怎么做好销售

怎么做好销售（精选14篇）

怎么做好销售 篇1

电话销售工作中，客户的需求是千差万别的，不同年龄段、不同生活环境、不同的社会阅历，都有不同的需求，不了解客户的需求，就无法提供有效的服务，就难以提高客户的满意度，就会影响到整个电话销售工作计划，

如何准确了解客户，笔者认为应做好以下几点：

一是对客户进行分类。

就卷烟经营户的年龄、性别、经营地址、生活环境等进行分类。每一个年龄阶段客户有不同的性格、阅历、爱好，而这些都是心理的外在表现。为了和不同年龄阶段的客户有效沟通，就必需先了解客户的心理，必需对客户的个性、喜好等进行研究。

年轻人有一种向上的精神，有一种初生之犊不怕虎的气概，只是没有经验，没有阅历，说服他们还是比较容易。另外，他们比较开放，易于接受新事物，好奇心强，兴趣广泛，这些对于电访员推广新品牌调整销售策略也是极有利的。

中年人这类客户有主见，能力强，所以只要销售的商品质量好，销售员态度真诚，交易的达成应是毫不困难的。

对老年客户要有耐心。他们一般唠叨个没完，对于社会上的事情有偏激的看法，对于年轻人也有一定看法。他们不怕得罪人，敢说敢做，销售员应该体谅他们，对他们说一些关怀的话，销售介绍说明尽量精练、清晰、明确。因为老年客户大多不是很好的听众，对他们要亲切、热情，自己少说话，多听他们说。老年人特别喜欢那些老实的、不多说话的、对他们表现得很敬重并且很听话的年轻人。所以对老年客户进行销售时，不要多说话，要听他说，这样老年人会对你产生好感。要注意的是，对付老年客户有以下两点禁忌。

首先是不要夸夸其谈，老年人觉得这样的人轻浮不可靠，也就不会信任你了，交易也就会失败，

其次就是不要当面拒绝他们，或当面指出其错误，即使你是正确的也不能批评他们，因为他们总觉得自己了不起、见多识广、无所不知，所以不要毫不客气地指出他们的错，这样会激怒他们。

二是了解客户信息。

要了解客户的需求，电话销售工作人员用提问题的方式与客户沟通效果最直接。通过提问可以准确而有效地了解客户的真正需求，为客户提供所需服务，一般采用询问式、肯定式、常规式、征求式等几种提问方式：

单刀直入、观点明确的提问能使客户详诉您所不知道的情况，而征求意见式的提问可以让客户描述情况，谈谈想法、意见、观点，有利于了解客户的兴趣和问题所在。对于有结果的问题，问问客户对提供的服务是否满意?是否有需要改进的地方?如何改进等等，这有助于提示客户，表达我们的诚意，提高客户忠诚度。对于客户所说的问题，有些是必须要给予澄清的，在适当的时候，以委婉的询问，澄清一些诸如规定、政策、信息等。例如：国家局对卷烟计划的限产规定、卷烟计划的调拨期限。这有助于解疑释惑，澄清事实，减少不必要的麻烦和争论。怎么做好电话销售

三是通过倾听了解需求。

在与客户进行沟通时，必须集中精力，认真倾听客户的回答，站在客户的角度、立场尽力去理解对方所说的内容，了解对方在想些什么，对方的需要是什么，要尽可能多地了解对方的情况，以便为客户提供满意的服务。在倾听的时候，我们的情绪会影响到他们对信息的理解。情绪能使我们无法进行客观理性的思维活动，而代之以情绪化的判断。我们在与客户进行沟通时，应该尽量保持理性和克制，如果情绪出现失控，则应当暂停进一步沟通，直至回复平静。

四是面对面交流必不可少。

面对面的接触需要沟通双方放下案头的工作，抽出时间坐到一起，这样不仅可以增强彼此之间的重视感，而且通过五官的感受和细微的身体语言，如眼神的流动、握手的力度等等。特别是电话销售工作，“只闻其声，不见其人”，面对面的交流与沟通可会让客户产生一种亲切感。可以消除疑虑，增进信任，有利于将复杂问题阐述和分析清楚。相对其它的沟通方式，面对面的直接沟通能产生更积极的激励作用和更长久的影响力，这些都是通过电话无法实现的。

怎么做好销售 篇2

1 树立正确销售意识

理解销售。三百六十行, 我们选择了做销售。销售的定义是:销售是创造、沟通与传送价值给顾客, 经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售不仅仅是卖产品, 而且是销售自己。我们要推销产品, 首先要推销自己, 客户如果不信任我们, 也不会相信我们的产品。所以, 我们做销售的第一步就是让客户信任我们, 怎样让客户信任我们呢, 我们应该做到几点:第一步:真诚热情, 拉近与客户的距离。第二步:从简单做起, 让客户重视你。第三步:与客户共同销售, 卖了产品给客户不是销售的结束而是销售的开始。生活处处是销售。随着社会商业化程度的增加, 销售的触觉已经延伸到了社会生活的各个角落。不只业务人员需要懂得销售产品, 获得客户的认同, 每个人都需要培养销售能力。生活处处是销售, 作为销售人, 通过销售产品来获得收入, 保障我们的生活。

2 销售必须充分了解产品

2.1 了解公司的产品

要做好销售工作, 必须充分全面了解公司的产品, 公司有多少农药品种, 什么含量, 什么特性等, 都要很清楚。比如我们公司主要生产代森锰锌, 代森锰锌的性质和特点, 生产工艺中的优势如下表所示:

2.2 了解产品使用技术

2.3 了解竞争对手产品

3 怎样开发新客户

3.1 对农药市场的认识

3.2 哪些渠道可以找到客户

举例:代森锰锌客户的寻找方式:全面认识国内代锰使用情况, 因为我们主要销售代锰, 目标客户是代锰厂家, 我们必须了解哪些厂家使用代锰;参加农药会议寻找客户;全面撒网, 重点培养。

4 如何与客户沟通

4.1 保持与客户经常联系

4.2 让客户感动的三种沟通方式, 如果你做事让客户感动, 你就会事半功倍

主动帮助客户想办法卖货;诚恳关心客户及其家人;做与产品无关的服务。如果你的服务与你的产品相关联, 客户会认为那是应该的, 如果你服务与你的产品无关, 那他会认为你是真的关心他, 比较容易让他感动, 而感动客户是最有效的。

4.3 如何谈论竞争产品

与客户聊天可能经常会说到竞争产品的情况, 在这方面呢, 有个技巧讨论一下:不随意贬低对手。那怎样来评价竞争对手的产品呢。方法就是拿自己的优势与对手弱点做客观地比较。

5 怎样保持销售持续性增长

如果做到了前面说到的几个方面, 销售业绩的增长肯定是在意料之中, 不增长也是不可能的。还可以从下面几个方面考虑来增加业绩, 保持持续性增长:

5.1 老产品的新卖法

以代森锰锌为例, 代森锰锌是销售了多少年的老产品, 以前卖小包装或卖大包装, 都是卖我们自己的产品。

5.2 抓住机会, 引进新产品

只在老产品上做文章, 空间毕竟有限, 在新产品的开发方面, 一定要找到新产品的特性。

5.3 贸易也可以作为一种增长方式

除了自己生产的产品, 为了扩大销售额, 也是为了满足客户的需要, 我们可以以贸易方式进行产品的销售, 主要方法就是先从老客户入手, 以市场同类价格给客户提供方便。

6 销售员的自我成长

销售员要进行持续性销售, 保持业绩的不断增长, 除了掌握很好的销售技巧和策略外, 自我成长, 自我管理也是非常重要的。

6.1 要保持健康的心身状态

销售员在外工作, 经常是一个人, 很寂寞, 很无助, 会遇到各种各样的风险, 和各种事情。所以销售员保持健康的身心状态非常重要。

6.2 推销员对企业必须忠诚

销售员多是单独行动, 经常在一种无人管束状态下工作, 又多与钱财打交道。

6.3 树立团队精神

销售业绩好坏不仅取决于销售员个人, 而且取决于企业的支持和其他人的配合, 如果没有良好的职业道德, 和与人配合的精神和态度, 是难以取得各方面信任和支持的, 从而也难以长期取得较好业绩。

摘要：本文主要从六个方面谈了在当前的市场环境中如何做好农药销售, 以便给农药企业销售和管理以及人才的培养起到一点借鉴作用。

销售数字该怎么看 篇3

企业对销售人员的管理一直是一大难点，很多企业老总在谈起自己的销售团队时，往往是既爱又恨：爱是因为他们是产生销售额的主力军，没有一支强有力的销售队伍，就不能有效地贯彻执行自己的市场开发和营销战略；恨是因为销售团队常常缺乏纪律，不像生产部门那样有很多管理流程，有时难免觉得销售团队像一盘散沙，很难管理。为此，很多企业都制定了形形色色的销售奖惩制度。但是，这些制度真的有效吗？

让我们来看一个例子。假如有一个销售团队，每一位销售员每周的销售指标是要卖出15件产品。销售经理为了提高销售额，暗暗决定：对每一位销售员的每周指标达成率进行统计，如果销售额小于13，就会在周会上批评那位销售员；如果完成销售14、15或16，就不采取任何行动；如果销售额大于17，就在周会上进行表扬。同时，这位经理还把自己采取的行动和销售员下一周的业绩表现都记录下来。一年下来，销售经理将其中一位销售员小张的销售业绩和自己对他采取的行动关系用副栏“采取行动后下一周的销售业绩”呈现出来。

据此，我们能否得出这样的结论：小张经不起表扬，因为受到表扬后销售额就会下降，而受批评后销售额就会增加，因此，要对小张进行更为嚴厉的批评。事实果真如此吗？运用统计学中画控制图（Control Chart）的方法，我们能发掘出数据背后的真相。

副栏“小张的周销售额控制图”呈现的是小张全年的周销售额。图中绿色与红色实线是每次表扬或批评的标准线。不难看出，小张所有的周销售额数据都落在了上、下标准控制线（蓝色实线）以内，符合稳定流程的条件。

＊编者注：控制图又叫管制图，是对生产过程的关键质量特性值进行测定、记录、评估，并监测过程是否处于可控制状态的一种图形方法。图上有中心线（Central Line，CL）、上控制线（Upper Control Line，UCL）和下控制线（Lower Control Line，LCL），并有按时间顺序抽取的样本统计量数值的描点序列。UCL、CL、LCL统称为控制线（Control Line）。中心线是所控制的统计量的平均值，上下控制线与中心线相距数倍标准差。若控制图中的描点落在UCL与LCL之外，或描点在UCL和LCL之间的排列不随机，则表明过程异常。

通常我们在统计学中所说的“稳定流程”是指所有的数据都处于随机变动的状况。一个稳定流程中，各个数据点的变化是基于大量随机因素变化的，而每一个特定因素只起了微不足道的作用。也就是说，没有哪个简单的因素（批评或表扬）是造成小张每周销售额变化的原因！

小张的周销售额控制图显示其销售业绩是个稳定的流程，所以问以下问题就非常不明智：

为什么第13周的销售额这么低？

为什么第28周的销售额可以做到那么高？

如果销售经理花很多时间和精力去“调研”上述问题的答案，不仅劳民伤财，而且根本改善不了小张的销售业绩。

事实上，我们不仅可以从控制图上的数据，得出“小张是个很稳定的销售员”这一结论，而且根据统计学中关于稳定流程的理论，我们还隐含了一个假设：小张在受到销售经理的表扬或批评后，其实并不为所动，否则小张就会人为地采取一些“纠正”行动，这样一来，控制图中所呈现的流程就不会这么稳定了。

现实生活中有多少人能做到像小张那样，被上司数落后还无动于衷呢？假如小张是个非常勤奋又努力工作的销售员，但他却不知道该如何进一步提高销售额，在第8周和第9周连续受到上司批评后，他会做什么？“聪明”的他会将销售业绩好的那一周产品悄悄“藏”起来，放到销售不好的那一周去发货，以避免再受批评。这样导致的结果是：小张不再受到批评，可公司的总销售额并没有增加，而且客户还会抱怨交货不及时。而最关键的是那位销售经理非但不知道问题究竟出在何处，甚至还以为自己的方法行之有效呢！

从这个案例我们学到什么呢？作为管理者，我们每天、每月、每年要开无数业务会议，在那些会议上我们讨论了无数文件，问了无数问题，做了无数决定，又分派了无数任务。这期间，我们有没有扪心自问：自己问了正确的问题吗？自己的决定正确吗？如果我们没有对大量数据进行控制图分析，我们是否也会得出“小张经不起表扬”这样错误的结论呢？

所以，我们在做决定和制订行动计划的时候：

不要——基于一个单一的结果；

不要——基于对两个结果的简单比较；

不要——只是简单的询问为何这个结果和那个结果不同（为何两周的销售额不同）；

要——将结果数据放入控制图中加以分析；

要——当控制图显示流程有改变（不稳定）时，找出引起流程改变的根本原因；

要——当流程稳定时，打消想问“为什么两个数字不同”的念头。

当我们的知识存在局限，或者暂时找不到问题的成因时，往往会用固有的经验或是“道听途说”来对问题做假设。每当此时，希望各位能想起上面的案例，牢牢记住“这两件事（两个数字，两个成品……）不同一定是有原因的”这句话在大部分情况下是错误的！

销售人员如何做好销售 篇4

2·无论是在家里或是工作中，不要对自己在沟通上的障碍感到绝望或是放弃!再好的交流家也是一点一点磨练出来的。这里我们给你提供了一些小的秘诀以供参考。

3·做销售，即使对方看上去是在对你发脾气，也不要与他还击。别人的情绪或是反应很可能和你一样是由于畏惧或是受到挫败而造成的。做一个深呼吸，然后静静数到10，让对方尽情发泄情绪，直至他愿意说出他真正在想的是什么。

4·销售人员，不必知道所有的答案。说“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就说出来，然后说出你的想法。或者你愿意与对方一起找出问题的答案。

