第三章市场营销管理

第三章市场营销管理（共8篇）

第三章市场营销管理 篇1

一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最适合的答案。)

1、整体战略是企业____C_____层次的战略。

A．总体B．局部

C．最高D．较强

2、职能战略是各个职能部门的_____C____战略。

A．长期性B．中期性

C．短期性D．中长期

3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的A．经营主线B．经营目标

C．经营方针D．经济利益

4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种___A______联系。

A．内在B．外部

C．多种D．局部

5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_____B____。

A．问号类B．明星类

C．奶牛类D．瘦狗类

6、问号类经营单位是具有较高增长率和

A．较高占有率B．一般占有率

C．较低占有率D．没有占有率

7、明星类单位的市场增长率降到___C______以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。

A．50%B．30%

C．10%D．5%

8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是___D______。

A．问号类B．明星类

C．奶牛类D．瘦狗类

9、规划经营战略的关键是战略分析和

A．战略选择B．战略计划

C．战略部署D．战略调查

10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是___B______。

A．环境威胁B．市场机会

C．市场利润D．成本降低

11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_____A____为依据。

A．目标B．利润

C．成本D．计划

12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间，事实上形成了一个

A．战略B．战术部落

C．战略联盟D．战略群落

13、___C______是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。

A．产品B．定价

C．促销D．分销

14、___A______规定战略经营单位业务和发展方向。

A．经营任务B．经营方针

C．经营计划D．经营目标

15、一个战略经营单位是企业的一个。

A．部门B．车间

C．产品D．环节

二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)

1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清楚地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括_ABCDE________。

A．研究与开发管理B．生产管理

C．市场营销管理D．财务管理

E．人力资源管理

2、企业使命说明书包括的基本要素是

A．使用范围B．活动领域

C．国家法律D．主要政策

E．远景和发展方向

3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为__ACDE_______几种类型。

A．明星类B．金马类

C．奶牛类D．问号类

E．瘦狗类

4、多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组成三种战略地带。这三种战略地带是ABC。

A．“红色地带”B．“绿色地带”

C．“黄色地带”D．“蓝色地带”

E．“白色地带”

5、规划企业成长战略的方式有___BDE______。

A．松散式成长战略B．密集式成长战略

C．统一式成长战略D．一体化成长战略

E．多角化成长战略

6、企业一体化成长战略包括_ACE________。

A．后向一体化B．向上一体化

C．水平一体化D．向下一体化

E．前向一体化

7、企业多角化成长战略包括____CDE_____。

A．纵向多角化B．垂直多角化

C．同心多角化D．水平多角化

E．综合多角化

8、构成战略环境的因素很多，可分为

A．主体环境B．主观环境

C．一般环境D．地域环境

E．客观环境

9、市场营销组合因素包括__ACDE_______。

A．产品B．竞争

C．定价D．分销

E．促销

10、美国学者波特提出的竞争性战略包括

A．成本领先战略B．差别化战略

C．品牌战略D．聚焦战略

E．一体化战略

三、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”。)

1、经营战略是多个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。（1）

2、职能战略是企业多个职能部门的长期性战略。（0）

3、企业使命反映企业的目的、特征和性质。（1）

4、战略经营单位通常没有自己的业务。（0）

5、问号类是较高增长率、较低占有率的经营单位或业务。（1）

6、规划投资组合实质上是企业高层对各个经营单位及其业务进行评估和分类，确认它们的发展潜力，决定投资结构。（1）

7、根据BCG分析法，对于奶牛类的经营单位或业务应采用发展策略。（0）

8、市场增长率和市场占有率都较低的经营单位或业务属于问题类。（0）

9、一般来说，市场占有率越低，这个单位盈利能力越强。（0）

10、企业利润水平与市场占有率同向增长。（1）

11、市场增长率越高，经营单位的资金需要数量越少。（0）

12、处于红色地带的企业一般采用收割或放弃战略。（1）

13、处于黄色地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。（0）

14、经营任务规定战略经营单位业务和发展方向。（1）

15、产品、价格、分销和促销是市场营销过程中不可以控制的因素。（0）

16、对一个具体的企业及经营单位，从时间、费用和必要性看，完全有可能也有必要对所有的环境因素进行分析。（0）

17、市场营销组合是固定不变的静态组合。（0）

四、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)

1、共同的经营主线是指目前的、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。

2、一般来说，___市场占有率____越高，这个单位的盈利能力越强。

3、原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种____市场开发___________策略。

4、用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和___竞争

能力____________两个方面进行评估。

5、____总体战略___________是企业最高层次的战略。

6、____经营战略___________是各个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。

7、___企业使命___________反映企业的目的、特征和性质。

8、总体战略是企业_____高层__________负责制定、落实的基本战略。

9、处于______绿色_________地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。

10、经营战略的规划过程，始于。

11、把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业，这是____聚焦___________战略。

12、战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫_____环境威胁__________。

13、通过战略环境和条件分析，任务应当转化为___特定目标____________。

14、构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营销组合的____复合性___________特征。

五、名词解释

1、战略

2、成本领先战略

3、战略经营单位

4、后向一体化

5、市场营销组合六、简答题

1、简答企业战略具有的特征。

2、简答战略规划的一般过程。

3、战略经营单位具有哪些特征？

4、市场营销组合的特点是什么？

七、论述题

1、试述如何规划企业的总体战略？

2、试述市场营销管理的一般过程。

八、案例分析

格兰仕微波炉的战略

经过激烈的竞争，格兰仕攻占国内市场60%以上的份额，成为中国微波炉市场的代名

词。在国家质量检测部门历次全国质量抽查中，格兰仕几乎是唯一全部合格的品牌，与众多洋品牌频频在抽检中不合格被曝光形成鲜明对比。去年，格兰仕投入上亿元技术开发费用，获得了几十项国家专利和专有技术；今年，将继续加大投入，使技术水平始终保持世界前列。

由于格兰仕的价格挤压，近几年微波炉的利润空间降到了低谷。今年春节前夕，甚至出现个别韩国品牌售价低于300元的情况，堪称世界微波炉最低价格。国内品牌的主要竞争对手一直是韩国产品，它们由于起步早曾经一度占据先机。在近几年的竞争中，韩国品牌落在了下风。韩国公司在我国的微波炉生产企业，屡次在一些重要指标上被查出不符合标准，并且屡遭投诉，这在注重质量管理的韩国公司是不多见的。业内人士认为，200多元的价格水平不正常，是一种明显的倾销行为。它有两种可能：一是韩国受金融危机影响，急需扩大出口，向外转嫁经济危机；二是抛库套现，做退出前的准备。

面对洋品牌可能的大退却，格兰仕不是进攻而是选择了暂时退却。日前，格兰仕总部发出指令，有秩序地减少东北地区的市场宣传，巩固和发展其它市场。这一决策直接导致了春节前后一批中小企业进军东北，争夺沈阳及天津市场。这些地区已经平息的微波炉大战，有重新开始的趋势。

格兰仕经理层在解释这种战略性退让时指出，其目的在于让出部分市场，培养民族品牌，使它们能够利用目前韩国个别品牌由于质量问题引起信誉危机的有利时机，在某一区域获得跟洋品牌直接对抗的实力，形成相对的针对洋品牌的统一战线，消除那些搞不正当竞争的进口品牌。

