汽车经销商应对销售淡季的营销策略

汽车经销商应对销售淡季的营销策略（共4篇）

汽车经销商应对销售淡季的营销策略 篇1

所谓“销售淡季”是相对于旺季而言的，是指目标消费群体由于受消费习惯影响随季节变化而产生的需求变化，每年的6――8月份，是传统的汽车消费淡季。在这个时间周期，一般的汽车经销商都不得不采取相应的市场策略面对所谓汽车消费中的“冰冻期”。进入淡季，一种失落感便油然而生，销售旺季那种不停的订货调货不停的卖货的动人情景早就在不知不觉中烟消云散，代之而来的是门庭冷落车马稀。汽车销售进入停滞不前，现金流减少的状态，同时，因为销售淡季而导致的汽车销售人员本身态度消极等形态都会不约而同的出现，这些都对销售淡季中的汽车经销商提出了更大的挑战。

一、销售淡季“淡”在什么地方?

销售淡季“淡”在什么地方?这是笔者在与很多汽车经销商朋友交流时，他们对笔者说的最多的话语之一。俗话说“对症下药”，只有知道了销售淡季的相关表现形态，再根据这些表现形态进行有针对性的治理，就有可能在销售淡季这个令大家谈之色变的无法避免的周期，探寻到一些可以做到淡季不淡的营销策略或者思路。

在笔者看来，销售淡季的“淡”表现在以下几个方面：

1、销售量减少。这是在汽车消费淡季，汽车经销商面临销售淡季反应的最直接问题之一。在销售淡季，消费者就是不进门，平时门庭若市的场景不见了，平时销售顾问紧张的工作状态不见了，平时繁忙的汽车进进出出的场景不见了。取而代之的是每天少得可怜的看车人员，订单就更加少得可怜，销售人员耷拉着脸，无精打采，摆在展厅里的样车都起了灰层也没有被人订走。

2、现金流减少。这是销售淡季最直接的表现。由于订单减少，带来直接的现金流减少，造成流动性资金不足，让经销商面临巨大的资金压力。

3、消费者消费疲软。在消费淡季，消费者好像都看紧了自己的口袋似的，很难使他们产生实际购买行为。有时汽车经销商组织的看车团，有人已经来看过几拨了，试驾也进行了很多次，并且与销售顾问也进行了很好的沟通了，就是将口袋捂得紧紧的，不产生实际购买行为。这也难怪，中国的消费者素来就有“扎堆消费”的效应，越是消费淡季，消费者捂袋旁观的心态就越严重。

4、人员积极性不高。在销售淡季，望着外面毒辣的太阳和少的可怜的行人，销售顾问都眯起眼睛，懒洋洋地在那里要么喝咖啡，要么在看报纸，店里面基本上也是自己公司的工作人员，大家都彼此很漠然了，看车的客户是少的可怜，所以更多的销售顾问是坐在那里吹空调。不像销售旺季，所有的销售顾问像上了链条的马达，是马不停蹄地在忙碌，也为日记本里飘红的业绩而喜形于色。

5、厂家支持减少，

作为厂家来说，是根据实际提货量或者终端消化量来统计销售费用的。那么在销售淡季，经销商的提货量和终端消化量都会减少，那么作为厂家，在促销费用的支持这一块，也会相应地减少。这也是很多经销商在销售淡季，不敢大规模进行市场推广的原因，因为如果在淡季透支，那么到了销售旺季，就没有相应的费用来进行大规模的促销了，要是完不成厂家约定的最低销量，那损失就更大了。

二、销售淡季的误区

进入销售淡季，很多汽车经销商觉得这是不可避免的时间周期，即使自己花大力气想做到“淡季不淡”，但总觉得可能性太少，或者觉得也没有必要，心想在销售淡季的时候，就好好放松一下，以便于养精蓄锐，等到销售旺季的时候，再做全力冲刺，把一个人当作几个人用，完成厂家规定的销售目标。这在客观上造成了销售淡季的一些误区。事实上，抱着这种想法的汽车经销商还不少，他们对销售淡季的认识还是存在一些误区，主要表现在：

1、销售队伍的松懈。这是汽车经销商在销售淡季最容易犯的错误，也是最容易出现问题的环节。进入销售淡季，销售人员普遍认为进入淡季就是进入了休息的季节了，于是在思想上出现了松懈麻痹。甚至有时连销售经理都会有这种想法，认为自己手上的这帮兄弟经过销售旺季的拼搏后，在销售淡季的时候，可以适当地放松了，而且把销量调低一点，休养生息，准备为旺季做准备，于是出现了上边疏于管理，下边等于放羊的管理现象。

