成长期的营销策略

成长期的营销策略（共8篇）

成长期的营销策略 篇1

浅淡卷烟品牌成长期的营销策略

卷烟品牌从导入期进入成长期，营销策略也出现了新变化。下面，本人结合实际工作，谈一谈卷烟品牌成长期的营销策略之 “如何锁定核心零售户”。

在卷烟品牌成长期，不同客户对新品牌的经营会出现分化，会涌现出一些对新品量需求较大的核心客户。这时，作为客户经理要通过强化对客户的管理与服务及时锁定核心零售户，积极开展品牌的核心客户工作，使核心客户成为品牌推广的核心终端力量，发挥市场的核心影响力作用，逐步提升重点品牌的影响力和成长力。

通过分析核心零售客户的销售情况和周边消费群体，增加走访频率，加强宣传推荐，对不同的客户施以不同的方式，循循善诱，从转变客户的经营理念和营销理念入手，引导客户自觉地走上品牌培育的道路。

在这一工作中：一要充分发挥利益的杠杆作用，站在客户的利益上为客户着想，帮助他们分析预测新品牌的实际销售能力，提高他们的认知度，使他们从被动接受到主动参与。二要及时关注他们新品销售情况、同价位卷烟的销售变动情况、新产品的库存情况以及消费者对产品的反映等，做到及时分析，反馈，以便及时调整销售策略，主要手段是视情况制作所属片区分周、分月的销售情况报表，进行纵向比较分析，与同价位横向比较分析，制作客户销售情况分析表，撰写培育品牌的市场动态分析等到。三要“授之以渔”，向客户重点介绍新品牌主要适应的消费群体，帮助分析周边消费者消费特点，进一

步提供合理库存指导，新品经营指导、卷烟出样指导、品牌推介指导等，培养零售户的忠诚度。四要做好核心客户评估工作，对核心客户品牌推广成效进行评估，持续优化提升。

成长期的营销策略对于奠定品牌良好的市场基础，打开销售局面，具有十分重要的影响，决定着品牌成长速度的快慢。因此，我们要好好把握卷烟品牌销售成长期的销售机遇，抓住品牌培育的核心客户，力争在较短时间内打开品牌的知名度，提高新增消费群体数和重复购买率，形成“口碑”传播和品牌偏好，维持并提高培育品牌的市场竞争力。

成长期的营销策略 篇2

产品生命周期,指产品的市场寿命。产品生命周期也称产品寿命周期,分为引入期、生长期、成熟期和衰退期共4个阶段。在产品生命周期的不同阶段,产品的市场占有率、销售额、利润额也是不同的。

当产品进入引入期,销售取得成功之后,便进入了成长期。市场成长阶段是指产品在市场上迅速为顾客所接受、销售额迅速上升的阶段。这是需求增长阶段,需求量和销售额迅速上升。生产成本大幅度下降,利润迅速增长。与此同时,竞争者看到有利可图,将纷纷进入市场参与竞争,使同类产品供给量增加,价格随之下降,企业利润增长速度逐步减慢,最后达到生命周期利润的最高点。

二、零售企业定义

零售企业是以商品和服务直接供应终端消费者作为个人生活消费,或供给社会集团作为非生产性消费的经济组织。其销售量和销售收入主要来源于零售活动。零售企业的中心任务是做好商品的供应工作,不断扩大商品销售,不断提高服务水平。零售企业保持长期稳定发展的关键在于利用相应的营销策略与消费者保持长久的联系,并构建消费者与企业之间稳固的忠诚关系。

三、成长期存在的问题

1.产品生产质量下降,供不应求。产品进入成长期后消费者已形成消费习惯,购买者增加销售量迅速上升,企业的重心转移至扩大市场占有率方面,为满足销售大力生产新产品对产品质量有所放松导致产品质量下降。由于消费者和中间商对产品的认同,产品销量开始大量增加,这时企业新产品的生产量可能难以跟上销售量的步伐。

2.价格调整不及时。由于企业产品已定型,技术工艺也逐渐成熟新产品在各个方面相对稳定,产品的单位成本迅速下降,企业利润迅速上升并且市场价格开始趋于下降。市场进一步细分和扩大,大批竞争者加入,市场上开始涌现出大量相同质量,甚至更低价格的同类产品,消费者的选择使更多该产品市场竞争加剧。若此时企业不及时对产品价格进行调整将导致客户的大量流失,消费者转而购买其他价格较低的同类产品,企业产品所占的市场份额将会逐渐缩小,最终导致产品退出市场。

3.忽视产品促销,未改变促销策略。产品进入成长期后被消费者和经销商所认同,销售量大幅度上升,促销策略的重心还停留在产品引入期的提高产品知名度方面,没有制定将企业产品与其他竞争者产品相区别的促销策略,顾客对产品品质、特点、性能及优势依然不了解。部分企业会忽视这一阶段促销策略的重要性,大幅度减少产品的促销费用,甚至停止对产品进行促销,导致销量下降,被其他同类产品抢占市场份额。

4.产品渠道混乱,未对渠道进行评估、决策。产品进入成长期后大量中间商加入,营销渠道不断增加,直接导致企业面临分销网点混乱、渠道人员忠诚度不高,不同成员之间恶意竞争,渠道成本越来越高,乱价、低价甚至窜货现象发生,企业管理困难影响产品流通。企业面对众多且混乱的产品渠道没有进一步对其进行评估,若企业没有对各渠道是否稳定,中间商是否可靠,能否满足企业的长期目标等问题对渠道进行评估则可能导致市场无法控制甚至全军覆没的结果。

四、成长期营销策略

1.进一步改进产品工艺,提高产品质量。产品进入成长期后,销量逐步上升,这是企业产品进入市场抢占市场份额的非常重要的阶段,在这一时期企业更应进一步提高和改进产品质量和使用的技术。提高产品设计工艺质量、增加创新点和从前没有的功能,扩大产品用途,提升客户忠诚度。同时,提升产品的质量,并以良好的包装和完善的服务,努力打造自己的品牌。在市场上同类型产品竞争非常激烈的情况下,名牌产品的需求却往往非常大,因此,增加销售的根本保证是创立名牌。

2.根据企业内部和市场等情况及时调整产品价格。产品销量迅速上升,技术工艺基本完善,产品的单位成本下降,这是企业就应及时对产品价格进行调整。同时,企业需要分析竞争对手的价格策略,以保持原来的价格不变,或在适当的时候以较低的价格吸引对价格表现敏感的客户。这样既能使自身产品的竞争力增强,又可以吸引购买者来购买产品。但是企业必须谨慎考虑价格的改变时间和幅度,以免导致残酷的价格竞争,使得竞争者与企业本身都受影响。

3.提升广告内涵。产品促销策略中,广告的重中之重由建立产品知名度转移到提高顾客对产品的信任程度,首先树立产品在消费者心中的形象,而后进一步提升品牌形象。激发消费者对产品的兴趣、喜好和购买欲望提高美誉度及说服消费者购买,使之从对产品的了解转向对产品的偏好。

4.重新评估与调整产品渠道。产品进入成长期后,生产者应重新整合与评估现有销售渠道,加强中间商的忠诚度。公司可以为每一个经销商设定一个战略销售指标,如果经销商在一定时间段内达到了这个指标则按约定的奖励给予兑现。也可分别设定销售等级指标,按照完成程度予以奖励。

