谈医药代表的素质管理

谈医药代表的素质管理（共7篇）

谈医药代表的素质管理 篇1

处方药营销：再谈医药代表的素质问题

中国营销传播网，2010-09-25，作者: 左华，访问人数: 450

什么是“素质”？ 素质是在人的先天生理基础上、经过后天教育和社会环境的影响，由知识内化而形成的相对稳定的心理品质。这是对“素质”一词经过几年来的探讨和实践，被大多数人普遍认同的一种界定。这一界定至少有以下三方面的意义。首先，作为心理品质，这里所讲的“素质”有别于人的生理素质，不是先天的、生来就有的，它是通过教育和社会环境的影响逐步形成和发展的。也就是说，素质是教化的结果，是可以培养、造就和提高的。其次，素质是知识内化和升华的结果，单纯具有知识不等于具备一定的素质，知识只是素质形成或提高的基础。没有知识作基础，素质的养成和提高便不具有必然性和目标性，但只具有丰富的知识并不等于具有较高的素质。第三，素质是一种相对稳定的心理品质，由于它是知识积淀、内化的结果，因而它具有理性的特征，同时它又是潜在的，是通过外在形态（人的言行）来体现的，因此，素质相对持久地影响和左右着人对待外界和自身的态度。

医药代表应该具备怎么样的素质呢？笔者曾经在中国营销传播网06年9月份发表过一篇《谈医药代表的素质问题》，作为一名优秀的医药代表首先应该具备两项基本素质：一是良好的“悟性”；二是自我激励的能力。这两点的确很重要，在最近这几年的工作中也接触到了很多优秀的医药代表，他们无一例外都具有这两项基本素质，但同时我也发现，还有一些基本功也特别重要，我将这些基本功归纳为四件事情，八个字！

诚实

曾经看过一篇医生写的文章《医生心目中的优秀医药代表》，其中第一条就是希望医药代表诚实，这个诚实至少包括两个方面：一是对所推销产品的诚实，医药代表所推销的是一项非常特殊的商品：药品，很多时候它真的是人命关天，所以请诚实的告诉医生，你的产品的适应症、用法用量、特别是可能导致的副作用等等；二是与医生沟通相处的诚实，由于近几年医药代表流动性的增加，经常负责某家医院某产品的医药代表不断更换，有的三个月换一次，更有甚者一个月走马灯式的换三任不同的医药代表，医生对于产品推广的策略和公司专业化合作的信赖感大大降低。

诚实很重要，至少有两个好处。

第一，是节省你撒谎的时间与精力。不诚实，你就要撒谎。撒谎是构建一个不存在的事情，这需要很多的精力与时间。一旦撒了第一个谎，你就要用三个或五个其他的谎来圆第一个谎。对于医药代表来说，产品的疗效是需要患者的使用来验证的，患者是不会明明用了不好，他反而会说好的，除非他是真有病了。所以从长期来看，客观公正的推广你的产品是必须的！撒谎最麻烦的是，为了说服一个最知道真相的人，也就是你自己，你必须自我催眠，或者自我逃避。为了让自己彻底接受谎言所构建的内容，你一定不能诚实地面对自己。虽然说人前人后可以有两套说词，但是，那容易使自己分裂，一旦分裂，谎言就容易出现漏洞。所以，越大的谎言，越需要催眠自己逃避真相。一旦逃避真相，你就没有机会真正地看清自己犯下的错误，没法补救，更无法避免重蹈覆辙。

诚实的第二个好处，是你永远可以直视自己说过的话、做过的事情，检查其中到底有哪些问题，应该如何改进。不面对问题，不知道如何改进，工作怎么可能进步？所以诚实有道德与实际两方面的好处。

自律

譬如说，你想成为一名长跑选手，因此开始训练自己。等规定自己每天早上要跑一千米之后，有的人早上睡睡懒觉，“三天打鱼，两天晒网”，训练就泡汤了。有的人可以坚持得久一点，平时不旷课，但是，碰到比较大的风雨天，还是会松懈下来。再有些人，可以坚持的更久一些。不但风雨无阻，每天训练自己，并且逐渐加大长跑的时间，并持之以恒。但是，要练成真正的绝顶高手，则是在狂风暴雨中严格训练自己一天，精疲力竭地回到家之后，擦把汗，换件衣服，再回头冲进屋外的风雨中。医药代表工作不用每天到公司报到，不要准点上下班，不用打卡，需要自律；医药代表工作会涉及到娱乐交际，相关学术推广活动的举办，需要自律；医药代表工作告诉医生产品的疗效，针对的确实有效的适应症，可能会产品的副作用，最佳的用药疗程，最高药效比的用法用量，需要自律；医药代表工作会与商业公司接触，产品销量的统计和汇总，学术推广费用的上报与核销，需要自律。总之，自律对于医药代表的成长很重要，请记住：自律才有力量！

承诺

轻易答应的人，就会轻易反悔。所谓“言寡尤，行寡悔，禄在其中矣”，大部分人都不是天资英明，思虑难免欠周，所以，轻易说“行”的事情，等他回去仔细一思索，发现自己思虑不及之处后，就要反悔。某些医药代表可能会想，反正我不是主管、经理，人微言轻，也许我承诺一下，说不定这一阶段销量会有很好的提升，至于到时候能否兑现，就说是主管、经理不同意，公司不同意就得了。

不论大小事，一旦承诺，就要全力以赴，不惜付出任何代价也要让自己的承诺兑现。古人云“一诺千金”，及时是新人，也永远不要因为自己的职位低、资历浅而小看自己的承诺。小看自己的承诺，就是小看自己。我们可以看不起别人，但请永远不要看不起自己！情绪

一名刚刚开始从事医药代表工作的新人，练不好“情绪”这个基本功，他要承担的后果是：永远没有机会在职场的阶梯上往上攀爬，或者说，总要在不同的公司与相同的情绪里一直徘徊。对一个已经在职场站在高位的人来说，练不好“情绪”这个基本功，承担的责任与后果就要更多。历史上，因为“冲冠一怒”而造成的悲剧不可胜数。高层的人，失败往往是自己造成的，甚至自我毁灭。

情绪可能不只是压垮骆驼的最好一根草的重量，也可能是突然从天而降的一颗陨石的重量。人的一生都和情绪有关系，一生都要同它打交道，情绪是可以被管理的，情绪管理的最高境界是自由自在。

一个人所学的专业固然重要，但是，真正在工作上表现突出、受到大家注意的人，其实另有关键的素质，那就是这些看似与专业无关的基本功：诚实、自律、承诺、情绪。要做一名优秀的医药代表，最好是医药学相关专业，但很多不是医药学相关专业的人，也可以做的很好，只要你能够在素质上多下功夫，一样可以很成功！

谈医药代表的素质管理 篇2

2000年以后, 国内医药企业逐步走上专业化营销之路, 临床推广销售、O T C销售与渠道维护职能逐步分开, 产生了临床医药代表 (仍称医药代表) 、O T C代表、商务代表, 在这以前外资企业已经按照这种模式运作。虽然仍有不少医药企业实行商务、销售职能合并的模式, 但职能的明细划分、专业化运作是一个大趋势。××医药也于2005年正式成立商务部, 虽然负责商务工作总体管理及培训考核等工作, 但商务代表仍然直接向各销售大区直接汇报工作, 任免和预算都归属大区总监管理, 08年商务代表归属商务部统一管理, 真正独立运作。

而销售部门的医药代表负责终端客户 (医院各职能机构、医生) 的相关工作, 利用包括市场活动、学术支持等资源与药事委员会、药房、医生进行沟通, 推荐药品, 增加市场占有率。而商务代表则负责供货渠道和资金控制以及货物流向信息, 具体来说就是根据销售部门 (各大区、地区销售人员的终端客户) 开发需求, 建立稳定的商业渠道 (医药批发企业、商业公司) , 保证对终端客户的药品供应, 并负有整理提交药品流向、回款、实施资信控制。

