客户心理学与沟通技巧

客户心理学与沟通技巧（精选10篇）

客户心理学与沟通技巧 篇1

我是谁？为什么？

--------------《客户心理与客户沟通技巧》培训心得

无论你从事什么行业，其实每个人都是销售员。画家销售美感、政治家销售政见、作家销售故事、发明家销售发明、男人销售自己的才华和魄力、女人销售自己的美丽和学识„„人生何处不销售！一个证券业的营销人员，要清楚的是自己的角色，面对什么样的客户，销售什么样的产品！

一、证券营销不是一种卑微的工作，销售人员与其他人一样，都是用自己的努力实现自我价值。

每个人都希望发挥自己的才能，为自己的梦想而努力，这既是人们实现自我的一种心理需要，也是一种对人生价值的追求。对于销售人员来说，既然从事了这种职业，就应该全身心地投入进去，用努力换取应有的回报。

“不想当将军的士兵不是好士兵”，这体现的是一种实现自我价值的心理，工作除了可以使人得到应有的报酬，即获得物质资料外，还能够使人得到精神上的满足。销售是一种服务性的职业，可以给客户带来方便，同时销售人员也在销售中获得客户的认可和尊重。尽管在工作中，销售人员会碰到各种各样的挫折和打击，但是如果成功地征服这些困难，反而会获得更大的成就感。证券营销并不丢人，它只不过是一种职业，只要放下自己的架子和面子，摆脱虚荣心理的束缚，品尝到销售成功的时刻就不远了。

二、让客户接受自己，是营销人员的首要任务。

由于客户在购买时，不仅要考虑产品是否适合自己，还要考虑营销人员的因素。在一定程度上，营销人员的诚意、热情以及勤奋努力的品质更加能够打动客户，从而激发客户的购买意愿。

营销人员在与客户打交道的过程中，要清楚自己首先是“人”而不是销售人员。一个人的个人品质会使客户产生不同程度的心理反应，这种反应潜在地影响了销售的成败。优秀的产品只有在一个优秀的销售人员手中才能赢得市场的长久青睐。

“形象就是自己的名片。”心理学中有一种心理效应叫做“首因效应”，即人与人第一次交往中给人留下的印象在对方的头脑中形成并占据着主导地位的一种反应，也就是我们常说的“第一印象”。第一次见面给对方的印象会根深蒂固地留在对方的脑海里，如果你穿着得体，举止优雅，言语礼貌，对方就会心生好感，认为你是个有修养、懂礼仪的人，从而愿意和你交往；如果你服饰怪异、态度傲慢、言语粗俗，对方就会认为你是个没有修养、不求上进的家伙，从而心生厌恶，不愿意和你接触，即使你下次改正了，也难以重获对方的好感，这就是首因效应的作用。

三、与客户沟通的六大忌讳：

营销人员要学会“见鬼说鬼话，见人说人话”，不是要做“变色龙”“墙头草”,而是出于与客户进行良好沟通、满足客户心理需求的需要。与客户交流时，销售顾问要注意管好自己的口，用好自己的嘴，运用恰当的语言技巧把该说的话说好，说到客户心坎上。一忌：无礼质问，让客户产生反感；

二忌：命令指示，让客户觉得你太高傲；

三忌：说话直白，让客户感到难堪；

四忌：当面批评，招致客户怨恨；

五忌：滔滔不绝，让客户没有说话的机会；

六忌：言语冷淡，让客户无法参与其中。

以上就是我的学习心得。

2011年11月18日

客户心理学与沟通技巧 篇2

我们知道成功的软件产品是建立在成功的需求基础之上的, 而高质量的需求则来源于用户与开发人员之间有效的沟通与合作。当用户有一个问题可以用计算机系统来解决, 而开发人员开始帮助用户解决这个问题的时候, 沟通就开始了。而需求获取阶段可能是软件开发中最困难、最关键、最易出错及最需要沟通交流的活动。对需求的获取往往有错误的认识:用户知道需求是什么, 我们所要做的就是和他们交谈从他们那里得到需求, 只要把相关问题问到, 了解到什么样的软件能满足用户的需要就可以了, 但是实际上需求获取并不是想象的这样简单。

正确的需求调研之路我认为应首先要定义获取问题的范围, 即准确定位用户需要什么, 用户要通过我们的软件, 我们的系统实现什么, 最终通过输入输出获取什么样的结果, 有什么样的界线。系统的边界往往是很难明确的, 而用户往往又不了解或者不愿意了解我们具体技术实现的细节, 这样如果我们的调研人员自身再忽略相关界限问题, 就很容易造成系统目标的混淆, 从而导致最后我们的软件开发出来之后和用户想象的差别很大。

其次是对问题的理解, 目前国内很多非计算机专业用户对计算机系统的能力和限制可以说还是缺乏了解的, 很多用户只知道自己需要的系统, 而不知道系统的整体情况, 他们不知道系统作为一个整体怎么样工作效率更好, 也不太清楚哪些工作可以交给软件完成, 他们不清楚需求是什么, 或者说如何以一种精确的方式来描述需求, 他们需要开发人员的协助和指导, 但是用户与开发人员之间的交流很容易出现障碍, 忽略了那些被认为是“很明显”的信息。最终对我们的软件开发出来的成果造成致命性的打击和伤害。

最后是需求的确认, 因为需求的不稳定性, 往往随着时间的推移用户会不断产生新的变动和新的需求, 使之难以确认。在软件开发的后期, 甚至实施阶段, 随着信息化项目的应用及开展, 对用户实际业务操作产生的影响越来越深入, 用户必将不断有新的业务需求提出。开发人员常常有应接不暇的感觉。为避免此类问题的发生, 必须有组织地执行需求的获取及确认活动。

针对上述问题, 我们与客户沟通应掌握如下技巧:

1. 在与客户完全沟通前, 做好充分相关准备

软件系统的需求包括四个不同的层次:业务需求、用户需求和功能需求、非功能性需求。业务需求说明了提供给用户新系统的最初利益, 反映了组织机构或用户对系统、产品最基本的目标要求, 它们在项目视图与范围文档中予以说明。用户需求文档描述了用户使用产品必须要完成的任务, 这在使用实例文档或方案脚本说明中予以说明。功能需求定义了开发人员必须实现的软件功能, 使得用户能完成他们的任务, 从而满足了业务需求。非功能性需求是用户对系统良好运作提出的期望, 包括了易用性、反应速度、容错性、健壮性等质量属性。需求获取就是根据系统业务需求去获得系统用户需求, 然后通过需求分析得到系统的功能需求和非功能需求。我们在与客户进行沟通前, 应围绕系统的业务需求及用户需求准备相关详细的项目视图、范围文档及方案脚本。在初步的沟通中, 为用户提供明确的软件功能界限、项目功能规划。

