汽车经销商的未来

汽车经销商的未来（通用12篇）

汽车经销商的未来 篇1

11月11日,曾经大家还一直称其为光棍节,但是截止到2013年,在电商狂轰滥炸的宣传攻势下,变成了一个全民疯狂的购物日。天猫“11·11”购物狂欢节支付宝完成交易达350.19亿元,刷新去年“双11”创下的191亿元记录今年天猫“双11”购物狂欢节参与商家规模则增至2万家,涵盖电器、服装、家装家饰、箱包、洗护美妆、母婴、食品甚至汽车共3万个品牌而今年多家汽车整车企业和经销商的加入,更是增加了其热度很多汽车品牌的活动都由销售部门直接对接,覆盖全国。但目前汽车电商多数仍停留在推广、预订等环节,真正的选购、用户体验、服务等流程还需依赖线下经销商来完成

其实汽车的网购现象已不是一件新鲜事,从奔驰smart首次触网团购,到江淮悦悦启动网上直销,汽车厂家和经销商对汽车网购市场的探索从未停止,并呈现愈演愈烈之势今年参与“双11”活动的品牌中,既有奥迪、宝马,也有上海大众、上海通用雪佛兰、上海通用别克、东风雪铁龙等,还有自主品牌如比亚迪、北京汽车和江淮汽车等。其中,多个品牌是由汽车厂家直接与电商平台合作,推出系列优惠措施,并由各地4S店经销商具体负责落实和配合工作。据了解,厂家网络促销力度很大,除大幅现金优惠外,还有购车礼包、补贴等赠送。但是也有部分经销商更加看重的是活动对品牌及企业的宣传效应。

与实体店售车相比,网上开店卖车确实有着实体店无法比肩的优势———首先可以实现24小时看车,不受时间和地理的限制,而部分4S店制作了相应软件,可以实现360度看车,部分功能比实体店还强最重要的是,互联网销售方便快捷的特点与80后、90后群体的消费特点相符,而上述群体已经成为汽车消费的主体但因汽车的特性,其还不能像小家电那样实现纯粹的网销,实体店将在很长一段时间内存在,只是销倍模式会发生部分改变两者如何结合还需要更多的实践,仅仅是线上看车下单、线下提车的模式还远远不够。

利用互联网改变部分销售功能的同时,经销店的定位将发生变化,至于销售展厅是否会演化为体验店还无法给出结论,但无论是车企还是经销商都应未雨绸缪,提前做好准备去适应这种改变,积极探索一条行之有效的道路。

汽车经销商的未来 篇2

2004年来到北京上学，然后顺理成章的毕业，顺理成章的留在了北京，顺理成章的在一个朋友的介绍下成为汽车经销商的一员，顺理成章的开始上班……

刚来公司总是无所事事，除了第一天进行了新员工培训之外，每天都在悠闲中度过，其他人也大都如此。刚入职场总是带着对成功的热情，不甘心就这样做一个基层小员工。买汽车杂志，上搜狐汽车浏览各种汽车资讯，是我每天的必修课，我很清楚我在迫切的等待一个自我表现的机会，但是在这之前我需要填充自己，顽强的hold住！

机会总是留给有准备的人的。入职一个月公司组织去河北旅游，返京那天晚上，我刚好搭老总的顺风车。也许是平日在汽车网站泡久了，脑子里有一些关于业务的想法，就跟老总闲聊了起来，老总很感兴趣，让我写份策划书。我刷夜写了一宿，基本上就是搜狐汽车上能找到的资料的变形金刚，幸运的是交上去老总还比较满意，最后决定要上这个项目，而我是这个项目的发起人，顺理成章的成为这个项目的负责人。

开始是成功的一半，接下来的工作都十分顺利，风风火火的做了两年，在做的有声有色的时候2011年惠民政策相继退出，整个车市一片低迷。虽说工作不能只为了钱，但是没有钱却也是万万不行的，还有老婆要娶，还有父母要养，考虑到二三线城市用车人数逐年增多，发展前景较大，我果断回到了老家武汉。

更换地点，意味着一切都要重新开始。更大的团队，更重的任务……

怎么才能带好新的队伍？怎么才能把业务做的有声有色？是我每天都在思考的问题。各种培训、会议、书籍分享，这些老掉牙的方法虽然管用，却令大家抵触和反感。我想用一种更易被大家接受的方式来经营自己的团队和项目。

为了让大家不做埋头苦干的工作机器，我要求团队成员每天拿出一定的时间去各个汽车资讯平台浏览信息，并将自己浏览到的信息进行总结，提出自己的想法和建议。这样一来可以方便大家提高，免去不必要的培训，把时间还给员工自己，另一方面，也方便我跟团队成员沟通，了解大家的想法，让人人都有表现的机会。事实证明，效果很不错。前些日子就有一个团队成员向我推荐在搜狐汽车做我们店的推广。他以前呆的经销商，借助搜狐汽车车商宝这个网络互动展示平台，发布像新车到店，优惠车型、网友互动活动、售后预约等内容，销量有明显上升，对提升经销商店的形象也有一定的作用，而且，搜狐汽车还借助微博，帮助经销商推广发布的相关活动。我觉得这个事情可行，就我果断交给他来全权负责，他自己得到鼓舞干劲十足，车商宝的合作项目取得了很大的成绩，同时也形成了定期团购的机制，对我们店的长期发展是有利的。

现在，我自己的工作越来越轻松，团队的业绩却是越来越好。我自己总结过往，得出以下结论：

1、无备而战，只能自取其辱。只有经过长期的准备和积累，才能成功的火山喷发。

2、生活和工作总是需要一些勇气和魄力，敢想敢说敢做才会更出色，机会只有一次。

3、不论你是何种角色，听取意见相信他人才能走的更长远。

县级经销商：我的未来不是梦 篇3

“汽车下乡”可谓一石激起千层浪，各汽车厂家纷纷“对症下药”，有的临阵磨枪推适应车型，有的则把拓宽、下延经销网络作为今年的工作重点。作为二三级市场中坚力量的县级汽车经销商，他们的现状究竟怎样，对未来他们又有着怎样的预期？

开业不久 遭遇金融危机

带着疑问，记者走访了北京周边的涞水、易县等几个县城的汽车经销商。这几个县城每个县都有至少一家汽车经销商，涞水县还有一家在县乡市场少见的某品牌4S店。

这些经销店开业时间最长的不过三年，半数以上都是最近一两年开业的。涞水县欧美亚汽车销售服务有限公司就是去年6月份开业的，这是一家长安4S店，但店内同时经销上海大众、奇瑞、吉利系列的高中低档轿车和微型客车，汽车销售、修理、配件、保险的功能与一级市场的4S店并无两样。

“我们店以前是搞汽修的，做了十几年。去年老板看好县乡级汽车市场，就弄起了汽贸。我们是涞水第一家（4S店），也是目前为止涞水惟一一家汽贸店，开业那天我们这儿还来了不少有头有脸的人物。”销售经理李燕在谈到自家店时很是骄傲。

不过提起店里的销售业绩却有些无奈了，“没想到，刚开张就赶上了金融危机，除了年前一阵儿卖得挺火，其他时候就一般了，不过幸亏我们有维修业务，日子也能过得去。”

的确，这家4S店宽敞的展厅只有一位销售顾问在值班，他告诉记者，自从过完年，店里就一直很冷清。

在走访中记者发现，这家店并不是特例，周边几个县的汽车经销商的日子也都不温不火。好在这些店都有维修业务作支撑，即使卖不动车，也不至于饿肚子。

利好消息 催热县乡市场

当地居民的消费习惯和逐年增加的购买力是县级经销商信心的来源。在周边乡镇的走访调查中，将近半数受访者表示，如果买车的话，会选择就近购买。

“虽然去北京那些大地方买车可能会便宜不少，但买辆车毕竟不是件小事儿，万一有点啥问题，还要跑趟北京，一回两回还行，时间长了谁都受不了。在县城买的话就好多了，维修保养方便不说，就算是有啥纠纷了，解决起来也方便不是？”

确实，在县级经销商处买车的都是附近居民。李燕告诉记者：“来我们这儿买车的人大部分都是本地的。现在人们手头儿都宽裕了，吃喝不愁，有点闲钱就想着怎么提高生活质量，买辆车出门代步，走亲访友，既方便又有面子。”

虽然是否买车最后仍取决于消费者的购买力，但国家一系列的利好政策至少是一个积极的信号，增加农村消费者的信心。

易县某汽车经销店的工作人员说：“如果汽车也能有“家电下乡”那样的政策，选我们店的话，我们肯定会积极配合，这是好事儿啊！不过，要是连轿车一块儿补贴就好了，光卖微客，我们其实没多少利润。”

