如何迅速建设优秀的区域销售队伍

如何迅速建设优秀的区域销售队伍（共1篇）

如何迅速建设优秀的区域销售队伍 篇1

如何迅速建设优秀的区域销售队伍

摘

要

随着技术进步和经济的发展，我国的市场营销已由机会市场开始向素质市场转型，在这经济拐点时期大力提升销售竞争成为当前形势下的战略需要。销售队伍的建设是公司的战略问题，建立一支优秀的销售队伍能极大的提升公司的销售竞争力，让其在千万企业中脱颖而出，成为中国企业的佼佼者。

关键词：销售

在整个企业的市场营销链中，销售队伍是最后的一环，它的主要任务，就是把企业的资源转化成效益，就是把所有的“空中轰炸”转化成地面上的真正的胜果。

那么，怎么才算是一支优秀的销售队伍呢？一支优秀的销售队伍要怎么才能快速而有效的建立呢？

无论是完全新建立一个区域销售队伍还是接手一个业已存在的销售队伍，都会碰到招聘与组建队伍的问题——或者是重新组建。在接手一个销售队伍的时候，往往会碰到双方了解、沟通、信任的等等问题。

DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP！小标题的这几个英文字的意思是“不要解雇他们，而是要燃点起他们”。作为一个区域销售队伍的领导者，解雇不是最好的方式，允许不同的职业背景、价值观、个性的销售人员的存在而又能去合力完成同一个工作目标，才是一个优秀的区域经理所要做的事情，而惟有不同个性的人存在于一个团队中，才能锻造出一个互补的优秀团队。一个模子里出来的人，只可能是机器，不会是优秀的团队。

区域的销售队伍总是会以一种怀疑的眼光来看待新的上司，同样，新的区域经理也往往会按照以前自己固有的习惯和眼光来看待旧有的销售队伍，这个时候，尽快的熟悉市场和熟悉销售队伍的成员是很重要的。市场，不能光听别人和你怎么讲，销售队伍的成员，也不能光听他自己怎么讲，所有的一切，一定要自己多观察，多分析。

在一个销售团队中，领导者的态度和热情往往能渲染其属下，工作技能的提高对业绩的影响，远远不如态度的改变来的那么快和重要。积极的态度能有效的提高整个团队的工作热情，能促使这个团队为了销售指标而努力工作。区域销售队伍的领导者是很忌讳在属下面前抱怨的，负面的东西永远都是呈往下的喇叭型传播的，你的一句偶尔的抱怨的话，只要被下属听到，就会成倍的产生负面效应。所以，永远记住一个管理的铁律，往下传的只能是正面的积极的东西。负面的东西，只能和你的直接老板沟通，不能和下级沟通，也不能和同级沟通，因为，如果你想要建议一支优秀的团队，正面的思维模式是非常非常重要的，这是所有优秀团队的一个共性。

“DON’T FIRE THEM，FIRE THEM UP！”也是公平对待员工的一种态度。所谓“一朝天子一朝臣”，是很多区域经理会采取的一种用人方式，但是这种方式真的是有效的吗？实际上业绩的好坏，很多时候是取决于当地销售人员对市场的熟悉程度。要想快速的飙升业绩，全部换新人并不一种很好的方式。用自己的热情去感染整个区域销售队伍，去点燃他们的工作激情，这才是最好的方式！

一、区域经理必备的素质

“千军易得，一将难寻”。随着市场的快速开发和竞争的日益加剧，厂商与厂商之间的博弈越来越变成厂商之间综合竞争力的角逐，而这其中，身处一线的区域经理开始逐步扮演更重要的角色。

