娃哈哈销售部工作手册

娃哈哈销售部工作手册（精选11篇）

娃哈哈销售部工作手册 篇1

娃哈哈高级销售经理操作手册

销售经理操作

实务手册

目 录

第一章 销售经理的岗位职责省级经理的岗位职责

区域经理的岗位职责

客户经理岗位职责

第二章 企业发展史与企业文化

一、娃哈哈创业历程

二、娃哈哈获得的主要荣誉

三、娃哈哈提倡的企业精神

四、对企业精神的理解

五、非常营销

第三章 销售业务操作规范

一、业务基本流程

二、操作规范

附件一 促销申请报告(样板)

第四章 人事管理制度

附件一：新进销售人员登记表1

附件二：离职人员登记表

第五章 关于财务知识及销售费用报销的规定

财务基本知识

一、经营费管理规定

二、关于经销商无合法票据的业务处理方法

三、销售公司费用控制、报销及工资发放事项的规定

四、销售公司销售人员出差费用报销的规定

五、有关报销资料交接手续的规定

第六章 广告的投放和管理

一、广告投放的实施规则

二、广告投放媒体选择原则：

三、广告协议的签署与审批

四、广告投放实施要求

五、广告计划与实投

六、广告费承付必备条件

七、促销活动实施细则

广告费使用权限及审批办法

第七章 销售公司保密制度

第八章投诉处理和打假工作

一、市场上常见法律问题的处理方法

二、经销商如何处理服务质量投诉

三、消费者投诉处理要求

四、销售打假工作

第九章省级办事处管理办法

总则

选址及变更事项管理

人员配置管理

办公消耗品管理

文书管理

会议管理制度

出差考勤管理

安全、卫生制度

第十章渠道管理

一、经销商管理规范

二、娃哈哈经销商须知

三、网络整顿验收的有关要求

四、经销商仓储规范

五、库存的合理控制与订货的优化管理

六、如何管理好你的客户

七、经销商管理20则

第一章 销售经理的岗位职责

销售经理分为省级和区级经理二大块、其职责如下：

省级经理的岗位职责

一、省级经理的工作职责

1、将公司下达的任务指标逐级分解到各客户经理，确定本省销售目标与主攻方向，并制订相应的计划与策略，对销售的完成负全责。

2、根据市场情况设置销售区域，选聘区域经理、客户经理，并负责分管区域内区域经理、客户经理工作的指导、检查与考核，制定与监督工资资金分配方案的落实。

3、制定本省广告促销总体策划方案与广告投放方案，审核、指导、监督区域经理合理进行广告安排与投放工作。

4、负责全省网络的管理，制定全省经销商、二批商设置方案，开设与淘汰经销商的审批。

5、制定负责策划组织全省内的大型促销活动，对各区域经理提出的各项促销方案进行预审。

6、了解全省的整体销售情况、渠道运转情况，完成综合性市场调查与预测报告上报公司。

7、控制各项销售费用的开支。

8、负责解决区域内的销售问题及疑难问题。协调好本省各职能部门的关系。

9、负责分管区域内公司销售人员的管理，及时传达公司的各项政策。

二、省级经理每日、每旬、每月工作安排与要求

1、每天电话联系客户、客户经理、区域经理了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于1次，区域经理要求每月不少于5次，并做好电话记录。

2、每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于各10家及30%的面，并做好走访检查记录。

3、每月召开1次客户经理会议与经销商会议(可以全省开，但主要分片开)，布置工作，落实任务，传达公司精神。

4、审核批准区域经理的广告促销计划，并转报公司批准后督促落实，并检查区域经理广告促销计划执行情况。

5、审核批准区域经理组织评定的工资资金分配方案。

6、落实分解销售计划目标任务，按旬按月汇总上报全省分地区、分客户的销售计划，并检查监督落实完成情况。

7、每月做出全省销售情况总结，市场分析报告，拟定下月作战方案。

8、每月汇总质量与售后服务工作反馈意见，并提出工作改进建议方案。

9、每月考核区域经理的工作，调查了解销售员，客户对区域经理工作的意见与评价，并反馈给区域经理，并上报销售公司考核意见。

10、对新开客户与淘汰客户进行审查，并转报销售公司批准。

区域经理的岗位职责

一、区域经理的工作职责

1、负责分管区域内客户经理工作的指导、检查和考核。

2、负责协调全片分管区域内在销售中碰到的各类问题。

3、负责分管区域内的广告策划及安排、策划、组织大型促销活动。

4、负责落实分管区域内销售任务的分解落实与解决疑难问题。

5、负责分管区域内公司销售人员的管理，传达公司政策。

二、区域经理每日、每旬、每月工作安排与要求

1、每天电话联系客户及客户经理，了解销售情况、库存、资金状况及存在问题，要求做到每家客户及客户经理每月不少于3次，并记下电话记录。

2、每月走访客户及检查客户经理工作，每月不得少于1-2次，并做好走访记录。

3、每月抽查各分管客户经理下属二批、零售商1次，考核客户经理汇报资料的真实性。每月不得少于各10家，抽查面必须占各分管面的30%。

4、每月召开1次客户会议(若省级经理召开全省经销商会议的可不重复)。

5、每月召开1次客户经理会议，总结本期销售工作经验教训，分析市场形势，落实下期销售任务，考核评定工作业绩与工资资金，通报对客户经理工作业绩的评定。

6、每旬汇总分管区域的销售计划。

7、重点解决负增长客户或市场发生问题的客户恢复销售。

8、组织协调分管区域内的大型促销活动。

9、检查、监督分管区域内价格、区域销售责任制执行情况。

10、协调解决分管区域经销商客户经理之间的矛盾及解决疑难问题。

11、安排广告促销计划上报省级经理，经公司审批后具体落实执行。

娃哈哈销售部工作手册 篇2

本文通过统计分析的手段对某期间康师傅茶饮中奖投放过程进行了细致分析, 为确保研究数据易于分析, 可靠性高, 选择以某军校超市为调研对象, 该超市为军校内人员惟一可用超市, 所研究的消费对象具有良好的封闭性和稳定性, 确保中奖瓶盖可有效回收, 对该消费群体及超市做如下研究。

一、消费群体心理研究

以康师傅推出的有奖绿茶饮品为研究对象, 同康师傅饮品竞争力相当的娃哈哈某饮品作为对照组, 将超市每日售出这两类产品的数额做出统计, 每日一次, 统计时长为23天, 数据图如下所示 (横坐标:天;纵坐标:瓶) :

通过上图不难发现康师傅绿茶的有奖销售采用了短期内高中奖概率的宣传手段, 该过程为其产品迎来了一次消费高峰。具体过程可分为五个阶段:前期稳定期、上升期、高峰期、回落期、后期稳定期。

1. 前期稳定期

1至3统计日为有奖饮品发放前期, 消费者对康师傅及娃哈哈饮品的购买欲呈较平稳的波动, 对娃哈哈饮品的消费力度略大于康师傅。

2. 上升期

在3至7统计日期间康师傅饮品以高中奖率投放市场, 由图所示消费者对康师傅的购买数量几乎直线攀升, 影响力度迅速增加, 而对比娃哈哈组的购买数量呈较明显的下滑, 说明消费群体在短时间内对康师傅的关注提升, 而其他饮品的销售则受到了较严重的影响。

3. 高峰期

7至13统计日内, 康师傅饮品始终在购买高峰期波动, 说明供应商投放的饮品仍然保持高中奖概率, 消费者对该产品的关注已达上限, 而对比组的销售数量却达到了低谷, 康师傅饮品对其他饮品的竞争力达到最高点。

4. 回落期

在14日的图像中可以看到, 康师傅的购买数量突然出现很大回落。究其原因可以看出, 供应商对中奖饮品的中奖率突然抽空, 而消费者对该产品仍保持着很高热情, 数量的下降主要是兑换饮品的数量急剧缩减, 该日基本符合消费者的实际购买欲, 在后续几天内 (14日~18日) 消费者对该饮品的购买数量持续下降, 主要原因是对饮品的中奖期望逐渐降低, 而对比组饮品的购买数量则在稳步回升。

5. 后期稳定期

18日~23日为中奖投放过程结束后的稳定期, 与前期稳定期相比, 该产品的日均购买数量较投放前有显著提高, 尤其在对比组比较下, 前期康师傅饮品的购买数量在玩哈哈之下, 经历中奖宣传之后, 购买数量已超过娃哈哈, 这说明供应方中奖投放策略有效, 已达到了较好的宣传效果。

二、投放者投放策略研究

由于总中奖概率一定, 投放者通过调整局部中奖概率使其获得最大利益, 中奖饮品投放初期, 中奖概率极高, 以较大的变相经济优惠使消费者对该饮品形成深刻印象, 再通过消费群体的相互传播, 使该产品的知名度迅速提升, 短时间内即可满足预期宣传效果, 达到产品销售高峰。然后再通过一段短暂的销售高峰时段, 令消费者在购买中逐渐习惯适应, 随之迅速改变中奖投放比例, 将中奖概率调至很低。对于消费者, 仍然保持着极高热情购买, 这对于投放方来说是一个短暂的销售盈利高峰, 随后在消费者意识到中奖的概率变化后, 逐渐放弃了中奖的侥幸心理, 但在之后的购买选择中仍然会受到中奖宣传的影响, 因此, 经历中奖宣传之后, 产品的销售数量有了显著提高。

