营销策划第三版（精选7篇）
营销策划第三版 篇1
作者：李酿
日期：2011年3月30日 ·第一式：找信息·
能够获取有效信息的途径有哪些？ 1)扫地
2)直接客户（含甲方、桩队等）3)地勘院
4)规划设计院、建筑设计院、专业设计院
5)发改委 6)招投标中心 7)土地储备中心、8）市政府重点项目办 9)环保公司、拆迁公司 10)企业办、村民 11)规划局、房产局 12)招商局、工业局
13)管委会（开发区管委会、工业区管委会）14)专家组 15)审图中心 16)静载检测单位
17)质监站、政府职能部门
18)桩机设备厂 19)勘察设备制造厂
20)桩机上的机长、机手 21)施工员、监理 22)土石方老板 23)土建承包商
24)货运管桩的司机、运输公司
25)转运桩机进出场的运输、吊卸老板 26)锯桩的承包者
27）管桩配套零件商（桩尖）
28)网络（工程信息网、招标网）
29)公共信息（报纸、路牌、新闻、公告牌）30)竞争对手
31)其他建材行业的业务人员 32）公司上下游供应商 33)公司内部（接待内勤）
34）文物勘探队（北方公司）
·第二式：看地勘·
如何通过看懂地勘报告并判断管桩适用性及用桩型、桩长、持力层、设备等？ 1)建筑物概况（高度、层数、跨度、结构类型、总重）2）对找到甲方、设计有用的信息 3）抗震烈度
4）防腐等特殊要求 5）湿陷性 6）地下水位
7）地勘院推荐使用的桩型、推荐参数的合理性 8）项目的总栋数及分布方位 9）看懂剖面图
以上是通过地勘报告了解管桩应用可行性。
10)每层土层的特性描述、层厚 11)标贯值N值 12)动力触探 13)土壤液限I 14)压缩模量Ef值、fak值
以上是通过地地勘报告判断管桩施工实施的难度。
15)地下室（层数、高度）16)±0标高
17)原始地面标高 18)地下室底板标高
19）需设计管桩的单桩承载力
20)持力层厚度并是否有下卧软弱层 21)有否夹层及夹层可否击穿
以上是通过地勘报告判断桩长及预估单桩承载力。
22)拟建筑物周边环境对噪音、污染要求 23)基坑开挖后预估施工面的地表层承载力 24)边桩与周边建筑物距离 25）道路（桩机进场）、高空状况(有否高压线)、几通几平状况 以上来判断桩机选择的类型。·第三式：·访设计
1、为什么要与设计师沟通？ 1)长期信息渠道 2)引荐甲方 3）指定建华
4）跟设计师学习专业知识
5)探讨新工法、新桩型、新标准
6)已知工程信息，需改管桩 7)已用管桩需改桩型号
8)已用管桩，需优化经济造价 9)已用管桩，需处理过多烂桩 10)已用管桩，需处理退桩
11）已用管桩，在供应紧张时建议用锯桩
12）已用管桩，需改成对我公司有竞争力、有库存、有更好盈利的桩型
13）已用管桩，有意识牵制竞争对手（如前面竞争对手已经预先储备了库存）
14)工程验收
15)市场开发更多项目、更大占有率 16）推荐设计师买管桩桩机
17）融入设计圈，引荐更多设计师同学、同事、社会人脉资源 18）搭建质监站桥梁
19)对政策管桩应用限制文件的化解
2、跟设计师交往“十六律”（跟设计师交往应注意什么？）1)初次拜访，自身形象很重要 2）拜访前的资料准备充分
3）拜访前的功课：了解行业地位、设计偏好 3)初期在公共场合不宜时间过长、过热 4)要获取设计师手机号，方便单线联系 5)彰显专业力 6)不要不懂装懂
7)深入浅出，注意关系推进的频率、节奏 8)投其所好 9)打入家庭 10)了解需求 11）未来发展 12)利益尺度 13)法律风险 14)诚信是金
15)不要让对方先开口 16)日久情深
·第四式：改方案· 改桩型必备十五招利器：（如何才能做到改桩型成功？）1)看懂地勘、地勘可信，了解图纸要求 2)桩型经济对比分析是内功
3)方案实操要有底（路、桥、旁边建筑、桩机、地表承载力陷机、地质变化）
4)试桩的重要性（验证、宣传、标杆）
5)保证试桩成功要素：心里有底可行、桩机的引入、试桩价格谈判、施工水准、配桩长度、试桩管桩质量；桩机校验检查、施工人员关系、静载开始时间、桩头处理、静载单位技术指导及客情关系。6）桩机队伍要有实力
7）最好有成功案例说服甲方
8)注意原有桩型做到这个项目渗透的深度 9)获取甲方、设计方中决策层支持 10)小心“小鬼难缠”
11)分析甲方“夹心层”派系斗争 12)引入的桩队在该项目中有背景
13)考虑引入桩队的长期利用价值（多个项目共同合作）
14)让甲方、桩基施工方在前期有一定资金投入，不用管桩就会投入会打水漂。如设计费、修路费、填渣费、试桩费、投标保证金等 15)诱导甲方买桩机或有利可图
16)项目如用管桩，对总包价格让各方都有利可图（甲方省钱、省心快/总包有利、省心/施工有利、设计有费用）
17)用对该项目有影响其他政府方或实权人物施压.18)项目成功后在当地进行宣传和推广
19）收集项目的各种资料，利于下次改方案推广使用。·第五式：攻甲方· 攻关甲方常见谋略：（攻关甲方时常用的营销手段？可举例说明）1)数据说话 2)倾听知己 3)考察深入 4)水滴石穿 5)狐假虎威 6)借力打力 7)各个击破 8)共同抬桩 9)差异述说 10)树立标杆
11）剑走偏锋（其他桩型都有人打招呼，甲方谁也不得罪）
12）反行其道（用管桩再抬高利润，非正常经济对比分析降成本）13)见坡下驴（就用原来内定的桩队）
14）以退为进（见后面的发展，不正面攻）15）模糊关系（走进决策者家庭）
16）折磨营销（吊着的胃口，给予一点甜头，威力更大）。17）利用谎言（假卖人情）
18)赶尽杀绝（在对手处于劣势时，找到由头踢其出局，不留反手的机会）
·第六式：定桩队·
获取甲方信任后，要引荐桩机施工队，怎么考虑？
1)桩机施工单位在本地的施工实力、地质熟悉程度、多台桩机的调配能力 2）桩机单位的口碑、资金、背景 3)桩机进场的费用各方能接收
4)巩固甲方客情（引入甲方人员内线设备）
5)技术革新(引进优质客户、提升本地施工管桩的水平）
