会籍销售技巧

2024-09-24

会籍销售技巧（共10篇）

会籍销售技巧篇1

健身会所会籍顾问培训资料

向客人要提到的六个问题

1．您住在附近吗？2．您以前锻炼过吗？3．您喜欢操课还是器械？

4．您健身目的是什么？5．您一周能来几次？6．您是打算年卡健身呢？还是计次卡健身呢？根据具体的情况，和客人更深一步的交流

1．您住在附近吗？

会籍顾问：您住在附近吗？

客人：是住在附近。

会籍顾问：哦，那您过来健身还是方便的，这样来的次数也可以多一些，健身效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3、5块钱。

客人：住的还是远的。

会籍顾问：你过来的话是开车呢还是？

客人：开车。

会籍顾问：开车还是方便的。这里可以免费停车，那您过来健身也很方便的，这样来的次数也较多，健身效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3、5块钱。

客人：不开车。

会籍顾问：我们这里还是很近的，我们这里交通还是方便的。

2．您以前锻炼过吗？

会籍顾问：您以前锻炼过吗？

客人：锻炼过。

会籍顾问：哦，那您应该是有基础的，肯定也喜欢锻炼。针对男士重点介绍器械的优势，体测和健身计划的优势，（我们的主要健身器械都是美国的，我们还有更专业细致的体测，健身计划，效果会更好，）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划的优势，（我们还有更专业细致的体测，健身计划，效果会更好）还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。

3．您喜欢操课还是器械？

针对男士重点介绍器械的优势，体测和健身计划的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。试探对操科的兴趣，如果不喜欢操科，换其他话题。如果有兴趣，针对喜欢的操课介绍优势。

针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。

4．您的健身目的是什么？

会籍顾问：您的健身目的是？

客人：减脂，塑身。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，有一些一个月减脂10多公斤，而且不饮食受影响。效果很好的，再者，生命在于运动嘛。

客人：增强体质。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，因为平时锻炼的少，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。

客人：增长肌肉，会籍顾问：：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里很多会员都有了很大的变化，经过合理的锻炼，变化都很大。而且，我们教练合理的健身计划，会有很好的效果。客人：锻炼身体。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，体质相对来说差一些，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。

会籍销售的8个有效步骤篇2

在前不久举行的健身商务论坛中,知名的健身俱乐部运营专家讲述了其从最初进入健身俱乐部开始销售会员卡,到后来创造出在预售期的一个月内销售年卡158张纪录的经历。他谈到了作为会籍销售的工作经验,并介绍了销售会员卡的8个步骤。

第一步填写健身问卷

会籍销售的工作每天面对的大多是非预约访客,这些访客面对销售人员时一般会产生6个问号:你是谁?你要跟我说什么?说的事对我有什么好处?你如何证明你说的是事实?我为什么要跟你买?为什么我现在就要买(有什么好处)?

面对这一系列问题,会籍销售首先要保证的是自己形象的亲和力和专业性。会籍销售每天的服装必须体现健身行业的职业特征,并且仪容整洁,学会微笑服务。销售人员给客户的第一印象非常重要,一旦第一印象不够良好,会籍销售人员想转变客户的印象就很困难。

形象合格后,会籍销售见到客户的第一件事是自我介绍,询问客户姓名,随后亲切地称呼他们,增添客户对销售人员的信任感。

销售环境中,销售与客人间会有一道抗争的墙。销售的责任就是打倒这面墙,对方才会倾听。会籍销售打破墙,拉近双方距离的三大武器是:笑声、对客户得当的赞美,敢于表现自己。

在此基础上,会籍销售才可以开始第一步。访客问卷是了解客户需求,尽可能多的获取客户联系资料最有效的方式,也被健身俱乐部广泛采用。俱乐部可依据自身面积与功能设计问卷内容,但至少需要包括以下几方面:客人姓名、联系方式、从哪里认识到俱乐部、健身目标、预计什么时候达到目标、一般在什么时间进行锻炼、目前是否在进行运动、是否满意现在的身体状况等等。

除此之外,如果访客当日没有购买会员卡,会籍销售人员还需要在该问卷上补充一些内容:客人没有购买会员卡是出于怎样的顾虑,交谈中了解到的访客兴趣、访客样貌特征等等。这些内容的记录是为了方便会籍销售人员再次联系该访客,进一步开展销售工作。

总结:会籍销售人员的一次成功率仅占到25%到30%,其余2/3的访客都没有当场购卡,但他们中的一部分人可能已经有了购卡意向。这一部分客户就需要会籍销售人员继续跟踪,一段时间后再次联系。

第二步为客人做体测分析

体测可以短时间内帮助会籍销售和访客了解其身体健康状况。如果体测结果不理想,有不达标的项目,会籍销售可以告诉访客这意味着什么,有什么危害性,以此为切入点强调健身的重要。即使体测结果全部达标,健身依然可以“防患于未然”,治疗某些可能导致疾病的症状,如失眠、手脚麻痹或冰冷、容易疲倦、精神不集中、甚至易怒等。健身满足的不仅仅是健康“达标”,更是一条舒缓精神压力的途径,是塑造美丽的途径。

体成分检测与专业教练讲解的目的:

1.让客人的感受超过他们的想象,因为大部分人在走进健身中心之前,都没有认真做过体测,而健身中心的员工通过训练有素的标准化流程,能够让客人感受到良好的服务与被重视,好奇心与虚荣心得到满足。

2.通过体测数据,给客人以信心,告诉他们身体还行,但确实需要锻炼了,而且更需要专业的健身服务。

3.通过专业的讲解再一次地为客人编织一个美丽的、可望又可及的梦想,唤起顾客心底的共鸣。

4.打消或缓解客人的担忧,比如客人担心健身会不会很累,会不会花太多的时间,会不会不安全,女孩子做器械会不会变壮等等。

5.为之后的私人教练课程销售打下坚实的基础。

总结:虽然做一次体测只需要15分钟的工作量,但它却要求私教与会籍两个部门的密切合作,私教部通过自己的专业帮助会籍成交,会籍部通过体测将客人与私教自然联系在一起,帮助办卡后立即进行私教销售,这是一个双赢的过程。

