市场开发经理工作职责

市场开发经理工作职责（精选12篇）

市场开发经理工作职责篇1

市场开发经理工作职责

1、负责指定区域的市场开发客户维护和销售管理等工作;

2、制定自己的销售计划并按计划拜访客户和开发新客户;

3、负责大健康项目的宣传、推广，完成销售指标;

4、协助销售团队负责人制定业务拓展策略、拓展计划，以及量化拓展目标;

5、完成领导安排的其他事宜。

市场开发经理工作职责篇2

开发电力设备制造商售后服务部门入驻e电工平台并产生交易。

收集用户对电力设备售后地接服务产品的意见，整理产品改进需求。

市场开发经理工作职责篇31、负责市场开发，达成公司销售目标;

2、负责商务合同签订，负责货款的回收及后续项目的开发;

3、收集和反馈行业动态、客户需求、竞争状况等市场信息。

市场开发经理工作职责篇4

◆组织编制公司年、季、月度开发计划及销售费用预算;

◆组织公司产品和竞争对手产品在市场上销售情况的调查，综合客户的反馈意见，组织市场调查分析，市场机会开拓和合作伙伴开发;

◆撰写市场调查报告，提交公司管理层;

◆熟悉公司项目投模，并可独立完成;

◆组织对公司客户的售后服务，与技术部门联络以取得必要的技术支持;

◆领导交办的其他事情;

市场开发经理工作职责篇51、负责公众号平台项目信息收集，根据市场情况制定计划;

2、开发有效客户源，进行平台推广;

3、能够对平台运营提出发展性意见;

4、收集客户意见，并总结分析

;

5、按时完成上级领导交办的各项工作，定期总结。

市场开发经理工作职责篇61、收集、整理国内固废项目市场信息，了解固废市场行情和竞争格局;

2、负责市场调研、市场跟进等工作，对项目进行初步评估，明确相关边界条件;

3、建立并维护与业主、客户、同行业间的良好关系;

4、负责组织和实施标书编制及投标工作;

5、负责项目的商务接待，组织商务谈判，起草包括但不限于协议、函件、纪要等文件;

6、负责公司内部的项目立项、决策报批等相关工作。

市场开发经理工作职责篇71、制定项目销售战略，公司项目业务拓展;

2、针对销售目标进行分解和实施，根据不同目标市场，建议适合的分销体系，和相应部门实施市场推广计划

3、负责市场信息的收集、分析、报告、处理以及汇总工作、为公司提供业务发展的战略依据。

4、熟悉医疗美容项目操作流程;

5、配合制定执行渠道开发成本分析和控制方案。

市场开发经理工作职责篇2

在市场经济条件下, 把握瞬息万变的市场, 做好市场调查与预测工作是企业经营管理工作的重要组成部分。市场调查与预测是我院市场营销与策划及相关专业的一门专业课, 现对基于工作过程的高职市场调查与预测课程开发做简要介绍。

一课程开发的思路

在理论够用的前提下, 剖析典型的市场调查与预测工作过程, 探寻企业经营管理业务岗位人员所需的市场调研综合能力, 结合高职学生特点, 进行课程设计。换句话说, 就是尽可能根据企业经营管理业务岗位人员所面临的实际调研工作过程、工作任务及所需职业能力, 进行高职市场调查与预测课程开发与设计。

二教学内容设计

根据典型的市场调查与预测工作过程及完成工作任务所需技能目标和知识学习目标, 在此基础上进行教学内容设计。具体做法是到企业进行需求调研, 首先根据工作岗位分析工作任务及所需技能, 并结合市场调查与预测工作过程设计知识学习目标, 按工作岗位所需技能设计能力目标。其次, 根据知识学习目标和技能目标, 设计市场调研项目贯穿基本知识点进行教学, 培养学生的职业能力。

1. 岗位及技能需求分析

商业世界瞬息万变, 在企业经营过程中, 会遇到各种各样的问题, 面对问题, 管理层需要的是解决方案, 方案的设计需要围绕调研目标分析市场运作的方式、规律, 收集与需要解决问题相关的商业信息, 因而有人说, “所有的企业经营问题, 归根结底都是信息问题”。由此可知, 市场调查与预测综合能力是广告设计、市场策划、销售、统计、会计、市场分析、外汇交易、投资咨询等企业经营业务岗位人员必备的基本功, 需要掌握拟定调研计划、进行调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告的技能。

2. 市场调查与预测工作过程

在对企业进行调研、咨询行业专家的基础上, 结合市场调查与预测理论, 将市场调查与预测工作过程整理为: (1) 确定调研问题和研究目标。根据企业经营过程中的管理决策问题, 确定调研问题和研究目标。 (2) 确定研究方法。调研问题与目标不同, 与之相关的市场运作方式、表现、规律等也随之出现差异, 需要收集的信息及研究方法也不同, 这就要根据调研问题和研究目标, 选择合适的研究方法。 (3) 制订调研计划。市场调查工作耗费人力、物力和财力, 在进行调查之前, 要对调查工作各环节做好科学周密的计划, 减少误差, 提高调查质量。 (4) 收集数据。在收集资料时, 从经济的角度出发, 先围绕调研目标收集现成的资料, 即二手资料 (次级资料) , 对二手资料的来源、调研的原始目的、内容、时间、收集方法、一致性等方面进行评估, 如果二手资料不能满足调研目标的要求, 就需要进一步进行实地调查, 收集一手资料, 即原始资料。 (5) 资料的整理和分析。收集到的资料是复杂而又零散的, 必须经过整理, 采用适当的方法进行分析。 (6) 撰写市场调查报告。根据市场调查、信息收集、记录、整理和分析, 撰写市场调查报告, 向决策者或用户报告调查结果。

3. 教学内容编排

经过岗位及技能需求分析, 根据市场调查与预测工作程序化教学内容, 安排如下:认识市场调研;市场调查问题和调查目标的确定;市场调研方法;市场调查方案设计;调查问卷设计;访问员培训及调研实施;调研结果整理;定性定量预测方法;调研报告的撰写。

三教学方法的运用

教学方法是教学过程的一个重要因素, 是在教学中为了培养学生市场调查与预测能力所采取的教学途径或教学程序, 包括教师的教、学生的学和信息传输的载体三个基本要素。

高职学生与所有年轻人一样, 思维活跃、喜欢交往、责任感强、乐于探索新事物, 求知欲望强, 但在学习上较容易受情绪的影响, 因此在选取教学方法时, 以调动学生的学习积极性为核心。

