对症下药

对症下药（精选8篇）

对症下药 篇1

【成语】对症下药

【拼音】duì zhèng xià yào

【简拼】dzxy

【近义词】有的放矢、因地制宜

【反义词】无的放矢、举措失当

【感情色彩】褒义词

【成语结构】偏正式

【成语解释】症：病症;下药：用药。针对病症用药。比喻针对具体问题，采取有效的措施

【成语出处】宋・朱熹《朱子语类》第41卷：“克己复礼，便是捉得病根，对证下药。”

【成语用法】偏正式;作谓语、定语、状语;含褒义

【例子】他也许要借这原始的集体的力给后代的散漫和萎靡来个对症下药吧。(朱自清《闻一多先生怎样走着中国文学的道路》)

【英文翻译】prescribe medicine according to the disease

【歇后语】害什么病开什么方

【谜语】医生开处方

【成语故事】三国时期，倪寻、李延都因头痛发烧去请名医华佗治病，华佗诊断两人病情后，给倪寻开了泻药的处方，给李延开发汗的药，两人感到奇怪。华佗认为倪寻病由内部伤食引起，李延则是外部感冒，两人吃药后立即见效，人们认为华佗是对症下药。

【成语辩形】症，不能写作“证”或“正”。

【产生年代】近代

【常用程度】常用

对症下药 篇2

一、房价大跌会有大害

房价上涨表现为基本的经济规律(这在经济学上是能够给出科学解释的),它的下跌只发生在特殊情况下(战争、瘟疫、地震、特殊的政治事件、经济危机、严厉的调控、税制调整等)。所以,世界上这么多国家,这么长的历史,所谓的房价下跌或者“泡沫”破灭事件是屈指可数的。历史的经验告诉我们,某些特殊情况下出现的下跌会对国民经济和社会发展带来巨大伤害(如香港1998年开始的下跌、日本20世纪90年代开始的下跌等),所以,即使出现了连续上涨过猛的情况,最科学的调控目标是使涨幅平缓下来以消化前期涨幅,而不是让它下跌。因为房地产是价值量巨大的资产,当它价格下跌的时候,消费者会进入集体观望状态,需求大量沉淀;而由于生产周期长的原因,供应一般不能立即停下来,往往会继续增加,直接的结果就是摧毁这个市场以及相关的产业链,如建筑、钢铁、水泥、家电等行业。这与一般消费品和生产资料价格与交易量的变化完全不同。

英国有句谚语:“治好了病,治死了人。”在房地产宏观调控过程中,我最担心这样的情况发生。2008年4月,针对深圳、广州等个别城市房价下跌的现象,我郑重写了一篇供领导参阅的短文《高度关注房价变化,避免经济下滑和社会动荡》,向高层反映自己的看法——如果房价下跌的现象扩散,局面恶化,将对国民经济和社会稳定产生巨大危害。其一,房价大范围明显下跌,将使大批开发商投资回收困难,甚至资金链彻底断裂,开发商与建筑公司之间的债权债务无法及时清算;其二,房价大范围明显下跌,将使所有存量商品房特别是新购商品房受到拖累,出现资产缩水状态,其业主尤其是新买房业主的财产遭受损失,不满情绪、买卖纠纷大面积滋生;其三,房价大范围明显下跌,将使信贷资产质量下降,甚至可能引发金融危机;其四,房价大范围明显下跌,将导致就业形势严重恶化,失业率上升,相关产业链中上亿人的就业受到威胁;其五,房价大范围明显下跌,将导致地方财政收入明显下降,政府运行困难,地方经济活动受到影响,更没有钱搞住房保障。现在,除第三条说的情况还不太明显外,其他四条都已明显出现了。钢材价格大跳水,已经下跌了一半,许多钢铁企业停产半停产。水泥企业的命运类似。有些曾经很富裕的地方政府也开始借钱开工资了。

在我看来,尽管国际金融市场出了大问题,严重的世界经济危机已经发生,但中国经济原本能基本自保的。由于在国民经济中处于主导产业、支柱产业和先导产业的房地产业遭遇严厉调控,生存环境急剧恶化,再加上“拐点论”、“汶川地震”、“深圳赌局”、“08奥运”一系列叠加因素的影响,房地产业出了问题,中国经济也因此出了问题。美国著名军事评论家汉森·W·鲍德温在《明天的战略》一书中说:“一个人除非能从历史中吸取教训,否则就注定要重蹈覆辙”,我想一个国家也是如此。我们一边讨论着当年香港、海南的教训,一边制造着危机,尽管直接诱因并不相同。

二、房地产市场得了什么病?

这半年多来,无论我走到哪里,都会被反复问及一个问题:房地产市场究竟出了什么问题?我也象祥林嫂一样重复着同样的回答:房地产市场的确生病了,病得很严重,越来越严重!

市场是由供求双方构成的,但双方都病得不轻—

消费者首先“绝食”了。此前的几年,商品房一直供不应求,排队买房子、求官员买房子、求内部人买房子是很普遍的现象。一些楼盘曾出现一天卖出上千套的情况。有些消费者为了能买上心仪的房子,甚至提前几天排队,风餐露宿。开发商为了保证内部人或者熟人能买上房子,不得不半夜售楼。这种场面在全世界都未出现过。但是,进入2008年以后,在一系列因素的叠合影响下,房价的多米诺骨牌被推倒了。个体的理性导致集体的非理性,消费者开始“绝食”,出现集体观望。尽管地方和中央政府都出台了一系列有利政策,有些政策的力度还很大,但消费者根本不买帐。有人就曾针对国家救市政策在网上留言:对不起,总理,我们就是不买!