第三步带客人参观

当顾客带着好奇心与自尊心被满足的快感,心中激荡着被放大的梦想,满意地起身同会籍顾问一起参观的时候,就已经深陷到设计好的会员制造生产线中了。

从心肺有氧区到阻力训练区再到重量训练区,从动感操房到静态操房再到更衣室,参观线路不会重复,时间为15-20分钟。会籍顾问在带领客人参观时一定要根据客人的特点和需求,为其示范器械,并让客人分别试用一台有氧器械和一台力量器械。

比如客人是中年女性,从体测过程中会籍顾问得知其对身材比较敏感,平时坐姿工作时间长,想改善僵硬疼痛的颈椎,想上操课,又怕不熟悉这个陌生环境、不会健身而遭人嘲笑,怕健身太累而不能坚持,怕练壮等等。会籍顾问在带参观的过程中,会重点给她说来这边运动的大多都是初学者,操课课程也以起步课程为主。

在有氧区试用时,会籍顾问会主要介绍试用踏步机、椭圆机这些速度较慢的器械,告诉她使用这些机器并不累而且效果很好。在力量区,会籍顾问会快速绕过自由重量区,来到组合器械力量训练区,重点告诉她组合器械训练区可以用来雕塑线条而不会练壮,并让客人试用一台锻炼臀部的器材。在会籍顾问的指导与讲解下,该女士会马上体验到那种重量刺激,感觉翘臀瘦腰指日可待。

让到访客人得到感性和理性认识,加强客人对阻力训练区的体验,继续创造一个可触及的健身目标,这是销售的最主要成功要素。很多销售业绩差的俱乐部,遇到女客人一味地介绍跑步机和操课,介绍俱乐部如何如何好,对客人进行大面积的信息轰炸,而忽视了客人听到了什么。这样,销售业绩自然就不好。

总结:

1.参观的目的不是介绍产品,而是为客人减轻顾虑,强化梦想并创造价值。

2.一定要根据不同客人的不同要求,示范不同器械并让客人体验,加强客人的感受。

3.在参观的过程中通过封闭式的问题引导客人说 “YES”,成功的健身公司要求至少要让客人5次开口说“YES”,催眠式销售,加强客人的认同感。

4.在参观的过程中会籍顾问遇到认识的会员,要热情打招呼,并介绍一些重点人物给客人。你不妨视情况八卦一些,如介绍某人成功的健身经历、某人成功地在会所内交上了女朋友、可爱的前台小姑娘的美容经等等,让客人在心理上更快地融入新环境并接受你。

5.用Try-Close方法,假设客人已经是会员,加强其认同感。

第四步锁定问题

相互间的了解结束,会籍销售紧接着要做的就是尽可能促成交易。

健身消费者购买会员卡除了要满足健身的需求之外,还存在着冲动消费的因素。冲动消费的动机一般是:拥有权值得夸耀(如某个高档健身俱乐部的会籍能够体现其身份),虚荣,恐惧(如害怕因为赘肉遭人嘲笑),好奇心(健身俱乐部应当致力于把会员的健身消费动机由好奇心转化为生活习惯)。

所以会籍销售人员需要把握这些访客明确表示的健身需求以及潜在动机,锁定他们最关注的问题,有技巧地提问,强调客户需求和期待,化解顾虑。如:您愿意从健身中改善您的身体及体态吗?您最喜欢的是我刚才介绍的哪些器材(项目)呢?假如价格合理,您今天会加入么?

总结:一名优秀的销售人员,一定要有自己的谈判风格,有的善说,有的善问,有的专业健身知识强,有的善于心理战等等,要从自己的优点特长中来寻找,并将其不断扩展。

第五步会籍介绍

这一步骤中主要突出的是健身俱乐部的优势,取得的荣誉、特色、课程等。说服对方选择此家,而不是去别家。会籍顾问会将客人带回休息区,然后从谈判桌上拿出一个精美的黑色板夹,这就是会籍介绍本,里面内容依次是公司介绍、会所数量介绍、明星合作伙伴、健身益处与企业文化、私人教练介绍、团体操课、独家健身课程等,最后才是销售的卡种与价格。会籍顾问要在5分钟时间之内有重点地向客人介绍,这也是达成销售的重要步骤。

总结:

1.会籍介绍作为会所参观与报价之间的过渡,很自然地引出了会籍价格而不会显得特别唐突。

2.黑色的页夹配上精美的图片,再加上会籍顾问训练有素的激情介绍,把会籍介绍包装得很完美,配合俱乐部悠久的历史和明星合作伙伴,让企业在消费者眼中更有质感。

3.引导客人重塑梦想和健身需求,为最后的成交准备武器。

第六步报价

会籍顾问在报价之前,比如参观或会籍介绍的过程中是不能向客人透露具体价格的。借鉴国外成果的健身俱乐部的做法,只能根据客户需求报出一种价格,一般来说是最高级别的白金年卡,比如报8000元,如不成功,再根据客人的需求和反应,再找出一个合适的理由降价钱或者是让经理或同事出来帮忙降价钱。从经济学角度,这是“价格歧视”理论的成功案例,“价格歧视”理论,即让各消费层次的人购买到与其能力相匹配价格的产品,即使各产品之间差异很小。

国内的很多俱乐部的会籍顾问,参观时候就走马观花,大多参观中就匆忙透露价格,并反复强调特价、办卡送月送礼包。这作为一种促销方式本身无可厚非,但你把它放在客人坐下来与你具体去谈之前,特别是在参观过程中说就有很大问题了。

首先,这样会让你轻易地让出了筹码,让客人产生一种价钱还能继续下行的心理预期,使接下来的谈判变得艰难。再者,在参观过程中报价,会大大分散客人对服务设施的关注度,再加上没有会籍介绍等流程,客人很难得到专业的认识,更别说减轻心中的顾虑了,以至于后来只能把争执的重点放在价格上。最后,客人面对繁多的卡种,即使想买也会比以前多份考虑,选来选去不知道选那个好,增加了销售的不确定性。因为健身在国内更多的属于冲动型消费,考虑了两天,当时的热情消退了,想追回来就很难了。只采用一种报价,就是为了避免这种风险,当锁定成交刷卡之后,再由经理出面给客人介绍更多的选择,力求从一年升级到三年甚至终生会籍,这样的消费升级更容易,所以经常出现大单。