从长远看，格兰仕保持一些竞争对手，也是对自己今后的鼓励和鞭策。格兰仕的目标是打出国门。1998年，格兰仕微波炉出口额5000万美元，比上年增长两倍，在国内家电行业名列前茅，其国际市场价格平均高于韩国同类产品25%。前不久，在世界最高水平的德国科隆家电展中，第二次参展的格兰仕不仅获得大批订单，而且赢得了世界微波炉经销商的广泛关注。今年格兰仕的出口目标是再翻一番。

为继续扩大规模，格兰仕将有选择地在国内微波炉企业中展开收购工作。1998年收购安宝路未果后，公司总结了经验教训，今年将重点联合政府部门实现新的目标。鉴于亚洲金融危机的影响短期内可能不会消除，格兰仕表示，并购工作对海外品牌企业一视同仁。案例思考

分析格兰仕面临的战略环境，评价格兰仕微波炉业务的一般性竞争战略及其特点、得失。

第三章市场营销管理 篇2

TPL所建立的基于项目营销理论的营销管理体系应该是一个完整的、系统的、基于过程管理的操作系统。首先, 该体系应以客户为中心, 建立在对客户需求分析、客户采购流程分析的基础上建立起来的;其次, 该体系能够做到营销管理人员随时随地了解营销团队的销售计划、业务进展、团队成员配合情况、追踪客户数据资料等信息, 在此基础上对相关人员的工作进行指导、支持和考核;第三, 相关人员通过体系指引能够了解企业期望和要求, 并做好自我管理;最后, 体系是一个完整的的系统, 包括四个部分:项目营销计划系统、项目营销信息系统、项目营销控制系统和项目营销组织系统 (如图1) , 四个系统相辅相成, 缺一不可。信息系统是项目营销实施的技术支持, 计划系统是项目营销实施的前提和基础, 组织系统是项目营销实施的保障, 控制系统是项目营销成功的关键。

项目营销信息系统

项目营销信息系统包括客户资料数据库建立和项目分析与流程管理两部分。首先, 信息系统引导营销人员建立健全客户档案与数据库, 达到客户日常分类管理目的;其次, 整个营销管理过程均可在系统中有充分反映, 即达到对销售整个流程进行控制和管理, 实现销售管理信息化、系统化。例如, 我国某知名物流企业已组织专家和信息人员改进其原有客户信息系统, 在信息系统中清晰体现销售的过程。他们将其营销过程分为九个阶段, 并为每个阶段设置达成里程碑, 即实施完成标准, 上个阶段达到里程碑目标后才能推进到下一阶段。具体九个阶段包括:电话邀约——上门拜访 (初步调研) ——方案提交 (合作意向) ——技术交流——方案确认 (需求分析) ——项目评估——合同成交——试运营——项目初次评估。营销人员按照系统和制度要求逐步完成客户资料登记、销售拜访记录、项目推进情况说明及下一步推进计划等模块工作, 并可在需要时通过系统向公司提出支持申请, 支持人员必须根据营销人员记录对项目开发提供相应支持。比如:报价、方案制订、谈判、公司高层拜访等。支持人员并需将支持内容通过系统进行体现, 作为其工作考核依据。

项目营销计划系统

项目营销计划系统包括宏观和微观两部分, 宏观部分指企业营销战略计划制订, 即企业利用有关环境分析方法, 提出企业主营业务定位、目标客户定位和未来营销发展目标和途径等, 对应于项目营销模式中的项目战略制定阶段。营销战略合理制定是项目营销开展的前提和营销制度制定的依据。微观部分指以营销战略为依据每个营销部门和人员制定自己的营销规划。由于TPL客户追踪周期长、营销过程复杂等特点造成了营销人员对未来业绩难以预测, 企业可以培训营销人员如何利用项目营销理论中的销售漏斗管理办法进行自我规划和管理, 使他们懂得将时间和精力合理分配到各种类型或各个阶段的客户上去, 并按照项目营销的步骤切实完成每个环节任务, 达到一个平稳的、可预测的速度完成自己的销售目标。科学的计划不仅能提高营销人员工作效率, 并可为企业销售预提供更为客观的依据。

项目营销组织系统

团队合作是TPL实施项目营销的关键, 而合理的人员架构与组织设置是团队合作的保障。TPL必须以客户开发为中心以项目营销的思想指导重新进行组织设计和完善其营销管理制度。首先, TPL可以选择矩阵式组织架构进行项目开发, 即在原有职能部门的基础上组建临时项目开发小组完成业务开发, 开发完毕自动解散。此外, 也可在原有组织设置上通过制度完善规范每位人员的职责和沟通方式, 保证团队合作责任到人。比如, 营销人员作为业务开发总负责人和主要执行人, 除了对整个业务开发结果负责, 还必须完成客户数据库建立、填报工作计划、汇报销售进程、提出专家支援请求等工作;营销管理人员必须对所管理营销人员给予必要的指导、支持、协助、日常考核、协助开发的责任;内部专家及支持团队必须在营销人员提出请求后协助和支持营销人员 (或客户经理) 编制、评审物流方案, 确保方案具有针对性等等。除了职责到人, 将岗位职责具体化, 建立合作体系, 还应该有严格的考核标准和对应的薪酬制度。绩效考核与薪酬制度同样要体现项目营销的理念, 推进项目营销制度有效实施。首先, TPL可根据自身战略目标对客户进行A B C分类管理, A类为企业最想追求的客户对象, B类为中等客户, C类为一般客户。另外, TPL应将结果考核转变为过程考核, 即将营销人员的每个阶段考核分数与其在该时期所跟踪的客户价值、数量以及业务进展变化情况相挂钩, 也就是跟踪的客户越多, 越进展到后期阶段其得分就越高, 收入越高;第三, 除营销人员外, 企业还应对营销人员以外支持人员的工作制定具体的工作标准, 并进行考核;最后, 将各类人员的考核分数直接与其升职、转岗、定级、工资相挂钩。TPL基于过程的考核方法和薪酬制度可有效激发各类人员的工作动力, 也体现了客观性和公平性的管理原则。

项目营销控制系统

第三方物流企业营销绩效管理 篇3

关键词：第三方物流营销绩效平衡计分卡

一、研究背景和意义

在全球经济一体化影响下，中国正在成为第三方物流发展最迅速的国家之一。我国第三方物流处于发展初期，而且呈地域性集中分布，未来市场潜力很大。大力发展以第三方物流为特征的现代物流服务既是推动我国经济质量升级的一条重要渠道，也是我国传统运输物流企业转型的必然要求。

我国的第三方物流发展虽然迅速，但总体上讲，还处于起步阶段，所涉及的各个领域还不够规范。由中国仓储协会组织实施的第六次中国物流市场供需状况调查报告显示，当前我国第三方物流的发展水平仍较为低下，企业对第三方物流的不满意比例高达五成以上。

