药品营销实习报告

药品营销实习报告（精选8篇）

药品营销实习报告 篇1

第一周这是我刚踏入社会进入实习岗位的第一周，这一周我的角色由学生转为工作者。真的很荣幸我能面试成功，在两位领导的带领下步入我得职业生涯。这周我通过看公司的简介，听同事的介绍，我对修正有了一定的了解，憧憬着未来的美好生活。我一定要在职业生涯的首页画上亮丽的一笔。同时这周我最大的收获就是经理给我们上的第一堂课——《致加西亚的一封信》。开始拿到这本书我一定读下去的性质都没有。没办法我们必须要上交一篇读后感，无奈只能读，后来我才明白领导的用意，我从这本书中学到了一个工作者该具备的素质，这是一块让我打开未来职业生涯的敲门砖，手握这块敲门砖我敲开了我的职业之门。

第二周经过上一周的适应和学习，我已经对公司的企业文化和概况有了一些了解，这周我已经开始正式进入工作状态。首先我学的是微机操作，在以前自己的微机操作基础上，经过微机员的指导，不久，我就能和熟练地操作了。刚开始工作我得干劲很足，即使有一堆打不完的单子，做了一天也会腰酸背痛，但我仍然有着很高的兴致去努力把单子打完。这周我感觉过得很充实。听见那怕怕的键盘敲击声，我得心情就会异常澎湃。我发现我热爱这份工作。

第三周熟练操作已经有段时间了，慢慢的我开始接门店的订货电话，开始时还有些手忙脚乱，而且对公司所经营的药品还不是很熟悉，所以常出错。后来我变得习惯了，也慢慢的熟悉了公司的产品。能分清药品的品名、规格、产地。面对门店的电话也不再那么紧张，而且能微笑着很有礼貌的说声“喂！您好！这里是修正堂总部！”慢慢的也习惯了早八晚五的办公室生活，和同事们处得也很融洽，让我对未来充满希望，迎接着多姿多彩的生活！

第四周不觉中，来这里已经大半个月了，对工作也已熟悉不少，有时候出来社会做事或多或少会遇到些不如意的事，人有不同，也可能是时间不对吧。总之，在错误的时间遇到错误的人就会发生错误的事情。我接了一个门店的订货电话，门店老板订货时对我又叫又吼的，让我非常难受，再赶上当时夏天闷热，我就变得异常烦躁，也开始蛮横，后来静下心来仔细想想自己也有不对的地方，不管怎样我都不能对人态度不好，毕竟我代表着公司的形象，稍有差错都会让公司名誉受损，这是我想起那句话“冲动是魔鬼”！

第五周周周微机员请假了，所以连续几天的接订货电话的工作就全交给我一个人负责了。忙碌的一周让我过得非常充实。经过上次的教训与反思，我在接电话时无论门店怎样我得态度都依旧很好，让他们知道修正员工的素质。刚好这几天赶上库房盘库，这可是想大工程，开始两天我只负责留守接电话，大家都去库房帮忙，可是后来两天的工作就是我自己拿着盘点表开始调电脑数据，脑子里转的全是数字，从小数学就不太好的我只能硬着头皮仔细算来算去，还好终于顺利完成热舞，坚持就是胜利啊！

第六周在办公室坐了这么久终于有机会出去看看了，心里美得不得了。这周去合心镇做了三天的活动，从没去过的地方，充满了新鲜感。早晨起大早去药店做准备，拱门充气、摆放奖品、叠奖券，准备完后，组长就教我怎么抽奖及领奖，每个奖球写的是不同的药名代表不同的奖项，这样也是为了让群众能不知不觉中记住了我们的药名，从消费者心里打了个小广告。漫长的抽小奖过程，最后一天是集中抽奖，这才是高潮，有二人转表演，各个演员绝活不断，精彩不停，看到中大奖的人们脸上的笑容我的心也跟着开花，三天的疲倦也跟着散开了。

第七周秋天来到，天气有时阴沉沉的，压得我整个人也喘不气来，这周下来感觉自己退步了，也堕落了。不论从哪方面讲，自己都不如从前，又好像回到了上学时的感觉，吊儿郎当的。自己也该反省一下了，如果再这样下去不知上进，不努力，那么，注定有一天会离开这里，现在就定一个小计划吧！每天按时休息，上班把不懂得问题问明白，下班多看书提升自己，充实自己的生活。有句话说“多说话，不如多学本领，艺多不压身”。趁着自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学多问，加油！

第八周这周前几天忙忙碌碌的过后，周末三天又去铁北那边的门店做了场活动，这家门店地理位置很特别，不是说它好的特别，而是选的地方不太好，根本就让人看不到也想不到这是个药店，所以平时的销量很少，经过我们的努力让门店老板脸上露出了灿烂的笑容，这过程中我们在外面忍受日晒，后来又经历了雨淋，但大雨洗礼过后，我们站在清新的空气中感觉这样的销量成果也对得起我们的付出了！

第九周碰到的事每一天都不同，有的给我眼泪，有的给我笑容，慢慢的珍惜花开不怕花落，走过的曲折，就全变成彩虹。遇到的人每一天都不同，偶尔失去什么，偶尔学到什么。慢慢的翻越沙丘，走出日落，每一天的我要比昨天辽阔，每一天都能给我一定的启发，让我以后做事时一定要小心谨慎，再急也要认真，不可以马虎，于是不要慌，放平心态，摆正想法，一定要处理好问题，好好工作吧！迎接新一天的挑战！

第十周这周我是去外地出差，这次去榆树，虽然不是很远，我们是自己开车去的，一路上有说有笑，在宽敞的高速上奔驰着，心情格外的明亮，到了目的地，经理交代了几句就回去了，走的时候我心里有种说不出来的心伤。就这样把我们留在这三天。哎„„坚持吧！我们在傍晚时开车去发传单，其实也算是去兜风了，乡村小路，溜的我心情很好，晚上回来店老板又请我们美美的吃了一顿，都说榆树豆腐特好吃，还真的是名不虚传呀！三天的日晒让我黑了一些，但也做出了些许业绩，始终相信付出会有回报的！

第十一周出差在外面自由惯了，现在回到公司有些安不下心。我慢慢的定了心神，又开始了办公室工作，由于人员调动，有个同事辞职了，所以库房人手不够，我就去库房帮忙。库房时公司的核心部分，在这里我直接接触者药品，更快的熟悉着药品的拼命、规格、产地。在这里干的是体力活，不想在办公室干的是脑力活，开始有些吃不消，慢慢的习惯了，变得能吃能睡。

第十二周在库房待的这段时间，自认为是修炼内功了，这段日子，我得内功增了不少，绝对上升好几层。因为我对药品更熟悉了，同名不同产地的不同规格的药品我知道的更多了，同时我在配货时找货位更快更精准了。这周有新来了几个同事，年纪和我差不多大，共同语言也多，每天了得都很开心也不再感觉干活那么累了。日子一天天的过，实习也过去一大半了，好快呀！

