万科棠樾销售说辞

2024-06-07

万科棠樾销售说辞（精选5篇）

万科棠樾销售说辞篇1

我们的房子，被很多客户称为“五好家园”，这五好包含：区域好、交通好、配套好、环境好、产品好。接下来我将分别针对这五好，为您一一讲解。

万科城销售说辞

一、接待流程：

1、臵业顾问迎接客户进门。

2、万科品牌、阳光宣言介绍。

3、区域模型介绍

4、介绍项目沙盘（由外至内，主要介绍项目周边环境、规划，配套、功能区域设制及一期项目基础信息；

5、根据客户需求带参观样板间。

6、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料

7、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。

一、臵业顾问迎接客户进门标准动作：

1、客户进门前，门口保安亲切微笑向客户致：“你好万科城”，指引停车

2、门童臵大门西侧，微笑拉门，致：“欢迎光临”。（如门童不在，改由第一接待顺序的臵业顾问拉门，并致“欢迎光临”）

3、臵业顾问起身走出预接待台微笑迎接，并递名片。

说辞：“上午好（下午好），欢迎参观万科城。”

我是臵业顾问×××，“这是我的名片。你叫我小×就可以了。“请问是第一次来吗？”

标准动作：

业务员半起身，双手将名片递至客户面前，文字正面朝客户一面。客户回复名片的话，须半身起双手接过，并读一遍，并小心地收好，以示尊重，切忌随手丢一旁。

（如果客户回答“是”或“以前来过但记不清上次接待人员”时，则继续接待。如果客户明确找谁，则安排客户先入座并通知该同事来接待。在此过程中前一臵业顾问应在现场陪同客户直至相应臵业顾问到场并交接后方可离开。）

二、1）万科品牌介绍

标准动作：

站在客户的右侧，引领客户参观品牌墙

说辞：

“你现在看到的是我们万科的品牌历程墙，万科是专业住宅开发企业，房产开发一级资质，至今已经发展了27年，业务拓展到了46城，扬州是万科的42城”你这边请，这边是我们万科的荣誉墙，自2002年起，我们万科已经连续7年荣获“最受尊敬企业”称号，我们万科是一个非常有实力的开发商，也是一个被消费者信任的企业。

万科坚持“让建筑赞美生命”的企业核心理念，积极改善人居环境，倡导绿色环保，坚持行业领跑，2010年，万科在广大客户的支持和信赖下，销售额突破千亿。万科倡导环保节能，一直推进“住宅产业化”，力求“像造汽车一样造房子”，“质量是万科的生命线”，对万科来说，质量和规模，质量第一，质量和利润，质量第一，质量和速度，质量第一，所以每个和万科合作过的施工单位，无一感受到他及近苛刻的高要求，万科已经发展了27年，在这27年里，不断的进行客户调研和经验总结，制定出了一套标准的操作流程，并将这套流程严格贯彻到每个施工细节中，比如，“厨卫的防水处理……”

正是基于20年的住宅开发经验，万科针对各类细分客户的需求，推出了覆盖客户全生命周期的丰富产品系列，包括：TOP系列，金色系列，城花系列，四季系列。此外，了解万科的人都知道，万科业主的重复购买率非常高，优质的物业服务是重要的原因之一，除了物业服务，万科的客户服务在很多

地方都能够体现出来，比如，他是我国第一家聘请专业的第三方机构对于客户满意度进行全方位调查的住宅企业，万科现在考核一线城市公司，不是以利润为第一考虑，客户满意度更是他们的重要考核标准。万科倡导“企业公民”，万科认为：能力越大，责任越大，万科设立“企业公民办公室”，参与必要的济贫、兴学、救灾、支持相关非营利性NGO发展，并向社会报告公司企业社会责任工作的成果和不足。万科认为，对经济规律的遵从，对人文精神的弘扬，乃是企业持续发展的根本。所以，万科连续七年荣获“最受尊敬企业”称号。你现在看到的是我们参加“抗震救灾”和“解决中低收入家庭”的一些信息。

2）阳光宣言

主动引导客户观看阳光宣言：

这块展板上会展示我们项目的工程进度，并且我们会不断地更新，同时在您成为我们的业主后我们也会通过万科家书、彩信等形式让您在家也能了解到您房子的工程进度，免除了业主工作繁忙无暇顾及的烦恼；

在这边展示的是万科服务热线信息，您有任何的疑问、建议、投诉等都可以拨打这个电话。这可以看出万科是非常重视客户关系维护的，这也是万科为什么能够发展成全国最大最知名的房地产开发公司的原因之一；

这边是项目红线内外不利因素得公示，万科能做到将项目红线内外的不利因素一一公示出来，让客户了解到可能对他产生影响的因素，这在业内是很少见的，这也体现了万科做事严谨及对客户负责的态度，让消费者可以买的放心，因为这不仅仅是在选择一套房子，更是在选择一个家。

这样一个国内领先的品牌企业，现在已经进入扬州，目前正在开发的就是我们万科城项目，请移步，我为您介绍一下万科在扬州的开发情况。

三、区域模型介绍：

墙上展示的是我们万科城的区位模型。

我们项目位于瘦西湖以北，扬子江路以东，平山路以西，江平东路以南，属于瘦西湖风景区内，西侧为蜀冈生态城规划的行政商务中心，这里既拥有山林自然生态，又享受城市繁华便利。

概况下来可以说是：

龙脉千年——十里湖山——城市地段——美好今天龙脉千年：

我们项目这个位臵，自古以来就是扬州龙脉所在，项目东侧就是扬州的鉴真图书馆、大明寺、平山堂，是古代扬州牙城所在地，可以说是扬州城的发源地，蜀冈之南就是瘦西湖，依山面水，上风上水，藏风纳气，绝对是华贵之地，欧阳修、李白、鉴真大师、康熙、乾隆两位皇帝都被这片土地折服，这里蕴含扬州城的千年历史，也涵养了扬州的人文风情，人杰地灵，是扬州绝无仅有的“风水宝地”。

十里湖山：

湖是瘦西湖，国家5A级旅游景区。5A级是目前全国旅游景区（点）最高评定标准。目前全国只有105家，而江苏只有9家，扬州只有瘦西湖1家。瘦西湖可游览面积100多公顷，即100多万平方米，而蜀冈-瘦西湖景区涵盖面积涵盖面积细致扬子江路、东至友谊路，我们项目正处于瘦西湖风

景区内，瘦西湖就在您的家门口，从项目走到瘦西湖，用不了10分钟。5A级景区不少，5A级景区内的房子，却不多，扬州只有一个，入住万科城，瘦西湖就是您家的花园。

山指的是蜀冈，蜀冈生态公园，距离我们项目只有100多米，公园面积40万平米，政府投资2600多万元建成，免费开放。公园绵延蜀冈之上，树木茂密，在扬州，出了我们这里，您在哪里还能享受到这么大的城市山林？扬州水多，但是山少，唯一的山便是蜀冈，万科城就在蜀冈之上，扬州虽然以杨柳出名，但是成片的山林却只有一个，那就是蜀冈，万科城区域空气质量极高，清新健康，因为扬州的城市绿肺氧吧就在您家旁边。

城市地段：

蜀冈片区是扬州的龙脉地段，政府之前一直是保守开发，在没有成熟的方案之前，一直没有开发，很多人也就忽略了我们项目的地段与距离。我们项目距离市中心，不到4公里，这个距离就相当于从市中心到西区大润发，或者从市中心到东区文昌花园。

我们万科城：

1公里内有、维扬实验小学、新东方中学、维扬中学，有菜场，有瘦西湖新天地；

2公里内有梅岭小学、翠岗中学、有沃尔玛购物中心，有美食街； 3公里内能够满足您教育、生活、医疗等日常需求；

除了这些，我们的配套还在升级，稍后再为您做详细介绍。

我们的交通也十分便利，项目周边有12条公交线路，通往扬州东南西北几个城区。项目西侧的扬子江路为城市主干道，北接江阳产业园，南至扬州港，中间联通文昌路、文汇路、江阳路等城市干线，无论你在哪里工作，驱车前往，十分方便。项目南侧的平山堂路现在已修通，如果你上下班不愿意在市区穿行，平山堂路也连接东区和西区，不但路况良好，而且沿途风景优美，您在工作之余还可以感受到扬州的秀美风景。

美好今天

万科城项目的开发，蜀冈生态城开始建设。因为拥有得天独厚的资源，政府在片区规划上也格外慎重，所以在09年，政府才确立了蜀冈生态城的规划，即将我们所在的区域打造为扬州生态人居示范区，这里将来会成为集旅游服务、文化创意、生态人居为一体的城市新区，而新区的行政、商务中心就在我们项目西侧，也就是目前正在拆迁的区域。在配套和规划上，蜀冈生态城可以和新城西区、广陵新城并列，在历史和资源上，蜀冈生态城毫无疑问是扬州最适宜人居的区域。

因此整个区域的价值毋庸臵疑，瘦西湖风光、蜀冈龙脉，已经成了扬州的形象标签，区域交通便利，紧邻繁华都市中心，城市未来发展潜力无限。早在扬州楼市发展之初，从当年的东方百合园、到后来瘦西湖〃西苑，再到现在的扬州天下、唐郡，高档楼盘聚集，已经成为扬州顶级居住区。目前唐

郡的价格已经接近4万/平米，而扬州天下的二手房单价也突破了1万，今后，区域配套更加成熟完善，蜀冈生态新城将更加适合您的居住。

和您说了很长我们区域的资源价值、生态环境，以及区域未来的发展规划，我们具体来看看万科城项目是怎样规划的？（带客户绕到项目沙盘）

四、项目模型介绍项目总体介绍：

项目整体规划以环绕的景观绿化轴相串连，形成整体规划骨架.核心区以鉴真佛学院为对景空间，打造日式风情的樱花大道，樱花大道北侧的中式商业街，文化广场与之呼应。形成主轴及广场的划分，打造内城、外城双重空间。细节上，通过道，院，墙，形成丰富的空间层次和亲切宜人的生活体验。以营造开放的环境氛围为规划设计主导，塑造开放性、人性化的居住环境

扬州万科城项目占地30万方，总建筑面积约31万方，综合容积率不足1.1，其中住宅面积25万方，商业6万方。住宅包括洋房和别墅、商业我们的万科国际广场和风情商街，属于大型综合性高档社区，所以定名为万科城。

用意在于“一座城改变一座城市”，这种改变既是对区域属性的改变，又是对我们生活方式的改变。

首先是万科城极大的改善并提升了我们这个区域。我们的万科国际广场，定位高端集中商业，占地近6万方。将引进大型品牌超市、五星级影院、五星级酒店、高档餐饮、高档运动会馆、休闲娱乐、等高端生活配套，极大的完善生活配套，为业主提供更便利的生活方式；在这里，您可以在超市购物之后，走路回家；您可以找到高档酒店宴请朋友，还可以在茶余饭后散步去

五星级影院看场电影……同时，万科国际广场与蜀冈生态城的商业、行政相匹配，与瘦西湖汇金玄武酒店、天沐温泉度假村、瘦西湖新天地等共同构成区域的配套系统，推动区域成为扬州高档消费休闲的示范区域，使生态城生活更便利、更具品质，您生活在万科城，除了享受宜人的自然环境，还可以享受到国际都市所拥有的高端配套。