三、对产品中奖投放的建议

通过分析上述中奖投放过程可知, 供应商达到了预期的宣传效果, 但这次尝试还有不足, 对供应方的具体建议如下:

1. 适当调整高峰期

由上图可知, 高峰期的持续时间较长, 而对于投放者来说较长的高峰期除对消费者具有购买习惯培养的作用外, 并无太多益处, 因此应适当调整高峰期至合理的长度, 这样可以结余很大部分中奖份额以另作分配, 结余的份额可以投入到该产品的二次强化宣传之中, 这样获得的利润空间会更大。

2. 中奖瓶盖兑换非中奖饮品

在中奖饮品投放高峰期, 利用中奖瓶盖兑换相同饮品会导致一瓶换数瓶的现象, 这样单位客体获得的宣传利益增加了间接导致获利人数的减少, 因此, 采用中奖瓶盖兑换非中奖同品牌饮品的措施值得推广, 这样不但保证消费者获利, 投放方宣传效果增加, 同时还可刺激相关兑换饮品的销售。

3. 增加兑换奖品的方式及内容

同彩票一样, 多样的中奖方式可以照顾到更多的消费者心理, 同时也会成为消费者购买饮品的附加娱乐回报, 可以提高消费者的购买热情, 从而使投放方获得更大的利润。

四、结束语

饮品的中奖投放是目前比较热门的宣传手段, 各饮料业都在纷纷尝试, 随着多种方法的综合应用, 将不断出现更加完善的分配和投放策略。如何科学合理的利用中奖方式对产品进行宣传, 将是未来各营销企业研究的重要课题。

摘要：以康师傅及娃哈哈两大知名企业有奖饮品投放规律为调查内容, 通过分析消费者购买心理及供应商的投放策略, 得出科学的投放规律, 并进一步提出了较为可行的建议及投放改进策略。

关键词：饮品,有奖销售,策略

参考文献

[1]董志勇:行为经济学.北京:北京大学出版社, 2005年11月版

[2]加里.S.贝克尔:人类行为的经济分析.上海:上海三联书店出版社, 2002年版

[3]萨缪.鲍尔斯:微观经济学:行为、制度和演化.北京:中国人民大学出版社, 2006年12月版

[4]Thomas Gilovich:Heristics and Biases:The Psychology of Intuitive Judgment, Cambridge University2002edition;

娃哈哈销售部工作手册 篇3

（2012—2013学年第一学期）

一、指导思想 ：

以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，以《幼儿园工作规程》和《幼儿园教育指导纲要》为依据，认真贯彻教育局的指示精神，大力学习新课程理论，加强幼儿早期教育研究，让每个幼儿富有个性的发展，加强科学管理，不断提高办园水平。

结合我园实际，努力领会并认真实施了幼儿教育的新要求、新理念；并得到了上级有关领导的高度评价。本学期，我们将继续努力，扎实做好各项工作，并形成自己独特的教育教学特色。

二、主要工作及措施 ：

（一）以人为本，做好思想工作。

1、加强教师的思想政治教育和职业道德教育，发扬“内强素质，外树形象，敬业奉献，争创一流”的精神。

2、加强教育理论学习，树立正确的教育观，明确方向，解放思想，转变观念，大胆创新。

3、坚持以德为首，按照《教师十要十忌》要求自己，改变不适宜不应该的行为，由他律转为自律。

（二）加强教研力度，提高教学质量。

教研是教育的先导，是提高保教质量的关键，也是幼儿园持续发展的根本保证。除参加学区组织的教研活动外，本学期我们将继续完善教研制度，由业务园长负责，引导教师深挖教材，吃透内容，领会精神，真正实现兴趣教学，开发幼儿智力。

1、加强教研活动，改革课堂教学。教研是教育的先导，是提高保教质量的关键，也是幼儿园持续发展的根本保证。本期将继续完善集中教研制度，由教研组长负责，引导教师深挖教材，吃透内容，领会精神，真正实现兴趣教学，开发幼儿智力。

2、重视幼儿的创新精神和实践能力的培养，努力创设与幼儿教育相适应的良好环境，整合一日活动，让幼儿在快乐的生活中获得发展。

3、实行“走出去，请进来”的学习方法，有计划的开展研讨活动。组织教师外出听课、讲课，并进行教学反思，写出心得体会，不断接受新观念，学习新方法，提高教育教学水平。

4、加强教育科研活动，做好课题实验的阶段总结，真正做到以研带教，促进教育质量的提高。

（三）切实抓好一日活动，加强礼貌卫生教育。

1、教师要坚持树立幼儿一日生活即课程的观念，加强对一日生活各环节的研究、评估，本期重点搞好晨间活动及离园前活动的组织。

2、严格执行一日生活作息制度，开展丰富多彩、形式多样的户外活动，促进幼儿体能发展，激发幼儿对体育活动的兴趣，锻炼幼儿的身体素质。

3、注意一日生活中良好行为习惯的培养，特别是幼儿礼貌、卫生等方面，要求幼儿会主动问老师好，跟家长说再见，同伴之间友好相处，注意个人卫生，勤洗澡、勤换衣、勤剪指甲。

（四）加强基本功训练，提高教师自身素质。

1、加强职工的思想政治工作，带动广大教师爱岗敬业，无私奉献，教书育人，辛勤耕耘，创建学习型团队，在全园上下培植一种讲学习、讲钻研、讲奉献、讲成就的优良园风。

2、定期对教师基本功进行测评(如自弹自唱、舞蹈、书法、普通话等)，并计入年终的教师考核。鼓励教师进行钢笔字、毛笔字等书法练习，提高教师的内在修养。坚持说普通话，创设师、人人讲普通话的环境，在一日活动中加强对幼儿语言能力的培养。本学将举行教师朗诵比赛，题材为散文、诗歌。对孩子普通话的训练，则要求在平时多讲、多说，因此本期规定每周一晨间活动为幼儿谈话时间，说一说双休日的见闻、生活中的趣事，锻炼幼儿的口语表达能力；每周三固定为幼儿讲故事时间，鼓励幼儿积极参加，轮流讲故事，给予每个幼儿表演的舞台。

3、加强业务学习，积极进行教学反思，开展互学互评活动，要求每位教师每学期听课不少于15节。青年教师要虚心、主动的向有经验的老师学习，提高教学水平。本期将定期举行优质课选拔活动，和青年教师讲课活动。组织阶段性的听课、评课和现场观摩活动，提高教师的实际授课水平。开展主题教学一人一堂公开课，文明礼仪、蒙氏数学、创新智慧游戏等特色活动研讨课。在评课过程中，每位听课老师都要积极参与评价，能指出各个环节的优点和不足，取长补短。培养和组织教师参加县、市组织的各种优质课、教学能手的评选活动。

4、为了全面了解孩子对主题内容的掌握情况以及教师对教学内容的熟悉程度，本学期组织两次教学内容测评活动；学期两次教师常规检查活动，针对教师常规的优点和不足进行批阅和评价，提高老师的文字水平。

5、注意教学资料积累。规范资料收集工作，增补、修订各项资料；完善教师成长档案。

（五）家园共育，保证幼儿健康快乐成长，加强家园联系工作，促进幼儿全面发展。

1、为了使家长能够更全面的了解幼儿在园情况，本学期决定每月的15日为固定的家长交流日时间，（遇双休日推后）。通过定期召开家长委员会及家长会，共同商讨幼儿园大事、要事，反馈家长对幼儿园工作的建议、意见，沟通家园联系，向社会宣传幼儿园的作用，协助幼儿园共同搞好家园联系工作，促进幼儿园工作的进一步发展，同时对幼儿园管理，保教工作起监督、促进作用。

2、办好家长学校，每学期至少开展两次家长学校专题讲座活动，提高家长育儿知识，达到家园同步教育，促进幼儿全面的发展。

3、通过开放日、庆元旦亲子活动等让家长走进幼儿园，进一步了解教师的工作和幼儿在园的各项活动，提高教育幼儿的能力。

4、认真填写幼儿成长档案手册，做好家长问卷调查工作，及时掌握了解家长的想法和要求，进一步完善工作。

总之，本期我们将继续本着学习——发展——提高的原则，在上级主管部门和学校领导的带领下，不断提高教师自身素质，努力提高教育教学水平，大力提高我园的保教质量，扩大我园的知名度，争创现代化示范幼儿园。

幼儿园班主任工作经验交流

六坝中心幼儿园 哈玉莲

记得曾经在我们的幼儿教育杂志上看到一首很美的儿歌他这样写到：“老师的眼睛真美，走路时我们摔跤了，老师用眼睛对我一笑，我就不疼了，老师的眼睛真亮，提问时我怕了，老师用眼睛鼓励我，我变得勇敢了……”我觉得这首儿歌就是对我们幼儿园班主任最生动的写照。的确如此，幼儿园班主任的工作有其特殊性，既有对生活的管理，又有对教育教学的管理。因为孩子的心灵就像一张洁白的画纸，需要我们用心去描绘才会让画纸真正变成有价值的艺术品。我深深地知道当一名幼儿老师须有超人的耐心和博大的襟怀。我是这样想的，同事也是这样做的。

