创业者总结电子商务创业三步曲

创业者总结电子商务创业三步曲（共10篇）

创业者总结电子商务创业三步曲 篇1

创业者总结电子商务创业三步曲

在经历了11年线上线下的奋斗后，从早期在传统行业的自己想开实体店，到09年偶然的机会加入淘宝从事电子商务并创业，最近一直在思考，一直在总结，为什么要选择创业，创业应该如何更好，下面是我对自己这些年的一些感悟，希望能够创业者和准备创业的人一些借鉴：

一.创业者前传。我个人认为我是在25岁想明白了我是要过一种什么样的生活，那就是一种创业的人生，为什么会这么说那，这是和我的人生经历有关。首先是我从小就失去母亲，家庭的变故让我异常坚毅，苦难的童年没有让我消沉反而是从小就立志要比别人过的好，这种思想是刻入骨髓，但是在经过几年打工，我对自己的总结是不安于现状，喜欢挑战，喜欢拼搏，这种思想是在血液中的，家里给我安排的去个工厂，找个稳定的工作完全不适合；在02年思考我应该选择一个行业做下去，当时有三个选择：1.电信行业。2.房地产行业。3.汽车后市场行业。三个行业都具有很大的市场，前景广阔，但是结合我自己的环境和能力综合分析后，只有汽车后市场可以让我从头做起并能实现自己开店并扩大经营的人生目标。能选择这三个行业不是偶然，我在90年代初就看到葡萄酒批发，开超市，开快餐店等当时在市里都没有人从事，都是在我看到商机后一两年在做了，而且都赚钱了，我在商业敏感度上还是有一定天赋，这也是我选择创业的原因之一。

二.创业历程。我个人认为创业有广义有狭义，广义就是做任何自己不擅长或者没有经历的事情都是在创业，加入创业团队和自己领头创业都是创业。

1.创业准备期.我当时决定选择这个行业从最基层干起全面学习这个行业各个领域做到通不做专。准备期有几个错误给大家一些借鉴：

1）准备期过长。为开店我准备了近五年在老家和北京店里学习，了解采购渠道，错过了当地开店最好时机，当学完回去准备开店时老家已经到处都是汽车服务店，价格很低，恶性竞争已经开始，我在去开店竞争，一方面好的地段已经没有位置，二来成本已经较高，三因为开店人多了用工不好找且工资增长提高成本；而且当时邯郸车主还较少，消费能力较低，如果我也开店很难摆脱同行恶性竞争。

2）学习面过广。因为汽车后市场有很多商业模式，比如汽车美容店，保养快修店，汽车改装店，汽车俱乐部，大型综合服务店，汽修厂，4S店，电子商务等零售模式，也有渠道商模式，也有生产制造业模式，越学习发现需要学习的越多，越学习发现每个分支都很专业，学习难度越高，如果你也打算创业建议学精一块就好，不要把精力分散。3）清晰定位。创业有很多方式，由于这个行业有很多种方式，有干到一定程度与人合伙开店的，有干到自己开店的，有和老板结亲把店接管的，有和家里人合伙开的，最好一开始就结合自己的定位，如果你自己有资源就要提升自己能力到一定阶段就可以创业，如果不行就尽量在能力经验上提升后资源会来找你到时候合作共赢，两种明确后可以让你工作及规划更清晰。2.准备期收益好处。1）连续性。虽然在汽车服务店，汽车俱乐部，汽车4S店，汽车电子商务各个体系做，但是一直没有离开这个圈，而且前后比较连贯，前面积累的经验及人脉也可以有部分延续。

2）根据自身实际情况进行选择。因为在学习积累中我发现我的学习总结能力还是比较强，领悟适应力也比较强，为我有更大的梦想，而梦想的起因就是我一直在寻找差异化竞争，从刚开始的洗车美容，到维修，到汽车俱乐部整合会员营销，到电子商务整合线上线下需求，我一直是在这个行业发展的前沿在尝试，以前的积累一直在为以后的选择提供支持。

3）准备期收获。09年我在奥迪广丰4S店集团做精品采购经理的时候很舒服的，但是我当时明白在行业混下去是混资历做个职业经理人，创业做4S店是需要雄厚资本的，不是我能做的，而电子商务作为新兴行业，如果我掌握了电子商务就比同龄人高出很多，回老家通过线上销售线下安装服务一条龙来彻底摆脱同行的竞争；在负责淘宝汽车类目整体运营工作的积累让我对电子商务从不理解到受益良多，在淘宝也做了很多尝试和创新，在团队积极的努力下汽车类目和其他类目一样也在疯狂的增长，同时也暴露出来更多的问题，于是感觉创业的时机来临了。3.创业期。

1）商业模式市场调研。在有了创业想法后我第一时间把商业模式进行完善，形成了汽车后市场垂直B2B2C加O2O的方式，从汽车后市场产品到服务的全方位整合，模式完成先在淘宝和几个关系密切的好友讨论，他们对我的模式很认可，接着和淘宝的大卖家沟通，他们也觉的这个模式对他们很有帮助，尤其是在淘宝运营成本较高，仓储不断增加的情况下能让他们摆脱大包袱，分销到一手货源，他们是很认可的。供应商调研，由于多了一个批发分销渠道，而且可以解决他们不做零售的难题，还可以实现即时到帐，网上信息标准化传播，使供应商实现商务电子化，成本又很低，他们也是比较接受的。

2）网站设计。在一个月天天熬夜设计100多个页面，使整个网站功能展示有了基本轮廓，网站结合了淘宝的优点和汽车后市场行业特性，前端完全按照消费者需求进行展示，解决了淘宝无法满足的重复铺货，错放商品，商家分类导航，车型导航等一系列创新，联系产品技术人员设计开发方案。

3）组建团队。在方案有后我们确定核心团队三人，自掏腰包三十万，一人运营招商融资，一人产品，一人技术为主要工作职责，招募一名美工和一名运营，在北京通州进入全职开发工作。

4）融资。在项目开展前曾经谈过融资，但是因为什么都没有，无法说服投资人要大额资金，也遇到几个投资人说给一百万到二百万资金让我们实现项目模式，运作好就可以二次融资，但是所要股份较大我们没有考虑，因为我们知道我们这个项目要想实现需要3次以上的融资，如果前期稀释过多对后期运营不利所以就自筹资金准备开发出来网站；项目进入开发阶段我本人开始进行融资，融资是从2011年10月开始的，那时候已经赶上立冬，投资人投资公司开始对电商诟病，从当初的过热到无人问津，直到网站上线招商几百家，还是无法吸引投资人。

融资失败总结如下：

1.给投融资人的印象项目过于庞大，回报周期过慢，烧钱未必看得到效果。2.团队实力还不够强，没有大公司高管背景。3.汽车后市场产业不成熟，行业复杂性较高。4.行业人脉不够丰厚。

三.创业总结。1.商业模式的选择。

1）对商业模式的了解。在选择或者认可某种模式之前一定要了解这个模式的优点和缺点，还要了解这个模式的难点和瓶颈，每个模式都适应不同的企业和商业发展阶段，没有永恒的模式，只有最适应的模式，所以在模式的了解上没有必要追求完美，只有能够满足你现阶段及未来几年的需求即可，阿里巴巴从B2B,到C2C，到B2C，到B2B2C也不是刚开始就设计好的。

2）了解需要的资源。资源包括你的人脉，你团队的人脉，你的资金，你能调动的资金，你的经验能力能否掌控这个项目，如果不能怎么补充，用什么方式补充，补充的方式你是否认可，如果你自己都不能客观认可，更不可能说服别人，有什么好的方式但是你没有办法可以找团队找投资人弥补。

3）设定计划。对商业模式设定阶段性目标及工作规划，根据目标设计运营规划，计算运营成本，预计收入金额，盈亏平衡点。运营规划及目标是应该由创业者为核心设计，核心团队成员参与，运营成本估算就可以，比如需要多少人，多少设备，房租，办公费用等，预计收入是要依据运营规划推算，这块要是做不好可以找个专业人员帮忙参谋；做完之后最好在有几个合作伙伴或者行业专家给予指点。

切忌：千万不要怕别人抄袭你，因为在好的模式也不是秘密，都是靠人来执行的，被模仿更说明你的有价值，可执行；千万不要想着用模式把对方干掉，或者把模式搞的复杂的别人都不敢做，那你也会把自己搞死，简单清晰的模式更容易执行，更可控。

