经销商指导手册（精选7篇）
经销商指导手册 篇1
小家电经销商指导手册
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作者：唐楚新来源于：博锐管理在线发布时间：2005-5-1
4目前小家电行业的大多数制造商与其经销商的关系总是暧昧不清，责权利不明，摩擦不断，很少做到两情相悦。企业视经销商如鸡肋，食之无味、弃之可惜，于是年年都在提出更换经销商计划，有的更是要求直营呼声不断。可一旦真的改做直营后又发现销售成本太高，分公司管理难以到位，最后又不得不改弦易辙。经销商更是怨声载道，一边要求厂家支持，一边是商场的零售价格居高不下，销量难以提升，销售计划难以实现。最后要么自己另寻高明，要么被厂家取消经销权。
小家电制造商与经销商到底应该是何种关系定位？在家电微利时代到来的大环境下，制造商与经销商应该如何改进自己的经营状态呢？这些问题都是家电经销商们一直努力寻求答案的焦点问题。本人拟根据家电业目前的现状，从价值链的观念出发，对这些问题作如下的阐述，并由衷地希望小家电经销商们能从中得到一些启迪。
一、小家电制造商的市场营销目标是什么？
制造商市场营销的主要目标，亦即制造商最关心的市场营销指标分别为销量、利润和品牌。销量及其增长率是衡量产品走势的重要指标，也是判断产品生命力的重要指标，没有一定的销量做基础，企业很难做大；利润是企业盈利能力的体现，其中包括价格政策执行程度和费用开支的控制，利润是企业长期追究的目标；品牌则体现了产品的市场占有率和消费者心灵占有率，品牌最持久的含义是其价值、文化和个性。一个只有目标而没有企业文化的企业是走不远的。作为一项资产，品牌管理是有远见的制造商永恒追求的目标。
知道了制造商的追求目标，经销商就知道了自己肩上担负的重任，从而能够满怀信心和决心地扩大产品销量，控制费用支出，珍惜和维护产品的品牌形象，理解并支持企业的各种经营策略和政策。
二、小家电制造商自己做市场的苦衷
小家电制造商目前在市场操作上大多执行大区经销制。虽然有些厂商目前仍热衷于直营，但其中的辛酸苦辣只有自己知道。为什么制造商不一步到位，设立直营公司，还要隔着代理商、经销商等环节做市场呢？下面说说制造商们自己做市场的苦衷。
首先，企业没有足够的能独立开发、管理市场的业务队伍是企业执行经销制的首要原因。
目前大多数小家电制造商的直营队伍存在着人员素质低下，人员流动性大等弊端，公司在员工培训上也不敢有大的投入，由此造成市场开发能力不足、公司政策经常变换等不良后果。
其次，企业在分公司的放权与监管上面很难把握尺度。管理过松，分公司在人力、物力、财力方面放任自流，很容易产生混乱局面。管理过紧，分公司又失去自主权和灵活性，不但业
绩很难提升，管理成本还会大幅度上升。而在今天家电业如此激烈的市场竞争中，成本因素的作用已日益明显。
另外，开发一个新市场，没有成熟的销售网络，注定了要承担较长期的“预赔”过程，这个费用厂家很难承担。
即使在大城市实行分公司直营，大量的二级、三级市场设分公司直营，同样又面临人员成本太高，管理风险太大的问题。
因此，目前小家电制造商中真心实意要做直营的企业是越来越少。
研究机构已经预言，未来中国营销渠道的变革方向是“具有品牌的销售商和连锁店将成为销售主渠道，企业自营将逐渐退出。”
三、目前中国小家电经销商现状分析
目前中国小家电行业经销商的经营状况令人担忧，主要表现如下：
1.经营理念、经营意识参差不齐，大部分经销商从近期利益考虑，倾向于什么利润高就经营什么，很容易移情别恋。
2.经营模式单调，管理能力不强。许多经销商没有销售计划，没有客户拜访，没有客户管理能力，甚至没有能够走出店面的业务员。大多数经销商在库存管理、财务管理以及销售管理方面经验不足，能力低下。
3.有些大的经销商虽拥有一批固定的客户，有铺货能力，但没有推广能力，在推广方面对企业的依赖程度较高，造成市场开发费用偏高。
