销售活动策划书

销售活动策划书（通用8篇）

销售活动策划书 篇1

产品销售策划书：专家解答产品销售策划书怎么写

营销策划（Marketing Plan）

营销策划是在对企业内部环境予以准确地分析，并有效运用经营资源的基础上，对一定时间内的企业营销活动的行为方针、目标、战略以及实施方案与具体措施进行设计和计划。

网友问：

导师让做一份销售策划书，可是我是在没有思路，全靠大家了~！你们是我的希望阿~！

专家答：

第一节：销售策划概述

销售策划一般指：项目销售阶段划分及促销策略怎样安排，项目的销售价格怎么走，如何宣传造势等

第二节：销售策划与项目策划的区别

简单而言，二者区别在于项目策划是“纲”，销售策划则是“目”，“纲”举才能“目”张。

一：项目策划所包涵内容：

（一）市场调查

项目特性分析、建筑规模与风格、建筑布局和结构、装修和设备、功能配置、物业管理、发展商背景、结论和建议

（二）目标客户分析

经济背景：经济实力/行业特征/公司、家庭

文化背景：推广方式、媒体选择、创意、表达方式、（三）价格定位

理论价格/成交价格/租金价格/价格策略

（四）入市时机、入市姿态

（五）广告策略

广告的阶段性划分、阶段性的广告主题、阶段性的广告创意表现、广告效果监控

（六）媒介策略

媒介选择/软性新闻主题/媒介组合/投放频率/费用估算

（七）推广费用

现场包装（营销中心、示范单位、围板等）、印刷品（销售文件、售楼书等）、媒介投放

二：销售策划所包涵内容：

（一）销售现场准备

（二）销售代表培训

（三）销售现场管理

（四）房号销控管理

（四）销售阶段总结

（五）销售广告评估

（六）客户跟进服务

（七）阶段性营销方案调整

第三节：销售策划的内容及步骤

一：项目研究：即项目销售市场及销售状况的研究，详细分析项目的销售状况、购买人群、接受价位、购买理由等。

二：市场调研：对所有竞争对手的详细了解，所谓“知己知彼、百战不殆”。三：项目优劣势分析：针对项目的销售状况做详尽的客观分析，并找出支持理由。四：项目再定位：根据以上调研分析，重新整合所有卖点，根据市场需求，做项目市场定位的调整。

五：项目销售思路：

（一）销售手法的差异性。这是要与其它楼盘的营销手法区别开来，避免盲目跟随风。

（二）主题思想的统一性。在广告宣传上，不管是硬性广告还是文字包装，都要有一个明确而统一的主题。

一个大主题可以分解为若干个小主题，小主题内容可以不一样，但都是为说明大主题服务的。

（三）操作手法的连贯性。首先是操作思想不能断、前后不能自相矛盾。其次是时间上不能断，两次宣传间隔的时间不能太长。

六：项目销售策略：

（一）项目入市时机选择

理想的入市时机：我们所说的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场，是卖楼花还是卖现楼；是建到正负零就开始卖还是等到封顶再开始卖；是按部就班、调整完步伐后再卖还是急急忙忙、仓促上马；是抢在竞争者前卖还是等人家卖完了再说等等。根据多年的经验和教训一个项目理想的入市姿态，一般应具备：

1、开发手续与工程进展程度应达到可售的基本要求；

2、你已经知道目标客户是哪些人；

3、你知道你的价格适合的目标客户；

4、你已经找出项目定位和目标客户背景之间的谐振点；

5、已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题；

6、已确定目标客户更能接受的合理销售方式；

7、已制定出具竞争力的入市价格策略；

8、制定合理的销控表；

9、精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案;

10、组建一支专业销售队伍并拟定一个完善培训计划；

11、尽力完善现场氛围；

12、你的竞争对手还在慢条斯理地等待旺市；

13、其他外部条件也很合适。

二）项目广告宣传计划

当我们确定了产品的广告诉求点和广告基调后，制定切实可行的广告计划便成为实现最终销售目的的必要步骤。而一个可操作的完整的广告计划通常包括广告周期的安排，广告主题的安排，广告媒体的安排和广告预算的编排四个部分。推广计划应根据具体项目的不同特点，采用不同的传播渠道与推广手段，更要综合各种媒体的不同优势，充分利用时效长而针对性强的专业媒体资源，来实现广告的最终目的：降低客户成本，一切为了销售！

（三）销售部署

房地产销售的阶段性非常强，如何把握整体冲击力、弹性与节奏、步骤与策略调整，体现了操盘者的控制局面的能力，同时往往也决定了整体胜负。通常销售部署应遵循的几个原则是：保持进度与策略节奏一致——预热期、开盘期、强销期、保温期；防范销售阶段性问题——如工期、质量、配套等；估算综合成本及销售者影响因素剖析——资金积压、广告推广、税费变化等。

第四节：销售策划的原则

一：创新原则

随着时代的发展，传统的房地产销售理论越来越不适应市场的要求，更无法为当前许多房地产企业所做的种种创新探索指明方向。从目前房地产企业的大量营销实践来看，包括折让、有奖销售、先租后买、降低利率等各类措施，大多能产生更强烈、更快速的反应，能引起消费者对房产的注意，这为我们探讨买方市场条件下的营销创新理论，提供了丰富多彩的素材和极具价值的思路。

二：资源整合原则

整合营销是在营销环节高度专业化分工的基础上，通过市场渠道，围绕具体项目，有多个专业性营销机构形成多种专业人才互补型、互利型的共同组织，并由其对诸如资金、智能、品牌、社会关系等房地产营销相关要素进行整理、组合，形成合力，高效运作，从而形成从投资决策到物业销售全过程的系统控制，并进而实现预定营销目标的一种新型的、市场化的房地产营销模式，整合营销克服了一般营销模式“中间强、两头弱”的缺陷，同时避免了策划商与销售代理商之间各自为政、互不协调的局面。整合营销围绕具体项目进行资源整合，提高房地产行业内部专业化分工与协作，其优势在于：智能互补、利益共享、风险共担。三：系统原则

房地产营销策划是一个综合性、系统性的工程，需要在先进的营销理论指导下运用各种营销手段、营销工具来实现房地产价值的兑现，实质上是一个从了解时市场、熟知市场到推广市场的过程，其中心是顾客。顾客的需求千差万别，注定房地产营销策划从单一化趋向全面化，营销服务从注重表面趋向追求内涵。它不仅要体现物业特征，还要体现市场特征和消费习惯及发展要求，体现市场的要求。

房地产营销首先应从产品做起，从提高楼盘综合素质做起，从满足消费者的需求做起。区域细分、客户细分、功能细分愈趋深入，人本主义思想开始体现。重视绿化、增加智能化设施、集中供热和供饮用水、建设底层架空、错层、大采光凸出窗台、阳光客厅、可移动透光屋顶、自动报警系统、架设空中走廊、提供网络服务、营造知识家园．．．．．．可谓名目繁多，层出不穷，这种暗合市场需求发展趋势的“卖点”一经发布，就能掀起新一轮的热销。创新大大丰富了营销策划的内涵，也进一步证实：在买方市场下，只有以人的需求为本，深入市场、把握市场，制定切实可行的营销方案，才有在激烈竞争中脱颖而出的希望。

四：可操作性原则

销售策划不能脱离社会现实。策划时一定要考虑国情、民情和民风，充分考虑操作中可能会

遇到的种种困难，制定好相应的应对措施。与政府部门或权威部门合作可以大大降低操作难度，提高策划成功率。

第五节：检验销售策划的成果

随着市场竞争态势的不断发展，各种复杂的因素对销售策划的进行都会产生影响，有可能销售策划的初始定位已经不符合当前的现实状况，那就必须对策划进行重新定位。重新定位的重点仍然是遵循对于消费心理和竞争态势的准确把握，同时对于消费需求以及市场发展的趋势都要有清晰、准确地判断，如此才能保证策划定位的稳定性，否则策划定位的不断变动将会影响到项目价值的实现。因此，销售策划定位或重新定位的原则都在于：保持稳定，动态调整。要做到这点，就要避免销售策划定位发生大的动荡，也就必须依靠专业的销售策划指数评估体系，尽量使项目保持健康的销售状态。

销售活动策划书 篇2

就我司目前的状况, 公司内部多套系统同时运作, 如BOSS, CTS Inspection System, SLIM等, 不便于各部门之间的有效配合, 为了进一步提高各部门间的工作效率, 需要对系统进一步统筹。从2006年以来, 我们不断尝试和作出专门投资以提高系统性能, 但一直没有IT系统能将客户信息和公司操作流程作有机整合, 如销售活动、客户咨询、客户信息管理、报表管理等等。为此, 公司特别开发了SMS (Sale Management System) 系统, 并于2012年全面投入到实际应用当中。