2。团队。团队要根据商业模式搭建，前期核心成员更是需要责权分明，各自能够独当一面，团队人员不需要追求都是精英，只要能够承担即可，切忌核心成员职能重复，千万不要任人唯亲，虚设岗位，有闲人。

3.资金。前期建议资金团队人员凑齐或者有亲朋好友筹集，因为如果启动就找天使，现在锦上添花的很少，而你没做出任何东西想找到投资很难，最起码也要有个半成品给人家看，才会有人感兴趣，除非你是哪个大公司的高管，富二代，官二代什么，否则还是务实些吧。

4.选址。现在有各种创业园，孵化机构，还有一些扶持政策，了解一下能借助外部资源最好，少很多麻烦，自己注册工商，办理税务也很繁琐，而且这些地方也有很多人才，很多失败的还可以重新组合，互相之间也可以互相帮助和出谋划策。5.注意观察。观察一下同行业有没有人开始类似的模式，你所在的城市有没有人和你做同样的事情，如果有对方是什么情况，还有多了解行业的事情，创业者切忌固步自封，与行业和市场脱节，一定要对市场，对行业有一定的敏感性。

田溯宁三步曲：从创业者到投资者 篇2

华亿新媒体原是中国一家著名的电影公司，如今手中握有旅游卫视截至2011年底前的广告独家经营权，在传媒领域颇有影响，这一敏感变动引起业界高度关注，但更引人关注的还是这一变动的幕后人物：田溯宁。

成功增持股权的Speedy Swift是一家注册于英属维尔京群岛(BVI)的离岸公司，由CBC基金(China Broad-band Capital Partners，中国宽带产业基金)全资拥有。CBC基金是一家主要投资中国大陆电信、IT、媒体和科技产业的私募基金，其发起人兼当家人正是中国网通前任CEO田溯宁。

CBC基金成立于2006年2月，入资者包括新闻集团、电讯盈科、WPP等知名巨头，资金规模超过3亿美元，名副其实的实力雄厚，背景非凡。

借助这笔交易，沉寂将近两年的田溯宁再次走进媒体焦点。

创业者：亚信传奇

1993年，在美国学自然资源管理的田溯宁和几个网络上结识的中国留学生注册了一家名为亚信(Asiainfo)的公司。

当时，他们只有一个梦想：把互联网带回中国。

1994年，这伙年轻人把亚信公司带回了中国，而当时中国还没有互联网。就这样，这家名为亚信的公司开启了中国互联网的大门。

在田溯宁带领下，亚信尽管经历了先驱者的磕磕绊绊，但迅速成长。不到4年就成为拥有员工450人，年销售额6亿元的高科技公司，田溯宁也因此被称为中国的Internet主建筑师。

1997年，亚信公司被美国Fidelity投资公司评为世界上最值得投资的互联网企业之一，到1998年，亚信已成为全球少数几个具有Internet网络系统集成、大型网络运用软件开发与网络管理经验的高科技企业。1999年，亚信又被世界经济论坛评选为全球500家高速成长的企业之一。

2000年3月3日，亚信成功登陆美国纳斯达克，上市当日股价大幅飙升。

多年后，田溯宁在回顾这段激情创业期时说：亚信对我个人而言是人生的很大一个满足。

管理者：网通狂舞

就在亚信赴美上市前夕，1999年6月，田溯宁又迈出重要的一步——离开亚信，应新成立的中国网通(CNC)董事会聘请，出任总裁兼CEO。

和亚信相比，网通公司无疑是田溯宁更好地发挥管理、运作资本才能的平台，田溯宁在此长袖善舞。

2000年9月30日，尽管国际资本市场已呈现低迷态势，但刚刚成立一年的中国网通仍成功引进了高盛公司、新闻集团等知名战略投资人，募集资金3.25亿美元，实现股东价值增值99倍，受到好评。

2001年，认准宽带业务的田溯宁当年宣布宽带业务分拆，成立新公司，并赶在电信拆分前的2002年4月成立了网通宽带公司。

2002年，在网通公司收入增长187％的情况下，费用成本仅增长20％，收入锐增使宽带业务在中国网通中的重要性大大加强，迅速成为中国网通的新核心竞争力。

同年，中国电信体制改革，网通并入分拆后的中国电信北方集团，新公司沿用网通之名，业界有时将旧网通公司称为“小网通”，新公司称为“大网通”。

2002年9月，田溯宁执掌下的小网通巧妙地完成“蛇吞象”——以8000万美元吃下亚洲环球电讯，买下一张价值十几亿美元的东亚电信大网，完成了中国电信运营商的首次国际收购。此次并购使小网通同时得到9个国家或地区的登陆站，拥有在亚洲提供整体电信服务的能力。

2002年11月，网通国际成立，专注经营国际电信业务，田溯宁兼任新公司总裁。随后，网通又把原亚洲网通(由亚洲环电更名而来)及多个国际端口划给网通国际，网通国际由此经营网通集团所有国际业务。据报道，仅国际结算每年就给网通国际带来数十亿元收入。

2004年，田溯宁带领网通在香港与美国同步上市，这一年，也成为他“最累”的一年，因为上市之前，中国电信已经遭遇过尴尬，全球资本市场对网通的期望值很低。但当年11月，网通还是成功地在纽约股票交易所挂牌，融资11.4亿美元，同时还成功登陆香港联交所。

2005年1月20日，在田溯宁操持下，上市不到半年的中国网通斥资约10亿美元收购香港电讯盈科20％股权，成为中国电信运营商的首次赴港收购，也使网通得以把内地东南沿海市场与香港、台湾电信市场连成一体，其宽带和国际化战线也同时向前推进一步。

数字表明，自上市以来，网通市值增长86％，超出行业平均水平的82％，这自然得益于田溯宁炉火纯青的资本运作。

投资者：私募之梦

田溯宁是中国网通上市的功臣，但他的网通生涯并不平坦。

田溯宁空降中国网通出任CEO之后，他曾提出了自己的两个使命：一是要建设一条高速的、无处不在的宽带网络；二是要进行国有企业改革的探索，建设新型的国有企业。对于前者，他已经在一定程度上得到了实现；而对于后者，他始终无法改变。

海归田溯宁与传统电信企业之间的冲突始终不断。比如，田溯宁喜欢读黄仁宇的书，喜欢黄仁宇的数目字管理，认为企业对人的管理也要依靠数目字。但田溯宁可能忘记了，中国人管理中国人，往往靠的是情感管理，道德管理和关系管理。观念始终无法调和。

2002年5月16日，就在“5·17”世界电信日前一天，中国电信业历史上又一次打破垄断的变革开始了。田溯宁带领的中国网通、原吉通及原电信北方十省组成新中国网通集团。三个公司当时各自为政，财务、人事和业务都是独立进行，整合难度极大。

不仅如此，田溯宁并没有在一开始就受到网通集团重用，据知情人士透露，除每周例会外，田溯宁很少在集团露面。他在网通掌握足够的话语权始于2003年4月，当时网通集团新总裁张春江上任。

张春江原是信息产业部主管电信运营的副部长，以“铁碗”著称，对田溯宁的管理能力及海外关系非常看重，希望田溯宁帮助网通实现上市梦想。

上市成为田溯宁送给网通的最好礼物，但网通2005年3月收购电讯盈科20％股份之后，一件在外界看来“不可思议”的事情发生了。田溯宁被派往电讯盈科担任副主席，并常驻香港工作，与他同去的还有老搭档、网通集团首席财务官范星槎。

从那时起，田溯宁要离开网通的猜测愈演愈烈。

尽管田溯宁以其品牌效应和在国际资本市场的影响力，对网通这家国企产生了巨大的影响，但他究竟不是体制内的人，无法避免被一步步边缘化的命运。

2006年5月16日晚11点，香港联交所发布公告：田溯宁辞去中国网通首席执行官(CEO)职务，只保留公司副董事长及董事会企业治理委员会委员职务，CEO一职由原中国网通首席运营官(COO)左迅生接任。