五、结论

在成长期的营销策略重点是如何扩大产品的销售量和市场占有率。产品产出后,将产品送至分销商,摆产品柜进行展览,给消费者形象化的介绍,增强产品给消费者的感官感,吸引更多消费者的注意。在产品大量生产出来后,营销策略的重点是大量批送新产品给分销商和代理商,处理好与分销商、代理商的关系,让他们把新产品大量摆上货架,并向市场的主动性消费者推荐使用新产品,协助生产企业的营销策略任务。

参考文献

隐形冠军成长的营销法则 篇3

什么是隐形冠军企业

四川有一种“毛竹”,被称为“会魔法的竹子”。其生长过程在自然界令人叹为观止。前五年的生长其外形看不出什么明显变化。而到了第六年的雨季,就会魔法般的一平均每天1.8米的速度疯长,15天即可长到27米高,飞快的成为竹林里的“身高冠军”。

挖开地面后专家解密,毛竹前五年并不是不生长,而是以一种常人看不见的方式生长——向地下长。毛竹利用五年的时间将自己的根牢牢的扎在地下,每1公顷的竹林,竹子根系总长度达2.7万千米。在时机到来时迅速创造了高速发展的神话。

那么什么样的企业才是隐形冠军企业呢,笔者认为,就是有较大的成长性空间和成功的可能性,在特定时期内通过资源整合、营销创新和组织变革,能够迅速脱颖而出的暂时处于弱势的区域性中小企业。和一般性的中小企业相比,有其自身新的特点:

具备成长性的潜质。行业发展的区域最好是朝阳产业,有较大的发展空间。行业处于非绝对垄断,有进入的可能性。

具备自身发展的优势和持续性动力。产品优势、渠道优势和良好的赢利模式等。

3,优秀的营销管理团队。不是所有的企业成为区域强势品牌,都能发展为领导品牌,为什么毛竹能够短时间内快速成长,因为他们能够坚守前五年默默无闻。这是有些欧团队所必备的潜质。

隐形冠军企业的营销法则

正所谓“驹有驹路,马有马道”,中国的企业要想成为冠军企业,需要的就是这种“潜滋暗长”的营销法则,向毛竹一样,关键时刻能够一破冲天。那么,隐形冠军的成长法则有哪些呢:

一、SWOT调研法则。

对于成长性的区域性中小企业来说,向冠军品牌冲刺,最关键的就是摸清出自己,知道外界的变化。所谓的知彼知己,就是要求从兵家的角度做好SWOT分析性调研:

1、现有区域市场上的领导企业是什么,他是如何成为该区域领导品牌的?

2、自己企业的优势有哪些,对手对手有什么劣势。

3、企业超越领导品牌的最大机会点在哪里,在成功超越的过程中,会遇到来自外界哪些方面的威胁。

根据所作的SWOT调研,根据实际情况,制定合适的营销策略,做到有的放矢。没有调研的营销措施行动只能是盲人骑瞎马。

二、机会法则。对于中国的企业来说,成功更多的是来自于对机会的把握。这是因为中国的市场不同于国外,有其自身的特点,中国的市场还处于初级营销阶段,最可爱之处就是到处存在着空白点:市场空白点、营销空白点、消费空白点。只要善于把握空白点,中小企业就会很快寻找到自己快速成长的空间。非常可乐利用三四级市场的空白点,很快成长起来,成了抗击可口和百事可乐的民族大旗。机会原则需遵循:

寻找机会比创造机会更重要:

善于发现消费者的隐性需求机会。

隐藏法则。也就是避强法则。竞争的本质就是赢得竞争,而不是把对手消灭掉。对于中小企业来说,成为冠军不是一定要攻城掠地,要想发展,首先要保存实力,靠拼实力只能是自取灭亡。中小企业到目前还不具备直接与大企业竞争的实力,直接的、正面的冲突则会很快的把企业长期积累的资源消耗殆尽。

另外,如果尽早的暴露自己的目标,非常容易引起大企业的注意,这样则不利于企业的成长,营销环境则会越来越遭。弄不好大企业还会赶尽杀绝。其实中小企业隐藏自己的方法有很多:

作局部市场。只要不是大面积的攻击强势品牌,一般不易引起大企业的高度重视,中小企业可以在自己的局部市场深耕自作。

作空白产品。开发竞争对手暂时没有开发的关联性产品,寻找市场的机会点,这样企业开快速的把市场做大。

攻击软肋法则。攻击软肋法则可以说是屡试不爽。对于中下企业来说,大企业最大的软肋就是价格比较高,服务程序繁琐,渠道利润比较低等。在营销中,企业要学会利用对手的软肋成功营销:

某白酒品牌2004年大举进军湖南市场时就抓住了五粮液的三个软肋:一是五粮液的打假成果在2004年的湖南大报小报被暴光,许多高层消费者都把五粮液看成假的代名词,不敢选用;二是湖南市场启动了高层公关策略,许多党政一把手都指名带头消费该产品;三是花大代价寻找有关系营销背景、有实力的经销商经销该产品并给出了比五粮液利差空间高得多的经销政策,有效调动了经销商的积极性。

五、聚焦原则。

说得通俗点就是把我们的优势无限放大去对应对手的劣势。聚焦原则的使用在区域市场的广告投放中一样管用,区域市场本身就只有那么大,如果我们分散投放,广告的效果就检测不出来,而钱又浪费掉了。

六、关注原则。

营销环境变了,一切都得变。作为目前的中小企业,和大企业比企业是有很多劣势,但是只要时刻关注市场变化,照样可以把营销做的风生水起。遵循关注法则,就是要:

关注员工:

关注竞争对手:竞争对手不可怕,可怕是你不能知己知彼,做到兵来将挡,水来土掩。

关注消费费者。没有对消费者见微知着的深刻洞察,金六福公司则很难发现隐藏在消费者心智中的潜在需求,也就没有前几年对消费者持续的福文化灌输,2005年春节期间推出的“春节回家,金六福酒”就不可能有如此震撼的效果。

目前,中国的消费环境、品牌意识、顾客心理都在发生剧烈的核变,关注消费者,构建顾客档案、顾客数据库是品牌应该遵循的基本准则。

如果我们不更多的关注营销环境的变化,一味一厢情愿的闭门造车式的策划,那么企业能够走向成功就只能是痴人说梦了。

七、重点突破法则。

路长全的骆驼与兔子的营销理论,精辟的概述了中国企业和跨国企业的特征,中国的企业像兔子,在新一轮的营销竞争中有很多的劣势;

例如:

产品研发上。目前的企业多是销售型的,产品的研发缺乏科学的调研与论证,开发的多死的也快。

品牌资源上。没有跨国企业百年的品牌积淀,中国的中小企业缺乏品牌的优势,靠得还是渠道推动。资源的稀缺性与营销的现实性要求中国的企业最有效的法则就是遵循重点突破法则,如果全面发力,突破则会变成强弩之末,失去战略突破的意义。

因此,重点突破是目前中国的中小企业遵循的黄金法则:

区域重点突破:选择适合自己发展的区域重点突破,不再赘述。

2、产品重点突破。前期市场开发,产品一定要单品突破,把该产品做透彻,形成良好的品牌力与销售力。然后才能品丰富化。

3、渠道重点突破。渠道突破是一种非常有竞争力的营销模式,企业可以根据竞争的需要,在某一细分渠道上作出优势,然后突然发力,强势突破。

既然是重点突破,就要求用非常规的手段与气势一举成功,千万不能把市场、产品与渠道做成夹生饭,否则则会骑虎难下,失去其战略目的。当然,重点突破要符合公司即定的战略目标,更要符合公司现有的财力、人力支撑。

八、区域强势法则。大企业在全球、全国大市场强势,但不可能在所有市场都强势。“强龙不压地头蛇”说的就是区域强势的重要性,区域性企业的生存空间、营销资源、整体市场容量非常有限,如果被对手挖走金矿,就只有喝西北风了!因此,对于区域性企业来说,要想快速成长,首先就是要成为成为区域强势品牌。这是因为,

一个品牌在一个区域市场上的市场占有率达到71%以上时,这个品牌就可称为该区域市场上的垄断性第一品牌,其它品牌很难有颠覆机会;如果一个品牌的市场占有率在区域市场上达到30%以上时,这个品牌可称为相对第一品牌,因为第二品牌随时有可能追上来并超越第一品牌。

对于中小企业来说,局部区域强势是可以实现的,关键是企业应该如何运作。资源聚焦乃是取得成功的最好的措施,当然渠道价值链的构建,产品线的再造等都是关键。

九、持恒法则。“毛竹”为什么能够在15天即可长到27米高,靠的前五年地下的潜滋暗长,靠的是不懈地坚持。对于名不见经传的中国的中小企业来说,需要有冠军的傲骨,更需要韧性与坚持。脚踏实地才能走好每一步。三招两式就能成功的时代已经成为历史,成功不会一蹴而就,需要的时间的沉淀,需要的韧性与耐性。

营销人成长之路 篇4

大学毕业后的3--5年时间是人生最宝贵的时间，如果把握好这段时间，三五年后自己的事业就能上一个更高的平台。如果没有把握好，毕业5年尚没有找到自身优势、事业基础和奋斗方向，虽不能说就没有较大的机会成功，但至少可以说成功的时间会大大推迟。

当前，随着行业的发展，每年业界圈内都要涌入大量的新营销人员，其中绝大部分是初涉江湖的应届毕业生。这些刚毕业的大学生如何尽快在营销行业成长和成 熟起来，不仅仅是哪一个企业要面临的问题，而是已成为了社会、企业、营销管理者和即将或刚刚进入营销领域的大学生们共同关注的话题。

在此，我们仅从成功迈出营销第一步及青年学子成长为事业经理人两个方面，探讨一下年轻营销人的成长道路。

营销之路，大学生如何迈出成功第一步？

步伐一 树立“职业人”观念

第一天上班时，一定要告诉自己：我，已经是一名职员，是“职场中人”。

具体来说，“职业人”和“学生”有哪些区别呢？

1、学生是消费者，消费父母的金钱，为自己学习知识；职业人是生产者，是消费企业的薪水为企业创造超额价值，特别是从事营销的人，必须明白这一点。企业可以允许你在短时间内不能创造价值，但任何一个企业都绝不能容忍任何人长时间不创造价值。

2、一入江湖，竞争即始，不进则退，适者生存。学校里以拿到毕业证为成功标准，甚至相当一部分人认为60分和100分是一回事，因为都是一样的毕业 证。但在企业里，完成销售任务的60%和完成任务的100%绝对不是一回事。所以要“力争上游”，认真对待每一项工作，不能再有学生时代“比上不足比下有 余、马马虎虎过得去就行”的思想。

3、对“坚强、承受”要求更高。在学校里遇到困难和挫折，可以哭可以闹，可以找老师帮忙，可以给父母诉苦。而在企业里，遇到的挫折、委屈、打击远比学生时代多得多，没有人能够帮你，成长的道路上只有默默承受和勇敢面对。

4、正视“游戏规则”。学校里，人际关系相对比较简单，没有利益冲突，所以没有那么多的“潜规则”。进入职场后，人际关系相对复杂起来，要学习说话、做人、做事的潜规则，特别是和客户交往，更要注重潜规则。这样说，并不是要初入营销领域的年轻学生学习所谓的“旁门左道”，而是提醒其正视人际关系的复杂 性，锻造修/炼与外界沟通交流的能力。

步伐二 慎重选择就职单位

每个企业都想招到最优秀的大学生，每个大学生都想到最优秀的企业，这永远是一个矛盾的统一。对大学生来说，前两个企业的选择十分重要。第一或第二个企 业合适自己，可以很快进入营销状态。若前三五家企业都不适合，不到一年就跳槽，可能最后连自己究竟适合干什么都不知道了。根据个人的工作经历，建议大学生 按照如下原则选择企业：

1、高端匹配。极其优秀的大学生，可选择进优秀企业，如大集团公司、外资企业等。优秀企业管理规范，薪酬高，福利好，培训机会多，工作环境好，优秀大学生在那里很有施展才华的空间。

2、有效对接。普通大学生，起步之时可以不选择大型知名企业。虽然知名企业有上述优点，但毫无疑问优秀人才也比较多，竞争激烈，普普通通的大学生很难“冒”出来，脱颖而出，可能费了九牛二虎之力去工作，结果还是被淘汰，因为“高手”实在太多了。

普通大学生可以选择找发展型企业（目前不是很优秀，但很有潜力），这类企业在条件上与知名企业有一些差距，但最大的好处是对人才使用不太挑剔，并且随着企业的发展，会新增更多机会，普通的人员在这样的企业里可以很快崭露头角。

步伐三 慎重选择行业方向

“不离专业”，不是说必须专业对口，而是说最好选择与所学专业有一定关联的行业。选择全新的行业一是大学所学专业知识派不上很大的用场，二是从头学起难度较大。

“不离兴趣和特长”，是指重视和正视自己的兴趣，因为兴趣是最好的老师。笔者一名下属，在公司做了几年销售，业绩平平，但计算机是他的兴趣和特长，计 算机水平很高（非计算机专业毕业），可以用“非专业的专业计算机人员”形容他。去年辞职后，开了一个电脑经营部，干得相当出色。

步伐四 正确看待薪水问题

大学生刚开始从事营销工作，薪水一般都不高，一名老业务员的薪水可能是你的几倍或十几倍，此时不必为这样的事耿耿于怀。对于刚出校门的学生来说，首先关注的应该是能力和水平的提升，即常说的“不是今天拿了多少薪水的问题，而是未来的你具备拿多少薪水的能力”。

步伐五 交对“职场朋友”

走出校门后，不管进入的企业有多么优秀，企业中都难免会有“好员工”和“坏员工”。“好员工”能力强，素质高，忠诚敬业，自动自发地开展工作，不怨天尤人，“坏员工”则得过且过，消极落后，说东道西，怨天尤人……

大学生初入社会，做人原则还没有“定性”，建议到企业后多和积极优秀的“好员工”交流，学习他们的优点和长处，少和“坏员工”接触，避免他们的不良习惯和消极思想影响你良好性格的形成。

步伐六 经历“蘑菇定律”

所谓蘑菇定律，指的是初入职场者因为特长没有显现出来，被安排在不受重视的部门干跑腿打杂的工作—好比蘑菇总是被置于阴暗的角落；时不时受到无端的批评、指责、代人受过—好比蘑菇总是莫名其妙地被浇上一头大粪；得不到必要的指导和提携——好比任蘑菇自生自灭。