第十三周我们经理管理三个部门，我们是其中之一，这周另两个兄弟部门做VIP活动，我们去帮忙，辛苦的同时也享受了一下。地点在一个山庄里，准备烤全羊，我们要做的就是装扮舞台，摆好礼品和餐桌。一切准备就绪，我们几个女生都去换上了旗袍，准备小一项非常特别的活动——献哈达。首先是蒙古人祭天，然后再对着烤好的全羊进行祈祷，之后在蒙古的歌声中我们拿着银杯装着的马奶酒手捧哈达开始献哈达，很神圣的仪式，让我们感受到大草原的辽阔。

第十四周这周我开始学习新的项目——首营资料，这个工作与我在校所学的链接很大，所以学习时也是个温故知新的过程。每天整理着这些资料，我熟悉了厂家该提供的资料，品种该具备的资料及资料是否合格。整理验收出库的单据并盖合格章，这些有锻炼了我得细心耐心。同时又做一些word盒excel表格，让我又重温一下学校所学的电脑知识。

第十五周这周有帮兄弟单位做了一场VIP活动，在国贸大饭店，这次活动是帮总经理的妻子所管的部门做活动，会场规模非常大，最高奖项是轿车八辆，我们又忙碌了一整天，一直站着腿酸脚也疼，但心里对这位女中豪杰又是一阵钦佩。能被这样的女子带领那是一个什么样的团队呢！有着狼的精神，又有着羊的柔情，当时我心中暗下决心，她是我未来努力的目标，总会有那么一天，我要超越她成为一名新时代女强人。

第十六周总公司每年年初都会召集所有高层在通化开全国性的营销大会，总结一下去年的业绩并表彰一下优秀员工，同时制定下一年的计划和目标。经理开会回来后会再给我们部门还有其他两个部门的各级经理一起开了一个省级营销大会。会上总经理给我们读了董事长的演讲稿，2011年的目标就是两个字“颠覆”!颠覆思想才能创造新的业绩水平。同时我发现董事长真的是从不会被时代所抛弃，我始终难忘他的那句话“得八零后者得天下，得九零后者得未来”！

第十七周同事结婚了，办公室又一个女孩嫁出去了，作为娘家人，我们很为她高兴，今天她请我们吃饭，这是年后回来大家第一次聚餐，吃的很开心，玩的也很尽兴。尤其是见到新郎新娘感觉新婚的喜气还没散去，我还特意与他们握了一下手，沾沾喜气，希望能找到一个好婆家。看着他们特别有夫妻相，心中一阵羡慕。吃到高潮，领导诗性大发，为他们做了一曲词，让我们也又一次见到了领导的才华。

第十八周最后一周结束了，留给我的则是在漫长的人生路上用之不尽的财富，感谢学校的领导和老师以及修正药业的经理给我这次难得的宝贵的实习机会。更要感谢公司的同事们，感谢你们的照顾和体谅，感谢你们把自己的人生知识倾囊相赠，感谢你们用那饱满的精神和积极地态度，告诉我修正是一个可靠地“家”。你们让我深深地体会到团队合作的重要性。你们教会我为人处事的方法，让我的改变达成质的飞跃。真诚的感谢你们！

药品营销实习报告 篇2

1药品营销诚信的含义

诚信, 是诚实守信的简称。它既是现代市场经济中公认的商业道德, 同时也是道德规范在法律上的表现。诚信的落脚点在于“信”, 即通过“信”来构建人与人之间的信任。所谓诚信, 是指主体的行为与内心相符, 主体的自身行为与道德规范相符, 做到诚恳老实, 有信无欺。诚信的内涵, 正如浙江省社会科学院吴光先生撰文所述, 一是指诚信的根本精神是真实无妄, 要求人们尊重客观规律, 树立求真求实的精神, 用“诚信"这把精神标尺去无情揭露和批判一切虚情假意、欺瞒诈骗的言行;二是指诚信作为一种价值观念具有公正、不偏的特性, 要求每个社会成员树立起公正、公平的处事态度和大公无私的道德观念;三是指诚信内涵所体现的人文精神, 要求人们自觉守法, 真诚守信, 树立起适应市场经济体制和法治社会的价值观和道德观[1]。

企业是市场经济的主体, 它具有自身的利益需求, 企业都是趋利的。“当骗人能够增加利润时, 交易中的诚实未必可取", 从这个角度看, 诚信的内涵已经发生了巨大变化。在市场经济环境下, 药品营销也通常以利润最大化作为目标, 从而导致市场上出现了拜金主义的不良倾向;甚至为了赚钱, 可以抛弃诚信, 不讲良知, 采取各种不正当的手段, 甚至违法乱纪[2]。近年来, 在国内发生的重大医药生产企业假药、劣药案警示我们要重视药品营销中的诚信营销。药品营销诚信包括药品质量诚信和药品价格诚信两个方面。

1.1 药品质量诚信

药品的质量关系着消费者的身体健康和生命安危, 关系着千家万户的幸福安宁。合格的药品通过调节人的生理机能, 达到治愈疾病、维持人们生命与健康的作用;而假药、劣药常常会致病甚至致命。据报道, 在美国现有住院患者中, 有七分之一是由于用药不当而住院的。药品的生产需要精确的配伍, 保证所生产合格的药品。错误的配伍可使药物的治疗作用减弱, 导致治疗失败;有些配伍使副作用或毒性增强;还有些配伍使治疗作用过度增强, 超出了机体所能耐受的能力。失效的药品不仅表示其有效成份低于90%, 还表示分解后的成份可能产生毒性物质[3]。这都属于不合格的药品, 绝对不允许出厂、销售或使用。但仍有部分药品经营者被金钱所诱惑, 将这些假冒伪劣药品塞入医药市场, 谋取暴利, 严重违背法律和道德, 威胁消费者生命。

1.2 药品价格诚信

价格诚信是药品营销诚信的重要组成部分。在药品市场上价格欺诈违法行为屡禁不止, 失信的方法、手段层出不穷。由于政府用于价格诚信监督的资源是有限的, 导致有些药品经营部门价格诚信信息不透明, 甚至在个别地区出现药品价格垄断的情况, 在价格制定上, 严重违背价格形成的基本准则和“公平、合法诚实信用"的原则。

2药品营销诚信缺失的表现

2.1 药品营销中的假冒伪劣药品

药品被仿冒伪造, 无时无刻不威胁着人民群众的生命安全, 整个社会也无时无刻不在打击和排除假冒伪劣药品。随着时代的进步, 科技的发展, 生活水平的提高, 人们更加注意身体的健康状况, 从而给医药领域带来了可观的经济利益。同时引起了不法分子生产销售假冒伪劣药品以谋求暴利的行为。减少和消除假劣药品灾害的发生, 是一项复杂庞大的社会系统工程。不法分子采用的造假手段虽然多种多样, 但常用的有如下几种方式。

