汽车经销

2025-01-02

汽车经销（精选12篇）

汽车经销篇1

11月11日,曾经大家还一直称其为光棍节,但是截止到2013年,在电商狂轰滥炸的宣传攻势下,变成了一个全民疯狂的购物日。天猫“11·11”购物狂欢节支付宝完成交易达350.19亿元,刷新去年“双11”创下的191亿元记录今年天猫“双11”购物狂欢节参与商家规模则增至2万家,涵盖电器、服装、家装家饰、箱包、洗护美妆、母婴、食品甚至汽车共3万个品牌而今年多家汽车整车企业和经销商的加入,更是增加了其热度很多汽车品牌的活动都由销售部门直接对接,覆盖全国。但目前汽车电商多数仍停留在推广、预订等环节,真正的选购、用户体验、服务等流程还需依赖线下经销商来完成

其实汽车的网购现象已不是一件新鲜事,从奔驰smart首次触网团购,到江淮悦悦启动网上直销,汽车厂家和经销商对汽车网购市场的探索从未停止,并呈现愈演愈烈之势今年参与“双11”活动的品牌中,既有奥迪、宝马,也有上海大众、上海通用雪佛兰、上海通用别克、东风雪铁龙等,还有自主品牌如比亚迪、北京汽车和江淮汽车等。其中,多个品牌是由汽车厂家直接与电商平台合作,推出系列优惠措施,并由各地4S店经销商具体负责落实和配合工作。据了解,厂家网络促销力度很大,除大幅现金优惠外,还有购车礼包、补贴等赠送。但是也有部分经销商更加看重的是活动对品牌及企业的宣传效应。

与实体店售车相比,网上开店卖车确实有着实体店无法比肩的优势———首先可以实现24小时看车,不受时间和地理的限制,而部分4S店制作了相应软件,可以实现360度看车,部分功能比实体店还强最重要的是,互联网销售方便快捷的特点与80后、90后群体的消费特点相符,而上述群体已经成为汽车消费的主体但因汽车的特性,其还不能像小家电那样实现纯粹的网销,实体店将在很长一段时间内存在,只是销倍模式会发生部分改变两者如何结合还需要更多的实践,仅仅是线上看车下单、线下提车的模式还远远不够。

利用互联网改变部分销售功能的同时,经销店的定位将发生变化,至于销售展厅是否会演化为体验店还无法给出结论,但无论是车企还是经销商都应未雨绸缪,提前做好准备去适应这种改变,积极探索一条行之有效的道路。

汽车经销篇2

代销汽车合同

代销汽车合同书

甲方：XXXXXXXXXX公司及其若干分、子公司、关联公司(以下统一简称甲方)

乙方：(以下简称乙方)

在集团管理经营业务中，XXXXXXXXXXXX公司及其所属的若干分、子公司、关联公司(具体公司在履行中确定)因与乙方建立汽车代销业务关系,为简便本合同的签订，故统一以XXXXXXXXXX公司名义代章签订，由实际与乙方发生汽车代销业务关系的XXXXXXXXXXXXXXX公司或其所属分、子公司、关联公司（实际提供汽车的公司,均称为甲方，下同）享有和承担本合同相关权利义务。现甲、乙双方本着诚实守信、互惠互利、共赢发展，全面维护合作双方共同利益之原则，经协商一致，订立本合同，共同遵守。

一、乙方应具备的条件

1、乙方应向甲方提供企业法人营业执照（具有汽车经营项目）、组织机构代码证、法定代表人身份证、银行开户许可证、一般纳税人资格证、税务登记证，场地租赁合同或房产证。乙方应对所提供的前述证照真实性、合法性、有效性负责，并在其提供的前述证照复印件上加盖乙方公司印章。

2、乙方应根据国家工商总局《汽车品牌销售管理实施办法》等有关规定主动在当地工商局办理资质证照。如果乙方未办理有关手续而违规经营品牌汽车所造成的一切后果由乙方全部承担，甲方不承担任何责任。

3、乙方应有完善的汽车经营场所（包括办公场所、汽车展场、室内展厅），并提供场地内外照片。

4、乙方必须具备互联网办公条件,有一定数量的专业销售人员、稳定的管理团队。

5、乙方对于上述条款约定内容一旦发生缺失或变动，应及时通知甲方并补充备案和完善。否则，甲方可视情况单方终止本合同。

二、合作方式、授权区域

甲方以代销方式向乙方提供

等品牌商品汽车（以下简称汽车，包括但不限于前述所列品牌汽车），由乙方在区域进行销售。

三、销售任务

1、乙方应全面完成甲方下达的汽车销售任务，全年汽车销售任务为＿辆。

2、乙方应全面完成甲方下达的汽车月度销售任务，汽车销售任务以每月下达任务数量为准。

四、甲方权利和义务

1、甲方提供给乙方的全部汽车，在乙方未支付全部汽车价款前，全部汽车的所有权属于甲方。

2、甲方有权对甲方所有的汽车进行监管、调拨和进行其他形式处分，乙方应无条件接受。否则，乙方应承担违约金￥XXXXX元/次，甲方有权终止本合同。

3、甲方有权根据其营销战略总体布局，在乙方经营区域内适时设立销售企业或经营网点，根据乙方销售业绩情况有权调整乙方代销的汽车品牌。

4、在本合同期限届满前如果乙方表示不续签合同，或发生解除、终止合同的情形，乙方有义务及时通知甲方调回属于甲方所有的汽车，乙方应积极配合不得阻碍并保证车况完好。乙方不得以任何理由、任何方式留置、扣押车辆，如乙方阻碍或者因汽车受损造成甲方损失，乙方应承担赔偿责任。

5、甲方对乙方违约行为有权按照本合同的约定收取违约金，如乙方拒绝接受，甲方有权对乙方停止提供汽车或终止本合同，并从乙方履约保证金中扣除约定金额作为违约金。

6、甲方提供给乙方的汽车应当手续完备、随车物件齐全。

7、甲方向乙方提供统一的汽车品牌VI形象设计样稿，并在乙方施工后进行验收（全部费用由乙方承担）。

8、乙方在未经甲方书面同意，不得使用XXXXXXVI形象。乙方擅自使用XXXXXXVI形象，甲方有权责令乙方限期拆除，乙方在规定时间内尚未拆除，甲方有权终止合同。

五、乙方权利和义务

1、乙方在与甲方合作期间不得从第三方购进、销售与甲方提供的相同品牌汽车。如乙方违反本条规定则应承担违约责任，甲方有权从乙方履约保证金中直接扣除￥5000元/台作为违约金，并可以终止合同。

2、乙方有要求甲方提供完好的汽车和拒绝接收有缺陷汽车的权力。

3、乙方有获得汽车销售返利或佣金的权利。

4、乙方应根据当地市场情况在规定的时间内向甲方提出书面需车计划；乙方如未向甲方提供计划，甲方有权向乙方停止提供汽车。

5、乙方对于甲方提供的汽车应当认真管理，随时保持汽车外观洁净美观，保证汽车各项性能处于良好状态。对于甲方提供的汽车如在乙方自提调运途中或在存放摆展期间发生损伤、短缺、被盗、被骗等，乙方必须在三日内将该汽车价款汇入甲方指定银行账户，如未付款，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除。

6、乙方在每月最后一日，应当对甲方提供给乙方的汽车（包括随车物件、车钥匙）进行盘点，并于次日向甲方提交盘点表，如乙方不按规定时间提交盘点表或者弄虚作假，甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元/次的违约金。

7、乙方与任何第三方发生债权债务纠纷，如果可能危及甲方利益，甲方视情况有权立即终止本合同和要求乙方返还甲方所有汽车。对于未返还的汽车，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除汽车价款。

8、乙方不得对甲方汽车设置权利负担。如果乙方将甲方提供的汽车用以抵押、质押、租赁、抵偿债务、转移隐匿或作出其他有损甲方利益的任何形式的处分，以及因乙方的原因造成甲方的汽车被法院（包括国家行政执法部门）查封扣押或由第三方控制等。一旦发生前述情形之一的，甲方有权立即终止合同、收回全部汽车（未能及时收回的汽车由乙方赔偿车价款），乙方应当向甲方承担违约金￥XXXX万元，同时赔偿甲方因此所受到的直接和间接的经济损失。对于汽车价款、违约金、经济损失等，甲方有权从乙方的履约保证金中扣除，不足部分甲方有向乙方追偿的权利。

9、乙方应在其向甲方申报的经营场所从事经营活动，不得私自开设分销点，不得许可任何第三方代为销售，如有发生的，甲方有权立即终止本合同。

六、汽车销售

1、为了保证甲、乙双方的合法利益，乙方应严格按照甲方所规定的汽车销售价格进行销售，如有违反甲方统一定价销售的，由乙方按照￥XXXX元／辆／次承担违约金。

2、甲方调整汽车销售价格时，应及时通知乙方；乙方在接到甲方价格调整通知时，应严格按照甲方通知所规定的时间和价格执行，否则造成的一切后果由乙方负责。

3、甲方目前未在XXXXXXXXXXXXXXXX等地区建立汽车维修站，售后服务难以得到保障，乙方不得将甲方提供的品牌汽车销往该地区。否则，因此而造成的一切责任和经济损失由乙方全部承担，甲方概不负责。

七、付款时间和方式

1、付款时间：乙方向甲方支付汽车货款的时间为乙方实现销售后的24小时内，遇国家法定节假日顺延。每发生一次逾期付款，乙方应按每台汽车／次承担违约金￥3000元，甲方有权在乙方的履约保证金中扣除违约金，并视情况有权终止合同。

2、付款方式：在乙方实现汽车销售的当天，乙方应将扣除该汽车所得返利后的汽车货款汇入甲方指定账户，销售过程中产生的财务费用由乙方自行承担，甲方在确认汽车货款到帐后，将汽车合格证交给乙方。

3、对乙方实现销售后并足额向甲方支付货款的汽车，由甲方在收到车款当月25日和当月最后一日向乙方开具增值税专用发票，《机动车销售统一发票》由乙方向购车用户开具。

八、财务对帐

1、乙方应按甲方要求在每季度末与甲方进行账目核对。

2、如在规定期限内乙方未与甲方进行对帐，则以甲方账目为准，甲方不承担以后由此产生的各项经济、账务纠纷责任。

九、汽车调拨

1、乙方到甲方办理汽车调拨，必须提交盖有乙方公司公章的有效介绍信、经办人的二代身份证（复印件），并经甲方验证符合要求后，办理汽车调拨手续。对调拨车辆乙方必须进行严格的验收并交纳出库费用，乙方有权拒绝接收瑕疵汽车，如果因此造成纠纷损失概由乙方承担。汽车一经调拨出库视为交付乙方，车辆交付地点为甲方指定仓库大门。双方明确即使甲方受乙方委托代为安排商品车运输的，甲方交付车辆义务，亦于交付车辆仓库大门履行完毕，交付之后无论运输、停放、保管等任务情况下如果发生汽车毁损、灭失的风险（汽车本身质量问题所致的除外），由乙方承担。