6)拉拢在多个厂家间摇摆客户 7)发展潜在、意愿买桩机客户
8)发展本地有后台的客户（政府、设计、质监、勘察、地痞、审图、规划、运输）9)发展在做其他桩型的客户
10)平衡本地市场桩机类型（静压和锤机搭配使用）11）平衡所辐射区域的施工实力
12)对新开发区域施工价格水平的控制和平衡
13)平分势力、削弱山头（化解本土桩队原有独大局面）14）引进新工法、推动管桩与其他工法配套使用的效果
15)消灭台账，打桩还债 16)农夫和蛇（忠诚度）17)要有备案
18)常在河边走，最好不湿鞋（勿考虑个人利益）。
·第七式：控投标·
1、标书制作力求： 1)文案精简 2)图文并茂 3)优势突出 4)数据准确 5)价格条款斟酌 6）应标，满足需求
7）细节条款：付款、保供量、价格期、烂桩、短桩等 8）公章清晰
9）联系人与联系方式 10)法人委托授权 11)正本副本章 12)封标
13）宣传彩页 14)长期印刷品
2、控制中标关键 1)长期跟踪项目 2)议标
3)核心人物支持、甲方有卧底 4)投标方案是自己炮制，甲方实施 5)评标组有自己的内线 6)刺探敌情 7)现场换标 8)陪标
9)围标，事先勾兑中标后分配 10)唱标技巧 11)废标 12)二次投标
·第八式：慎报价·
1、为何慎报价？
1)不知其人：甲方、乙方、总包、桩队、竞争对手
2)不知其项目：有的需虚报告、有的已搞定建华、有的在经济对比分析 3)不知其地区:不同价格体系、不同运距、不同市场环境 4)不知其目的：了解、对比、分析、求证、压价
2、报价与价格磨合技巧：（为了不致于报价后被动，报价时有什么技巧？）1)有效期
2)后期价格趋势上涨（暗示应尽快签单）3)模糊A/AB壁厚 4)短桩加价条款 5)报区间价
6)报浮动价（随材料成本价格、原油价格浮动）7)到货价与出厂价
8)需立马决策时，不宜久揉
9)打算放弃时，损人不利己的报价 10)争取二次报价机会
·第九式：均利益·
1、在管桩行业中，工程项目的各方对于利益方面的考虑的出发点常常是那些哪些？：1)国家投资项目：从上到下的利益链 2)设计方设计费
3)甲方：桩型经济对比、交差、快速完工、安全、个人好处、品牌、长期 4)监理：安排好吃喝、小打点、尊重 5)总包方（土建）：不亏本、税费、管理费
6)桩机总包方：偷桩总包量，做其他桩型利益投入产出比 7）清包者：送桩费，虚报桩位桩数
8）质量监督政府职能：按政策办事，平常多尊重，一般由甲方、总包方来协调。
2、公司审计要求：不允许任何形式的回扣。
业务层面必须由他方（第三方）来进行，不涉及法律风险
·第十式：防反复·
在做业务时为什么项目已订桩型或已签合同被否定反复了？ 1）其他桩型攻关了
2)设计师从技术方面考虑，管桩应用不成熟 2）甲方内部势力不稳定或我们找的不是决策层 3）甲方人事洗牌 4）项目资金出现危机，需垫资（被资金充裕的其他桩型来垫资或资金充裕的其他人来承接，对比，我们未跟进到此人）5）换总包方了
6）项目前一期已经有其他桩型，甲方要延续前一期项目的合作方。7)试桩不成功或被人做手脚
9)我们在项目操作中待罪的人作梗
11)攻关不到位，未烧到真香，未给人信心
10)原有的圈套（例如：要我们参与知识帮别人抬高总包价格）
8)其他厂家恶性杀入或其他厂家加强了公关
10)我公司的售后服务不到位（如烂桩过多，供应不及时、不充足、运卸不到位）11）合作过程中再次协商合作条件谈不拢(如涨价、降价、超量、资金周转等)13）政策性影响
14)项目的规划调整，设计方案调整，甲方战略调整
·第十一式：谈合同·
1、价格谈判十六法：（价格谈判有哪些常见的方法？）1)契入法（最佳时机、最佳价格）
2)平衡法（提前设置预期，从高低价格拉向中间价）3)制造底线法（成本核算时留有零头）4)制造吃亏法(制造反悔)5)以退为进法（价格付款相结合）
6)退而求其次法（其他桩型、其他余量、其他工地、其他付款）7)假定成交法（假设合同成交后会如何，解决了客户怎样的需求）8）虚实法（设定其他标段已签的局面）9)摊牌法
10)比较法（前期价格、同期价格、他人价格、他区域价格）11)威胁法（后期原材料涨势、市场供求关系，各厂家联盟）12)搭配条件法(清欠款、保证合同量)13）回避法(借机暂回避，避免马上陷入僵局)14）借力法（第三人旁敲侧击）15)让步法 16)实在法
17)留情法（买卖不成仁义在）18)勿抵法（不要恶意诋毁对手）
2、降价：（降价有哪些技巧，避免公司损失更大？）1)找甲方不降价
2）多个项目只降一个 3）选择快完工项目 4）价格与付款捆绑谈 5）价格与用量捆绑谈 6)价格与忠诚度捆绑谈
7)价格与战略合作联盟捆绑谈 8)小步慢跑
9)是先是后看市场趋势 10)改成竞争对手没有桩型 11)产品专利 12)再降就不做
13)策略性制竞争对手放血的降价法
3、在谈合同时，考虑价格谈判时其他考虑条件：
付款条件、欠款清收、特殊桩型利润、短桩加价、A/AB桩的取舍、违约责任、烂桩赔偿、新老标、自己的情况（库存、供货期、保供量）、价格有效期、竞争对手情况（价格、库存、保供能力、竞争对手心态）、甲方是否指定建华、等都是共同谈判的核心。·第十二式：严执行· 哪些业务环节需严格执行 1)信息申报
2)报价条件按公司要求，不允许内部杀低价竞争 3)合同评审（响应期，有效期）4)合同原件由外事严格审查 5)试桩无合同不发桩
6)客户档案（最新年检，三证齐全，法人营业执照，组织机构代码，税务登记证）要齐全 7)签收委托要办理 8)签收单要及时审查
9）赊销手续，抵押担保、客户信誉评定、还款协议 10)非公司样板合同严格审查
11)要按合同提前收款
12)银行承兑要与客户协商是否贴息
13）银行承兑在业务员、内勤、公司内勤、公司财务之间流转要签收 14）不收商业承兑 15)收款收据要规范
16）不允许业务员收现金 17)不允许打白条