除了这些，万科城还拥有风情商业街区，将引入生活便利店、洗衣店、银行、咖啡店等，让便利的配套近在身边。

另外小区还包含一座1500平米的高档会馆，规划有室内外游泳池，您可以在自家小区里游泳健身。

为了不让您的孩子输在起跑线上，我们还将引进一家知名幼儿园，目前正在洽谈阶段，幼儿园面积3200平米，您的孩子可以在这里健康快乐的成长和学习。

我们为您的衣食住行考虑的如此周到，住在这里，您还会有什么疑虑吗？

万科国际广场的北侧就是我们首期住宅产品，如果说我们的商业和配套提升了生活的品质，解决了您的后顾之忧，那么我们的住宅将给您的生活带来更舒适的享受。一期住宅介绍：

我们首期推出9栋，总共52套四层院落洋房，占地面积1.9万平米，建筑面积20755平米，容积率仅为1.1，绿化率35%，建筑密度≤28%，这是什么样的概念呢？在其他项目，这样的容积率多数会做别墅产品，我们为了能够让更多的人享有这边土地，拥有这样优质的配套资源，从而设计了四

层的洋房产品，庭院和景观就分布在16米的奢侈楼间距之间。

先看我们的环境和规划，我们首期住宅北临扬州著名的樱花大道，现在您可以看到道路两旁树木郁郁葱葱，而春天的时候，这里樱花烂漫，每天您下班回家，开车走在开满樱花的路上，肯定会忘记一天的疲惫。

小区两个出入口，均设臵在唐韵路上，保障你出行不会受扬子江路车流干扰，又给您一份安静和私密。小区门口有绿岛分流，出入车辆不会相互干扰，行车进入小区后，就近驶入地下车库，人车分流，既能保障地面上游戏的儿童和散步的老人安全，又能节省更多的土地做景观和绿化，在车库停好车之后，直接乘坐电梯入户，方便快捷又安全。车库的入口我们也考虑好了，用棚架和植物掩映好，配合水景和绿地，更像是小区里的一道风景。

景观介绍：整体规划以环绕的景观绿化轴相串连，形成整体规划骨架.核心区以鉴真佛学院为对景空间，打造日式风情的樱花大道，樱花大道北侧的中式商业街，文化广场与之呼应。规划在建构整体的小区结构的同时，充分研究环境资源分配的合理性，弱化影响环境品质的不利条件，倡导居住环境的公平性。规划樱花大道宽62M，以樱花为主要树种，结合日本设计风格，凸显鉴真图书馆的标志性。各个地块的景观带相互映绕，形成连续的景观主轴。

我们尊重扬州的文化习惯，采用“长卷构景，宅院一体的理念”，设计了多重庭院，给您更多私密空间。小区中央景观轴我们设有步道和休息桌椅，让它成为社区共享的起居厅堂。

在植物的选择上，我们也用心考虑，小区外围和内部道路两旁，我们用树木进行屏障，让您的生活不受干扰。而在树木种植的位臵上您也可以看到，我们一般贴近楼栋北侧种植，这样既能避免楼栋间的对视，还能避免遮挡北侧家庭的采光。

建筑设计上回归新亚洲风格的理性空间，以简约、纯粹的纯净主义风格，使居住者情感回归于宁静与自然，追求居住的舒适度与品位，精心设计的景观步道，与新亚洲风格的院落，住宅交相辉映，亲切宜人。立面风格采用新亚洲风格，让传统艺术在当今社会得到合适的体现.建筑的凸窗、阳台、挑台等都处处体现着新亚洲风格的味道。

我们的建筑就在这些绿化里面，从沙盘上您可以感受到这种新亚洲风格建筑的品质。非常简洁干净的线条，大面积通透的玻璃窗，与我们小区的景观，以及整个瘦西湖景区融为一体，自然和谐。建筑的一楼采用黄锈石材，二楼以上采用高档真石漆，稍后在样板房区域，您可以看到两种材料的不同效果。

我们首期推出的户型有两种，一种是125的三房户型，总共72套，分布在1#、2#、8#和9#楼栋，另一种是143平米的四房户型，总共是80套，分布在3#、4#、5#、6#和7#楼栋，不知道您对哪种户型感兴趣，我带您去参观一下样板房。参观样板房。

参观流线：玄关----南次卧室---餐厅----厨房----北阳台----餐厅北面次卧---客厅---客卫----北次卧室---南主卧。

先生这边请您看一下这是我们四房二厅二卫的户型，功能性非常强，整体宽敞奢华，主人生活空间独立，三间卧室赠送大面积落地飘窗，人性

化的全明户型，筑造全通透式空间典范，紧凑布局，大大提高空间利用率。

首先进门是万科定制高档钢木进户门，门锁采用先进的感应卡密码门锁，采用密码和门锁双重开锁功能，进门后这里是一个玄关式的储藏柜，中间是一面镜子方便您出入时整理心情，收纳柜里面设计了，鞋子、外套、雨伞，拎包等储物位臵，里面还特殊设臵了电筒位臵，当家里停电时您会准确找到电筒的位臵，这可是选用日本标准，储物功能强大，非常实用，一个普通家庭需要整理、收纳的物品共9大类，近60种规格尺寸：衣物、鞋类、箱包、体育用品、工具、家用工具箱、旅游用品、儿童用品等等，在这其中，有30%以上的物品长期无法归类放臵，比如最常见小孩的各式玩具常常散落在沙发和电视柜角落、各种户外运动用品随意放臵在客厅卧室等；有20%以上的物品无法合理放臵，时常造成杂乱，比如好几双袜子都找不到另外一只、女主人的几个手提袋挤压在角落、衬衣和T恤混在一起等；还有将近20%的物品总也找不到，要全面解决这些问题，收纳空间需要一个整体提升。万科收纳体系玄关柜下设临时鞋（客人鞋）存放区。当您工工作了一天，拖着疲惫的身躯回到家，不必打开柜门，不必弯下身去，把脚轻轻一伸，换双轻松的拖鞋，换上回家的心情，设臵臵物台，可放臵随手物品：书报、钥匙、信笺帐单、小物品……

玄关柜收纳：收纳您的当季鞋子、常用鞋、长靴、换季鞋等，同时还可以分类收纳雨具、皮包、体育用品，小件生活物品等。地面采用容易清洁的天然石，方便玄关打扫，把室外的灰尘挡在客厅之外。双控灯位的设计，进门就可以照亮整个家，高强度金属活动层板拖，让你的鞋柜成为真正意义的变形金刚

玄关后边有一个南向的次卧，空间充足，大面积赠送落地飘窗，采光通风效果良好，赠送面积1.6平米左右，增加卧室使用空间,这个房间与主人的居室有一段距离中间隔着客厅，两个南卧室之间相互独立互不干扰，比较方便老人或小孩居住，卧室外面这个空间您可以自己放臵一个独立的收藏柜，居家中的大件物品和换季的被子都可以放在这，让家里变的更整洁和清爽。

出了玄关右边就是一个可以放臵六人桌的餐厅了，在这里宴请朋友，一点不比餐馆空间小。餐厅的北面是一个厨房，里面有万科特别为客户定制的橱柜、还为您预留了可以放双开门冰箱和微波炉等电器的位臵。万科定制橱柜通过严格的筛选荣获了“中国环境标志——橱柜产品认证证书”

获得中国环境标志的产品不仅质量合格，而且在生产，使用和处理过程中符合特定的环境保护要求，与同类产品相比具有低毒少害，节约资源的优势。充足收纳空间：食材、炊具、餐具……一切都井井有条。满足“洗—切—炒—存”的合理操作大宽度的双盆设计，洗菜、洗碗分别操作，轻松刷洗，保持台面整洁。高位厨盆龙头，更加方便厨房生活。850mm的台面高度，结合人体功能学，考虑亚洲人的操作习惯，是最适合您的高度杜邦台面石，高强度、耐腐蚀台面倒圆角处理，将碰撞的危害降到最低厨盆地柜设防水金属贴膜，在最容易受潮的地方加一道防护橱柜地柜设铝踢脚板，可拆卸，方便清洁，防潮。一个小小的进深，让您站立更舒适，操作更轻松。灶具后设不锈钢背板，炒菜油垢轻松除去。基于烹饪环境的特殊性，色温温暖的光环境能让食品呈现出良好质感，在厨房配臵专门的厨房灯，在光照的同时兼顾节能，使烹饪环境更高效舒适。橱柜采用“海蒂诗、海福乐”铰链，延长家具使用寿命。隐形拉手设计，减少厨房内的磕碰，使空间使用更舒适。功能强大的挂墙系统，让繁杂的厨房生活变成举手之劳。吊顶采用铝板，轻松抵抗油烟的侵蚀，更不易变形，更方便清理厨房北面是一个独立阳台，阳台里为您预留了洗衣机位臵和拖把池位臵。以后可以集中在这里做家务，不仅方便，而且还不会打扰到家人的正常生活。

餐厅右面是北次卧室，可以作为书房，您可以看到整个飘窗的凸出的面积都是送的，书房面积赠送约3个平米左右，使整个书房更开阔更舒心。

餐厅的正南面就是宽敞的大客厅了，客厅连接落地窗的南阳台，您可以看到南阳台里面我们都做了高档真石漆，增加立面质感、而且经久耐，不易损坏，不像其他的小区，使用几年后阳台就要重新刷漆了，客厅光线明亮，还能透过阳台看到户外的风景。餐厅和客厅相互独立，南北通透。配上您喜欢的沙发、茶几，一定让会让客厅空间更加气派、舒适。南阳台是景观阳台，站在阳台里一边欣赏着小区的美景，一边喝喝茶，晒晒太阳，那种感觉真是太惬意了！

再来看看客卫，淋浴房采用矩形状设计，这种设计对空间的利用率非常高。可以让人们洗澡的时候可以自由舒展。同时淋浴房靠窗，采光通风好，保持客卫空气畅通和干燥，洗脸间采用暖光卫生间灯，为清洁生活带来温暖的感觉。在淋浴屏中间站立淋浴区采用米黄石材，表面剔槽，防滑、方便排水。吊顶采用铝板，轻松抵抗水气的侵蚀，更不易变形，更方便清理，龙头选用的是专业做龙头的摩恩系列产品。

北面是北次卧室带有大面积落地飘窗，赠送飘窗凸出部分面积达2.3平米，使小卧室空间更充足宽敞,采光通风效果良好，使您的孩子在这里拥有更

开阔的小天地。

南面就是主卧室，这是主人的最主要的生活空间之一，大尺度主卧，宽敞舒适，宽大的窗子使得阳光洒满房间，主卧室里还设臵了一个与主卫生间相连的步入式更衣间，这里足够放男女主人的应季衣服了。男女主人在沐浴过后，直接在这这里穿衣打扮。主卫生间设计了浴缸，让您放松身心的，消除一天工作的疲劳，主卧室赠送了大面积落地飘窗，飘窗赠送面积达1.5平米左右，使的整个卧室更宽敞，更气派，站在飘窗边，看看园内的美景，心情是多么放松。

整个户型4房二厅二卫，143平米，布局紧凑合理，功能分区明显，整个房间赠送面积大8平米之多，可相当于赠送了10万房价啊，即让您满足四房需求，又节省了您的购房契税，（出门）您看可以看到向我们项目的下水管都选用和立面同色体系，美化了立面，提升社区品质，处处体现了万科的用心和对居住细节的苛刻要求，参观了我们的样板间，您可以感觉到我们万科城的全装修房，不仅在选材用料上花了功夫，更重要的是在生活细节的设计上独具匠心，这是市区其他项目产品不会有的，即使是装修公司的设计师，也不会想到这么多的细节，正是这些细节带给您前所未有的居住舒适感。

先生这边请参观一下我们项目的功法展示区：参观流线D区---B区---C区

工法样板房间说辞

您这边请，这个125的户型，我们做成了一个产品工法的样板展示间，在这里，您可以感受一下万科如何做精装修的住宅，另外，你还可以详细的了解到我们万科城的产品魅力。D区