职责上的不同决定了医药代表和商务代表任职基本条件的不同。

医药代表的医药方面专业能力要更强, 需要有医学、药学、生物工程等理工科教育背景, 深刻了解本公司的药品的特性及与竞争品种的比较优势, 熟知产品卖点, 并能有效的向医生传达, 促进产品的使用和推广, 对专业产品知识要求高。而商务代表更需要管理、财务、法律知识, 具备谈判技能, 能与商业公司洽谈商定货物配送、回款期限、扣率、回款等事项, 取得销售流向数据, 按照资信控制风险, 融洽商业关系协调与公司物流、财务部门关系, 协调配合销售部门和人员的销售。

如果从胜任素质模型的角度来考察两种职位的不同, 就更深入和清晰一些。医药代表的胜任素质包括:成就导向、较强人际理解力、较强的影响力等, 具体说就是要求给自己设立挑战性的目标, 并积极的筹划、行动以达到目标要求, 并在目标达成的过程, 能够关注、理解客户的语言、表情、举动, 并且能否查知其真实的想法和意图, 据此调整自己的行为, 关注与客户建立信任关系或留下深刻印象, 关注客户最关心的敏感问题, 满足其要求来施加影响, 采取行动预测引导他人行为, 还有主动性、服务观念、信息搜集能力、自信、关系建立等素质要求。

根据以上素质模型, 众多专家总结出在招聘医药代表的甄选考察过程中重点考察应聘者5个方面:1、自我指导和激励;2、沟通技巧;3、影响力和说服力;4、产品技术知识;5、专业形象和举止;

而商务代表的胜任素质尚没有专家学者专门研究, 也没有相关的文献予以明确说明, 我在本文中尝试就商务代表的胜任素质模型做一初步的说明, 当然这个初步的模型是依据最近几年公司优秀商务代表的表现和招聘商务代表的过程和业绩反馈来完成的, 本文暂时省略访谈法建立这个模型过程和要点的说明, 只将此模型做一分析和探讨。

素质要项简要说明:

1、目标与行动族:信息搜寻能力:A5级以上, 能够通过各种渠道主动获取对业务开展有积极作用的信息, 并予以分析判断, 影响、修正自己的行动。

2、帮助与服务族:客户服务:A5级以上, 能够为内部和外部客户 (财务、销售、物流, 商业公司) 提供符合其需求的服务, 以及在客户做出重大决策中充当顾问, 发展长期稳定的客户关系。

3、影响力族:关系建立A4级以上, 能够客户导向与内外部客户建立可信赖的关系, 给客户与自己带来双赢的结局。

4、管理族:团队合作A4级以上, 能够有效协调与合作伙伴的关系, 积极参与所在组织和工作团队的活动, 为组织目标的达成提供建议采取行动。监控能力A 2级以上

5、认知族:演绎思维A3级以上, 注意分析问题多层面的关系, 用系统的方法分解复杂问题, 预期可能遇到的障碍, 提前对下一步行动进行思考和准备。专业知识和技能A2级以上。

6、自我概念族:自信A3级以上, B2级以上, 表现自信, 给人深刻印象, 不顾他人的反对, 甚至相关规定付诸于行动, 对于失败能够分析深层次原因, 未来加以防范和纠正。

我们建立了商务代表的素质模型, 并做了初步分析, 在招聘商务代表的过程中我们又如何来设计对应聘者考察的维度呢?

在企业的实际业务活动中, 影响商务代表绩效、部门业绩的因素还有一些尚未在模型中体现出来, 比如:专业形象、薪资要求、就业忠诚度、从业经验等等。所以我们由以上分析制作了素质配比表 (Competency Ration Table, 简称“CRT”) , 在面试中使用简单方便, 易于进行量化和比较, 对于***医药企业现有的管理者招聘技能普遍不高的情况非常适用, 收到了良好的效果。

招聘商务代表我们一般采用2-3轮非压力面试, 笔试极少采用, 第一轮面试由招聘经理和商务经理来进行, 第二轮或第三轮由商务总监来面试, 具体采用结构化的行为面试法, 针对每个考察维度设计固定的问题, 每个面试考官对每一个应聘者都用此评估表得出一个量化的结果, 经过比较分析, 得出最后意向聘用者。

结构化行为面试法的问题设计在这里只举例说明。我们针对“管理”范畴的团队合作和监控能力来设计以下问题:

1、团队合作:

a) (原先服务企业或组织) 你所在团队多少人?负责哪些区域或工作范围?有那些职位?你是什么职位?向谁汇报?你负责哪个区域?你的业绩?你团队的业绩?你团队其他成员的业绩?

b) 与你上级或同事发生过意见分歧、矛盾或冲突没有?举例说明, 是如何解决的?

c) 评价你的上级?

d) 你的上级给予你怎样的支持?你对整个团队的某些规定有没有感觉不合理的地方?充分与团队成员沟通提出要求改进了没有?你的同事碰到什么样的难题?

e) 在和销售部门人员的配合中最大的问题是什么?如何解决的?

2、监控能力:

a) 工作中最经常碰到的难题是什么?频率?一般如何解决的?有没有方法或流程的改进建议?与上级或相关部门人员沟通过没有?

b) 你认为业务流程中哪些地方还需改进完善?为什么?怎么发现这个问题的?

我们应用此素质模型和素质配比表 (C R T) 以及结构化的行为面试法来招聘商务代表取得了良好的效果, 在8个月的时间内, 筛选简历184份, 面试应聘者43名, 录用14名, 其中在半年的考察期间内绩效表现优秀5人, 良好6人, 一般2人, 不合格 (辞退) 1人。

目前此方法应用的最大问题是, 由于参与面试的商务经理并不固定, 他们对于各项考察维度的理解不一致, 评价标准也不同, 在个别情况下会导致明显的偏差。有待于我们在以后的工作中加强对经理的培训, 提高招聘技能, 降低招聘评估的偏差。

摘要：国内医药企业的商务部门在企业运营中所起到的渠道管理、风险控制、信息搜集的作用越来越重要, 而商务人员是承担这一重要职能的主体, 他们和医药代表在素质方面要求不太相同, 笔者用素质模型初步阐述了商务人员的素质要求, 并进一步阐述使用结构化的行为面试法进行甄选面试时应该注意的问题。

关键词：商务代表,面试,素质模型,医药代表

参考文献

[1]、彭剑锋, 荆小娟.员工素质模型设计[M].北京:中国人民大学出版社, 2003

[2]、樊宏, 戴良铁.　基于行为素质的结构化面试[J].北京.中国人力资源开发, 2004, (10) :58-61

[3]、黄艳.医药企业知识型医药代表流失原因以及对策分析[D].南京:南京理工大学, 2004:5-22

[4]、刘笑.　X公司基于胜任素质模型的市场营销经理招聘测试体系的设计[D].厦门:厦门大学, 2005:26-36

浅谈怎样做好医药代表（推荐） 篇3

各位领导，各位同仁：

大家好！今天借用这个机会把我个人在过去工作中的一些工作心得与大家做一个交流。我今天之所以能够取得一点小的成绩首先要感谢领导的支持与帮助。在过去的日子里我个人的工作并不是做的很完美，可能是我还不够努力，或者是我的工作经验还不够丰富。但我总结了一些小小的技巧，希望通过今天的交流能够让我们在日后通往成功的道路上多一张绿色通行证.其实做医药代表这一行并不一定要有很多的销售经验，但只要掌握了一些小技巧我们成功上量的难度就不会很大。医药代表一定要在做好“人”的前提下然后再对我们所做的产品深入了解，最后再加上我要说的技巧，这样才能完成一个医药代表的本职工作。作为医药代表首先要做到脑勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。脑勤就是我们要善于思考，对自己一天的工作有一个统筹安排，及时总结工作中的不足。腿勤就是让客户认为你是一个勤劳的人，当然想到的事情一定要付诸行动，不管成功与否，你不会为你一次的懒惰而后悔。眼勤就是要多观察，尽量能够捕捉到客户的需求，往往你一个小小的举动就会让客户对你有一个新的认可。嘴勤就是不管你认不认识的客户只要有机会你就要与他打个招呼，与他打招呼的次数多了不认识的客户也会成为熟人了。手勤就是在不打扰客户休息的情况下要多发挥手机短信的功能，有些话用语言表达不出来的用文字就会更好些，有时一句问候会给你带来意想不到的收获。总之想了就去做，成功了我们就再接再厉，失败了也不要灰心，用心的力量为自己打气，冷静的去解决它，看待它。再有就是医药代表要有一个良好的心态。真诚永远比技巧重要；信心是一种力量；处处留心皆学问；吃得苦中苦，方得人上人；你的责任感是客户对你的信任度；敬业程度是你能否成功的尺子；善于学习，让客户随时发现你的进步。