2.1.1 更换瓶签、商标, 张冠李戴

利用与某高价药品外观性状相仿类似的低价药品, 换上伪造商标来假冒高价药品。其特点是造假方便、灵活, 随处可设点, 目标小, 但欺骗性大, 侵害范围广。如以复方咳必清片假冒麦迪霉素片;以注射用青霉素钠假冒注射用头孢唑啉钠。

2.1.2 更换药品、偷梁换柱

不法分子常收集利用原正规厂家的包装和商标, 采用更换内装药品的手段造假。该方式很难被查获。但造假规模小, 多见特殊贵重药品。如用“牛黄安宫丸"、“回天再造丸"大中小包装, 盛装进相仿的蜜丸。

2.1.3 二次加工、移花接木

不法分子常将过期变质、报废药品或兽用药品原包装更换后, 仍按原药品名称推销。这类药品仅以外观及鉴别检查无法确认。如将兽用土霉素片改成人用土霉素片、将过期药品批号更改等。

2.2 药品营销中的虚假广告宣传

我国《药品广告审查标准》明确规定:在药品广告中不得含有不科学的表示功效的断言或者保证, 不得说明治愈率或有效率, 不得含有与其它产品的比较、甚至诋毁他人的内容, 不得用科研机构、学术机构或者专家、医生、患者的名义和形象作为证明;广告宣传需使用商品名称时, 必须同时使用药品的通用名称;处方药不得在大众媒体发布广告, 只允许在指定的医学、药学专业刊物发布广告等[4]。社会公众对药品广告及所宣传的药品缺乏基本的辨别能力, 很容易被广告中“有效率高"、“无毒副作用"等虚假的宣传所迷惑, 服用其药物后, 轻者无疗效, 重者产生严重的毒副作用, 甚至导致死亡。如消费者因听信“梅花K"广告, 服药后中毒者多达58人, 其中3人病危[5]。这种违法违规的药品广告不仅危害公众的身体健康, 甚至使消费者具有生命危险, 而且还导致经济环境恶化, 政府公信度下降。

2.3 药品包装的不诚信

药品营销的伦理性在不同年龄的消费群体中有着不同的表现, 老年人市场药品营销的伦理性与其他年龄市场药品营销的伦理性相比, 其伦理性表现更为明显。由于老年人对于自己健康的关注, 他们通常都特别注重印在包装盒上药品的失效日期。他们发现药品失效日期往往印得太小、扭曲或难以找到, 即使大多数老年人都佩戴矫正镜片, 他们对于阅读药品包装上字体很小的文字仍然感到困难, 尤其是包含如剂量、用法和不良反应的重要信息的文字。这也成为不法分子和部分厂家谋取暴利的手段。

2.4 药品的不合理定价

药品的生产企业、经营企业和医疗机构必须严格执行政府定价、政府指导价, 不得以任何形式擅自提高价格。 药品生产企业应当依法向政府价格主管部门如实提供药品的生产经营成本, 不得拒报、虚报、瞒报。依法实行市场调节价的药品, 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当按照公平、合理和诚实信用、质价相符的原则制定价格, 为用药者提供价格合理的药品。 药品的生产企业、经营企业和医疗机构应当遵守国务院价格主管部门关于药价管理的规定, 制定和标明药品零售价格, 禁止暴利和损害用药者利益的价格欺诈行为[6]。尽管法律明文规定了药品价格的制定原则, 但是不法份子还是为了单方面的利益而无视法律的存在, 无视人民群众的身体健康, 擅自提高价格, 制定掠夺性价格, 把产品的销售价格定得远远高于生产成本, 损害用药者利益。甚至实行垄断价格, 严重扰乱了药品市场的经济秩序。

3药品营销出现不诚信的原因分析

3.1 外部环境的影响

3.1.1 我国的法律制度体系不够健全

我国正处于社会主义初级阶段, 规范经济市场的一些法律法规不够健全。尽管我国制定实施了一系列经济方面的法律法规, 但法律建设不配套, 不完备, 原则性条款较多, 操作起来弹性较大, 不能对经济市场中出现的问题做到有效的控制。加上执行不严, 以罚代刑, 有法不依, 致使有些行业、部门、地区法律形同虚设, 一些经营者正是利用经济市场上的这些缺陷之处, 投机取巧, 钻法律的空子, 通过不正当手段谋取暴利。更可怕的是市场管理者知法犯法, 以权营私, 被金钱蒙蔽了诚信的良知。

3.1.2 我国监督体系的不健全

不诚信的营销问题之所以会层出不穷, 与社会的监督体制脱不了干系。监督管理部门没有发挥最有效的监管作用, 或是睁一只眼闭一只眼, 形同虚设。用药者的自我保护意识不强, 即使自身的正当利益受到了严重侵害也没有意识到动用法律武器来保护自己, 更没有意识到向监督管理部门反映出现的问题, 从而使不诚信行为得不到有效的抑制。

3.2 内在因素的影响

从企业自身来说, 企业的管理制度不健全, 不能有效的控制药品生产, 保证药品质量;在最大化利润的诱导之下, 管理者可能会抛弃诚信, 违法乱纪, 导致药品的诚信营销无法顺利进行;从营销人员自身来说, 部分营销人员没有良好的道德素质和业务素质。药品管理法规中没有规定药品营销人员的资格, 任何人员都可以参与药品的流通和营销, 甚至连识字不多的农民也做起药品生意。他们只顾赚钱, 根本不知道所推销的药品质量的真伪优劣[6]。部分营销人员法律意识不高, 在营销过程中没有意识到自己的行为已经触犯了法律。

4药品营销中诚信缺失的解决途径

现实药品营销活动中诚信的缺失, 严重地损害了用药者的利益, 扰乱了正常的市场经济秩序。规范药品营销的诚信行为必须充分发挥自身控制机制的作用, 做好内部自律控制和企业外部他律控制。

4.1 内部自律控制

4.1.1 重视塑造企业诚信文化, 树立诚信理念

加强诚信的宣传和教育, 提高药品营销工作人员的诚信意识和诚信经营水平, 帮助树立正确的义利观、服务观, 增强其职业道德意识, 提高其法律意识, 使其能有效地约束自己的行为, 能够自觉实施诚信营销。

4.1.2 优化企业药品生产, 规范个人营销行为是解决药品营销诚信缺失的重要途径

(1) 强化医药生产规章制度, 严格要求药品生产质量, 加强对医药生产人员的培养教育和要求, 做到无劣药废药出厂, 严格遵守药品质量管理法; (2) 是遵守广告法, 不做虚假宣传;遵守《中华人民共和国价格法》规定的定价原则, 诚信营销; (3) 对药品流通和营销中的人员, 制订专业标准, 进行专业培训, 建立严格的执业资格认证制度, 保证诚信营销。