2. 站在用户的角度设计问题、理解问题

通常用户和开发人员不自觉地都有一种“我们和他们”的想法, 产生一种对立关系, 把彼此放在对立面, 每一方都定义自己的“边界”, 只想自己的利益而忽略对方的想法。他们通过对话、谈判来沟通, 而不是作为一个合作的整体去识别和确定需求完成任务。实践证明这样的方法是不正确的, 不会给双方带来一点益处, 良好的沟通关系没有建立, 会导致误解和忽略重要的信息。只有当双方参与者都明白要成功自己需要什么, 同时也知道要成功对方需要什么时, 才能建立起一种合作关系。

为了建立合作关系通常采取一种组队的方式来获取需求, 建立一个由用户代表和开发人员组成的联合小组作为需求获取的核心队伍。联合小组将负责识别需求、分析解决方案和协商分歧, 小组成员可以采用会议、电子邮件、综合办公系统等方式进行交流, 但交流时应注意以下原则:小组会议用户和开发人员都要参加;交流预先要确定准备和参与的规则;议题要明确并覆盖所有关键点, 但信息来源应该自由;交流目标要明确, 并告知所有的成员。记得我在一家公司时, 单位主要从事县级供电局营销及生产信息管理系统 (Mis) 的开发, 项目调研开始阶段, 因为没有对调研内容、沟通方式等进行充分准备, 项目调研人员到达现场后, 一直存在着与客户的对立局面。客户因长期从事基层手工用电营销工作, 已习惯手工计算、存储及信息交流方式, 对于计算机信息系统不太认可也不相信。部分业务操作人员甚至存在消极抵触情绪。在充分认识到沟通的必要性后, 我方现场调研人员主动深入一线与相关用户接触, 并通过windows使用技巧介绍、office操作培训等方式与用户建立了较为良好的沟通互动关系, 通过操作系统、常用办公系统软件的培训、介绍和推广, 让用户充分认识到了借助于计算机信息系统取代以往手工方式的方便性和安全性, 完全站在用户的角度最终让用户接受了该套营销管理软件的管理方式, 顺利完成了项目的调研工作。

3. 需求的检查、确认及重用

在软件开发的过程中, 常常存在着这样的问题:随着信息化系统的逐步普及, 以及客户在系统试运行及正式运行过程中, 对电脑应用知识、操作水平的提高, 必然会对原始提出的需求, 有新增或者是反复要求。还是以上面县级供电企业营销管理Mis软件为例, 现场调研结束后, 我们的团队转入开发, 当时分了三个比较大的模块, 因开发力量有限, 三个模块没有并行开始, 而是采用先后开发的顺序完成。这样在第一个模块开发及内部测试完成后, 第二个模块转入开发过程中, 第一个模块已经开始交付客户试运行。当时想着没有太大问题, 项目组的主要核心力量也都集中在公司本部进行第二模块的开发工作, 只安排了几个人员去用户现场实施。但很快, 整个情况就发生了较大的逆转:现场实施人员除了有少量系统BUG修改外, 不断有大量的用户新需求及二次开发任务反馈, 造成项目后期, 项目组的大部分人员都在疲于解决第一模块的更新替代工作, 项目的后续模块工期严重滞后, 给整个项目的实施与完成带来了较大的损失。

之后我们进行了分析, 最终得出问题的关键所在, 还是需求调研中与客户的沟通问题。项目初步启动时, 用户方受环境、业务操作习惯等客观因素影响, 对整个信息化乃至计算机处于启蒙阶段。对于希望能够借助于计算机信息系统实现的功能目标、完成状况, 由于受到对整个电脑、网络知识欠缺的制约, 需求的提出和实际的需求存在着较大的差距, 而现场调研人员未充分认识到这一情况, 在将用户的调研情况转变为信息系统的需求时存在着严重的缩水。开发出来的东西, 经过一段时间的试用及熟悉后, 用户势必会提出来更多更新的要求, 这些要求对于用户而言是无可厚非, 但最终造成了上述问题, 后期开发所有项目组人员都在疲于奔命解决这些问题, 严重影响了工期。

认识到上述问题后, 在第二阶段的需求调研过程中, 我们着重要求了现场调研人员对上述问题的重视。在与客户的沟通中, 着力加强了需求信息的统计、归总及检查确认工作。其中确认工作必须有纸质文件及调研双方人员签字认可。有效的界定了项目开发的范围, 对后期的变动进行了有效的控制。同时在项目开发、内部测试及试运行准备过程中, 仍不断与客户沟通, 随时获取最新的变化动态与资料。保证开发始终是在一条有利于双方的正轨上进行。按照上述方法, 项目第二阶段的几大模块均顺利得到了实施, 按时保质地完成了任务。

最后, 谈一下需求信息的重用, 这个重用, 不仅仅是对客户要求、软件实现功能的重用。更为重要的, 则是现场调研人员与各阶层客户、相关业务操作者、利益管理者等进行有效沟通的实践经验的重用。

参考文献

[1]百度百科

[2]虫师.软件的需求分析如何做?http://www.ltesting.net, 2012-1-20

[3]如何能够读懂需求?http://www.ltesting.net, 2012-2-23

精神科心理沟通与技巧 篇3

doi：10.3969/j.issn.1004-7484（s）.2013.11.441 文章编号：1004-7484（2013）-11-6499-01

随着医学模式的转变，心理沟通与技巧在精神科护理工作中尤为重要，是人和人之间交换观点、意见、情况和表情的过程，通过沟通，以取得彼此之间的了解、信任及良好的护患关系，精神病人到阳性症状基本是通过谈话获得的。

1 沟通的基本条件

1.1 熟悉病人的基本情况是心理沟通的基础 要与一个人沟通，必须要了解他的基本情况，精神科更是如此，在接触病人前，首先要了解病人的年龄、职业、文化程度、个性特征、兴趣爱好、生活习惯等，尤其是第一次接触时缩短与病人的差距让病人产生亲切感、信任感，具体做法根据病人的职业、个性及兴趣爱好，选择病人感兴趣的话题，使病人在心理上对护理人员容易产生亲切感，甚至一见如故的感觉。

1.2 掌握病人的病情是与病人心理沟通的关键 由于精神病是大脑功能发生紊乱导致认识、情感、行为和意志等精神活动不同程度障碍的疾病，其本身也缺乏对疾病的认识和判断，甚至认为自己的病态体验是正确的，从不主动向工作人员吐露或隐瞒内心体验，造成沟通困难。这就要求护士掌握病人起病原因、主要症状、病情程度、发展过程及治疗经过等。对于那些整日缄默不语或隐瞒症状的病人就需要我们向病人家属了解情况，参看以往病历或多观察接触病人并与其进行言语交流，发现病人的异常思维及情感。了解情况后，就可以据病人具体情况采取针对性心理沟通和护理措施。如对于消极抑郁有自杀企图的患者，护理人员就应当把心理护理的重点放在帮助病人树立继续生活的信心上，同时根据病人产生消极、抑郁和自杀企图的原因进行进一步的心理疏导和护理，以护止病人自杀成功。

