代运营合同协议

代运营合同协议（共8篇）

代运营合同协议 篇1

淘宝店铺服务协议书

淘宝店铺服务协议书

甲方：（以下简称甲方）

乙方： 杭州王道电子商务有限公司（以下简称乙方）

就甲方委托乙方运营管理淘宝店铺事宜，经双方友好协商，兹达成以下协议事项：

第一条 委托服务内容

甲方委托乙方为甲方在淘宝上开展电子商务活动的唯一合法服务商。由乙方为甲方提供“”在淘宝运营中的店铺风格设计、店铺策划、店铺营销优化、淘宝活动参与等运营相关托管服务。

第二条 服务期限

服务期限：1年，自年月日起至年月日。期间甲方在未经乙方同意的情况下均不能单独或委托其它第三方服务商在淘宝上开展相关的电子商务活动。

第三条 合作经营方式及计算方法

基础服务费用：

第1季度乙方收取甲方基础服务费每月 2万 元托管服务费(人民币大写 贰万圆整)。根据第一季度店铺整体运营状况，共同协商基础服务费用，确定第2-4季度乙方收取甲方基础服务费的数额。

支付方式：按季支付，甲方在当季度初全额支付给乙方本季度基础服务费。

服务佣金：

第1季度乙方收取甲方服务佣金为销售额的 10 %;

根据第1季度店铺整体运营状况，协商第2-4季度乙方收取甲方服务销售额佣金的比例。支付方式：按季度结算，次月15日之前支付。

广告推广：

乙方根据店铺进展及销售情况策划推广方案提交给甲方审核，经甲方通过后方能进行广告推广，费用由甲方承担.第四条 甲方的责任、权利和义务

（一）在淘宝买家支付货款的前提下，甲方负责保证足够的货源，并按要求按时发货；

（二）甲方需按合同约定支付乙方基础服务费和服务佣金；/

3（三）若服务期间内乙方违反“乙方的责任和义务”甲方有权终止合同。

（五）甲方为乙方提供网上销售产品与服务的详细介绍，价格以及相关资料，并确保产品真实有效；

（六）合同期间，甲方除了产品问题、进货、发货等工作，不能擅自进行对托管店铺的任何操作；

（七）甲方为乙方提供详细有效的企业资料复印件、个人身份证复印件以及其他必要的证明材料。

第五条 乙方的责任、权利和义务

（一）乙方在互联网上以合法方式为甲方提供相关的电子商务销售服务；

（二）乙方网上销售的产品均须由甲方合法获得，保证决不对甲方产品复制、拷贝；

（三）乙方所使用甲方提供的资料和物品不得用于与提供服务无关的事务上；

（四）乙方确保服务期间不单方使用甲方任何产品、资金、资料、帐户做与托管服务无关的事宜。

第六条 附件1：《乙方详细服务内容》，本合同的附件均是有效组成部分，与本合同具有同等法

律效力。

第七条 本协议在甲方付完首期基础服务费用，方能生效。

本协议一式两份，双方各执一份，未尽事宜及双方发生纠纷，双方应协商解决。

甲方：

授权代表（签字）：

联系电话：

盖章：

日期：

附件1：《乙方详细服务内容》/ 3

乙方： 授权代表（签字）： 联系电话： 盖章： 日期：

服务内容：

1、乙方利用自身的TP优势负责配合甲方淘宝的申请工作，甲方配合资料提供；

2、乙方负责产品的图片处理和设计，店铺装修并负责商品上线；

3、乙方负责产品卖点优化、甲方配合提供产品图片及提供产品功能性卖点文案；

4、乙方负责淘宝店铺整体营销定位、广告投放、主题营销、促销方案策划及执行；

5、乙方设计的淘宝店铺首页与形象页、产品陈列顺序、单品页规划与设计,甲方可提出改进方案和建议；

6、乙方负责淘宝店铺的整体营销策划推广和文案编辑，甲方做资源配合；

7、乙方负责争取淘宝的分销、淘宝客和重大促销活动方案的拟订和优化；

8、乙方积极利用TP优势，争取淘宝店铺重大广告、活动等资源；为甲方节约广告成本；

9、该淘宝店铺涉及到的所有需要向第三方平台付费的广告费用甲方同意的前提下，由甲方负责和第三方签订广告合同并承担费用，乙方负责提出方案和协助谈判并方案执行；

10、甲方为乙方配备一名与乙方接洽人员，部分工作需要此人配合实施，乙方指导该人员的工作。

11、乙方配置不少于4名专职人员组建运营团队，包扩：运营经理1名、设计师1名、美工1名、推广专员1名。/ 3

代运营合同 篇2

甲方名称：

乙方名称：

联系地址：

联系地址： 联 系 人：

联 系 人： 联系电话：

联系电话：

根据《中华人民共和国合同法》的有关规定，甲乙双方应本着诚实、信用、平等、共同发展的原则，就网络平台管理和渠道开发相关事宜达成如下协议条款，以资共同遵守。

一、双方权利与义务 乙方的权利与义务：

1、乙方为甲方提供项目为代管理甲方指定的淘宝店铺，主要负责店铺装修，店铺推广（淘宝宝贝优化，淘宝资源整合等）以及店铺正常运营管理等工作。

2、乙方承诺，从服务开始，乙方指定派遣专项项目服务团队跟甲方对接，其中包括项目主管，设计师，推广员。

3、乙方在合同范围内的买卖操作符合淘宝网等其他网络平台的相关规定，具有安全可靠性。

4、乙方承诺为甲方店铺产品上架，并作专业性的宝贝优化，后期提供销售托管。

5、乙方承诺为甲方做季度性营销推广方案，包括产品主题推广、营销工具推广、广告投放、软文营销、SEO优化。

6、乙方确保服务期间不单方使用甲方任何产品、支付宝资金、资料、帐户做与托管服务无关的事宜；如上述情况发生，乙方赔偿甲方损失。

7、乙方保证甲方提供所有商品上架。

8、乙方所提供的营销方案和执行方式必须经过甲方审核通过才能执行，每一次的营销方案需要书面申请

通过了才能推广。

9、正常营业期间，刷钻如被封店，乙方需赔偿甲方48天无效益损失，损失平均每天营业额度计算。

甲方的权利与义务：

1、甲方保证产品季节性的更新，不少于每月5个单品。

2、甲方在淘宝服务平台保持足额余额以便该平台自动续费而不影响店铺正常运营及活动报名。

3、甲方需提供管理网店的相关帐号密码及资料，并在乙方完成合同内容后立即更改帐号密码以及重新申请密码密匙。

4、甲方提供摄影，客服，以及仓储发货人员。

5、甲方在合同签订后的支付乙方，首月???元 的服务费.，从签订合同算起。

6、从第2月开始，正常情况甲方支付给乙方

？% 的销售提成；促销活动时期甲方支付给乙方

？% 的销售提成。

二、合同期限及生效

1、本合同期限为

****年**月**日至

****年**月**日止，本合同自双方法定代表人或授权代表签字盖章之日起生效。

2、本合同构成双方对本合同之约定事项及其他有关事宜的完整协议，并且应当替代以前的所有协议或任何其他口头或书面承诺；除本合同规定的之外，未赋予本合同各方其他权利。、本合同未约定事项，可由双方另行签订书面补充协议，本合同的补充协议或附件与本合同具有同等的法律效力。

三、双方银行账户

甲方户名：

乙方户名：

开户行：

开户行： 开户行账号：

开户行账号:

四、合同解除、终止及违约责任

1、在本合同有效期限内，如果甲方单方面提出终止或解除合同，应提前一个月以书面形式告知乙方，乙方应配合甲方完成淘宝店铺资料及程序的交接工作。

2、甲方如不按时向乙方支付合同中约定的所需费用，乙方有权终止对甲方所提供的网店代管理服务。因甲方不按时支付所需费用所造成的一切损失，甲方承担全部责任。

3、双方对在本合同履行过程中以任何方式获知的另一方商业秘密或技术及经营信息均负有保密责任，不得向任何其它第三方透露或泄露。我国现行法律法规及政策中另有规定或经另一方面书面同意的除外。