总结:报价过程一般是先报价格较高的卡种,然后逐渐走低。一定要先从原始价格介绍,一边介绍一边观察其反应,再根据反应做出下步计划。如:告诉他现在的折扣或团体的价格,交订金的益处,或者在他有疑意或举棋不定时的激励,激励也可以在其与你争讨价格时设下“圈套”等等,你要知道,一旦客人与你讨价还价,就意味着你要成功了,只要一小把火就行了,但可别烧过头。另外,即使健身俱乐部卡种丰富,也不要全部列出给顾客挑选,选择太多容易造成顾客犹豫不决。

第七步高层介入

高层介入在会籍销售中是非常重要的一个部分,甚至是决定性的。高层介入的作用主要有:一是帮会籍顾问成交,二是将已成交的顾客升级会籍,通常是一年升三年或终生会籍。为此,销售经理和副理会亲自在谈判区督战。虽然这种保险式的销售方式会让客人感到压力,但事实证明它确实能大大提高成交比率。当客人购买了昂贵的健身会籍后,更大的消费还在后面。

总结:当一个人的钱包已经打开,你让他顺带消费,远远要比下一次他来,你重新说服他打开钱包要容易。会籍销售为顾客引荐高层时,除了为顾客介绍高层,更应当简明扼要地让高层了解该顾客基本情况(需求、顾虑),特别是双方目前商谈的结果如何,以便高层决定以何种措施继续努力。无论客人是否决定购买会员卡,会籍销售都可以寻求高层的介入,即使会员之前拒绝当天购卡,高层与顾客见面后或许可以形成转机。假如一个高层介入不成功,也可继续寻找另一高层介入。

第八步成交

一旦时机成熟,会籍销售应大胆决定成交。给顾客犹豫的时间越长,成交率越低。口头成交后,会籍需及时向顾客递单,点头,微笑。顾客签单时,销售人员的话不宜太多。一些经验缺乏的会籍销售面临成交的关键时刻,情绪上容易激动,出现失礼行为或者给双方造成尴尬。无论客人是否加入会籍,热情与脸色、态度不可改变,脸上始终保持微笑。

在中国健身产业快速发展的今天,我们不乏金矿,只是严重缺少掘金的技术和人才。试想一下,如果客人从进去健身房参观,到出来只用了15分钟,他怎么能对你的员工和服务产生信任和喜欢呢?你又怎能在这个行业得到更多的认可与回报呢?会籍顾问价值的体现不仅会带来金子,而且也将是先进系统运行的关键一步。

另外,销售会籍以及接待会员时,还必须做到以下8点:

战士不能没有枪,会籍销售的“枪”是一个工具包或者公文包,包里必备俱乐部介绍手册、贵宾体检问卷、笔、名片、价格介绍表、操课表,最重要的还有一个计算器。计算器是为会员直观展示价格优惠的工具。

千万别在带参观时报价。

从一而终服务好手头的客人,别让其他事情让你分心,即使必须接电话也先请示客人。

千万别留客人单独在现场。

客人所有疑问在报价前解决。

客人签单时销售人员不要因为紧张而转移话题。

别等下一次成交,除非试过所有办法。

汽车销售技巧【销售技巧】篇3

一、汽车销售人员的五个条件：在谈汽车销售技巧之前，必须告诉大家的是，汽车销售人员的五个条件：认识汽车消费者；分析客户需求；如何寻找潜在客户；接近客户技巧；把产品利益转化为客户利益；

二、汽车销售的七个步骤：第一步骤称为销售准备。第二个步骤是接近客户。好的接近客户的技巧能带给您好的开头。这个步骤中，掌握：?接待、拜访客户的技巧。?电话拜访客户的技巧。?销售信函拜访的技巧。第三个步骤是进入销售主题。掌握好的时机，用能够引起客户注意以及兴趣的开场白进入销售主题，抓住进入销售主题的时机。第四个步骤是调查以及询问。调查的技巧能够帮您掌握客户目前的现况，好的询问能够引导您和客户朝正确的方向进行销售的工作。同时，您透过询问能找到更多的资料，支持您说服您的客户。第五个步骤是产品说明。在这个步骤中，要掌握的：产品特性、优点、特殊利益；将特性转换客户利益技巧；产品说明的步骤及技巧。第六个步骤是展示的技巧。充分运用展示技巧的诀窍，能够缩短销售的过程，达成销售的目标。这个步骤中，需要掌握的：如何撰写展示词；展示演练的要点。第七个步骤是缔结。与客户签约缔结，是销售过程中最重要的了，除了最后的缔结外，您也必须专精于销售时每一个销售过程的缔结。每一个销售过程的缔结都是引导向最终的缔结。这个步骤中，需要掌握的缔结的七个技巧分别是利益汇总法、“T”字法、前题条件法、成本价值法、询问法、“是的”、“是的”、“是的”法以及第七项的哀兵策略法。接近客户技巧前言：在开始工作之前，必须要了解市场，必须知道哪里可能有我们的潜在客户？了解潜在客户，他们的工作、爱好，他们经常出入的地方，他们的性格，他们的消费倾向，以及他们与人沟通的方式。

三、汽车销售过程中的思考：只有在至少五个客户，拿着你的名片走进展厅找你的时候，你才有资格正式开始汽车的销售生涯。

1、前三分钟当一个客户走进汽车展厅的时候，绝大多数的客户首先希望自己（注意，是自

己，不需要销售顾问干预）可以先看一下展厅内的汽车。把握时机当客户的目光聚焦的不是汽车的时候，他们是在寻找可以提供帮助的销售顾问；动作：他们拉开车门，要开车前盖，或者他们要开后盖等，这些都是信号，是需要销售顾问出动的信号。注意问题：以上这些行为提示我们，在客户刚走进车行的前三分钟还不是接近他们的时候，你可以打招呼、问候，并留下一些时间让他们自己先随便看看，或者留一个口信，您先看着，有问题我随时过来。初次沟通的要点——初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换成熟的销售人员非常清楚，这是客户从陌生开始沟通的时候，一般不先说与车有关的事情。可以谈刚结束的车展，还可以谈任何让客户感觉舒服的，不那么直接的，不是以成交为导向的任何话题。比如，可以是与客户一起来的孩子，长的真高，多大了，比我侄子可高多了；也可以是客户开的车，或者客户开的车的车牌，您的车牌号码是特选的吧，等等。所有这些话题的目的就是为了初步降低客户的戒备，逐渐缩短双方的距离，逐渐向汽车话题转换。这前三分钟也是递交名片的好时候，也是你记住与客户同来的所有人名字的好时候。