2、价格促销。在销售淡季，为了拉动销售，汽车经销商普遍的想法就是，以降价来直接拉动销售，这样对客户最直接，效果也最好，其他的什么广告投放以及促销都不管用。在内心深处树立了“降价才是促销的硬道理”的促销思想。但是，我们也知道，价格促销是一把双刃剑，无限制的价格促销对自身的伤害也是巨大的。而且，客户对经销商的这种降价行为已经产生了厌烦的心理，从内心深处比较排斥，总为自己将要产生的实际购买行为寻找借口，总是在等待经销商的降价促销。

3、过度压缩费用。现在似乎有一种不成文的规定，到销售淡季的时候，普遍的汽车经销商是会压缩促销费用的。觉得在销售淡季的时候，进行促销，效果也不是特别明显，还不如等到销售旺季的时候，把这部分费用挪到销售旺季去使用，可以取得更好的效果。但是，很明显的是，在销售淡季过度压缩费用，使得销售的压力越来越大，使得淡季更淡。同时，费用的压缩也会造成促销力度的频率降低，人员流失等很多问题，而等到销售旺季到来的时候，经销商还要重新招聘新的人手来进行销售，造成青黄不接，使得销售旺季的压力也陡然增大。

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汽车经销商应对销售淡季的营销策略 篇2

1 汽车销售的影响因素分析

1.1 国家政策

国家政策的发布一般都是从宏观角度出发, 来调节和改善一些社会问题或社会现象, 对于汽车销售行业自然也不例外。国家对汽车销售的宏观调控主要是通过宏观经济政策调控、鼓励购车政策和限制购车政策等三个方面进行。宏观经济政策调整主要是为了维持社会经济的正常稳定发展, 以稳定消费市场, 避免国际市场经济危机给我国经济发展带来波动, 为汽车销售行业提供了一个非常良好的发展环境。鼓励购车政策的实施主要是为了能够刺激消费, 带动GDP的增长。而限制购车等一系列政策主要是为了治理交通拥堵问题而提出的, 限制购车和各大城市的摇号政策等等都是为了缓解城市交通压力, 虽然会对汽车销售产生一定的影响, 但只要做好应对措施, 影响也不是很大。

1.2 环保理念的推广与普及

目前环境问题是一个国际性问题, 世界各国都非常注重环境保护和能源节约问题。我国自然也不例外。现如今我国正在朝着低碳经济的发展方向不断转变经济模式, 并将环境保护列入基本国策, 出台了一系列的环境保护和治理政策措施, 加大了环保理念的宣传, 使得环境保护理念深入人心。但是汽车是一个既要消耗大量石化能源, 又会产生大量污染气体的机动车, 因此从环保观点出发, 汽车销售行业会受到一定影响。

1.3 油价不断上涨

近几年来国家发改委对油价进行了频频调整, 这固然是因为国际石油价格波动较为频繁, 也是为了控制石油使用量, 以减少能源消耗。尽管油价几涨几落, 但从整体来看, 还是呈上涨趋势的。不断上涨的油价使人们觉得买车容易养车难, 油价太贵, 容易使消费者放弃购车欲望, 影响到汽车销售行业的发展。

1.4 交通压力越来越大

我国的一线二线城市现如今都面临着非常严重的交通拥堵问题, 甚至连三线城市的交通压力也在日益增大, 拥堵的交通使汽车常常被堵在路中间, 进不得, 退不出, 给人们造成极大困扰, 浪费很多时间。甚至会因为堵车而带来一些非常严重的损失。出于交通方面的考虑, 很多人都不愿意购车, 这也在很大程度上影响了消费者购车的积极性。

1.5 新能源汽车的产生

与传统的燃油汽车相比, 新能源汽车是一种节能减排、绿色环保的新型汽车品种, 这是未来汽车发展的主要发展方向。尽管目前新能源汽车的研发还不够成熟, 市场还没有完全打开, 但是这种环保节能的新型汽车已经给传统汽车销售行业发展带来了一定威胁。

