财产保险业务渠道发展

财产保险业务渠道发展（精选7篇）

财产保险业务渠道发展 篇1

4月业务发展之我想

终于熬过了漫长的3月！总结3月，可以用两个字来形容：难耐。难：业务拓展难，新渠道开辟难，进展速度慢是“难”字的集中体现；耐：则是难的一种心理感受，一种在高压下焦灼和倍受煎熬的感受。

难耐并不可怕，可怕的是在难的状况下，我们业务员能够耐得住。当然，我并不是说在难耐状况下，我们应该像无头苍蝇急得到处乱撞。冷静，梳理现有渠道，制定下一步可行性工作计划并认真执行，是我们可以做到的。

3月份欠下的债务是要还的！这无疑意味着4月份是一场大仗！是一场恶仗！但不管怎样，这根硬骨头我们都必须啃下去！否则，团队的士气难以提升，同业也会投来嘻笑的目光，在分公司面前我们也难抬得起头。

4月份工作想法如下：

一、加强团队建设，提升凝聚力

业务是人做出来的，没有人力就没有保费。那么，我们业务室的人力发展现状是怎样的呢？有的业务室就是一光杆司令，有的业务室经理能力很强，但手下的兵很弱，同时，经理又不能及时地对其进行业务指导和帮扶，以至于手下兵不断遇困受挫，生活仅靠基本工资来维系，那这样的经理和丐帮帮主又有何区别呢？所以，吸收新鲜血液、打造一支强兵悍将在公司快速发展中发挥拉动作用是我们一项长期要做的工作。

每每开会，遇到问题、困难总能听到一千个伤心的理由，表面看来是个人的态度不够端正，实则，有可能是我们忽略了和其心灵的沟通，忽略了团队精神的培养。我想，没有一个人会因为团队的需要会产生畏难情绪的，也没有一个人会因为团队的依赖而退却的，当团队的目标是清晰的、明确的，那种集体主义感会油然而生，他会用100%的意愿找出各种方法去达成，而且，这种方法都是经得起推敲和论证的。

二、加强渠道建设：一个都不能少，一个都不能了

开门红期间本应是我们业务迅速扩张、跑马圈地的机会，可惜我们错过了，非但如此，我们的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我们除了要修练内功外（提高现有渠道渗透力，使渠道产能最大化），还要学会轻功（快速增建新渠道）

1、个人直销渠道

每一个人快速梳理自身的现有渠道，看看有哪些，有几个，产能多少，总产能多少。领导帮助业务员分析市场及渠道，看看哪些渠道是个人可以利用身边关系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案奖励，将费用投放至市场，比市场高出一个点。一个点，虽没有什么优势可言，但却增加了业务员维护老渠道的信心，增强了业务员拓展新渠道的勇气，一个点，完全可以让我们业务人员腰板笔直、积极行动。）

2、银行渠道

银行渠道若是能有效地利用起来，将是一片壮阔的蓝海！非车险

亦是如此！建议：手续费分开走，大帐给银行，小帐给银行经办，这样，银行获利，经办得实惠，在其日常工作中，会很积极地宣传、办理银保业务。日后，我们的工作重心可否相应地向此方向偏移？

3、车商渠道

车商渠道和银行渠道一样，现在是一人签下总协议，其他人就不能介入，这样的确能防止业务交叉，但是不是也阻碍了业务的发展？我们可不可以共享一个资源，下面的各商、行谁有关系谁就做，谁能带来产能最大化谁就去做，杜绝资源闲置与浪费实现遍地开花？当然，所有人做的当一个渠道算，这里只是做进一步的优化与细分。

4、电销渠道

电销渠道是一个新兴的渠道，此方面业务我不太熟。但所知是呼入和呼出两个方面。呼入：一方面加大宣传力度，让更多人知道电话车险，另一方面，提供差异化的服务，如：带POS机上门送保单等，并以此为卖点再次大力宣传；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠机率制胜，当量上来了，保费平台自然就提高了，当然，也要钻研话术以提高机率值。另，每天每人的电话呼出一定要够量、够质，并做好详细记录，以备领导检查，否则，很难保证量和质。

5、中介渠道

中介业务既是行业发展中的重要渠道，又是公司发展中的一个补充渠道，重视中介业务渠道的建设，积极与中介代理搞好互动，以合理的费用成本稳定发展中介业务，是否可以尝试着做？

以上想法或许单纯得可爱，但面对我司的现状怎能让人保持理

智？

4月份，时间紧、任务重！真希望我们的团队在面对压力时能齐刷刷地涌动出一种冲动和兴奋，甚至是去享受这种压力，因为，这也将是历练我们心智、提高我们作战能力的一次绝好机会。

期待4月份在X总的带领下，我们能实现一个超预期。

XX 2012-4-1

财产保险业务渠道发展 篇2

一、关于银行保险的释义

（一）银行保险的概念

银行保险(Bancassurance)是在金融服务一体化的框架下发展起来的保险公司与银行合作的一种模式，起源于20世纪80年代的欧洲，最早起源于法国。银行保险是指：保险公司和银行通过一体化的形式将银行与保险公司的多种金融服务联系在一起，从而来满足客户多元化金融服务的要求，并通过销售渠道、客户信息等资源的共享实现双方价值最大化的一种战略合作模式。

（二）银行保险的发展模式

目前，从银行保险的合作模式上来看，根据国外银行保险发展历程，一般认为银保合作经历以下四个不断由浅入深的合作模式：

第一种是最简单的分销协议模式，即银行和保险机构达成一个销售协议，保险公司按照国家及行业规定或协议约定的标准，支付给银行代理手续费用。即一家银行可能跟十家保险公司合作，然后看哪些保险公司的商业模式比较适合，或是操作比较配合，或是佣金比较高。中国的大部分保险公司的合作模式都是这一种。第二种模式是战略联盟，这种方式仍然是以协议委托于代理业务为主，但双方合作的内容和范围更全面、更广泛，而且双方对于银行保险的战略意识、战略部署和战略行动都取得比较一致的共识，为了共同的目标，推动共同的发展，实现银行、保险、客户三方共赢。第三种模式是合资保险公司的模式，也就是保险公司和银行共同成立一家公司。最后一种是金融服务集团的模式，银行通过收购直接控股或成立专业的保险公司，或是保险公司通过收购直接控股银行，以金融控股集团的形式，实行混业经营，保险公司和银行同属一个金融集团。

二、银行和财产保险业务和产品的结合

（一）银行业务的分类

1. 按商业银行业务类型来分。

包括负债业务、资产业务和中间业务。其中负债业务是商业银行形成资金来源的业务，存款、派生存款是银行的主要负债，约占资金来源的80%以上，另外联行存款、同业存款、借入或拆入款项或发行债券等也构成银行的负债;资产业务是指商业银行运用资金的业务，包括贷款(放款)业务和投资业务(银行购买有价证券的业务)，是商业银行的主要收入来源，也是商业银行最重要的利润来源;中间业务是银行不需运用自己的资金，代客户承办支付和其他委托事项而收取手续费的业务。其中包括银行代理销售保险产生的中间业务。中间业务又称表外业务，其收入不列入银行资产负债表。