2.分析客户需求客户需求可能会是多方面的，交通工具的背后许多实际的需求，身份的需要；可能是运输的需要；也可能就是以车代步；更可能是圆梦；客户购买动机分析潜在客户的动机从车行的角度来看，应该有五个重要的方面：弄清来意，购买车型，购买角色，购买重点，顾客类型。弄清来意：首先，他们到底是来干什么的？顺便的过路的？如果他开始仔细地看某一种确定的车型，那么看来有一些购买的诚意了购买角色：到展厅一起来的三四个人，只有一个才是真正有决策权的人，那么其它的人是什么角色？是参谋？行家？是司机，还是秘书，还是朋友？购买重点：购买重点还是影响这个客户作出最终采购决定的重要因素。如果他的购买重点只是价格，那么车的任何领先的技术对他来说都没有什么作用；如果他的购买重点是地位，那么你谈任何优惠的价格等因素对他也不构成诱惑。

四、汽车销售之如何寻找潜在客户要开发新客户，应先找出潜在客户，而潜在客户必须多方寻找。增多潜在客户的渠道朋友介绍参加车展举办的各种试乘试驾活动驾校、汽车俱乐部、汽车维修厂等汽车潜在客户集中的单位或场所老客户介绍售后服务人员介绍电子商务，汽车相关的网站论坛电子邮件直邮（DM）直邮（DM）也是帮助您大量接触客户的一个好办法。销售信函电话电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的接触客户的工具，您若能规定自己，找出时间每天至少打五个电话给新客户，一年下来能增加 1500 个与潜在客户接触的机会。展示会扩大您的人际关系（特别是目标客户集中的团体或场所）1 参加各种社团活动 2 参加一项公益活动 3 参加同学会建立顾客档案：更多地了解顾客如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。所有这些资料都可以帮助

你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈…… 只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”让顾客帮助你寻找顾客让产品吸引顾客

会籍顾问个人简历篇4

在个人简历中一般都是按照不同项目环节来写，像是个人信息档案环节、教育背景环节、工作经验环节、能力特长环节、兴趣爱好环节等等。在各大环节中都会有其要点，那么这些要要点要如何来写，同样也需要技巧的支持。

个人信息

yjbys

性别：男

学历：中专政治面貌： 0

生日： -02-28 民族：汉

婚姻状况：未婚籍贯：新乡

身高：保密体重：保密

专业：美术设计与制作工作经验： 3 年

期望工作地点：新乡市

求职意向

行业/职位：其它其他期望月薪：面议工作性质：全职

行业/职位：销售网络销售期望月薪：元工作性质：全职

教育经历

学校名称：新乡市师专专业：美术设计与制作就读时间： -09-20 至 -10-20 获得学历：中专

工作经历

公司名称：新乡市倍力健身房

工作时间： -02-01 至 2016-03-01

公司规模： 10～100人

所在部门：销售部

工作分类：销售会籍顾问

职位月薪： 1500～

工作描述：给客户介绍健身房设施，寻找客户提高自身业绩

公司名称：周六福珠宝

工作时间： -10-05 至 2016-01-28

公司规模： 100～200人

所在部门：珠宝销售

工作分类：销售销售代表

职位月薪： 2000～2999

工作描述：与客户进行交流，给客户介绍产品，推广产品。

公司名称：新乡市鼎秀网络有限公司

工作时间： 2013-10-04 至 2015-09-20

公司规模： 10～100人

所在部门：销售部

工作分类：销售网络销售，客服

职位月薪： 2000～2999

工作描述：通过网络或者电话的方式向客户介绍公司产品，解决客户的问题。

公司名称：新乡市湘满楼

工作时间： 2013-05-05 至 -03-01

公司规模： 5～10人

所在部门：服务员，传菜员

工作分类：其它服务员，传菜员

职位月薪： 2000～2999

工作描述：听从领导的安排，保持饭店卫生。招待客户

自我评价

突破自己才能发现自己的闪光点，目前急于找工作，本人工作比较认真，性格开朗，善于交流，不怕吃苦。想学习一门技术，可以从头学起，希望能一个适合长期发展的工作，有上升空间的工作。

拓展阅读：用人单位筛选人才的标准有哪些

求职者求职是在用人单位招聘的条件下，在求职中所设定的目标也只能在对方的对外招聘的的情况下，而用人单位在招聘上首先就是通过筛选个人简历的方式，来选拔人才。因此，在求职中求职者也需要先写个人简历，那么个人简历要如何来写呢?既要看用人单位要选拔人才的标准。

一，求职者基本的入职条件

在招聘之前用人单位会先发布招聘信息，在招聘信息中有关于招聘的职位介绍、条件要求等等，这些就可以作为编写个人简历参考信息。而用人单位在筛选人才的标准上，首先考虑就是其基本的入职条件。尤其是在使用系统筛选的时候，更不会考虑其他是否有特长补充，基本条件不符合也就没可能求求职成功。

二，求职者等的.实力

所有的用人单位在人才的招聘上，都想要招到高素质的人才，也就是具有高能力的人才。因此，求职者的实力也是用人单位筛选人才的重要标准，特别是在求职人数比较多的时候，能够通过基本条件的人也多，那么，选择谁来入职，就要看谁的实力更高。

三，求职者的个人人品

服装销售技巧之品牌服装销售技巧篇5

品牌服装店与普通服装店不同和销售要求：

一、销量不同：

多数服装店特别是价格和定位较高的服装店，在件数销量上可能不是很高。店面导购人员有充分的时间来服务好你的目标客户。

一个普通的服装店面可能每天有几百人进入店面，而一个高档服装店，可能一天只来几批客人。所以你需要重视每一个进来的潜在客户，虽然不能做到100%成交，也要努力提高成交率，如果不买服装，或者没有潜在需求，他进来做什么呢？

二、针对的目标客户不同：

不同的目标客户有不同的群体性格及心理。把握客户心理是成功销售的基本，所以你需要理解你的目标客户群。

不要以为你的客户只是有钱，没有品味，恰恰相反，可能对方是个很有品味和时尚感的客户，所以你的推荐要注意到这一点。细心观察对方所看的服装是些什么样的款式，他自己是穿着什么样的风格的衣服。如果对方知道自己需要什么样的风格，你也要尽快的想出你应该推荐什么。