下面我有几点体会与大家共享：

一、善于与幼儿建立平等的同伴关系

想当初幼儿来园后的第一次午睡，简直是“听取哭声一片”，我是抱了这个哄那个，可还是招架不住那此起彼伏的哭闹声，那是，真恨不得自己能有孙悟空那样的三头六臂。直到把所有的孩子进入甜蜜的梦乡后，我已累得精疲力竭。等到起床时，又是一阵忙乎，穿衣、叠被，忙的不亦乐乎。后来，根据自己不断地摸索与实践，我就抓住良机对他们进行“感情投资”，力争让每一位孩子在感情上认为我是他们的同伴，而不是老师，不论在言语、动作、表情上、一日活动中，我都让自己尽量“儿童化’来拉近和孩子之间的距离，而不是以扮演老师的角色，命令式的让孩子不许动这不许碰那，这样不好那样不好，让孩子默认我是他们的大同伴，给孩子消除来园的恐惧。

二、用心对待每一位孩子

作为一名老师，一名班主任，要有一颗爱孩子的心是最基础的。在生活中，我更善于要做孩子们的好朋友，时刻关注每一位幼儿，尊重幼儿，注意发现幼儿的闪光点，让他们在其乐融融爱巢快乐的生活。

同时也要做一个有心人，孩子发烧了、鞋子穿反了、裤子湿了、鞋带系错了等等，我都会主动帮助幼儿与妥善解决。多年的教育经验告诉我，对待孩子多一些平和，少一些苛刻；多一些引导，少一些压力；在工作中，不断地寻找与孩子更好的沟通方法，拉近孩子之间距离。

三、重点谈谈本学期注重培养幼儿的良好习惯

一个良好的行为习惯，可以让人受益一生，语气交给幼儿过多的知识性的东西，先培养幼儿的习惯，那么怎样培养幼儿良好的行为习惯呢？我认为可以从以下几方面着手：

1、寓行为习惯培养于生活和活动之中，出尽儿童的发展。古希腊教育家亚里士多德有一句至理名言“习惯成自然”。培养幼儿形成良好的行为习惯贯穿于生活和各项活动之间。在组织活动的过程中，运用幼儿感兴趣的故事、儿歌、游戏，在墙上贴一些图片，再加上示范、引导、讨论等各种形式，使幼儿了解应当怎么做，并明白为什么要这样做。另外我还注重培养孩子的独立性，试着让他们做一些力所能及的事，让孩子在日常生活，人际、同感、集体中学会独立饮食、人际交往等良好的行为习惯，让子获得“改如何做”的认识，形成一系列的行为方式，并在实践活动中，不断地练习强化，使之成为一种自然的习惯。如：抓住生活中的点滴进行随机教育。当发现孩子的手脏时，衣服扣子或鞋带松开的时候，玩具脏的时候……都是我们因势利导的好几回，要鼓励他们自己动手，教给他们方法，是他们养成良好的习惯。

2、重榜样的示范作用。榜样的示范作用是巨大的，要幼儿养成良好的行为习惯，教师本省的示范作用就尤为重要。俗话说：“近朱者赤，近墨者黑。”儿童时代是模仿力最强的时期，他们的学习从模仿开始，由于他们的认识能力，分辨是非的能力非常有限，因此，我觉得作为老师要以身作则，做出榜样，正面诱导是十分重要。比如：在日常的生活中，教师自觉拾起一片废纸、上下楼梯时左上右下、说话时正确的使用礼貌用语、答应幼儿的事情都能做到等，孩子受到这种行为的影响也会自觉坚持学习。长期坚持，孩子会逐步形成良好的行为习惯，榜样对孩子具有很强的说服力和感染力。

3、重视建立，教师与家长之间的桥梁。孩子的进步，集体的成长，离不开教师，也离不开家长。幼儿大多数的时间还是在家中，培养幼儿的自理能力和良好的行为习惯单靠教师在幼儿园引导，取得的效果一定不会很明显，只有家长在家中配合老师继续进行教育、引导，才能达到真正的目的。我就通过家长园地将一定的教育方法、经验介绍给家长，以便让他们在家中能正确的引导、教育幼儿。通过家长来园接送孩子的时间，简短的谈话能让家长们及时了解幼儿在园情况，按时更新周计划内容，让家长及时了解本班教学活动内容，取得家长的支持配合，每月不定时的电话交流，则能让我们仔细了解幼儿在家中的表现，更全面的掌握每个孩子的特点。对于工作比较繁忙的家长，家园联系便是老师与家长交流的最好方式。为了更好地做好家长工作，我们还特地设计制作了“致家长一封信”、“家长问卷”、“家长会”、“家长开放日”、“亲子活动”等活动。通过多种形式与家长建立密切联系，进行友好交往，不仅沟通信息，还增进了情感的交流。

娃哈哈企业文化 篇4

一．企业文化能激发员工的使命感。不管是什么企业都有它的责任和使命，企业使命感是全体员工工作的目标和方向，是企业不断发展或前进的动力之源。

二．企业文化能凝聚员工的归属感。企业文化的作用就是通过企业价值观的提炼和传播，让一群来自不同地方的人共同追求同一个梦想。

三．企业文化能加强员工的责任感。企业要通过大量的资料和文件宣传员工责任感的重要性，管理人员要给全体员工灌输责任意识，危机意识和团队意识，要让大家清楚地认识企业是全体员工共同的企业。

四．企业文化能赋予员工的荣誉感。每个人都要在自己的工作岗位，工作领域，多做贡献，多出成绩，多追求荣誉感。

五．企业文化能实现员工的成就感。[4]一个企业的繁荣昌盛关系到每一个公司员工的生存，企业繁荣了，员工们就会引以为豪，会更积极努力的进取，荣耀越高，成就感就越大，越明显。

而在二十一世纪，企业之间的竞争直接体现在了人才的竞争上面，只有员工有了使命感，归属感等，企业才会有活力，企业才能更加持久地生存壮大。

我所欣赏的企业文化之一是杭州娃哈哈集团的企业文化。

娃哈哈公司发展有二十多年的历史，从一家名不见经传的校办企业成为全国饮料行业的龙头；企业净资产、利税、利润、上缴税收等主要经济指标均增长了上万倍；企业从代销代工起步通过独立自主开发，形成了10大类近300个品种的产品大家族；“娃哈哈”品牌走出里巷走向全国成为国内最具影响力和美誉度的品牌之一。娃哈哈集团是饮料行业中规模最大、效益最好、最具发展潜力的企业。饮料产销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在全球排名第五。

它所拥有的这些成就，发展速度之快，发展势头之迅猛，是什么原因呢？是什么力量呢？其中最重要的因素之一，当然是企业文化的奠基作用和正确的经营理念的向导作用。那么，娃哈哈集团的企业文化主要包括什么呢？又有哪些是各类企业发展值得借鉴的呢？

企业和文化到底是一种什么关系？杭州娃哈哈集团公司总经理宗庆后说：企业是树，文化是根；企业是大厦，文化是地基；企业是躯体，文化是灵魂。这是宗庆后同志长期企业经营管理实践的体会和总结。

“家”文化的企业理念是支撑娃哈哈集团走向今天的发展动力和发展原则，是娃哈哈最重要的企业文化和经营理念。“家”文化鼓舞着娃哈哈人克服前进道路上的一个又一个困难，激励着娃哈哈人在缀满鲜花的征程中不满足不骄傲，凝聚了娃哈哈团队，打造了娃哈哈品牌，指明了娃哈哈发展方向，是推动娃哈哈腾飞的强大动力。

“家”文化的提出，具有明显的亲和力和凝聚力，为企业的团队意识做了指示作用。“家”文化的主要内容包括娃哈哈企业的宗旨、精神经营哲学、座右铭、工作要求、行为准则、工作作风、人才观、团队意识、核心价值观。是一个完整的企业文化，有本企业特色，并适合于企业在不同时期的发展要求。主要围绕“健康你我他 欢乐千万家”的理念，认真，严格，主动，高效，创新，负责的自我要求，使娃哈哈企业一步步迈向新纪元，走向

蓬勃发展的道路。

通过查询资料，了解到娃哈哈企业创业初期的艰难困苦，难以相信这样规模的企业是如何摸爬滚打走到今天的成功的，是什么支撑着这样的企业勇往直前的。企业初创时期，企业创始人宗庆后提出“励精图治，艰苦奋斗，勇于开拓，自强不息”的十六字方针，作为企业精神，一度催促着整个集团的向前拼搏，这既是创业时期艰苦困难现实的反映，又是创业者矢志奋斗的精神支柱，有很强的针对性和指导意义。这个企业精神是娃哈哈文化的起点，也是娃哈哈走向成功的重中之重。

改革开放后，娃哈哈企业进入发展阶段，也就是“二次创业”时期，审时度势，提出“产品上档次，生产上规模，管理上水平”的主要战略口号，引进外资，完成了“从大到强”的历史性跃进。

