用“五缘”拉近客户的心理距离

用“五缘”拉近客户的心理距离（通用2篇）

用“五缘”拉近客户的心理距离 篇1

业务员拜访客户，最远的距离并不是从公司跑到客户这里的空间距离。现在交通非常发达，飞机、高铁、动车、汽车等，大大缩短了人与人的空间，但无形之中，人与人的心理距离却在扩大。

无关的两个人，心理距离再大，对自己的生活、工作并不会造成多大的影响，但两个有关联的人，心理距离很大，就会影响到自己的生活、工作。而对于我们业务员来说，直接影响自己的业绩。

任何人都在潜意识中抗拒“陌生人”。尽管这个“陌生人”递了名片，报了家门，做了自我介绍，只要心理距离还很远，这个“陌生人”还是一个陌生人。

换一句话说，业务员只有走进客户的内心世界，客户才不会强烈设防，不会顽强抗拒业务员所说的一切，才有可能打开一个缺口，攻入客户内部。

那如何来走进客户的内心世界呢?

要走进客户的内心世界，先要拉近与客户的心理距离。

拉近客户的心理距离有没有可以复制的方法呢?

在我的业务生涯中，我常用“五缘”法来拉近客户客户的心理距离。

1.血缘法

人与人的关系中，血缘关系与俱来，不受人的意志与法律文件所改变的关系就是血缘关系。所以，业务员可以试着找找看，自己的人脉圈里，有哪些有血缘关系的人，可以拜访，这些业务成功的概率会比较高一些。比如在自己的出生地、居住地做保险、化妆品、保健品等直销业务，用上的可能性比较大。

当前市场经济条件下，越来越多的业务人员，背井离乡，到陌生的城市去工作，还要到陌生的地区出差，拜访陌生的客户，很难遇到一个有血缘关系的人。

在陌生的地方很难遇到有血缘关系的人是事实。但这个方法，我们可以用发散思维来进一步扩大血缘圈。一句话，只要有共同的血缘，就可以在一起谈论这点共同的血，方法适当，对拉近与客户的心理距离肯定会有所帮助。

怎么用发散思维来扩大血缘圈呢?

举一个例子来说明一下：我爷爷的叔叔的孙子。这个关系还算是比较简单，其实还可以再绕一绕。总之顺着血缘线找，找到两个人血缘线上的共同点，从这个共同点入手进行寒喧，暖场。当然，找两个人血缘线上的共同点并不是在见了这个客户之后来找，而是计划去拜访客户前就要做好相关的准备工作。

中国是一个很重视宗法的国度，虽然现在很多人对宗法越来越漠视，但上了一定的年岁后，对宗法又会稍微重视起来。宗法就是以血缘为基础，在这个基础上，产生了很多的姓氏、家族等。很多姓，都有全国统一的族谱，例曾姓、孔姓等。

扯到宗法，感觉跑题了。别忘了宗法是以血缘为基础的。也就是说，同一个姓的人，身上流着共同的血。所以在拜访客户时，遇到同姓的人，那就可以在自己的姓氏上做做文章。

曾经我计划拜访一客户，由于之前没有这个客户的相关资料，所以没有办法作针对性的准备。很巧的，这个客户跟我同姓。从小我听父亲讲罗姓的起源，罗姓的宗派以及我们这一支的族谱字号，长大后我又经常在网上“百度”罗姓的相关知识。跟这个客户相见后，由于我们都姓罗，我就问他是罗姓哪一个宗派的，一问还同宗。这么一聊，客户也来了兴趣，聊起了族谱字号。两个人按字号排辈份，客户还比我小一辈，很客气地说“按辈份我应当叫你叔”。

“叔叔”来拜访“侄子”，至少面子上要客气一点，心理距离无形中就拉近了不少。

2.姻缘法

姻缘跟血缘有很大的相似之处。最简单的用法，就是当地的姻亲关系。比如舅舅、姑父、姨父等，这些都是姻亲关系。

同样的道理，如要我们只找这些直接的姻亲关系，那这个姻缘圈就不够大。用点发散性的思维来扩充姻缘圈，可以扯得很大很远。比如姑父的姨父的舅舅的姑妈……能怎么绕就怎么绕，当然，在绕的过程中，还可以把血缘圈加进去，可以加在任何一个节点上。