18）不允许未经公司同意盖章的对客户书面承诺
19）不允许以办事处经理或内勤名字开设客户付款账号 20)收款收据要按时核销
21)第三方付款的委托 22)超量要办理超量审批 23)要阶段对账
24)合同总量超±10%要补充合同 25)合同桩型变更要补充合同 26)公司政策性调整要办理合同
27)结算（发桩完30天）28)发票（发桩完60天）29)第三方开票要办委托 30）发票要签收
31)合同停滞7天需结算或书面申请报告 32)尾桩只有一次
33)转退桩要及时办理手续 34)烂桩及时处理 35)台账及时清款
36）按公司交接制度分清应收款责任及奖罚制度 ·第十三式：保售后· 怎样做到保售后？
1)合同签订前了解公司的库存、产能、管模、运输、后期趋势 2)避开紧张桩型、紧张区间与时间
3）了解清楚工地的设备类型、台数、日供量、地质状况、开工时间、需要每天桩到达时间 4)外办提前做好运输公司的铺设
5)提前让客户下订单，提前报生产计划
6)签订的是异型桩、不常用的桩，需要客户签订提货条款、订金、违约计价条款等 7)提前知道未来天气
8）提前设计优化运输线路 9)提前修路，办理入场证件 以上是开工前的准备
10)与公司调度内勤、运输公司、开单房、场地保持关系，跟进每日发货 11)根据工地每台桩机用量，计划每个工地每台桩机饱和量且不断料 12)每日对每工地每桩型已到桩量汇总登记
13)对地勘报告及地质状况了解，掌握桩长变化规律 14)优化施工顺序（按公司产能匹配）
15)工地发生异常情况要与公司沟通（施工受阻，天气突变，竞争对手供桩介入了，桩机台数增减了，桩型设计方案变更了）16)到结点前提前催款
17)手续及时办理，准备好所有道具、表格、资料，一次性签字备齐 18)转退桩时，人要到现场并且及时处理
19)烂桩及时处理，明确责任，提供技术支持（地质、桩机施工、管桩）找到核心问题解决20)静载检测跟进（抱箍、客情）21)钻芯、抽检、送检、材质报告资料 22)发票、退款手续及时 以上是售中的技巧
23)对工地签收人的客情关系要做足
24)有竞争对手竞争时，与各方关系【报货员（数量）与机长（质量）】 25)同一台桩机下强对我们有利的作业面、26)吊卸资源控制（优先卸我们的货）27)大工地PK时，囤桩，租场地，租码头 以上是应对售后的竞争的方法
28)对基坑支护，支边桩、角桩、补桩等处理
29)调配多种资源（桩机数量、介绍购买桩尖、检测验收等）
30)供应紧张时做到：优化方案、错开桩型、设计支持、改有货桩型、桩基施工顺序调整、锯桩搭配使用、拼车运输发货、借桩服务、发错货时，优化桩长搭配 以上是提供客户超值服务·第十四式：全手续·
建华公司要求业务人员需办哪些手续、单据、表格？ 1)工程信息表 2)桩机设备动态表
3)竞争对手信息情况表 4)合同评审表
5)客户档案资料及客户档案表 6)客户信誉评定表
7)抵押担保协议及各项原件 8)合同原件
9)新老标补充协议
10)合同执行中补充协议 11)签收委托 12)签收单
13)堆场进销存账本
14)下月销售预测（含回款）15)生产计划表（有的公司无）16)合同未供量（内勤）17)发货明细（业务员报表）18)收款收据
19)银行承兑流转签字 20)对账单 21)付款委托 22)超量审批表
23)工地异常情况报告单 24)工地烂桩处理报告单 25)转、退桩申请 26)情况说明审批表 27)结算申请 28)结算单 29)发票申请 30)发票
31）发票签收 32)开票委托 33)退款申请 34)周例会纪要 35)培训记录 36）日行程 37)工作总结 38)工作交接表 39）辞职报告
·第十五式：清货款·
货款催收5字方针：勤、快、严、粘、摇 ·第十六式：防风险· 对赊销合同怎样防风险？ 1)项目信息了解要全面
包括地理位置、设计部门、规模大小、甲方工期、资金状况、项目销售情况、成为烂尾楼的风险等，正确评估项目的风险； 2)客户信息了解深入
包括客户性质、社会背景、行业影响、发展方向、脾气性格、个人嗜好、经济实力、家庭关系、财产状况、生活规律、健康状况、承接业务的规律等，正确评估客户风险； 3）合同谈判中如有赊销，按《赊销管理制度》要求，做好客户信用调查和风险评估，办理抵押或担保；
4)转移合同签订方，选择风险较小的一方来签订与我们的合同；
5)选择甲方代付款的合同方式；选择三方合同方式；选择甲方指定管桩款账户的合作方式。6）真正了解项目的资金状况、客户签订的总包价格、总包合同的付款节点，估算客户的自有资金状况对管桩垫资额度的真正需求，评估该项合同的合作价值、竞争状况，优化本合同与客户的合同价格、付款及其他条款；
7)由公司选择适合做赊销的业务员、有经验的办事处来做赊销合同；
8)签订合同时收集客户相关资料，核对合同文本，注意双方权利义务要求；
9)按公司的各项要求完成业务流程，如需超量，按照审批流程，严格评估客户超量的风险或转为赊销合同；
10)合同执行过程对项目的资金状况掌控了解；阶段性及时对账。
11)应收账款催收要及时，对于有难度的催收款项应及时上报领导，与公司有关部门进行沟通，采取更为有效的方式进行催收
12)一旦赊销合同有可能形成法律诉讼，第一时间做好对账签收等手续完善、证据收集财产调查，配合律师和法院做好财产保全。·第十七式：续客情·
怎样能跟客户再续合作客情关系？
1)良好的合作过往(售后、保供、公司价格及资金支持)2)个人优秀的人格魅力、职业素养 3)解决客户个人/家庭实际困难 4)提供过增值服务
如解决客户施工上专业问题、介绍过项目、帮助在甲方涨价获得高额利润、组织行业桩机联盟、打击承接项目的竞争者、帮助解决设备周转、帮助介绍桩机工人、提供培训、提供客户事业发展顾问建议等 5)感情债 6)勤、诚、真 7)烟酒文化 8)茶道 9)足道 10)人情牌 11)亲友团 12)共爱好 13)同休闲
14)一起做一件难忘的事情