文化需要土壤，娃哈哈经济的发展也大大推动了企业文化的前进脚步，在经济蓬勃发展的沃土中，娃哈哈“家”文化理念日益明晰，内容不断丰富，体系日渐形成。

“家”文化业在不断改善，它处理的是三“家”之间的关系，员工与企业，企业与社会，企业与国家这三者的关系。娃哈哈企业认为，每个员工“小家”都要凝聚起来，共同发展企业“大家”才能更好的发展。这就告诉我们，员工和企业是相辅相成的，皮毛相依的。作为一家行业龙头的企业，娃哈哈把责任与义务认识的很清晰，不止以盈利为目的的经营，企业自身发展的同时更要回报社会报销国家，为国家和社会尽责。正确对待这三“家”的关系，是娃哈哈整个“家”文化系统的逻辑起点和总括。

创新是当代企业发展的主旋律，时代在进步，科技在发展，停滞不前的传统规模发展不可能适应新时代的发展，不可能得到更好的收益。娃哈哈企业认识到了这一点，是“家”文化理念中重要的一点，并且很成功的付诸实践中。例如，第一只产品儿童营养液开启了国内儿童营养健康饮品的先河。此外，在市场营销、生产管理、产品开发、品牌经营等各个方面开展了大量的创新活动，取得了丰硕的成果。不断创新才能跟上潮流的发展，才能更好的带领企业走向更成功的天地。

娃哈哈，响亮的品牌，一提及，就会联想到“健康”和“快乐”，这也是娃哈哈的企业宗旨。一方面，娃哈哈开发了一系列有益于消费者的身体“健康”的产品，如儿童营养液、含乳饮料、饮用纯净水等，深受市场欢迎。另一方面，企业连续多年赞助具有重大影响力的社会公益活动。这两个方面充分显示了娃哈哈企业文化的宗旨，显示了大企业文化的重要性。

企业文化属于企业的上层建筑，它的基础是经济发展，同时，更带到着经济的发展。当今，娃哈哈仍处于企业文化的不断完善的阶段，这是娃哈哈迈出的“三次创业”步伐。这个时期，娃哈哈继续在提出一系列的文化理念，适应新时期的发展，“家”文化不断地趋于完善。

娃哈哈“家”文化是企业发展走向的指示明灯，是企业快速发展的推进器，是员工队伍的粘合剂，是员工队伍战斗热情的激发器，总之是推动娃哈哈经济腾飞的强大动力。

娃哈哈老师作文 篇5

叮铃铃叮铃铃上课了，这节是科学课。进来一位中学生模样的.老师，他戴着一副黑框眼镜，中等个子，身着桔红色的t恤，黑色裤子，一股书生气。

课刚开始，就把我们逗笑了。他先做了一番自我介绍：“我姓贺，后面一个字也很简单‘平’。”贺老师一边说着一边在黑板上写下了自己的名字，“可以叫我贺老师，也可以叫我贺平老师，再差一点叫我老师或贺平，当然对我有很多意见的，见了我不叫我也行！”

贺老师画了一片叶子，问同学们这是什么叶子。一个调皮鬼喊道：“四不像！”我的同桌站起来纠正：“银杏叶子！”“喏！”贺老师点头“看来这还不是‘四不像’，总算有一位同学认识啊！”大家又哄堂大笑。

接着课堂上不时传出我们的笑声，贺老师打趣道：“这不是科学课了，要变成‘娃哈哈’课了！”“娃哈哈”老师由此得名。

教案娃哈哈[最终版] 篇6

——选自大班上册主题二我是中国人

●活动目标：

1、理解歌词内容，感受音乐欢快、活泼的特点。

2、初步了解新疆舞的特点，随音乐大胆的表演。

3、体验跳集体舞的乐趣。●活动准备：

1、学习基本动作“手挽花”“踏踮步”。

2、在生活环节中欣赏歌曲《哇哈哈》。

3、音乐磁带、录音机、维族歌舞视频、挂图。●活动过程：

一、谈话导入

师：孩子们国庆节放假的时候你们去哪儿玩了？

幼：我去了..........玩。（公园、动物园、大超市等）

师：哦，小朋友们去了那么多的地方啊，那今天呢，老师也带你们去一个美丽的地方，来，二、欣赏维族歌舞的录像带，激发幼儿学跳维族舞的兴趣。

1、师：（出示图片大草原）开起我们的小火车，听着音乐出发（“火车快开，火车快开，开过小山、渡过小溪，不知跑了几百里”）嘀......看我们来到了哪里？“山......”老师带你们来到了美丽的大草原，看大草原上有什么？（看图片）“有羊、奶牛......”我们刚才看到大草原上有羊、奶牛、山、小朋友、草；草原上还有美丽的小朋友，小朋友和我们穿的衣服不一样。那小朋友们一定想知道他们的舞蹈和我们一样吗？ 好，请小朋友欣赏一段舞蹈，请小朋友仔细看。观察是哪个民族的舞蹈？（播放视频）

2、那你们觉得新疆的小朋友在跳舞时怎样跳的？你们知道这个民族的人最擅长什么？在表演的时候通常都有哪些常用的动作呢？

师小结：新疆维吾儿族是一个能歌善舞的民族，故新疆素有“歌舞之乡”的美称，新疆乐曲的旋律优美动听，节奏活泼鲜明，情绪热烈欢快。他们的舞蹈非常优美，动作也很漂亮，新疆的舞蹈主要是身体各部位的动作同眼神配合，传情达意。从头、肩、腰、手臂到脚趾都有动作。昂首、挺胸、直腰是体态的基本特征，以及移颈、翻腕等装饰性动作的点缀，形成热情、豪放、稳重、细腻的新疆舞的风格。

3、师：那你们最喜欢哪一个动作？（让幼儿分别上台表演）教师随幼儿的表演重点引导练习，手腕花、踏踮步等动作，并让表演的幼儿当小舞蹈家教给其他小朋友，让全班小朋友一起表演

4、在游戏中学习新疆舞的动作。

师：你们都喜欢新疆舞吧!让我们呀先来做个游戏好吗？

师：游戏的名字叫《超级模仿秀》。游戏的规则是这样的，我做什么动作你就模仿。看谁模仿地最像。

师：前几天我们学习了一首欢快、有趣的新疆歌曲，叫什么名字啊？

师：让我们再来一起听一听！

教师随着《娃哈哈》音乐做新疆舞动作，并不断变化。幼儿学老师边听音乐边模仿动作。欢快地维吾尔族儿歌为小朋友创造了一个快乐的气氛。模仿教

师的动作吸引了他们的注意力，引起他们兴趣。

5、坐地毯上休息记一记新疆常用的动作，有什么最特别的地方？

三、引导幼儿将创编的舞蹈动作进行表演。

1、幼儿创编动，幼儿自由舞蹈《娃哈哈》。

师：今天我们自己编了这么多好看的新疆舞动作，这首歌曲有两段，每一段的歌词都不一样，我们小朋友就选出我们喜欢的动作，表演歌曲《哇哈哈》吧！随音乐老师和孩子们自由表演。小朋友们表演的真好！让我们再来表演一遍吧！

2、分组表演

师：你们表演的真棒！表演都很出色，我们来分组表演吧？

老师把小朋友分成三组，教师提出表演要求，表演要用刚才我们想出来的舞蹈动作要注意音乐的节奏。（幼儿分组表演）

师：三组小朋友都表演的不错！老师在提一点小小的建议：在第二段音乐间奏的时候，摆一个造型。我来拍照，看看哪一组的小朋友表演的最好！能不能做到？（幼儿表演）

教师带幼儿将联系的动作串起来，随歌曲完整跳舞，重点提醒幼儿注意表现出维族小朋友舞蹈的欢快、活泼。

3、集体表演

师：今天，小朋友们自己编了一个欢快、有趣的新疆舞蹈，你们高兴吗？ 我们一起跳个欢乐的新疆舞吧！引导幼儿围成圆圈完成舞蹈，体验跳集体舞的乐趣。

●活动延伸：

到小舞台给幼儿提供维吾尔族服饰、帽子，鼓励幼儿着装表演。

大班音乐教案：娃哈哈 篇7

1、积极参与活动，能创造性地用肢体动作表现擀面皮、包饺子、煮饺子等过程中“饺子”的不同造型。

2、遵守游戏规则，体验在音乐活动中的乐趣。

重点：

对音乐作品的理解感知的基础上尝试创编擀面皮、包饺子、煮饺子

难点：

在韵律活动中合拍的运用身体的各个部位表演动作。

活动准备：

已有知识经验，图片，《喜洋洋》音乐，

活动过程：

一、图片谈话，引出课题

“小朋友你们看，这是什么?哇!是一盘香喷喷、热腾腾的饺子呀!”

你们吃过饺子吗?那有誰知道做饺子的过程是怎样的?

(擀饺子皮、包馅儿、煮饺子)。

二、播放音乐，让幼儿完整欣赏《喜洋洋》曲子。

老师带来了一首好听的曲子，讲的就是做饺子的事情。

1，听听有几段，什么时候开始变化的?

曲子是ABA的形式，第三段和哪段是一样的?

三、分别学习三段曲子的动作及创编。

1，把自己变成一个小面团，把自己身体部位和饺子一样杆的薄薄的。

先请个别幼儿上来表演，幼儿集体学习。

2，饺子皮变薄了后，张开饺子要包馅儿。

(张开饺子皮，包起来)

先请个别幼儿上来表演，幼儿集体学习。

多表扬，有创意的，和别人动作不一样的小朋友。

3，饺子包好了还要。。(煮)

饺子在锅里煮的时候好像在干什么呢?