（精装修理念灯箱）

万科为什么要做精装修的房子？怎么去做精装修的房子？其实并不是简单的给毛坯房做个装修。

不知道您是否自己装修过房子呢？（等待客户回答）关于装修中的这六大问题，您一定会遇到。

1、时间和精力的投入？

现在生活节奏这么快？您能抽出时间来自己装修吗？

2、装修方案的谁说了算？

您家里每个人可能都会有不同的想法？本来买房装修是件喜庆的事情，最后可能在装修上出了矛盾。

3、装修垃圾、装修施工的影响？

不管是您自己家装修也好，还是您的邻居装修也好，家里、单元楼里、小区里，三五年的时间都在有人装修，早上想睡个懒觉，结果有人敲墙打孔，晚上回来，小区里总是有外来车辆不知道运送什么材料或者家具。小区常年是个大工地，再高档的小区也不高档了。您能忍受吗？您觉得安全吗，考虑过

您孩子（太太）的安全吗？

4、装修预算，装修成本控制？

装修超预算是最常见的问题，还有个问题，您有精力一家家地和商家谈价格吗？可能谈下来的优惠都不够您的油费。

5、装修品位

您是否有精力顾及到家里所有的用材都能选用质量可靠的品牌产品？或者甄别哪些才是真正的品牌？

6、装修保证

谁来保证您装修的质量和维护？现在的装修公司能保证吗？装修出了问题，尤其是一些不大不小的问题，又得费时间费精力去维修。

因为我们已经服务了几十万个家庭，我们的客户都面临过类似的问题，为了给您的生活带来更多的便利，我们现在所有的住宅都在做精装修。

（家居理念灯箱）

这就是我们精装修家居的理念：

为您提供更国际化的品质生活，对每一件产品，每一道工序精雕细琢；让绿色进入您的生活，统一采购、统计规格、统一施工，保证品质，降低损耗；

量身定做您的专属家居，根据不同家庭，在户型设计的时候，就考虑装修，改变我们的生活方式。

（全面家居解决系统灯箱）

万科做的永远比说的要多，我们的精装修也不是简单的毛坯+装修，我们从户型设计开始，就考虑到室内设计和建筑设计，通过标准化施工作业，保证质量，有完善的售后服务体系，对于我们的设计您可以放心，因为我们研究了千万户家庭，根据客户研究，不断完善我们的装修设计，今后，我们也会根据您的意见，对我们的产品不断升级改进。

（全面家居解决方案灯箱）

所以，我们的全面家居是一套完善的系统。这其中包含六大系统：分布是玄关系统、厅房系统、餐厨系统、卫浴系统、收纳系统和智能系统，通过这些系统，为您的生活提供完善的服务。

（品牌联盟灯箱）

我们采用的装修用材您尽管放心，万科有众多的联盟品牌譬如：摩恩、科勒、欧普、西蒙等等，既能够满足您品位需求，保证质量和品质，有通过集团采购的形式，降低您的装修成本。

（绿色装修灯箱）

而且，我们用的建材都是绿色环保的，洁具电器也都是节能产品，让您的生活更加健康。

（品质保障灯箱）

这些品质承诺，并非是一句话或者一纸合同，我们有41道工序、14项验收、10项工艺和18类成品保护标准，这些都是其他装修方式难以比较的。

（服务售后灯箱）

有了这些，我们就敢向您保证我们的质量，同时我们还有完善的售后服务，您在后期生活中遇到问题，可以随时联系我们的专门的客户关系中心或厂商的服务中心，解决您的问题，免除您的后顾之忧。B区

（整体性能展示灯箱）

刚才您感受了我们的精装修理念，这些理念落实在产品上，就是我们九大项46个细节。现在我就带您体验一下我们的产品细节。

（门窗系统灯箱）

我们的门窗采用的是意大利罗克迪门窗系统，拥有六大项优势和特点：安全性强，高效节能，安装简便，实用范围广，调整性强，外观美观大方。

（锁系统灯箱）

我们的门锁采用的是先进的感应卡密码门锁，拥有26项先进技术，具有双重开锁功能，即可以刷卡，也可以通过密码方式开启。

（地暖系统）

您现在看到的就是我们的地暖工程剖面。我们143平米户型采用的是地暖技术，用燃气壁挂炉为热源，让您的冬天不再湿冷。

（外墙系统）

有了空调和地暖，就必须做好保温，我们的外墙采用保温材料，具有良好的保温效果。

（门系统灯箱）

我们的入户门采用的是定制的钢木复合门，不但外形优美，还具有防盗、保温、隔音效果，同时达到国家环保标准。

（防水系统灯箱）

装修好的房子，很多地方是看不到的，譬如隐蔽工程，我们隐蔽工程用的防水涂料是“雨虹”品牌，与国家很多重点项目用的是同一品牌，这种材料经过了中国馆、鸟巢的检验，很多长城杯、鲁班奖项目都是用的这种品牌。

C区

（智能化系统灯箱）

万科城有七大智能化系统，让您的生活更加便利、安全、舒适。智能感应道闸，让您行车出入更加便利；周界拉力刮刀系统，让小区更加安全；可视对讲系统，管理小区更加先进；

防尾随系统，让您家中老人、女士、儿童出入没有后顾之忧；闭路监控系统、室内安防系统，让您的安全得到保障；地下车库迎宾灯，您停车会更加方便。

智能化会体现在您生活的各个方面，我们的七大智能系统，让您住行更加安全、便捷。

（太阳能系统灯箱）

智能和科技是分不开的，我们的万科城不仅仅是智能小区，更是科技节能小区。

我们的95和125户型采用的是集中式太阳能系统，除太阳能集中集热、还有快速燃气热水器进行幅热，保证您一年四季、一天24小时都能用上热水。

（物管灯箱）

再好的系统和设备没有人管理也不行，再好的房子和小区，没有好的物管也不行。

万科的物业，可以让您放心、省心。我们用8大特色服务，保证您七十年的生活，呵护您每一天。

小区地面的垃圾，我们会有明确的清理时间标准，你不会看到四处有垃圾堆放；

在前台、门岗、车场岗、入户维修岗，您会发现一个有趣的现象，我们这些服务人员，都是非常熟悉的人，因为这几个岗位我们是定岗的，到时候，您一定会认识并记住他们。

管理上我们非常严格规范，“二人成排、三人成列”，这是我们的服务要求；

另外您还会发现一个有趣的事情，我们的绿化、保洁人员，在工作时会保证10米的距离，这样工作中就不会出现闲聊的现象；

我们的保安不允许带手机，夜间上岗时会佩戴耳麦，但是您可以随时检查，我们保证以专业的态度做专业的工作。

除此之外，我们服务高端客户，特别推出“RE”服务，满足您基本服务外的个性化服务需求，为您提供“贴心管家”，一站式、全天候、全方位的服务您的生活。

参观了我们的工法样板，相信您一定能感受到我们在产品和服务上的用心，这是其他项目无法提供的，即便是装修设计师，或者是家庭保姆，恐怕也难以想到这样的细节和标准，这正是我们万科所倡导的“让建筑赞美生命”，用我们的产品和服务，给您的生活带来更大的改变和提升。

六、至洽谈区深谈，邀请客户参加万客会，填写来访登记表，赠送相关资料

七、送客户出售楼处门口，目送客户离开后返回控台录入明源软件。

房产销售经典说辞篇2

一、为什么现在是最佳购房时机？

答: A：保守的计算，2008年CPI约7%，现时一年期定期存款税后3.93%，100万元钱存在银行里明年就只有97万甚至更少，现在存款就是要承担负利率。

B：市中心土地资源有限，地价年年上涨，房价只会上涨不会下跌。

C：市中心生活、交通便利、教育条件好，想购买市中心房屋的客户越来越多，市中心的住房越来越供不应求，价格有上升的趋势。

D：现在买卖双方僵持，正是最好的谈判最好时机，等到市场热起来了，机会就少了。

二、为何说投资房产是较好的选择？

答：A：房地产是国家经济的龙头，可以大起，但一定不能大落。

B：房产比人民币更利于保值、增值。风险小，回报高。

C：房产除了可以投资外，还可以租赁或者自己使用，风险小、回报快、投资收益高。

D：从以前的经验来看，以前几年购房者为例，投资购房仍是最佳选择。

三、为何说现在购现房最好？

答：现房风险小，投资回报快，如购期房，很多开发商若没有实力，不会有全部的资金投入，只会投入部分，往往难以保证交期、质量，还会造成烂尾楼，使购房者如手捧刺猬，难以以舍，购现房完全没有这种风险。

四、为何说期房好？

答：期房价格低，房型设计优良，升值快，现在的法制的健全，封顶才可以预售，所以购买的风险很低，质量可以看的见。等到现房了，关注的客户一多，价格一下子就上去了。

五、为何高层建筑好？

答：房屋使用期限长、造价高、闹中有静、易于物业管理、档次高、出租回报率高。

六、为何多层公房好？

答：得房率高、性价比高、物业管理费用低、无使用电梯的风险，符合中国居民群住的生活习惯。房屋升值潜力大，生活多方面都比较方便。

七、为何一次性付款最划算？

答：A:若不选择一次性付款，以后生活负担过重，每月要交付医疗保险，住房保险，按揭贷款利息等费用支出大，加之现在银行存款利息低，把钱存入银行赚不到多少利息，一次性付款可少掉很多麻烦，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事业或其它方面的成功。

B:人民币存款是负利率会贬值，房产可保值，又有升值潜力，故一次付款最划算。

C:分期付款每月支出费用大，为保证稳定，不敢轻易调换工作，局限性大。

D:一次性付款的房子也可抵押，最高可以到60%，但是如果按揭贷款即使提前还款，利息不能免掉，E:个人资产并不单纯以人民币衡量，房产亦是资产之一，目前房子即可居住又可随时抵押，灵活性更大。

八、为何贷款最划算？

答： A贷款比一次性付款投资回报率高

B贷款可以将现金省下来做其他的投资或者抓住其他的机会

C如果资金充裕、不想再贷款了，一年以后可以提前还款

九、为何市中心房好？

答：市中心地皮资源有限，升值潜力巨大，配套好，租金高，回报率高，从目前发展的角度而言投资风险少。

十、为何副中心房好？

答：价格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安静，绿化率高，并且无市中心拆建的担忧，晚走不如早走，选择市中心边缘地带居住最好。

十一、为何城郊结合部最好？

答：发展空间大，配套设施新、全、齐，发展速度快，可享受市中心的繁华，房屋升值快。

十二、为何郊区好？

答：周边自然环境好，交通发达，配套设施全，同样价格可购买更大的房屋。市区郊区化是城市发展趋势，随交通改善，郊区交通更方便

十三、为何做70%按揭最划算？

答：人民币存款负利率，借钱就等于赚钱。70%按揭，又可使客户不把钱完全用掉，用省下现金做其它用途。使手中的金钱使用最大限度地合理化，原一套住房的钱做按揭后可买3套。以租金付按揭，实现投资收益最大化。

十四、为何做50%按揭最划算？

答：50%不多不少，据客户自己的实际购买力，在不影响生活空间的基础上，客户又可赚套住房，做按揭应考虑自身经济能力与承受能力，选择首付款额，可控制生活负担，避免造成不必要的损失。

十五、为何购买网点房投资回报最高？

答：A：商铺的价格是住房价格的1倍半，而租金上，商铺的价格是住房价格的3-4倍，出租收益率讲比住房高很多。

B：买商铺的人越来越多，很多人逐渐认识到商铺的价格，而商铺的资源有限，故升值潜力大。

C：现大的开发公司不卖商铺：商铺的回报率高，随时经济发展，私营企业增多，出租商铺是取稳妥的回收资金方式。

D：以商铺出租的租金付购商铺的按揭钱，仅交付首付款，又可赚一套商铺，异常划算。

E：敢于投资，比投资住房稳定，敢于装修，利于经营。

F：比投资保险还保险，回报率高得多。

十六、为何选择六楼好？

答：价格合适，视野开阔，空气流通好，采光好，安静安全，高度好，又避免了楼顶漏雨的可能。

十七、选择顶楼的好处？

答：采光好，通风好，不挡光，视野开阔，价位低，楼顶送平台，生活方便，又不被人踩在脚下，日照时间长，升值潜力大。

十八、选择底楼的好处？

答：生活方便，若有孩子，利于孩子成长，培养健全性格，有老人利于老人活动，参于社交，带庭院，对停放自己交通工具增加安全保障系数，免去工作的后顾之忧，租出去做办事处，租金高，升值潜力大，更因人员走动多，相较楼顶而言更加安全。现上海房价1楼最贵，很多房屋下水道走2楼，送绿地以半价计。