4、由于不可抗力因素造成的本协议终止或解除，双方不承担任何责任。

四、附则

1、如本合同中的任何条款无论因何种原因完全或部分无效或不具有执行力，本合同的其余条款仍应有效并且有约束力。

2、本合同一式贰份，双方援权代表签字生效，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。

3、在履行本合同的过程中如出现纠纷或争议，双方当事人应以调解合解的方式解决。如协商未成，双方当事人同意向乙方所在地当地人民法院起诉。

（以下无正文）

本合同双方的法定代表人或授权代表于本合同签署页载明的日期于中国_______签署本合同，以昭信守。

甲方：

乙方： 权代表签字：

授权代表签字：

单位公章：

单位公章：

日期：

****年**月**日

日期：

电子商务代运营服务合作协议 篇3

甲方：

地址：

联系人：传真：

电话：

乙方：

地址：

联系人：传真：

电话：电子信箱：

甲、乙双方经友好协商，就乙方负责甲方品牌丝尊系列产品（名称可变更）在整个网络的推广、营销、运营等相关事项达成如下协议：

第一条、合作原则

双方秉承充分信任、在变化中共同发展、谋求共同利益的原则就丝尊系列产品（以下简称丝尊）在整个网络的市场运作进行充分合作。

第二条、合作期限

双方的合作期限自 2013 年2月1日起至该丝尊系列产品不在网络销售为止。

第三条、乙方服务内容

乙方接受甲方的委托，负责甲方丝尊的运营咨询顾问服务，并向甲方提供如下电子商务服务：

1、根据甲方的要求并在不违背淘宝商城的经营规则下负责运作丝尊（包括但不限于商品管理、订单管理、数据库管理、前期客服销售管理、淘宝后台管理等）的操作流程，确保旗舰店的正常运作。

2、负责丝尊店铺申请进驻、产品拍照、页面设计、网店装修、商品上架等 1电子信箱：

建设工作（中间所产生的第三方费用需甲方承担）。乙方上述所有的建设工作经甲方书面确认后方能对外公布。

3、根据甲方的要求，负责为的运营（包括但不仅限于营销推广、促销策划及活动页面设计、营销活动规划、阶段促销活动、淘宝主题活动、店铺自身推广活动等）的提供顾问指导服务，负责将运营经验传授给甲方团队。

4、根据甲方对丝尊品牌推广的要求，负责为丝尊系列产品建立官方网站，包括域名、页面设计、产品描述等等，并合理对网站进行SEO优化。

5、负责对丝尊全部网络的运营，不局限于淘宝商城，也可以是京东商城、当当商城、易讯商城、QQ商城、58团购、阿里巴巴等等其他电子商务平台。

6、负责对丝尊在全网的推广，利用一切免费和甲方认可的收费方式打造品牌。

4、配合甲方建立仓储并根据营销计划及时采购，确保库存充足，并负责售后服务工作流程梳理，积极和甲方共同协调在网络销售中遇到的买方退换货等工作。

第四条服务费用：

1、乙方运营顾问服务期6个月，合计总费用为50000元（伍万圆整）。

2、付款时间：合同签订三个工作日内预付总费用50%，即人民币贰万伍仟圆整。剩余50%在合同结束后三个工作日内付清。

3、付款方式：现金支票、现金或银行汇款，乙方指定的收款帐户为：

开户名称：奇淘网

开户银行：

银行账号：

第五条双方权利义务

1、乙方应当委派具有相关丰富经验的专业人员成立专项服务团队为甲方提供本合同项下的电子商务服务。

2、未经甲方书面同意，乙方不得将本协议中的全部或者部分义务转让或委托给第三方。

3、甲方应按本协议约定款项及时付款，否则视甲方违约。如有违约，甲方须按未付金额的日 0.5 %违约金向乙方支付。

4、在乙方提供服务过程中，甲方须给予一定协助，包括向乙方提供每季度产品知识培训、产品素材等。

第六条、保密责任

1、对乙方提供给甲方的任何物品、资料、文件、公司讯息及数据等（以下简称“保密信息与物品”），甲方应遵守下列保密规定：除为履行本协议之目的外，不得在任何场合对任何个人、商号或公司泄露保密信息与物品，不得运用保密信息与物品为其他商品做促销或广告。

2、本协议终止时，将保密信息与物品归还乙方，或者按照乙方的指示予以销毁。

3、本协议终止后，甲方需继续遵守本协议第六条规定的保密义务。

第七条、其他

1、本协议一式两份，自双方签字盖章之日起生效，甲乙双方各执一份。

2、本协议未尽事宜，由双方友好协商解决，协商不成由甲方所在人民法院诉讼管辖。

3、本协议附件与本协议具体同等法律效力。

甲方：乙方：

代理人：代理人：

电子商务代运营合同书 篇4

甲方：

地址：

联系人：传真：

电话：

乙方：

地址：

联系人：传真：

电话：电子信箱：

甲、乙双方经友好协商，就乙方负责甲方旗下淘宝商城（名称可变更）在淘宝网的推广、营销、运营以及其他电子商务服务等相关事项达成如下协议：

第一条、合作原则

双方秉承充分信任、在变化中共同发展、谋求共同利益的原则就在淘宝商城的整体电子商务市场运作进行充分合作。

第二条、合作期限

双方的合作期限自年月日起至年月日止。

第三条、乙方服务内容

乙方接受甲方的委托，负责的运营咨询顾问服务，并向甲方提供如下电子商务服务：

1、根据甲方的要求并在不违背淘宝商城的经营规则下负责运作但不限于商品管理、订单管理、数据库管理、客服销售管理、淘宝后台管理等）的操作流程，确保专卖店前期的正常运作，并负责培训团队，以保证专卖店后期的正常运作。

2、负责等建设工作（中间所产生的第三方费用需甲方承担）。乙方上述所有的建设工作 1电子信箱：

经甲方书面确认后方能对外公布。

3、根据甲方的要求，负责为策划及活动页面设计、营销活动规划、阶段促销活动、淘宝主题活动、店铺自身推广活动等）的提供顾问指导服务，负责将运营经验传授给甲方团队。

4、配合甲方建立仓储并根据营销计划及时采购，确保库存充足；对孟浩专卖店售出的商品提供仓储、分检、包装、发货管理及物流对接流程的梳理；并负责专卖店的售后服务工作流程梳理，包括但不限于教导商品退换货等工作。

5、乙方预计6个月内对甲方运营团队培训完毕，使得甲方团队能独立操作店铺日常营运、营销、维护、销售等工作，乙方退出运营培训。

第四条服务费用：

1、乙方运营顾问服务期6个月，合计总费用为50000元（伍万圆整）。

2、付款时间：合同签订三个工作日内预付总费用50%，即人民币贰万伍仟圆整。剩余50%在合同结束后三个工作日内付清。

3、付款方式：现金支票、现金或银行汇款，乙方指定的收款帐户为：

开户名称：

开户银行：

银行账号：

第五条双方权利义务

1、乙方应当委派具有相关丰富经验的专业人员成立专项服务团队为甲方提供本合同项下的电子商务服务。

2、未经甲方书面同意，乙方不得将本协议中的全部或者部分义务转让或委托给第三方。

3、甲方应按本协议约定款项及时付款，否则视甲方违约。如有违约，甲方须按未付金额的日 0.5 %违约金向乙方支付。

4、在乙方提供服务过程中，甲方须给予一定协助，包括向乙方提供每季度产品知识培训、产品素材等。

第六条、保密责任

1、对乙方提供给甲方的任何物品、资料、文件、公司讯息及数据等（以下简称“保密信息与物品”），甲方应遵守下列保密规定：除为履行本协议之目的外，不得在任何场合对任何个人、商号或公司泄露保密信息与物品，不得运用保密信息与物品为其他商品做促销或广告。