2、乙方到甲方所属的其它地区销售网点调取车辆时，应具备甲方确认的《调车通知函》以及本条第1款规定的调拨手续。如果发生风险损失责任，按本条第1款规定处理。

3、甲方汽车由厂家直发到乙方经营场所时，乙方应进行严格的入库验收（乙方必须拒绝接收瑕疵汽车），并填写《汽车验收单》一式四份，由甲方储运部、财务部、乙方及送车人各执一份；乙方填写的《汽车验收单》必须有交车人、验收人签字和盖有乙方公章，乙方必须严格详实填写《汽车验收单》栏目。如乙方验收不严或过错造成的损失由乙方承担全部经济责任。

4、甲方提供给乙方的汽车铺货比例，按照不高于乙方在甲方账面的履约保证金金额的叁倍计算。如超出规定铺货比例，乙方应在三天之内调整到规定铺货比例；如超出规定铺货比例而不及时调整，经调查核实后，乙方应从超额当天开始计算按每天￥XXXX元承担违约金。

5、乙方到甲方调拨车辆，往来费用、燃油费及路途风险均由乙方自行承担。

6、甲方安排第三方到乙方调出车辆的，如乙方调入该车时间未超过一个月（以开具调拨单时间为准），由申请调入方补贴乙方该车的调运费用（乙方提供相关票据：燃油费、过路费和1人单程公共汽车票价费等票据）。

7、对于调入时间超过一个月的汽车，调出时不再补贴乙方调入的费用。

8、乙方对于调入时间将满XX个月的未售车辆，应在库存时间届满XX个月的前三天到甲方处更换新车，往来费用、油费均由乙方自行承担。未按规定时间更换车辆的，甲方有权直接从乙方的履约保证金中扣除相应车价款作为乙方购买了该车辆。

十、汽车的保管及使用、担保

1、乙方不得将甲方提供的汽车在未销售前当作交通工具使用或交甲方以外人员使用，违反规定的视为乙方已自行买断该车辆，应按本合同第7条规定履行付款义务。

2、乙方不得将甲方提供的汽车在未销售前擅自进行改装、拆卸而改变汽车的调入初始状态。违反规定的，视为乙方自行买断该车辆，乙方应按本合同第7条规定履行付款义务。

3、对于有质量问题的汽车，乙方必须在发现问题的当日内书面向甲方报告。如乙方未及时报告，甲方有权要求乙方承担￥XXXX元的违约金。

4、乙方无权将甲方的汽车用于开设分销点，否则甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元的违约金，乙方应在三天之内撤回分销点的甲方汽车，如乙方未及时撤回甲方汽车的，甲方有权终止合同。

5、乙方不得将甲方提供的汽车赊销，否则按本合同第七条规定执行。

6、甲方有权随时对乙方代销的汽车（包括车钥匙）进行实物盘点，乙方必须予以配合和确认盘点结果。如乙方不配合或阻碍，甲方有权立即终止合同。

7、乙方承诺向甲方所交付的履约保证金属于质押保证金，乙方为出质人，甲方为质权人。根据乙方销售甲方汽车业绩情况，甲方有权随时要求乙方另外提供财产设立抵押、质押等担保方式，如果乙方拒绝提供担保，甲方有权终止合同。

十一、违约责任

1、为了对甲方汽车进行监控，保证本合同的履行，由甲方XXXXXXXXXXXXXXXXXXX公司统一向乙方收取￥万元履约保证金（不计息），乙方将履约保证金转入甲方指定银行账户。在本合同履行期内乙方履约保证金不得低于￥万元，未经甲方书面同意乙方不得以履约保证金冲抵销售汽车价款。

2、履约保证金在本合同终止后十五个工作日内，经甲方确认乙方无任何违约行为存在和无损害甲方权益的情况后退还乙方。如甲方的汽车有任何损失，甲方有权在乙方的履约保证金中按照甲方4S店收费标准扣除相应的补偿费用后再退还乙方剩余的保证金。

3、乙方有义务向甲方提交所需的资质材料，如乙方提供虚假资质材料，甲方有权对乙方处以￥XXXXX元违约金，终止合同。

4、乙方有义务按甲方提供的汽车品牌统一VI形象对经营场所进行装饰并承担费用，对于不合格的，甲方有权提出整改。甲方有权在整改期间停止提供汽车。

5、乙方应全面完成甲方所下达的月度销售任务。乙方未完成月度销售任务，甲方有权要求乙方承担￥XXXXX元违约金；乙方连续三个月未完成下达的销售任务或每月平均未达到XXX台汽车销售量，甲方有权终止合同。

6、乙方必须按甲方要求及时提交相关表单，如不及时或未按要求提供，甲方有权要求乙方按每次￥XXXX元承担违约金。

7、本合同中所有涉及因乙方违约应承担违约金的，如果乙方拒绝交纳违约金，甲方有权从乙方履约保证金中扣划违约金，对违约情节严重的，停止向乙方提供汽车并终止合同。

十二、广告宣传

1、乙方有义务针对当地市场，在符合生产厂家宣传定位，甲方宣传定位的前提下主动进行有效的品牌推广活动的策划。宣传推广活动，内容既可涉及商品车品牌，亦可涉及“XXX汽车”的销售和服务品牌，宣传推广活动实施前该宣传推广文案应报甲方备案。

2、由甲方策划整体或区域市场推广计划的，乙方应按照甲方要求，协助甲方在乙方当地实施广告宣传活动。甲方也可以应乙方请求协助乙方进行广告策划。

十三、其他

1、乙方未经甲方书面同意，乙方不得悬挂、张贴使用甲方标识。

2、甲方工作人员不得收受任何形式的个人利益，包括但不限于接受宴请和娱乐活动，收受现金、有价证券、各种形式的购物卡/券；收取礼物（包括土特产）；接受或参加各种乙方代为支付费用的服务或活动。乙方应遵守甲方规定，杜绝上述情况的发生。对甲方人员提出的不合理要求乙方应当进行抵制，甲方人员有不良行为的，乙方应向甲方反映。严禁以任何理由借钱物给甲方工作人员，否则后果由乙方自负，与甲方无关。

3、本合同有效期为，自年月日起至年月日止。

4、本合同一式叁份，甲方执贰份，乙方执壹份，经双方签字盖章后本合同具有法律效力。甲、乙双方对争议问题应及时协商解决，协商不成任何一方有权向甲方住所地人民法院提起诉讼。

5、本合同的终止或解除，不影响本合同中有关结算和违约金、清理条款的效力。

6、本合同未尽事宜，双方可以《补充协议》约定，《补充协议》与本合同具有同等法律效力。

甲方：XXXXXXXXXXXXXXXXXXX公司（代章）

乙方（盖章）：

法定代表人：

委托代理人：

开户银行：

银行账号：

电

话：

电

话：

签订时间：

汽车经销商生存公式篇3

生，还是死？这个哈姆雷特式的问题，再一次摆在经销商的面前。但经销商如何才能生存下去？业内却是众说纷纭，莫衷一是。有人认为经销商要靠服务取胜，有人认为经销商要有自己的品牌，还有人认为经销商必须加强内部管理，这些说法都有一定的道理，但究竟是服务重要，还是品牌、管理更重要，很难有一个先后排序。既然如此，这些讨论就只能停留在学术研讨层面，对实践并无太大的指导作用。

我认为，要讨论经销商的生存问题，必须放在整个汽车产业链的宏观环境下去考察。说得直白一点，经销商的生死问题，虽然与自身的管理、营销水平有关，但决定性的因素只有一个，那就是厂家。厂家生产什么新车、定什么价格、返利政策如何，经销商没有一丝一毫的决定权甚至建议权，只有被动服从的份。综观国内各大汽车厂家与经销商之间的代理协议，可以说基本上都是“霸王条款”、“不平等条约”，经销商的权利无从体现，相反还套上了一层层紧箍咒。在这种情况下，还有哪个经销商敢提要当汽车界的国美、苏宁？

所以，我一直认为，决定经销商生存的首要因素就是“厂家品牌”。代理一个强势品牌，就等于成功了一大半；如果代理的品牌不好，商务政策也很差，经销商的管理能力、营销能力再强，也是白搭。那么，哪些品牌属于强势品牌？哪些品牌属于弱势品牌？这个不能一概而论，因不同地区的消费差异而有所不同。比如奇瑞，在广州可能属于弱势品牌，但在内地二、三线城市，又可能是强势品牌。像丰田，随便推出个车型都会受到全国消费者的追捧，凯美瑞上市一年多还要加价一两万，这就是典型的强势品牌。

不管如何，像以前随便拿个品牌就赚钱的时代一去不复返了，经销商在申请新的品牌时一定要三思而后行，不仅要考虑该品牌的现状，更要预见它的未来。广东一位经销商曾总结过一句话：“种好两块田（丰田、本田），牵住一匹马（宝马）。”说得有些极端，却也有几分道理。

经销商卖车为何不赚钱？最根本的原因就在于同一品牌体系内的经销商自相残杀，竞相采取低价策略。所以，经销商要生存下来，面临的第二个问题就是如何在和本地同品牌其他经销商的竞争中脱颖而出。在一些大中城市，每个厂家都会在当地发展几家甚至十几家经销商，像一汽丰田在广州地区有14家经销商，北京地区超过20家，这也是车市价格体系如此脆弱的关键所在。这么多同品牌的经销商在同一座城市竞争，那些具有地理位置优势的经销商会在竞争中取得相对优势。

一个品牌，一个地段，这两大因素对经销商的生存状态产生了决定性的影响。当一个经销商建好4S店之后，品牌和地段其实就已经固化了，我称之为“先天因素”，这是在日后经营中无法改变的东西。而经销商可以改变的东西主要是营销、管理、服务、资金运作能力等，它们都非常重要。但我始终认为，对汽车经销商来说，像营销、管理只能是“锦上添花”，并不能“雪中送炭”。打个简单的比方，南京菲亚特这几年的日子是一年不如一年，它的经销商营销水平再高，内部管理再规范，也是无力回天；相反，广州丰田的经销商几乎不用做什么营销，管理乱一点也无关大碍，因为消费者在排队加价买凯美瑞。有人也许会说，凯美瑞加价的日子不会太长久，但别忘了，凭借丰田强大的品牌号召力和丰富的车型系列，经销商过上好日子并非什么难事。

所以，我给出一个经销商生存公式：

经销商生存能力=先天能力+后天能力

先天能力=品牌+地段

后天能力=营销+服务+管理+资金

按照上述公式，我们就很容易衡量一个经销商生存能力的大小，这里有几种排列组合：

先天能力强+后天能力强=卓越经销商；

先天能力强+后天能力一般=优秀经销商

先天能力一般+后天能力强=优秀经销商

先天能力强+后天能力弱=普通经销商

先天能力一般+后天能力一般=普通经销商

先天能力弱+后天能力弱=痛苦经销商

当然，上述归纳有点简单，但基本上可以解释现阶段中国汽车经销商面临的生存压力来自何方。每个经销商也可以对照上述公式来发现自己的问题所在，明白哪些因素是自己可以控制的，哪些因素又是自己无法控制的，这样整改起来才会有的放矢。