4.2 外部他律机制

在激烈的市场竞争条件下, 要抑制医药营销诚信缺失的行为, 仅靠自身约束力是远远不够的, 还必须通过全社会共同努力来实现。

4.2.1 完善药品市场, 塑造一个诚信、规范的药品营销环境

明确部门分工, 明确个人职责, 加强人员的诚信思想教育, 提高个人素质。在守信公正观念引导下, 迅速塑造一个完好的营销环境。

4.2.2 完善法制、严格执法

由于我国制定实施的一系列法律法规, 建设不配套, 不完备, 操作过程中障碍较大, 因此一些经营者容易钻法律的空子, 从事违法营销活动, 导致一些不诚信营销行为得不到及时治理。只有做到有法必依、执法必严、违法必究, 才能弘扬正气, 打击邪气, 扭转社会不良风气, 树立诚信的营销风气。

4.2.3 完善社会监督机制, 发挥社会监管作用

对药品的生产、经营进行全面监督, 彻底避免不诚信行为的出现。

4.2.4 提高全体消费者的自我保护意识, 强化法律意识

有了较强的自我保护意识, 不诚信营销行为就会受到有效的抑制。当自身的正当利益受到侵害时, 懂得利用法律武器予以反击, 使不诚信营销行为无藏身之地。

总之, 诚信是人类道德文明的果实, 是社会良性运行的道德基础, 也是一个国家和一个社会全面发展的巨大精神财富和价值源泉。建立诚信机制也是必要的, 是必需的, 它是社会全面发展的基本要求, 诚信蕴涵着巨大的社会效益。在药品市场建立诚信机制更是势在必行。诚信的药品营销不仅切实维护了用药者的利益, 使患者病情得以有效治疗, 增强了人们的身心健康, 而且维护了药品市场的经营秩序, 使药品市场有一个完好的经营环境。诚信的药品营销给予药品的生产和消费一个完美的衔接, 使市场和谐有序, 永续经营。对于制药企业来说, 永续的经营必将带来恒久的利益;对销售个人来说, 诚信的行为必会创造巨大的社会价值, 使自身价值也得以充分实现;对用药者来说, 可以远离困惑, 拥有健康的生活姿态。

参考文献

[1]吴光.论儒学核心价值观的普世性与当代儒学的新形态[J].浙江工商大学学报, 2008; (4) :51.

[2]王明旭.医药消费者行为学[M].北京:北京人民卫生出版社, 2006.165.

[3]程卯生.医药伦理学[M].北京:中国医药科技出版社, 2004.112.

[4]闫冠韫.从药品特殊性看药品营销的伦理性[D].哈尔滨医科大学学报, 2007.

[5]梁时营.媒体在医疗服务广告中的社会责任[J].中国医学伦理学杂志, 2005;18 (6) :107.

药品营销重心将转向药店 篇3

[关键词]药品营销；经营重心；连锁药店

一、目前药品营销分散性的现状

随着新医改方案的出台,国家计划8500亿元的大部分资金投在基层医疗单位,再加上新农村合作医疗的全面开发,将促成目前农村药品市场和城市社区成为增长最快的药品销售终端,特别是对于有许多药品进入基本药物目录、面临新机会的企业来讲,先行一步能更好的掌握新资源,而这些正是中智之所以将营销重点向基层倾斜的原因。事实上,早在新医改方案征求意见稿公布之前,有关社区医疗的热点已然升温,包括外资和国内制药企业在内的一大批企业,很早就对这个新崛起的终端市场虎视眈眈、精心布局,希望在新一轮争夺战中夺取先机。一大批外资和国内制药企业已将社区医疗视为未来开拓之重点。许多大型制药企业在基层医疗终端推广,相关的策略思路成熟后,开始进入医药营销市场,以省区总经理为经营、管理核心,以各地级市分设业务部的区域经理为分管重心,分别带领和管理基层代表,重点渗透到县乡一级市场。

中国药品零售企业之所以难以做大，一个重要因素就是现有药品零售市场份额太小。在医药不分业的前提下，药品零售终端所占有的20%份額在短时间内不会增长，相对狭小的市场空间和同业间竞争的过分集中都制约了企业成长。而缓慢的发展速度又使得企业竞争力薄弱，难以具备整合其他药店的实力。不能否认，终端整合是一项涉及多方面的系统工程。政策税收、人文传统、法制环境的地域差异是企业跨区域出击必须正视的难题。以纳税为例，目前我国实行中央和地方两级财税管理体制。地方政府由于担心企业跨行政区整合后税收转移，而对企业整合设置障碍的现象仍然存在。无奈之下，有不少连锁公司不得不再成立分公司，对其赋予财政权力。而时间长了，财大的分公司难免气粗，不顾“六统一”而自行采购的事时有发生，这样即使有志于全国连锁的企业最终也成了划地区而治。

制约药品零售企业壮大规模的还有“人力资源匮乏”的问题。当药品营销的门店超过50家的时候，对职业经理人的要求就提高了。药品零售的特殊性决定了其对人力资源要求的特殊性，仅仅有超市和百货业管理经验的经理人远远达不到要求。而没有精通药品零售运营及管理的专业人才，企业总部战略和管理细节就不能有效传达到各区域。

没有统一采购、统一配送的一体化物流系统，就达不到真正意义上的连锁，超级终端就无从谈起。曾有调查显示，即使是苏浙沪毗邻程度相当高的地区，居民用药品规差异仍然高达40%。这给商品配送、经营调整都提出了课题。所以在一段时间内，局部整合将是主流，要出现超级终端仍需假以时日。

二、市场优化组合的新形式

近年来，药品零售市场竞争主体激增，药店的运营成本又不断上升，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。从竞争到竞合，成为市场重组的一个鲜明信号。目前整合主要有三种模式——开设直营店、吸纳加盟店、收购兼并。毕竟直营模式对资金持久性和管理模式稳定性的要求都很高。还有一些业内人士认为，收购兼并是最有效的整合方式，只有真正的资本关系才能促成共同的价值观，从而保证目标和行动的一致。而且，兼并重组常常发生在市场衰退时期，而非市场稳步上升时期。所以，目前中国药品零售业真正大规模的资本重组运作还没有全面展开。药品零售市场的整合，需要具备三个前提，首先是资本，其次是物流配送和信息管理技术，三是经营管理能力，包括统一品牌、店面管理等。

当大型药品零售企业凭借资金实力四处征战时，中小企业也并不是与超级终端无缘。对于中小连锁药店来说，他们在某一个区域的采购量很有限，这样不同区域的门店采购量小、采购批次多的问题，会使发货成本增加。加之中国物流发展的滞后和费用的居高不下，迫使供货商将这些“损失”转嫁到供货价格上。此外，如果有会员企业出现不付款的情况，自愿连锁组织就会深受其累。因此，自愿连锁组织的定位——到底是众多连锁药店的采购代理商，还是赢利模式提供商，即策划、培训、管理、贴牌产品以及信息化服务的提供商等，还有待于在实际运作中明确。 三、用户的选择催生了销售的多样性