因此，企业将业务外包给第三方物流企业后，必须对其实施有效的绩效评价：第一，可以督促第三方物流企更好地实现价值增值，进行持续改进；第二，可以使货主在第三方物流的选择上有章可循，起到指导性作用；第三，绩效评价技术是第三方物流企业建立核心竞争力的关键技术之一。

二、第三方物流的概念

第三方物流（Third Party Logistics，简称TPL或者3PL）是指生产企业或商业企业为集中精力搞好主业，把原来属于自己处理的物流活动，以合同方式委托给专业物流服务企业，同时通过信息系统与物流服务企业保持密切联系，以达到对物流全程的管理和控制的一种物流运作与管理方式。第三方物流又称为合同制物流、物流代理、外协物流。第三方物流的概念源自于管理学中的out-souring一词，意指企业动态地配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为企业内部的生产经营服务。

三、第三方企业营销绩效管理

3.1平衡计分卡计分法

平衡计分卡（the Balanced ScoreCard）是从财务、客户、内部运营、学习与成长四个角度，将组织的战略落实为可操作的衡量指标和目标值的一种新型绩效管理体系。按照卡普兰和诺顿的观点，“平衡计分卡是一种绩效管理的工具。它将企业战略目标逐层分解转化为各种具体的相互平衡的绩效考核指标体系，并对这些指标的实现状况进行不同时段的考核，从而为企业战略目标的完成建立起可靠的执行基础”。平衡计分卡主要是通过图、卡、表来实现战略的规划。

平衡计分卡是把企业及其内部各部门的任务和决策转化为多样的、相互联系的目标，然后再把目标分解成多项指标的多元业绩评价系统，它贯穿于财务、客户、内部经营和学习与成长等四个完整且相互联系的方面，简单而有效地将组织的战略转化为绩效评价目的、指标、目标和行动。

（1）“财务角度”维度分析。企业的财务指标直接反映企 业的运营状况，是衡量绩效必不可少的指标之一，被广泛用来对公司的业绩进行控制和评价，所以在平衡计分卡中得以保留。财务角度的指标主要包括企业的利润率、投资收益率等。

（2）“客户角度”维度分析。客户角度是指企业从顾客的立场来评价企业的运营情况，只有更大限度地满足顾客需要，才能在市场中立于不败之地，获得更大的经济效益。顾客角度的指标主要包括顾客满意度、顾客忠诚度等。

（3）“内部经营角度”维度分析。公司财务业绩的提高， 客户需求的满足，都需要依靠良好的内部经营来支持。通过对企业内部生产流程的改进，能够使企业提高自身的魅力，加强客户的忠诚度，对于企业未来的发展有很重要的意义。内部经营角度的主要测评指标包括产品成本、质量、员工素质等。

（4）“学习与成长角度”维度分析。学习与成长贯穿于 整个企业的发展过程中，是不变的主题，只有不断地学习，才能不断成长，企业才能获得更快发展。学习与成长维度包括的指标有研发力度、人力资源水平等。

3.2 3PL企业绩效评价体系建立的原则

在建立3PL企业评价指标体系时，一般应遵循以下原则：

（1）综合性原则：整个指标体系力求反映企业的盈利能力、持续发展能力、营运能力。

（2）可比性原则：入选指标体系的每一个指标，其计算口径、核算内容、计算时间、计量单位等等都应保持一致。

（3）真实性原则：所设计的指标体系要确实能反映企业的综合状况。指标的选取应保持实事求是的态度，尽量消除个人对指标的主观偏好，选取一个客观公正的指标体系。

（4）简洁性原则：在充分反映情况的前提下，选取的指 标的数量应尽量减少。如果将所有指标都纳入评价体系， 则指标的选取就失去了原本的意义。简洁的指标体系既可以避免混乱，使人便于理清头绪、抓住关键，同时可以大大减少工作量，便于计算分析。

（5）可操作原则：选取的指标应当能够获取相应的数据 资料。任何一个指标体系，即使设计的再完美，如果收集不 到相应的数据资料，对于最终评价来说也是毫无意义的。

3.3 3PL企业绩效评价体系

（1）第三方物流业务水平

第三方物流企业绩效主要指企业行使采购、运输、仓储和配送等功能的能力，因此其绩效评价体系也应主要包含直接或间接与此相关的各项指标，如市场实力、库存、配送、采购、客户满意水平等。

（2）第三方物流服务水平

第三方物流服务提供者为物流需求者提供的是一种服务，即服务产品。因此，第三方物流绩效评价体系需要体现第三方物流的服务性特点，即服务水平、服务质量是核心因素，提高客户服务水平与客户满意度。

（3）第三方物流财务水平

财务状况是企业财务管理效果的综合体现，财务状况优良的企业表现企业整体素质好、发展速度快、经济效益高。财务管理的目标就是要优化企业的财务状况，通过优化企业的财务状况，为企业生产经营活动的顺利发展创造良好的环境，使企业在激烈的市场竞争中以优良的财务状况立于不败之地，实现所有者权益的最大化。

（4）第三方物流信息化水平

信息是整合物流各环节的桥梁，因此信息化水平在第三方物流占有越来越重要的地位。提高物流信息化水平，提供迅速、准确、及时、全面的物流信息是获得竞争优势的必要条件。第三方物流的信息化水平评价应从信息化的基础设施水平、管理信息化水平、信息活动主体的水平等三个方面来考虑及建立评价指标体系。

参考文献：

[1]绎明宇，苏彦生.物流企业管理[M].清华大学出版社，2005.

[2]付洁.第三方物流企业营销绩效评价研究—基于 DEA 方法[J].经济研究学理论，2011.

花卉生产与营销(第三章) 篇4

 花卉营销，是影响其花卉业的生存和发展生存和

不断发展的一项重要因素。

 现代市场状况确定了市场营销的重要地位—要进

入、占领、巩固和不断扩展市场，必须以现代市场营销的基本理论为指导，注意营销环境的分析，注重营销战略、策略、方法和技能的学习研究与灵活运用，同时，更应注重营销决策的科学性和可行性。

二、花卉市场营销的含义

（一）市场营销的含义及内容

市场营销“是对思想、产品及劳务进行设计、定

价、促销及分销的计划和实施的过程，从而产生满足个人和组织目标的交换。”（AMA，1985）。简而言之，即顾客导向，调研为先，整体活动和长远利益。

1.市场营销是一种企业活动，是企业有目的、有意识的行为。2.满足和引导消费者的需求是市场营销活动的出发点和中心。3.分析环境，选择目标市场，确定和开发产品，产品定价、分销、促销和提供服务以及它们间的协调配合，进行最佳组合，是市场营销活动的主要内容。（即产品计划、价格制定、渠道选择和售后服务）

4.实现企业目标是市场营销活动的目的。

市场营销组合中的4PS：即产品（product)、价格(price)、(销售)地点(place)和促销方法(promotion)。由此看来，产品计划、价格制定、渠道选择和售后服务等均属市场营销涵盖的内容。(二）花卉市场营销的相关因素