一、系统的设计思想、功能及构成

本文所设计的销售管理系统方便快捷, 可以满足销售人员、管理人员等多方面的需要, 并适应本公司销售操作管理和简化销售统计流程。通过对成单客户的有效管理, 从而实现客户查询、销售业绩、财务等各类业务分析功能, 有效地实现了对销售人员的销售业绩进行考核。

通过本系统可以实现以下功能:

第一, 有效地管理客户信息, 动态地反映客户的进单情况、信誉程度、需求情况等, 为制定销售政策提供依据。

第二, 及时反映销售成本、销售业绩、销售任务等情况, 提高公司盈利水平, 节约管理成本。

第三, 对应收账款进行日常核算, 并为考核销售业绩提供可靠依据。

第四, 加强对销售市场信息的管理, 为指定销售计划提供依据;及时准确地掌握自身及竞争对手情况, 便于进行市场预测。

本文中设计并实现的销售管理系统实现了客户信息管理、销售管理、财务管理、报告管理、市场活动管理、礼品管理六个方面的功能模块。

1. 客户信息管理

该模块主要功能是进行客户信息管理包括客户信息录入、现有客户信息查询及管理、客户服务指引管理、客户咨询记录管理、客户调查信息管理以及客户投诉管理等功能。

(1) 客户信息管理:建立客户基本信息、经营状况、经营规模、需求情况等信息。 (2) 客户财务状况管理:主要反映客户付款信誉程度, 设立黑名单。 (3) 服务指引管理:主要用于销售人员对指定客户创建的服务指引和服务计划。 (4) 客户咨询管理:针对每天电话邮件联系中的客户咨询做记录、跟进和完善。 (5) 客户调查管理:某段时期内客户调查的实际情况, 包括调查类型、调查内容、调查时间、调查反馈等。 (6) 客户投诉管理:为提高服务质量, 准确记录和跟踪客户投诉情况。以上, 用户均能根据业务需要, 对上述功能方便地进行增加、修改、删除、打印等。

2. 销售管理

此模块的功能主要涉及客户关系管理、销售成本、销售任务、销售团队、销售人员个人信息、销售佣金的管理。主要是将实际业务中的客户分配、销售人员管理进行有效整合, 方便快捷查询相关信息。

为便于对后期销售业绩的统计分析, 用户可以根据自身的业务实际情况对客户类型自行定义, 并分配给相应的销售人员跟进。本模块与客户信息管理模块关联, 实现客户信息一致。同时, 通过对销售人员成本和销售任务的管理, 有利于控制支出, 节约销售成本。

3. 财务管理

此模块主要功能是用于查询客户、销售人员或销售团队的业绩和应收账款, 数据来源于客服人员的进单系统, 所计算的业绩或应收账款只针对进单系统中有发票号码的订单。用户还可以在此得到客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款的分析结果。对于销售个人和销售团队的业绩统计, 是基于销售管理中的客户归属关系中设定的各种信息来统计的。此功能可以根据设置的条件在任意时间段内查询各个时期的客户、销售个人和销售团队的业绩或应收账款, 依此可准确评价销售人员完成情况和客户成单情况。通过统计分析, 方便直观地反映出销售情况。

4. 报告管理

此模块主要用来记录客户沟通记录、会议记录、销售周报、销售月报。简化日常操作流程, 有效实现各类报告的管理, 便于综合分析整理。

5. 市场活动管理

该模块的主要功能是记录和管理市场活动、发布推广活动。分为市场活动信息管理、竞争对手信息管理。发现并及时记录, 方便信息共享。

6. 礼品管理

为方便与客户沟通, 该功能模块主要记录礼品信息, 包括礼品种类、库存量、赠送详情等。由权限内用户实时更新和记录使用情况。

二、系统的特点和应用

1. 技术层面

在系统实现方面应用了C/S架构、ASP.NET技术, 采用SQL Server作为数据库进行开发。本系统具有切合业务实际, 方便用户使用的特点, 及时区分不同的客户类型, 查询客户详细信息、业绩统计等都有相应的处理界面。

SQL Server数据库是中小企业的数据库, 是适合该系统的选择。使用SQL Server数据库来实现后台数据的增加、删除、修改和查询。

C/S模式的应用系统最大的好处是不依赖企业外网环境, 即无论企业是否能够上网, 都不影响应用。它能充分发挥客户端PC的处理能力, 很多工作可以在客户端处理后再提交给服务器, 对应的优点就是客户端响应速度快。

与以前的Web开发模型相比, ASP.NET提供了数个重要的优点: (1) 增强的性能。ASP.NET是在服务器上运行的编译好的公共语言运行库代码, 可利用早期绑定、实时编译、本机优化和盒外缓存服务, 这相当于在编写代码行之前便显著提高了性能。 (2) 世界级的工具支持。ASP.NET框架补充了Visual Studio集成开发环境中的大量工具箱和设计器。 (3) 威力和灵活性。由于ASP.NET基于公共语言运行库, 因此Web应用程序开发人员可以利用整个平台的威力和灵活性。.NET框架类库、消息处理和数据访问解决方案都可从Web无缝访问。 (4) 简易性。ASP.NET使执行常见任务变得容易, 从简单的窗体提交和客户端身份验证到部署和站点配置。 (5) 可管理性。ASP.NET采用基于文本的分层配置系统, 简化了将设置应用于服务器环境和Web应用程序, 可以在没有本地管理工具帮助的情况下应用新设置。 (6) 安全性。借助内置Windows身份验证和基于每个应用程序的配置, 可以保证应用程序的安全。

2. 实际应用

好美观, 操作简便。实际操作中, 大大减轻了工作量, 提高了工作效率, 使公司管理水平提升到新的层次。本系统关于销售业绩所有的查询都可以转换成Excel格式, 方便打印和统计。此外, 本系统与客服人员使用的录单系统关联, 进单记录都是系统自动生成, 为统计人员节省了大量时间, 最大限度地保证了数据的真实性和准确性。

在保证客户信息和公司操作流程有机整合的前提下, 销售管理系统的引入, 极大地提高工作效率, 节约管理成本。结合本公司实际业务情况, 本系统有针对性地解决实际问题, 在设计过程中最大限度地满足用户的需求。

摘要：如今, 企业在销售过程中需要处理的问题越来越多, 各企业为改善资源配置、提高经济效益和增强综合实力, 从而加快企业管理信息化进程。如何利用信息技术手段加强和改善企业销售管理, 成为企业面临的普遍问题。本文根据销售管理系统的功能要求, 主要阐述了销售管理系统功能模块的建立和系统的特点及应用。

走进英文书版权销售市场 篇3

人们为何分散英文图书市场？一种答案是交易多意味着客户多和收入多（无论对作者/代理机构/出版社），很多市场“国内” 版税提高了图书的价位，且销售给本国书商会更直接有效。

英国代理商，通常把非图文并茂图书交易到其他语种市场，并关注每一个出版环节，这与任何代理商、印制商、发行商、分销商都不一样，能见到作者出售版权途径的诸多讨论。

八年前法兰克福版权理事会上，谈到领土版权，有观点认为：出版业不能固步自封，但转变领土许可证，就意味着改变代理机构及作者所属公司，以及国家签合同付款的每位书商。

虽然图书发展不会停滞不前，但出现的问题不会自动消失，近期英文图书销售的版权讨论，就没涉及欧盟中的英国成员如何操作。

同时美英书商之间展开了热议，焦点是谁能控制欧洲的英语版本，但论点尚缺乏新意，一些辩论需要背景资料帮衬。目前凡获许可证的美英书商都需明确，怎样分配欧共体国英语版权。

多年前英国首次加入欧盟时，在书展上就出现公开的辩论，美英书商和代理机构间也存在合同的私下交易，欧盟法规定，所有的联盟国货物交通可以自由往来，即欧盟国产品获准超越国界到其他任何联盟国交易。

历史上，美英书商共享的领地称“开放市场”，它不同于从合同到合同（诸如加拿大、埃及、以色列、香港、印度、新加坡等国，所有辩论谈判是交易需求），欧洲作为一个分享的大市场，历来被美英书商，因英文版的出口而竞争着，当英国首次加入欧盟，律师就告诉本国出版商，一旦成为成员就必须申请欧盟法律，其贸易手法完全等同欧洲其他国家，所以出口到美国的书籍，一旦进到欧盟内部国家，就能合法地从欧洲再出口到英国，记住欧盟法这个差别很重要，美国书商利用合同把欧洲定为一个开放市场，每项版权到欧洲，只是无权到英国。但设在欧洲批发商和书店的人是可以的，如果他们愿意，船从欧洲转移到英国（当然现在是一个欧洲国家）；另外，英国批发商和书商也可从欧洲进口美国的图书，所有这些情况，法律无法击破任何一方，无论是美国出版商，欧洲出口商还是英国进口商。