先请个别幼儿上来表演游泳的饺子，幼儿集体学习。

先请个别幼儿上来表演跳舞的饺子，幼儿集体学习。

如果老师倒一碗冷水进去，会怎么样?

四、播放歌曲完整表演创编的舞蹈进行游戏。

请幼儿牵手，围成一个小锅子。

不能黏在一起，饺子会破掉、(声明纪律)

破了的饺子，老师会把它捞起来放回碗里。

五、活动延伸

回到教室和其它好朋友一起分享，如何做饺子。

大班音乐欣赏：采茶扑蝶

娃哈哈成本领先战略分析 篇8

摘要：创立于1987年的娃哈哈，仅仅用了几年时间，便成为了中国饮料行业的龙头老大，这主要得益于其一系列正确的战略的实施。而面对日益激烈的行业竞争，娃哈哈依旧能保持领先地位的关键因素，本文认为是其所坚定实行的成本领先战略。本文主要讨论的是娃哈哈为什么要实施，怎样实施成本领先战略以及实施之后的重要结果。

关键词：成本领先、五力模型、内外部环境分析、成效

一、公司简介

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国27个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工2万余名，总资产达178亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

二、成本领先战略的含义

所谓成本领先战略，是企业努力发现和挖掘所有的资源优势，特别强调生产规模和出售一种标准化的产品，在行业内保持整体成本领先战略，从而以行业最低价格为其产品定价的竞争战略。成本领先战略也称作低成本战略，它的理论基石是规模效益和经验效益，它要求企业的产品必须具有较高的市场占有率。

三、实施成本领先战略的原因

饮料行业有别于其他行业的一个地方在于消费者众口难调，所有的公司生产的产品口味均大致相当，所以产品的价格便成了尤为重要的因素。因此通过实施成本领先战略降低产品价格，从而打压竞争对手并取得市场占有率对像娃哈哈这样实力雄厚的企业有着很重要的意义。

从五力模型来看：

1.现有行业竞争者

中国饮料行业已经进入诸侯纷争的战国时代，可口可乐、百事可乐、康师傅、统一等国际企业，还有娃哈哈、达利园、农夫山泉、红牛等国内企业群雄逐鹿。跨国公司凭借其深厚的品牌资源和雄厚的资金支持以及在国外市场拓展的成功

经验，对中国大陆本土饮料企业构成合围之势，且迅速占领相当大的市场份额！宗庆后领导的娃哈哈，用业绩向世人证明他非凡的经营能力：年集团营业额超250亿元（可口可乐在中国仅销180亿元），自1998年以来，娃哈哈已经连续10年在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上雄居中国食品饮料行业首位。2008年一季度，娃哈哈饮料销量增长更是高达41％，远远超过了行业平均水平。2.潜在进入者

目前我国饮料行业的卖方集中度很高，规模经济给企业带来了相当大的优势。而品牌的价值与信任度在饮料行业影响力是很大的。而娃哈哈恰恰是这之中的佼佼者！此外，多年的生产经验给予了娃哈哈相当丰厚的经验和先进的生产工艺，在行业内堪称翘首。3.供应商分析

供方主要通过提高价格和降低产品或服务的质量来影响下游企业。其影响力的大小主要体现在下游企业转换供应商的成本高低，供应商的分散程度大小。娃哈哈的原料获取的过程中存在一些困难，但凭着企业自身的影响力以及与供应商之间的合作关系，在供应方面还是有着一定的优势。4.购买方分析

消费者的消费观念日益转变，更加注重营养与健康，对于饮料的依赖越来越强，因此还价能力有所降低。中国一直以来都是一个庞大的市场，且随着人们生活水平的提高，市场前景愈加可观。口味的多元化需求是的行业内竞争日益激烈，同时也带来了更多的机遇。娃哈哈的茶饮料就很好的适应了这项变革！5.替代产品分析

目前中国的软饮料行业是高成长性行业，尤其包装茶和果汁以及其他新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现。近几年饮料的替代品增多，包括酒、啤酒、葡萄酒、红酒等饮料，低度啤酒开始借道抢占果汁市场。越来越多的企业开始涉足自身的替代品市场，是消费者即使选择替代品，自己依然可以满足需求，获取利润！

从五力模型看，娃哈哈集团不管在同行业中还是在对潜在竞争者上都有着较大的优势，有足够的能力实施成本领先战略。另外，从内外部环境来看：

通过表格可以看出，娃哈哈在企业文化、领导人、广告投入、渠道、资金实力等方面都具有一定的优势，完全可以将成本领先战略做到位。

四、如何实施成本领先战略的校办工厂出身的玩哈哈一直秉承“励精图治、艰苦奋斗、勇于开拓、自强不息”的企业精神，指引着上至总裁下至员工的所作所为，而其中励精图治、艰苦奋斗则是企业成本领先战略的形象表述。娃哈哈的企业精神深深印入每个员工的脑海中，真正落实到每个员工的行动上。

娃哈哈的机构设置非常简单：管理层次不超过四层，整个公司不设副总经理，没有各种委员会，高层仅仅董事长兼总经理一人，中层管理者全国仅仅100余人，正式编制的销售人员仅300余人。人力成本占娃哈哈总销售额的比例不到1％，而该项行业平均比例至少为3％，这意味着娃哈哈的人力成本控制的效率是同行的三倍以上！

另外娃哈哈很早就实施了大宗原辅材料的招标政策。全国100家生产型公司的大宗原材料必须由集团公司统一集中采购，以最大限度地获得最优惠价格。娃哈哈的行政管理同样注重成本节约，“艰苦奋斗”的企业精神无处不在。以办公地址为例，娃哈哈的管理总部一直与生产车间比邻，8年来，娃哈哈的营业规模扩大了6倍，但公司总部却一度从杭州市中心的清泰街搬到城市边缘的秋涛路，后来再干脆迁到杭州的郊区——离市区足足有30公里的下沙工业园区！在渠道建设上，娃哈哈永远不做直营，一切都以经销商利益为重，永远走经销商路线。娃哈哈坚持以经销商为中心的“联销体”政策，其运作模式是：每年特约一级批发商根据各自经销售额的多少打一笔预付款给娃哈哈，娃哈哈支付与银行相当的利息，然后每次提货前结清上一次的货款。一批商在自己的势力区域内发展特约二批商与二批商，特约二批商与二批商的差别在于前者要打一笔预付款给一批商以争取到更优惠的政策。

娃哈哈几乎不与广告代理商（中央台广告除外）打交道，而直接与各大电视台广告部直接签订广告合同。合同范本以娃哈哈自己统一拟订的广告标准合同为准，其多数广告播放时段必须是指定时间内的正一或倒一，并要求各媒体的最低价承诺。

在成本领先战略的统率下，在“艰苦奋斗、励精图治”的企业精神指引下，娃哈哈在制造、配送、渠道、推广、人力成本、采购和行政管理等企业价值链活动的各个环节中，无处不显示出成本控制的意识与行动，最终打造出食品饮料业界无人匹敌的成本领先优势。

五、实施成本领先战略的成效

娃哈哈的销售净利率20年来一直持续在10％以上，营业规模、利润总额已经连续10年位居中国食品饮料业的榜首。因为在制造规模和成本控制方面具有明显的优势，娃哈哈系列产品的单位成本低于主要竞争对手10％以上。长期以来娃哈哈的整体营销费用仅占销售额比例的10％～15％，此比例明显低于行业内15％～25％的费用比率。长期拥有20多亿元银行存款的娃哈哈，资金成本则几乎等于零；高度集权精简的组织构架所产生的各类管理费用更是明显低于业界平均水平。正因为有成本领先的战略性优势，娃哈哈才能在产品品质方面不亚于竞争对手，主力产品价格比主要对手平均低10％～20％，但在广告促销总投入多于主要竞争对手的前提之下，仍取得了远远超出行业平均水平的利润！正因为娃哈哈在成本领先方面存在着优势，而被可口可乐视为在中国的最强劲对手，可口可乐经理层发现，什么都可以比娃哈哈强，但是就是价格无法做到比娃哈哈低。

也正因为娃哈哈在成本领先方面存在着优势，宗庆后总结企业的成功经验是“给消费者提供的是物美价廉的产品，自然会得到他们的欢迎”。

六、总结

娃哈哈营销策划方案 篇9

活动背景：随着饮料行业的发展，大多数饮料行业都面临创新困难这一问题，相似口味产品岑出不穷，消费者选择困难，所以有必要扩大娃哈哈产品的宣传力度，突出娃哈哈产品的亮点，让广大消费了解并选择娃哈哈公司的产品。

活动目的和意义：通过活动的开展，加大宣传力度，增强消费者对娃哈哈的认可程度，提升品牌影响力，通过消费者对娃哈哈原有产品的信任，从而增强对新产品的期待，通过一系列的宣传，让消费者有眼前一亮的感觉，使大家在众多饮料产品中毫不犹豫的选择我们的产品。

活动名称：那些年，我们一起喝过的娃哈哈

活动开展：本次活动主要围绕从小AD钙奶到大AD钙奶再到乳酸菌三种产品，开展‘回味’‘伴随’‘成长’三条主线，突出‘健康与活力’这一概念，体现亲人之间温馨甜蜜的感觉。围绕三条主线，选择三种不同的内容活动。具体如下：

