销售贵在有心（共2篇）
销售贵在有心 篇1
销售贵在有心
中国有句古训：“世上无难事，只怕有心人。”何为“有心”，在不同的环境下，可能有不同的理解，可以内化为一种意志精神，也可以外化为一种行为方法。那么，对于销售来说，我们究竟怎样才能做到有心呢？
一、喜心
喜心即喜悦心，就是对人对事始终怀有一种喜悦之情，具有阳光的心态、正面的思维方式和积极的处世态度。“相由心生，常有喜悦心，必生婉容。”也就是说，常怀一颗喜悦心，面容举止就自然会变得友善，具有亲和力，“情商”高，有好人缘。
喜悦心还表现在始终对工作无限热爱，充满激情并快乐地工作。李开复说过：“我拼命的工作不是因为我贫穷，而是因为我依旧充满激情，在工作中能够寻找到快乐。”李开复无疑是一个具有喜悦心的人。
人生的乐趣是从创造中来的，而销售工作较一些固定的工作更具有乐趣，更具有独立思考、独立战斗的成就感。销售的过程是挑战的过程，也是充实自己的过程，让周边的人分享你的销售经验、你的销售成果、你的喜悦，这就似快乐的多米诺牌，你的人生价值就会不断的增值。
二、慧心
从事销售必须具有一颗八面玲珑的聪慧之心，而不是木讷和呆板。慧心表现在你是一个时刻处于思考状态、善于捕捉机会的动物，心灵性巧，心有灵犀。因地、因事、因人，顺势而为，因势而动。从事销售要有很强的形象力、表达力和感染力。形象力即个人良好的外在形象，表达力即很好的语言表达，感染力即与客户产生共鸣。这一切统称沟通能力。沟通不畅会使销售成本增加。这里有一个例子：
年底正是续订报纸的时候，上午一上班，我就填写任务单，给小王布置了两项任务：处理09年旧报纸；续订10年新报纸。小王接过任务单，风风火火地出去了。下午，小王过来找我，一见我，就面露难色，我忙问：“怎么了？”小王委屈地说：“别提了，上午我去报社了，可是人家说，报纸还是年年续订比较好，像我们这样一次订10年的情况，他们还是第一次遇到„„”
三、虚心
从事销售必须养成不断学习、善于聆听的“谦卑”的习惯，在客户面前你要始终将自己当作“小学生”看待，让别人觉得你不是一个自以为是和玩弄心机的人，虚心是对别人的一种最好的尊敬，虚心会赢得对方更多的信任。
如果你一直保持虚心，就永远不会被胜利冲昏头脑，也很难在顺境中遭受不必要的失败。虚心并非心虚，相反，是人生的一种成熟稳健的状态。虚心的人时时肩上感到有责任，压力如影随形。从事销售，要实现量化管理，不能量化的就是不真实的，不真实的东西是无法管理的。如指标的量化、工作时间的量化是非常必要的。客户关系是无形资产，时间也是无形资产。所以销售首先要管理好自己的时间，时间可以创造财富、而财富是不可能换取时间的。所以，我们每天要管理好有效的工作时间，不能让时间白白流逝，要建立自己每天的工作日志，并不断的分析自己每天有效的工作时间，每天的收益。
四、匠心
“文不按古，匠心独妙。”销售同样是一门艺术，因此，销售过程需要精心设计。销售本来就没有固定的程式，很多人认为销售的成功依赖经验，但真实情况是，销售往往毁于经验主义。销售的思想和方法只有不断创新和改造才能立于不败之地。我们要不断的变换角度和位置，揣摩客户一方去考虑问题。要知道，你卖的不只是产品、或是服务、而是最终的解决方案。而客户买的是产品背后的故事。
在同等资源条件下，因为你有了匠心，而别人却没有，因此你做到了出色甚至卓越。我最喜欢的一个充满商业智慧的故事是田忌赛马，孙膑的智慧是在一片混沌中冷静地寻找或者创造正确的、独具匠心的可以打败对手的高招。
五、戒心
市场处处是雷区、时时有暗礁。销售是一个高风险的职业，从事销售必须要有如履薄冰的戒心。一个不良客户，知道得越早，你准备得越充分，对你的伤害程度就越小。因此，对客户要甄选，要考察。只要低价、不重质量、不讲诚信、拖欠货款、不断退货、不断索取，当遇到这些客户时，最好尽快把他们从你的客户数据库里清除出去。如果将这些客户丢给你的竞争对手，这对你和你的企业多半是个好消息。