问题是现在很大一部分区域经理并不能很好的扮演好自己的角色，完成自己应尽的责任和义务。

那么，区域经理该具备那些基本的（同时也是必备的）素质呢？笔者认为，区域经理必须具备以下素质。

1、有思想，头脑始终保持清醒

首先，区域经理必须有思想。业界权威营销专家、长虹电器（中国）营销公司总经理郭德轩先生曾指出：做市场的人，必须有自己的思维；我们是靠头脑（智力）来赢得市场！

为什么这么说呢？我们先看现今的市场与过去的市场最大的不同：以前是“卖方市场”，整个商业格局是上游生产（制造）厂家主导厂商博弈，区域经理 的工作是“做销售”；现在则是“买方市场”，商业格局是由强势渠道商主导下的厂商博弈，区域经理的工作变成了“做市场”。

这种格局的变化决定了区域经理必须随之改变自己传袭的思维观念，区域经理必须是一个有思想、有想法、与时俱进的“时尚”人物。一位在家电市场跌打滚爬十多年、曾被誉为“救火英雄”的营销精英前不久被迫离开销售战线，原因在于他过去那套“哥们义气”、“四处窜货”的“战术”失灵了，他不但未能“救火”，反而被火烧着了！

其次，区域经理必须始终保持头脑清醒，因为市场瞬息万变，区域经理不能有丝毫的懈怠。区域经理应该具备分解问题的能力，将问题具体化、分解开来，有全局观，能够跳出问题看问题。

在营销工作中，我们每个人都会碰到多个问题，而且很多时候是集中爆发的。一些区域经理遇到单一问题知道怎样去解决，可是问题集中起来了心就乱了，所以他们整天都叫忙，最后却什么都没有忙出来，什么也没有忙好。这不是一个优秀的区域经理应有的水平。

优秀的区域经理在行动上可以忙起来，但是心理上一定要闲，这样我们才有精力去想一些问题，能够发现问题，找出问题的根源，并找到解决问题的关键和策略。区域经理必须学会跳出问题来全面看待问题的能力。

同时，区域经理头脑始终保持清醒，也有助于区域经理更好的管人、理事，真正将区域内的营销工作做到面面俱到。

第三，区域经理必须学会自我调节，能够承受压力、分解压力、释放压力。做销售的人是一群孤寞的独行者，他们远离家人，每天接受来自商家、顾客、上级领导以及其他形形色色的“客户”的压力。很多营销人员脸上难有笑容，这是长期受压的结果，更是他们缺乏自我释放压力的表现。试想一下：一些区域经理凌晨两三点还睡不着，白天又得拼命工作，精神状态极差，这样的区域经理能带领自己的团队创造出佳绩吗？答案不言而喻。

所以，区域经理必须具备自我释放压力的能力！

2、有抱负，永葆激情与活力

“人生最大的乐趣在于实现自我”，一个没有追求的人的一生是毫无意义的。拼杀在一线市场的区域经理同样需要有自己的抱负，一旦没有抱负，没有好胜的

心态，那么，这个区域经理就很难在激烈的竞争中赢得市场，同时也不会把激战商场当作一种人生乐趣，最终只能被竞争所累，被市场所淘汰。

没有抱负的区域经理就如同空中离群的大雁，虽有广阔天际任自己飞翔，但却无的放失，找不到方向感，只觉得天地茫茫，出路尽封。

仅有抱负还是不够的，我们的区域经理还必须永葆激情。“态度决定一切”，激情就是一种态度，而且是营销人员最宝贵、最重要的一种态度。在惨烈的市场竞争中，我们的营销人员要想存活下来，我们就必须用100%的热情和激情来面对每个挑战，迎接每次竞争！没有激情，区域经理是无法坐稳自己的位置的。

需要指出的是：区域经理树立目标，一定要量力而行，不能太超前，当然更不能落后，把握好一个尺度，这对区域经理后期成长是非常有益的。

3、卓越的组织协调能力

市场营销是最锻炼人的一门艺术，因为我们在做市场时，不仅需要掌握营销知识，而且需要掌握相当的财务知识、人力资源管理知识、企业管理知识„„这些知识都极大的提升了我们营销人员的综合素质。

