汽车经销商的培训管理

汽车经销商的培训管理（精选4篇）

汽车经销商的培训管理 篇1

摘要：随着经济的发展和人们生活水平的提升,汽车销售行业在经过了多年的高速增长之后,逐步呈现出增速放缓甚至是负增长的趋势,由于目前整个汽车行业品牌众多,导致销售市场的竞争日趋激烈,企业的运营风险也在逐渐加大,很多汽车销售企业纷纷倒闭,也显示出金融风险逐步加大的基本情况。为了全面提升汽车销售行业的风险应对能力,要求汽车经销商必须加大在资金和融资方面的管理强度,本文主要立足于探讨相关内容入手,希望能够对企业的发展有所帮助。

关键词：汽车经销商,营运资金,融资能力,管理策略

随着我国经济的高速发展,国民购买力也正在逐步加强,我国的汽车市场已经逐步发展为世界上最具潜力的市场之一。但是随着近年来汽车市场竞争的不断加剧,导致销售行业的利润呈现出集体下滑的趋势。再加之汽车销售行业又是一个资金密集型行业,因此需要大量的周转资金来实现企业的正常运转,而在现阶段的汽车销售行业中,由于自有资金较少,使得企业主要通过银行抵押贷款进行融资活动。随着融资成本的提升,导致企业只有通过谋求更多的垄断势力,来实现利润最大化的竞争。因此,如何有效的提升营运资本和融资的管理水平,已经成为现阶段摆在经销商面前的重要研究内容。本文主要针对于现阶段汽车销售的基本情况进行分析,探讨一种适合于汽车销售行业有效发展的资金管理方法,以便促进整个汽车销售行业的高效平稳发展。

一、汽车销售行业风险加大的突出因素

(一)由该行业的独特性特点所决定

对于购买人而言对于汽车营销商的刻板印象本就不甚乐观,因此,要求部分经销商必须采用多点布局的方式才能取得成功,才能获取到厂家更多的优惠政策。另外,汽车营销商想要努力改善大众对其不乐观的刻板印象,便要运用大众媒体的投入,譬如发布广告,良好的企业形象塑造以提升自身在大众心目中的整体服务水平。大众的认可便是厂家可以授予批准的最大有利因素,汽车销售的4S店的服务水平增加以后还可以同厂家争取相应的优惠力度。那么网店、广告等方面的投入都是非常大的,所以在内部装修、人员培养等方面会出现大量的资金损耗。此外,在汽车采购的过程中,由于一般都是提前打款才能够提货,导致采购过程占用了公司较大的流动资金,当出现回款不及时的情况时,很难做到资金的平衡,会给企业造成重大的运营风险。

(二)受到经济形势放缓的大背景影响

目前,由于国内经济处于转型阵痛期,导致总体经济形势呈现出逐步放缓的趋势,导致很多家庭的生活压力相对加大,而汽车的消费额度比一般的家庭生活支出较大,所以普通家庭对于汽车消费较为吃力。人们的生活质量同国家经济状况有着密不可分的相关,国家经济不景气也必然影响着人们对于汽车的需求,那么汽车也就不会变成一般市民生活必需品,所以大部分人也不能够将大量的流动资金投入到汽车等固定资产中。此外,由于很多大中型城市迫于环保和交通运力方面的压力,采取摇号限购的方式抑制私家车的发展,使得整个汽车销售市场呈现出不景气的现状,致使显现出销售增幅放缓的趋势,从而使得经销商采购的汽车高库存现象严重,导致销售情况进一步萎缩,造成资金的紧张和风险的加大。

(三)消费者的理性购买意识逐渐加强

在汽车销售行业的发展历程中,汽车销售的阶段性转变使得该行业的营销大大消退,消费者对于汽车消费的较为理性的认识以及购买能力的不稳定性这些因素对于汽车销售人来说都是较难获得信任的重要原因。当然消费者之间的盲目跟风也会直接影响到汽车销售行业的非均衡性。任凭汽车营销人员的何种介绍消费者都并非完全能够接受。由于车型基本相同,造成了恶性的价格竞争现象,导致整体的销售利润出现下滑。由于汽车销售企业自身资金生成能力下降,这就导致了汽车行业自身流动资金管理的难度又更加困难起来。