15)了解前期情况、解析心结、修复裂痕 16）对不能做到的事提前告知 17）对失约、失信的事亲自解释
18)请第三方(包括公司领导、客户的上司等)
·第十八式：挖墙脚· 挖什么墙角？
1)对手待签合同，在供工地 2)竞争对手工程信息
3)竞争对手内部信息（生产、库存）
4)竞争对手团队人才（业务人员、生产工人、技术员、特殊工种、管理者、内勤）
5)竞争对手资源（支柱性客户、运输公司合作关系、运输司机、政府关系、供应商等）6)挖客户里的资源（甲方资源、总包方人才、专家组、政府职能）
营销策划第三版 篇2
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大气科学名词（第三版） 篇3
云厚度 vertical extent of a cloud 云底和云顶之间的垂直距离。
云高 cloud height 云底距地面的高度。
云状 cloud form 云的外形特征。包括云的尺度, 在空间的分布情况、形状、结构, 以及它的灰度和透光程度。
云分类 cloud classification
根据云的特性和形成过程将云区分归类的体系，通常考虑的几个因子是：云的外观、高度、形成过程和云粒子组成。我国按云底高度将云分为低、中、高3族，然后再区分为10属（卷云、卷层云、卷积云、高层云、高积云、层云、层积云、雨层云、积云和积雨云），并进一步细分为29类（如淡积云、碎积云、透光层积云、堡状高积云、毛卷云等）。
云族 cloud etage
根据云层经常出现的高度对云进行的分类。
低云 low cloud
云底距地面2 km以下的云层。
中云 middle cloud
云底距地面高度分别是2～4 km(极地)，2～7 km(温带)， 2～8 km(热带)的云。
高云 high cloud
云底距地面高度分别是3～8 km(极地)，5～13 km(温带)，6～18 km(热带)的云。
云底 cloud base 云的下边界。
云顶 cloud top 云的上边界。
云幂 cloud ceiling
曾称“云幕”。在阴天和多云(云量超过7成)条件下,对视程产生阻挡作用的云底高度最低时的云层。
云量 cloud amount 云遮蔽天穹的成数。
总云量 total cloud cover
天穹被全部云遮蔽的成数。
云属 cloud genera
根据云高、外形和形成过程，对云层进行的分类。其名称和代号为：卷云(Ci)、卷层云(Cs)、卷积云(Cc)、高层云(As)、高积云(Ac)、积云(Cu)、积雨云(Cb)、层积云(Sc)、层云(St)、雨层云(Ns)。
云种 cloud species
根据云的外形、尺度、内部结构和形成过程等特征，对云属进行的分类。分类如下:毛(fil)、钩(unc)、密(dens)、堡状(cast)、絮状(flo)、 成层状(stra)、薄幕［状］(nebu)、荚状(lent)、碎［状］(fra)、淡［状］(hum)、中展(med)、浓(cong)、秃［状］(calv)、鬃［状］(cap)。
云类 cloud variety
根据云的排列方式及其透光程度，对云种或云属进行补充性描述。有以下几类：乱（int）、脊[状]（vert）、波状（und）、辐辏[状]（rad）、网状（lac）、复（dup）、透光（tra）、漏隙（per）、蔽光（op）。
卷云 cirrus, Ci
带有丝缕状结构和光泽的,白色孤立的薄片状或狭条状的高云。
毛卷云 cirrus fibratus, Ci fil
白色明亮的云片, 带有卷曲或平直的丝缕结构。
密卷云 cirrus spissatus, Ci dens
较密实的卷云片, 有些部位略带灰色,丝缕状结构显得比较混乱。
伪卷云 cirrus nothus, Ci not
由鬃积雨云顶部脱离母体而成，云体较大而厚密，有时呈砧状。
钩卷云 cirrus uncinus, Ci unc
丝缕状结构由云中倾斜下垂, 整个云体呈逗点形状。
卷层云 cirrostratus, Cs
白色透明的云幔, 有丝缕状结构或呈均匀薄幕状, 可以部分或全部遮蔽天穹, 常伴有晕。
毛卷层云 cirrostratus fibratus, Cs fil
丝缕状结构明显的卷层云。
薄幕卷层云 cirrostratus nebulosus, Cs nebu
分辨不出细微结构的均匀卷层云, 通常伴有晕的现象。
卷积云 cirrocumulus, Cc
由形似涟漪或豆粒的小云体组成的白色透明的云片、云条或云层, 云的单体视角宽度不超过1°的高云。
高积云 altocumulus, Ac
由众多白色或灰色带有阴影的云块组成的中云, 云块单体呈不同形状, 云块的视角宽度为1°～5°。
透光高积云 altocumulus translucidus, Ac tra
云层中大部分云体比较透明, 可分辨出日、月位置的高积云。
蔽光高积云 altocumulus opacus, Ac op
云个体之间没有云缝,大部分云体阴暗到可以遮蔽日、月位置的高积云。
荚状高积云 altocumulus lenticularis, Ac lent
云体形如透镜或豆荚,边界明显的高积云,常由许多个体连成云片。
积云性高积云 altocumulus cumulogenitus, Ac cug
积云或积雨云消退，在中云高度平衍而成的高积云。
絮状高积云 altocumulus floccus, Ac flo
带有积状云外形的高积云云团, 云团下部比较破碎, 经常出现雪幡。
堡状高积云 altocumulus castellanus, Ac cast
顶部显示出积状云突起的高积云, 在水平云底上呈现如城墙的垛状。
高层云 altostratus, As
可部分或全部遮蔽天穹的均匀云层，常为灰白色或灰色。
透光高层云 altostratus translucidus, As tra