优秀的区域经理同时也是一个优秀的管理者，他必须具有卓越的组织协调能力。区域经理必须学会整合各方面资源，在时间、空间、物料、人员一定的情况下，充分组合并有效协调，使之发挥最大的功效。区域经理应该尝试取消形容词，杜绝说“不可能”，在现有条件下，将各方面资源整合利用，获取最大收益，这是对区域经理的一大要求。

其次，区域经理必须具有较强的人际沟通交往能力。人际沟通交往能力在当今的社会已经成为一项基本的能力，对于销售人员来讲更显重要。一些区域经理误认为沟通就是和客户（经销商）沟通，和上级领导沟通，但事实上，这还是远远不够的。区域经理还应该将更多的精力放在和下属员工沟通，和终端消费者沟通，和当地媒体、政府部门以及广告公司沟通。“没有最好，只有更好”，区域经理应该抓住一切沟通的机会，将尽量多的各种资源固化，以备后用。

第三，区域经理必须具有果断决策的能力。“当断不断，其后必乱”，区域经理是当地营销工作的第一负责人，必须具备当机立断的能力，并要勇于决策，勇于承担责任。笔者接触过多个失职区域经理，他们之所以黯然下课，很大原因在于他们平时疏于管理，忽视小事，最后大事小事难事易事急事缓事全部搅合在

一起，他们心有余而力不足，导火索一旦引发，潜藏的隐患全部曝光，他们也只能接受“下课”的惩罚。

第四，合理分工，职责明确。每个区域经理或多或少会有一支自己的团队，如何更有效的发挥这个团队的作用，关键就在于区域经理对下属员工的合理分工和管理能力了。其中，有一点是要引起我们区域经理的重视的，那就是：

下达的指示和文件是下属员工可执行的。盲目的给下属分配超出他们能力的、或者是他们不擅长乃至陌生的工作，这只能导致执行力降低、下属积极性受到打击、进而影响到整个团队的执行力和战斗力。

4、平和的心态，独特的人格魅力

区域经理必须拥有一颗平和的心态，要善于利用平和的心态和方式处理一些激烈的问题。现在的市场已经形成强势渠道商主导厂商关系的商业格局，说得通俗点：“现在的商家就是大爷，厂家是孙子”。在这种情况下，区域经理更需要掌控好自己的情绪，平和的心态是极其重要的。一些年轻气盛的区域经理，在很多时候都不能很好的控制自己的情绪，本来可以解决掉的小事情往往因此无限扩大，这是一种不成熟的心态，区域经理对此必须予以高度重视。

同时，区域经理还必须树立自己独特的人格魅力，拥有大气、霸气，具备睿智、豁达、大度、果敢的素质。市场是不相信眼泪的，下属崇尚的是“武力”，这个“武力”就是指区域经理独特的人格魅力。

一个优秀的区域经理应该注意自己的人格魅力对自己团队和下属的影响。从某种意义上来说，领导的性格决定了他下属团队的个性，一个团队的个性同时也决定了这个团队整体的战斗力。“一只狮子率领一群羊，其整体战斗力强于一只羊率领一群狮子”，说的就是这个道理。

在一定的时候，区域经理还必须大胆尝试，用一些极端的方法来解决一些问题。这是一种“冒险”。但是，俗话说得对“富贵险中求”，做市场的区域经理，当然需要一些冒险精神。比如说，某个黑白两道通吃的经销商老赖帐，这时你用常规的方法来解决，是非常棘手的，甚至可以说是无计可施。这时，我们的区域经理就需要刻意的去寻找一些另类的方法来解决这个问题了。