公告发布第二天，田溯宁向外界宣布，他将专注于从事中国宽带产业基金(CBC)的管理和运营。

至此，业界此前对田溯宁将要离职中国网通转做基金的传闻得以证实。

从中国最成功的创业者之一，到中国最成功的职业经理人之一，田溯宁的创业与管理能力均得到业界高度认可，这为他创立并管理私募基金打下雄厚的基础。也因如此，传媒大佬默多克的新闻集团，小超人李泽楷的电讯盈科，以及全球最大的广告传播集团WPP纷纷看中CBC基金，并投入巨资。

如今，CBC管理的资金超过3亿美元，此次入主华亿新媒体是田溯宁转型为投资人之后交付的第一份答卷，但肯定不是最后一份。

大学生创业三步走 篇3

一个大学生在毕业走出学校走入社会时，首先就会遇到两个基本问题：一是你的工作能力和融入社会的能力，二是社会对你的接纳程度。毕竟刚刚毕业走入社会的大学生，仅凭毕业时掌握的知识是远远不符合一个创业者的条件的，所以就我个人观点，大学生毕业后应该先就业，再择业，后创业。

一、先就业

对于一个大学生来说，本身能具备良好专业素质和较明确的生活目标。当我们走出大学校园的时候，我们胸怀抱负，我们渴望指点江山激扬文字。而先就业恰恰为我们提供了这样一个锻炼自我的平台。就大学生自身而言，自身的知识储备是够的。学校也为我们提供了很多的实习机会，但仅靠有限的实习机会是远远不够的。就职业而言，现代竞争日益激烈，仅凭走马观花似的了解又怎么能做出明智的创业项目选择？就社会而言，学校社会有着不同的规则，先就业可以让我们认识到自己可以适合做什么，对社会和所从事的行业有更深入地认知。而且先就业有利于提高我们运用知识的能力，有利于培养我们实践的能力，有利于发展我们社交的能力。通过各项能力的积累，给自身以明确的定位，以利于自我实现和提升自身的职业素养。、二、再择业

第一次就业，就是为了先融入社会，先理解社会、提升自我，再在适当的时候做出合适的选择。同样，我们也怀揣着自己的理想与抱负，经过磨砺和锻炼，为以后自己的创业之路做铺垫，在第一份工作中我们不断的自我成长，积累资本，我们终于有能力、有权利去选择最适合我们的工作、行业，但在职业选择的过程中，要有职业生涯的规划和职业理想的概念。所以我认为，认知社会是在培养我们的社交能力；认知行业，是在了解行业的发展趋势；认知自我，是知道社会到底需要我们具备什么样的能力。

三、最后创业

创业不仅仅是靠一个策划，创业之前应该理性再理性，创业需要具备有经验、人脉、点子、资金、团队等条件，先就业,有一份稳定的工作,积累足够的从业经验,再有能力,有信心去选择自己想要从事的工作，再在那里经过两三年的磨炼、学习，丰富社会知识，积累行业经验和人脉，并进行相应的财富积累，然后才去创业，这样日后创业才有成功的可能。只有具备雄厚的实力与丰富的实践经验，这样的创业者眼光才会更开阔，经营目标才会更明确，才能少走许多弯路。才能更好的实现自己的创业梦想

销售三步曲 篇4

常听到朋友说，我要努力，我要奋斗，我要挣更多的钱，有一次我忍不住问了身边的一个朋友，我说，你要努力什么？他说，我要勤快，怎么勤快？我要周末都去拜访客户，然后呢？我要认真做好每一件事，做好哪些事？所有事，能碰到的所有事，我说你这叫做到哪想到哪，没有事前准备临场发挥仅靠想做好的心态怎么能做好呢；我又问，你认为你所看到的业绩不够好的销售员都是这些没有做好吗？他说有很多人很积极很想做好也很认真很努力，但业绩也不好，我说你按你说的去做去努力，结果也不见得就成功。

我很努力，我比任何人都努力，但我为什么没有成功呢？我们说，努力是成功的必要条件，但不是充分条件。努力的方向和方法的选择更加重要，在你做一件事情之前，先选择好正确的方向和方法，然后全力以赴。都知道迈克尔-舒马赫技术好经验好，但如果让他驾驶桑塔纳，而你驾驶法拉利最新型的F1赛车和他比赛，谁将赢得胜利呢。

我认为我们从事销售工作可以从以下方面去把握和努力，应该可以成功或者说接近成功。

第一、态度。积极并热爱的态度去投身到艰苦的销售工作当中，是自己的事业，自己的价值所在，不是帮助更不是协助你的公司发展，而是溶为一体共同发展。我们人，两个条件一般能保证事情做得很好，其一，自己的事，没有借口没有理由，一定全力以赴；其二，热爱的事，爱上一个女生，你会不会发现自己感情特丰富，有用不完的精力，而且潜力巨大。所以，做好销售的第一步：怀着你的积极和满腔的热爱，从你身边的每一件事情开始做，你一定能做好。不当自己的事，不热爱的事，认为是领导安排下来的事，是没办法只好做的事，即使完成了也绝对不会做得完美。当然，从公司来讲，高的员工薪水，好的公司管理，优良的公司文化也能很大程度地提升员工的积极和热爱的态度。

第二、知识。知识包括基本知识和相关知识两方面：基本知识，指我们从小到大在脑海当中积累下来的东西，保证我们在这个社会当中与人相处和正常生活所必须的常识；相关知识，指与我们销售工作相关的所有知识，包括：行业知识，最新资讯，行业趋势，产品知识，公司情况，竞品情况，同行情况，客户信息，等等，相关知识是个动态的不断更新的，要求我们要不段学习、补充，来完善自己，要足以保证我们在与客户沟通当中处于领先，比客户认识更全面和更准确。在客户眼里，对我们是有很大期望的，一旦接受我们的产品和控制，是要我们带领他们去获取比现在更大的利润或更好的环境，我们做不到这点，是很难获得客户信任的，也就谈不上交易的成功。

第三、方法。方法在销售活动中，表现最为活跃，也是谈论最多的话题，公司里面从上到下，日常开会，案例讨论，很多的议题都是围绕着方法来进行的，可以说方法的正确与否、运用得当与否很大程度上直接决定了销售的成败。方法包括沟通的方法、自我管理的方法和团队协作的方法三个方面，下面分别作以分析。

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1、沟通的方法。沟通是我们销售工作中运用最频繁的词汇，但我们往往只是简单地把它作为一个动词一个流行的词语来使用，等同于交流、交谈、拜访、问候、通知等词汇看待。其实，销售工作当中的沟通一词包含了深刻的含义，它描述了我们与客户之间的全部内容。沟通，指为了预定的目标，通过信息、思想或情感在个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。所以，沟通具备三个要素：预定的目标，信息、思想或情感，共同协议，三者缺一都只能叫做无效的沟通或失败的沟通。那么，知道了什么叫沟通，就明白了在工作中做好与客户的沟通该如何下手了。在与客户沟通前，你的目标是什么，要达到你的目标是通过传递信息、思想或情感还是三选二还是三者合一，通过语言还是行为还是语言加上行为来传递，这需要根据具体的工作内容来确定，务必做到准确适当，更重要的是达成预定的目标，形成共同的协议，此协议是广义上的，可能是书面的，可能是口头上的，可能是心理上的默许，总之，只有具备了上述三个要素方可称为沟通。

2、自我管理的方法。或者叫做自律或职业操守，这包括自我的时间管理和自我的行为管理。时间管理，一个优秀的销售人员永远知道把他的时间摆在最有效率的地方，或摆在最有生产力的地方，还要去检查为什么有的人可以在最短的时间把事情做好，如何利用移动时间，比方说在公车上或开车、等人等各种时间，这些时间你不是在工作，你怎么样去利用它呢？这些都需要自己去思考、去活用。每一天的时间里不外乎是工作、拜访顾客、打电话或者是产品的介绍。要求自己精神集中，养成一种专注的好习惯，“没有计划就是计划失败”，要学会在前一天晚上安排好第二天的行程表。一个善于管理时间的人，就可以管理好一切，如果连自己的时间都不能管理好的话，一切就是空谈。管理时间最有效的办法就是不花费时间，而是投资时间。最重要的是把你每一天的时间如何储存、运用好。永远把时间投资在人际关系和你的未来人生目标上，就是管理时间的最好诀窍。行为管理，我们随时在观察，我们也根据人们的行为而在脑海中将他们分门别类。我们会说某人很好相处、某人太爱出风头、某人则举止友善等等。说实在的，这一点很难把握，因为很多人的判断标准都是感觉上的，所以针对这一点，我只能说，如果你一向在同事和在客户眼里有很好的口碑和信誉那么请你一直保持，如果你感觉不是这样，因为自己一般很难发现，那么你得借助别人的眼光来挑自己的毛病，因为没有人愿意让自己成为不受欢迎的人，只是因为本人不知道，认识自己本身就是一件不容易的事情，而时常可以把别人当作你的一面镜子。