二、在汽车经销资金管理方面所显现出来得到基本问题

(一)汽车运营成本的逐步增大

科学合理的预算对于汽车销售行业尤为重要,这关系到流动资金的走向和销售预期的预估。如果在预算环节就不慎出错,那么整个汽车营销的过程从授权到买进再到价格商定售后服务等都无法顺利进行,进而资金方面就会极容易走向歪曲。由于这些汽车销售的经销商大都是民营企业,自身弱小的他们本就对外界资金压力的抵抗或是抵御能力很差,预算模糊加上抗压能力小使得汽车经销商的资金危更加严峻。愈演愈烈的恶循环模式使得经销商运营成本不断攀升。

(二)流动资金管理状况不佳

由于经销企业的流动资金不足的原因,使得很多的营运资金都需要通过银行贷款的方式获取,导致整个运营过程存在很大的风险性。由于企业的管理不够规范,这就直接的影响着流动资金的危险最大。不合理的流动资金管理制度,财务账目不够明了通透就会造成一系列流转问题。这为汽车营销者带来了更大难度的挑战。加之汽车销售市场本身存在着的外形风险更是考量和要求着经销人的思维应变能力。

(三)库存管理工作效率低下

在汽车经销的整个过程中,最为重要的是经销商与消费者之间的供求关系。供不应求或是供大于求都会为汽车经销工作带来不利的影响。那么科学完整的库存管理制度也会作为必要因素引起经销人的密切关注,库存的多与少也直接关系着投资成本和规模的多少。种类归放、零件归置这些细枝末节也需要做到,最好才能有一个好的服务机制,统计完整全面的数据才能为日后的购买力度、销售规模做以正确预测。不合理规范管理的经销公司往往会根据上个月或者上个季度进行预测,很容易造成库存和实际需求出现较大的差距。

三、提升企业营运资金和融资管理的方法

(一)强化对库存工作的管理和控制工作

在目前的汽车销售行业中,由于库存管理较差,导致企业的消化压力增加,致使采用新车型的能力和动力不足,不利于经销商的良性发展。因此,汽车经销商必须提升库存管理水平与流动资金协调能力,同时制定严格合理的库存管理方案。在资金流通和库存两个方面要互相协调发展,不能造成汽车资源的浪费又要和好的为汽车销售做服务。所以,只有通过构建出科学的库存管理制度,才能得以实现。为此,要求经销商做好市场的预测工作,确定订货的频率和批量保持同等,按照库存数目与销售数目相结合统筹调节大的销售方针对策,以期实现企业效益的最大化。企业应该根据库存情况设立出完善的预警系统,以避免因为库存较多给流动资金带来更大的压力。或是在降价销售的同时还需提高防范意识,规避一些因为管理不善或是成交价格过低的情况发生。

(二)制定出科学的库存管理系统

为了确保销售利益的最大化,汽车营销商还需制定完整全面的库存管理系统使得整个销售流程能够得到妥善保护。在库存管理中,库管人员必须做好汽车型号登记、汽车零件配件合理归类确保车辆配件的进出都必须得到科学有效的管理。应构建出完善的库存车辆机配件的财务管理平台,整合汽车、配件的时时使用情况切实认真完成库存登记管理,及时做好防火防盗措施。在销售过程中,可以联合物流公司,采用订单订货的模式,提升企业的资金回收效率。

(三)拓宽企业的融资渠道

要求经销商应该时刻保持和银行的良好关系,通过构建完善的财务管理制度,提升企业的会计信息管理的质量,提升银行的信任程度,维护自身的商业信誉。首先,通过提升和银行的合作力度,提升企业内部会计管理的质量,提升银行的信任程度,不断维护自身的良好信誉。通过不断升级和银行的合作力度,提升自身的商业信用等级,以便能够获得更为优惠的贷款利率。其次,要求经销商应该拓宽自身的融资渠道,通过外部融资和内部职工入股的方式,获取企业长期发展的运营资金需求。最后,企业可以通过第三方协议以及厂家合作的方式,实现赊销、商业承兑汇票以及赊销等方式的引进,构建出完善的融资环境。另外在融资方式上,企业可以通过发行债券以及上市等新型融资方式,优化资金,降低企业的融资成本,提升融资的稳定性。