用另类的方式来解决一些棘手的问题，这是大多数区域经理并不具备的一种思维，但是，现在，它摆在我们每个区域经理面前了，因为市场本就如此纷繁复杂。

5、务实，会算帐，具有独立经营的能力

每个区域经理都是所辖区域内的一个“私人老板”，因此，他们必须具有实干精神，坚持务实，能够以身作则，身先士卒，执行力强。

光有这些还是很不够的。作为一个“私人老板”，区域经理还必须具有独立经营的能力。一位朋友提出，区域经理必须具有“修鞋、铺路、长跑、锻炼身体”的能力，区域经理不仅要会跑，而且要在没有路的情况下学会自己给自己铺路，学会自己给自己做鞋子。在有条件的前提下，继续前进；在没有条件的情况下，想法设法创造条件来继续前进。因为区域经理在营销工作中，多数时候做事情并不是“万事俱备、只欠东风”的，所以，区域经理必须具有主观能动性，能够积极主动的去“创造”一些条件。

怎样实现这一步呢？

首先，我们的区域经理必须从思想上高度重视“经营能力”。其次，能够有条不紊的处理各种事情，不被事所累，不积累琐碎的事情。

第三，学会算帐，主推、主销高端新品和附加值高的利润产品，避免走入价格战的泥潭。

第四，加强执行力，将想法变成行动并最终由行动来实现价值。

6、学会学习，坚持学习

这里所说的“学习”，不是指学习大学教科书所说的“知识”，那是一般人都能学会的，只是一种程序式的问题；这里所说的“学习”，是指学习“课外知识”，非一般人都能学会的，是真正决定成败、拉开距离的知识，它包括自我和他人、以及社会上各种各样成功与失败的经验和教训、领悟与感触，是需要时间、需要悟性来铸造的。

现在的社会是一个知识经济横行、新事物层出不穷的社会，优秀的区域经理必须喜欢学习，学会学习，才能始终跟上时代的步伐，不断前进。一个想做事的人总是会想办法不断的提高自己，一个想提高自己的人总是会抓住一切可以学习的机会去学习，乐于学习的人最后总是很会学习，会学习了学习起来自然也就轻松多了。会学习的人在任何地方都会学到东西，这源于陌生，对环境的陌生，并刻意给自己创造这种陌生。笔者曾有过两次这种经历，那时，笔者每天都清醒的认识到自己在进步，每天都有新的收获，那是收获人生阅历的阶段！

学习是一个持续的过程。所以，区域经理还必须有毅力，能够坚持学习。一般的营销人员总是将营销工作当成是一种肉体折磨和精神扭曲，优秀的营销人员则体验到了一般人所体验不到的肉体和精神考验，他们不是将营销工作视作麻木的体力劳动，而是一种意志的锻炼，调节自己的心态，在清醒平和的心态下愉悦的做这些事情，因为他们知道自己正在超越别人超越自己。这是一个让人想来就要兴奋的人生历程。

许多区域经理从心理上不自觉的抗拒新事物，顽固自见，忽视了新事物对以后工作生活的影响，他们最终只能被市场所淘汰。与之相对应的是，笔者接触过很多“老销售”，他们能将以往的经验和学到的新东西融合，对事物的判断相当准确，这就是实战当中的理论补充，周而复始进入一个良性循环，他比有经验的人有知识，也比有知识的人有经验，试问：他不升职，谁升职？

7、做人之道和用人之道

优秀的区域经理是一个“俊杰”，他谦虚但不卑微，自信但不狂傲，对待强势客户不卑不亢，对待弱势群体谦恭有礼，在为人处世方面做得非常出色。

区域经理必须拥有足够大的自信，这是营销人员不可缺少的；但是，自信过度往往带来自负，给对方（包括我们的合作伙伴和终端消费者）一种狂妄自大的感觉，没有多少人愿意和狂妄自大者进行深入交往。所以，区域经理还必须保持谦虚的态度，当然，如果谦虚到卑微的程度，这也是大大不利于学习和进步的，卑微往往会蒙蔽个人的心智，使人发挥不出自己应有的学习和工作能力。

需要提醒的是：谦虚要有张有驰，区域经理要学会“以柔制刚”、“以刚克柔”，“外柔内刚”，“刚柔结合”，这是一种技巧。

区域经理更需要掌握用人之道。现在市场的竞争，是综合实力的竞争，是团队与团队之间的竞争。一个区域经理优秀与否的标志，就在于他所带领的团队在市场竞争中是否具有强大的战斗力，这也决定了区域经理必须掌握用人之道。