做好销售员的销售技巧 篇5

做好销售员的销售技巧之四：对产品价格进行时间分解

推销不同的商品应运用不同的方法，在推销高价商品时，可采用时间分解法，即将商品的价格按使用时间进行分解，这样就使客户的花费显得少了。

苏州新励成口才学校小编举例：例如，某品牌美容霜180元一瓶，可以使用一年，如此算起来，每月只需支付15元，每天只用花费几毛钱，还抵不上一根冰淇淋。这可是太便宜了。

销售计划怎么写 篇6

1 参考过去年度自己本身和竞争对手的销售成绩

如本公司全年度自己本身和竞争对手的销售成绩比较，参考此类资料可列出销售量及平均单价的计算。

2 损益平衡点基准

明确写出计算公式。

3 事业发展计划销售总额

综合许多政治、经济、社会变迁资料拟出事业发展计划的销售总额。

4 召开会议作出最后的检查改进及最终决定

最终决定额是事业发展的基本销售总额计划，而各个营业部门的销售额目标可酌情予以提高，成为给部门的内部目标计划。

三、销售额计划的编制

1、 收集过去3年之间的月别销售实绩

将过去3年间销售实绩资料进行认真的比较分析，从中找出内在的`规律。

2 、将过去3年间的销售实绩合计起来

过去 3年的月别销售实绩总计起来。

3 、得到过去3年间的月别销售比重

以3年间每个月合计的销售额为标准，计算出因季节因素的变动而影响该月的销售额。

此后，将过去 3年间月别销售额比重予以运用在最后决定的全公司销售总额即可得到每个月的销售额计划。

四、商品类别销售额计划的编制

1 取得商品类别销售比重

首先，将去年同月的商品类别销售比重及过去 3年左右同月的商品类别销售实绩等，找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利润率较高的商品群。

2 酌情商品销售比重政策和调整销售比重

下一步，参考商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去3年间及过去同月的商品群销售比重。

3 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划

使用修正后的月别商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划

销售金额。

五、部门别、客户别销售额计划的编制

1 取得部门别及客户别的商品销售比重

将全年同月的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。

2 部门别及客户别商品销售比重的修正

将实际的部门别及客户别商品销售比重按下列 3种观点予以调整：

（1）部门别及客户别的销售方针；

（2）部门主管及客户动向意见的参考；

怎么做好销售 篇7

事实上，渠道拦截不仅频繁发生在医药批发企业(如九州通、淮海医药、海王银河这样的快批物流)，同样也发生在医药零售终端(如目前连锁总部加强产品线销售，强调总部的配送、主推导向的深圳一致、上海华氏、上海国大等)和生产企业(如与流通企业进行OEM，加强通路营销等)。总起来说，业内对渠道拦截的关注主要集中在两个层面：一是商业渠道(医药批发环节)；二是渠道拦截作为营销工具的运用。

在这样的背景下，医药企业销售组织已在自觉或不自觉面临着一个转型问题：在工商关系中，以商业渠道覆盖能力和市场导向的医药工业企业的销售组织转型，以争取生产企业利润让渡和市场导向的医药商业企业销售组织的转型；在供零关系中，以终端销量和布点导向的医药工业企业的销售组织转型，以无限接近生产者和消费者导向的零售企业的销售组织转型。

工商关系中的销售组织及其转型

一、工业企业

从功能结构看，工业企业的销售组织表现为销售部，与市场部并行，同属营销总部(中心)的下设部门。销售部管辖各地办事处(以招商代理方式开发市场的，销售部即招商管理部)，其主要功能有发货回款、客户开发维护，渠道推广等(见图一)。从模式制度看，有办事处制、承包制、招商制与混合制。前两种，又可称为内部代理制，第三种为通常意义上的代理。

转型主因：

1、销售重点后移。这些年终端拦截及反拦截的泛滥已导致明显的边际效益递减，致使终端营销大战后移至渠道环节，包括Rx药品的医院推广后移至招标办公室，甚至一些产品后移到研发、原料供应环节，例如眼药水的竞争，一些产品在包装规模上改进(从常规8ml、10ml改小至每次用1ml以减少细菌污染；还有的不用防腐剂，等等)。

2、品牌企业开始调整营销资源投入比例进行渠道竞争，如浙江康恩贝把多年来的广告、渠道、终端的比例由7：1：2或6：1：3调至5：3：2。生产企业开始设计渠道拦截的应对方案，如根据竞争对手的渠道资源投入进行相应调整，重新设计分销体系，包括对医药流通格局的评估和对渠道扁平化过程中商业功能的重新认识，以及加强商业公司的营销工作，关注新农合、城市社区医疗机构药品目录的制订和规范，重新认识窜货等。

转型要点：

1、销售组织重新回到核心地位，原来划归市场部的职能，有向销售部平移的倾向(见图二)。在上述情况下，市场营销的重点，不是让销售成为多余，而是让销售成为核心。关系营销、商业本质(即联络、交易)、客户资产管理等成为关键词。

2、明确做销量就是做品牌，换一种说法，做品牌是否成功，必须通过销量来体现。在拦截盛行的商业转型期和所谓“第三终端”市场上，工业企业已经不再能指望通过超越短期盈利考虑的品牌战略来攻防市场了。

3、工业企业的区域销售(网络)组织也面临调整：办事处某些关键权力的收放(市场范围划分、分销体系设计、利益分配等)，很有可能形成一种新的片区管理机构以适应跨区域商业企业的渠道拦截扩张需要。在我国目前正在形成的以强势区域快批物流型商业企业为龙头的跨区域分配体系过程中(如上海九州通的业务范围已涵盖江苏、上海、浙江、安徽等地，徐州淮海医药物流以苏北为中心也已经辐射到苏南、鲁南、皖北和豫东等)，工业企业原有以省区办事处(或招商单元)为基本销售组织建制，很有可能按照跨传统行政区域划的分销体系进行区域销售组织建制的扩大、组分和调整，以解决渠道窜货的老大难问题及区域市场营销与销售的协同等问题。

二、商业企业

从功能结构看，现代商业企业的销售组织与传统的商业企业的销售部有很大不同。销售部下属人员，包括销售业务员跟单、开票员(有的还有物流配送员)。只有“二员”(或“三员”)协同，销售部工作才能正常进行。有些医药物流商业企业还把电子商务划归销售部，如上海九州通、山东药山等(详见图三)。从模式制度看，商业企业又可分为传统差价制、代理佣金制、代理分销制(层级代理)、公司分包制(招商、个代化)。

转型主因：

1、销售重心后移。为了在同类商业竞争中占据产品及其利润让度上的优势，考虑OEM(委托生产、贴牌、定牌、包销等)或构建厂商战略联盟，已成为一种趋势。

2、销售重心平移。不少商业企业都在实施远交近攻的竞争战略，即处于自己物流配送半径外的商业公司为“交”(合作)的对象，处于物流配送半径内的商业公司为“攻”(竞争)的对象。但是，如何“交”，如何“攻”，各个公司都有自己的招式，不一而论。

