煤炭销售

煤炭销售（精选12篇）

煤炭销售 篇1

合同编号：

煤炭购销合同

本合同由以下各方于二〇一一年月日在鄂尔多斯市签署：

甲方(供方)：鄂尔多斯市联创煤炭有限责任公司

乙方（需方）：

为规范本合同双方的煤炭购销行为，明确双方权利义务。根据《中华人民共和国合同法》及相关法律法规之规定并依据《鄂尔多斯市联创煤炭有限责任公司罕台川北站物流园区交易规则》，双方本着平等、自愿、互利、诚实信用的原则，经友好协商，特订立本合同。以资共同遵守。

第一条货物种类、数量

1、注：鄂尔多斯市联创煤炭有限责任公司销售的煤炭按照发热量分为六个等级，分别为：

(1)、发热量5500大卡：经检验煤炭发热量在5300-5600（不含）大卡区间的统称5500大卡。

(2)、发热量5200大卡：经检验煤炭发热量在5100-5300（不含）大卡区间的统称5200大卡；

(3)、发热量5000大卡：经检验煤炭发热量在4900-5100（不含）大卡区间的统-1-

称5000大卡；

(4)、发热量4800大卡：经检验煤炭发热量在4650-4900（不含）大卡区间的统称4800大卡；

(5)、发热量4500大卡：经检验煤炭发热量在4350-4650（不含）大卡区间的统称4500大卡；

(6)、发热量4200大卡：经检验煤炭发热量在4000-4350（不含）大卡区间的统称4200大卡。

2、如煤炭发热量低于4000大卡，则供方应按照每卡0.1元补偿需方。第二条煤质检验

1、本合同中供方交付给需方的货物质量及相应数据以双方提取的煤质样本的化验结果为准。

2、煤样的提取由专业人员进行。

3、煤质化验的样本以在装车过程中从自动装车塔皮带上动态提取的煤样为煤质化验样本。如采取非自动装车方式则以火车提取的煤样作为煤质化验样本来源。

4、双方在取得化验煤样后，首先由供方化验室对煤样进行化验，并以此化验结果作为煤炭货物交付的质量依据。如任何一方对化验结果有异议，则可以委托双方共同认可的具有资质的第三方化验机构经行复查，并以第三方化验结果为准。费用由委托方支付。

第三条交货数量

1、供方交付给需方的货物数量以火车每列标吨为准。

第四条付款方式

1、需方应自每一列煤炭发运后即煤炭装车完毕后两个工作日内向供方支付相应的煤款。

2、供方账户：

户名： 鄂尔多斯市联创煤炭有限责任公司。开户行： 中国农业银行鄂尔多斯市分行东胜区支行。账号:***。

第五条 货物交付

1、合同约定货物的交付方式为：车板交付。货物所有权在装上火车时转移。即 装车前货物毁损、灭失风险由供方承担。装车后货物毁损、灭失的风险由需方承担。

2、货物交付前所产生的费用由供方承担，货物交付后所产生的费用由需方承担。

第六条违约责任

1、合同双方应本着诚实信用的原则忠实履行本合同约定之义务。

2、供方应及时、准确、全面履行合同规定的交货义务。否则应向需方承担违约责任并赔偿乙方因此受到的直接损失。

3、如因政府行为、社会异常事件、自然灾害（冰雹、战争、地震、水灾、火灾、暴风雪等）等非供方原因导致交货延迟、或者由于非供方原因导致交易不能完成，供方对此不承担任何责任。

4、需方应按时给付供方货款，不得无故拖欠。否则应向供方承担违约责任并向供方按日万分之五支付逾期付款的违约金。供方有权拒绝向需方销售货物和发货申请。

5、如需方无故退货、或者不及时提取货物，造成供方货物积压，交易不能完成由需方承担由此造成的损失。

第七条争议解决方式

1、合同履行过程中如发生争议双方应首先协商解决，如协商不能解决，双方任何一方有权向签约地法院起诉。

第八条其他约定事项

第九条合同效力及生效

1、本协议书于合同各方盖章并经各方法定代表人或授权代表签字后生效。非经各方一致通过，不得终止本协议。

2、双方有关煤炭购销事项，除本合同约定之条款外还应遵守《鄂尔多斯市联创煤炭有限责任公司罕台川北站物流园区交易规则》之相关规定。《交易规则》与本合同具有同等法律效力。

3、在本合同履行过程中双方就合同交易事项往来的信函、传真、电子邮件均视为对本合同的补充或修改，上述文件与本合同共同构成本次交易的法律文件。

第十条协议文本

本协议一式四份，甲乙双方各执二份，具同等法律效力。

二O一一年月日

煤炭销售 篇2

一、从出库手续入手，查看有无账外销煤

煤常见的账外销煤方式有： (1) 不开发票。对销售的煤炭采取不开发票、不入账的方式隐瞒收入，把收入所得存入账外小金库，用于不合理支出。在煤炭销售时，由于对不要发票的个体用户不开发票，并且是现金交易，这样在财务账簿上就没有记录，只有销售部门的出库记录。 (2) 截留煤款。企业在收到煤款时，特别是现金时，没有缴存企业账户，而是私存小金库账外账，财务账簿上则登记应收账款的增加，挂账数年后作无法收回的坏账，冲销坏账准备金。这些行为隐蔽性较大，一般只有少数人参与操作。

主要防范措施: (1) 健全完善煤炭出库管理规章制度，包括收款、发货、提货、出门证等单据管理制度和相关岗位责任制，以及磅房的司磅、监磅严格分离制度，使其不能搞账外收支; (2) 严厉查处、打击账外销售不入账行为，一经查实，除经济处罚外，对单位主要负责人和经办人予以撤职等组织处理，以儆效尤，使其不敢搞账外收支; (3) “堵后门，开前门”，对所属单位和部门一些必要、合理的费用支出，明确开支范围、标准和列支渠道，使其不必搞账外收支。

二、从操作规程入手，查看有无内外串通

为了促进煤炭销售，在市场疲软时期，扩大营销队伍、采取赊销策略是必要的。此环节应重点关注赊销客户的资格审查和操作流程的合法性，以及营销人员的品质和能力，检查和防范一些公司无本经营、采取欺骗或买通企业营销人员的手法，利用假资质、假合同，骗取企业超付款额或提前发出煤炭，一旦得手，就以欠款为要挟，迫使企业继续赊销煤炭。当企业运用法律等强制手段时，往往会采用企业重组、改制方式逃避债务，或以经营不善、亏损大等为由，注销原欠款单位另立门户，或转移、隐匿资金和资产，出现人去楼空的现象，使企业资金无法回收。

主要防范措施:煤炭销售尽量少采用赊销策略。对确需赊销的少数直销大户要有防范措施: (1) 实行抵押、担保制度; (2) 实行经办人员终身负责制，从业务办理和煤炭发出，到煤款回收负责到底，审批人员负连带责任; (3) 实行赊销预警制度，加强操作过程监督，发现存在欺诈苗头和迹象时，及时采取应对措施; (4) 营销人员的选聘要坚持德才兼顾原则，临时招聘人员不宜作为主要销售力量使用。