云层大部分足够透明, 因而能显示出日、月位置的高层云。
蔽光高层云 altostratus opacus, As op
云层大部分不透明, 无法显示出日、月位置的高层云。
积云 cumulus, Cu
轮廓分明, 顶部凸起、云底平坦的直展云。
淡积云 cumulus humilis, Cu hum
处在发展初期, 垂直厚度仍小于水平尺度的积云。
中展积云 cumulus mediocris, Cu med
由淡积云继续发展到云顶开始显示出小型的隆起和对流泡体的积云。
碎积云 cumulus fractus, fractocumulus,Fc
边缘破碎, 外形变化也较迅速的积云碎块。
浓积云 cumulus congestus, Cu cong
垂直发展厚度超过水平宽度, 顶部显示花椰菜形对流泡体的积云。
积雨云 cumulonimbus, Cb
浓厚庞大的云体, 垂直发展旺盛, 云顶随云的发展逐渐展平成砧状, 并出现丝缕状的结构的直展云。常伴有雷阵雨。
秃积雨云 cumulonimbus calvus, Cb calv
由浓积云继续发展到云顶接近对流层顶, 使云顶变平而边界模糊，形成白色丝缕般的冰晶结构。
鬃积雨云 cumulonimbus capillatus, Cb cap
充分发展的积雨云。云顶向外平展并出现明显的丝缕状结构，多呈马鬃状或砧状。
层积云 stratocumulus, Sc
由众多白色或灰色云块组成的低云，常带有阴暗部分，云块单体具有不同形状，但视角宽度大于5°。
透光层积云 stratocumulus translucidus, Sc tra
云层中大部分云体比较透明的层积云, 可分辨出日、月位置。
蔽光层积云 stratocumulus opacus, Sc op
大部分云体阴暗到可以遮蔽日、月的层积云。
积云性层积云 stratocumulus cumulogenitus, Sc cug
在积云消退过程中平衍而成的层积云。
堡状层积云 stratocumulus castellanus, Sc cast
形状与堡状高积云相似的层积云, 云体视角宽度大于5°。
荚状层积云 stratocumulus lenticularis, Sc lent
形状与荚状高积云相似的层积云, 云体视角宽度在5°～30°。
层云 stratus, St
云底很低，呈灰色或灰黑色的均匀云层。
碎层云 stratus fractus, Fs
由层云分裂或由雾抬升而成的不规则碎片, 形状多变，呈灰色或灰白色。
碎雨云 fracto瞡imbus, Fn
雨层云底部, 云体小而破碎的低云。
雨层云 nimbostratus, Ns
灰暗深厚的云层, 或多或少有降雨或降雪的低云。
层状云 stratiform cloud
布满全天或部分天穹的均匀(指厚度、灰度和透光程度均匀)云层。
弧状云 arc cloud
又称“弧状云线(arc cloud line)”。位于雷暴云系前沿，呈圆弧状分布，或与雷暴云系主体脱离呈圆弧状分布的积云线。
积状云 cumuliform cloud
孤立、分散、垂直发展的云块。
山帽云 cap cloud
湿空气经地形强迫上升冷却和凝结而在孤立山峰上空形成的几乎不动的静止云。它是幞状云的一个特例。
旗云 banner cloud
山脊或山峰附近形成的静止地形云，从山峰向下风方向呈三角旗形随风飘移。
滚轴云 rotor clouds
在大的山脉顶的下风方向形成的湍动的高积云型的云，云中的气流绕着平行于山脉的轴旋转。
驻云 standing cloud
维持在山峰或山脊处不移动的云。
锋下云 subfrontal cloud
因锋面降雨造成空气湿化后由湍流作用在锋面下所形成的云。
上滑云 upglide cloud
在不连续的锋面上作上升运动的湿气团内，因水汽凝结而形成的云。
波状云 wave cloud
在跨越丘陵或山脉的气流中形成的位于驻波波锋处的地形云。
直展云 cloud with vertical development
垂直发展旺盛的对流云体, 其云底处于低云高度, 而云顶则达到高云的高度。
附属云 accessory cloud
伴随其他云出现的云，其范围一般比后者要小，它与主体分离或有时部分与主体合并。一种特定的云可同时伴有一种或几种附属云。幞状、缟状都是附属云。
冷云 cold cloud
由过冷却水滴组成的云。
过冷云 supercooled cloud
由温度低于冰点的液态小水滴组成的云。
湍流云 turbulence cloud
在湍流大气层上部形成的云。
暖云 warm cloud
由温度高于0℃的水滴组成的云。
冰云 ice cloud
由冰晶组成的云。
水云 water cloud
由水滴组成的云。
［冰］雹云 hail cloud
构成降雹的强对流云。
云带 cloud band
具有明显长轴的接近连续的云，云的长宽比至少为4∶1，云宽度大于1个纬度。
云堤 cloud bank
通常是远处看到的轮廓较为清晰的云团，它遮盖了相当一部分地平线处的天空，但并不向当顶延伸。
降水 precipitation
自云中降落到地面上的水汽凝结物。有液态或固态两种降水形式。
降水量 amount of precipitation
一定时段内液态或固态(经融化后)降水, 未经蒸发、渗透、流失而在水平面上累积的深度。以毫米为单位。
最大降水量 maximum precipitation
在一定时段，一定地区（或地点）实测或调查到的降水量极大值。
降水强度 precipitation intensity
单位时间内的降水量。
阵性降水 showery precipitation
降水时间短促, 开始及终止都很突然, 且降水强度变化很大的降水。
对流性降水 convective precipitation
来自对流云中的降水。常呈阵性。
非对流性降水 non瞔onvective precipitation