1、‘回味’：随着现代生活更新换代的速度越来越快，新产品的出现使消费者应接不暇，但实际在人们的内心深处，童年回忆会变得更加美好，我们可以通过微信平台分享他们童年时期与娃哈哈有关的趣事，根据他们记忆深处的眷恋，突显娃哈哈的可信赖程度，回忆总是美好的，许多事物都是失去了才懂得珍惜，通过回忆勾起他们对娃哈哈那种熟悉的味道的怀念，调高消费欲望，同时选拔最雷人、最搞笑、最感动甚至是最深情的事，公布出来与大家分享并且有娃哈哈系列产品作为奖励。让大家在分享的同时获得感动，在了解的同时加大信任，更好的调动人们参与活动的积极性。

2、‘伴随’：无论经历多少风雨，一直陪伴在我们身边不离不弃的人首当其冲是我们的家人，所以提到伴随，所有人都会想到亲人，所以在此环节，我们可以利用这一特点，将娃哈哈与‘家’联系在一起，进行一次‘随街采访’，可以通过：你最熟悉的娃哈哈产品是什么？提到娃哈哈AD钙奶，你最大的感觉是什么？你知道娃哈哈新品乳酸菌最大的特色是什么？你小时候经常喝娃哈哈么，你还会给你的下一代选择娃哈哈么，为什么？等问题，筛选有利于我们进行宣传推广的答案，制作一个简单的宣传片，通过发达的互联网让更多的人看到我们的宣传片。同时，伴随带来的就是感动，娃哈哈AD钙奶带给很多人的感觉是温暖幸福的，正如家给我们的感觉一样，那是一种亲情的味道，通过这方面宣传，使人们想到家就自然而然的想到AD钙奶，从而对娃哈哈的认可程度大大上升。

3、‘成长’：娃哈哈公司自1987年创建以来，一直都在成长，同时一个人从童年到青年也是一个成长的过程，我们可以通过青年宫和幼儿园的合作举办才艺展示活动，通过电子板或者海报来体现娃哈哈产品的成长，通过小朋友和大朋友的互动展现人的成长，从小范围带动大范围，吸引更多的人去体味这种成长，并且这一系列人为地联系，加大娃哈哈产品的影响力，在取的一定成果的时候适时推出娃哈哈乳酸菌。详细的说明乳酸菌的功效，让人们更好的接受新品。活动口号：忆味道，品成长，诉感动，筑信赖。

活动负责人：陈龙、张旭

娃哈哈：非常时期，非常提醒 篇10

然而，随着国际“狼”们对内地不断强化的竞争，当前的杭州娃哈哈集团公司是否已能够确保无恙?它是否已成功实现“由羊变狼”?

仅仅从总量的角度考虑，杭州娃哈哈集团公司无疑已成为“巨鳄”;但是，从全面的角度(包括品牌价值、市场结构、决策机制、内部组织、企业文化等在内)考虑，娃哈哈大概仍然只能算作是生存成功的“羊”。

笔者个人认为，未来5年将是决定杭州娃哈哈集团公司能否“转变”及发展，实现“企业成功”的非常时期。

1.随着企业的不断发展，杭州娃哈哈集团公司将进入新的企业发展阶段。在新阶段中，公司不可避免将面临许多诸如旧体制失效(甚至有阻碍作用)、新问题(包括许多以前不是问题的问题)产生的困难。在未来5年内，如何打破企业传统，创造及运用符合新阶段特点的方法解决这些困难成为其能否转变的关键。

2.在持续强化的外部竞争力及其内部发展力的共同作用下，杭州娃哈哈集团公司又将面临企业转型的问题。在未来5年内，如何及时、合理地调整内部机制以更好地持续适应外部环境是其能否实现可持续发展的关键。

3.与国际成功企业相比，杭州娃哈哈集团公司在众多方面存在缺陷。如何认识以及适时弥补这些缺陷，切实提高综合竞争能力，是其能否实现“企业成功”的关键。

在内地饮料业及杭州娃哈哈集团公司发展的非常时期，为给广大内地企业及杭州娃哈哈集团公司提供一些启迪，笔者在此试以可口可乐系统为主要参照对象，非常提醒大家能够正确了解杭州娃哈哈集团公司成功背后存在的缺陷，

销售模式：

就目前状况而言，杭州娃哈哈集团公司无疑是最具销售执行能力的公司之一。特别是宗庆后先生对于批发客户超强的控制能力更是令人尊敬。但是，这些并不意味着杭州娃哈哈集团公司拥有最为科学的销售模式，也不意味着它今后的执行能力必将保持“天然”突出。实际上，笔者以为，杭州娃哈哈集团公司的“联销”模式存在明显的缺陷：缺乏对零售市场的直接控制能力。

不断追求利润最大化的本性决定了批发客户永远不会踏踏实实地替某个企业(或产品)做市场。只有强化对零售市场的控制力，降低企业对批发客户的依赖度才是真正保持本企业长期利益的手段。

几年前，包括可口可乐在内的几家最主要的饮料企业几乎同时在内部推行相同的营销模式：重点客户及渠道(通路)直销+零售渠道深度分销。其中，零售渠道深度分销执行模式是：企业销售人员负责区域内零售客户拜访及订单获取，协议(联销)客户负责区域内零售客户的供货及公共区域的产品销售。

〈注：公共区域：无协议(联销)客户覆盖的剩余区域，通常是销量较低的非重要区域〉。

显而易见，零售渠道深度分销模式与联销模式相比具有优势：在保持“联销模式”有控制地发挥批发客户特长的基础上，保证了企业对零售市场充分的控制能力，降低了企业对于批发客户的依赖度。

〈注：以上零售渠道深度分销模式被称为：“101”、“金钥匙”(可口可乐系统);“WAT”(百事饮料);“通路精耕”(康师傅)，等〉

娃哈哈市场营销策划书 篇11

企业名称：娃哈哈 专业：市营一班 策划者：陈斯 联系方式：*** 策划完成时间：2015-5-2

目录

一、公司背景

二、策划目的

三、市场状况分析

四、产品分析

五、营销战略

六、产品策划

七、包装定价策略

八、娃哈哈具体推广方案建议

一、公司背景

杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，目前为中国最大的食品饮料生产企业，全球第五大饮料生产企业，仅次于可口可乐、百事可乐、吉百利、柯特这4家跨国公司。在全国26个省市建有100余家合资控股、参股公司，在全国除台湾外的所有省、自治区、直辖市均建立了销售分支机构，拥有员工近2万名，总资产达 121亿元。公司拥有世界一流的自动化生产线,以及先进的食品饮料研发检测仪器和加工工艺，主要从事食品饮料的开发、生产和销售，主要生产含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近100个品种的产品，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。2007年，公司实现营业收入258亿元，娃哈哈在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续10年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。

二、策划目的

本策划通过对中国饮料行业和娃哈哈营销的分析，以及消费者的消费需求，发现存在的问题，并提出解决问题的对策建议以及具体的推广方案建议，为娃哈哈公司日后的营销策划工作和其他活动的开展提供参考依据。

三、市场状况分析

1、优势（S）

（1）产品形式丰富。娃哈哈集团生产销售乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品等八大类近300个品种的产品。（2）创新意识强，新产品推出多。娃哈哈每年的新品销售贡献率平均达20%-30%，涌现出营养快线等多款经典产品。

（3）优质的营销渠道，产品铺市迅。一月之内，产品可铺到全国数百万个零售点，这种铺市速度惟有康师傅可匹敌。

（4）跟进意识强且速度快，并与同类产品有差异化。娃哈哈八宝粥、非常可乐、娃哈哈果汁饮料、瓜子、激活等产品属于典型跟进型产品。跟进中创新，既减少市场风险，同时又差异化创新发展。

（5）品牌认识度高。娃哈哈一直坚持建设代表质量和信誉的品牌形象，消费者的品牌认知度和忠诚度很高。

（6）公司管理者的管理能力强，员工素质高。

2、劣势（W）

（1）品牌创新的晦涩乏力。没有创新的跟随使得娃哈哈牛奶、果汁、国汽、乐酸乳等在市场上反映平平。

（2）营销渠道模式的优势逐渐削弱。娃哈哈“蛛网”般的营销网络，由于产品线丰富，在网络建设上排他性特征明显。这种壁垒般的渠道建设，成为娃哈哈长久以来争胜市场重要的核心营销竞争力。但是，大批的模仿、跟进，使娃哈哈的营销渠道优势逐渐削弱。

（3）娃哈哈的广告促销相对与其他饮料品牌而言较弱。

3、机会（O）

（1）饮料行业生命力强，是经久不衰的行业，可持续性强，仍有强大的发展空间。（2）作为中国的本土品牌，受到国家重视。（3）我国加入WTO后，出口机会增加。

4、威胁（T）

（1）国内饮料市场竞争日趋激烈，跨国公司的进入，是国内饮料市场份额进一步缩小。

（2）饮料行业可替代性高。

（3）市场竞争激烈，产品价格进一步压低，利润空间趋少。

（4）目前产品创新空间小，推出能为消费者接受的饮料新品比较难。娃哈哈的市场位置

跨国公司强势进入中国市场，使中国本土饮料行业处于一个尴尬的位置。娃哈哈饮料销量除了可口可乐、百事可乐、吉百利和柯特等4家著名跨国公司外，在世界排名第五。这个数字非常的可观。排名前几的跨国公司占中国饮料市场的份额巨大，娃哈哈在很多的品类的市场角逐中居于下风。但在可口可乐这些公司的强势下，娃哈哈保有现下的市场是值得国人骄傲的。从娃哈哈具体的饮料竞争来说：碳酸饮料相对较弱，红极一时的非常可乐目前很少被人提及；茶饮料、果汁类表现一般；乳类饮料的经典品牌营养快线表现较好。