渠道变革“三步曲” 篇5

而啤酒行业的特点决定了渠道就是啤酒厂家的生命线。这是因为啤酒属于笨重的快速消费品，且中、低端产品包装物以塑料箱装为主，包装物的退换给产品物流配送提出了特殊要求。啤酒企业的经销商不但需要充足的资金进行周转，而且还需要承受繁重的体力劳动。因此，业内常说，啤酒老板赚的是搬运工钱。言下之意，啤酒商家挣的是辛苦钱。

但随着现代啤酒市场竞争的白热化，啤酒业已进入微利时代。啤酒经销商之间的竞争已不仅仅局限于产品销路和利润差价之间的搏斗，还需在产品配送和包装物回收上下功夫，稍不小心，生意就白干了。因此，渠道对啤酒厂家的重要性不言而喻。

A企业是Y地区的区域性地产啤酒企业，自然明白渠道对自己的意义，也深知渠道的好坏直接影响到企业的收益与发展。但A企业作为老式国有小企业，面对激烈的市场竞争，有些力不从心，更多时候，市场运转是靠经销商的能力和力量完成的。

在审时度势之后，A企业根据自身特点和企业面临的竞争环境，决定在生产基地200公里范围内，分阶段、分步骤地开展渠道网络改造运动。将产品的分销渠道、储存设施和运输工具等方面的混乱、弱势局面来个大逆转。而渠道变革的工作重点，则集中在渠道分销模式的改造上。

渠道改革的根本任务，就是把厂家的产品与消费者紧密联系起来，使自己的产品和服务能够在适当的时间、适当的地点、以适当的形式送给适当的人。

在目前敌强我弱的阶段，A企业决定采取跟随型策略。

第一步，针对竞品继续完善其强势的品牌代理和区域分销模式，

A企业在区域内市场采取渠道扁平、网络下沉的通路模式。其渠道改革的目的就是把渠道网络的力量最大化，为企业的发展争取时间和空间，即采取密集分销的宽渠道策略。

密集分销不等同深度分销，也不等同深度营销。而A企业的渠道扁平、网络下沉，作为市场细分及通路变革的一种方式，其核心在于企业对产品销售加强分销面的扩张，让更多销售点出售自己的产品。

密集分销保证了A企业产品在一定的区域市场上，依靠经销商的力量，达到最大的铺货率和最有效的销售。A企业在渠道网络改造的当年，也取得销量翻番的业绩。然而，随着时间的推移和竞争态势的变化，A企业渠道扁平的问题也暴露出来。

A企业变革渠道的初衷，是希望通过渠道网络的改造，缩短产品到达最终消费者的距离，同时更好地掌控终端。

改革前的渠道模式：厂家――总经销―― 一级经销商――二级分销商――终端场所。

改革后的模式，不设置区域总经销，直接把原一、二级分销商中优秀的客户发展成为公司的一级合同客户，由这些新成长起来的厂家合作伙伴，直接把产品送到散落在各地的面对消费者的终端场所中。

经过几个月对商家的筛选后，A公司在Y区域内市场建立起了庞大的经销商队伍。

追逐利润是商家的天性，他们在疯狂地争夺地盘，抢夺终端资源之时，杀价窜货也就成了家常便饭。由于这些新成长的一级商势力和能力都还需要时间培养，而公司希望得到的重要的终端资源，却一直没有商家涉足。但此时，竞争对手的商家却以其强势老到，仍处于该领域的绝对优势。

命中目标三步曲 篇6

成功的突破往往遵循一个十分普遍的模式。说起来相当简单，就是：企业领导者要吸引整个组织的注意力，拟定清晰可行的实施计划，然后将企业的资源集中在设定的宏伟目标及其具体的落实上。

这一模式可形象地描述为：瞄准、预备、开火。成功实现突破的企业往往确定一个清晰的目标并制定具体的行动计划，使组织成员能够密切合作，建立实施目标的组织机构并提供适当的资源，同时集中、系统地管理实施的过程。其核心要素包括：

瞄准：规划出一个涵盖组织整体目标的美好愿景；描述将来要达到的状态；并制定一个精心构思的行动计划以实现该愿景。

预备：使组织成员密切合作；广泛沟通，以使团队成员积极参与到工作当中，并激励他们的士气；与团队中的关键成员签订协议；分配资源、落实责任并奠定计划和绩效管理的基础。

开火：将资源集中在实施计划的落实上；对实施过程出现的障碍进行干预、对成就进行奖赏、交流成果并推动共同进步。

任何突破活动的目的都是要启动新的成功周期。成功周期的三个关键组成部分如下：

一个精心设计的明确战略，能够使企业在市场上占据强大竞争优势； 一个密切合作且致力于实现该突破战略的组织；

严密、系统、有力和快速地实施该突破战略。

“瞄准、预备、开火”的模式就是要重点落实这三个关键组成部分，以支持突破战略的实施。这三个方面的最佳实践能够帮助雄心壮志的企业实现其宏伟目标。大多数企业只经历一个成功周期，因此注意借鉴其他组织的经验是非常明智的，它们能够帮助你更加有效和高效地完成这一过程。

瞄准：动员高层管理者参与战略制定

要让高层管理团队关注“瞄准”的过程并不容易。他们总觉得还有更重要的事情要做。而局部性的、战术性的工作安排常常会对新的战略周期构成威胁。

此外，要真正让整个组织投入到战略周期中可能要费些功夫。要调查每位经理人的观点和担忧，并由大家一起对得出的结论、存在的差距和尚需解决的问题

进行处理，这样做会大有裨益。此外，进行团队建设和指导工作也是必需和有效的。最关键的一点是，和首席执行官一道，与重要的经理人面对面地交谈，以促使他全身心投入到这一工作当中。在“瞄准”的过程中，适当的时候还必须回答一个重要问题：团队中的成员能真正走到一起来制定、启动和实施一项企业战略吗？在制定整体目标时，其工作本身就能大大推动高层团队的协力合作。

在“瞄准”阶段，暂时停止一些非经常性的行动是非常必要的，尤其是招聘高层管理人员、兼并企业、建立联盟和主要资源的分配决策。当组织正面临一触即发的危机时，以不变应万变往往更有效。很快，积蓄已久的能量将集中释放出来，而且组织采取的新行动将更加精确、统一和有力。

“瞄准”阶段提供了收集和综合市场知识、了解企业自身的大好机会，也提供了思考、讨论和探究企业环境和出路的良好机会。在实施的整个过程中，最关键的一步是设法让高层团队围绕着核心的转型计划开展工作。如果突破战略本身是正确的话，那么“瞄准”阶段的成功可以克服前进途中遇到的许多障碍。如果高层领导人深入地参与到战略的制定过程中，那么战略和“瞄准”阶段同时成功的概率将大大提高。有这样一家公司，20名高层中有10名在6个星期内抛下所有的工作，集中精力彻底重新规划公司的愿景和战略。许多实现突破的公司的高层管理人员也做出了类似的这种投入。

预备：确保战略资源到位

在确定战略和使高层团队精诚团结、通力合作之后，就该开始动员组织内的其他人了。除非计划制定得非常严密，并且用来保障计划实施的各种关键资源都已到位，否则就不要启动该计划。应该避免在条件不成熟的情况下启动计划。领导层传达的信息要集中在新愿景的性质和逻辑上：“我们正在变革，制定战略的原因是什么？我们想要努力实现的目标是什么？我们如何实现目标？你的责任和我们的期望是什么？”

亲自向员工介绍的沟通模式对于员工清晰地理解这些信息能够产生很好的效果，同时也要运用多种媒介加大宣传力度。这样的沟通可能需要开展大量的小组培训和交流活动。在福特汽车公司，为了介绍和解释“福特2000”战略，在高层主管们的领导下，有60000名员工参加过小组研讨会。