2. 按商业银行传统主营业务模块来分。

包括公司金融类业务和个人金融类业务。其中公司金融类业务主要为公司客户、机关团体客户和金融机构客户提供存款、贷款、理财、结算及贸易融资等产品和业务。个人金融类业务主要针对个人提供储蓄存款、个人贷款、个人理财、个人结算及银行卡等产品和服务。

（二）财产保险业务的分类

以保险标的为标准划分，财产保险可分为财产损失保险、责任保险、信用保险和保证保险。其中，财产损失保险又可细分为：企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、运输工具保险、货物运输保险等。按目前监管部门的统计口径，财产保险公司经营的险种可分为：机动车辆保险、企业财产保险、农业保险、责任保险、意外伤害保险、信用保险、货物运输保险、工程保险、健康保险、船舶保险、家庭财产保险、保证保险和其他险。

（三）银行和财产保险产品的结合

随着我国经济的不断发展，金融市场融资渠道多元化使银行间业务竞争加剧，银行存贷利差将逐渐缩小，拓展中间业务收入成为银行获得利润的重要方式之一。目前，发达国家先进银行的中间业务收入占营业收入的比重大多都高于40%，花旗银行等现代银行的中间业务收入占比甚至达到了80%，非利息收入已经成为决定银行整体收入状况的一个极其重要的因素。而通过银保的深入合作，可使商业银行获得更多的中间业务收入，同时银行和保险实行混业经营后，通过金融控股集团的形式，可以通过银行渠道保险产品的销售，可以使客户享受全方位一站式金融服务的便利，有利于提高客户的忠诚度;通过财产保险产品的介入，也能够化解银行信贷客户因自然灾害或意外事故等因素导致的财产损失，发挥保险的经济稳定器的作用。同时，通过银保渠道的建设，保险公司可以充分利用银行的网络资源和客户资源以及银行强大的信用基础，建立有效的保险产品分销系统。

资产业务 (即贷款业务) 是银行对客户话语权较重的一种业务, 因此围绕此类业务开展保险产品的销售是迅速打开保险销售的有效方式。针对个人客户, 在办理个人贷款的同时, 可向客户推荐销售车险、借款人意外险、家财险和房贷险等险种。针对公司客户, 在发放对公贷款时, 根据产品类型可考虑采用不同的与保险产品结合方式:一是在为企业办理流动资金贷款时, 向客户推荐企业财产保险产品;二是在为企业办理项目融资、固定资产贷款或银团贷款时, 向客户推荐工程保险产品;三是在为企业办理应收账款贸易融资时, 可考虑向客户推荐国内贸易信用保险;四是在为企业办理信用证等进出口业务时, 可向客户推荐进出口货物运输保险;五是在为企业办理抵押物贷款时, 可要求客户就抵押物购买财产险, 由保险公司承担抵押物因自然灾害和意外事故出现损失的风险。六是在为企业办理仓单质押等货押融资业务时, 可要求客户投保存仓货物保险, 保险公司为质押货物出具保单, 保单权益转让给银行。通过保险产品控制质押货物的灭失风险。

三、我国银保渠道发展的现状

（一）与银行相比，我国保险业还处于初级阶段

我国的保险业从1980年开始恢复，截止2010年底保险业总资产逾5万亿元，全国保费收入1.47万亿元，实现利润总额607亿元。与保险相比，我国银行业发展可谓由来已久。1948年成立了中国人民银行，新中国成立以后，在没收官僚资本银行的基础上，在中国人民银行的领导下，将原来的官僚资本银行改组为新的中国银行、交通银行和农业合作银行。截至2010年底，银行业资产总量达到95.3万亿元，利润达8000亿元，分别是保险业的19倍和13倍。无论从资产总量、利润、规模还是从发展历程、社会地位和影响以及管理规范化程度来看，与银行相比，我国保险业目前还处在发展的初级阶段。

（二）我国银保渠道发展迅速

从1999年开始，我国的银行保险进入高速增长期。2000年以来，几大国有保险公司和股份制保险公司都与商业银行建立了以代理保险业务为主要内容的合作关系，商业银行也分别与各家保险公司签署了合作协议，实现了保险与银行多对多的代理保险业务的合作模式。在组织形式上，成立了银行保险合资公司，银行以股权形式进入保险公司，保险公司入股银行等均有所突破。如2006年3月中国首家银行保险合资公司———中法人寿保险有限责任公司开业;2002年3月中国工商银行利用其控股的工行亚洲收购中保国际旗下太平保险24.9%的股份，并入股太平人寿保险公司;平安保险收购福建亚洲银行，更名为平安银行;中国人寿参与中国银行在H股市场的IPO，认购中行股份总金额达23.5亿港元等等。这类收购兼并活动为我国银行业与保险业以股权方式进行融合进而推动银行保险由低级阶段向高级阶段发展开创了先河。

经过银保双方的共同努力，我国银行保险业务突飞猛进，2004年银行渠道(包括邮政代理)保费只有779万元，到2010年末已达4663万元，2008年保费收入比2007年增长了111%，在总体保费(包括寿险和产险)占比从2004年的18%最高2008年的36%，成为保费收入的主要增长点。详见下图：

四、银保渠道发展的对策和建议

（一）财产保险公司应开发更具竞争力的产品

当前，我国财产保险公司产品同质化现象较突出，尤其在传统财产保险险种方面，各家保险公司条款费率等基本雷同。在当前寡头垄断的市场竞争格局下，中小保险公司要想充分利用银保渠道开拓市场，必须要开成自己独特的竞争优势，必须开发出适合银保渠道销售的产品。银保双方应充分利用客户资料，以客户为中心，分析客户的购买习惯、经济状况，挖掘客户的各种需求，借鉴发达国家的成功经验，在充分考虑我国国情的基础上，根据不同层次的消费需息资料，银保双方在产品的开发时，可共享客户信息，进行数据挖掘，开发出适销对路的银保新产品。在银行个金渠道上应开发易于银行端销售的简易化、标准化的产品，适于柜台销售，如意外险类的保险卡、汽车贷款和车险相联系;在公司渠道上，保险公司应结合自身实际，针对银行公司类客户的不同，细分目标市场，进行准确的市场定位，开发出适合不同客户需求的银保新产品，如信用保证保险与抵押贷款、公司贷款相联系。

（二）开发银保通系统，提升保险产品销售效率

目前，国内已有多家保险公司开发了“银保通”系统。该系统可实现银行业务系统与保险公司系统的无缝连接，投保人信息实时传递，客户在银行柜面即可取到保单。银保通业务的主要流程是：客户在银行柜台填写投保书一银行业务员初审一录入一系统核保一在银行柜台打保单。该系统不仅使承保准确、及时，还可以为保险公司和银行建立良好的客户数据库。通过银保通业务，银行可以直接在柜台实时打保单，响应时间可以缩短到几分钟以内。随着“银保通”系统的开发和在银行保险渠道上的推广，将极大提升银保渠道服务的效率，提高客户满意度。

（三）通过银保双方的交叉培训，打造高素质的销售团队

银行保险产品涉及知识面广，需要从业人员具有金融、保险、法律、风险管理等相关专业知识。传统意义上，银行渠道是封闭的，银行的柜面人员是被动式的销售，大多数人没有销售技术、销售经验和销售习惯。