由于消费者“绝食”,开发商就患上了“贫血症”。开发投资的来源是多方面的,除了自有资金外,还可能有银行贷款、建筑商垫资、民间融资等。投资总是要回收的,否则这些负债就会变成呆坏账。投资回收越快,资金越安全,企业的财务成本也越低。由于消费者“绝食”,开发商资金链突然绷紧了。代理商手足无措,一些资金紧张的开发商不得不采用优惠或者其他降价措施来解决问题,如送装修,送家电,送汽车,送阳台、地下室、车位。有的公司承诺无理由退房,还有的干脆采取明降措施。一些降价活动没有带来交易量的大增,反而引起许多麻烦。前期业主要求退房、售楼处被砸、开发商被起诉等等,已经算不上特别新闻。

生病是令人痛心的,但最令人痛心的是明知有病而不知道为何得病。今天这种供求对峙局面的形成,仅说“调控生效”、“泡沫破灭”、“价值回归”是不能令人信服的。不管大家是否同意,在此斗胆把我认为的本质原因说一说——

一是企业的本质属性与买者的自利性之间的冲突。企业就是个盈利组织,只要遵纪守法,逐利是基本价值取向,也是市场经济的天然要求。每个公民办企业,都是为了赚钱。但是,当自己不办企业,而是处于买者地位时,消费者就从自利性出发,弄出了另外一套价值标准,希望企业(含开发商)扮演政府和企业的双重角色,承担社会责任,少赚钱、不赚钱。

二是传统的、普遍的仇富文化与市场经济本身对企业家、对财富的尊重之间的冲突。五千年灿烂文明,为什么没有孕育出一个强大的国家?这是与源远流长、根深蒂固的仇富文化连在一起的。在中华民族的历史上,根本没有财富的大集中,当然也不会率先孕育出资本主义机器大文明。当作为资本密集型和较彻底民营化的行业——房地产业率先富了起来的时候,开发商在汹涌泛滥的仇富情绪下变成了魔鬼,连最隆重的春节晚会都恶搞他们。

三是市场经济本身要求的自由民主与相对集权的管理体制之间的冲突。企业是一个盈利主体,自主经营、自负盈亏,它的本质属性要求它在法律框架内最大限度拥有经营自主权。但是,由于这个行业管理机构众多而且权力巨大,在宏观调控过程中,开发商的经营自主权不断受到伤害。比如,对开发商来说,它拥有对商品房的自主定价权,这是公司法、价格法等法规赋予它的天然权利;但是,我们时常会看到有的城市公布商品房成本,有的城市搞“一房一价”,限制开发利润。

一个处在市场体制下的社会,如果政府不尊重经济规律,政府与市场之间就会摩擦不断,管理成本大大增加;如果大众不尊重企业家和社会财富,这个社会就会失去前进的动力,当然也就没有了前途。希望我们能从惩罚“暴利”的狂热中猛醒,回到理性、科学的轨道上来。

三、“董氏药方”的内容

在舆论欢呼房价下跌的时候,决策者却感受到了问题的严重,感受到了“牵一发而动全身”的厉害。除了明确表态“房地产业是国民经济的重要支柱产业,对于拉动钢铁、建材及家电家居用品等产业发展举足轻重,对金融业稳定和发展至关重要,对于推动居民消费结构升级、改善民生具有重要作用”,以中央政府的名义终结了“要不要取消房地产业支柱地位”的争论外,还出台了一些措施,试图拯救房地产市场,避免出现玉石俱焚的局面。从前期的政策来看,源于舆论的压力,只想救消费者,让他们不要“绝食”,要吃饭,对开发商却没有“输血”的意思。此时消费者的“自利性”被无限激发,他们盼着出台更多政策,甚至盼着房价象当年香港的房价一样,一泻千里,然后抄底。所以,仅从政策力度看,不可谓不大,但消费者根本不买帐,市场波澜不惊,当局愕然。

前不久国务院连续召开会议,全力保增长,并推出了举世瞩目的救市计划和许多政府投资项目。这种姿态是积极的,但方案并不完美。其一,公共投资和民间资本的效率差别是很大的,公共投资免不了又会造成重复建设、低效建设,甚至产生大量腐败,尤其是对那些仓促上马的项目。各地官员闻风云集北京抢钱、争项目。民间资本正嗷嗷待哺,启动民间投资,让民间资本和公共投资有机结合才是正道;其二,农村基础设施建设、铁路、公路、生态环境建设等被寄予厚望的项目,对国民经济增长的拉动作用并不大。修公路用什么?用石子、沙子、水泥、沥青,修铁路用什么?用钢材、水泥、石子、枕木。产业链都很简单、很短。这与房地产项目的拉动作用完全不同。前不久与全国工商联房地产商会聂梅生会长交流时,我说:“铁路、公路、基础设置涉及的产业链简单而短小,如未长成的小萝卜根”。她说:“对,房地产涉及的产业链如同花生的根,庞杂发达”。今天,我不敢说像东南亚金融危机那次,只有房地产业能够救中国,但是,继续让房地产业发挥积极作用是理所当然的!

我不是一个好医生,但我基于自己的理解,想为房地产业的稳定开个“药方”,彻底改变开发商和消费者预期——

其一,宣布2009年停止或大量减少商品房建设用地供应。现在的任务是消化市场存量,如果继续放地,不但会继续加重观望,没人要地,而且市场交易量也不能明显恢复,地方政府和开发商命运会更惨。如果暂时停止或大量减少供地,可能会有人拿地,商品房交易量也会因消费者预期改变而恢复,开发商资金链会重新接上,政府也会有土地出让金和税费收益。

其二,宣布停止经济适用房和限价房建设,对有资格获得经济适用房和限价房补助机会的城市家庭给予货币化补助,鼓励其购买小户型和二手房,鼓励租房居住。要以买卖或租赁合同作为领取补贴的依据。大量建经济适用房和限价房对市场交易的恢复不利,而且还易产生腐败等很多副作用。放弃实物补贴、实施货币补贴是世界性潮流,我们必须认识到这一点。

其三,对购买商品房利率优惠和税费优惠的时间做出明确界定,形成有时间条件的优惠。政策对购买决策的影响会因时间限定而大大强化。如可将利率优惠措施限定于2009年“五·一”之间,对契税税率优惠、印花税和土地增值税(个人卖房)的免征也给出时间限定。

其四,根据2008、2009两年的开发规模,确定合理的开发信贷规模,并要求各家银行必须完成或基本完成放贷任务,防止“烂尾”现象大面积出现。银行由于看不清市场演化趋势,被“次贷”危机吓着了,存在明显惜贷情绪。这样,开发商的困境就难改变。现在决不能让银行为了一己私利而使宽松的货币政策成为一句空话,也只有房地产市场稳定,金融业才能健康发展。