作为一个花卉企业要实行现代专业化花卉营销模

式，必须以下四个因素：（1）产品：要销售的什么？盆花、花坛花卉、绿化苗木还是切花。（2）价格：销售的价格应该是多少？（3）地点：

在哪里销售？零售商店、超市或是街头花摊还是批发市场。（4）促销：如何进行销售？广告、品牌战略还是产品展示？

传统的花卉销售：种植花卉→销售花卉。

现代的花卉销售：生产花卉→制定营销策略→销售花卉。

附：现代市场营销与商品推销的区别

（一）市场营销是一项系统管理工程，而商品推销只

不过是其中一个环节；

（二）市场营销是以满足用户和消费者的需要为中心，而商品推销是以销售企业现有产品为中心；

（三）市场营销的出发点是市场，而商品推销的出发点是企业（卖方）；

（四）市场营销采用的是整体市场营销手段，而商品

推销主要采用广告宣传、人员推销等手段；

（五）市场营销是通过满足用户和消费者需要来获取

利益，而商品推销是通过增加销售量来获取盈利； 总：市场营销活动不仅仅局限于流通领域，也涉及到

生产领域和消费领域。

第二节花卉营销环境及营销渠道

一.花卉营销环境—是影响花卉营销过程的整个外部

条件 政治法律环境—政治、方针、政策、世界和平等 社会文化环境—风俗习惯与审美观念、颜色、线条、图案、标志与符号的偏好

经济环境—总体经济水平金融环境—银行、政府对花卉生产的扶持力度等有关金融方面的政策 技术环境—花卉生产、产后处理技术、包装技术等影响花卉销售的技术环境

二、花卉营销渠道

（一）概念

亦称分销渠道，指花卉从生产者传递到消费者所

经过的各种路线。

（二）销售渠道分类

（三）花卉销售渠道常见类型生产者——消费者

生产者——批发商——零售商——消费者 销售渠道分类

 销售渠道是围绕商品物流的组织和个人形成的。

销售的起点是生产者，终点是消费者，中间有批发商、代理商、贮运机构和零售商等，即中间商。1.直接销售和间接销售：按商品是否经过中间商分；（1）直接销售：生产者—消费者

 指商品从生产领域转移到消费领域时，不经过任

何中间商转手的销售方式。

 直接销售的主要方式有：派员上门推销，邮寄销

售，电话购货、开设自销门市部等。

（2）间接销售：生产者—零售商—消费者或生产者—批发商—零售商—消费者

 实质商品从生产领域转移到消费领域时要经过中

间商的销售。间接销售与直接销售相比，它有中间商的参与，商品的所有权至少要转移两次或两次以上。

2.长渠道销售和短渠道销售：按商品销售中经过的中间环节的多少分；

（1）短渠道销售： 生产者— 零售商— 消费者 指生产企业不使用或只使用一种类型中间商的销售。

中间环节少，商品流转时间短，能节约流通费用。

它适于销售小批量生产的商品，也较适宜于销售花卉等鲜活商品。（2）长渠道销售

是指生产企业使用两种或两种以上不同类型中

间商来销售商品的销售方式。

一般适于大批量生产的，需求面广的，需求量多的商品营销。

3.宽渠道和窄渠道销售：按商品销售中使用同种类型中间商的多少分

（1）窄渠道销售： 生产企业只使用

一、两个同种类

型的中间商来销售商品的销售方式。

具体模式：一是使用一两个零售商；一是使用一

两个批发商。

 一般在花卉企业生产的初期采用。

（2）宽渠道销售：是指生产企业使用许多同种类

型的中间商来推销商品的销售方式。

宽渠道销售的模式：一是使用多个零售商，一是

使用多个批发商。

第三节花卉促销（promotion）

 销售策略：在市场经济条件下，实现销售目标与

任务而采用的一种销售行动方案。

 销售策略主要包括：市场细分策略、市场占有策

略、市场竞争策略、产品定价策略、进入市场策略以及促销策略。一.促销策略

（一）概念

所谓促销，是指通过人员或非人员的方法传播商

品信息，帮助和促进消费者熟悉某种商品或劳务，并促使消费者对商品或劳务产生好感与信任，继而使其踊跃购买的活动。

（二）促销的主要任务

通过各种各样的手段和方式,实现企业与中间商、企业与最终用户之间的各种各样的信息沟通和反馈。

（三）促销的目的通过各种形式的信息沟通来引发、刺激消费者产

生购买欲望直至发生购买行为,实现企业产品的销售。

（四）促销的方式

1.人员促销：人员促销就是企业派出推销人员，与消

费者进行面对面的直接沟通,说服顾客购买。2.非人员促销：借助广告、公关和各种各样的销售促

进方式进行信息沟通，达到引发、刺激消费者产生购买欲望直至发生购买行为、实现企业产品销售的目的。

二.花卉促销（非价格的促销策略）

（一）含义

是指以人员或非人员的方法帮助或说服顾客购买

花卉，或使顾客对花卉生产企业的营销观念产生好感。

 花卉促销按其内容分有：人员推销策略、广告策

略、包装策略和商标策略等。(二)花卉促销的作用

传递信息，提供情报 展示特点，诱导需求

指导消费者，扩大销售 滋生偏爱，建立信誉，稳定销售

三.花卉促销的方法

（一）花博会、花展、广告、特殊陈列  花博、花展 ：花卉园艺的专业展会

有商业类展会、观赏类展会、专项类展会、综合类展会 等类型。

 广告：通过媒体（报刊、杂志、电视、广播、网

络等）介绍花卉企业或花卉产品。

 特殊陈列：开业庆典的花卉陈列、会议的花卉布

置等

（二）赠送礼品

（三）服务促销1.售前服务和购物环境

2.售中服务和购物方式：指的是服务态度、服务

方式等上。

3.售后服务（送货、技术指导等）：移植养护、花卉插艺、保健养生等。

附：花卉促销中的产品展示策略

 产品包装：包括标识与商标，用于切花的套筒和

包装盒。

 植株标识：包括品牌的图象标识及特征，养护信

息，用于节日销售的特殊设计和销售活动主题。 制造公众热点：包括促销海报和专门设计标识。 包含于产品内部的营销策略：包括使用的肥料与

基质，放入的贺卡或糖果。

 产品展示还必须考虑的重要因素是，产品展示的场所。不同的场所适宜不同的展示策略。（1）大型花卉市场：园艺中心的展示策略。（2）花店：以花艺设计为主的展示策略。

（3）超市：批量的花卉零售，包括盆花、切花等。（4）参加由多家育种公司联合举办的新品种展示

会。花店展示

附：我国花卉业营销现状

1.花卉消费观念落后，阻碍消费行为；2.花卉产品结

构不合理；3.产品质量不高，缺乏市场竞争力；4.花卉消费渠道不流畅；5.服务人员素质低下。附：我国的花卉营销策略1.营造花卉消费的新观念； 2.花卉的产品策略；

 立足地方，培育独特性花卉；

 调整花卉种植布局，优化产品结构；  塑造产品品牌。

3.花卉的营销渠道策略；

“花农+合作经济组织(公司)+市场”，形成区域化布

局、专业化生产、一体化经营、合作化服务

4.花卉的价格策略；（节日定价法、分级定价法、服

务性定价）

5.花卉业的人员策略；

6.花卉销售的促销策略（联盟式、点对点式、文化

第三方营销 一把利剑！ 篇5

第三方地产营销服务，这是新近出现在房产销售市场上一个新概念，在调控的大背景下，在连“金九银十”这样的销售旺季也未能改变销售颓势的形势下，这样的一个新事物无疑让开发商、业主、中介公司们看到了希望。这种销售方式能否为房产市场带来新的转机?它的销售奥秘又在哪里?笔者特意走访了相关人员，以期找到一个令人期待的答案。