(四)合理规划企业资金需求,提升资金周转速度

由于汽车经销商的投资较大、资金周转较慢等原因,导致企业很容易因为资金需求规划不足,引发运营成本较高的问题。因此,要求部门内部加强对营运资金的跟踪和管理工作,准确预测出资金的支付和回收时间,合理完成对资金的配置工作。同时,可以结合企业自身的特点,盘活资金情况,提升企业的口碑,获得消费者的认可,从而增加厂家的返利。

四、结束语

随着经济的快速发展,我国人民对汽车的需求量保持着较高的水平,使得我国汽车行业处于平稳较快发展的势头中。然而,与完善的硬件设施相比较,经销商在管理水平方面呈现出较大的问题。由于缺乏对运营资金和融资管理方面的重视,导致企业运营成本逐渐增加。并且,目前汽车销售市场的额竞争异常激烈,要求经销商必须构建出适合自己发展的核心竞争优势,全面提升营运资本和融资方面的管理水平,这样才能保证企业的良性发展。

参考文献

[1]孙英.对汽车经销商融资成本核算的思考[J].商业会计,2013,(24):30-31

[2]黄斯瑶.供应链金融在汽车经销商融资信贷中的应用研究[J].现代经济(现代物业中旬刊),2010,09(6):57-58,71

[3]李德荣.关于汽车销售4S店财务核算与管理分析[J].价值工程,2014,(6):178-178,179

[4]余德芬.汽车经销商财务管理问题探寻[J].科技经济市场,2015,(3):73-73,74

[5]张琛.中国汽车经销商融资渠道选择研究[D].首都经济贸易大

汽车经销商的培训管理 篇2

关键词：渠道,共享,订单,数据库

1 经销商业务需求分析

目前我国的中小型汽车企业已经基本建立起遍布全国的销售体系,为销售提供了稳定的渠道。然而,整个渠道的沟通依然以传统的媒体,如电话,传真等,通讯为主。这种传统信息交流手段导致的信息流通不畅,造成了很多的问题,主要包括以下方面:(1)很多汽车经销商以及供应商(制造厂)的销售业务管理仍旧是采用人工化的管理方式,存在管理不规范、管理水平低下以及出错率高等问题。(2)信息化程度低,信息处理困难、数据共享不方便由于各种条件限制,大部分汽车制造厂和经销商之间很难建立起信息化管理体系,现时大部分工作都是手工作业方式,尽管可以应付现在的工作,但随着经销商的不断增加和企业对经销商销售信息共享的要求提高,已有些力不从心了,并且显现出人员众多、效率不高、信息处理困难等不足。比如要查询某经销商在某个时间购买某种车型的价格信息,要花很多时间去翻找许多以前的单据。(3)不同企业之间的管理方式差异较大,管理水平参差不齐。由于制造企业没有为经销商提供统一的管理规范,各经销商只能按自身条件或参照其他经销商的管理方式来进行业务管理。有的采用4s店管理,有的就纯粹是家庭作坊式管理。因此,建立新系统的前提是要为汽车制造厂和经销商提供统一的销售管理规范。(4)经销商与制造企业之间的信息沟通不通畅。很多中小汽车制造企业与他们的销售中心之间的联系方式落后,主要靠电话和传真。当经销商想向企业订购车辆时,只能通过传真方式或电话进行沟通,发错车辆的情况时有发生,并且经销商无法知道所申请的车辆目前的处理状况,还存在与经销商无法共享或共享不及时的情况。基于上述问题,本文为中小型汽车制造企业的经销商设计并开发了一套经销商管理系统,旨在提高销售过程中的经销商内部业务管理水平的能力,完善并改进汽车销售中的内部管理,并在中小型汽车制造企业和经销商之间构建一个有效的共同渠道,打破企业与经销商之间信息交互的屏障,提高企业的效率,促进销售的增长,从而增强中小汽车企业的市场竞争能力。