曾经我想攻我们县教育局的一个单子，而我手上却没有什么资源，连一个核心内线也没有办法发展，更别说寻找、发展一个内部教练。

为了跟这个单子，年前的我几乎茶不思，饭不想。为放松一下，我决定回乡下老家过年，一门心思陪老爸老妈过年，先把这件事放到一边。老妈说我好几年没有回乡下过年，平时也没有多少时间回来，应当去看看姑姑舅舅什么的。姑姑听说我要去看她，就和姑父张罗着把亲朋友好友召集在一起吃饭。三大桌的亲朋好友在一起吃饭，如做酒席一样。在陪姑父喝酒的间隙中，我听到姑父的大姐说他们家老大(我姑父的姐父的大哥)的儿子在教育局工作，已得当上科长了，而且跟局长的关系很不错。

一听到这个信息，我心里激动，马上跟姑父说我在跟教育局的一个单子，想找人帮点忙，大姑(跟着我表弟叫的话应当叫大姑)家的侄儿说不定可以帮上忙的。姑父说让我和大姑的侄儿在同一个桌子上吃饭很容易。三天后，我和姑父，我表弟、表弟的大姑一家人，表弟大姑父的哥哥，侄子(就是那位教育局的科长)坐在一起吃饭。这餐饭是“家人、亲人”在一起吃饭。我也顺理成章地和教育局的科长成了“亲人”。这就是我将姻缘圈扩大应用的真实案例。

所以我们业务员要广交人脉，其实自己的血缘圈、姻亲圈里就有很多的人脉。有一句古话叫“三代以外不是亲”，所以平时我们有很多的“亲”都不走动，不走动不代表我们不能用。所以，在自己家附近做业务的朋友，平时就跟家里的长辈聊聊自己家的那些七大姑八大姨，平时多积累，说不定哪一天就可以为自己所用。

3.地缘法

前面谈到的血缘、姻缘其实都有一定的宗法基因在。自秦始皇(是不是又扯得很远了，好象是扯得太远了，别急，抬出秦始皇肯定是有用意的)在中国推行郡县制后，宗法制就受到了一定的限制，君主制、官僚制成为社会的主流管理方式。而君主制、官僚制管理社会的方法是以地为本。说得通俗一点，就是以行政区划为主。

还是不懂。那好吧，我再通俗一点。什么叫老乡知道吧。俗话说：“老乡见老乡，两眼泪汪汪。”如果拜访的客户是老乡，是不是就有了更多的话题。谁不说俺家乡好，见到老乡，多聊聊咱家乡的好。特别是有点距离的老乡，更应多赞美对方家乡的好。

每一个人的家乡只有一个，而我们的客户则来自四面八方、五湖四海，面对这么多人，我们怎么攀老乡呢?还得用刚才讲到的发散性思维。

拿我自己打比方吧。我是江西人，爱人是浙江人。在做拜访客户时，遇到江西人，我攀老乡，遇到浙江人，我攀老乡了。加上自己的爱人，自己至少有两个地方的人是老乡了。还是不够，我还想再多一点。

遇到四川人，我也说是老乡，为什么这么说呢?有两个理由，第一，我的祖先据说是从四川迁到江西来的(哈哈，这个理由，最好是有据可考的，如果你考证不出，那就编一个，但要记住，编只能编一个地方，咱不能今天说祖先是从四川迁来的，明天说是从东北迁来的)。第二个理由就是俗语：“江西人不怕辣，湖南人辣不怕，四川人怕不辣。”从这句话，就可以看出，江西人跟四川人，湖南人有相同的基因在，算得上半个老乡。

我再发散一下。遇到湖北人，我还说半个老乡，江西跟湖北，只是隔了一条江，江北江南都是老乡，更何况，我们老家流传这样的一条俗语：“三个吉安佬，不如一个九江佬，三个九江佬，不如一个湖北佬。”一句话，把江西人和湖北人窜起来了，窜成老乡了。

攀老乡是不是可以有很多的方法，如果你觉得还不够多，你还记得刚才我说到秦始皇吗?秦始皇在中国推行郡县制后，中国历朝历代都学这种管理方法，所以，很多地方，在不同的时期，归于不同的地方管辖，只要曾经归同一个地方管辖过，那也算是老乡的(别说你又不是学历史的，不清楚历朝历代的沿革，但你自己家乡的地方志你总得看看吧，熟悉熟悉吧)。

地缘法是以地为本的，但最终都要用到人上面来。人可以在地上移动，只要两个人移动到同一个地点，地缘法也可以用的。比如，两个人找不到共同的血缘、姻缘，老乡也攀不上。但曾经都在杭州(什么地方不重要)工作过比较长的时间，对杭州很有感情。那杭州这个地，就是你和客户的地缘，两个人就可以好好回忆一下杭州的美景、小吃……现代人换工作相对比较频繁，找到这个地缘的可能性大大提高了。

4.业缘法

业缘，就是从业经历、工作经历、事业经历等。一般来说，有共同工作经历的人，往往有很多共同的语言。人总是喜欢跟有共同语言的人在一起沟通、交流。

年轻人，工作经历比较少，和客户有相同工作经历情况比较少。是不是这个方法可用的场景就很少呢?还记得前面我们讲过的发散思维吗?