汽车经销篇4

产品介绍

汽车轮胎压力监视系统是一款主动安全系统产品, 主要用于在汽车行驶时, 实时对轮胎气压和温度进行自动监测, 当轮胎气压和温度异常时进行报警, 提醒驾驶员注意轮胎中的安全隐患, 防止爆胎等恶性事故的发生, 以保障行车安全, 并减少因轮胎气压异常而产生的燃油消耗, 以及对轮胎的不必要磨损, 延长轮胎的使用寿命。

产品功能

1. 提高安全性能、防止恶性事故的发生。

目前汽车安全系统如ABS、EDS、EPS、安全气囊等, 都是被动型安全系统, 即在事故已经发生时才起到保护人身和汽车的安全作用, 轮胎气压监视系统属于主动型安全系统, 即在轮胎出现气压和温度异常时, 监测到危险隐患并及时报警, 提醒驾驶员采取措施, 防止爆胎事故的发生 (科学统计, 当汽车以时速100公里以上行驶时, 发生爆胎事故的死亡率是100%) , 确保汽车行驶过程中始终处于安全状态。

2. 提高燃油效率、节约能源消耗。

科学统计缺气行驶时, 如果气压低于正常值0.21Bar (约0.2公斤/平方厘米) , 油耗将增加1.5%。安装TPMS以后, 可以及时知道轮胎的气压是否在标准值的范围内, 有效减少汽车的燃油消耗, 并减少对环境的污染。

3.防止轮胎异常磨损, 延长轮胎使用寿命。

科学统计, 轮胎气压从正常值下降10%, 轮胎寿命减少15%, 有了轮胎气压监视系统, 缺气状况就不会发生, 从而能够保护胎面, 延长轮胎使用寿命。

4.避免对汽车各部件的冲击, 改善汽车使用环境。

安装了胎压监测系统以后, 驾驶者随时知道轮胎的气压状况, 使汽车长期行驶于正常气压和温度状态下, 对汽车发动机及底盘尤其是对悬挂系统的保养和维护起到重要的保护作用。

汽车轮胎经销商营销与管理篇5

汽车轮胎经销商营销与管理

课程对象：连锁店经理、区域经理、经销商代理等主讲老师：马诚骏课程时间：三天

授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：

第一部分：针对经销商的店面辅导方法

第一章节：轮胎市场的分析和走向

1、快速的汽车增长带来的轮胎后期持续发展的效益。

2、轮胎的使用周期和各项性能带来的行业革命。

3、汽车快消品的增长销售是未来拉动汽车产业的主导。

4、几种品牌轮胎的价格和市场走向分析第二章节：经销商的店面陈列和店面设计

1、外观的设计要彰显正新厂家的主导文化

2、非总代理商铺应如何彰显玛吉斯品牌的优势

3、货品的陈列要按照种类或型号，分设不同的产品区域

4、保障展示区域的方便快捷，让顾客观察一目了然。

5、产品的清洁和干净，商标的完整和轮胎的养护

6、专业维修人员的相关知识普及（轮胎型号、气压标准、更换事项）

7、轮胎的基本性能分析（舒适性、静音性、湿路性、操控性、耐用

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性。耐磨性等）

第三章节：厂家对经销商的辅导和相关管理事宜

1、了解经销商的性格、血型、星座的分析、教育背景、出生背景、文化背景的分析

2、如何指派合格的辅导人员，应避免那些问题

3、多利用其他辅导工具或方法（参观、座谈、开放教室、敏感性训练、影片、内部通讯、发表会、事件调查分析）

4、辅导要有序的开展，避免漫无目地的开展。

5、辅导经销商建设企业的文化要和汽车轮胎厂文化协调一致

第二部分：轮胎经销商如何做好营销，提升销售技能。

第一章节：解析汽车轮胎营销理念和营销对企业的重要性,营销策略对企业的战略起着怎样的影响和地位。（案例分析）

1、根据企业的发展的规律和曲线确定合理的营销策略和方法。

※企业初创期的营销策略和发展期、成长期的营销理念。

※不同时期的营销策略和企业发展要相对吻合。

※营销策略和企业发展不适合时，出现的几种弊端和对企业的影响（案例）。

2、几种典型的营销方法介绍和使用（年代分析和案例结合）

※口碑营销、媒介营销、网络营销、电话营销等营销策略的优缺点对比。

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※如何做到各种营销相互配合而不增加成本。

※营销内容不一样，对于营销团队的要求有哪些？第二章节：指导经销商做好轮胎产品市场定位

1、如何和对等的词语画=号

2、做好企业的+、-、x、法则

3、如何设计企业服务和价格的标语

4、如何有效地区分企业的顾客群体，做到有效覆盖

5、开发区域客户的几种有效手段

6、如何给消费者留下汽车品牌的优势感觉。

7、对周边地区的轮胎连锁店的了解，对竞争对手做好有效的差异化

8、轮胎销售的操作流程（了解需求归类排序、根据性能锁定范围、筛选型号简要介绍、对比需求重点推荐、结合商品实物推荐、案例分析增强说服力）

第三章节：如何深入的了解顾客、大客户的营销

1、如何锁定大客户和大客户的特点分析

※大客户的追求和要求分析

※大客户的“大”体现在那几个方面

2、大客户的平时管理和关键营销策略

※为大客户重新制定营销策略的思路

※管理大客户的几个基本要点分析

3、如何挖掘潜在的大客户，和大客户的潜在客户群体。

4、大客户的满意度提升和后期服务

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5、建立4PS营销系统，了解营销模式的重要性

※什么是4PS营销系统？

※4PS营销系统针对行业的需求对比。

※营销系统的两个核心点建设。※产品介绍的FAB语法法则使用第四章节：客户的立场和心理、性格解析

1、通过什么样的途径了解客户的心理动态

※客户的心理需求如何探知（案例分析）

※客户的语言和神态的观察，表象和内心的纠结判断。

※什么时间是客户心动时间，如何深挖客户的心理

2、如何判断客户的购买价值观（需求产品的点、面控制）

※客户的基本需求决定购买行为

※客户的身份、背景、知识、年龄、职业等都决定客户的价值趋向。

※没有任何产品会满足客户需求，一点就足够行动的理由。

3、分析和判断顾客的购买类型（成本型、质量型、叛逆型、个性型）

※四种类型的表现状态（案例分析）

※根据不同类型的需求，实时的推荐你的产品卖点。

※决定购买的重要因素分析。

4、如何化解顾客对产品的障碍（顾客的异议处理、顾客的推迟处理）

※客户的异议分析（案例分析：表面花纹不够深）

※有异议的客户在思考什么(案例：轮胎的耐磨性性能和抗燥性)※客户的认知和产品本身的定位分析（案例分析：德国马牌和玛吉

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斯、米其林和玛吉斯、韩泰和锦湖等品牌对比话术）第五章节：沟通与谈判技巧

1、如何做好沟通前的准备（案例：熟悉本轮胎产品的各项参数）

2、经销商与客户沟通要多了解他们的诉求（车辆公里数、用途、驾驶习惯等）

3、沟通过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）

4、沟通过程中了解对方的肢体语言（看商品、听介绍、摸手感、谈价格等）

5、经销商谈判的几个技巧（欲擒故纵、声张东西、张弛有度等）

第三部分：经销商的运营管理-------人员管理和团队建设

第一章节:人才培养、选择人才、合理的利用人才。

1、如何招人、用人、育人、留人，保障企业的用人规划。

2、什么是销售人才，销售人才的市场定位和企业定位。

3、销售人才的初步测试的几种技巧和方法（问题解析，角色推演等）

4、招聘人才的几个基本要素、企业价值观的吸引对于招人的影响。道不同不相为谋，志同道合的人、良禽择木而栖、良臣择主而伺、有远大的思想和抱负、努力做到人才的优势互补

5、新招聘的人才和老员工之间影响管理。

6、用人、育人：如何贯彻执行力，执行力对于企业人资的影响。

7、跳槽、留人：两者之间的关系，和员工本身关系大还是和企业关

资深管理专家、成就你企业的辉煌

系大。

8、企业文化对全体员工的心灵影响。

9、强化维修和作业人员的专业知识，按标准化作业流程操作。第二章节：经销商攻必克、战必胜的团队建设

1、“狼”性营销团队的基因是什么？

※团队游戏分析

※营销人员的几种性格培养？

※勇敢、速度、激情、完美的基因培养？

2、优秀的营销团队的几个特点分析

※如何打造团队人员的自主性，做到自动自发。

※如何打造团队的合作性，相互协调和沟通

※如何打造团队人员的思考性，优化和改善方案的执行

3、合理的组建企业的团队构架，几种团队构架的模式分析第三章节：强化经销商管理的制度和人员绩效

1、制定制度的标准（可行性、可操作性、合理性、激励性）

2、制度执行的障碍应如何处理

3、情、理、法、还是法、理、情的掌握。

4、制度的制定是有效的促进发展而不是阻碍发展。

5、制度的标准化、流程化、量化。

6、上下一体共同的遵循，才可有效地执行。

7、制度的优化和修正方法。

8、任何制度都不可能完美，注意制度落实的弊端。

资深管理专家、成就你企业的辉煌

9、制度的导向在于激励员工更好的工作，产生更好的绩效

汽车经销篇6

近日，有关媒体公布08年中国汽车销量938万辆，同比增长6.70%。而这是1998年以来最低的增长水平，与07年同比增长21.84%的销售成绩相比，08年可谓是“相差甚远”。08年里，汽车经销商见证了年初井喷增长的喜悦，也经受了下半年持续寒冬的考验。那么09年,经销商又该何去何从?就此问题，记者采访了北京大学IEI国际营销与品牌战略研究中心主任薛旭。

记者：您认为09年对汽车经销商来讲是怎样的一年？

薛旭：09年对汽车经销商来讲，是形势非常严峻的一年。在经济形势的不明朗下，车市前景变得模糊不清，经销商之间的恶战也就不可避免。对于品牌力强、管理完善、实力雄厚的经销商来说，其具备更强的核心竞争力，在竞争中抗风险的能力会更强；反之，则有可能被淘汰出局。

因此，09年将出现经销商转让、倒闭的情况，这是由很多因素造成的。08年的金融危机起到催化剂的作用，在一定程度上对销售带来负面影响，但同时也有别的一些因素影响。

首先，资金链的短缺，导致新成立的4S店运营上的困难。尤其在销售不景气的环境下，库存车会占用大量资金，对4S店资金周转造成一定影响。很多新成立的4S店没有多余资金去做宣传，消费者对其认知度不高去消费的机会更少。