谈医药代表的素质管理 篇4

随着我国的医药市场走向了全面开放的时代，经过近二十年的市场洗礼，我国的医药产业逐渐成为地方经济的支柱产业。我国医药产业的不断蓬勃发展，要求医药营销人员必须具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有高超的销售技巧和较高的职业素养。

进入市场经济社会以来，我国的医药市场走向了全面开放的时代，经过近二十年的市场洗礼，我国的医药产业不断蓬勃发展，并逐渐成为地方经济的支柱产业。但是与国际大型医药企业相比，我国医药产业不仅仅研发水平落后，还缺乏有效的营销手段和高素质的营销人才，这使得我国医药企业陷入恶性竞争的重围中，难以做大做强。

尽管产业在不断发展，医药营销人才队伍中从业人员的素质和能力良莠不齐，非“科班”出身的不在少数。根据本人多年教学经验和结合当前医药市场的变化对医药营销人才的必备素质和能力做简要探析。

医药营销行业要求从业人员具备极高的综合素质，不但要掌握扎实的专业基础知识，还须具有深厚的社会知识以及高超的销售技巧。成为一名优秀的医药营销工作者，下面的几点能力和素质是必不可少的。

1熟练掌握医药专业知识

作为一名医药营销者，必须对药学知识有较全面系统的掌握和了解，这是开展好营销工作必备的前提和基础。必须熟练掌握的专业知识至少应该包括基本的医学知识，常用药物学知识，其中包括药物基本作用机理(药动学和药效学)，功效和常见不良反应，中药和西药均应涉猎。与此相应需要掌握的核心课程有基本医学综合知识理论、药理学、药物商品学、中药学、中药商品学等。

(1)具备较强的沟通表达能力。一个好的药品必须以一个优秀的、乐于被接受的表现形式来跟消费者见面，在市场推广的过程中要能够做到清楚、简洁、有力、易懂、形象还要上口，突出优势特点，让一个好药品以最好的方式、最快的速度在消费者及医药界中被较好接受并留下最好、最久远的印象，这也是广大营销工作者需要不断攻克的课题。

(2)较好的组织策划和管理协调能力。现代营销是高度复杂的系统化工程，市场信息万变，风险永恒存在，为规避风险扩大利益，营销人员必须具备上述能力，这种应对和处置能力的获得除了通过一部分专业学习，从专业的角度用专业的方法进行锻炼和培养外，大部分能力的获得还要靠在实战中亲身去体会、揣摩和不断地总结、学习得来。

(3)具备较好的团队合作精神和人际关系处理能力。当今世界是一个分工与协作紧密结合的社会，医药营销的开展往往需要许多人的共同参与努力，所以良好的团队合作精神和卓越的人际关系处理能力将有助于将一个队伍打造成整齐划

一、坚强有力、充满战斗力的团队，这样的团队也有助于每个人的快速成长，形成成员之间互相互助、互相学习共同进步和共同成功的和谐局面。同时也能够融洽地处理来自客户和各方面的关系，建立牢固的工作友谊。

2具备较高的医药销售技巧和能力3具备较好的职业素质

医药代表应该具备让人信赖的自我形象，用生活中的心理学以顺应人性，应当善于察言观色，随时了解客户的真实意图，当然说服力和易于亲近的第一感观也是不可缺少的。根据药品销售的特点，医药代表应该具备的职业素质有以下几个方面。

(1)具备吃苦耐劳、勇于奉献的精神。能吃苦耐劳是医药代表必备的基本素质，同时也是一个医药代表的资本。要做成一笔生意，并不是一帆风顺的，会遇到许多问题与障碍。营销工作需要经常出差和外地工作，生活比较艰苦，应酬比较多，加上中国所特有的“餐桌文化”，所以需要有一个健康的身体，同时又高涨的工作激情，能够拥有吃苦耐劳、勇于奉献的精神。现代医药营销者还必须具有这样一种信念：“坚持到最后的才是胜利者”，“精诚所至，金石为开”，一定要有韧性、耐心、百折不挠。

(2)具备自信自制的特质。自信包括三个方面：①对自己的信心;②对企业的信心;③对产品的信心。自信是热情执着的基础，只有确信自己推销的商品能给客户带来利益，推销才能成功，才能在无数次拒绝面前，不气馁、不自卑、不沮丧，充满斗志。

(3)诚实正直的人格品质。作为一个出色的医药代表，必须要成为品德高尚的人，加之才华就能称为真正的人才。否则，品德不正，客户不会相信你，你的领导也不会相信你。忠义诚信，对医药代表同样重要。

(4)适应环境的交际能力。工作性质决定了医药代表的知识面的广博，但不一定精、深。因为医药代表没有过多的时间、机会去深入了解和研究。医药代表的知识可以说是一种杂学，涉及天文、地理、旅游、时事新闻、文学、美学、医学、药学、音乐等。主要是从中发现适宜交谈的新话题、热门话题，以及最新发生的奇闻轶事。医药代表要随时随地搜集话题，才能在商谈时引起对方共鸣的话题。

医药代表的一天 篇5

上海市市东医院的护士工作台上，放有拒收红包“回扣”和禁止医药代表入内的告示牌。资料照片/CFP供图

编者按 在你的印象中，他们文化素质普遍不高，擅长用各种利益接近医生，充当医生“乱开药”、“多开药”和“高价药”的幕后推手。你为一些不必要或疗效不显著的高价药“埋单”的同时，他们从中赚取暴利。虽然很少直接面对他们，但你一定曾经在某个医院里与他们擦肩而过，你的健康和金钱，都与这群“神秘的人”息息相关。他们中的部分人，还被贬称为“黑心药代”。

这是一群被称为医药代表的人，他们的职业至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，从业人数也没有统计，但中国医药企业管理协会保守估计这一数字不会少于100万。

一个医药代表的一天

张磊是一家大型跨国制药公司的医药代表，负责推介一种肿瘤病人化疗期间使用的特种药。这天早上没到7点，张磊就起床了。8点多，他赶到北京市东城区的一家三甲医院，在外科病房外等候，在医生巡查完病房、上手术台之前的间隙里，与他们说上几句话。“外科的医生每天上午只在这个时段有空，关键医生都在，都能见上。”张磊说，“所以我把每天最重要的事情，都放在这个时段。”

张磊负责的药，本月已经被这个科室处方了十几次。8点10分，张磊找到了科室的一位主治医师，开始询问他对这个药的使用感受和总体评价，顺便关注一下上周用药的几个化疗病人，各自效果如何，副作用在哪儿。“药品信息沟通，是我们工作的主体。”他告诉笔者，询问医生用药感受的过程，其实也是让医生对你的药加深印象的过程，“从医生的反馈看，情况还不错，药效在病人身上基本发挥稳定，可以继续观察。”

随后，张磊找到了正在准备手术的科室主任，这位主任已经受邀出席张磊的公司当晚将要举办的学术研讨会，并且要作主题报告。张磊用几句话的功夫，与主任最后敲定了报告主题。

大约8点半，张磊敲开了科室一线医生办公室的门。在10分钟时间里，他记下了这些医生在临床用药过程中的几个疑问，答应下周给出回复；然后，给他们留下了两份公司印刷的用药贴士和医学挂图。离开前，张磊也不忘把公司市场部制作的小礼品——印有药品LOGO的即时贴10本、处方笔1盒，放在科室里供医生们取用。“用国际行业术语说，这些叫‘品牌提示物’，但是一定要限于医生的工作需要，不能天南海北地给。”