“预备”阶段不仅仅包括沟通和培训，其大部分时间要花在战略实施资源和

能力的释放上，办法是削减收益低的、重复的和过时的业务和项目。对目前的项目进行正式的审计可能有助于确定哪些项目应该终止、延缓或合并。

此时可能还是对产品线、生产流程、作业体系、报告制度和会议形式进行评估和合理化改革的良机。目的是将资源释放出来，重新将它们集中部署到高优先级的项目上。

记住，突破战略主要靠一个成员人数相当少的小组来制定，他们个人活动的范围要最大限度地缩小。因此，任何能够减轻小组成员负担的措施对于突破的实现都会产生积极的推动作用。

工作分配是预备阶段的一个关键要素。分配工作的同时要明确岗位职责，并相应地配置适当的资源。项目小组的人事安排是一个焦点问题，必须明确高层主管的角色——是项目的主持者还是受益者。

开火：确定项目优先顺序

如果没有成功的实施，那么“瞄准”和预备阶段的一切努力都将白费。这不是容易的事。转型是管理中最困难的工作。就推行覆盖整个企业的措施而言，世界上可能从未有哪个大型企业比杰克〃韦尔奇的通用电气公司实施得更好。20世纪90年代，经过10年的组织准备和调整之后，在韦尔奇处于权力顶峰之时，GE推出了两项重大举措：群策群力和六个西格玛。实际上，其中没有哪一个真正是转型性的，也没有哪一个能称得上是一个全局性的战略。两种方法早在几十年前就已经在别的地方得到了完善。GE的伟大之处在于，它成功地推动了两种战略的全面实施。

因此，关键在于你要挖掘一切可用于执行突破性企业战略的资源；突破战略包括的几十个子项目，必须在总体规划内进行协调整合。有一个重要的方法可以帮助你解决这一难题：确定项目的优先顺序。

企业一般拥有众多正在实施中的项目，其中的许多项目基本上是与其核心战略脱节的——如果该企业还有一个核心战略的话。如果一个企业要实施的项目太多，就会使它本来就不充足的资源更加捉襟见肘，从而导致项目的停滞，一些最好的企业也不例外。

一家中等规模的医疗保险公司正试图应付市场上发生的根本变化。该公司下一年的经营规划包含132个的项目。一名企业管理顾问要求公司的领导者将项

目数量减少，只保留那些关键的项目。回答是：“你不知道，这些项目已经是压缩了的关键项目——为了将项目数量减少到132个，我们付出了艰辛的努力。”

顾问坚持要求高层主管团队将132个项目分成3大类：关键项目、重要项目和有价值的项目。在分类结束时，他们发现没有一个项目被归入到第3类中，只有3个项目被归入到第2类中。顾问没有就此罢休，又要求这5位高层主管按优先顺序列出前50个项目。然后，他又要求高层主管下一级的经营管理委员会将同样的50个项目排序。结果是，高层主管团队列为第一的项目被经营团队排在第47位，高层主管团队排在第二位的高优先项目被经营团队排在第44位，等等。同一企业中的两个重要管理团队对项目优先级的看法几乎完全相反。

设想一下在这个公司里担任一名中层主管是什么样子。在实施过程中的各个阶段都有几百个项目发生冲突。为了完成自己的任务，项目所有人竞相要求提供帮助。又没有明确的项目优先顺序来协调处理这些相互冲突的、对时间和资源的要求。像信息系统这样的关键性“瓶颈”职能部门就是一个明证。这些部门的经理在面临极大的资源需求压力下，要就优先处理什么样的项目做出最终决策。

如何做出这些决策呢？经理们常常遵守以下准则：哪个项目最容易完成？我最喜欢哪个项目所有人？哪个项目的所有人最强硬？哪个项目能获得最快的回报？我的下属想做哪个项目？哪个项目最引人瞩目？

随着总体战略被细化成具体的实施项目，在确定优先顺序的过程中将面临一个关键的理念性问题：我们首先应该先拿一些小的容易完成的项目上手呢，还是应该集中力量实施战略中的关键项目呢？

许多寻求突破的企业显然更愿意首先集中力量完成大的、难的项目，如果它们成功了的话，一切都将改变。这种思路与突破战略的核心思想是高度一致的，即：一步到位进入新的领域，而不是渐进式的稳打稳扎。如果首先把难的项目抓住了，那么就能以渐进式发展无法比拟的速度带动企业和市场走进未来。在这一点上，寻求突破的企业是大胆的，喜欢下大赌注，尤其是在如果瞄准和预备阶段的工作已经完成的时候。

话题作文“三步曲”例谈 篇7

第一步，拓展思路。

1.“是什么”，可以依次想到：“诚信”是滋养民风的土，是阴蔽路人的树，是美化生活的花，是温暖人心的太阳，是黑夜中的月亮，是风雨难撼的山岳，是润物无声的春雨，是抚去尘埃的清风。如泉，涓涓流淌;如歌，传唱不绝;如诗，意境优美;如画，让人倾倒。是一种美德，一种智慧，一种境界，一种气度，一种修养。是符合道义的行为，是健全人格的表现，是社会对人的基本要求，是真善美的体现，是人的魅力的要素，是为人处事的原则，……

2.“为什么”，可以依次想到：因为它比美貌更可靠，因为它比机敏更憨实，因为它比金钱更具内蕴，因为它比荣誉更实在。为了宏扬传统美德，为了建设和谐社会，为了争当优秀公民，为了获得别人的尊敬，为了提高自我的魅力，为了树立良好形象，为了生活得更高尚，为了塑造自己健全的人格，为了树立中国人在世界的形象，……

3.“怎么办”可以依次想到：点亮一盏心灯，给自己一面镜子，一日而三省吾身，与诚为伴，以信为则，从小培养，开展广泛的教育，提高国民的认识，师长要身体力行，要注意从小节做起，要用制度惩治，树社会新风，倡导中华美德，学习外国的先进经验，……

4.“会怎样”，可以依次想到：失去它的人可恨，失去它的社会可怕，失去它是民族无望，失去它的国家不堪设想：失去诚信，失去人心。有它可以换来真诚，可以建立友情，可以得到真爱，可以赢得信任，可以树立良好形象，可让社会和谐，可提高社会的文明程度，……

注意：为了让展开更形象、方便，可绘制坐标轴，将作文的话题或论点放在坐标轴的中心，以“是什么”“为什么”“怎么办”“会怎样”作为坐标轴的四个方向，将上述内容尽量多地写在每条轴上。写得越多，思路越开阔。

第二步，拟写提纲。

提纲一：以“为什么”为论述的重点

题目：若为人生故，诚信不可抛

1. 提出人究竟能选择什么的疑问。

2. 选择诚信，因为它比美貌更可靠。

3. 选择诚信，因为它比机敏更憨实。

4. 选择诚信，因为它比金钱更具内蕴。

5. 选择诚信，因为它比荣誉更实在。

6. 激励大众，强调中心论点。

提纲二：以“会怎样”为论述的重点

题目：呐喊，不能容忍道德的沦丧

第一部分，排比指出诚信的好处。

第二部分，论述不诚信的坏处

1.丧失诚信的世界是不堪设想的。

2.丧失了诚信的人是可恨的，丧失诚信的社会是可悲的，然而更可悲的是，国人似乎不愿更不敢提及它。

第三部分，呐喊，诚信归来!

注意：提纲的分论点，是根据自己的中心论点或论证需要，从某一个方面选取三至四个判断句构成的。分论点要符合“三不二可”的要求，即不重复，不交叉，不包含;可并列，可递进;分论点一般是三个，或正面，或反面，或正反结合，角度要统一。

第三步，写作发挥，一展所长。

例文1(根据“提纲一”写成)：

若为人生故，诚信不可抛

四川考生

人生，漫漫长路远，纷繁诱惑多，人，作为微小而孤独的个体，在人生的选择题前，无可避免地徘徊起来，在一个又一个渡口上，在一次又一次险象中，人究竟能选择什么，该选择什么?

选择诚信，因为它比美来得可靠。没有美的人生或许是没有足够亮点的人生;但若没有诚信的人生则是没有一丝光明的人生。你可以不是潘安，你也可以不是西施，但你不可以失去别人对你基本的信任。“人，以诚为本，以信为天。”没有诚信，生存在世间的你可要作一粒悬浮其中的尘粒?