2 系统功能需求

基于中小汽车企业的经销商电子商务管理系统,也称为经销商管理系统,是架构在电子商务平台之上的一个用于库存、销售等管理功能的系统,它和设计、制造等多个系统一起构成网络化制造平台,经销商管理系统和其他各个系统存在数据接口。通过数据进行本系统和平台之间的交互。经销商管理系统主要针对车辆完成在电子商务平台上的订单管理、库存管理,销售管理以及数据传送等功能。

2.1 经销商管理系统的总体设计

经销商管理系统包含四大功能,分别是订单管理、库存管理、销售管理和数据传送管理。其中订单管理又分为制定订单、发送订单和接收订单状态三个子功能,库存管理包含车辆入库、车辆出库两个子功能,销售管理包含车辆销售、客户信息处理两个子功能,数据传送包含发送库存和销售信息、接收车辆信息两个子功能。系统总体功能结构分布图如下:

2.2 系统主要功能模块设计

在系统的处理逻辑上,流程分为七个模块:订单制定管理、订单获取管理、库存发车管理、库存入库管理、销售信息查询、销售信息统计、数据传送管理等。

2.2.1 订单制定管理

该流程是用户有购买车辆的需求后向经销商提出意向,由经销商向供应商下订单的过程,其中,经销商向供应商下订单并不是直接和供应商交互,而是通过电子商务平台即时转发给供应商而完成的交互过程。经销商向供应商下订单也可能是因为经销商自己的意向,比如某种型号车辆销售走势好等原因。经销商首先查看供应商是否有想要配置的车型,如果有则从数据库中提出该车型完成订单的制定,否则要自行填写汽车的配置完成订单。之后用户要将订单存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则该操作将被记入失败日志,最后经销商向供应商发送订单如发送成功则完成整个操作,否则重新发送或终止该操作。

2.2.2 订单获取管理

本流程的获取的订单状态是实时的,即供应商处理后会立即收到,而不是间隔一个周期后后收到的一个特殊流程。供应商返回订单状态后,检查接收订单的状态。

2.2.3 库存发车管理

经销商收到客户购买请求后,双方需要首先确认车辆的配置,这个步骤尤其是通过下订单而得到车辆的情况下需要仔细确认,如果经销商和客户两方意见一致则进行车辆出库处理,否则结束该操作。车辆出库处理主要表现为更新车辆在数据库中的状态,经销商通过系统进行车辆出库处理后并更新在数据库中的状态,操作成功后系统提示用户操作成功,否则将该操作记入车辆出库失败日志,终止该操作。

2.2.4 库存入库管理

经销商收到送车公司送到的车辆后需要检查车辆是否完好,这一步是避免车辆因为途中受损而造成双方分歧的必要措施,如果车辆受损则拒绝接收。否则则检查车辆的配置是否和订单需求的一致,如果一致则进行车辆入库处理,将购买车辆的确认信息存入数据库,如果操作成功则提示用户,否则记入保存车辆入库失败日志。如果用户收到的车辆配置与订单有所出入或者很大不同,用户则进行配置差异处理,如与供应商协商解决,比如折价或者返还等。

2.2.5 销售信息处理

客户收到车辆并对车辆的质量确认后供应商即可进行车辆的销售处理,销售处理主要表现为将车辆的销售信息,比如销售日期、销售价格、折扣等各种销售时才能确定的数据存入数据库、并对车辆的销售状态进行同步更新、可以方便、实时的查询销售信息、可以轻松的统计销售信息。销售信息统计是所有企业最为关注的一个功能,统计信息可以作为企业决策销售策略和发展的重要依据,因为每个系统都少不了统计功能,本系统中,销售信息统计包含两个方面数据的统计,一个是销售数据的统计,另一个是客户信息的统计,两个方面数据的统计可以从多个方面分析和发现产品销售的走势情况。统计的方式可以各种各样,任凭系统用户任意组台。如果销售信息操作成功则提用户,否则将该操作保存在车辆销售处理失败日志中。如果车辆质量有问题则不进行销售处理。销售处理只需要在经铺商本地系统处理即可,不需要实时上报给供应商(制造厂),根据销售业务需求,销售业务不需要实时性太强,只需要一个周期比如一个月上报一次即可,但有的业务却是实时性很强的业务,比如订单,因为订单指定后需要立即投入生产,因此,销售信息处理流程不需要本地系统和协同电子商务平台同时运行,这就体现了本系统的一大优势,即使此时不能上网,也照样能够进行正常的销售处理。