4.还有的经销商从长期利益考虑，倾向于“抓一备二看三”，即主营一个品牌，储备两个品牌，观察三个品牌。很多情况下他们会有计划的分配不同品牌的销售量，同时他们往往进行综合经营，品种多达几十个，从资金到精力很难全力以赴。
5.另外，由于大型超市的增加、专业家电渠道商如国美、苏宁的发展，传统的家电市场逐步退化，家电销量主要集中在大型商场、超市和渠道商那里，不断增加的进场费和赊销压力令实力不大的经销商望而却步，零售网点铺货率大幅下降。
6.虽然目前经销小家电比大家电利润要高，但许多大家电企业已经进军小家电领域，如海尔、科龙、荣事达、伊莱克斯、澳柯玛等，更有灿坤、北美等企业最近又增加投资，声称要做中国小家电之王。由此引起的小家电领域竞争日趋激烈，业界一片恐慌。
以上既有自身因素，又有市场原因，令小家电经销商的经销状况日见恶化，前途莫测。
四、价值链理念
哈佛大学的迈克尔·波特提出了价值链可以作为公司创造更多顾客价值的一种鉴别方法。
对每一个公司而言，价值链有其双重含义。
首先对公司内部而言，每一个公司都是在设计、生产、销售、配送和辅助其产品的过程中进行活动的集合体，而与战略有关的在特色业务中能创造价值和成本的相关价值链分为九种，这九种价值创造活动包括进货、生产、发货、经销、服务等五种基本活动和四种辅助活动。公司不仅要检查每个价值创造活动中的成本和绩效，并寻求改进，而且要解决公司各部门努力寻求部门利益最大化，而不是公司和顾客利益最大化的问题。因此加强实施所谓的核心业务流程管理，协调各职能部门的投入和合作就变得尤其重要。公司的竞争优势可以通过对某种核心业务流程如订货—汇兑流程、顾客服务流程等的管理取得。
其次，公司除了其自身的价值链外，还需要通过其供应商、经销商和最终顾客的价值链寻求竞争优势。
以往，企业视他们的供应商和经销商为导致公司成本上升的主要对象，而如今，他们在仔细的选择伙伴，并试图实现利益均沾的战略。在构筑顾客价值让渡系统中，新的竞争也不再是单个竞争者之间的竞争，而是由这些竞争者所组成的价值让渡系统相对效率的竞争。
有调查表明，消费者一般从能提供最大顾客让渡价值的公司购买产品。
那么什么是顾客让渡价值呢？
顾客让渡价值=整体顾客价值－整体顾客成本
整体顾客价值是指顾客从给定产品和服务中所期望得到的所有利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
整体顾客成本是指获得产品的辛苦和麻烦，包括货币价格、时间成本、体力成本和精神成本。
可口可乐公司长期实行3A战略，即让顾客“买得起、买得到、乐得买”，其中“买得到”又解释为产品“无处不在”，正是从为顾客着想，让顾客更容易买到产品，降低整体顾客成本的方面着想的。
想比之下，小家电经销商们目前普遍存在着零售网点铺货率太低的缺陷，有的连大型商场和超市的铺货率都不足70%，更不用说二级家电市场了。试想现在还会有几个顾客为购买某品牌的热水器而奔波十几里地呢？
明白了顾客让渡价值的概念，也就明白了制造商、经销商和最终顾客之间的利益关系。因此作为经销商，不仅要和制造商改善关系，同最终顾客也要形成更牢固的忠诚关系，这样整条价值链也就会更具竞争优势。
有资料统计，公司只要降低5%的顾客损失率，就能增加25—85%的利润。
五、经销商如何改进经营状态
综上所述，经销商和制造商更应该是“鱼水”关系，随着市场的进步和流通业的发展，经销商只要把握时机，增强实力，就一定大有前途，而不会轻易被制造商或市场“断了财路”。
目前小家电行业经销商应着力从以下几个方面改善自己：
1.提高经营意识，寻求与制造商、零售商以及顾客的密切合作，以提升整个价值让渡系统的相对效率，共同提升产品竞争力。
2.改变单调的经营模式，提升内部管理水平。要走出门去，强化产品终端表现，开拓市场，拓展自己的网络。并通过公司核心业务流程的管理，提升管理水平和工作效率。