由于城乡居民的消费观念和购买力存在差异，县级经销商经营的大多是1.6L及以下排量的汽车。

“我们这儿卖得最好的车都是六七万块钱的，要是买小排量轿车也能补助个几千块钱，肯定会有更多的人把买车计划提前到今年，那我们今年就好过一点了。”李燕也对记者表达了这样的愿望。

各大汽车厂家也迎合国家的“汽车下乡”政策，释放出种种有利于县级经销商发展的信号。

据吉利相关人士介绍，目前吉利在全国有500多家营销网点，这些网点主要分布在二、三线城市，为了迎合汽车下乡的开展，吉利专门推出了保证二、三级市场售后服务的“千县千店”服务项目，要求一级经销商到地市、县、乡、镇建设销售网点，公司也将出台相关的商务政策进行支持，整个建设计划将在6月底完成。

长安汽车董事长徐留平也表示，去年长安已经实现新增县乡网络网点1070个，今年将持续加强基层网络营销建设，在全国县乡级等地方整合销售渠道。这些来自厂商的支持让李燕这样的经销商感觉“心里更有底了”。

做好服务 静观市场

风云变幻

记者在走访过程中，听到经销商说的最多的一句话就是“我们必须得做好服务，售后服务可以说是我们的核心竞争力”。

一位大众经销商告诉记者：“县里就我们一家搞汽贸的，江山我们算是打下来了，现在关键是怎么守住。怎么才能保住现有客户争取更多客户，把那些去外地买车的客户拉到我们身边来？有自己的特色才能吸引人。我们最大的特色就是售后服务。”

“‘建在家门口的汽车市场，开在身边的汽车4S店’是我们店的广告词，也是我们的服务宗旨，就是要让顾客买的放心，用着舒心。”李燕形象地向记者阐述他们的服务理念，“就像咱买衣服，如果买件500块钱的衣服，我就得掂量掂量。买回来穿时，即使多个线头儿掉个扣子我也会心里不舒服。何况是买车呢？这可不是一笔小数目。咱得站在老百姓的角度想想，他们需要什么，我们就提供什么。”

“而且我们有这个保障，只要在我们店买的车，都可以到这里来修，我们的维修质量和信誉绝对可以放心，毕竟之前我们做了十几年的汽修。只不过我们建议新车第一次做保养要到它的4S店，因为一般新车头两次保养都是免费的。对顾客，我们是有啥说啥，不赚不该赚的钱。”

之后，李燕带记者来到维修车间参观。几辆维修车辆并排而置，工人们紧张而又有序地忙碌着。工作人员告诉记者，“这还不算太忙，有的时候车多了都得停外边等着。”门口竖立的24小时维修的牌子也很引人注目。

这些县级经销商不仅售后、维修做得好，经营的品牌、车型也不少，基本可以满足当地居民的需要。

李燕介绍说：“市场上卖得比较好的车我们这儿都有。不过我们店就这么大，也不可能摆下所有的热销车型，另外也不敢保证所有畅销车型在这儿都卖得好。就像衣服一样，喜欢啥款式的都有，你看着挺不起眼儿的衣服，可能有的人就特喜欢，而且穿人家身上还挺合适。您想要啥车型，啥颜色都可以预订，十天左右就能提车。”

汽车经销商的未来 篇4

一、课程设计思路

根据汽车展厅销售岗位的工作内容及特点, 课题组采取了基于岗位工作内容、过程的教学模式, 具体设计思路如下:一是对汽车展厅销售岗位工作过程进行流程分析;二是课题组成员进驻企业, 参与企业工作, 进行顶岗学习;三是与企业工作人员、专家召开座谈会, 确定行动领域;四是课题组经过讨论与研究, 确定从行动领域到学习领域的转换;五是设计学习情境、任务, 安排实践教学环境;六是设计具体教学环节、教学方法、考核方法、教学反馈等。

二、工作内容及流程分析

(一) 接待流程。

客户在进店时, 销售人员即以微笑迎接, 即使在忙于其他事情也应如此, 从而避免客户因无人理睬而心情不畅, 甚至反感。此流程的关键是消除客户的疑虑, 为客户树立良好的第一印象。

(二) 需求分析。

销售顾问需应用各种手段获取客户信息, 并对客户进行需求分析, 从而有的放矢地为客户提供服务, 增加客户对销售顾问及公司的信心。该流程的关键是建立客户信任, 使客户感到放松, 并畅所欲言地说出他的需求。

(三) 产品介绍。

该流程的关键是要针对客户的实际需求进行产品介绍, 增加客户的信任感。销售顾问必须根据客户需求和购买动机进行相关产品特性的介绍, 帮助客户了解本公司的产品是如何符合其需求的, 使客户真正认同产品的价值。

(四) 试车。

客户将会在此流程获取有关车辆的最真切的感受, 因此, 在试车过程中, 销售顾问应让客户集中精神对车进行体验, 避免多说话。并且在此环节, 销售顾问应针对客户的需求和购买动机进行解释说明, 以建立客户的信任感。

(五) 协商。

如果销售顾问在已经清楚客户在价格和其他条件相关要求的基础上, 提出销售议案, 那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道, 将大大提高成交的几率。

(六) 成交。

此流程重要的是要让客户采取主动, 并允许客户有充分的时间做决定, 同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。

(七) 交车。

在这一步骤中, 销售顾问按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是经销商的宗旨和目标, 这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。

(八) 跟踪。

新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁, 因而这一跟踪动作十分重要, 这是服务部门的责任。通过良好的跟踪服务, 客户和经销商能够建立良好的关系, 他就有可能介绍别的客户, 或再次购买。

(九) 客户开发。

在销售流程的潜在客户开发步骤中, 最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后, 才能对该潜在客户进行邀约。

三、工作要求

一是有较好的沟通能力。二是有汽车专业知识和汽车营销知识, 能处理用户提出的各种专业问题。三是有使用规范的语言和接待礼仪, 着装干净整洁, 给顾客留下较好的印象。四是有团队合作能力, 因为汽车销售在很多时候需要队友协助, 需要时也需协助其他销售顾问完成任务。

四、教学情境设计

课题组根据4S经销商展厅销售工作的内容以及在工作流程中的重要程度, 再结合本校课程的实施条件, 选择了“接待”、“需求分析”、“产品介绍”、“协商与成交”、“客户回访与潜在客户发掘”等流程作为主要内容进行教学设计。

(一) 客户接待。

(1) 教学内容:接待方法;接待礼仪;接待话术。 (2) 教学要求:通过“接待”流程, 给客户留下较好的第一印象。 (3) 教学过程:学生2人一组, 首先互相练习接待礼仪, 包括微笑、走路、坐姿、站姿、握手等等, 然后练习与客户问好, 并引导客户走近展车。

(二) 需求分析。

(1) 教学内容:分析客户需求的方法。 (2) 教学要求:能较快地与客户建立良好的相互关系;能迅速的掌握客户对车辆的要求及客户的特点。 (3) 教学过程:在教学前, 教师应首先建立“客户资料库”并制作“客户资料卡”, 内容包括客户的姓名、性别、年龄、工作单位、职务、预计收入、性格特点、对车辆的基本要求等等。在教学时, 将学生分为两组, 一组为“销售顾问”, 一组为“客户”。首先“客户”每人抽取一张资料卡并背熟, 然后由“销售顾问”接待“客户”, 根据客户表现出的性格特点, 使用不同的“需求分析”方法, 得到客户的资料, 为下一步车辆的推介与介绍打好基础。

(三) 产品介绍。

(1) 教学内容:六方位绕车介绍法。 (2) 教学要求:能使用六方位绕车介绍法完整的进行车辆介绍;能根据客户的需求为客户有重点地介绍车辆。 (3) 教学过程:首先, 学生两人一组, 互相联系车辆的介绍;然后, 以“需求分析”流程为前提, 为“客户”客户介绍车辆。

(四) 协商与成交。

(1) 教学内容:异议处理的方法;促成成交的方法。 (2) 教学要求:能够较好地处理客户提出的异议;能够适时的提出成交建议。 (3) 教学过程:该教学内容以理论教学为主, 不单独进行练习, 而是在综合练习中加入该部分内容。

(五) 客户回访与潜在客户发掘。

(1) 教学内容:客户回访的方法及注意事项;如何发掘潜在客户。 (2) 教学要求:能够掌握客户回访的方法及注意事项;能够开始积累潜在客户。 (3) 教学过程:学生根据“客户资料卡”练习电话回访。在“潜在客户发掘”部分, 要求学生分析自己身边的人, 包括同学、朋友、亲属等等, 分析他们谁会成为自己的潜在客户, 他们可能购买什么车型, 并将分析结果以“分析报告”的形式交给教师, 作为考核内容。