有些英国书商想独占市场，却忽视了美国副本已抵达了英国。英国书商希望未来唯一解决方案：在欧盟国家安全使用专用英文版权；但美国出版商声称，他们不会放弃欧盟市场，美国律师解释相关法与英国律师的解释差异很大，早在1973年，当英国第一次正式加入欧盟时，美国出版商就指责英国书商是简单“抢夺土地”，今年春季期间又再次提出这个观点。

最近发现美国的复本挤进英国独占的市场。最畅销书之一的爱尔兰文学作家的作品，在美国市场上该作品不太成功，数月前，英国最新小说的平装本销售一段时间后，美国廉价精装版本就出现了，不仅出售到爱尔兰，而且进入精装畅销书的排行榜。

英国书商已难处理这个难题，上世纪70年代他们曾有很强的案件处理能力，之后沉默了，如今再次接受欧洲的开放市场的合约，感到了同样的战斗，据理力争却艰难了许多，同时之前成功处理案例的影响力也遭下挫。

虽然英文出版商在售书上各有招式，但原则上，没人关心谁把英文书卖到欧洲，只要卖得好。如果代理商或出版社（任何国籍）要出售图书给英文书商，就得和美英出版社进行合同谈判，市场上的非英美代理商和出版商造成的影响并不大，唯有美英出版商有举足轻重的作用。

业内人士希望通过出版物平台，让集团书商，包括大西洋彼岸的书商坐下彼此交谈，拿出有建设性协议，减少买卖双方每书办证的耗时问题。

近期法兰克福版权董事会上，美国有书商声称：“ 代理商期望出版商解决这个问题”，如果英文书商解决不了分化问题，代理商很难操作，除非美英出版商同意，销售将不再逐一签合同费时间，把报酬直接支付作者。

有的书商专门致力英文书市场（多为跨国公司操作），可对两个重要问题欠考虑：作者的利益，以及多国集团对一本书不同态度，殊不知酷爱一本书，人们可横渡大西洋购买。当然有些讨论可能不切合售书实际，但讨论仍有必要。

实际销售

有些书销量太大，致使卖方要分散授权市场。如果有畅销书作家信誉度，就能签署世界版权，这样人们就不用为小规模书商而分散市场，即使合同条款加起来超过原单一合同也可放弃。有些书篇幅太小没必要授许可证；另外首部小说作者与畅销书榜大都无缘，也难到英语市场上销售；不过作者皆乐意以英文和销售商签署单一世界版权协议，将自己的书卖到指定的英美本土。

目前仍存在不切实际分离版权的方案，插图书是明显例子。几种语言的合印成本价会下降，这种务实需出版社协调制作过程。有时人们对图画书进行版权分割，并充当代理人负责联络，所有书商都在一个出版社进行生产和印刷。

一旦显现成效，就可以打破市场分割，而卖方（无论是代理商还是书商）应提前准备（如故事大纲、章节、部分手稿、或全部手稿），因为此法出售效益已显，并产生巨大影响。

倘若整个英文书只授权一个出版商，只在特定市场出口/部分许可其他市场，则所有英文出版商都愿购买世界版权：因为在卖之前能收回原支出，并添加收入。

还有一系列问题需要考虑：诸如如何处理类似的书籍？哪个市场可出口自己的版本，如何强势出口部门？怎样提供出口版税？哪个市场欲授权他人？怎样强势版权部门？真的有人有能力、有专技、有合同去开发图书，并且比作者本人做得更好？还能提供分离版权销售收入？且做到一旦有预付款项收入，就能支付超过版权收入的款项？

一旦有人告诉书商要出售版权，签署协议后就会发许可证，如果条款不详，无法交版税，版权所有者会给其他子公司销售。重要的是要提供足够大的整个市场，当然，能提供相对大些市场的交易人可获成功。

找买家划市场

购买市场的书商面临着分配、辩论、出口、与卖方协商本土市场等（包括加拿大、澳大利亚、南非、印度、欧洲），他们有的选择英美买主，有的选择共享领土、以及各级各市场不同的版税，分离版权许可证的收入也要通过协议谈判来商定。

出版社在说英语国家取得图书版权很关键。如果书商首先说服销售商在同一集团的大西洋销售，也许能够达成谈判合约，成为本土合适的买家，但出版社给每种图书颁发特许证不易，如果本国版税在各市场都没有得到，可以在接受这项交易之前，像大西洋彼岸发出信息，奏效可能性较大。

假设所有市场的英文图书可单独出售，图书对商家又有足够的吸引力，就得细心处理可以销售的国家，包括：英国、美国、加拿大、澳大利亚、南部非洲、印度、爱尔兰、英国语的欧洲、英国语的荷兰、英国语的斯堪的纳维亚。倘若一本书要能获得如此多的交易就很不寻常，业内人士认为，英文图书交易是理想的，但获得如此成功不常见。

分市场障碍

买家是不愿分化英文图书，但也不会在一次消化整个市场交易，大的市场如英美两国试图购买世界级英文书。而能提供很大便利的往往是世界集团公司的代表，他们有权在其他市场出版英文书，权利部门人士可授权出版商在其他英语阅读市场发行英文图书。

英语使用范围相对少的书商（如：澳大利亚、加拿大、南部非洲、印度、爱尔兰）则会强烈同意分离版权，以便获得机会在自己的市场上出版，通常出版社如果是国际集团，可结束在市场上发行禁止出版的图书，如果另一成员集团拥有自己的市场出口领土，那么要知道谁主导国际集团项目的其他部分。

如果能提供非英语国家的手稿，应意识到这是分离英文书市场的机会，但是这种机会不多。除非提供者能自己提供英文翻译（但这有可能成为一种有风险的生意，尤其是在英语为非母语的情形时），因为必须接受出售的所有英文书版权，相对母语出版商还要负责付翻译费，从而赢得翻译版权，控制版权的许可证，当有英文翻译本，其他语言交易可能成为交易砝码，因为阅读英文手稿使得图书更易接近世界各地的编辑。

出版其他事宜

适时的英文版本进入欧洲，并产生影响是指有许可证的译本，即需要花时间翻译译本（荷兰和斯堪的纳维亚市场通常更敏感，因为这些国家容易接受英语）。

尽管英国出版商称，在欧洲他们必须有专属的英文版权，但美国出版商回应说，他们不会购买版权尚未进入欧盟市场的图书，公私渠道往往差别很大。

英国版本，可以“泄漏”到美国市场，美国的版本可以通过批发商和商家流入英国市场，即使他们的合同中有不愿载运到其他市场的条款，一般通过互联网公司进行领土出售，监管已变得越来越难。

有些国际集团的首席执行官大肆鼓吹协作作用“号称出售世界范围的图书是集团出版行为”。但公共舆论及私营实践很少证实这点。如果销售商要处理不同的国际组织事务，则应该保证卖方的权利。

结论

销售策划书 篇4

一、公司产品投入市场的政策

二、销售业绩

三、产品推广

四、终端布置

五、促销活动的策划和执行

六、团队的组建、团队的管理

七、销售管理计划

一、公司产品投入市场的政策

(1)确定目标市唱—学生、老师。产品定位——小饰品、生活用品。

(2)销售目标是扩大市场占有率与追求利润。

(3)价格政策——中、低价格。

(4)确定销售方式——利用一切有利的、特别的条件进行销售，比如：人物(名)、友情、一些外在条件等等。

(5)促销活动的重点——要把产品推销出去，销售出去。

二、销售业绩 针对现有的客户，了解前期销售情况及实力情况，进 行公司的新产品传播。

三、品牌及产品推广 执行公司的定期产品宣传及推广活动，并策划一些投 资成本较低的公共关系宣传活动，提升公司形象，在有可能 的情况下，与各个客户联合进行推广，不但能扩大影响力，还可以建立良好的客户关系，进而更进一步的进行产品的推 广。

四、终端布置(配合业务条件的渠道拓展)根据公司的销售目标，渠道还会大量的增加。根据此 种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合公司的 形象建设，积极对促销安排上岗及产品陈列等工作，此项工 作根据公司的业务部门的需要进行开展、布置。严格按照公 司的统一标准。(特殊情况再适时调整)。

五、促销活动的策划和执行 促销活动的策划及执行主要在 2010 年 05 月 09 日—— 10 日

第一、严格执行公司的销售促进活动。

第二、根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活 动，灵活策划一些销售促进活动，主题思路以避 其优势、攻其劣势，根据公司的产品优势及资源 优势。

第三、促销价格策略：根据我们的促销对象，我们可以 采取限时限量降价活动、有奖活动、买满多少可 以送什么东西等等。

第四、分渠道销售： 充分利用公司的资源和力量进行各种方式的销售，比如：有奖销售、送货上门、抽奖活动等等。

第五、广告策略： 针对我们的产品与目标消费者群体，我们可以通过传单、朋友传递消息等使产品的特特色与卖点深 入人心。

六、团队的组建及管理 团队由 20 人组建，内部设有六个部门，每个部门有一 名负责人，实行由上到下的管理。各部门之间相互协作，各 部门内部自己管理，特殊情况下由人事部调配人员。必须合 理调配，实行民-主管理。

