医用耗材行业经销商管理手册--第十章

医用耗材行业经销商管理手册--第十章（精选2篇）

医用耗材行业经销商管理手册--第十章 篇1

第十章：追踪拜访

一个经销商达成了合作协议，接下来就是长期的经销商维护工作，我们看到一些业务员甚至一些资深的业务员拜访老经销商永远是那老三句：最近卖的怎么样?货款什么时间回?还要点货不?三句话问完了就没有正事了。

并不是我们的业务人员想偷懒，只是他们不知道接下来应该干什么，很多业务员都在日复一日神志不清的拜访经销商，他们觉得三句话说完，他们的工作已经结束了，剩下的就是和经销商说闲话、套客情，关系好销量就好、酒量大销量就大。

其实老经销商的拜访也有很多工作需要我们去做，在这里我们不妨借鉴快消行业的基本经验：

1.计划及准备

进店前，重新检视自己订下的目标及建议书。检查带上需要的物品，如样本，产品介绍单张，公司报价单、计算器等并检视自己的仪容。

2.介绍

入店后，向店主或订货人员打招呼或自我介绍;

握手及脸带笑容;

表现得专业及显示有目的而来;

询问可否点存货;

做得简单，不拖拉，

3.店内检查

看货品库存情况，有否积压或需要公司及时备货;

看售价标签，有否按公司规定的价格销售;

查看理货状况，注意理货的机会。自己公司的货是否摆放在最佳位置，可能的话可利用理货的机会将自己的货品调整到更好的位置。

查看推广/展示牌等：注意竞争对手的活动，如新产品状况：新型号，包装，定价，开始售卖日期，推广(促销)活动，广告，存货。竞争对手的促销活动：记录促销标牌摆放的位置;质量，效应等。

4.检查库存

有些客户会有多间分店，而货物是由中央仓库提供的，如果你拜访这些分店，你要确保：货架上有货、在下次送货前，有足够的货卖、记录所有缺货的货品，在与购货员做销售时提出;

架上存货：检查货架上的货是否足够应付消费者并注意有哪些货品需要添货。

仓库库存：取得同意到仓库数货，有的客户的仓库不一定是在店内，如果是这样，你点货后一定要回到可以找到购货员的地方检查最大库存(与货期有关)，检查温度，叠放情形，与哪些货品放在一起等。

医用耗材行业经销商管理手册--第十章 篇2

客户只关心自己——省钱、赚钱，客户不会关心你的问题，所以你不能把你的问题在客户面前分享。如何促成顾客的合作意愿，我们需要让顾客相信我们的产品是有赚钱的基础，而和我们合作是一定赚钱的。

一.产品说明的三段论法

产品说明的三段论首先是陈述产品的事实状况，其次是对这些事实中具有的性质加以解释说明，最后再加以阐述它的利益及带给客户的利益。熟悉这种介绍产品的三段论法,能让您的产品说明变得非常有说明力。

产品说明三段论法，看起来非常简单，实际上能把产品介绍得很成功的销售人员，都是经过长期的练习，才养成有效的三段式说明习惯。

接下来，我们将把这三个步骤，逐一详细说明如下：

1、事实陈述

所谓事实状况意指产品的原材料、设计、颜色、规格等，用眼睛能观察到的事实状况，也可以说明产品的一些特征。产品本身所有的事实状况或特征，不管您如何说明，都很难激起客户的购买欲望。例如当我们销售一把六角形手柄的槌子时，若我们对客户说：“这把槌子的手柄是六角形，因此是好的槌子” “不错吧!请买一把!”像这样只停留在介绍产品的性质上是很难把产品销售出去的。

2、解释说明

因此，为什么六角形手柄的槌子就好呢?这点您要详细地说明出来，经过解释说明的阐述后，构成产品的每个性质或特征，具有的意义或功能，就能很清楚的让客户了解，

例如刚才六角形手柄槌子的例子，您能将手柄为六角形的特征转换成“因为手柄是六角形，握起来较牢”等等较有意义的话语。

3、客户利益

接着的最后步骤，要说明利益这部份，也就是在我们向客户陈述了事实及解释——六角形手槌，握得较牢后，接下来要强调究竟握得较牢会带给客户哪些利益?哪些好处?例如这个例子可强调握得较牢，客户订钉子能钉得较准，不会把钉子打歪，同时也较能使得上力，不易疲劳。

以上就是三段论式的产品说明，或是利益的部份能和您在实战指南中发掘出来的潜在客户关心的利益点一致，您就能称为一位利益销售者，这是迈向顶尖销售员的唯一之路。

三段论式的产品说明手法，有二个重点。一个是用三段论的说明方法，另一个是您对产品知识要充分的了解。

三段论手法的步骤，最初说明产品的性质及特性，接下来阐述及解说它的意义，最后才诉说它的长处及优点，三个步骤是展开产品说明的大前提，因此能够列举说明愈多产品特性的销售人员，愈能战胜对手。销售重点是从产品知识引伸出来的，因此销售人员平常就应该此产品的了解多下工夫，尽可能的更深入发掘、了解产品的性质。

从上面的说明，我们可以得到一个结论，三段论手法的威力强的关键点有二个，一个是“竞争力”，即越是能够多列举产品特性的销售人员，越能战胜竞争者;另一个是“销售力”，对第二步骤解释说明及第三步骤客户利益越是能巧妙地阐述者，越是具有销售力。