1.3 关心体贴病人、尊重病人的人格是与病人沟通的桥梁 尊重他人是沟通和交往的重要因素，由于许多精神病人本身自有卑感，因此护理人员应关心、体贴、同情病人，站在病人立场上感受病人体验，尊重其人格，不能把病人的病态言行和离奇想法作为笑料传扬，更不可斥责和哄骗病人，即使对病人的不切实际的要求，也应耐心解释、说服，对病人的隐私更应严格保密，否则不仅伤害病人尊严，还会使病人丧失对护理人员的信任，影响护患沟通，对于康复期病人认识到症状发作时的离奇古怪行为而产生羞愧抑郁状态，护士应主动与患者交谈，告知作为医护人员我们有职业道德会为他严守秘密，从而打消病人顾虑，稳定其情绪。

1.4 语言沟通是护患沟通的主要方式 由于精神病人大多无自知力且攻击性强，交流易受症状的影响。故护士与精神病人交流具有极强的挑战性。首先要针对病人的情况和心理问题制定谈话内容，另外，与病人交谈时的语气也同样重要，诚恳的态度肯定的语气可使病人产生信任感。若交谈时含糊不清，用通俗易懂、病人明白的语言，切不可使用医学术语。

1.5 非语言沟通在心理护理的作用也是不可少的 非语言沟通包括仪表、动作手势、表情等。庄重的仪表会给病人以信任感，恰当的动作、手势会给病人一种亲切感，增强语言性沟通的传达，病人对非言语性的交流是十分敏感的。因为医院陌生的环境，使患者会特别留心周围环境的信息及护士的非言语暗示，以作为了解情况的办法而病人的面部表情、姿式、手势等非言语性行为往往是护士观察和评估病人状况的手段之一。护士要集中精力理解病人，通过你的展示、尊重、同情、关心、体贴病人，努力建立一个交流-反馈的良性循环，获得更多的、可靠的信息，为治疗提供依据，从而促进病人早日康复。

2 不同情况下的沟通技巧

2.1 对首次住院患者的护理沟通技巧 新住院患者在精神症状支配下，常常缺乏自知力被家属或公安人员送人一个陌生环境，患者对住院抵抗，不愿住院常常表现紧张恐惧、焦虑不安等，不愿暴露自己内心想法，否认有病，很平常的动作或语音都会引起患者情绪上很大的波动。这就需要先让患者接纳自己，自我介绍，告诉他我是他的主管护士，今后生活上遇到的事情我可以尽量帮助你，带患者熟悉环境住院制度，把他介绍给同病室病友。了解他的兴趣爱好，有针对性的对目前的情况进行综合分析。

2.2 对具有自杀行为的沟通技巧 对有抑郁情绪的病人，我们应该特别关注其言行举止，察言观色，要主动接触患者，耐心倾听患者的诉说，了解内心的苦楚，并表示认同和同情，或让患者宣泄自己的情绪，给心理上的抚慰，把护士作为可信赖的朋友，同时积极联系家属做好家属工作，消除顾虑，对家属进行精神卫生宣教，取得良好的社会支持，这样做不仅打消了患者的自杀念头，排除了安全隐患，也建立了良好的护患关系。

2.3 对具有冲动行为患者的沟通技巧 患者在精神症状的支配下易产生冲动伤人和自伤等行为这类患者在加强药物治疗的同时，避免针锋相对，过多和患者争论，不可大声呵斥，尽量满足患者的合理要求。交流时应针对具体情况和患者交流，保持一定距离，如不能劝服，应立即遵医嘱于保护性约束，及时制止冲动行为发生。

2.4 对长期住院精神病人的沟通 由于精神疾病的反复迁延，给家庭经济造成极大的负担，受到社会的排斥，承受周围人的偏见、歧视。家人不愿接纳患者，还有的患者残留部分精神症状，性格孤僻、自卑、敏感多疑等，导致患者只能长期住院，不能回归家庭和社会，也导致患者的心理上对社会存有一定的心理防线，尊重患者给他们创造一个温暖安全的氛围，使患者最大程度的表达自己，无论发生过什么，不能流露出不满和厌烦，维护患者的隐私，关心其日常生活，询问一些近况，家属有无探视，晚间查房时为患者盖好被子，给患者剪指甲，生病卧床时喂饭喂水，让其感受家庭般的温暖，多为其组织丰富多彩的活动，合理安排工娱疗生活，劳逸结合。

总之，精神科的护理工作琐碎繁杂，一定要具有爱心、耐心、细心、责任心，同时有一颗宽容病人的心，你才能胜任这份非常特殊的护理工作。

参考文献

[1] 刘晓红.护理心理学[M].上海：第二军医大学出版社，1998.

与客户交往与沟通技巧 篇4

礼仪的“礼”字指的是尊重，即在人际交往中既要尊重自己，也要尊重别人。古人讲“礼仪者敬人也”，实际上是一种待人接物的基本要求。我们通常说“礼多人不怪”，如果你重视别人，别人可能就重视你。礼仪的“仪”字顾名思义，仪者仪式也，即尊重自己、尊重别人的表现形式。 总之礼仪是尊重自己尊重别人的表现形式，进而言之，礼仪其实就是交往艺术，就是待人接物之道。

第一节 交际场合中的交往艺术

1、使用称呼就高不就低

在商务交往中，尤其应注意使用称呼就高不就低。例如某人在介绍一位教授时会说：“这是……大学的……老师”。学生尊称自己的导师为老师，同行之间也可以互称老师，所以有这方面经验的人在介绍他人时往往会用受人尊敬的衔称，这就是“就高不就低”。

2、入乡随俗

一般情况，也许你会习惯性地问：“是青岛人还是济南人?”但是，当你人在济南时，就应该问：“济南人还是青岛人?”这也是你对当地人的尊重;当你到其他公司拜访时，不能说主人的东西不好，所谓客不责主，这也是常识。

3、摆正位置

在人际交往中，要摆正自己和别人的位置。很多人之所以在人际交往中出现问题，关键一点就是没有摆正自己的位置，也就是说，在人际交往中下级要像下级，上级要像上级，同事要像同事，客户要像客户。摆正位置才有端正态度可言，这是交往时的基本命题。

4、以对方为中心

在商务交往过程中，务必要记住以对方为中心，放弃自我中心论。例如，当你请客户吃饭的时候，应该首先征求客户的意见，他爱吃什么，不爱吃什么，不能凭自己的喜好，主观地为客人订餐，这就叫摆正位置。如果你的客户善于表达，你可以夸他说话生动形象、很幽默，或者又有理论又有实践，但你不能说“你真贫，我们都被你吹晕了”! 交往以对方为中心，商务交往强调客户是上帝，客户感觉好才是真好。尊重自己尊重别人，恰到好处地表现出来，就能妥善地处理好人际关系。

第二节 交际交往中的沟通技巧 换一个角度，还可以给礼仪下一个定义，即：礼仪是沟通技巧。

1、语言技巧

现代交往中，大家都明白一个常识“十里不同风，百里不同俗”，不同行业有不同的要求，站在不同的角度看问题，结果可能大不一样。例如从事外事工作的人有一个特点：说话比较中庸，如果你问他们：这场球赛你认为谁会赢?他们不会告诉你谁会赢或者谁会输，而是告诉你都有胜的可能，不偏不倚，模棱两可。这就是职业使这些人形成的语言特点。