三、服务不同：

购买高档服装的人，对服装是否合身要求可能更高些。所以最常见的事情就是试衣服的时间比较长，所以你要有耐心。

如果客户总是挑不到合适的，你可以询问下客户是什么问题，是颜色、尺码、穿着不合适还是什么其它原因。

因为顾客总是不如你了解你们有什么产品，顾客也不会把你店里的服务全部试穿一遍才肯离开，所以你发挥作用的时候到了！

四、心理不同：

有的客户是要便宜的，有的客户是要品牌的，有的客户是要性价比的。不同的心理你需要推荐不同的产品，所以说，你要知道你的客户需要的是什么，这有助于你推销产品。这些可以通过观察、询问得知。

五、对服装销售人员的基本要求也不同

一个最基本的要求就是你的衣着、气质、服务态度、专业知识等等。这些都会成为影响销售的因素。

作为一名合格的会籍顾问篇6

首先，会籍顾问应具备良好的销售知识，包括销售的基本素质，销售技巧和方法，外销拜访业务，市场推广程序等。除了学习《管理学》《市场营销》《消费心理学》等基础理论外，还要了解咨询技巧，健身以及营养方面的知识。

会籍顾问应在办卡之前，充分考虑客户的需求和身体素质，为其推荐适合的卡型，然后在会员开始健身一周后进行回访，这是必须要做的。

一．外场派单辞

外场派单是营销工作的第一个重要的环节，派单的质和量影响着成单的比率和销售的业绩；外场派单首先要快速判断派单对象，是否有可能成为开发目标，主要从年龄，性别，穿着，发型，服饰，随身携带的物品以及所反映出来的气质来快速分析判断。

外场派单辞尽供参考

“这位先生你好，打扰一下，我是帝邦健身的会籍顾问，我们会所是新开业不久的，就在这（那边），美景欣城的二楼，很方便，我们会所近2000平米，我们的主要健身器械都是美国的，很先进，我们是很专业的健身会所，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，我们的健身器械很好，美国的，还有乒乓球和斯诺克，你健身完了还可以娱乐一下，都是免费的，还可以免费的洗澡，饮料呀等等。这是58元体验卡，赠送你一张，你可以过来体验一下，叫我小张吧，后面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前安排教练的。先生你好，你留个电话给我吧，也许你工作比较忙，留个电话便于我跟你联系，好的谢谢。（如果对方总是拒绝，“对不起，打扰了，祝你开心，有机会再过来”）

最好很快的邀请客户到会所来参观，便于谈单，还可以得到电话，便于后面的电话营销。

“这位小姐你好，打扰一下，我是帝邦健身的会籍顾问，我们会所是新开业不久的，就在这（那边），美景欣城的二楼，很方便，我们会所近2000平米，我们的主要健身器械都是美国的，很先进，还有很多的操课，瑜伽呀，拉丁，肚皮舞，健美操，爵士舞，普拉提，芭蕾，民族舞等我们有三个操厅，我们是很专业的健身会所，请了解一下，这是我们的宣传资料，这些资料都是实景拍摄的，环境还是好的。现在咱们的生活水品也提高了，通过健身，可以提高我们的生活质量和生命质量，我们还有还有乒乓球和斯诺克，你健身完了还可以娱乐一下，都是免费的，还可以免费的洗澡，饮料呀等等。这是58元体验卡，赠送你一张，你可以过来体验一下，叫我小张吧，后面有我的电话，来之前打电话给我，我会提前安排教练的。先生你好，你留个电话给我吧，也许你工作比较忙，留个电话便于我跟你联系，好的谢谢。（如果对方总是拒绝，“对不起，打扰了，祝你开心，有机会再过来”）【健身会所会籍顾问培训资料(2)】正文开始：

当然，如果时间允许，还可以结合六个问题和五大亮点来介绍。

二．内场导览辞

会籍顾问：你好，欢迎光临帝邦，你好，先生你好，请问您有预约吗？

客人：没有。

会籍顾问：哦，好的，请到前台做个来访登记好吗？

客人：为什么呀?

会籍顾问：你好，这是我们的规定，希望你理解一下，登记是为了我们更好的为你服务，有什么活动呀可以及时通知你。

会籍顾问：请问您是第一次来吗？

客人：是的。（来过）

那好，（我姓刘），就叫我小刘好了，我来为你介绍一下我们会所。这里是休息区，你健身累了，可以在这里休息一下，可以喝点水或饮料，我们的饮品都是免费的，虽然免费的，但我们也注重质量，（立顿红茶，柠檬水）。这里是器械区，我们的器械还是比较全的，而且是美国格林牌的。哦，我说美国货不是我们崇洋媚外，因为美国格林是世界上知名专业的健身器械生产商，有更好的锻炼效果。这里是有养区，我们的跑步机不错，很多会员和朋友说这应该是昆明市最好的商用跑步机，避震性能相当好，不伤关节的，它采用的是轿车独立悬挂避震系统，随着会员的人数增加，我们的跑步机还要增加。

（有氧运动是指人体在氧气充分供应的情况下进行的体育锻炼。也就是说，是不是“有氧运动”，衡量的标准是心率。心率保持在150次/分钟的运动量为有氧运动，因为此时血液可以供给心肌足够的氧气；因此，它的特点是强度低，有节奏，持续时间较长。要求每次锻炼的时间要够。这种锻炼可以消耗体内脂肪，增强和改善心肺功能，预防骨质疏松，调节心理和精神状态，是健身的主要运动方式。所以说，您要是体重超标，要想通过运动来达到减肥的目的，建议您选择有氧运动不仅能够很好的起到消耗体内脂肪的目的，而且还简单易行。）

会籍顾问：（走向一号操厅）这是我们的一号操厅，采光呀空气流动性都很好。

对操课教练的介绍：我们开业的时间不是很长，我们请来的老师都很优秀，我们的有的瑜伽老师是从“余涛瑜伽”请来的，很专业的。我们还有知名的普拉提老师，在昆明的知名会所任教，我们的肚皮舞老师在我们这里开班的，还专门教教练，我们请的拉丁舞老师也是昆明一流的拉丁舞老师。这也是我们的优势，我们尽可能请到最好的老师，请你放心。