差不多接近9点，张磊上午最忙乱的时候结束了，医生也该上手术台了，他终于可以喘口气，开始“转战”另一个科室。

“内科医生我们也要拜访，但不用像外科那么‘抢时间’。”张磊告诉笔者，因为内科一般没有手术，赶上医生不出门诊、又有兴趣谈的话，可以坐在他的办公室里，聊上很长时间。

根据张磊的经验，这天内科主任应该在办公室里“闲赋”。于是，他给主任带去了一份公司印发的论文汇编和内部医学刊物，顺便与主任聊了40分钟。“很多时候，医生会跟你像朋友一样聊聊家常，但是你不能一直被医生带着走，你得有意识地在谈话里，穿插进去你想传递的信息。”张磊介绍说，“比如我会在聊天当中，提到国外对这个药品的最新试验，提示医生这种药的优势又被证明了，或者它在某一人群身上可以使用了。总之，要带给医生一些新的东西。”

快到中午11点，张磊离开病房区，踱到门诊部，等着与快要结束门诊的内科副主任见上一面，给他送去一份肿瘤领域研讨会的邀请函。“因为临近午饭，这段拜访时间一般不会很长，有时候我会邀请医生一起吃饭，医生有时接受，有时婉拒。”张磊说，大体上看，还是他自己吃饭的情形比较多，“一般是找个饭馆吃一顿20～30元的商务餐。”

有时，张磊会在午餐时间预约一个“科室会议”。“这时候就是医生吃，我看”。张磊告诉笔者，科室会议一般是把某个科室的医生全部聚在一个小会议室里，召开药品宣讲会，“但是，平时每个医生都太忙了，很难凑齐，所以科室会议多数会安排在吃饭时间。”每当此时，张磊会提前一天在医院附近的肯德基或吉野家，预定整个科室的盒饭，会议开始前，还要跟同事一起安装投影仪、散发PPT材料。当医生用餐的时候，张磊就站在台上，用10～20分钟时间，讲解公司在全球批准的一套药品宣传片，通过分析试验数据来介绍药品各方面的特性。

“讲完之后，医生如果有问题也会当场提问，比如‘我上次开会时听到的内容跟你这次说的不一样’，或者‘为什么两个临床试验的结果不同，能不能解释一下’，各种问题都会有。”张磊表示，“这个场合，医药代表是主角。如果说不同代表间的水平有差异，往往就体现在这里。面对医生的提问，能回答得让医生信服的，说明你的专业素养还可以。”张磊说，科室会议的正常时间是半个小时，他通常会在医生用餐结束前“撤离”会议室，然后考虑自己的午饭问题。

下午，张磊赶到了另一家医院，把上午的流程“复制”一遍。期间，他还偶尔帮医生影印文件，去邮局取包裹之类的私事，也归他负责。

到了傍晚5点半，张磊坐上为参加当晚研讨会的外科主任预约的出租车，回到了上午的医院，接上主任一起驶往北京国际会议中心。主任作主题报告的时候，下面的张磊就负责照顾其他医生，顺便也给自己充个电。“研讨会一般是关于肿瘤治疗领域的进展讨论，我们的药品跟它密切相关，但不能直接打广告。”张磊说，“医生其实更看重研讨会的平台作用，因为可以跟同行交流交流，更新一下知识，甚至可以在餐桌上叙叙旧。”晚8点散会后，张磊再安排车辆把主任送到家。自己进家门时，指向晚9点的时针，结束了他的一天。

张磊并不是每天都那么忙，但平均下来，他一天里要拜访十几位医生，“转战”1～2家医院。虽然他尽量摸规律，但要见到“忙得脚不着地”的医生，有时依然要碰运气。运气好的话，一星期内可以把他分管的6家医院的相关医生，轮流见上一次。张磊入行不到两年，作为基层医药代表，他每月的工资加福利大概1万余元。每季度根据指标完成的情况，会有几千元到几万元不等的季度奖。年终如果成绩特别突出，可能有出国交流的机会。

“大部分同行不像我这么工作”

张磊的一天，似乎与公众心中低端、暴利、隐秘的医药代表形象相去甚远，张磊自己也坦言：“大部分同行不像我这么工作。”

张磊的朋友刘薇供职于一家大中型国有制药公司。同样是医药代表，她的一天，明显没有张磊那么繁忙。刘薇负责的是一种零售价几十元的肠胃药，性质上属于普药，大多不走病房，而是通过门诊医生开处方销给病人。所以，刘薇每天最忙的有两个时段：医生出门诊前换白大褂的短暂间隙，和医生门诊结束后的半个小时。“医生出诊前，能给你的时间也就5分钟，我们一般是打个照面，有事说事，没事也得混个脸熟。”刘薇告诉笔者。这之后的门诊时间里，她基本上回避，但会在各门诊结束后，通过她的“渠道”，从医院电脑上查出每个医生开出的处方量，然后按件计费，一盒药返给医生10元。

此外，刘薇所在的公司也会举办肠胃领域的学术研讨会，有时候还会赞助医生举行面向大众的肠胃健康普及讲座。“每到这种场合，我的工作跟张磊差不多，也挺忙的。”她说。在刘薇看来，她工作的核心是打数量战，但“对病人的健康不会有什么影响”。“因为医院规定，同一分子和疗效的药可以进两种货，所以我的任务主要是PK掉对手，至于病人用谁的药，说实话其实差别不大。”她说，“而且，我做的是普药，价格（指病人从医院拿到的零售价——笔者注）不高，每个医生每天能处方的量也有限，所以我接触的医生必须比做特种药的医药代表多很多，广泛撒网，才能以数量取胜嘛。”

刘薇的收入比张磊高，她每月的工资加福利在1.5万元以上，算上季度奖和年终奖，每年收入约20万上下。

张磊的另一个同行小王，在一家中型私营制药企业当代表，负责卖公司生产的一种抗生素。小王在电话里告诉笔者，他的一天中没有“研讨会”这种字眼儿，事实上，他的工作是按月计量的：月初“谈价”，月末打款。医生不同，给的“回扣价”也不同。“遇到有名气、门诊量大的医生，‘处方费’会高一些，遇到给点儿就行的小医生，我也压价。”小王向笔者透露，他也有同事月初就预付几千块现金给医生，月末根据实际销量补差额，“这样更干脆，医生也欢迎。”

关于收入，小王讳莫如深，只笼统地说“不少，但每个代表不一样”。在笔者追问下，小王说“平均一年下来20～30万元是能赚的，做得好的一年100万吧。”

张磊、刘薇和小王的一天，提示了医药代笔这个行业不仅“水很深”，而且“水质”各异。张磊用“泥沙俱下”来形容他眼中的行业生态，无论代表素质、药品领域、推广手段还是收入水平，他认为都称得上五花八门。

张磊告诉笔者，在他认识的同行中，从跨国制药巨头到县城小药厂，既有医学博士，也有初中毕业生，负责的药品，既有肿瘤、骨科等领域的特种药，也有感冒药、抗生素等普通药。推广手段也差异显著，有承诺遵守RDPAC（中国外商投资企业协会药品研制和开发行业委员会）在IFPMA（国际制药企业协会联合会）《全球药品推广行为准则》基础上制订的《药品推广行为准则》，保证不触犯“不能向医生提供任何形式的现金，请医生吃饭必须依附于医学推广，每人每餐不能超过300元，如果在法定节假日给医生送少量风俗礼品，每件不能超过200元”等自律红线的“保守派”，也有90%的工作是陪医生吃饭、唱歌，给医生打款的“豪放派”。