三、从煤款回收入手，查看有无渎职行为

正常的赊销行为，如果营销人员操作不慎、疏于管理，或客户乘机拖延拒付，也会造成渎职: (1) 销售业务办理时，把关不严，对客户履行合同协议缺乏有效的制约手段，加上催收不及时或措施不得力，影响企业资金周转，造成损失; (2) 因销售业务办理不及时或手续不完备，与客户账目长期未核对，为其拒付煤款提供借口和理由。

主要防范措施:实行应收煤款账龄分析制度，明确赊销业务办理、结算及清欠人员职责分工。 (1) 资金结算部门要动态掌握、监控赊欠煤款情况，定期出具催款报告; (2) 销售部门按照欠款期限长短，采取适当措施催收，必要时上门核对账目、清收货款; (3) 对超过规定期限恶意拖欠不还的，由专门清欠机构采取法律等强制手段进行追讨。

四、从副产品销售入手，查看有无资产流失

煤炭产品经井下采掘和不同程度洗选深加工后，除洗选精煤外，同时产生一些煤炭副产品，如低质煤、煤泥、煤矸石等。由于正常的煤炭销售内控严密、操作规范，漏洞较小，为满足部分小团体利益需要，一些单位就打起这些煤炭副产品的主意，将其低价或无偿转让给原所属多经公司，以其名义销售，然后将收取的资金部分返还，进行账外收支，或直接从中列支有关不合理支出，发生舞弊行为。

主要防范措施: (1) 比照正常煤炭销售规定，制定实施煤炭副产品销售管理办法; (2) 严格结算手续和纪律，划清与原多经公司经济界限，杜绝人为因素造成国有资产流失的行为。

五、从发运记录入手, 查看有无隐瞒收入

低估收入方式主要是跨期反映煤炭销售收入。期末，经营者将已发出达到收入条件的煤炭 (但未开票) 反映在当期销售收入中，只是销售部门有登记煤炭发出的记录，财务部门未作销售处理，而是通过舞弊方式反映在次期的销售收入中。 (1) 通过虚挂往来账达到低估收入目的，在当期收入实现时，借方反映“银行存款”或“应收账款”“应收票据”增加，贷方通过“预收账款”、“应付账款”反映已实现的收入，隐瞒销售收入; (2) 通过账外账、收入不入账方式隐瞒当期收入。在当期收入实现时，经营者把收到的货款存入个人存折，到次期再把存款取出存入公司账户，收入在次期中反映，或在没有收到煤款时财务不作账务处理，只是销售部门作煤炭出库记录。高估收入的方式主要是编制虚假煤炭销售报表，虚构煤炭销售收入。在没有实际发出煤炭时，销售部门办理虚假发煤单据，虚开销售发票，虚构购货客户和赊销煤款，借方反映“应收账款”的增加，贷方反映销售收入。

煤炭销售环节审计关系到煤炭资金安全和资金利用，要从上述五个环节加强审计，从煤炭销售业务的多方面入手，采取措施，严格防范企业销售业务及收入问题。

摘要：本文分析了煤炭销售环节存在的常见问题, 并提出了加强审计的防范措施。

关键词：煤炭销售,审计

参考文献

[1]、于丽冬.岳天中;论财务管理对煤炭销售工作的重要性[J]煤炭技术2006-05-10

煤炭企业销售政策整合分析 篇3

【关键词】 煤炭企业 销售政策 整合

根据国家《煤炭产业发展政策》以及行业发展规划，近年来国内煤炭企业进入了加速整合阶段。销售工作作为企业经营的重要组成部分，其整合的顺利与否关系着企业整合的成败，作为销售关键环节的价格政策整合尤其是同类产品价格的整合，关系着集团发挥协同作用，避免区域市场竞争，提高市场控制力,稳定和维护市场的主导作用，提高集团的生产经营绩效。通常产品销售价格在整合过程中，将会面临和解决以下几方面的具体问题：

1. 煤炭企业的销售模式

销售模式是价格政策整合的第一步，决定了后期价格政策的具体制定和实施。国内煤炭的销售模式主要分为期货销售模式和现货销售模式。期货销售模式，客户预先提报计划、预付货款，煤矿企业锁定价格、锁定资源，有助于稳定销售，减少市场波动带来的资源风险；现货销售模式采用随行就市的模式，有利于跟紧市场节奏，市场上升周期创造较好效益。目前来看，国内排名前几位的大型煤矿企业多采用了期货销售模式。

2. 煤矿企业的订货模式

根据煤矿企业的具体生产情况，或品种结构情况，统一订货模式。目前国内煤炭企业订货模式主要有月订货模式、旬订货模式或其它模式。月订货模式适用于生产工艺流程长、生产组织压力大的产品，有利于稳定直供和战略客户的资源供应。旬订货模式或其它短期订货模式，便于紧跟市场节奏，发现市场空缺，抓住市场机遇，适合于常规、普通的短流程产品。

3. 煤炭企业的定价模式

定价模式主要包含三个方面，定价周期、品种加价、区域价格。定价周期需要与销售模式和订货周期协调统一，目前国内煤炭企业主要分为月度定价、旬定价、随行就市定价等，其中月度定价又分为跨月定价、月底结算等方式。跨月定价又含两种方式，一种是每月中旬出台下月价格，另一种是下旬至月底出台下月价格。跨月定价在市场价格波动幅度较大时，出厂价格与市场容易产生较大偏差，需要生产企业产品具有高度的独有性、不可复制性和替代性，或者对较长时期的市场有比较准确的分析预测。为克服该问题，目前国内部分煤矿企业价格采取遇涨不涨、遇跌则跌，或者遇涨则涨、遇跌追跌的策略。月底结算虽然能够对本月走势整体把握，但也存在客户为争取较低的结算价格，在下旬或者月底消极提货、打压市场的情况。国内部分中小民营企业采取随行就市的定价方式，虽然价格政策比较灵活，但缺乏对市场的主导。

品种加价涉及集团内部同类产品以及差异产品的价格整合。由于各煤矿企业内部具有不同的企业标准，需要统一集团内的质量控制标准，统一制定产品质量体系。对于采取相同国家标准或国际标准的同类产品，可以较快的进行统一，制定相同价格。规格加价涉及多个参数，需要充分考虑各企业的生产设备、工艺流程以及后期的资源优化配置等情况，着重对重叠规格品种价格进行统一。此外，由于各企业的差异和市场接受程度也有所不同，在价格制定方面要适当考虑价格差异。 区域价格的制定要遵循保持集团内价格的同步性和一致性，避免同一区域市场的竞争，提高市场控制力,发挥出大企业稳定市场、维护市场的主导作用。区域价格的制定首先需要确定内部各煤炭企业本地出厂价格，对各销售区域制定统一的结算价格（产品运输至该区域的含运费价格），根据内部各企业到销售区域的运输成本差异，实行区域差别定价或差别运输补贴。或者对集团内部销售区域划分出明确的地理界线。