“蘑菇定律”是每一个初涉人世者都可能遇到的，笔者初入职场就遇到了两年的“寂寞期”。只要你有足够好的定位，耐住寂寞，抓住机会，就可以早日告别“蘑菇定律”。

当然了，也要根据情况采取相应措施。如果选择的这个企业很差劲，“寂寞期”建议你可以选择跳槽；如果选择的企业很优秀，期间就要加倍努力，证实自己的能力。如果自暴自弃随意跳槽，那其他企业的的“蘑菇定律”一样正等你去实践。

步伐七 尽快“入行懂行”

“入行”就是在职场中不说“外行话”，营销的“入行”也可以叫做“找到销售的感觉”，怎样才能尽快“入行”？建议做到以下几点：

1、学“营销行话”。《智取威虎山》中，杨子荣之所以能打入土匪内部，很大一部分原因在于他懂土匪的“黑话”，如“娘家着火”意思是山寨被解放军攻占了。

销售的行话很多，如销量决定音量、吨位决定地位；只为成功找方法，不为失败找理由；没有什么不可能，办法总比困难多等等。这些“行话”光会说并不行，关键是用这些优秀的销售思想指导自己的行动。

2、懂“专业术语”。各行各业都有行业基本知识，笔者将其称为专业术语。营销人要搞懂自己所从事行业的基本知识，如农药行业的营销人员必须明白农药的基本类别、销售产品的主要功能和特性等。

步伐八 学会“对标”学习

刚开始做营销的大学生也知道学习的重要性，但很多人往往不知道怎样去学习。销售工作实践性极强，要求灵活和变通，所以一味拜读“营销巨著”，未必能解决实际营销问题。在此，笔者给大家介绍一种笔者个人曾使用的“对标学习法”。

“对标学习法”就是向身边大家公认的优秀同事和领导学习，看他们每天如何思考，如何做事，如何学习，有哪些优点，有哪些良好的习惯……以他们为“标杆”，找到自己的差距，坚持学习和提高，这样不久的将来，你就可能成为别人的标杆。

解铃还须系铃人，大学生在营销道路上能否成功迈出第一步，关键还在于自身的学习和自我调节，真诚希望有更多的营销同行关心他们，帮助他们走好营销第一步，也祝愿大学生营销之路上的成功！

从青年学子成长为事业经理人

■张永辉

随着我国农化行业的快速发展，行业对高素质管理人才、营销人才等的需求在数量和质量上均日趋强烈，人力资源供求矛盾日趋严重。一方面，很多企业深感很 难从学校和社会招聘到德才兼备的青年优秀人才，另一方面，大批青年学子在步入社会后因缺乏必要的就业培训和职业生涯规划指导，成长难以满足社会发展的需 要，部分青年学子甚至常年步入就业失业、再就业再失业的恶性循环。

青年学子如何才能适应企业和社会的发展需求，快速成长为事业经理人，在中国农化行业发展及建设社会主义新农村的征程中大有作为？在此，笔者结合自己十几年的工作经验和近八年的农化行业工作感悟谈五点看法，以期对刚参加工作的年青学子有所启迪。

一个目标—我们的人生目标是什么？怎样走？

参加工作后，要确立人生目标，包括近期、中期和远期目标。人生目标从近期和中期方面讲，即是我们的事业观，是我们在3—5年前期或10—20年中期人生阶段的职业生涯规划。

近期的3-5年是职业生涯的立业期，主要目标是在基层岗位打拼并学会在社会上生存，其关键在于定位好自己的职业发展方向，同时在基层工作中锻炼能力和 提高素质；中期的10-20年是职业生涯的高峰期，发展顺利的话，我们不仅会进入事业高峰期，同时视野也将提高到新的层次。

在人生近期和中期，我们不仅只是开创个人事业，还在于对家庭、企业和社会承担相应的责任和奉献。笔者认为，事业的天平同样遵守质量守恒定律：责任+奉献=关爱+回报，等式两边的结果受时间早晚因素的制约。

人生目标从远期方面讲，即是我们的人生理想，是我们事业的远景目标，这个目标是终生为之奋斗且矢志不渝的。

目标的制定应是明确的，可用时间和定量来记述的。同时，目标要合理，太低不能调动人的奋斗激情，太高又会催生好高骛远的盲目心态。此外，目标还要及时调整，不断修正并持久坚持，实现近期、中期和远期目标的有机结合。

两大积累—知识经验 资金信誉

知识和经验的积累，是青年学子适应企业、自我发展的需要，也是企业培养人才、加快发展的要求，知识的积累源于学习，经验的积累源于实践。

企业判断一个人是否是优秀人才，是否有发展潜力，不只是看过去的成绩，而更看现在，看其未来能否保持持续的学习力和竞争力。所以，青年学子要在思想上 以 “勤于学习，善于学习，终身学习”的学习观武装自己的头脑，在行动上向书本学习，向他人学习，向实践学习。在实践中学习，在学习中总结，在总结中进步，在 进步中发展。

青年学子要在企业中有所作为，成长为事业经理人、打工皇帝或创业做老板，在3—5年前期或10—20年的中期人生阶段，除了上述的积累知识和经验外，加强资金和信誉的积累同样重要。

三种选择--择业 择主 择友

1、择业是选择哪个行业和企业工作。一个人的事业发展定位应是“三思”而“执着”的，在择业前“三思”，在择业后“执着”。

个人择业与事业成功有多大内在联系，无法用具体数字来判定，但有几点值得我们思考：

（1）如何较为客观地评估自己的核心专长与工作能力。我能在这个行业发展并胜任这个岗位吗？这是每个人择业前应谨慎评估的。

（2）人的一生会有许许多多、各种各样的择业机遇，但有助于我们事业成功的、起历史性作用的择业机遇往往只有2、3次。

（3）除了极个别幸运之子、傲世之才外，更多的人事业成功都需经过基层的锤炼、艰辛的洗礼和执着的坚持。

2、择主是选择“目标老板”。定位行业后，下一步即是选择什么样的老板与经理。

优秀的老板造就优秀的企业，优秀的企业造就优秀的经理，优秀的经理造就优秀的人才。作为刚毕业的青年学子，大学教育更多的是理论学习。工作理念、行为操守以及工作能力，更多是在工作实践中学习和积累的。

应该说这种学习和积累，主要源于企业的企业文化、管理制度、操作实践等。老板和经理的经营思想、管理模式、工作方法、文化素质，更是会对初参加工作的青年学子产生深刻而潜移默化的影响。因而，初参加工作时选择一个好的企业、好的老板，将受益终生。

3、择友是在学习、生活和工作中选择的人际交往和聚积的人脉关系。

朋友可以协助你搭上事业的天堂，也可以将你埋葬到犯罪的地狱，因此交什么样的朋友对初参加工作的青年学子更为关键。在选择人际交往时，倾心交往及志同 道合的朋友固然重要，但千里马常有而伯乐不常有，能交到人品和才能更优越于你并可以作为学习、生活和工作上的老帅的朋友更为重要。虽然目前暂时还没有成 功，但只要能和成功人士多交朋友，就有发展和成功的可能。当然，不段提高自己的能力、素养和品牌是交上成功的优秀朋友的前提。