3.建立完善的库存管理制度，销售结算制度，销售管理制度，降低销售成本。
4.建立完善的售后服务制度，把顾客真正当作自己的朋友对待，把让最终用户满意作为自己长期追求的目标。
5.慎重选择经营品牌，切勿贪大求全。一般遵循产品互补以及名牌与地方品牌相搭配的原则，以树立公司一定的品牌忠诚度和利润增长点。
当然，需要改善的还有很多方面。目前，小家电经销商的水平离广大制造商的要求还有很大差距，这需要广大经销商朋友们的不懈努力，毕竟机会是靠自己争取的。
经销商指导手册 篇2
依据《中华人民共和国动物防疫法》、《执业兽医管理办法》和《执业兽医资格考试管理暂行办法》的规, 农业部日前发布了2010年全国执业兽医资格考试有关事项, 同时, 公布了2010年全国执业兽医资格试受理单位和咨询电话。
为帮助广大考生了解执业兽医资格考试的基本内容和考试形式, 指导考生报名和应考, 农业部执业兽医管理办公室和中国动物疫病预防控制中心编写了《执业兽医资格考试考生指导手册》, 以解答考生在参加执业兽医资格考试过程中可能遇到的问题。
考生可依据《2010年全国执业兽医资格考试大纲》进行复习、备考。农业部不举办考前培训班, 也不委托任何单位进行2010年全国执业兽医资格考试考前培训辅导。
延伸指导 你可以给经销商什么 篇3
出身于销售一线，历任科龙电器、康佳电器、奥克斯空调等知名企业销售经理、培训经理、销售总监、市场总监。长期致力于知名企业销售语言与销售动作标准化的设计与复制。
经销商左一个要求，右一个不满，抱怨背后会有其合理的一面。作为业务员，就要了解他的真實想法，去伪存真，对症下药，区别对待。
经销商要的是什么
尽管为数不少的经销商就是因为经销某个厂家的产品，才捞到第一桶金并做大当地市场的，但却很少有哪个经销商对厂家感恩戴德，反而总抱怨厂家对不起他。经销商到底想要什么呢？笔者曾经受邀给一家专业招商外包公司做咨询，发现经销商对厂家的期望可谓面面俱到，概括起来有六个方面：
1．品牌要好，实力要强；
2．产品丰富，质量保证；
3．价格优势，利润要高；
4．投资不大，风险要小；
5．成功模式，可以复制；
6．服务周到，终端走货。
在商言商，追求利益最大化与风险最小化，恐怕也是所有商人的不懈追求。“会哭的孩子有奶吃”，只是作为厂家的业务员面对种种抱怨，该怎样区别对待？
可以给老经销商什么
对于老经销商，业务员每次拜访之前，就要先盘点一下这个经销商可能会跟你要什么。换句话说，你拜访客户就像走亲戚，去之前要想好可以给他带些什么。要是你高高在上以厂家钦差大臣自居空手而来，被抱怨那是正常的。
可以带些什么呢？以耐消品行业为例，有如下一份清单：（1）增加返利；（2）划大区域；（3）广告支持；（4）提供样机；（5）制作专柜；（6）发放赠品；（7）仓储补贴；（8）调价补差；（9）现款补息；（10）退换货；（11）费用结算；（12）授信铺货；（13）高层访问；（14）个人激励；（15）奖金奖品；（16）导购培训；（17）促销方案；（18）深度分销；（19）解决遗留问题；（20）战略联盟。
这份清单虽然不是经销商向你讨要的全部，却也能为你应对经销商抱怨解时的燃眉之急。至于见了经销商你如何“二次包装”就看你的了，你可以说是自己费尽千辛万苦，讲了千言万语，最终打动了公司领导，才为他争取到这些来之不易的“政策”。当然，前提是公司真有对应的“政策”，或者领导确实给经销商批了“政策”。要不然，为了完成销售任务空口忽悠经销商，到头来你吃不了兜着走。
可以给新客户什么
拜访新客户，对不一样的新客户，要有不一样的说辞。一般来说，由于经销商的阅历不同、经验不同、经商风格不同，选择厂家的侧重点也不一样。我们可以根据经销商对厂家的关注角度，把他们分为品牌型、产品型、价格型、促销型四类。
品牌型客户关注的是货能不能进、货能不能卖、能够卖多久。对于品牌型客户，你要强调你的品牌，说你的品牌多么好，用品牌利益打动他。