其五,放松首次购买非普通住房和第二套房的贷款条件。宏观调控政策具有相机抉择性,现在的形势与过去完全相反,任务变为鼓励而不是抑制需求,有购买能力的恰恰是已有住房的中高收入阶层。除首次利用贷款购买自住房外,其余情形均继续严格执行“9.27新政”和“补充文件”,就无法快速、有效启动需求。在第二套房中,相当大一部分属于合理的改善性需求,或是给父母养老居住的,购房者信誉高、还款能力强。即使买房子出租,发展租赁市场,帮助了低收入阶层,也是值得鼓励的。

如果中央政府能采用这样的思路,我相信会有效缓解供需对峙局面,使市场恢复运行,避免危机发生。尽管它不能解决中国房地产业发展的深层次矛盾,不能治本,大致是能治标的。

四、结语

有人可能感觉我的政策建议有些狠,那让我们听听英国的哈利法克斯的说法吧——“治理国家是一项残忍的事业,只有好心是办不成事的”。

“对症下药” 篇3

一、观察、调查后进生的“病症”根源

后进生的形成和发展是一个潜移默化,由量变到质变的过程。其原因是很多且比较复杂的。就本人近十年的班主任工作发现以下几方面:

首先,家庭教育的不当给学生的成长带来不良影响。

从我们学校定期召开的家长学校活动可以看出,大多家长发言时关心的总是孩子的语文、数学、英语的成绩怎样,很少有问及孩子在校品行如何的。家长一味注重学习成绩,忽视了对孩子思想行为的及时引导。这是形成后进生的重要原因之一。

现在社会独生子女家庭偏多,人们的生活水平不断提高。农村大量的留守儿童,因父母长年在外,由爷爷奶奶看管。爷爷奶奶对孩子有求必应,过度溺爱、放纵,促成了孩子从小乱花钱缺乏爱心,傲慢无礼,不懂礼貌,不讲文明的习惯。有的孩子家庭条件较差,看到别人有的东西得不到,就有了偷、抢的现象。据报道,在2004年的某一间学校,五年级一名学生拿了其他孩子的一只汽车外型的卷笔机,教师把他家长(孩子的奶奶)请到学校,告诉她事情的经过,她不管青红皂白就否认,并说老师诋毁她的孩子,搞得沸沸扬扬、不欢而散。

其次,不良的社会环境也给学生的成长带来了影响。

随着社会的不断发展,家庭经济日渐富裕,孩子身边有钱了。游戏厅、网吧成了后进生时常光顾的场所,有些不法经商者甚至以给未成年孩子半价,来诱使孩子沉迷堕落。孩子看的有些垃圾电视剧,给他们纯洁的心灵蒙上阴影,有些后进生认为钱是万能的,同学间的互相帮助也用钱去衡量,帮助扫地一次给多少钱,做一次作业给多少钱,等等这些都是社会对学生的不良影响。

二、以教育创新的理念为“良药”

班主任面对形形色色的后进生还是需要通过科学合理的途径,从产生后进生的“病症”根源入手,以创新的理念为“良药”有计划、有组织、有步骤的寻求解决问题的思路和方法。以教育创新的理念来解决问题,全面提高教育教学质量,班主任应根据学生的自身发展特点与社会需求,培养每个学生的基本素质和健全个性,把每一个学生都看成具有生机与活力、富有创造性的教育、教学主体,重视每一个学生在接受教育教学时的心理状态与知识能力结构变化,改进和完善教学方法和措施,实现教育的创新与突破性发展。

1、让后进生感到“我能行”

要想做到这点,班主任必须认真研读教育教学理论和有关教育法规,提高思想认识水平,树立教育创新理念,建立平等、和谐、融洽的师生关系。教师与学生间的互相信任显得尤其重要。班主任应建立创新教育理念,科学认识和了解后进学生,尊重后进生的人格,平等对待每一个学生,把目光放在有利于学生未来发展上,创造各种机会,让学生公平地参与班级活动,使后进生深刻体会到教师的是发自内心的关怀与爱护,为学生树立了信心,相信自己“我能行”,有利于增强学生的个体发展水平和适应社会发展的创新能力。

2、用期望的目光看待后进生

班主任在转化后进生问题上,要把期望的目光放长远些,相信每一位学生。要看到后进生的闪光点,作为后进生,其本身一定存在较多的缺点和不良习惯,这是毋庸质疑的,这些缺点和不良习惯的改正正是我们改造后进学生的重要内容。发现后进学生身上的长处和闪光点,是我们在创新理念的指导下解决后进生问题、促进其跳跃式进步和潜移默化教育发展的基本手段。班上的某位学生,虽然学习成绩一般,可是很勤奋。教师可以对她说:“老师相信你能够做得比现在更好!在努力一下,成績肯定会提高的。”教师的这种期望、鼓励,可以激励后进学生重新认识到自己存在的价值,努力发展自己的优点和长处,看到自身融入班集体的希望和前景,形成自觉主动的上进需求和求知欲望,进而促进后进学生个体积极性、主动性、创造性的内在发展与提高。

3、在团结协作与合理竞争中转化后进生

学生在学习和生活中,时常遇到一些共同的难题,学生之间通过共同探讨解决这些问题的方法和途径,不仅可以促进学生个体解决问题能力的提高,而且在共同合作解决问题的过程中可以培养学生主体的团结协作意识,并对其人生发展过程中的合作精神的培养和提高具有深刻的影响。这种合作精神正是创造性人格必备的要素。另一方面,学生之间的合理竞争更是能转化后进生的重要因素,竞争能激发人的潜在的能量,后进生也是又自尊的,他们往往可以在平等的竞争中,表现出他们的积极性、主动性而变得更好。

对症下药成语经典典故 篇4

针对病症用药。比喻针对事物的问题所在，采取有效的措施。《三国志·魏志·华陀传》：“府吏倪寻、李延共止，俱头痛身热，所苦正同。佗曰：‘寻当下之，延当发汗。’或难其异，佗曰：‘寻外实，延内实，故治之宜殊。’即各与药，明旦并起。”

二、对症下药成语典故

东汉末年三国初期，诸侯混战，水旱成灾，疾病流行，人民处在水深火热之中。当时有一个医生叫华佗，他的医术非常高明，他自小熟读经书，尤其精通医学。不管什么疑难杂症，到他手里，大都药到病除。华佗一生非常同情劳苦大众，四处奔波为人民解除疾苦，被人尊称为“神医”。