一个人的能力和资源是有限的，团队的能力和资源才可能是无限的，人生事业的成功70%在于我们聚积的人脉关系，聚积的人脉关系越广泛越深厚，今后事业成功的机会就越多，人生的舞台才能越大。

四种人生—做勤奋人 诚信人 思想人 坚强人

1、做勤奋人。在当今信息时代，科技创新、社会发展日新月异，初入行业的青年学子要适应社会发展的步伐，唯有做勤奋人，不断学习新的理论和技能。尤其 是在营销系统，销售业绩是勤奋的双腿跑出来的，是勤奋的双手创造出来的，要求我们紧紧抓住速度这个中心，在工作中进步更快一点，在竞争中成长更强一点。

2、做诚信人。做诚信人，要忠于企业，守于法规，诚实做人，踏实做事。在现代商业社会，诚信可以为你（或企业）增值，创造更多利润。企业向来选择德才兼备、以德为先的的员工，就是要求员工做诚信人，这是德的基石。

3、做思想人。做思想人，从大的方面讲，要有自己的信仰、自己的追求、自己的原则。从小的方面讲，在工作、生活中要尊重他人劳动，尊重他人隐私，不造 谣播事，不妄加议论，不人云亦云，不逍遥沉沦。尤其新毕业的青年学子，应虎虎生机、满腔热情地投入到新的工作中，为企业输入新的理念、新的血液，为企业创 造新的活力、新的业绩。

4、做坚强人。人生奋斗、事业成功，总是坎坎坷坷曲曲折折，经历艰难方能起死回生。所以，有远大抱负、立志成功的青年学子初进社会要有应对各种困难、危机和失败的思想准备。不惧怕一时的失败，在艰难险阻、复杂多变的人生征程中，树信心、保激情、不言败、谋成功。

五大观念—目标观 计划观 业绩观 过程观 时间观

1、目标观。人生要有规划，工作要有目标，做事要有结果。规划人生目标或工作目标应具备以下特点：

（1）目标具有挑战性。拟订的目标要能指引我们前进的方向，能催化我们奋斗的激情。

（2）目标要具量化性。拟订的目标可分解，可量化，可考核。

（3）目标要具可实现性。拟订的目标太高，容易打击人的信心，目标太低，易失去目标意义。目标可实现性应有80%的人达成目标，80%的把握达成目标。

（4）目标要有时间性。一方面是我们在什么样的时间达成目标，另一方面是目标的时间性要随环境和时间的变化做出相应调整。

2、计划观。凡事有计划，是我们提高工作效率与效益的根本，也是我们对计划目标进行细化考评的依据，这里借用管理模式PDCA循环原则来阐述。

（1）P（Plan）指在工作中依据目标来拟订计划，即制定措施和方法。

（2）D（Do）是指按照所制定的计划和措施付诸实施。

（3）C（Cheak）是指在实施一个阶段后，对照计划和目标检查执行的效果，及时发现问题。

（4）A（Action）是指根据检查的结果，采取相应的措施，修正原来的计划或定位新的目标，制订新的计划。

树立计划观可发现工作中存在的问题，并及时解决，使我们的工作呈螺旋式提升，在工作中培养做、月度、周度计划的习惯，将有助于我们快速成才和进步。

3、业绩观。部分青年学子刚参加工作，不是眼高手低对上级安排的工作岗位不满意，就是志大才疏对上级给予的工资福利发牢骚。对初涉职场的青年学子而 言，不管身处哪个岗位，也不管处于企业级别分工的高层、中层还是基层，所能做到的应该是放低心态，踏实工作，只为成功找理由，树立以业绩结果为工作导向的 观念。只要能始终不懈在工作岗位上创造优秀业绩，最终必将得到领导的认可和提升。

4、过程观。过程管理、过程控制、过程跟踪、过程反馈是衍生好结果的必然。每种过程都有其关键点和控制点，这是过程管理的核心。刚毕业的青年学子，在做任何工作或承担某项任务时，须关注过程努力、过程管理，坚持目标，持之以恒，如此方能离成功越来越近。

5、时间观。树立时间观念，建议注意两点：

（1）珍惜自己拥有的时间，勤奋工作，早日成才。

（2）珍惜他人拥有的时间，待人做事守时间讲效率。

成长期的营销策略 篇5

理想和现实总有差距，我既无服装行业销售经验，更无心理准备。性格上，我不善言辞，给人感觉就是守纪律、老实。这样的条件“自然”未通过港方陈烈雄副总的初试。

我并不气馁，带上见面礼，叩开了中方宋应礼总经理家的房门。得知宋总也是当兵出身，见面话题自然就从我退伍时聊起。我告诉宋总，我通过自学考取了全日制大学，毕业后又舍弃原国家事业单位“铁饭碗”，就是想做销售，实现自我突破。宋总肯定了我的积极精神，说试试也无妨，就先从负责济南各大商场代销专柜做起吧。

这样，已25周岁的我步入了商界，开始了销售生涯，未做任何培训就让我先开始工作了。最初我的工作就是为市区各商场“比利牛仔”专柜补货、退换货，按月统计结算收销售款。

我所在的企业“济南碧丽制衣有限公司”是一家鲁港合资公司，港方“联发集团”最初为国外名牌牛仔服OEM企业，后请世界名牌“苹果”牛仔服品牌设计人设计了自己的品牌“比利”。1992年前后，在大陆汕头市、济南市建立独资、合资企业，开始销售自有品牌牛仔系列服装。

济南合资企业之前无销售人员，销售部经理原是中方国营企业的，也非专业销售出身。所以，我们首批外招销售代表只安排在生产各环节熟悉产品几天，并没有接受营销知识的培训。

品牌营销 一鸣惊人

两个月下来，宋总在写字楼当众发出这样的感叹：“不指望小葛收多少钱 ，各专柜每月都能按时结回货款就不简单”。现在回想，我也没什么高招，就是在每月初，到各大国营商场服装部经理办公室，对主管经理说我来结上月销售款，随后安静坐在一旁静候，我很注意自己的言行、穿着与所塑造的品牌形象般配，可能是看我不同于多数“老”业务员自来熟油滑，对我“关照”吧。

在我奔忙于济南市业务同时，很羡慕能出差负责更大区域工作的同事，暗自开始准备，主动寻找机遇。

“比利”大陆市场基本按长江为界，以南由汕头公司派员销售，以北（江苏除外）由济南公司负责销售。我从济南公司仓库发货单（向全国客户及汕头仓供货）发现，江苏省除了南京外，其他市地几乎无销售，我决定先从产品空白市场开始。

我的第一个外地客户是江苏连云港华联商厦，属汕头公司南京办事处管辖城市，如果我去做，济南公司港方总经理讲只有经销才可以（当时公司以代销为主）。因担心公司不让我离岗出差，我假借是亲戚介绍的客户，让公司相信我能做成。在发展外地经销客户中，我发现产品推销工具欠缺，我开始完善推介产品工具，当时公司提供的推销资料是美国男女时装模特身着比例牛仔服表演的录像带、画册、针式打印价格表复印件（毫无设计美感的笨拙字体字号，仅有货号、品名、单价），很不完善。于是我自己搜集资料，设计出一张横幅式的集团介绍、成员、产品独特卖点的简介。最后，将“比利”LOGO和“世界名牌 比利牛仔”的宣传语首次贴在我用激光打印机打出的简介上复印。