为加强银行保险深层次合作发展，银保双方有必要开展多层次要、大规模的银行保险业务知识培训，组建一支既懂银行业务，又懂保险业务的高素质、复合型的营销队伍，为客户提供高层次的专业化服务。可从以下几步入手：一是完善营销人员的资格认证制度，要求银保销售人员上岗前必须具有基本的专业素质和能力，从根本上杜绝误导、诱导现象的发生;二是以银行二级机构为培训基地，加强一线银保销售人员的专业水平，内容侧重于保险产品的特点、投资状况、消费者保护、营销技巧、营销手段、职业道德等;三是建立银行保险人员多层次培训体系，使不同层次的营销人员都能正确理解保险知识，掌握风险管理规程，树立先进的营销理念。

（四）建立合理的绩效评价制度

有效、合理的绩效评价体系能极大的提高业务人员销售保险的积极性，因此如何实现对银行客户经理的有效激励是银保渠道发展的重要课题之一。在欧洲如法国等银保业务发达的国家，负责销售保险产品的银行职员，其薪酬通常不与佣金挂钩，而是在获得固定薪水的基础上，根据他们销售银保产品的业绩给予小额奖金。经验表明，这种经济利益和柔性激励相结合的薪酬制度收效很好。因此，我国银行和保险公司也可借鉴共同建立一套合理的销售绩效考评制度，综合考虑利润目标完成率、销售业绩、产品组合、被保险人满意度、公司信誉增减度等指标，科学评价销售人员的业务水平。与此同时，对于按期完成超额销售数量的销售人员应给予一定的奖励，并保证及时、足额兑现，以有效激励销售人员的积极性。

参考文献

[1]陈文辉, 李扬, 魏华林主编.银行保险:国际经验及中国发展研究, 北京:经济管理出版社, 2007年.

[2]张艳.谈我国银行保险业务的发展, 华南金融研究, 2002 (5) .

[3]郑涛.我国银保合作现状及发展对策浅析, 现代经济信息, 2009 (22) .

[4]周旸.中国银行保险业务现状与探索, 西南金融, 2009 (9) .

财产保险业务渠道发展 篇3

关键词：财产保险渠道；创新；前景研究

近年来，社会各类资本在市场上的活动较为频繁，呈现出了欣欣向荣的发展态势，而作为能为资本运作过程提供一定保护作用的财产保险行业拥有着巨大的前景。然而就目前状况而言，我国财产保险行业还存在着一些问题，其在一定程度上制约了该行业的发展，如何促使国内财产保险行业摆脱发展瓶颈的问题应当引起有关方面的高度重视。

一、我国财产保险销售的主要渠道

（一）传统销售渠道

1、雇员直销渠道。纵观世界各国保险行业的发展历史，人们不难发现其中雇员直销渠道的财产保险销售模式占有重要的地位。在过去，网络技术并不发达以及社会经济状况不佳等因素致使公众没有较强的主动购买财产保险的欲望，这时保险推销人员的作用就能得到有效的发挥。

2、专业中介渠道。在互联网技术成熟之前，专业中介的财产保险销售渠道对于保险企业的销售工作而言有着重要的意义。一般来说，专业中介的销售渠道适合于老年人群体的财产保险购买工作，因为其能详细、面对面的地向老年人介绍相关的财保信息，如此能够有效地消除老年人在投资理财方面的顾虑。

3、个人代理渠道。个人代理指得是非保险企业人员进行财保推销工作而从中收取一定的代理费用的形式，其较适合在校大学生等社交范围较广、空余时间较为充足的人员从事，其是我国传统财产保险销售渠道的重要组分。

4、兼业代理渠道。财产保险兼业代理工作一般可分为行业代理、银行代理以及单位代理三种模式，三者都通过兼职办理保险业务的方式来增加收入，其各有特点，有投保意向的人员可以根据自身的实际状况来择优选择，通常情况下银行兼业代理模式比较受有购买财产保险意愿民众的欢迎。

（二）新兴销售渠道

1、网络销售渠道。当今社会许多人热衷于在网上购物，网络购物虽然具有许多传统购物手段无法比拟的优点，然而其也存在着一些短板，例如网上购物的交易过程具有较高的风险以及在商品在运输过程中存在着一定的丢失几率，此时人们可通过购买财产保险来保障自身的利益。公众在网上购买有关的财产保险的过程具有快捷便利、成本较低等特点，因此财产保险网上销售模式拥有较为乐观的前景。

2、电话销售渠道。通常情况下，保险公司的电话销售人员会通过专门的财务保险销售电话与客户直接联系来完成相关的财产保险销售业务。不过电话销售也有着一些较为显著的缺点，例如该种销售模式受外界因素影响较大，例如客户有时候可能不方便接电话，其在业务普适性层次上的表现不如网络销售模式。

二、我国财产保险销售工作所面临的现状

（一）部分销售人员的综合素质不高

无论是何种财产保险销售渠道，对其销售业绩产生最关键影响的因素是销售服务人员的综合素质。笔者在上文提及到我国部分公众对保险企业的电话销售模式认可程度不高。其中固然有客户自身缺乏耐心等原因的影响，然而相关电话销售人员的业务水平较差与语言艺术性不足等因素也是制约电话销售渠道业绩增长的主因之一。

（二）部分企业缺乏健全的服务质量制度

保险理财是一个对服务质量要求非常严格的行业，无论企业通过哪种销售渠道推销业务，如若其服务质量有所欠缺，则必然不能在最大程度上提高销售业绩。令人遗憾的是，国内部分保险企业并不具备完善的服务质量制度，其有可能导致企业的职工在为客户服务之时没有明确的质量标准可依，主观上可能使致使服务人员服务态度不端正，而在客观上则有一定几率促使客户对保险企业产生不良的印象。

（三）政府对各类销售渠道的监管力度不足

当前我国社会的保险业务可谓遍地开花，尤其是在财产保险网络销售方面，各式各样的财产保险产品令人眼花缭乱，其中大部分是有利于公众的保险理财工作的，然而其中的一小部分财产保险的质量令人难以恭维，甚至有一些保险产品具有骗保的嫌疑。目前政府有关部门对财产保险行业尤其是网上销售渠道的各项监管不力是促使财产保险各类产品良莠不齐的关键原因之一。

三、提高各类渠道销售业绩，拓宽保险行业发展前景的若干建议

（一）积极提高有关人员综合素质

对于保险企业而言，提升有关职员综合素质的工作具有极其重要的意义，其是确保新形势下企业在各类保险销售渠道内创新工作的质量、解决发展瓶颈的关键因素。有关保险企业提高员工综合素质的工作可由以下几方面展开：

1、提升电话销售职员的综合素质。电话销售作为保险行业中较为传统的营销模式，在如今也保持着较为强盛的生命力，因此有关企业应当积极地提升电话销售人员的综合素质，以期促提高电话销售的业绩。企业可以从提升职员的业务知识储备以及语言表达能力两个方面展开工作，例如企业可以定期组织针对电话销售人员的语言技巧以及业务能力培养活动，要求电话销售人员在语言表达上注意节奏，在与目标客户以及既定客户进行交流时应当注意引导客户、突出客户的主体地位，如此才能使得客户对保险产品产生较强的兴趣。