4. 激励政策

根據不同企业的产能、产量，以及客户订货量（提货量），区别制定分级管理优惠；对签定经营协议的客户，根据协议内容和业绩评价实施优惠幅度。需要注意的是由于各煤炭企业的分级制度不同，需要在客户统一管理、资源统一分配后，逐步实施产线分工，提高产线效率和效益。

5. 产品结算

主要包含两个方面，结算模式和结算价格生效时间。目前国内煤炭企业结算模式有两种形式：一票结算（即结算价格是送到用户的含运费的价格）和两票结算（仅含出厂价格）。一票结算易造成企业税负增加，目前国内多数企业采取两票结算，运费由客户承担。

根据企业的信息化程度和财务要求，结算价格生效时间也有较大差别，目前国内煤炭企业有两种形式：第一种合同签订、客户打款后结算价格生效，价格锁定；第二种是随行就市模式，如开具发货单或者提货后生效。

6. 收款方式

根据市场和资金状况，集团统一收款时间、现汇和承兑比例、贴息和反贴息标准，以及订货打款要求等具体细节。目前来看订货后预付一定比例或者全额预付货款，有利于增强合同的约束力，保证合同正常履行。

总之，产品销售价格政策整合要体现出对客户的激励性和约束性，要有利于实现对客户的分级管理；通过价格的统一控制避免内部竞争，并统一对外，取得竞争优势，提高市场话语权和影响力；通过价格政策引导资源配置，发挥各子公司生产线的生产效能；最终实现集团的客户协同、市场协同和生产协同，最大程度地降低集团公司运行的管理成本、物流成本和生产成本，提高公司的经济效益。

参考文献：

[1]刘丽莎.浅谈销售费用对企业的影响,科技信息,2010年第19期.

[2]吕木林.如何管理销售人员及降低销售费用,经营管理者,2010年第11期.

[3]卢宏愿.企业销售费用管理策略探讨,财会通讯,2010年第11期.

煤炭销售合同 篇4

购买方(乙方)：

甲、乙双方就煤炭供需的具体事宜，根据《中华人民共和国合同法》及相关法律规定，通过友好协商，达成一致意见，共同签订本合同。

一、本合同期限为 1年，自 xx年 6月 30日起至 xx年 06月30日止，在此期间内甲方按约定分批向乙方提供煤炭，乙方按约定付款。

二、品名、数量、价格及交易时间：

三、计量

本合同下每批次煤炭的实际交易量以双方共同监磅并在过磅单上签字确认的衡称量以及本合同的约定进行确定。

四、交货期限

1、因运输方式的特殊性，故本合同对交货日期不作具体约定，凡甲方在乙方要求的期限内已将煤炭交承运人运输在途，则均视为在合同约定的期限内交货。

2、乙方单批次的订购量大于 500 吨时，应给予甲方不少于 5日的备货时间。

五、标准规格及拒收范围

本合同下每批次煤炭的低位发热量应≥ 5500 MJ/Kg;如甲方所提供煤炭的低位发热量<5500 MJ/Kg，则乙方有权拒收该批次煤炭。

六、运输

本合同下煤炭的运输方式为铁路运输，由甲方负责办理运输事宜，费用由甲方承担;

七、交货地点

目的地：_辽宁省庄河市大郑镇__

本合同的交货地点为目的地，甲方将货物运至目的地即视为交付，交付后该批货物的风险及卸货费用由乙方承担，且乙方应于 2日内卸货。

八、验收、数量、质量的确定

1、煤炭在装运地计量时，甲、乙双方应同时到场，对承运方计量交接工作实施监督;煤炭到达目的地的计量验收由双方共同在交接地点检测计算实载重量。

2、当验收实载数量与装运地计量之差额处于装运地计量±5%范围时，装运地计量即为结算货款标准数量。

3、当上款之差额超出装运地计量± 5 %范围时，验收实载重量即为结算货款标准数量。

九、价格

基本结算价格__800_元/吨，本价格为完税价格且包括运费。

本合同履行过程中如遇运输困难，经双方协商同意变更运输方式的，按照甲方与承运公司协商确定的运价作为结算价格的构成部分。

十、货款结算及支付

1、本合同以每一列货运火车运输的煤炭为一个批次进行结算。

2、双方协商采用下列第 (2) 方式进行付款：

(1)、乙方提前预付其每批次订购煤炭量的全部价款，甲方收到该款后发运煤炭，交货并经验收、结算后双方就预付款进行最终结算。

(2)、乙方提前预付其每批次订购煤炭量价款 70 %的购煤款，甲方收到该款后发运煤炭，交货并经验收、结算后5 日内乙方支付余款。

3、乙方应将货款汇入甲方指定账户 。 乙方应向甲方提供其营业执照副本、税务登记证、组织机构代码证等办理税票事宜所需的全部手续，证件。

十一、定金

本合同签定时，乙方应向甲方交纳__45万元_的定金;本合同约定的合同期限到期后 5日内甲方应将定金返还给乙方。

十二、违约责任

甲方的违约责任：

煤炭销售委托书 篇5

委托方: 陕西煤业化工集团有限责任公司

受托方:甘霖（身份证号码：***038）

我公司现委托 甘霖 作为我公司合法委托代理人，授权其代表我公司进行2012年高安市瑞鹏陶瓷有限公司购煤合同4800吨签署事宜工作。该委托代理人的授权范围为：代表我公司进行磋商、签署购煤合同和处理相关事务。在整个合同签订及合同执行过程中，该代理人的一切行为，均代表本公司.与本公司的行为具有同等法律效力。本公司将承担该代理人行为的全部法律后果和法律责任。

一、受托方给委托方提供（代理）煤炭采购信息服务业务，为委托方有偿提供煤炭购销信息，委托方按每吨350元的价格（出厂价）提供给受托方。受托方为委托方签订2012年高安市瑞鹏陶瓷有限公司购煤合同4800吨事宜工作后，另委托方给受托方按约定标准支付煤炭购销信息服务费，由委托方打到受托方提供的银行账户。

二、当委托方在确认合同签订生效以后,委托方支付受托方50元／吨服务费，此后每月委托方按实际发出吨位支付受托方服务费，以此类推直至该合同执行完毕。

三、委托方在受托方提供服务之前付给受托方贰拾万元保证金，如果合作最终没有成功，受托方三日内全额退还委托方支付的贰拾万

元保证金。若委托方单方面造成服务协议不能履行时保证金不予退还。

四、委托方在确认合同签订以后付给受托方贰拾万元服务费，每月按实际发出吨位扣除，以此类推保证受托方账面上始终有贰拾万元，若委托方单方面造成重点合同不能履行时贰拾万元服务费不予退还。