以上对操课的介绍主要针对女性客人。

这是我们的体测室，我们的体测设备室很全的，有肺活量测试，握力测试，台阶测试，柔韧性测试，身体围度测试，心肺功能测试等，精确全面的测试是为了我们教练给您做健身计划必须的。我们的健身计划是每月做一次的，其他会所是3个月才做一次。我们的目的是更好的观察你的健身情况和健身效果。这里是卫生间和洗浴间，洗发水，沐浴露，毛巾都是免费的。

先生，这边请。（走向动感单车厅），这是我们的动感单车厅，主要是有养运动，有教练带领大家练习的，它会消耗人体很多的热量，减脂的效果很好；这边是活动区，可以打乒乓球，还有斯诺克，乒乓球也是很好的锻炼，您是会员的话，所有的都是免费的，这里是私教室，经济条件好的，或者为了达到更好的健身效果，可以请私教教练，一对一的服务，效果会更好的。这边是洗浴卫生间。

（走向二号操厅）这是我们的二号操厅，这要是练习瑜伽和普拉提的，这里更安静，因为瑜伽和普拉提的练习需要安静的环境。

导览结束，回业务区，端茶倒水。在整个导览过程中，六个问题，五大亮点必须谈到。客人在那个区域留步，说明对这个区域感兴趣，重点介绍。

向客人要提到的六个问题

1．您住在附近吗？

2．您以前锻炼过吗？

3．您喜欢操科还是器械？

4．您的健身目的是什么？

5．您一周能来几次？

6．您是打算年卡健身呢？还是计次卡健身呢？

根据具体的情况，和客人更深一步的交流

1．您住在附近吗？

引深

会籍顾问：您住在附近吗？

客人：是住在附近。

会籍顾问：哦，那您过来健身还是方便的，这样来的次数也可以多一些，健身效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。

客人：住的还是远的。

会籍顾问：你过来的话是开车呢还是？

客人：开车。

会籍顾问：开车还是方便的。这里可以停车，那您过来健身也很方便的，这样来的次数也较多，健身效果也会更好，年卡也很划算。这样算下来每次也才3，5块钱。

客人：不开车。

会籍顾问：我们这里还是很近的。我们这里交通还是方便的。

2．您以前锻炼过吗？

引深

会籍顾问：您以前锻炼过吗？

客人：锻炼过。

3．您喜欢操课还是器械？

引深

针对女士重点介绍操课教练的优势，体测和健身计划的优势，还有其他的服务内容如：洗澡，乒乓球，斯诺克等。

4．您的健身目的是什么？

引深

会籍顾问：您的健身目的是？

客人：减脂，塑身。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，有一些一个月减脂10多公斤，而且不饮食受影响。效果很好的，再者，生命在于运动嘛。

客人：增强体质。

客人：增长肌肉，会籍顾问：：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里很多会员都有了很大的变化，经过合理的锻炼，变化都很大。而且，我们教练合理的健身计划，会有很好的效果。

客人：锻炼身体。

会籍顾问：哦，是的，在我们这里有很多成功的案例，这里的白领呀，做办公室的呀，经常开车的呀，的却，体质相对来说差一些，经过合理的锻炼，改变了很多，吃饭也香了，睡觉也香了。再者，生命在于运动嘛。

健身会所会籍顾问培训资料(4)】正文开始：

5．您一周能来几次？

会籍顾问：您一周能来几次呢？

客人：两三次吧。

会籍顾问：哦，两三次已经可以达到健身的效果了（已经达到刚客人所说的健身目的了），我们可以根据你预计来得次数，作出合理的健身计划。你看你住的也很近，也许可以多来几次，来的次数多了，健身效果也好，价格也更合算。

6．您是办年卡还是计次卡呢？

会籍顾问：您是办年卡还是计次卡呢？

客人：年卡吧，但是价格好像高了些。

会籍顾问：看样子你是有信心锻炼的，至于价格不算高了，你每周来3次的话，一年算下来每次才7块钱左右，但给你带来的更加健康的身体，（优美的身材）（我们的距离又近，你可以来的更多呀），我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品，药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。

客人：计次卡吧，但是价格好像高了些。

会籍顾问：看样子你是有信心锻炼的，至于价格不算高了，每次才十几二十块钱左右，但给你带来的更加健康的身体，（优美的身材），我们的有些会员说，他来锻炼之前，每年的营养品，药钱都远远不止这个价钱。吃药和营养品的效果和锻炼是不成比的。再者，的确是生命在于运动。

电话营销技巧

电话沟通，本身是无法和消费者见面的，虚拟了一个服务网，如何取得消费者的信任，是营销成败的关键。

一．怎样介绍自己，并确认对方身份。拿起电话的时候，要让自己处于微笑状态，微笑的说话，声音也会传递出很愉悦的感觉，客户听起来也有亲和力了。音量和语速要协调。在交流的过程中，自信是很重要的一点，声音要有磁性，并且寻找和对方交流的感觉，并且再次调整自己的声音，语速，让客户产生和你是同路人的感觉。

二．在沟通中，通过对方的声音，语速来判断对方的形象，以增进彼此互动。并且作为信息储存，便于给对方健身建议。

三．善用电话开场白，好的开场白可以让对方和你多聊一会。热情但不做坐，温柔但不俗套。首先要注意表明不会占用太多的时间，要说出此次打电话给你的买点，吸引对方听下去。有个好消息告诉你，最近有个活动项目呀。

四．在电话中邀请客人预约参观时，要善用暂停，保留，和选择的技巧。什么是暂停呢？当在预约时间的时候，就可以使用暂停的技巧。比如：“你喜欢上午还是下午过来？”说完后要稍做暂停让对方回答，善用暂停对方会有被尊重的感觉。至于保留就是有些问题最好不要在电话里面交流，不如价格的问题等，可以这样告诉对方：“不同的身体状况所适合的卡型也不一样，你可以过来我们当面计算给你等”。保留个时空也是下交流的机会。任何的提问，给对方必须是二选一的问题。

五．在确认客户目的以后，尽可能多收集客户的重要资料，可以开放式的多提问收集资料，拉长谈话时间。比如：“请教你一个简单的问题，能不能多谈一下你为何有这样的想法？等等”

六．对待反应平淡的客户，首先要采取长期作战的方法，要掌握一个尺度，追的太紧，客户会产生反感，甚至对会所也会产生厌恶，太松，其他的会所会有机会。因此要适度的跟踪客户。