“大体来说，技术含量越高的药，对厂家的规模和研发能力就要求越高，这些企业也会希望它的代表有本科甚至研究生学历，不然没资格给医生‘宣讲’。”他说，“而越往下，厂家招收代表的门槛一般越低，代表的素质越容易鱼龙混杂，手段也越不正规。”

而在当前中国，用“不正当的物质利益”影响医生开药的医药代表，据中国医药企业管理协会于明德会长在接受中国青年报采访时估计，“不说占绝大多数，至少也很普遍”。

但是，由于医药代表至今没被列入《中华人民共和国职业分类大典》，职业身份还属于“黑户”，因此这支深深影响着老百姓身体健康的队伍，总人数却扑朔迷离。但中国医药企业管理协会和RDPAC都表示，这个数字保守估计也有100万。

而像张磊这样，公司属于RDPAC成员，需要接受协会内部的“医药代表资格认证”培训、取得《专业培训证书》，还要承诺遵守《药品推广行为准则》的代表，据RDPAC提供的数据，截止2010年底，全国只有2.7万余人。也就是说，张磊这样的药代顶多占全行业的3%。

“本该是药品信息沟通员，现在成了营销公关”

医药代表这个职业在国外已有40多年历史，总体来说是一份高尚而体面的职业。因为它的核心任务是“传递药品信息、收集临床反馈”，被业界看作制药厂家与医院、医生之间的桥梁。这个舶来品自从上世纪80年代末被外资制药企业引进中国后，被国内制药企业纷纷效仿，20年里便在中国扎了根，成了百姓耳熟能详的概念。同时，“医药代表”这个字眼却也在中国慢慢变了味，少了学术性，多了铜臭气，甚至成了大众眼中人人喊打的“奸商形象代言人”。

“一个理想的医药代表应该是药品信息的沟通员，帮医生更好更安全地用药。”于明德表示。中国医师协会副会长蔡忠军曾形象地比喻说：“医生是战士，药品是武器，医药代表就是解释、说明、宣传、推广甚至协助你使用武器的人。” 张磊对这个比喻很有认同感，他认为医药代表给医生介绍“武器”，不仅正当，而且对病人非常重要。因为在他看来，医药代表并不神秘，不过是一种“特殊的推销员”：只是它推广的东西与每个人都密切相关，而且医生的意见，是最终“埋单”的病人重要甚至是唯一的参考。“但是医生很忙，特别是上了一定岁数的医生，虽然是专业人士，也没有时间深入了解每一款新上市的药，特别是在肿瘤、心血管等领域，一种在国际范围内被普遍证明“疗效更好”的新药，如果医生本人都不知道，那么病人就几乎没有用它的可能。“从理论上说，医药代表应该是在最短的时间里，让医生的用药知识能跟药品市场的最新进展‘同步’。这样，医生不光能‘诊断’你，也知道哪种武器可以‘治愈’你，而不是面对你的病情束手无策，空着急。”

“现在，药品信息沟通员的角色似乎被营销公关取代了。”张磊有时会怀念公司前辈口中“过去的好日子”。他告诉笔者，上世纪90年代，全公司在中国的医药代表不足20人，在各自领域里都称得上“半个专家”，很受医生的尊重。在全国人民的平均工资只有几百元的时候，薪酬水平就跟现在差不多，绝对是一份令人艳羡的职业。“但是现在，一旦女朋友向外人介绍起我是医药代表时，对方往往会先打量我一番，先对我不是猥琐大叔表示惊讶，然后问我给没给医生送过钱。”张磊说。

对于医药代表的角色“蜕变”，于明德用“生产能力过剩、创新能力不足”来概括其中原因。他告诉笔者，中国境内纯粹生产药品的企业，大小共有4693家，但除去少数跨国制药企业外，“绝大部分”本土药厂生产的是普通仿制药，而能够自主研发“独家产品”的，微乎其微。“当几十家甚至上百家企业生产的几乎都是同一种药的时候，医生和医院的作用就非常大，医生的那支笔写谁的药，就是谁的药。‘买谁的都行，为什么要买你的？’”他指出，在此背景下，厂家对医药代表的需求往往就是“营销”，很少有学术推广。“白猫黑猫，有业绩就是好猫”，一些不规范的行为，正是发生在追求业绩的过程中。

张磊告诉笔者，在中国式的医药“商战”中，每个代表都要设法突破两道关卡：先想办法让自己的药进入医院的药库，再“促使”医生开方子用掉它，以此带动总销量。小王向笔者证实，除了月初和月末，他每年就属医院决定进药的时候最忙。从科室主任“提单”、药剂科主任复核、主管业务的院长审核，到提交到药事委员会讨论、投票，每个环节他都得交流沟通。“必要的时候也得疏通，一个环节怎么也得花出去万八千，有时候更多。”他说，“这进医院，就算一盒也没卖出去，已经花了不少了。”至于学术推广，小王表示就是把说明书给医生一份，“医生清楚得很，不需要我推广，我也没空去整那些虚的东西。”

于明德表示，医药代表的本意应该是给医生用药带来新知识，如果没有新东西，就没必要和医生频繁见面。“但是，中国药品市场的同质化太严重，创新能力又不足，有的药甚至可以‘几十年如一日’。所以中国的医药代表大多把工作做在了商务环节上，如果拿‘药品信息沟通员’的标准衡量的话，大部分代表都不符合这个要求。”他说。而且，由于目前中国没有一套针对医药代表的强制性规则，当大多数代表都在残酷的商战中不择手段的时候，“守规矩”的制药企业最可能的结局就是消失。竞争择优，往往演变成了“竞争择钱”。

张磊做的药属于“独家产品”，基本上靠药品的质量和研发的科技含量说话，不用“做工作”多数医院也会进货，所以竞争压力相对小很多。但是张磊向笔者透露，他的身份也不纯粹。“由于国内对专利保护的力度不够，国产仿制品不仅能堂而皇之地卖，而且售价不到原研药的一半，营销手段也比我们‘灵活’得多，对我们冲击特别大。”他表示，在这个大环境下，即使手握原研药的外企医药代表，也很难“独善其身”，而必须充当学术员和促销员的结合体。“有时候，我们也会‘趟浑水’，包括直接给医生回扣。”

跟国内仿制品相比，张磊的特种药虽然零售价1万多元一支，却依然难称“暴利”，因为其中的研发成本占了很大一块。据RDPAC主席庄祥兴介绍，今天研发一个药品平均需要10～15年，筛选数万个可能的化合物，花费约12亿美元。即使如此，最后真正能批准使用的，只有极少数的“幸运儿”。“但是，如果我是一支仿制药，研发成本基本可以省略，生产和运营成本往往也很低，所以即使拿出很大一部分利润与中间商、医院和医生‘分成’，还是可以赚得满盆钵。”张磊说，“虽然原研药的绝对价格一般比较高，但单从投入产出比来看，仿制药显然更一本万利。”

“一张处方上承载的干扰因素太多了”

对普通老百姓而言，医药代表这种“特殊的推销员”毕竟卖的是药品，而且是通过医院和医生进行的，病人多数情况下没有质疑的余地，“医生说啥就是啥”。如果医药代表全都不择手段地向业绩看齐，病人的金钱甚至健康都会沦为牺牲品。张磊也承认，在干扰医生开处方、推高药价等方面，不少医药代表的确“功不可没”。

“按道理讲，医生的处方应该全部出乎临床的需要，主要考虑病人的病情、意愿和承受力，而不掺杂个人利益的因素。”张磊坦言，“但是现在，医药代表让一张处方上的干扰因素太多了。医生开药前往往会想想对他个人意味着什么，而不是怎么对病人最好。”

他告诉笔者，据他所知，一个医药代表不只可以通过“回扣”直接拉医生下水，名声，交情，好感度，都可能成为医生开处方时的考虑因子。“其实，现在的医药代表，几乎需要揣测和满足医生的各种需求。”张磊透露，“至于医生受到多少影响，因人而异。”