3、销售重心下沉。强势区域商业企业已经形成了市场上的龙头地位(相当于计划体制下的一级商业企业)，而无论有无形成上述层级分销体系，通过各种形式对下游终端客户的激烈争夺(如“大篷车”、交易大厅、会员制、供货单位等)，都将迫使商业企业必须把销售重心尽量下沉，以切实掌控终端资源。

4、工商之间的利益导向，尤其是商业企业无止境寻求工业企业进行利润经度的动机，迫使商业企业进行相应的销售功能调整，如低扣率、会议赞助、广告宣传费、年终返利、寻求总代理、加大配送终端的利差等。

新的销售组织建构中的特点和迹象：

1、销售功能亟待获得支持。对医药商业企业销售组织转型进行支持的企业系统包括：物流配送、信息技术、市场部(会议、促销、调研、广告、客服、技术等)以及质量、仓库、财务、人事等部门。其中，物流配送和信息技术是最为关键的支持系统。

2、已并入销售部的开票员(功能)、信息功能，今后还将进一步加强；同时，服务营销，特别是针对下游客户和分销体系渠道建设的部分，服务的质量和营销水平，都要求上一个新台阶。

3、商业企业开办零售连锁(直营、加盟)、共享信息、服务、利润等一体化组织倾向，将更加明显。

4、针对下游终端的联盟合作，联盟组织，如会员单位、定期订货会、长期分销协议等，都会在联盟组织或虚拟组织中反映出来。

5、市场部、电子商务、物流配送与销售部的协同作用和协同组织形式，将明显强化。

供零关系中的销售组织及其转型

(以工业企业和零售连锁为例)

一、工业企业

工业企业的销售组织(见图四)

转型动因：

1、终端拦截已经出现边际收益递减，顾客权益遭到损害的现象，渠道拦截可以纠正这一现象。

2、零售终端界面资源越来越稀缺，优良界面或陈列到位越来越少，而渠道拦截则由于空间不受限制，品类可在事前进行挑选，因此有明显的递增效应。

转型要点：

1、建立面向大型零售终端的直供销售组织(归销售总部直管)，从而有效地实施渠道拦截或反拦截。

2、充分重视零售终端的渠道功能，通过商业转销或直供，在渠道采购环节即对竞品实施有效拦截。销售部应设置专人专岗进行渠道拦截。

3、Rx销售向OTC销售倾斜的工业企业，也会新建和进一步强化OTC销售队伍。

二、零售企业(以零售连锁为例)

零售连锁销售的基本类型(见图五)

转型主因：

①渠道拦截(采购等)被重新激活。有相当实力的大连锁，将会考虑把渠道拦截后移至生产环节，如海王星辰今年以来的大面积OEM转向，老百姓的OEM试水。

②连锁总部的销售控制力将会受到新的考虑，在产品组合中的品牌产品、高毛利产品、广告产品、季节产品、促销产品等能否在各门店得到有效销售，渠道拦截将促使总部加强控制。

③从拓展地区销售考虑，连锁的商业销售(批发)与代理销售将在渠道拦截推动下，打破地区分割与条块区隔，真正使其成为连锁总部的另一种销售力量和方式。

转型要点：

①产品线销售将占主导地位。在目前国内药店系统尚未能真正实行零售业普遍推行的品类管理之际，产品线销售即以主推一种或多种高毛利产品为特征的品类销售，将成为零售连锁的主流模式。这将使零售连锁长期以来靠各门店主动“点菜”的单店销售模式成为历史。

②商业销售组织的调整。这将促使同一地区零售连锁通过对原有商业销售组织(如代理部、批发部)的调整强化，进行合作联盟甚至横向一体化，扩大商业销售组织的网络化布局。

③一些势力强大的零售连锁，将推动OEM产品销售进程，并且围绕门店销售，建立包装设计、营销策划、界面陈列等协销组织，充实和改进原有门店销售的组织和模式。

销售总结应该怎么做 篇8

最近在我咨询的企业帮助他们做销售总结，发现很多企业在这方面都存在很大的问题，总结及新的计划是企业一年中最重要的事，但真正能做好并能落实到实处是要经过训练的，以下从常见问题及解决办法分别阐述。

企业在做总结时常见的问题：

1、销售总结工作没有整体的规划。想什么时候做就什么时候做，甚至不做。

2、对销售总结内容应该涵盖那些内容不清晰。往往是说到总结，最多的是仅有销售额的数字，其他内容就都没有了，从上到下都是一笔糊涂账。

3、销售总结的目的不清晰，总结后对新的计划没有支持。

4、总结没有主要负责人，总经理不重视，底下人草草了事。

5、准备时间短，不能从各方面对销售做一个好的总结。

做销售总结应该注意的问题：

1、销售总结和销售计划应该放在一起做，通常时间安排在12月底，但各企业的销售旺季不同，可根据实际情况进行调整。

2、给出具体的总结及计划格式，让每个人都清晰，总结工作安排之前应该有专人讲解要求及详细的流程。

3、销售总结的内容：

① 数字类：销售额、回款额、及月度增长比、各区域或各省份的销售额及增长比例、代理商及经销商的销售情况、退货额、新产品上样情况、产品别、客户别等。

② 人员类：销售人员增减情况、人员素质提高情况、年内做的培训、市场满意度情况等。

③ 市场类：SWOT分析、竞争对手分析，产品发展动向。

4、总经理及公司相关高层应全程参与总结及计划会，前期的指导及沟通很重要。

5、销售计划要最终分解到月、区域、客户、人员、产品等具体的环节。

6、总结的结论应做为年终奖励的依据。

7、总结时应安排在相对安静的时间，并至少有一至两天的时间来做。

8、总结及计划最后要有完整的文字资料存档。

做销售怎么自我介绍 篇9

i attended nantong university in . my major is information and computing science and i got my bachelors deGREe four years later. i am especially interested in computer and web. and in ， i BECame a member of the communist party.

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看了做销售怎么自我介绍的还看了：

1.面试销售的时候自我介绍怎么说

2.如何做好销售面试的自我介绍

3.做销售的自我介绍3篇

4.销售员自我介绍的技巧有哪些

5.做销售面试自我介绍

怎么才能做好建筑监理的工作 篇10

为了做好建筑工程监理的工作，" 发挥监理在安全及文明施工控制中的督导作用，充分调动参建人员的主观能动性，监理人员有必要做好"五控制"，并充分把握好五者的辨证关系，使我们的建筑工程监理更上一个新的台阶。 我国的建筑工程建设事业在最近的几十年中以形式上的由"人海战术、经验管理"到"机械化施工和信息系统管理"；以观念上由"资金靠拨付，只注意内在质量"到"资金有偿，质量上内实外光"。在这种过程中真可谓是日新月异，它凝聚了无数建设者的辛勤劳动和集体智慧，在日趋规范的工程施工管理中不断总结和积累，不断更新和完善。监理工作的重要性越来越被人们所重视，并概括性地提出了监理工作的三控制（即质量控制、工期控制和投资控制）、两管理（即合同管理和信息管理）和一协调。