2 汽车销售的发展对策

2.1 关注国家宏观经济政策和政府导向

汽车4S店的营销策略与国家的政策密不可分, 并对汽车销售产生很大影响。尽管汽车销售已经市场化, 但国家的宏观政策直接影响到汽车的生产和销售。要及时把握国家宏观经济政策带来的消费者心理变化, 利用好国家激励政策, 对国家鼓励的车型重点促销。如针对汽车尾气排量的限制、城市车总量的限制等采取相应的销售策略。小排量车、环保节能型汽车、新能源车, 是未来汽车业发展的重要战略方向。要密切关注、充分重视和利用国家宏观经济政策与政府政策导向, 促进汽车的销售。对于一些大城市适度控制汽车销量的治堵政策, 需要经销者加大所经销汽车品牌的宣传力度, 提高其知名度;加大4S店的诚信度, 提高服务质量, 降低销售成本和产品价格, 及时推出新品种, 满足不同客户群体的需求;拓展二、三级销售点, 做好售后维系工作, 找寻一条适合自己发展的道路。

2.2 开发环保型汽车销售领域

针对国家的环保政策要求, 如对汽车尾气排量的限制、城市车总量的限制等, 小排量车、环保节能型汽车、新能源车, 是未来汽车业的发展方向, 要有超前意识, 做好准备, 有条件的要付诸实施。可考虑经销符合欧5汽车尾气排放标准和纯电动汽车的车型, 要考虑现实人们的消费水平和承受能力, 价格不能太贵, 否则汽车销量会受到很大影响。

2.3 细分客户群体

对于油价的提升, 要细分潜在客户群体。要针对本4S店所销售的汽车类型寻找具有不同价格承受能力的客户, 同时向消费者讲清不同车型耗油量标准大小不同的意义, 不要只看耗油量, 要看自己的需要和该车型在特殊场合发挥的作用。

2.4 建立多品牌的汽车销售业务

在加强所经营汽车品牌宣传力度的同时, 汽车销售应从单一品牌向多个品牌过渡。客户喜爱的汽车类型如同百花齐放, 目前的汽车4S店只经营一个品牌, 如同守株待兔。因此, 需对传统的汽车4S店服务目标体系进行改革, 也让4S店内部建设的资源得到充分利用。

2.5 发展汽车网络营销

网络营销与电子商务是企业营销方式未来发展的一个主要方向, 汽车行业亦如此。消费者可以通过在网络上浏览自己预购的产品信息, 便捷地选择产品和购买产品, 整个购买过程只要在网上就可以进行, 可以满足不同客户群体的需求。汽车的网络营销将有很大的销售拓展空间待开发利用, 必将会成为主流的营销模式。

2.6 建立跟踪式销售新体系

建立客户档案资料, 如客户第一次购买的车型, 下一次将更换什么车型, 等等, 根据客户的实际经济情况, 为客户提供终身服务, 形成完整的客户资料体系。要做好汽车知识的普及传播, 不要忽视当前没有经济实力的人群, 注重宣传, 积极培养潜在的客户群, 使其在未来需要买车时能够第一时间想到自家品牌的汽车。

结束语

综上所述, 我国汽车销售行业目前既有着良好的发展前景, 又面临着严峻的挑战, 这需要汽车经营者认清形势, 坚定信心, 稳妥应对。要全面考虑各种影响汽车销售的因素, 在了解消费者的基础上, 开辟发展多种营销渠道, 寻找品牌与消费者在情感上的契合点, 将消费者与品牌紧紧联系起来, 在与消费者互动和体验中, 促进汽车的销售。

参考文献

[1]李景云.汽车销售分析与预测系统研究[J].硅谷, 2011 (2) .

[2]陈晓梅.中国汽车销售市场现存问题及治理对策[J].北京工商大学学报 (社会科学版) , 2010 (4) .

淡季提升销售业绩的策略 篇3

企业在旺季结束、淡季来临之际，一定要注重与客户的沟通，对老客户做好前期的销售结算合后续的销售服务工作，对客户的返利或奖金及时结算，避免客户对企业产生疑虑，同时要做好后续服务工作，淡季客户的需求量较旺季要少，企业应该不分大小，一视同仁，做好送货工作。通过与分销商的沟通与交流以及促销手段的利用，吸引其进行备货。对于经销商来说，资金一般是其发展的瓶颈，企业通过与其沟通交流，宣传在淡季备货的价格优势，并通过各种奖励、促销政策刺激他们积极备货。