其次，激烈的竞争是4S店出现倒闭的一大因素。08年的4S店可谓是“遍地开花”，严重过盛的局面，使一家 4S店不但要和多家不同品牌的店竞争，还要和同品牌店竞争，所有4S店的竞争压力都非常大。如果汽车厂家不能及时调整战略，仍在同一城市建多家4S店，出现4S店倒闭的几率是非常高的。规模大、资金雄厚的老店还可以凭借多年的品牌影响力通过老的客户继续维持，规模小的新店在没有发展客户的能力下，导致倒闭、被兼并、转手的情况会常发生。

记者：虽然经销商的生存现状令人担忧，可是目前国家出台了很多有利于汽车消费的政策，比如汽车购置税的调整以及央行加大对汽车信贷的支持力度等措施，您觉得这些政策对振兴车市是否有明显的作用？

薛旭：作用肯定会有，但短期内效果不会很明显。

汽车购置税主要是鼓励消费者购买小排量车型，这对小排量车的销售肯定有一些促进作用，但是小排量车的价格在不高的前提下，便宜5000-6000元对大部分消费者来讲没有什么实质的影响，后续配套措施将显得更为重要。

而消费者对汽车信贷业务目前更处于观望态势。这些年来，汽车信贷业务的影响力一直不尽如人意，过去是银行担心放出去的贷款收不回来，现在是中国大部分消费者不敢也不愿意贷款。

这其中包括两个方面的原因：第一个是受传统消费观念的影响。汽车信贷业务这种购车方式虽然不陌生，但是这种超前消费的行为方式并不是大部分中国消费者所认同的，“一次性付清”、“量力而行”这些才是大家普遍所接受的，因此，如何改变传统的消费观念就显得比较重要。

第二是消费者对未来收入的不确定性。受金融危机的影响，中国消费者普遍对未来状况担忧，觉得生活没有保障，有钱不敢花，宁愿把钱存进银行都是现在的普遍心理状态，尤其在汽车作为一种代步工具并非必须品的情况下，大部分消费者不愿承担风险去贷款买车。

我认为，要想充分发挥信贷带动汽车消费的作用，有关部门还需尽快推出组合拳，改善国内汽车消费环境。

记者：您认为在怎样的环境下，经销商可以减少或者避免倒闭呢？

薛旭：汽车经销商是否出现倒闭潮主要取决于09年整体的经济形势，包括国家层面上的利好政策和生产厂家的政策。大的环境好了，厂家政策也好，汽车经销商生存的几率就大些。

09年很多汽车经销商面临亏损。全球性的金融危机，使消费者对购车开始观望，其他行业也不景气，对汽车行业的影响很大。大多数消费者在购车时会考虑使用成本。虽然目前油价有所下降，但养路费加到油价里，油价会回升到以前的高度，所以消费者在购车时会更多考虑使用成本。

海外汽车经销商相关法律问题研究篇7

汽车经销商, 一般是指经生产厂商授权的从事汽车销售和相关服务的现代汽车流通企业, 起着连接汽车生产商与终端消费者桥梁的作用。“汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。” (1) 在国外一些国家, 如美国, 对于汽车经销商有类似的定义;“根据特许授权协议从事销售、交易及附加服务的公司”。 (2)

经销商与代理商是不同的法律概念, 代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”, 在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销主要有以下几点区别: (1) 代理的双方是一种代理关系, 而经销双方则是一种买卖关系; (2) 代理是以委托人即厂商的名义销售, 签订销售合同, 而经销商则以自己的名义从事销售; (3) 代理商的收入是佣金收入, 而经销商的收入则是商品买卖的差价收入; (4) 从法律关系上讲, 代理行为即委托人行为, 代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人 (供货商) , 而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。两者的区别主要在有没有涉及商品所有权上。代理只是在买卖双方之间起到媒介作用, 组成交易, 从中赚取佣金。而经销是对所经营的商品有产权的独立经营。

由此可见, 汽车经销商和生产商之间一般是受双方签订的许可经销协议约束的合同法律关系, 双方的权利义务根据合同约定而定, 双方是平等的民事主体之间的合同关系。实际上, 双方的谈判地位远未达到平等的程度, 如在美国, 1955年底和1956年初, 国会将经销商对强势汽车制造商的抱怨举行听证会, 这些抱怨最重要的一条就是强迫经销商订货, 否则就解除他们的特许合同。之后, 美国1956年出台《联邦汽车经销商特许法》并在其后对其进行了修订。另外, 早在1917年, 美国就已经成立了全国汽车经销商协会 (NADA) 代表经销商与生产商进行谈判。 (3) 此后, 尽管仍有斗争, 但是美国汽车制造商和经销商的关系有了相当的改善。经销商的权利首先受到NADA的保护。而且, 随着经销商集团的发展壮大, 他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一, 汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的, 至少在合同表面上, 汽车制造商和经销商的关系是平等的。这一点, 与中国汽车生产商利用强势的谈判地位要求国内经销商接受“不平等”的经销合同是不同的。 (1)

中国的汽车生产商理解了汽车生产商与经销商的这种关系的演变趋势, 才能更好地分析和防范如下与经销商进行交易时的各种法律风险。

二、经销协议

汽车生产商与经销商之间的经销协议规定了双方的权利义务, 全面梳理分析其中可能的法律风险, 对于保护中国汽车生产商的法律权利至关重要。

风险一:经销范围约定不明确

对于许可经销商销售的车型、地域范围应该有明确的约定, 并不应出现价格承诺的约定。如在2005年底, 日本日产公司突然宣布终止于英国NUK公司长达21年的合作关系。在此之前, NUK公司主要经营Nissan汽车在英国境内的进口与分销协议。NUK公司指责日产汽车对英国消费者实施价格歧视, 其向NUK公司提供的一款汽车价格远远高于德国、荷兰和比利时。最后双方诉诸法律, 法院裁决NUK公司丧失Nissan汽车的独家经销权。此案例中, 由于日产公司与NUK的经销协议只是约定英国市场, 并未对NUK有价格承诺 (如不高于其他市场) , 最终NUK丧失独家经销权。

风险二:排他经销的约定

案例:2005年1月, 一家中国汽车生产商A与以色列一家经销商签B订经销协议, 约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。中国的汽车生产商进入海外市场的时间不长, 为突破空白市场, 寻找当地强势经销商, 有时会选择排他经销的方式。比如中国汽车生产商在当地的汽车销售和服务只能通过该经销商而不得选择其他任何的经销商。这种方式带来的问题是在于过分依赖一家经销商, 导致定价及谈判地位下降。因此, 经销的方式应尽量避免排他的约定。

风险三:经销协议终止不可控

对于经销协议未约定明确的期限的情况并不常见, 对于分销的协议的终止的规定不够明确的情况却时有发生。案例:同以上风险二案例, 2005年1月, A公司与以色列一家经销商B签订经销协议, 约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。合同初期18个月, 以后每三年A公司对其经销评审一次, 只要该经销商的经销业绩符合合同约定则延长一次。合同初期18个月, 即2005年1月至2006年7月, 之后A公司与该经销商合同延长三年, 即合同期限至2009年7月。在2008年, 该经销商发生人事变故, 该公司的主要经营者离开公司, A公司的业务拓展受到很大影响, A公司欲解除该经销协议。

法律分析:依照该合同规定, 合同已延期至2009年7月, A公司无权随时解除合同, 经销商人事变动并不构成根本违约之行为, 亦不能成为A公司终止合同的理由。即使A公司对该经销商的行为不满意, 也只能至2009年7月才能对其进行评审, 不同意延长合同, 才可终止合同, 但A公司须找出该经销商履约不符合约定的证据。

因此, 首选经销协议中添加合同解除与终止条款, 明确规定A公司有随时解除和终止合同的权利, 以控制风险。其次是规定经销的期限, 一般为一年, 杜绝无期限经销协议。

三、商标权

近年来, 随着越来越多的中国汽车产品走向国际市场, 国外商家通过抢注中国企业商标专利, 人为制造知识产权贸易壁垒, 进而遏制对手进入本国市场的情况屡见不鲜。中国金龙联合汽车工业 (苏州) 有限公司在智利市场遭遇的商标抢注, “JAC”、“瑞风”和江淮乘用车的五角形图形标志均被新加坡一公司抢注。比亚迪、长城、吉利等汽车品牌也曾遭遇类似的抢注事件。 (2) 这其中很大一部分抢注的情况是中国汽车生产商在国外合作的经销商所为, 确实值得重视。例如, 北汽福田汽车股份有限公司出口卡车产品到菲律宾销售, 当地的经销商在销售一段时间后, 私自向当地商标局申请注册福田的商标, 后被福田法律事务部的律师发现, 立即送达律师函至该经销商, 要求其终止申请行为。原来福田公司已经在当地申请并成功注册了该商标, 只是该经销商尚不知悉相关情况擅自向商标局提起申请。这也警示我们不仅要提早完成在目标国家的商标注册, 也有必要在与经销商的合作协议中添加相应的约束条款, 严格限制经销商私自申请注册所销售汽车商标的行为, 特别是对于在销售国尚未申请注册商标既已经开始销售的情况, 经销商是当地最早接触也是最熟知所销售的汽车商标的公司, 特别需对经销商可能的抢注行为进行严格约束和限制。

企业的商标在被恶意抢注时, 运用法律武器维护自己的权利, “抢注”是指抢先注册的意思, 但并不是说有“抢注”行为就会被授予, 一般情况下, 申请人不得以不正当手段抢先注册他人已经使用并有一定影响的商标, 由此可见, 这一条

(1) 美国国会1956年出台《联邦汽车经销商特许法》之后, 威斯康辛州最高法院在Orrin W.Fox Co., 案件中提及了禁止汽车生产商申请注册成为经销商的规定, 以更好地保护经销商的利益。之后在20世纪70年代至80年代初。各个州相继出台了汽车生产商与经销商之间关系的法规, 其核心就是通过了一些规范约束汽车生产商滥用市场主导地位损害经销商利益的行为。此后, 尽管仍有斗争, 但是美国汽车生产商商和经销商的关系有了相当的改善。而中国目前未有规范汽车生产商与经销商之间关系的类似法律规定。

(2) 经销商恶意抢注经销产品商标, 目的各异, 有的是为了保住当地经销权, 有的是与生产商合作终止或者合作出现问题, 抢注代理经销的中国产品商标以图获得更大利益。

的出发点在于反对不正当竞争, 因此中国汽车生产商要是针对恶意抢注提出异议, 可以从以下几个方面出发着手:收集对方属于恶意抢注的证据;收集材料证明企业品牌的影响力;证明注册人与企业存在利益关系。

四、汽车销售金融业务

由于汽车经销商普遍资金实力有限, 为了扩大销售, 增加库存, 汽车经销商往往需要银行的资金支持。汽车金融贷款业务的主要特点以及优点就在于经销商利用汽车生产厂商的资信优势, 由合作银行给予经销商金融支持, 增加经销商库存, 实现经销商销售, 达到各方共盈的最终目标。汽车销售金融业务的方式有分期付款, 融资租赁方式, 银行消费信贷等。其中, 汽车生产商提供担保帮助经销商获得银行贷款的经销商融资业务, 给汽车销售带来资金和经营便利的同时, 也存在不少风险。如何规范这一业务的运行, 发挥它的本来优势, 规避法律风险, 这是汽车厂商需要关注的。