上海西区一座普通的写字楼，携房的LOGO镶嵌在12楼的大门口，这个打造“房地产国美模式”的公司正有条不紊地运作着。段为民，携房总经理，业内人都亲切地叫他“老段”。这位立志要把第三方地产营销服务概念在全国铺开的风云人物看上去更像一位大学教授。

16个城市、多家中介门店、10000多名销售员

开门见山，段为民非常清晰地给笔者解释着这个新概念。“所谓第三方地产营销是指区别于开发商和代理公司为第一方、中介公司为第二方的一种新型销售模式，他是以房地产分众客户资源平台为基础、以渠道分销为手段的地产营销新模式。”

段为民进一步解释道：“房地产销售的传统模式一般有两种，一是开发商的售楼处和代理公司的现场销售，以售楼中心为销售点、靠广告拉动吸引客户到销售现场看房。第二种就是中介门店，上海的中介门店这几年的发展数量还是比较大的，但销售的业务内容还是比较单一，基本都是做二手房销售和租赁。我们提出的第三方营销则是和中介门店合作，通过其规模巨大的中介门店网络，形成区域化的客户资源组织网络，房地产项目在区域范围内的实现统一协调、统一运作，在服务质量标准上以极强的控管能力为客户和开发商提供最大程度的专业保证。

“说得通俗一点就是，比如原先开发商是通过自己的10个业务员在自己的售楼处卖楼，现在则可以借助遍布长三角16个城市(包括上海)的2000多家携房合作中介门店的10000多人同时卖楼，这样不仅缩短了开发商的销售周期，而且也为中介门店业务量的增加开拓了新的渠道。”

房产销售的“国美模式”

笔者了解到，第三方地产营销服务的概念其实在早几年就已经诞生，可把这个概念用品牌、规模经营的方法和手段运做的，携房是第一家。业内把这种规模化的运做比喻成“国美模式”。

段为民说：“国美是家电领域的渠道，而我们则充当了房产销售的渠道，我们等于在做房产批发，我们是大批发，把别墅、办公楼、公寓等不同类型的项目输送到各个中介门店，然后通过中介门店的网络把相应的目标客户输送到各自的售楼处。各取所需，把原先分散的项目和客户进行整合，这样就增加了销售的效率和针对性，

”

段为民认为，携房所搭建的是一个房地产营销的渠道平台，在这个平台上，资金、客户、发展商、分散的中介门店都在共同起作用。通过这个平台，项目的销售外延扩大了，可能给正成为楼市重要组成部分的外地购房群体提供了不少的购房便利。“比如以前操作浙江某地的商业项目，因为客户遍布长三角地区，按照过去的做法，开发商要在每个城市投入广告、安排招商、销售人员，这样成本就会很高，可是效果往往不是很理想。如果与我们合作，开发商就只是面对我们一家公司，省去了大量广告费用、节约了大量人力资源，开发商只要集中精力做好项目，我们会负责区域营销和回笼资金，通过项目代理和分销，我们会让开发商缩短开发周期，降低了投资风险。”

如果说第三方地产营销得到了开发商的认可的话，那么作为合作方的中介门店也是乐此不疲。这种模式为提升中介门店的业务量提供了新的渠道，让做惯二手房业务的中介同时可以销售一手房，在中介门店业务举步为艰的形势下，门店的抗风险能力有了显著提升。“今年9月1日开始，二手房买卖需要网上备案，发展商的房子是他们统一去备案的，我们拿着开发商已经备案的房子来销售，给那些中小型的中介公司节约了时间，省去了不少麻烦，所以他们都很愿意和我们合作。”

据悉，携房已经打造了一个从开发商到畅销方案供应商的完整体系。按照携房的发展步骤，其在长三角地区的合作中介门店将发展到3000多家。

管理成为最核心的困难

虽然第三方营销模式已经取得初步成效，也在业内引起了不小的反响，但段为民承认，这种新型的营销模式无论是公司的运作，市场的接纳，操作的成熟程度都有一些需要改进的地方，还需要进行不断的补充和完善。

据笔者了解，管理上的难度成为携房最为核心的问题。段为民说：“因为和那么多中介门店合作，有时难免会出现管理上的难题。比如我们的合作中介门店业务员带客户到开发商售楼处看房，我们的带看是没有规律可循的，今天是这家中介过来，明天是那家中介的业务员，开发商销售人员会表现的不积极，因为开发商跟我们是公司层面的合作，通过我们渠道卖出去的房子，开发商的销售人员是没有提成的，所以他们的接待积极性就很成问题了，经常造成客户对我们的投诉。还有，有的开发商也未能接受我们的这种模式，他们总认为是我们分掉了他们的一块利润，在概念的理解上还是有一定的偏差。”

中介门店就是携房的渠道，未来中介门店渠道的管理能力和团队素质也将成为第三方地产营销的成功关键。

第三方营销强力整合地产营销资源，反映了行业不断成熟和竞争的巨大压力。虽然目前这种销售方式还不是很成熟，但它给客户和发展商双向进行量身定制的服务理念，将分散的客户和分散的地产项目进行有效对接的做法已经赢得了市场的认可。

第三章市场营销管理 篇6

第三章考试题

一、单项选择题（共29题，每题的备选项中，只有 1 个事最符合题意）

1、公开募集证券说明书所引用的审计报告、盈利预测审核报告、资产评估报告、资信评级报告，应当由有资格的政权服务机构出具，并有至少__名有从业资格的人员签署。A．1 B．4 C．2 D．3

2、基金资产的所有人为__。A．基金管理人 B．基金托管人

C．基金份额持有人 D．基金销售机构

3、不采取公示制度，向少数特定的投资者发行的证券是__。A．上市证券 B．非上市证券 C．公募证券 D．私募证券

4、目前，我国基金大部分按照__的比例计提基金管理费。A．1% B．1.5% C．2% D．2.5%

5、按照融资过程中金融中介所起作用的不同，可以把公司的融资方式分为__。A．直接融资与间接融资 B．内部融资与外部融资 C．股权融资与债务融资 D．短期融资与长期融资

6、某投资者将1万元投资于票面利率10%、5年期的债券，则此项投资的终值按复利计算是__。A．16105元 B．15000元 C．17823元 D．19023元

7、下列无差异曲线中，表明投资者只在乎收益，不在乎风险的是（）A.B.C.D.8、正式承销前的市场预测和承销协议签署具备__。A．暂时的商业和法律意义 B．正式的商业和法律意义 C．有限的商业和法律意义 D．无限的商业和法律意义