2、促销，引导消费

对于因为消费观念而形成的产品淡季可以通过引导消费者需求来改变。主要是通过广告来引导需求。在企业选择一定预算水平的前提下，目标群体的触及面、频率和影响的成本效益最佳组合。充分利用电视、广播、报纸、杂志和户外广告等媒体，宣扬产品特征，消除消费者已形成的消费观念。例如饮料在夏季热销，冬季进入销售淡季。但是露露就针对淡、旺季情况，通过广告向消费者传播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝热露露”，并且通过不同功能的诉求来引导消费者，宣传“冷饮消暑，热饮去寒”的观点，经过一系列的广告宣传，改变了人们冬季少喝饮料的习惯，极大的提升了产品在淡季的销售业绩，

另外，淡季的价格优势也是吸引众多消费者和经销商的重要因素，打折、赠品、优惠券、奖品、特价等都可以吸引对价格敏感的消费者。对于经销商，可以举行销售会议、促销折扣、广告折让或补偿、返点等方式，鼓励经销商提高淡季销售力度。

3、调整市场

当区域市场上的消费需求达到一定限度无法增长时，企业扩大市场范围将增加消费者需求，在淡季则更有利于企业做出策略上的调整。

企业选择在淡季开发新市场，主要因为淡季绝大多数竞争品牌处于宣传休眠期，对市场的管理工作减弱，在广告宣传上的投入也减少了。选择这时进入，市场上的干扰信息较少，有利于企业占领渠道和品牌形象的建立，市场的扩大会带动销售业绩的提升。某家大众消费品生产企业，产品淡旺季分明，主要是该企业注重开发城市市 )

汽车经销商应对销售淡季的营销策略 篇4

关键词：反垄断法,汽车营销网络,管理,激励机制

中国汽车市场近十年来各品牌均采用4S店授权代理模式, 各厂商为保证4S店投入得到稳定的回报, 在经销商网络管理过程中一直采取划区域、限价销售的网络管理模式。

在2008年8月1日, 新颁布的《中华人民共和国反垄断法》开始实施, 该法规第二章第十三条第三款规定:禁止具有竞争关系的经营者达成分割销售市场或者原材料采购市场的垄断协议;第十四条规定禁止经营者与交易相对人达成限定向第三人转售商品的最低价格的垄断协议。

这两条规定剑峰直指汽车厂商对经销商限区域、限价销售管理权力。也就是说, 新法规实施后, 厂商对经销商跨区及低价销售将不再有处罚权利。那么厂商在丧失市场维护的强权后, 依靠什么来实现对网络经销商的有效管理?如何避免网络成员的内部冲突, 依靠什么手段来维护良好的市场竞争秩序以保证品牌在网络资源的支持下获得更多的市场份额成为每个汽车生产厂商迫切需要解决的问题。

一、加强汽车营销网络管理的必要性及可行性

1. 厂商加强汽车营销网络管理的必要性

企业拥有的可控的销售渠道是企业最重要的无形资产之一, 是企业与营销网络间物流、资金流和信息流三方面的流通管道。渠道竞争已经成为现代企业竞争的焦点, 如何管理好自己的营销渠道, 提高整个营销网络的竞争能力、运营能力成为生产厂商的制胜根本。

汽车营销网络中的各成员——各个经销商, 作为厂商统一管理目标, 它们有着统一的市场目标, 统一的CI标准, 并且它们之间相互竞争相互支持, 因此同一厂商的各个经销网点所构成的营销网络是一个有着共同利益的群体。根据卢因的群体动力论, 群体行为不等于各个成员单个行为的简单算术合, 它包含有集体智慧, 因而可能产生出新的行为形态。即群体与个体的关系是:整体不是部分的总和, 因为各个部分的相互作用的结果, 可能大于或小于总和。为了获得各个部分相加大于整体这样的结果, 生产厂商必须要加强对经销网络的管理, 通过各种激励措施, 使各个经销商的目标与整个营销网络目标达成一致, 全面提高网络运营能力, 增强网络的市场竞争力。即努力在网络运营中实现1+1>2的效应。