2.2.6 客户信息处理

客户信息处理流程主要表现为保存所有客户的信息、可以方面查询已经保存的客户信息、可以根据各种方式轻松的统计客户信息。保存客户信息是将客户的姓名、住址、联系方式等客户相关的信息保存进数据库。客户信息查询是可以实时的查询某个客户及其购车的详细信息,客户信息统计的目的是希望总结出客户购买取向,为决策销售策略做出有益的参考。如果客户信息操作成功则提示用户操作成功完成,否则将该操作记入操作失败日志并终止操作。

2.2.7 数据传送管理

经销商的数据要周期性的上传,或者用户请求将数据即时上传到服务器端。首先查询库存的车辆,根据查询结果将库存车辆数据打包。然后查询已销售车辆数据,根据查询结果将销售数据打包。还可以要查询客户信息,根据查询结果将客户数据打包。最后将所有数据打包到一个临时缓存区,并向服务器端上传,在上述过程中,如果某项查询失败,则进行重新查询;如何数打包失败则中止该项操作。用户需要供应商方面的数据就需要从服务器(协同电子商务平台)端下载数据,当用户有下载数据的需求后要提交下载数据的类型、数据产生的时间范围,再发送下载数据的请求,服务器端如果正常返回数据结果则保存在客户端的数据库中,如果返回失败则记录下载数据失败日志,并重新下载,再次发出下载数据请求。如果数据成功保存在客户端数据库中,则提示用户并完成该操作,否则将该操作记入下载数据失败日志。

3 结论

电子商务的出现和发展是经济全球化与网络技术创新的结果,它改变了企业运行中原有的商流、物流、信息流和资金流的交互方式与实现手段,充分优化了资源利用,提高了企业运行效率,降低了成本和提高了服务质量。在快速发展的电子商务的支持和带动下,对企业的经销商管理提出了更高的要求。本文就在电子商务环境下实现经销商管理一体化、实时性、信息共享和交流的问题进行了系统的分析,根据企业的实际业务流程和对信息化管理的需求完成了企业需求分析,较好的解决了企业的销售管理瓶颈问题。具体表现在以下几个方面:①系统贴近企业的真正需求,并且比较有代表性,对于中小型制造业具有实用性,对实施电子商务也有重要意义。②系统在满足了经销商的基本业务管理需要的同时,也关注核心企业。经销商管理系统就是站在经销商的角度进行的业务功能设计,这样对于信息化基础差的经销商可以进行基本的业务管理和企业进行快捷信息交互,同时不需要昂贵的投资。③在经销商和企业问建立了方便有效的信息渠道。通过经销商管理系统,经销商能够进行在线订单提交,并且能够在提交后随时进行订单执行状态跟踪:企业也可以及时准确获得经销商的订单,加快了信息的流转速度。企业能够随时掌握经销商的销售和库存情况,避免了长鞭效应,为销售、生产和市场决策提供了更加快捷、准确的依据。

参考文献

[1]金江军.企业信息化与现代电子商务[M].电子工业出版,2004,10.

[2]周丽.DRP分销管理系统研究[D].大连理工大学,2002,2.

[3]姚冠新.供应链模式下的库存控制系统研究[D].江苏大学,2005,6.

[4]杨万停.汽车经销企业CRM构建模式研究[D].吉林大学,2004,3.