增加煤炭销售的建议 篇6

一、影响销售的几个因素 从大方面上看是国内外市场因素，市场低迷，经济发展放缓。钢铁行业持续低迷，火电行业要面对生产成本每年10～20%的增长，同时世界经济增速放缓抑制钢铁需求量增加。

国内钢材、焦炭需求明显减少，钢材市场运行疲软，钢材价格大幅走低，各大钢厂钢材库存上升，开始检修，停炉限产，部分企业开始调低炼焦煤库存，资金出现紧张，货款回收与支付能力降低普遍出现亏损，国内通货膨胀升高，失业率增加，煤炭供求关系变化，煤炭市场持续下行的原因，主要是需求不足、供应过剩和价格博弈综合作用的结果，供大于需。

为了解决燃“煤”之急，满足我国南方沿海经济发达地区对煤炭产品的需要，南部沿海省区加大了煤炭的进口力度，使南方沿海地区的煤炭进口量大幅度增加。南方煤炭进口的大量增加，从而使被北方的煤炭南运受到影响。

行业做大做强，扩张性生产，竞争程度加大，现在煤炭行业资源整合，行业集中度提高，煤炭成本越来越高，造成煤炭价格持续下跌，主要产煤省区经过资源整合与企业兼并重组，煤炭集中度大大提高，煤炭区域性垄断已经形成。晋陕蒙宁等地均有大型煤炭集团，掌控区域内多数煤炭资源，对煤炭价格上有高度话语权。这种市场格局是维持高煤价的另一个基础。”

从我矿自身来看，矿井延伸长，自然条件不是很好，产煤的成本比较高。煤矿生产成本的生产资料、生产设备成本、人员人工成本、经营营销成本，不断攀升导致李利润空间不断的被压缩。

二、存在具体的问题

由于经济增速放缓导致需求萎靡，影响了港口发运量和煤价的下跌；再加上受到进

口煤炭的竞争，国内煤炭市场需求进一步下滑。煤价的持续下跌，加大了煤企的经营压力，导致其减少煤炭产量。

煤炭库存不断增加，转港煤数量也不断升高，严重影响我矿资金流的流转。煤炭销售价格不断下跌，利润不断收缩，工资水平受到影响。

6月和7月份利润单价对比

利润单价同比下降10%左右三、一些建议：

运销部多渠道积极销售煤炭，减少库存煤。

提高生产技术水平，降低单位成本，从而提高在同样价格下的利润水平。煤炭企业以质量求生存，以质量求效益，以质量求发展，加强煤炭质量管理。对客户需求商品进行细致分化，多输送对口的煤炭产品，从而稳定销量，达到既定的利润目标。

浅析煤炭销售渠道问题与对策 篇7

关键词：煤炭,销售渠道,问题,对策

一、我国煤炭销售渠道现状

近年来, 伴随着基础建设与经济的快速发展, 我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示, 2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨, 比2000年增长了101.08%;煤炭需求量为28.1亿吨, 比2000年增长了99.23%。同时, 以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成;目前, 我国煤炭的销售已经形成了生产商—中介商—消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起, 参与整个销售流程的分工, 使产品能够最终到达消费者手中。然而, 与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比, 我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。

为此, 本文希望透过分析煤炭企业的销售渠道现状, 发现所存在的问题, 并针对这些问题, 运用营销的相关理论与实践经验, 提出解决对策;这对我国煤炭企业的销售渠道建设与行业发展都有着积极的意义。

二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题

1. 销售渠道过于单一化

目前, 国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种, 而之所以有这两种销售渠道的分类, 主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中, 由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定, 因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。

然而, 由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点, 为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点, 从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之, 形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。

2. 销售渠道的各项成本过高

销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用, 包括:物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区, 而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区, 这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时, 铁路作为煤炭的主要运输方式, 存在着运力紧张、严重不足等问题, 而且铁路基础设施落后, 装载工作机械化程度较低, 绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧, 间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外, 随着土地价格的上涨, 煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述, 煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。

3. 销售渠道的管理有待加强

前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道, 就目前的现状而言, 这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说, 由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势, 因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象, 各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户, 导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说, 由于消费群体分散且稳定性差, 而且在间接渠道中又加了中间商这一环节, 使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时, 目前在间接渠道销售过程中, 往往存在着许多个中间商, 这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易, 这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。

三、我国煤炭销售渠道建设新对策

1. 加强销售渠道建设, 丰富煤炭的销售渠道

销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响, 而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状, 应首先加强销售渠道建设, 丰富煤炭现有的销售渠道。第一, 煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点, 区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法;并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道, 保证企业实现最佳效益。第二, 需要明确企业的发展战略目标, 为销售渠道的建设提供战略指导。第三, 积极发展新的销售渠道;特别是对于大型的煤炭企业而言, 更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富, 确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。

2. 控制与降低销售渠道的各项成本

煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激, 但是针对目前销售渠道成本过高的问题, 煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本, 以获得竞争优势。从国家层面来说, 加强陆路运煤铁路和公路建设, 加强接卸港口建设, 形成多种方式, 多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看, 需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案;同时, 做好销售计划管理工作, 避免出现大数量的煤炭库存, 增加其库存成本。

3. 加强与完善渠道的各个管理环节与流程

针对目前销售渠道管理混乱的情况, 煤炭企业必须加强销售渠道的管理;不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性, 而且应抓住管理的关键。一方面, 针对行业秩序混乱的局面, 有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓, 营造良好的行业氛围。另一方面, 规范煤炭销售的间接渠道, 通过中间商实名制、审批制等措施, 加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督, 促进行业良性发展。

四、总结

综上所述, 我国作为煤炭的生产与消费大国, 煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下, 销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析, 发现了销售渠道单一化、成本过高, 以及管理混乱三个问题, 并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。

参考文献

[1]马万里.煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业, 2010 (3)

[2]刘喜迅.对煤炭企业营销渠道的探讨[J].今日科苑, 2008 (10)

大屯煤炭的销售与调运管理初探 篇8

关键词:煤炭生产;运管理;炭销售

一、引言

大屯煤电(集团)有限责任公司由原大屯煤电公司改制而成,是一个煤炭、电力、铁路运输综合经营的国有大型企业。集团公司年产原煤780万吨,年发电量8亿千瓦时,年铁路运输货物800万吨,企业资产总量25亿元,年销售收入11亿元,连续8年跻身中国500家最大工业企业行列,先后荣获中国行业利税十强,全国煤质信得过单位、江苏省重合同守信用企业和江苏省文明单位等殊荣。

大屯煤电(集团)有限责任公司将继续坚持以煤为本、综合经营的方针,重点发展电力、冶金、运输、建筑、化工、建材六大行业,其中拟建电解铝总规模10万吨,一期工程5万吨,起步建设规模2.5万吨,以及铝深加工项目;同步建设2X125MW发电机组。实现产业结构由煤电运向煤电铝运一体化转变。