他举例说，一些大医院的专家级医生，相对看重自己在圈内的名节，也不缺钱，有的会刻意与“回扣型”医药代表保持距离。“他们更看重医药本身的疗效、厂家的声誉和医药代表的专业素养。”张磊说，如果他们觉得代表讲得“有水平、有说服力”，就会愿意向病人推荐你的药。

有的医生回避露骨的金钱交易，但希望提高自己在圈内外的名声。“这个时候，学术会议或者专家讲座的作用就体现出来了。”他说，医药企业通过赞助会议，顺便帮医生培养了一批“粉丝”，也相当于给了医生一笔无形的财富。

“还有的医药代表善于投其所好，或者单纯地人缘好，能和医生相处得很愉快，甚至能跨过‘代表-客户’间的鸿沟成为‘哥们儿’，那么医生在开处方的时候，自然会优先照顾朋友。”在业内，这被认为是“医药代表的最高境界”。

在张磊看来，这些影响因素尽管形形色色，但是它们最终都会“回馈”在医生开出的一张薄薄的处方笺上，由病人“埋单”。“其实，有的影响因素本来就是医药代表的分内工作，比如给医生作宣讲，交情也是工作中的副产品，很难界定是否‘正当’，关键是代表自己要有基本的职业底线。”他说，“现在的问题在于，有的代表会为了业绩，跟一些医生结成利益联盟，不顾病人的身体，给他们用一些来路不明的、疗效没被充分证实的药，或者超量用药，利欲熏心，非常令人鄙视。”

张磊认为，把这部分医药代表称作“黑心药代”并不为过。而有的代表负责的药本身虽然不错，但在同质药“成堆”的环境下竞争，也必须为回扣、请客、送礼付出大量的营销成本，这些成本最终都会算在病人头上，医药代表也就有意无意间充当了高价药的“帮凶”。

“很多药的生产成本很低，但是到了病人手里，‘身价’往往几倍甚至几十倍地涨。”张磊告诉笔者，其中除去中间环节的利润外，“进院费”和“处方费”的贡献也不少，不同领域的药回扣率差别很大。“低的能占零售价的3%～5%，高的一般有20%～30%。”他说，“我认识一个做了5年代表的人，她目前见过的最高回扣率，能达到零售价的40%。”

尽管干扰因素多，但据张磊了解，在开处方过程中“既非天使也非恶魔”的医生，还是占了绝大多数。“我接触过的大部分医生，开药时其实都会综合考虑。”他说，在考虑病人病情、意愿和支付能力的基础上，再把物质利益、名声和交情，作为“加分因子”。而且哪部分药是为“提成”，哪部分药是看交情的，很难分清。“一点儿都不平衡良心和利益，单纯只认钱的医生也有，不过但凡在正规一点的医院里，其实都不多见。”

张磊还提醒笔者，医生开处方也没有大众想象得那么简单。“比如我做的特种药每一支都要从美国进口，疗效稳定，但也比较贵。病人如果医保不报销，本身经济条件又比较困难的话，医生有时会建议他们用一些成分相近、但相对低廉的仿制药。”他表示，这个可以理解，不一定开了国产仿制药，就都是收了“好处”。

医药代表迅速满足医生“补偿收入”的要求 对未来，无论张磊、刘薇还是小王，都有些迷茫。张磊担心，由于医药代表不守规则的成本低、收益大，容易导致“劣币驱逐良币”；刘薇在北京工作，“收入不算太高，内心还老是纠结”；小王虽然有房有车，但不知道好日子能持续多久，“只有活在当下吧”。

于明德认为，之所以出现这种局面，首先是因为我国长期缺乏医药代表的管理和约束机制。“医药代表是改革开放后的产物，在中国市场经济框架形成的过程中，对这部分人的规范却慢了一步。”他说，我国对医药代表不仅没有“准入门槛”，也没有一部公认的行为规范。与老百姓那么切身相关的领域，现实中却是一群素质不齐、手段灰色的“营销公关”的竞技场。

“有专业知识，遵守《药品推广行为准则》的代表，目前虽然比例很低，但应该是未来的方向。”于明德告诉笔者。目前，中国医药企业管理协会正在与RDPAC合作，希望把RDPAC内部的认证制度和《药品推广行为准则》，推广到全国4000多家内资制药企业中。虽然目前还没有一个具体的时间表，但据于明德透露，已经在协会内部收到了“不错的回应”，卫生部等也表示支持，“希望在未来5年内把它变成整个行业的强制性规则。”

RDPAC中负责医药代表资格认证项目的温晓春总监也向笔者表示，他很看好这一合作的前景。因为“引入门槛和规则”将给医生、病人和制药企业创造多赢，虽然要花费大量的时间和精力，但从长远看是值得的。“尤其国内制药企业，可以摆脱无序竞争造成的过度负担、潜在风险和不良形象。最重要的是，病人也有望用合理的钱，得到更恰当的治疗。”他说。

温晓春用开车作了一个比喻：“一个不遵守交通规则的人，肯定比规规矩矩开车的人跑得快，但也容易大家一起‘堵车’。但是，如果大家都守规则，不但整个交通会更顺畅，也能降低行人遇到交通事故的几率。”

张磊担心，这种由行业协会自发推广的门槛和规则，约束力毕竟有限，“防君子不防小人”。即使成了国家的强制性规范，也会面临监管难、取证难的问题：“其实，只要进了医生的办公室，把门一锁，还不是想干什么就干什么。取消了‘回扣’，别的隐性促销手段一样会冒出来。” 但有规则总比没规则强，“如果你每次的‘推广费’都有上限，你在日常推广药的过程中，心里就会时刻绷着一根弦，不会肆无忌惮地‘砸钱’。一旦花钱上‘合规’了，很多医药代表的无序行为都可以得到遏制，慢慢地结束掉目前的恶性循环。”张磊说。

此外，于明德认为，当前医药代表身上很多不好的东西，其实是“以药养医”体制的折射。“在以药养医背景下，医生劳动的价值没有得到充分尊重，收入过低，而医药企业往往能迅速满足医生‘补偿收入’的要求，所以会有那么多的利益共同体。”他指出，医药代表的规范化，也要随着医改的深入逐步实现，让医院不能靠卖药来创收，医生也不能靠开处方来赚钱。“医药企业不是学雷锋，鼓励权力寻租的以药养医体制不改，指望哪个医药代表‘出淤泥而不染’，是不可能的。”他说。

张磊也认为，有些时候，医生和医药代表是互相“带坏”的：“如果医生坚决不要，哪个会给呢？”但是在他看来，医生收入的增加，只会让医生收钱的借口少一些，但能否从根本上改变医药市场的不规范局面，仍值得怀疑。

在张磊眼里，中国药品研发和创新能力的培养，应该是终结医药代表低端、暴利、隐秘形象的根本之计。于明德和RDPAC也都明确表示，中国医药企业的创新能力，不仅是中国软实力的一部分，更应该是未来医药市场的方向。

RDPAC主席庄祥兴表示，每个药品的创新过程，都非常复杂、昂贵和耗时，平均需要在不同国家寻找5000名～1万名患者进行临床试验，仅一项试验就可能耗费1亿美元，而当今的研发，都是为了10～12年后的潜在市场准备的。“但是，国内的多数制药企业不仅没有研发的条件，有时也没有研发的意识，中国医药业发展60年了，还是在普通仿制药的圈子里打转。”于明德坦言。

张磊认为，创新能力低可能会在短期内，给病人带来“小便宜”，但长期靠仿制挣钱，却在无形中屏蔽了一个国家的制药行业对病人的长远承诺。“站在消费者的角度看，永远希望一个药又便宜又好，但往往容易忽略掉‘研发’这个最贵、最隐形的成本。”他承认，所有的制药企业都要逐利，但有创新能力的企业，会把利润的一部分投入到新一轮药物的研发。“比如对肿瘤病人来说，这意味着你多活一天，就有一天的希望见到一种新药来延长甚至挽救你的生命。但是，如果一个国家所有制药企业的创新能力都枯竭了，就永远关闭了这扇门。”