本人认为，在全社会普遍重视安全及生态环境的今天，工程建设也应将人身、设备列至工程的安全及现场的文明施工提到一定的高度上来认识并付诸实施，应将其纳入监理的职责范围，将"三控制"更新为"五控制"（质量、工期、投资、安全、文明施工控制）。 监理工作的"五控制"是互相矛盾又互为补充的，按照各自的控制原则为共同的目标开展工作，对搞好工程建设尤为重要。如何做好监理工作的五控制，主要应做到以下几点:

1 重视旁站监理在质量和工期中的地位 ：监理对工期控制力度不大，工期问题扯皮严重，在工期上各方责任分界不明的现象普遍存在。旁站监理如果缺乏监督检查和督促，不能做到跟班检查、及时发现问题、及时协调解决问题，在进度控制方面存在等靠业主的话，容易出现工期失控的情况，且一旦出现工期滞后问题时，容易引起承包方提出工期索赔，此时监理单位因旁站监理的失职而无足够的理由反驳承包方，从而很自然地造成监理单位为逃避自身责任而将"这笔账算到业主头上"。

2 监理工作仅仅依赖于试验数据和测量信息是远远不够的 ：监理单位具有满足监理工作需要的试验检测手段和测量检测手段是必要的，也有由业主单位提供具有相当资质的试验和测量单位做好监理的协助工作。测量放样的准确性控制及试验的数据的准确性是质量控制中很重要的环节，在做好这两项工作的同时需重视并加强质量控制的现场监理工作，要求监理人员采取旁站、巡视和平行检测等形式。按施工程序及时跟班到位进行监督检查。旁站监理不仅要具备现场质量控制工作的相应素质，加强合同意识，避免相当然的人为因素，而且需吃透合同规定，避免出现问题措手不及，要及时果断地处理质量和工期的矛盾。

3 监理工作要突破"要我做"而更新"我要做" ：不要转嫁责任，放弃职权，尤其对于"小业主、大监理"的管理模式更应如此。因为在这种情况下容易出现管理边缘遗漏和忽略问题或无法明确界定职责归属问题。此时业主对整个工程都往往希望由监理承担起该部分职责。监理要管别人不去管，别人不愿管的事，这对减少扯皮，做好控制和发展自己极为有利。监理工作要及时、规范、准确市场经济人员流动性大，及时处理往来问题，不仅有利于工作接交，更有利于解决业主和承包方的经济问题。及时解决经济问题可提高承包方的资金利用效果。尽管价底也容易使承包方满足，同时也为业主节约资金。规范地作好工作的交接，可防止因人员变动而导致资料的丢失，提高处理遗岗及后续问题，尤其是经济问题的准确性。

4 监理在协助业主的投资控制中要着重做好索赔处理和结算工作：需公平、公正、合理地处理工程建设过程中出现的索赔和反索赔事宜。坚持"三不结算"（即无测量资料不结算、质量不合格不结算、单价与合同不符不结算）原则。以"既严格按合同管理，又热情帮助；既监督，又服务；既向业主负责，又维护承包方合法权益"。5 安全及文明施工控制 ：建筑工程从起步就是一项飞砂走石的"粗活"，安全问题伴随着工程建设的全过程理应被人们所重视。人皆知"天体运转会影响人的情绪"殊不知文明施工在工程建设中有其独特的间接效应。工程的实施、机械的使用均掌握在人的主观能动性之下，现场文明会影响到人的情绪，人的情绪控制着人在生产和社会活动中发挥作用的力度和质量。习惯的改变基于督导，监理在工程中的督导作用势必有相当的分量，所以，本人认为将现场的安全、文明施工控制纳入监理的职责对工程至关重要。建筑工程所追求的是经济收益与社会效益的双赢,而现代化、科学的施工技术则是实现建筑工程建设目标的基本保障。

在建筑工程监理工作进行中,监理单位应注意对施工技术的监督与管理,而反之随着施工技术的不断提高,建筑工程监理也会相应的有所发展, 发挥监理在安全及文明施工控制中的督导作用，充分调动参建人员的主观能动性，监理人员有必要做好"五控制"，并充分把握好五者的辨证关系，使我们的建筑工程监理更上一个新的台阶。

销售工作描述怎么写 篇11

1、负责品牌全面建立，招商，区域管理工作。

2、负责营运计划，品牌开拓计划，加盟、代理合作洽谈。

3、建立公司的绩效管理进入流程化、制度化、信息化管理。

4、与客户、同行建立良好的合作关系，完成销售计划及回款任务，

5、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作

★ 怎么写工作日记

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★ 工作日记范文

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★ 优选销售工作心得体会

★ 销售工作职责

★ 销售工作总结报告

面试销售自我介绍怎么讲 篇12

自我介绍范文1

尊敬的各位领导，大家上午/下午好，很高兴能够参加此次面试，让我获得了这个向各位领导学习、同时也展现自我的一个机会!

我叫__，来在____，在校____专业，主要是______方向知识，虽然我的专业和销售没有之间的联系，但是我在校三年期间的非常丰富的实践经验，就完全是为了销售这份工作而准备的。

我曾经担任过中国移动的校园推销人员、在整个团队有过非常突出表现的业绩，也因此获得额外的奖励，做过英语学习报的校园代理，与我的同学有过非常好的团队合作，而且很有趣的是，我也曾开过网店摆过地摊，从调查市场，寻找货源，找合作伙伴，到最后的销售，整个过程都让学习我到非常非常多的知识，当然这个小小的投资，最后也让我赚到了一笔还蛮丰厚的生活费!

我觉得做市场的人就是要有学识、有见识、有胆识、而且还要有激情、有野心，作为一名初出茅庐的大学生，我认为自己是学识还可以，见识比起在座个人远远不够，但是百分之百的投入和激情，是我对工作的承诺，而今天站在这里就体现了我的野心!

我爱我自己!但我更希望能够得到各位的欣赏!

应聘销售自我介绍范文

自我介绍范文2

大家好!首先请允许我自我介绍一下。我是来自广西___大学市场营销专业的___。我喜欢读书看报，因为它能丰富我的知识，拓展我的视野;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，强健我的体魄，我到底是个什么样的人呢?我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。

既然今天竞聘的是营销经理一职，我想谈谈自己对营销的理解。面对21世纪这个充满挑战、压力和机遇并存的世纪。正所谓“适者生存”，自中国加入世界贸易组织以来，市场变化日新月异。“营销”成就梦想，带给人财富越来越被人们所认识到。营销不等同于推销，但推销是营销的重要组成部分。要想做好营销工作，首先就要做好自我推销。让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信可以，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。我想“做人，做事，做生意”大概就是这个意思吧!

我觉得作为一名营销经理，除了应该具备一定的营销知识外，还应具有良好的沟通、协调能力，能够吃苦耐劳，具有良好的团队合作精神，讲究职业道德。身为班长的我，在三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果这次我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个平台，让自己的同事在一种轻松却不失严谨的氛围中工作，大家相互合作，具有良好的团队精神。

同时我认为，营销也是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

相信只要你给我一个发展的空间我会让你吃惊，假如你给我一块跳板我会给你拿下天上的月亮，你给我3个月的时间，我要拿下别人三倍的业绩来见你!企业需要有信心，有学识，有激情有胆量的人。只要你是，只要你够胆，我相信你一定能!