2、本协议终止时，将保密信息与物品归还乙方，或者按照乙方的指示予以销毁。

3、本协议终止后，甲方需继续遵守本协议第六条规定的保密义务。

第七条、其他

1、本协议一式两份，自双方签字盖章之日起生效，甲乙双方各执一份。

2、本协议未尽事宜，由双方友好协商解决，协商不成由甲方所在人民法院诉讼管辖。

3、本协议附件与本协议具体同等法律效力。

甲方：乙方：

代理人：代理人：

外汇代客理财合同协议 篇5

甲方：

乙方：

证件号码：

证件号码： 联系方式： 联系方式：

一、甲乙双方经过友好协商，本着平等互利、友好合作的意愿达成本合同，并郑重声明共同遵守。

二、委托理财项目：

甲方委托乙方为其进行有偿代理操作在平台开立的，户名为； 账号为；

起始资金为（元美元）（大写）（元美元）的外汇投资账户。经过双方协商约定在年月日到年月日期间按照以下条款对以上账户进行有偿代客理财；

三、甲、乙双方的权利及义务：

1、乙方拥有独立且唯一的下单操作权，甲方不得干预乙方的操作或擅自下单，由此造成的一切损失有甲方承担；

2、开户后甲方把账户的交易账号和交易密码告知乙方（不含资金调拨密码），由乙方进行交易，每天甲方可以查询交易情况，资金余额和权益等。

3、本协议执行期间甲方不得随意调出委托账户的资金。如客户擅自将资金调出，由此造成的损失均由甲方承担。

4、甲乙双方均有义务对账户相关信息进行保密。

四、利润的分配：

乙方坚持严格控制风险，稳健获利的原则，取得投资利润，利润分配办法如下：

1、结算周期原则为每月结算一次；

2、委托账户每月度盈利部分由甲乙双方按照的比例进行利润分配，即甲方获得盈利部分的%，乙方获得盈利部分的%；每月盈利=当月月末结算权益－当月月初结算权益。

3、甲方必须在每月末或者结算后3个工作日内将乙方所得的分配利润提成款存入到乙方的指定外汇平台帐户：。

五、亏损及责任：

1、任何投资都是有风险的，由不可抗力因素造成的损失乙方不承担任何责任（不可抗力因素的定义参照相关法律规定）。

2、合同期间乙方使用指定EA进行交易操作，合理分配加仓次数，严格控制风险。由手工下单交易操作导致的亏损由下单人负责。

3、乙方在交易中使用的EA和交易策略的信息，甲方不得泄露给合约之外的其他人，由此造成的损失由甲方承担。

六、协议的终止：

1、本协议期满后自动终止。

2、若出现甲方单方面提前停止委托或者甲方在本协议执行期间出金等单方面违约，则本协议须终止。本协议终止后，当月盈利部分按本协议第四条（利润分配）规定进行润分配，若出现亏损，不论亏损比例是多少，乙方均不承担任何责任。

3、若出现乙方在未经甲方同意的情况下单方面违约，则本协议自动终止。并且甲方有权不进行对当期利润的分配，若出现亏损，全部由乙方承担。

七，双方约定的其它事项：

1、甲方应该完全信任乙方，在本协议执行期间甲方不得干预乙方任何交易。

2、甲方在交易时间不可以用委托给乙方的账户进行交易。

3、甲方可以随时查看或咨询自己的资金情况。

4、乙方的投资理念是风险可控追求安全而长期稳定的利润。

5、双方约定的其它事项。

八、本协议一式两份，甲乙双方各执一份。

甲方：（签字或盖章）

乙方：（签字或盖章）

淘宝店铺运营合作协议书合同 篇6

淘宝商城店铺服务协议

网上电子商务业务托管服务申请人（以下简称甲方）与网业管理服务运营商XXXX网络科技限公司（以下简称乙方）就委托管理卖家店铺日常管理维护服务（以下简称网业管理）事宜签订如下协议：

第一条委托服务内容

（一）甲方委托乙方为甲方在互联网上开展电子商务活动的唯一合法服务商，期限从本协议签订之日起到2012年_月日为止，期间甲方在未经乙方同意的情况下均不能单独或委托其它第三方服务商在网上开展相关的电子商务活动。

（二）乙方为甲方提供互联网上电子商务活动的全面管理服务，包括卖家店铺的策划、管理、推广。

（三）乙方收取甲方每月(人民币大写)运营服务费。

（四）在合同期内每销售商品的总额，如果月销售额达到______将抽取该月总销售额的%作为甲方支付乙方的提成。

（五）乙方保证在合同期间内，期间甲方必须支持乙方的销售活动方案，包括店铺设计方案，直通车，广告活动等产品的推广。

第二条甲方的责任、权利和义务

（一）客服由甲方提供，并在买家支付货款的前提下，甲方负责保证足够的货源，并按要求按时发货。

（二）甲方为乙方提供网上销售产品与服务的详细介绍，价格以及相关资料，并确保产品真实有效。

（三）甲方须提供真实有效、详细的进价单、进货凭证及进货渠道。

（四）合同期间，甲方主要负责网店客服、产品问题处理、进货、发货等工作。

（五）甲方为乙方提供详细有效的企业资料复印件、个人身份证复印件。

第三条乙方的责任、权利和义务

（一）乙方在互联网上以合法方式为甲方提供相关的电子商务销售服务；

（二）乙方必须尊重甲方的知识产权、商标权；

（三）乙方网上销售的产品均须由甲方合法获得，保证决不对甲方产品复制、拷贝；

（四）乙方所使用甲方提供的资料和物品不得用于与提供服务无关的事务上；

XXXX网络科技有限公司专业淘宝外包服务

（五）乙方确保服务期间不单方使用甲方任何产品、资金、资料、帐户做与托管服务无关的事宜；

（六）乙方在服务期间，甲方不可以干扰乙方的操作；

（七）如甲方的产品在托管后一个月内出现产品销量过低等影响利润的情况，乙方有权更换托管店铺所销售的产品。如甲方坚持销售原产品,乙方将不再按产品销售总额比例提成，需要重新签定新的托管协议。

本协议一式两份，双方各执一份，未尽事宜及双方发生纠纷，双方应协商解决。协议可到公证处公证，公证费用双方各出一半。

本协议在甲方付完全款后，即￥(人民币大写)方能生效。

甲方：乙方：XXXX网络科技有限公司

签字：网站：

盖章：盖章：

淘宝代运营策划书 篇7

 电商人才短缺，组建有经验的电商团队很困难

 管理成本高，性价比低于外包托管

 专业度提升受限，发展具有不可控性

 电商人员流动性大，对店铺稳定发展不利

二、云端店铺代运营3大优势

专业制胜

独立的销售管理系统，专业的销售数据管理和客户数据分析，大力挖掘顾客的二次需求与粘度，大幅度提高网店的复购率。

团队制胜

精细化淘宝运营团队，从店长、策划、设计、分析、推广到客服各司其职，组织架构完善，流程通畅，确保服务质量和目标销量的达成。

战略制胜

云端长期服务淘宝、天猫店铺，善于根据品牌的战略计划制定网店战略方案，包括店铺定位、产品规划和营销策略，形成切实可行的整体运营战略。

三、云端店铺代运营4化建设

操作流程专业化

运营管理系统化

经营数据精细化

电商服务深度化

四、云端店铺代运营6步曲

风格定位

只有确立方向、理清思路、明确定位，才能少走弯路，出奇制胜。风格定位包括客户优势资源分析，（即店铺扫描、产品扫描、优势劣势分析）细分市场、整体方向定位，精准细分市场；

目标人群分析、网络消费者研究锁定目标消费群体。

发展战略

制定整体发展战略、在分析的基础上制定发展战略，实现资源整合的价值最大化。

也就是说制定整体发展战略，确定整体运营模式，确定具体执行计划，分工协作。

产品规划

产品规划成功与否，绝对是影响店铺转化率 最重要的元素。规划方向有产品定位、主推产品、副推产品、产品价格、产品卖点、产品推广。

页面优化

用营销理念武装店铺装修设计，先规划后设计，让店铺的视觉风格也为销售服务。

（即先分析制定店铺装修方案，再将设计视觉表现融入到营销理念中定期维护及更新。）

运营推广

精心研究淘宝搜索排名的规则，针对性优化推广，吸引精准客户。推广运营体系

①内免费推广-->商品自然排名优化，SNS，淘帮派，淘论坛； ②站内工具-->直通车，钻石展位，淘宝客；

③全网辅助推广-->创意话题事件，微博博客传播，活动推广，软文传播。

客服管理

客服是实现销售的关键环节，具有核心地位。

客服管理分为：顾客管理；产品管理；订单管理；评价管理；售后服务。

淘宝运营方案

一丶店铺装修

1丶确定店铺的整体风格，做好各个区域的规划设计工作。店铺装修总体要求是风格清新丶页面简洁丶色彩艳丽丶功能齐全！（注：需购买旺铺模板和美工的配合）

2丶细化买家须知内容，尽量做到顾客可以自主购物，比较专业的产品描述是极其必要的，宝贝描述是买家进行产品比对的重要参考

3丶做促销策划，在店铺公告栏可以写明“好评返现金” “购买指定款式返代金卷”等，（注：希望公司能给予一个销售最低价/折扣，好让我们心里有个底怎么去给顾客优惠），购买促销工具