经销商融资业务是指为促进汽车生产厂商产品的销售, 提高经销商经营汽车生产商系列产品的积极性, 利用汽车生产商的知名度和企业实力, 联合并推进相关金融机构为经营该公司产品的经销商提供经营资金支持, 而推行的一种由“汽车生产商、合作银行、汽车经销商”三方相互合作的金融服务模式。这种模式下, 汽车生产商是作为银行放贷的担保方, 承担经销商不能按期还贷的担保风险。

为有效防范汽车生产商的法律风险, 可以采取以下应对的措施:首先, 限定经销商预付款的比例, 比如不低于总合同款的25%;其次, 汽车生产商在提供担保后需要与银行协调, 由汽车生产商队车辆权证进行管理, 在经销商按期分批还款后, 再发放给经销商。这是应对汽车生产商对于直接向银行提供担保的所带来风险的最有效的方式。另外, 还需要控制该种融资方式的期限, 一般不宜过长, 比如控制在一年以内。

五、商业欺诈

境外汽车销售跨国界的特点使得汽车生产商往往通过中间经销商进行销售, 并不与最终的终端买方客户联系和接触, 这就必须对中间经销商的资质和诚信有深入的调查和把握。

案例:中国A公司通过香港中间经销商B进行产品出口交易, B公司一直声称是日本C公司的代理商, 代表C公司与A公司签订贸易合同。此后, 双方先后签订了多份货物买卖合同, 交易金额逐渐扩大, B公司均能如期支付到期款项。在最近一次交易中, A公司按照合同约定出运了全部货物, B公司收货后向A公司签发了收货单, 支付方式为到货后90天付款。但A公司按照合同约定出运了全部货物, B公司却以C企业资金紧张为由拒绝支付全部货款, A公司多次催收未果。后经调查发现, 香港B公司根本无权代理C公司签订贸易合同, 但是由于A公司疏忽大意, 过于轻信才导致自身上百万美元的损失。在国际货物买卖中, 合同一方出于各种原因不能亲自签订合同, 需要委托代理人签署和履行的情况非常常见, 且被法律所允许, 但代订此类合同的最重要条件是代理权的有效性。本案涉及的合同就是合同签署方B公司根本没有代理权而签订的合同, 因相关代理权未能得到被代理人C公司的事后追认, 相关合同不能对C公司产生法律效力, 因而产生的责任就应该由行为人B公司承担。出口商A的损失只能要求香港公司B进行赔偿, 然而B公司只是香港的一家“皮包公司”, 出口商损失得到弥补的可能性微乎其微。所以, 出口商在参与国际交易中, 应该严格审查签约人的法律主体资格, 如果遇代理人签约, 则一定要审验代理人的授权, 审核授权委托书的真实性, 以确定代理人的主体资格。

除此之外, 汽车出口商还应第一经销商的财务状况、合同管理、以往涉案情况等方面进行调查, 特别是反商业贿赂的合规要求方面, 可以委托第三方调查机构进行尽职的调查。

摘要：随着中国汽车行业的发展和全球经济一体化的发展, 越来越多的汽车生产厂商走出国门, 将销售业务拓展到海外。这其中, 海外本地汽车经销商的作用至关重要, 涉及到的相关法律问题也值得中国汽车厂家重视。通过梳理汽车经销商涉及的相关法律问题, 结合中国汽车生产厂商遭遇到的相关法律风险的案件分析, 希望达到最大程度减少和避免中国汽车生产厂商在选择和与海外经销商合作中的风险的目的。首先对汽车经销商及与汽车生产厂商的关系进行界定和说明, 然后从经销协议、商标、商业欺诈以及汽车销售金融业务等领域进行分析, 并提出相应的应对措施。

关键词：汽车经销商,海外,法律风险,风险应对

参考文献

[1]喻昌运.汽车品牌销售授权经营合同法律特征辨析[J].消费导刊, 2007, (12) :23-26.

[2]孟煦.奇瑞汽车公司与经销商关系优化研究[D].大连:大连海事大学管理学院, 2007.

[3]庄贵军, 周筱莲.权利、冲突和合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究[J].管理世界, 2002, (3) :177-124.

[4]董世连.从知识产权角度审查经销内合同的内容[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/66d149b91a37f111f1855bb8.html.

汽车经销篇8

关键词：汽车经销,市场结构,集中度,产品差别,进退障碍

2007年浙江人均GDP接近5000美元，居全国省市第4位，R值（标志汽车消费潜力水平的车价与人均GDP之比）已小于3.0，汽车市场多年蓬勃发展，汽车消费势头强劲，汽车保有量一直以年均20%以上的速度递增。2007年浙江省新上牌量为56.7万辆，同比增长11.4%。至2007年末，浙江省汽车保有量达到304万辆，比上年增长21.6%。然而到了2008年，除了第一个月迎来“开门红”之外，车市并没有“一路高歌”，而是出现了大幅度的下滑趋势。出现此种形势一方面是受经济整体疲软影响的必然结果，另一方面也是市场本来就有所波动，呈现周期性发展的必然规律。当然，在此次车市的调整过程，还多专家预测浙江汽车市场虽然总体还会处于增长的状态，但不可能出现以前年份20%以上的增长，增长速度随着市场的普及必然放缓。因此，在这样的大背景下，对浙江汽车经销企业来说，如何能够顽强地生存下来并获得发展是重要的命题。本研究以汽车经销企业（集团）为一个单位。

市场结构是指特定行业内企业之间市场联系的特征和形态。它受到市场集中程度、产品差别化、市场进退障碍以及其他因素的影响。本文下面就这些因素进行相应的分析。

一、浙江汽车经销业的市场集中程度分析

市场集中是指市场中卖方的数目以及相对规模（市场占有率）的分布，是决定市场结构的主要因素。在浙江汽车经销业中，实力相对比较强的分别是浙江物产元通机电（集团）有限公司（以下简称物产元通），创建于1963年，公司注册资本6000万元，其中汽车贸易服务是集团的核心主业；浙江康桥汽车工贸集团股份有限公司（以下简称康桥工贸），专业从事汽车销售及维修服务，公司创建于1976年，投资1500万元；浙江康达汽车工贸汽车有限公司（隶属于康桥工贸以下简称康达工贸）成立于1992年，注册资本4000万元，资产规模超4亿元；浙江农资金昌汽车销售有限公司（以下简称农资金昌，隶属于农资集团）创建于2000年，以汽车品牌经营和股权投资为核心业务；浙江农资集团金诚汽车有限公司（以下简称农资金诚，隶属于农资集团）注册资本3000万元人民币，主要从事汽车品牌经营业务。

此外，还有一些企业或集团也涉及汽车销售业务，如海外海集团，拥有杭州汽车城、杭州旧机动车交易市场、杭州海外海汽贸公司、浙江中汽会展有限公司等一批所属企业。但是，它们在整车销售、维修等本文主要讨论的业务方面涉及很少，所以分析过程当中不作详细列入。

物产元通的汽车销售量近几年来在浙江省的市场占有率始终保持在16%左右，居于第二位的康桥工贸集团（包括康达工贸）市场占有率约为6%-8%，再次，农资集团（包括农资金昌、农资金诚）的市场占有率则不到康桥工贸的一半，约为3%左右。相比较而言，其他公司所占比重就少得多，下面地级市的汽车经销商在整个浙江省汽车市场中可能所占的百分比甚至连个位数都没有。因此，浙江汽车经销行业根据日本“公正交易委员会”对市场分类标准（官泽健一，产业经济学，P171，东洋经济新报社），目前属于两极集中型。

注:数据为公开发表的资料中整理。

二、浙江汽车经销业的产品差别分析

汽车经销企业的产品就是他所经销的各类汽车品牌及相应的服务提供。下面就比较有实力的几家公司来分析。

目前元通已在浙江全省10个地市（除衢州以外）拥有汽车品牌授权60余个，80余家品牌4S专营店，汽车营销服务网点127家，具有新车流通服务一整套完善的汽车服务体系。物产元通还拥有二手车交易、汽车维修、汽车租赁、汽车拍卖、汽车用品、汽车回收、汽车俱乐部等一整套完善的汽车服务体系。

康桥集团在省内首创汽车销售服务“4S”模式。集团公司下属浙江康达、浙江江铃、新世纪等16家汽车销售服务公司，拥有福特、奔驰、三菱、东南、江铃、广州本田、上海大众、神龙富康、一汽大众、东风、解放、现代起亚等20多个知名品牌的经销权和特约维修站。到目前，康桥集团旗下的4S店已多达37家。集团旗下已拥有3600多名员工，23家子公司，50多个销售网点。

金昌汽车旗下拥有宝马、沃尔沃、捷豹、路虎、韩国现代、华泰现代、进口铃木、昌河铃木、长安铃木、东风本田等11个知名汽车品牌代理权，在杭州、上海、宁波、金华、台州、绍兴六大市场分布有控股、参股子公司13家。

浙江汽车经销企业经营的主要品牌之间具有重复性和直接的竞争性，而企业的扩张手段也是大同小异，无非是通过在更广的市场区域内（向各地级市扩展）建立品牌4S店以占领更多的市场空间。短短几年时间，品牌专卖店已遍布杭州、浙江各地，数量远远超过有形市场。随着近几年一轮接一轮的汽车价格战，浙江汽车销售的利润已经越来越薄，而同类车型的4S店，更是存在着车型、价格甚至服务上的雷同，汽车经销企业旗下的汽车4S店生存状况不容乐观。

一些优秀经销商迫于竞争压力，逐渐从粗放式经营转向精细化经营，取得了很好的成绩。比如浙江三家汽车经销企业开始逐步探索形成经营上的差异性，如物产元通把发展汽车后服务市场作为利润增长点，康桥工贸则是建立汽车展览厅来提高自身形象，农资金昌则是另设专门经营进口汽车的有限公司来避开正面竞争。这为其他汽车经销企业指明了方向，形成一定的差别有利于避免直接竞争而取得相应的超额利润。

三、浙江汽车经销业的进退障碍分析

中国汽车经销商从进入流通领域起就决定了其依附于厂家的命运。高价建起的4S店给汽车经销商筑起了很高的退出与转换壁垒，这一壁垒使汽车经销商增大了市场风险的同时，进一步强化了其对厂家的依附。汽车厂家除了在营运、财务、渠道布局和销售上对经销商有巨大的牵制作用外，在汽车经销商的前途上也有重要影响。浙江汽车经销商也难逃此命运。

首先，汽车生产厂商在进入某一区域市场时会对经销商有所选择，或者在时间上有先后，很多经销企业为了扩张市场或比竞争对手更早地拿到这一品牌的授权，一般都会提供比较优惠的条件给生产企业。比如在4S店的建设方面从各个方面符合厂家的需要，在各项投入上也是毫不含糊。目前一般的10万元级车型的4S店建店费用在400万元以上（不含土地费用）。其中包括地面建筑约150万元、维修设备65万元、绿化和道路50万元、装修120万元、办公设备30万元。除了这些固定投资，还得加上进货、广告、促销等费用，加上工资，每月最少支出20万元。所以，汽车经销业的进入门槛还是很高的。

其次，汽车经销业的退出障碍也是比较高的。一方面，过高的4S店建设固定投资决定其退出并不是件很容易的事；另一方面，4S店的退出、转让涉及到厂商和经销商之间双方的关系及利益，最主要的还是4S店如何退出、谁来接手的问题。目前，浙江尤其是杭州市场上主要的4S店由各个集团公司控制着，公司内部可以承担单个4S店的亏损，实现内部消化。所以，在市场上还没有完全意义上的直接退出行为。

四、小结

通过以上的分析，我们明确了目前浙江汽车经销业的市场结构状况。总体来看，市场的集中度不是太高，但前几位汽车经销企业的竞争能力还是相当强的。它们开始探索新的发展方向，比如扩展汽车售后服务市场、树立企业形象、着重进口车业务等以避免直接的正面竞争。当然，除此之外，像物产元通已开始着手经销商品牌的建设，以摆脱对生产企业的依赖，形成对市场的控制能力，其在未来的市场发展中应该会有更好的表现。而随着车市的逐渐成熟，其他的汽车经销企业在与大企业的竞争中可能会由于没有特色而渐渐失去生存空间。所以，浙江汽车经销行业将通过市场的优胜劣汰而不断提高集中度。

参考文献

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[3]龙茂发, 马明宗.产业经济学[M].西南财经大学出版社, 2001.