自我介绍范文3

各位下午好!下面我将通过简单的面试自我介绍让您来了解我。我是来自__大学市场营销专业的___。我喜欢读书，因为它能丰富我的知识;我喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志，我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。

在读书期间，我已经做过暑期工，是向用餐的客人推销啤酒。那时我则我认为，营销是一种服务。既然是一种服务，就应该做到让大家满意，用热情和真心去做。激情，工作中不可或缺的要素，是推动我们在工作中不断创新，全身心投入工作的动力。激情加上挑战自我的意识，我相信我能胜任这份工作。

我非常欣赏贵司企业文化：“诚信是我们合作的基础，双赢是我们共同的目标!”我愿与__文化一起发展，一起创造辉煌的明天!

自我介绍范文4

我出生在加州北部，八岁时，由于父亲进入微软工作，我随家人搬到西雅图生活。自我记事起，家里就到处都是电脑。当父亲允许我接触电脑后，我对它的爱一发不可收拾。20__年，我从华盛顿大学毕业，获得计算机科学学士学位。第一份工作是为小型房地产公司安装新软件，帮助其提高业绩。两年后，我进入一家创业公司，成为一个优秀团队中的一员，并作为项目经理参与了该公司首款移动app的发售工作。

回顾我的这些工作经历(当然，如果您愿意，我非常乐意列举更多事例，介绍我从事过的每份工作)，我认为自己最大的优势有以下几点：首先是能准确判断最新技术发展趋势;其次是学习能力强;第三，我能与团队合作，并协助公司引领团队更好发展公司业务。这就是我选择应聘贵公司项目经理这一职位的原因，我的资质与该职位的要求非常契合。您能详细介绍一下吗?你们需要什么样的人才呢?

自我介绍范文5

大家下午好!今天我要应聘的职位是__经理。我平时喜欢跑步和看书，喜欢读书，因为它能丰富我的知识;喜欢跑步，因为它可以磨砺我的意志。我是一个活泼开朗、热情、执着、有坚强意志的人。今天竞聘的是营销经理，那么我谈谈自己对营销的理解。营销人员首先就要做好自我推销，让一个陌生人信任自己是有一定难度的，但只有客户相信自己，才会相信自己的产品，才能更好的将产品推入市场。

我认为作为一名营销经理，除了应该具备专业知识外，还要有良好的沟通、协调能力，和有良好的团队合作精神。身为班长的我，在大学三年的时间里，组织了班级各种各样的活动。通过组织这些活动，提高了自己的组织协调能力，加强了团队合作意识。同时也让我充分认识到，个人的能力毕竟很有限，只有通过团队合作，集思广益，取长补短，才能更好的完成工作。如果我有幸竞聘上营销经理，我想打造一个高效率的团队，什么是一个团队呢?团队就是不要让另外一个人失败，不要让团队任何一个人失败。

药妆零售怎么做好差异化? 篇13

随着我国经济实力的不断强盛和人民生活水平的持续提升，我国已经成为超越欧盟和日本，仅次于美国的化妆品消费大国。近年来，作为化妆品细分产品之一的药妆品，以其配方精简，不含色素、香料、防腐剂，较一般保养品功效显著等优点而受到女性消费者的青睐，销售额也是风生水起。有调查显示，过去3年间，中国药妆品市场的年增长率为10％～20％，相当于欧洲市场的2倍，总额已达480亿元。我国药妆品市场的勃勃生机，不仅吸引众多企业如上海家化、同仁堂、马应龙、王老吉药业纷纷投身药妆品市场推出药妆产品，也引发了多方力量角逐药妆品零售业。

药妆零售业硝烟弥漫

外资零售药妆连锁店在内地的跑马圈地、内资零售企业对药妆零售业的虎视眈眈加上传统药店向药妆店的积极转型造就了硝烟弥漫的药妆零售业。

首先是外资背景的零售药妆连锁店的剑拔弩张。目前我国零售药妆连锁店风头正劲的是最早进入内地药妆连锁业的港资品牌屈臣氏。以个人护理店自居的屈臣氏，2011年底门店数已达到1000家，百城千店计划顺利完成，第1001家店入驻淘宝商城，使消费者足不出户、轻点鼠标就可以轻松购物，正朝着2016年前将实体门店规模扩大至3000家的目标迈进。另一家港资背景的万宁药妆连锁门店在内地2011年底也已达到200家，计划2012年将继续开店60家。台湾药妆连锁第一品牌康是美也早已在2004年便进入大陆开店迎客。

其次是内资零售企业对药妆连锁业的不甘示弱、蓄势待发。华润万家旗下的健与美零售连锁品牌Elvivo的首家门店已于去年8月在西安精致亮相，并相继在深圳、广州等地落地开花，计划2012年在内地的数量发展到50家；联华超市与日本GROWELL集团、上海每日通贩结盟组建药妆合资企业，正筹备在上海开出第一家药妆店，希望通过5年的发展能在上海中高端药妆店占据一定的市场份额，2015年后逐步向泛长三角地区拓展……

再次是传统药店纷纷涉足药妆经营。1996年以来，我国药品市场先后经历了24次降价，作为销售药品的渠道传统药店，面临着严峻的生存危机。在这种境况下，很多连锁和单体零售药房纷纷寻求新的利润增长点，积极扩大售卖非药产品的比例，包括保健品、日用品、化妆品向药妆店转型。有的单体零售药房是单纯引入薇姿、理肤泉等药妆品牌专柜；有的连锁药店推出全新形式的药妆店，例如2011年9月海王星辰开出了与其他海王星辰药房门店不同的首家药妆店；有的连锁药店直接改头换面变身药妆店，例如全国知名连锁药店养天和大药房近年来逐步将其遍布湖南、北京、上海等地的药房从单一药品销售转变成药品、日用品一起经营的药妆店模式，不少养天和门店还挂出了“养天和健康生活馆”的招牌。

药妆店的品牌症结

尽管我国零售药妆行业一派熙熙攘攘，然而在表面繁华的背后，很多零售药店的经营的并不尽如人意。面临激烈竞争的市场现状，不是简单地将化妆品、日用品摆进药店就能打造成功的药妆店。无论哪家药妆店要想杀出重围，都要打造自家的金字招牌，借助品牌这一利器吸引消费者的光顾。然而，仔细探究我国各类零售药妆店的经营状况后，可以发现高度同质化的现象，使得这些药妆店品牌给消费者留下的印象也是千人一面，这主要表现在以下几个方面。

雷同的品牌定位。品牌只有具有独特的定位，才可能给消费者留下深刻的印象，占领消费者的心智，产生企业所期待的品牌好感和消费行为。否则极易在竞争中饮恨而回，铩羽而归。综观市场上的零售业药妆店，他们的品牌定位不外乎是为消费者带来健康、美丽、时尚的零售企业。尽管屈臣氏已经坐上了亚洲保健与美容产品零售连锁老大的位子，但是仍然很多药妆零售店的品牌定位与其硬碰硬，例如Elvivo宣称其是华润万家旗下时尚概念健与美零售连锁品牌，万宁自称是香港NO.1的健与美连锁店，提倡“自内而外的健康美丽”，这些品牌定位都与屈臣氏的品牌定位雷同。