产品型客户关注的是产品外观美不美、功能多不多、质量好不好。对于产品型客户，你就给客户讲你的产品多么好，用产品性能优势打动他。
价格型客户关注的是价格贵不贵、利润大不大。如果遇到价格型客户抱怨你的产品价格高，你可以告诉他经营高价产品的好处（如品种多、新款多、广告多、支持多）和经营低价产品的危害（如赚得慢、赚得少、赚不长、赚得累）。
促销型客户关注的是活动多不多、专柜多不多、促销员配不配。其实，关注厂家促销的客户并不多，如果经销商关注促销，说明是有推广理念的优质客户，如果厂家或者业务员自身的优势也是促销推广，很有可能一拍即合。如果你开发客户的撒手锏就是促销，而遇到的经销商不爱做促销，也可以试试这样来打动他：“一个产品能不能操作，关键看有没有促销。如果价格高促销力度大，这个产品就能做；如果价格低促销力度大，那就好做；如果价格高但促销少，那就不能做；如果价格低促销又很少，那要小心操作，这种产品一般做不长。”
经验告诉我们，新客户开发比老客户回访难度要大，拜访新客户更要有备而来。老客户要的是“政策”，你就给他好政策；新客户要的是“优势”，你就突出你的优势。
按照经销商的规模，一般来说，小经销商要的是“参谋”，大经销商要的是“保姆”。业务员要想应对好经销商的抱怨，还是需要一些基本功的。实践证明，刚上路的业务新手，若想在团队中脱颖而出并赢得经销商的尊重与配合，必须有一技之长，比如深度分销、促销推广、导购培训等。压货是难免的，经销商也逐渐习惯了厂家压货，他们不怕压货，怕的是你只会压货。他们关心的是你压货之后，让他怎么消化库存，顺利把产品卖出去。
经销商指导手册 篇4
目录
前言
序：医药经销商的艺术营销
作者简介
第一部分、经销商的角色定位
第一章、谈医药经销商的角色定位
第二章、经销商，角色转换待何时
第二部分、经销商的产品代理
第三章、经销商怎样选择药品
第四章、经销商产品代理谈判的流程及细节
个案：A公司橘红化痰口服液代理方案
第三部分、经销商的厂商联盟
第五章、医药工商合作，划清利益范围，共享市场大餐
第六章、商商联盟，协力联销，经销商的强势分销
第四部分、经销商的终端营销
第七章、经销商的本土化终端营销
第八章、经销商的终端卖场促销策略
第九章、经销商终端营销的积弊和对策
第十章、经销商的连锁零售终端攻略
第十一章、经销商如何有效拜访OTC药店
范例：某医药经销商OTC部运作指导手册
范例：A公司终端部2003年工作总结及2004年工作思路范例：某医药经销商终端促销员管理办法
第五部分、经销商的营销艺术
第十二章、如何有效催收货款
第十三章、如何面对客户的讨价还价
第十四章、如何防止销售业绩下滑
第十五章、如何维护医药流通秩序
第六部分、经销商的营销创新
第十六章、药品价格战，还能打多久
第十七章、售点配送，医药经销商的新功课
第十八章、让药品营销走进整合时代
第十九章、经销商销售政策的嫁接与创新
个案：A产品湖北市场销量提升策略
第七部分、经销商的发展未来
第二十章、医药商业，敢问路在何方
第二十一章、医药经销商发展的十大障碍第二十二章、医药经销商发展的十大趋势个案：九州通的营销5字诀
附：管理表格
档案管理类
1医药经销商OTC药店调查表
2医药经销商医院调查表
3医药经销商分销商调查表
4分销商类客户档案表
5医药经销商下游客户分类表
人员管理类
1市场业务人员日清日高表
2业务人员每日工作小结表
3业务人员货物领取计划、核准、确认表 4业务人员借出结款单据、归还货款登记表
5范例：A公司业务人员工作内容及考核办法明细表 购进管理类
1首次经营药品审批表
2药品供货企业登记表
3药品购进计划表
4购进货物审核表
5购进药品验收记录表
6经营品种一览表
7供货厂商情况及其变更登记表
营销管理类
1药品销售记录表
2已售药品退（换）货审批表
3销出药品退回记录
4销出药品追回记录表
5客户应收账款明细周报表
6客户应付货款确认单