[4]杨东进.我国汽车4S营销模式现状、问题及对策分析[J], 商场现代化, 2007 (10) .

[5]尤建新.汽车经销商能力提升的系统研究[J].汽车工程, 2006 (10) .

汽车经销篇9

关键词：商业银行,授信业务,风险

近十年来, 我国汽车销量持续增长, 给银行发展汽车经销商授信业务提供了较大空间。但一些银行基层机构面临汽车经销商客户快速增长和不良贷款不断暴露的困扰。为此, 笔者就汽车经销商银行授信业务风险与大家作一探讨。

一、汽车经销商发展的主要特征

(一) 汽车经销商发展有较大上升空间

首先, 汽车销量及保有量的持续提升为我国汽车经销商提供成长土壤, 将给汽车经销商新车销售业务带来稳定扩展。其次, 二手车市场打开经销商行业独立成长空间。第三是汽车保有量的巨大上升空间为经销商的售后服务业务提供增长动力。第四是汽车金融将成为经销商利润新增长点。

(二) 汽车经销商集团客户优势明显, 行业步入快速集团化发展期

汽车经销商集团客户的具有规模优势, 可共用经销商品牌、连锁经营, 可以有效扩展服务区域, 提升客户信赖度和忠诚度;多品牌多区域销售、合并进货渠道, 可降低单一销售品牌或单一区域营业的风险;提升与厂商议能力;集团内部资金调配, 降低单店财务压力和资金链断裂的风险。可以预见, 由高回报和资金充裕的经销商集团所主导的行业新建扩展和兼并收购将成为主流。

(三) 汽车经销商销售毛利低, 盈利能力与品牌认知度、车辆档次成正比

来自协会的数据表明, 汽车经销商行业整体销售毛利偏低。从不同品牌认知度、车辆档次来看, 盈利能力与品牌认知度、车辆档次成正比。中高级车的维修毛利率和维修收入也远高于中低级轿车。因此, 厂商品牌定位的不同, 既影响新车销售利润率的水平也影响售后服务的利润率水平。

(四) 经销商新车销售业务收入占比过高, 盈利结构亟待转型

目前汽车销售收入依然占据营业收入非常大的比例。在厂商与经销商的关系中, 经销商处于弱势一方, 其利润受市场销量影响很大。但售后服务业务的盈利周期性相对较弱, 对新车销售的盈利下降具有缓冲作用。因此, 目前经销商亟待调整盈利结构, 不断提高售后服务盈利占比水平。

二、汽车经销商授信业务主要风险

(一) 市场风险

1.4S店的快速扩展的风险

出于竞争市场分额的目的, 汽车整车厂商对4S店的新建店的审批较为宽松, 对区域内经销商的保护不够。4S经销商数目的扩展会分流销量, 加剧行业竞争, 降低经销商利润。

2. 销售汽车品牌整体销量下降的风险

厂商品牌定位的不同, 将影响车辆在整个行业中的竞争力, 经销商经销的汽车品牌不同, 会导致取得不同的利润水平。

(二) 财务风险

1. 厂商转嫁其下降利润的风险

整车厂商的普遍产能扩展计划将使新车市场竞争更加激烈, 如果厂商进行价格战, 在厂商-经销商的不平等关系中, 厂商有能力将单车利润的下降转嫁到经销商上。

2. 盈利结构不合理产生的风险

汽车销售和汽车售后服务的盈利占比是衡量经销商盈利方式是否合理的重要指标。随着市场的波动, 一些盈利结构严重失衡的经销商将首先面对亏损。

(三) 经营风险

1. 规模扩张产生的风险

一些经销商出于追求规模效益目的, 会争开更多4S店, 争取代理更多的汽车品牌。此时如果经销商没有足够的资金实力, 极易出现资金链断裂。

2. 转而投资其他领域的风险

一些汽车经销商不甘忍受低投资回报, 或无法抵御其它行业高回报的诱惑, 转而投资其他领域。

3. 投资不动产产生的风险

汽车经销商的薄利性、竞争的残酷性, 使得经销商投资不动产极易出现风险。尤其是过度负债、盲目扩张、挪用银行贷款投资不动产, 遭遇市场波动后资金链断裂将成为必然。

三、对策及建议

(一) 加强客户选择, 把好准入关

要严格审查新进入的汽车经销商客户。对扩建新店、投资不动产或其他领域的汽车经销商客户, 在信贷介入时务必谨慎, 严防经营性周转贷款被借款人长期占用。

(二) 加强资金需求和交易背景审核, 对不同产品实施差别化管理

认真分析汽车经销商客户营运资金情况和缺口需求, 重点审查客户申请额度与实际需求是否匹配, 严格防范汽车经销商以汽车销售周转资金需求为名, 长期占用银行贷款并挪用于扩张新店或投资不动产;认真审查客户申请信贷产品的合理性, 选择适合客户的授信产品;重点核实生产商汽车销售计划、合同等情况, 确保交易背景真实。对小企业汽车经销商客户, 要按照小而专的特点发展小微企业信贷业务, 重点强化抵押担保措施。

(三) 强化集团统一授信管理, 防范过度授信风

切实强化汽车经销商客户集团统一授信管理, 防范多头授信风险。严防集团客户成员企业通过隐蔽关联关系在多家银行机构获取授信后挪用银行资金过度扩张风险。

(四) 从实质性代偿能力强化担保措施

认真判断担保措施的实质性代偿能力, 从严掌握并落实汽车经销商客户授信担保措施。除重点优质客户外, 对于以集团客户内部关联企业互保的情况, 要增加土地、房产等抵押措施。尽量不接受以其他类似汽车经销商企业提供担保。

(五) 根据汽车经销商风险特点, 切实强化贷后管理

密切跟踪贷款资金的使用情况, 防止客户短贷长用和挪用贷款资金, 特别要关注流动资金贷款是否挪用于门店建设或投资不动产或其他领域;加强银行内部控制管理, 强化贷中对关键环节的管控, 严防操作风险;关注经销商代理汽车品牌整体销量下降风险;关注汽车经销商的盈利结构的合理性, 重点防范随着新车业务销售下降出现的财务风险。

参考文献

[1]王爱晶.我国汽车金融风险控制研究[J].商场现代化.2009 (03) .

汽车经销篇10

关键词：汽车经销商,营运资金,融资能力,管理策略

随着我国经济的高速发展,国民购买力也正在逐步加强,我国的汽车市场已经逐步发展为世界上最具潜力的市场之一。但是随着近年来汽车市场竞争的不断加剧,导致销售行业的利润呈现出集体下滑的趋势。再加之汽车销售行业又是一个资金密集型行业,因此需要大量的周转资金来实现企业的正常运转,而在现阶段的汽车销售行业中,由于自有资金较少,使得企业主要通过银行抵押贷款进行融资活动。随着融资成本的提升,导致企业只有通过谋求更多的垄断势力,来实现利润最大化的竞争。因此,如何有效的提升营运资本和融资的管理水平,已经成为现阶段摆在经销商面前的重要研究内容。本文主要针对于现阶段汽车销售的基本情况进行分析,探讨一种适合于汽车销售行业有效发展的资金管理方法,以便促进整个汽车销售行业的高效平稳发展。

一、汽车销售行业风险加大的突出因素

(一)由该行业的独特性特点所决定

对于购买人而言对于汽车营销商的刻板印象本就不甚乐观,因此,要求部分经销商必须采用多点布局的方式才能取得成功,才能获取到厂家更多的优惠政策。另外,汽车营销商想要努力改善大众对其不乐观的刻板印象,便要运用大众媒体的投入,譬如发布广告,良好的企业形象塑造以提升自身在大众心目中的整体服务水平。大众的认可便是厂家可以授予批准的最大有利因素,汽车销售的4S店的服务水平增加以后还可以同厂家争取相应的优惠力度。那么网店、广告等方面的投入都是非常大的,所以在内部装修、人员培养等方面会出现大量的资金损耗。此外,在汽车采购的过程中,由于一般都是提前打款才能够提货,导致采购过程占用了公司较大的流动资金,当出现回款不及时的情况时,很难做到资金的平衡,会给企业造成重大的运营风险。

(二)受到经济形势放缓的大背景影响

目前,由于国内经济处于转型阵痛期,导致总体经济形势呈现出逐步放缓的趋势,导致很多家庭的生活压力相对加大,而汽车的消费额度比一般的家庭生活支出较大,所以普通家庭对于汽车消费较为吃力。人们的生活质量同国家经济状况有着密不可分的相关,国家经济不景气也必然影响着人们对于汽车的需求,那么汽车也就不会变成一般市民生活必需品,所以大部分人也不能够将大量的流动资金投入到汽车等固定资产中。此外,由于很多大中型城市迫于环保和交通运力方面的压力,采取摇号限购的方式抑制私家车的发展,使得整个汽车销售市场呈现出不景气的现状,致使显现出销售增幅放缓的趋势,从而使得经销商采购的汽车高库存现象严重,导致销售情况进一步萎缩,造成资金的紧张和风险的加大。

(三)消费者的理性购买意识逐渐加强

在汽车销售行业的发展历程中,汽车销售的阶段性转变使得该行业的营销大大消退,消费者对于汽车消费的较为理性的认识以及购买能力的不稳定性这些因素对于汽车销售人来说都是较难获得信任的重要原因。当然消费者之间的盲目跟风也会直接影响到汽车销售行业的非均衡性。任凭汽车营销人员的何种介绍消费者都并非完全能够接受。由于车型基本相同,造成了恶性的价格竞争现象,导致整体的销售利润出现下滑。由于汽车销售企业自身资金生成能力下降,这就导致了汽车行业自身流动资金管理的难度又更加困难起来。