华佗的医术非常高明，相传体外挤压心脏法和口对口人工呼吸法就是他发明的，最突出的是发明酒服麻沸散使病人麻醉。在发明麻沸散之前，由于没有麻醉药，每当进行破腹、截肢手术时，病伤员忍受不了手术的痛苦，有的晕厥了，有的痉挛了，呼爹喊娘的惨状使人目不忍睹!佗为了减轻伤病员的痛苦，想了许多办法，做了不少试验，终于发明了麻沸散，从而大大提高了外科手术的技术和疗效，扩大了手术治疗的范围。

华佗在当时已经能够做肿瘤摘除和胃肠缝合一类的外科手术。传说有一次，有个推车的人突然曲着脚，捂着肚子喊痛。不一会儿，气息微弱，喊痛的声音也渐渐小了。立刻切脉诊断，断定病人患的是肠痈，当时并没有什么特效药，华佗立即给病人用酒冲服“麻沸散”，麻醉后，又给他开刀诊治。经过治疗，病人一个月左右病就好了。

华佗的神奇之处除了发明了麻沸散外，就是他能根据病人的实际情况进行诊断抓药。有一天，州官倪寻和李延病了，一齐到华佗那儿看病。两人的感觉相同，都是头很疼，全身发热。华佗仔细诊断，却给开他们不同的药。倪寻和李延非常奇怪：“我们病情一样，吃的药为什么有那么大的区别?是不是华佗徒有虚名，只会招摇撞骗啊?”

华佗看出了他们的疑问，问道：“生病前你们都做了什么?”

倪寻回忆说：“我昨天赴宴回来，就感到有点不舒服，今天就头疼发烧了。”

“我好像是昨天没盖好被子受凉了。”李延答道。

“那就对了。”华佗解释：“倪寻是因为昨天饮食不对，内部伤食引起的头疼身热，应该通肠胃;而李延是因为外感风寒受凉引起的感冒发烧，应该发汗。病情表面差不多，但倪寻只要一点药物就会好，李延却需要借用药物调动自身的机能才能痊愈。治疗的办法理应不一样才对啊!”

倪李二人觉得华佗说的非常有道理，回去吃下不同的药，两人的病第二天就好了。

当时的曹操一直患头风病。一遇到工作紧张，头风病发作，痛得受不了。他听说华佗的医术高明，就把华佗请来，华佗扎了几针，头痛就止了。于是，曹操就把他留下来做了随从医官，好随时给他治病。

华佗虽然乐于帮助人，热心给人们治病，但他却不愿一直呆在曹操身边，给曹操一个人治病。于是借口回家探亲，顺便去取点药。回到家里后，他托人给曹操捎了一封信，说他妻子病得厉害，一时回不了许都。

曹操派个使者到谯县去调查，发现华佗是在说谎。这一来可惹恼了曹操，曹操把华佗抓到许都。他认为华佗故意违抗他的命令，是大逆不道的行为，于是下令把华佗处死。

三、对症下药成语造句

1、医生详细地询问了病人的病情，然后对症下药。

2、遇到困难，只要找准症结，对症下药，就一定可以将它解决。

3、如果您不知道准保户在想什么，您又怎么能够对症下药。

4、能对症下药才是良医，对不同的情况，有不同的处理方式。

5、面对疲软的市场经济，政府对症下药，试图挽回局势。

6、只有摸清情况，对症下药，才能有效地解决好问题。

7、我们平常就要对机器作深入了解，以便出状况时能对症下药。

8、这药我吃了完全无效，医生到底是否对症下药呢?

9、看病访先接受检查与诊视，否则医生如何对症下药?

10、等我望闻问切之后,再对症下药。

11、对这次事件,我们必须找出原因,对症下药,不要盲目行事。

12、中医师都是经过望闻问切后，[]才对症下药。

13、我们做心理辅导工作的，也得因对象不同，对症下药。

14、这次把你的病认准了,我对症下药,绝对药到病除。

二、找到原因 对症下药 篇5

杨女士的儿子贝贝上三年级，虽然在杨女士的严格督促下，贝贝的暑假作业快写完了，但一提到开学，贝贝还是会紧张。杨女士通过和孩子谈心，了解到孩子是因为怕上学完不成作业，老师批评，还怕邻桌的小孩欺负自己。

专家介绍，小孩儿提到开学就焦虑，肯定有原因。有的是因为寒假作业没做完，害怕开学老师批评;有的是假期作息生活极不规律，每天看电视、上网、晚睡晚起，不想开学那么辛苦;还有的学生担心新学期功课太重，课程太难学不会，害怕老师批评或同学欺负，想逃避;还有的学生是压力太大，怕自己不够优秀，不能当班干部，达不到父母的要求。

吴学文老师 对症下药达致成交 篇6

“通过继续教育增强自身能力和实力”-吴学文

吴学文，马来西亚华裔，祖籍中国福建省，是亚洲保险界公认的最具影响力的国际讲师。

1986年他加入马来西亚最大规模的保险公司，大东方人寿保险有限公司。他在公司里连续十年（1987年—1996年）在每个阶层都荣获冠军。从1997年他开始为自己使命献身，在过去的十年间（1997年—2006年）他在亚洲各地完成了500多场讲座，已经直接培养了超过50万人。他跑遍中国90个培训地点，通过他的讲座，直接或间接地启发了大部分

中国保险从业员，所以被公认为中国保险营销的启蒙导师之一。

以下是《中国保险报》培训总监房立群与吴学文老师的访谈内容。

对症下药、达致成交

今天的课程是对症下药，达致成交。我想和大家复习，复习什么？复习多见客户里面的重点，为什么复习那么重要？在保险行业，假如您想成功的话，您只须要完成八字真言，哪八字真言呢？首四个字是：多见客户，另外四个字是：对症下药。多见客户比较重要，还是对症下药比较重要？您认为呢？多见客户。营销员最重要的是什么？知识、技巧、习惯、心态。假如一位营销员愿意多见客户的话，首先，他的知识会不会自然地增加，会还是不会？会。假如他愿意多见客户的话，他的技巧会不会自然地增加，会不会？也会。假如他愿意多见客户的话，他的心态会不会好？当然会。假如他愿意多见客户的话，他的习惯也肯定会好。所以，真正重要的是多见客户，但多见客户并不一定能够协助您把保单做回来，所以，另外一

