团购职责

团购职责（共8篇）

团购职责 篇1

网络团购, 国际上称为B2T, 是继B2B、B2C、C2C之后的一种新兴电子商务模式, 风靡于美国的Groupon。自2010年1月份国内第一家成功复制Groupon的团购网站满座上线以来, 国内网络团购市场井喷式爆发, 短短数个月, 已从“百团大战”升级为“千团大战”。2010年末国内团购网站已突破2000家, 总销售额达到25亿元, 其中12月的单月销售额就达到4.01亿元。国内四大门户网站全部进入团购领域、电子商务巨头也纷纷试水团购行业。

繁荣的背后, 值得关注的是, 现阶段国内团购网站在商业模式、市场运作等方面的发展战略尚未清晰, 同质化严重, 市场争夺激烈, 监管体系缺位。如果说2010年是电子商务的“团购年”, 那么2011年团购产业的盘整期已经到来, 在后团购时代, 网站将面临无情的洗牌。为此, 笔者拟通过对我国团购网站基本概念、商业模式等进行分析, 探讨我国团购网站发展优势和劣势, 研究为其健康持续发展提出对策。

二、团购网站概述

1、团购网站的主要盈利模式。网络团购是一定数量的有着相同购买意向的消费者为了其消费获得利益最大化, 通过互联网渠道组团, 面向商家进行商务活动的电子商务模式, 属于C2B模式。在网络团购产业链中, 主要涉及商家、团购网站、消费者三方, 并由SNS社交网站、导航网站、支付服务商和物流提供商提供相关配套服务。团购网站为团购提供了第三方服务平台, 在产业链中占主导地位。简单来说, 它是一种整合了电子商务、Web2.0、互联网广告以及线下模式的服务型企业。其盈利模式简单清晰, 以收取交易佣金为主要收入来源。网站应用会员制吸收参与团购的消费者, 老会员介绍新会员加入, 由网站奖励相应的积分或者代金券。网站宣传不以广告为主, 主要依靠消费者间的口碑相传。随着团购网站的发展, 盈利模式亦呈现多样化趋势, 少数网站开发了商品代销或与第三方合作返利、广告费、加盟授权费等新的盈利点。而对于现阶段不以直接盈利为目的, 作为增强平台粘性营销手段的团购网站、团购子频道, 属于广义的团购网站范畴, 这类网站通常具备线下和线上的资源优势, 待机会成熟随时可转化为前述盈利模式。

2、团购网站的商业价值。团购网站在商家与消费者之间发挥着的媒介纽带作用, 还被称为网上团购服务型企业、团购中介和团购中间商。经济学家陈瑜提出了“全富理论”, 即消费资本化理论, 该理论主张企业应把消费者的消费视同是对企业的投资, 并按一定的时间间隔, 把该企业利润的一定比例返还给消费者。团购网站的商业模式正好符合了这一理论。团购网站为消费者提供高性价比的产品及服务导购服务, 它不再以商家为主动, 而是逆向以消费者为核心, 通过网络聚集客流, 作为媒介代表消费者与商家直接对话、议价、采购。通过网站新颖简化的交易界面, 充分调动了潜在消费者浏览页面的黏性, 并以超低折扣吸引消费者, 以此培育一个具有消费能力和忠诚度的消费群体。而对于商家而言, 一方面团购网站可作为销售渠道, 适合于商家新产品的推介和尾货的清仓, 商家可以直接通过成批量地出售商品或服务获利;另一方面此类团购网站本身也是一个拥有巨大广告价值的媒体平台, 商家通过一种体验式营销获得精准的广告宣传效果。

二、团购网站的基本商业模式

团购网站的基本商业模式按照商品内容可分为生活服务信息型、实物商品型、网站导航型和混合型, 按照建站的基础分又可分为独立第三方服务型和传统网站增值服务型, 结合上述两种分类标准, 以商品内容分类为主线, 进行综合分析。

1、生活服务信息型。该类型类网站数量较多, 主要面向区域市场提供服务, 提供的品种为餐饮、连锁酒店、美容美发、文化娱乐、休闲度假、网上商城等消费场所的体验券、打折券、抵用券等, 也偶尔穿插小食品、化妆品或者酒类的推介、体验性团购。开团形式基本都为每日一团, 少数也有二到三日一团和一日多团的形式。按照建站基础又可划分成两类:一是纯粹模仿Groupon的独立第三方服务网站, 这也是目前团购网站中数量最多的一种。代表网站有:美团、F团、满座、拉手、24券等。二是依附于原来有强大线下资源的城市信息网站, 以网站子频道形式实施团购模式推广运营, 因为有着消费行业的大量资源背景, 这些团购网在商家资源, 用户注册方面均有优势, 其品牌优势能够迅速聚集人气。代表网站有:爱帮网推出的“爱帮团”, 饭统网推出的“饭统饭团”, 大众点评网推出的“大众点评团”、千橡互动集团依托集团旗下人人网、猫扑网的强势媒体资源推出的“糯米团”。