即使已经形成稳定合作关系的客户，也要进行信用管理，因为人最容易犯经验主义和习惯主义错误。今天不代表明天，风险会因环境的变化而产生或加剧。信用危机多为情非得已，更多时候是迫于情势的压力。因此，客户关系不能被个人情感之间的信任关系所左右，更不能用过去的标尺来衡量。
六、诚心
斯坦福研究中心的一份调查报告称：一个人赚的钱，12.5%来自知识，87.5%来自人脉。一个优秀的销售人员的背后一定存在一张强大的人脉关系网。人脉靠的是什么，就是一颗诚心，外在表现就是真诚和诚信。
所谓“人无信不立”。其实诚信是每一个最好的品牌，经营好诚信就是经营好自己的未来。诚信可以使客户关系纵向加深，使已有的客户做成战略客户；诚信也能口口相传，使客户关系横向延伸，发展越来越多的新客户。客户越多，边际成本就越低。打一个比方，没有计划生育的时候，父母常说多养一个孩子只不过是锅里多加一碗水，桌上多放一双筷子，这个意思就是说，边际成本很低。老子在道德经中说过“道生一、一生二、二生三、三生万物”。销售工作中的客户和人脉资源更是如此。
七、恒心
并不是所有的销售人员都能成为精英，但是，精英一定是从合格的队伍中走出来的，所以，我们首先要合格。实际情况是残酷的，绝大多数人员最终会被淘
汰出销售队伍，一个重要的原因是浮躁，缺乏坚持的恒心。这里引用一个著名的案例：
一位世界著名的推销大师，他结束推销生涯前的讲演吸引了五千多位精英参加。当许多人问他推销的秘诀时，他微笑着表示不必多说。
这时，全场灯光暗了下来，会场一边出现了四名彪形大汉，他们合力抬着一个铁架走上台来，铁架下垂着一个大铁球。现场的人丈二和尚摸不着头脑。推销大师走上台，用一根棍子朝铁球敲了一下，铁球没有动，隔了五秒，他又敲了一下，还是没动，于是他每隔五秒就敲一下。如此持续不断，铁球还是以动不动。台下的人开始骚动，陆续有人离场而去，但推销大师还是静静地敲着铁球。人越走越多，留下来的所剩无几。
终于，大铁球开始慢慢晃动了。经过四十分钟后，铁球大力摇晃，任何人也不能使它停下来。最后，这位大师面对留下来的人，介绍了他一生的成功经验：成功就是重复做那些简单的事情。以这种持续的毅力每天进步一点点，当成功来临的时候，你挡都挡不住！
八、细心
千里之堤毁于蚁穴，客户关系更是如此。满意的客户会将满意传送给4～5个，而不满意的客户会将抱怨传播到9～12家。在许多行业里，开发新客户的成本是保持老客户的5～6倍，多保持5%的老客户可以多增加25%～125%的利润。而现实情况是，往往是开发客户容易守客户难，飞掉的往往是煮熟的鸭子。这就要求从事销售要心细如发，精心维护好老客户的关系，做到无懈可击。
细心还表现在于细微之处发现机会，一招制胜。在市场上千万不能满足“看”与“听”，“看”与“看见”或者“听”与“听见”是两回事，销售必须依靠实践，只有事必躬亲、亲历亲为才能做出正确的决策。
九、决心
销售成功的前提是为自己不断制订目标，这个目标是每一天的，每一周的、每一个月的，好的目标是需要跳起来才能够得着的。好的目标促使我们对自身的认识越深刻、对市场的驾驭能力越来越强、把握成功的机会越来越高。销售的决
心在于永远说“是”，而不是不断说“不”，不折不扣地完成今天的工作，当下的工作。
优秀是一种习惯，落后也是一种习惯。初从事销售职业的人需要的最大决心是改变自己，而不是三分钟的热度。应该在内心当中有一个成功者作为标准，对于已经发生的事和将要发生的事，都不重要，坚信只要一步一步地做，未来的成果更丰盛。
十、素心
销售是一个充满艰辛同时也是一个充满诱惑的职业，今天是乞丐，明天就可能变为富翁，因此，我们要始终怀有一颗素心。勿以物喜，勿以己悲，戒躁戒满，荣辱不惊。即使拥有了金钱的财富，取得了暂时的成功，仍然要保持创业的热情。不要自以为是、自命不凡，懂得回报企业，始终感恩所有帮助过我们的人。
一个优秀的销售人员的标准实际上不是一时的成功，关键是能否保持这种成功的状态。销售行为可以是百米冲刺，但销售职业却是马拉松。而销售职业的魅力在于：实际给予我们的远远在于我们意料之外，奢求之上。《世界上最伟大的推销员》一书中有这样一句话，在这里和大家一起分享：“不要把财富当成一生的目标,不要成为金钱的奴隶,要努力寻找快乐,爱与被爱,最重要的是心灵的平静”。这就是素心。