(六) 综合练习。

根据“客户资料卡”, 由教师扮演“客户”, 学生扮演“销售顾问”, 完成整个销售流程 (“试乘试驾”、“交车”等除外) 。

五、评价方法

由于本课程操作性较强, 且实操过程中的主观因素影响较大, 因此评价手段应多样化、日常化, 尽量避免通过一两次测验就确定最终成绩。课题组根据本校课程实施的具体情况, 采用“考勤、作业+实训环节评价+实训综合评价+理论考试”的评价方式, 其中:考勤、作业占比20%。作业主要为资料收集性质, 比如车型资料、目标客户群资料等。实训环节评价占比40%。每一个教学情境的实训环节根据学生的表现, 均给一个评价成绩。实训综合评价占比20%。课程结束时, 教师根据学生人数设定模拟情境。为尽量减少主观因素对结果的影响, 应有2～3为老师参与评价, 其中, 由一位老师根据设定情境扮演“客户”, 其他老师旁观。理论考试占比20%。理论试题主要以标准化的内容和异议处理为主。

六、结语

本课程以实际工作内容及工作过程为基础设计教学情境, 较好地解决了该课程教学内容与实践差别较大的问题, 增强了教学过程的可执行性, 使学生能够更积极、主动地参与到学习中去, 更为学生零距离上岗奠定了基础, 充分体现了高职教育工学结合一体化课程的开发理念。

摘要：本文通过对汽车4S经销商展厅销售的工作内容进行深入分析, 以此为依据进行课程设计, 合理安排教学情境、教学内容及教学过程, 在培养学生实际工作能力及形成职业核心能力方面起到了较好的效果。

关键词：汽车销售,工作内容,课程设计

参考文献

[1].何学容, 吴卫.以汽车销售顾问典型工作任务“新车推介”为基础的学习情境设计[J].教育教学论坛, 2011

汽车经销商的未来 篇5

鲁商务建设函【2010】30号

关于汽车品牌经销商备案有关事项的通知

各市商务主管部门：

根据国家商务部、发改委、工商总局联合公布的《汽车品牌销售管理实施办法》（2005年第10号令）要求，现就我省汽车品牌经销商备案的有关事项通知如下：

一、汽车品牌经销商备案程序

凡在本省境内开业的，以及办理变更登记事项的汽车品牌经销商按以下程序进行备案。

（一）企业登录国家商务部网站，从市场建设司子目点击“汽车贸易管理信息系统”进入“企业注册”，在设定表格中填入相关信息并打印表格和保证书。

（二）企业持相关资料到当地商务主管部门进行初审。

（三）经市级商务主管部门初审确认，企业将相关资料（一式二份）送或寄省商务厅（市场建设处）。省商务厅据此在网上确认通过备案。

（四）省商务厅定期将汽车品牌经销商备案情况报商务部。

二、汽车品牌经销商备案所需材料

（一）企业备案申请书。内容为简要介绍企业经营范围、规模、状况等基本情况及提出备案申请。

（二）企业营业执照（副本）复印件。

（三）从“汽车贸易管理信息系统”中打印出来的填有企业相关信息的表格和保证书；

（四）汽车生产商或总经销商对企业经销该品牌汽车的授权委托书或其它相关证明材料的复印件；

（五）企业法人代表身份证复印件。

三、其它事项

（一）各市商务主管部门负责备案初审工作，对属地范围企业所报备案材料的真实性进行核实，在企业提报的相关表格和保证书、营业执照以及授权委托书复印件上盖章确认，并保留一份资料备查。督促需要备案的汽车品牌经销商及时备案。

（二）联系方式。邮件请寄省商务厅市场建设处。地址：济南市历阳大街6号，邮编：250002，联系人：刘述平，电话：0531-89013835。

汽车经销商的未来 篇6

早在汽车城模式兴起的时候，有的汽车经销商集团想自己做汽车城；

二手车大卖场拍卖开始了，有的集团又想自己做；

10年前互联网风靡全球各个角落，经销商集团及4S店都在做自己的网站，最后不了了之；

ERP问世，他们又都自己做自己的ERP，结局依然是“重复昨天的故事”。

进入BI时期，历史上的一幕幕还在上演，只有为数不多的集团基本能运行一部分功能，期间耗费的成本却不是一个“钱”字了得……

为了所谓的节约成本，有的经销商集团还自己大搞汽车装潢用品贴牌，企业开始盲目发展。

在商业模式拓展上，更是金融、租赁、二手车、保险一股脑儿地自己上，这个方向是正确的，但是从人力和价值创造上看，有些得不偿失。

现在进入移动互联时代，一些经销商集团旧“病”复发：自己做微博运营，却不知道微博是专业第三方代策划运营才能出效果的；微信来了，又一窝蜂地上微信，不知道微信自己都不承认可以用来做营销，只强调自己的服务功能。于是，企业老板们觉得微博没什么效果，微信没带来销量。

微信时代，经销商集团自己直接去开发微信微官网；APP时代，一窝蜂地自己直接找软件公司去做APP；殊不知术有专攻，经销商集团做自己完全不明白的事情，除了养点人，他们手中的网站、微博、微信都对直接提升销量没有多大作用，更对企业长期的发展及战略目标没有有效的贡献。

事事求全必然事事难全

最近，一个名列全国百强的华东汽车集团与我们频频接洽，该集团2011年启动BI计划，2012年做过单店移动互联产品，2013年模仿我们做集团移动互联，启动仪式声势浩大，结果三次之后无疾而终。在确认自己没有能力以后，现在再次找我们沟通，我们开出的价码是三年服务费一次缴纳，然后正式沟通，但对方想按年付费，我们认为可以再一再二，但事不过三，最终业务部门将之婉拒。

因为该集团内部养了一个IT部门，一般集团IT部门是以IT硬件采购、网络终端服务业务为主，配合业务部门进行IT实施。集团领导只知道商业模型和业务流程，IT信息主管为了提升自己在公司的价值，就怂恿领导自己开发，招聘开发人员，组建团队，结果硬生生把IT服务部门变成了领导直接管理的信息部，IT主管升级到副总级别待遇，看起来这个部门一应俱全，也很忙碌，结果却是一直开发，一直没有效果产出。他们忘记了：互联网时代行业的进步是专业的分工合作，

不是大而全。

事事“亲力亲为”，其结果是一而再地犯错，丧失企业主业发展的时间与机会，IT人员为了体现自己的价值，一再强烈要求自己内部学习开发，不承担失败的责任。而集团内部因为分工的原因，也没有人站出来负责，老板只能打掉牙齿吞到肚子里。

当今社会，如果资金充足，不计成本，可以做出许多伟大的研究成果，比如美国“TESLA电动汽车”老板曾经玩的私人航天“SAPCE X”计划替代了美国航天飞机，一个小小的行业应用系统自然不在话下。作为企业，首先应该考虑效率与效益如何，权衡价值上是否划算。如果企业具备相当的精力和财力，应该将其放在主业上做大做强。那些看见别人的东西就说“我也会做”的人，其实是最没有价值和思想的人。出现不良后果而逃避责任，对企业真的是一种伤害。因此企业里的每名员工都应当站好岗位，演对角色，不能做“万事通”，否则就是对企业、对自己不负责任。

“精业”才有突破

汽车集团最重要的是“精业”，做好本质的卖车、修车工作；其他的周边服务设施都通过社会化集采，用商业模式获得最大资源和效益，而不是任由集团内其他部门做大，反过来威胁到集团，这样从管理上会对企业的发展不利。企业忘记了主业，部门忘记了职能，在系统上，本来是软硬件集采选型技术把关的辅助裁判变成了运动员。

在用品采购上，一般都选择集团老板的亲属朋友或者利益相关方，至少是亲信把关，这样好处在于，最起码“肉烂了在锅里”，比较容易做到，如果自己生产就有些不值得了。

但是在移动互联网时代的企业周边业务发展与信息系统上，因为涉及到企业特色、行业特色、社会发展特色等因素，绝对应当是专业的机构提供专业的服务，集团内部没有必要不断地试错。二手车与融资业务最好和专业机构合作，信息的放大价值可以实现最大化；移动服务应用M4S系统和专业机构AMIS合作，可以迅速实现企业管理的溢价。这些工作没有必要让一些企业内部的人士“逞能”，一切从头做，肯定会不断地犯错误，浪费企业宝贵的发展资源与时间资源，甚至可能错失企业发展的良机！

作为提供咨询服务的企业，一般在与企业沟通时，除非合同签署后，否则一般不提供核心的业务模块，就是担心一些企业通过交流免费获得价值自己再去试错，我们一般给的是过去的业绩与能力证明，以及一些思维，希望能抛砖引玉，引起共鸣，然后做项目。如果客户认为自己可以做也去尝试做，结果真的错了，发现自己一再错下去没有意义而过来再谈，此时我们还是担心，于是提出三年无折扣买断，对方又感觉没面子。作为服务商，我们希望提供最有性价比的优质服务给客户，但也怕客户只是为了套取情报咨询，所以一般只给梗概，如果客户认为自己全部明白了，就去自己玩，前方势必有很多弯路。