2、实物商品型。该类网站主要提供实物团购, 可以面向区域或者全国市场, 按照建站基础不同可划分成三类:一是实物团购商城, 该类网站面向全国市场, 提供化妆品、食品、服装等各类生活用品的一站式团购服务, 网站有自己专业的物流和配货渠道, 可有效控制服务团队, 有一定的信用保障。如星800, 在北京、上海、广州和天津四地设有运营与采购中心, 负责采购、仓储和物流管理及客服, 已经开通的配送城市超过3100个城市, 春节前特设“年货”频道, 团购包括食品、化妆品、服装、配饰、鞋包、家居、母婴等八大系列近百种商品, 频道上线当天成交量近万笔。二是以垂直社区为基础做垂直产品的团购网站, 该类网站用户集中且精准, 营销效果明显。如交流淘宝服饰为主的女性社区爱物网, 推出了“爱团”, 专门团购衣服鞋等女性用品;聚集了近60万会员的化妆品社区唯伊网推出了“唯伊团”, 团购目标为热门品牌化妆品;Yoka时尚网推出的“优享团”, 与诸多时尚领域的知名品牌展开深层次、多形式的合作, 体现其时尚团购的鲜明特质。三是由大型门户网站开设团购子频道, 该类网站利用线上资源优势, 把用户的消费能力转化和留在了团购平台上。如搜狐爱家团, 团购目标紧锁家居项目, 并向报纸, 电信, 电器等多元素拓展。

3、网站导航型。该类网站是为消费者在众多的团购网站和产品中快速定位目标团购产品而设立的网站, 其集结了各团购网站每日的最新团购信息, 主要起到集中展示和垂直搜索的功用, 消费者可通过网站获取信息, 用以比较和选择团购项目。按照建站基础不同可划分成两类:一是由搜索引擎网站或者门户网站推出的导航网站。如搜狐旗下的soso、百度旗下的hao123、360旗下的360网址导航都增加了团购导航频道, 而网易推出的“网易团长”则是四大门户网站唯一的团购导航型网站。二是独立的团购导航网站。代表网站有:团购导航网、我是团长、团800等。

4、混合型。该类网站兼营生活服务信息类和实物类商品, 多不以直接盈利为目的, 更多是作为一项增强平台粘性的营销手段, 属于广义的团购网站范畴。按照建站基础不同可划分成两类:一是传统B2C、C2C电子商务企业自身推出的团购网站, 利用已积累的商家、用户及现有平台品牌优势, 以用户购物体验为主, 从而为网站带来联动购买和后续口碑流量。如作为老牌B2C企业的京东商城, 以实物团购为主、服务类团购为辅的模式, 并逐步推出商城在售各类商品的团购。淘宝推出的“聚划算”是淘江湖打造的新概念团购平台, 整合了C2C模式。百度推出的“有啊团购”, 融合了搜索引擎、社区和团购多种元素。二是具有社交网络的互联网企业开设的团购平台。此类社交网站为用户提供了信息实时交互的通道, 且信息在用户已有的圈子里面传播的可信度较高, 企业以口碑营销使团购快速结网发展。如腾讯推出的“qq团”, 开心网推出的“开心团购”插件。