4丶宝贝详情页关联营销： 在产品的宝贝描述页面，可以同时放上3~4张图片链接，吸引买家点击，这个属于宝贝描述的关联营销。购买营销工具如下：

二丶营销活动

1丶首先确定3-5款主打产品，以后历次活动优先考虑这几款产品的报名，以此吸引客户，做好关联销售。

2丶配合淘宝的店铺推广活动，做好庆店铺营销活动，全场折扣，设置后VIP折扣价格，增加其下次来店的可能性。（此类活动免费参加，只需让利销售，直接可以设置VIP折扣价）

3丶花钱做淘宝客和直通车推广.直通车竞价排名，策划聚划算等活动，以此引进流量。（注：淘客推广为首选，因为成交才需付佣金！佣金比例规则是1.5%-50%，所以很有必要公司把每款产品给个最低价格，佣金比例越高，淘宝客推广引来流量越高，建议10%以上）

4丶做好搜索自然排名-对产品优化，上架时间丶橱窗推荐丶标题关键词丶收藏量丶店铺信誉丶店铺评分和服务质量。为获得良好的搜索排名，对每个产品细致优化，保证店铺获得持续流量。特别注意

(1)关键词首选优化是产品类型；

(2)产品名称。商品标题30个字，关键词利用好（注：，关键词需经常变更，可根据数据分析得出本类产品最近最热门搜索的关键词作为商品标题，希望贵公司给予随时更改标题的权力，）

(3)宝贝上架时间和橱窗推荐 根据淘规则快下架的商品会搜索靠前，所以控制每件宝贝上架的时间间隔及周期，有利于搜索排名靠前。如果条件允许可以使用一些上下架的软件，设置建议10分钟上架一件周期为7天。(黄金时间段10：30-12:00/12:30-14:00/15:00-18:30/19:00-23:30)橱窗推荐建议推荐一些快下架的宝贝。

5.数据分析 必须购买数据魔方 和量子。每天监控店铺流量变化，和访客来源，并对变化提出应变修改建议；每周对保健品市场情况进行分析，了解行情趋势，为店铺产品更新和推广促销提供建议。

6丶适当刷单提高销量来带动店的转化也很重要，需要备刷单周转资金。

三丶店铺站里站外推广

1丶论坛：签名图是合法的广告，而且是论坛里最有效的，最容易吸引人的方法。做个漂亮的签名图和头像，简单又有效。标语，用上煽动性强的语言。签名档，是配合发帖和回帖用的，所以多发帖和多回帖是免不了的。

2丶友情链接：效果是有的，但是不是非常明显。有比没有的好 名片：发货的时候附上一两张名片，如果你的产品够好，买家还可以帮你宣传

3丶间接推广：上各种人气比较好的论坛，把签名档做成比较有吸引力的宣传语和店铺地址，最好是专业点的，和产品有关系的。以及在朋友的个人网站丶博客什么的加个友情链接。

四丶淘宝客服

1丶首先从做客服工作的总体规划说起，首先网销和其他销售一样必须把客户当为上帝，尽力满足客户要求，不嫌麻烦。认真介绍好每一款产品，思维要根据不同的客户而改变，学会变通，突出卖点，不啰嗦不繁琐，面对顾客提问，不要过于着急回答，想清楚一点。尽量针对不同的人以不同的方式回答，总体原则是，简单通俗！除非是专业的问题！2丶淘宝售后也是非常重要的一项怎么样才能能让买家减少不必要的问题，减少客服的工作量。

下面总结下个人认为关键售后说明：

告知了买家如果产品出现质量问题丶如果快递有问题都该怎么处理等等，这些必须要做好，特别是中差评，直接影响到店铺信誉的，一定要处理妥当丶完善。

3丶【保证说明】

1丶我们销售的产品，按照公司规定进行退（换）货。

2丶产品到货7日内，有产品质量问题，来回运费我们承担。全免费退（换）。3丶产品到货7天内，不满意或者大小不合适如需退（换），必须由买家承担运费。

“七天退货”服务的申请流程：

1丶在满足上述申请条件的前提下，买家可在“我的淘宝已买到的宝贝”页面通过"退款/退货”或“申请售后”通道向卖家发起“七天退货”服务的申请；

2丶在收到买家“七天退货”服务申请后，淘宝有权根据协调情况要求交易双方提供必要证明，并确认及判定；

3丶当淘宝根据相关规范判定买家“七天退货”服务申请成立，则有权通知支付宝公司自卖家的支付宝账户直接扣除相应金额款项先行赔付给买家。

4丶由买家发起的“七天退货”服务的邮费承担原则：交易中的运费争议，根据“谁过错，谁承担”的原则处理

1)若淘宝判定卖家责任（如商品存在质量问题丶描述不符合等），来回运费都需要由卖家承担;2买家责任(不喜欢/不合适等)，买家承担来回运费；

3）如果交易存在约定不清的情形，淘宝无法确定是谁的责任，交易做退货退款处理，发货运费由卖家承担，退货运费由买家承担。

PS: 非商品质量问题的商家包邮商品，由双方分别承担发货运费

卖家义务及违规处理：

1丶卖家发布的商品属于支持“七天退货”服务的范围内，就必须提供售后服务，并严格遵守； 2丶若买家向卖家提出“七天退货”，卖家需积极响应，并主动协商，根据淘宝要求提供相关证明，以期双方自愿友好地达成退货退款协议；

3丶当淘宝判定卖家未履行其“七天退货“服务，即视为卖家违规，淘宝有权给予卖家相应处罚。

4丶如买家提出“七天退货”的申请时，交易尚未成功，卖家必须做好售后服务；在卖家拒绝履行“七天退货”承诺的情况下，淘宝有完全的权利按照协议约定和淘宝规则进行处理； 5丶如买家提出“七天退货”的申请发生于买家已点击”确认收货”,交易成功付款完毕后，或发生于货款因支付宝服务付款流程中的到期强制打款规定而被强制打款后，在卖家拒绝履行“七天退货”的承诺的情况下，淘宝有完全的权利依其独立判断使用保证金强制卖家履行其“七天退货”的承诺。

6丶卖家需在收到买家退回商品之日起七日内退款给买家，未按时退款的，淘宝有权直接操作退款给买家。

两年创业总结-电商-代运营 篇8

两年——正好是90%新成立公司熬不过的气数——我退出了——值得庆幸的是公司还在前行，有好也有坏，有苦难也有成绩„„

混迹派代我算比较早的，但从投入创业后就没有时间再发文章。现在正好是一个休整，把经历的写出来，自己理一理，也给关心创业，关心电商和代运营的朋友聊以参考。

目录

（一）创业-构思-美梦（1楼）

（二）起步-优越感-糟蹋（8楼）

（三）坏客户-好客户-冲量（9楼）

（四）管理-意识形态-执行力（18楼）

（五）竞争-进化-演化（22楼）

（六）每一天都是新的（22楼）

（一）创业-构思-美梦

2009年正是电子商务大爆发的阶段，从现在来看，那个时候确实是创业的大好时机，因为资本、市场、品牌和消费者认知都到达了一个爆发的奇点上——正是经济学上说的“时间窗口”。而当时我们几个合伙人都在电商方面已经有若干年的经验，也是在当时成功的B2C品牌核心团队中摸爬滚打过来的。