个部分叫做对症下药，也很重要。

在多见客户的课程里，我们感悟到信念影响什么？思想。思想影响什么？行为。行为影响什么？现状。所以，要改变我们的现状，要改变我们的行为，我们必须先转化什么？我们的信念和思想。在多见客户的课程里，我们也谈到，我们的工作是销售人寿保险六个字。什么是人寿保险？人寿保险是急用的现金，它扮演三大任务，第一是什么？收入的保障；第二是财产的保障；第三是生命价值的保障；我们也了解销售就是帮助别人解决问题，销售基本上

就是帮助别人解决问题。

我们的社会，基本上有三种人，第一种是什么人？普通人士，普通人士需要我们解决什么问题？收入保障的问题；第二种是什么人？小康之家，小康之家需要我们解决什么问题？收入保障的问题，还有财产保障的问题；第三种是什么人？有钱人士，有钱人士需要我们解决什么问题？生命价值保障的问题。当我们内在世界明确，外在世界就顺畅，我们也知道，准客户必须拥有五大条件：第一，他是可约见的；第二，他有经济能力；第三，他有需要；第四，他身体健康；第五，他有爱心，而且有责任感。

在100个陌生拜访当中，只有几个人拥有这五大条件呢？4个人。在25个人当中，只有几个人是我们的准客户？一个人。所以，我们的生意不是销售的生意，而是什么？发掘的生意。我们必须应用一种系统去发掘谁才是我们的准客户，买保险，不是对方的选择，而是对

方的能力，对方必须有能力买保险，所以，当别人选择不买保险的话，基本上，他只不过是告诉我们，他暂时还没有准备好，和您没有关系，和保险公司也没有关系，和保险更没有关

系，不需要产生挫败感。

营销员的八大工作步骤，第一是什么？搜集名字。在任何时刻，一位营销员必须拥有几个名字？300个名字。第二，找出对方是否可以被接触，这两个动作，搜集名字和找出对方是否能被接触的动作，叫探寻，探寻和准客户毫无关系。在探寻的过程当中，您只不过是决定这个人您可以联络得到，但您还不能够决定，他是否会向您买保险，准客户是一位有能力向

您买保险的人士。

第三个步骤，就是预约，预约的目的是什么？第四个步骤，进行访问，进行访问的目的是什么？第五个步骤，找出对方的需求和预算之后呢？第六个步骤，做准备呈现和成交的工作，然后进入第七个步骤，做呈现和成交，成交之后，我们完成第八个步骤，再向对方获取

推荐或者搜集名字。

问：吴老师您今年接受本报培训部的邀请，成为中国保险从业人员继续教育“在线培训”的讲师。您认为“继续教育培训学习”对广大从业人员有哪些帮助？

答：我以感恩的心接受《中国保险报》的邀请。首先“在线培训”是对广大保险从业人员

继续教育非常有益的一种培训形式，顺应了业界大家弹性工作的特点。

国际上，这方面已有很长的历史，并且从中受益很大。

“继续教育”的重点是在于“学习”。“学习”的定义是培养实力和能力，去完成您从未达成的结果。通过“继续教育”从业人员将通过有效学习来大幅度地提升个人实力和能力。

体验真正的安全感，因为在变化大、变化快的世界里没有所谓来自外在的“安全感”。真正的安全感来自于内在的实力和能力，在变化无常的世界里不但能生存，并且能脱颖而出。提升领悟力和启发思想，进而创造更高层次的智慧。由智慧改变信念；信念改变思想；思想改变行为；行为改变现状——通过学习，从业人员能够快速地提高智慧、轻易地改变信念、有效地启发思想、持久地改良行为和轻松地改良现状，创造自己真正想要的事业目标。

简单地说通过继续教育所提供的学习机会，广大的保险从业人员将会：加强信心和行动

力，提高生产力和收入，提升综合素质和专业水平。

提高实力和能力、体验真正的安全感、提升信念、启发思想、获得更高的智慧，不但能

加强自己的竞争能力并能利人丰己，在保险业创造非凡的业绩和贡献。

投资时间于继续教育，表面看起来好像是减少了从业人员的销售时间，让业绩退步，其实不然！继续教育是中国保险业实现永续经营的基础，是中国保险业做大做强的根本保障。

问：吴老师您作为中国保险营销的启蒙导师之一，您的培训体系非常注重基础化的培

训和系统化的培训，为什么？

答：任何领域的启蒙老师都会注重基础化的培训。所谓基础化的培训也就是最重要的培

训，因为万丈高楼平地起。

系统化就是明确化，明确就是力量！明确化就是力量化，力量产生效益。所以我的培训

体系非常注重基础化和系统化的培训。

问：您认为目前营销员最应当受到的基础化培训是什么？

答：营销员最应受到的基础化培训必须为保险公司创造以下的人员素质：

1.心态好；2.能力强；3.效率高：4.速度快。

营销员最应受到的基础化培训是：

“心态好“的培训、“能力强”的培训、“效率高”的培训、“速度快”的培训。

问：您认为中国保险从业人员专业素质提升最大的问题是什么？

答：保险从业人员专业素质提升最大的问题是：太过注重战术而忽略了战略，这不单单是中国保险从业人员的问题也是我在亚洲各地培训所感悟到的从业人员最大的问题。

许多人创造急功近利的成就，应用技巧说服客户，甚至夸大其词误导客户杀鸡取卵，大家发现，营销员的工作步骤是完整的应作系统，跟随着完整的应作系统去操作，我们的工作就变成很轻松。没有跟随的话，我们的工作就变成很困难。在多见客户的过程当中，我们也学习如何把我们的理想、我们的梦想成为我们的目标，我们通过四大步骤来明确我们的欲