选择诚信，因为它比机敏来得憨实。诚信好比一个乡间小伙，他每日弓着黝黑宽阔的脊梁在人生的沃土上默默耕耘;机敏则更像一个电脑黑客，分明是那样才思敏捷，头脑灵活，却总是不露真相叫人紧张。在人生的剧本里，一位老实踏实的要比一个奸诈精怪的角儿更受观众青睐。

选择诚信，因为它比金钱更具内蕴。举着“金钱万能”旗号东奔西走的人生注定是乏味的人生，满身的铜臭最终带来的也不过是金钱堆砌而成的冰冷墓穴;而诚信，能给人生打底润色，让人生高大起来，丰满起来，给生命灌注醉人的色与丰富含蕴，让生命在天地之中盈润注目，善始善终。

选择诚信，因为它比荣誉更具时效性。没有一蹴而就的业绩，没有一成不变的江山。没有人可以顶着荣誉的光环过一辈子。荣誉是短暂的，它只是人生旅途上一小片美丽的风景，它再美丽，也只是一小段的人生;但诚信是培植人生靓丽的种子，你一直耕耘，就会一直美丽，你将诚信的种子撒满大地，你的人生将会美丽到天长地久。选择诚信，是正确之选。在你一一权衡后，在你层层过滤之后，你会猛然发现，在人生机中最迷人的原来是那最没有矫饰、最朴实不花哨的诚信!你会发现，没有了诚信，生活原来是那样的索然无味的!

在人生风浪的洗礼中，有了诚信，你就用最阳光的心情高唱吧。若为人生故，诚信不可抛!

例文2(根据“提纲二”写成)：

呐喊，不能容忍道德的沦丧

河南考生

诚信没有重量，却可以让人有鸿毛之轻，可以让人有泰山之重;

诚信没有标价，却可以让人的灵魂贬值，可以让人的心灵高贵;

诚信没有体积，却可以让人的心胸狭隘，目光短浅，可以让人的胸怀宽广，高瞻远瞩;

诚信没有色彩，却可以让人的心情灰暗、苍白，可以让人的情绪高昂、愉悦!

——这，只在于，你是否拥有它!

丧失诚信的世界是不堪设想的，在这里，没有了相互理解与信任，更多的是相互猜忌，到处是尔虞我诈。整个世界苍白而无力，人际的冷漠只能让人望而却步。

2O世纪六七十年代在中国发生的那一场浩劫中，这个苦难的民族丧失的恐怕不仅是人才发展的杌遇，在“怀疑一切、打倒一切”的口号下，真诚的关系消失殆尽，取而代之的只有猜忌。

一一因为，只有这样才能保护自己!联想到这来社会道德失衡现象的泛滥，恐怕这便是一个“渊源”了。

丧失了诚信的人是可恨的，丧失诚信的社会是可悲的，然而更可悲的是，国人似乎不愿更不敢提及它。

一位老作家写道：“……以天地为心，以真诚为骨……”他将真诚无欺作为他作文的准则，往事如屐齿印苍苔，斑斑点点深深浅浅地留下生命的印痕，他采撷其中的几点，无愧于读者，更无愧于自己的良心。做人又何尝不像作文一样，要对得起自己的良心。

冰心老人说良心就像雨洗过的青山，做到诚信，做到真实，你是否感到过这种滋味?

或许有人要说，你把诚信与否提高到良心的高度太过矫情，或者，你自己难道又做到了吗!

我们不是圣人，可我们要努力去做!丧失诚信乃至良心的社会，只能是一个毫无希望的群体，它的未来不堪设想。

我呐喊，因为我不满于现实，更应该学鲁迅，他千百次地拷问中华民族，因为他已经千百次地拷问了自己!

就让我们一起来呐喊，呼吁道德的回归吧!

注意：写作时，要将所拟的分论点放在各段开头，每段围绕分论点展开议论或抒情，并注意整体的协调。论证方法尽量多样，可类比，比喻，举例，引用，层递、对比等。语言形式要灵活，可散，可整。表达方式要综合运用，可描写，可叙述，可议论，可抒情。文体以议论文和情理交融的抒情散文为主。

用这“三步曲”写话题作文的特点是：

1.思考指向性强。考生拿到话题就可以从四个方面去展开思路，甚至可以作一级二级多级的展开，即从第一次展开中找到中心论点，再从第二次展开中找到分论点。这不仅可以使考生的思考更有序，还可以使考生的思考不断深入。对于关系类或寓意类话题，考生可稍加处理，将话题化成观点后，引之入“瓮”。如 “忘记与铭记”，化为“勿忘历史”就可用此法了。又如“一枝一叶一世界”，化为“小中见大”后就可拓展了。

2.写作中便于考生发挥。提纲确定后，考生可以在提纲的指引下，充分地考虑抒情或说理的方式，综合运用多种表现手法，精选论证的材料，润色自己的语言，打造文章的靓点。

3.写出的文章思路清晰，逻辑严密。几个分论点有序展开，支撑文章的中心论点，让阅卷人一目了然。而分论点之间不交叉，不包含，不重复的关系，不仅显示了论据的充足，也反映了逻辑思维的严密。再加上语言的排比、类比、层递、对偶等运用，文章在说服力强的基础上又平添了雄辩的气势。

为了让大家对此有进一步的认识，下面再选另外两个话题的文章试做分析：

例文3(话题“个性”)：

个 性

山涧小溪，叮叮淙淙，涓涓潺潺。它没有大河的澎湃，没有瀑布的磅礴，但它纤细中不乏刚强，柔弱中颇具信念。它不怕山石的阻挡 ，不贪幽谷的清静，不恋百鸟的妩媚 ，毅然决然地向着大海昼夜奔流。坚毅执着是小溪的个性。

春日小雨，淅淅沥沥，朦朦胧胧。它没有暴雨的洒脱，没有秋雨的威力，但它缠绵里包容着力量，轻微里蕴含着生机。它以细腻的柔情滋润着万物，以温馨的母爱奏响春天的摇篮曲。含蓄柔韧是小雨的个性。

个性是一种独立的品格。它不趋同，不媚俗，它拥有挑战的血型，叛逆的气质，奇异的风采;它拥有自己独特的思想、敏锐的视角、超凡的见识，无论得失，无论宠辱，它都波澜不惊，一如既往。

个性是一种精神。有了它就有了自我尊严，有了生命价值;有了它就有了摧不垮，压不倒，追求不泯，意志不衰。是雄鹰总要高翔，是翠竹总要拔节，是种子总要破土，是金子总要闪光。

个性是一种力量。它能使你从羁绊中自拔，从无奈中奋起，它能使你放飞思想，冲出樊篱，找到属于自己的人生轨迹。个性是成功的潜动力。

个性是一种魅力。它以独特的方式展现自己，夺人耳目，昭示于人。华山以险，黄山以奇，引人流涟;洞庭以涌，钱塘以潮，吸人驻足。牵挂天下寒士的杜甫，不肯摧眉折腰的李白，府首甘为孺子牛的鲁迅，他们的个性魅力感人至深，成为民族的精神瑰宝。个性是光芒四射的钻石，美丽而永恒。

个性是一种财富。它不能被岁月带走，不能因斗转星移而磨损其棱角，不能因晨钟暮鼓而剥蚀其光泽。个性也不会被潮流卷走，东施效颦，将会亵渎个性;邯郸学步，将会泯灭个性。个性更不能被名利诱走，不能因铜臭而拍卖个性，不能因沽名交易个性，不能因屈于强权而包装个性。不性不可丢，不可辱。

个性既彰显独异又彼此映衬。高山阳刚大气，流水阴柔秀美，水的环绕弥补了山的僵直和呆板。刚柔相济，才自然和谐。月亮明媚皎洁，浮云轻闲飘移，云的烘托弥补了月亮的孤独和冷清。烘云托月，才更有意境。草原广袤宁静，骏马嘶鸣奔腾，马的点缀弥补了草原的单调和空寂。动静相间，才更有生机。因此，挺拔的白扬无须蔑视岩松的横斜，高洁的水莲不必羡慕牡丹的富贵。万物各有风采，世界才气象万千。

个性是先天的赋予，也赖后天的塑造。那么，何不把握天时地利，不断吐故纳新，扬清激浊，让你的个性更加完美，更富魅力呢?调 (摘自《演讲与口才》卷首语)