我们对当时的情况做了基本的分析：首先线下知名品牌必然将会在线上快速增长，他们自身也对线上市场跃跃欲试。当时线上各渠道（尤其是淘宝商城，即后来的天猫）对线下知名品牌的培植和资源倾斜战略已经非常明晰；第二、我们自身最重要的资本是电子商务行业背景和经验。虽然在传统服装上也有行业经验，但是相比较而言并没有特别的优势（所以倾向于排除从头建立一个全新的电子商务品牌）；第三、当时的电子商务成本已经明显呈上升趋势，当时广告成本已经比开始上升了3倍，转化率却有下降的趋势(当然，现在的广告成本已经比最初上升了5到10倍，竞争也更加激烈)。而资金并不是我们的优势，我们和那些动辄上亿投资的企业没可能，也没有必要去进行正面冲突（倾向排除做平台和渠道的模式）。

最后我们选择做电子商务服务商，具体点说，就是全网渠道的代运营服务商——仔细思考一下，您也许能体会到其中有三个味道——贪婪，聪明，隐患。

说“贪婪”和“聪明”是因为我们的选择可以说是效益杠杆最大的：直接利用了线下知名品牌的知名度、规模、成熟度、供应链、定位和客户群；相对应的利用线上渠道对知名品牌的需求及资源倾斜；线上销售应该怎么做，当时对绝大多数线下品牌来说在认知上基本上是一片空白。而品牌企业在线下本身也会使用各种各样的服务商，服务是他们熟悉的合作方式；“服务商”本身说明了我们的“角色”，一方面我们不会压钱吃货，所以启动资金要求就大大降低。另一方面可以为很多企业服务以形成规模效应，非常便于模式复制，而扩张空间又非常广阔，这在资方的角度是重大的“利好”。——简单来说，我们以行业经验和行业背景为自身依托资源，利用品牌、线上渠道、行业发展特殊阶段中各方微妙的需求关系，选择了投入最少、资金风险极低、借用即有的客户和渠道的强势资源、扩展空间广阔、容易复制的方式！

——这是一个摆明了占大便宜的好路子！和很多刚刚开始创业的家伙一样，当时我们几个合伙人基本上都沉浸在对美好未来无尽的畅想之中。这时候人往往有一种通病，就是有意无意的忽略其中的问题和风险。我自己的性格却是特例，虽然有这种氛围的影响但我还是冷静客观的分析了一下其中可能存在的问题。

从好几个不同的层面明显存在一些或明晰或含混的问题。我们都知道“五州”是现在一家知名的电商仓储服务公司，可以说他是国内代运营的鼻祖，之前淘宝上NO.1的杰克琼斯都是他代运营的。那个时候找他代运营的知名品牌绝对不会少，但是也正是那个时候，他开始转去专门做垂直服务——仓储，并且停止了代运营服务。是什么让这家公司把天天客户迎门的业务放弃掉的？我们还拿到了他之前代运营的收费表格：客服、产品拍摄、店铺设计（装修）不说，就连淘宝商品上架都要单独计价收费„„。合伙人都捧腹大笑，说他们确实不行，这么个收费方式你的客户心里给是个什么感受？但我自己也心存疑问，毕竟谁也不是傻子，这么做背后的理由是什么呢？

我的第二点担忧——线下品牌有多少人愿意把线上的新业务交到服务商手中？如果一个企业非常看好这块业务，准备大力投入，那他会愿意假手于人么？领导会不会感觉业务在自己手中最好控制？下面的年轻人会不会摩拳擦掌跃跃欲试去亲手开创线上业务？

我的第三点担忧——这种全盘代运营如何明晰双方的责权利关系？因为是服务商，我们不会压钱吃货、也不会投入广告费——所以库存风险和广告投入都归于客户。但我们服务本身对前者有不可忽略的影响（往往是决定性的影响），如果卖得不好或者管理不得当，客户就要承担直接和间接的各种损失，而我们自己却可置身事外。虽然表面上看，我们规避了风险，但实际对我们自己完全没有好处！因为客户肯定会考量到这种风险而在备货、广告投入等问题上采取保守的策略（甚至于非常不合理的策略），也会对我们缺乏信赖（这一点在后来的实践中果然成为了至关重大的问题）。显然我们和客户之间很难以书面的方式在备货问题上做出精细的约定，好比我们不可能和客户说必须在哪天备出多少款，多少件好卖的款式，可以以诱人的价格出售——什么叫好卖呢？好卖的标准是什么呢？什么叫诱人的价格呢？卖得不好就一定是因为价格不诱人么？

（二）起步-优越感-糟蹋

往事总是不堪回首，我们开始风风火火把事情做起来。有一家武汉小吃周黑鸭，非常有名，那时候他们在线上也做过一段时间了，把我们请去做咨询。以他们的知名 度在线上一个月仅做不到20万确实不匹配。我们去了三天，与他们公司的领导和专门负责线上业务的工作人员（都是一些非常年轻，非常有朝气的年轻人，应该毕 业没有两年的样子）聊了两天，试吃了他们的产品，参观了他们的工作环境。我也专门对他们的线上店铺做了分析研究，并对比其它同类店铺给他们出了一份报告，并配合报告给他们讲解了突破口在哪里，应该如何改进。这家企业的工作态度非常令人尊敬，事后我和他们保持了一段时间的联系，并一直观察他们的变化。我发现 我在报告中给他们罗列的问题和改进意见他们完完全全逐点去落实完成了。市场回报了他们的努力，一个多月后，他们的销售量从原来不到20万已经突破到200 多万。我很为他们高兴，也为自己能提供这样的价值而感到骄傲！

但是当时我们没有主动把这块业务接下来作为我们的服务项目，这真是一大败笔。虽然我和几个合伙人提了一下，说这个品牌很有潜力——不但知名度好，食品口味 绝佳，而且当前线上销售刚起步，上升空间还非常的大。但是我们整体并没有把它当作一个重要的阶段目标拿下并完成。拖来拖去最后这个事情就变成只是一次咨询 了。

值得一提的是这家企业的老板是个非常NICE的人，他并不是一个有多高学历的人，很小的时候把周黑鸭从一家店做起来，一点一点，直到后来的年销几亿的水平。他完全颠覆商人在我心目中的形象——他是一个非常憨厚，谦和，不具攻击性的人——待人极其友善，说话直接，不跟你兜圈子，一点架子没有，好象自己是学 生一样，让你感觉如果帮不到他，不能把事情帮他做好你自己都会很内疚。

事后看起来非常清晰，当时却身在其中混然不觉。其实当时我们的“优越感”在一点点扼杀了我们自己的机会。我们的团队在当时确实有着比较大的经验和背景优 势，而且真正有经验的团队选择去做服务当时也很少。再加上很多品牌的大佬们和我们谈的时候也很客气，很尊重我们，而且表现出很大的兴趣。所以当时我们对待 业务拿下的不坚决，推进不够强力。不客气的说，当时并没有把心思和经历用在踏实下来理清思路和阶段目标，并以迅雷不及掩耳之势去达成目标上。

这直接导致了我们的精力被一些有点小甜头但并非主营业务的事情吸引走了——有好几个“朋友”，或者“朋友的朋友”跑过来，说些“有个多么多么NB的电商项 目，好NB的背景，好大规模，好多钞票，你们快给出个专业的方案，到时候项目拿下来包给你们”之类的话。然后从我们这里骗个方案走了就再无音信。这样的事 情做了好几次，我跟大家坦白说，没有一个最后贴谱的，全部是瞎扯蛋。

“瞎扯蛋”直接导致的后果是什么呢？就是我们在相当一段时间里没有搞定哪怕一家目标客户，甚至于没有定义清楚谁是目标客户，是一定要死磕着搞掂的；甚至于 我们在相当长的一段时间里没有一份标准合同，也没有研究和品牌企业合作的过程应该是怎么样的。在我心里认为最重大的缺失是几个合伙人没有坐下来，好好理清 状况，确认我们的事业是什么？谁是我们的客户，打破脑袋也要抢到手，谁不是我们的客户，送上门也不能接？什么是我们的阶段目标，要打下哪块阵地，在哪里站 位，策略是什么？而且不得不承认，“优越感”会破坏这种沟通，吹牛皮和自我膨胀使我们根本不可能开展起来这样的话题——现在想起来这些白白糟蹋创业时机的 事情不禁让我咬牙切齿~！