七、销售计划 跟进进货源，保证货源充足，按比例协调，达到库存最 低，尽量避免断货、缺货及压货的现象;进行布点建设，提 升品牌形象;每日进行量化考核;对每日的任务进行分解，权责分明，责任到人，工作细节分到不能在细分为止;严格 控制团队，保持团队的稳定性、和-谐性，全力打造在各个环 节比较有战斗力的团队;随时进行市场调研，市场动态分析 及消息反馈，做好企业与市场的传递员，全力打造一个快速 反应的机制;全力以赴完成终端任务。

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(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况，市场状况分析必须包含下列12项内容：

(1)整个产品市场的规模。

(2)各竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)各竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)各竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)各竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司过去5年的损益分析。

(二)企划书正文

营销企划书正文由6大项构成，现分别说明如下：

(1)公司的主要政策

(2)企划者在拟定企划案之前，必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略，做深入细致的沟通，以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

确定目标市场与产品定位。

(3)销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

制定价格政策。

确定销售方式。

广告表现与广告预算。

促销活动的重点与原则。

公关活动的重点与原则。

(4)销售目标

所谓销售目标，就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点：

为检验整个营销企划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基矗

(5)推广计划

企划者拟定推广计划的目的，就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

企划书必须明确地表示，为了实现整个营销企划案的销售目标，所希望达到的推广活动的目标。

②策略

决定推广计划的目标之后，接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告表现策略、媒体运用策略、促销活动策略、公关活动策略等四大项。

广告表现策略：针对产品定位与目标消费群，决定方针表现的主题。媒体运用策略：媒体的种类很多，包括报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?

促销活动策略：促销的对象，促销活动的种种方式，以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略：公关的对象，公关活动的种种方式，以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划：报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案)，电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划：选择大众化还是专业化的报纸与杂志，还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外，也要考虑CRp(总视听率)与CpM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划：包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划：包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(6)市场调查计划

市场调查在营销企划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报，是拟定营销企划案的重要依据。此外，前述第一部分市场状况分析中的12项资料，大都可通过市场调查获得，由此也显示出市场调查的重要。

然而，市场调查常被高层领导人与企划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费，而不注意市场调查，这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样，也包含了目标，策略以及细部计划三大项。

(7)销售管理计划

假如把营销企划案看成是一种陆海空联合作战的话，销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报，推广计划是海空军掩护，而销售管理计划是陆军行动了，在情报的有效支援与强大海空军的掩护下，仍须领先陆军的攻城掠地，才能获得决定性的胜利。因此，销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(8)损益预估

产品销售策划书 篇5

一、市场管理

1、市场定位：经过市场调查，分析顾客群体，按地区、消费目的、消费水平、消费习惯进行分类，从而确定产品进入市场的方向。

2、市场分析：

（1）市场划分：一是区域划分，二是某一档次产品的划分，分别预测市场占有率；

（2）目标划分：即目标区域和目标占有率。

（3）目标市场划分策略，即实现市场目标和占有率目标所采取的战略战术。

（4）市场真挚据市场调查，明确顾客群体之后，要对顾客的消费需求作定量和定性分析。

3、行业分析：

（1）明确行业现状，特别是主要竞争对手情况（包括竞争对手的人才、创新能力、质量与服务、价格、战略战术和市场拓展等）

（2）明确竞争和购买类型。主要在哪些层面上展开竞争，从消费对象和产品性能分析购买类型，如群体、个体、季节、交际、投资、配套等。

二、产品成本和价格定位

1、产品成本：一是产品成本构成及价值；二是如何通过材料采购、生产、管理来降低生产成本。

2、产品销售价格定位（包括定位价格和定位策略，静态价格定位和动态价格定位等）。

三、销售策略

1、销售模式；

常规模式和网络模式。

2、销售政策；

在竞争激烈的市场中，各厂家从产品质量、售后服务、价格进行大量的宣传。本公司在战略计划中，售后服务和质量的广告宣传需较为到位，并有一定的独特个性。本着良心做人的原则，不欺不瞒。

3、销售措施；

为长期稳固占领市场，建议加强“企业形象力”的促销效果，利用公关广告的“在商不言商”的软性广告效应，提升商品广告的直接硬性广告的灌输力度。

4、促销手段；

阶梯渐升价格销售是市场营销中价格策略的一种。主要针对销售淡季实施，以期报转销售颓势。阶梯渐升价格策略本身促销力较理想。与单纯的降价相比，不降低消费者对商品的信任度。因为是逐步提价，这也提示消费者从速购买。使淡季销售量提高，与相对旺季默契接吻。举例说，格力空调在冬季销售中便采用这种策略使空调一度热销。

5、销售广告；

《XXXX报》 l/4版（企业形象广告）5次（间隔10天）;

《XXXX报》通栏（销售广告）8次（间隔7天）;

其它地市晚报、广播电视报配合刊出。

广告语：制氧机使高原更美丽。

6、售后服务体系

校园销售策划书 篇6

一.团队介绍

1.1 团队名称：梦想之队

1.2 团队口号：有梦想有生活

1.3 团队成员：刘绍贵、贾春峰、成琳、汪磊、钱刚敏、李亚浩

1.4 团队分工

1.4.1 产品开发：汪磊

1.4.2 市场调研：成琳

1.4.3 产品推广：刘绍贵、贾春峰

1.4.4售后服务：钱刚敏、李亚浩

二.产品介绍

2.1 功能介绍

经过长期的钻研和开发，本团队鼎力推出一种全新的产品——装机U盘。这种新产品整合了网络上最新的电脑急救工具，具有如下功能：

1.系统自动安装

2.系统指定恢复

3.多系统安装引导

4.磁盘分区

5.文件恢复

6.密码破解（XP系统中）

7.系统激活（win7和win8）

……

本产品具有简单易学，一学就会的特点。本团队承诺：一旦购买本产品，提供一个月的技术支持，一年的免费升级

2.2 产品定位

本产品不仅适合计算机专业人员使用，也适合非计算机人员修理自己PC机的专业工业

2.3 产品定价

装机优盘：99元/个

三.销售计划

3.1 销售地点：二工大

3.2 销售时间：2013/11/12

3.2 营销策略：

3.2.1 品牌营销

中外传媒销售活动的法律规制比较 篇7

长期以来, 学术界对传媒生产活动的法律规制关注很多, 而对传媒销售活动的法律规制关注较少。在法律层面上, 传媒销售活动与生产活动规制的重要性同样高。面对日益纷繁复杂的传媒经济现象, 特别是在当下不断推进的非时政类报刊和出版单位转企改制、重点新闻网站转企上市的大形势下, 关注和研究该问题就显得尤为重要。从世界范围来讲, 西方各发达国家除了对传媒的内容生产进行法律规制, 还对传媒的广告、发行和营销等各类销售活动进行法律规范。与此相关的《大众传媒法》、《广告法》、《商标法》和《反不正当竞争法》等均是用于规制传媒市场运作中的违规行为和不当操作。本文即围绕传媒销售活动规制的三大核心部分发行、广告和竞争展开论述。

二、发行规制

(一) 国外

对于传媒产品的发行, 许多国家都对发行主体、发行方式和发行场所等进行了规制。

在瑞典, 《出版自由法》 (又译为《新闻自由法》) 专设一章“印刷品的发行”, 该章第一条和第三条规定:“任何瑞典国民或任何瑞典法人, 均有权单独或依靠他人帮助, 推销、发送或发行印刷品。”但是, “印刷品上如无规定的关于印刷者、印刷地点或印刷年代的说明, 或发行者知道该项说明不准确而发行时, 对该发行者处以50克朗以上、500克朗以下的罚金。发行者知道印刷品已被查封, 或已被宣布应予没收, 或明显是一部违禁的印刷品而仍然发行时, 应处以罚金;情节特别严重者, 处以一年以下的监禁。”1该法第八章第四条还规定:“如果一个人发行不附有关于印刷企业说明的期刊, 或者如果销售者知道这些说明是不正确的, 以及如果印刷企业的身份证明不能确定时, 销售者应代替印刷者负责。”2