为激发学生学习的主动性、积极性、创造性, 在教学中应形成以学生能力培养为中心, 学生学习为主体, 教师指导为主导的教学方法体系。

根据市场调查与预测的工作过程、能力需求、教学内容及高职学生学习特点, 设计1~2个市场调研项目, 根据工作过程, 分解每一阶段的工作任务, 将理论知识教学融入完成各阶段工作任务的过程中, 学生跟随市场调研项目教学进度, 以小组为单位, 在教师指导下做自己感兴趣的市场调研项目, 形成项目导向、任务驱动式的教学模式。在这种教学模式中, 学生自己寻找现实经济生活中存在的问题, 确立调研问题及目标, 寻找调研方法, 最后撰写调查报告。在这一过程中, 既让学生掌握了拟定调研计划、进行调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告的技能, 又培养了学生的思维能力、数据处理能力、观察能力、解决问题能力、团队协作能力等, 在“做”市场调研项目中, “学”到了市场调查与预测理论知识, 掌握了调研综合技能, 使学生的能力得到了提高。

四考核办法

市场调查与预测课程的目标是培养学生具备企业经营业务岗位人员职业能力要求的市场调查与预测能力, 以典型市场调查与预测工作过程强化教学内容, 因而应实施过程化、多元化的考核方式。

根据岗位及技能需求分析, 高职学生市场调查与预测课程学业评价包括理论知识考核和操作技能考核, 理论知识考核占40%, 操作技能考核占60%。理论知识以传统纸质试卷形式对学生进行考核, 操作技能考核则是以学生完成市场调研项目 (大作业) 形式进行。

对学生拟定调研计划、进行调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告等操作技能的培养贯穿于基于工作过程的市场调查与预测教学中, 组织学生以小组为单位, 完成一个本小组感兴趣的调研项目作为市场调查与预测课程大作业, 包括调研计划拟定、调查表与问卷设计、组织实施市场调研活动、资料整理分析、撰写市场调查报告及大作业展示, 学生根据课程教学进度完成大作业的各项内容。

市场调查与预测课程教学内容的安排以及学生完成市场调研项目的过程, 决定了本课程的考核应采用过程化、多元化的考核方式, 即采用学生自评、互评和教师评价的方式进行过程性和发展性评价。

综上所述, 基于工作过程的市场调查与预测课程开发突出了高职教育的职业属性, 在教、学、做的过程中激发高职学生学习的主动性、积极性、创造性, 使学生能力得到提高。

参考文献

[1][美]威廉·G.齐克芒德、巴里·J.巴宾、乔恩·C.卡尔等.商业研究方法 (刘启等译) [M].北京:清华大学出版社, 2012

中国奥委会市场开发工作论坛举行篇3

中国奥委会副主席晓敏在大会发言中，对中国奥委会市场开发工作，特别是自身品牌建设方面所做出的努力和进步给予了充分肯定，并对与会的企业合作伙伴在2009～2012奥运周期中，所给予中国奥委会和中国体育代表团的支持表示感谢！晓敏副主席表示，希望在中国奥委会及其广大合作企业的共同努力下，继续弘扬奥林匹克精神，进一步推动奥林匹克运动在中国的健康发展，为加强中国体育文化建设，特别是推动我国由体育大国向体育强国迈进做出新的贡献！

中国奥委会市场部主任马继龙在会上做了“2009-2012中国奥委会市场开发工作总结”报告，马主任在讲话中，全面总结了中国奥委会市场开发工作在过去四年奥运周期内所取得的成就，从而引发了与会代表关于奥运营销的热烈讨论。

在过去的四年中，中国奥委会市场部通过打造“中国之家”品牌、组织奥运健儿公益大行动、制作并推广中国奥委会系列宣传片、投放公益广告等举措，突出品牌建设，不仅很好地传播了奥林匹克精神，更提升了中国奥委会的社会影响力。

市场开发经理工作职责篇4

报告

分管市场开发副经理个人述职述廉报告

本人在公司领导班子中任副经理，主管市场开发工作，分管部门及单位为市场开发部，印度办事处、送变电工程公司。按照公司党委的安排并结合本次四好班子考核的要求，现将本人对照检查情况作如下汇报，请批评指正。

一、分管工作情况

一年来本人能够积极贯彻落实公司班子的整体工作思路，努力履行岗位职责，结合公司班子的总体部署在分管范围内积极主动地开展各项工作。面对国家宏观调控所导致的国内火电建设市场大幅萎缩所导致的充满风险和恶性竞争的国

内外严峻的市场环境，始终保持清醒的头脑和高度的警惕。在公司班子确定的“电建、民建、电网、国外四个方向开发”的市场开发战略下，按照“稳健开发、规避风险”的市场策略，一方面积极跟踪研究市场变化，坚持以稳健平和的心态参与市场竞争与合作，努力规避因盲目投标所带来的合同风险。另一方面积极拓展煤业、有色等新兴电力市场和民建、电网建设市场，同时积极探索多种“扬长避短、合作双赢”的合作模式，为公司的生存发展拓展空间。经过公司上下的共同努力，市场开发工作取得了较大的突破，截止目前共中标56个，合同金额约亿，相比去年增长一倍以上。本人所联系的送变电公司生产经营平稳。印度办事处在进行东方电气印度项目的善后工作同时正在积极稳妥进行其他海外项目的开发，并可望有所突破。

二、落实一岗双责情况

1、本人参加反腐倡廉学习教育情况一年来本人能够积极参加公司党委中

心组和支部的各项学习活动，不断提高自己的思想认识和理论水平。通过十七届五中全会精神的学习，使我对新时期党的路线、方针、政策有了更加深入的了解。通过认真学习中纪委、国网公司及省公司关于廉洁自律的有关规定，特别是通过对中央纪委十七届五中全会和总书记同志“在中央纪律检查委员会第五次全体会议上的重要讲话”以及公司党委“干部作风建设年”有关文件的和理论书籍学习，使我充分认识到，党中央历来高度重视反腐倡廉工作并对新形势下反腐倡廉工作的新特点提出了新的要求。作为一名党员领导干部必须在思想和行动上与党中央保持一致，加强法制观念，提高道德修养，牢固树立反腐倡廉的思想防线。带头自觉严格执行党风廉政建设责任制的各项要求，自觉接受党组织和群众监督，旗帜鲜明地与各种消极腐败现象做斗争，做到“堂堂正正做人，老老实实做事”，“干事，干净”。