该文从“是什么”的方向展开，内容要点依次是：

第一部分，用“小溪”、“小雨”形象地说明什么是事物各具个性，

第二部分，阐说个性。剖析“个性”的性质。

1. 个性是一种独立的品格。

2. 个性是一种精神。

3. 个性是一种力量。

4. 个性是一种魅力。

5. 个性是一种财富。

第三部分，怎样保持个性。

1. 个性既彰显独异又彼此映衬。

2. 个性是先天的赋予，也赖后天的塑造。

例文4(话题“坚持”)：

坚持

一个男孩和一个女孩沐浴在爱河里，然而一件小事让他们都不理对方一天早上，男孩决定向女孩道歉。他悄悄来到女孩的门前，鼓足勇气敲门，希望得到女孩的原谅。他开始敲门了，笃、笃、笃……一直敲了八声，房子里还没有反应男孩以为女孩不会原谅自己，便不再敲门，黯然神伤地离去。

其实，女孩就在屋里：她正为自己的“小心眼”懊悔，听到男孩的敲门声，她在心中默默祈祷，等一等，如果男孩能敲到第九下，就冲去开门，然后扑到他的怀里，向他倾诉相思之苦，然而，男孩只敲到八下，就离去了。女孩以为这是上帝的安排，她泪流满面，从而错过了一段美好的姻缘……许多年后，当他们再次相逢，谈起那次敲门的往事，男的为没有再多敲“一下”而后悔，女的为没有提早“开门”而遗憾

原来，坚持需要忍耐。爱情的真谛在于坚持

拳王阿里33岁那年与挑战者弗雷泽进行第三次较量。在进行到第十四回合时，阿里已筋疲力尽，几乎再无丝毫力气迎战第十五回合了。然而他拼命坚持着，因为他心里知道，对方肯定和自己一样，如果在精神上压倒对方，就有胜出的可能于是他竭力保持坚毅的表情和永不低头的气势，双目如电，令弗雷泽不寒而栗，以为阿里还存有旺盛的体力，阿里的教练发现弗雷泽已有放弃的念头，便使眼色暗示阿里。阿里精神一振，更加顽强地坚持着，果然在关键时刻，对手认输了。卫冕成功的阿里还未走到擂台中央，便眼前一黑，双腿无力地跪倒在地上。弗雷泽见此情景，如遭雷击，并为此抱憾终生。

原来，坚持需要勇气。事业的真谛在于坚持。

一天凌晨，一辆重型卡车撞进了三间民房，顷刻间，瓦砾四溅，房屋倒塌。卡车里的人当场死亡，房屋里也埋下了五个人，惨祸发生后，被惊醒的为数不多的居民束手无策，只好等待救助人员到达，这期间，人们发现有一个人头露在外面，身子埋在废墟里，也许是失血过多，他的呼吸越来越微弱，眼睛也睁不开了。一个路过这里的出租车司机，俯身对那露在外面的头喊道：“不要闭上眼睛!要坚强，你可以和我说话，但千万不要闭上眼睛。”那个被埋者的眼睛睁开了，眼神中隐藏着恐惧这以后，那司机就和被埋者不停地说话。当被埋者将要闭上眼睛时，就大声喊他的名字，一直到救护人员到来为止，被埋者终于得救了。

原来，坚持需要毅力，，生命的真谛在于坚持。

人生需要坚持，坚持需要忍耐，需要勇气，需要毅力，只有意志坚强的人，才能拥有玫瑰的芬芳，夺取胜利的桂冠，创造生命的奇迹!(《演讲与口才》卷首语)

该文从“怎么办”的角度论证。全文的思路如下：

1. 从一个情景引出坚持重要。

2. 坚持需要忍耐。

3. 坚持需要勇气。

4. 坚持需要毅力。

并购企业文化融合“三步曲” 篇8

刘晓倩

有人说，影响企业发展有两只“无形的手”，一个是市场发展规律，一个是企业文化。企业文化就像粘合剂，将企业战略和员工发展、管理者和员工紧密的粘合在一起，秉承共同的价值观和理念，在实现企业发展目标的同时成就员工个人的发展和提升。尤其在面对两家企业并购重组之时，企业文化的粘合度更是决定了企业重组的成败。

并购企业文化成败

企业并购重组的评估过程中，除了考虑并购企业的融入对企业的战略发展、市场拓展以及利润增长的作用，也会考虑到文化的融合问题，在两种迥然不同的企业文化选择时，难免会有管理者提出，文化差异会增加企业未来的经营风险。而中国企业的海外并购案例失败率高达70%，大多数都是由于不注重因文化差异而导致的文化冲突造成的。巨大差异的文化之间真的是无法融合的吗？

明基并购西门子手机部是一个经典的失败例子。明基以代工起家，在激励的IT市场环境中，其企业文化特点是迅速、高效、变通和灵活。而德国西门子深具德国的文化特点：专业、严谨、秩序和优越。明基并购的初衷是希望结合西门子的品牌优势和自身在代工领域的深厚积淀，打造属于明基西门子的手机品牌，迅速扩大国内外市场。但是，明基忽视了两个国家的东西方差异和两家企业巨大的企业背景差异，仓促并购以后，明基无法有效的管理德国西门子的员工，而西门子员工也怨声载道，始终不认可明基的管理模式，明基的文化管理理念与西门子的文化管理理念无法做到真正的融合，最终导致并购失败。

可是，正所谓风险与利益是正相关的，如果能把两种完全不同的文化融合成为一种新型的共同文化，企业的发展必将吸收两家企业的长处，从而呈现几何数增长。

联想和IBM公司PC部门的并购就是一个很好的成功例子，IBM与西门子一样，公司历史悠久，积累了深厚的文化底蕴。联想与明基相似，是一个新秀，代表着创新与灵活的文化。这场被称为“蛇吞象”的豪赌在并购之初也是困难重重，两家公司不仅有各自强势的企业文化，还夹杂着中美文化的巨大差异。于是，新联想提出了“坦诚、尊重、妥协”的企业文化沟通融合方针并重塑新联想文化，在这一理念的指引下，时至今日，联想用全球排名第三的PC市场占有率交上了一份满意的答卷，也证明了蛇象文化也是可以共融的。

那么，同样两种不同类型文化的融合，为什么结果会有如此大的差异呢，我们在调研国内很多企业的时候，也经常会听到很多管理者比较“温商”和“晋商”。“温商”投资能源项目时，往往会邀请熟悉能源项目运作的山西人做管理者，二者的文化冲突就出现了，比如“温商”眼光独到可注重短期利益回报，“晋商”循序渐进更看重未来的长期收益，初期会投入大量的资金和精力维护社会关系和市场。

企业文化融合两前提

无论是企业之间并购的文化碰撞还是投资者与经营者之间的文化冲突，有没有有效的方法将两艘巨舰合并起来成为一艘航空母舰呢？外表看来也许只是彼此的舢板合二为一，但只有内部的发动机真正捏合在一起才能发挥最大的技能，那如何完成这一高难动作呢？我提倡“两个前提三个步骤”，其中两个前提是指：

第一，找到文化熔点。即管理者之间要达成共识，文化之间的融合是需要吸收二者互补之处。比如IBM虽然有悠久的历史传承，管理严谨可是创新的激情和动力稍显不足，联想作为刚崛起的新秀，更注重市场导向，操作灵活，那么IBM的严谨加上联想的创新就可能创造PC领域的一支有生力量。同样，温商极富创新精神和变革激情，善于选择和开拓市场，而晋商更擅长企业内部的经营和技术上的改进，温商的创新加上晋商的经营也同样可以打造一个百年名企的。管理者要认识到二者的互补之处才能找到二者合作的方向。

第二，提倡开放性。“开放”是两种文化融合过程中的基点，既然两家公司要重组成为一家公司，或者两个管理者因为同一家公司合作，开放是双方摒弃各自的个性，融合为一体的前提。这种开放不仅需要体现在各自经验和技术的分享方面，更体现在部门之间的、管理层之间的紧密合作关系上，给客户提供更多的产品，更加灵活的选择上。其实，开放的背后也包含着包容和理解，员工首先有开放的心态，遇到问题之时才可能坐在一起共同协商，找到解决之道，而不是心里抱着怨气，一味指责对方。