在法国, 1881年出台的《出版自由法》 (又译为《新闻自由法》, 后经多次修订) 对传媒产品的张贴、贩卖和街头叫卖行为做出了规范, 该法第15-22条对此专门做了规定。其中, 该法第18条规定:“任何愿意在公共道路或在其他公共和私人场所从事贩卖和分送书籍、文章、小册子、报纸、图片、版画、石刻画和照片职业者, 须就此向居住省的省政府申报, 如贩卖报纸和其他出版物, 仅向贩卖地所在的市镇政府或专区政府申报即可。在后一种情况下, 申报在专区内各市镇有效。”3根据该法规定, 申报应注有申报者的姓名、职业、住址、年龄和出生地。申报者即刻免费领取申报回执。偶然从事贩卖和分送活动者无须进行任何申报。同时, 该法第22条规定, 贩卖和分送者如故意出售或分送违法性质的书籍、文章、小册子、报纸、图画、木板画、石刻画和照片, 则按共同法追究责任, 且不妨碍第四十二条的执行。经理和出版者将会被追究法律责任。对于外国刊物的发行, 该法第14条还规定:“在法国发行的外国日报和定期出版物只有在内阁会议做出特别决定后方可禁止。而对其某一期的禁令, 内政部有权决定。如违禁而故意发行出售, 将被处以50至500法郎罚款。”4在该法的基础上, 1947年颁布的《比歇法》最终确定了具有法国特色的发行模式:无论报刊大小都有自由、平等而公正的发行权, 不管何种发行方式都要接受报刊销售委员会的规范和监管。尽管法国的报社往往没有发行部, 但都设立了订阅部, 集体或个人订阅直接同订阅部联系。受此影响, 法国订报人数在持续平稳上升, 订报率由10年前的30%提高到2004年的35%。5

另外, 《塞内加尔新闻刊物和记者职业法》 (1979年) 第五节专门对报刊在公共场合张贴广告、叫声和出售做出规定, 其第34条规定:“凡公开或在公共或私人地点行使出售或散发机关刊物者, 必须向其永久居住地或现居住地所在的省政府提出申请。但是, 出售或散发报纸和其他期刊者, 可以向他所属的村社办公处申请, 也可以向县政府提出申请, 在后一种情况下提出的申请可以在全地区有效。凡义务散发和出售合法的政党的机关刊物者, 可不提出任何申请。”6该法第四十条还规定:“报刊的每一期, 必须注明上一期的发行量。报刊检查委员会定期核实报刊发行份额。”7《芬兰出版自由法》第五十一条规定:“从事由国外向芬兰进口供发行用的印刷品的书商或其他人, 在海关放行以前, 须向海关呈报由本人签名的进口印刷品的清单, 包括印刷品名称印刷年代、印刷地点和印刷品中注明的作者姓名。海关应将上述清单交给司法部。”8《希腊新闻法》第八条还规定:“报刊之发行、出售及组织由新闻旅游副部长负责批准。代理、分代理报刊亭出售报刊需由新闻旅游副部长批准。只允许专门出售报刊的人从事此职业, 每次更换人员都必须经副部长批准;如果售报人手段不正当, 副部长有权在一个月内停止其出售报刊的权利。违犯上述规定者罚款200至1万德拉克马。”9

(二) 国内

对于报刊、图书、影视节目和音像制品等各类传媒产品的发行, 我国同样制定了相关法律法规进行规制。《出版管理条例》第四十条规定, 印刷或者复制单位、发行单位不得印刷或者复制、发行有非法进口的, 伪造、假冒出版单位名称或者报纸、期刊名称的和侵犯他人著作权的情形的出版物。该“条例”第六十一条还规定:“未经批准, 擅自设立出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行单位, 或者擅自从事出版物的出版、印刷或者复制、进口、发行业务, 假冒出版单位名称或者伪造、假冒报纸、期刊名称出版出版物的, 由出版行政主管部门、工商行政管理部门依照法定职权予以取缔;依照刑法关于非法经营罪的规定, 依法追究刑事责任;尚不够刑事处罚的, 没收出版物、违法所得和从事违法活动的专用工具、设备, 违法经营额1万元以上的, 并处违法经营额5倍以上10倍以下的罚款, 违法经营额不足1万元的, 可以处5万元以下的罚款;侵犯他人合法权益的, 依法承担民事责任。” (10) 触犯刑律的, 依照刑法有关规定, 依法追究刑事责任。对于电视节目的收费, 国家计委于1995对中央电视台新开办的电影、体育、文艺卫星 (有线) 电视节目的收费发文规范。当时发布的文件规定, 以各有线电视台入网户数为计费基础, 每户每月不超过2元, 少数民族及边远地区每户每月不超过1元, 由中央电视台与各有线电视台商定具体标准。 (11)

对于电影的发行, 《电影管理条例》第39条规定:“电影发行单位、电影放映单位变更业务范围, 或者兼并其他电影发行单位、电影放映单位, 或者因合并、分立而设立新的电影发行单位、电影放映单位的, 应当依照本条例第三十七条或者第三十八条的规定办理审批手续, 并到工商行政管理部门办理相应的登记手续。” (12) 根据该法, 出口、发行、放映未取得《电影片公映许可证》的电影片的, 由电影行政部门责令停止违法行为, 没收违法经营的电影片和违法所得;违法所得5万元以上的, 并处违法所得10倍以上15倍以下的罚款;没有违法所得或者违法所得不足5万元的, 并处20万元以上50万元以下的罚款;情节严重的, 并责令停业整顿或者由原发证机关吊销许可证。

三、广告规制

(一) 国外

对于传媒的广告活动, 许多发达国家普遍进行了法律规制, 使得广告市场秩序井然。

作为世界经济强国之一的法国, 市场经济起步较早, 随之发展的广告业也十分发达。但是, 法国电视广告受国家控制, 全国三家电视台只允许两家发布广告, 而每天的广告时段不能超过20分钟, 电视节目中不能插播广告。在这种情况下, 报纸、期刊则成为最活跃的广告媒体, 广告发布量占全国发布总量的70%。然而, 法国没有一部专门的广告法, 规范广告经营行为的法律涵括在多个与经济与市场相关的法律之中。但统揽综观, 法国的广告法律非常完善, 配套规章齐全。如制定颁布的《防止不正当竞争行为法》、《禁止不正当广告法》、《关于防止在商品销售中欺骗和防止食品、农副产品质量下降法》、《禁止带有赠品的销售法》、《消费品价格表示法》、《利用诱惑物销售及欺骗广告限制法》等十多部法律。在一系列的法律当中, 凡涉及广告宣传的都有明确的是非介定标准和处罚办法。如《城市建筑法》中规定:在建筑物上设置广告, 必须与建筑物同时设计出位置与结构, 并与建筑物同时施工。未经事先设计、施工, 在已竣工的建筑物上禁止做户外广告, 否则, 依毁坏建筑物论处, 除恢复原貌外, 按毁坏面积、程度的大小多少予以制裁。在《国家新闻法》中规定:文化体育等名人做广告, 所宣传的商品必须给代言人真实使用, 其使用效果与所宣传的效果相一致并取得公证认可。否则, 以误导或商业欺诈论处。处以代言人酬金5至10倍罚款, 造成消费者损失的由生产厂家及代言人共同赔偿。 (13) 2006年9月, 法国足协发布声明, 宣布禁止法国足球俱乐部为任何博彩公司做广告。 (14) 2009年, 法国还发生了烟草广告法迫使著名喜剧演员余洛 (Monsieu r Hu lot) 的海报取消了他的标志性道具———烟斗。巴黎的公交网络的宣传机构“都城” (Métrobus) 称, 允许余洛 (指广告上的余洛) 在公共汽车和地铁地铁平台上自由吸烟, 将违反禁止酒类或烟草做广告的法律。 (15)

在美国, 法院将传媒的广告活动归为低价值的商业言论, 在历史上曾将其列为不受宪法《第一修正案》保护的表达。直到20世纪70年代, 这种商业性表达才获得保护。但是, 美国法律仍然对传媒的广告活动限制颇多。这种限制主要针对的是不受欢迎的虚假广告和欺诈广告。全美50个州都各自制定了禁止虚假广告和其他欺骗性商业活动的法律。2002年, 美国联邦贸易委员会 (TheFederal TradeCommission, FTC) 指控一被告, 称其将女歌星布兰妮·斯皮尔斯 (Britney Spears) 的姓名稍作修改, 注册了51个域名。一旦用户进入了被告的网站之一, 被告使用一种“捕鼠器”技术让用户难以离开。点击关闭或后退图标会导致新的广告窗口打开。在该案中, 联邦贸易委员会获得了永久性禁制令, 制止这种欺骗性误导和阻挠的行为。一家联邦法院命令, 被告需退还200万美元的非法得利。 (16) 同时, 为了治理网络上大量推送的垃圾邮件, 避免给用户和商家造成损失。2003年9月, 美国加利福尼亚州通过一项法规, 禁止未经因特网用户请求向其信箱发送任何电子邮件, 同时允许网民个人向垃圾邮件制造者提起诉讼。根据该法, 发送一条垃圾邮件可能被罚款1000美元, 采用垃圾邮件方式所做的每次广告宣传也可能被罚款100万美元。同年10月, 加州就自垃圾邮件问题立法以来做出了首例判决。该州一家发送垃圾邮件的公司被处以200万美元的罚款。2004年1月1日, 美联邦颁布《反垃圾邮件法》。该法明确规定应该以何种方式和向谁发送。该法实行不久, 美国在线销售网站鲍勃威乐 (BobVila) 就受到了起诉。网络服务提供商在向联邦法庭提交的诉讼中称, 蓝溪 (BlueStream) 公司通过鲍勃威乐网站的国内时事通讯栏目向其顾客发送邮件广告, 而这些读者已明确要求免收电子邮件广告。 (17)