十九、为何购买高档住宅划算？

答：便宜无好货，好货不便宜，无论从投资角度，还是从居住角度，要买就买最好的，与买车相比，购房的拆旧少，升值潜力巨大，配套设施齐备，周围环境佳，户型设计优，居住方便，房价的组成，地价点的比重最大，越是好的房子，地价越贵，升值的潜力与速度越大。

二十、为何买公房最划算？

答：从某种意义上讲，买房毫无神秘之处，就像买彩电一样，只要买的房子，实用，应具备的功能齐全即可。其它增加的绿地，木扶手，花岗岩楼梯等浮华设施并不增值。只会使开销增而真正在创业阶段的人并没有时间去享受，欣赏一些浮华的设施。更何况现在买房人逐步增多，对公房的需求增大，故其升值的潜力巨大。所以购买公房最合适，最合适的房子最划算。

二十一、为何剪力墙结构好？

答：抗震性好，整体性高，墙体薄，出房率高，造价高，易装修，使用年限长，保暖性好，柱子少，利于处处自由隔断空间大，代表以后住房发展趋势。

二十二、为何框架结构好？

答：保温性、隔音性比剪力墙结构的房子好，出房率高，开间易活动，易装修出各种自己喜欢的风格，使用年限长，阳台易装修出大开间，落地窗的风格。

二十三、为何砖混结构好？

答：保温性好，隔音性好，出房率高，施工速度快，成本低，价格低，适当改动容易，易装修，普通多层的最佳选择。

二十四、为何选择得房率较低反而更好？

答：房屋高档，设计合理，配套面积多，配套设施全，出房率低代表配套齐全，随生活提高，对房子配套要求越来越高。房子越高级，出房率越低。

二十五、为何得房率高的房子好？

省钱，同样的钱买到的使用面积多，（买房以建筑面积，居住是使用面积），比较划算。

二十六、为何朝西的房子好？

答：价格低，采光好，选择的范围大，阳光充足，较符合夜生活习惯的人，例如：所以朝西主体好且干燥。

二十七、为何朝东的房子好？

答：阳光光照时间早，设计户型合理，新空气易流通，适合创业阶段的人选择，起得早，不西晒，夏天凉快。

二十八、为何朝南房子好？

答：采光好，日照时间长，房间温度适宜，冬暖夏凉，确保升值，易出手，适合老年人住，阳气重，自豪感。省电。

二十九、为何3、4楼好？

答：采光好，安全、安静、干静，避免了1、2楼的潮湿，高楼的爬楼累，中间楼层好，高低楼优势兼备。三

十、为何选择独幢住宅？

答：一般而言，越是繁华地段，交通发达的地段越不会有大片的小区，故若选择市区单栋住宅，其周边的配套设施，生活条件，交通便利程度均是最优选择。一般好的配套弥补小区面积小的不足。

三

十一、为何要选择较大型的小区？

答：大型小区的开发商一般实力雄厚，信誉度高，值得依赖，并且大型小区的物业管理较好，周边自然环境、人造环境都非常好，配套设施齐备，生活安全，舒适，户型设计合理，物管会不断有新东西推出，故选大型小区较好。

三

十二、为什么买房比租房划算？

答：买房在支付部分房款后，其余房款可以采取类似每月付房租的方式交付。而租房与买房最大的区别在于期满后租房者仍没有房屋居住。而买房者得到了一套全产权房屋。随住房的增值，投入的钱也会升值。更何况租房者不会在装修上投入金钱，只会购买生活必需品，居无定所的苦恼亦会对事业有不良影响，故购房远比租房划算。

三

十三、为何靠小区中心好？

答：A：生活环境安静、安全、人气足，生活较有品味。

B：利于物业管理，利于优良环境的形成，生活便利。

三

十四、为何双卫好？

答：双卫：方便、卫生，有一客用卫生间，档次高，都是主卧套卫生间，生活趋势。

三

十五、为何单卫好？

答：现在一般都是三口之家，双卫没有必要，多一个卫生间也是要花钱买的，现在主要是解决住的问题。（一个卫生间要4.5个平方米，就算2000元/平方米，也要一万块，花一万块买个卫生间，还不如把这部分钱用在装修上），咱们还不是过奢华生活的时候，单卫最实惠，买房最主要是自己住，现在也不经常有客人串门，所以客卫派不上用场，而且还要再花镥多装修一个卫生间又得花钱，打扫卫生也麻烦，还浪费水、电、增加支出。

三

十六、为何中间房好？

答：保温好，不存在西晒问题。而在东边，上海常年刮东南风，雨水多，比较潮湿，那么东边房则会潮湿，所以中间房好。

三

十七、为何两边房好？

答：采光好，通风好，一般会是花同样价钱享受明厅，而且空气新鲜，夏季会特别凉快。

三

十八、为何没有拆迁户的小区好？

答：开发商不必为安置拆迁户花费笔费用，节约的这部分钱可以用来提高施工质量，加强配套，户型设计多样化，也会上一个档次。我们开幕发的项目是为一个阶层设计的，小区居民的层次会比较一致，居民素质都不会低，物业管理比较完善，居民居无后顾之忧。比如：暖气采暖费交不上，整个小区不能供气，选择余地大。便于物业管理。

三

十九、为何有拆迁户的小区好？

答：取得土地的费用相对较低，成本则会低，价钱会比较低、实惠。其中拆迁房子与卖的商品房有明显区别。再说，现在国家对拆迁户房子的标准也有硬性规定。

四

十、为何南北朝向好？

答：通风好，冬暖夏凉，两个卧室分开，有个人的生活空间，结构简单，也可自由间隔，自由度大，易装修。

四

十一、为何双南朝向好？

答：采光好，节约能源，省电，阳气重，不易生病，特别适合老人住，通风好（楼梯间本身就招风），两个卧室靠在一起，照顾老人，小孩会比较方便。

四

十二、为何大开发商好？

答：信誉好，值得信赖，一般开发的小区规模较大，配套完善，物业管理跟的上，规划好，确保升值，资金到位，按期入住，所以风险小，会长期发展，较重视公司形象及信誉，选址考究。

四

十三、为何中小开发商好？

答：为了在竟争中取胜，更有上进心，所以在设计上会花更多心思，而且价格会相对较低。

四

十四、为什么进门是厅好？

答：视野开阔，大气、敞亮，较符合北方人的性格，减少过道，使用面积多，装修漂亮，而且是有品味、有实力的表现。

四

十五、为何进门是走廊好？

答：隐私性好，叫做“悬关”。一进门不会直接看到厅的布局，其实一点都不浪费，它是牺牲一块小面积换回一块大的空间，它起到一个贯穿作用，形成一条自然的走道，一进门直接是厅的房子，门只能开在厅里，同样要占用空间，而且厅里无论如何都要有走一进门是悬关会更好。

四

十六、为何毛坯房好？

答：成本低，避免二次装修带来不必要的浪费，可根据自己情况进行装修，使之适合自己品味，自己住的最佳选择。

四

十七、为何精装修好？

楼盘沙盘销售说辞篇3

沙盘〃销售说辞

进门寒暄！

一、客户进营销中心阶段：

置业顾问：您好！欢迎您光临/水城学府，请问您是来看房的吗/请问您第一次来吗？

客

户：是的！（如果客户说：“我就随便看看”就续下面的话题）

置业顾问：随便看看也没有什么关系的，当然买一件物品都要仔细考虑货比三家，何况买一套房子，是应该多了解了解。哥哥、姐姐、叔叔、阿姨我是这里的置业顾问小XX，如果不介意的话，接下来由我为你介绍本小区的情况。

客

户：可以、好的

置业顾问：请问哥哥、姐姐、叔叔、阿姨怎么称呼？XXX这边请，我为你介绍一下我们“水城学府”小区的整体概况。

二、如何介绍项目：

置业顾问：将客户指引到沙盘介绍说：XXX您现在看见得是我们“水城学府”的整体规划模型，我们小区是由四川福晟房地产开发有限公司在金堂赵镇打造的第一个明星项目。项目位于赵镇，金堂实验中学旁，总占地面积为10亩，总建筑面积约12000余平米。其中住宅约10000平米，商业2000平米；小区总共3栋，1、2号楼为多层的电梯公寓，3号楼为11层的电梯公寓，总共120户,其中1号楼为两个单元，一梯两户，所有户型全部为3室两厅单卫，面积区间大概在100平方米左右，2号楼也是两个单元，同样是一梯两户，不同的是，它的户型为三室两厅双卫，面积区间大概在120平方米左右，我们的3号楼全部为套二户型，面积在70平方米到90平方米之间（客户若问具体面积则告诉因为现在还没有进行相关统计，具体面积无法告知，但是明确面积区间为以上所说）。

由沙盘可以看出，小区所在地理位置非常好，由沙河街相连，距离金堂最繁华地带电影院与新桂花购物中心步行不到5分钟，离中河也是很近，同样走路也只需要5分钟的样子，因为小区位于赵镇核心地带，所以交通，购物，教育，都非常方便。

请问XXX，您准备买个多大面积的呢？/是买结婚的新房吗？/准备买个套几的呢？年轻女士：以购物来说，我相信XXX也晓得，这里买东西确实很方便，您看离电影院那些地方挨的好近，买件衣服，买个洗面奶护肤品好方便，电影院上个好看的电影，不管再晚，看了回家，走路几分钟就到家了，也不害怕。

上班就用说了，美女你在哪里上班呢？（根据美女的回答视情况而定突出交通便捷，骑自行/电瓶车上班健康、节约，早上可以睡懒觉，对皮肤也好。）

妇女/男士：以购物来说，我相信XXX也晓得，这里买东西确实很方便，您看离电影院那些地方挨的好近，买件衣服，买个洗面奶护肤品好方便，如果买菜的话，就更方便了，这里离金堂最大的菜市场近的很，菜新鲜，价格又便宜，对于娃娃读书，也很方面，对面的金堂实验中学那么近就不说了，一幼，二幼，一小，二小，孩子学校近点，娃娃读书近，一是好接送，二是相对也好管，随时去学校了解下情况，很近，父母多关心下孩子，多去学校找老师了解情况，这样对娃娃的整体学习发展都是很好的。

男士：现在买房子都说除了居住还要保值增值，XX您肯定晓得，从来市中心的房子是不愁租不愁卖的，现在土地资源那么匮乏，市中心的地也是越来越少，很稀缺，土地价值也是越来越高，卖不用说，自然是水涨船高，XX你也是晓得的；再说下租，现在在金堂，绝大部分的人上班还是在老城这边，在老城租房子，一是他们上班都很近，二是交通也很方便，三是年轻人都喜欢热闹，城中心的嘛，都很方便，所以，租金也相对那些偏远的地方租金也上的去，更好租。再说了，我们都晓得，学校旁边的房子都是很金贵的，金堂实验中学学生老师加起来4000多人，需求好大。

老年人：XX，您看居住在这里好方便嘛，如果买菜的话，就更方便了，这里离金堂最

大的菜市场近的很，菜新鲜，价格又便宜，对于娃娃读书，也很方便，学校隔得近，我想你都晓得（不清楚就介绍），特别是您，现在吃了饭都想出去散散步的锻炼下身体，中河非常近，走路过去几分钟，每天晚上吃了饭，围着中河散步，走一圈回来，风景看了，身体也锻炼了，多安逸嘛，现在对你们来说，身体健康才是第一啊。