因此，提到未来，张磊心中最有力的举措就是制药企业放弃当前短期逐利的行为，尝试着用原研药来提升核心竞争力，让医药代表的竞争进入良性循环，也让病人能够以尽可能小的经济负担，用到有效的药。

“政府在这当中也应该扮演一个重要角色。”他说，除了发展经济、提高医保的覆盖面之外，政府对创新能力也应该积极引导。“政府不要再看本土制药企业，单纯地像看一个纳税大户，为了扶植纳税大户，就给它一个襁褓，让它永远长不大。”他建议，“为什么不换个角度，把它也看成中华民族药业的一个希望，认为它也有责任把事情做好呢？”

到了那个时候，张磊认为，医药代表才有可能一步步回归它信息传递的本色。

医药代表的工作计划 篇6

作为医药销售代表，我的工作计划如下：

每日必做：

1.细化一次当天的工作

5.整理一次所需的资料礼品等

6.确定一次拜访医生的路线，准确掌握拜访科室医生每日排班表

9.同坐医生沟通交流了解一次用药的请况，对不了解我们产品的医生，在闲暇时耐心专业的介绍产品成份，用途，功效，以及用量比较好的医生对此产品好的评价。遇到同类的产品介绍其不同点，更好体现出本产品优势

14.请一个医生吃饭或喝茶聊天

15.了解一个医生的性格爱好及家人请况 16.了解一个医生的社会关系19.夜访一次值班医生以增进感情 20.熟记一个医生或**的名字 21.认真填写一次工作日志

23.遇到节假日或天气变化以短信形式或电话问候。

24经常看看报纸或新闻杂志，能广泛的与兴趣爱好不同的医生更好的交流。拜访一位目标医生看能否约好外出活动一次 8.汇报一次工作并提出需要解决的问题。

27.休息前，找出当天工作中的不足，计划一下明天的工作，以利于改进。

每周必做：

1．参加一次科室学习推广会。2．做一次重点医生的家访。

3．请一个目标医生户外活动一次。4．交一个医生或**做朋友。5．收集一次疗效显著的 病例。6．根据可客户的爱好、学习一门知识。7．与一名优秀同事做一次请教沟通。8．与经理或主管谈心一次。9．与一名新同事沟通交流一次。

10．浏览一次公司的网页，了解公司的最新动态。11．总结一次本周工作中的不足。12．协助主管开一次科会。

13．参加一次找差距式的周例会。

14．查找一次本周不足，制定纠错措施。15．参加一次‘案例’轮讲轮训课。16．核销一次本周的费用。

17．认真制定下周工作计划及维护计划。

18．给医生或**发一次祝福‘周末愉快’的短信。19．积极主动清理一次集体和个人卫生。

每月必做：

1．统计一次当月的销量。

2．兑一次费（不带金销售的不在次列）3．排一次当月医生的用量，并重点维护。4．把同类品种做一次比较，找出差距。

5．系（转载自本网http://，请保留此标记。）统分析一次客户资料及竟争对手。

6．制定一次针对性对策。7．开发一位目标医生。8．交一位医生做朋友。

9．参加一次市场部每月例会。10．根据业务排名找一次不足。

11．请教一次排名上升业务员的工作经验。12．参加或讲一次业务培训课，并做好记录。13．申请一次下月的维护费。

14．细化一次经理下达考核目标任务。15．参加一次市场部娱乐活 动，放松自己。

16．交一位医药销售方面人士做朋友。17．认真做一次下月的工作计划。

每季度必做：

1．总结一次本季度的工作，找出不足。2．汇总一次医院的季度销量。3．评述一次本季度中的每月销量。

4．收集一次专家的学术论文并上报公司。5．和主管、内勤分析研究一次业务工作计划。6．参加市场部全体员工聚餐联欢一次。

7．参加一次市场部季度工作计划，深入学习公司的企业文化。8．汇总一次的档案，上报省区。9．认真做一次下季度工作计划。

10．细化一次下季度工作、销售目标。

11．确立一次目标医生的销售排行，并重点维护。12．调整心态，善用阳光思维，永不言败。每半年必做：

1．汇总一次半年销量与计划任务做比较。2．参加一次半年工作总结会。3．参加一次批评与自我批评活动。4．参加一次下级评价上级的活动。5．申请一次重点主任到公司参观旅游。6．参加一次业务技能比赛。7．参加一次半年工作考核。

8．修正一次客户档案及资料并上报。9．参加一次市场部集体旅游活动。

10．细化一次经理制定下半年工作计划。

11．对公司的制度、文化等提一次意见和建议。12．回家探亲一次。

每年必做：

1．做一次全年自我工作总 结并上报。

2．制定下一年度工作计划。

3．收集医生有价值的临床资料并上报。

4．请教其他市场部同事的工作经验，取长补短。5．找出自己工作中的不足，并改进。6．慰问一次vip。

7．参加一次业务培训。8．参加一次全国销售会议。9．参加一次年终总结会。

10．参加一次公司举行的文艺活动。11．参加一次内部的评比活动。

怎样做好临床医药代表的工作 篇7

为了做好医院里的专业推广工作，医药企业都在进行专业化的市场调研，而作为医药代表，首先必须对市场进行全面的市场调研。只有对市场情况心中有数，才能做到有的放矢。因此，市场调研是医药代表工作的第一步，也是极为关键的一步。

一、主动熟识传递的信息

企业信息：医药代表首先必须对自己企业的情况有一个全面的掌握。对自己企业的历史、现状、企业在本行业中的位置、实力，销售状况以及未来的发展趋势都应该有一个较全面的了解。因为在推销产品的同时，实际上是在向客户展示自己的企业，所以对客户描述企业是医药代表必须的一项任务。尤其是应该向客户说明企业的特色，说明我们与别人不同的地方，这其实也就是我们的实力，我们的特长。企业的形象对你将来的推销工作会有一个很好的促进。向客户出示一份设计精美的企业介绍是医药代表成功的第一步。

产品情况：医药代表的第二项准备工作是详细了解要推广的产品。有关产品介绍的小册子，临床应用的有关文献，国内外的临床进展等各项由企业市场部准备的资料均是医药代表了解产品的途径。另外，企业组织的医药代表培训会也是医药代表和市场部交流，了解产品的绝好机会。

对于医药代表来说，可以从企业市场部和医学部获得，在产品的了解过程中，对自己产品的特点，本类产品的共性，本类产品与其它类产品的比较（劣势和优势）是医药代表必须掌握的。比如：本产品与同类产品研制的历史和临床应用现状；本产品有别于同类竞争产品的特点，也就是本产品的USP；本类产品有别于其他类竞争产品的特点；本类产品目前医院应用此类产品的情况及未来趋势。

二、医院外部调研关键词——区域和竞品

区域：医院是医药代表销售产品的最终目的地，也是医药代表的第一线。因此，了解医院的情况对医药代表至关重要。基础的医院调研是掌握本市场区域医院资源的前提，如对所辖区域一共有多少家医院？三甲、二甲等各个等级的医院各有多少？每家医院每年的床位数，药品销售额，门诊病人数，住院病人数等资料；每家医院的主要科室和主要医生名单，有无全国或地方知名专家，目前该科室使用同类产品的情况，医生对使用本类产品的态度；每个科室每年或每月使用各个同类品种的数量，主要的处方医生以及他们对我产品的要求等。

竞品：竞争对手是指同类产品的厂家及经销单位，可从药剂科主任、采购处打听同类产品的厂家名称、产品名称、剂型、零售价、批发价、出厂价、疗程、每月销量、让利幅度，甚至也可以打听该药品的药品推荐费是多少。

了解竞争产品对我们在临床推广有着重要的关系。尤其对医院正在使用和即将上市的各个竞争品种必须调查清楚。在调查过程中，所调查的内容包括价格（批发价、折扣和零售价），营销策略，商业渠道，激励政策，机构，人员，产品市场占有率，企业实力等。

