低级灰暗,管理机制缺乏约束,没有市场准人门槛,没有公认行为规范,医药代表成为医药行业黑户,不在深层次的制度上考量,却在浅层次的表象上权衡,如同当年广州政府为整治飞车抢夺犯罪行为,采取全城禁摩托行动,结果是衍生出小汽车等其他作案交通工具,过去的经验值得吸取。

2 对策

2. 1 借鉴国际先进做法,及早开展医药代表社会认证工作

1993 年日本确认医药代表任职资格体系,实行资格考试制度。2006 年日本全国约医药代表41000 人取得了医药代表资格认证,平均每6 个医师有1 名医药代表;[5]1993 年7月法国设立医药代表认证系统,医药代表必须拥有特定学校为期1 年学习文凭证书,接受制药企业培训4 个月,制药企业还要对其实施一年两次检查。一旦发现医药代表水平不达标,证书可能被暂停,这样的做法对于我们,有很大的借鉴作用。

2. 2 完善法律法规建设,加强医药代表市场监管

医药代表作连接医生、医院和药厂的纽带,其药品涉及人身生命安全,因此对其行为的监督必要而必须。媒体、行业自律、相关的法律法规对其行为的约束都有促进作用。但是应该以国家食品药品监督管理局为主体,建立 “医药代表资格制度”,规范医药代表行为,如同 《执业药师资格制度暂行规定》对于药师要求,加强过程管理,变运动式监管为法制性监管。

2. 3 制药企业担当责任,加强医药代表行为管理

借用美国哈佛大学教授威廉·詹姆斯激励理论,建立良好激励环境,激发医药代表潜在活力,发挥医药代表学术作用。医药企业应该完善产品培训制度,建立医药代表行为规范制度,明确医药代表责任,为社会担当道义。

《中华人民共和国职业分类大典》规定医药代表的工作任务,一是制定医药产品推广计划和方案; 二是向医务人员传递医药产品相关信息; 三是协助医务人员合理用药; 四是收集、反馈药品临床使用情况。

物竞天择,适者生存,只有服务与满足市场需要,才有生命力。培根说: 幸运并非没有恐惧和烦恼; 厄运也决非没有安慰和希望。我们期待医药代表的辉煌。

参考文献

[1]杨天齐.利益与责任——医药代表人类学研究[D].南京:南京大学社会学院,2013.

[2]季长亮.中国营销之父杨伟强[J].首都医药,2009(12).

[3]陈国东.医药代表认证为何昙花一现[N].医药经济报,2008-10-13.

[4]孙海峰.兰山论语,重建信任[N].甘肃日报,2013-11-06.

医药代表 篇10

要当“大医生”的“小学徒”

1956年, 小学毕业的唐祖宣因为家境贫寒, 不得不放弃了继续求学的梦想, 过早地开始了人生的磨砺。1958年, 唐祖宣在县印刷厂打工时, 常去隔壁的一家诊所打扫卫生, 天长日久, 诊所把他要去当了药房的调剂师。从此, 唐祖宣和“医”结下了不解之缘, 他的从医生涯也就这样开始了。

缘于“当大夫有饭吃”的心理, 唐祖宣格外珍惜这次机会。他每天第一个来到诊所, 下门板, 打扫卫生, 脏活累活抢着干;晚上就住在诊所值班, 翻看老中医们的医书。后来诊所合并, 唐祖宣到了邓县城关卫生院 (邓县于1988年11月升格为邓州市) , 遇到河南省名老中医周连三。周连三孤身一人, 唐祖宣就承担了为他铺床叠被、洗衣送饭等一切杂务。时间长了, 周连三问他:“小唐, 你是想当‘大医生’还是‘小医生’?”唐祖宣不解, 周连三就对他说, 当“大医生”, 就要从《黄帝内经》、《伤寒杂病论》、《金匮要略》等中医经典著作学起, 打下扎实的中医基础理论知识, 才能在学术上有更大的突破, 造福人类。当“小医生”, 背背“汤头”, 学点“药性”, 就能混口饭吃。唐祖宣当即表示要当“大医生”。周连三内心欢喜, 就收唐祖宣为徒。