举例：10月美国总统大选，当时我国的一名知名教授赴洛杉矶访问。刚下飞机，记者就过来采访他，“请问×教授，你认为美国总统大选谁会获胜?”当时是官方活动，不能信口开河，如果这位教授按照记者的思路，回答谁会获胜，一旦回答错误，就是一件很尴尬的事情。这时，就应该使用外交辞令了，“首先，我要感谢各位记者对我们的关注，此外，我相信美国人民是受过良好教育的人民。美国人民是强调独立自主的一个民族，所以这次美国总统大选美国人民一定会做出符合自己意愿的选择，而且我相信不管谁当选美国总统都会促进中美关系的可持续发展。谢谢，我的话完了。”这样的回答，无论最后谁当选，这位教授都不会落入尴尬的境地。

2、看名片的技巧

交换名片时，从以下四点可以说明名片持有者的地位、身份以及国内外交往的经验和社交圈的大校看名片的技巧看名片的四个要点名片是否经过涂改名片宁可不给别人也不涂改。

名片如同脸面，不能随便涂改。

是否印有住宅电话

人在社交场合会有自我保护意识，私宅电话是不给的，甚至手机号码也不给。西方人讲公私有别，特别在乎这一点，如果与他初次见面进行商务洽谈，你把你家的电话号码给他，他理解为让你到他家的意思，觉得你有受贿索贿之嫌。

是否头衔林立 名片上往往只提供一个头衔，最多两个。如果你身兼数职，或者办了好多子公司，那么你应该印几种名片，面对不同交往对象，使用不同的名片。 座机号是否有国家和地区代码 如你要进行国际贸易，座机号码前面应有86这一我国的国际长途区号，如果没有，那么说明你没有国际客户关系，如果没有地区代码，说明你只在本区域内活动。

3、解决问题的技巧 作为一个商业人士，需要面对来自不同行业的人，难免会众口难调，虽然尽力解决问题了，但也未必尽如人意。这时，就需要我们抓住主要矛盾，找到解决问题的突破口。主要矛盾解决了，次要矛盾也就迎刃而解了。观念决定思路，思路决定出路。有什么样思想，就有什么样的工作状态。

4、打电话挂机时的技巧 打电话的时候谁先挂?说到这个问题，最容易出现的一个错误回答是对方先挂。假定打电话双方都忠实于这一规定，双方都等着对方挂，结果只能是占用了宝贵的时间，说了一些没用的闲话。因此这一方式没有可操作性。打电话时谁先挂，交际礼仪给了一个规范的做法：地位高者先挂电话。 如果你与董事长通话，不管董事长是男是女，是老是少，下级尊重上级是一种职业规范，此时应该是董事长先挂电话;如果是总公司来电话，不管总公司打电话的人是什么级别，他代表了上级机关，此时应该是总公司的人先挂电话;如果是客户来电话，客户是上帝，应该让客户先挂电话。

5、出入电梯的标准顺序

(1)出入有人控制的电梯 出入有人控制的电梯，陪同者应后进去后出来，让客人先进先出。把选择方向的权利让给地位高的人或客人，这是走路的一个基本规则。当然，如果客人初次光临，对地形不熟悉，你还是应该为他们指引方向。

(2)出入无人控制的电梯 出入无人控制的电梯时，陪同人员应先进后出并控制好开关钮。酒店电梯设定程序一般是30秒或者45秒，时间一到，电梯就走。有时陪同的客人较多，导致后面的客人来不及进电梯，所以陪同人员应先进电梯，控制好开关钮，让电梯门保持较长的开启时间，避免给客人造成不便。此外，如果有个别客人动作缓慢，影响了其他客人，你在公共场合不应该高声喧哗，可以利用电梯的唤铃功能提醒客户。 本讲小结 交际交往是一门艺术。在与人交往的过程中，同样的目的，不同的实现方式，往往会导致天壤之别的结果，为了使交际交往活动达到预期的最佳效果，在交际交往过程中，应该铭记以下几点：使用称呼就高不就低、入乡随俗、摆正位置、以对方为中心。

业务员与客户沟通技巧 篇5

2.明白客户的担忧;不管买什么东西，任何顾客都是存在一定的担心的，要么东西没有效果，要么买到假货，要么就是价格太高，这些也都是一个正常顾客所担心的问题，在沟通过程中，你就得通过一定的沟通技巧，让顾客把这些担忧忘记。还有从情感上的沟通，让顾客对你说的话有一定的信任，而不是你的满口大话，夸大产品功效，最终是适得其反的。

解决客户担忧的问题，可以从产品的相关合格证书，一些用户的反馈效果，跟同类产品的价格对比，这些方面来入手，当然，前提你要为你所做的产品准备这些东西，展示出来，让顾客看得见，这样可以消除一定的顾虑。最重要的一点还有解决对你的信任问题，原本就是一个依靠信任建立的生意关系，你的人品人格需要有保障，需要耐心的解决每个问题，而不是一开口就让别人把钱转给你，这样很大程度上会被认为是骗子，所有在合适的时候根据客户的需求，选择合理的对方接受的方式让对方给你付款，完成发货，才叫成交。

3.持续的售后服务和关心;售后服务也是现在每个人都比较重视的，在微商这样的特殊模式中，售后服务没有法律或者相关文件的约束，很多人就忽略了这一块，东西一旦卖出去，就再也不跟顾客沟通，也不去为顾客解决任何问题，常见的代理模式就是经常采用这样的方式，一旦对方成为你的代理，发货过去，就再也没有关心过，也没有去有效的沟通，那么对方则认为是被你骗了。碍于其他原因也不愿意找你交流理论之类的，这样只是得到了暂时的利益，对长远发展极其不利，相反，顾客也是一样的，一旦你对于售后遇到的问题不理不管，人就像消失了一样，在顾客心里会造成极大的影响，不但下次不会再购买你的产品，他也会让别人不来买你的东西，影响极其不好。

客户心理学与沟通技巧 篇6

与客户的沟通，很多时候是在电话里完成的，因些，熟练掌握与客户沟通的电话礼仪非常重要，以下七点一定要熟记在心：

1、重要的第一声：

当我们打电话给某单位，若一接通，就能听到对方亲切、优美的招呼声，心里一定会很愉快，使双方对话能顺利展开，对该单位有了较好的印象，在电话中只要稍微注意一下自己的行为就会给对方留下完全不同的印象。同样说：“你好，这里是XX公司”。但声音清晰、悦耳、吐字清脆，给对方留下好的`印象，对方对其所在单位也会有好印象。因此要记住，接电话时，应有“我代表单位形象”的意识。

2、要有喜悦的心情：

打电话时我们要保持良好的心情，这样即使对方看不见你，但是从欢快的语调中也会被你感染，给对方留下极佳的印象，由于面部表情会影响声音的变化，所以即使在电话中，也要抱着“对方看着我”的心态去应对。