7单品种应收款、实际回款明细周报表
8终端促销费兑现登记表
9经销商厂联盟新产品推广会分工明细表 10产品及服务质量意见征询书
11客户跟踪表
经销商指导手册 篇5
销售时一个寻找潜在顾客，发掘顾客的需求并加以满足的过程，在传授销售技巧的时候，首先应该明确销售的基本步骤，进而了解在每个步骤应该采取的技巧。本教材将医用耗材销售分为八个步骤：销售准备、寻找潜在顾客、顾客接近、需求探询与资格审查、合作意愿促成、顾客异议的处理、缔结达成以及追踪拜访。
销售准备
销售时一项涉及很多方面的复杂工作，因此充分的销售准备决定销售的成功。事前的准备工作充分，才能让顾客看到我们的专业和诚意，从而为进一步的洽谈提供支持。
销售准备的主要内容包括：
调查了解顾客所在区域的风俗习惯，知晓基本的上午礼仪，并注重自身的仪表。一个业务员职业化的装束能提升他的专业形象，而标准的商务礼仪能建立顾客对业务员良好的印象。
即将拜访的区域和潜在顾客情况的调查，孙子兵法云“知己知彼，百战不殆“，只有充分了解顾客的情况，我们的销售才更有针对性。
明确拜访的目标和制定拜访计划。“事预则立，不预则废”，每次拜访必须明确本次拜访要达成的阶段性目标，并制定相应的拜访计划。
准备好拜访所需的物品。你在销售洽谈中所需的产品资料、合同样本、新闻报道资料、名片、笔记本、计算器等都应事先准备好。如果在洽谈过程中彩发现自己的丢三落四，会为洽谈造成障碍。
寻找潜在顾客
我们被派到一个陌生区域开始销售产品，第一步就是寻找我们的潜在顾客。什么样的顾客是我们真正所需要的，并通过何种方式去寻找到他们，我们必须明确。如果像一个无头苍蝇一样满大街乱窜，不但很难寻找到目标顾客，还会大大浪费时间和精力。
一般的寻找潜在顾客的方法有：资料查找法、利用电话黄页查找法、互联网检索法、现有顾客介绍法、招商广告寻找法等等。
顾客接近
找到潜在顾客，只有通过顾客接近的成功过渡，我们才正式地切入销售主题，
因此，销售圈里有这样一句话：“接近顾客的三十秒，决定了销售的成败”，可见顾客接近的意义重大。
一般来讲，接近顾客的方式有五种：电话方式、直接拜访、信函方式、传真方式、Email方式等。选择接近顾客的方式与你要与顾客接近的目的有关系。如若你的目的是约顾客见面，那么电话是很好的接近顾客的工具。
顾客接近的阶段注意把握节奏，在顾客没有接受我们之前，不要急于切入销售主题。
需求探询与资格审查
我们进行了成功的顾客接近，接下来就不如销售主题了。进入销售主题的第一步，也是非常关键的一步，就是正确探询顾客的真正需求所在。
除了探询顾客的需求之外，我们亦应了解顾客的基本状况，借以判断顾客是否是我们真正需要的类型。
需求探询和顾客资格调查成功的关键在于高超的发问和沟通技巧。我们将在后面进行详细阐述。
合作意愿促成
在确定顾客为我们所需的类型并有明确的需求之后，我们就应通过产品的说明和展示，并结合利益的诱导，是顾客尽快达成合作意愿。
我们将在书中讲述产品说明的三段论法以及业务洽谈的具体套路。
顾客异议的处理
在我们进行需求探询、产品说明和展示以及合作意愿的促成阶段，顾客的异议始终会存在。那我们为什么把顾客异议的处理作为一个销售的步骤来谈呢?笔者认为，在提出合作意愿之后，顾客提出的异议会更为有针对性和更为集中。而顾客异议的处理，是整个销售过程中非常关键的一环，有必要做单独的讨论。
销售是从顾客的拒绝开始的。因此掌握顾客异议的处理技巧是一个业务员所必备的技能。
缔结达成
所有的前头工作顺利的完成，我们就要与顾客达成缔交的动作，完成销售工作的“临门一脚”。
如果没有成交，等于销售还没有开始。毕竟销售的最终目的就是成交。因此成功缔结的技巧队我们来说是决定销售成败的关键一招。
追踪访问
一般来讲，大多数的销售并不是“一锤子买卖”。尤其对于经销商销售来讲，后续的销售和服务支持，促成合作的不断扩大。
经销商如何有效指导销售人员 篇6