七．在电话中要注意介绍会所的设施和服务，树立会所的威望，让对方有要来的想法。强调我们的专业性和独特的效果，电话里是感受不到的，希望你过来感受和体验。在谈话中要加几句“由您自己决定

切记不要太多使用专业术语或繁杂的词汇。如果客户有不高兴的语气要速换话题。比如还可以给他讲几个家里，办公室的健身小偏方，让对方感觉你在为他着想，同时也是为下次交流留下话题，使与客

户下次联系。

八．在交流的时候不要诋毁同行，客户在提起同行的优点时，要委婉的说各有各的特点，转而阐述我们的优势。

九．注意换位思考，偶尔要站在对方的角度来感受和思考，进而把握消费者的心理，还可以列举一些在我们这里效果好的会员。

销售员销售的技巧篇7

销售员是用产品与人打交道，所以对于人的研究就要下一番苦心，这里为大家准备了一份如何抓住客户的心，讲的就是销售员如何抓住客户的技巧。

熟悉程度

心理学家通过研究发现，仅凭熟悉就可以增加人对于某对象的喜欢程度(只要对象不是消极意义上的)。大家都有体会，当某产品的电视广告和电视节目重复出现多次后，我们会无意识地增加对该产品的喜欢程度。在人际交往中，我们也完全可以运用这种方法。比如，销售员可以有意识地多与客户共同参加一些活动，以增加彼此的熟悉程度;在与朋友的交谈中，销售员也可以在对方不反感的情况下，多谈一些自己的工作，从而带出产品销售。

上期《销售中的人际交往》一文中提及的销售员与卷毛狗的故事也反映出，销售员应学习如何把握甚至创造机会让客户熟悉、了解自己，因为如果双方对某一事物的态度相同，会增加彼此间的熟悉和好感。当然，要发现与客户的共同点，并适时地让对方觉察到，这对销售员可是个不小的考验。

个性特征

熟悉程度的加深会促进人际关系的深入发展。同时，个性特征方面的吸引力、优良的个人素质和出众的才华也可以产生人际吸引，有利于建立融洽的人际关系：

仪表

端庄的外貌、优雅的举止、得体的穿戴和翩翩的风度，往往首先给人以悦目的感觉，让人产生与之继续交往的愿望。仪表也可以反映一个人的内心世界、知识修养、审美情趣等。因而，销售员在与客户的交往中应该注意个人的仪表，以求给客户留下良好的第一印象。

个性品质

从人际交往的心理过程来看，个人的吸引力总是从外表特征逐渐转向内在属性。一个具有良好内在品质的人，在与他人的交往过程中会逐渐表现出一种吸引力，从而易于与他人建立和保持良好的人际关系。

有研究表明，人们在对他们所喜欢的个性品质的评价中，把“真诚”、“诚实”、“可信”放在最高的位置，而评价最低的是“说谎”、“装假”和“不真实”。毫无疑问，一个人要想吸引别人、赢得别人，与别人保持良好的交往，“真诚”是必须有的品质。人与人之间真诚相待，会使您体验到真实友好的情感，人际关系自然向纵深的方面发展。

能力因素

才能与被人喜欢的程度在一定程度上是成正比关系的。拥有出众才能的人会对他人产生巨大的吸引力。人们会为自己朋友的才能而感到自豪，获得心理上的满足，同时也相信能力强的人对自己有所裨益。

一所大学曾经邀请一位身高1.7米的工人和矮他5厘米的哲学家同时给学生做报告。事后经过调查，发现所有学生都认为哲学家比工人高。虽然我们不排除两个人在衣着打扮上的美感效应的差异，但一般来说，如果销售员在与客户的交谈中表现得有学识，谈吐不俗，必然会增加别人对他的好感。此外，当您表现得有能力时，不妨让自己偶尔在一些无关紧要的小事上犯点糊涂，这样，您的客户将更加喜欢您。不信就试试?

性格的相似与互补

人与人在社会生活方面的相同或近似因素，能够产生相互吸引;人与人之间不同层面需要的相互补充和满足，也会产生强烈的人际吸引，在人际交往中产生积极互动的作用。交往双方的相似和互补往往是同时存在的，只是在交往的不同层次上起着不同的主导作用。

一般而言，销售员与普通客户的交往主要受双方相似因素的影响，尤其是受对某事物态度或观点的一致性的影响。这是因为销售员与普通客户的交往一般是以商品交换为基础的，交往双方需要在很多方面达成共识才能完成一次交易。而对于某些销售员来说，要好的朋友也是他们的客户，他们的交往不限于商品交换，还需要从对方身上获得更多情感、思想的交流，因而受互补因素的影响会更大一些。

会籍销售技巧篇8

从客户购买行为的角度分析，效能型客户在面对某个销售人员时，一般会经历以下五个心理变化过程，一般叫做“组织客户的采购五步”。

a)感觉良好阶段：这是客户面对一个新产品或新思想时的第一反应，此时客户因为没有购买意向，因此“不耐烦、冷漠、说话不着边际”等都是正常的。

b)确定需求阶段：经过销售代表的工作，或是客户自己认知到产品对其的利益，此时客户心中已经意识到产品的价值，他会表现出对产品的兴趣，会耐心听取销售代表滔滔不绝的产品解释。客户的这个阶段往往是销售代表的密月期，客户专心倾听的景象会长久地留在销售人员的回忆中，令销售人员流连忘返。

c)评估比较阶段：然而好景不长，当客户开始考虑要实质采购时，货比三家的思想开始抬头，并且随着对产品更加深入地了解，随着对该产品购买后可能产生的问题的思考，客户开始进行评估比较。这时的客户变得挑剔，反对意见层出，甚至会从热情走向冷漠，反而表现出购买意向在降低。

d)决定购买阶段：此时的客户已经完全明确了产品给他带来的价值，或是外部环境逼迫客户必须下决心采购。在此阶段，客户还会最后犹豫，然后为他理想中的供应商找一个理由，最终实施购买。

e)使用感受阶段：作为效能型的销售来讲，绝不是东西卖出去了就完事了。客户购买了产品之后，这会对照此前该业务员所描绘的采购后的愿景进行比较，看看是否和自己的预期相符。如果超过了此前自己的期望，客户就满意，就会有持续采购甚至是转介绍其他客户的可能；如果感受基本与自己期望相符，客户心态就会比较平稳；但如果发现实际使用的效果比预想的要差，客户就要抱怨、骂人、甚至提出退货或是试图在尾款上找回平衡。