3、端正的姿态与清晰明朗的声音：

打电话过程中绝对不能吸烟、喝茶、吃零食，即使是懒散的姿势对方也能够“听”得出来。如果你打电话的时候，弯着腰躺在椅子上，对方听你的声音就是懒散的，无精打采的;若坐姿端正，身体挺直，所发出的声音也会亲切悦耳，充满活力。因此打电话时，即使看不见对方，也要当作对方就在眼前，尽可能注意自己的姿势。

声音要温雅有礼，以恳切之话语表达。口与话筒间，应保持适当距离，适度控制音量，以免听不清楚、滋生误会。或因声音粗大，让人误解为盛气凌人。

4、迅速准确的接听：

现代工作人员业务繁忙，桌上往往会有两三部电话，听到电话铃声，应准确迅速地拿起听筒，接听电话，以长途电话为优先，最好在三声之内接听。电话铃声响一声大约3秒种，若长时间无人接电话，或让对方久等是很不礼貌的，对方在等待时心里会十分急躁，你的单位会给他留下不好的印象。即便电话离自己很远，听到电话铃声后，附近没有其他人，我们应该用最快的速度拿起听筒，这样的态度是每个人都应该拥有的，这样的习惯是每个办公室工作人员都应该养成的，

如果电话铃响了五声才拿起话筒，应该先向对方道歉，若电话响了许久，接起电话只是“喂”了一声，对方会十分不满，会给对方留下恶劣的印象。

5、认真清楚的记录：

随时牢记5WIH技巧，所谓5W1H是指①When何时②Who何人③Where何地④What何事⑤Why为什么⑥HOW如何进行。在工作中这些资料都是十分重要的。对打电话，接电话具有相同的重要性。电话记录既要简洁又要完备，有赖于5WIH技巧。

6、有效电话沟通：

上班时间打来的电话几乎都与工作有关，公司的每个电话都十分重要，不可敷衍，即使对方要找的人不在，切忌粗率答复：「他不在」即将电话挂断。接电话时也要尽可能问清事由，避免误事。对方查询本部门其它单位电话号码时，应迅即查告，不能说不知道。

我们首先应确认对方身份、了解对方来电的目的，如自己无法处理，也应认真记录下来，委婉地探求对方来电目的，就可不误事而且赢得对方的好感。

对对方提出的问题应耐心倾听;表示意见时，应让他能适度地畅所欲言，除非不得已，否则不要插嘴。期间可以通过提问来探究对方的需求与问题。注重倾听与理解、抱有同理心、建立亲和力是有效电话沟通的关键。

接到责难或批评性的电话时，应委婉解说，并向其表示歉意或谢意，不可与发话人争辩。

电话交谈事项，应注意正确性，将事项完整地交待清楚，以增加对方认同，不可敷衍了事。

如遇需要查寻数据或另行联系之查催案件，应先估计可能耗用时间之长短，若查阅或查催时间较长，最好不让对方久候，应改用另行回话之方式，并尽早回话。以电话索取书表时，应即录案把握时效，尽快地寄达。

7、挂电话前的礼貌：

客户心理学与沟通技巧 篇7

关键词：心理特点,心理需求,沟通技巧

随着我国社会经济的发展和人们对医疗需求的增长, 人民群众对医疗行业的要求越来越高, 看病难看病贵的现象越来越突出, 医患矛盾成为医务人员和患者及家属之间日益加剧且不可回避的问题。愈演愈烈的医患摩擦不仅直接降低医疗护理质量, 严重影响医务人员的专业精神, 还日益成为社会不和谐因素。在漫长的医学生涯和临床实践中, 医护人员注重了专业知识学习和医疗技能的提高, 却相对忽略了心理学学习和人文素质的提升[1]。当医护人员面对患者的时候, 总是希望利用学到的医学知识尽快做出疾病诊断, 随即用自己的医疗技术消灭疾病。当然这样做是必须的, 但许多时候这样做是不够的。患者作为被照顾的个体, 在就医时具有各种心理特征, 常常希望得到更多的人文关怀。急诊患者以急、危、重为特点, 由于发病急、病情重、变化快、表现凶险, 患者及家属对医院怀有很高的期望, 希望得到准确无误的诊断、雷厉风行的举止、及时有效的治疗和万无一失的抢救。如果不能达到这样的目的, 就可能发生摩擦, 导致医疗纠纷。故了解患者的心理特点, 知道患者需要什么, 学习和患者的沟通技巧, 掌握必备的要件是新形势医疗环境下医务人员必须掌握的。

1 危急重患者心理特点分析

1.1 心理特点分析

1.1.1 焦虑不安心理

因发病急, 无心理准备, 有的患者无亲属或同伴陪同, 故倍感不安。有的因在家庭中担任重要角色, 孩子弱小, 父母年迈, 使其放心不下, 故显得顾虑重重, 焦虑不安。据统计此类患者占就诊人数的33.66%。

1.1.2 紧张恐惧心理

由于突然遭受意外、伤害或病情急剧恶化等原因, 患者缺乏足够的思想准备, 表现为精神紧张, 恐惧不安, 甚至有濒死感, 如失血性休克、心肌梗死、中毒、复合外伤等。据统计此类患者占就诊人数的23.53%。

1.1.3 情绪低落心理

因车祸、工伤等致残或突然失去亲友, 遭受到过度的意外打击, 不敢或不愿意接受现实, 表现为表情淡漠, 情绪极度低落, 对周围的刺激物反应低下, 无主诉、不言语、拒检查、拒答等。据统计此类患者占就诊人数的20.35%。

1.1.4 抗治心理

多见于服毒自杀、伤残、久治不愈的患者, 因为对生活、治疗失去信心, 抗拒各种检查治疗与护理, 表现为极度恼怒, 易激动, 不与医护人员合作, 自行拔出各种导管等。

1.1.5 消费者心理

现行的医疗体制到现在还说不清楚医疗过程是消费、服务、义务、合约, 在患者的心中, 到医院急诊看病具有很强的消费特性, 既然是消费, 当然有一个物有所值的问题。患者普遍有一个“我消费, 我享受”的心理。然而很多时候, 医疗服务的技术性、专业性、实际效果是很难量化的, 也不可能通过法律法规的形式对医疗的全过程实行限定和监控。所以对医疗消费的理解不同容易成为医患矛盾的节点。

1.1.6 对医学和疾病一知半解心理

再发达的国家, 民众对医学和疾病的认识都是有限的。一般来说, 医患双方不可能在同一认识水平上讨论疾病的诊疗过程, 所以医护人员在强调患者知情权的同时, 还要尽量用通俗易懂的语言耐心解释医疗过程, 避免由于患者的无知或一知半解导致的不良后果。

1.1.7 经济补偿心理

现行的医疗体制决定了医院要通过直接向患者收费进行诊疗, 无钱不救人, 看病贵的感觉由此而生, 导致了患者从进院的一刻起, 就有一种挨宰的感觉和无钱就无命的心理。实际的支出往往超过预期, 心理很不平衡, 达到一定程度就会爆发出来。因此几乎所有的医疗投诉都涉及经济赔偿。