佳润历经两年的市场科普，得到了广大合作伙伴及行业同仁的广泛认可！佳润公司在推广JARN佳润品牌的同时将经销商如何公司化提上日程，这也是佳润上市以来发展迅速的根本，有潜力的品牌，也需要有实力的运作团队，才可以真正体现品牌的魅力。佳润公司在运作品牌的同时非常注重与经销商的共同成长，并积极协助经销商推进经销商内部管理规范化，以适应新的市场发展，提升综合竞争力！
经销商作为行业价值链中重要的一环，在目前的竞争环境中，如何能够做到长久的发展，除受行业、产品、政策等的影响外，佳润公司认为经销商能不能规范化运做成为重要的影响因素。本期经销商内部培训的主题内容为：如何有效指导销售人员？
作为带兵打仗、攻城掠地的经销商，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。
真的没办法吗？
衡量一支销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中至关重要的一环。我们认为制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是经销商管理队伍训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。
如何制定销售计划，应注意以下五个步骤：
第一步：经销商应依据公司的整体销售任务p配合任务完成的激励方案（如无激励方案应拟定出来），按照年p季p月p周将整个团队的任务分解细化，依据每位员工的销售能力，对可能的销售业绩进行估算。
第二步：经销商应与每位员工进行个别沟通，帮助员工分析其个人目前的工作状况p达成激励方案的条件p员工在公司未来发展的空间，引导员工对销售任务和未来发展形成全面的思考，激发员工的进取心，树立他的自信心和责任心。也就是说，将完成销售任务与个人吧的职业生涯发展规划相结合，加以关心p爱心p辅导和帮助。
第三步：召开团队计划工作会。首先向员工宣布整个团队的销售任务和计划安排，然后向员工讲解团队计划于个人销售计划的关系，强调个人销售计划的重要性，要求员工依据团队的整体目标，结合自己的自身实力p自己未来发展的目标p激励政策达成的条件，在会上规定时间内完成自己销售计划的制定和分解，会议结束前回收每人的计划书。
第四步：会后经销商应该认真分析每位员工的销售计划，进行合理的调整，进一步与员工进行私下沟通，确定具体任务指标和完成任务的追踪措施，以及需要经销商辅助的`项目和其他方面的支持，激励员工切实完成本期目标，并向更高的目标迈进。
第五步：正式张榜公布整个团队的任务指标p分解计划p个人任务指标和各期分解计划。
制定计划整个过程的重点在于有效的沟通，重点沟通的内容包括：沟通销售中的问题p沟通对激励方案的理解p沟通员工在公司发展前景，让员工自己挖掘自身的潜能，将团队的销售指标变成为每位员工的自觉行动，形成全体员工完成任务的合力，始终以计划指导工作，始终以计划检查工作。相信一支团结p上进p有目标的团队一定能完成公司下达的任务。
在制定整个计划的同时，计划制定者必须注意以外几个问题：
1. 为什么计划要细化到“周”？不同行业有区别吗？
2. 为什么个人计划要在计划工作会上规定的时间内完成？
3. 为什么要张榜公布？
4. 代理商在两次沟通中常见的问题有哪些？如何处理？注意事项？
经销商指导手册 篇7
然而，课外阅读的主阵地在“课外（校外）”，主体是“学生”，教师施加影响是在课内（校内）。教师与学生教学关系相对松散，校外与课内时空跨度大的学习特殊性，造成了“课外阅读，课内指导”的难度：（1）文本篇幅大，问题琐碎不得法，缺少从整本书角度出发的指导。（2）学生交流的内容随意性大，浅层次思考，教师没有有效地引导与调控。（3）课外阅读指导的方法单一，没有读前、读中、读后的指导范式，没有合适的教学流程，没有具体的教学准备。（4）教学定位失度，把课外阅读当成语文教材。过细的讲读不能解决大篇幅课外读物的指导任务。（5）部分教师因为学生阅读进度、阅读差异大，畏难而放弃指导。（6）教师因反馈信息难以掌握，无法快速、准确获得学生真实的阅读情况，对阅读指导造成障碍。上述问题，其核心是课内指导与课外学习之间的脱节。