我还发现，“比利”大陆市场价格表的货号、款色较汕头、济南库存少很多，且同一款号产品，其线色、纽扣式样也不同，我每次看到一款或去仓库，都记录下看到的不同款号特征，我重新设计用激光打印自用价格表，抬头是“世界名牌 比利牛仔”中间是“比利”LOGO，提升品牌形象，表内分列美元、人民币单价（代销价，作用后叙），凸显其美国品牌，另增加一栏备注，将我记录的每个款号的不同特征标注其内（不断补充更新了十几次）。我设计的产品价格表字号，较公司针式打印的价格表小得多，款号、花色却多出几倍，不仅更显产品款色的系列化，给顾客更多选择，无形中提高了订货额，还便于我和客户对照选货和仓库备货。

在渠道策略方面，最初我考虑名牌要选名店，而要让名店经销（现款现货）产品，我方自身先“过硬”，而“比利”牌牛仔服适逢刚进入大陆市场，未做任何广告宣传，且售价较高，市场开拓难度不小。不过我认为“比利”也有不少优势：是当时大陆为数不算多的中外合资企业，商标LOGO给人印象深刻，服装裁剪独特贴身，款色、纽扣新颖、时尚，质量高，大幅产品宣传画，录像带、画册画面内容新颖、显档次，

然而仅有这些是远远不够的。我阅读报刊发现每年有“中国最佳经济效益百家商场”、“中国最大规模百家商场”评选，我用业余时间去图书馆查出1990~1992年“双百”商场名单，制作了一份“比利牛仔中国100家特约经销商场名单”，在全国选出100座地级市以上城市，然后将我平日注意搜集的“比利”代经销商场名单填上（双百或大商场优先），而将我想占领的江苏、安徽省内目标城市空出，再旁边对应是每个区域城市的业务负责人姓名。

有了目标商场，怎么接触洽谈呢？我先通过目标商场总机找到负责业务的副总（苏州商业大厦是偶经财务副总），向他言简意赅说明为什么找他，副总都想更深步了解我们产品，我借机要来其地址将产品画册、我设计的企业简介/价格表、我手写的业务联系函一并寄给副总或其介绍的本商场服装部经理。一般不久我就收到该商场服装部经理来电，邀我前往面谈，可以说，这就成功了一半。

前往洽谈时，通常携带我设计的一套营销资料服装样品和山东特产赴约。这样可以尽快消除陌生感，让对方先接受你这个人。 我始终注重仪表、言行形象同我介绍的品牌形象般配 ，展示产品时，先让对方试穿牛仔裤，感受香港裁剪师密不外传的合胯剪裁法，谈及结算方式时，我只出具一份之前同省百家特约经销商场的经销合同即可。至于报价，从未低于我设计的价格表单价，虽然还有低于代销价10%的经销价，但当时公司未规定有公关类费用，加之物流中转易出现丢货，索赔耗时，我就用此差价即时解决了。签约后，我提供全国统一的“比利”专卖店、店中厅/柜照片参考，在其商场争取恰当的位置。

谈完业务，无论成与不成，一般我会提出同商场副总、服装部经理等拍照合影，加深双方友谊。

商场货款一到公司账户，我即刻填写备货单，根据该商场区域人群的体型，细致搭配上下衣尺寸、数量，绝不因怕配货麻烦而凑够货款应付客户，也减少了因服装尺寸不适销当地而造成的退换货量。

随着山东省内外经销大商场的增多，公司安排新人替代我济南市业务，并委派我接手同事没做起的安徽市场。

1993年，公司对销售部经理以下的销售人员待遇已从开始半年的出差按标准报销，改为底薪600元+月回款提成，其他销售人员月收入只有一两千元，我除了提成多另有经销商场的差价余额，每月收入平均三四千元，最高一次月收入过万元，在公司引起轰动。

凡是我负责的客户，我都坚决履行经销合同中的约定，不为眼前短利所动，坚决保证每座城市只一家“特约经销商场”的承诺，定期实地查看，保证及时按比例退换货，及时补充新款色、解决物流损失等，形成了良性循环，稳定了我的销售通道。

随着我业绩和收入的提高，我的“野心”也迅速扩大，每月约有一半时间在外跑市场，同时业余时间读经济管理本科，当时，北至内蒙南至福建的没有代销“比利”产品的目标城市大商场，我都一一标出作为我的目标。当时的我充满激情，曾有过一天之内，谈完江苏宜兴某“双百”商场，立刻上长途客车赶到溧阳某大商场同老总谈经销，接着又赶乘开往安徽马鞍山的长途客车，黄昏前赶到并住下的经历。我最南的经销客户发展到浙江舟山群岛（即时转给汕头公司上海办事处了），我跑市场最远到达福建石狮，已临近汕头公司了。

从1993年春开始，我在山东省外，主要是江苏、安徽两省，开发的经销“双百”商场逐月增加，当年个人回款额就跃至济南公司第一，从那时起，连续四年我负责的区域回款额始终雄冠济南公司第一名，连董事长兄长和汕头公司都知道我。

初入商界，当时面对产品售价偏高、企业和产品无知名度、无广告宣传、无培训、无学习样板的局面，凭借自己天生爱动脑创新、做事认真不气馁，靠思维与智慧，一次次的凭己之力摸索拓荒开路。当时以至于当今，不少企业的销售形象还是推销，而我从起步就从品牌营销入手，不用省力的代销，以经销开拓新市场，起点高不仅快速树立起新品牌市场形象，还练就了过硬的营销真功夫。这段经历把我25岁前未发现的潜能发挥出来。 在这家企业，我练就了过硬的营销真功夫。因我的业绩提成收入几乎是大陆方人员中最高的，因而招致时任 陈烈雄副总“特别助理”张平的诬告、排挤，当时监管济南分厂的董事长的兄长轻信了她，我被迫决定离开。

成长期的营销策略 篇6

一、心态求稳忌浮躁

小张本身是营销学专业科班出身，刚进入公司之初满怀信心，，工作起来也很用心，每天早出晚归，穿梭于各个潜在终端网点，进行市场排查和客户拜访，但三个月过去了，业务仍不见起色，业务单子一直挂零。激情劲儿较之刚进入公司之初，心情低落了很多的同时，心情变得急躁起来。而且对是否适合从事业务这一行业自个都对自己产生了怀疑。其实，小张这样的工作心路历程想必每个老业务人员都有同感，因为基本都是这样走过来的。俗话说：万事开头难;头三脚难踢!新业务人员不要跟老业务人员比，就跟自个比，把心态放平稳，不要浮躁，脚踏实地的做好市场梳理和排查工作，待前期拜访的客户量的基础打好了，业务自然会得到提升。更何况，营销行业对一些刚起步的新业务人员来说，是一个见效慢的过程，也是一个业务技能和经验积累的过程。倘若抱着立竿见影的心态从事业务这一行业，只能说明心态上首先没有摆正到位。

二、转变思想做定位

一般来说，刚进入营销行业的新业务人员，由于本身缺乏行业工作经验，与自身在学校学习的系统知识有很大的脱节，在思想上也使理想和现实形成了很大的不对称的关系。这种状况，使得很多新业务人员，在思想上很长一段时间内转不过弯来，难以适应当前的工作。