2、履行”一岗双责“，组织研究和开展

分管责任区内的党风廉政建设工作情况一年来本人能够严格遵守上级及公司的各项工作程序和规章制度，自觉落实党风廉政建设责任制的各项要求，抓好主管单位部门的制度建设和廉政教育工作。结合省公司党组和公司党委《开展党风廉政建设“五个一”活动》的安排和具体要求，按期认真地完成了规定的各项工作，进一步了落实党风廉政建设责任制。特别是对于今年新组建的单位和部门，在组建初期即要求主要领导根据工作性质和所处环境的不同特点，及时按照公司有关规定和廉洁风险点建章立制，加强防范。并通过听取汇报，谈话，检查指导等形式督促主管单位和部门抓好党风廉政建设工作。一年来本人分管范围内无群众反映突出的不正之风问题，所主管的单位和人员亦无违纪现象的发生。

3、个人廉洁自律情况

一年来本人在具体工作生活中能够自觉贯彻落实中纪委、省公司、公司对党

员领导干部有关廉洁自律的具体要求，加强理论学习，提高自身修养；坚持党性原则，严守规章制度。在管好自己的同时也管好了家人，一年来本人及家人均没有发生违反中纪委和网省公司党组有关党风廉政要求的情况。更无以权谋私、嫌疑腐败、以及违法乱纪等现象的发生。

三、存在的不足及努力方向

1、理论学习尚显不足；

2、开拓创新精神仍显不够；

市场经理工作职责篇5

2. 配合营销副总确定公司产品和服务的需求、竞争者和潜在客户，制定价格策略，确保公司利润化和客户满意度化。

3. 拟定并监督执行公关及促销活动计划，计划安排年、季、月及各项市场推广策划。

4. 负责协调部门内部与其他部门之间的合作关系。

5. 负责企业对外宣传、促单等素材的审核，指导、检查、控制本部门各项工作的实施，配合人力资源部对市场人员的培训、考核、调配。

6. 对于上级领导布置的任务及时完成并跟进汇报。

7. 在公司内部建立市场部信息共享机制和相应的保密措施。

8. 组织、落实企业对外宣传资料的制作与更新。

市场开发经理工作职责篇6

家族企业经济在我国现代化经济发展过程中占据着重要地位, 但我国家族企业经济强势增长的持久性还是受到很大的质疑。一般而言, 企业成长的标志主要体现在三个方面:一是资本规模的扩大, 组织结构的扩展, 组织能力的增强和市场盈利能力的提高。对于家族企业而言, 资本规模的扩大表明家族企业要突破家族资本的封闭性, 不断吸纳外部的社会资本, 由此必然导致企业组织结构的扩展, 而组织结构的扩展表明企业的委托——代理链条不断拉长。于是, 企业成长对管理资源的需求增加, 这时, 家庭企业内的人力资本供应, 特别是管理资源供应必然不足, 企业主难以从家族成员中继续获得高质量的管理资源。为此企业主必然要逐步突破家族管理资源的封闭性, 要吸纳外部职业经理人进入企业并要有效地对企业内具有不同利益目标的人力资本进行有效的整合, 以此导致组织能力的增强;二是家族企业如果能有效融合金融资本和人力资本, 那么其市场盈利能力必然会进一步提高。但是许多家族企业的研究资料表明:家族企业成长中的管理资源瓶颈问题凸显, 因为虽然这些家族企业的内源融资能力和亲情熟识网融资能力都很强, 企业的技术、机器设备也很先进, 但仍然陷入重重发展困境之中。其主要原因就是因为不能有效吸纳和集成新的管理资源。三是家族企业进入成长阶段, 必然增加对管理资源的需求, 有效的管理服务增加的速度越快, 企业成长的速度越快;反之, 企业成长就会受到约束。但大多数家族企业的管理规范化程度低, 管理资源严重不足。因而, 企业主事必躬亲, 忙累不堪, 企业家精神和精力困于日常经营管理活动中, 而不能用于企业的扩张和创新发展。

上述分析表明, 能否有效地融合社会人力资源, 特别是经理管理资源是当前中国家族企业成长的关键。储小平所做的问卷调查表明, 有90%以上的企业主认为家族制用人已经阻碍了企业的发展;有57%的企业主不赞成一定要用自己的子女来掌管企业。既然如此, 中国的家族企业为什么不能有效地从企业外部吸纳管理资源呢?

下面我们将分析职业化管理对大多数家族企业究竟意味着什么?

1. 这些家族企业在市场竞争中进入了“增长的痛苦阶段”。

规模的增大、组织机构的扩张、业务的日益复杂, 企业主和家族成员的能力已经不能完全有效地掌控企业的运作了。企业主不得不将他万般艰辛创立的事业至少要部分地交由“外人”打理, 职业经理人除了在经营理念与管理规则上会对企业主造成冲击, 还要与其分享经营收益等。从这些我们就可以理解企业主和原班人马对职业化管理的抵触情绪和抵触行为。

2. 家族企业主要将经营控制权逐步向职业经理让渡。

原来由企业主全部掌控的经营管理权要向分权化方向转化, 就是说, 企业内部的经营控制权要在家族成员、创业元老和新来的职业经理之间重新配置, 并有可能由职业经理完全控制。与此相对应的是, 越来越多的企业经营的机密信息被职业经理知晓, 而这些信息可能是不便让外人知道的, 因为这些信息披露的“风险”太大。于是在这个过程中, 会出现两种演进状态:情况坏的有可能导致企业内部出现严重的圈子化、偏私化状态, 组织气氛和人际关系紧张, 信息沟通不畅, 协调不力。会出现职业经理人与企业主的“做贼”与“防贼”现象, 更有甚者会出现敲竹竿现象;而协调得当的家族企业职业化管理的推进取得了成功, 企业主、创业元老、新来的职业经理和员工在经营理念、规则共识、行为协调等方面实现了有效融合, 企业内部的经营控制权得到了优化配置, 企业进入快速成长时期。

上述分析表明信任资源是制约家族企业成长的瓶颈之一。美国经济学家福山认为:华人社会是一个低信任度的社会, 华人企业家只信任与自己有血缘关系的人而不信任家庭以外的人, 我们不去探讨这个结论的正确性, 但可以相信的是信任不足是形成家族企业上述问题的原因之一。但是除了这些长久遗留下来的文化心理因素之外, 中国有效的经理人市场的缺少也是主要原因。

二、有效经理人市场的声誉机制

经理人市场有其自身的特点:由于契约前交易双方的人的素质或能力的信息非对称;契约履行中的信息非对称, 特别是相互之间守信程度的信息非对称和在人力资本市场上, 交易双方的信息披露并没有法律、法规的明确规定, 披露多少、如何披露、披露的程度取决双方的互信程度和在利益基础上的博弈。这些都造成经理人市场的信息不对称。因为我国有效经理人市场的缺少也就使社会缺少制度来保证家族企业能吸纳到守信的经理人:由于信息不对称和信任不足, 企业家授让控制权时心有疑虑, 对授权后可能导致的风险、成本有很高的敏感度。家族企业主和经理人之间信任不足的问题与他们两者之间的信息不对称有紧密的联系。可见要解决家族企业的信任资源不足问题建立一个完善的竞争充分的职业经理人市场势在必行。而一个完善的竞争充分的职业经理人市场应当建立有效的经理人声誉机制。