“人”始终是生产关系各要素中最核心的要素。国家提出“教育为本”，教育谁？是人。很多公司也提出“以人为本”，这不简单表现为尊重人，更重要的是人能创造效益。一些区域经理错误的将“以人为本”理解为简单的作秀，但是他们忘记了：如果没有人，或者是不尊重“人”，没有将“人”的作用发挥出来，那么，区域经理将无法获得销量，创造效益，最终的结局只能是区域经理变成“光

杆司令”，早早被公司清退。

正因如此，一些聪明的区域经理会尊重下属员工，投入相当的感情来“讨好”员工，包括在员工生日时赠送点贺卡之类的。但是，这些还是不够的，区域经理最需要做的，是“用人之道”：

发现、挖掘下属员工的长处；尊重员工的个性，给员工一个发挥他自身长处的机遇，尽量做到人尽其才，才尽其用；勇于承担责任，让员工免除后顾之忧；在绩效考评、薪资发放方面，尽量做到公平、公正、公开，在一定范围内保证所属人员的相对公平，建立一个具有较强战斗力和凝聚力的团队。

二、销售人员的基本素质

一个销售队伍，只有一个良将是远远不够的，在区域经理具备一定素质的同时，销售人员也应由一定的基本素质。

1、塑造形象、挥洒自信

做一名优秀的销售代表，不仅仅代表的是你自己，你代表的还是一个企业、一个品牌，所

以在工作中一定要严格要求自己，遵守公司的各项制度，规范自己的工作行为。在客户面前充分展示个人魅力、展示企业形象、举止落落大方，给人一种健康、自信、职业素质高的印象。

2、充分准备、展示自我

拜访客户前，先与客户预约，一旦约定见面时间，一定不能迟到，尽量能提前半个小时到场，并做到拜访客户前的准备工作：检查工具包、洽谈工具，如名片、资料、合同、计算器等，并回想拜访客户要洽谈的内容，做到语言简炼、思路清晰。

3、沟通客户、掌握技巧

对一个销售代表来说，学习产品知识是相当容易的，只有真正掌握良好的人际关系技巧，与

客户发展更深层次而且具有相互尊重的关系，才能在激烈的环境中脱颖而出，取得不败之地。

4、勤学务实、诚实可信

对一个销售代表来说，除了具备一定的销售技巧以外，勤肯务实的工作以及诚实可信的态度

都能为自己赢得客户的尊重与理解。

5、不断学习、完善自我

针对不同个性的客户，我们还要不断地学习并总结工作得失，以此来满足不同客户的需求，建立融洽的客户关系，提高处理各种人际关系的能力。

另外，我们还要做好每天的工作计划，并合理安排拜访客户路线，并把每天工作中发现的问题，及时向领导反馈，并针对不同的问题制定市场策略。

一般地说，被认为“那一个好的销售团队是好的团队”，在其团队精神上有几个共同点：1）团队内部充满朝气，每一个销售员都能从工作上感到自己生存的价值，因此他们能主动地工作，富有创建。2）整个团队能够团结一致，朝着同一个目标努力，这并不是说团队内部没有对立意见，既有“和为贵”的氛围，又有“和而不同”的想法，销售员可以将相反的意见自由地向上司表达，而上司也愿意谦虚地倾听部属的不同意见。3）上下左右协调良好，一个销售团队如果过分讲求本位主义，必然会交流不畅，结果形成整个团队的沟通障碍，使销售团队决策者无法作出正确的判断和决策。优秀的销售团队总是能够保持上下左右的交流畅通。

当一个销售团队在具备号自身的优良素质的同时，培养好团队的精神气质，那这个销售团队必将是团队中的佼佼者，极大的提升公司的竞争力，为企业做强做大奠定了基础。