三、医院内部调研关键词——概况、渠道及促销

概况：通过医院上述宏观的基础外部资料的调研了解，就开始进入实质性的医院概况阶段调研了：主要是调查该医院的规模、性质、业务专长。调查人员前往医院之前应备好笔、记录本、照相机等。工作程序是：

A、调查员先用照相机把医院全景拍照下来，详细记录坐落位置，可以图的形式画下来。

B、熟悉医院环境，并把医院的门诊大楼、住院部大楼、宣传栏、黑板栏等拍照下来。

C、前往门诊大楼大厅，仔细观看医院简介、科室简介、医院科室分布图，并将医院主要科室的专家应诊霎时间、姓名及相应科室抄录下来，了解医院的病床数，病人日流量，记录或描绘门诊药房、住院部药房、药库的具体位置。

D、至于医院的性质，业务专长可询问医院里几位医生，了解清楚并记录下来。

进药渠道：详细了解医院的进药渠道则是能够做到自己产品在锁定的目标医院期望销量及潜在销量的重要因素。

A、医院决策者；医院决策者可能是医院院长或主管副院长、党支部书记。大型医院决策者一般不参与具体的进药工作，一些进药制度化的医院，医院决策者更是很少问津和参与进药工作；中型医院决策者对进药有一定的影响力，但对于一些小品种影响不是很大；小型医院决策者是院长或副院长，有进药的权力。但是大、中、小型医院决策者与进药负责人都有一定的密切关系，所以可通过面对面的交谈，了解决策者的姓名、住宅电话、住宅地址、个人爱好等情况，以及医院的经済效益和各方面的近期动态。

必须特别注意的是，决定进药决策者可能是其他人，所以应先打听到进药的真正决策者。还有种情况比较普遍：决策者一般不出面，而由其代言人出面接触，其代言人可能是名不见经传的人物，所以我们必须调查清楚，再进行迂回公关。

B、药剂科；药剂科是负责进药和药品调剂的直接责任机构。药剂科主任在医院进药方面有较大的权力，处理好药剂科的关系尤为重要，因为药剂科主任一旦否定，该院市场将会丢失。药剂科主任一般分为中药药剂科主任和西药药剂科主任，针对产品的中西药属性不同，可分别进行重点公关。

所以，药房代表应先了解清楚谁是药剂科主任，然后再通过面谈，了解药剂科主任姓名、住宅电话、住址、个人爱好、业余生活、家庭情况等。通过药剂科主任，了解采购是谁，药房组长是谁，共有几位发药员，以及他们的姓名。然后，找到药房采购，了解他的个人情况。最后，在门诊药房和住院部药房走一走，找发药员、办事员聊聊天，打听他们的个人爱好，上下班时间，顺便从他们口中打听药房主任、采购员的一些个人资料，再把所有有关资料记录整理出来。

C、外界医药部门(总代理)；外界医药部门是指与本医院有业务往来关系的一些国营性质医药企业。医药代表可从药房主任、采购口中了解该医药企业名称、地点、电话、负责人，及该医药企业的哪一位业务员与本医院发生业务关系，并记录下来，便于下一步利用医药企业帮助进药。

D、门诊、住院部药房组长；药房组长负责药品调剂和药房日常管理工作，他们将药从药库提到药房，在宣传和引导患者选择药品上具有相当权力。药房均有小金库，资金来源主要是为企业统计处方量而收的佣金。为了开展业务工作，处理好与药房组长的关系亦相当重要。

促销渠道：实际上，医院无时不时刻不在进行着药品促销，只是医院市场不象OTC市场那样明显而已，对于医药代表，调研清楚医院里的促销渠道则是实现药品快速循环的重要举措，同时也能够突破产品的销售拐点。

A、门诊、住院部药房；因为药房发药员(特别是门诊药房)直接与患者打交道，可推荐产品给患者，所以必须了解清楚发药员以及统计处方员、药房组长的姓名及相关情况。

B、对应临床科室；对应临床科室包括门诊部及住院部的相关科室，即将产品的适用科室。

C、门诊、住院部的医生、护士；药品销售人员应找到对应科室位置，了解对应科室主任、副主任，及该科室人员情况并做记录。药品能否作为医生的处方药品销售人员最为关心的事，而对应临床科室的所有医务人员都对就诊患者用药有决定性指导权，能否处理好与他们的关系将直接影响产品在医院药房的出药量。所以调查务必认真、详细、清楚、真实。最后，业务人员可把医院内部环境调查的内容以表格形式加以总结。

虽然在进行医疗市场前期专业调研时，会遇到一定的困难和阻力，但对于医药代表来讲必须要迈过专业化调研这道坎，才能够保证接下来顺利开展工作。当对目标市场做全面调查后，做出调研的波士顿矩阵后进行仔细分析，再选择一部分容易突破的医院先易后难，逐个击破，同时为药品进入医院的推广、走访工作做好铺垫性工作。作者: 王运启

本论坛略有修改,特此说明.很多新代表问医院工作如何做，其实也不怕给大家透底，在此公开的秘密很多人怕，其实大家早知道了，我们并不是给自己的职业找死，只是不希望太多新人还没战斗就死在战场上，因为他连枪都不会开，所以还是解救新人吧！

1，做医院领导工作，要看职权范围，如果光管行政，就没什么，给了也一般不敢拿，不过，医院领导一般也是专家，这就要看了。总的一句话，太深了，要小心去观察。比如主管医疗器械、药品的副院长，肯定是你必须去做工作的。

2，做最顶级的医生工作（一般都是知名专家教授和科室主任），本科室处方用药（数量较大的）大约有100多种是要经过他手才能推广的，权力大的科主任要做工作，下面的小医生也要做工作。一般医院收管事的是科主任，有的主任自己不便出头，总是安排身边贴心的某个医生来做。也有的医院科室，是统一收取再按科室情况同一发放的。这要看该科室大小和医生之间关系如何了。如果是科主任威信高，能压住下面的医生，统一收药品回扣。但在有的大科室，分了很多医疗组，比如大医院的普外科，他们要么自己收取，要么按组来收取。3，做（大医院）进修的医生的工作。不过要看该医院的情况，比如某三甲医院，门诊病人很多，而专家门诊每个专家每星期只有半天的门诊，一般天天在普通门诊的就安排进修医生按月轮转，他们一个人每天门诊量达到40-60人，处方量也是很大的，所以找找进修医生很有必要，也就是说，这个科室的专家对普通药品的回扣看不上眼，小钱财小回扣让下面的人赚。

4，做**们的工作，**辛苦，只能蹭吃蹭喝蹭礼物。但现在也有给**回扣的了，比如一般的输液（普通的葡萄糖、氯化钠输液），厂家是不会给医生回扣的，但医院用量很大，厂家竞争也非常激烈，**长和**是可以给厂家找不少漏洞和麻烦的，所以厂家也会给**长一定回扣，但不多，主要是维护好临床。大输液一般必须是在医院使用的，用量巨大但是利润空间很薄，操作方式和医生处方用药区别很大。但是某些厂家承包了整个医院平时的大输液用药，每年给医院赞助是很大的，给医院相关领导和药剂科的费用也是惊人的。

5，经常安排医生到国外或国内旅游，赞助和召开全国和地区有影响的药品推广和学术交流会，还雇佣枪手给它们发表论文，这是取名利，是外国公司的操作手法，国外公司的操作手法是很高明的，具体到临床和国内公司不太一样，但是医生从中获得的利益是很巨大的，这是他们工作的基础。

6，请客吃饭太小意思，天天都有，我一般不参加，都叫业务员去！

7，药品竞争激烈，变化太快，随时都有不确定因素，要维护销售数量，代价是很大的，特别是一个产品要开发进医院，需要打通医院上下各级关系。普通人根本就不可能知道这其中的奥妙，所以，进入这个行业很容易，要做好这样的“高难度”的工作，起码要几年以上，不过，关系培养好后，开发就很容易了，费用能“用出去”的渠道一定要“畅通”。