同质化的商品结构。受制于打响招牌的本土药妆产品品牌并不多，各大药店所售卖的药妆品均为雅漾、薇姿、理肤泉、芙丽芳丝等国外药妆品牌。售卖产品的同质化，会导致这些药店不知不觉中走上价格竞争的老路，削薄了药妆零售的利润。有些大型药妆零售品牌为了避免售卖商品的同质化，开展差异化经营，纷纷开发自有品牌。像屈臣氏、万宁、康是美、Elvivo等药妆店都出售自有品牌。特别是屈臣氏开发的自有品牌产品覆盖肌肤护理类、沐浴类、头发护理类、造型类、女士护理产品、男士护理产品以及保健品等多个种类，其种类超过2000种。然而这些自有品牌都是以其质优价廉为卖点，并跟风时下流行的护肤、保健元素，如Q10、红酒多酚等，给消费者带来的差异化印象并不强。

相似的品牌促销。产品价格优势一直是吸引消费者短期消费的法宝。药妆零售的老大屈臣氏就十分善于运用促销策略，它提出的“买贵了差额双倍还”、“我敢发誓，保证低价”的承诺不仅加深了消费者对屈臣氏的品牌印象，还带动了店铺销售额。现今，促销手法成为各个药妆店竞相采用模式化的营销策略。这包括定期印发精美的印刷促销画册或是单张，方便每一位消费者在最短的时间内了解到最新的商品促销信息，主要是超值换购即购物满一定金额就可以以优惠价格换购某些商品，买一赠一，加一元多得一件同样的商品，会员享受的产品优惠价格等。

类似的品牌体验。消费者还未走近各个药妆店，就能看到导入了视觉识别系统（VI）、鲜明、醒目的店铺招牌。走进店内后，消费者会发现销售环境通透、明净、雅致、开放，商品的陈列整齐，按照不同功能的产品分门别类的摆放，采用以沿墙壁面陈列商品为主的模式，过道中还陈设中心岛，上面堆满了店铺推荐、促销的商品。店内还有多为身穿统一制服的导购服务人员站立在货架旁，热心的向消费者推荐产品。加之各个药妆店的商品结构、促销手法相似，使消费者产生类似的品牌体验。

如何做好差异化

任何企业要想在市场竞争中生存．要么具有成本优势，要么实行差异化品牌战略。零售药妆店只有实行差异化品牌营销策略，拥有独特的品牌，才能帮助企业赢得市场，在同行业竞争中立于不败之地。这需要零售药妆店以消费者的需求为导向，在以下几个方面多下功夫，带给消费者独特的品牌体验。

寻找独特的品牌定位。屈臣氏凭借其先发优势，在内地市场开创了药妆连锁店这一新的销售业态，已经在消费者心智中建立了药妆店品牌第一的位置。加之其在内地1000家零售店所具备的消费者购买便利优势、与供货厂商谈判优势，其他药妆店只有寻找到新特色，亮出独特的品牌诉求，传达差异化的品牌定位，才能在药妆零售市场上分得一杯羹。以成立于2000年的本土企业欧美药妆为例，从上海的第一家门店发展到遍布全国109家门店，欧美的成功源于其独特的品牌诉求——进口药妆品牌独家销售。品牌定位的确立，需要零售药妆店进行细致的市场调研，从售卖商品的功用、产地、使用场合、目标消费者市场、价格以及为消费者提供的服务等各个维度找寻适当的品牌定位，使其品牌在消费者心智中突出出来。

优先掌握商品资源。围绕着品牌定位，药妆店优先掌握消费者追捧的商品资源是实现品牌差异化的重要条件。这可以通过两种方式实现，一是独家代理热销产品。例如欧美名妆独家代理了欧美药妆名品欧树、欧敏肤、依泉，人气口碑面膜——台湾热销面膜我的美丽日记以全新中文名我的美丽日志在全国屈臣氏独家销售。药妆店代理独家产品时，要站在消费者的立场上，替消费者选购那些能为他们带来美丽、健康、时尚、提升其生活品质的产品，实现其对消费者的品牌诉求。这就需要药妆店密切留意消费者的消费需求和动向，快速取得网络口碑产品、网店热销产品、权威美容节目推荐产品的独家代理权，第一时间集中受消费者追捧的新产品。二是塑造强势的自有品牌，这需要药妆店加强产品研发的力量，使其自有品牌的产品在功效表现出色。另外，还要利用自身力量宣传自有品牌，既可以通过传统做法来进行，即消费者在买常规产品的同时，赠送中小样，通过体验产生购买，也可以积极借助网络新媒体营销形式，促成消费者对自有品牌的口碑传播。

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创新店铺销售环境。现今大多药妆店的店铺销售环境类似，药妆店应该站在消费者视角上，积极创新产品组织和店内货架布置的形式，便于消费者轻松选择到需要的商品，也带给他们特别的品牌体验。例如欧美药妆积极探索店铺设计，在其皮肤专区里，按照肌肤问题(敏感、红血丝、干燥、衰老、痘痘、祛斑美白)来提供不同品牌的明星产品，有别于大多数药妆店将商品依照洁面乳、润肤霜、精华素、面膜分类来摆放肌肤护理产品的方式。另外日本药妆店在创新店铺销售环境上的举措，对我国药妆店也有很大的启示意义。例如日本药妆店从女性的烦恼和问题出发，开创了独特的提案销售形式。在寒冷干燥的秋冬季，针对药妆店的主要消费人群中青年女性提出了销售主题——秋冬季皮肤对策。在提案式销售货架专区将内服外用的能解决消费者秋冬季皮肤的干燥、美白、止痒的商品汇集一堂。药店在货架专区的上方悬挂大型海报, 货架的顶层是美白化妆品和可以牢牢锁住水分的胶原蛋白内服食品,第二层为尿素保湿面霜及化妆水,第三层是强化止痒功能的保湿面爽及化妆水,第四层是含维生素的保湿面霜及化妆水,第五层是强调预防遗传性过敏、肌肤干燥的洗浴类产品,第六层是具有美白美容功能的保健饮品和胶原蛋白口服液。各层货架也有相应的宣传资料,细心地向消费者传达护肤信息,令消费者轻松完成产品选购 。

改进品牌促销手法。如前文所述，大多数药妆店品牌促销手法类似，向消费者派发印刷促销画册，强调打折、买赠等价格实惠信息。药妆店要向专业美容时尚杂志学习内容编辑、排版的技巧，向消费者不是简单地提供按照产品品牌分类的打折信息的手册，而是向她们提供密切结合气候节气，解决消费者健康、美丽、时尚和生活方面烦恼、提升她们生活品质的实用知识和信息，并巧妙地将所售卖的商品植入。让消费者联想到健康美好的生活需求与商品间的联系，更多从价值角度而非单单价格角度去认识商品。