一、导读手册在课外阅读指导中的实践价值分析
“导读手册”是教师根据课外读物的内容、体裁特点、语言风格等设计的帮助学生完成该读物阅读的“配套手册”。它类似一本作业本，学生可完成练习;它类似一本说明书，提供读物的相关信息;它类似一份成果集，将学生阅读转化为具体图文;它还是一份思维导图，可反映学生的感想、思维过程。
导读手册能够应对课外学习与教师指导脱节的问题。老师可以针对课外阅读的学习特点和小学生课外阅读的认识规律，设计“导读手册”。
依托“导读手册”展开课外阅读的课内指导具有独特效果，在学生阅读之前，教师根据文本内容特点，研制好《手册》内容。无论阅读前、阅读中、阅读后，学生都可以从《手册》中找到相应的探究任务和方法导引。使手册、原著、阅读过程相互关联（联结），形成一种新的阅读活动，能发挥出“学程导航”的作用。
下面以《爱德华的奇妙之旅》导读手册为例具体说明：
1.用手册助自读。导读手册就是一本课外阅读“指导手册”，能够帮助学生有目的、有计划、有兴趣、有重点地完成课外阅读。“我的阅读规划”栏目让学生制定阅读整本书的计划;“作家简介”“亲近作品”等栏目让学生了解作者与作品;“对话爱德华”“心随书动”等栏目让学生重点关注人物内心世界和故事情节变化。通过这样的内容设计，当学生在课外进行阅读的时候，就能够借助导读手册的介绍、提示顺利地完成阅读任务。导读手册，就是孩子自主阅读这本书的拐杖。
2.用手册促理解。书中的难点，有的学生在课外阅读的时候没有意识到，有的学生关注到但是无法深入理解。导读手册的设计解决了这两个问题。例如根据小说尾声写到“爱德华放弃了”的情节，设计“对话爱德华”栏目——你认为爱德华为什么会放弃？如果你是它的心理医生，你会如何帮助它？导读手册用这个栏目引导学生在小说难理解处停留，引导学生关注人物的内心变化;通过书面表达的方式深化学生的思考。写下来的内容可以在同伴交流、课堂分享中不断修改、完善、深刻。不论是学生阅读过程中还是教师指导课上，导读手册都起到了帮助学生理解的作用。
3.用手册教读法。小说人物多、篇幅长、情节复杂，概括起来非常困难。概括情节恰恰是阅读小说重要的读书方法。导读手册“心随书动”栏目就以教给学生阅读方法为目的。“心随书动”（图1）要求学生绘制“爱德华的旅行图”，其实就是小说的主要情节。用绘图的方法，把主要情节直观表现出来，学生借助图，完成情节概括。通过课内指导，教师提炼总结，帮助学生掌握阅读这一类课外书（小说）的读书方法。导读手册在传授阅读方法上发挥了作用。
4.用手册晒成果。导读手册由教师设计，学生使用。在阅读过程中，学生依照手册导引，完成各种阅读任务，如画出“旅行图”（图2），添加“人物标签”，记录“角色名字”，写下“个人体会”，摘录“妙语”……伴随阅读过程，一个个阅读任务相应完成，导读手册已经不再是原来意义上的导读手册，而成了专属于某个学生的“个人成果集”。学生可以拿出自己的导读手册相互交流、展示，在展示中取长补短，促进课外阅读能力提升，提高课外阅读兴趣。导读手册实现课外阅读评价方式的创新，其效果好于单一的试题内容考核。
5.用手册评与教。教师阅读学生的导读手册，能够准确掌握学生阅读情况，对他们的阅读能力、成效作出准确的评价，从而确定合适的教学目标，展开课内指导。手册对于老师来说是一个很好的凭借。学生读得好不好，可从手册上的“阅读任务”反映出来。情节图画全面了，整本书自然都读懂了;“人物标签”写了哪些词语能反映学生对人物形象的认识程度……这些是教师对学生进行评价的依据。其次，学生的手册为教师提供了最鲜活的教学资源，有利于教师准确把握学生阅读起点。“爱德华的旅行图”其实就是这本小说的主要情节，教师利用学生绘制的旅行图，组织他们当堂介绍，同桌交流，完成对故事情节的梳理和概括，形成课堂多元互动。教师利用手册上的学生资源，发挥学生在课外阅读中的主体地位。