二、大屯煤炭的销售现状与存在问题

现状:品种多,用户多,销售渠道多(水运,汽运等),煤炭生产保持平稳增长,2009年可能达到1000万吨,但延续多年的销售模式(目前有60多家中间商,仅有5-7家直供厂家),中间商与直供厂家比例严重失调;很大一部分利润被中间商赚取,而终端用户无法享受到物美价廉的大屯煤炭,导致大屯煤的最终市场价格较高,没有竞争优势,这种销售模式不利于大屯公司做大作强的经营理念,

问题:(1) 生产第一位,不以市场为导向,销售仅仅为生产服务,无法更好满足用户需要。(2)营销组织不健全。 (3)营销策划缺乏可操作性的保证措施。 (4)缺乏系统的市场分析。 (5)缺乏优秀的营销人才。(6)对产品品牌缺乏正确的认识。

三、如何合理组织调运,确保生产秩序和经济效益

1.科学、合理运作,建立销售与生产紧密结合的机制

调运管理工作是连接各矿、厂正常生产与最终实现销售,达到效益最大化的桥梁,调运管理工作本可以纳入煤炭销售的范畴,但由于大屯煤电公司经营模式的特殊性,既要确保各矿生产,又要顺利实现煤炭销售,这就需要科学、合理的组织煤炭调运。一是持续完善运销调度工作管理制度和规范,制定详细的调度室职责范围、调运业务环节作业流程等,由调度科负责整体调运工作;二是加强对国内及煤炭市场等经济信息的采集整理,为公司市场预测提供了分析依据;三是加强对日常铁路运输、公路运输、上站煤管理、重点用户供应和库存、周边煤炭市场及库存情况的采集,及时为公司决策提供依据;四是建立与集团公司总调度室及各二级单位调度室每日信息沟通机制,及时掌握和反馈各生产矿井的煤炭生产、等信息,并根据产、销、存现状提出销售运输调运计划,协调现场处理事务,并追踪督促落实;五是建立内部日常业务信息互通反馈机制,建立由公司领导和各部门负责人参加的24小时值班制度,每天早上召开调运安排碰头会,反馈运销各个环节装发煤现场情况、车辆情报、重点用户存煤、质量等数据资料和信息;六是加强对各站点、营业窗口等现场的督察,保证了各项调运计划的顺利落实。

2.更新观念,以客户为核心开展业务提高营销效益

用新的观念指导经营,改变过去以产定销、以廉取胜的策略,牢固树立以销定产、以质取胜的新经营观念。企业必须以市场用户为核心,用户需要什么产品就研制、生产和销售什么产品,以求长期占领市场,获取更大经济效益。树立大市场营销观念,为扩大产品销售,争取更多的用户,将煤炭市场进行细分,选择多个有利分片市场从事经营活动,不断扩大市场占有率。树立全心全意为用户服务的观念,无论是组织生产,还是开展营销活动,始终把用户视为上帝的思想贯穿于工作的全过程,做到一切为用户,一切服务于用户,用一流的服务赢得用户,确保市场营销工作顺利进行。

应对整个煤炭行业的产业结构进行调整,不仅仅局限于对原煤的开采上,抽调大量财力和技术力量,从事煤炭相关产业的开发,进一步从深度和广度上开发煤炭产品,消除煤炭只能是初级产品不能进行深加工的怪论。认真开动脑筋,集思广益,抓住煤炭销售市场的机遇和主要矛盾,依靠科技进步振兴煤炭行业,不断提高煤炭产品质量和煤炭行业自身素质,如何根据市场需求,有计划地合理安排煤炭开采量,把煤炭行业产品和其它行业需求有机地联合起来,多方位、多角度地开拓煤炭销售市场,在保住目前较低级形式煤炭产品市场份额的前提下,大力开发具有新用途的较高级形式的煤炭产品,寻找新的贸易合作伙伴,不断加大煤炭销售市场的份额,才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

3.持续创新,改进企业的经营效益

提高经营效益应做到:优化存量资本,大胆使用租赁经营、委托经营等方式使煤炭行业存量资本尽可能发挥作用。对于煤炭行业发展中出现的资金不足的问题,应在怎样多引进外资上动脑筋,正视煤炭行业投资大、见效慢、回收期长的现实,制定出较其它行业更优惠的政策,允许外国矿业、商贸公司和金融机构采用股份合作等方式进行投资与技术合作。煤炭行业管理部门应做好抓大放小工作,鼓励煤炭企业内部实施战略性重组,充分发挥资本的纽带作用,组建大企业集团,同时加快放开搞活煤炭小企业的步伐。鼓励实施兼并,规范破产、下岗分流、减员增效和再就业工程,形成煤炭企业优胜劣汰的竞争机制,以适应现代市场经济发展的需要,以利于更好地开拓煤炭销售市场。另外,鼓励煤炭企业中的中、高层领导和技术骨干进一步深造,以此为龙头带动全员素质的提高。开发科技含量较高的煤炭产品。只有不断运用高科技去开发新产品,寻找销售市场和新的用户,方能将煤炭企业科技进步效益落到实处。对于调运管理工作,应制定日计划、分户、发运、审核、接收铁路数据、统计、查询,不断实施流程创新与再造,降低成本提高效率。

四、结语

煤炭销售工作总结[模版] 篇9

近三个月来，随着煤炭市场的回暖，亭南煤业的煤炭销售量也随之好转，进入了紧张而有序的运营机制。

古语有云：磨刀不误砍柴工。就是放在现在的社会中，也深刻指引和提示着我，要在进取工作的基础上，先找准思想方向，既要有着明确的意识感观和积极的工作态度，方能付诸于努力工作的实践之中，使之事半功倍，取得良好业绩。

回顾三个月以来的工作情况，扪心自问，坦言总结，在诸多方面存在不足。因此，更要强化自己的工作思想，端正意识，提高销售工作的方法、技能与业务水平。

首先，在不足方面，从主观方面总结，缺乏经验，心有余而力不足。一直处于摸索一步走一步的状态，在很大程度上存在欠缺强力说服客户，打动其购买心里的技巧，各方面处于量的积累过程。

古语云：故不积跬步无以至千里，不积小流无以成江海。做销售前期是积累客户培养感情期，急于销售产品会适得其反，使客户感觉到我们真的是在卖产品，而不是帮助他们买产品，这样在心里技巧上已经输给了客户。所以没有量的积累很难实现质的飞跃。

其次，从客观方面总结，大尺度的行业转变、适应角色的转换、钻研扎实的理论知识、客户从了解亭南煤业到认可亭南煤业都需要过程。销售不单是跑出来的，销售最重要的是要学会思考，针对产品的定位来寻找意向客户。

总之，在这三个月当中，通过与众多客户的沟通和交往，要能销售出去煤炭，必须做到以下几点：

1，没有最好的产品，只有最适合市场的产品。这一点尤为重要，煤炭市场持续低靡，供过于求，通货膨胀，买方占领市场，客户不仅在煤质上有严格的要求而且在块型上有十分苛刻的条件，所以要打开销路，必须以最低的成本投资来打造最适合市场煤炭。