储小平认为一个有效的经理人市场就是一个有良好信用制度支撑的特殊的人力资本市场, 是一个能查到个人信用记录的市场机构, 是一个能对经理人失信行为实施有效惩罚的市场机制, 是一个不仅依靠法律, 而且通过声誉机制就可以有效地规范的市场。对于职业经理人而言, 声誉这种人力资本至关重要。在经理人市场上, 经理人的声誉既是经理人长期成功经营的结果, 又是经理人拥有的创新、开拓、经营管理能力的一种重要证明。声誉的核心是信任, 信任是交往的前提。职业经理人只有通过建立良好的声誉, 创造出企业所有者对于其经营管理决策能力的信任, 创造出企业员工对于其领导能力的信任, 才能在企业中充分发挥其聪明才智, 才能成功地担任职业经理人的角色。

所谓经理人声誉机制我们可以把它理解为一种制度和规则的设计和安排, 这种安排可以促使经理人重视自己的声誉, 因而会诚信经营以使自己的声誉免于受损。

从管理学角度看, 追求良好的声誉, 是经理人发展的需要或者说是尊重和自我实现的需要。现代许多企业职业经理人努力经营, 并非仅仅是为了获得更多的报酬, 而更期望得到高度评价和尊重, 期望有所成就, 通过企业的发展证实自己的价值, 良好的声誉本身就是经理人行为的目的。

而经济学则从经理人追求利益最大化的理性假设出发, 认为经理人为了获得长期利益而注意自身的声誉。这是长期动态重复博弈的结果, 在多次重复博弈的情况下, 委托代理关系即使免于正式的契约关系, 当事人仅仅从自己的长期利益考虑, 也会看重并追求“声誉”等隐性制度激励及约束因素。

声誉对于契约的自动实施有重要的作用。因为现在的行为有一种持久的“记忆”, 签约双方不仅要考虑当前, 还要考虑未来可能对自己产生影响的交易对手的态度。在一种重复的博弈中, 一个人的行动是可以影响其他企业的未来选择的, 其他企业可以从此人的行动中判断他履约的能力, 了解他的声誉情况, 并由此决定与他的合作关系。比如一个经理人履约的情况被该行业中的其他企业或经理人时刻观察着, 观察者利用经理人原先的记录和过去履约的历史去推断某些个人的特征, 诸如诚实。当知道他的不履约行为时, 很多企业就远离这个人了, 此时的经理人就存在着声誉损失等等。因此声誉机制就是建立在长期信任基础上的委托——代理关系, 是有助于降低代理成本的一种精神激励机制。经理人市场的声誉机制有助于塑造具有良好职业道德和职业行为的职业经理, 有利于企业对人力资源的有效整合, 解决企业主和经理人之间的信任不足问题。

随着我国经理人市场及其声誉机制的逐步完善, 在解决信任资源不足问题之后, 随着家族企业规模的扩大, 层次的提高和企业主管理理念境界的提升, 家族企业融合社会人力资本特别是管理资本的能力将会不断提高。所以我们认为在解决了家族企业对人力资源整合的信任资源不足之后, 就解决了家族企业发展的瓶颈问题。如同钱德勒所言“职业化管理在有效实施协调功能后, 管理层级制就成了一种持久性权力和持续成长的源泉。”

摘要：近年来, 家族企业成为世界及我国经济发展中的一个热点问题, 家族企业经济在现代化经济中发挥着重要的作用。随着家族企业的规模不断扩大, 管理资源的瓶颈问题就日显突出, 其中家族企业的人力资源整合过程中的信任问题是阻碍家族企业突破瓶颈的关键。本文主要从经理人市场的声誉机制方面入手解决家族企业主与经理人之间的信任问题, 从而促进家族企业与社会人力资本的有效融合。

关键词：家族企业,信任资源不足,经理人市场,声誉机制

参考文献

〔1〕储小平.家族企业的成长与社会资本的融合[M].北京:经济科学出版社, 2004.

〔2〕李新春.信任、忠诚与家族主义困境[J].管理世界, 2002 (6) .

〔3〕张维迎.家族企业的成长与职业经理人[J].中国工商, 2001 (10) .

〔4〕张维迎.企业家与经理人的信任博弈[J].CEO管理, 2003 (10) .

〔5〕张维迎.企业家与职业经理人:如何建立信任[J].北京大学学报 (哲学社会科学版) , 2003 (5) .

〔6〕曹丽.关于我国企业家正于机制的思考[J].安徽农业大学学报 (社会科学版) , 2003 (5) .

区域经理:六招成功整合市场篇7

[案例]

随着啤酒行业竞争日益激烈，大多数厂家开始实行深度分销策略。

某啤酒厂家大区经理秦明(化名)受命接管A市销售管理工作，完成“一年内要实现取消大客户，扶持二级客户；三个月内逐步取消大客户”的任务。可是在执行的的过程中，因急功近利，暴露了厂家的意图，遭到大客户的抵制和反抗，大客户为了避免“被杀”，囤积了三千多件啤酒作为防卫的筹码，双方就此僵住。厂家为了稳定人心，不得已将秦明撤职，借此维护厂商的关系。

厂家又任命李明(化名)尽快接管A市的销售管理工作。内情人都知道，A市因地理位置特殊，啤酒品牌鱼龙混杂，大客户王老板更是老奸巨猾，难以管教。对于此次接管，李明也是满心疑虑。毕竟这次的任务与往日不同的，不仅要完成厂家的目标，而且还要维护好厂家与经销商的关系。

李明开始梳理思路：先稳定大客户王老板，然后逐步掌控二级分销商，最后处理王老板的库存。即使不能砍掉王老板这个大户，能保证该区域的销量，最后获利的也是厂家。

第一招：知彼知己，百战不殆

到达A市后，李明并不着急去见王老板，而是走访市场，拜访下级客户(当然是不能让王老板知道的)。经过一个月的明察暗访，逐步理清了A市各个客户的渠道掌控情况，具体如下：

从上表可知，王老板的优势在于对KA卖场的掌控。在A市，40％的销量来自王老板，王老板的实力不可小觑，如果他用手中的那几千件货品窜货，那么A市必然陷入瘫痪。曾甲和谭乙的优势在于对全市A类店和B类店的掌控，那么这股力量是否可以有效抵抗王老板?可经过这件事之后，在王老板的鼓动下，他们更多相信的是王老板。吴丙的实力虽然很弱小，但是当前之际，也应该是争取的对象。