二、在汽车经销资金管理方面所显现出来得到基本问题

(一)汽车运营成本的逐步增大

科学合理的预算对于汽车销售行业尤为重要,这关系到流动资金的走向和销售预期的预估。如果在预算环节就不慎出错,那么整个汽车营销的过程从授权到买进再到价格商定售后服务等都无法顺利进行,进而资金方面就会极容易走向歪曲。由于这些汽车销售的经销商大都是民营企业,自身弱小的他们本就对外界资金压力的抵抗或是抵御能力很差,预算模糊加上抗压能力小使得汽车经销商的资金危更加严峻。愈演愈烈的恶循环模式使得经销商运营成本不断攀升。

(二)流动资金管理状况不佳

由于经销企业的流动资金不足的原因,使得很多的营运资金都需要通过银行贷款的方式获取,导致整个运营过程存在很大的风险性。由于企业的管理不够规范,这就直接的影响着流动资金的危险最大。不合理的流动资金管理制度,财务账目不够明了通透就会造成一系列流转问题。这为汽车营销者带来了更大难度的挑战。加之汽车销售市场本身存在着的外形风险更是考量和要求着经销人的思维应变能力。

(三)库存管理工作效率低下

在汽车经销的整个过程中,最为重要的是经销商与消费者之间的供求关系。供不应求或是供大于求都会为汽车经销工作带来不利的影响。那么科学完整的库存管理制度也会作为必要因素引起经销人的密切关注,库存的多与少也直接关系着投资成本和规模的多少。种类归放、零件归置这些细枝末节也需要做到,最好才能有一个好的服务机制,统计完整全面的数据才能为日后的购买力度、销售规模做以正确预测。不合理规范管理的经销公司往往会根据上个月或者上个季度进行预测,很容易造成库存和实际需求出现较大的差距。

三、提升企业营运资金和融资管理的方法

(一)强化对库存工作的管理和控制工作

在目前的汽车销售行业中,由于库存管理较差,导致企业的消化压力增加,致使采用新车型的能力和动力不足,不利于经销商的良性发展。因此,汽车经销商必须提升库存管理水平与流动资金协调能力,同时制定严格合理的库存管理方案。在资金流通和库存两个方面要互相协调发展,不能造成汽车资源的浪费又要和好的为汽车销售做服务。所以,只有通过构建出科学的库存管理制度,才能得以实现。为此,要求经销商做好市场的预测工作,确定订货的频率和批量保持同等,按照库存数目与销售数目相结合统筹调节大的销售方针对策,以期实现企业效益的最大化。企业应该根据库存情况设立出完善的预警系统,以避免因为库存较多给流动资金带来更大的压力。或是在降价销售的同时还需提高防范意识,规避一些因为管理不善或是成交价格过低的情况发生。

(二)制定出科学的库存管理系统

为了确保销售利益的最大化,汽车营销商还需制定完整全面的库存管理系统使得整个销售流程能够得到妥善保护。在库存管理中,库管人员必须做好汽车型号登记、汽车零件配件合理归类确保车辆配件的进出都必须得到科学有效的管理。应构建出完善的库存车辆机配件的财务管理平台,整合汽车、配件的时时使用情况切实认真完成库存登记管理,及时做好防火防盗措施。在销售过程中,可以联合物流公司,采用订单订货的模式,提升企业的资金回收效率。

(三)拓宽企业的融资渠道

要求经销商应该时刻保持和银行的良好关系,通过构建完善的财务管理制度,提升企业的会计信息管理的质量,提升银行的信任程度,维护自身的商业信誉。首先,通过提升和银行的合作力度,提升企业内部会计管理的质量,提升银行的信任程度,不断维护自身的良好信誉。通过不断升级和银行的合作力度,提升自身的商业信用等级,以便能够获得更为优惠的贷款利率。其次,要求经销商应该拓宽自身的融资渠道,通过外部融资和内部职工入股的方式,获取企业长期发展的运营资金需求。最后,企业可以通过第三方协议以及厂家合作的方式,实现赊销、商业承兑汇票以及赊销等方式的引进,构建出完善的融资环境。另外在融资方式上,企业可以通过发行债券以及上市等新型融资方式,优化资金,降低企业的融资成本,提升融资的稳定性。

(四)合理规划企业资金需求,提升资金周转速度

由于汽车经销商的投资较大、资金周转较慢等原因,导致企业很容易因为资金需求规划不足,引发运营成本较高的问题。因此,要求部门内部加强对营运资金的跟踪和管理工作,准确预测出资金的支付和回收时间,合理完成对资金的配置工作。同时,可以结合企业自身的特点,盘活资金情况,提升企业的口碑,获得消费者的认可,从而增加厂家的返利。

四、结束语

随着经济的快速发展,我国人民对汽车的需求量保持着较高的水平,使得我国汽车行业处于平稳较快发展的势头中。然而,与完善的硬件设施相比较,经销商在管理水平方面呈现出较大的问题。由于缺乏对运营资金和融资管理方面的重视,导致企业运营成本逐渐增加。并且,目前汽车销售市场的额竞争异常激烈,要求经销商必须构建出适合自己发展的核心竞争优势,全面提升营运资本和融资方面的管理水平,这样才能保证企业的良性发展。

参考文献

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[2]黄斯瑶.供应链金融在汽车经销商融资信贷中的应用研究[J].现代经济(现代物业中旬刊),2010,09(6):57-58,71

[3]李德荣.关于汽车销售4S店财务核算与管理分析[J].价值工程,2014,(6):178-178,179

[4]余德芬.汽车经销商财务管理问题探寻[J].科技经济市场,2015,(3):73-73,74

2009年汽车经销商应苦练内功篇11

受全球金融危机的影响，08年4、5月份开始，东南沿海城市的汽车销量就开始下滑；8、9月份，乘用车的销售出现了明显的下滑；11月份乘用车销售52.28万辆，环比下降2.9％，同比下降10.28％。在汽车销量下降的背后，经销商受到的影响首当其冲，东南沿海城市也出现了一些经销商破产，更有甚者，上海一家4S店以1元钱的价格叫卖。

调整策略推出营销战略创新计划

在危机来临时，经销商急迫需要解决的问题就是如何生存。

首先，危机当前，经销商应该调整利润，寻求发展机遇。08年以来，股市、房市的投资收益并不好，造成经销商的资金更加紧张，再加上销售环节利润大幅缩水，几乎赚不到钱。所以短期看来，由于缺乏资金，经销商能运用的营销策略非常有限，在销售价格上应该有所调整，宣传上最好做一些不需投入太多资金的新尝试。

其次，厂家在渠道管理上需要有减产精神，保护经销商的利益。由于受各种形势的影响，市场的整体需求量十分有限。而且，金融危机会影响到海外市场，国内预购车的消费者也会降低购车欲望。据中国乘联会统计数据显示，11月份，22家主要乘用车企业总销量35.97万辆，同比下滑16％，环比下滑7％。从这种态势来看，“产能倒挂”已经是造成经销商面临困境的一个很大原因。因此，在危机时代，就是要积极控制存货，实施“现金为王”的策略。

当然降价，厂商会产生巨大损失，但是从总量上看，金融危机将会导致消费者需求下降，进而价格下降是一种必然结果。在这里，我认为在降价的同时，经销商还需做到以下几点：

第一，经销商在这个时候，应该大幅度降低库存，坚决减少进货。因为在这种情况下，传统压库存的方法，可能不奏效，新增库存是厂家库存，一旦原材料降价，损失很大。

第二，积极促销降价，加大促销力度获得利润。在即将过去的08年，可以说降价促销是汽车市场当中一个鲜明的旗帜。对互联网中关于汽车企业新闻信息的总结，就会发现，在目前的信息中，有80％是关于企业降价促销的新闻。面对车市的疲软之势，各企业在经销上可谓是煞费苦心地降价促销。在即将到来的09年车市，消费者会采取更加谨慎的购买战略，普遍持币观望，试图等待降价。因此，经销商不降价不行，但是简单降价也不行，必须考虑针对市场消费者持币待购行为，将降价与成本联系在一起，让消费者感觉已经降价到底。

第三，建议经销商要苦练内功，保持核心竞争力，淘汰落后竞争力，适度减薪，共渡难关。面对经济危机，大家需要做的就是齐心协力，其中一个标志，就是要保证现金，减少一切不必要开支，以便获得收购能力与机会。在这个方面表现比较明显的就是一些中小企业已经开始了裁员计划。在金融危机的情况下，面对自有资本的很难增长和增值，企业苦练内功，减少内部运营成本和增加企业无形资产的竞争力，这不失为一个良方。

再次，要推出应对危机时代的营销战略创新计划。我们必须意识到，目前金融危机的负面影响，还只是一个开始，更大的危机还在后头。多个汽车厂家预测09年下半年经济会有回暖的趋势，从全球角度来看，这一预测过于乐观。

因此，无论如何，经销商必须调整思路，形成危机时代的营销策略体系，形成一系列模式与套路的创新，这是企业应对09年车市必须要做的功课。经销商必须考虑的问题是认真思索经济增速减缓时代的营销模式的改变与创新，积极进行调整。只有这样才能变危机为机遇，不但能够克服危机，而且还能获得发展。

提高服务水平寻求发展机遇

怎样在09年寻找新的突破口呢?