工作经历，你的工作经历是工作经历，你的经理的工作经历也是工作经历，你的老板的工作经历也是工作经历，你老爸、你哥的工作经历也是工作经历。平时经常跟这些人在一起，要对他们的工作经历有所了解，当他们讲自己工作经历，要用心听，用心记。说不定哪一天，你可以把他们的工作经历，当成故事，讲给感兴趣的客户听。

5.好缘法

好者，喜欢也。好缘法，就是找两个人共同的爱好。

物以类聚，人以群分。有共同爱好的人，就有更多的共同语言。所以，作为一个业务员，要有自己的爱好(当然，这个爱好还应当是充满正能量的爱好)，最好能在自己的爱好领域有点优势。比例喜欢下围棋，水平不要求达到专业棋手水平，也不强求达到业余四段以上水平，但业余二段左右的水平最好能达到。

我有一个朋友，用好缘法做了不少生意。这位朋友特别喜欢打羽毛球，而且水平还很不错，在当羽毛球爱好者圈内小有名气。当地举办的一些官方的、非官方的羽毛球比赛常请他做裁判。平时打球又好为人师，组织活动又很热心又很尽心。不知不觉中就获得了大家的好感。在打球体息的间隙，很多人主动找他聊天，谈工作什么的。一谈工作，一不小心又做成了一单业务。

我这个朋友打羽毛球的水平比较高，很多人可能就没有这样的天赋。是不是好缘法的应用就受限制了呢?还是要用我们的发散性思维。

我曾经拜访一位客户，客户出于礼貌接待我，但在交谈过程中，不痛不痒。趁着客户去倒水的机会，我转身扫描了一下客户办公室，发现我背后的角落里放着一副象棋――摆好的象棋。凭这一点，我判断这个客户很喜欢象棋。

客户的好缘我找到了，但我自己除了认识象棋棋子、懂得基本规则外，根本就算不上会下象棋。我不会下象棋不要紧，但我哥下有象棋很不错。于是我从象棋入手，跟客户聊我哥下象棋可以让我车马炮;讲我哥在街头下残棋输了后把自己关在屋了研究这局棋三天，找到胜棋之法后，上街挑战摊主;叙述我哥跟棋友下一盘棋中饭都不吃;说有机会，我一定介绍我哥给你认识，让你们在棋盘上好好切磋切磋。到最后，客户扶着我的肩出去请我吃饭。

要注意的事，好缘法中，用发散思维，借用其他人的爱好，一定要借用自己很熟悉的人，要借用其真实的事情。因为只有是真实的，讲起来才有血有肉，才会让对方所接受并产生共鸣。

用五缘法拉近客户的心理距离，最好是在拜访客户之前，用五缘法梳理一下看能用哪个方法，或将五缘法组合起来用，打组合拳。拜访之前没有任何客户资料时，可以用五缘法来试探客户，在试探中找到最合适的方法。

用“五缘”拉近客户的心理距离 篇2

课堂是教育教学的重要场所, 课堂教学的成功与否取决于师生双边活动的质量, 师生冲突会影响课堂的和谐发展, 影响教育教学的顺利开展。作为心理健康教师或丢弃教师, 可以利用课堂来展开师生关系的教育。首先, 了解教师在学生的心目中是什么样的印象。

第一个环节——相互评价。先让学生说出对自己老师有什么看法, 学生会说出对老师的评价, 好的谈, 坏的也谈, 把学生讨论的结果一一总结出来, 并板书。如:有爱心、负责任、脾气大、管理太严等等。这个环节学生很喜欢, 也很活跃, 因为有一个机会可以把他们长期压在心中, 想说而又不敢说的话给表达出来。学生说完, 心情都很舒畅。一些学生从他人的发言, 就会发现为什么自己的评价跟其他人相差那么远呢?引发他 (她) 的思考。学生一思考这些问题, 便变得冷静起来。