互联网也好，信息也好，移动互联也好，只有技术没有价值，用成熟技术解决企业的实际问题才有价值！

SAP的价值不是代码和软件，是咨询业务，一个企业拒绝了IBM与SAP，花费10年时间做成了自己企业模式的ERP，敢问有意义吗？

SAP提供的是社会性产品，有其社会属性，应该为社会创造价值。而一般企业做这些只为自己，对社会没有一点贡献，即使自认高明也不值得称道。反之，创办专门给社会提供此类服务的企业，才是价值的体现。

汽车经销商集团在发展壮大的过程中需要整合资源，不断“精业”才能取得突破。对于微运营等移动互联工具，应该从服务角度考虑营销，而不是只考虑提高销量，因为工具的功能决定其用途，使用不当自然无法产生价值。

移动互联网必将改变汽车集团的生态模式，真正实现从资金密集型向数据增值运营的过度，M4S有助于汽车集团摆脱当前的运营陷阱，希望各集团都在未来的移动互联网时代的变革大潮中取得更大的进步。

BI（Business Intelligence）

商务智能，它是一套完整的解决方案，用来将企业中现有的数据进行有效的整合，快速准确的提供报表并提出决策依据，帮助企业做出明智的业务经营决策。

ERP（Enterprise Resource Planning）

企业资源计划，美国GartnerGroup公司于1990年提出的，其确切定义是：MRPⅡ（企业制造资源计划）下一代的制造业系统和资源计划软件。除了MRPⅡ已有的生产资源计划，制造、财务、销售、采购等功能外，还有质量管理，实验室管理，业务流程管理，产品数据管理，存货、分销与运输管理，人力资源管理和定期报告系统。

SAP（Systems Applications and Products in Data Processing）

SAP公司的产品，它是ERP解决方案的先驱，也是全世界排名第一的ERP软件，可以为各种行业、不同规模的企业提供全面的解决方案。

汽车经销商的未来 篇7

(一) 汽车经销商成本控制的重要性

2013年汽车市场略微回暖, 但我国汽车经销商主要利润点仍然依赖新车业务, 导致业务结构不平衡, 后端业务挖掘力度不够, 加上运营成本、人力成本、特别是财务费用的不断上升, 进一步挤压了利润空间, 影响整体的盈利性。

根据上市汽车经销商公开财务信息整理的平均销售净利率:2011年3.26%、2012年2.09%、2013年2.26%, 而汽车经销商行业标杆的销售净利率为3%。截至2013年末, 经销商的三项费用占收入比例 (包括销售, 管理和财务费用) 超过7%, 比2012年末上涨1%。在这种低利润的形势下汽车经销商如何控制好成本就显得尤为重要。

(二) 汽车经销商成本控制的原则

1. 控制成本的目标必须清晰

降低成本的目的, 并不是简单的减少开支, 而是需要从战略与竞争角度精心策划和设计, 保证降低成本获得战略积累与发展的结果, 在竞争优势上超越对手。

2. 需要分清成本的组成, 结构性调整成本

决定降成本后, 明确企业成本的构成因素是非常重要的。降低固定成本往往涉及到公司服务和销售能力是否降低的问题, 需要非常谨慎。战略性降低成本的标准就是要同时增加收入、增加竞争优势结合在一起。

3. 降低成本的技术操作应以市场为导向

在实际降低成本操作过程中, 要注意避免损失公司的核心竞争优势, 不能影响用户消费价值, 甚至要增加用户消费价值。

成本控制是一个循序渐进, 不断深入的过程, 绝不是一劳永逸的, 只有在不断变化的内外部环境下, 厘清外部的机遇和挑战, 认清自身的优势与劣势, 将成本控制策略与时俱进, 才能使经销商在激烈的竞争浪潮中实现可持续的发展。

二、汽车经销商企业运营环节成本控制的途径和方法

(一) 提升企业精细化管理是成本控制的有效途径

经销商自身运营成本的高低很大程度上取决于其内部管理水平。提升企业的精细化管理, 加强企业运行的精耕细作, 是经销商成功实施成本节流管理策略的有效途径。成本控制不单单是降低绝对数量, 而是依靠精细化管理提高资金使用效率、人员的单位贡献率, 摊薄相对成本。精细化管理应建立健全以下两方面:

1. 建立多层次精细化的操作和控制体系

企业活动中的每一个行为都有一定的规范要求和流程, 让企业基础工作更加正规化、规范化和标准化, 为企业拓展提供可推广性和可复制性。要有计划、审核、执行和回顾的过程。减少企业的业务动作失误, 杜绝管理漏洞, 增强流程参与人员的责任感。这就需要构建成本控制体系, 体系中要层次分明, 将具体措施落实到实处, 并在管理层的指导下, 明确各层次的任务责任。其次还要建立以责任为中心, 做到责权、责利的有效匹配和落实, 权责明确, 奖惩分明等。

2. 建立精细化的核算和分析体系

精细化的核算是准确认识企业经营状况的必要条件和最主要的手段, 通过核算发现经营管理中的漏洞和缺陷, 减少企业利润流失。进行精细化规划的依据和前提是要精细化的分析, 分析要将经营中的问题从多个角度去展现和从多个层次去跟踪, 通过精细化的分析研究提高企业生产力和利润。

(二) 针对业务流程关键点进行有的放矢的管理

新车销售业务和售后服务业务是汽车经销商最为核心的两块业务, 针对这两块业务管理流程需要有侧重点的进行成本管理。

1. 新车销售业务流程的营销成本管理对策

在新车销售服务的各个环节中, 笔者认为最重要的是对营销环节进行成本控制, 主要集中在营销人员和营销费用的管理。对于此项有以下建议:

首先, 建立对营销人员创造利润能力的绩效考核体系。营销人员绩效考核和销售佣金的提取不能仅从销量上考核营销人员, 应以其销售产生的毛利进行考核, 按其为企业创造的毛利计提佣金, 避免营销人员为完成销量任务进行低价销售, 卖一台公司亏一台。其次, 建立单车层面的利润分析体系, 即每一辆车的毛利减去对应的营销成本, 人力成本及财务成本后的利润分析。这将有利于经销商分析单车盈利状况变动的原因和变动趋势, 为采取营销措施指明方向。最后, 建立基于生命周期的客户价值管理体系。建议经销商对客户按一定的消费习惯进行合理的分类后, 对每类客户新车销售、关联销售毛利总和, 减掉销售达成前费用 (包括市场费用、营销费用等) 、销售达成后费用, 计算出每类客户的真正投资收益, 再将客户价值的管理延伸至整个客户生命周期进行建模, 分析消费习惯并将客户分类, 按分类结果对不同客户进行不同的投资, 从而提升客户关系管理相关费用的投入产出比。

2. 售后服务业务流程的维修成本管理对策

在售后服务的各模块中, 维修服务对售后总毛利贡献最大, 对于维修服务成本支出有以下管理建议:首先, 借助信息化系统的建设, 优化采购决策。经销商可借助信息化系统的使用, 整合配件的采购、入库、销售以及出库等业务数据和财务数据, 既有利于控制数据质量, 提高数据准确性, 又有助于采用系统化的采购决策来优化成本支出。其次, 合理安排售后预约, 提高工作效率与效果。维修服务是通过工时价值来计算的, 可以通过提高售后维修工作效率, 最小化客户等待时长, 合理控制工时成本。最后, 加强专业人才的培训, 避免不必要质量问题。经销商需要加强对专业人才的培训, 应结合品牌的售后服务需求以及职工的个人特长, 充分进行人才培训的需求分析, 并积极利用资源, 优化培训效果, 避免不必要的质量成本支出。

3. 提高库存周转效率, 降低营运资金成本

库存管理是现金流管理的首要任务, 提高库存周转率在管理上应注意以下几方面:

首先, 库存结构要合理。根据公司发展的目标和宗旨, 做到长、短期目标相结合, 做到车型大小、新老车型相结合, 对库存的车辆做到了如指掌, 使库存存之有效。

其次, 库存数量要合理。合理库存数量的重要指标存销比 (存销比=合理库存/月销量) , 即当月销售1台车需要支撑的最低库存数。这需要经销商根据市场淡旺季、库存、不同产品类别及车辆运距与月销量进行确定, 最大化满足销售的最低库存量。

最后, 要严控超期车。设定超期库存预警, 减少库存积压风险, 保证库存质量。设定预警超期车 (如首次发车30-60天未实现销售的) 、超期车、滞销车的时限, 并针对不同时限超期车设定有效的处理办法, 降低为库存成本和库存积压风险。

(三) 消除资源浪费, 提升使用效率

企业应通过对浪费点的识别, 制定有效管理手段, 将浪费点消除以提高资源使用效率降低成本。汽车经销商企业主要有以下浪费点:

1. 资产配置浪费

初始建设时店面空间建设及设备配置浪费, 资产建设投入大大超过实际使用的需求, 造成建设资金投入过高, 后续维护成本高的双向浪费。

2. 信息浪费

常会出现部门之间的信息互相保密, 为别的部门设置行动障碍;缺少知识管理, 员工在工作中所获得的经验、教训、知识与方法一直为个别员工拥有, 未被整理与分享成为企业的资源。

3. 沟通浪费

沟通上常会出现等待命令的浪费, 工作指令是企业运营的重要信息, 却因种种原因不能及时、清晰地传达到位, 造成执行者的等待, 这种沟通协调不利的浪费导致企业的损失。

三、发达国家成熟汽车经销商的借鉴

我国汽车经销商与发达国家成熟的汽车经销商行业相比有很大的差距, 主要表现在:资金实力和向消费者提供服务的能力较弱, 国内的汽车营销管理仍处于体系不健全、方式落后、售后服务差、融资消费发展不足。借鉴发达国家的经验, 我国的汽车流通业应从以下几方面加以改进:

首先, 提高服务质量, 实现从“卖汽车”向“卖服务”的转变。客户是经销商的核心资产, 应改进服务, 关注客户体验, 使整条销售、服务形成综合的、无缝化的闭环解决方案, 培养忠实客户, 以增加客户黏性。

其次, 借助管理工具提高日常运营效率, 节省人力资源成本。我国经销商使用的系统大多是管理监督用的, 这些系统只能收集数据, 不能给出反馈和支持。一个专业的经销商信息管理系统应当有能力将工作流程自动化, 减少人力的工作量, 将人为错误降到最低。

最后, 多元化业务模式发展, 抵御市场波动和保持持续稳定发展。国外汽车流通领域是一个涵盖多种功能的行业, 汽车服务贸易的内容非常广, 整车落地销售后, 车主所需的一切服务, 直到报废。包括:金融、保险、配件用品、美容改装、油品、维修与保养、俱乐部 (文化及运动) 、救援、物流、资讯 (例:车联网) 、二手车、租赁、再制造、报废回收等, 这些都为我国汽车经销商提供启示和借鉴。

参考文献

[1]刘军等.汽车4S店流程化与精细化管理全案[M].北京:化学工业出版社, 2013, (4) :5-8.

[2]何晓燕.汽车服务企业的成本控制研究[D].首都经济贸易大学, 2010, (13) :127-128.

[3]裴存强.汽车服务绩效评价体系研究[D].武汉理工大学, 2011, (9) :231-232.

汽车经销商的未来 篇8

1.1经销商销售管理方面

通常情况下经销商对于行业的信息化管理也没有太深入的了解, 对于如何招揽生意以及赢取市场没有一个很好的策略, 所以严重缺乏竞争力。为了改变这种状况, 华晨汽车有限公司决定开发经销商管理系统, 将销售至售后服务等所有业务链紧密的融合起来, 建立一套完备的管理体系, 通过系统使华晨汽车有限公司与全国经销商之间达到协同作业, 加强渠道管理, 为经销商提供更有力的支持。从而提升经销商的销售管理水平, 为华晨汽车有限公司创造更多的利益[1]。

1.2客户管理方面

经销商一般用CRM系统建立完整、真实的顾客信息, 但汽车制造商仍然缺少对于客户数据、服务站管理等方面的信息收集。汽车行业实行的是经销商体制, 华晨汽车有限公司无法抛开经销商直接面对客户, 使得客户资料、服务站维修状况、服务质量等信息缺乏有效传递, 所以一定程度上给管理带来不便。DMS系统拥有快捷和精准等优势, 华晨汽车有限公司可以轻松获取经销商数据, 从中分析问题, 帮助其提高业绩, 从而实现共赢。

1.3统计报表方面

对于汽车行业来说, 相关数据统计对于公司运营状况体现是非常有必要的, 这些客观的数据可以很好的直观体现汽车市场波动性, 更好的了解顾客的需求、分析存在的问题, 方便经销商及时做出调整。所以开发DMS系统对经销商数据统计、分析、报表等工作提供有利条件。

1.4对于售后服务方面

随着消费者观念的转变, 汽车售后服务成为汽车厂商竞争的关键, 我们需要培养经销商高水平的服务素养, 提高员工的服务意识, 为消费者提供满意的服务, DMS系统整合华晨汽车有限公司与服务站业务, 跨越两端, 使其在同一平台上共同为客户服务, 增加竞争优势。

2对于系统功能的设定

2.1经销商销售管理功能开发

DMS系统销售模块要具备市场管理、销售管理、销售支持和分析的功能。通过数据记录和管理在整个市场与销售过程中和客户发生的各种活动, 建立各类数据的统管理计模型用于后期的分析和决策支持[2]。

1) 市场管理:现有客户数据的分析;提供个性化的市场信息;提供销售预测功能。2) 销售管理:提供有效、快速而安全的交易方式, 如电话销售, 移动销售等;提供订单与合同的管理。3) 销售支持与服务:订单与合同的处理状态及执行情况跟踪;实时的发票处理。

2.2客户管理方面的开发

DMS系统客户管理模块要具有呼叫中心服务、短信管理、客户投诉、客户关怀、客户调研、会员卡等功能。通过此功能, 使汽车企业与客户保持密切有效的沟通, 在沟通中发现客户的要求, 从而做出迅速而正确的反应, 提高客户满意程度。

2.3统计报表功能开发

DMS系统统计报表模块要具备多样的统计分析功能, 如销售车辆统计、销售金额统计、销售利润分析、维修台次统计、进厂量统计、维修利润统计分析报表、保养费用统计分析、备件销售统计分析等功能。对于汽车企业来说, 最重要的就是市场竞争力的提升, 所以必须提升经销商的数据统计和市场分析能力。通过统计分析把握市场形式, 以便经销商及时做出调整, 更好的适应市场环境。

2.4售后服务功能的开发

DMS系统统计报表模块要具维修接车、车间管理、返工管理、员工考核、索赔业务、理赔业务、备件进销存管理等模块。汽车企业通过DMS自动抓取经销商、服务站的数据, 及时了解顾客的信息, 帮助他们解决在汽车使用过程中出现的各种问题。

3成功实施D M S的关键因素

1) 确立合理可行的实施目标。明确体现业务目标, 实现周期, 预期收益等内容。它是实施进程中的方向, 同时也是在项目实施完成后评估成功与否的重要衡量标准。2) 高层管理者的理解与支持。DMS系统实施所影响到的部门相关领导应成为项目的发起人或发起的参与者, 管理者对项目的理解与支持对推动项目的进程是十分必要的。3) 增强经销商管理者对DMS系统的认识, 通过培训介绍等形式, 使其充分知道安装DMS系统将给其带来的收益[3]。

4结语

DMS系统打通了整车厂和经销商售前、售中、售后整个业务流程, 覆盖了日常经营活动的各个方面。华晨汽车有限公司通过DMS系统获得了经销商端数据, 从中分析问题, 加强管理, 为顾客提供高品质的服务, 以此来赢得市场, 提高公司竞争力, 为公司创造更多利益, 进而推动华晨汽车公司在整个汽车行业的发展。

摘要：针对华晨汽车有限公司对DMS系统开发与应用方面的有关方案进行研究分析, 主要包括项目分析、功能设计及实施意义等。根据华晨汽车公司的实际状况设计一套完备的发展方案, 引用DSM系统, 充分融合信息化社会特征, 从而使得华晨汽车经销商管理得到升华, 促进华晨汽车公司的长远发展。

关键词：DMS系统,管理,功能

参考文献

[1]彭俊松.汽车行业经销商业务管理系统:打造属于经销商自己的信息化平台[M].北京:电子工业出版社, 2010.

[2]彭俊松.汽车行业供应链战略、管理与信息系统[M].北京:电子工业出版社, 2012.