第一，经销商应该注意提高售后服务水平。相对于汽车销售市场而言，汽车售后市场是汽车产业价值链中最稳定的利润来源，在一个成熟的汽车市场中，汽车制造的利润约占整个汽车行业利润的20％，零部件供应利润约占20％，而40％－60％的利润是在服务、维修、融资服务等领域产生。

自04年以来，车市的不景气和竞争的激烈迫使经销商把厂家销售返点的利润让给消费者，有些甚至亏本销售，其目的就是先抢占市场份额，而销售的亏空则要在零部件和维修保养这些长线的利润点上赚回来，该策略已在经销商中达成共识。然而前几年由于汽车销售的火爆，使得很多经销商疏于在售后服务方面的投入和管理，使汽车市场进入到拼争售后服务的时代。

在经济疲软的特殊时期，当新车销售的利润逐渐降低时。经销商就更应该把目光投向售后服务。汽车营销的软肋其实是服务，无论中外都是如此。因此，汽车经销商应该改进服务体系，引进新服务标准，巩固老客户市场，适度增加增值服务，这样可以有效地推进市场营销策略，带来自身的发展，甚至能推动所售品牌的发展，积累一定的消费者利益和价值。

其实在售后服务这方面，日本汽车企业做得相当好，通过优质的服务取胜，使客户觉得花高价购买的产品物有所值，进而“欲罢不能”。日产车在08年中国乘用车市场的表现可谓是不俗，日系车在11月的轿车销量以12.02万辆的成绩，占总比的30.86％，位居以国别划分当中的首位。

而作为合资品牌的东风日产，其售后服务水平一直受到各界的肯定，推出的“五个安心”售后服务品牌，一直给车主提供细致的售后服务。1－11月，东风日产已累计实现销量31.03万辆，11月份，东风日产销量比去年同期增长60％，单月销售增长速度连续3个月居行业首位，而且其平均每天销售1114辆，远高于行业平均日销售量的545辆。这些销售上取得的不俗成绩是与其在售后服务领域的不懈努力紧密相关的。

第二，经销商还可以寻找新的发展机遇，扩大经营品类，例如维修保养、汽车装饰、改装等。扩大手中可支配现金，也就具备了获得资产增值利润的可能性。随着消费者观念的变化，消费者越来越重视汽车内饰的丰富性与内容性。年轻人追寻个性的文化理念正在中国社会中有效地传播。同时这种文化效应比较给经销商带来一定的发展机遇。通过扩充经营品种类别，可以为消费者更好的服务，在最短的时间内满足消费者的消费需求。

未来二三年内或将整合重组

大部分专家都预计09年汽车市场将持续疲软，会导致一些汽车经销商的倒闭或者转让，这也为4S店未来的整合或者加速整合创造一些必然的条件。但是，在这里我想强调一下，经销商大规模的整合还处在一个观望状态。

金融危机以后，在未来两三年内，4S店的分布格局可能会产生重大变化。经销商或许有一次大的整合、兼并重组的过程，通过提升品质来扩大自己的力量，把自己的区域经营面积扩展得更大一些。

然而，由于08年在市场低迷的情况下，厂商又频频压库，占用了大量资金，大部分经销商的资金流转速度明显下降。因此，无论经销商实现扩张或者是兼并都存在一定的难度。除非一些经销商在09年推出更好的品牌或者更高端的产品吸引消费者眼球，否则就算经营再好的经销商，其经济实力都不算特别的突出，不能在一个区域内实现垄断。

汽车经销篇12

(一) 汽车经销商成本控制的重要性

2013年汽车市场略微回暖, 但我国汽车经销商主要利润点仍然依赖新车业务, 导致业务结构不平衡, 后端业务挖掘力度不够, 加上运营成本、人力成本、特别是财务费用的不断上升, 进一步挤压了利润空间, 影响整体的盈利性。

根据上市汽车经销商公开财务信息整理的平均销售净利率:2011年3.26%、2012年2.09%、2013年2.26%, 而汽车经销商行业标杆的销售净利率为3%。截至2013年末, 经销商的三项费用占收入比例 (包括销售, 管理和财务费用) 超过7%, 比2012年末上涨1%。在这种低利润的形势下汽车经销商如何控制好成本就显得尤为重要。

(二) 汽车经销商成本控制的原则

1. 控制成本的目标必须清晰

降低成本的目的, 并不是简单的减少开支, 而是需要从战略与竞争角度精心策划和设计, 保证降低成本获得战略积累与发展的结果, 在竞争优势上超越对手。

2. 需要分清成本的组成, 结构性调整成本

决定降成本后, 明确企业成本的构成因素是非常重要的。降低固定成本往往涉及到公司服务和销售能力是否降低的问题, 需要非常谨慎。战略性降低成本的标准就是要同时增加收入、增加竞争优势结合在一起。

3. 降低成本的技术操作应以市场为导向

在实际降低成本操作过程中, 要注意避免损失公司的核心竞争优势, 不能影响用户消费价值, 甚至要增加用户消费价值。

成本控制是一个循序渐进, 不断深入的过程, 绝不是一劳永逸的, 只有在不断变化的内外部环境下, 厘清外部的机遇和挑战, 认清自身的优势与劣势, 将成本控制策略与时俱进, 才能使经销商在激烈的竞争浪潮中实现可持续的发展。

二、汽车经销商企业运营环节成本控制的途径和方法

(一) 提升企业精细化管理是成本控制的有效途径

经销商自身运营成本的高低很大程度上取决于其内部管理水平。提升企业的精细化管理, 加强企业运行的精耕细作, 是经销商成功实施成本节流管理策略的有效途径。成本控制不单单是降低绝对数量, 而是依靠精细化管理提高资金使用效率、人员的单位贡献率, 摊薄相对成本。精细化管理应建立健全以下两方面:

1. 建立多层次精细化的操作和控制体系

企业活动中的每一个行为都有一定的规范要求和流程, 让企业基础工作更加正规化、规范化和标准化, 为企业拓展提供可推广性和可复制性。要有计划、审核、执行和回顾的过程。减少企业的业务动作失误, 杜绝管理漏洞, 增强流程参与人员的责任感。这就需要构建成本控制体系, 体系中要层次分明, 将具体措施落实到实处, 并在管理层的指导下, 明确各层次的任务责任。其次还要建立以责任为中心, 做到责权、责利的有效匹配和落实, 权责明确, 奖惩分明等。

2. 建立精细化的核算和分析体系

精细化的核算是准确认识企业经营状况的必要条件和最主要的手段, 通过核算发现经营管理中的漏洞和缺陷, 减少企业利润流失。进行精细化规划的依据和前提是要精细化的分析, 分析要将经营中的问题从多个角度去展现和从多个层次去跟踪, 通过精细化的分析研究提高企业生产力和利润。

(二) 针对业务流程关键点进行有的放矢的管理

新车销售业务和售后服务业务是汽车经销商最为核心的两块业务, 针对这两块业务管理流程需要有侧重点的进行成本管理。

1. 新车销售业务流程的营销成本管理对策

在新车销售服务的各个环节中, 笔者认为最重要的是对营销环节进行成本控制, 主要集中在营销人员和营销费用的管理。对于此项有以下建议:

首先, 建立对营销人员创造利润能力的绩效考核体系。营销人员绩效考核和销售佣金的提取不能仅从销量上考核营销人员, 应以其销售产生的毛利进行考核, 按其为企业创造的毛利计提佣金, 避免营销人员为完成销量任务进行低价销售, 卖一台公司亏一台。其次, 建立单车层面的利润分析体系, 即每一辆车的毛利减去对应的营销成本, 人力成本及财务成本后的利润分析。这将有利于经销商分析单车盈利状况变动的原因和变动趋势, 为采取营销措施指明方向。最后, 建立基于生命周期的客户价值管理体系。建议经销商对客户按一定的消费习惯进行合理的分类后, 对每类客户新车销售、关联销售毛利总和, 减掉销售达成前费用 (包括市场费用、营销费用等) 、销售达成后费用, 计算出每类客户的真正投资收益, 再将客户价值的管理延伸至整个客户生命周期进行建模, 分析消费习惯并将客户分类, 按分类结果对不同客户进行不同的投资, 从而提升客户关系管理相关费用的投入产出比。

2. 售后服务业务流程的维修成本管理对策

在售后服务的各模块中, 维修服务对售后总毛利贡献最大, 对于维修服务成本支出有以下管理建议:首先, 借助信息化系统的建设, 优化采购决策。经销商可借助信息化系统的使用, 整合配件的采购、入库、销售以及出库等业务数据和财务数据, 既有利于控制数据质量, 提高数据准确性, 又有助于采用系统化的采购决策来优化成本支出。其次, 合理安排售后预约, 提高工作效率与效果。维修服务是通过工时价值来计算的, 可以通过提高售后维修工作效率, 最小化客户等待时长, 合理控制工时成本。最后, 加强专业人才的培训, 避免不必要质量问题。经销商需要加强对专业人才的培训, 应结合品牌的售后服务需求以及职工的个人特长, 充分进行人才培训的需求分析, 并积极利用资源, 优化培训效果, 避免不必要的质量成本支出。

3. 提高库存周转效率, 降低营运资金成本

库存管理是现金流管理的首要任务, 提高库存周转率在管理上应注意以下几方面:

首先, 库存结构要合理。根据公司发展的目标和宗旨, 做到长、短期目标相结合, 做到车型大小、新老车型相结合, 对库存的车辆做到了如指掌, 使库存存之有效。

其次, 库存数量要合理。合理库存数量的重要指标存销比 (存销比=合理库存/月销量) , 即当月销售1台车需要支撑的最低库存数。这需要经销商根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定, 最大化满足销售的最低库存量。

最后, 要严控超期车。设定超期库存预警, 减少库存积压风险, 保证库存质量。设定预警超期车 (如首次发车30-60天未实现销售的) 、超期车、滞销车的时限, 并针对不同时限超期车设定有效的处理办法, 降低为库存成本和库存积压风险。

(三) 消除资源浪费, 提升使用效率

企业应通过对浪费点的识别, 制定有效管理手段, 将浪费点消除以提高资源使用效率降低成本。汽车经销商企业主要有以下浪费点:

1. 资产配置浪费

初始建设时店面空间建设及设备配置浪费, 资产建设投入大大超过实际使用的需求, 造成建设资金投入过高, 后续维护成本高的双向浪费。

2. 信息浪费

常会出现部门之间的信息互相保密, 为别的部门设置行动障碍;缺少知识管理, 员工在工作中所获得的经验、教训、知识与方法一直为个别员工拥有, 未被整理与分享成为企业的资源。

3. 沟通浪费

沟通上常会出现等待命令的浪费, 工作指令是企业运营的重要信息, 却因种种原因不能及时、清晰地传达到位, 造成执行者的等待, 这种沟通协调不利的浪费导致企业的损失。

三、发达国家成熟汽车经销商的借鉴

我国汽车经销商与发达国家成熟的汽车经销商行业相比有很大的差距, 主要表现在:资金实力和向消费者提供服务的能力较弱, 国内的汽车营销管理仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费发展不足。借鉴发达国家的经验, 我国的汽车流通业应从以下几方面加以改进:

首先, 提高服务质量, 实现从“卖汽车”向“卖服务”的转变。客户是经销商的核心资产, 应改进服务, 关注客户体验, 使整条销售、服务形成综合的、无缝化的闭环解决方案, 培养忠实客户, 以增加客户黏性。

其次, 借助管理工具提高日常运营效率, 节省人力资源成本。我国经销商使用的系统大多是管理监督用的, 这些系统只能收集数据, 不能给出反馈和支持。一个专业的经销商信息管理系统应当有能力将工作流程自动化, 减少人力的工作量, 将人为错误降到最低。

最后, 多元化业务模式发展, 抵御市场波动和保持持续稳定发展。国外汽车流通领域是一个涵盖多种功能的行业, 汽车服务贸易的内容非常广, 整车落地销售后, 车主所需的一切服务, 直到报废。包括:金融、保险、配件用品、美容改装、油品、维修与保养、俱乐部 (文化及运动) 、救援、物流、资讯 (例:车联网) 、二手车、租赁、再制造、报废回收等, 这些都为我国汽车经销商提供启示和借鉴。

参考文献

[1]刘军等.汽车4S店流程化与精细化管理全案[M].北京:化学工业出版社, 2013, (4) :5-8.

[2]何晓燕.汽车服务企业的成本控制研究[D].首都经济贸易大学, 2010, (13) :127-128.

[3]裴存强.汽车服务绩效评价体系研究[D].武汉理工大学, 2011, (9) :231-232.

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