书山有路勤为径, “医海”无涯苦作舟。唐祖宣在周连三老师的引导下, 以蚂蚁啃骨头的精神, 认真研读了《伤寒杂病论》、《金匮要略》等中医经典著作。后来, 周连三又将自己爱不释手的《黄氏八种》、《脾胃论》等中医著作交给唐祖宣, 还给他讲解了一些西医的基本知识。

血栓闭塞性脉管炎是一种原因不明的动静脉同时受累的血管病, 由于血管闭塞导致肢体缺血坏死, 不少严重的患者只好截肢。现代医学没有很好的治疗方法, 该病是国内外重点研究的病种之一。周连三用性温的中药为来自全国各地的患者进行治疗, 疗效显著。唐祖宣在跟随老师的过程中, 耳闻目睹, 心有所得, 将治疗此病的经验总结成文。1956年, 他的第一篇论文《茯苓四逆汤的运用经验》在《中医杂志》第一期发表, 引起中医学术界的重视和关注, 从而也坚定了唐祖宣继承老师学术经验的决心和信心。

1963年, 河南省卫生厅组织全省中医学徒毕业考试, 唐祖宣顺利出师。

1965年, 河南省卫生厅将邓县中医院确定为河南省血栓闭塞性脉管炎研究基地之一。唐祖宣也将治疗与研究此病作为自己终生奋斗的方向。唐祖宣在跟随周连三老师临床实践过程中, 又逐步改进了运用温性中药治疗该病的方法, 以现代科学测定的各种数据、指标为依据, 根据患者不同体征表现, 分别给予辨证治疗。

唐祖宣勤求古训, 博采众长, 对仲景学说进行了深入研究。他躬身实践, 积累了丰富的临床经验, 以治疗四肢血管病而闻名。他的研究成果曾获河南省科技进步一等奖1项, 重大科技成果奖1项, 河南省卫生厅科技进步二等奖1项, 南阳地区科技进步二等奖6项。

唐祖宣在大量的临床实践中发现, 随着人民生活水平的不断提高, 动脉硬化和动脉硬化闭塞症引起的四肢坏死明显增多。糖尿病性坏疽、脑血管意外伤害后引起的肢端坏死等易被误诊为脉管炎, 因此, 他依据自己多年的临床经验, 把以上病症进行科学归纳, 确定病名。通过辨病辨证, 进行分析归纳, 分为阳虚血瘀型、热毒型和阴阳俱虚型, 辨证施治。在治疗静脉炎患者时, 又将此病分为湿热蕴毒型、湿热瘀毒型和阴虚型等。

唐祖宣采用固定方剂, 辨证施治周围血管病, 他采用温阳祛瘀法治疗血栓闭塞性脉管炎疗效显著。1978年, 唐祖宣的研究成果“中西医结合治疗血栓闭塞性脉管炎”荣获河南省重大科学技术成果奖, 被河南省科委列入科研计划。

1984年, 唐祖宣的研究成果“通脉一号治疗血栓闭塞性脉管炎”, 有效率达97.7%。经河南省科委组织专家鉴定, 认为此研究成果给脉管炎的治疗创出了一条新路, 达到了国内领先水平。

为将科研成果推广应用, 服务于更多患者, 唐祖宣十年如一日地进行新药研究开发。经过不懈努力, 1998年7月, 他研究的“脉络通颗粒”获得了卫生部颁发的新药证书。

唐祖宣也先后两次被卫生部授予“全国卫生文明先进工作者”荣誉称号, 被国家人事部授予“中青年有突出贡献专家”荣誉称号, 享受国务院特殊津贴。他还先后两次被国家人事部、卫生部、国家中医药管理局确定为全国老中医药专家学术经验继承指导老师之一。2007年10月, 被国家中医药管理局授予全国老中医药专家学术继承工作优秀指导老师。

为中医药事业建言献策

唐祖宣在担任邓州市中医院院长和邓州市中医药管理局局长期间, 掀开了邓州中医史上崭新的一页。唐祖宣和同事们开拓进取, 勇于创新, 创建了以示范中医医院为龙头, 乡 (镇) 卫生院中医管理科为枢纽, 村级中医为基础的三级中医医疗预防服务网。1995年, 邓州市中医院通过国家中医药管理局验收, 成为全国首批“示范中医医院”, 邓州市也获得了“全国农村中医工作先进县 (市) ”称号, 并被确定为全国两个乡村医生培训试点县 (市) 之一, 邓州市的农村中医工作成为全国学习的典范。