二、导读手册的建构策略探寻
导读手册能用、能教、能学、能评，搭建了课外阅读与课内指导的桥梁。在设计导读手册时应如何发挥其教育功能，使之更紧密的联结阅读与指导呢？
1.功能：学程导航、方法习得。设计阅读手册的内容时，要突出对学生阅读方法的指导功能，既包含阅读的一般方法，又有适合特定书目或者一类作品的具体方法。一般方法的指导可以从手册内容的框架上体现，大致围绕作家作品、故事人物、情节理解、阅读感受、语言学习五大块构筑。通过板块化设计，多次反复，帮助学生积累阅读经验，熟悉阅读流程，掌握读书的一般方法。具体方法的指导，要根据所读书目内容、体裁确定。如《爱德华的奇妙之旅》作为一本小说，设计“心随书动”栏目，让学生把故事情节用图表画出来，其目的是帮助学生掌握梳理小说情节的读书方法。endprint
2.内容：综合汲取、指向表达。一份导读手册常见内容主要包括“走近作家”“亲近作品”“人物传真”“人物印象”“心随书动”“话题探究”“思想启迪”“片段赏析”“妙语摘录”等。栏目的确定可以根据书目的特点、阅读者年龄特点有所调整，尽可能涵盖读前、读中、读后的阅读活动，从而使学生能依照手册的内容有耐心、有计划、有目的地完成阅读任务。一般来说手册内容的设计主要关注作家、作品、主人公、情节概要等。需强调的是，小学生的阅读有一明显特征，重视情节，忽视语言。因此，手册内容应该关注内容，关注语言，关注形式。既有情节梳理，又有段落赏析，还有精彩语言归类等功能的板块，从而帮助学生关注文本讲了什么故事，故事怎么讲的，并且引导学生对文章如何表达形成一种敏感。通过综合汲取，提高课外阅读的效用。
3.任务：梯度分层、呈现学情。阅读者的知识经验、年龄特点决定了对阅读材料的理解程度，因此，《阅读手册》的设计过程应充分考虑学生的年龄、知识经验与认识水平，根据年段选择合适的阅读任务，合理定位对学生的阅读要求，使学生的阅读有梯度，分层次。如中年段课外阅读主要侧重了解情节、理解内容、积累语言的阅读活动;高年段则侧重认识人物、感受主题、赏析写法等阅读活动。同样关于掌握小说的情节，如三年级读《夏洛的网》，指导学生了解小说的情节，导读手册中设计“画一画故事中出现过的蜘蛛网”“连一连小猪威尔伯生活的地点”两个低难度阅读任务。而六年级读《爱德华的奇妙之旅》定位于指导学生赏析小说情节的精妙并理解小说内涵，于是导读手册中设计“画出爱德华的旅行图，打上幸福指数”“对话爱德华——分析爱德华内心封闭的原因并开导他”两个有思维深度的阅读任务。同一阅读技能的培养，年级不同，难度也应有所差别。如认识人物，从易到难可以设计“找一找出现过的人物”“简要介绍喜欢的人物”“主人公的印象”“走进人物内心，说说人物变化”等阅读任务。阅读任务梯度分层，手册内容和形式相应变化，关键能呈现学情，为教师开展课内阅读提供第一手资源。
4.形式：儿童情趣、主体参与。阅读是一种充满情趣的主体参与。导读手册的设计要充分体现儿童趣味，形式上采用“闯关”“游戏”等，语言尽量浅白、儿童化。最主要的，把“内隐”的阅读转化为学生喜爱的动手、动脑的探究活动，增加阅读中的趣味性，促进阅读者的主动参与度。以《爱德华的奇妙之旅》为例，“人物印象”的设计来自于QQ的“好友印象”，学生把故事中的人物当成自己的好友，给她增添“印象标签”，这项活动既有趣，又促进学生深入阅读，一举两得。“对话爱德华”一改“爱德华心中在想什么？爱德华的故事告诉你什么道理？”这种传统的提问方式，而是用“心理医生”的角色让学生走进人物内心，用“心理辅导”的方式把这本小说的主旨表达出来。这样的阅读任务避免阅读指导的枯燥，形式新颖有趣又促进了学生的主动参与，效果非常好。
（倪建斌，太仓市实验小学，215400）