来自非对流云中的降水。常呈连续性。
雷雨云降水 thundery precipitation
在诸如砧状积雨云的云中产生的阵雨形式的降水。
地形降水 orographic precipitation
湿空气流沿地形抬升而形成的降水。
雨 rain 液态降水。
暖雨 warm rain 从温度高于0℃的暖云中降落的雨。
雨凇 glaze 过冷却雨滴碰到冰点附近的地面或地物上, 立即冻结而成的坚硬冰层。
雨量 rainfall ［amount］
液态降水的量。
连续性降水 continuous precipitation
持续时间较长、强度变化较小的降水。
间歇性降水 intermittent precipitation
降水时有时无、强度时大时小的非阵性降水。
阵雨 showery rain
液态阵性降水。
冻雨 freezing rain
过冷却水滴与物体碰撞后立即冻结的液态降水。
晴空雨 serein
当观测点上空的云已经消散或移走时，从晴空降落雨滴的现象。
过冷却雨 supercooled rain
由温度低于冰点的液态小水滴组成的雨。
毛毛雨 drizzle
由直径小于0.5 mm的水滴组成的稠密、细小而十分均匀的液态降水。
小雨 light rain
1小时内雨量小于等于2.5 mm,或24小时内雨量小于10 mm的雨。
中雨 moderate rain
1小时内雨量为2.6～8.0 mm，或24小时内雨量为10.0～24.9 mm的雨。
大雨 heavy rain
1小时内雨量为8.1～15.9 mm，或24小时内雨量为25.0～49.9 mm的雨。
暴雨 torrential rain
1小时内雨量大于等于16 mm，或24小时内雨量大于等于50 mm的雨。
雷阵雨 thunder shower
雷雨云(如鬃积雨云)中降落的阵性雨。
季风雨 monsoon rain
与季风相联系的降水，通常很强。在东南亚大部分地区这种雨季大约开始于5月末，而在印度开始于6月中旬或下旬。
地方性降水 local precipitation
在有限的地区内, 受该地区的地理位置、地形特点、地表状况影响而产生的带有地方性特征的降水。
地形雨 orographic rain
由于地形抬升作用而形成的液态降水。
露 dew
空气中水汽凝结在地物上的液态水。
冻露 white dew
在温度下降到0℃以下时露水被冻结成的白色凝聚物。
霜 frost
夜间地面冷却到0℃以下时, 空气中的水汽凝华在地面或地物上的冰晶。
白霜 hoar frost
冰的沉淀物，一般呈鳞状、羽状或扇状。它形成于表面足够冷（通常由于夜间辐射造成）的物体上。这类物体表面冷的程度足以使周围空气中所含的水汽直接凝华于其上。
初霜 first frost
每年秋末冬初第一次出现的霜。
终霜 latest frost
每年冬末春初最后一次出现的霜。
辐射霜 radiation frost
由下垫面夜间辐射冷却到0℃或0℃以下引起的霜。
雪 snow
由冰晶聚合而形成的固态降水。
雨夹雪 sleet
雨滴和雪同时降落的天气现象。
阵雪 showery snow
降落时间短促，开始和终止都较突然的雪。
米雪 snow grains
由直径小于1 mm的白色不透明冰粒组成的固态降水。
湿雪 wet snow
包含大量液态水的雪。如果水完全充满了雪中的空隙，则归类于极湿雪。
干雪 dry snow
雪中的空隙被空气充满，液态水含量很少的雪。
雪暴 snowstorm
伴有强降雪的风暴。在其过境时，有强吹雪，水平能见度小于1 km。
吹雪 driven snow
阵风将雪片(雪花、雪粒)吹扬到离地面一定高度上的天气现象。
低吹雪 drifting snow
低于水平视线以下的吹雪。
高吹雪 blowing snow
高于水平视线以上的吹雪。
雪量 snowfall ［amount］
一定时段内,单位面积上降雪的质量(g/cm2)。
雪水当量 water equivalent of snow
雪融化后所应该得到的水量。
雪深 snow depth
从积雪表面到地面的深度。
积冰 icing
各种降水或雾滴与地面或空中冷却物体碰撞后冻结在其表面上的现象。
电线积冰 wire icing
发生在野外架空电线上的积冰现象。
［冰］雹 hail
从对流云中降落的由透明和不透明冰粒相间组成的固态降水。
冰丸 ice pellet
透明的球状或不规则形状的固态降水。
冰暴 ice storm
以冻雨或冻结的液态降水为特征的扰动天气现象。
雹暴 hail storm
强冰雹降水天气，具有很大的破坏性。
雾凇 rime
在空气层中水汽直接凝华，或过冷却雾滴直接冻结在地物迎风面上的乳白色冰晶。
霰 graupel
又称“软雹”“雪丸”。由白色不透明的球形或锥形（直径约2～5mm）的颗粒组成的固态降水。
雾 fog
近地面的空气层中悬浮着大量微小水滴(或冰晶),使水平能见度降到1 km以下的天气现象。
干雾 dry fog
没有使暴露面潮湿的雾。
雾堤 fog bank
通常由局地条件引起、可在远方看到的，在一个宽约数百米的小区域上空扩展的雾。
冻雾 freezing fog
由过冷水滴形成的雾，当这种雾与物体接触时会发生冻结，从而在物体表面产生一层雾凇。
轻雾 mist
曾称霭。空气层中悬浮着微小水滴或吸湿性潮湿粒子, 使地面水平能见度在1～10 km之间的天气现象。
湿雾 wet fog
含有较大水滴, 能使暴露在其中的物体湿润并有液态水沉积的雾。
海雾 sea fog
海面上空形成的平流雾。
冰雾 ice fog
由悬浮在空气中的大量微小冰晶组成的雾。
锋面雾 frontal fog
与锋面活动相联系的雾。
浮尘 suspended dust
高级英语2第三版课文 篇4
高级英语2第三版课文