没有理清思路导致的问题之一是选择了错误的客户——至于客户的分类和分析我后面会说到——现在只能说，有些客户直到很久以后才看清楚，与之合作唯一带来的就是一堆破事和每个月都要干赔进去的现金。我认为战略最为高明清晰的是一家叫“宝尊”的代运营公司（他应该是现今行业中的NO.1）。其实我们面临的大形势是一样的，但是他确立了自身的战略并坚决 的贯彻执行了。他只为线下一线知名品牌进行代运营~！我们一直都能听说，一些还算很不错的品牌都会被宝尊拒绝服务。他们只和最好最有名，可能也是最适合线 上销售的品牌合作。（往后看，大家一定能明白这个战略的初衷和高明之处）

但不管怎么说，创业之初的感觉是让人回味无穷的。看着办公地点从毛坯房装修好，和合伙人一起亲手夹好每个网线头，在家居城挑选的办公桌椅运到办公室并新眼见证它们从新到旧，工位从空空如野到逐渐坐满员工——这种感觉没经历过的人也许是无法体会的„„

我们有错误，也许是任何新手创业者或多或少都会有的无知，但毕竟时机和业务模式的选择还是非常非常正确的。天时，地利，人和——至少在天时的把握上可以说 是非常之到位的——相对应的，不久我们便获得了与一家极其“贴谱”的大客户合作的机会„„（未完待续，下一篇《坏客户-好客户-冲量》）

（三）坏客户-好客户-冲量

哪些客户是好客户，哪些客户不是好客户，当时在公司中并没有形成共识——这也是不肯踏踏实实研究市场和业务的结果。但在私下里我心目中有明确的判断，并且在之后很长时间的检验下证明了它的正确性。

最 好的客户：他们在线下有相当的实力，品牌在大众消费者中知名度高，线下店铺的覆盖度适中，销售额至少在亿元以上，有明晰的品牌定位和VI规范，供应链 成熟高效，行业面对大众市场，比如服装服饰、箱包皮具、鞋、食品、母婴、化妆品、运动户外。品牌企业自身电子商务成熟水平还不高，难以独立规划和成功实施 电商渠道的营销方案。这种客户有一定代运营需求、适合网销、潜力足、可提升空间广大。这种客户也与我们团队的情况最为匹配——综合实力强；有思路善于规 划，能够帮助客户出谋划策找对出路；尚没有准备好，也没有打算分割模块进行单独功能的垂直服务（如摄影、客服、推广、数据分析）；倾向于打包服务、打包收 费的全包全管全案代运营。

线上渠道对这些品牌的资源倾斜不是没有道理的——因为他们的知名度（认知且被接受）、成熟 度和被市场检验过的风格和定位都使他们在线上明显占有优势。品牌在线上渠道，比如淘宝商城开店，得到的初始日常浏览量、转化率、客户的信赖都完全是不可同 日而语的„„再加上淘宝的资源倾斜就完全形成了一种“马太效应”，加倍放大了他的优势。借用线下现成的供应链，产品线，定位，价格策略，甚至于广告大片直 接就可以产生销量并形成正利润——这些都会使整件事变得顺畅、良性、可持续„„

其它有需求的客户有生产商，内贸商，国外品牌等。他们可能需求特别强烈，但是有很多难以解决的问题。他们没有品牌知名度，没有基础的忠实客群，没有产品线规划，需要定位和定价规划，还需要品 牌VI设计和规范（全部直接影响到线上营销的效果）——这些东西不但需要成本和心力去建立，还要放在市场上反复检验和修正。但是他们一方面不太能认识到这 种缺失，另一方面会倾向于把这些工作转化成我们的隐形成本。我们做过几个这样的CASE，最后的结果基本上都是相似的，就是虽然销售和过去对比全部有所增 长，但是客户并不满意，同时我们自己在这些项目上投入远远大于产出。因为观念上的问题我们碰到过很多笑话一样的问题，有的开了店顾客买了商品，要发货的时 候客户相关负责人要写申请给领导签字，再去大库里拿货发出。但是呢领导出差了不能签字，结果拖了一个星期货还没有发出。还有一家客户，在谈的时候老板说只 选择做大品牌，绝对不会拼价格。但实际操作起来，负责人却拿来一些杂牌货，根本也不是他们生产的，每款没几件让我们清一清——说实话，那些货还抵不了拍照 上架商品的成本。好久之后，实在没有办法，有个同事试图做出一套报价表，把每项工作都计算出成本展示给客户，我看到以后感觉很眼熟，才发现做出来的表格和 之前看到五州的那份报价表几乎如出一辙„„

后来我们获得了一个典型的“好客户”——热风——这是一家令人敬佩的企 业，直到一年后我们失去他在主要渠道（淘宝商城）上的合作关系后我依然这么看。这是一家重承诺、守信和坚持商业道德操守的公司——在当今社会这是非常少见 和难能可贵的。有意思的是，热风进入电商渠道并不晚，在淘宝商城刚开不久就开始了线上业务，尝试过多家渠道，但结果非常不理想——旺季月销售额近十万元 ——与其线下几亿的年销售额并不匹配。谈下这个项目并没有花费多少时间，热风给出的条件也非常好，我完全可以感受到他们想共同把事情做好做大的意图，而非 斤斤计较眼前的得失。能在这样规模的公司中以如此的效率完成签约并把事情开展起来充分表现出他们的执行力。值得一题的是，这家企业的老板是非常谦虚的人，不摆任何架子，在讨论线上业务的时候他会打开本子把有价值的内容记录下来。在之后的合作中这家企业从来没有任何以大欺小的行为和意图，在结款上从来一板一 眼没有任何不规不矩。我们一起探讨淘宝平台常见的活动中先把售价抬高，再“打折”的做法时，热风非常明确和坚决的表示——他们绝对不会做任何故意误导和欺 骗消费者的行为。令外热风企业中的年轻人对自己的公司非常的热爱，以在这家公司工作为骄傲，都全心全力为事业打拼。——这一切给我留下了极为深刻的印象，也让我得以窥探到很多西方经济学不可能教你的为人和做企业的智慧。

一接手这个项目，我们就从多个层面着手去提高其线 上运营水平：我们用自行研发的统计分析软件分析了其线上淡旺季的区分；不同月份主销商品特征，顾客在性别、款式、价格方面的偏好；主流客户的区域分布，甚 至于不同区域客户对活动的反应差异；另外我大段的阅读了过去旺旺上的客服记录，发现了原有的不足及顾客主要的沟通诉求。我们走访了每家线上渠道，包括淘 宝、京东，卓越寻问他们对品牌提升的建议同时，也充分表达了我们要做好他的决心，并获得了很多大大小小有价值的资源。我们第一时间重新设计和整理了其线上 店辅装修，并对新品进行拍摄„„。随着订单数量的增加我们使用了ERP系统提高订单处理的效率和准确性。——在接手第二个月我们就取得了一个小小的成绩，在一次普通的淘宝活动中创造了单日销售额的新记录（实际上是上一次记录的好几倍）。之后几月的销售额都有稳步的提升，我们决定打场硬仗，把月销售额提高到 100万以上。热风的大佬们同意了我们的计划，同时也非常支持，不但帮我们选定了“暴款”，还在会上跟我们说，不要把自己当成乙方，有什么需要配合的绝对 不要客气，要强硬的提出来。那个场景给我的印象非常深刻——有这样的客户我们真没有理由不把事情做好做成„„

那段时间非常忙碌，整个团队都投入进去了，我们自己掏钱出来增加推广。大家集体研究和推敲营销推广策略、如何应对大批量的订单、研究各个渠道的规划和销售预计„„

结果销量是做到了，但是暴露了很多问题，也产生了很多矛盾。对整体的结果，客户很不满意（实际上如果我是客户，我也不会满意）。一但发力，所有原来隐藏的问题都会暴露无疑，本来就存在的矛盾会被激化。