企业文化融合三步曲

在这两个前提条件下，双方抱着一致的心态，我们才可能展开企业文化的真正融合过程：

第一步是意识层面的融合宣贯。企业文化分为四个层面：理念层、制度层、器物层和行为层，理念层即为企业文化融合的第一步。要积极宣贯并购的初衷和并购后双方的得益之处，且要在不同阶层进行针对性宣贯。比如管理层，要更多的展示两家企业合并后个人发展平台的延伸，而在普通员工层面，要宣传并购后的员工安置政策，稳定并购之初的员工对于不安稳性的恐慌，建立起管理层和员工对合作经营能力的认可，这也要求并购方积极参与被并购方的经营运作，深入基层了解员工的真实想法，使员工尽早的认知、认可企业未来的发展愿景。

我们在管理咨询过程中曾经碰到过这样的案例，A、B两家企业并购之初，新的总裁就在各种会议上反复的说，我们不姓A，也不姓B，我们是C，员工讲话不能用“你们A/B怎么怎么样”的字眼，要用“我们”。并购四年后，我们再次访谈这家企业，不仅企业业绩在不断增长，所有的员工在与我们交谈时都在说“我们C如何”，与其让员工去无保留的接受一种别人的文化，不如创造一种新的文化，即使其中有很多原来的文化印记。

联想在收购IBM公司PC部门以后，专门成立了联想文化整合小组，联想专门制作了英文版的《联想历史》，赠送给IBM PC部门。同样，IBM PC的内部沟通经理花了3天时间访问联想，通过访谈和拍摄工作，制作了反映联想人精神风貌的视频，放在网上供全球的PC部门的员工观看，了解联想。沟通会为双方员工心理上的融合打下坚实的基础。

第二步是管理风格的整合。在这一点上，对于并购方外派管理人员的挑选就显得格外重要。

并购企业往往采取保留原有企业的多数管理层，并购方派部分核心部门管理人员入驻企业。随着双方工作的深入开展，两个管理层的风格一定也会出现越来越多的不适。这时外派管理人员的选择就显得格外重要，比如外派人员缺乏高层管理经验，这样就很容易出现信任危机，在外派之前，并购方要多方面考察外派人员的品质、教育背景、领导风格偏好、与下属的交往方式、决策方式等等。

同时，除了外派管理人员之外，并购方最好不要在企业中安插其他的“耳目”，即使要安插，也要保证其隐蔽性，一旦被发现，双方管理层都会出现信任危机。我们在一个项目中曾经遇到类似情况，由于要多元化经营，这家集团并购了一家与集团主业完全不同的企业，虽然是集团控股，可是仍保留原董事长的职位，并外派集团董事局秘书担任总裁，可是在一次无意中得知公司有个小职员是集团董事长安插的人员，这种情况无论对于并购方还是外派人员都是不小的心理冲击，虽然这个职员后来被辞退，可是从此双方之间的信用缝隙已经出现。

第三步是管理方法的融合。企业文化的表现形式不仅仅是提出的口号，挥舞的旗帜，更多的反映在企业管理行为中。

上汽集团在整合产业链时，并购了很多上下游的企业，上汽为了达到统一的管理，专门编制了一套9册的《上汽集团特色管理丛书》，包括零缺陷质量管理、数字化管理、战略成本和预算控制管理、“人人成为管理者”管理、“一体化”管理、中外合作平台管理、员工教育培训管理、SAIC文化管理、合资企业党建工作管理等，其中不仅仅包括上汽集团多年来总结的管理经验，也提炼了合作企业的管理精髓，成为指导各公司管理的准则。国内很多企业选择与外资或者大型企业合资，很多也是为了吸收这些企业的管理方法和管理经验。正如“以德服人，以行正身”，用先进的管理方法折服合作方，从行为的融合进而影响思想上的融合，最终二者合为一体，为共同的目标努力。

考试三步曲作文 篇9

怀着一颗忐忑不安的心情来到考场，离开考就剩下5分钟了，我心跳的更加快了，头上也溢出了大滴大滴的汗，我默默的祈祷着。试卷终于发下来了，唉怎么竟是陌生的面孔，做着、做着……突然，一道题把我给逮住了，久久停留在这，我心急如热锅上的蚂蚁，只能在抓耳挠腮干着急，果然：“皇天不负有心人。”这道题目被我攻克，这个荒园被我开辟，我放下笔，深深呼吸，别提那心里的乐了，怎么检查答案是否正确一样，时间就剩下二分钟，唉!考试时就两个字“紧张”。

这道题你写多少!“最后一道题，最后一题?”，一考完试同学们就急着对答案，看着同学们那形形色色的表情……有的欣喜若狂的;有的闷闷不乐;有的甚至欲哭无泪，一看表情就知道几家欢喜几家愁了，尽管有几个自称“绅士”的没有参加，他们也在强力的控制自己，他们是为了维护他们“绅士的形象”，那儿甲方和乙方竟为了一道题争的面红耳赤，可是未争出个结果，教室的战火不断上升，也越烧越旺，真是热闹非凡考试后四个字：悲喜交加。

OTC代表拜访“三步曲” 篇10

1.腿要勤

药店代表不同于医院代表，最大的差异之处就是医药代表做的是“点”的工作，而OTC代表是“面”上的工作。一个药店代表一般要负责80――120家药店，根据拜访频率，每天至少要跑十几家店，谈判、铺货、送货、做陈列、回款等等，精神和体力消耗较大。假如有些药店维护不到位，铺货率和销量就无法提高。因此，就需要“腿勤”。在这个基础之上，把自己所管辖区域内的药店资源进行研究、整合，提高自己做事的计划性、条理性以及统筹能力。

2.嘴要甜

做销售工作，是靠嘴巴吃饭的，沟通能力尤为重要。许多药店代表都是刚刚跨出校门的“天之骄子”，心高气傲、不谙世事，进到药店，恰好遇上一个今天心情不爽的店经理，碰了一鼻子灰，那真是“十冬腊月吃冰棍儿――透心儿凉”呀，夹起尾巴灰溜溜地走出药店，咬牙切齿，发誓今后绝不再进药店，一转身又进了另一家药店，唉，写到此处，仿佛自己又回到了昨天……所以，作为一个OTC代表，一定提高自己的沟通和应变能力，迅速拉近与客户之间的距离。进店前先调整好精神状态，以昂扬的斗志、充足的自信心投入到工作中去，与店员、店经理交谈时，适当的赞美对方，比如他(她)的衣者、容貌、店内的环境、店经理的经营之道等等等等，不一而足，

总之，记住中国人的一句老话――“逢人减岁、见物添钱”，这是一个几乎屡试不爽的好方法。另外，要建立自己的人脉关系，为今后有更好的发展空间打下良好的基础，因此，见到其他厂家的代表时互相交换一下名片，互通一些信息，要多问：辖区内那些药店的生意好、日销售额多少、有几个厂家促销、那些产品卖得好、店经理有那些嗜好、除了店经理以外还有谁可以进品种、报货等等，掌握了以上的信息，相信你自己也知道下一步该做什么了吧。

3.要有“眼力见儿”

有一个代表曾经给我讲过他的亲身经历：那次他是到药店要求店方补货的，恰好店长不在，就找到了负责报货的店员，请她赶快向总部请货，因代表刚接手这个区域不久，客情关系还未建立起来，因此，店员的态度冷若冰霜，偏巧今天代表出来时忘带小礼品了(有些比较精明的代表会随身带些口香糖之类等女孩子喜欢的小食品，以便于沟通客情)，正在这时，该店配送的药品到了，代表急中生智，马上过去帮店里搬运货物，清点数量，忙碌了个把小时，然后，那个店员非常热情地主动问代表需要补那几个品种，及时报给了配送中心。代表又向她简单介绍了公司产品的功能、主治，请她帮忙向顾客推荐，店员愉快的答应了。这些事情想必你也遇到过，只是熟视无睹，“事不关己，高高挂起”,碰“钉子”自然在所难免了。进药店后，帮他们做一些事情，遇到买药的顾客当一下“枪手”，碰到“找麻烦”的顾客，站在店方的立场上帮忙排解一下，那么，你吃“闭门羹”的几率会减少许多。

看到此处，你可能会说原来不过如此。且慢，假如你能够脚踏实地的走完上述“三步”的话，那么你离成功的日子已经不远了!美女、帅哥们，胜利的号角已经吹响，背起你的行装上路吧!OTC尖兵!