无论是药品零售终端还是药品生产企业，最终的利润来源一方面是消费者的消费，另一方面是双方合作成本的降低。从这一点上说，超级终端的形成离不开上游供应商的支持。

现在不少厂家不停地推出新产品，寻找合适的合作伙伴一直是一个让人头疼的问题。工商之间共享利益、同担风险的做法，改变了传统意义上市场主体单打独斗的营销理念。药品生产企业与药店多层面的合作，可使双方共享各自优势和资源，以抵制市场不确定性和高额投入带来的风险。药品零售终端规模日渐壮大，就能吸引上游企业给予更多的促销政策、活动支持。而另一方面，上游利润的快速增长，能使其有充裕的资金来扶植有潜力的区域终端成为超级终端。要像“生态链”那样将企业产销群体集成，充分发挥销售商、供应商等协作者的积极性，从而实现高速发展的目标，就是一个很好的设想。相信医药供应链实现价值最大化之日，就是中国的药品零售超级终端面世之时。

四、市场变化对药商的影响

在新医改方案中,除了大幅度增加对于医疗领域的投入将给医药市场带来巨大的扩容动力之外,有关于对基层医疗机构的重点扶植政策成为企业关注的焦点。分析人士指出,2004年国家启动新农合的政策造就了第三终端的崛起,也成就了蜀中、华药等一大批先行进入这个领域的企业。新一轮医改,对于社区和县乡一级医疗机构的重点投入将会打破目前的终端格局。一些企业紧抓契机,已经开始先行布局，将营销的重心下移至县城、乡镇、乡村一级市场,重点拓展基层药品市场。

专家认为,从新医改方案来看,要先解决“看病难、看病贵”问题,推行基层医疗单位首诊制,大病患者在医生指导下转诊,使大小医院各司其职。在药品供应领域,将建立基本药物目录,政府对目录内的药物“埋单”,以达到广覆盖的目标,重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下,未来的医药终端市场将呈现两极分化现象:以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层用药市场。

结束语

不久前，国家食品药品监督管理局公布了新修订的《药品说明书和标签管理规定》，并发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》，严格治理“一药多名”现象。有业内人士认为，此举将促使药品营销的重心从医院转移到药店，药店终端的地位将进一步提升。

药品营销考试 篇4

答：（1）麻醉、毒品、精神、放射性药品

（2）治疗肿瘤、艾滋病、改善和治疗功能性障碍的药品，计生用药、预防制品

（3）假药、劣药（4）戒毒药品、国家药监局认定药品

（5）未经药监局批准生产的药品或试生产药品

（6）药监局禁止使用和销售的药品、医疗单位配制的制剂

（7）除中药饮片外、未取得注册商标的药品

（8）临床使用发现超出规定副作用的药品

2、药品陈列与储存的要求？

(1)药品与非药品、内服与外服药品分开存放，易串味的药品与一般药品分开存放

（2）药品应根据温度要求，按照规定储存条件存放

（3）处方药与非处方药分开存放

（4）特殊管理药品，要按国家的有关规定进行存放

（5）危险品不得陈列

（6）拆零的药品要集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签

（7）中药饮片装斗前要做好质量符合，不得错斗、串斗、防止混药

（8）陈列药品的货柜、橱窗，要保持清洁卫生，防止人为污染

（9）陈列药品按品种、规格、剂型、用途、分类整齐摆放

（10）陈列药品要求按月进行检查，发现质量问题要及时处理

3、影响药品采购的因素？

（1）商品质量（2）工商关系（3）价格因素（4）信誉（5）货源的稳定性（6）资金问题

（7）市场变化趋势（8）国家法律法规方针政策

4、药品的运营场所、仓库的面积？

（1）药品零售企业应有与之运营规模相适应的场所和仓库，并且环境整洁、无污染物，经营场所办公区和生活区要分开

（2）大型零售企业营业场所100m2仓库面积30m2

大型零售企业营业场所50m2仓库面积20m2

大型零售企业营业场所40m2仓库面积20m2

（3）药品零售企业营业场所、仓库应配置以下配置：

1）便于药品陈列展示的设备。完好的衡器药品调剂工具、包装用品

2）特殊药品管理设备如：专柜、保管设备工具

3）符合药品特性要求常温、阴凉或冷藏保管的设备

4）必要的药品检验、验收养护设备

5）检验、调节温度设备

6）保持地面一定距离的设备

7）防尘、防潮、防污染、防虫以及防鼠防霉变的设备

8)经营中药饮片所需的和临时炮制用的设备

5、药品质量的特征是？

（1）有效性（2）安全性（3）稳定性（4）均一性（5）经济性

6、营销工作中要做到哪些要求？

（1）营业事要有职业药师或药师在岗并佩戴标明姓名、职称的胸卡

（2）销售药品时应有职业药师或药师对处方审核签字方可调配销售药品

（3）处方药不应选用开价自选的方式

（4）非处方药可以不凭处方销售

（5）药品销售不的采用有奖销售、不得采用赠药品销售

（6）药品拆零销售工具、包装应清洁卫生，药品上须写明药品名称、规格、用法、用量、有效期

（7）销售的中药饮片应符合炮制规范

（8）做好药品不良反应报告工作

（9）药品零售企业、零售连锁门店、营业场所应明示服务公约、监督计划、意见簿

7、我国现行GSP的特点？

（1）我国药监局推行的具有强制性的行政规章制度

（2）现行GSP规管的商品范围与国际接轨

（3）现行GSP在文件结构对药品批发零售的质量分别做了要求

（4）现行GSP更能充分的吸收现代质量管理学的理论成果

（5）现行GSP在具体的管理内容上做了大胆的取舍

（6）现行GSP与修法部的药品管理法进行较好的衔接

（7）现行GSP监督实施管理的主题是药监局

（8）现行GSP药品市场转入的一道技术壁垒。

计算题：

综合毛利率 22%营业税率5%费用率7%

实现12万利润，所要完成的销售额？

解：由公式销售额=目标利润/毛利率—税利率—费用率

得销售额=12/22%—5%—7%

药品营销电子简历 篇5

姓 名：yjbys小姐 国 籍：中国

目前住地：广州民 族：汉族

户 籍 地：广州身 材：158 cm 55 kg

婚姻状况：已婚年 龄：26

求职意向及工作经历

人才类型：普通求职

应聘职位：文秘/文员、财务/会计助理/

求职类型：全职 可到职日期：随时

月薪要求：--3500 希望工作地区：广州

工作经历

公司名称：广东连锁有限公司

起止年月：-07 ～ -06

公司性质：私营企业所属行业：其他行业

担任职务：店长

教育背景

毕业院校：广东省医药中专职业学院

最高学历：中专

毕业日期：2010-07-01

药品国际市场营销 篇6

一国际市场营销的概念

国际市场营销定义 企业向本国以外的消费者或用户提供产品或劳务，通过满足其需要，实现利润最大化的跨越国界的经济活动

内涵1）国际市场营销的主体是企业2）国际营销的范围是本国以外的一国乃至全球市场3）国际市场营销活动的内容是提供产品或劳务，但具体形式包括出口产品，转让生产经营管理技术或投资当地生产等4）国际市场营销活动的目的是取得最大的经济利益