三、介绍产品：

置业顾问：我们小区是按照居住的舒适性来打造的，首先您看，只有120户人户，住起非常清静，我们这块地，换成是金堂的其他楼盘，肯定要住户在300户左右，您看我们只修了120户，主要是考虑到住户居住的舒适性，人少点，不那么草早，自然也安全的多，你看我们的1、2号楼，每栋楼就只有20户，好清静，住起好舒适嘛。您再看我们房子的朝向，全部是南北朝向，居住起来非常舒服。

景观（可不讲）：小区除了3栋房子以外，有部分停车位，从沙盘上面您也看的出来基本都是绿化，小区环境也是很有保证的，空气质量也好。与此同时我们小区配有专门的24小时执勤保安，周界有红外防爬报警系统和楼宇可视对讲系统，这样就最大限度保障了我们小区业主的人身和财产安全，我们小区物业服务的宗旨是：将业主的安全放在第一位。

户型说辞：

在产品规划设计时，充分考虑到居家的舒适、安全，结合好看、好用、好生活，独特的飘窗。考虑到房屋的采光、采景、保洁、保湿、保温因素，采用了四明设计手法（即“明厨”、“明卫”、“明房”、“明厅”）。户型结构有xxxxx户型面积紧凑，动静功能分区明确，管网布置科学合理，厅房方正，室内无梁无柱均无黑房。无浪费空间，每套房子都有较多的赠送面积空间，紧凑适用的设计给您的居住提供了更大的写意空间。

房地产销售说辞篇4

客户到访导台

置业顾问接待（位置——门口）：“欢迎光临半山壹號！我是您的置业顾问××（递名片），请问怎么称呼您？（客户回答我姓×）×先生/小姐，您好，这边请，请问您是第一次到我们项目吗？之前有同事和您联系过没有？

情况一：老客户来访，了解客户需求，若需要，找到相应置业顾问接待。情况二：客户第一次来访新客户来访接待：（位置——沙盘）项目简介

置业顾问：×先生/小姐，您好，这边请，接下来由我给您介绍一下我们项目吧，您现在所看到的是我们项目的区位模型，我们项目是位于长沙市雨花区曲塘路与沙湾路的交汇处，地处武广新城板块的核心位置，项目背靠450亩体育公园，紧邻地铁2号线体育公园站，项目集别墅、高层、商业为一体，是吉联地产在长沙花重金打造的宜居品质大盘。置业顾问：×先生/小姐，不知您对武广新城板块熟悉吗？武广新城是长沙市“十一五”国家重点工程，位于长沙市主城区的东部，是长沙的东大门，规划了“一核两轴六组团”的新城空间结构，而且正好位于京港和沪昆高铁的交会点，“黄金十字”的地理位置使得长沙武广新城即将成为中南地区最重要的区域性铁路客运中心。政府计划用5年时间，将这里打造为长沙的“浦东”。交通配套

置业顾问：×先生/小姐，不知您刚从哪条路过来，对我们项目周边的交通配套状况了解吗？我们项目的交通配套是非常完善的，项目北邻劳动路，往西紧邻万家丽路，南邻曲塘路，东接沙湾路，这些都是贯穿长沙东西南北的交通大动脉，同时可搭乘160、156、121、147、159、406等多路公交直达项目门口，更不得不提的是，项目紧邻地铁2号线和4号线体育公园站，途经5站即可到达长沙火车站，途经8站即可到达五一广场，同时可实现和长株潭城际轻轨的无缝换乘，像您应该清楚，地铁口物业不仅给您的交通提供了足够的便利性，同时也加快了您所购物业的升值。同时从项目驱车3分钟即可上京港澳高速，驱车5分钟即可到武广高铁，驱车15分钟即可到长沙黄花机场，所以我们项目的交通优势得天独厚，可以说得上是：一可靠公交和地铁出门，二可靠城际铁路出城，三可靠高铁出省，四可靠黄花机场出国。商业配套

置业顾问：×先生/小姐，您平时都喜欢逛什么大型超市和商场啊？我们项目不仅交通便捷，商业配套也是相当完善的，项目三期与嘉斯茂集团合作打造的近25万方的嘉斯茂购物广场，将会规划有星级酒店、写字楼、和大型购物商场，现已签约沃尔玛山姆会员店，阿玛尼、LV、GUCCI等一线品牌也会强势入驻，所以，住在我们项目，不仅可以让您足不出户就可以满足日常生活所需，同时又能给您带来平时休闲购物的愉悦享受。而且我们项目紧邻高桥商圈，驱车前往最多5分钟车程，不知您对高桥这一块是否熟悉，所谓 “人往高桥走，财往高桥流”，高

桥大市场是中南地区规模最大的国家级综合批发市场和全国第四大市场，占地面积近1000亩，已累积投入20多亿元，完成80多万平方米的营业、仓储和配套用房，经营有糖酒、副食、日化、家电、百货、皮具、建材、文体、农副产品为主，辅以小商品、针织品、服装等经营项目，年成交总额约300亿元以上，被评为全省财贸系统先进单位，而且在这买东西还有最重要的两个字，就是“便宜”啊，而且周边有大润发、上河国际、居然之家等大型购物场所和华雅华天酒店、瑞吉酒店、银源大酒店等星级酒店，更加方便您今后的生活。同时，从项目出发，步行仅10分钟路程即可到达即将落成的运达商业中心，到时会引进美美百货和世界顶级的W酒店，不仅如此，以我们项目为核心，驱车前往项目周边辐射的红星商圈、雨花亭商圈、东塘商圈也仅需15分钟车程。教育配套

置业顾问：×先生/小姐，您看起来挺年轻的，不知您结婚没？有小孩吗？现在人对小孩的教育也是越来越重视，我们项目周边的教育资源也是相当丰富的，首先是项目本身自带15个班的××国际双语幼儿园，同时项目紧邻圭塘小学、沙子塘小学、枫树山小学，而且买我们小区房子则自带沙子塘小学学位，沙子塘小学的教学质量和口碑都是相当不错的，也是长沙名校，中学则有广益中学、南雅中学等，同时还有省中医药中专学校、湖南体育职业学院、长沙工业学校在项目周边，所以，住在我们小区，可以让您小孩从幼儿园到中学都可以在家门口完成一站式的教育。医疗配套

医疗方面则项目北面有旺旺医院，南有省112医院，这都是省级重点医疗机构，也为您和家人的健康启到了保驾护航的作用！休闲配套

同时，我们项目周边的生活休闲配套也是非常完善和稀缺的，首先是项目背靠450多亩体育文化公园，所以，我们项目不仅拥有不可复制的天然环境资源，同时风水极佳，与小区中央水景相呼应，形成“背山环水”之势，而且其植被覆盖率达到了80%以上，是整个“新城”的绿心，同时以体育休闲为主题，包括体育博览中心、水上游乐园、卡丁车赛场、迷你高尔夫球场、山林野营地等休闲项目，所以可以让您足不出户就可以享受五星级的休闲服务。同时，项目对面的体育新城拥有湖南最好的游泳馆和网球场和多项运动健身项目，也是周末您和家人休闲健身的好去处。不仅如此，从项目往南驱车10分钟即可到达140公顷天际岭国家森林公园，公园的森林覆盖率达到85%以上，公园内有平坦的草地、开阔的斜坡和碧波荡漾的湖面，辟有樱花园、桂花园、茶花园、竹园、木兰园、杜鹃园、梅园和花卉盆景园，先后引种栽植了1100多种森林植物，是长沙占地最大的“城市绿肺”,也造就了整个片区称之为名副其实的低碳生活区。

×先生/小姐，所以我们项目不仅拥有完善的交通、生活、教育、医疗、休闲配套，而且出则繁华、入则宁静，给您独有墅区高层享受，同时，我坚信这一定是您在长沙置业的不二选择。

×先生/小姐，您好，不知我刚给您的介绍是否详细，您有什么疑问没有，要不我再详细给您介绍一下我们半山壹號项目本身的一个情况吧，您这边请！

×先生/小姐，您现在所看到的是我们半山壹號的项目本体模型，之前有给您介绍，我们项目是位于曲塘路与沙湾路的交汇处，项目背靠450亩体育公园，紧邻地铁2号线体育公园站，项目集别墅、高层、商业为一体，是上海吉联地产在长沙花重金打造的宜居品质大盘，不知您对上海吉联地产是否熟悉？上海吉联地产,成立于1993年，有着近20年的房地产开发经验，在上海、浙江、河南、安徽、江苏、开封等地都取得了开发项目，于2000年开始与多家房地产开发公司建立了共同开发项目的长期战略合作伙伴关系。凭借良好的品质与精准的定位，获得广大消费者的广泛赞誉。

目前我们所在的位置是在这里（用激光笔指向营销中心），也就是我们的营销中心，上北下南，左西右东的方位。我们项目占地63727.67㎡，由11栋错落有致的景观高层建筑组成，采用的是国际流行“ArtDeco”的建筑的风格，其新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华材料的运用，成为一种摩登艺术的符号，上海的国际饭店、沙逊大厦、锦江饭店及衡山路上的一些高级公寓就是“ArtDeco”的典型代表。项目容积率为4.31，项目绿地率高达40.50%。

进入小区，首先映入我们眼帘的是美丽而大气中央园林景观，其长约183米,宽约70米，占地约1.3万方，与周边的宅间组团绿化形成“一面多点”的景观格局。利用南北地形高差营造出坡地、台地景观，而且小区中央配有一个中央水景，小区内拥有多种名贵树种，做到四季有花，四季常绿，同时中央园林景观可直通450亩的沙湾公园，给人感觉犹如整个小区建在公园里一样，不仅如此，山体公园与中央水景形成环抱之势，分水极佳。同时，我们项目的内部配套也是非常完善的，首先是自带三层15个班的幼儿园，让您小孩赢在起跑点上，同时也免去家长接送的问题。其次，在我们6#、7#、8#、10#、11#栋首层是一个6米挑高的架空层，设有泛会所，配有一些儿童娱乐设施、老人健身器材、休闲桌椅、运动会所等，与中央园林为一体，更加方便您今后的生活，让您足不出户，就可以享受星级服务。同时，项目三期则是嘉斯茂购物广场，将会规划有星级酒店、写字楼、和大型购物商场，现已签约沃尔玛山姆会员店，让您在家门口就可以满足日常生活所需，同时又能给您带来平时休闲购物的愉悦享受。

同时，我们项目有着超宽的楼间距，充分保证了每家每户的通风采光要求，而且整个小区采用的是人车分流的布局，不仅保证了整个小区布局的完整性和便于管理，同时也避免了小区的安全隐患（特别是家有老人和小孩的）。

房地产销售说辞篇5

本资料能将你培训成真正的一流置业顾问。

置业顾问的基本素质

有人认为优秀的销售人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的销售人员并非天生能言善辩，而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。

优秀销售人员有三项基本品质：

——同情心：能设身处地为消费者着想

——自我驱动力：有迫切完成销售过程的个人需求

——精力充沛、充满自信，渴望成功，勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

优秀售楼员必备的基本素质

一、专业素质

售楼员自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏，是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此，售楼员在上岗之前，务必要具备如下的专业知识。

1、了解公司要充分了解发展商的历史状况，获过哪些荣誉，房地产开发与质量管理、售后服务承诺的资料、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

2、了解房地产业与常用术语进入房地产业，不仅仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解，还应对房地产业发展趋势有所认知，同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;另外，与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语如容积率、绿化率、建筑密度、建筑面积、使用面积等词汇，售楼员不仅仅要知其然，还要知其所以然。