汽车经销商财务管理问题探寻 篇9

1 汽车经销商财务管理现状及问题

汽车经销商的经营特点主要表现为:初始投资以个人投资为主, 设立较多不同品牌的分支机构, 企业性质多为个人独资或合伙制。这就决定了汽车经销商的财务管理水平不会太高。随着近些年来的集团化初步发展, 一些汽车经销商开始意识到财务管理的重要性, 制定了相关的财务管理制度, 配备了专业的财务人员。但是, 总体上来说, 汽车经销商的财务管理现状仍然不容乐观, 还有不少问题存在:

(1) 财务管理人员素质普遍不高。很多汽车经销商的所有权与经营权并没有实现真正的分离, 导致了这些企业的性质是以合伙制或个人独资为主, 他们往往采取家族式的管理模式, 一些财务人员就是亲戚朋友, 他们往往缺乏先进的财务管理理念, 加之汽车经销商又属于中小企业, 很难吸引到高素质的财务管理人才。因此, 这些都造成了汽车经销商难以有一个较高素质的财务管理人员队伍, 最终影响到会计信息在其经营决策中的科学性与合理性。

(2) 财务管理制度不够科学化。一些汽车经销商的经营规模往往较小, 它们常常会为了节约成本而聘用为数较少的财务工作人员, 这些财务人员的分工还不够明确, 岗位设置也不够合理化, 缺乏必要的监督与牵制制度, 还有些财务工作人员身兼数职。此外, 还有些较为大型的汽车经销商设立了独立的财务部门, 但是, 分工还不够细致, 也没有独立的财务监督机构, 从而使得整体的财务管理工作难以提升水平。

(3) 总公司针对分支机构的财务监控不到位。汽车经销商为了在激烈的市场竞争中赢得更多的份额, 往往会在很多城市或省内外设立多家分支机构, 试图更为容易接近客户, 并为客户提供最为便捷的服务。然而, 这些汽车经销商的分支机构人员不多, 专职的财务人员更是为数甚少, 他们负责车款的结算、保险费用代收、库存管理并向总公司财务部门报告。然而, 很多汽车经销商并没有设立专门的财务监控制度, 加之一些财务人员的道德素养不够高, 从而使得其财务监控的效果不佳。

(4) 售后维修形成坏账的可能性较大。当前, 我国汽车经销商主要实行的就是集团化经营模式, 分支机构基本上都是标准的4S店或城市展厅, 总体上来说, 汽车经销商的各个岗位都较为健全。由于汽车销售行业一般不会针对整车采取赊销的方式, 因此, 汽车整车销售一般不存在应收账款风险, 这个风险主要集中在金融机构方面。对于汽车经销商来说, 唯一有可能形成财务风险的就是其售后维修方面。一旦售后维修处理不当, 就有可能会造成呆账、死账。

(5) 存货管理不够合理化。汽车经销商往往会有大量的库存, 这些存货一般包含了待销售的库存车辆、汽车配件、修理工具、汽油等物资, 存货金额也占比较大。但是, 汽车经销商对于这些存货并没有配备专门的人员进行负责, 常常由一些汽车销售人员代理, 一旦出现问题, 也很难找到相关责任人。此外, 汽车经销商与各个汽车厂家的网络订货系统也会受到多方面因素的影响而大大增加资金占用量与维修保养费用, 并对库存车辆缺乏折旧损失的鉴定, 从而造成了汽车经销商存货管理的不科学。当然, 还有些汽车经销商在纳税方面也有偷税漏税的不法行为存在, 这主要是由于相关税务机关监管力度不够, 纳税人本身的纳税意识也不够强, 最终导致了国家税款的流失。

2 汽车经销商财务管理问题的解决对策

(1) 严把财务人员的用人关。汽车经销商的财务管理问题, 其中一个较为直接且关键的影响因素就是其财务管理的综合素质不够高。因此, 汽车经销商应该及时转变这样的用人理念, 真正做到以人为本, 尤其是汽车经销商的人力资源部门在选用新应聘的财务人员的时候, 必须严格把关人才的质量, 对这些招聘的财务人员进行德、才、勤、绩等多方面素质的综合考核, 还应该严格审查他们的职业记录与诚信档案, 为他们日后成为合格甚至优秀的财务人员打下坚实的基础。此外, 汽车经销商还应该对现有的财务人员进行相关会计业务知识方面的培训, 并努力提升他们的职业道德素养, 强化对他们的法律法规教育工作, 引导他们进行自查自纠, 在进一步提升自己业务能力的同时, 坚持原则, 诚实守信。汽车经销商还应该制定并实施相应的内部控制机制, 尤其是要对财务人员形成一种制度约束, 在监督他们工作的同时, 督促他们做好工作中的表率, 真正为提高财务管理工作水平提供可靠的人力保障。

(2) 制定实施科学有效的会计制度。汽车经销商应该根据自身的业务特点与实际情况, 制定并实施一套既符合成本效益原则又行之有效的会计制度。具体来说, 汽车经销商首先就应该按照"事事有人管、人人有专责、办事有标准、工作有检查"的原则设置会计人员岗位工作责任制, 在企业内部形成一种内部牵制制度, 并让各个不相容的职务之间实现有效的分离。会计工作岗位应该要进行定期有计划的轮岗, 让所有财务人员能够更好的熟悉各项会计业务, 并不断提高他们的综合业务能力。其次, 汽车经销商应该尽快改变传统的财务管理思维, 尽量避免使用自己的直系亲属担任财务人员的工作, 而是根据国家与企业的相关财经法规来实行回避制度, 从而尽可能的减少财务管理工作的人为干扰因素, 尽量保持财务管理工作的规范化、制度化、合理化与科学化。再次, 汽车经销商还应该意识到自己的现金支出随意性较大的问题, 进一步规范货币资金内控管理及核算制度, 从而切实改变当前收入审核不够严格的问题。这就是说, 汽车经销商应该在货币资金管理方面做到:严格岗位分工, 减少货币资金管理方面的舞弊可能性;实行交易分开, 防止出现把现金收入直接用于现金支出的坐支行为发生;实施内部稽核, 及时发现并处理货币资金管理中的问题。此外, 汽车经销商还应该设计并严格执行合理有效的信用政策, 做好相关销售与应收账款管理工作, 并强化对存货管理工作的核算制度, 把职责进行明确的分工, 责任到人, 强化责任人的责任心, 减少存储成本和不必要的损失。以上这些都可以为汽车经销商提供一个更为可靠的会计管理制度。

(3) 坚持合法合理的经营。汽车经销商有时为了在短期内增加自己的经营利润而采取了一些不当手法, 比如手偷税漏税。尽管说这种行为也许会在一段时间内给自己感受到了利润增加的成就感, 但是, 我国相关的法律法规也在不断的完善与健全当中, 一些税收执法部门对于偷税漏税行为的查处力度不断加大, 一旦被发现, 很可能面临巨大的惩罚, 并甚至导致企业的破产。因此, 汽车经销商必须充分认识到合法经营的重要性与必要性, 切实增强自己的税收法律意识, 从提升管理水平、服务质量与成本控制水平方面入手, 真正把企业做大做强, 让企业的财务管理工作处于一种精细化管理之下, 并最终提高企业经济效益。

参考文献

[1]胡朝晖.汽车销售企业分支机构的财务管理[J].财会通讯, 2006 (06) .

[2]刘保河, 李慧.浅谈汽车4S店中汽车销售顾问综合素质的重要性[J].无锡南洋职业技术学院论丛, 2010 (Z1) .

海外汽车经销商相关法律问题研究 篇10

汽车经销商, 一般是指经生产厂商授权的从事汽车销售和相关服务的现代汽车流通企业, 起着连接汽车生产商与终端消费者桥梁的作用。“汽车品牌经销商是指经汽车供应商授权、按汽车品牌销售方式从事汽车销售和服务活动的企业。” (1) 在国外一些国家, 如美国, 对于汽车经销商有类似的定义;“根据特许授权协议从事销售、交易及附加服务的公司”。 (2)

经销商与代理商是不同的法律概念, 代理是指被代理人或委托人授予代理商以“销售商品的代理权”, 在销售代理权限内代理商代理委托人搜集订单、销售以及办理销售有关事务。代理与经销主要有以下几点区别: (1) 代理的双方是一种代理关系, 而经销双方则是一种买卖关系; (2) 代理是以委托人即厂商的名义销售, 签订销售合同, 而经销商则以自己的名义从事销售; (3) 代理商的收入是佣金收入, 而经销商的收入则是商品买卖的差价收入; (4) 从法律关系上讲, 代理行为即委托人行为, 代理商与第三人之间在授权范围内发生的民事行为的法律后果归于委托人 (供货商) , 而经销商与用户之间发生的民事行为的法律后果须由其自己承担。两者的区别主要在有没有涉及商品所有权上。代理只是在买卖双方之间起到媒介作用, 组成交易, 从中赚取佣金。而经销是对所经营的商品有产权的独立经营。

由此可见, 汽车经销商和生产商之间一般是受双方签订的许可经销协议约束的合同法律关系, 双方的权利义务根据合同约定而定, 双方是平等的民事主体之间的合同关系。实际上, 双方的谈判地位远未达到平等的程度, 如在美国, 1955年底和1956年初, 国会将经销商对强势汽车制造商的抱怨举行听证会, 这些抱怨最重要的一条就是强迫经销商订货, 否则就解除他们的特许合同。之后, 美国1956年出台《联邦汽车经销商特许法》并在其后对其进行了修订。另外, 早在1917年, 美国就已经成立了全国汽车经销商协会 (NADA) 代表经销商与生产商进行谈判。 (3) 此后, 尽管仍有斗争, 但是美国汽车制造商和经销商的关系有了相当的改善。经销商的权利首先受到NADA的保护。而且, 随着经销商集团的发展壮大, 他们已经具备了和汽车制造商讨价还价的资本。美国的汽车经销商同医生、会计师、公众安全等职业一样是受国家控制的职业之一, 汽车经销商取得特许经营权是由地方政府批准的, 至少在合同表面上, 汽车制造商和经销商的关系是平等的。这一点, 与中国汽车生产商利用强势的谈判地位要求国内经销商接受“不平等”的经销合同是不同的。 (1)