二国际市场营销的特点

1.营销管理的整体性2.营销过程的不确定性3.营销系统的复杂性4.营销环境的差异性 三国际市场营销的意义

1.开拓更广阔的市场2.发挥竞争优势3.获得更广泛的资源4.取得更大的利润

第二节国际市场营销宏观环境分析

政治法律分析 主要指各国的国家政局变化和各国对外投资.对外贸易政策及其他相关政治法令对市场营销的影响 这些影响因素有些源自跨国营销企业的母国，有些来自于东道国，还有些则是国际双边或多边协定等

一政治环境

1）政治因素2）东道国的行政体制3)政府的稳定性4）政府干预5）与东道国的国际关系 二法律环境

企业在开展国际营销活动时所面临的法律环境由三部分组成 东道国法律 国际法 母国法律 世界上大多数国家的法律体系可分为英美法系和大陆法系

人口与经济环境

1）经济制度与经济体制2）收入3）基础设施4）经济发展基础

在考察对该国需求水平的影响应注意以下几点1）收入指标的系统性 即要系统考察国民收入 人均国民收入 人均可支配收入等各个层次的指标 2）收入分配的不收入均衡性 要注意各国之间及一国的国民之间的收入分配是极不平衡的3)收入水平的可比性4）收入与需求的相关性

三社会文化环境

社会文化环境是指一个社会的语言文字，教育水平，宗教信仰，价值观念，消费习俗，审美意识的总和

由于社会文化环境的影响，各国消费者往往有独特的消费需求1）语言文字2）教育水平3）宗教信仰4）价值观念4）消费习俗5)审美意识

第三节国际市场目标选择与进入的方式

国际市场细分与国际市场选择

一国际市场细分是市场细分概念在国际市场营销中的应用，包含国际市场宏观细分和国际市场微观细分。所谓国际市场细分，是指企业按照一定的细分标准，把整个国际市场细分为若干个需要不同的产品和营销组合的子市场，其中任何一个市场中的消费者都具有相同或相似的需求特征，企业可以在这些市场中选择一个或多个作为其国际目标市场。

进入国际市场细分对企业的国际市场营销活动成功有着重要的意义1）有利于企业发掘国际市场机会，开拓国际市场。2)有利于企业集中人力，物力和财力投入国际目标市场3）有利于企业调整国际市场营销策略3）有利于企业分配国际营销预算，提高国际营销效益

二选择国际目标市场的总体标准是能充分利用企业的资源以满足改子市场上的消费者的需

求1)可测量性 指国际目标市场的总体标准及购买力的大小能被测量2）需求足量性 指企业所选择的国际目标市场，应当有较大的市场潜量，有较强的社会需求，购买力和发展潜力，企业进入这一市场后，有望获得足够的营业额和较好的经济效益

3）可进入性 企业所选择国际目标市场未被垄断，企业的资源条件，营销经验以及所提供的产品和服务在所选择的国际目标上具有较强的竞争能力4）易反应性 指企业选择的目标市场能使企业有效的制定国际营销计划，战略和策略，并能有效付诸实施

二国际市场进入的方式

一）间接出口指企业将其产品卖给国内的中间商，由其负责出口

二）直接出口是指企业直接把产品卖给国外的中间商或最终用户，其主要途径有利用国外的经销商；利用国外的代理商，包括佣金代理商，存货代理商提供零部件和服务设施的代理商等；设立驻外分支机构；直接供货于最终用户

三）国外生产

1）国外组装 指国际企业在母国生产出某种产品的全部或大部分零件，运往东道国组装成成品，然后将成品就地销售或再予出口

2）合同制造 指国际企业与东道国企业签订某种产品的制造合同

3）许可证贸易 指国际企业与东道国企业签订许可协议，授权东道国企业使用国际企业的专利，商标，服务标记，商品名称，原产地名，专有技术等在一定条件下生产和销售某种产品，并向东道国企业收取许可费用

4）合营企业是指国际企业在东道国选择一个或若干个企业共同投资，共同经营，共负盈亏的企业

5）海外投资生产 指国际企业在国外市场上全资控制一个企业的生产和营销，国际企业既可选择当地企业收购当地现存企业的方法，也可投资设在一个新企业

第四节

一）国际产品标准化与差异化决策

国际产品的标准化策略也可称作产品延伸，指企业将产品整体不做任何更改，直接输往目标国际市场。他的优点1）有利于节省营销成本2）有利于统一产品的形象3）有利于延长产品的生命周期4）有利于加强营销管理

国际产品的差异化可称作产品更改或产品适应策略 指企业将原有的整体进行部分或全部更改后推向国际市场，以适应各国市场的特定需求

二国际渠道策略 是首先选择如何让进入某国外市场方式的决策，其次再进行在该国外市场上选择何种渠道模式的决策1）独家经营策略2)定销选择策略3)渠道扩散策略4）短程渠道策略

三）国际定价策略

1）国际市场价格的形成2)国际定价管理3)定价基本方法和策略4）国际企业定价策略

国际企业运用转移价格策略的主要目的1）减少税负，包括所得税和从价共税2）避免风险，包括政治风险和经济风险3)调节利润 主要使利润保持在较合适的水平，是企业在融资，对付竞争者，对付东道主政府时有利4)控制市场即通过转移价格策略的运用击败竞争对手，控制整个市场等。

四)国际促销策略 指国际企业对广告，人员推销，营销推广及公共关系的协调作用

1）广告 是对外营销者借助声音，文字，图像等非人员媒介把产品信息传递给目标市场的一种方式

2）人员推销 可以直接输出和反馈信息，并可直接获得订单，是一种传统却有效的推销方式

3）营业推广 形式有很多如有奖销售，代价券，奖券，赠送样品和商品目录以及表彰，奖励出口公司和企业等

4）公共关系

五国际市场营销组织形式

一)分离组织法

1）分离组织的优点一可以将公司所有的专门技术和国际经验集中用于一处；二当公司的国内经营规模巨大时不至于丢掉或轻视国际经营；三它对公司管理部门具有潜在作用

2）分离组织法的缺点一当公司的国际经营规模比较小时，使用分离组织法具有上述优点，可是当国际经营规模获得发展时，该方法又显得不足；二容易造成次优化现象；三当国际部门规模更小时，常常对公司的决策无影响力

二）集中组织法又称世界公司或全球公司，核心思想是将公司的国内业务和国际业务放在同等重要的位置上

第五节

全球医药市场的特点：市场份额的大部分为少数国家，少数跨国性的以研究和开发为基础的大集团公司控制和垄断，全球化药物产品主要来自四个制药国，即美国，日本 英国和瑞士 一我国医药企业国际市场营销的问题1）新药开发能力弱2)企业规模偏小，重复建设仍然严重3）出口结构不合理4）国际营销力量薄弱 还没形成完善的国际营销体系；严重缺乏大量合格的医药营销人才