三、团购网站发展优劣势分析

1、优势分析: (1) 低廉的建站及维护成本。有成熟的团购程序可购买, 网站开发和建站简单, 成本较低, 日常的维护较为容易。 (2) 极具诱惑力的价格折扣。团购网站凭借自身的专业谈判能力、平台优势为消费者谋取更低的价格折扣。商家的低折扣吸引消费者积极参与, 而消费者的广泛参与又引来商家支持, 形成良性循环。 (3) 新颖独特的营销手段。通过实施稀缺营销, 以每日一团为主的服务模式, 限定产品, 限定服务, 限定时间, 限定区域, 吸引消费者对团购商品的主动关注, 并形成对明日团购商品内容的心理期待, 进而从一定程度上提高了的用户黏度。通过实施体验营销, 让消费者在众多商品中, 容易找到一款适合自己的产品, 大为简化购物流程, 减少消费者的购物时间, 提高的购买效率, 也降低了购物的风险, 同时为网站带来后续口碑流量。 (4) 鲜明的市场定位。团购网站因其自身特点, 尤其吸引近年来各个电子商务网站培育成型的, 喜欢并且习惯于网络购买方式的年轻人。据艾瑞咨询研究, 与购物网站用户相比, 团购网站用户更集中于办公室白领和学生, 且女性用户比重略高。消费者呈现低收入和高收入两极化的现象, 前者更多关注于产品或者服务的超低价格, 后者则作为新奇时尚的购物体验。 (5) 见效快, 吸引资本支持。团购网站通过来自商家的佣金快速产生现金流, 迅速实现盈利, 引来资本市场的广泛关注。借助团购概念, 国内团购网站在2010年吸引到了不菲的资本。据清科研究中心数据显示, 从2010年4月至12月初, 针对团购网站的投资案例多达10件, 其中, 已经披露金额的5起投资案例, 金额分布在100万至5000万美元不等, 且多集中于首轮。

2、劣势分析: (1) 无行业壁垒门槛低。企业具备核心竞争力就不容易被复制、被模仿。国内搜索领域的王牌“百度”, 其最主要的壁垒在于技术;社交领域的鼻祖“开心网”建立了用户壁垒, 带来“聚合效应”。而对于大多数团购网站来讲, 最核心的竞争力是低廉的价格, 缺乏必要的技术壁垒和用户聚合效应, 导致同质化严重, “山寨”企业数量众多、质量参差不齐。 (2) 优质商家较难获取。一方面, 由于市场容量和利润空间的有限性。合作商家难以在短时期多次与团购网站合作。商家参与的初衷无论是新品体验、薄利多销还是口碑传播, 都不是商家经营常态, 不是长效的营销方式。另一方面, 商家可选商品的多样性不足, 不能在短时间内重复的把同样的商品或者服务提供给消费者, 因此导致对于商家资源的利用率较低。 (3) 消费者黏度低。一方面, 去团购网站消费群体追求超低的价格和新鲜的体验, 这些消费者网购经验丰富, 对价格敏感, 对网站忠诚度低;另一方面, 团购网站推出的商品难以标准化, 当日提供的商品未必符合消费者需要, 加之线下各类促销、打折营销模式的存在, 必然使得商家很难获得忠实的回头客。另外, 个别不良团购网站, 售前网站虚假信息欺骗消费者来参与, 产品和宣传不符或者虚假让利, 导致一些消费者受骗之后不愿再相信网络团购。 (4) 信用保障及售后服务质量勘忧。在消费者享受着网络团购带来的“省心、省钱、省力”的同时, 诸如网络诚信缺乏保障, 没有发票、提前支付、难以退款, 质量打折、服务缩水、维权困难等问题也愈演愈烈。据工信部12321网络不良与垃圾信息举报受理中心核查分析, 团购网站的陷阱主要有克隆知名网站、商品信息误导、服务缩水、附加条件、虚假团购量5种类型。目前, 监管部门尚未建立起团购网站的资质认证和信用评价体系。 (5) 盈利空间受挤压。国内团购网站收取的佣金一般比例为10%左右的服务费, 而国外网站向商家收取的佣金比例达到30%-50%, 与国外同行业相比, 盈利压力较大。团购网站的发展线下门槛较高, 线下优质商户资源的获取、专业化的谈判队伍的建设和后续跟踪服务保障是提高团购网站运营能力的关键要素, 做好这几点, 需要强大的线下资源拓展队伍支撑, 因而带来人力资源成本上的运营风险。 (6) 潜在竞争加剧。后团购时代, 不同类型团购网站间的潜在竞争激烈, 进一步挤压了盈利空间。如本文前述的增值型团购网站, 不乏国内大型B2C或者C2C企业, 他们不以直接盈利为目的, 更注重商品的关联销售、二次营销, 有的在团购网页上直接打出了“非盈利折”、“厂家出厂折”的口号。而以佣金为主要收入的美团网和糯米网不惜打出“0元团购”的招牌, 意图争夺大批的用户资源。

四、团购网站发展策略

从国内“小网站铺路大网站碾过”的发展规律来看, 团购网站从前期比拼用户数、交易额, 到后期比拼收入和利润, 竞争越来越激烈。大鳄时代下, 在未来团购网站的竞争中, 具备下几个方面要素的网站将有机会胜出:

1、树立行业壁垒, 实施差异化竞争。 (1) 向垂直细分化发展。随着团购市场的不断扩大, 从综合团购向细分市场演化成为中小团购网站可选择的差异化发展道路, 与行业领先者进行区隔竞争。如, 由“团美网”微转型的“聚美优品”, 专注垂直细分领域, 定位为最专业的针对女性服务的轻量级电子商务网站。“金象团”作为国内首家开通网络团购业务的网上药店, 提供包括日常用药, 保健品、医疗器械、母婴用品、计生用品等商品。 (2) 向专业化发展。导航型团购网站在明确自身的市场定位后, 要将用户从无形变为有形, 把握好消费者的需求度、兴奋点, 以增加黏性。可通过比较搜索, 从用户关注度、产品种类、价格等方面进行分类比较。还可将社区与地理信息系统结合到团购导航中, 提高用户差群的精准度和便捷程度。 (3) 向特色化发展。引入云概念, 由以商家为主导的团购2.0向以消费者为主导的团购3.0转化。团购3.0将聚合消费者需求形成虚拟的“云团”, 在团购3.0平台上向商家定制产品, 这个团可以和商家互动, 当意向达到一定的数量时, 可以打包给深度合作的团购网站进行限时团购, 或由商家在团购网站上进行自助团购。团购3.0既是媒体又是社会化设计系统, 其涵盖了自需求、设计到产品和营销的全部环节, 让消费者个性得以彰显。

2、加大网站的推广, 深入挖掘优质商家、消费者资源。 (1) 突破地域限制, 扩大网站用户规模。一是联合地方门户抢占二线潜力城市, 共同做大细分市场, 扩大用户基数。二是联合传统B2C企业, 进行业务地域扩展, 尝试全国性跨地域团购, 实现全国覆盖, 保证物流及售后服务质量。三是联合社区门户网站, 深度发掘社区团购服务。 (2) 整合传播途径, 嫁接社会化营销。通过与城市分类信息网站、SNS等社交媒体合作, 展开病毒式传播, 主动谋求商业模式升级, 为团购网站获得商户资源和赢得消费者关注度。 (3) 借助企业博客或者绑定微博开展推广。企业博客推广方式可以利用第三方博客平台的发布功能、企业自建博客平台以及通过有影响的个人博客发布相关团购信息。微博推广方式可以通过团购网站注册官方微博, 发布团购信息;还可以与微博服务商合作, 分析微博用户发布、关注的内容, 覆盖潜在的目标用户群体。 (4) 移植移动互联技术, 利用手机进行推广。开展与终端厂商、电信运营商和应用服务商的合作, 提供基于位置的团购信息发布, 用以积累用户资源, 推广网站品牌。如拉手网将Fousquare与团购结合形成“G+F”模式, 即通过电信运营商的移动通信网络, 让用户与朋友分享地理位置信息以及频繁在Foursquare平台上“踩点”所获得的奖励, 增加用户黏性。

3、提升网站全程服务质量。 (1) 在信用保障环节, 在保证消费者在参与团购时购物流程的通畅的基础上, 引入第三方担保交易功能或者定金制度, 增强网站的信任度。改变目前由消费者先付全款给团购网站, 再收到商品或服务, 中间没有担保服务的劣势地位, 保障消费者权益。 (2) 在产品服务环节, 建立商户服务动态评价体系, 监督实地消费时的商户服务水平, 保证消费者享受高质量的服务。更新服务理念, 将信誉和口碑放在第一位。在国外团购企业和商家认为团购用户是提早预付款项的, 属于VIP用户对待, 较之国内因为消费者享受了折扣而导致商家服务缩水, 在这种VIP用户服务理念值得借鉴。 (3) 在售后服务环节, 解决退款难问题, 保障消费者对团购质量的控制。可推出先行赔付、一定期限无理由退货服务等措施;对未消费的, 畅通退款渠道, 建立合理的退赔机制;开辟团购投诉区, 建立纠纷解决机制, 协助消费者维权。

尽管商务部直属机构中国国际电子商务中心针对团购行业推出诚信资质认证和评级标准, 在一定程度上有助于行业内部形成自律性机制, 推动行业良性发展。然而, 从团购网站长远发展的角度考虑, 还需要法制部门在互联网法规规章层面上, 制定规范团购网站运营行为的配套监管措施, 并配备相应专门执法力量来保障施行。

参考文献

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[6]电子商务研究中心.2010年中国网络团购调查报告[R].北京, 2010.