望，来明确我们的理想，来明确我们的目标。

明确了目标和理想之后，我们再应用三个步骤，不屈不挠，而且坚持到底地完成我们的目标。因为我们知道，人生根本没有希望，人生只有什么？创造。您想要什么？您去创造您想

要的。

在多见客户的课程里，我们也知道，目标的真正用意是什么？目标有三大目的：第一，让我们拉张自己；第二，让我们找出能力极限；第三，让我们挑战能力极限。目标的目的不是让您完成能够完成的目标，只不过是告诉您，这个目标是在您的能力极限之下，设立了目标之后，我们真正追求的是结果，我们要的结果是什么？我们要的结果就是让我们感到自豪的业绩。我们要的是业绩，这个业绩给我们一种感受，这种感受是自豪的感受。我们真正要的是，让我们感到自豪的业绩，如何创造让我们感到自豪的业绩呢？我们必须为成功付出四大

代价。

好，请大家重复成功的四大代价。第一，当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备；第二，当您有机会的时候，全力以赴，充分地发挥；第三，追求一种内在的感受，一种尽心尽力、尽力而为的感受；第四，和自己的能力极限做比较。真正的失败是，当您有机会的时候，您没有尽心尽力，做足准备；真正的失败是，当您有机会的时候，您没有全力以赴，充分地发挥；真正的失败是，您内心深处告诉您，您没有尽心尽力、尽力而为；真正的失败是，您知

道，您没有挑战能力极限。当我们愿意为成功付出这四大代价，我们会创造一个结果，从今以后，您不可能会失败，您也许没有成就，但是您内心深处告诉您，您已经尽力了。所以，您的成就就是您能力极限的成就，就算没有成就，您也能够告诉您自己，我是成功了，因为我已经尽力了。当您愿意为成功付出四大代价的时候，您最大的收获就是，您永远都不可能失败，还有，您也再不会害怕面对挑战，因为生命中所有的礼物来自于穿越挑战，挑战越大，礼物也会越大。

在多见客户的课程里，我们应用的是整套系统来加强我们的信念，使得信念坚定来明确我们的思想，使得思想积极。我们也给大家一些方法，让大家很快速地搜集300个名字，也让大家知道，如何好好地应用电话话术和电话技巧得到预约。我们也引导大家用市场调查的方法找出对方的需求和预算，还有，我们也引导大家如何克服常见的反对问题，也协助大家培养敏锐的观察力去了解对方的身体语言，从对方的眼神、对方的表情、对方的动作，准确

地猜透对方的心意。

营销员失败，最大的原因是什么？没有立场、没有原则、没有哲学。立场不稳，一推就倒。没有原则的话，不知道自己该做什么？没有哲学的话，以为我们出去卖保险。其实不然，基本上没有任何人对买保险的行为有任何兴趣，人们要的是如何完成心愿、如何拿走担忧。在这卖保险非常简单，只有两个步骤：第一个步骤，了解对方的心愿，了解对方的担忧；第二个步骤，通过人寿保险完成对方的心愿，拿走对方的担忧。所以，在多见客户的课程里，我们不但调整了信念、调整了思想，而且给大家非常完整的运作系统，使得大家能够轻松地

改善现状，最重要的是，协助大家站稳立场。

为什么站稳立场那么重要？在一个不断转化、不断改变的生命里，没有停顿的意义。生命本身没有停顿的意义，您的立场代表您生命的意义。从事人寿保险行业，我们有五大立场，现在，我要引导大家，再次把这五大立场说出来。

好，我的立场，第一是什么？人寿保险是必需品，是每个人都需要的；第二，今天我决定放下无谓的自我和面子，因为人寿保险的意义和利益太伟大了；第三，今天我决定，全力以赴把人寿保险的意义和利益说给对方听；第四，我不把成败放在心上，我只求无愧我心；第五，今天我决定，不要把自己的前途放在别人的眼神里，更不要把自己的前途放在别人的嘴巴里。今天我决定，一定要好好地掌握自己的前途，这是我的立场，这代表我生命的意义。好，温故知新，现在我们已经准备好了要进入今天的主题，就是对症下药，达致成交。首先，人寿保险营销员及营销组长所遭受的困境及如何突破这些困境。保险行业最大的困境是什么？第二，传授最伟大保险销售大师费赫德文(Ben Feldman)的秘诀。他是上世纪八十年代和九十年代公认的全世界最伟大的销售大师。第三，系列销售法的原理，费赫德文用的方法是系列销售法，还有全脑销售法的原理，呈现前所需做好的准备，为成功付出代价。当您有机会的时候，尽心尽力，做足准备。第四，系列销售法的应用（第一集）一共有六个系列，概念系列、逻辑系列、个人系列、家庭系列、医药系列、专业人士系列。大家会发现，这六个系列假如我们拿出去充分应用的话，它的回收价值是多少？第五，系列销售法应用的第二集，儿童系列、女性系列、度假旅游系列、退休系列、通货膨胀系列、未来计划系列，一共也有六个系列。大家也会发现，系列销售法（第二集）的回收价值。在此，我先向大家做这个保证，这两个系列，假如大家拿去应用的话，您会发现，在未来的10个月，您的回收价值会远远地超过美国百万圆桌公会会员的资格要求。意思是说，您会创造可观的首年佣金，突破性的人寿保险销售系统的使命。今天，我为什么做今天我在做着的工作？最后，如何系统化地令您的工作及生活更有意义，如何活得更有意义？首先，人寿保险营销员及营销组长

所遭受的困境及如何突破这些困境，保险界最大问题是什么？大家认为是什么呢？我们现在所面对的最大的问题是什么？就是缺乏系统。在二十一世纪，只有三样东西在赚钱：第一，人在赚钱；第二，钱在赚钱；第三，系统在赚钱。保险界最大的问题就是缺乏系统。让我给大家三个例子。营销组长缺乏完整的培训系统，在这里，我必须澄清，我相信在座有很多非常优秀的领袖、非常优秀的领导、非常优秀的经理或主任，您也许已经拥有了非常完整的培训系统。但一般的情况之下，大多数的人缺乏完整的培训系统，更糟糕的是，我们时常培训别人自己从来没有做过的事，导致很多时候是无知在领导无能。最后是什么结果？ 100位新的营销员加入保险行业，两年之后，80%会被淘汰，就是因为我们缺乏完整的培训