2. 汽车厂商加强营销网络管理的可行性

汽车营销网络与传统营销渠道完全不同, 传统的营销渠道是由各自独立的厂商、批发商和零售商组成的松散的网络渠道。而汽车行业因技术含量高、品牌效应强以及难以逾越的行业壁垒的原因, 使汽车厂商成为汽车营销渠道事实上的领导者。汽车经销商想进入其营销网络困难, 同时由于4S店模式所需大量的投入, 使经销商进入品牌网络后想退出也很难, 这就使汽车厂商对其经销网络拥有了较高的决定权和领导权, 使它对销售渠道的可控力明显强于其他行业, 在厂商和经销商的对话中, 厂商始终占据强权地位, 汽车厂商对经销网络可控性较强。虽然《反垄断法》的实施会削弱厂家的主导权, 厂方和经销商的地位会随着《反垄断法》的实施而趋于平等。但由于在经营合作中, 掌握资源多的一方将获得更多的主动权和支配权是毋庸置疑的, 无论从特许经营的授权方面来看, 还是从对经销商市场行为的奖励手段实施来看, 市场调节权仍然在厂方手里。只不过是《反垄断法》实施前, 厂商更多的在实施强制权;而新法规实施后, 厂商需要通过调节权来实现自己的网络管控目标。对经销商市场行为的调节说到本质就是对网络成员的激励。下面我们从激励机制实施的要素来看厂商如何可以通过激励手段加强对经销商网络的管控。

二、基于霍斯曼群体三要素的激励机制的设计

1. 霍斯曼的群体三要素在汽车营销网络中的体现

心理学家霍斯曼提出:在任何一个群体中, 都存在着相互联系的三个组成要素, 分别是活动, 相互作用和思想情绪。

活动——对于汽车营销网络这一个群体来讲, 为了存在和发展, 要不断进行市场开拓、产品销售、品牌形象建设等等一系列的活动, 保证厂商和消费者之间信息流、资金流及产品流的传输通畅, 并在此过程中满足群体成员即各个经销商的利润目标及生存发展需要。

相互作用——营销网络各个成员有着共同的使命, 但同时由于个体利益的不同, 在网络运营过程中, 各个成员既相互合作, 又相互竞争。比如:为保证共同的长远利益, 每个经销商都要肩负品牌建设的责任;为与消费者不断增强的议价能力相抗争, 各个网成员需要联合形成统一的价格战线。但由于个体利益的冲突, 某些个体为追求自身的利益更大化, 低价倾销、在市场竞争相护抵毁等网络成员间的一些冲突就很难避免。

思想情绪——在汽车营销网络管理中, 这将被理解为企业文化, 即经销商的经营理念、管理水平、团队建设、社会责任等无形方面的内容。厂商可以通过培训、指导等方面加强对各个经销商的行为塑造, 以保证个体成员与群体目标的一致性, 促成活动和相互作用的良性循环。

2. 激励机制的设计

因为群体这三要素是互相联系、互相影响的。要形成一个好的群体, 就必须同时从三个方面入手来加强和改善。所以在汽车营销网络的管理中, 也以这三个方面为基础进行激励机制的设计。

基于活动的激励措施——因为活动的开展都是为了满足群体内外的生存发展需要, 基于此, 激励措施应重在满足群体中个体成员需求目标的基础上达成群体目标, 即以合理的返利结构等物质激励促成经销商正确的群体行为。

基于相互作用的激励措施——为实现1+1>2的群体效应, 这一部份的激励措施应重在避免群体成员的冲突, 增强成员的合作和良性竞争意识, 通过强化手段塑造经销商的行为。主要应通过规章制度、行为准则及奖惩措施等来予以实现。

基于企业文化的激励措施——通过厂商企业文化向经销商的传达灌输, 厂商对经销商的业务培训及厂商对经销商绩效评价, 荣誉奖励等激励措施予以实现。

3. 运用激励机制的目的

实践证明, 适当的运用激励机制并据此进一步研究改进群体环境, 组织结构, 管理方法, 协调人际的关系, 可以缓和群体冲突, 形成“同舟共济”意识, 齐心协力应付危机。良好的激励机制可以充分发挥营销网络各成员的创造性和积极性, 提高网络运营能力, 推进整个营销网络的可持续发展。

三、激励机制建立的原则及具体办法

1. 本着以公平为基础的原则, 合理进行物质激励

为使各个经销商获得利润上的公平, 需要厂商对整个营销网络进行合理的网络布局, 确定合理的网点数量和科学的区域划分。这就要求厂商建立准确的经销商盈利模型, 对不同区域所形成的不同成本及利润进行准确测算, 保证经销商相同的努力获取相同的利润。

在返利结构设计上, 划分销售数量及形象建设、信息反馈、客户满意等多方面的返利形势, 以鼓励经销商不仅以销售数量为目标, 同时承担起品牌形象建设等方面的责任。

在对经销商的绩效考核上, 不以销量作为惟一考核标准, 要综合其市场开拓管理、人力资源管理、财务管理等多项指标, 综合评定其现有市场拓展能力及发展潜力, 促成经销商与厂商发展的同步。