团购网站:如何打造“团购价值” 篇2

从2010年4月第一家专业团购网站成立开始，中国的团购网络行业得到了快速的发展。截至9月底，团购网站已经发展到1700多家，保守估计较为稳定的团购消费者在500万以上，参与过团购的消费者则在千万人之上，而每月登陆团购网站的用户也达5000多万的规模。由于网络团购等因素的带动，我国网络购物整体规模已经超过2000亿元。从团购产品来看，小至洗发水、卫生纸，大到家电、家居，甚至是房子、汽车，涉及生活方方面面的产品突然间都可以团购了。越来越多的人开始关注乃至参与到网络团购之中，而越来越多的网站也参与到这个炙手可热的行业中来。

谁是网络团购的消费主体

除了像拉手网、美团网、F团、阿丫团、糯米网等专业团购网站外，一些传统门户网站或电子商务网站如腾讯、淘宝、百度、支付宝、中国移动、阿里巴巴、大众点评网、饭统网等也计划或已经进入网络团购领域。中国的网络团购消费者年龄跨度虽较大，但具有以下三个明显的特点：

以白领阶层为主。中国的网络团购消费者以工作相对稳定的白领阶层为主，尤其是以坐班(大多工作时间是坐在办公室)工作方式为主的白领阶层为主。这部分消费群体收入相对较高、工作较为稳定。目前网络团购的产品还是以中、高端消费类产品或是服务类产品为主，低质低价低档产品极少，这类产品正是白领群体的主要消费产品。特别是那些高档化妆品、婴幼儿产品以及健身、SPA、美容等平时价格较高的产品，通过网络团购可以以很低的折扣购买到，深得白领消费群体的青睐。

对价格较为敏感。网络团购给消费者最直接的好处就是带来“性价比”较高的产品，这是网络团购对于消费者的最核心价值。目前团购网站给客户的折扣水平根据产品、网站能力的不同差别很大。美国团购网站提供给客户的产品或服务的价格折扣整体上水平较高，很多产品都可以在2－3折。而在中国，团购网络提供的折扣是1－9折，跨度很大，整体折扣率比美国低。这与国内团购网站的产品整合能力、本身规模有关，毕竟在中国这还是一个更为年轻的行业。但无论如何，对于白领阶层消费者，特别是在景气周期起伏不定的今天，价格无疑是最受关注的要素。白领消费者群体有相当的购买能力，同时又追求所购买产品或服务的性价比，而且这是一个不断在增长的群体。因此以提供折扣产品为核心服务内容的网络团购，其市场前景是极为广阔的。

年轻的消费群体。中国的网络团购消费者年龄主要集中在25－40岁的青年消费群体，具有时尚、追赶消费潮流的特点。这类消费群体对新产品、新服务的接受能力很强，同时也能主动寻求那些新颖、时尚、提供全新服务和价值的产品。由此看来，对于那些创袁：产品、时尚产品或全新体验的服务产品来讲，团购网站不仅是一个销售平台，还是一个极好的口碑传播推广平台。

团购网站要提供什么价值

从对网络团购消费群体的分析中可以看到，团购网站要想扩张客户群体、扩大规模，需要针对这些消费特点提供相应的服务。所以，除提供高性价比产品之外，团购网站还需要提供一些其他方面的价值。

便利性的价值。目前团购网站所能提供的产品和服务更多的往往是平时因为时间和精力原因，大家并不会经常去考察、比较的小众产品。而通过团购网站这样一个基于互联网的跨地域、跨人群的平台，得以把这些小众产品挖掘出来，来满足这些消费者的小众需求。因而对消费来说，网络团购给消费者省去了大量“淘”的精力和时间，同时又获得了价格优惠。因此，网络团购具有的便利性也是其为消费者提供的重要价值。

时尚性的价值。虽然中国目前网络团购的消费群体参与者年龄层较广，上至老人，下至学生都有参与，但网络团购必定还是个相对新鲜的事物，年轻人相对更容易接受。这种时尚性使得很多年轻人更容易和愿意使用网络团购，给部分消费者带来了时尚的心理价值。

社交性的价值。这点从最近有些sNs网站准备进军网络团购的趋势可以看得出来。不同的网络社区内的用户，往往具有相类似的特点，这些特点有时会形成集中的采购需求。比如户外运动社区的人们也会经常约好了去买同样的户外装备，爱看电影的社区人们会有共同的买电影票的需求，儿童教育社区的父母们一定会争相交流购买各种儿童用品的心得并形成群体购买需求。反过来，购买同类商品的人一定会有类似的特征，人们也会在集体采购的前后通过团购网站提供的评论和发言的方式进行交流。这就使得网络团购行为能够提供一种就某一共同话题进行沟通和交流的社交的价值，尽管这点目前还比较有限。

团购网成功的关键要素所在

其实互联网行业从来都不缺乏商业模式和赢利模式，但重要的是，企业要能“挺到”行业被市场认可并进入良性发展的时刻。那么行业内的企业究竟应如何发展?