凭 心而论，我认为主要的问题都在我们自己团队身上，一方面是管理上的问题，别一方面是团队文化风气和意识形态上的问题——这些我下面再说，先说其中的业务问 题。热风本身线下的机制很高效，也很有趣。他的库存基本上全部放在店里，尤其是好卖的款式，新的款式不会放在总仓里，而是放在店面里，而且每个店里一款鞋 每个号只放一两双，如果有缺码就通过系统和物流车从其它店调货——这样极大的提高了商品的周转率，降低了风险和成本，款式变化和更新的速度自然更快。但是 这个模式应用到线上就带来了麻烦，款多量少容易导致商品拍摄、信息管理的成本比例上升，而缺货机率也大大增加。既不适合爆款的单款推广，也给全场活动带来 很大困难——因为线下的库存是有变化的，这在全场活动起量的情况下必然会导致超卖。但要建立独立的电子商务仓，以当时的销量很难达到适合的存销比„„。另 外，先销售再从店里调货的时候，有些很好销的货店里出于自身利益的考虑给扣下不给的情况也时有发生。

对于这些问题，团队里执行层的员工总认为是客户没有配合好，小家子气，不肯投入。但是我认为这是再正常不过的事情——一个线下零售企业拓展线上市场，肯定会有很多地方不 适应，需要转变过程是再自然不过的事情。而且线下业务肯定还是占绝对主要地位的，要在品牌公司中获得资源和支持只能一步一步来——先争取有限的资源支持，用这些资源为基础做出好的成绩，然后再争取更多的资源，再做出更好的成绩——在这点上热风已经是敢于偿试和投入的了（你不能指望这种企业象淘品牌一样全副 投入孤注一掷）——反观我们自己要做的，就是在每次获得支持的时候都给出令人满意的答卷——这一点上我们没有退路——毕竟在品牌公司内部线上渠道负责人都 会顶着线下渠道和公司各方面的压力，没有成绩他怎么去争取资源？

有趣的是渠道资源也是如此，比如在淘宝平台上，当小二给你流量，活动机会和排名入口的时候，你要以更高的转化率（以及客户满意度和可控的低退货率）回馈给他，这样下一步你也将得到更多渠道资源，反之则资源越来越少。

合 作一年期满之后我们失去了热风在最主要线上渠道（天猫）的合作关系。服务商有个很大的不利因素，就是当重要客户离去的时候立刻就失去一大块规模，而且积累 下来的成绩全部不属于你。但是我自己私下里并不感觉冤屈——从一开始我们卖的就是行业经验，如果没有新的手段和方法帮助客户前进，把经验都卖光了，那客户 凭什么继续买单？我们一切杠杆的支点就是自身的经验和能把目标实现的能力，唯有永远跑在市场的前面，跑在客户的前面，每次都跑出新的成绩我们的商业逻辑才 能够成立——事情本当如此！

但是为什么没能跑在最前面？这就不得不说一些我们在管理和企业文化风气上走的弯路„„（未完待续，下一篇《管理-意识形态-执行力》）

（四）管理-意识形态-执行力

创业机会才没那么贱，不会一直在那里等着你，它往往是一个“窗口”，在某个时间打开，经过一个短暂的时间再关闭——来早了不行，来晚了也不行，如果正好在 窗口打开的时间开始，那么你要做的就是拼命跑拼命跑，要赶在它关闭之前达成阶段性成功！创业团队要想“跑得快”必须能协调一致，并且从上到下都保持开拓的 激情，在这样的心态下员工自然会想尽办法改进和提高——这样的团队冲劲实足，战斗力会非常强大——但这种团队绝对不是自然而然形成的„„ 我们几个合伙人在公司构架上的分岐很大，甚至发生过不少争吵。我始终坚持公司要以项目制管理，项目组独立负责单个或多个项目，客服、推广、运营等核心职能 都安排在项目组内部，受项目经理统一管理；是否需要及如何使用外部资源（比如外包摄影）由项目组决定；项目组对项目成本、收益、销量、客户满意度各方面负 责，并以项目运营的实际结果评估项目组的工作绩效，项目组间优胜劣汰形成良性竞争——在我看来这是一个执行力强、权责明晰、易于评估和激励的管理架构。但 是合伙人并不同意，反对的理由是不能让一个部门，一个人了解全部业务，不能接受人员流动带来的风险。于是公司架构按职能分开，客服管客服，摄影管摄影，产 品管产品，规划管规划，技术管技术„„各部门单独向老板负责，老板有时候过问过问，有时候出差就都放下了，下面怎么样其实没人有明确的权力过问。但这是种 情况没能支持太久，不光是沟通效率低下、协作错位难以统一步调，光是没有固定人员专门负责牵头、统筹和运营执行就已经让整件事情举步为艰„„。

公司在不得已的态度下把职能制改变为“项目制”——但这个“项目制”是大大的被阉割了，项目经理在“精神”上部分对项目结果负责，但是他必需要选择其它部 门为其“服务”，比如产品、摄影、设计、客服、技术都有单独的部门。项目经理没有权力使用公司外部的资源，也不能自行完成比如摄影、设计的职能，必须依赖 公司内部其它职能部门。但这些职能部门不但不向项目组负责，不以项目组的需求为目标，而且他们还是“专家”，要对项目组提出要求，在各自的职能上把控项目 的“专业水准”。职能部门不对销量负责，理论上对专业水准负责，但实际上没有任何具体的衡量标准，所以实际上等于不对任何事情负责„„

之所以在构架设计上选择这样的结果，究其本质无非是“人情”上的一些问题（我懒得说太细）。这件事情让我感觉到管理方面，确实有能力、悟性、经验和知识的 层面，但是最最基本的还是管理者本身胸怀和境界的问题。意料之中的，这种管理架构给团队的执行力带来毁灭性打击。职能部门因为没有合理的绩效评估方式和反 馈修正，在专业水准上根本没有提高。从市场反馈到职能部门之间完全没有一条有效的通路，以至于完全以自已是否喜欢来评判设计质量。职能部门不需要对项目组 和项目结果负责，所以常常延误不能及时提供活动的设计，并对项目组的需求和要求漠不关心。很快（也是必然的）部门之间形成了很深的芥蒂——对于项目型的团 队，团队间的竞争往往会演变成良性的竞赛，胜者为王，于公司于团队和个人自身提高都有好处。但是职能分工型的团队，形成组织对抗的结果不是竞争和比拼谁更 优秀（因为不同职能没有可比性），而是转化为互相拆台„„

另外因为把一些不适合拆分的职能进行了过度拆分（又是因为无端的怕某一个人都学会了，或者是走了导致的盲目决定）导致了工作完全不协调的问题。比如说，与 客户主要负责人的沟通不由项目经理来完成，而是由另一个合伙人来做，但是这个合伙人对项目一线的情况不可能完全了解，而又要在与客户沟通的过程中不得不做 出承诺和拒绝的选择。另外项目经理对这个合伙人又不用负责，也就是说这个合伙人对客户做出承诺后无权要求项目经理去完成„„显然对合伙人这是一个心理压力 很大又吃力不讨好的事。而对项目组呢，因为沟通的不畅衍生的问题更大，项目组总是抱怨客户不肯投入，抱怨超卖问题，并且不理解为什么建立独立电子商务仓的 要求不能落实（实际上是不了解对方的实际困难和对方负责人所面临的压力及迫切需求的方向）——如果他们有机会直接沟通，我相信项目组必然能充分的理解客 户，近而达成顺畅的协作。但实际情况是客户是好客户，项目组是好项目组，但两者之间积怨日深，整天听到的都是他们互相向对方的抱怨和指责。（几乎每一个项 目均是如此）

管理往往是创业新手需要面临的首要挑战，不客气的说还有很多在领导岗位上的人误以为管理就是管人，就是让人“听话”；激励就是发奖金，就是多夸赞员工。比 如表彰和批评就是管理的重要工具，用以正向强化公司的价值取向，明确公司的要求。可惜当时在公司里对这一工具的使用几乎为0！我当时身处运营总监的职位之 上，虽然深受授权混乱，越级管理的严重干扰，我还是在项目组连月实现销量突破并马上要面临更大挑战的时机下坚决的要求公司对项目组进行通报表扬及物质奖 励。公司对此表现得不情不愿，虽然在我的强力推进和要求下还是做出了表扬和奖励。但是在我不知情的情况下，把我提出的奖励销量连月提高，变成了奖励项目组 沟通协作方面表现好（并明确提出了不是因为销量提升进行的奖励）。这给项目组弄得一头雾水，而且本来项目组与职能部门就已经有很深的矛盾了，互相的协作肯 定是不好的，这么一表扬项目组，直接导致职能部门产生极大的怨愤。结果公司希望大家再接再厉提高销售规模的信息没有传达出去，创造业绩将会得到公司的肯定 和奖励的信息也没传达出去，反倒变成了一种挑拨，让员工感觉到不公平不公正，加深了部门间的误会„„