The novel is writed by the order of time.We can see the prelude,the process of unveiling the crime and the dirty deal. I think this novel can be devided into four parts.
Parts 1,from the chief house officer to “In what way conceivable way”.(1-9)Three main characters stepped into the stage and we can feel the tension of the atmosphere.Ogilvie acted in a vugal and uncouth way and showed contempt to the Duke and the Duchess. And the Duchess, although nervours,are still brash and thrusting.The part one provided characters and suspense for us.Why did Ogilvie act so rudely to the the Duke and the Duchess?
Part 2, from As if the question from to p96 The Duke licked his lips.(10-41)In this part, Ogilvie exposed the truth of car accident and the Duke admitted the crumbled was him .And the brash expression of Duke and the Duchess was faded away.They were feared and weak .Ogilvie became more proud and ruder.
Part 3,from You might have something there to I reckon that’s so.(42-81)In this part ,Ogilvie disclosed more hiden thing in the accident and revealed the evidence he knew and tried to confirm all the detailed. The Duchess tried to win back the upper hand.And then, The Croydons realized that they were convicted of the crime. The conviction was undeniable.
营销策划第三版 篇5
软件介绍 软件运行与使用 注意事项 软件特点 版权声明 联系地址
一、软件介绍
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《光学教程（第三版）电子教案》，以《光学教程（第三版）》（姚启钧原著，华东师大光学教材编写组改编，高等教育出版社出版）为蓝本，章节划分与之完全对应，涵盖了《光学教程（第三版）》全部八章内容。教案中除幻灯片外还配置了素材库，适合于高等院校物理类，特别是师范院校本科（专科）物理专业光学课程的多媒体教学或网络教室教学使用，也可作为教师备课和学生自学的参考软件。
二、软件运行与使用
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1．软件运行环境 硬件环境：
CPU：Pentium(586)/166以上；
RAM（内存）：不小于64MB； HD（硬盘）空间：500MB以上；
CD（光盘）驱动器：8倍速以上； 显示模式：800*600，256色以上；
标准键盘、鼠标、音箱（配有声卡）。
软件环境：（1）最低平台要求
操作系统：中文版Win98/NT4.0以上。软件支持：PowerPoint2000以上版本。（2）最佳平台要求（开发环境）操作系统：中文版Win98 软件支持：PowerPoint2000 + Windows Media Player + Flash MX.2．软件使用
软件不须安装，直接使用：
（1）双击光盘上的“光学教程电子教案.ppt” 文件即可打开该软件进入PowerPoint编辑状态，按
（2）可以打开ppt文件夹直接执行各章节文件。
（3）本软件使用PowerPoint开发，因此可以使用它的一切快捷键对本软件播放进行控制。
（4）在软件使用过程中，尽可能按顺序播放，这样能体现出Powerpoint浏览超链接的优越性。如果采用跳转方式浏览，则下一步操作采用“返回”。
三、注意事项
1．为了公式的正常显示和便于修改，必须安装公式编辑器3.0以上版本。2．建议使用16位增强色或更高的显示模式，图形效果才最佳。
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3．在使用过程中，如果无法播放Flash文件，请用户实时安装Flash MX；如果不安装，也不会影响其他内容的游览。
四、软件特点
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1．科学性强。在兼顾教育性、技术性、艺术性的同时保证概念准确、表述严密、引用资料正确，内容科学、规范、准确，本软件以《光学教程（第三版）》（姚启钧著，华东师大光学教材编写组改编）为蓝本，参考国内外大学光学教材和电子教材及多媒体素材，由教学经验丰富、计算机能力较强的教师在统一的标准下分工编制了电子教案，擅长计算机的教师进行界面设计、动画制作，教学经验丰富、治学严谨的教授审查把关，并且经过多媒体教学实践检验。