“功夫不负有心人”是被人们经常引用的一句俗语。“有心”适用于每一个成功的主题，销售亦是如此。只要我们做一个“有心人”，一定会大有作为。
事业贵在有心人 篇2
常杰，法学博士，现任国家检察官学院天津分院院长，兼任天津市案例法学会常务理事，天津财经大学硕士生导师。曾任天津市人民检察院驻保税区检察室主任，天津市人民检察院教育培训处处长。2001年公派美国纽黑文大学、中央康州大学作访问学者，2006年赴美国杜克大学学习国际贸易与法律。2013年任院长以来，做副主编或参编法学类专著、教材两部，在《人民检察》等核心或公开发行的刊物发表论文3篇，连续两年获国家检察官学院科研基金资助课题。
黄学昌（以下简称黄）：常院长好！有幸和您相识相知，回想起来，已经五个年头了。那时候，您任市院教育处处长，对检察教育培训事业颇为倾心，富有见地。如今，您在分院院长的岗位上，有哪些体会和感受？
常杰（以下简称常）：曹建明检察长说过，检察教育培训是检察机关加强法律监督能力建设的重要基础和主要途径，是建设高素质检察队伍的先导性、基础性、战略性工程。在任分院院长的两年来，自己深刻感受到，检察教育培训是检察事业核心竞争力的重要内容，不仅关系到当前，也关系到我们检察事业的可持续发展。如果说在教育处处长的岗位上，自己更多地考虑教育培训的宏观工作部署，研究工作方向，制定工作标准。那么，现在的工作岗位，更需要我思考如何在教学科研上有所突破，有所建树，带领整个团队开发一流的精品课程，完成高质量的科研成果，培养一流的检察人才。
黄：天津分院独特的地理位置决定了其在发展上的优势，请问您怎么看待这种优势，如何对本院进行定位的？
常：天津分院坐落在天津滨海新区的最南端（原大港区），东临渤海湾，北距天津市区和天津市检察院约30公里，占地123亩，校舍总面积1.7万平方米。2006年开始，天津滨海新区开发开放上升为国家发展战略的重要组成部分，是国务院批准的第一个国家综合改革创新区，当前，又与京津冀一体化国家发展战略叠加，成为天津乃至全国的重要经济增长点，处在这一得天独厚的大背景下，天津分院时刻有一种忧患意识、机遇意识、改革意识、责任意识，努力发挥创新、引领、示范和带头作用。
近年来，天津分院坚持以党的十八大、十八届三中、四中全会和习近平总书记的系列重要讲话精神为指导，认真贯彻落实高检院、天津市院和国家检察官学院工作部署和总体要求、按照市院党组“四、三、四、四”的工作思路，充分发挥学院在检察教育培训中的主渠道、主阵地和窗口示范效应，努力把天津分院建设成为满足检察教育培训需求、功能多样、品牌立院的教学科研基地、人才培养基地、改革创新基地。
黄：这个定位的要求很高啊，您和分院以怎样的思路来实现发展目标？
常：天津分院积极发挥在全市检察教育培训中的龙头带动作用，确定“3+1”的总体工作思路，即加强“师资队伍建设、教材资料建设、精品课程建设，提升科研能力水平”，多项工作取得了质的飞跃和新的突破，走在了全国前列。按照“正规化培训覆盖全员、专业化培训分级分类”的要求，2013年以来，天津分院平均每年在院举办培训22期2067人次，送教下基层750人次，受训人数达到了全市干警总人数的93%，一年内基本实现了检察教育培训的全员覆盖。
探索教育培训改革，创新培训方式，积极开展体验式、研讨式、互动式、案例式教学，提高培训的针对性和实效性。2013年以来，经过在学院内组织的各级各类培训，特别是赛前的封闭培训，共走出了全国十佳公诉人2人，全国侦监业务标兵、业务能手2人，全国民行检察业务能手2人。学院专职教师连续四年获“国家检察官学院科研基金资助项目”，连续三年有论文入选国家高级检察官论坛论文集。市院于世平检察长为天津分院2014年出版发行的“新进人员岗前培训教材”写序并给予高度评价。学院领导及教务、教研部门共有从事教学科研的专职教师8人，其中博士1人，硕士研究生5人，研究生在读1人，本科1人，研究生以上学历人员比例达到75%。两年来，天津分院共有10篇学术论文和1部参编的法学专著在国家级核心期刊、公开发行的刊物上发表和出版，开发法学理论、检察理论、检察实务类课程12门，参与送教下基层、专项业务、领导素能、岗位技能、任职资格培训，听课人数达1500人。