9、根据我国证监会的规定，境外证券经营机构设立的驻华代表处，经过申请可以成为我国证券交易所的__。A．特别会员 B．普通会员 C．专项会员 D．临时会员

10、__是指根据指数现货与指数期货之间价差的波动进行套利。A．市场内价差套利 B．市场间价差套利 C．期现套利

D．跨品种价差套利

11、证券公司申请介绍业务资格，应当全资拥有或者控股一家期货公司，或者与一家期货公司被同一机构控制，且该期货公司具有实行会员分级结算制度期货交易所的会员资格、申请日前__个月的风险监管指标持续符合规定的标准。A．1 B．2 C．6 D．12

12、公司申请股票上市的条件是：向社会公开发行的股份达到公司股份总数的（）以上；公司股本总额超过人民币4亿元的，向社会公开发行股份的比例为10%以上。A．10% B．15% C．25% D．30%

13、根据证券经纪业务规范管理和经营监督的要求，证券公司总部应对经纪业务的除（）以外实行集中管理。A．交易  B．清算  C．操作权限  D．客户服务

14、根据相关规定，证券公司经营证券自营业务的，自营股票规模不得超过净资本的__。

A．百分之五十 B．百分之百 C．百分之三百 D．百分之五百

15、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的（）列入公司法定公积金。A．5% B．10% C．30% D．50%

16、在日本和我国台湾地区，证券投资基金一般被称为（）。A．共同基金 B．单位信托基金

C．证券投资信托基金 D．集合投资计划

17、目前，根据规定，商业银行间的债权回购业务(．)。A．在场外进行

B．可以通过全国统一的同业拆借市场进行，也可在场外进行 C．必须经过全国统一拆借市场进行

D．不在全国统一拆借市场进行，也不在场外进行

18、涨跌幅价格的计算公式为__。

A．涨跌幅价格=前收盘价×(1±涨跌幅比例)B．涨跌幅价格=今开盘价×(1±涨跌幅比例)C．涨跌幅价格=前平均价×(1±涨跌幅比例)D．涨跌幅价格=前最高价×(1±涨跌幅比例)19、2004年6月1日，以法律形式确认了基金业在资本市场及社会主义市场经济中的地位和作用，成为中国基金业发展史上的一个重要里程碑的事件是__。A．《证券投资基金会计核算办法》正式实施 B．《货币市场基金管理暂行办法》正式实施 C．《管理暂行办法》正式实施 D．《中华人民共和国证券投资基金法》正式实施 20、基金赎回费率不得超过基金份额赎回金额的__。A．1tVo B．3% C．5% D．7%

21、__是指应计收益率每变化1个基点时引起的债券价格的绝对变动额。A．麦考莱久期 B．基点价格值

C．价格变动收益率值 D．修正久期

22、基础利率是证券定价过程中必须考虑的一个重要因素。通常能够用来确定基础利率的参照利率有多种，但一般不包括__。A．长期政府债券利率 B．短期政府债券利率 C．银行存款利率

D．银行同业拆借利率

23、证券交易所对上市公司股票交易实行其他特别处理的情形不包括__。A．公司主要银行账号被冻结

B．公司董事会无法正常召开会议并形成董事会决议 C．中国证监会根据《证券发行上市保荐制度暂行办法》第七十一条，要求证券交易所对公司的股票交易实行特别提示

D．由于自然灾害、重大事故等导致公司主要经营设施被损毁，公司生产经营活动受到严重影响且预计在2个月以内不能恢复正常

24、根据要求，我国证券登记结构对于重要原始凭证的保存期应当不少于__年。A．10 B．15 C．20 D．25

25、以下关于债券和股票区别的描述，错误的是__。A．两者风险不同，股票的风险要大于债券

B．两者权利不同，债券是债权凭证，股票是所有权凭证

C．两者期限不同，债券一般有规定的偿还期，而股票是一种无期投资

D．两者目的不同，发行债券的经济主体很多，有中央政府、地方政府、公司企业等，而发行股票的经济主体只有股份有限公司和金融机构

26、资产证券化是__的重要成果。A．风险管理型创新 B．增强流动型创新 C．信用创造型创新 D．股权创造型创新

27、《融资融券交易风险揭示书》应提示客户妥善保管（）等资料。A．证券账户卡、身份证件  B．信用账户卡、身份证件和交易密码  C．身份证件和银行账户  D．交易密码、证券账户卡和身份证件

28、在代理成本模型中，（）所导致的代理成本又被称为“外部股东代理成本”。A．股东之间的利益冲突 B．与债权相伴随的破产成本

C．债权人、股东与经理层之间的利益冲突 D．股东与经理层之间的利益冲突

29、关联交易的价格原则上应不偏离（）的价格或收费的标准。A．市场独立第三方 B．原先收取

C．由中国证监会核准 D．由母公司核准

二、多项选择题（共29题，每题的备选项中，有 2 个或 2 个以上符合题意，至少有1 个错项。）

1、QDⅡ基金合同、招募说明书中的特殊披露要求包括__。A．境外投资顾问和境外资产托管人信息 B．境外证券投资交易信息

C．投资境外市场可能产生的风险信息 D．基金资产净值

2、下列各项中，不属于优先置产理论观点的是__。A．债券市场不是分割的 B．利率期限结构和债券收益率曲线是由不同市场的供求关系决定的 C．投资者会考察整个市场并选择溢价最高的债券品种进行投资 D．任何一种期限的债券利率都与其他债券的利率相联系

3、A公司的留存收益相当可观，但有比较高的财务杠杆，股票的市值与公司都正处于成长期，此时若想融资，适合采用的方法有__。A．发行债券 B．发行认股权证 C．发行股票

D．留存收益融资

4、关于记账式债券的论述不正确的是__。A．我国1994年开始发行记账式债券

B．上海证券交易所和深圳证券交易所已为证券投资者建立了电子证券账户，发行人可以利用证券交易所的交易系统来发行债券

C．投资者进行记账式债券买卖，必须在证券交易所设立账户

D．记账式债券是有实物形态的票券，所以可以记名、挂失，安全性较高

5、目前，我国国债买断是回购交易所遵循的原则是__。A．一次成交，一次清算 B．一次成交，两次清算 C．两次成交，一次清算 D．两次成交，两次清算

6、下列关于申报原则的说法，不正确的是__。

A．证券营业部接受投资者委托后应按“时间优先、价格优先”的原则进行申报竞价

B．证券营业部在交易市场买卖证券均须公开申报竞价

C．证券营业部在申报竞价时，须一次完整地报明买卖证券的数量、价格及其他规定的因素

D．证券营业部在同时接受两个以上委托人买进与卖出委托且种类、数量、价格相同时，可以自行对冲完成交易

7、投资者类型不包括__。A．风险无关 B．风险厌恶 C．风险中性 D．风险偏好

8、基金资产估值的对象是基金所持有的__。A．全部负债 B．全部资产 C．高收益资产

D．扣除负债后的资产

9、普通股票股东的权利不包括__。A．公司重大决策参与权 B．查阅公司债券存根

C．公司资产收益权和剩余资产分配权 D．优先分配公司剩余资产

10、__是指按照约定的名义本金，交易双方在约定的未来日期交换支付浮动利率和固定利率的远期协议。A．远期利率协议 B．远期汇率协议

C．债券类资产的远期合约 D．股权类资产的远期合约

11、关于上海证券交易所开立账户的过户费，以下说法正确的是__。A．开立个人B股账户的开户费是100元/户 B．开立机构A股账户的开户费是400元/户 C．开立基金账户的开户费是5元/户