中国的汽车生产商理解了汽车生产商与经销商的这种关系的演变趋势, 才能更好地分析和防范如下与经销商进行交易时的各种法律风险。

二、经销协议

汽车生产商与经销商之间的经销协议规定了双方的权利义务, 全面梳理分析其中可能的法律风险, 对于保护中国汽车生产商的法律权利至关重要。

风险一:经销范围约定不明确

对于许可经销商销售的车型、地域范围应该有明确的约定, 并不应出现价格承诺的约定。如在2005年底, 日本日产公司突然宣布终止于英国NUK公司长达21年的合作关系。在此之前, NUK公司主要经营Nissan汽车在英国境内的进口与分销协议。NUK公司指责日产汽车对英国消费者实施价格歧视, 其向NUK公司提供的一款汽车价格远远高于德国、荷兰和比利时。最后双方诉诸法律, 法院裁决NUK公司丧失Nissan汽车的独家经销权。此案例中, 由于日产公司与NUK的经销协议只是约定英国市场, 并未对NUK有价格承诺 (如不高于其他市场) , 最终NUK丧失独家经销权。

风险二:排他经销的约定

案例:2005年1月, 一家中国汽车生产商A与以色列一家经销商签B订经销协议, 约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。中国的汽车生产商进入海外市场的时间不长, 为突破空白市场, 寻找当地强势经销商, 有时会选择排他经销的方式。比如中国汽车生产商在当地的汽车销售和服务只能通过该经销商而不得选择其他任何的经销商。这种方式带来的问题是在于过分依赖一家经销商, 导致定价及谈判地位下降。因此, 经销的方式应尽量避免排他的约定。

风险三:经销协议终止不可控

对于经销协议未约定明确的期限的情况并不常见, 对于分销的协议的终止的规定不够明确的情况却时有发生。案例:同以上风险二案例, 2005年1月, A公司与以色列一家经销商B签订经销协议, 约定该经销商为A公司在以色列独家经销商。合同初期18个月, 以后每三年A公司对其经销评审一次, 只要该经销商的经销业绩符合合同约定则延长一次。合同初期18个月, 即2005年1月至2006年7月, 之后A公司与该经销商合同延长三年, 即合同期限至2009年7月。在2008年, 该经销商发生人事变故, 该公司的主要经营者离开公司, A公司的业务拓展受到很大影响, A公司欲解除该经销协议。

法律分析:依照该合同规定, 合同已延期至2009年7月, A公司无权随时解除合同, 经销商人事变动并不构成根本违约之行为, 亦不能成为A公司终止合同的理由。即使A公司对该经销商的行为不满意, 也只能至2009年7月才能对其进行评审, 不同意延长合同, 才可终止合同, 但A公司须找出该经销商履约不符合约定的证据。

因此, 首选经销协议中添加合同解除与终止条款, 明确规定A公司有随时解除和终止合同的权利, 以控制风险。其次是规定经销的期限, 一般为一年, 杜绝无期限经销协议。

三、商标权

近年来, 随着越来越多的中国汽车产品走向国际市场, 国外商家通过抢注中国企业商标专利, 人为制造知识产权贸易壁垒, 进而遏制对手进入本国市场的情况屡见不鲜。中国金龙联合汽车工业 (苏州) 有限公司在智利市场遭遇的商标抢注, “JAC”、“瑞风”和江淮乘用车的五角形图形标志均被新加坡一公司抢注。比亚迪、长城、吉利等汽车品牌也曾遭遇类似的抢注事件。 (2) 这其中很大一部分抢注的情况是中国汽车生产商在国外合作的经销商所为, 确实值得重视。例如, 北汽福田汽车股份有限公司出口卡车产品到菲律宾销售, 当地的经销商在销售一段时间后, 私自向当地商标局申请注册福田的商标, 后被福田法律事务部的律师发现, 立即送达律师函至该经销商, 要求其终止申请行为。原来福田公司已经在当地申请并成功注册了该商标, 只是该经销商尚不知悉相关情况擅自向商标局提起申请。这也警示我们不仅要提早完成在目标国家的商标注册, 也有必要在与经销商的合作协议中添加相应的约束条款, 严格限制经销商私自申请注册所销售汽车商标的行为, 特别是对于在销售国尚未申请注册商标既已经开始销售的情况, 经销商是当地最早接触也是最熟知所销售的汽车商标的公司, 特别需对经销商可能的抢注行为进行严格约束和限制。

企业的商标在被恶意抢注时, 运用法律武器维护自己的权利, “抢注”是指抢先注册的意思, 但并不是说有“抢注”行为就会被授予, 一般情况下, 申请人不得以不正当手段抢先注册他人已经使用并有一定影响的商标, 由此可见, 这一条

(1) 美国国会1956年出台《联邦汽车经销商特许法》之后, 威斯康辛州最高法院在Orrin W.Fox Co., 案件中提及了禁止汽车生产商申请注册成为经销商的规定, 以更好地保护经销商的利益。之后在20世纪70年代至80年代初。各个州相继出台了汽车生产商与经销商之间关系的法规, 其核心就是通过了一些规范约束汽车生产商滥用市场主导地位损害经销商利益的行为。此后, 尽管仍有斗争, 但是美国汽车生产商商和经销商的关系有了相当的改善。而中国目前未有规范汽车生产商与经销商之间关系的类似法律规定。

(2) 经销商恶意抢注经销产品商标, 目的各异, 有的是为了保住当地经销权, 有的是与生产商合作终止或者合作出现问题, 抢注代理经销的中国产品商标以图获得更大利益。

的出发点在于反对不正当竞争, 因此中国汽车生产商要是针对恶意抢注提出异议, 可以从以下几个方面出发着手:收集对方属于恶意抢注的证据;收集材料证明企业品牌的影响力;证明注册人与企业存在利益关系。

四、汽车销售金融业务

由于汽车经销商普遍资金实力有限, 为了扩大销售, 增加库存, 汽车经销商往往需要银行的资金支持。汽车金融贷款业务的主要特点以及优点就在于经销商利用汽车生产厂商的资信优势, 由合作银行给予经销商金融支持, 增加经销商库存, 实现经销商销售, 达到各方共盈的最终目标。汽车销售金融业务的方式有分期付款, 融资租赁方式, 银行消费信贷等。其中, 汽车生产商提供担保帮助经销商获得银行贷款的经销商融资业务, 给汽车销售带来资金和经营便利的同时, 也存在不少风险。如何规范这一业务的运行, 发挥它的本来优势, 规避法律风险, 这是汽车厂商需要关注的。

经销商融资业务是指为促进汽车生产厂商产品的销售, 提高经销商经营汽车生产商系列产品的积极性, 利用汽车生产商的知名度和企业实力, 联合并推进相关金融机构为经营该公司产品的经销商提供经营资金支持, 而推行的一种由“汽车生产商、合作银行、汽车经销商”三方相互合作的金融服务模式。这种模式下, 汽车生产商是作为银行放贷的担保方, 承担经销商不能按期还贷的担保风险。

为有效防范汽车生产商的法律风险, 可以采取以下应对的措施:首先, 限定经销商预付款的比例, 比如不低于总合同款的25%;其次, 汽车生产商在提供担保后需要与银行协调, 由汽车生产商队车辆权证进行管理, 在经销商按期分批还款后, 再发放给经销商。这是应对汽车生产商对于直接向银行提供担保的所带来风险的最有效的方式。另外, 还需要控制该种融资方式的期限, 一般不宜过长, 比如控制在一年以内。