2)根据以上的“组织客户的采购五步“把通过岗位分析得出的关键技能进行分类整合，就形成了最终的“CSP培训体系”。

a)了解客户类技能：这个阶建立信任类技能：与客户建立“对公与对私”的双向信任，是销售成功的关键。曾几何时，“只要跟客户彼此成哥们了，关系处好了，东西好坏不重要”的说法，在销售队伍中广为流传，虽然此话说得有些过火，但也可以看出与客户建立信任的重要性。

有效沟通：这项技能，实际是训练业务代表察言观色，迅速把握客户的沟通类型，然后调整自己的沟通风格，与客户的沟通风格迅速对接的能力。具备此项能力的销售人员，能够比较快地与各种类型的客户谈得热火朝天或是让客户滔滔不绝，从而能够比较快地赢得客户的认可。

外围印证：效率高的销售人员，能够有效的运用展示展览、参观活动、现场测试等八种常用的外围印手段，迅速赢得客户对公司、对产品的绝对信任。

人际交往：与客户建立私交，是中国特色销售的重要一环。合格的大客户销售代表，应当掌握打开与客户各种私交的钥匙，才能够有效而迅速地建立与客户之间的信任。

异议处理：客户处在评估比较这一阶段，往往会有许多的疑虑和反对意见，这都需要我们的销售代表去处理。如果处理得当，就会进一步赢得客户的信任，使客户走向最终购买；如果处理不当，销售代表前期所做工作就会前功尽弃。异议处理，在对客户的反对意见进行系统的“五类归因”的基础上，强调十二种核心技巧的处理方法，以应对客户此阶段的疑虑或反对意见。

建立信任这四项技能，可以说是区分优秀销售和普通销售的“技巧分水岭”。优秀的销售能够通过自己的技巧应用，使产品“从腐朽到神奇”；而普通的销售因为“对私和对公”两个方面都做得不好，就只能使本来神奇的产品，在客户眼中变得平庸。

d)超越对手类技能：客户在下决心决定选择供应商的时候，往往是竞争最为激烈的时候，这时各个竞标厂家的销售代表，都已进入到白刃战阶段，如何在最后的一百米保持优势或是后来居上呢？需做以下几个动作：

以手分析：如何根据我们与竞争对手的竞争态势，结合客户采购进程，制定自己的竞争

策略，是“保持优势”或是能够“后来居上”的关键。在竞标过程中常用的竞争策略，同样是一个高级销售代表应具备的核心技能。

商务谈养：在最后一刻，很多客户都会讨价还价，如何在保住订单的前提下守住底价，如何既维护公司的利益，同时又满足了客户的成就感，是商务谈判的关键，谈判技巧灵活运用得当，就能够使公司和客户实现“双赢”。

促单签约：客户的倾向已经很明显，如何有效地促成客户签约？促单水平的高低，决定一个销售的绩效。

e)服务跟进类技能：企业针对大客户的销售行为，肯定不能是一次性行为，因为许多企业面对的都是行业性客户，需要目标客户的持续采购，即便目标客户不能持续地采购某个企业产品，这个企业也需要这个客户的良好口碑，为企业在同类客户中打开便利之门。而达成客户持续采购也好，希望客户给予转介绍也好，都需要销售代表的跟进服务技能。

目标计划：许多的销售代表都有这样的体会，平时零散的工作非常多，如何有效地安排自己的工作，就成了颇为挠头的问题。经常出现的情况是，新客户倒是非常受重视，产品也推进去了，但是老客户被冷落了，相反倒有可能被对手最终钻了空子。出现这种子选手现象的原因，就是在明确阶段性目标、制定相应的要作计划方面做得不够。

客户管理：销售代表的客户数量越来越多，并且也越来越复杂，有的项目处于跟进阶段、有的处于刚刚接洽阶段、有的则到了服务跟进的阶段，并且各个客户的订单大小和重要程度也不同，这时就非常需要对这些客户进行分类管理，通过客户的价值、贡献能级、订单率和漏斗位置四个要素来归类每个项目信息，最终才能使多客户的销售，能够游刃有余，做到“不忘老朋友与发展新朋友”两不误。

服务关怀：虽然后期的服务并不都是业务代表的职责，但是如果销售能够在此阶段继续关心客户，肯定会收到事半功倍的效果。相反，如果给客户造成“用人朝前，不用人朝后”感觉，那么说不定什么时候，这个客户就成了一堵墙，就会挡住业务员前进的脚步。

母婴类产品销售销售技巧篇9

Tip 1:掌握顾客心理，运用恰当话术

为什么你费尽口舌都拉不来的顾客，别人几句话轻松搞定?其中的关键问题就在于话术。要推销一种产品，首先衡量顾客的经济能力与购买意愿，向顾客介绍意向商品的相关情况，并且用贴近顾客心理的方式表达出来。那么怎么做是“贴近顾客心理”?

比如说，一位经济能力一般的顾客想买到价格合理而品质上乘的产品。对于这种情况，一来不能说破，令顾客难堪，二来不能只顾着劝说顾客提高预算。正确的方式是“共情”策略，向顾客表达同样的心理诉求，以“同类”的立场向顾客进行推销。如此一来，顾客会更容易接受销售者的推荐。

Tip 2:合理陈列产品，突出产品特色

在销售环节中，产品的陈列也是很有学问的。当顾客进入一家陌生商店，耗费大量时间才找到想买的产品，这种体验势必会引发他们的反感。而陈列的好，不仅便于顾客寻找目标商品，更能增加其购买欲望。

母婴商店的陈列，有以下几种方式：按照宝宝的年龄段陈列。如1岁以下宝宝产品区、1—3岁宝宝产品区等;按照产品功能陈列。如辅食区、营养品区、服装区等;按照主题陈列：长牙宝宝区、妈妈产后用品区等。针对不同分类，展出其中的特色产品，也可以根据不同价位依次陈列，使顾客可以一目了然，更可以进行选择和试用。发挥陈列在销售中的作用，对于销售额的提高有一定的帮助。

Tip 3:利用零碎空间，销售相关产品

在超市的收银台旁，我们经常会看到摆放着口香糖、水果软糖或指甲刀等产品的小型货架。一般来说，商店中总是存在着一些醒目的零碎空间。虽然这些地方很难再陈列大型产品，也不适合陈列关键商品。