(二) 国内

与发达国家一样, 我国也对传媒的广告活动进行了法律规制, 努力使广告活动能在法律范围内进行。我国法律明令禁止利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告, 利用传播媒体发布药品、医疗器械、农药、兽药等商品的广告行为, 应当提供有关的批准文件。《广告法》 (1994年) 第二十和二十一条规定:广告主、广告经营者、广告发布者之间在广告活动中应当依法订立书面合同, 明确各方的权利和义务;广告主、广告经营者、广告发布者不得在广告活动中进行任何形式的不正当竞争。该法第二十七条还规定:“广告经营者、广告发布者依据法律、行政法规查验有关证明文件, 核实广告内容。对内容不实或者证明文件不全的广告, 广告经营者不得提供设计、制作、代理服务, 广告发布者不得发布。” (18) 对于违反法律规定, 利用广播、电影、电视、报纸、期刊发布烟草广告, 或者在公共场所设置烟草广告的, 由广告监督管理机关责令负有责任的广告主、广告经营者、广告发布者停止发布, 没收广告费用, 可以并处广告费用一倍以上五倍以下的罚款。针对传媒的各类变相违法广告行为, 《广告法》第十二条规定:“广告不得贬低其他生产经营者的商品或者服务。”该法第十三条还规定:“广告应当具有可识别性, 能够使消费者辨明其为广告。大众传播媒介不得以新闻报道形式发布广告。通过大众传播媒介发布的广告应当有广告标记, 与其他非广告信息相区别, 不得使消费者产生误解。” (19)

然而, 面对“隐蔽性”的植入式广告和强制性的网络广告, 这些法律规定在现实中似乎难以有效发挥作用。广播影视节目出现了愈来愈多的将节目演变为广告、或将广告演绎为节目的违规行为, 网络空间出现了越来越多的弹出式广告、垃圾邮件广告等, 有些窗口是全屏或半屏的、可关闭或不可关闭的, 这些广告无疑侵犯了广大消费者的基本权利。这也体现了我国广告立法的滞后性。

四、竞争规制

(一) 国外

国外发达国家对传媒市场竞争行为的规制, 主要是通过保护版权和反对不正当竞争, 以保证传媒的销售活动处于良性发展状态。

美国于1790年即制定了版权法, 后经过大小50次修订。现行的版权法是1976年修订的, 称为《1976年版权法》。之后, 该法还做了一些补充和修订, 主要是增加了对计算机软件等的保护, 通过了“视觉艺术家权利法”和“建筑作品版权保护法”等。这部版权法保护的传播载体包括文字作品、音乐作品、戏剧作品、哑剧和舞蹈作品、绘画、刻印和雕塑作品、建筑作品、电影和其他音像作品等。在美国, 依法产生的编辑作品、演绎作品受法律保护。未出版的作品, 不论作者的国籍、定居地如何, 均受该法保护。《1976年版权法》规定, 只要有人侵犯版权所有者的任何专有权利, 或违反该法规定进出口复制品与录音制品, 就构成侵权。版权的合法所有者或受益所有权人可以持版权登记证或版权转移书 (此种版权转移书来经版权局备案) 向法院提起诉讼。 (20) 法院将会对侵权行为进行民事处罚或刑事处罚等。根据该法, 如果在半年内发行1000份以上侵权的录音制品复制品, 或发行65部以上侵权的影视片, 罚款可达25万美元或5年以下监禁。情节严重者, 可二刑并罚。1992年11月18日, 美国国会又通过了关于版权侵权的刑事处罚的修定案, 不仅将重罚 (25万美元与5年监禁) 的范围从电影和录音录像作品, 拓展到所有零售价超过2500美元的版权作品, 而且降低了重罚对复制数量的要求, 即只需复制或发行10份以上, 就可以给予严厉的制裁;同时对重犯或再犯的侵权行为, 规定了更为严厉的制裁, 最多可判处10年监禁。 (21)

与此同时, 美国法律还严厉制裁传媒的垄断行为和不正当竞争行为。1974年的修订通过的《谢尔曼法》 (Sherman Act) 对各类企业的横向联合兼并做出了限制。该法第一条规定:“任何以托拉斯形式或其他形式的联合、契约或共谋, 来限制州际间或与外国之间的贸易或商业, 均属非法。任何人签订上述契约或参与上述联合或共谋, 都是严重的犯罪。如果参与人是公司, 将被处以100万美元以下的罚款;如果参与人是个人, 将被处以10万美元以下的罚款, 或三年以下的监禁, 或由法院根据情况并科两种刑罚。” (22) 1975年, 联邦通讯委员会 (FCC) 颁布实施的“报纸/广播电视跨媒体所有权规范”进一步规定, 禁止单一实体在同一市场上同时拥有报纸和广播电视台。现有的美国反垄断法不允许美国广播公司 (ABC) 、美国全国广播公司 (NBC) 和美国哥伦比亚广播公司 (CBS) 联合起来, 共享电视转播权, 这样保障了电视转播市场的自由竞争。自从《谢尔曼法》、《联邦贸易委员会法》、《克莱顿法》等反垄断法实施以后, 好莱坞就难以在美国国内进行生产、发行和放映的垂直垄断, 所以好莱坞就把向境外扩张作为其最重要的发展手段。赫赫有名的微软公司就曾被裁定为违反了反垄断法而遭到处罚。根据美国的反垄断法, 一家公司占有某种产品25%以上的市场份额, 即被认为具有垄断力量。公司通过提供更好的产品或因为运气好而获得垄断地位并不违法, 但如果其利用优势地位保持垄断或在新的领域谋取垄断即是非法。据此, 美国地方法院认为微软公司的“视窗”操作系统占有个人用户计算机操作系统市场的80%, 其利用操作系统的垄断优势对公司的网络浏览器进行“捆绑式”销售, 从而阻碍了竞争和创新, 损害了消费者利益。因而, 裁定其违反了美国的反垄断法。 (23)

与美国类似, 英国也比较重视版权保护, 反对传媒市场竞争中的垄断与各类不正当竞争行为。1998年, 英国制定了《版权、外观设计和专利法案》 (The Copyright, Designs and Patents Act, CDPA) , 对书面资料、音乐作品、戏剧版式、有线电视节目和多媒体作品等传媒产品的保护做出规定。根据该法规定, 向公众未授权地出租或者出借版权作品的行为是一种受到限制的行为, 因为这些行为将导致与原创性文学作品、戏剧作品、音乐作品或者艺术作品有关的主要版权侵权 (但是不会导致与建筑作品或者应用艺术作品有关的版权侵权) 。对于电影或者录音作品, 此类行为也是受限制行为。 (24) 2012年2月, 全球最大、运营时间最长的共享网站之一“海盗湾” (PirateBay) 就因其向用户提供版权音乐, 而被伦敦高等法院裁决为侵犯了版权。音乐公司称, 他们多次要求“海盗湾”停止提供版权音乐, 但“海盗湾”置之不理。法官指出:“尽管海盗湾有能力这样做, 但他们并未采取措施来阻止侵权。相反, 他们还鼓励侵权行为。”其实早在大约两年前, 即2010年4月, 瑞典法院就裁定“海盗湾”的三位联合创始人允许用户侵犯版权的行为有罪, 分别被判处监禁4月、8个月和10个月, 合计支付410万英镑 (约合650万美元) 的罚金。 (25)

(二) 国内

随着法律制度的不断完善, 我国已逐步建立了一套保护版权、反对传媒不正当竞争的法律体系。2001年10月修订通过了1990年制定的《著作权法》 (2010年进行了第二次修订, 2012年3月31日, 国家版权局在官方网站公布了《著作权法》修改草案, 征求公众意见) , 在借鉴国际版权保护经验的基础上完善我国版权保护体系。该法对文字作品、口述作品、音乐戏剧及舞蹈作品、美术建筑作品、摄影摄像作品、产品设计图及计算机软件等传媒产品的版权进行保护。《中华人民共和国著作权法》第48条规定, 未经著作权人许可, 复制、发行、表演、放映、广播、汇编、通过信息网络向公众传播其作品的, 未经表演者或录音录像制作者许可, 复制、发行录有其表演或制作的录音录像制品, 或者通过信息网络向公众传播其表演的或作品的, 应当根据情况, 承担停止侵害、消除影响、赔礼道歉、赔偿损失等民事责任;同时损害公共利益的, 可以由著作权行政管理部门责令停止侵权行为, 没收违法所得, 没收、销毁侵权复制品, 并可处以罚款;情节严重的, 著作权行政管理部门还可以没收主要用于制作侵权复制品的材料、工具、设备等;构成犯罪的, 依法追究刑事责任。 (26)