2．蕴涵内容丰富，充分应用各种媒体。采用图形、动画、图像、声音等多种媒体，充分发挥计算机多媒体的优势，以实现突破教学难关、拓展教学时空、提高教学质量和教学效率的目标。
3．界面设计友好，操作导航便捷。利用PowerPoint这种普适的多媒体开发软件，简单易行，方便实用。软件内容（如文本、公式、图形、动画、视频）完全按照教学的要求进行顺序设计。软件本身在每一帧幻灯片上均有上一页、下一页、返回等，使用者可以利用它进行超文本导航或控制播放内容，以利于教学和自学。
4．实现教学开放，便于修改和升级。考虑到教学的特点和学生的认知规律，教师可以根据课程目标和要求对本软件进行增删，还可以使用链接调用光学教程素材库或者运行其它相关的软件，使课堂教学日臻完善。
5．对于教材中的*部分，提供教学用图，以利教师创造性完成拓展的电子教案的编写。
五、版权声明
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《光学教程（第三版）》电子教案著作权属于华东师范大学物理系宣桂鑫等，高等教育出版社拥有专有出版权。未经许可，任何人不得摘取其部分或全部用于商业行为，否则将依法追究其侵权行为。
版权所有
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营销策划第三版 篇6
小棍子
常听人说，快速了解某个陌生领域的方法就是找该领域权威专家最新版的教科书，仔细通读几遍，便会对该领域有基本的认识。亲身实践，果真如此。
刘剑文教授是中国法学会财税法学研究会会长，开辟税法多个领域的通说。例如“领域法学”“公共财产观”“治国理财观”等。去年囫囵吞枣看过他的采访集《税醒了的法治》和另一本教科书《税法基础理论》，也写过读后感。前期两本书的阅读使我对他的税法理念有个大概的了解，但苦于对税种缺乏全面地认识，只是功利地追求阅读速度，收获不大。
《财税法学》（第三版）是由刘剑文教授主编，熊伟、施正文副主编，李刚、徐阳光、杨小强、翟继光参与编撰的教科书，被列入“十二五”普通高等教育本科国家级规划教材。此次拜读我还结合其他的书籍及法律条文进行配套学习，受益良多。
该书分为两大部分，分别是“财政法”部分与“税法”部分。其中“财政法”细分为“财政收入法”“财政支出法”“预算法”“政府间财政关系法”四个小章节；“税法”细分为实体法和程序法两部分。实体法部分又可分为“商品税法”“所得税法”“财产税法”三个小章节。大致的脉络是很清楚的。
钱是展开一切活动的前提条件，对于国家来说，财政便是其展开一切活动的必要前提。倘若将国家比作人的话，财政是其体内经流不息的血液，供应国家的续存。有效实现财政的收入，合理分配财政的支出，一入一出间，国家的血液便通畅流通起来，筋骨便活络起来，国家便充满盎然的生机活力。
那么，如何有效实现国家财政的收入以及合理分配财政的支出呢？这便涉及到财政法制度的设计。财政的收入来源主要依靠税收、公债、行政费用、国有资产收益、彩票等。然而，当前中国的财政中唯有税收的制度建立得较为完善，其他例如公债、行政费用、彩票、国有资产收益的制度建构仍显单薄，故而国家目前的财政收入主要依靠税法来维持。本文在前五章对财政法学的内容做粗浅介绍后，马上移入下文的税法制度介绍，其理由便不言而喻了。
在前五章财政法中，我仅粗略进行阅读，对财政的收入、支出有个大致了解即止，并没有做深入的阅读。但在“预算法”章中，我看得较为认真。我先上网把预算法最新文本通读了一遍，再去图书馆找了一本逐条介绍预算法法条的通识教科书，结合法条进行配套阅读。因此对于预算法的相关内容，例如预算法的预算管理职权、预算制度的原则，预算的收支范围，预算管理过程，预算监督和法律责任都有大致的了解。
在税法章节中，每看到一个税种，我便上网找对应税种的法律条文进行配套阅读。例如，我在书中看到个人所得税，便上网去找“个人所得税法”,对照法条内容阅读教科书，相应印证，加深印象。以此类推，不断阅读，加强收获。
然而，令人遗憾的事实是，中国实体法的税种有18个，每个税种一部法律或者暂行条例；程序法有“税收征收管理法”,加上财政法部分的“预算法”,相当于我在看这本书的时候，我必须看懂18个税种法律，外加“预算法”和“税收征收管理法”.由于我刚入税法大门，全部理解对我来说完全是痴人做梦。我只能说在阅读这本书的时候，我终于跨进了税法的大门，我知道了中国有18个税种，知道了什么叫做所得税，什么叫做商品税，什么叫做财产税；什么叫做直接税，什么叫做间接税；知道了各个税种的税基怎么算，税率是多少；知道了税收的征收管理程序；知道了发票怎么开；知道了现实生活中税收存在哪里问题；知道了每年人大开会所审议的预算报告怎么看；知道了什么叫做财政收入转移；中央税和地方税怎么划分，税是怎么影响各级政府的行政运作的。对于税法领域常识性的知识我有了大概的了解。
因此，我只能说，我利用一本经典的教科书，跨入了我一直想跨入的领域，并大致知道了税法的基本架构，该领域的设计思路。更难能可贵的在于，我终于知道怎么在最短的时间里面快速进入一个陌生领域。
既然我推开门进来了，那么就仰首阔步继续往前走吧。
营销策划第三版 篇7
针对我国皮革业, 特别是制革、毛皮业使用进口皮革皮化材料越来越多的现状, 本书为了满足当前市场所需, 汇集并详细介绍了近年中国进皮化产品的基本信息, 如产品的性能、性状、使用方法、储藏方法等。同时为方便联系和交流, 书中还介绍了相关47家企业的名称、地址和联系方法等。
本书特别适合制革、毛皮生产一线工程技术人员使用, 皮革行业管理、科研、教学部门人员也可以作为参考书使用, 欢迎征订。
《进口皮革化料汇编2013》每册售价:100元 (含邮费) 。
地址:北京市立水桥北天通苑1区5号楼4门301室 (102218)
联系人:陈应元