1.1.8 负性情绪积累心理

人是有情绪的动物, 情绪可简单分为正面和负面两种, 正面使人高兴、欣快甚至狂热, 负面使人难过、悲伤甚至愤怒。情绪有累积效应, 患者到医院看病要经历挂号、候诊、诊疗、化验、检查、拿药、注射、交费等繁琐的医疗程序, 这样往往会造成负面情绪的叠加, 形成1+1>2的结果, 在某个节点爆发, 造成纠纷[2]。

1.1.9 对医疗行业的偏见心理

由于社会舆论、传媒等众多复杂原因, 当今社会弥漫着一种对医院和医务人员不信任的情绪。有些人从没到医院看过病, 但受各种舆论的影响对医疗行业存有偏见, 有的还没看病就认为自己可能挨宰, 故医患双方的对立情绪, 导致不良后果。

1.2 心理需求分析

1.2.1 希望尽快得到救治且期望值高

病情危重、自觉症状严重难以忍受的患者, 希望立即得到救治, 解除症状, 如心肌梗死、气道阻塞、哮喘、休克等患者, 同时希望得到最完美的理想结果。

1.2.2 关怀和安慰需要

急诊患者由于病情重, 加上恐惧、焦虑、烦躁或不能行动, 主动性减弱, 适应能力低, 感情脆弱, 极需及时的关怀和安慰, 给予必要的心理支持。

1.2.3 安全需要

患者非常关心自己的安全情况, 迫切需要得到安全有效快速准确的诊断与治疗, 因此很关心医院的医疗设备、技术条件和医护人员的技术水平。

1.2.4 依赖心理需要

表现在对疾病的认识不足和对陪护人员的依赖, 希望身边有亲属或朋友陪伴, 以减轻压力, 增加安全感。如患者希望亲朋好友不离左右, 手拉手或相拥等。

1.2.5 诉说倾听需要

许多患者到医院看病时, 有很多病情要给医生诉说, 仿佛有说不完的话, 只害怕遗漏一丝细节, 同时又希望医生认真倾听自己的诉说。这时医护人员尽量不要打断患者的话语, 鼓励其说完, 同时认真倾听, 并主动做出反应[3]。

1.2.6 减少经济负担需要

每个患者都希望花最少的钱医好自己的病, 特别是经济困难的家庭。医务人员应尽最大努力减轻患者的经济负担, 使患者感觉到医有所值。

2 医患沟通技巧

以上分析了危重症患者的心理因素, 在此基础上笔者应用一定技巧, 加强了医患沟通, 达到消除误会、增进信任、缓和矛盾、配合治疗的目的, 从而保证了医疗安全和质量。

2.1 四环理论

面对接诊患者主动, 耐心倾听患者诉说→认真感受患者的要求及需要→充分理解患者的需求→提出检查治疗建议, 四个环节循环进行, 直至达到医患双方的目的[1]。

2.2 诊疗过程中医患沟通的六步骤

2.2.1 开场

自我介绍, 问候患者, 认识陪同人, 关注患者的健康状况, 表现出关心和尊重。集中注意力, 可与患者进行眼神接触, 不要背对患者, 不要接听或打电话等与医疗无关的行为。

2.2.2 积极耐心倾听患者诉说, 关注说话者

以开放式问题开始, 表现出同情和关心, 同时仔细观察患者, 逐渐将患者引向诊疗过程, 不能流露出不耐烦、反感或其他表情。

2.2.3 采集病史

有效地使用开放式和封闭式问题。开放式问题是用来得到更多的信息或探索预料之外的发现, 封闭式问题是特异性的, 有特定的答案。以开放式的问题开始, 逐渐在进行鉴别诊断的时候变成封闭式问题, 要控制谈话的时间和进度。

2.2.4 体格检查

明确告诉患者你在做什么, 要检查哪些部位, 提前告诉患者检查中可能出现不适、痛感或压迫感等。检查中应仔细认真, 不要被其他事情干扰中断检查。

2.2.5 诊断治疗和预后

谈论诊断治疗和预后时, 注意语调、语速, 言辞恰如其分, 让患者镜像反馈式的陈述你的谈话, 以明确他明白了。与患者协商治疗计划, 讨论各种选择, 协商一个双方都接受的计划。鼓励患者说出自己的想法, 确定患者的理解和担心, 让患者对受益、风险和预后有明确的感知, 激励患者参与到计划实施中来。总之, 知道要从患者那里得到什么, 患者从医护人员这里需要什么, 然后做出正确的判断和反应。

2.2.6 结束诊疗

对诊疗做出一段积极的结束语, 明确告诉患者可能的预后, 表述清楚下一步要做什么, 给出清晰的随诊指导及联系方式。

3 减少医疗纠纷的必备要件

3.1 充分尊重并充分保障患者的知情同意权, 换言之就是医务人员在诊疗活动中法律法规规定的应告知义务。

3.2 尊重并充分保障患者的隐私权, 医师在执业活动中药关心、爱护、尊重患者, 保护患者的隐私权。

3.3 尊重并充分保障患者复印病历的权利, 复印病历资料是患者依法享有的一项重要权利, 对此医疗机构和医务人员应高度关注并充分保障。

3.4 在不断提高专业技术水平的基础上尽职尽责为患者服务。医务人员的根本职责就是防病治病, 保障社会全体人员的身心健康, 这就要求医务人员必需树立敬业精神, 始终努力专研业务, 更新知识, 提高专业技术水平, 遵纪守法, 尽职尽责, 全心全意为患者服务。

4 讨论

目前随着社会的发展和进步, 人们对急诊工作的要求越来越高。当前医患矛盾日益突出, 突发事件不断发生, 单靠医院先进的仪器和急诊人员熟练的诊疗技术已不能满足现代急诊工作的需要。医护人员要更多的体现以人为本的现代急救意识。狭隘的认为急诊很急, 无暇顾及患者心理问题的观点已经过时, 因此需要医护人员具有敏锐的洞察力, 及时了解患者的真正需求[4]。主动掌握患者的心理状态, 根据不同心理特点, 有的放矢做好心理干预, 使患者积极配合治疗, 早日康复。熟练应用医患沟通技巧, 知道患者想什么、要什么, 因人、因时、因地进行辨证心理分析[5], 并运用自己熟练的急救技术进行诊疗, 才能满足患者的医疗需求, 减少医患矛盾, 维持和谐的医疗环境, 适应新形势下的急诊工作, 保障医改工作的顺利进行, 推动我国医疗事业的进一步发展。

参考文献

[1]廖晓星.2010年急救医护管理与医疗安全研讨会论文[A].中华医学会主办, 2010:3335.

[2]冯继云.心里护理在急诊护理中的作用[J].襄樊职业技术学院报, 2011, 1 (4) :51.

[3]李小妹.护患关系与人际交流[J].国外医学:护理学分册, 2005, 3 (24) :147.

[4]刘安霞, 关晓辉.急诊观察室优质护理服务探讨[J].护理研究, 2011, 25 (6) :1691.