D．开立个人A股账户的开户费是40元/户

12、根据相关要求，营业部编制财务报告应当保证财务报告的__。A．一致性 B．及时性 C．完整性 D．真实性 E．有效性

13、市场行为最基本的表现是__。A．成交价 B．时间因素 C．空间因素 D．成交量

14、证券营业部实行前后台分离管理制度，电脑管理、会计核算人员不得兼办__。A．清算业务 B．技术部 C．会计核算

D．技术风险处理

15、某投资者持有面额为1000元的可转换债券100份，规定的转换价格为25元/股，则该投资者持有的债券可转换为__股普通股票。A．40 B．1000 C．2500 D．4000

16、__是指披露中存在应披露而未披露的信息，以至于影响投资者作出正确决策。A．虚假陈述 B．误导性陈述 C．重大遗漏

D．对证券投资业绩进行预测

17、证券公司从业人员按其所属的证券公司指令或利用职务违反交易规则的，由__承担责任。A．直接责任人 B．直接领导人 C．所属证券公司 D．证券交易所

18、关于基金会计核算，下列说法错误的是__。A．会计主体是基金管理公司 B．会计分期细化到日

C．会计为公历每年1月日至12月31日

D．基金持有的金融资产和承担的金融负债通常归类为以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产和金融负债

19、ETF的特点包括（）。A．被动操作的指数型基金 B．独特的实物申购赎回机制 C．独特的现金申购赎回机制

D．实行一级市场与二级市场并存的交易制度

20、信贷资产证券化发起机构拟证券化的信贷资产应当符合的条件包括__。A．具有较高的同质性

B．能够产生可预测的现金流收入

C．符合法律、行政法规以及银监会等监督管理机构的有关规定 D．具有良好的流动性

21、关于证券投资基本分析与技术分析，下列说法中，正确的有__。A．技术分析法和基本分析法分析股价趋势的基本点是不同的 B．基本分析劣于技术分析

C．基本分析法很大程度上依赖于经验判断 D．技术分析法的基点是事后分析 22、1918年夏天成立的__是中国人自己创办的第一家证券交易所。A．天津市企业交易所 B．北平证券交易所 C．上海华商证券交易所 D．青岛市物品证券交易所

23、在自营账户的审核和稽核制度中，以下__不属于禁止行为。A．建立专用自营账户

B．将自营账户借给他人使用

C．使用他人名义和非自营席位变相自营 D．账外自营

24、按照国有资产监督管理委员会《关于规范国有企业改制工作意见》，国有企业在改制前，首先应进行__。A．产权界定 B．报表审计 C．清产核资 D．资产评估

25、对证券投资基金的投资进行限制的主要目的是__。A．引导基金分散投资、降低风险 B．避免基金操纵市场 C．增强证券市场的稳定性 D．增加基金资产的收益水平

26、资产证券化是__的重要成果。A．风险管理型创新 B．增强流动型创新 C．信用创造型创新 D．股权创造型创新

27、《融资融券交易风险揭示书》应提示客户妥善保管（）等资料。A．证券账户卡、身份证件  B．信用账户卡、身份证件和交易密码  C．身份证件和银行账户  D．交易密码、证券账户卡和身份证件

28、在代理成本模型中，（）所导致的代理成本又被称为“外部股东代理成本”。A．股东之间的利益冲突 B．与债权相伴随的破产成本

C．债权人、股东与经理层之间的利益冲突 D．股东与经理层之间的利益冲突

29、关联交易的价格原则上应不偏离（）的价格或收费的标准。A．市场独立第三方 B．原先收取

第三章主流机型市场分析 篇7

本部分主流机型市场分析报告,还是延续以往的分类,对冷水机组(包括离心机、风冷螺杆、水冷螺杆、模块机)、冷媒变流量机组(包括变频多联机组、数码涡旋机组)、溴化锂机组、水地源热泵机组(包括分体式水环热泵机组、整体式水环热泵机组)单元机组以及末端这六大类产品的整体市场发展进行分析。其中,对冷媒变流量机组和水地源热泵机组的分析将不再延续以往对产品进行细分。

2014年,中国中央空调市场的发展没有延续了2013年的发展势头,整体市场明显放缓。不过,在当前经济下行形势的压力下,中央空调市场依然保持了8.5%的增长。从各个产品的市场表现来看,多联机、单元机和末端产品的增长率均超过10%。多联机的增长率高达15.3%,成为整个系列产品中增长率最高的产品,单元机其次,增长率达到12%,末端产品增长幅度达10%。就其他产品方面,除了离心机和模块机分别有6.3%和9.5%的增长率外,风冷螺杆、水冷螺杆、溴化锂、水地源热泵产品均较2013年有不同程度的下滑。水地源热泵产品下滑幅度达9.5%,溴化锂机组下滑6.5%,而风冷螺杆和水冷螺杆下滑均在7.7%左右(表1)。

中国手机市场变局：第三次崛起 篇8

世界上没有哪个国家的手机市场如中国一样复杂：销售量巨大、高中低市场同样火爆、国外品牌大量涌入的同时，国内品牌强劲反弹；有人用着iphone，有人还拿着诺基亚1100，也有人拿着各种“山寨机”放着《最炫民族风》……

这是一个新兴的市场，也是一个躁动的市场，在微软放了诺基亚“鸽子”表示Mango7.5无法升级到WP8、谷歌开始准备收网安卓、苹果失去乔布斯，设计灵感乏力之时，国产手机品牌正准备重塑当年的雄风。

根据赛诺最新数据，6月份国内智能手机排名中联想首次超过手机巨头诺基亚，荣登亚军，占有率11%。前5位中，除了三星、诺基亚为国外品牌之外，其他3位，均为国产品牌，分别是华为（9.54%），酷派（6.85%），中兴（6.56%）。

如果将国产手机看做一个阵营的话，称他们为“三国争霸”并不为过：这“三国”一方是以华为、联想为代表的有着扎实渠道与运营商合作模式的IT集团；一方是原来依靠联发科等死灰复燃的山寨手机军团；另外一方，是依靠互联网销售，异军突起的小米和百度等传统的互联网企业。但无论是哪一方，拼到最后就是渠道和价格。

“中华酷联”反击

国产手机市场较其他手机品牌建立的市场要更为复杂一些。

由于中国的国情、经济状况千差万别，中国对功能型手机和低端智能机需求量巨大，这也是诺基亚在中国市场依然有近10%保有量的原因。

随着iphone的问世以及安卓钻了一个历史的空子，智能手机在中国逐步普及。如果你没有拿一部智能手机出门，都不好意思跟人打招呼。尽管很多人可能根本分不清楚智能手机与功能手机的区别。

对于处在城市中的大部分中产阶级，正处在更换手机高峰期的末端，这个高峰从2009年开始，持续了两年，这部分人手中的诺基亚变成了HTC、iphone、三星，从简单的塞班变成了安卓。