四、产品分析

（一）、娃哈哈HELLO-C柠檬

配料表：水，白砂糖，浓缩柠檬汁，食用香料，食品添加剂（果胶，柠檬酸钠，维生素C，维果灵，抗氧化剂，阿斯巴甜，安赛蜜，叶黄素，红花黄），蜂蜜，食用盐。容积：450ML,柠檬汁含量≥12%,保质期：12个月,宣传口号：每天两次C的问候,包装：呈乳白色的柠檬汁，酸甜的独特口感，时尚大方的透明瓶子

相应的竞争对手：1.农夫山泉 水溶C100的柠檬汁饮料2.宣传口号： 5个半柠檬，满足每日所需VC 评价：

1、2008年夏，农夫山泉推出饮料新品水溶C100，率先在中国市场开创了一个补充维C的柠檬饮料新品类。作为市场的先入者，水溶C100是成功的。

2、HELLO-C的优势在于这是一场知彼之战。仅仅从产品的比较上，就可以品味出两款产品竞争的激烈。水溶C100是445毫升，HELLO-C是450毫升；水溶C100标明柠檬汁含量是12%，HELLO-C则标明柠檬汁含量≥12%；水溶C100标明“每瓶所含维生素C，相当于5个半新鲜柠檬”，HELLO-C则标明“特别添加蜂蜜、含天然果酸”；水溶C100售价是4.5元／瓶，HELLO-C售价是每瓶4元／瓶。就是这样在细微处多一点、少一点，HELLO-C打起了同质化产品的差异化竞争牌，两款产品也紧紧咬在了一起。

3、这个时候，HELLO-C后发者的优势也开始显现出来，为了更适应国人的口味，HELLO-C降低了饮料的酸度，虽然柠檬汁的含量稍高，口感却是酸中带甜，相对柔和。HELLO-C在产品上与水溶C100最大的不同是它加入了蜂蜜，并在包装上和宣传上做了强调。

4、与水溶C100宣传的低调不同，HELLO-C的宣传显得极其高调，春节期间，HELLO-C的电视广告登陆央视，网络和平面媒体上关于HELLO-C的宣传文字也是屡见不鲜，甚至在网上流行的2009年星座最适合的饮料也植入了HELLO-C的介绍。

5、HELLO-C虽然比水溶C100晚上市，HELLO-C作为一个挑战者，但其广告宣传力度很广泛，以健康和补充维C为卖点的柠檬汁饮料。喝瓶水就可以补充维C的简单方式当然更容易被消费者接受。

6、外形上比不过水溶C，需改进，加以创新，寻找美感。

（二）、啤儿茶爽

配料：水、白砂糖、食品添加剂（二氧化碳、酸度调节剂、山梨酸钾、阿斯巴甜（含苯丙氨酸）、安赛蜜）、绿茶粉、乌龙茶粉、食用香精（含麦芽提取物）,保质期：12个月,容积：500ML 评价：

1、具有创新意识：啤儿茶爽是娃哈哈集团2009年全新推出的一款具有独特口感、超酷概念的风味饮料。它把啤酒的醇香、绿茶和茉莉花的芬芳以及二氧化碳的清凉爽快完美结合在一起，开创出了一个最新口味，市场上独一无二的新品类饮料.2、目标群体是那些想喝啤酒却怕喝多，或对酒精过敏，没有酒量等人群，比如司机、女士等，满足他们对喝啤酒的需要，因为喝啤酒喝的是“爽”的感受，所以，啤儿茶爽也强调“爽”的感觉。但这种似酒非酒、似茶非茶的饮料，到底是否满足这部分人群需要，这部分人群到底有多大没有界定。

3、定位不太明确，是酒还是饮料，只满足了少部分消费者的需求，难以扩大市场份额，做大做强。

4、竞争对手可以是茶也可以是饮料，因此啤儿茶爽说不清自己到底是什么，当然也就无法明确自己的竞争对手是谁。事实上，啤儿茶爽无意间陷入到与众多啤酒和饮料品类为敌的境况中。

（三）、娃哈哈营养快线

配料：水、全脂乳粉、白砂糖、浓缩苹果汁、食用增稠剂、酸度调节剂、稳定剂、食用香精、乙基麦芽酚、阿斯巴甜、安赛蜜、乳酸链球菌素、牛磺酸、维生素E、烟酰胺、维生素B6、维生素A、维生素D、维生素B12,保质期：12个月,容积：500ML 评价：

1、纯正果汁与香浓牛奶的完美结合，让营养快线不但拥有来自牛奶的丰富营养和钙质，而且还有来自果汁的丰富维生素。以“健康,营养”为出发点,获得消费者的认可.2、营养快线乳饮料，上市虽然比小洋人晚了几年，但“香浓牛奶、新鲜果汁，15种营养元素一步到位。早上喝一瓶，精神一上午”的精准卖点提炼要比小洋人干巴巴的“妙在不言中”更能与消费者产生共鸣。

3、属于乳饮料的强势品牌，4、营养快线宣传力度极为广泛，从各种活动，广告，赞助，和梦幻西游的合作等等，投入大。

5、目前营养快线产品已占到乳品饮料市场七成以上份额。

6、继续扩大市场份额，推广280ML瓶装，1000ML，250ML

五、营销战略

1、SO战略：利用优势和机会，保持现有的经营领域，并全力扩大品种，增强品牌影响力，研发新的饮料品种，积极拓展国内和海外市场。缺点：忽视了威胁。

2、ST战略：利用优势，回避威胁。保持现有品牌，向其他相关产品开发发展，进军其他领域，实现多元化。

3、WO战略：改进内部弱点，克服自身劣势，应研发经典产品，增加核心竞争力，做好促销广告宣传。像娃哈哈八宝粥、营养快线的经典产品类的研发是关键。

4、WT战略：退出该行业，将资金投入到其他更具吸引力的行业中。缺点：放弃自身优势，面临未知风险。

娃哈哈的企业自身优势明显，机会较大，这种情况下应利用优势，回避威胁，选择ST战略。

企业应采取的SWOT战略：ST战略

1.茶饮料系列最大的竞争对手是康师傅和统一，康师傅茶饮料目前在国内茶饮料市场占有率排名第一，占据了冰红茶的头把交椅。成功之处在于品牌形象宣传的成功，像康师傅“冰力红茶”就十分醒目且印象深刻。所以娃哈哈也该塑造明星产品，来提高产品知名度。

2.提高企业形象，塑造亮丽外形。做精细产品，吸引消费者眼球。

3.在配料上添加蜂蜜等对健康有益成分，以“健康，绿色，自然”为宣传重点来宣传企业形象。同时也多做市场调查，来了解消费者喜好，改进外包装以及配料。4.针对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度

5.企业应发挥娃哈哈营养快线的优势,乳饮料的强势品牌,加强广告宣传力度。保持现有的竞争领域，并继续全力以赴的娃哈哈营养快线上研发新包装,新配料,以娃哈哈营养快线来带动HELLO-C,龙井绿茶,冰红茶等产品的宣传.6.娃哈哈营养快线是以“营养,健康”为出发点,所以成功,娃哈哈企业应采取现有的资源,企业应.增强自身实力，形成规模效益，从而提高抗风险的能力。7.分散战略或多种经营战略，哇哈哈龙井绿茶自身优势明显。龙井绿茶优势明显，产于杭州天堂。但竞争激烈，所以企业在竞争比较激烈的情况下，应利用优势，回避威胁。“喜剧之王”周星驰演绎“天堂水、龙井茶”为主题的非常茶饮料品牌概念应继续推行,并且加强宣传效益.六、产品策划

娃哈哈蜂蜜花生奶

配料：水，白砂糖、全脂乳粉、蜂蜜。花生、食品添加剂【食用增稠剂、聚葡萄糖（水溶性膳食纤维）、乳化剂、D—异抗坏血酸钠、羧甲基纤维素钠、柠檬酸钠、三聚磷酸钠、乳酸链球菌素】、植脂末（葡萄糖浆、食用氢化植物油、水分保持剂、酪蛋白酸钠、乳化剂、抗结剂）、食用香精、蜂蜜、维生素B6 容积:500ml

企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手:银鹭花生牛奶复合蛋白饮料

宣传语：营养的奶，健康的奶，随手随心，喝出健康好滋味

产品卖点：

1、营养：

牛奶——精选香浓柔滑新西兰、澳洲牛奶。新西兰、澳洲的奶牛采用先进的饲养管理模式，生活在无污染的大草原中，有充分的阳光享受，标准的饲料配方进行饲养。娃哈哈蜂蜜花生奶的奶源经过严格质量控制，确保所采用的牛奶无任何抗生素。