产品。网站能否发展最大的关键是产品，即网站所能提供的产品是否能符合消费者的需求、价格是否有优势等。其实目前我国团购网站的进入门槛很低，这也是为什么网络购物能在短时间内发展到上千家的重要原因。很多团购网都是其在某家企业搞营销或产品，恰好这个产品比较有市场，于是一个团购网站就诞生了。当然，这样的团购网站成立时就有些偶然性，产品优势一旦不能持续，这个网站也就很容易夭折了。这也从一个侧面说明了产品对于一个团购网站的存在有多么重要。

很多企业都是在行业起步阶段因为发展思路受限或是资金链断掉等。没能等到成功的那一天。网络团购是一个能提供有效商业模式和持续赢利横式的行监，行业内的企业要如何发展，才能避免在行业繁系之前被淘汰掉的命运?

规模。团购网站需要更多的消费群体和供应商群体的支撑，特别是供应商群体。很多团购网站的线下工作人员比线上工作人员多几倍，因为线下工作人员的主要工作任务是开发有竞争力的供应商。没有可以满足不同需求和提供更高折扣的供应商，团购网站就不可能拥有稳定和大量的消费者。因此，规模也是团购网站间相互竞争的焦点。

资金。从目前情况来讲，团购网站本身的毛利收入还不足以满足网站快速发展的要求。团购网站本身的线下建设需要投入大量的人力和物力，才能快速形成规模优势。就连短时间就开始赢利的GROUPON也是在2－3年内三次融资总计近2亿美元后，才发展到现在的规模。所以，现在国内的团购网站要想尽办法获得融资，以坚持到功成名就的那一刻。

除了以上三个要素，中国的企业也要注意网络团购发展的一些新趋势。目前较新的发展动向有两个：一个是市场细分化趋势，另一个是网络业务模式的新发展。市场的细分化趋势可以是区域细分，最近在这方面动作较多的以阿丫团为首；也可以是在产品和服务方面，能针对特定的消费群体提供全面和深入的团购服务以形成专业特色。网络团购是一个潜在的金矿，但谁能真正把握住消费者的需求，根据消费者的需求特点去发展自己的团购网站，谁才能笑到最后。

团购业务员工作职责描述 篇3

2、负责新团长的培训及管理工作，保持长期友好合作关系，提升团长对飞牛拼团的认同;

3、负责协助团长完成社群搭建，社区地推工作，定期在小区拉新，提升团长微信群的社群人数及活跃客户 转化下单提升GMV ;

4、配合门店及配送部门做好协同工作，对团长和顾客反馈的配送异常及时反馈和追踪;

团购职责 篇4

房产团购活动方案

菏泽汽车电台拟联合各商品经销商强力推出商品盛夏团购活动，利用活动刺激市场上一部分持币观望的客户，让在观望中的客户产生购买兴趣。为下一步拉动市场寻找客群做一个铺垫。

一、活动主题：

商品盛夏团购汇

二、活动时间：

8日8日—9月8日

三、活动地点：

商家卖场

四、活动口号

人多力量大，买商品，就要团购价

五、目标人群：

1、买东西不会选择、总是留下遗憾的人。

2、担心个体消费，在售后得不到应有保障的人。

3、担心购买到假冒伪劣产品的人。

4、不了解市场价格，不懂得选购，或不喜欢逛市场的人。

5、不大会砍价、不喜欢砍价的人。

6、经济实力不强，想买质优价廉而且有服务保障的商品。

7、没有时间逛街的上班族。

六、实施方案：

1、8月8日起开始发布团购信息，吸引有购买需求的客户报名参加。

2、电台播出团购产品广告，引导客户了解产品。

3、确定意向客户统计比较精确的人数告诉客户团购数量越多折扣点数不一样。对团购客户进行摸底确定大概的购买意向，收取诚意金100元自动转为定金。

4、9月8日组织团购者到卖场集中团购。

5、团购流程

①销售经理介绍活动，致欢迎词。

②销售顾问讲解产品性能、优势。

③ 团购代表发言

④ 下订单。交款，提货。

⑤ 活动结束。

6、活动说明

为了保证活动能顺利圆满的进行，在负责跟进的过程会不断的向客户传递折扣的力度信息，用现场销售业务员的解说能力将产品优势充分体现，在客户充分认可产品的情况下，用较大的优惠幅度争取团购客户的认同。