2，客户要的不是便宜，是感到自己占了便宜。市场配置资源的基础性作用得不到充分发挥，有形的手参与过多，在这种形势下，煤炭的生产及销售没有完全由市场价格机制所引导，市场经济难以体现，所以因客户而异，针对不同的买主，适当放开优惠价，使客户感到自己占了便宜，进而开发更多的中小型客户。3，不与客户争论价格，要与客户讨论价值。始终遵循价格围绕价值上下波动这个价值规律的表现形式，透过亭煤的使用价值来充分体现亭煤的价值，在理论上客服客户的心理障碍，让客户彻底从心里上接受一分钱一分货的理念。通过价值的作用稳定并提升亭煤价格。

4，没有不对的客户，只有不到的服务。

干好销售，人品第一，思维第二，能力第三。在销售煤炭之前，应先把自己销售出去，因为在很大程度上，客户不只买煤炭，他们更要买的是销售人员的做事态度和服务的精神。

5，买煤炭不重要，重要的是怎么卖

买方的市场，显然在价格方面一把尺子量到底根本适应不了当前的市场。

首先，在严把煤质的基础上，更要发展现有市场和稳抓一部分大型客户的需求量，以防产生垄断。其次，搞好软实力即做好各项基础服务，提升心里战术，打动中型客户，占领中型客户的市场来牵制大型客户。

最后，适当调整价格策略，发展最有潜力的中小型客户，作为后续资源，逐步壮大中大型客户，是三种客户源内部相互制约，相互促进。

摸底同行业的生产模型和销售战略及渠道，取长补短，在特定的产业市场结构中，亭煤可以通过制定或选择适当的竞争战略来获得持久的竞争优势。避免流行战略——降价，这样既打到对方也损害自己，形成负面效应，进入恶性循环。

在这三月的实践中，根据对市场信息的采集和对各类客户的了解，总结如下竞争战略： 1，总成本领先战略。提高技术含量，以最低的成本打造最适合市场要求的煤炭。

2，差异化战略。

针对不同的煤种，打造最适合市场的块型；根据不同的客户，创造不同的市场。

实例：有些客户要煤量大，但听到价格不优惠时便会从此杳无音信，相信他们有探价的可能，也不排除实际要煤的客户。3，集中化战略。

主攻某个特定的客户群，某煤种系列的一个细分区段或某一个地区市场。

实例;我在与甘肃平凉，天水的中小型客户联系的过程中，他们说：“现在这两地的煤炭市场一直由华煤、宁夏王洼煤、内蒙煤占领者市场，你们的煤要在这里有销路，必须在价格上先压下去他们的价格，才能打开市场，市场打开了以后肯定是你们说了算”。他们说的也不无道理。

调整生产销售结构，形成属于亭南煤业的一条龙生产链。

加快推进传统产业转型升级，转变传统生产方式，调整传统产业结构，走由高投入、高消耗、高污染、低效益的粗放型经济向低投入、低消耗、低污染、高效益的集约型经济转变，即走由“三高一低”向“三低一高”转变之路”。

实例：在与外地客户联系的过程中，他们听到运输方面亭南煤业无力顾及时便会戛然而止。这个问题也许是制约亭煤销量的另一个瓶颈。由于当下的现实条件，发展的进度，要解决属于亭南煤业一条龙式的生产链目前难以实现，但相信由此思路，朝此方向发展，走出一条属于亭煤的生产链将会指日可待。

为了节省成本，现在的煤炭销售商多数愿意与生产商建立直接的商业关系，利用好这一点，做好零渠道（亭南煤业——消费者）的各项服务，提高亭煤企业效率。

充分利用信息化带动工业化，互联网时代的到来，颠覆者传统销售模式，间接销售威力巨大，利用互联网，打出亭煤在各大搜索引擎上的曝光率，让全国各地的客户知道亭南煤业，是梧桐慢慢的会招来金凤凰。，打造出属于亭南煤业的品牌。

以上是我在这三个月销售工作中的亲身实践和切实的体会得出的一点点微薄的观点及全部的工作总结。

销售业务员：焦军芳

煤炭销售调运管理办法 篇10

为了加强煤炭销售调运管理，根据公司煤炭销售有关规定，特制订本调运管理办法。

1、销售部凭煤炭发货通知单，由开票员开据合法的煤炭五联调运单，填写发运日期、车号、驾驶员姓名、交货单位。第一联留存开票员处，在月底和财务交接，后四联交送货司机。

2、运货司机凭运单到装载司机处装煤，煤炭装好后货车到地磅房计量，过磅员在运单上填写总重量、车皮重量、净重量，过磅员过磅员过磅后在运单上签字确认计量后，留存第二联，月底交财务。同时，过磅员填写记录薄，货车司机签字认可。

3、货运码头后，购货方再次对煤炭过磅计量，确认过磅数量后签字，购货方留存运单第三联。在运输中货车司机如造成煤炭损失，在100公斤内不予赔偿，超过100公斤按煤炭销售价据实赔偿。

4、货车司机凭留存的运单第四联和财会科计账员结算。记账员对运单各环节（三个）的签字进行审核，并核对其它运单（全联），确定为有效票据后，计算司机所得运输费，主办会计根据计账员计算的金额并复查后签字同意，单位负责人审核后支付运费，运货司机在财会科出纳员处凭审核签字完整的票据领取运输费用。

基于煤炭销售物流发展战略的研究 篇11

一、完善的销售物流系统为煤炭企业节约成本

为了更好地对煤炭销售物流进行管理，必须建立一个专门的销售物流系统，可以在煤炭企业本身所拥有的部门的基础上充分利用外部资源，选择合适的物流、仓储等部门，将其与企业自身部门及相关的部门有效结合，形成具有高度合作能力的销售物流系统，以实现对用户物流服务和成本的有效控制，增强企业竞争力。建立完善的销售物流系统可以从以下几方面着手：

1、形成完善的销售运输体系

运输在整个销售物流过程中占据的地位是相当重要的，可以为产品销售创造一定的时间和空间效应，也是创造销售生产成果的重要手段，煤炭企业在煤炭的销售中，可以利用运输过程实现产品销售位置的改变，将其送至有市场的地方进行销售。运输是一项生产成本，同时也是一项销售成本，在运输过程中所产生的运输费用在整个的销售费用中占据了重要地位，运输費用的多少将直接影响商品的价格，因此，运输在煤炭企业的销售物流中通常属于一个重要的影响因素。同时，选择何种运输方式对销售物流系统的工作效率和成本控制所产生的作用也是关键性的，所以应从物流系统的总体要求、货物特点、服务特点以及运输成本出发，选择最适合煤炭企业销售物流的运输方式。煤炭属于散货，并且需要大批量运输，所以其运输方式通常是采用铁路和水运。而对于运输距离相对较近，运输量也相对较小的煤炭，则可以采用公路运输，以保证煤炭销售物流的时效性。