3年后，他们手中的iphone4略显老旧，目前正在寻找更好的目标。

国产手机品牌的第三次崛起，恰逢在这两次时间段的交集。这次的主角已经不再是2007年风光无限的波导、夏新，而主角是以联想、华为，新势力酷派和中兴被业界戏称为国产手机第一阵营的“中华酷联”集团。

有人将国产手机第三次崛起的关键，归结为价格取胜。其实不然，“中华酷联”的成功，恰恰说明了扎实的渠道才是国产手机品牌崛起的关键。诺基亚、摩托罗拉等国际厂商已经在中国深耕多年，渠道已经非常扎实。

在这个层面上与这些国际巨头拼，已是举步维艰，于是他们将渠道押宝在运营商身上。通过与中国联通、中国移动、中国电信等运营商捆绑销售，利润分成，双方都得到了自己想要的：运营商希望通过销售价钱便宜的手机铺开市场，增加客户数量，从预交的话费中分享利润。而厂商则不必自己花高价建立渠道，通过各地运营商扎实的店铺覆盖，使得产品对市场的反应非常迅速。

与运营商的合作让“中华酷联”取得骄人的成绩。其中华为C8650、联想A60和酷派5832等纷纷宣布实现单机突破百万销量的佳绩。据华为透露，上半年手机出货量已经超过1000万部，手机业务同比增长193%。即便面对这样的业绩，华为高管依然表示：“我们还没有出手。”

根据联想杨元庆在5月份的财年记者会上透露，联想去年的手机销量已经突破600万部。相比之下，诺基亚花重金砸出来的Lumia手机，在今年第一季度才卖出区区200万部。在微软宣布WP7.5手机无法升级到WP8之后，诺基亚Lumia手机在今年第二季度再度受到重挫。

以“中华酷联”为代表的主流厂商一片欣欣向荣，而在另外一个阵营，方式则更为高调。

“搅局者”

这群“搅局者”颠覆了传统手机厂商通过渠道建设和传统采购制定价格的模式。他们大部分是互联网行业的大佬，这其中包括金山软件的雷军，360奇虎的周鸿祎，以及阿里巴巴的马云，百度的李彦宏等。

早在2011年，阿里巴巴已经宣布推出了自己的手机，阿里巴巴“云”手机，百度也发布与戴尔合作的Streak Pro D43。但这两款手机都没有经得起市场的考验，销量不大，也没有引起更多的关注。

错误的定价使得百度和阿里巴巴失了手。相比之下，小米手机就聪明很多，“最便宜双核手机”的定位使得小米在一夜之间蹿红。通过低成本采购、组装，放弃渠道建设，以低价、高硬件配置来博取消费者青睐的小米手机，在这两年的IT市场做得风生水起。

被安卓炒高了的硬件配置，在消费者心中根深蒂固。似乎多核的处理器已经成为运行流畅的必备。小米手机正是抓住了这一点，标榜双核中最便宜的安卓手机，特意为发烧友打造，同时运用“饥饿营销”的手法，造成一种供不应求的假象，将品牌成功推广。

尽管周鸿祎的爆料让雷军很是难堪，但小米从推出之初到今天，仅靠网络销售，就收获了300万台销量，60.5亿元人民币的销售额，3.47亿美金的融资，40亿元的估值。

小米的成功，成为传统手机大战中最显眼的“搅局者”。

随后，360奇虎科技与TCL等厂商合作，成功推出360特供机，成为进军手机市场的网络公司又一强有力的竞争者。

另一群“搅局者”是曾经在2007年卖出1.6亿部手机的山寨军团，被当下智能手机逼到角落里的山寨军团正在谋求复兴，但市场已远非当年。

智能机的普及给这些没有正版系统的山寨手机留下太多的市场空间。早在5年前，功能为王的时代，已经成为以互联网交互应用为主的智能时代，联发科还能拯救这个市场吗？

山寨军团无法大举进军智能手机市场，主要原因是成本下不来，而价格是山寨手机的杀手锏。智能手机使用的操作系统需要向国外的公司缴纳高额的使用费用，除此之外，与智能系统相匹配的硬件设备标准已经非常之高，手机市场已经告别了单核时代，联发科曾经的廉价芯片已经不适应这个时代。

在这种饥寒交迫的时代印证下，联发科宣布退出“500元低价芯片”领域，以迎合智能手机时代。芯片的质量能够过关，谁来承担系统部分的费用？于是“类智能机”横空出世。

这种手机通过预装某些软件来“忽悠”消费者其实它不具备智能手机的任何特征，没有操作系统，没有APP下载，没有智能手机所需要的硬件环境，甚至没有生产厂商。

谁来拯救高端市场？

从某种意义上说，国产手机厂商扎堆低端市场是被逼无奈。高端市场在近4年的时间里已经被苹果牢牢地把控，5000元档机型几乎没有人可以比拟。

三星、HTC也找准苹果的研发空当开始发力，HTC oneX与三星Galaxy SIII都剑指高端，自推出以来，销量倍增。

而国产手机几乎全体在中低端市场竞争，不但将高端市场拱手让人，也使得中低端市场的品牌覆盖面变得更大。

艾媒咨询数据显示，2012年第一季度，低价位智能手机（1000元～2000元）在中国智能手机市场的销售份额中占绝对优势，其中1500元以下的智能手机占43.3%，1500元～2000元的智能手机占27.4%。

如果联发科的500元低价芯片能够推向市场，智能手机的价格底线有可能继续下跌。除去山寨手机不说，根据目前魅族MX四核以及第二代小米、360特供机的报价来看，迎来四核时代后，国产手机品牌可以压低到2000元以下，这无疑给国外厂商带了巨大的压力。双核配置价格则更为低廉，下半年到明年主力市场价位还将继续下移到500元～1500元。

这样的成本只相当于诺基亚一部功能手机的价格，在价格上，国外厂商几无优势。但高端市场上国产手机也无机可寻。

雷军在回应小米手机成本问题时说：“拿国产的和世界一流的品牌相比，是侮辱大家的智商。”

成本与质量，是每个厂商都无法逃避的问题。周鸿祎爆料小米手机成本价远远低于1999元。小米公司曾对它的支持者称使用成本定价。单台小米手机的利润问题已经上升到一个诚信问题。

以华为C8812(网购最低价795.0元)为例，已囊括了高通处理器、安卓4.0系统、人脸识别、全景拍摄、以及前后镜头，价格设在990元档位。这样的定价即便在业内人士看来，利润也几乎被压得非常低。在保证高性价比的同时，国产手机厂商很难保证质量。

国产手机企业一开始布局高端市场，“这不仅意味着利润的提高，也是国产手机全产业链布局的开始。”某通讯公司高管对记者说。

上周，华为终端携手北京移动举办的“华为首款TD旗舰智能机Ascend P1(T9200)渠道合作峰会”正式拉开了TD版华为Ascend P1全国上市的帷幕。TD版华为P1采用双核1.5Ghz高速处理器、7.69mm轻薄机身、800万像素背照式摄像头，支持中国移动TD-SCDMA通信制式，其官方零售价为2799元，同时还将在网络卖场、移动营业厅以及零售卖场进行全面销售。