蜂蜜——蜂蜜可以护肤美容大家众所周知，此外它还可以抗菌消炎、促进组织再生；促进消化、提高免疫力；使人长寿、改善睡眠；促进儿童生长发育；润肺止咳；促进钙吸收娃哈哈蜂蜜花生奶中含有的优质蜂蜜，对人很有好处。早晚一杯，即可润肠通便、又可预防感冒，还有清除体内毒素的作用。

膳食纤维——膳食纤维在现代生活中越来越被重视，他对我们人体有很多好处：它利于减肥有助于降低血脂，预防冠心病；还可以改善口腔及牙齿功能，更是可以防治痔疮，改善便秘。营养多多，多喝也不会胖。

维生素——可以抗疲劳衰老，有利于身体健康。

冷灌装技术——这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但娃哈哈哈蜂蜜花生奶，它除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化。保证了原始的口感。

所以，独有的技术和尖端的生产环境保证她尊贵的品质和口感。

2、口感香甜：

蜂蜜花生奶口感香甜，给人以甜蜜欢乐的感觉。结合这一特点，企业将重点打造节日的欢乐气氛与蜂蜜花生奶相结合的印象特点。中国是一个节日大国，西式中式的节日在一年中数目繁多，打造欢乐的蜂蜜花生奶，使人一旦过节便能联系到蜂蜜花生奶。

企业入市策划：

1）配合节日气氛，进行一系列宣传活动，打造喜庆欢乐的产品形象。

2）明确目标市场，确定“市场规模”和“市场潜力“，才能更好的销售该产品。3）加强对该产品的广告宣传，提高它的知名度

4）可以在各超市，小卖部等商业区，让消费者免费品尝。

5）企业在推出新产品时，通常会开展一些促销活动，目的是促进产品的销售及品牌的提升。

还可以对消费对象应做有针对性的宣传.通过各种公益活动或者各种选拔赛赞助来提高产品知名度。

七、包装定价策略

定价： 4.0元

我们这款产品的首要竞争对手是银鹭花生牛奶，而银鹭花生牛奶这款同容量的售价在市面上为4.5元，为了吸引更多的消费者，我们公司在它的配料基础上增加了蜂蜜、水溶性膳食纤维、维生素B6以及增加了蛋白质含量，采用全脂乳粉取代脱脂乳粉，然又决定把售价定的更低，因为饮料市场目前已趋向饱和，如果再一味的高价，只会流失更多的潜在客户，所以我们公司决定薄利多销，以此来达到成功进入该市场的目的。

包装：现在市场上的乳制饮料大多是采用pet包装的，例如银鹭花生牛奶，他们大多采用冷灌装技术，这样的奶类产品会随着温度的变化，而产生不稳定性，从而变质。但是娃哈哈蜂蜜花生奶除了经过“百级洁净”的尖端生产环境，更是独创“超净热灌装技术”，这样可以避免在高温条件下品质产生变化，保证了原始的口感，且我们注重外形的美观时尚，以此来吸引消费者的眼球。

企业入市战略：跟随战略，主要竞争对手为银鹭花生牛奶复合蛋白饮料。

宣传语：营养的奶，健康的奶，喝出健康好滋味

八、娃哈哈蜂蜜花生奶具体推广方案建议

娃哈哈蜂蜜花生奶四次大型主题活动策划：

（一）2009年圣诞节主题活动策划： 活动主题：“狂欢一刻，畅饮蜂蜜花生奶”

活动目的：配合西方新年圣诞节，为娃哈哈奶的推出作宣传，打响知名度，突出娃哈哈作为一款健康营养的饮品，使消费者将过节的欢乐气氛和哇哈哈联系起来。

活动时间：2009年12月25日19：00-22：00 活动地点：XX广场中心

活动形式：在XX广场中心举办一小型晚会，以营造圣诞节气氛为主，以顾客为中心，推广娃哈哈饮料 活动前期造势和准备：

a：印制宣传单在各饮品店附近派发； b：刊登报纸广告；

c：POP宣传板制作及派送至各合作超市； 活动准备事项：

a：对员工进行培训，要求公司内各员工对这款饮品了解透彻；

b：圣诞老人、圣诞树、铃铛、礼物盒等富有节日气息的西方特有装饰； c：活动海报、活动内容介绍板及入场券的印制；

d：在XX广场中心搭建一个小型舞台，并布置的富有节日气息； e：奖品的准备；

f：表演嘉宾及主持人的联系； g：活动费用预算； 活动内容：

a：播放节日音乐，适时送上娃哈哈企业对客户的节日问候； b：到场的顾客都可免费品尝娃哈哈蜂蜜花生奶一小杯；

c：在表演节目期间不间断安插和观众互动的小游戏环节，胜利的即可获得娃哈哈蜂蜜花生奶两瓶和一份精美圣诞礼物；

d：在活动接近末尾时，我们会安排一次抽奖，顾客凭进场领到的入场券上的序号来兑奖，被抽到的即有机会参加香港迪斯尼乐园二人一日游。

（二）活动主题：“喝哇哈哈，和祖国一起过生日”

活动目的：加强娃哈哈蜂蜜花生奶的对外推广，提高知名度，树立品牌形象，通过整体的活动氛围促进产品的销售 活动时间：2009年10月1日——8日 活动地点：下沙大学城，各大高校

活动形式：与校学生会，校团委（两大实力最强的学生组织）合作，开展“娃哈哈蜂蜜花生奶——国庆晚会”，利用国庆节气氛来推广该产品。活动前期造势和准备：

a：印制画有该产品的晚会节目单

b：对各大高校进行晚会的宣传，并间接的推销该产品

c：利用在高校内的活动，把整个高校变成我们宣传的阵地，把食堂，宿舍都贴满我们的海报，让里面每个饮料点都有我们的产品卖。在短期内炸开这个市场，提升娃哈哈的销量，打开通路，为以后新产品的顺利入市做好准备工作。

d：对工作人员进行培训，要求他们首先了解该晚会的流程，再对该产品进行进一步的了解

e：拉上由娃哈哈公司赞助的庆祖国60周年华诞的横幅 f：晚会中穿插的活动用的礼品准备

g：在嘉宾席的座位上各放一瓶由娃哈哈赞助的娃哈哈饮品一瓶 活动注意事项：

a：晚会应该体现出娃哈哈的营养健康，将传统的欢乐气氛和产品连续起来，让消费者都知道我们这个新饮料的品牌名字和形象，刺激他们产生购买欲望。b： 晚会方案，校学生会会给出一个很详细的计划书，但公司领导必须控制整体的大方向，跟我们品牌的个性相一致（尽量一致，特殊情况可以放宽）

c：预算尽量控制在实际金额3000~4000以内，条件允许的话可在大学城体育中心某个可以容纳众多观众的地方进行晚会

d： 预算充足的情况下，可以联合下沙最有名的十大高校，在每一个高校都开展

活动内容：

a：晚会中间，主持人可以让现场观众回答问题，答对了有精美小礼品送 b：晚会过程中，主持人会进行抽奖，中奖者可以获得娃哈哈饮品一箱

c：在晚会的进出口各设一小块活动场地进行现场促销售卖，可以采取买饮料送小礼品，抽奖，掷飞标，投篮等生动有趣的方式。

（三）活动主题：“喝哇哈哈 赢全家欢乐游”

活动目的：突出欢乐形象，通过活动推广，吸引消费者购买该产品，提高产品知名度，拉动活动期间整体销售。加深消费者对该产品的品牌印象，建设品牌形象。活动时间：2010年 1月1日-----2月28日 活动地点范围：中国大陆

活动形式：瓶盖中奖形式，赢家庭游活动。活动前期造势和准备： a：刊登报纸广告；

b：插播电视宣传片，为活动造势；

c：在超市设立活动宣传柜，由工作人员进行产品的试饮和活动的造势； d：在各便利零售店张贴海报宣传。

活动内容：买娃哈哈，若瓶盖中显示“全家欢乐游”字样，则为中奖，中奖者最多可携带包括本人在内的4人参加欢乐游。a：中奖数量：100 b：欢乐游地点：海南或云南。

C：欢乐游为乐游奖。另设：欢乐奖500名，液晶彩电；

开心奖2000名，mp3；

参与奖若干，再来一瓶。

d：奖品兑换：乐游奖、欢乐奖、开心奖、请直接联系活动主办方。主办方将派工作人员进行兑奖工作。参与奖可在各经销该产品场所进行兑换。

（四）活动主题：“欢乐秋体验，营养美味一起行” 活动目的：通过活动推广，把新产品推广，提高知名度 活动时间：11月1日到11月3日下午3点 活动地点：武林广场 活动形式：现场促销 活动前期造势和准备

a：对区内人员进行培训，提高促销水平，要求促销员对产品的了解；

b：现场布置，主持人，节目组织人员，音响，背景布置，丰富节目，请相关人员表演；

c：准备小礼品，免费品尝；

d：在节目中进行有奖竞猜，现场解答，与消费者互动，以吸引消费者，营造现场气氛。活动内容：

a：娃哈哈，全场超值低价供应,畅饮无限!b：小礼品赠送，附在外壳上；

c：开瓶赢大奖。设有再来一瓶，手提电脑，旅游等奖品； d：广告宣传，加大投资力度，邀请明星来代言； e：各大超市招贴海报；