对此，李明决定采取两步走的策略：先稳定大客户王老板，然后争取二级和三级客户的支持。

第二招：欲擒故纵

接下来，李明找时机约王老板见面。正如预料的一样，王老板还在气头上，说什么也听不进去。在这种情况之下，李明惟一能做的就是认真倾听，并把与王老板谈话中出现的问题做了记录，只要是权力范围之内的尽力解决，权力之外的则上报厂家申请支持。

处理了一些长期遗留的问题后，王老板的态度有些缓和。李明看时机不错，借此把话题引到了生意上。最后为了表示厂家和解的诚意，当场表示将A市辖下的东城镇和西城镇划归王老板开发(之前这两个乡镇是自由市场，其他客户也可以开发)。条件是王老板掌控的34家KA店减少到24家，其余10家由厂家接管，为补贴利润差额，协定一年内产生的利润依旧划归王老板。权衡利弊之后，王老板表示同意，毕竟两个乡镇的销量还是高于这10家门店的。

老子日：预取之，则先予之。这样做的目的是削弱王老板的实力，总体销量虽然可以增加，但资金、人力、物力及时间成本增加使其真正得到的利益减少，有利于厂家对他的掌控，更重要的是两个乡镇又能得到系统的开发，正可谓一举两得。

第三招：鹬蚌相争，渔翁得利

在下级客户曾甲、谭乙、吴丙不知情的情况下将A市的东城镇和西城镇划归王老板开发，三人必将有怨气，如果将他们对厂家的怨气引导到大客户王老板上，则效果又是另一番了。

待他们找上门后，李明摆出一副很委屈的样子，坦诚相告：王老板实力强大，囤积货品以窜货威胁厂家，二级客户都很支持他，现在他的目的达到了，你们也该得到了自己想要的了吧。言外之意：跟他出生入死，到头来好处都到别人手里了，自己什么也得不到。听李明这么一说，他们脸色大变，他们都知道：好处都被王老板一个人独吞了!

于是，李明适时打了个圆场，勉励他们好好做市场，不要辜负了厂家对他们的期望。

第四招：顺水推舟，收买人心

作为销售经理，要充分利用自己的权力，以最小的代价换取最大的利益，借力打力，达到四两拨千斤的效果。在他们走后，很明显他们很不满意。而李明的目的却达到了。李明的思路是制造他们之间的利益差距，引起他们的注意力，等他们为自己的利益感到受威胁的时候，适时出手，给予他们想要的利益。那么，他们必然对你心怀感激。

在随后的几天里，李明逐步对曾甲进行游说，要求他全力开发A类店，厂家接管部分门店。条件是从王老板接管的10家KA卖场划归曾甲管理。对于谭乙和吴丙，李明也采取同样的策略，将曾甲手中接管的部分门店划归谭乙，将厂家接管谭乙的部分C类店划归吴丙管理。

李明知道他们心里各自都有自己的小算盘，此次的资源整合，只是顺水推舟，满足了他们的需求。这样一来，厂家对他们的掌控就更加容易了。

第五招：釜底抽薪，清理库存

完成了外围的“清理”后，达到了稳定大客户王老板、二级客户支持的目的。于是，李明转手开始进入正题：清理“定时炸弹”——王老板的库存。有什么办法可以使他自愿清理库存呢?

李明是这样做的：先不谈生意，先问他扩大版图后该怎么开发市场；等他意识到这个问题之后(他原先都是做KA的，做其他店有些困难)，再给他献上计策，要让他知道你是为他着想的；最后，抽调了几名业务精英对其助销，把货品的来龙去脉弄清楚。

于是，李明便制定了处理库存的计划。第一，统计其货品数量、流通渠道及存放位置。第二，开展促销活动，要求他大力推广XX500ml纯生(不是重点产品，他手上这货品很少，而又故意不发货给他)，加之客观的利润空间和促销支持，让他入套。第三，当其真正着急的时候，适时出手，为其出谋划策，帮其调换大部分产品(以他之前囤积的货品换XXS00ml纯生)，以消除威胁。第四，为防止其醒悟及反悔，李明与销售团队加快帮其开发市场，大范围地铺货，以占据其大部分资金，并在窜货问题上签订了协议。

就这样，以偷梁换柱的方式清理了他的库存，又能保证销量，一举两得。

第六招：安抚人心，稳定市场

资源整合之后，总是会有一些问题的。短时间内，经销商得不到预先设想的效果，则会失去耐心，到时候乱起来更加麻烦，最好的办法是安抚人心。该如何安抚人心?

李明是这样做的：第一，个别谈话，明确告诉他们下一步厂家的市场运作方案，让他们心里有个底。第二，以利益牵导，根据他们对市场的规划和资源多寡、市场需求制定了切实可行的返利政策和渠道促销政策。第三，区域内各级业务代表指导和协助经销商开发管理市场。

一个月后，销量翻倍增长，各经销商实力基本处于平衡的状态，市场开发取得了不错的成绩。如下表：

从上表可知，王老板除KA店减少之外，其他门店的数量增加，实际上总体实力被削弱了，对厂家形成的威胁也减少了很多。曾甲、谭乙、吴丙经过资源整合后，各自都达到了自己想要的效果，也形成了自己的优势。

在这次整合中，厂家虽然没有得到自己想要得到的成效，但相对而言，王老板正在由一级客户退变为二级客户，各级客户实力均当，各有优势。最后获益的依然是厂家。

市场经理工作的具体职责篇8

配合总经理确定公司营销策略，包括价格、产品、促销、渠道等。

全面负责公司的市场推广、品牌宣传、新产品上市、会展等工作的组织、实施，拓展重点渠道资源;

负责渠道代理商的资源开发、并与各大区、省区密切配合，将所开发的代理资源与各省区团队对接，共同完成公司下达的渠道拓展任务指标;

指导各大区、省区团队进行区域内代理商资源的开发与利用;

对项目相关人员包括但不限于销售、新员工、经销商等进行集成业务的各类培训工作，并提出可执行的创新性培训方案，力求培训成效显著;

完成上级领导交付的其他工作任务。

任职资格：

硕士及以上学历，MBA、市场营销、工商管理、生物、医学、等相关专业优先

市场、渠道、销售等五年以上工作经验，两年以上体外诊断行业经验;

具有较强商务谈判技能，善于灵活变通，能承受较强的工作压力;

具有敏锐的市场意识、应变能力和市场开拓能力，良好的职业操守和职业素养;