黄：来之前就有所耳闻，天津分院充分和基层院开展合作交流，特别是和教学实践示范基地实现了教学、科研、人才培养与司法实践的良性互动，请问常院长，您们是如何利用教学示范基地平台的？
常：2014年初，天津的河东区、河北区、河西区和大港区四个基层检察院被国家检察官学院批准成为教学实践示范基地，加上今年3月，国家检察官学院在天津市武清区建立国家检察官学院教学实践基地，教学实践基地占到了全市基层院总数的31.3%。近年来，在国家检察官学院的领导下，天津分院加强了与教学实践示范基地及武清区院的交流与指导，针对地域特色和专业特长，坚持理论与实践相结合、执法办案与人才培养相结合。河北区院探索“现场教学”，尝试办案与培训的无缝对接，以尚在办理的案件开展实训，办案与培训同步进行，在保证办案质量的同时提升学员的实战能力；河西区院创新使用“小课堂式”、“多教官式”、“结对式”、“定制式”四种新型培训模式，积极搭建岗位技能练兵平台，并将岗位练兵与岗前培训相结合，提高了检察人员运用法律解决实际问题的能力；河东区院注重实践与教学的资源共享，先后成立了12个社区检察室和驻企、驻行政执法单位检察室，充分掌握社情民意的第一手资料，用实践促培训，推动检察教育培训工作全面提升；大港区院充分发挥业务骨干和拔尖人才的示范带头作用，开展以青年检察官为主体的互动式精品课程培训，以实际案例为基础，进行角色扮演及实景演练，提高检察人员的岗位素能；武清区院依托区委、区政府的支持，开展了有地域特色的教学科研活动。教学实践示范基地院先后有2个被授予“全国先进基层检察院”称号。自成为教学实践示范基地以来，五个基层院公开出版学术专著和教材12部。公开发表并获奖的论文128篇，完成高检院及国家检察官学院课题12个。
黄：天津分院在教学方式上有一些独特的创新，很好地适应了成人教育的特点，想请您简单介绍一下？
常：天津分院坚持以培训方式改革为突破口，发挥教育培训的实质功效，全面提升教育培训质量。去年以来，借助基层院的实践优势和基层一线优势，在部分区、县院进行了一系列培训方式改革探索。
河北、河西区等教学实践示范基地院针对自身实际，坚持问题导向、实践导向，探索改革教育培训方式，取得了较好的效果。河北区院推行“现场教学”，将真实的职务犯罪举报线索在课堂上交给学员，检察教官针对个案特点，按照法定程序和办案规则分步骤、分阶段进行教学与辅导，实现了办案与教学的无缝对接、良性互动，所办案件均顺利结案。
河西区院推行的“小课堂式”培训，是把办公室变成课堂，在业务培训中，指定一名熟悉本条线业务、具有一线工作经验和较高办案水平、语言表达能力的干警担任授课教师，在本科室授课，人员多者十余人，少的三、四人。在这一过程中辅以“多教官式”培训，其余业务骨干充当辅助教官，对学员进行随时指导，将问题及时解决在课堂。“结对式”培训是针对部分干警年龄较大，短时间内迅速掌握培训内容有困难等问题，专门指派年轻干警与其结成一组，随时了解其学习进度，发现问题及时讲解。“定制式”培训是针对驻看守所干警工作量大，集中培训时间少的情况，指派专人在其方便的时间随时提供相应培训的方式。四种培训方式的采用，取得了很好的效果，在2013年举办的统一业务应用系统培训中，河西区院短时间内顺利完成培训任务，业务部门一次通过率达到95%，培训经验被高检院转发，在全国产生较好反响。
黄：“检察官教检察官”是检察官培养的重要途径，但一名优秀的检察官还需要及时掌握一些前沿的理论，不断更新理念，请问常院长，您们是如何思考并解决这一问题的？