第二个环节——角色互换。让学生参加“今天我来当老师”的活动, 体验当老师的感受。该活动针对学生抱怨老师做法的现象, 先请一部分学生上台当“老师”, 台下的学生设置了几种情境, 情境一是同学们在下面比较安静, 但是各做各的事, 如看书、画画, 就是不关注讲课者;情境二是同学们在下面非常认真、非常专注地听课, 而且频频点头微笑, 还不断地记笔记;情境三是同学们在下面, 一会儿说:“我要上厕所。”一会儿说:“某同学又打我。”一会儿说:“我懂了, 你就不要讲了。”针对这三个情境设置两个问题:第一个问题是作为讲课者, 这三种情景分别带给你什么样的心理感受?学生表示, 看到情景一, 感觉很无奈, 没有讲课的欲望。看到情景二, 会让人有讲课的激情, 希望把自己会的传授给学生, 觉得当老师是一件幸福的事情。看到情景三, 便觉得很生气, 根本无法讲课, 有骂人的冲动, 觉得当老师是一件痛苦的事情。第二个问题是如果遇到自己不感兴趣的课或不喜欢的老师上课, 要积极配合老师的课对于有些同学可能有难度, 想一想, 可以通过哪些方法来克服。同学们纷纷出谋献策, 很多同学说要尽量让自己适应这个老师的教学。总之, 大家普遍认识的一点是不能影响老师上课和其他同学听课。通过活动, 学生感受到当好一名老师是非常不容易的, 要当好一名好老师, 除了老师本身的素质外, 跟同学们的配合也是分不开的。

第三个环节——共同探讨。结合一个课堂上师生冲突的案例, 引导学生探究师生发生冲突的原因, 一方面是学生的行来不符合老师的期望, 如上课不认真听讲, 不按时交作业等, 一方面是老师对同学的偏见造成的, 老师容易从同学的成绩和平时的表现来推断其某次行为, 这种偏见易导致对同学的不公正评判, 产生交往的障碍。

第四个环节——实战演练。先让每个小组选定一个交往困惑情境, 在小组内讨论该情境下师生交往的策略, 并用角色扮演的方式把交往过程表演出来。最后评出最佳的沟通策略。老师要及时总结, 并教给学生如何跟老师交往的一些方法。一是尊重。尊敬老师应该成为我们的基本习惯。孔子说:“敬人者, 人恒敬之。”尊敬老师, 最终也会让自己获得别人的尊重。二是理解。通过换位思考, 在互动交流中, 会逐渐增加对老师的理解。三是交流。鼓励与老师的交流, 不必害怕同学的议论, 应该明白:与老师接触交往, 就像与父母、同学或其他人交往一样, 是正常的人际交往。在与老师的沟通方式上, 可以采取的形式有很多种, 一般情况下, 面对面沟通的效果最好, 但如果学生不能接受这种形式, 则建议学生采取与老师书面沟通, 特别是现在网络的普及, 不妨试试网上交流。

第五个环节——拓展性训练, 布置一个课外作业, 把课堂延伸到课外, 让学生去采访一个老师, 记录其一天的工作情况。这个环节, 是要让学生认识到老师也是普通人, 自然有一般人的喜怒哀乐。在学校里, 老师的这些情绪和同学们的成长有直接关系。了解任课老师产生烦恼的原因, 并分析, 这些原因中有哪些是因为学生引起的?自己身上是否有这些问题“以后自己应该怎么做, 才能增加对老师的了解, 帮助老师减轻烦恼?通过这种开放式教学, 以活动为依托, 发挥学生的主体作用, 引导学生讨论解决师生交往中的困惑与矛盾。学生对老师了解的增多, 理解也随着多起来, 敌对情绪也就减少了。

通过课内课外五个环节, 学生对师生关系也有了新的理解, 学生也抱着一种想重新改善关系的心态去面对老师。如果教育到此为止, 还达不到震撼学生心灵的作用。这个时候, 可以把课堂由课内转到课外, 组织学生观看了一部法国电影《放牛班的春天》, 这是一部真实反映一位教师用音乐、爱心和智慧开启孩子们的心灵的电影。学生观看完电影, 对师生关系有了深刻的认识, 对师生之间产生代沟的原因, 对解决师生冲突也有了自己很独特的见解, 对老师更是多了深深的理解。当然, 只有老师和学生都深刻地明白师生关系的重要性, 正确处理师生之间的矛盾与冲突, 师生关系才能朝着和谐的方向前进。

参考文献

[1]史金霞.重建师生关系[M].中国轻工业出版, 2012.

[2]刘晓明.和谐师生关系的心理构建[M].世界图书出版公司, 2008.