市场开发经理工作职责篇9

更多的基金经理则认为，目前市场已经可以看到稍许政策曙光。据悉，国庆节期间公开市场净投放1390亿，市场间利率连续三日小幅下行，市场资金面已略显宽松。10月10日，中央汇金公司自又在二级市场自主购入工、农、中、建四行股票，虽然在其宣布增持的隔日，股指大幅高开低走，让不少民众小小失望了一下，但是其释放出的积极信号，政策底的隐约显现，终究令A股市场强劲反弹，10月12日上证指数重新收复2400点整数关，并创近一年来的最大单日涨幅。

的确，回顾尚未走完的2011年，国家货币政策一路紧缩，3次加息，6次上调银行存款准备金率，每一次政策的出台，都在投资市场掀起一阵波澜。而国际市场受欧债危机和美国经济长期低迷不振的影响，全球股市跌宕起伏，充满了不安定的因素。放眼至近两年，楼市调控政策的不断休整，十二五规划的相继出台，都为投资市场带来一个又一个的投资热点与雷区。

市场开发经理工作职责篇10

当前,我国经济发展进入新阶段,为了推动经济持续增长,2015年11月10日,习近平主席主持召开中央财经领导小组第十一次会议,提出了供给侧结构性改革。其中的一项重要目标是在增加投资过程中优化投融资结构,实现资源优化配置与优化再生,此次会议还特别强调了要激活企业活力。因此,在京津冀一体化的大背景下,本文的研究与上市公司投资效率和国家政策有着很强的契合度。

自La Porta(1998)等人开创了“法与金融”理论并发现法律与金融二者之间呈正相关以来,越来越多的学者从外部视角研究企业微观问题。我国学者程仲鸣、夏新平和余明桂(2008)发现,对于处在经济转轨时期的中国来说,公司所处的环境会对公司的投资决策产生重大影响。经过多年对内部治理引起企业非效率投资的研究,学者们发现内部治理因素不足以完全引起企业投资效率低下。喻坤和李治国等(2014)在解决了企业代理问题后通过稳健性检验发现,非国有企业的投资效率依然低于国有企业投资效率,他们认为这主要是由企业的外部环境造成的。随后,学术界逐渐发现了外部环境的重要作用。

长久以来,我国存在着重融资轻投资、重内部治理轻外部治理的现象。本文从外部环境视角,分析外部环境对企业微观层面的影响,丰富了企业外部经营环境的研究。外部治理机制的作用主要表现在证券市场的资本配置、产品市场的推动、经理人市场的监督上等等。基于此,本文选择市场成熟度、经理人市场、政府干预三个层面来研究上市公司投资效率。

二、理论分析与研究假设

(一)市场成熟度与投资效率

企业经营环境方面的研究首先选择在市场层面是毋庸置疑的,我国处于经济加速转轨时期,企业决策越来越多地依赖于市场环境的变化。本文创造性地把市场成熟度作为一个外部治理因素研究其对企业投资效率的影响。市场成熟度表现在市场的竞争度、有序度及运行的灵活度等方面。自软件能力成熟度模型(CMM)建立开始,成熟度的概念就被引入经济管理领域,由卡耐基梅隆大学美国学者W.S.Humpbrey于1987年提出。随后,国内学者也慢慢引入研究,高新才和李阳(2009)提出金融成熟度、朱航(2013)提出保险市场成熟度。总体来看,我国对于市场成熟度的探索及研究还处于初级阶段,学术成果较少,对于将成熟度模型引入定量分析的研究,国内几乎为空白。

市场成熟度包含产品市场的发展、金融市场的发展等。产品市场的竞争加剧,可以促使企业完善投融资结构。由于我国处于经济转轨时期,同质化生产现象较为普遍,企业要想获得竞争优势,就要在技术层面进行创新,而创新是有风险的,一旦失败,债务融资过高的企业就会濒临破产。纵观我国企业融资方式的选择,大部分企业优先选择债务融资和外部融资,而市场成熟度较高的发达国家的企业反而是优先选择内部融资。融资约束使得我国的投资支出水平降低(连玉君和苏治,2009)。产品市场竞争度和有序度对投资效率会产生很大影响。激烈的产品市场竞争使得投资机会变得转瞬即逝,投资者会更加珍惜优质项目,从而缓解企业投资不足(Akdogu、Mackay,2009)。在充分产品市场竞争的情况下,管理者更愿意把企业内部经营状况向外部披露,吸引外部投资者。信息不对称问题的解决缓解了投资不足(Darrough、Stoughton,1999)。徐一民和张志宏(2010)运用Richardson模型和Jorgenson古典投资模型实证检验发现,产品市场竞争的加剧会促进企业投资效率的提高。刘凤委和李琦(2013)实证检验出市场竞争会影响EVA业绩评价体系,当企业处于激烈的市场竞争环境中,EVA业绩评价体系可以缓解企业过度投资,反之则无效。在一个竞争激烈的市场环境中,企业的经理人面临着更大的清算威胁,因此他们会更加努力地经营企业以不被淘汰,在自由现金流的利用上会更为谨慎,减少非效率投资。

金融发展同样可以抑制企业的非效率投资。投资者对于高收益的项目往往会因其高风险而放弃投资,导致投资不足。金融业的不断发展会使分散投资风险的方式越来越多,金融中介机构可以把众多投资者的资金汇集起来,投资于一个项目,降低风险、收益共享。信息不对称问题和融资约束问题都会因金融业的发展得到缓解。首先,金融机构的竞争会因金融市场的发展而更加激烈,随之为企业提供的融资渠道会更加多元化。企业的交易成本也会因金融市场服务和技术的提高而降低,同时增强了储蓄到投资的转化效率。其次,流动性与收益性的矛盾可以随着金融市场的发展而化解。当前市场上存在着项目流动性越高收益越低、收益越高流动性越低的不良现象,而那些保守的投资者更加倾向于选择收益不高但流动较强的项目,导致收益性高但流动性差的项目得不到资金支持。金融中介市场的发展,可以使汇集的资金投入到收益较高的项目上来,当遇到二者矛盾时,为了提高流动性,中介机构可以迅速做出调整,将部分资产转移。因此资源分配效率通过金融市场和金融机构的发展得到了提高。最后,金融市场的发展可以成为企业的有效监督机制。金融机构为了保证放贷的可靠性,会对申请贷款的企业的信用信息、资产负债等等情况进行严格考察,企业信息将会更加透明化。这些都有利于降低企业非效率投资行为,因此金融发展水平与上市公司投资效率呈正相关关系(李延喜和曾伟强等,2015)。