五、商业欺诈

境外汽车销售跨国界的特点使得汽车生产商往往通过中间经销商进行销售, 并不与最终的终端买方客户联系和接触, 这就必须对中间经销商的资质和诚信有深入的调查和把握。

案例:中国A公司通过香港中间经销商B进行产品出口交易, B公司一直声称是日本C公司的代理商, 代表C公司与A公司签订贸易合同。此后, 双方先后签订了多份货物买卖合同, 交易金额逐渐扩大, B公司均能如期支付到期款项。在最近一次交易中, A公司按照合同约定出运了全部货物, B公司收货后向A公司签发了收货单, 支付方式为到货后90天付款。但A公司按照合同约定出运了全部货物, B公司却以C企业资金紧张为由拒绝支付全部货款, A公司多次催收未果。后经调查发现, 香港B公司根本无权代理C公司签订贸易合同, 但是由于A公司疏忽大意, 过于轻信才导致自身上百万美元的损失。在国际货物买卖中, 合同一方出于各种原因不能亲自签订合同, 需要委托代理人签署和履行的情况非常常见, 且被法律所允许, 但代订此类合同的最重要条件是代理权的有效性。本案涉及的合同就是合同签署方B公司根本没有代理权而签订的合同, 因相关代理权未能得到被代理人C公司的事后追认, 相关合同不能对C公司产生法律效力, 因而产生的责任就应该由行为人B公司承担。出口商A的损失只能要求香港公司B进行赔偿, 然而B公司只是香港的一家“皮包公司”, 出口商损失得到弥补的可能性微乎其微。所以, 出口商在参与国际交易中, 应该严格审查签约人的法律主体资格, 如果遇代理人签约, 则一定要审验代理人的授权, 审核授权委托书的真实性, 以确定代理人的主体资格。

除此之外, 汽车出口商还应第一经销商的财务状况、合同管理、以往涉案情况等方面进行调查, 特别是反商业贿赂的合规要求方面, 可以委托第三方调查机构进行尽职的调查。

摘要：随着中国汽车行业的发展和全球经济一体化的发展, 越来越多的汽车生产厂商走出国门, 将销售业务拓展到海外。这其中, 海外本地汽车经销商的作用至关重要, 涉及到的相关法律问题也值得中国汽车厂家重视。通过梳理汽车经销商涉及的相关法律问题, 结合中国汽车生产厂商遭遇到的相关法律风险的案件分析, 希望达到最大程度减少和避免中国汽车生产厂商在选择和与海外经销商合作中的风险的目的。首先对汽车经销商及与汽车生产厂商的关系进行界定和说明, 然后从经销协议、商标、商业欺诈以及汽车销售金融业务等领域进行分析, 并提出相应的应对措施。

关键词：汽车经销商,海外,法律风险,风险应对

参考文献

[1]喻昌运.汽车品牌销售授权经营合同法律特征辨析[J].消费导刊, 2007, (12) :23-26.

[2]孟煦.奇瑞汽车公司与经销商关系优化研究[D].大连:大连海事大学管理学院, 2007.

[3]庄贵军, 周筱莲.权利、冲突和合作:中国工商企业之间渠道行为的实证研究[J].管理世界, 2002, (3) :177-124.

[4]董世连.从知识产权角度审查经销内合同的内容[EB/OL].http://wenku.baidu.com/view/66d149b91a37f111f1855bb8.html.

汽车经销商的未来 篇11

北京冀富捷汽车贸易有限公司销售经理 裴永刚

政策能否延续,是小排量汽车销量持续提升的重要因素

今年以来,受小排量购置税政策减半的影响,一直不被大家重视的1.6L及以下排量乘用车销售一路凯歌,自主品牌车型更是受到了消费者的青睐。以我们店为例,1.0L/1.1L的奇瑞QQ销量一直良好,占销售车型总量的一半以上。截至目前,我们店平均每个月300辆销量的成绩,累计已经提前完成了全年的销售任务,这对于全体员工来说都是值得高兴的事情。

今年店内的汽车销量能取得如此好的成绩与国家出台的有关促进政策密不可分,而年底购置税优惠政策将截止,这对于明年店内的汽车销量肯定会产生一定影响。如果政策不延续,销量想再求新的突破肯定有一定难度,明年的车市变数也就增大。

因此,我们希望国家明年能够继续延续购置税优惠等政策,让购置税优惠政策这个杠杆再次起到支持车市的作用。如果购置税优惠政策确定不会延期,我们也会将这一政策变化所带来的购车成本增加的消息,第一时间告知客户,让有计划购车的客户尽早消化。因为1.6L购置税减半的作用很明显,很多客户多为初次购车,购车成本对他们来说很重要。

不过,政策不延续在短期内将对车市产生利好刺激作用,促使明年前两个月的购车计划提前到今年年末实现。尽管如此,我们仍然希望车辆的销售状态是可持续发展的,毕竟明年的销量态势才是我们更关注的。

北京标龙京津东风标致特许经销商市场部经理 桑海涛

利好政策只是叠加作用,明年车市仍然会持续增长

由于国家政策的鼓励,尽管国际金融危机在一定程度上影响了购车者的消费信心,但1.6L及以下排量车型购置税减半的政策立竿见影,激活了小排量车市场。同比去年,我们店的销售数量增长幅度达到15%-20%。这除了与市场越来越认可标致品牌的因素有关外,政策的催化作用也是直接促进因素。

虽然明年购置税政策是否延续仍未明朗,但是我们不会把今年汽车销量的增长主要归功于政策的支持。利好政策的叠加效应固然是车市回暖的助推器,我们也不能忽视最基本的一点,那就是中国汽车消费的刚性需求空间很大。

据调查显示,去年新购车辆的人数占83.1%,更新或者替换的人数占8.7%,增购第二辆或者第三辆车的消费者占8.2%。很明显,中国汽车产业最大的特点就是汽车普及率还比较低,汽车人均拥有量仍然不高。

随着居民收入水平在逐步提高,国家宏观经济保持较快发展,中国汽车产业率先复苏是必然的。因此无论明年利好政策是否延续,中国汽车市场仍然会持续增长,我们店也一定能取得更好的销售成绩。

北京现代汽车信发特约销售服务店客服经理 李全奎

政策如果不延续,1.6L轿车的市场份额将受到冲击

受购置税减半政策的利好影响,北京现代汽车销量一直逐月上升,其中本店1.6L的伊兰特和悦动销量每月都突破新高。大家都知道,北京现代一直是主打1.6L车型,今年能取得如此好的销售成绩,主要是由于政策的鼓励。

不仅北京现代,自1.6L及以下排量车型购置税减半政策出台后,10万元级别1.6L排量车型销售都很火爆,提车难成为贯穿整个上半年车市的主旋律。

据统计,今年前8个月1.6L以下品种的乘用车增长了55.5%,比乘用车同期增速高18.7个百分点,其占总量比重70%,同比提高9个百分点,其中1.6L的轿车增长幅度更是明显。相反1.8L-2.0L的轿车销量却大幅度下滑。

汽车经销商的未来 篇12

“2015年的全球农业机械市场受到粮食和石油价格下降影响而相对低迷, 中国市场则保持着增长态势, 但进入到增速下滑与结构调整的重要时期。”爱科全球副总裁兼中国区董事总经理杨青先生在大会上对全球及国内农机行业现状作了分析和预期, “现代农业对大型及高端农机设备的需求日益上涨, 但目前的中国市场存在着高端农机产品需求量大但供给不足的矛盾, 而爱科为市场提供中高端产品的定位能有效补充供应缺漏, 满足市场需求, 是爱科在中国发展之强劲的竞争力。”

会上, 爱科集团先从全球战略愿景、市场机会和产品研发方面分享了今年的发展情况, 接着向大家介绍了今年的中国市场动态、中国区战略重心和未来愿景, 并发布2016年商务政策, 向全体经销商提出了新的期望。“我们正逐步将爱科常州产品经销商和兖州产品经销商进行融合, 同时销售爱科常州和兖州产品。这对爱科、经销商及用户来说, 是三方共赢的重要举措。”爱科 (中国) 投资有限公司总经理李有吉先生如是说, “扩充产品种类, 提高服务的综合性、全面性, 让农户在拥有更多产品选择的同时, 享受‘一站式服务’, 高效生产、增加收益。爱科愿意和广大经销商一道, 不遗余力为广大用户带来高质、稳定和可持续发展的农耕支持。”

中国农业机械工业协会宁学贵副秘书长

爱科全球副总裁兼中国区董事总经理杨青先生

经销商座谈

2016年商务政策中强调经销商的全方位能力, 并支持销售和服务能力突出的经销商建立品牌形象店。截至2015年, 爱科品牌形象店已设立6家, 分别位于新疆、内蒙古、黑龙江和山东。同时, 爱科还将逐步推行“五星级经销商管理”标准, 更加注重代理商在销售和服务水准的“质”, 将通过更严格的资质考核、监督以及更全面的培训, 进一步提升代理商的综合实力。

下午的座谈会, 经销商与爱科主要领导进行了积极、踊跃的互动交流, 反馈在日常业务中遇到的问题并分享成功的销售、服务经验, 为爱科中国在2016年更好地实现发展目标而积蓄力量。

当晚举行的2015爱科中国经销商晚宴为年度优秀经销商颁奖, 气氛热烈而愉悦。爱科中国首家成立的品牌形象店——内蒙古锡林郭勒盟众联商贸有限公司依其优异的表现获得了“年度总冠军”的荣誉称号和服务一等奖。乌鲁木齐市岩成信贸易有限公司获销售一等奖、伊犁天阳农业机械设备有限责任公司获备件一等奖。