3、了解顾客特性及其购买心理一般来说，顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

4、了解市场营销相关资料楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性，售楼员不仅仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念，还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解，学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。

二、综合潜力

1、洞察潜力房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程，在这个过程中，售楼员采取主动态度与客户沟通，在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察潜力、语言运用潜力、社交潜力和良好的品质。

2、语言运用潜力售楼员在接待顾客时，务必要讲究语言艺术，提高使用接待用语的频率，主要应注意以下几点：——态度要好，有诚意——要突出重点和要点——表达要恰当，语气要委婉——语调要柔和——要通俗易懂——要配合气氛——不夸大其词——要留有余地

3、社交潜力——交往使人感到愉快的潜力——处理异议争端的潜力——控制交往氛围的潜力

4、良好品质

(1)从公司的角度来看虽然售楼员工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了学习，有的是出于喜好，有的兼而有之，不论目的是什么，惟有公司的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现。因此售楼员务必具备如下的素质：☆用心的工作态度☆饱满的工作热情☆良好的人际关系☆善于与同事合作☆热诚可靠☆独立的工作潜力☆具有创造性☆热爱本职工作，不断提高业务技能☆充分了解楼盘知识☆明白顾客真正需求☆能够显现出发展商和楼盘的附加价值☆达成业绩目标☆服从管理人员领导☆虚心向有经验的人学习☆忠实于发展商

(2)销售人员的任务与个人素质、性格的关系

三、应克服的痼疾一次成功的到访接待，实际上是一系列销售技巧、经验支持的结果，一个系统工程。

在这个工程的任何细微处出现问题都会影响到其他方面导致失败或不完全成功，所以，售楼员应好好检讨自我，避免长期不良销售方式所养成的痼疾。

1、言谈侧重道理有些售楼员习惯用书面化、理性的论述进行介绍，使客户感觉其推荐可操作性不强，达成目标的努力太过艰难，或根本就与这种人有心理距离，因此常会拒绝购买或拒绝其推荐。

2、喜欢随时反驳如果我们不断打断客户谈话，并对每个异议都进行反驳，会使我们失去在最适宜时光内找到客户真正异议的机会，而当这种反驳不附有推荐性提议时，反驳仅仅是一时痛快，易导致客户恼羞成怒，中断谈话过程，这对于双方都是很遗憾的。

3、谈话无重点销售时光是宝贵的，而购买时光亦是宝贵的，我们在销售介绍时应有充分的准备和计划，并反复申述我们的要点。如果你的谈话资料重点不突出，客户无法察觉你的要求，就无从谈起满足你的要求了，反而会认为你对他重视不够，准备不足将导致销售失败。

4、言不由衷的恭维对待客户，我们应坦诚相待，由衷地赞同他们对于市场的正确决定。如果为了讨好客户，以求得到订单而进行华而不实的恭维，实在是对双方的一种轻视，会降低消费者对售楼呐喊以及所推楼盘的信任度，亦会在日后承担由此带来的后果。5、懒惰成功的销售不是一项一蹴而就的事业。在销售过程中，你会有许多独处的机会，你的主管不会也不可能随时随地地检查你的工作。所以，这是对个人自律的一个挑战，丧失信心、没有目标、孤独都有可能造成懒惰，懒惰却只能带来更多的更大的失败。“天上是不会掉馅饼的”，一份辛苦一份甘甜，只有不断努力，进取，你的业绩才会逐步上升，成功是克服懒惰的最好追求，自律是克服懒惰的最佳督导。

四、置业顾问的业务素质

(1)推广公司形象、传递公司信息(2)用心主动向客户推荐公司楼盘(3)按照服务标准指引、持续高水准服务质素(4)每月有销售业绩(5)持续服务台及民展场的清洁(6)及时反映客户状况(7)准时提交总结报告(8)培养市场意识，及时反映竞争对手及同类项目的发展动向(9)爱护销售物料，包括工卡、工衣等(10)不断进行业务知识的自我补充与提高(11)服从公司的工作调配与安排(12)严格遵守公司的各项规章制度(13)严格遵守行业保密制度

销售人员基本礼仪

1、着装要求仪容仪表——客户的第一视觉效应

第一印象往往是深刻而长久的，而售楼员留给客户的第一印象把握在自我手中。我们务必从细微处着手去建立与客户相处的信心，并主动创造良好的销售氛围。所以，我们要有以下的仪容仪表：

整体要求

2、接待动作训练

行为举止——客户心理障碍的突破口

1>、站姿

(1)躯干：挺胸、收腹、紧臂、颈项挺直、头部端正、微收下颌

(2)面部：微笑、目视前方

(3)四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上方。两腿绷直，脚尖与肩同宽，脚尖向外微分。

2>、坐姿

(1)眼睛直视前方，用余光注视座位

(2)轻轻走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出响声

(3)当客人到访时，就应放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自我方可坐下

(4)造访生客时，坐落在座椅前1/3，造访熟客时，可落在座椅的2/3，不得靠椅背

(5)女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免座皱或显出不雅。听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的资料确定注视时光长短和眼部神情，不可东张西望或显得心不在焉。

(6)在单人通行的门口，不可两人挤出挤进。遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”

(7)在走廓行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“多谢”，再轻轻穿过。

(8)和客人、同时对面擦过时，应主动侧身，并点头问好

(9)给客人做向导时，要走在客人前二步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人

(10)行走时不得哼歌曲、吹口哨或跺脚

(11)工作时不得忸怩作态，做怪脸，吐舌、眨眼、照镜子、涂口红等，不得将任何物件夹于下

(12)上班时光不得在营业场所吸烟或吃东西

(13)注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻

(14)社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20秒，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上，极特殊场合才行45度鞠躬礼。行礼完毕后用热情、友好的柔和目光注视客人。

3、接待语言训练

1、交谈

(1)与人交谈时，首先应持续衣装整洁

(2)交谈时，用柔和的目光注视对方。面带微笑，并透过轻轻点头表示理解客人谈话的资料或主题

(3)站立或落座时，应持续正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣服口袋，交叉胸前或摆弄其它物品。

(4)他人讲话时，不可整理衣服，弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻子，搔庠，敲桌子等，要做到修饰避人。

(5)严禁大笑手舞足蹈。

(6)在客人讲话时，不得经常看手表。

(7)三人交谈时，要使用三人均听得懂的语言。

(8)不得模仿他人的语言、语调或手势及表情。

(9)在他人后面行走时，不要发出诡谲的笑声，以免产生误会。

(10)讲话时，“请”、“您”、“多谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，不准讲粗言秽语或使用蔑视性和污辱性的语言。不开过分的玩笑。(11)不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦、嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止鲁莽语言粗俗，不管客人态度如何都务必以礼相待，不管客人情情绪多么激动都务必持续冷静。

(12)称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或某女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

(13)几人在场，在与话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“这位小姐或女士”。

(14)无论任何时候从客人手中接过任何物品，都要说“多谢”，对客人造成的任何不便都要说“对不起”，将证件等递还客人是时应予以致谢，不能将证件一声不吭地仍给客人或是扔在桌面上。

(15)客人讲“多谢”时，要答“不用谢”或“不用客气”，不得毫无反应。

(16)任何时候招呼他人均不能用“喂”。

(17)对客人的问询不能回答“不明白”，的确不清楚的事情，要先请客人稍侯，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

(18)不得用手指或笔杆为客人指示方向。

(19)在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎、请稍侯，并尽快结束手头的工作，不得无所表示而冷落客人。

(20)如确有急事或接电话而需离开应对的客人时，务必讲“对不起，请稍侯”，并尽快处理完毕。回头再次应对客人时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。

想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果：

①果断——将问题有信心地直截了当地说出;②反复——将项目的优势突出介绍;

③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。

(一)、有计划、有阶段性的推销、谈判

1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始;2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望;

3、利用自我丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势;4、打动他，令对方下定决心购买。

(二)、利用暗示进行推销、谈判

1、正面暗示

日本有(医生的正门、律师的客厅)的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事;相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅。

同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。

2、小小的动作也有暗示的作用：

①倒背着手应对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感②抱着胳膊——让客户产生反感

③搓手——没能信心的表现④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户

⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。

(三)、巧妙利用电话推销

1、在电话中作给人好感的交流

①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍;②注意声音给人的感觉;③注意用词不达意、谈话时光，尽量以简洁为要;④选取打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。

①商洽成功的要点：

(一)、与客户融洽谈判

1、以自然、简单的情绪好好地与客户沟通、融洽相处;2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处;

3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心;4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也能够适当地说竞争楼盘的劣势;

(二)、对客户作有效的询问

1、利用询问让客户开口说话;2、作能让客户立刻答复的简单询问;3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。

(三)、商洽中须掌握的几项推销术

1、了解客户的性格，根据性格不一样采取不一样的说话接待方式。

2、根据其价值不一样决定：①利益型②理性型③感性型

3、了解排除竞争法：

①不说竞争对手的坏话②别说尽了项目的新有优点

③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势

4、“擅长倾听”客户说话为推销高手

①倾听对方说话②令对方明白自我已充分理解他所讲A、让自我变得很贤明B、提高客户自尊心C、客户给自我的评价会增高

5、培养“倾听技巧”

①对客户提起的话题作适当的附和②不要随便插嘴③抓住发言机会围绕商品为主题作介绍

②在谈判过程中，遇到客户提出的反驳观点、抱怨时：

1、诚实处理、不要说太多话，专心聆听对方的话;2、说话要有权威性;

3、事前预想一下客户的意见;4、分析原因，找出解决方案，如果潜力权力范围内解决不了的，再往上级反映状况;5、别感情用事，与客户辩解或争吵。

③客户意向购买，决定签订合约的征兆：

(一)、从语辞方面看

1、再三询问价格、优惠条件时;2、询问什么时候入伙时;3、询问项目交通、配套状况时;

4、反复问同一个问题时;5、与家人或朋友打电话时;6、开始谈及自我的私事时。

(二)、由表情、动作方面看：

1、突然默不作声，有所思考的表情突然开朗时;2、再次细心地到现场看楼或多次到访时;3、仔细研究售楼资料，计算购楼费用时;4、深呼吸、不断变换坐姿时。

④签订合约的注意事项：

签订合约是成功的关键阶段，绝不可松懈，应全力以赴

1、完成交易的方法：

①重复项目优点②暗示新购单位的优点③把客户选取的范围缩小④推荐客户下订

2、签认购书或合同时：

①别让客户有紧迫感，以镇定的态度签约，别太着急。②别对自身的楼盘无信心，别放走机会。

③签约后立刻说出祝贺语或对业主表示关怀语，不谈剩余的话。④签完合约后不要得意忘形。

⑤售后服务

1、签定认购书后，应让客户清楚明白银行地址、银行帐户及抬头、应在何时将首期款或其他楼款存入银行。2、应让客户清楚明白在交完楼款，凭付款票据到指定办公点办理签订买卖合同(按揭的还需签订贷款合同、贷款申请表、办理抵押登记及交清有关按揭费用)等有关手续，给客户开楼款收据等。并协助客户办理入伙手续，解决问题。

3、若是一次性付款的，则让客户将身份证、购房资料、付清楼款证明书及购楼发票交给指定部门，待办房产证。

4、各售楼处应存一份客户跟踪记录表，记录好每个客户楼款所交状况，让各职员一目了然，若是欠交的则及时通知对方补交，若是用转帐方式时，待楼款到帐后，则及时通知客户前来签署正式合同及办理相关手续。