我国各地区的竞争环境有很大的差别(樊纲等,2003),激烈的竞争是提高企业经营效率的良好渠道,经理人会努力提高投资决策效率,确保企业的高效运转(Fama、Jensen,1983)。而外部市场的竞争与企业内部治理机制形成互补,共同作用于企业的过度投资,可以抑制企业的非效率投资(张功富、宋献中,2007)。基于此,本文提出假设:

H1:市场成熟度与上市公司投资效率正相关。

(二)经理人市场与投资效率

经理人市场作为企业外部经营环境中重要的监督机制,对企业投资效率同样产生了重要的影响。但是我国在此方面的研究少之又少,因此本文把经理人市场作为重要的外部治理因素,研究其对企业投资效率的影响,丰富了经理人市场的学术研究。

经理人在企业投资决策上有着举足轻重的作用。基于委托代理理论,经理人受股东之托经营管理公司。从契约理论来讲,股东掌握着企业的特定控制权和剩余控制权,经理人理应得到特定控制权,而由于企业治理的现实缺陷,经理人不仅得到了特定控制权,还得到了部分剩余控制权,权利范围较大。但股东和经理人的目标利益函数不一致。股东希望的是企业利润越来越多,经理人希望的是自己的薪酬越来越多。不断寻求资本扩张,企图建立“私人王国”是经理人的普遍行为特征。茂林等(2014)实证研究发现,公司的管理层与股东博弈,通过扩大公司规模、增加企业投资来控制现金股利的发放。杨瑞龙等(2002)通过研究发现,企业规模与经理人报酬成正比。所以经理人的私人利益显而易见。企业过度投资行为的产生有一部分原因是经理人私人利益导致的(欧阳令南,2004),经理人很容易产生道德问题和逆向选择问题。

经理人市场的信息不对称使得股东很难找到与之利益函数一致的经理人。经理人市场的发展,不仅可以减少上市公司财务舞弊现象的发生(袁春生、祝建军,2007),更能够对经理人产生隐性的激励作用(叶迎,2007),这种激励作用来源于经理人市场的声誉机制。声誉机制最早被Fama(1980)提出,而后Wilson(1982)根据Fama的思想建立了声誉模型。良好的声誉使经理人自身的价值增大,并长期从中受益。随着声誉的提高,他们拥有了更强的讨价还价能力,使自己在经理人市场上处于更加主动的地位。业绩是衡量经理人声誉好坏的重要标志,每一个经理人对自己的声誉信息负责。经理人市场的完善,有利于增强声誉机制的激励作用,也有利于增强声誉机制的约束作用。经理人往往会因维护外部声誉而克制私欲,减少非效率投资行为。他们在声誉和私利上进行重复的博弈,约束自己的行为,做出正确的投资决策。

经理人市场的不断完善,有利于经理人信息的透明化,从而减少信息不对称现象,同时,经理人市场的激励和约束作用会更加凸显,对企业经营决策产生外部监督作用。基于此,本文提出假设:

H2:经理人市场的完善与上市公司投资效率正相关。

(三)政府干预与投资效率

著名的MM理论认为,投资效率取决于投资机会,前提是在完美市场条件下,而这个“完美市场”在中国乃至全世界都是不存在的。这时就需要政府“无形的手”进行宏观调控。关于政府对企业的干预,目前有两种相对的观点:福利最大化和自利政府。福利最大化观点的支持者认为,政府是公共利益的代表,政府干预是为满足社会需要而提供公共产品、维持社会稳定、保证社会公平等,政府的目标就是为了增加社会福利。自利政府观点认为,中国自1978年来,经济改革实行分权化,中央政府把大部分国有企业的控制权下放到地方政府,这时地方政府就要以提高地区GDP、增加就业率等为目标,这种目标导向促使政府内化到所控制的企业上,比如要求上市公司参与地方经济建设,参与交通、能源等项目投资,导致企业过度投资。政策性负担导致国有企业预算软约束的存在(林毅夫等,2004),这种行为实质上是损害公共利益的,也会损害公司利益。另外,政府官员有晋升诉求和个人寻租动机。周黎安(2004)认为,中国的地方官员不仅是政治参与人,还是经济参与人,这种现象被称为“政治锦标赛”。不仅如此,政府官员为了追求个人利益最大化,进一步恶化了国有企业资本配置的效率(Shleifer,1998)。政府官员的自利行为也会对企业投资产生干预。

政府干预可以给企业带来融资便利、优惠补贴等,但辛清泉和林斌(2007)指出,政府关系可以通过多种途径影响企业获得银行借款的额度,实质上可以帮助企业融资,从而增加了企业另一种形式的“自由现金流”。这种自由现金流会使企业的过度投资行为更加“肆无忌惮”(林毅夫等,2004;杨华军、胡奕明,2007;魏明海等,2007;张功富等,2007)。大量研究表明,政府干预对企业投资效率有着较大影响。李延喜和陈克兢等(2010)认为政府干预是影响企业过度投资的最基本因素。梁莱歆和冯延超(2010)研究得出,政治关联度高的企业比政治关联度低的企业更容易产生过度投资行为。基于此,本文提出假设:

H3:政府干预程度与上市公司投资效率负相关。

三、研究设计

(一)样本选择与数据来源

本文选择深沪两市2005~2015年全部A股上市公司作为初始样本,并通过以下标准对初始样本进行筛选:(1)剔除金融类、保险类企业;(2)剔除ST、*ST企业;(3)剔除数据缺失企业;(4)剔除当年上市的企业;(5)为避免异常值对数据分析的影响,本文对所有数据进行了1%~99%的winsorize处理。经过以上程序的筛选,最终选择4647个上市公司的观测值。

本文市场成熟度与法治水平指标的选取来源于樊纲等所著的《中国市场化指数——各地区市场化相对进程2011年报告》,经理人市场指标的选取来源于沈小秀(2014)《外部经理人市场、产品市场竞争与公司治理有效性》论文中构建的经理人市场评价指数。上市公司所涉及的财务数据均来自CSMAR数据库。所有数据的处理和统计分析工作均在stata13.0软件和WPS中进行。

(二)变量定义

1. 被解释变量。

本文的被解释变量是投资效率。目前有三种模型可对投资效率进行测量:FHP(1988)的投资—现金流敏感性模型、Vogt(1994)的现金流与投资机会交乘项判别模型以及Richardson(2006)残差度量模型。FHP与Vogt模型都存在其固有的缺陷,准确性不高,而Richardson模型可以克服这两者的缺陷,测算出投资效率水平的高低。

该模型将企业的投资分成两个部分:维持现有生产水平的投资支出和企业新增投资支出。它建立了企业新增项目投资期望模型的回归,若得到的残差为正,则代表公司过度投资;残差为负,代表公司投资不足。残差的绝对值反映了企业投资效率的水平。具体模型如公式(1):