唐祖宣自1981年至今, 先后担任县 (市) 、省和第七、九、十、十一届全国人大代表。作为一名中医药工作者, 从1988年全国中医工作厅局长会议的特邀代表, 到2008年由中国社科院组织召开的国家中医药发展战略国情调研座谈会的邀请嘉宾, 唐祖宣对中医药事业的执著精神, 给人留下了极为深刻的印象。

1988年3月29日, 《人民日报》以《两个议案的产生》为题, 报道了唐祖宣等中医界人士关于成立国家中医药管理局以及进一步完善中医管理体制的呼吁。

1991年3月, 唐祖宣秉书国家有关领导人, 谈对中医事业的忧虑, 后刊登在《人民日报》内参上。

1999年3月, 第九届全国人大二次会议上, 唐祖宣联名30名代表向大会递交了“关于加快中医药法制建设步伐, 尽快出台‘中医条例’的建议”。

2001年3月, 第九届全国人大四次会议上, 唐祖宣又联名125名代表向大会递交了“关于制定《国家中医药法》的建议”, 呼吁运用法律手段管理中医药工作, 促进中医药事业健康、持续、稳定地发展。

2006年9月, 全国人大教科文卫委员会邀请唐祖宣参加制定中医药法议案领衔人座谈会。

2006年12月, 唐祖宣分别致信温家宝总理和全国人大常委会领导, 畅谈自己对中医药立法等问题的看法。

2007年1月28日, 王兆国副委员长对唐祖宣的信件作了批阅, 批示将认真研究, 并指示常委会领导在第十届全国人大五次会议期间专门去看望他。3月9日, 吴仪副总理也作了批示, 并转国家中医药管理局。卫生部副部长、国家中医药管理局局长王国强批示:就信中提出的建议, 结合对中医医院财政补偿机制的改革一并研究, 并提出意见。

2007年5月30日, 唐祖宣向卫生部副部长、国家中医药管理局局长王国强上书, 建议国家中医药管理局成立顾问团、命名全国名中医等, 以推动祖国医药事业的蓬勃发展。6月12日, 王国强亲笔回信, 表示将认真研究并积极采纳他的有关建议。

2008年年底, 第十一届全国人大二次会议召开前夕, 唐祖宣经过一个月的酝酿, 再次提笔给温家宝总理写了一封信, 呼吁在医改中应当充分发挥中医药的作用, 走一条低成本可持续的发展之路。该信得到了温总理的重视, 2009年1月3日批转国家有关部门落实。卫生部部长陈竺批示:……特别是他关于在深化医药卫生体制改革中更好更多地发挥中医药等作用的系统建议, 值得我们认真研究。时任卫生部党组书记高强也在批示中写道:……唐祖宣同志对中医药事业的热爱与执着令人扼腕;对目前存在问题的分析切中时弊;有些建议也颇具可操作性。请参考用于补充医改配套文件。

在今年的全国“两会”上, 唐祖宣提交了71份议案, 至此, 他先后以全国人大代表的身份整整提交了470份议案。在今年的71份议案中, 其中两份引起了媒体的关注, 记者在与他的交谈中也深深体会到他为基层中医药事业鞠躬尽瘁的精神。

唐祖宣今年提交的引起媒体高度关注的议案分别为:其一, 为农村中医药人员办一份杂志。唐祖宣说, 目前的医学杂志内容多为介绍高精尖技术或实验研究, 县以下的中医药人员或看不懂, 或不实用, 或由于经济拮据订不起杂志, 致使农村中医药人员视野狭窄, 缺乏创新, 基层中医药学术出现了急剧衰退的局面。他建议, 由财政部拨出专款, 新闻出版总署责成中华中医药学会出版发行《农村中医药杂志》, 并将《农村中医药杂志》无偿发放给县乡村中医药人员。他说, 这将有利于基层中医药继续教育的开展, 留住基层中医药人才, 从而有利于充分发挥中医药“简、便、廉、验”的优势, 服务于广大农民。