笔者在同小张交流中发现，觉得他更多时候停留在学校学习和生活的那种意识中，尚未完全从学生到营销人员进行真正意义上的转变。当问及对今后工作有何想法或什么打算时，小张认为，刚开始工作，还没有想好，先干干再说吧!听了这些，笔者觉得小张缺乏工作角色的认知和自我定位，

以这样的思想干工作;加之为自己留下了干不下去就撤的后路，很难在工作中使自己完全融入到工作当中，时间久了，因缺了工作目标的导引，很容易令自己造成一碰到困难就退缩的局面。长此下去，既影响了工作，又耽搁的自己的青春，得不偿失。

对于新业务人员的这种情况，则要求新业务人员在思想尽快转变和调整到位，树立一种付出与回报成正比的思想观念，树立一种自我施加压力和竞争意识，对角色进行正确的自我认知。同时，为自己作好定位，是做一名业务娴熟的优秀业务人员，还是做一名德才兼备的高级营销经理，通过短期目标和长远职业发展规划，为自己设定量化的发展目标，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗话说：有压力才有动力。当面对这些目标，每天即使再辛苦，工作起来也会有一种冲劲，并将会减少工作上的颓废和抱怨，使自己的工作生活真正充实和调动起来。

三、行业切入多思量

有道是“男怕选错行，女怕嫁错郎”。营销行业可谓三百六十行，至于说选择哪一个行业，则在进入营销这个行业前要充分考虑到位的。

成长期的营销策略 篇7

1 培养过程

1.1 在校生向实习生的转变

顶岗实习是工学结合培养人才的重要环节, 通过顶岗实习, 实现技能培养与素质培养一体化、顶岗实习与就业一体化, 增强学生对药品生产销售全过程的认识, 获得职业经验与专业技术应用能力。首先要做好就业与实习指导、企业制度培训等工作, 使学生熟悉企业文化、企业规章制度, 学习药品相关知识和营销政策, 明确工作任务;其次要分配好区域, 安排好带教教师, 原则上每个带教教师只带2~4名实习生;再次要安排好住宿, 实习期间食宿、顶岗实习津贴由公司负责, 这使得学生能更快、更好地适应身份转变。

1.2 实习生向员工的转变

实习结束后, 愿意留在企业者, 企业按招聘员工制度, 发放保底工资, 给予销售提成等。优秀实习生在半年后可提前录用。

1.3 营销代表向区域经理的转变

营销代表在较好地完成工作任务, 各方面都成熟的情况下会被提拔为区域经理, 指导营销代表的各项工作, 享受经理待遇。

1.4 区域经理向大区经理的转变

每个区域经理都带教过很多实习生, 有些实习生成为营销代表和区域经理, 由优秀的经理团队推举最优秀的区域经理成为大区经理。

1.5 成为营销总监

从学校到企业, 从营销代表到经理, 熟悉了企业营销管理, 带好了营销团队, 创造了销售佳绩, 企业自己培养的人才最有可能成为营销总监。

2 过程管理

人才培养, 管理是关键。顶岗实习阶段, 每班同时安排在职教师和现场专家作为指导教师。

2.1 考证

实习前或药品营销技术课程结束时, 要求学生考取医药商品购销员资格证, 为实习和就业做好准备。

2.2 管理

在校内开设取得《药品经营许可证》的150平方米的实习药房, 集实习、实训与药品营销于一体, 逐年改变经营模式, 形成“专业+实习药房+师生员工”的专业建设模式。建立以校企合作为核心的职业技能实训和顶岗实习平台, 顶岗实习实行分级负责、岗位管理 (见图1) 。实习前进行一周强化训练, 使学生在进入实习时能很快适应岗位需要。

2.3 传帮带

在教师指导下, 每年安排高年级学生到市区及周边地区进行药品零售市场调查、广告调查、药品推介等, 为消费者提供健康咨询服务、合理用药指导, 定期开展药品知识宣传, 不仅锻炼学生人际交往能力、口头表达能力, 而且培养学生职业技能。

在企业带教教师指导下, 完成如下工作: (1) 面对面与消费者沟通, 在社区、乡镇做好摆台展示宣传工作, 让更多消费者直接看到产品, 发放DM宣传资料, 做好咨询工作。 (2) 维护商业出货开票价格, 终端零售价格;确保企业给商业单位的让利、返利不扰乱市场价格。在维护价格的基础上保证商业批发利润、零售终端合理利润。 (3) 做好终端卖场产品的陈列及卫生维护工作, 按高品质模式展示给消费者, 保证陈列货品整齐, 不断货、不缺货。 (4) 做好各种指定宣传活动的组织与实施工作, 落实户外广告投放等。 (5) 深入乡镇药店、诊所、卫生院等, 充分利用商业公司的网络和业务人员, 加强与二级商的合作。 (6) 医疗改革后, 医院实行药品零利润销售, 用药引导性将大大增强。临床医生开处方会考虑3个因素, 即药品的疗效、品牌、营销, 要求医药代表不断与医生进行沟通, 促使医生熟悉企业。

2.4 激励

企业的激励机制一是分销费、促销费与销售回款挂钩, 根据回款完成任务比例确定分销、促销费用, 100%完成可提取最高比率费用。二是重点做好一级经销商的促销工作, 当期返利与年终返利相结合, 旺季促销与淡季压货相结合, 高附加值产品与一般产品组合相结合。三是面向消费者开展买赠活动、问卷调查活动、DM宣传单发放等工作。

2.5 考核

2.5.1 实习考核

实习结束后, 实习单位根据学生完成实习任务的情况及综合表现评定等级, 作出书面评定, 同时加盖实习单位公章。学生根据专业培养目标和实习岗位提交实习报告、市场调研报告、市场开发企划案、药品营销企划案或论文等, 作为其毕业作业。

2.5.2 岗位考核

企业考核细则: (1) 纯销任务, 按月基本任务量考核, 完成任务85%及以上, 不扣分, 每缺5%扣2分。 (2) 每月开展终端促销活动4次, 每缺一次扣5分。广告宣传物资及时投市, 一次未达标全扣。 (3) 每月新开发2家以上药品第三终端网点, 每缺一个扣5分。 (4) 每月拿订单任务25单, 每缺1单扣3分。 (5) 每月至少15天拜访终端客户, 每天至少拜访15家, 并将拜访情况记录在工作日志上, 经主管签字后每月按时上交, 每缺一次扣3分。 (6) 终端促销、维护管理、品种配备与价格维护。发现断货不想办法补货;陈列不好, 有灰尘;价格混乱等, 每项扣5分。

3 培养效果

对毕业生进行跟踪调查, 结果表明, 药学专业部分学生已成为企业骨干, 如益丰大药房等大型医药企业旗舰店形象代表、柜长、店长和区域经理, 很多是本院药学专业优秀毕业生。近3年, 湖南德海制药有限公司从常德职业技术学院毕业生中培养了中级营销蓝领 (区域经理) 10人, 初级营销蓝领 (营销代表) 50人, 今年又新接纳实习生32人, 相信将会有更多的初、中、高级营销蓝领出现。