同时, 在政策上鼓励经销商对业务进行再投资, 以提高其自身能力, 对扩大业务的经销商给予现金补偿及广宣支持等, 即对品牌忠诚度高的经销商予以物质奖励。

2. 正负激励相结合的原则, 胡萝卜加大棒的奖罚机制

根据强化理论:个体行为很大程度上取决于行为所产生的结果。也就是说那些产生积极或令人满意的结果的行为以后会经常得到重复;相反, 那些会导致消极或令人不满意的结果的行为, 以后再得到重复的可能性很小。这就决定了奖惩是群体成员行为塑造的重要手段。

(1) 正面的激励措施, 即用“胡萝卜”来奖励期望的行为。如:

(1) 对经销商的现金支付行为给予一定幅度的价格折扣;

(2) 对于能够维持双方协定的存货水平的行为给予库存补贴或资源的优先分配等;

(3) 对于积极改善展示厅设施的行为给予形象建设补贴或形象返利;

(4) 对于努力开发空白市场等行为给予物流支持及公关广宣支持等。

(2) 负面的激励措施, 即用“大棒”来重罚违规行为。如:

(1) 为获得额外利润在销售或售后对消费者进行欺诈行为;

(2) 为排挤网络内其他成员的低价倾销行为;

(3) 三包索赔中的对厂商的欺诈行为;

(4) 在产品价格调整中, 为获得库存补差而谎报库存水平行为。

对上述破坏市场竞争秩序、以欺诈手段侵害厂商或消费者利益的行为要通过严格的市场监察机制及时发现并严格处罚, 结合罚金和在整个网络系统通报批评相结合, 严明市场纪律, 对其他网络成员给予预警, 对于情节严重的应清除出营销网络, 以保证整体网络的有序运营。

3. 内在激励与外在激励相结合的原则, 加强对经销商的软件支持

美国管理学家皮特就曾指出“重赏会带来副作用, 因为高额的奖金会使大家彼此封锁消息, 影响工作的正常开展, 整个社会的风气就不会正”。在经销商网络管理中也存在着同样的问题, 一贯地强调经销商的物质利益, 将很难避免经销商之间为争取个体利益而不惜损害整体及其他个体的利益, 从而影响整个网络的整体竞争实力。因此除外在的物质奖励外, 还要加强对经销商内在管理方面的奖励机制建设, 加强对经销商的软件支持, 软件支持主要包括以下两方面:

(1) 将经销商纳入厂商企业文化建设当中, 增强经销商内在激励。

(1) 统一的CI建设, 不仅使整个网络有着同样的形象和统一的行为, 同时也使经销商的团队与厂商有着共同的经营理念;

(2) 通过不断的品牌建设培养经销商的品牌荣誉感;

(3) 结合相应的荣誉奖励等, 增强经销商团队中的每个成员自我满足感。

(2) 给予经销商管理及技术培训等方面的支持, 增强网络发展后劲。

(1) 通过技术培训增强经销商对产品的了解, 以帮助其进一步拓展市场;

(2) 市场及销售技巧培训全面提高经销商的市场竞争能力;

(3) 人力资源、财务等培训增强经销商的后续发展动力。

加强对经销商的文化建设和经营管理培训, 使网络成员个体经营水平提高、理性决策意识增强, 不仅会减少网络成员的恶性竞争, 同时理性看待市场和品牌的长远发展, 也将从根本上杜绝经销商为图眼前的短暂利益而产生的客户欺诈行为。因此内在激励与外在激励相结合是提高整个网络资源运营效率的根本。

四、小结

在汽车营销网络管理中, 科学合理的激励机制能够保障各个经销商与网络整体利益相一致, 全面提高网络竞争力, 增强网络持续发展的后劲。有效的激励机制是汽车营销网络管理的重点, 对经销商行为进行准确的监测、奖罚措施的有力执行则是激励机制实施的关键。通过内在激励与外在激励的结合, 真正提高每一个网络成员的经营管理能力, 将从根本上解决经销商之间的恶性竞争和个别经销商的短期行为, 从而保证整个网络竞争力的增强, 客户满意度的提高及品牌市场占有率的扩大。

参考文献

[1]兰教才兰伟:对企业激励机制问题的探析[J].市场现代化, 2008, 6