二我国医药企业国际市场营销的对策

1)全球目标市场的选择一从市场的经济规模来选择目标市场；二从地理条件对经营成本的影响来选择目标市场

2)经营方式的选择

3)跨国经营产品创新方式的选择

4)跨国经营融资渠道的选择

5)跨国经营要规模化，现代化

药品零售企业营销新思路 篇7

可是由于药品属于特殊商品, 其自身的市场特点与普通商品有着明显的不同。因此, 药品零售企业的管理者必须要重新调整思路, 不能仅仅依靠传统的营销思路来提高企业竞争力, 药店的竞争已经到了比拼药学服务的时代。而药店的核心竞争力, 就是提供药学服务的人, 即执业药师。具体原因有以下五个方面:

1 药品零售企业经营品种高度同质化

首先, 你有的我也有。一般来说, 为企业带来80%效益的商品应该占总品种数的20%。而另外80%的商品, 则是为了满足尽可能多顾客的不同需求, 完成药店的社会责任。所以大多数药店经营品种的相似度至少超过80%。这样给顾客的直观印象就是, 每家药店卖的药品品种都差不多。

其次, 你没有的我也没有。虽然有些药品的疗效很好, 但是由于这些药品的利润很低, 药品零售企业普遍都不愿意销售这样的品种, 导致顾客急需的这些药品反而买不到。

最后, 你没有的我有, 但是销量有限。对于经营场所位于医院附近, 经营品种以处方药为主的药店来说, 其所经营的品种一般都是以满足医生所开处方为主, 与其他药店相比差异明显。但是, 医院周边的药品零售市场也是这一行业竞争最激烈的领域。众所周知的高利润导致大批药品零售企业进驻这一市场参与竞争, 分散了本就十分有限的顾客资源; 激烈竞争带来的价格战以及其他非传统竞争方式, 又使这一市场的利润率明显下降。所以, 医院周边的药品零售市场纵然看起来很热闹, 但是利润远非想象中的那么高。

从上面的论述可见, 药品零售企业很难在产品策略上与其他企业产生显著的差异。药店管理者想要仅仅凭借药品品种的优势让本企业在激烈的市场竞争中立足, 是一个几乎不可能完成的任务。

2 激烈的价格竞争导致利润下降, 已使得药品 零售企业的调价空间越来越小

截至2012年6月30日, 我国零售药店总数将近42. 58万家, 根据第六次全国人口普查结果可知我国大陆人口数量为133972. 49万人, 平均每3146人就拥有一家药店, 远高于发达国家每6000人拥有一家药店的国际水平[1]。可见, 由于我国药品零售企业总数众多, 药店之间的竞争已经白热化。而竞争带来的价格战, 直接降低了药店的利润率。同时, 由于建立国家基本药物制度, 由中央政府确定基本药物目录, 推出药品集中招标体系, 基本药品定点生产、直接配送、统一定价; 规范基本药物的生产和配送, 基层卫生医疗机构基本药物直接配送覆盖面力争达到80%; 推行国家基本药物实施“零利润”制度, 药价下降将是持续趋势。与新医改的整体方案相配套, 首先是纳入政府定价范围的药品将会增加, 估计将会占到国内所有流通药品的50% ~70%。“院店同价”削弱了药店的价格优势[2]。另外, 由于我国CPI的逐年增长, 药品零售企业的人工、房租等成本也在持续增长, 进一步压缩了药店的利润空间。这样, 就使药店利用价格策略提高企业竞争力的空间越来越小。

3 药店依据市场学原理陈列商品以期提高销售 量的操作空间较小

新版GSP规定药品的陈列应当符合以下要求: ①按剂型、用途以及储存要求分类陈列; ②药品放置于货架 ( 柜) , 摆放整齐有序, 避免阳光直射; ③处方药、非处方药分区陈列, 并有处方药、非处方药专用标识; ④处方药不得采用开架自选的方式陈列和销售; ⑤外用药与其他药品分开摆放; ⑥拆零销售的药品集中存放于拆零专柜或者专区; ⑦第二类精神药品、毒性中药品种和罂粟壳不得陈列; ⑧冷藏药品放置在冷藏设备中; ⑨中药饮片柜斗谱的书写应当正名正字; ⑩经营非药品应当设置专区, 与药品区域明显隔离, 并有醒目标志。上述严格的规定使得药店很难像超市那样通过精心设计的商品陈列提高药品的销量。

4 由于药品经营的特殊性以及药品零售企业的 促销受到严格的法律限制, 药店促销的操作难 度较大

第一, 药品属于特殊商品, 没有病的消费者不会因为企业的促销行为而去购买药品, 有病的消费者也不会因为企业的促销行为而增加药品的用量。第二, 《药品管理法》明确规定, 处方药不得在大众传播媒介发布广告或者以其他方式进行以公众为对象的广告宣传。药品广告不得含有不科学的表示功效的断言或者保证; 不得利用国家机关、医药科研单位、学术机构或者专家、学者、医师、患者的名义和形象作证明。所以, 我们常见的很多药品广告其实都是不合法的。因此, 由于药品属性和国家法律、法规的限制, 药品零售企业的各种促销行为, 对提高销量和顾客忠诚度作用有限。

5由于药品零售企业从业人员的专业素质比起医疗机构相对较低, 所以他们为顾客所提供的服务热情有余但专业性、科学性不足

新版GSP规定, 企业法定代表人或者企业负责人应当具备执业药师资格。企业应当按照国家有关规定配备执业药师, 负责处方审核, 指导合理用药。但是实际情况与此相距甚远。以黑龙江省为例, 全省有20000家左右的药店, 却仅仅有4000多名执业药师, 每年平均新增执业药师数量仅有300人左右。缺口之大显而易见, 而全国各省的情况也大多如此。药品零售企业的从业人员除几个关键岗位外, 大多仅仅受到过初级的专业技能培训, 缺乏相关学历、从业资格和岗位培训, 只能为顾客提供基本的商品服务, 满足顾客药学服务需求的能力严重不足。

所以, 由于上述五个方面的限制, 药品零售企业之间竞争, 比拼的只能是药学服务。所谓药学服务, 就是药学人员利用药学专业知识和工具, 向社会公众提供与药物使用相关的各类服务, 以期提高药物治疗的安全性、有效性、经济性和合理性, 实现改善和提高人类生命质量的理想目标。而依法提供药学服务的人, 就是执业药师。因此, 药品零售企业之间竞争归根结底就是以执业药师为代表的人的素质竞争。

综上所述, 由于医药商品的特殊性和相关法律、法规的限制, 传统的市场营销思路已经不能满足竞争日趋激烈的药品零售市场。药品零售企业的管理者必须把营销思路转到苦练“内功”上, 下大力气培养既有扎实的专业知识、又有丰富实践经验的执业药师, 以便为顾客提供安全、有效、经济、合理的药学服务。未来, 哪个药店的执业药师业务能力强、服务水平高, 哪个药店就更容易获得顾客的信任, 就更容易在激烈的市场竞争中站稳脚跟。

参考文献

[1]吴锦.我国零售药店分布现状及其发展建议[J].中国药房, 2013 (17) .