6、优惠政策

区分关系客户和团购客户，尽量让团购客户享受最低优惠折扣：

活动优惠政策

10-20人团购价 ——元。

20—30人团购价 ——元。

30—50人团购价 ——元。

七、宣传策略：

1、推广资费：

6000元/月

2、宣传回报：

①电台各时段主持人滚动播报商家团购信息，每天6次；

②团购商品品牌广告：15秒，每天10次。

八、活动价值：

1、提升人气和知名度

商家参加团购，电台将为团购商家大力推广，让更多的消费者了解到了商家。通过宣传有效提升商户知名度、树立品牌形象扩大影响力。

2、薄利多销，增加收益

电台团购，可以将被动的分散购买变成主动的大宗购买。商家在利润上减少了，但是销售量却会增加很多，卖出更多的商品，为参团商户带来更多消费群体，直接增加收益。

3、抢占客户抢占市场，为销售拓展新途径，打击竞争对手。

依托菏泽汽车电台优势平台进行线上与线下团购合作,在短时间内迅速提高产品的销售量,打破商家的传统营销瓶颈。不会对商家现有销售渠道产生任何负面影响，商家利用电台团购强大的媒体整合资源，系统化被推广，节省推广费，得到体验用户数据，展示良好产品服务，得到回头客机会，顺便产生收益，挖掘再次销售。

4、极大地增强本地销售竞争优势。借助“团购”这种新型的火爆消费模式为商家带来数量庞大的订单,将各个合作品牌的优势展现得淋漓尽致。短时间内可以获得大量现金流，为商家运营周转提供强力保障。

菏泽汽车电台FM104

白酒团购方案 篇5

随着近年来高端白酒团购渠道的带动，白酒的团购市场成为了众多厂家的众矢之的。各个厂家盲目的进入团购渠道，团购已经由蓝海变成红海，国内众多白酒企业和渠道成员蜂拥而至，试图分一杯羹。事实上，要充分发挥团购渠道对于市场和消费者的示范带动作用，差异化操作将是团购营销的核心要义。

一、团购营销产品的差异化

从表面上看，白酒团购营销是商家从个体营销向整体营销的转变。但是，从营销的深度来看，团购营销可以启动“意见领袖”，通过口碑传播和自上而下的影响力带动革新型消费者，最后影响跟随型大众消费群，并最终促成产品全面流行，从而对其他传统渠道营销共同发展。因此，团购营销向上的运作方式及品牌传播的责任决定了并不是所有的产品都适合做团购运作。一个适合运作团购渠道的白酒需要具备一下

几个条件：

1、产品特色要鲜明

团购营销的产品要能够体现企业的核心价值观念及主要特色。例如，洋酒主要把蓝色经典作为其团购营销的主打品牌，并专门成立了洋河蓝色经典团购运营中心。洋河之所以选择蓝色经典主打团购市场，一方面是因为洋河蓝色经典定位为政商务用酒，体现了“男人的情怀”，满足了“意见领袖”的精神与物质的双重需求，另一方面是因为洋河蓝色经典是洋河的命脉，也是洋河的特色所在。因此，洋河选择蓝色经典

系列来运作团购市场可谓是一箭双雕。

2、产品价格要适当

在不同档次的产品中，并不是产品价格越高越适合走团购渠道。至于选择哪些价位的产品做团购渠道，则要分析不同团购群体的消费水平的差异，针对顾客的消费水平做出相应的判断，做到有的放矢。对于一些顾客比较集中需求的价位，白酒运作方可以推出几款主打产品，重点运作，并选择其他产品作为辅

助产品，以满足不同团购群体的需要。

3、产品质量要过硬

团购提升产品的品牌力是以良好的产品质量为基础的。产品质量不过硬就难以获得“意见领袖”的信赖，甚至会造成恶性传播，效果适得其反。因此，能够运用团购营销的产品应该是在酒店及商超表现较好的产品，也即是经过市场检验过的产品。

二、团购需求的差异化

从总体来看，团购营销的对象主要是政府、企业、社会白领等高消费群体。而这一群体的共同特征是处于社会上层，具有良好的社会地位，对精神文化有较高的诉求。但是，这些潜在顾客在购酒用途上则存在不同需求。这些需求的差异也必然影响顾客的购买行为。同时，婚庆市场作为特殊用酒已经吸引了很多商家的注意。这主要因为，婚庆市场对品牌传递作用更为集中，容易使消费者产生从众行为，进而对销