如何更好地与客户沟通 篇8

摘 要 2008年的金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景使企业销售显得尤为重要。业务员要想加强与客户的沟通,就必须提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手,从而提高销售能力,帮助企业更好开拓市场、维系客户。

关键词 客户 沟通技巧 维系

早在上个世纪,市场营销专家菲利浦•科特勒在中国的一次讲学中就说过:“营销就是客户与利润的科学”。没有客户,就没有利润,也就更谈不上企业的发展。席卷全球的2008年金融危机使得越来越多的企业关门、倒闭。如此艰难的市场背景下,菲利浦•科特勒又提出:“我们要花很多时间关注现在的客户,而不是寻找新的客户”。其实,有过企业销售经验的业务员都知道,业务员最大的痛苦是什么?不是找不到市场,也不是找不到客户,而是无论怎么努力,都无法赢得客户的心,也看不到自己的未来和希望!而世界最无价的资源又是什么?就是客户的心。因此销售人员要想“卖遍天下无敌手”,提高自己的销售能力,就必须加强与客户的沟通,这就要求销售人员要提前在沟通目标、沟通准备、沟通对象、沟通方式、沟通语言等几个方面入手。

一、明确沟通目标

每个业务员与客户进行积极接触,最终目的都是要赢得客户的心,促成交易。但在沟通的不同阶段,目标也要有所不同。在最初的接触阶段,应尽可能给客户留下美好的印象,切不可太功利,其实努力与客户成为朋友可能会带来更长久的合作关系。随着沟通的进一步深入,就要转入了解客户的需求,并且明确其需求数量、质量、时间等要求,力争促成生意。但要记住,即使最终未能达成交易,也要留下美好而深刻的印象,为今后进一步合作打下坚实的基础。

二、做好充分的沟通准备

与客户正式接触之前,要做好充分的心理和信息准备。美国营销学家弗尼斯曾说过:“要想充分了解客户的需求,最好的办法就是提出有价值的问题。着重收集可以帮助你识别客户特点的信息,从而为实施你的销售策略奠定基础。”如哪些人最适合你的产品?哪些人最迫切需要你的产品?你怎样找出这些人?如何改善产品介绍的方式?我要给客户一个什么样的印象?我每天可以做哪些事情来符合这样一个印象?另外,还要在个人的职业素质和产品知识方面下足功夫。因为你接触的客户是形形色色的人,朋友般的贴心关爱、文学家般的美妙语言、专家般的合理建议、外交家般的敏锐反应、历史学家般的渊博知识、哲学家般的理性头脑一定会让你的客户对你的人和产品更感兴趣,也更有利于与客户进行沟通。另外,业务员的产品知识准备也至关重要,因为你沟通的最终目的就是要销售产品,因此要提前对产品的基本知识、相关知识及产品的诉求重点进行充分了解,努力找出产品的卖点及独特卖点:即客户买你产品的理由(至少3个以上),否则无法打动客户。另外也要正视产品的优点和缺点,并制定相应对策,记住:一定要把优点作为子弹打出去;而某些缺点则要转化为优点或给客户一个合理解释。一个信赖产品、懂得欣赏自己产品优点的业务员才是一个合格的业务员。

三、分析沟通对象

在与客户沟通之前,先要对沟通对象进行充分地分析。可以分别从工作态度和性格特征两方面入手。从工作态度方面来分析,可把客户分成听觉型、视觉型、触觉型、独裁型、分析型、务实型等几种类型。对不同的沟通对象,在沟通时的技巧也要有所不同。比如视觉型的客户更习惯于通过书面资料来理解事物,因此建议业务员要提前准备宣传资料和书面建议书。对于务实型的客户,则要多提供几套方案供客户选择。而对于触觉型的客户,则应尽可能让其实际体验或观看操作。从性格特征来看,可将客户分成暴躁型、慎重型、迷糊型、决断型、饶舌型和寡言型。对于暴躁型客户,介绍商品时只说明重点,细节省略,尽力迎合;对慎重型客户则对其所提任何问题都要做出满意的答复,不可以心慌,也不可存心机;对迷糊型客户不要灌输其过多商品知识。寻求适当机会从旁提醒,帮助其决定;决断型客户喜欢自己做决定。不愿意别人给其建议。因此在沟通过程中让其占主动,不要多管闲事地提供许多意见。会适得其反;饶舌型客户喜欢天南海北地说话,容易沟通,但做决定较难。要技巧性地将话题引回沟通的主题,但要保持亲切诚恳态度;对寡言型客户不可以强迫其说话,应顺着其性格,轻声说话,提些易回答问题。要让其认为你所说、所做一切皆为其考虑。

四、选择合适沟通方式

与客户沟通的方式可以选择语言沟通或非语言沟通。但中国有句俗话:人有见面之情。所以与客户沟通的最佳方式还是面对面地语言沟通。这样可以及时了解客户的反应及心理变化,从而适时地调整沟通策略。目前销售人员常采用的沟通方式有电话、信函、电子邮件和面谈。对不同的客户,沟通方式上也要有所不同。尤其是对于新客户,面对面沟通的效果无疑更好。

五、掌握沟通语言技巧

客户沟通技巧案例 篇9

1 顾客性别：

俗话说，男女有别。男性消费者与女性消费者的消费需求差别是很大的。以汽车、电动车为例，男性顾客来买车一般侧重于介绍车的速度和质量，男性考虑较多的是车速快不快，操纵性好不好。女性一般侧重于关注这辆车的样式和色彩好。考虑较多的是这辆车美不美，与她日常的穿戴配不配。女人受情绪左右，男人靠欲望支配;而情绪受环境影响，欲望则指向具体目标。帅哥可以在茫茫人海一眼看到百米开外的美女，但当他跑到美女面前，美女只要轻瞄一眼，就能把他从头到脚打量清楚。同样，销售既适合男性也适合女性的产品，要注意其不同的需求。

2 顾客职业：

购买手机的顾客的职业大概可以分为工、农、商、学四种类型，导购员面对这几种职业的顾客，如何了解其需求?

①给城里人说城里话：问他们在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求时，你要夸他懂行，眼光毒。

②给乡下人说乡下话：了解他们村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么?有位经销商总结说城里人实夸，乡下人欠骂。对于乡下人，你要“骂”他不懂装懂，好歹不分，活该让人家骗。打是亲，骂是爱，你越是表现得恨铁不成钢，乡下人越信以为真。

③商人有钱会砍价：出手大方见好就收的商人不多，大家坑蒙拐骗一路走来，对于讨价还价早已驾轻就熟。

④知识分子最难缠：最好准备打持久战。随着社会地位和经济收入的提高，知识分子虽然买得起几十万元的汽车，可是他们事事较真尖酸刻薄的优良传统恐怕一时还难以忘怀。

⑤判断不准，抬高身价：判断不准顾客职业的，要把他们往高处说。如果顾客看着像是从农村来的，导购员也要往高处问，就问他在城里哪上班，总不至于直截了当问人家，在哪村种地，在哪里放牛;对于看着像城市的人，就问顾客是不是当地某某局的局长;看着像是一个某某机关的科员，就问他是不是我们某某机关的科长。看到保安，你“误认”他是一名警察……

3 扮演角色

顾客来买手机的时候，会有两种角色，一种是买车者，一种是参考者。这位参考者通常是狗拿耗子多管闲事的人，也是被买手机者所信任的人。所以，面对顾客与参考者的时候，您要两点兼顾，同时要有一个重点，并且不能对参考者冷眼相加，虽然参考者起得好作用不是太多，起得坏作用不少。特别是到了后期砍价，抱怨产品的时候，这个参考者往往是不能忽视的。特别要关注他们之间是什么关系。比如是夫妻、朋友、老小……

4 关注款型：

消费者需要时尚高配置款或是性价比高且实用款，是高价位、中价位还是低价位产品。导购员询问顾客买什么款式价位的时候，顾客不吭声怎么办?你怎么办?