系统。

营销员缺乏有效率的成交系统，要有效地成交一份保单，我们首先必须销售自己，然后销售公司，再来销售概念，接着下来销售利益，最后，见好就收，采取行动。这是一个非常完整的系统，但是，大多数的营销员缺乏有效率的成交系统，导致很多时候我们以为我们是出去做生意，其实不然，我们只不过是出去碰碰运气，因为我们缺乏有效率的成交系统。准客户也很可怜，他们缺乏简洁有力、能够引起共鸣的呈现系统。一位准客户面对10位营销员，他肯定会让我们弄糊涂了，因为我们用不同的呈现系统，结果是什么？保险行业一直以来都在缺乏系统的情况下挣扎，这是我们最大的难题，最大的困境。但有趣的是，保险行业并不复杂，想在保险行业得到成功，您只需要完成八字真言，在座的朋友们，哪八字真

言呢？“多见客户，对症下药。”

对了，就是多见客户，然后对症下药。问题是什么？问题是：如何去进行呢？人寿保险在人类的历史已经接近了500年，但是，我们还是一样缺乏完整的系统去多见客户、去对症

下药，经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

1986年，当我加入马来西亚保险界的时候，几乎所有的人都告诉我，人寿保险是全世界最困难的销售行业。但我不以为然，为什么？因为我知道，人寿保险就是急用的现金，用一个字来形容保险，这个字是什么？钱。每个人都需要钱，所以每个人都需要人寿保险，每个人都需要更多的钱，所以每个人都需要更多的保险。所以，当时我并不觉得人寿保险是全世界最困难的销售行业。所以，我下定决心，而且经过多年的研究和实践，终于完成了突破性的人寿保险销售系统。

在这里，有两个系列，系列一是多见客户，致胜之道；系列二是对症下药，达致成交。今天主题，对症下药，达致成交，或简称为需求之销售，是根据全世界公认的最伟大的销售大师费赫德文(Ben Feldman)的系列销售法而制作。虽然费赫德文这位老人家已经离开

高考改革要对症下药 篇7

现行高考制度的四大“病症”

现行高考制度的四大主要病症是:

高考的内容与高中教学的课程教材内容直接挂钩, 使高考从一开始的“教什么考什么”, 逐步变为“考什么教什么”, 使高中教育乃至整个基础教育的教学变成了“应试教育”, 忽视甚至轻视了学生全面整体素质的培养和发展, 尤其是忽视甚至轻视了学生社会责任感、创新精神和实践能力的培养和发展。

高考给予学生选拔的机会少, “一考定终身”是一个突出的病症。近些年来虽然增加了一次春季考试, 但有许多限定, 与夏季考试有实质差别, 很难使学生有多次选择的机会。

录取路径或方法单一, 基本上是按高考分数一种路径或方法录取学生。这种单一的路径或方法使那些在某一学科或能力方面有杰出成绩而在综合分数上达不到录取标准的学生失去了被选拔和培养发展的机会。同时, 这种单一录取路径或方法也使高校失去了录取学生的自主权, 使高校自身的录取需要得不到满足。

与高考制度相关联的是地区之间高校招生指标的分配问题, 其中进城务工子女就地高考得不到制度保障。高校招生指标分配和地区差异是历史形成的, 具有历史的必然性和现实的暂时合理性。但是, 从长远来说, 从高考的公平正义的终极目标看, 也必须逐步改革, 尤其是要保障进城务工子女的高考公平, 这是必须认真对待和加以解决的。

高考改革需要解放思想

对于上述病症, 有识之士大都已认同, 也有许多专家从不同角度提出了改革的设想和建议。但是, 这些设想和建议也大都未能“对症下药”, 要么难以实施, 要么即使实施也难以从根本上奏效。

原因何在?笔者认为, 主要是改革的思想不够解放, 改革的胆子不够大, 改革的方略不够求真务实。因此, 要真正深化高考制度改革, 就必须进一步解放思想, 大胆改革, 要敢于以民族、国家利益为重, 这样, 才能使改革真正动“真劲儿”、下“真药”, 求真务实见成效。例如, 对固有的不合理的“权力”和“利益”要敢于突破, 对容易导致以高考引导高中教学的应试教育思维定式要敢于打破, 对改革的种种顾虑和惧怕要敢于摒弃等。

高考改革的四条出路

笔者提出如下改革思路:

1. 实行考教分离。

就是使高考的内容与高中课程教材的内容相分离。高考的内容以考查学生的能力、潜力和专长为主, 其内容不与任何课程教材直接挂钩。这样就使高考内容类似于英语考试中的托福和雅思, 虽然不与任何英语课程教材挂钩, 但学习了任何课程教材都能参考, 如果学得好, 就能取得好成绩。

那么, 高中的课程教学目标是什么呢?就是培养合格的高中毕业生。所谓“合格”的毕业生, 就是德、智、体、美等全面发展的学生。高中毕业后的高考由学生个人志愿到专门的报名机构申请, 可以毕业当年考, 也可以自己准备充分了再考, 而且可以多次参考。这样就使高中教育乃至整个基础教育从“应试教育”的轨道上摆脱出来, 获得一种“解放”, 把更多的精力放在学生的全面发展和个性发展上。

2. 为学生提供多次高考机会。

逐步实现高考的标准化、专业化和统一化, 为多次高考提供基础。

所谓标准化, 就是建立旨在考查学生的能力、潜力和专长的考试内容、试题和方法的标准化题库, 不断充实、完善和创新, 为多次高考提供充分有效的试题和标准、方法。

所谓专业化, 就是使考试机构成为专业机构, 使高考成为专业活动, 为此, 应加强考试机构的专业队伍建设, 提升专业化水平。

所谓统一化, 就是逐步使考试机构成为一种类似于托福、雅思考试机构的统一性考试机构, 由国家统一领导和管理, 在各地设立分支实施机构, 通过为高考提供有效服务, 得以生存和发展。

有了这“三化”, 就能为高考提供多次机会, 例如可以每季度一次, 考试成绩一年有效等。

3. 扩大高考录取的路径和方法。

为了更多地发现和选拔杰出的专长人才, 使高考录取能满足高校发展的需要, 对于高考录取, 可以采取多种路径和方法。首先是坚持以按高考成绩录取为主, 这是大局和根本, 必须坚持好。其次是允许高校破格录取在某一学科成绩优异的考生。这样的考生在某一学科或能力上有杰出的表现, 取得了优异的成绩, 而其他学科成绩一般, 总成绩达不到录取标准, 但可破格录取。再其次, 推荐入学。对于在创新、创造等方面取得杰出成就的学生采取推荐入学, 甚至免试, 但要有公认的、权威的鉴别标准与方法, 并经由类似公示这样的程序, 以接受必要的监督。例如, 可以通过这样的选择程序:由社会权威专家联名推荐, 或社会权威专业机构推荐, 或名师名校长联名推荐等。在推荐基础上, 高校对代表其专长、能力和潜力的作品、产品等标志性成就进行检查分析或笔试、面试, 对录取的初步结果进行必要的公示。对于后两种录取路径和方法不设比例, 但严格坚持标准。