售产生滚雪球式发展。

1、政商务需求

目前，国内80%的中高端白酒是因政商务活动而被消费。据有关数据显示，这个市场约有200多亿元的销售量，并且正以每年30%左右的速度增长。因此，很多商家非常重视政商务白酒团购市场的开拓。政商务对白酒的要求一方面要符合自己身份、彰显自己品位，另一方面又要有文化诉求。如果一个产品能既有传统文化的轨迹，又有现代文化的元素，能够释放沉闷，活跃商务活动的氛围，则不难获得政商务人士的认可，成为政商务活动的首选和领袖级的产品。从当前消费来看，即使是同一单位政商务活动层次不同，消费白酒的价格水平也有很大差异。政商务酒可以因为政商务活动的层级不同而大致分为三大价格带：100元/瓶-200元/瓶的低档政商务酒；200元/瓶-300元/瓶的中档政商务酒；300元/瓶以上的高档政商务酒。因此，对于政商务团购白酒应当覆盖这三个价位，满足同一群体不同活动层次的需要。例如，洋河蓝色经典系列之所以能够团购营销成功，则与海之蓝、天之蓝、梦之蓝对政商务用酒三个层次覆盖紧密相关。

2、福利性需求

福利性用酒需求主要是一些实业公司用于员工发福利。这种产品多会在二三线城市有市场。顾客更多的是看中产品的性价比，不太在意产品的包装等，是经济实惠型消费。所以，对于这部分需求，商家在保证产品质量的同时对价格要有很好的敏感度。而且，福利性需求属于自我消费，不同产品组合销售则会满足消费者对不同类型产品的需求。当然，这种产品组合类型不能过多，否则会让消费者感觉杂而乱，降低

产品的品牌力。

1、婚庆性需求

婚庆集体性消费，不仅能够带动个体消费，还能带动群体性消费，具有良好的榜样作用，更加有利于品牌的传播及影响力的提升。但是，为了照顾大众的习惯及口感，婚庆性消费更多的选择地产酒，档次差距比较大，低档、中档、高档都会存在。同时，在满足消费者相应质量档次的情况下，产品包装则对消

费者产生更多的吸引力。

当然，产品需求不同，对应的则是顾客的差异，特别是团购营销所对应的“关键人”在职业、文化、消费习惯、消费需求等方面各不相同。因此，团购营销更注重对“关键人”的公关。只有对“关键人”的差异

性对待才能达到更好的团购营销效果。

三、团购营销方法的差异化

团购营销方法与传统渠道的营销方法存在较大的差异。传统渠道的营销是具体的，是消费者直接面对产品，消费者与商家几乎是完全意义上的商业客户关系。而团购营销更多的是无形的公关，是通过各种社会资源的整合来带动集体性消费，客户关系是各种社会关系的衍生物。俗语说：外行做半年，不如内行

一句话就是这个道理。

1、导入方法的差异化：

如何吸引“关键人”？洋河的做法是尽可能的整合利用社会资源。在江苏省内市场，洋河蓝色经典直接与政府部门合作，成立销售公司。在省外市场，洋河也将培养发展具有社会关系的经销商作为重要标准。经销商本身就是核心消费群体，并有强大的公关能力和消费引导能力，使洋河蓝色经典的市场开拓事半功倍。而且，洋河还利用“地缘关系”开展江苏籍成功人士老乡会等方式，积极吸纳整合社会资源，并以赠酒方式培养“意见领袖”的消费习惯，让“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。同时，洋河还在一些政商界人士经常出入的场所置入平面广告，做到无形与有形的紧密结合。而且，洋河还与中国移动进行合作，开展“充话费，送洋河”活动，实现了目标客户拦截，加大了目标消费人群对洋河的认知。

洋河在团购营销上做到了社会关系与市场关系的紧密结合。但是，我们认为老乡会的方式还应当向纵深方向发展，要走关系突破专业化运作的道路。针对一些客户，商家可以把团购产品印制成产品目录，标明零售价格、团购价格和产品描述，可以让消费者很直观的看到产品的信息及价格优势，加速顾客购买行为的实现。这种方式在婚庆市场尤为重要。因此，商家可以给一些婚庆公司、民政部门寄送宣传手册，或直接派人送达。在当代，网络已经走入了人们的工作与生活，因此，团购营销也应当与时俱进，积极打

造网络团购营销平台，开展网络团购。

客户维护方法的差异化

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