学员1：我会问他是谁用的?是男的用的，还是女的用的?如果是男的用的话，介绍配置比较高屏幕比较大的手机。

学员2：看看顾客在哪款手机的前面停留的时间长些，那可能这位顾客就对这样款式感兴趣一点，就先介绍这样他看的比较久的手机，然后慢慢套话，看他需要哪款机型。

学员3：看顾客转了一圈在哪款手机前面停住了，那就看情况开始介绍了。

学员4：不能确定顾客看中了那一款手机?要看他的穿着，发型。如果是比较体面的人，一般会选择配置及外型都较高较时尚的。

学员5：遇到这种情况，最好与顾客保持距离，让顾客继续按照自己的意愿自由自在地在店里选车。并偷眼观察顾客在哪款手机前停下来，关注的是哪款手机。然后，你记住这款手机。

等顾客离开那款手机1-2分钟，再走过去告诉顾客：“你先看看我们这些款式，如果你你注重外观，你自己选择。如果你注重经济实惠的我给你推荐一款”

此时，80%左右的顾客出于好奇会马上问：“你给我推荐哪款手机?”

读者朋友想一想，导购员给顾客推荐哪辆车容易成交呢?

对，导购员要不漏破绽地告诉顾客：“来，你看看这款手机”，其实就是刚才顾客关注的那款手机。

顾客会想，怎么这么巧呀!我刚才就是看上的就是这款手机。

5 顾客状态

顾客的状态，就是有没有使用经验。比如会不会使用智能手机。

导购员询问顾客会不会用，有两种问法：第一种问法是，“您不会用智能手机吧?”还有一种问法是，“您会使用智能手机吧?”导购员询问顾客会不会用智能手机要用的哪个问法?肯定要用后者。因为会用智能手机也是一个技能，顺便拍一下顾客的马屁，顾客也很受用。

对于会用智能手机的顾客，导购员要介绍顾客所看中的手机比他原来用的手机好骑，并有上微信等几个新的有趣功能。

大客户营销之有效的客户沟通技巧 篇10

一、客户沟通的十大原则：表

1二、狼性沟通的太极法则狼在捕捉羚羊时并不是一直紧追不放，而是快慢结合，甚至假装追不上，让羚羊放松警觉，以为狼追不上了而放慢速度，这时候狼再发起快速的冲击，羚羊就很容易被捉住了。这非常像以柔克刚太极拳法！我们在《太极张三丰》电影中可以看到张三丰在擂台是怎样打败俄国大力士的？不是一上去就向对手发起疯狂攻击，而是不断用柔的一面使俄国大力士更加相信张三丰不是对手，引导他不断出击，而张三丰只是不断躲避，最终引诱俄国大力士把体力消耗得差不多了，甚至东倒西歪的时候，张三丰一招就让俄国大力士再也起不了来。我们的营销工作也是这样，不要一上去就极力把产品卖给客户，否则客户会感到你明显的劝说感，会有一种想逃的感觉，这是推销而不是营销，也是最低级的方法。超级营销在客户的沟通中首先是营造客户的信任感，而不是极力介绍和推荐产品。图 1从图1中可以看出，把40%的时间和精力放在建立客户的信任感上，客户才愿意描述自己的需求，同时也愿意认真倾听你的介绍，最终一切水到渠成，交易促成的精力只占10%，反之如果客户信任度不高的情况下，交易促成的难度就非常大了，甚至难以成交。我在这里提供获取客户信任的六大法则，仅供大家参考。六大法则

三、在客户沟通中营销人员的性格类型在客户沟通中，营销人员的性格对沟通的效果起到非常关键的作用，我们用四种动物类型来代表四种性格特征。如图2所示：图 2作为营销人员以上哪一种动物表现的性格特征是最好的呢？我经常在课程上问学员？结果呢？几乎所有的学员都会从中选择一个。其实哪一个都不是最好的，只有整合四种动物最好的一面，同时去除不好的一面才是最好的性格特征，也就是说一个超级营销人员一定要百变性格。即：1.要具备狐狸型性格的机敏灵活、足智多谋、口才极佳，又不能学习狐狸的过于精明，江湖忽悠而缺乏信任感；2.要具备老虎型性格的权威大气的职业形象，战略观念，大局意识，目标感强的优点，又要避免老虎型的过于强势，只在乎自己的想法，很少考虑对方的感觉，容易与客户产生距离感；3.要具备驴子型性格的吃苦耐劳的敬业精神，不能学习其性格倔强，一根筋的缺点；4.要具备家猪极具亲和力，大智若愚，脾气温顺能够迅速赢利客户好感与信任的优点，不能学习其目光短浅，容易满足，效率不高的缺点。

四、不同客户类型与沟通技巧

（一）常识型客户常识型客户相较之下不仅理性成熟，而且决策稳重、富有主见性。营销人员针对这类客户，最好本着实事求是的原则，少来“虚”的，同时以友好的服务、理性的劝购来征服他们。

（二）挑剔型客户这类客户往往喜欢追求完美，不仅喜欢选来选去，还喜欢吹毛求疵，营销人员百般殷勤，也常常难于使其满意。与这类难缠又难伺候的客户进行沟通时，营销人员除了要有足够的耐心，还要善于为这类客户提供多种应对方案，并对其挑剔之处做出最具说服力的解释，以促进其做出决策。

（三）依赖型客户依赖型客户有个显著的特点——优柔寡断而缺乏主见。对于这类客户营销人员要善于引导，通过提供合理建议或者“顾问式服务”来促进其早做决策。

（四）烦躁型客户烦躁型客户也有明显的特点，即性格冲动、易烦易怒。营销人员要驾驭这类客户就需要为其提供服务时热情、温和并富有耐心的沟通服务，而且要尽快给客户一个明确的答案。

（五）尝试型客户这类客户通常具有喜欢尝试的特点。他们常常是一些新产品或新服务的第一批客户，但是尝试型客户很难被“征服”，营销人员需要有足够的耐性来引导，才有可能把这类客户征服。

五、客户需求的挖掘

（一）客户需求的分类1.按需求层次分。按照此类方法进行分类，可以分为显性需求和隐性需求，如图3所示。图 32.按需求对象分。根据对象分类可以分为机构需求和个人需求，如图4所示。图 4一般来说，营销人员既要掌握客户机构需求的内容，也要透彻分析客户个人需求主要有哪些方面。