网购-汽车经销商的新思路 篇3

其实汽车的网购现象已不是一件新鲜事,从奔驰smart首次触网团购,到江淮悦悦启动网上直销,汽车厂家和经销商对汽车网购市场的探索从未停止,并呈现愈演愈烈之势今年参与“双11”活动的品牌中,既有奥迪、宝马,也有上海大众、上海通用雪佛兰、上海通用别克、东风雪铁龙等,还有自主品牌如比亚迪、北京汽车和江淮汽车等。其中,多个品牌是由汽车厂家直接与电商平台合作,推出系列优惠措施,并由各地4S店经销商具体负责落实和配合工作。据了解,厂家网络促销力度很大,除大幅现金优惠外,还有购车礼包、补贴等赠送。但是也有部分经销商更加看重的是活动对品牌及企业的宣传效应。

与实体店售车相比,网上开店卖车确实有着实体店无法比肩的优势———首先可以实现24小时看车,不受时间和地理的限制,而部分4S店制作了相应软件,可以实现360度看车,部分功能比实体店还强最重要的是,互联网销售方便快捷的特点与80后、90后群体的消费特点相符,而上述群体已经成为汽车消费的主体但因汽车的特性,其还不能像小家电那样实现纯粹的网销,实体店将在很长一段时间内存在,只是销倍模式会发生部分改变两者如何结合还需要更多的实践,仅仅是线上看车下单、线下提车的模式还远远不够。

汽车经销商的培训管理 篇4

一、课程设计思路

根据汽车展厅销售岗位的工作内容及特点, 课题组采取了基于岗位工作内容、过程的教学模式, 具体设计思路如下:一是对汽车展厅销售岗位工作过程进行流程分析;二是课题组成员进驻企业, 参与企业工作, 进行顶岗学习;三是与企业工作人员、专家召开座谈会, 确定行动领域;四是课题组经过讨论与研究, 确定从行动领域到学习领域的转换;五是设计学习情境、任务, 安排实践教学环境;六是设计具体教学环节、教学方法、考核方法、教学反馈等。

二、工作内容及流程分析

(一) 接待流程。

客户在进店时, 销售人员即以微笑迎接, 即使在忙于其他事情也应如此, 从而避免客户因无人理睬而心情不畅, 甚至反感。此流程的关键是消除客户的疑虑, 为客户树立良好的第一印象。

(二) 需求分析。

销售顾问需应用各种手段获取客户信息, 并对客户进行需求分析, 从而有的放矢地为客户提供服务, 增加客户对销售顾问及公司的信心。该流程的关键是建立客户信任, 使客户感到放松, 并畅所欲言地说出他的需求。

(三) 产品介绍。

该流程的关键是要针对客户的实际需求进行产品介绍, 增加客户的信任感。销售顾问必须根据客户需求和购买动机进行相关产品特性的介绍, 帮助客户了解本公司的产品是如何符合其需求的, 使客户真正认同产品的价值。

(四) 试车。

客户将会在此流程获取有关车辆的最真切的感受, 因此, 在试车过程中, 销售顾问应让客户集中精神对车进行体验, 避免多说话。并且在此环节, 销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明, 以建立客户的信任感。

(五) 协商。

如果销售顾问在已经清楚客户在价格和其他条件相关要求的基础上, 提出销售议案, 那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道, 将大大提高成交的几率。

(六) 成交。

此流程重要的是要让客户采取主动, 并允许客户有充分的时间做决定, 同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

(七) 交车。

在这一步骤中, 销售顾问按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标, 这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

(八) 跟踪。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 因而这一跟踪动作十分重要, 这是服务部门的责任。通过良好的跟踪服务, 客户和经销商能够建立良好的关系, 他就有可能介绍别的客户, 或再次购买。

(九) 客户开发。

在销售流程的潜在客户开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后, 才能对该潜在客户进行邀约。

三、工作要求

一是有较好的沟通能力。二是有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的各种专业问题。三是有使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。四是有团队合作能力, 因为汽车销售在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务。

四、教学情境设计

课题组根据4S经销商展厅销售工作的内容以及在工作流程中的重要程度, 再结合本校课程的实施条件, 选择了“接待”、“需求分析”、“产品介绍”、“协商与成交”、“客户回访与潜在客户发掘”等流程作为主要内容进行教学设计。