其二, 解决师承和确有专长人员的行医资格。唐祖宣认为, 师徒传承是我国千百年来继承和发扬中医学的重要方式, 如果单纯把学历作为中医人员的行医资格, 有悖于中医学的特殊规律, 会把一大批虽不具学历但有丰富临床实践经验的中医人才拒之门外, 这对发扬和振兴祖国医学极为不利。虽然我国已经颁布实施了《师承和确有专长人员考核考试办法》, 但考核内容、方法不明确, 考核程序复杂, 考试内容与临床实际不相适应, 间接地成为削弱中医队伍技术力量的因素之一。他建议, 进一步修订完善《师承和确有专长人员考核考试办法》, 制定出台适宜师承和确有专长中医人员获得行医资格的政策, 实行师承和确有专长执业医师资格专用证书制度, 明确执业范围。

在担任各级人大代表期间, 唐祖宣就中医医院建设方向、中医药管理体制、中医药法制建设以及学术发展等方面奔走呼吁, 锲而不舍。还总结编著了《为了中医药事业》和《情满中医》两书。

作为一名全国人大代表, 他不仅关注中医药事业的发展, 还就农村、农业、农民以及工矿企业、教育文化、环保计生等问题写出议案和建议200余件, 并在这些议案和建议的基础上, 总结编著了《情系三农》、《关注社会》两书。心血所至, 令人赞叹!

生命不息奋斗不止

唐祖宣从医50年, 在繁忙的行政、临床和医教工作之余, 精研岐黄, 手不释卷, 不断撰文发表。现已在《中医杂志》、《中西医结合杂志》等医学刊物上发表学术论文100余篇。1985年, 与他人合著出版《脱疽》;2002年出版《唐祖宣医学文集》;2007年出版《唐祖宣医学六书》 (《伤寒论阐微》、《金匮要略阐微》、《四肢血管病的研究与治疗》、《中药运用精华》、《老年病与延年益寿》和《医案·医话·医论》) ;2008年出版《唐祖宣中国式养生》、《唐祖宣谈中国古今名人养生》。卫生部原副部长、国家中医药管理局原局长佘靖, 中华医学会会长、中国工程院院士钟南山, 国务院参事、中国中医研究院资深研究员路志正, 中国中西医结合学会、周围血管疾病专业委员会主任委员崔公让, 著名作家二月河, 都曾为他的专著作序。

20世纪90年代中期, 唐祖宣与弟子们开始着手学术理论的系统整理和编著工作, 无论酷暑寒冬, 矢志不渝。在编著《唐祖宣医学六书》期间, 唐祖宣每天还要坐诊、处理行政事务, 编著工作基本都是在晚上进行, 期间的艰辛可想而知。

《唐祖宣医学六书》临近脱稿时, 唐祖宣几乎到了废寝忘食的地步, 对于进食时越来越严重的咽部梗阻症状也无暇顾及。2006年12月31日, 唐祖宣在日记中写道———

2006年, 每天晚上12点后休息, 早上5点起床, 自知时间珍贵, 不敢怠慢。老牛明知夕阳短, 不用扬鞭自奋蹄。虽带病工作, 心情舒畅。少一点人生自责, 争取为人类多做一点贡献。新的一年, 是我再次拼搏的起点, 过去的成绩只代表过去……

唐祖宣是个闲不下来的人, 如今, 他又有了新的计划:“在我有生之年, 还要对其他医学经典进行整理, 结合师徒近百年的临床实践, 编著《灵枢阐微》、《素问阐微》、《难经阐微》、《温病阐微》和《感悟中医》5部书籍。只有这样, 我的人生才有意义。”

医药代表 篇11

【关键词】用人单位需求 医药代表 就职能力

【中图分类号】G648 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2016）09-0009-02

由于人口老龄化、疾病负担能力增强、健康意识提高、人均收入水平的持续提高以及政府各项扶持政策的继续支持等多个利好因素，中国医药市场规模不断地在扩大，这意味着相关人才的需求也在增加。同时药品作为一种特殊商品，其具有生命关联性，而医药代表就是企业与消费者之间信息的桥梁。因此，在药品销售以及医药企业的发展中医药代表有着较为重要的影响力。构建医药代表职业能力评价指标体系对于医药企业来说至关重要。

一、医药代表概述

医药代表（Medical Representative，M.R.）是指医药企业聘请来销售其所生产、经营药品的工作人员，通常是由具备医药知识背景的专业人士来担任。医药代表的工作就是连接生产者、经营者和使用者。他们把药厂的最新研发动态带入医院，再把医生用药的临床状况反映给药厂，例如药物的不良反应信息和治疗范围的变化等。在美国，临床医生的新药知识73%来源于医药厂家，来源于医药代表的讲解。医药代表不只是推销员，更是信息传递者，是产品专家。在我国，医药代表通常有以下几种类型：