2、提升网络销售职员的综合素质。保险企业的网络销售渠道在网络技术日益趋于成熟的背景下显得越发地重要，而对于网络销售渠道而言，其能否拥有较为傲人业绩的影响因素之一便是开发人员的综合素质高低。现如今网上的保险服务种类繁多，数目巨大，因此只有保险企业的网络产品开发人员拥有较强的能力才能推出领先于同行的产品。企业可以派遣部分优秀的开发人员到发达国家学习其先进的开发经验与理念，并组织针对开发人员的专业能力提升活动，以求达到全方位提高职工综合素质的目标。

3、提升流动业务推销员的综合素质。保险企业的流动推销员综合素质的提升工作不仅有利于提高自身经济效益、拓宽行业的发展前景，同时还能能对企业品牌形象的树立工作产生一定的促进作用。保险企业可以通过举办行业先进业务员的经验讲座，宣传优秀人物的先进事迹，从而对企业的流动业务员产生激励作用，如此能够有效地促进职员主动提高自身的综合素质，从而推动其事业的发展与进步。

（二）部分保险企业应当完善服务质量制度

对于服务型行业而言，服务质量是其发展的灵魂，而服务质量制度则是最大程度地确保行业服务质量、促进用户规模壮大的制度化保障，因此有关保险企业应当采取果断有效的措施，健全针对于各类财产保险销售渠道的服务质量标准。此外，保险企业应当明确网络开发人员的产品质量标准，要求职员在开发过程注意突出产品的时效性以及便捷性，如此才能实现财产保险网络销售业绩的大幅增长。

（三）政府应当加大对保险企业各销售渠道的监管力度

政府强有力的监管工作能够促进保险行业各项工作趋于规范化、合理化，为此政府有关部门应当加大对保险行业各渠道销售工作的监管力度，重点打击网络骗保行为以及业务员诈骗违法活动，出台相应的政策约束市场各类行为，对于受到警告而屡教不改的保险企业应当坚决取缔、决不姑息，如此便能有效地促进财产保险市场的健康发展。

四、结语

财产保险行业的存在与快速发展是我国综合国力大幅提高的重要标志之一，因此有关方面应当针对当前保险企业各类销售渠道存在的问题而采取有效的解决措施，不断开拓创新，善于学习先进经验。笔者相信，只要有关方面积极地做好该做的工作，财产保险行业将获得更大的发展前景。

参考文献：

[1]薛增奇.保险销售借力网络的发展前景[J].现代商业，2012（02）.

[2]黄立强，高丝微.产品复杂性、保险销售渠道与银保模式选择——一个交易成本分析视角[J].上海保险，2012（03）.

[3]焦曼.浅谈保险销售创新模式——保险招投标[J].现代商业， 2011（26）.

财产保险业务渠道发展 篇4

保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。下面是小编为大家整理的财产保险公司业务员工作总结，希望能够帮助到你们。

财产保险公司业务员工作总结1 刚来到公司就参加了短期培训学习，我像回到了年少时代，作回了教室，我认真听取所学的知识，好用于以后的实践中。经过培训后我被分到业务部，得到了同事们对我的帮助，使我备感亲切，我认真学习企业文化，业务知识，熟记险种条款、保险责任范围、责任免除范围，学习投保单的填写，做到不懂就问，学习上有了极大的进步。

要出去开展业务了，我想营销员是公司的先锋兵，是代表公司形象的体现，一定要牢记公司文明礼貌用语，按照公司仪表要求着装，把公司的良好形象传递给客户。第一个客户成为我追求的第一个目标，我记得跟第一个客户接触，向客户介绍我们保险公司文化、条款险种、特色服务后，得到的是拒绝，我失望、沮丧，经过同事们对我精神上的鼓励，通过再与客户接触，最后得到了信任。由最初与客户接触、怀疑、拒绝、再接触、忧虑、信任，最后得到了支持理解，使我迈开了成功的第一步。通过对第一个客户宣传我们保险公司，让第二个„„让更多的客户了解我们保险公司、认可我们保险公司。

四月份牡丹花会期间，我积极到举办车展中去宣传我们保险公司文化，车险条款，售后服务，让洛阳市民了解我们保险公司、认可我们保险公司，进而选择我们保险公司。八月份积极参加客户温馨活动月，更好地为客户服务，特别是车险售后特色服务，如：“小额赔款现场赔付”、“重大赔案限时赔付”、“事故车辆自主择厂修理”受到了客户青睐。

夏天天空象小孩的脸说变就变，我为了及时能把保单交给客户，冒着大雨，不小心路上滑了一跤，但是想到不影响客户审车，一定要把保单送到，客户见了我很是感动，说我太认真。当今世界，客户决定企业的发展和生存，使客户满意，是我应该做的。

今年出去展业，也遇到不少挫折，有的客户不理睬，有的客户不信任，但我不会向困难低头，我相信劳动的付出会有报答，我相信最美好的词就是“自信”。从事保险的十个月期间，每周都给自己下计划，按计划一家家单位去宣传，业务也有大的进展，先后承保了几家单位车险。每当我签下一张保单，我的心情特别高兴，面对竞争激烈的市场，能得到客户的信任，能给客户带来方便的同时，自己也觉得很充实。感谢领导、同事对我的帮助，感谢客户对我工作的支持。

通过学习企业文化，使我由一个没有从事过保险业，没有朝气的我转变成朝气蓬勃、积极进取的人，公司发展了，员工才有好的未来。企业文化也无时无刻都在激励着我，使我感到青春、主动、进取，要对事认真，对人感恩，对物珍惜。同学朋友也感到我的变化，说我比以前有涵养，又年轻了，在这个变化中也给公司进行了传播。

我为自己是一名我们保险公司员工而高兴。在公司我为我们保险公司人积极向上拼搏精神所感染，和同事们相处的互帮互爱美好日子里，我很快就发自内心写了一首诗《真好》——记我的同事们。今年当选为“优秀员工”，感谢领导和同事们对我极高的评价和厚爱，同时觉得自己很惭愧，自己离一名合格的营销人员还相差的太多，今后更加努力学习和工作。艰辛与希望同在，我将用高度的热情，怀着感恩的心去勤奋工作，不断开拓新的领域，迎接美好未来。

财产保险公司业务员工作总结2 曾经和多数人一样对保险很不认可，对保险业务员更是厌恶至极。也曾认为从事保险工作是极其低级，极其没有地位的。可是直到那一刻，进入中国人寿晋城分公司营销七部的那一刻，我的看法完全改变了。

我曾做过服务生，曾做过非常令人尊敬的人民教师，也曾从事过极其令人尊重而且羡慕的记者工作，还曾投资做过生意，这些工作虽然苦，虽然累，但的确得到过很多人的认可和尊重，曾经的赞美和掌声此刻还记忆犹新，可是今天的我会有几个人能记起呢？我的学生记得我吗？在大街上偶见后是否会尊称我一声老师呢？虽然他们在我的引导下得到了进步，我曾采访过的人，见了面是否会认出我？虽然他们也曾非常恭维的给我敬酒，他们的风采也曾在我的笔下表现的那样淋漓尽致。可是我得到了什么呢？我曾经好长一段时间在思考这个问题。我很敬业，很努力，也曾天真的认为，是金子总会发光，可是我的努力拼搏，到底得到了什么呢？