对于传媒的兼并重组, 我国虽然在2007年制定通过了《反垄断法》, 但是我国从加入世贸组织之前至今一直鼓励传媒的兼并重组, 一心想将传媒做大做强, 以应对外来的跨国媒体, 又欲打造强势的国际传媒集团、走出国门。但是, 我国传媒在做大做强的过程中却常常出现恶性竞争。报业价格大战即是一例。从1999年南京报业大战开始之后, 成都、武汉、西安、北京等城市相继出现了报业价格大战。在2001年武汉的报业价格战中, 湖北日报报业集团旗下的《市场指南报》更名为《楚天金报》后, 在出报初期, 它自定售价0.3元, 而当地都市类、晚报类报纸的统一零售价为0.5元, 降价零售使其自身发行量急剧攀升。面对《楚天金报》的价格优势, 同年10月份改版的《武汉晚报》选择了降价, 每份零售价也改为0.3元。第二年伊始, 《武汉晨报》便推出“贺岁价”, 每份晨报0.1元。 (27) 在2002年西安的报业价格战中, 《华商报》采取强力手段尽力控制后起的《今早报》的上升势头, 在其发行站点公开张贴布告, 采用财物奖励的方式, 限定他人购买指定的报纸, 特别强调不准购买《今早报》, 并派人上街检查, 阻挠、限制零售人员出售《今早报》。3月14日, 今早报社一位发行员在市区销售《今早报》时, 遭到《华商报》一个零售站站长的阻挠和殴打。 (28) 在这种情况下, 今早报社当即以《华商报》不顾市场竞争法则、侵犯今早报社的合法权益为由, 将华商报社告上法庭。政府也及时出面干预, 进行了调解。

根据《反不正当竞争法》 (1993年) 第六条和第十一条的规定来看, 武汉报业价格战中低于成本销售报纸的做法和西安报业价格战中阻挠他人出售竞争对手报纸的做法, 显然违反了法律规定。该法第六、第十一条分别规定:公用企业或者其他依法具有独占地位的经营者, 不得限定他人购买其指定的经营者的商品, 以排挤其他经营者的公平竞争;“经营者不得以排挤对手为目的, 以低于成本的价格销售商品。” (29) 2012年6月, 京东、阿里巴巴、苏宁易购等“电商”为争夺中国互联网购物者而夏季促销, 而且展开了一轮电商价格战。在这种情况下, 传媒市场竞争的公平正当问题及网络交易规制问题再次引发热议。

五、结语

总体而言, 国外发达国家传媒销售活动的法律规制体系相对完善, 权力限制与权利保护的界限清晰, 且比较注重市场主体利益、消费者利益和公共利益的三方平衡, 在一定程度上保障了传媒正常的销售活动、促进了传媒产业的快速发展。在国内, 传媒销售活动的法律体系还有待完善, 现有的相关法律法规强调行政管理而忽视权利保护, 普遍体现了重制度制定而轻制度执行的问题, 导致了行政力量对传媒销售的过多干预和对商业利益的畸形追求。从保护社会主义传媒产业健康发展的视角来看, 我国传媒业当下急需在借鉴国外发达国家规制传媒销售活动成功经验的基础上, 一方面尽快完善相关法律法规, 另一方面努力增强法律法规的操作性和执行力度, 减少行政权力和经济力量对传媒销售活动的过度干预, 积极推动传媒产业健康快速发展。

摘要：从比较法的视域来看, 虽然国内外法律普遍对传媒的发行、广告和竞争等销售活动进行了规制, 但是与国外发达国家完备的传媒法律规制体系相比, 我国传媒销售活动的法律规制体系明显滞后, 且存在重制度而轻执行的问题。这也正是我国传媒法律体系亟需完善的地方之一。

策略销售：“大案要案”策划 篇8

在销售领域有一个奇怪的现象：绝大部分人（销售和销售管理者）的绝大部分精力都放在如何“把事情做对”上，比如：如何做关系、如何演示产品、如何了解需求等，却极少有人考虑如何“做对的事情”。或者干脆把“如何做对的事”这个艰巨的任务放到了一个刚入职三个月的新销售身上——这可是几百万、上千万的大单！

那么，在大项目销售中如何判断做什么样的事才是对的呢？比如，接下来是做一次技术交流会呢还是应该给局长送块手表？

回想一下医生通常是怎么看病的：他会先让你去拍片子，然后对片子进行仔细的研究，最后根据片子开出诊断书。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都让你拍，随时根据片子的变化做出新的诊断。

大项目销售能不能拍片？答案是肯定的，这就是米勒黑曼策略销售中著名的“蓝表”。

你可以把蓝表理解成一个项目的全景照片，当项目正在小黑屋运作的时候，你拿着相机跑了进去，“喀嚓”一声，照了张照片。然后又跑了出来，拿着这张照片反复分析。因为项目是变化的，所以你可能需要不断地跑进去照一张出来。

既然是照片，里面一定会有很多的山山水水，让我们先看一下这张项目照片里都应该有什么。

通过上面的分析，我们需要回答下面几个问题：

我们有什么优势？这不是指产品、品牌之类的优势，而是指你手里的“子弹”。

我们有什么潜在危险？我们姑且称之为地雷，你踩上就会炸。

我们该做什么计划？对于一件具体的任务，可能有很多应对措施。所以计划要分为可能的行动计划和最好的行动计划。

最终得出的这个行动计划就是我们要的销售策略。

然而，照片不是拍一次就完，而是项目有变化就要拍一次，比如，采购部新调来一个王科长，主角变了，剧情可能就变，所以需要重拍。项目运作完毕，如果能把这些照片放到一起看，你就会看到一部完整的销售电影。悲剧还是喜剧，由你导演。

不拍片子就动手术是要死人的，不做分析就行动是要丢单的。这就是策略销售的作用。

定位：用“感觉”确定自己的位置

假设你一不小心踏入了一个错综复杂的迷宫，你最想做的事情是什么？有张地图！这张地图就是我们前面说的蓝表。有了地图之后，当然是先找准自己的位置。

地图上的定位模式是经纬度的交界点。但是销售中没有经纬度。所以，米勒黑曼给出了一个有趣的测量标准：按照你审视项目后的感受作为定位的衡量尺度。

如果你认为这个项目完全没问题了，那就是“陶醉”，如果你认为这个项目完全没希望但还不想放弃，那就是“惊慌”。如果你觉得总也不放心，那就是“担心”，以此类推。

很多人会质疑：这不是瞎扯吗，感受怎么衡量？同樣的情况不同的销售人员感受可能完全不一样。这种测量有什么意义？

那我们先做一次测试：你拿出一个自己正在运作的项目，先凭直觉默默地感受一下，看看处于测量标尺的哪个刻度上。我们先假设你现在的心情是“OK”。那么请回答一下问题：

客户所有的采购影响者是谁吗？他们评标有没有可能会请一个你不知道的大学教授？

他们对你的感觉怎么样？

他们对你的产品或者方案怎么看？（如果有人觉得根本没必要买这些东西？）

他们怎么比较你和你的对手？（你在他们心中排第几？）

他们想买什么？

他们为什么买？（采购中的每个角色想获得什么？）

认真思考完，你心情如何？如果以上问题回答不完整，你凭什么OK？甚至有可能你了解完所有的情况，定位是“恐慌”。

因此，最终的“定位”是“拷问”而来的，用真凭实据说话，相对客观而并非完全的主观感受。

可能你还会问：即使这样拷问，不同的人可能感受还会不一样。是的，但这不重要，重要的是你通过这些拷问得到了什么！发现危险了吗？这是这个标尺真正的价值。明白了这一点，你可以随意改变这个标尺，比如，把十种感受换成七种或者十五种，甚至感受换成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，无所谓了。

不过，我还是建议你用“感受”作为标尺的刻度，因为恐惧能让你惊醒。

设计“定位”这个要素的目的，就是为了看清楚自己当前所处的环境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否则就是跟着感觉走了。

但是对于一个具体项目的判断，并非越向右越好。我们假设这样一个场景：

某个销售人员被客户告知，领导已经签字同意购买，于是准备好了合同。这时他很可能处于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。

但是两周过去了，仍然没有签约，销售被告知，这几天领导太忙，过几天一定签（这种情况在销售中太常见了）。你认为这个销售人员的心情现在是什么？如果还是陶醉，这个销售人员也许离丢单不远了。因为喝醉的人是没有行动力的。

这不是把直尺。而是把圆尺，陶醉和恐慌这两头挨着最近。你离胜利最近时，同时也离失败最近，甚至只隔一个电话（有点像老套电影，却是销售中的常事）。比如，他们告诉你，受领导更换的影响，这个项目暂时停止了。

谁离“恐慌”最远？当然是“OK”了。仔细看这个标尺就会发现，“OK”是个重要的分界点。

如果你总是处于右边，说明这个项目问题多多，如果你很长一段时间都处于左边，但是没签约，说明有隐含的问题你没发现。所以最好的状态就剩下一个了：OK！

“OK”翻译成汉语就是“还行”，这个点最大的作用就是让你在舒服陶醉的时候保持警惕，在恐慌担心的时候找到方向。让你不断地思考和行动，也许因为担心，也许是为了确保成功，总之，你得时时刻刻保持警觉。