上式中,Inv是因变量,表示公司i在t年度的新增投资。虽然公司的投资不仅包括构建的各项资产,还包括并购和研发(R&D),但是考虑到并购和研发的非延续性以及在国内获得这些数据的困难性,本文的Invi,t仅限于公司的无形资产、固定资产和其他长期资产。

2. 解释变量。

由于公司投资主要由上一期的经营状况决定,所以本文的自变量均为滞后一期的变量。本文选取樊纲所著报告中各地区的指数作为自变量。其中市场成熟度是由产品市场的发育程度、要素市场的发育程度两个指数指标按比例合成,政府干预则选取市场与政府关系中的减少政府对企业的干预指数。经理人市场指标选取来源于沈小秀(2014)论文中构建的经理人市场评价指数。因两个研究中的数据分别只更新到2009年和2012年,故本文用回归预测法填补了未知年份数据(徐光伟、刘星,2010)。

3. 控制变量。

Richardson模型中的控制变量,Levi,t-1代表公司的财务风险,用资产负债率表示;Roai,t-1代表公司的收益性,用净资产收益率表示;Cashi,t-1表示公司t-1年的现金持有量;Agei,t-1代表公司从上市到第t-1年末的年数;Invi,t-1表示公司滞后一期的投资支出。

另外,本文还加入了4个行业虚拟变量和9个年度虚拟变量来把控行业效应和年度效应。变量定义如表1所示。

4. 模型构建。

本文按照前部分的研究假设,在Richardson模型的基础上构建新的模型,如公式(2)。其中加入了三个新的控制变量:Growthi,t-1表示公司t-1年的成长机会,用总资产增长率表示;Atmi,t-1表示公司t-1年的管理费用率;Ocuppyi,t-1代表公司大股东占款,其计算公式见表1。EXP分别用市场成熟度(Mar)、政府干预(Gov)、经理人市场(Ceom)代替。

(三)实证检验与分析

1. 描述性统计分析。

表2为本文所有变量的描述性统计结果。从表中可以看出,投资效率Inv最大值为0.263,最小值为-0.00394,存在着较大差别,说明不同上市公司的投资效率差距很大。其中,企业经营环境指标的差别也显而易见,市场成熟度的最大值为5.55,最小值为2.153,相差近两倍;经理人市场指标最大值为7.952,最小值为0,相差近8倍;政府干预指标最大值为10,最小值为0.66,相差近10倍。这说明我国不同地区的企业环境有着天壤之别。

2. 全样本回归结果。

在运行回归之前,本文对所有变量进行了Pearson相关系数检验,检验结果显示,控制变量之间不存在多重共线问题,但三个解释变量之间相关性比较强,故采用分组回归。

注:***表示p<0.01,**表示p<0.05,*表示p<0.1,括号内为z值,下同。

表3中给出了全样本的回归结果。可以看出,模型回归的R2为0.3552,在微观研究中拟合度较高,说明该模型通过了检验。表中三个自变量Mar、Ceom、Gov的回归结果均显著为负。由于Inv是反向指标,Mar、Ceom是正向指标,Gov是反向指标,这说明回归结果可以验证本文原假设,即市场成熟度、经理人市场越完善,上市公司投资效率越高,并且政府干预水平越高,投资效率越低。

3. 企业经营环境影响投资效率选择的三大经济圈比较分析。

表4为京津冀地区的样本回归结果。可以看出,京津冀地区的市场成熟度指标对投资效率的影响最为显著,其他两个变量也在5%的水平上显著,且投资效率受总资产增长率和滞后一期投资效率的影响。结果说明,京津冀地区的市场成熟度、政府干预、经理人市场对投资效率的影响与大样本回归得到的结果基本一致。

表5为长江三角洲地区的样本回归结果。从表中可以看到,三个解释变量的回归结果均不显著,这说明长江三角洲地区的上市公司投资效率均不受三个变量的影响。

表6为泛珠江三角洲地区的样本回归结果。可以看到,该地区的投资效率受到市场成熟度和政府干预水平的影响,暂不受经理人市场的影响。且管理费用率、总资产增长率、现金流量和滞后一期的投资效率均对投资效率有一定的影响。

本文从京津冀、长江三角洲、泛珠江三角洲三大经济圈差异视角研究企业投资效率,从表4、表5、表6的回归结果对比可以看出,三个解释变量对京津冀地区投资效率的影响最为显著,泛珠江三角洲次之,而长江三角洲基本不受这三个变量的影响。

4. 稳健性检验。

由于樊纲所著企业经营环境指数报告中的数据只更新到2009年,本文采用的是数据回归预测法,现采用最新的年度数据代替未来年份数据的方法做稳健性检验(夏立军,2005)。将新的数据样本代入模型,得到的结果与回归预测法得到的结果基本一致。

四、研究结论和政策建议

本文以2005~2015年我国沪深两市A股上市公司为样本,从市场成熟度、经理人市场、政府干预三个方面研究企业经营环境与上市公司投资效率的关系。研究发现:(1)市场成熟度越高,上市公司的投资效率越高。当一个地区的市场成熟度较高时,该地区有着较好的良性竞争环境,市场更加有秩序,信息更加公开化,管理层受到的约束更多,此时,公司的投资效率就会因此得到提高。(2)经理人市场越健全,上市公司的投资效率越高。进一步完善经理人市场,有助于形成经理人激励机制和声誉机制,提高经理人的经营水平,避免非效率投资。(3)政府干预导致公司的投资效率降低。政府干预越高,尤其是国有上市公司受到的政策性优惠更多,企业的投资就会非理性化,导致非效率投资。

基于此,本文提出如下政策建议:

1.政府应放松对金融业的管制,提供多样化金融工具。

金融市场发展对企业投资效率的影响,一方面在于企业投资不仅有实物投资还有资本投资,另一方面在于企业代理成本的降低可以通过金融市场的发展来实现。本文建议提供多样化的金融工具,增强市场竞争效率。金融工具多样化是国际金融市场的发展趋势,但是我国金融管制严格,金融工具单一。所以要想提高金融市场的活跃度和创新性,就应放松对金融业的管制,使市场加快走向成熟。

2.改善经理人市场、打破政府分割,建立全国统一的经理人市场。

政府方面,要想完善经理人市场,就要构建合理的经理人评价体系。企业方面,要规范经理人引入机制。这样才能有利于促成经理人在市场上充分竞争的局面,使企业外部治理机制更加健全,充分发挥外部治理机制的强大作用。

3.企业可通过建立金字塔结构而降低受到较差外部治理环境的影响。