残酷的现实生活，让我曾一度成为它的奴隶，得过且过，极其消极，曾经以为生活就这样了，虽然我还很年轻。可是当我踏进中国人寿晋城分公司营销七一部的那一霎那，我的观念发生了质的变化，那里的伙伴大多数已经迈入中年，可是他们对生活充满激情，对工作充满热情，他们向往成功，他们不断努力，不断学习，他们相互激励。他们那种积极的态度，深深的感染了我触动了我，我不停的告诉自己，我不能在这样下去了，我还年轻。

冲着那份激情，我进入了保险这个行业，才对保险有了新的认识，保险是什么？保险是用今天的钱筹划明天的生活。我们都知道，未来充满着变数，没有人能准确预知自己将来会发生什么。有些人一觉醒来便一贫如洗，有些人一出家门就生离死别。往往这样一些意外就能使一个原本幸福的家庭或一个原本兴旺的企业陷入困顿之中。中国有句古话：“人无远虑必有近忧”，而保险就是一种未雨绸缪的智慧，是化解未来可能发生质风险的有力手段，能使人们明天的生活免受剧烈波动的困扰。

保险是用小钱换大钱。保险就像一个蓄水池，在平时投保人一起进行点滴积累，一旦谁需要时就可以直接去用，并且去用的量是其投入量的数百倍、数千倍，甚至数万倍。当然，在保险集合体中的每个保险人虽然都只付了一定的保险费，但只有遭遇保险事故的被保险人才有可能获得保险赔偿。这恰恰说明了保险的互助性质。“一方有难，八方支援”。这样，如果其中有个被保险人遭遇不幸，就可以借助众人的力量避免或减小损失了。

保险是“仁爱”的化身，是“责任”的体现，是“尊严”的延伸。保险不仅仅能提供一种物质补偿，更重要的是，它还能折射出人与人之间的和谐关系。为家人购置保险是对亲人的爱，为员工购置保险是对社会的责任，为自己购置保险则是自我尊严的延伸。

财产保险业务渠道发展 篇5

我国是一个以农业为主的发展中国家，农村、农业、农民构成的“三农”问题一直是我国发展面临的最重要课题，而农业种植受天气影响大、农村居住保障制度差、农民日常生活环境差等因素使得农民的财产时刻存在着较大的损害风险，每年农村因自然灾害导致的种植、养殖损失、居住财产损失高达两千亿元人民币以上，因此农村需要构建更为合理的财产保险制度，以此来保障农民的财产安全，保障农民的生活水平不受意外事件的过大冲击。为了改善农民生活质量，也为了提高财产保险在农村市场的开发，有必要对农村财产保险进行系统性的研究，据此来加大农村财产保险的推广力度，更大范围地保护农民的财产安全。

一、农村地区推广财产保险的重要性

（一）更好的抵御农业灾害

农业生产是农民的主要收入来源之一，而我国农业生产的机械化水平低，农作物收成受天气变化的影响较大，每年因自然灾害导致的大面积减产都会在部分地区发生，即使有政策性的农业保险赔付，但却不足以弥补农民因灾害而受到的损失。如果能够扩大政策性农业保险的覆盖面，将商业财险作为农村市场的有效补充加以推广，农民的收成将很大程度上得以稳定。

（二）提高农民生活质量的稳定性

农民的收入来自于打工和种植、养殖业，而主要财产以房产、车辆以及存款为主，养老保险、社会保险等保障体系难以全部覆盖整个农村，而在财产保险方面除政策性农业保险外，其他商业性保险基本无覆盖，一旦出现意外事件就会导致农民的生活质量急剧下降，如果商业财产保险能够在农村市场加大覆盖，则农民的生活质量将得到进一步稳固，意外事件对农民生活质量的冲击将进一步降低。

（三）农村财产保险市场发展的潜在需求

当前城市商业财产保险市场已经处于激烈竞争状态，但是农村除政策性保险外，商业保险市场还基本处于空白状态，而农村对商业保险的巨大需求以及农村近些年生活质量的不断提高为商业保险在农村推广奠定了基础，因此推广农村财产保险是立足于农村实际需求前提下的保险市场自我扩张需求的表现。

二、农村财产保险市场现存在问题

（一）农业财产保险制度不完善

国家于2012年颁布了《农业保险条例》，该法规将农业保险定位为有国家补贴的商业保险，实行政府引导、政策支持、市场运作、自主自愿和协同推进的原则。由于该条例是政策性的，每年由中央，省，地方和农户按照一定比例来分摊保费，农户可以交非常少的钱就可以获得基本保障，当前中国所有乡镇都有政策性保险覆盖，其中包括水稻、玉米油菜等种植业以及能繁母猪、育肥猪等养殖业。但是当前政策性品种的保障金额达不到农民的需要，需要配合商业险的保险来补充。但是农村特点往往是多样的，各级政府补贴的是大宗，而部分农民自己有特色的往往得不到补贴，有需求无市场。因此国家层面针对农业的保险制度尚不完善，还需要商业性的财产保险来满足农村市场的需求。

（二）农村财产保险经营主体缺乏

当前农村的保险市场的主体主要是以人保、中华为主的国有企业，网点较少，农村认识到财产保险并选择财产保险的机会甚少，农村市场主体的匮乏使得农村保险市场的发展缺少足够的竞争氛围，因此在服务质量上无法实现有效的提高。农村财产保险的风险高、索赔范围广，因此许多保险公司不愿意接触高风险的农业财产保险，对农民而言，过高的财产保险同样不能接受，这就导致收入较低的农民不愿意参与财产保险。

（三）农民的财产保险观念滞后

由于受长期计划经济的影响，大多数农民对国家、政府仍存有依赖思想，认为大的风险有国家承担、政府救济。由于国内保险业务恢复时间短，对农村市场开拓不够，加之保险宣传缺乏深度与广度，农民对此缺乏深入的了解，产生了保险不合算、保险公司为赚钱的错误认识，对把风险转嫁给保险公司存有疑虑。再有乡镇企业虽然存在众多险患，但由于长期产权制度不明、政企难分，经营承包者一味追求暂时的效益，对职工人身风险、产品责任风险、企业财产风险存有侥幸应付心理。

三、构建我国完善的农村财产保险市场对策

（一）完善现行法律法规体系

农村保险制度的建立必须靠法律的强制约束力，不能仅靠政策的引导作用。政策和法律相比，容易受国家政治、经济等情况变化的影响，随意性很大。政策的随意性使得制度安排随时都存在中断的可能性。农村财产保险作为一种农业发展和保护制度，它对相关法律的依赖程度是相当强的。从国外农业保险立法的背景和农业保险制度变迁乃至农业经济发展的历史视角来考察，农业保险的产生和发展作为一种诱致性的制度变迁，是一个完善的体系，其立法的意义远超出一般的商业规范性法律制度，应根据我国的农业财产保险的发展情况，在《农业保险条例》的基础上，构建能满足农村保险市场符合需要的法律法规体系。