八、促使成交技巧

第一节准确了解客户需求

首次接待和客户跟踪后，有必要对客户进行深入的分析，准确地抓住了客户的脉博，你的正式推销已成功了一半。

客户的个人档案

力求全面，要善于从客户的只言片语中解此方面信息，但切勿对客户的私人生活表露浓厚的兴趣，否则会引致误解和厌烦。

客户的一般需求

即客户的基本购买动机，明白了解这一因素有助于更好的推介楼盘的基本素质，但如果你的房子起码的需求都有不能予以满足，你的推销就毫无必要。

客户的特殊需求

每个客户对房子可能会有不一样的质素要求，了解此点可使我们的推销更具有针对性及避免失误。

客户的优先需求

客户的特殊需求中，有些是应优先对待，有时满足了这一点之后，客户眼中对其他因素的思考不再重要，可使我们的推销事半功倍。

如何赢得客房的信赖

一、培养良好的仪态和品格

对你的房子、你的公司、你本人的充分信任，是客户作出购买决定的重要因素，赢得客户的信赖是推销成功的基础，一个微乎其微的不可信赖的因素亦会对推销产生致命影响，其中你个人品格和风度是最关键的。客户在分析你的可信程度是不仅仅要看你的外表和言行，而且透过你每一个举动来观察你是否诚实，是否为他的利益着想。

二、掌握赢得信赖的技巧

⑴把握分寸

在洽谈之初，尤其要注意不要把话说得太满，否则客户立刻会为你的话打折扣，任何一种夸大其辞都有可能招致本能的反击，如果一开始的话很有分寸感，很可信，下方的话循序渐进，大胆，就比较容易令人理解。

⑵时刻表示对“老板”的忠诚

永远都不要在客户面前发自我的公司和同事的牢骚，这样只能使客户对公司的信任度降低。时刻牢记你对公司的忠诚能够使客户受到鼓舞，对你的房子也就产生了必须的信任，售楼员销售的不仅仅仅是房子，同时也随售着公司的声誉。

⑶质量保证

利用官方文件，参与本楼盘施工及销售单位的信誉对质量宣传有帮忙，“曾荣获物业管理优秀小区”、“本楼盘的承建商是著名的XX公司、得到国家鲁班奖”之类的话题和文件展示很有必要，但要切合实际。

⑷质量保证

你的目的是为客户树立起信心，而不是吸引其注意力，因此应当用“顺便提到”的方式讲出来。这种参照对象务必是在社会层次与客户相近的人，如果是客户认识的可靠的人效果会更好，同时那些经验丰富的客户往往对此不屑一顾，在使用这种方法时务必轻描淡写，否则会显得你只有这张王牌。

⑸讲一个故事

要尽可能多地提到人名、地名、单位、楼盘及房号、户型朝向大小和具体细节，如果你能出示诸如信件、照片或剪报就更容易增加可信度，有时一旦故事的局部被证实是真实的，听故事的人往往会想念其全部。要充分把握语气的运用，兴奋和惋惜应适当，不可过分夸张，而且正面的鼓励和反面的遗憾相互比照，但如果故事的主角可能是听者认识并能够找到的人就千万留意，一个小细节的错位叙述会破坏你的全部可信度。

⑹让旁观者说话

第三者的观点亦是一种榜样的力量，“这位王先生已买了606房，您不如听听他的看法。”

随机应变八大技巧

客户的情绪有时是千变万化的，尽管按照你事先制订的推销计划能够顺利地进行洽谈，但有时会出现一些不利推销的异常状况逼使你务必另行改变战术来加以适应。一个好的售楼员是在客户的指责、抱怨、谩骂甚至人身攻击中成长起来的，你务必根据客户不一样的个性、与你无深交及现场氛围来改变处理方法。下方介绍的几种策略是每个售楼员务必掌握的，以不变应万变，坚强镇定的过硬心理素质应对客户吧!

缓和气氛

在多数状况下，客户的说法多少都还有道理的，但并不全面，对于客户的这种抱怨，我们永远都不要针锋相对，适当承认失误有时是必要的，诚实的品格永远是缓和和不良的最佳方法，要善于让客户在丢面子的状况下讲明任何问题的原因。

理解意见并迅速行动

对于客户合理但语气激烈的指责，售楼员应首先理解其意思并深表感谢，采取行动立即改造错误的结果是使客户感到自我是个英明的人，每个人都喜欢别人说他正确，并让别人根据他的意见迅速采取行动，没有人愿意感到自我的意见补置之不理工嗳到压制。

恰当地反击不实之词

有这样一种客户，他经常会发表一此不负职责及完全不贴合事实的言论，他天生就不想承认自我说了假话，而且为保住脸面和掩盖欺骗行为，他的态度会越来越激烈，甚至会走极端。对于这样的客户，你务必记住：花费精力去证明客户的谬论决不是最好的推销方法，对方为保住脸面而决不会再买你的房子。正确的做法是：不要直接批评买主，无论多少蛮横无理都不要对他的诚实性提出质疑，应巧妙地把他的无理转移到第三者身上去，是第三者影响了他的思想。例如：“您是说我们的按揭根本办不下来?如果您能跟我说是谁给了您这种看法，我会十分感谢。你的这种看法我并不担心，因为我能解除您的怀疑，我只是想找出对我们按揭有误解的第三者，纠正他的看法。----客户并没有错，那个第三者是原说八道的混蛋。

学会拖延

向客户提出更进一步的详细问题以引导客户放松情绪，而不是对客户的每一个反应和问话都勉强做出回应，学会适当的拖延，把问题细化是聪明的做法。有时客户对某种因素发表了一通激烈的谈话，而在你耐心细致的启发后，他的障碍才真正被发掘出来，而且冷静以后会告诉你：“我只是想告诉你我个人的感觉。”因此，这种策略亦为你赢得动脑筋的时光。

转变话题

在一般需求和优先需求都已得到满足后，有些客户会在一些无关大局的问题上喋喋不休，这时就需要我们适当巧妙地转移一下话题，通常一个形象的小玩笑就会使客户自我表示“算了，世界上哪有十全十美的房子!”值得提醒你的是，永远不要看不起客户的孤寒小气，要把客户的思路拉回到他最重要的因素上去。及时撤退

也许刚刚受了谁的气，你就刚好成了替罪羊，这一状况在针对集团购买的上门推销会经常碰到，客户会把所有的怨气转移到你的房子和你个人身上。无论你们的关系到了何种地步，就算你能立即平息他的火气，这时谈房子的事也不会有任何结果，你应当立即撤退，寻时机卷土重来，但如果此时的话题直接攻击了你的房子和你的公司，你就务必留下几句话捍卫的话，这也是及时撤退就务必做到的。

排除干扰

有时客户的注意力会被分散，比如接听电话、第三者的插话、有新的客户进售楼处等因素会中断良好的洽谈气氛，这种干扰的后果有时是灾难性的，因为客户可能又难以按售楼员的计划一步步作出决定。对付这种状况的方法之一是先把已说过的资料再简要回顾一下，在看准双方已合拍后，再用提问题的客户已分散的注意力集中起来，但在个别状况下，客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就要求你务必准确作出决定，另约个时光再谈。

适应客户的言行习惯

“我昨晚跟我太太吵了一架。这都是你造成的!”听到这样的话，一些没有经验的售楼员可能会张皇失措，这会立即使客户对你的形象大打折扣。其实客户接下来的话可能是：“这两套房子都这么好，你让我们怎样挑?!”有些客户天生喜欢开玩笑，有的客户本来就习惯吓唬人，看别人出丑是某些人的嗜好，所以你在任何时候都要镇定，适应客户的言行习惯，能使你的可信度提高。

总之，你要做的是在任何环境下都要有良好的心理素质，让客户对你自我推销的每个要点都予以正面肯定，在超多的实践后，相信大家能做到这一点。

决定客户购房的心理障碍

令所有客户百分之百满意的房子不可能存在。“我们回家再研究研究”之类的话是大多数客户最常讲的，“研究”的结果可能就是不买，而客户所以“研究”的原因就是心理上产生了障碍，他们对任何一种因素的不满和顾虑，都会导致犹豫不决甚至销售失败。从某种好处上说，楼盘销售就是不断排除障碍的过程，遇到障碍只是销售的“初级阶段”，排除了障碍才意味着你登堂入天之骄子，成为一名合格的专业售楼员。

事实证明，绝大多数障碍是能够被发现并能够被排除的，有的工作在客户第一次走进售楼处或看到我们的售楼广告就开始了，这是对你售楼技巧的考验，我要说的是：打起精神，准确地找出客户的障碍，排除它!

有些客户会公开自我的内心想法，但在很多状况下，客户并不愿意直接暴露自我的心理障碍，最常见的例子是：客户为了让你打折，便不断地挑三挑四，同时害怕受你影响，作出一副死硬难啃的样貌，有时甚至一言不发，让你摸不透他的内心世界。

一、诚实的回报

诚实是解决一些问题永远有效的不二法则，你能够适当要求客户与你一样担当一个主角----诚实的人。你能够对他说：“既然你又一次回到这儿来找我，那就是相信我，想让我帮您买一套合心意的房子，当然，您要是不相信我的诚实，你尽能够再也不来，甚至推荐我的公司炒掉我。但我觉得您没有把我的诚意当一回事，您对我不够坦率。对于这笔生意，您好像有顾虑不愿告诉我，咱们还是将心比心，跟我说说您真正想法吧。”这种方法几乎每次都能凑巧，值得试试看。

二、开门见山

如果客户是个爽快的人，或缺乏经验和足够的警惕性，你开门见山地提出问题呆以加快洽谈速度，“您能不能告诉我您为什么不想买?”可能会得到一两条意见，接下来能够再追问：“你只有这些吗?“如果对方就是，那么你就已经找到了核心问题，对其他问题完全没有必要再去讨论，你排除了最大的心理障碍，他就可能立即掏钱。

巧妙指出客户可能存在的问题

“昨日，有个客户来我这谈了好长时光没结果，直到我讲明了我们的保证制度，他才下决心买了603房。您是不是也想让我详细谈谈这方面的问题?“然后你就观察这番话是否击中了他，如果是，客户的脉搏就在你的掌握之中了。

排除客户的借口

客户的障碍可能有很多，但真正重要的可能有一两个，你能够不断地追问还有什么问题，近使客户说出很多不能成立的意见，等编造的借口全部用完后，最后剩下的就只能是真正的障碍。这种方法对那些很有经验的客户十分有用。

机智设问

对于那些一言不发“我就是不买”转身就走的客户，有时一个假设的小玩笑也可能让他开口。”假设说您正在吃饭，两个警察进来就给您上了铐子，没有经过任何法律程序就把您给判了无期，连个分辩的机会都没有，您会有什么感觉?我此刻就有这种感觉。给我辩护的机会吧，这座房子最好的辩护律师等着您呢，别稀里糊涂就判死刑，要是您给我辩护的机会，我死也暝目。“

六、“四不”调查

你能够在纸上写上四个不购买的基本原因----“不需要、不想要、不够钱、不急着要”，然后对客户说：“如果您能在相应的地方画个勾，我会十分感谢。”这个办法会让些不愿意用口头表达的客户顺利敞开心扉，一旦大的范围确定下来，细下的探讨就变得容易多了。

通常客户的心理障碍是有迹可寻的，你要善于从对方的每一个细微反应中准确地加以把握，正值正老练的售楼员往往只靠观察就能完成探寻障碍的过程，这样做的好处是能让客户切实感到你的关心和细心，从而为顺利排除障碍打下了良好的心理基础。类似的例子很多，而全神贯注和丰富的阅历是养成敏锐洞察力的基础，需要你经历无数的成功和挫折之后的总结方能渐至佳境。

购房心理障碍及对策

促使客户购买有八个要素：

⑴他同意你的意见;⑵他同意听你介绍房子;⑶已经意识到某种不便和不利，或对正在使用的东西不满意;⑷已经看出来你的房子能改变不便和不利的现状，或令人更满意;⑸已赞同你的推荐;⑹喜欢你的公司;⑺喜欢你这个售楼员;⑻愿意立刻购买。