尖刀营销:成长型企业梦醒的图腾 篇8

梦的美好在于它的可憧憬——超越时空，畅想到遥远的未来；而梦的残酷在于它的不真实——最终要面对现实。当这些企业回到现实中，他们不得不面对资金短缺、团队不整、竞争激烈的现状。

我们认为，对于大多数处在创业阶段的企业来说，首先要解决“活下来”的问题，站稳脚跟后才能考虑品牌持续发展的问题；对于大多数处于创业阶段的企业来说，谈战略方向和系统整合为时尚早，忍辱负重和迂回制胜都是可行之道；对于大多数处于创业阶段的企业来说，重要的并不是打造完美的产品，而是要寻求差异化的卖点，占领消费者心智……所以我们说，“尖刀营销”是能够让这些企业梦醒的图腾，是他们找到优势、快速制胜的有力武器。

尖刀优势：突破比系统更重要，速度比完美更重要。

西方营销学所崇尚的木桶理论一度成为管理学圣经，被众多咨询公司用来说服企业进行各种系统性改良。但是，当苹果公司在系统兼容性差、接入性差、成本居高不下等众多劣势下，仅仅依靠‘‘设计”优势而大行其道之时，木桶原理不攻自破了。

尖刀营销就是要打破木桶理论。目前，国内大多数企业都处在发展阶段，财力有限，时间又不等人，如果都忙着补自己的“短板”，往往会因此错过发展的最佳时机。事实证明：制约中小企业发展的原因不是“短板”太多，而是“长板”不够突出。如果中小企业能把自己的“长板”打磨成锋利的“尖刀”，就能凭单点突破，迅速在短期内创造竞争优势，这就是“尖刀优势”。

自古以来，“理想主义”与“完美主义”都是现实社会的失败者。做市场更无法“追求完美”，只能“寻求适合”。处在不同发展阶段的企业，经营思想截然不同。处在创业阶段的企业注重“兴兵之道”，即市场开拓能力；而处在成熟阶段的企业注重“安邦之策”，即市场维护能力。因此，对于大多数处在发展阶段的中小企业来说，“突破”比“系统”更重要，“速度”比“完美”更重要。

突破，方能显锋芒；速度，方能占先机。对成长型企业而言，找到“尖刀”，就能抢占一次市场先机，获得一份竞争优势，增加一分成功的把握。而持续竞争优势的获得、企业实力的不断增强，有赖于N个单点突破的尖刀优势。不断地寻找“尖刀优势”的过程，正是企业不断调整市场定位、进行产品创新、优化沟通方法和改良销售策略的过程，每一个关键点上的小突破都能给企业带来大成功。

尖刀品牌：在消费者心中刻上难以抹杀的烙印。

品牌的英文Brand的直译就是“烙印”，我们认为品牌的“烙印”实际上是通过色相、功夫、血统三大要素来实现的。

色相是品牌一系列的视觉表现，与众不同的颜色、别出心裁的设计、个性化的形状等，这些视觉要素构成品牌形象——时尚的、传统的、民族的、洋气的、浪漫的、艺术的……

功夫是指产品卖点，能为消费者带来的更深层次的价值，也就是产品能够带来什么与众不同的利益，或者与竞争对手相比能提供什么额外的功效、带来哪些保障，功夫是产品有形层面的价值所在。

血统关乎一个品牌的家史、出身。大多数时候，品牌的血统是由国家品牌所决定的：美国的国家形象是发达的，所以它的电子产品、消费品品牌具有先天优势；日本的国家形象是精巧实用的，所以它的小家电、家用车、化妆品走红；严谨的德国人把汽车品牌做到了极致；随着韩剧的流行，韩国在饮食、化妆品、时装方面也占得市场……一中国的国家形象是什么呢?虽然中国已经成为全球第二大经济体，国家软实力也在逐渐提升，但是，中国品牌在相当一段时间仍难以在血统方面形成尖刀优势。

所以，中国品牌要寻找“尖刀优势”，在当下最聪明、最现实的做法只能在色相和功夫上寻求突破。十年前的中国内衣市场，是国外品牌和合资品牌的天下。超高端的C．Gilson、维多利亚的秘密诉求高贵、性感、奢华；高端的安莉芳、黛安芬、曼妮芬、欧迪芬等也纷纷打起“进口牌”、“合资牌”。此时，婷美横空出世，没有外国血统、没有皇家贵族背书。作为操盘者我们发现，当时的内衣广告所诉求的利益点都是情感化的，偏血统的，在功夫上是空白，于是我们以一句“美体修形，一穿就变”的功能诉求对接消费者最深层的心理需求，再让身材曼妙的模特倪虹洁作为形象代言，在消费者心目中留下了难以磨灭的烙印。

尖刀营销：以小搏大与以弱胜强

“尖刀营销”不提倡企业在经营过程中平均分配资源，强调企业要先做好最容易突破的某一个环节，并将其定为关键点。倡导从最能发挥自己优势的地方做起，将企业80％的财力和精力用在打造企业的单项优势上，让这个优势更突出、更卓越，从而形成企业竞争的“尖刀”。我们熟悉的“二八定律”中的“二”就是企业的“尖刀”部分。通常，“尖刀”主宰了企业的盈利与成败，其他大部分的工作只能带来微小的影响。“尖刀营销”在经营上最现实的反映就是：要善于抓关键产品、关键市场、关键时间点。“以小搏大，以弱胜强”就是要聚焦、聚焦再聚焦，也就是要抓住“关键销售日”、打造“明星产品”和建立“样板市场”。

如果你不想无的放矢、浪费资源，那么你需要在一年．365天里寻找到“卖货月”，广告投放围绕着“卖货月”进行；在“卖货月”里面寻找到8个“关键销售日”，配合各种活动，将促销资源集中释放。

如果你的资金有限，就将所有投入集中在一个产品上，将它做精、做强，成为明星产品。要将所有的元气集中在同一焦点上，通过明星产品集中传递卖点，毕其功于一役，方能形成合力，事半功倍。

如果你的实力无法攻占全国市场，就将全部精力集中在一个城市或一个渠道上，“伤其十指，不如断其一指”。只要在一两个市场打下成功样板，其他市场也就如星星之火，迅速燎原；只要在样板市场里寻求到一两个关键卖场获得成功，那么其他卖场布局也就水到渠成。

只有将有限的资源聚集起来，准确定位，尖刀出击，才能取得最佳效果，获得最优回报。正所谓“试点决定成败，卖点决定销量，时间点决定效率”。 “尖刀营销”更适合中国市场

中国市场营销的发展经历了三个阶段：上个世纪80年代之前是消费者没有发言权的“卖方市场时代”，随后进入了用产品说话的“产品竞争时代”，目前已经演进到集广告战、公关战、渠道战、促销战为一体的“复合竞争时代”。对企业经营者来说，这是一个最好的时代——技术的进步、管理的成熟、消费的理智让经营活动变得可控，这也是一个最差的时代——差异化的穷尽、竞争的激烈、信息的过剩让成功变得越来越困难。

在这个市场过度细分的时代，STP(市场细分一目标市场选择—价值定位)策略、差异化策略、蓝海战略未必是灵丹妙药。

在企业成长之路上，在资金短缺、技术落后、人才匮乏的状况下，木桶理论让企业缩手缩脚；在中国现今不成熟的市场环境下，西方传统营销理论所能带来的改变是极其有限的，并不能为成长中的中国企业带来制胜的关键能力。