（二）坚持商业保险公司经营和其他互助互保形式并存

以财产保险为主的农村商业保险在经营体制上存在着多种所有制经营的现状，要规范财产保险市场的竞争机制，就要允许多种形式的财产保险经营主体并存，在法律允许的范围内推动合理竞争，才能促进农村财产保险的发展，才能保障农民财产的安全。发挥国有保险公司在农村业务规模大、具有从业经验的优势，发展农村营销服务网点和代理人队伍，巩固已有的市场份额，进一步开发适应农民需要的险种，开辟新的市场。并允许地方政府组织开展各种形式互助合作保险，提高农民互助互保的积极性，从而使农村保险市场更加丰富，更加在保障农民的权益以利于引入竞争机制，改善保险服务。

（三）提高农民财产保险意识，提升农村财产保险服务质量

财产保险业务渠道发展 篇6

广东金融学院保险系 方有恒

发布时间:2010-06-17

一、中小财产保险公司所处的竞争环境分析

(一)市场竞争日趋激烈

我国的财产保险市场一直被中国人民保险公司(以下简称人保)所垄断，直到1986年新疆生产建设兵团农牧业保险公司(现中华联合财产保险股份有限公司的前身)成立，这一市场格局才被宣告打破。此后中国太保和中国平安等保险公司相继成立，市场竞争主体逐渐增多，我国保险市场竞争格局逐步由完全垄断型向寡头垄断型转变，市场竞争也日趋激烈。

(二)中小财产保险公司竞争压力大

由于我国保险市场的形成过程比较特殊，以人保为首的老三家保险公司(人保、太保、平安，下同)在市场竞争中拥有明显的优势，市场份额也远远超过其他财产保险公司。用市场集中度指标“CRn”来衡量，可以看出大型财产保险公司的竞争优势虽然逐渐下降，但是优势仍然非常明显，这种优势可能会继续保持一段相当长的时间。

大型保险公司品牌知名度较高、社会影响力较大、产品种类齐全、销售及服务人员数量多、网点布局更接近客户。此外，大型保险公司往往涉及更多业务领域，更加容易直接或间接运用交叉销售，获得协同效应。而且以上优势的成本一般比较低廉，新进入市场的中小保险公司往往难以复制。中小保险公司一方面难以拓展市场，另一方面又要支付较高的运营成本，市场竞争压力非常大。

为此，许多中小保险公司都在积极探寻适合自身发展的具有特色的道路，华安财产保险公司(以下简称“华安保险”)也采取了一系列改革措施，努力探索“华安路径”。

二、华安财产保险公司的发展路径选择及效果

(一)以利润为中心梳理公司各项业务

2001年，以广东车险费率改革试点为标志的财产保险费率市场化将保险产品定价的权力逐步下放到各保险公司，价格战也随之而起。价格战导致各保险公司业务成本大幅上升，赔付率居高不下，盈利能力迅速下降。此时，财产保险中最重要的车险业务已经成为一些保险公司的“鸡肋”业务，甚至是“毒瘤”，严重侵蚀了保险公司的利润。华安保险也深受其害，陷入了“业务扩张——亏损扩大——业务扩张”的恶性循环。

华安保险管理层经过研究决定：铲除车险业务毒瘤，自砍问题业务，实施规范经营；大力发展理财险、学贷险，推动投资业务进程，实现“承保”、“投资”两轮并进；摒弃单纯追求保费增长的目标，提出了以利润为中心的“蓝海”战略。经过战略调整，一方面，华安保险的业务规模主动收缩，保费收入和市场份额明显下降；另一方面，华安保险的盈利能力明显回升，2005年一2007年三年间，华安保险实现资产规模和盈利水平双双进入全国前五强。

(二)以理论为指导重新确定公司发展定位

从2005年到2008年，是华安12年发展历史中，在理论研究和创新实践方面，过程最为刻骨铭心、成果最为丰富的阶段。在理论研究上，对华安企业的三大本质属性(即华安作为一家企业所具有的“经济属性”、“社会属性”以及作为保险企业的“金融属性”)，有了全面透彻的认识和理解；在创新实践上，对民族保险业的生存与发展之道总结了完整独创的发展模式，并且依据华安所处不同阶段及对三大属性的认识，相继推出“风险可控下的规模扩张”、“利润生存”、“比出险的客户早到三分钟”、“彻底规范经营”等“九大战略”。

从目前的实践情况来看，华安保险的理论创新为公司增强竞争能力、提升公司价值发挥了显著的作用。通过对“经济属性”的认识及战略实施，华安保险重新明确了保险企业应该“以利润为中心”，纠正了以往片面追求保费规模增长的做法，按照保险监管部门的要求真正做到规范经营。通过对“金融属性”的认识及战略实施，华安保险认为“投资”与“承保”同是保险的主业，同等重要。也正是在这一理论指导下，华安保险早在2004年就推出了“金龙理财险”，并且通过良好的投资能力，抓住难得的历史机遇，在保费及市场份额下降的情况下实现了公司发展历史上的飞跃。通过对“社会属性”的认识及战略实施，华安保险在展现保险企业社会责任的同时，提出“连锁式营销服务部战略”，试图搭建一个多功能的平台，建立自己的渠道，培养自己的忠实客户群，探索稳定的盈利模式。

(三)以连锁营销为突破实行差异发展策略

华安保险认为，保险企业作为金融企业应该牢牢抓住金融企业运行的三大要素：客户资源、营销网络、产品和服务。而在当前各财产保险公司的产品同质化现象比较严重的情况下，中小财产保险公司在营销网络、客户资源等方面无法与人保等老三家大型保险企业竞争。由于不规范经营的存在，保险公司对渠道的控制力非常弱，客户资源也极不稳定，无法切实维护客户和公司自身等各相关方的合法利益。华安保险在以往的经营过程中与其他保险公司在各方面展开竞争，身陷“红海”泥淖，业务规模难以扩张，业务获取成本比较高，亏损比较严重。

为了寻找自己的“蓝海”，探索差异发展策略，华安保险在全国率先全面推广“连锁式营销服务部”，计划开设“万家连锁”，搭建自己的运营平台。希望借助这一平台，贴近客户，掌握忠诚的客户群，根据客户需求提供多元化的金融保险产品及服务，探索稳定的盈利模式。2007年12月24日，华安保险第一家连锁式营销服务部——广州美林湖畔营销服务部开业，华安保险的差异发展策略正式启动。

三、“华安路径”的一般性分析

在激烈的市场竞争中，作为中小财产保险典型代表的华安保险从2005年以来逐渐明确自己的发展定位和战略，选择了一条富有特色的“华安路径”。“华安路径”通过对“三个属性”的阐释，在理论指导下制定一系列科学发展策略，并付诸实践，致力于将华安保险打造成为“以保险连锁服务网络为平台，以金融产品交叉销售为特征，以资产管理为核心竞争力的金融控股集团”。