常：我们检察教育培训是一种成人教育培训，其核心是按照司法工作规律和组织需求、岗位需求和个人需求，补强工作中的短板，提高岗位胜任能力，而不是普及基础知识。为此，我们在检察教育培训工作理念上实现了五个转变：（1）从以经验为中心向以问题为中心转变；（2）以教师为主体向以学员为主体转变；（3）从单向讲授式向互动式研讨式教学转变；（4）从教授教检察官向检察官教检察官转变；（5）从以知识为目的向以能力为目的转变。
为了推动五个转变，天津分院积极构建以检察教官为主体，以专职教师和外聘教师为重要补充的“一体两翼”的师资队伍格局，一支由8名专职教师、46名检察教官、15名外聘教师组成的分类合理、规模适度、特色鲜明的教师团队初步形成。
黄：教师队伍建设是培训效果的根基，虽然从国家检察官学院到各分院都建立了强有力的专兼职相结合的师资队伍，但兼职教师由于工作原因，有时候会出现精力不够等问题，您和分院是怎样调动兼职教师的积极性，保障培训效果的？
常：检察官教检察官应当成为我们今后一个时期教育培训的发展方向，按照这种模式，检察教官应该成为我们师资队伍的主体。在实践当中，不论是在教师总量中所占比例，还是授课的总课时数，检察教官在教育培训中都居于绝对领先的地位。对检察教官也就是兼职教师的管理上，我们遵循的三个原则。一是提高选聘的门槛，优中选优，宁缺勿滥。在去年天津分院选聘的46名检察教官中，全国或天津市检察业务专家18名，其他28名是通过部门推荐、资格审查、试讲评审，层层选拔最终确定的人选。二是调动检察教官的积极性。一方面我们要取得检察教官所在单位和部门的支持与配合，将其教学科研工作作为本职工作的一部分纳入考评范围，加以考核、评估。另一方面，检察教官都是自愿报名的基础上选聘，大家都认识到，从检察官到检察教官，一字之差，其中的责任和角色发生了重大转变，因此，能够自觉地履职尽责，完成分配的任务。三是引入淘汰机制，实行动态管理。定期考核与不定期考察相结合，综合考量检察教官在课程开发，参与科研活动以及本职工作中的表现，促进教学、科研与司法实践的良性互动，共同提高。由于我们加强了管理，近年来，在我们的检察教官队伍中，3人成为全国检察理论研究人才，2人评为全国10佳公诉人，2人荣获全国十佳侦查监督检察官称号，另有多人分别荣获全国监所检察业务标兵，全国检察机关优秀反贪侦查员，全国模范检察官、全国民行检察业务能手荣誉称号。
黄：我还有所耳闻，天津分院在教材建设方面迈出了可喜的步伐，请问常院长，您们在教材建设方面是怎么做的？
常：去年年底，天津分院出版了自成立以来的第一部检察教育培训教材——《天津市检察业务培训专用教材（新进人员岗前培训专用）》，实现了教材资料建设零的突破。全书20万字，由政治思想篇、法学理论篇、检察实务篇、岗位技能篇四大板块，共18门课程组成。突出了检察特色和天津特色。具有很强的针对性和实用性。我们计划今后每年出版一到两部专用教材，用五年左右的时间，形成覆盖主要检察业务门类，吸收前沿法学理论、检察实务和司法改革成果，有检察特色、实践特色、天津特色的检察业务培训教材体系。
黄：通过走访及您刚才的介绍，我为天津分院取得这样的成绩肃然起敬！请问常院长，您觉得当前检察教育培训工作还存在哪些困难和问题，有什么解决办法？
常：先是人才，检察教育培训需要一定规模的专职教师团队。我们应该创设出人才引进、管理、使用、考评、奖惩的工作机制，对青年教师实行精英式培养，为他们提供良好的发展环境，足够的上升空间，充分的展示平台，解除他们的后顾之忧，使他们热爱这个职业。目前我们学院建设中面临的优秀人才招不进来，招进来留不住，晋升空间狭小的问题，妨碍了青年教师的成长。
其次是经费保障问题，改革教育培训方式、推行小班式、情景模拟式、互动式教学，聘请一流的专家学者授课，开展重大课题的攻关，探索国际交流，都需有充足的经费保障。目前，天津分院经费保障水平距离工作需求还有不小的差距，一定程度影响制约了教学科研工作乃至校园环境建设的正常发展。
黄：谢谢，特别感谢常院长！通过今天的交流，我受益匪浅，感受到天津分院早已绘制好了一幅检察教育培训的蓝图。请您谈一谈未来的规划。