在以上八大要素中，前两个我们已讲过，以下我们将对后六种要素中的障碍做评述并提出一些如何排除的推荐，当然对那些根本不能排除的障碍也不必劳神费思了。

一、可买不可买

对于楼宇销售中的散户来说，既到了现场，就意味着客户已意识到了自我对房子的切实重要，售楼员要做的就是找出客户的需求特点并加以引志，“无需要”的客户是比较少的，但也有散户没有充分意识到他改变现状的迫切性和必要性，而对于集团客户来说，无需要的例子便十分多了。

⑴“我只是来看看，买也行，不买也没所谓。”----散户的典型障碍

这证明你的推销尚未激发他的购买欲，你务必从接待时开始回顾，找到在什么问题上没有说服他，你能够问：“为什么?”他的回答有可能表露出麻烦在何处，“真的不买也无所谓?”得到的回答有助于售楼员重新验证在前期准备获得的信息，另外“你同意我刚才对您的需要所说的理由吗?”，“您到底对哪些方面不满意?”等等问话都有助于你发现障碍并予以排除，总之，从头来过。

对房子不满

当客户表达这一种异议时，能够断定他心目中已意识到自我的某种需要，但尚未搞清楚你的房子能否使他完全满意，如果这种不满意是正当的，在绝大部分状况下就应用优势补偿法去对付，如果不正当，则要启用迂回否定法。总之你要千方百计满足客户的需要，你要迎合他的想法，成交就接近了。

⑴“你这房子的户型结构不合理”

前面我们讲过，任何商品的设计都有必须道理的，这一点跟地产商的市场定位以及设计师的个人特点有很大关系，但绝大多数的户型是能够修改的。“您认为这户型该怎样改?”能够让客户说出他的个人好恶，“是不是这样的?”之后拿出一些彩色图片给客人看，同时使用一些带感情色彩的词，诸如“您的家”、“您的主人房”、“你的小饭厅”能够使客户产生参与意识，让客户自我认为这些结构还有可取之处且没什么大不了，这种障碍就不难排除了。

⑵“我太太有个朋友买了你们的房子，结果真倒霉”。

你应立刻做出反应：“我是头一次听说这状况，我立刻跟您太太的这位朋友联系一下，问问他的意见，然后再跟公司商量，看我们怎样办。”这种回答能够给客户留下勇于承担职责的形象。了解事实的真相后，如果真有其事，首先指出客户的不满是有道理的，不要谴责我公司缺乏信用，亦不可推过于人，而是要耐心解释出了这件事件的原因，说明它是罕见并已采取多种措施确保这种事永远绝迹，由于地产销售中已购客户的态度举足轻重，这位朋友事情的圆满解决也同时意味着新的客户确定了购买，适当的补偿是必要的。也许客户的这句话只是吓吓你，跟你开个小玩笑。

⑶“你这小区配套设施太差”

这种劣势能够用价格，周边区域配套予以弥补，“周围一百米之内您想象的配套设施应有尽有，您告诉我到底想要什么吗?”有的客户会提出一些别人有而我们没有的不常见的配套成龙设施，你的问题假如说是：“对，那种也很喜欢，但对您来讲到底有多大好处，难道那东西值得整个小区住户花上几千万买回来吗?”

⑷周围环境太偏僻或太噪杂

偏僻的地方幽静但区域配套不齐，闹市必定噪杂但生活设施完备，鱼与通常不可兼得，：“您喜欢哪一种?”

⑸“我弟弟买了XX花园，我觉得那就比你们的房子强。”

之所以如此，往往是因为商品有时本身在就一种障碍，而客户对其他楼盘毫不熟悉。你能够回答：“我也听说过XX花园相当不错，，我很想了解它，您对它全面了解吗?看来您很坦诚也很客观，如果您能以不偏不倚的态度评价一下我的房子与XX花园的不一样，我会很感谢您。您这样做是帮了我的大忙，我始终很想了解XX花园到底是个什么样貌。”同时另外的一种可能是：“客户在拿自行车的功能在与奔驰相比，而完全忽略了价格。

对价格不满

那里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、地产证和按揭费用、入伙费、水电费、可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时光、房屋证和按揭办理期限。

⑴解决方法之一----比喻法

“请您看一看我这支签字笔多少钱，那另外一只呢您能够仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您能够先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难决定出它值1元还是5元，一只小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……我们也想牺牲业主的利益降低质量以求得房价很低，但您想要那种外面下大雨，房里下小雨的房子吗?”

⑵分解方法之二----利益法

突出宣扬楼盘质量和个性之处能给客户带来的利益，直到把价值变成了个相对次要的问题。配套成龙设施完善可带来生活便利、孩子放学5分钟就能到家，户型结构好能够省下很多装修的钱，整个房子一点没浪费，种种利益都是能够用语言描述的，成本有时并不决定售价。

⑶解决方法之三----分解法

整个楼盘的成本分解也有助于解决房价太高的问题，但如果定价确实过高，你对这房子“物有所值”根本没有信心，这样的房子根本不值得你浪费时光去卖，你最好退出这个楼盘。

⑷解决方法之四----声望法

慕名而来的客户通常都明白楼盘的价格，不太会提出异议，但更多状况下，我的楼盘名气还不够，或者我的客户还不了解它的名气，你务必在不触犯客户的前提下灵活机动地加以宣传，而且让客户明白这种名气给他带来的好处，任何时候不能有不屑一顾的意思，买不起没关系，发了财的人会记得受过的白眼。

⑸解决方法之五----比照法

最常见的价格障碍是在客户比较了你的房子和竞争对手之后才产生的，这一点的解决方法在前面已讲述，在引我们需要提出的是我们的楼盘有什么具体优点需要额外加价，换句话说我们的房子给客户省了多少钱也可，总之，只要客户的价格差异感缩小了，他的注意力就可能转到房子的优点上来。

⑹解决方法之六----提问法

“您为什么认为这价格高了?”“您觉得应当是什么价格?”“我很想明白您说这房子价钱高时脑子里是怎样想的?跟谁做的比较?”通常客户都会把内心想法讲出来，您随时呆以针对性地予以解决了。

⑺售楼员对于价格障碍的排除原则

任何一个楼盘如果不断降价求售，那它决不是个好楼盘，绝对在某些方面存在致命的弱点。而客户总是期望以最低的价格买到最好的房子。因此，你务必学会决定客户承受潜力，永远不要给人感到您是多么迫不及待地要出售这套房子，最重要的是掌握坚定和灵活的尺度，如果你表现出丝毫软弱，客户的价格障碍就会更一步加深----降低价格，你做得到吗?

对你代表的公司的不满

售楼员在应对客户时所代表的机构有发展商、代理商、物业管理公司、按揭银行等，如果是出于不了解而产生的一些误会，能够用前面讲守的方法予以解决，任何时候都不要站在客户一边把你所你表的机构臭骂一顿，你的不忠只会导致客户对你的不尊重。

⑴客户与某个具体人发生过不快

“如果一个蔬菜超市的营业员有一次对您的服务不周到，您总不能永远不去那买菜了吧?其他的营业员都不错嘛，况且就是那个粗心的营业员下次见到您说不事实上她会加倍努力使您满意呢?”

⑵你所代表的机构使客户受过质量低劣和服务拖延之苦

你务必拿出充足的证据向客户证明这以上令人厌恶的问题已不能存在，而且那也是偶然发生的。同时你能够不断地去拜访他，直到他确信了你改正错误的诚意，再也不为某事而求全责备成千上万的客户都是被坚持不懈使用这种战术的售楼员拉回来的，尤其集团客户更是如此。

⑶就是年不惯

对于那些原受个人好恶影响的客户而言，往往对某一个人的偏执看法就导致障碍，一个小玩笑有时能够解决它：“您的话让我想起了一个小故事，小时候我的英语教师死板僵硬，我很不喜欢她，我就经常逃学，结果初中毕业英语统考只考了51分，差一点让你上不了高中。”这跟您买不买一套称心如意的房子有什么大不了的关系?!

⑷对你代表的机构的实力有怀疑

排除这种障碍的方法各行各业都有其独特有效的一套，地产销售的最常见方法就是让事实说话，让客户的眼睛说话，眼见为实之外榜样的力量也能够利用。

对售楼员不满

这类状况比较特殊，绝大部分客户一般都不会主动向你表露这一点，因此，售楼员不要自我猜测有无这种障碍，并且时刻警惕和检讨自我，看自我有无个人弱点或不良习气造成了客户的反感，并充分利用前期准备进所发现的客户个人状况来避免与之发生冲突。

⑴诚实和守诺

你答应过一事情必须要做到，如果你做不到这一点，你也要千方百计在其他方面予以补偿。

⑵主动和诚恳

洽谈失败后你能够主动询问客户，是否因为自我有需要加以克服的毛病才致使客户拒绝购买，如果你的态度足够诚恳，客户就有可能予以指点，你无疑又多赢得了一次成交的机会。

⑶对于吃过亏上过当的客户

这类客户常常会说：“别把你的房子吹得天花乱坠，我给骗了不知多少次了。”适当的恭维和类推法能够排除这种障碍：“那也说明您很有经验。我前几天买东西人家找给我一张假钱，但他不是恶意的，我也没理由说他给我的其他的钱全是假的。买房子也是一样，你下次谨慎点儿就是了。其实这了慢我期望您做的，请您认真审查这房子吧。”

⑷怎样也谈不到一块儿

有时，确实你与客户的个性不合，遇到这种状况你最好把这个客户交给售楼组的另一个售楼员，这样做可能对双方都有好处。值得一提的是：一个优秀的售楼员应当能够与999的人都合得来，尤其是在你做过精心的前期准备，事先已对客户有所了解的状况下。

不想立刻购买

常见的拖延用语有：“我得先跟我太太商量”、“我得再思考一下”、“我想再到别处转转”、“下个星期二才能来交钱”、“你下个月再来，那时我们就会买了”，就应承认，客户的拖延有些是合理的，务必请示上级或赞美以形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大反倒会失去生意。

无法对付拖延问题的人永远不会取得重大成就，因为刹那间你的客户会变成进取心理强的竞争对手的客户，你务必做好全应对付拖延的准备，因为此时客户已经同意购买你的房子，只是购买时光尚有争议。如果他想买，此刻就是最好的时机。

下方介绍几种较好的方法：

⑴设置圈套，促使居交

你能够跟你的同事配合，证明同样有一个客户看中了这套房子，“他什么时候来交钱?”或打个电话给某地(如公司)，“什么，606房已卖了!有没交钱?还没有?那就是还没卖!我这有个客户立刻就要交钱，是!就这样!”你的肯定语气和焦急神色，给客户的感觉就是此刻不买就买不到了，实践证明这种方法对那些没有经验的客户十分有效。

⑵等下去会有什么好处

很多时候需要您把等下去和立即购买的好处和怀疑列明，客户的眼睛就会被拨亮你能够请客户把他期望能等来的具体好处写在一张纸上，而你则列出等下去的坏处，然后将两者加以比较，优胜劣汰。

⑶“对不起，我不能保证下次还能向您带给跟这次一样的房子和条件。”

“您见过多少能让你如此称心如意的房子?”有多少人看中了这种房子，过了这个村就没有这个店了?您想吃多少次后悔药?

⑷利用即将发生的事变如价格上涨，折扣条件的变更，个性户型的抢购，都能够被售楼员利用来预备客户的拖延举动，你能够在推销中不慌不忙地提到这些事实，引导客户在确信需要你的房子后立刻掏钱购买。

把握成交时机

清楚地向顾客介绍了状况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员务必进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

成交时机

⑴顾客不再提问、进行思考时

⑵当客户靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表时，一向犹豫不决的人下了决心。

⑶一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那证明该客户有购买意向。

⑷话题集中在某单位时。⑸顾客不断点头对销售员的话表示同意时。⑹顾客开始关心售后服务时。⑺顾客与朋友商议时。