(一)保险连锁营销服务部推广效果不理想

截至2007年底，华安保险共有361家营销服务部获得《保险营销服务许可证》，其中广东省内60家，华安保险的“万家连锁”战略在全国范围内实施。设立连锁营销服务部的目的，一方面是为了响应“保险进社区”的号召，为公众提供便捷的保险服务；另一方面是为了避开激烈的甚至是无序的市场竞争，贴近市场，贴近客户，及时掌握客户需求，提升业务质量，并在此基础上打造金融服务平台，创造持久的盈利模式。

此战略在推进的过程中，由于实际条件的限制，遇到了一些困难。在各级保险监管部门的支持下，华安各省市分公司相继进入了营销服务部的开业筹备阶段。首先是门店的选址和购买，当时房地产市场正处于相对高位，目标地段的商铺价格都非常高，而且很少有商铺出售，华安保险相当一部分门店被迫选在成熟度比较低的社区。门店购买之后要进行统一设计、装修和设备安装，与此同时还要进行人员的培训，一直到门店正式开业，其间周期大约是3个月左右。到2008年下半年，由于投资环境的恶化，各金融机构的现金流非常紧张，华安保险也开始减少投资，节省开支，暂停了连锁门店的筹备，导致许多营销部并没有按计划开业，造成了公司前期投入资源的极大闲置和浪费。

已经开业的门店经营情况也不容乐观。一家门店一般配备一名店长(经理)和4位员工，都领取固定薪酬，每月需支出薪酬成本约8000元。此外还要支出电信、水电、门店物业管理、税收等费用。据测算，每家门店每月的固定成本支出在10000元-20000元之间。另一方面，截至2008年8月31日，华安保险全系统连营系列年化店均保费8万元，相当于每个月实现店均保费收入不到7000元，门店经营处于明显的亏损状态。在公司无形资产价值提升方面，由于部分门店选址位于非成熟社区或成熟社区的冷僻角落，与潜在客户接触的机会比较少，部分门店甚至整个月都难以见到准客户前来咨询保险业务。即使门店员工主动融入社区，接触准客户，也难以在工作时间碰到赋闲在家的目标客户(此时准客户大多正在上班)。因此，华安保险在品牌宣传、产品宣导以及客户忠诚度等无形资产价值方面都无法有效提升。

此外，由于华安保险以财产保险业务为主，产品种类相对比较少、品牌知名度较低、产品价格无优势，导致其“万家连锁”战略实施效果不理想。

(二)规范业务经营短期内会导致业务规模明显萎缩

保险公司经营过程中的固定成本支出一般都比较大，需要有一定的业务规模才能将这些成本分摊并实现一定的利润。如果业务规模比较小，资本金消耗比较快，则保险公司的偿付能力可能会出现不足或资本金不能达到监管部门规定的最低资本金要求。

华安保险遵守相关法规实行规范经营，在“劣币驱逐良币”规律作用下，其业务规模迅速萎缩。保险公司在碰到这种情况时，只能依靠提升核心竞争力来增强竞争能力，进而提升盈利能力，而这是一个相对漫长的过程，并且在很大程度上还依赖于外部竞争环境的好转。这对保险公司的资金等实力是一大考验，许多中小保险公司都不敢尝试。从实际的结果来看，华安保险可以说是比较成功的，但是其成功带有明显的不可复制性。一方面，其在业务规模萎缩的情况下盈利额却明显上升，不能不强调2006年～2007年国内证券市场这一外部环境较好这一事实，这种外部环境被公认为是很难复制的。另一方面，其盈利主要依赖其2004年开发的理财型产品“金龙理财险”的销售及其高额投资回报，而这种类型的产品并不能形成其核心竞争力。首先，这种类型的产品已经引起了监管部门的重视和注意。2008年11月20日，保监会发布实施《关于加强财产保险公司投资型保险业务管理的通知》，对其进行规范。规范之后，这类产品的销售成本可能会增加，销售规模可能会下降，甚至停售。其次，这种产品很容易被模仿，其他保险公司很容易介入竞争。第三，这种类型产品的投资风险很大，其高投资收益率很难保证，在证券市场不景气的情况下，可能导致保险公司出现巨额亏损。

正是由于以上种种原因，导致其规范业务经营的举措不具有普遍性，很难被其他中小保险公司所借鉴。

(三)混业经营难以短期内实现

从宏观层面来看，虽然人保等老三家大型保险公司已经直接或间接地实现了产、寿险交叉销售，平安保险集团等机构甚至已经形成金融保险集团，其经营几乎囊括了所有的金融保险业务，但是，众多的中小保险企业很难在短期内发展成为这种集团。由于保险市场自身发展的特殊性所决定，我国保险市场竞争极有可能发展成为以少数大型保险集团为主导的、众多专业化经营的中小保险公司并存的垄断竞争格局。由于保险经营的特殊性，保险行业本身也是一个规模经济非常明显的产业，这种规模经济的内在要求，决定了其必须有相对于其他产业而言较高的市场集中度。大、中、小型保险公司可以建立一种共生关系，既要建立综合性、多元化、具有国际竞争力的保险(金融)控股公司，也应该鼓励和引导中小型保险公司走专业化经营之路。也就是说，中小保险企业很难在短期内发展成为金融保险集团，这是由保险行业发展的特点所决定的。

从微观层面来看，华安保险并不具备发展成为综合型金融保险集团的明显优势。在股东实力方面，作为一个纯粹的民营保险企业，华安保险的股东实力与人保等老三家大型保险企业相比有很大的差距，与外资保险企业相比差距更大。在经营管理水平和效果方面，华安保险与其他保险企业相比并不占明显优势，虽然其从2006年开始盈利水平明显增强，但是这种增长能否持续并以此验证其经营管理水平还有待时间检验。在品牌、产品、渠道、客户资源等其他方面，华安保险不存在明显优势，甚至处于相对劣势地位。可见短期内华安保险发展成为综合性的金融保险集团难度很大。

从混业经营的实践来看，混业经营对企业盈利水平的提升非常有限，对一个以利润为中心的保险企业而言，如果混业经营不能带来盈利的增长，这种混业也就失去了意义。尤其是全球发生的金融危机，使得许多国际知名的金融保险巨鳄都在重新审视这种混业经营的必要性，部分集团已经重新转变到专业化经营的状态。金融危机中混业经营的金融保险集团的表现可能会在一定程度上影响监管部门和公众对混业经营的态度，这对华安保险金融控股集团发展战略的实现是不利的。

财产保险业务渠道发展 篇7

关键词：财产保险；税收抵扣；现状

中图分类号：Ｆ840．65 文献标志码：Ａ 文章编号：1673－291Ｘ（2007）12－0085－03

一、中国财产保险业的现状

（一）保费收入规模迅速扩大

随着中国经济的持续发展，财产保险业显示出了巨大的增长潜力，自2001年以来，我国宏观经济一直运行良好，ＧＤＰ一直保持9％以上的增长率，2006年经济增长率达到10．7％，预计今年可以达到1 700亿元。同时，我国具有超过十万亿的居民储蓄余额，新增存款中75％为定期存款。这些都直接反映了财产保险潜在需求的增加，成为财产保险行业持续发展的巨大产业优势。

到2004年，我国财险保费收入首次突破1000亿元，达到1 125亿元，比上年增长29．4％，之后两年其增长率一直保持14％以上的增长速度，预计今年增长率在20％左右，显示了该行业强大的生命力。