4. 逐步有效解决外来务工子女就地高考的问题。

对症下药疗“重疾” 篇8

监管机构表态：5措施改革

此次发生在深圳的友邦重大疾病险集体起诉事件，引起了中国保监会的高度关注。随后保监会即召集各保险公司举行重疾险座谈会，拟出台进一步规范重疾险的有关规定。而在3月17日，保监会首次正式通过媒体明确对重疾险在市场中出现的异议发表意见，认为关于重疾险“保死不保活”的说法并不是事实，并且近期将通过5项措施改革重大疾病保险。

保监会人身险监管部制度处处长王治超介绍，重疾险始于1995年才从欧洲和东南亚传人中国，目前各家公司采用的也都是国外的疾病发生率。在中国保监会报备的796个健康险产品中，有199个属于重疾产品。根据保监会的统计，截至2005年底，我国健康险保费收入已经占整个人身险保费收入的11％，其中重疾保费收入达到380亿元左右。中国人寿和平安人寿的重疾产品保费收入分别占其总保费的17．49％和16．63％。其中中国人寿2000年推出“康宁定期”和“康宁终生”两个重疾险种以来，累计赔付已达53．54亿元。仅2005年，因疾病发生赔付就达16．16亿元，占其总赔付金额的23．24％。

王治超强调，通过上述数字可以看出重疾险承保的仍然是疾病，保障的是可保的疾病风险，并不是只保死亡不保健康的。但保险不可能把个人生产生活中所有的风险转嫁，只能转嫁不能承受的部分，承保的只是有限的责任。

但与此同时，目前国内重疾险确实存在一定问题，为了进一步完善和健全重疾险市场，保监会准备改革的措施包括如下内容：

一、中国保监会将进一步完善产品审批备案制度。尤其针对重疾险产品，要完善现有产品审批制度，邀请各方面专家尤其是医学专家参与产品审批，可能会尝试重疾险产品论证制度，尽可能多地体现包括医学专家、消费者在内的社会各阶层对同一产品的认识，从源头上使产品更符合实际情况。

二、尽快出台重疾险的业务标准，推动重疾险条款的标准化建设，明确重疾险定义、重疾险数量。

三、对重疾险产品的销售人员提高销售资格要求，严令禁止误导消费者。保监会将对不同人身险产品的销售人员进行分级分类考试，提升其专业水平，确保“将合适的产品卖给适合的客户”。

四、建立行业标准的核保核赔制度。目前，各保险公司都有独立的、属于本公司的核保核赔标准，保监会将推动中国保险行业协会建立全行业的核保核赔标准。如果有必要，将考虑出台人身保险核保核赔的相关制度、办法。

五、加大多方面、多部门合作力度。由于包括重疾险在内的健康保险不同于其他寿险产品，涉及到许多部门，对医院和医生的诊疗行为及其研究、管理式医疗、对重疾发生率的研究等等都非保险行业可独立推进的，要想创新出更符合实际的重疾险产品，不仅需要解决保险业自身问题，也需要加大多部门、多行业的合作力度，需要卫生等其他部门配合。

业内人士建议：4步骤选择

尽管重疾险确有不规范之处，但作为一款传统险种，还是具有相应的保障功能，所以消费者不能轻易对重疾险说不。既然在短时期内重大疾病险还不能发生根本变化，坐等条款改变再买无益，还不如学会辨别重疾险，做个明智的投保人。

弄清保险责任和除外责任

重疾险的很多矛盾都是产生于对保险责任和除外责任的不理解，在投保重疾险时，需要向代理人了解清楚哪些疾病可以保，哪些不能保，如果代理人语焉不详，则要向保险公司询问清楚，然后决定是否投保，避免将来出险后才发现所患疾病不在保险范围内。出险后，则要及时与保险公司沟通，也要与医生协商，究竟该采取什么样的治疗方法才能得到保险公司的给付。总之，要对自己负责，把重疾险条款的理解工作做到前头。

选择合适的保额和类型

保费的支出与重疾险的保额和所选择的类型相关，如果选择不当，不但起不到保障作用，还会成为负担。根据目前的医疗费用支出情况，重大疾病一般支出费用在10—20万元，投保人可根据经济情况调整保额。重疾险主要有两类，一类是纯保障型，多是附加险；另一类则是返本或投资型，是可单独购买的主险。所谓一分钱一分货，纯保障型的重疾险保费较低，而返本或者投资型保费较高，两者相差较多。以友邦保险公司产品为例，30周岁男性投保10万元重大疾病保险。若选择“守御神”重大疾病保险，缴费至59周岁，需年缴保费2840元，保障27种重大疾病到88周岁，并享有身故给付和满期给付。若选择“护身符”附加重大疾病保险，年缴保费仅需280元，其后每5年保费调整一次，保障16种重大疾病和4款手术。如果经济条件宽裕可以投保返本型的，反之则投保保障型的。不过，作为附加险的重疾险随着年龄增大，保费也增加，并且难以保证续保。

考察重要疾病是否在列

不同保险公司对于重大疾病的理解和风险控制能力不同，在涵盖的疾病或治疗方法数量上差别较大，保障种类较少的如太平洋保险的“盛世长健”，仅保障8种重大疾病，保障种类较多的如民生保险公司的“康泰”重疾险却可涵盖40种重大疾病。近两年保险公司推出的重疾险似乎在走向一个极端，不断增加疾病数量。从理论上说，重大疾病险包括的疾病范围越广越好，这也是很多人选择的标准之一。可实际上，很多被罗列进重大疾病范围的，发病的几率很小，而投保人还要为这增加的疾病多交保费。因此，要考察重疾险条款中是否包含心脑血管、恶性肿瘤和重大器官移植等一些发病率高的疾病。

做足观察期的准备工作