第一类社交活动家：这些医药代表的主要工作方式是进出于各个医院寻找自己的目标客户，除了在初次见面时自我介绍中简单介绍一下自己销售的产品，他们以后的主要工作就是通过各种社交活动与医生建立合作关系，尽可能的满足医生的业余生活需要，以换取医生对其产品的处方。

第二类药品讲解员：这类医药代表的长处是他们擅长销售，往往拥有很好的医学和药品的专业背景，并接受了众多产品知识的上岗培训，向医生讲解自己的产品是他们的基本职责。短处就是这类医药代表往往缺乏专业销售技巧和人际沟通的经验， 更多的时间他们能做到的就是尽可能地将所学到的产品知识如实的转告医生。

第三类药品销售专家：医生或消费者在他们身上了解到了产品的鲜活形象和优势特点，并随之产生了处方或购买动机，经过这些医药代表的努力工作，医生会形成处方习惯，消费者会形成购买习惯，公司的产品销售也会日趋稳定。事实上多数企业中销售业绩突出的正是这类接受过专业销售技巧训练的代表，通过他们的讲解，产品的优势、特点有效对接了医生和患者的需要。

第四类专业化医药代表：通过这一类医药代表的筛选，产品信息被有效的分类和翻译，给医生在使用该产品的过程中，提供了快捷准确的信息服务。通过他们医生可以获得该产品的全面指导和信息，他们就是专业化医药代表。

二、医药代表职业能力概述

国内外学者对就业能力概念的界定没有统一和清晰地表述，如就业力、通用能力、可雇佣能力，转移能力、关键能力等概念都曾用于来表述个体的就业能力。综合国内外对于职业能力的内涵，本文认为职业能力可以定义为个体将所学的知识、技能和态度在特定的职业活动或情境中进行类化迁移与整合所形成的能完成一定职业任务的能力，是人们从事其职业的多种能力的综合。因此，我们可以把职业能力分为一般职业能力、专业能力和综合能力。职业能力主要包含三方面基本要素：第一为了胜任一种具体职业而必须要具备的能力，表现为任职资格；第二指在步入职场之后表现的职业素质；第三开始职业生涯之后具备的职业生涯管理能力。

现如今，医药代表就职现状是用人单位需求与医药代表现有职业能力不匹配。随着“医药分开”的推广，公关型医药代表将逐步减少，但学术型医药代表仍有很大的市场需求。由于国内药品创新将进入高潮，新药的市场推广需要较深的药学知识背景，学术型医药代表将获得大型药企和药品流通企业的青睐。

三、医药代表职业能力评价指标体系的构建

首先，通过研究用人单位的需求、医药代表的主要职能及医药销售行业的特征后，对各个医药企业的招聘广告、企业人才数据库、猎头公司的相关信息进行了分析，采用德尔菲法初步形成了医药代表职业能力评价指标体系。其次，采用访谈法对该体系中的各个指标进行探讨和分析，例如目标岗位的效标样本进行访谈，收集具体的行为和事件，以确定各个职业能力的行为描述和评价等级。最终得出本文的指标体系。

如图1所示，各项职业能力权重由高到低分别是社会能力、方法能力、专业能力、个人素质能力。这其中社会能力中权重较高的能力为社交与沟通能力、团队合作能力、适应能力和职业道德；方法能力中权重较高的能力为自主学习能力、市场开拓能力与销售能力和关系管理能力；专业能力中权重较高的能力为产品和行业知识；个人素质能力中权重较高的能力为成就导向能力、情绪管理能力和主动性。

四、结论

医药行业作为朝阳产业，企业之间的竞争是激烈而残酷的，医药企业不仅要注重药品的研发工作，更应重视销售团队的建设。近年来医药代表行业问题频出，如就业人员整体素质较为复杂、离职率居高不下、企业付出较大的招聘成本但其用人需求无法满足等，通过对医药代表职业能力评价指标体系的构建，清楚的展示出医药代表职业能力的重要等级，企业在对医药代表的聘用上，可以参考该体系中权重较高的职业能力来作为基准，既有利于医药企业招聘到高素质人才，降低招聘成本和培训成本，也有利于企业培养忠诚员工，降低员工离职率。

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