发动员工传播品牌。药妆店与一般的零售商店并不相同，它是为了呵护消费者的身心健康、美丽，产生的新零售业态。零售药妆店品牌吸引消费者眼球的不仅仅是琳琅满目的商品，还应具有能够抓住和培育特定消费群体的专业关怀和服务。店铺的导购或是美容顾问是与消费者在最前线直接接触的核心人士，药妆店的品牌诉求很大一部分要通过他们的专业素质来表达，用他们的专业知识来帮助消费者实现对健康美丽的追求。药妆企业要注重人才的培养，不仅要培养导购人员热情焕发、笑容可掬、彬彬有礼的服务意识，也要对其进行美容知识专项培训，使其能为消费者提供专业的皮肤诊断和护理建议等个性化服务，还要对其进行品牌知识的培训，使其认识到他们是向消费者传达零售店品牌的载体。现今，随着互联网时代的到来，人人在网络的世界中都是可以呼喊的麦克风。药妆店员工如果能利用个人开设的博客、微博、社交网站传播自家品牌，无疑在网络世界中会壮大品牌传播的声势。

（编辑：周春燕 zhoucy@vip.sina.com）

探究我国各类零售药妆店的经营状况后，可以发现高度同质化的现象：雷同的品牌定位、同质化的商品结构、相似的品牌促销和类似的品牌体验。

药妆店是为了呵护消费者的身心健康、美丽而产生的新零售业态，零售药妆店品牌吸引消费者应具有能抓住和培育特定消费群体的专业关怀和服务。

销售管什么与怎么管 篇14

管什么

如果我们询问一个销售管理干部：你每天应当管什么呀？回答是五花八门的。有的说要管计划；有的说要管绩效；有的说要管人等等。这些回答似乎都对，但是又感觉有点“虚头巴脑”的。如果我们真的“较真”去问：按照你说的管理内容，就一定能提高销售业绩吗？这时候一定会没有人吱声了，为什么呢？因为大家对上面的管理内容心里是没底的。我们就是在这些没底的指挥棒下，干很多没底的事。

“管什么”必须从搞懂“销售过程”开始。首先，什么是“销售”，我们在以前的文章中已经反复探讨过，所谓“销售”就是“将产品变成钱的过程”。不同的销售类型它将“产品变成钱的过程”是不同的，比如，大客户销售有大客户将产品变成钱的过程，渠道销售有渠道销售把产品变成钱的过程；导购有导购的过程等等，不同的销售类型这个过程是非常不同的。所谓的销售管理，就是管理将产品变成钱的过程。为此，管什么就必须搞清楚“产品变成钱的过程”。只有搞清在这一个过程中，哪个环节是重要的，哪个动作是重要的；我们才能搞清楚管什么，即应当在哪个环节上进行监督，在哪个环节上设置指标，对哪个动作进行辅导、管理等等。如果不明白“产品变成钱”的过程，我们很难说是在进行有效的管理。但是企业的现状恰恰就是这样，没有人真正的研究过这个问题，也没有人真正的明白产品是如何变成钱的，所有的管理，所有的计划，所有的绩效，都是拍脑袋的即兴产物，今天一个样，明天一个样。这个问题的根源不在于计划、绩效方法本身，而是在于对销售的理解不到位，不知道应当“管什么”。

销售管理的价值在于“更多的”、“更快的”将产品变成钱。如果一个管理干部不能通过自己的管理，指导下属或者是经销商，使他们更多、更快的将产品变成钱，那么他自身就没有价值，就无法实现有效的管理。曾经有一家企业，他们的销售主要是通过经销商完成的，渠道销售人员的日常工作就是“管理”这些经销商。但是，企业发现经销商并不服从销售人员的管理，甚至是看不起企业的销售人员。经销商认为：销售额是他们自己完成的，客户是他们自己开发的，每天也是他们在进行销售，企业的销售人员有什么用呢？他们就是送送货，传递企业的政策，充其量就是个二传手，还能有什么用处呢？管理我们？他们都管什么呢？这些问题的核心就是“管什么”没有搞清楚。

渠道销售人员的价值在于指导经销商，“更多的”、“更快的”将产品变成钱。由于渠道销售人员的指导，原来销售100万元，现在销售150万；原来需要卖1个月，现在只需要卖半个月，这才是销售人员的价值，

你去管理经销商就必须做到这一点，只有做到这一点，经销商才会接受销售人员的管理。而这就必须依靠“对产品变成钱的过程”的正确理解。企业的渠道销售人员必须清楚在这一过程中，哪个环节是最重要，哪个动作是最重要的，哪个流程是最重要的，才能指导经销商实现“更多”“更快”销售的目的。

以上的状况，也适用于管理干部对内部销售人员的管理，如果你希望管好销售人员，并使他们服从我们的管理，那么就必须具有指导他们实现“更多”、“更快”销售的能力，而这就必须依赖对“销售”的理解，也就是对“将产品变成钱”的理解。管理价值的本质就是“管什么”，管什么的核心就是对“销售过程”的认识。

怎么管

在解决了“管什么”的基础上，另一个重要问题就是“怎么管”。我们很多管理问题不仅是出在管什么的问题上，还有很多是出在怎么管的问题上。比如一个优秀的销售人员，他对销售中应当关注什么环节，在哪里应当投入更多精力等等，理解是非常到位的，如果接受系统的模压式训练，他对“产品变成钱”的自我管理，很快就会有非常大的提高。但是，当我们让他当班长，领导两三个人的时候，很多人不仅不能管好下属，甚至连自己的业绩也完成不了了。知道应当管什么，但是不知道如何指导他人；只能自己干的好，不能领导别人干的好，这就是典型的“怎么管”出现了问题。

同样的事情还会出现在现有的管理干部中。比如，一个主管，你让他管理两三个人的时候，管理的相当不错，但是当你让他管理10个人的时候，他却管理不了了。人数的增加，使得管理方式发生了巨大的变化，也就是“怎么管”发生了变化。

“怎么管”是一个重要的领导技能，或者是领导艺术。我们总是发现这样的现象，同样的事情不同的人去做，哪怕程序都是一样的，但是得到的效果却是不同的，有时候甚至是两种完全相反的结果。因此，我们在重视管什么的时候，一定要结合“怎么管”。“怎么管”的核心有两个，第一是训练，第二就是管理。作为销售管理干部来说，70%的管理工作是训练，也就是我们以前提到的“带兵”，30%的工作是在管理。如何训练自己的下属，如何帮助他们成才是管理干部最重要的使命，而这就需要“带兵”的技巧，也就是训练的技巧。但是很多干部是不会训练自己的下属的，所以他们就不能培养人，不能建设队伍，造成的结果就是：“事必躬亲”，个人很累，下属还不断抱怨。上面提到的主管就是这个问题，自己干的好，但是没有掌握如何训练下属的技术，所以就教不会别人，别人也就不能协助他完成任务，最后就会成为孤家寡人。

训练技巧已经在模压式训练中得到了发展与提炼，比如多米诺训练法、比较训练法、迭代训练法、标杆训练法等等，这些训练法都是教育、训练员工的重要手段，掌握这些训练手段，管理干部就可以解决：如何从自身传承给更多人；如何从一个人让更多人掌握；如何从少数人向更多人过渡等等一系列的问题。掌握训练技术就等于掌握了怎么管的最基础动作。