2、提高客户服务水平

随着煤炭行业的不断发展，其市场竞争力也越来越大，因此越来越多的煤炭企业将服务水平放在提高竞争力的重要战略位置，通过提高客户服务水平来促进企业利润的增长。客户服务水平在销售物流系统中所扮演的角色是影响客户购买和连续购买的关键因素，一般是被企业当做吸引潜在客户的有效手段，而利润的最大化则是决定企业服务水平的关键。

在客户服务方面，首先可以通过提高售前服务水平来降低煤炭销售物流的成本，以提高整体的服务水平。在洗、选、储装的各个环节加强管理，保证煤炭销售的质量、计量能够最大程度满足客户的要求，通过诚信服务客户来减少煤炭销售过程中的无效运输，减少成本。其次可以通过扩大沟通渠道来与客户建立长期的合作关系，以多种形式与客户进行沟通交流，保证在最低运费、最佳运输方案和最佳库存量的情况下，为客户提供所需要的煤炭产品，促进服务水平的提高。第三应尽量提高售后服务水平，通过良好的售后服务来弥补销售物流过程中造成的客户流失。

3、以现代化管理手段控制煤炭销售物流成本

对煤炭销售物流成本的控制很大程度将影响煤炭企业的盈利，所以采用现代化的管理手段对销售物流成本进行控制具有一定必要性。一方面需加强对煤炭产品质量的控制，通过提高质量来避免无效运输，以减少运输成本。在这一点上，煤炭企业应在装运前对煤质进行仔细化验，确保煤质达标后再发运，并严格控制装车计量环节，这样不仅可以为企业节约销售物流成本，还可以为企业赢得客户的信任。另一方面通过协调本企业与相关部门、企业之间的关系来提高销售物流系统的效率，减少销售物流成本。同时要引导企业各职能部门形成以降低销售物流费用为目标的观念，树立“客户即上帝”的服务意识，以高度负责的态度为客户提供销售服务。另外，可以建立现代信息系统，对煤炭销售物流的整个过程进行信息化的管理控制，为企业节约人力、物力资源，减少企业销售物流费用。

二、以专业的信息系统促进煤炭销售物流信息的沟通

在煤炭销售物流中，信息流是其必然的产物，对信息流的及时有效处理可以在很大程度上为销售物流的顺利实现提供保障。所以煤炭企业可以基于用户信息、港口信息、全国煤炭市场信息三方面建立全面覆盖的信息网络，并形成专业的信息中心，为企业的销售物流提供有效的信息资源。通过此信息网络，煤炭企业可以充分了解客户的具体要求、库存水平、用户反馈等，对上述信息进行整理后提供给生产系统，为生产过程提供一定的指导，并且可以将货物的运输信息、煤质变化信息等及时反馈给客户，最大程度上为客户提供方便。同时，利用信息系统全面收集全国煤炭市场的变化信息，便于煤炭企业根据市场的变化及时调整经营战略和销售物流战略，企业根据信息系统所了解到的同行发运信息、港口用户装船信息等，可以及时对客户的变化进行分析，以作出决策，稳定现有客户，并发掘潜在客户。

三、通过大客户战略提高销售物流竞争力

煤炭销售物流系统建立的最主要目的在于在最少的销售费用情况下为客户提供最满意的物流服务，但是对煤炭企业来说，其客户特点主要体现为数量多、分布广泛、流向相对复杂，这些特点将导致企业的服务水平下降，甚至将导致无法为客户提供所需的服务，严重影响企业的信誉。针对上述问题，煤炭企业要想有所突破，就必须形成大客户战略，将企业的服务资源整合于一体，把大客户作为企业销售服务的重点，通过多渠道的努力沟通等，掌握大客户对煤炭产品的要求以及未来的发展方向等，为其提供最便利的服务，通过大客户来降低本企业的销售物流成本，提供企业的服务质量，为企业赢得经济上的和社会上的双重效益。

结束语

煤炭销售物流是煤炭企业发展的重要环节，科学合理的发展战略可以为企业带来更大的经济和社会效益，因此，煤炭企业要想获得更为长远的发展，就必须在此环节上给予足够的重视，才能为企业发展提供强有力的支持。

浅析煤炭销售业务内部控制 篇12

销售是生产经营过程中获取收入、实现利润的环节。煤炭企业经过勘探、开拓、采掘、筛分、洗选、储存等一系列过程, 最后通过销售程序实现其经营责任目标。

销售内部控制是企业内部控制体系的重要组成部分。通过规范销售管理行为, 科学合理地配备人员, 明确职责分工、权限范围和业务处理程序, 使煤炭产品的销售符合有关法律、法规, 遵循市场规则和惯例, 确保销售与发货控制流程规范严密, 有效地防范销售过程中的差错、舞弊和欺诈, 提高经济效益。

二、东庞矿汽运销售环节存在的问题

(一) 汽运销售简介。

东庞矿商品煤销售依据运输方式的不同分为:铁路运输销售与汽车运输销售, 前者称为路运煤销售 (简称“路运”) , 后者称为汽运煤销售 (简称“地销”) 。在两种销售方式下, 所有路运销售由股份公司运销分公司集中管理, 包括销售计划的确定、用户的选择、价格的制定、月度铁路发运与运输计划, 东庞矿煤销科执行公司的政策及计划。而汽运销售, 绝大部分是由公司定用户, 矿执行公司下达的销售计划, 价格的确定依据公司下发的价格表, 矿只在煤炭产品充足、市场疲软时, 自主决定汽运煤炭的用户。

汽运销售涉及的主要业务及环节包括:用户的选择与确定、售后及信用档案管理、合同的签订与履、定价 (执行公司) 、预付账款、发卡、发货、款项结算等;涉及的科室包括:开票室、磅房、煤场、结算室等;涉及的单据包括:销售通知单、售煤卡、收据、回皮单、出门证、煤质检验报告、结算单等。

(二) 实施内控管理前汽运销售存在的问题。

如果疏忽汽运销售的内控管理, 就会出现客户资质审核不到位, 未经适当审批或超越授权审批, 以及诸如业务复核不到位、商品销售与收款环节不衔接、监督检查措施不力等, 进而导致发货数量、品质认定、价格认定、货款回收等舞弊和管理风险。在实施内部控制管理之前, 矿汽运销售主要存在以下问题:

1、存在大量口头授权销售现象。

对于矿自主选择的用户, 主管领导在洽谈商定之后, 出现以口头方式授权开卡员为用户办理《售煤卡》的情况。对于签订了合同的用户, 开卡员还可以以合同为依据, 但对于零散用户, 单凭领导口头的授权, 在用户办理煤卡时只能通过电话确认等方式进行核对, 一旦出现疏漏没有依据可查, 在接受审计等外部监督与检查的时候容易受到处罚, 并且容易出现潜在的风险。