所以它是大项目追求的一个最佳感受点。

知道了自己现在在哪里，就容易发现危险在哪里，这也许就是你的担心所在。例如，你突然发现有一个客户角色，对你的态度一直很模糊，你不能确切地知道他的想法。这就是危险了。

明白了自己在哪里，当然要寻找路，一步步走出迷宫了。这就是所谓的“替代定位”，就是什么地方让你感觉更舒服，你就应该去哪里。因为造成不舒服的原因是“危险”，你要更舒服，必须先解决当前的危险。

这就有两件事要做：一是找到危险，二是找到解决危险的方法。围绕着这两件事，我们接着分析其他核心要素。

SSO：给项目照照“镜子”

SSO是单一销售目标的简称，就是你打算卖给客户什么、卖多少钱、准备什么时候成交。

看看SSO里包含什么：首先是要卖给客户的产品或者方案，这不是简单地说一句“政务解决方案”或者“机械工程设备”就算完，必须要精确到方案里到底包含什么或者什么型号的设备、多少台等。

其次是价格，即估计的价格。这是根据你计划卖的产品算出来的，可以细化到包括曾经的交易额、整个项目现在和未来潜在的交易额、首付款等。最后是成交日期，至少要精确到月，甚至日。

SSO的样式如下表所示：

举个例子：计划向瑞捷钢铁集团蚌埠分厂，销售T301B叉车20台，W34C起重机15台，预计成交金额1360万人民币，预计签约日期2009年10月25日。

要把这张简单的表填好，难度其实非常大。

首先，销售目标不是想象出来的，你必须有证据，如客户预算等，最好和客户确认过。其次，SSO的形成往往是长期的过程，开始的时候，可能连客户也不清楚具体要什么，对于一些复杂方案的销售，如咨询类产品，客户可能到签合同的时候都不清楚。最后，关于成交日期，更是非常难填，销售人员估计的日子基本都比实际成交日期提前很多。而这种误差不但会影响资源投入，甚至会影响绩效的评估。

做好这事确实不容易，但是不容易为什么还要做好呢？原因是SSO的用处确实太大了。

获得竞争优势：改变SSO，往往就能改变竞争优势。以软件为例：假如你原打算卖给客户财务、生产模块；但是发现和竞争对手相比优势不大，于是你加了一个HR模块，争取到了人力资源部门的支持，这时候竞争优势就改变了（很多国外的公司就是靠着这招打天下的，因为他们的产品线往往比国内厂商长）。反之，如果客户的采购需求突然变了，又不是你操纵的，你应该知道危险逼近了。

项目验证：如果一个销售人员告诉他的经理，他在某个项目里很有戏，但又说不出SSO，这项目十有八九没戏。因为“有戏”表明在定位标尺左边的状态，不知道SSO表明在标尺的右边状态（不确定状态），他不可能同时处于标尺的两个点上。

漏斗试金石：把你销售漏斗（請见《商界评论》2012年第6期《用漏斗框住你的销售》）里所有的项目拿出来用这块石头试试就会发现，也许一半的项目当前漏斗状态不对，剩下的项目中有1/3以上SSO不清楚，另外1/3的SSO根本就是对竞争对手有利。

判断客户状态：如果无法了解SSO，除了销售糊涂以外，也许是客户根本没打算买或者还没准备好买。

判断我方在客户心目中的位置：不清楚SSO，还有一种可能：客户不告诉你真相。因为你不是客户心目中最理想的候选供应商。客户总是和第一候选人详细商讨需求，排名靠后的供应商，客户一般选择应付了事，反正也没打算选。

SSO也意味着客户在想什么：如果客户想购买的软件里包含一个成本模块，这往往意味着客户知道自己成本有问题，也意味着管成本的哥们可能要参与决策了。

成交价格意味着决策流程：100万元的项目和1000万元的项目，客户的决策流程可能差别很大，你的投入也不一样。通过整合项目屏蔽掉实力稍差的小公司，或者通过拆分项目减少客户决策的复杂性，都是不错的招数。

成交日期：这不但对你的销售预测有很大帮助，而且对于资源协调和判断客户的紧迫程度都有重要的参考意义。

调整SSO，往往能调整你的定位，比如你从前的定位是担忧，但是增加了一台你独有的设备，通过调整方案降低了价格，就会改变你的定位。

当然。SSO的作用还有很多，它是一面镜子，可以照出项目的本来面目。同时，它也是一个汽车方向盘，它细微的调整（无论是产品、价格、日期还是采购顺序）都会对项目方向产生重大的影响。

但是在大项目中，很多销售人员都是被动地面对SSO，等着客户或者对手去调整。甚至认为这就是满足客户需求，岂不知，客户需求也是一个慢慢形成和不断变化的过程，这个过程对销售来说有无限的操作空间。

竞争者：不只是对手

我做销售时，每个月都会审查自己的项目，总是有三类：做下来的，是少数（不能天天过年）；丢了的，也是少数（也不能天天过清明）；停下来的，是大部分一客户谁家的都不买了。

当时碰到这种事情，只是觉得自己运气不好。现在想想，这还是销售的错。要么是看错项目，把萝卜当人参了。要么是没有做好客户工作，让客户感觉无所谓了。

所以，销售中的竞争者，不仅是你的同行，还有客户的其他选择。因为不做也是销售的失败。

策略销售中，把竞争定义为四种情况：

同行竞争：遇到对手，并且如影随形。

客户自己干：比如不买叉车了，从内部其他分公司调几台过来。

挪用预算：例如，把买汽车的钱用来买设备了，把买咨询的钱用来做市场活动了。

不作为：客户就是不干了，没什么理由。

当然，有些必需品，后三种情况可能不会出现，比如搞建筑总的用水泥，只是用谁家的问题，这种情况下，就只有第一种了。

如何看待竞争，决定了你采用什么样的策略应对竞争。

很多人是盯着对手做销售的，他们把销售看成是一场拳击比赛，把对手打趴下就是销售的胜利。他们的竞争理念是，打跑对手，单子就是我的。他们的大部分精力都会放在竞争对手身上，轻则天天吵嚷要比个高低，重则夜夜绸缪要制对手于死地（很多人甚至觉得这个东西就是销售策略了）。但是如果站在销售的角度看，这是最费力不讨好的方法。

如果你认为销售是一场你和对手之间的拳击赛，那就想想谁在看你们比赛吧。唯一的观众就是客户，作为观众，他最想看到什么？当然是你们彼此打得头破血流。而你还非常愿意迎合客户的这种低级趣味，一个虐待狂、一个受虐狂，你们俩谁变态？

当你的主要精力都在关注竞争对手时，你一定是个跟随策略。对手说，我的系统稳定性强。你跟着说，我的从不崩溃。你的本意是告诉客户，我比他强。但是传到客户的耳朵里就是，你不如他！

为什么会有这种落差，有几个原因：

展示了你的弱点：这样做意味着你让竞争对手在制定游戏规则。你跟在他屁股后边跑，当然方向就由他决定了。但是你的对手制定的规则一定是有利于他的，比如他本地区样板客户多，他就会很自然地鼓励客户参观。而如果你接着跟进，无疑会越来越被动。你本来想给客户展示你能做什么，但是在对手的引领下，你会发现，你总是在给客户展示你不能做什么。当客户总是给你出难题的时候，你要意识到，很可能是对手在给你出难题，这时候你要做的未必是解决难题，而是要多考虑不让客户出难题。这也是战略和执行的区别。

死拼价格：即使你历尽千难万险，和你的对手都进入了最后的决赛。这时候，客户会怎么做？他看到两个撕咬得遍体鳞伤的家伙一路献媚地走来，几乎可以肯定地说一句：“你俩谁价格低，我就选谁。”你怎么办？接着咬？你前期努力的原因不就是为了赚钱吗？何苦呢？

对得住对手，就会偏离客户：如果你是一个拳击型销售，偶然间听说昨天客户和你的对手搞了一次技术交流会，你的第一反应是不是也要迫使客户与你搞一次？那么你根本不管客户要什么，而是在解除你的疑虑。

其实细细想想就会发现，这种死盯客户的做法，等于是你把棍子交到了对手手上，然后得意洋洋地告诉对手说：“打我啊，来打我啊！”任何理智的对手，都会毫不客气地打你个生活不能自理。

可是不这样做，又能如何呢？聚焦你的客户！生意永远是在你和你的客户之间进行，而不是在你和你的对手之间进行。

不过，再谈如何制定策略之前，还有一件事我们要做，那就是把竞争作为一个要素，重新测试一下你的定位。这种重新测试定位的做法在我们接下来的分析中会不断地发生，策略销售的大部分时间其实都在干这事。