领导和管理也深深的影响了公司里的文化氛围和员工整体的意识形态，其中有一些我认为是非常糟糕的东西！比如员工不愿意提高行业知识技能，不愿意思考如何提 高业务水平。甚至于非常明显的，员工不愿意去问别人专业上的问题，而有人去问问题，得到的不是指导和回答，得到的是鄙视和嘲笑——这些于团队的成长都极为 的不利。身在其中我能深深感受到公司老板的性格、判断、抉择是如何影响到公司中甚至于他叫不出名字的每一位员工，以至于最终形成公司的企业文化和风气„„ 具体的事情我不想多说了。在我看来，在电子商务这么一个新兴的行业，运营是一项非常综合的事物，每个职能都有无限积累和创新的可能。但公司只需要提供一个 适合的环境，搭一个好的平台，让员工有激情有意愿去多观察，多思考，多学习，多实践，再加上无私的分享就能成为一个极富竞争力的团队。对那些年轻员工来 说，事业上最大的成长一定是能力的成长，而一个员工能力获得巨大成长的过程本身肯定会他所在的企业做出巨大贡献。我还精心分析和制定了一整套“进级”制 度，把运营人员的水平分成几个级别，并设置了每个级别的衡量指标。以此为参照，员工可以感受到在企业中自己是有发展的，而且这个发展机会对每个人都是公平的；员工还可以从中看出自己要想成为一个高端的电商运营人才，还需要提升自己的哪些能力„„（遗憾的是，这些并没能在团队中推行）

与此同时，我能感受到行业的竞争开始加剧，那个创业的“窗口”正在逐渐关闭„„（未完待续„„下一篇《竞争-进化-演化》）

（五）竞争-进化-演化

我们刚刚进入服务商市场的时候，可以说基本上不存在竞争！几家天南地北的服务商象散落在足球场上的几只蟋蟀，照面的机会都少„„

但是一年以后，服务商已经非常多了，仅在淘宝代运营TP列表中就有百十来家。在与热风合作一年之后，一家叫网营的公司从我们手中抢走了这个重要的项目。虽 然我并没有见过他们的面，但是热风和另一家知名化妆品行业的客户都对其非常认同。我对竞争对手的信息一向极为敏感，所以注意到这些客户提到网营的时候都说 过这家公司非常了解他们的行业，很懂他们的商品，对于他们在淘宝渠道上的运营思路非常清晰、专业！然而在网营运营这两家客户之前，其实上他们并没有同品类 商品的运营经验。这让我对他们与潜在客户进行沟通并拿下这些客户的方式发生了很大的兴趣！虽然很遗憾，我没有机会观摩这个过程，但是我根据客户的描述做出 了自己的推测和假设。首先，他们没有实际操作过同类商品，那么一定不是依赖即有的经验。所以他们一定是在与客户沟通之前花费了相当的经历和时间去研究线上 同类商品及深入研究应品牌的特点，尤其是风格定位，并研讨出一套足以说服客户的运营方案。这说明了两个问题，第一他证明了做好充分准备，精研目标品类和品 牌对拿下客户能起到决定性的作用！第二、这种准备需要耗费极大的精力，而且需要有相当经验和能力的人才可能完成这个任务。这也就说明他的这种“狙击”的方 式不可能象撒网一样面对大量客户实施，说明他们对客户肯定是有评估和筛选的。这方向我得到了挺大的启发，并且在之后谈客户的时候进行了偿试，收效非常的 好~！（看着客户的神态和表情，我相信他们在其它人面前也会说我们是很专业很了解他们行业的了„„）在向竞争对手学习一切值得学习的东西的同时狠狠的踩死他——《沃尔玛效应》 但是学习也是互相的——我自己对招聘用人非常重视，一直认为这是公司的大事。每天都能收到大量的简历，但是在我们当前的环境下简历做假一点也不罕见，而真 正有能力有操守的人又可能在写简历的时候太过“谦虚”而不能突出出来。每个投简历的人都面试也不现实。对此我有自己的绝招，我会出一份开放性的试题，给应 聘者开卷回答。有不懂问度娘嘛，所以一般的问题没有意义„„我早年做过的一次笔试给我很大的启发——那道题让你试图计算一下地球大气的总质量——我相信他 仅是考查应聘者解决问题的思路（我当时的回答是通过气压估算，就好象通过水压可以估算水的深度）。所以我也出了一些有意思的题，比如从乐酷天的介绍PPT 中我抽出了一家日本小型电商的办公室人员合照，让应试者猜测照片上人的职位，并根据照片上的情况说明下对这个企业的看法；还有直接拿出一张销售额/件数曲 线图表，让应试者试图分析里面有价值的信息。实践证明这是一个非常有效的方式，回答能体现出应试者的经验、办事思路和能力，甚至能传达出他的工作态度。问 卷回答出色的人在面试和实际工作中都表现出色，而问卷回答一般，简历却写得特别漂亮的人都不合格。有趣的是，在问卷广泛发出不久，就有应聘者告诉我们另外 有一家代运营公司在使用和我出的一模一样的问卷——看来有人进行“拿来主义”了，呵呵„„

最初在我们所面对的这个市场中，最为有效和合理的竞争策略就是先树立一个（至少一个）成功案例，既可以是为某个要求最为苛刻的高端客户（比如李宁）服务，也可以是为某个品牌在线上创造提升的奇迹。然后在成功案例形成的影响力下迅速扫取目标品牌客户，并藉由成功案例中的经验教训快速复制成功——通过占有有价 值的客户资源把市场中弱小的竞争对手逐步驱赶出局。但随着时间流逝，事物的发展，原先那个创业的窗口正在逐渐关闭。最大的一个因素是线下知名品牌已经被收 罗殆尽，而且品牌对线上业务的认识也更加成熟，所以对代运营服务的需求在减少，而且要求正在升高。大多品牌坚持自营线上业务并且也有很多取得了很好的成 绩。象圈地一样圈品牌的时代已经过去，品牌线上代运营业务必然需要新的创新来打开新的时代„„

（六）每一天都是新的

在不久之前，我离开了这个创业团队，有点遗憾，但不能算是件坏事。看到公司还在前行，让我得到不少安慰。而且公司无论在意识和精神层面，还是在业务和执行 方面都有了很大的发展进步。公司开始研讨新的业务模式，比如以压款代销的方式与品牌建立合作——通过压金和调换率来降低资金投入和风险，同时可以有稳定和 完全可控的库存，双方合作的责权利关系明显变得合理。因为公司会自己承担库存压力，如果存销比高公司和品牌都会盈利，反之如果周转率低公司会承担直接的损 失。这种合作更很象线下已经非常成熟的代理（压款代销）模式，有很成熟的方式划分权责，管理规范。但是要完成这种模式公司也面临挑战，除了要使用比以前更 多的启动资金外，公司的运营销售能力，甚至包括筛选品牌的能力变得至关重要,可以直接决定项目的生死存亡，所以运营思路、执行力以及两者的协调统一必须要 达到很高的标准。第二，以前公司并没有“买手”型职能，而在服装服饰等品类中这是一个非常重要的职能，选用品牌的哪些款会好卖，如何组合出一盘货是很大的 学问。买手也是诸多品牌公司的核心竞争力——如何获得，有效管理和激励这种人力资源将成为重要的课题。虽然淘宝仍然是主要的线上渠道，但象京东、拍拍这样的线上渠道的成长不容小觑~！在“新锐”线上渠道上必然会有一波井喷式的增长——研究、探索和实践可能会获得意外突破。

令外公司也开始以更加客观的角度从新审视自身的管理，开始重视每个员工带来的实际产出„„ 而我自己仍旧坚持创业的路线，正在积极的寻找创业机会与有自身资源优势的合作伙伴„„（全篇完）