（二）我国保险业法律法规不断完善

2004年，我国对《保险公司管理规定》进行了修订，放宽了非寿险市场的准入条件：将最低注册资本金由全国性保险公司5亿元、区域性保险公司2亿元统一降为2亿元；将保险公司每开立一家分支机构，需要增加资本金至少5 000万元的规定，放松为在所在地以外的省、自治区、直辖市首次设立分公司，增加的资本金不少于2 000万元。2000年，我国财险公司只有15家，至今财险公司总数达到98家。新的《保险公司管理规定》取消了区域性财险公司与全国性财险公司的限制和区分，保险公司可以根据自身战略的需要选择经营地点和区域，原有区域性保险公司纷纷加快在全国布点的步伐。2004年12月11日，保监会又发布关于履行有关入世承诺的公告，宣布取消外资公司经营的地域限制。经营地域准入壁垒的彻底拆除，促进了区域性财险公司特别是外资财险公司在全国的业务扩张。

（三）市场集中度下降，发展趋势良好

从上表可以看出，我国财产保险业的市场集中度在缓慢下降，但是仍然处于较高水平。人保财险、太平洋财险和平安财险三家公司占领了市场的大块份额，主体地位十分明显。虽然如此，自从取消了全国性和区域性财险公司的限制之后，中小财险公司均毫无例外地向全国性财险公司方向发展，出现了超常规扩张态势。主要新兴财险公司为了在业务规模方面缩小与大型财险公司的差距，纷纷确定了以抢占主要城市和市场份额、抢夺优秀人才为中心的快速发展战略，加速擴张分支机构。如中华联合，天安财险、永安财险等中资公司的市场地位迅速崛起，以连续五年高于市场平均速度的扩张速度迅速增长。而外资企业则以三资企业为其主要服务对象，市场定位于企业财险、货运险和责任险等，也在财险业中站稳了脚跟，使中国财险的市场发展趋向正常。

（四）财险业务以机动车险为主

在我国财产保险费收入中，机动车辆保险为财产保险的第一大险种。1987年机动车辆保险保费收入首次超过企业财产保险保费收入，其后逐步增加，1９97年占财产保险保费收入的55．33％，到2000年进一步上升为63．93％，至2005年则达到66．87％。同时，经济和交通发达的地区该比重更高，如北京目前则达到71％。自去年7月1日，交强险（机动车交通事故责任强制保险）实施以来，机动车险保费占财险业务的比重将会更大。

二、财险业存在的问题分析

（一）恶性竞争

近年来，财产保险公司走上了一条如几年前我国家电产业的竞争之路，各公司不断降低保费，调节费率招揽客户。某财险公司大型商业险业务经理透露财险公司对投保人的免赔额门槛在不断降低，5亿标的项目，免赔额只有1 000元，保险公司几乎把所有的风险都扛了下来。这位经理介绍：“由于恶性竞争，近几年，北京市场的企业财产险的费率已经低至万分之二点几的水平，而国际市场在9•11事件后，费率水平却一路飙升，国内费率与国际市场完全背离。”直保市场恶性竞争的直接后果是：一些费率过低的大型商业保险无法按照正规程序在再保险市场进行分保，而为了实现风险转嫁，一些财险直保公司在风险单位划分上做手脚。“保险公司承保一个项目的自留保费和分出保费的多少不是由标的总价决定，而是以危险单位来划分的。可目前，还没有统一的危险单位划分标准。所以直保公司就随意拆分危险单位，将高质量的业务自留，把质量差的业务放到合约分保安排中，转嫁给再保险公司。”

恶性竞争不仅不能为企业带来利润，更加伤害了消费者的权益。消除恶性竞争应从监管制度入手，去年4月开始，《财产保险危险单位划分方法指引》的陆续颁布实施，弥补了监管法规的空白，通过对危险单位的评估和划分，使大型商业风险项目保险有了一个定价基础和遵循规范，对保险业的恶性竞争有很强的遏制作用。当然这只是完善我国保险法规的一个重要步骤，我们更应加强国际保险监管的研究与合作，找出适合我国的保险监管模式，进而促进财产保险业的健康发展。

（二）有效供给不足

目前，我国财险市场有效供给不足主要表现在以下几个方面：

1．市场供给主体少。财险市场的供给主体即经营财产保险业务的保险公司，到去年底，我国财产保险公司98家，而其他发达国家的财产保险公司一般都达到了数百上升家（如1999年，美国共有保险公司5 162家，其中财产保险公司3 276家，英国共有814家，德国有690家），这说明我国财险市场供给主体相对较少。

2．市场供给能力低。市场供给能力即整个保险市场最大能够承保的风险总量。为保证偿付能力，一般都要求保险公司的最大保费为资本金加公积金的一定倍数。因此，一国保险市场的资本金总量可以用来衡量一国保险市场的供给能力。2004年，我国财险市场前3家主要公司的最大自留承保能力仅为1 023．8亿人民币，约合不到130亿美元，而2004年全球财富500强中排名最后的一家财产保险公司美国丘博财产保险公司的年营业收入就达到130亿美元。

3．市场产品单一。保险市场的产品及保险险种，目前我国财险市场的产品结构表（2005）如下：

从上表可以看出，我国财险市场主要以机动车辆及第三者责任险、企业财产保险为主。两者占到了财险市场的75％以上，而农业保险、信用保险及其他个性化的险种占的比重很小，这很大程度上反映了我国财险市场产品结构比较单一的特点。

（三）有效需求不足

据统计资料表明，去年我国全国保费收入增长14．4％％，其中财产保险为42％，这表明我国商业保险有效需求不足问题已经凸显。随着社会和经济的发展，一方面使人们面临的风险日益多样化，难预测；另一方面风险承担主体则由家庭、家族以及亲戚体系转变成单个的小家庭承担，这样使人们处于一种更加复杂的风险体系中，但是人们对保险知识的了解较少，并且对保险公司缺乏信任，而企业方面则存在着税率较高、保费高的问题。

从上表可以看出，我国财险保费收入与储蓄存款期末余额及年增加额的比都比较低，财险保费收入一般只占到储蓄存款余额的1％～2％左右，年保费收入与年存款增加额的比一般在1／15～1／20之间。而储蓄存款余额表明了人们的购买力，储蓄存款年增加额表明人们剩余收入的转化意愿。财险保费收入与此两者的比都比较低，则说明社会对财产保险商品的购买意愿不强。而在寿险方面保费收入则达到了储蓄存款期末余额的2．7％，许多人只看到了寿险的储蓄功能，而没有意识到财产险的经济补偿职能，这也就是说相对寿险市场来说，财险市场中有效需求不足。

对待财险有效需求不足应采取以下措施，一是建立保险税收抵扣制度，吸引人参加财产保险，同时降低保险公司营业税率，减轻保险公司的负担。二是通过各种途径提高人们对保险业的认识，增进人们对财产保险的了解，鼓励人们通过保险这一途径来分散生活中的风险，在提高人们生活质量的同时挖掘财险业的潜力。

参考文献：

[1]李松涛．财产保险行业市场趋势分析[Ｊ]．经济管理论坛，2005，（21）：88．