[2]李卫平.新医改背景下连锁药店的利润最大化策略[J].中国药业, 2010 (18) .

[3]吕贵兴.药品零售消费者行为与满意度测量——基于潍坊的调查[J].中国市场, 2012 (32) .

[4]杨杰.关于企业实施产品赊销战略的几点思考[J].中国市场, 2012 (9) .

[5]吴海侠.我国药品零售业的经营困境及对策分析——广东省药品零售市场实证研究[J].中国市场, 2010 (22) .

[6]周玉龙.浅谈药品零售商店的市场定位[J].中国市场, 2010 (27) .

[7]赵兴艳.浅议物流配送在药品零售连锁企业中的应用[J].中国市场, 2007 (2) .

浅谈医药企业药品的营销创新策略 篇8

[关键词]医药企业 药品营销 策略

[中图分类号]R97

[文献标识码]A

[文章编号]1672—5158（2013）05—0422—01

1药品消费者的消费意识和消费点研究

1.1注重药品的无形价值

随着社会经济的发展，人们生活水平在逐步提高，药品消费理念也在改变，除药品价格外，药品消费者也同时综合考虑药品的无形价值，包括药品的品牌满意度、药品设计形象乃至生产企业的公共声誉、科技成分以及文化内涵等。无形价值已成为决定药品消费者购买行为的重要因素，这就是为什么同品种中药，同仁堂生产的比其他药厂生产的更易被消费者接受的原因。

1.2亚健康保健消费意识提高

在生活水平逐步提高的基础上，人们防病治病的意识普遍增强，药品消费支出更多地投入到亚健康保健消费之中。亚健康消费的兴起，反映了现代药品消费者更注重身心健康和生活质量，人们的药品消费意识正向更深更广的层面发展。

1.3药品消费行为的选择性增强

面对日新月异的科技变革，药品消费者消费行为的选择性有所增强。消费者在医院诊断后，可以在医院买药，也可以到其他药房买药。先进的技术交流渠道打破了传统信息来源和地理环境的局限，药品消费者可以选择更符合自己需求的厂商和药品，使药品消费者实际上参与并影响着制药企业的生产与经营决策，这在某种程度上将加强世界经济一体化进程。

1.4药品的个性消费兴起，购药追求方便性与安全性

随着人们消费能力的增强和文化素质的普遍提高，大多数消费者都会通过各种可能途径获得与药品有关的信息，并进行分析比较.然后再确定是否购买和购买的品牌。个性化消费的兴起为市场营销提出新的挑战。一方面，高强度的现代工作方式使药品消费者更多地考虑购药的方便性，追求效率和成本的节约，在价格相差不很大的情况下，多数人宁可就近购买；另一方面，由于人们健康知识、用药知识的逐渐增加，药品安全性的高低已成为影响消费者购药的主要因素之一。在有条件的情况下，人们越来越倾向于购买价格略高但疗效显著、且毒副作用小的药品，倾向于购买售后服务好的药品及品牌药品。药店和药品的知名度、企业规模、经营态度等都是评价安全性的标准，尤其是在药品品质和疗效方面，建立售后服务制度是保证药品安全.性的前提。

2医药企业市场营销的理念创新

传统的营销观是“给顾客想要的东西”，即产品生产企业应弄清消费者想要什么，而后想出行之有效的办法予以满足。而新兴的营销观念认为：价格、质量是营销战略最核心的东西。在满足消费者需求方面的竞争并不那么重要，更重要的是在如何引导和影响高消费人群的看法、偏好和抉择方面的竞争。这种新兴的营销观念的转变和营销规则的个性主要表现为：

1）重视药品消费者的学习。消费者购买药品的决策过程一般由六个互相联系、循序渐进的基本步骤组成，即刺激、认知需要、搜集信息、比较评价、作出决策、购后评价。制药企业为使消费者在众多同种类的药品中选择自己的药品.就要利用各种手段帮助消费者完成购买的决策过程。例如，就广告而言，广告与消费者心理联系的过程基本是：引起注意一启发联想一增进感情一增强记忆一实现购买。有效发挥广告的认知、诱导、便利、教育和促销的心理功能，并将广告的心理功能与消费者心理活动联结起来.在广告中充分重视对消费者心理活动的规律与特点的研究.就能增强广告的表现力、吸引力、感染力和诱导力，达到帮助消费者完成购买决策的目的。

2）强化品牌的观点。在药品消费趋向品牌化、个性化的市场形势下，如果想成为市场上的领先者，企业就必须真正从理念上强化品牌与消费者的关系.树立“顾客满意”的观念，并让消费者的满意转化为对品牌的忠诚。目前，许多成功企业的品牌正越来越多地渗透到消费者的日常生活和工作中。

3医药企业市场营销的市场创新

市场创新有较强的目的性。市场创新的最终目的是通过更好地满足药品消费者需求而获得更多的市场份额和更大的经济效益。药品消费者的需求（即市场的变化）为企业市场创新指明了方向。市场创新除了要求企业选择有能力进入并获得收益的目标市场外，还包括新市场的进占与拓展等内容。因为新市场能给企业带来创新收益。进占和拓展新市场的成功，主要依赖于价格、服务、包装、促销等营销因素的组合与运用。在市场创新中企业尤其要注意以下问题：

1）把握个性化需求。随着药品消费者心理和行为的变化，我国制药企业要想进一步巩固已有市场、开拓新市场，应该在加强产品标准化的同时，更加注重消费者的个性化需求。这就要求我国制药企业加强对市场的调研，保持与客户的关系。电子网络的实时在线功能，无疑为市场调研、掌握药品消费者个性化发展的需求提供了捷径，并将在较大程度上提高满足个性化需求的效率。可以说，在药品消费者更加理性化的时代，如何把握消费者/卜¨性化的变化，应该是现代营销成功的关键。

2）注重亚健康营销。现在消费者健康意识发生了变化。药品的最终消费群体并非只是病患者，药品的消费群体应扩展到社会总人口的群体。企业不能忽略针对亚健康状态消费者的需求而开展的营销。近年来。六味地黄丸等一些OTC药品销售市场的走俏说明了这一点。

3）重视知识营销。由于药品消费者文化素质的整体提高，知识营销势必成为现代营销的重要内容。药品厂商应研究如何宣传本企业产品的文化背景。从而最终打动知识型药品消费者。

4医药企业市场营销的服务创新

消费者购买药品包含三个层次：核心产品。即健康：有形产品，即药品的剂型、质地、功能、颜色等；附加产品，即服务。服务作为一种特殊的产品，属无形产品，它与有形产品一样，也是市场客体的重要组成部分，而且是商品不可分割的重要组成部分。由于消费者对于药品的需求是整体产品，因而在核心产品和形式产品比较接近的情况下。服务成为企业提高消费者满意度、击败竞争对手的切人点。