(一) 客户接待。

(1) 教学内容:接待方法;接待礼仪;接待话术。 (2) 教学要求:通过“接待”流程, 给客户留下较好的第一印象。 (3) 教学过程:学生2人一组, 首先互相练习接待礼仪, 包括微笑、走路、坐姿、站姿、握手等等, 然后练习与客户问好, 并引导客户走近展车。

(二) 需求分析。

(1) 教学内容:分析客户需求的方法。 (2) 教学要求:能较快地与客户建立良好的相互关系;能迅速的掌握客户对车辆的要求及客户的特点。 (3) 教学过程:在教学前, 教师应首先建立“客户资料库”并制作“客户资料卡”, 内容包括客户的姓名、性别、年龄、工作单位、职务、预计收入、性格特点、对车辆的基本要求等等。在教学时, 将学生分为两组, 一组为“销售顾问”, 一组为“客户”。首先“客户”每人抽取一张资料卡并背熟, 然后由“销售顾问”接待“客户”, 根据客户表现出的性格特点, 使用不同的“需求分析”方法, 得到客户的资料, 为下一步车辆的推介与介绍打好基础。

(三) 产品介绍。

(1) 教学内容:六方位绕车介绍法。 (2) 教学要求:能使用六方位绕车介绍法完整的进行车辆介绍;能根据客户的需求为客户有重点地介绍车辆。 (3) 教学过程:首先, 学生两人一组, 互相联系车辆的介绍;然后, 以“需求分析”流程为前提, 为“客户”客户介绍车辆。

(四) 协商与成交。

(1) 教学内容:异议处理的方法;促成成交的方法。 (2) 教学要求:能够较好地处理客户提出的异议;能够适时的提出成交建议。 (3) 教学过程:该教学内容以理论教学为主, 不单独进行练习, 而是在综合练习中加入该部分内容。

(五) 客户回访与潜在客户发掘。

(1) 教学内容:客户回访的方法及注意事项;如何发掘潜在客户。 (2) 教学要求:能够掌握客户回访的方法及注意事项;能够开始积累潜在客户。 (3) 教学过程:学生根据“客户资料卡”练习电话回访。在“潜在客户发掘”部分, 要求学生分析自己身边的人, 包括同学、朋友、亲属等等, 分析他们谁会成为自己的潜在客户, 他们可能购买什么车型, 并将分析结果以“分析报告”的形式交给教师, 作为考核内容。

(六) 综合练习。

根据“客户资料卡”, 由教师扮演“客户”, 学生扮演“销售顾问”, 完成整个销售流程 (“试乘试驾”、“交车”等除外) 。

五、评价方法

由于本课程操作性较强, 且实操过程中的主观因素影响较大, 因此评价手段应多样化、日常化, 尽量避免通过一两次测验就确定最终成绩。课题组根据本校课程实施的具体情况, 采用“考勤、作业+实训环节评价+实训综合评价+理论考试”的评价方式, 其中:考勤、作业占比20%。作业主要为资料收集性质, 比如车型资料、目标客户群资料等。实训环节评价占比40%。每一个教学情境的实训环节根据学生的表现, 均给一个评价成绩。实训综合评价占比20%。课程结束时, 教师根据学生人数设定模拟情境。为尽量减少主观因素对结果的影响, 应有2～3为老师参与评价, 其中, 由一位老师根据设定情境扮演“客户”, 其他老师旁观。理论考试占比20%。理论试题主要以标准化的内容和异议处理为主。

六、结语

本课程以实际工作内容及工作过程为基础设计教学情境, 较好地解决了该课程教学内容与实践差别较大的问题, 增强了教学过程的可执行性, 使学生能够更积极、主动地参与到学习中去, 更为学生零距离上岗奠定了基础, 充分体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念。

摘要：本文通过对汽车4S经销商展厅销售的工作内容进行深入分析, 以此为依据进行课程设计, 合理安排教学情境、教学内容及教学过程, 在培养学生实际工作能力及形成职业核心能力方面起到了较好的效果。

关键词：汽车销售,工作内容,课程设计

参考文献

[1].何学容, 吴卫.以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计[J].教育教学论坛, 2011