2、存在不相容岗位未分离现象。

在岗位设置方面, 由于没有对不相容岗位进行判别, 出现一项业务由一人全部负责, 例如, 煤销科开票员一人办理开具售煤卡、煤款结算、开具增值税发票等业务, 由于缺乏必要的制衡机制, 存在着管理风险。

3、存在煤炭销售部门收取部分煤款现象。

零散用户称重计量的吨数如果超出取煤卡上的结余, 获经批准按实际计量结果销售时, 考虑到当日的装运、计量、车辆管理等多方面问题, 为了及时办理完毕车辆的称重与放行工作, 煤炭销售部门煤卡办理人员补办煤卡的同时自行收取相应超出部分的煤款。除了煤炭销售部门自行收款、保管款项的问题, 此环节还不符合不相容岗位相分离的要求。

4、煤款结算时点缺乏控制。

不同用户由于交款的方式不同、价格的确定不同, 结算的时点也不同。依据销售煤款是否需要以质定价将用户的类型分为需要以质定价的“合同户”和以固定价格结算的“零散户”, 而在“合同户”中依据有无信用, 又分为“预付款户”和“滚动结算户”。进行内部控制前, “合同户”中“预付款户”主要是依据用户提出结算的要求而进行煤款的结算与增值税发票的开具;“合同户”中“滚动结算户”采取在一定赊销额度内进行滚动付款结算的方式, 在赊销额度用完后进行结算;“零散户”则是在煤取清后进行结算。结算的时点直接影响会计上产品销售收入确认的及时性, 由于各类用户结算时点的随意、缺乏控制, 易出现满足收入确认条件的汽运销售跨期记账的问题。

5、部分单证设置不规范。

在汽运销售的相关环节, 部分业务的单证设置不尽规范, 在格式设计上存在承载信息不够、不同经办人的签字没有定位, 联次设计不够而日常业务中使用重要单证复印件等问题。例如, 取煤车辆进煤场取煤前进行回皮称重使用的《地销煤空车计量回皮单》一单多用, 一张回皮单就同时承担了回皮单、发货单、出库单等多个凭证的作用, 同时, 重要岗位 (如煤场管理员) 没有留存联, 不能承载作业过程和事后查询、监督检查所需要的各种信息;该单证需要的签批的人员较多, 但在回皮单上并没有相应签字的固定位置, 实际操作中相关人员均是在边角上签字, 并且无法明确签字人的岗位, 人员内部轮岗或调动时更是容易造成责任不清晰。又例, 地销煤的结算清单包含“量、价、质”三项重大信息, 并应附有相应的原始单证, 但是原有的结算单由结算员自行使用空白纸张打印表单, 然后再手工填制, 没有显示相应的联次, 并且日常业务中没有加盖煤销科专用章。

三、东庞矿汽运销售内控设计

以精细化管理为基础进行矿内部控制时, 重点对煤炭销售业务各环节进行规范, 并对以上问题一一提出解决方案。

(一) 授权与批示。

针对口头批示办理取煤卡的问题, 内控明确要求开卡员在查验交款收据、核对该用户的相关合同协议及公司销售价格管理规定无误后, 填写《汽运煤XX户开卡审批、领取登记簿》, 登记“用户名称、合同协议号、专用收据号、金额、煤种、总量、IC卡号”等相关信息, 由主管科长签字批准后才可办理开卡手续, 而由矿自主确定的用户, 由批准的主管科长填制《开卡审批单》, 开卡员据此开卡。并明令要求任何主管领导不得口头指示开卡员开卡, 开卡员不得擅自开卡, 如有违反追究相关责任人的违规责任。

(二) 不相容岗位分离。

不相容岗位的分离, 既是《企业内部控制指引》的明确要求, 也是规避风险和防止舞弊行为最行之有效的措施。对煤炭销售业务主要涉及的不相容岗位包括销售单证的开具与复核, 销售单证的开具与发票的开具, 价格认定与复核, 结算与发票的开具等。根据以上不相容岗位以及发票管理的要求, 同时考虑到必须增加的发票开具人员如果在煤炭销售部办公则只能做这一项工作, 否则就会出现不相容岗位不能分离的问题, 通过内控的规范, 将矿发票开票业务交由财务科办理, 并且重新对煤炭销售部岗位设置和职责分工进行梳理与明确, 以便建立阻挡风险的“防火墙”。对于开卡环节, 还要求开卡审核员的个人专用计算机必须通过个人密码登录 (个人密码不得向任何人泄露) , 开卡审核员离开时必须退出系统, 以防他人操作。

(三) 煤款的收取。

在控制措施中对超装煤做出如下严格规定:零散用户称重计量的数量如果超出煤卡结余, 司磅员根据品种、超吨数量等填写《超吨补交款通知单》, 经司磅审核员审核签字、磅房当班班长审核签字并加盖磅房业务专用章, 煤炭销售主管科长审核《超吨补交款通知单》签字后, 交由用户到财务科交款, 待用户交完款后再持收据到煤销科开票室办理开卡手续。磅房司磅员读取用户IC卡通过后, 重车过磅计量后放行。

(四) 结算频率的控制。

煤款的结算时点会对收入的确认产生不同的影响, 对于固定价格结算的“零散户”, 在取煤进行过磅计量后销售收入即已实现, 对于“合同户”, 得出煤质化验结果才能据此确定结算价格, 满足销售收入实现的条件。但不论何种方式, 会计上均要对其及时进行确认记账, 而结算又是确认收入的前提, 所以销售环节需要严格控制用户的结算节奏, 保证会计事项处理不受延误。

在对此部分进行内控梳理时, 强调了本矿收入确认的条件。对需要以质定价的, 在没有取得煤质检验报告之前, 收入的金额不能够可靠地计量, 根据《企业会计准则》 (第四条) 销售商品收入确认条件的规定, 不具备“收入的金额能够可靠地计量”的条件, 因此, 需要在取得煤质检验报告后及时进行结算确认;对不需要以质定价的, 在已过磅称重并发出煤炭产品、用户经办人在过磅称重单据上签字确认时, 确认销售收入的实现。

同时, 为了保证收入确认的及时性, 避免跨期确认问题, 对汽运销售的结算管理进行了规定, 要求“煤质科要将‘煤炭质量检验报告’及时递送销售部结算员;每月末, 结算员必须对发出的煤炭为用户办理结算手续。年末无论是否为工作日, 煤质科和销售部结算员都必须将应确认销售实现的商品煤的检测、结算手续办结, 不得延误财务会计事项处理的需要。”通过结算时点的严格控制, 理清销售结算的节奏, 保证销售业务与财务的衔接。

(五) 单证的改进。

以精细化为基础的内部控制管理, 不仅要求各业务规范有序, 风险防范有效, 并且要求相关环节做到精、细、准。因此, 对销售业务操作进行内控规范的同时对相关单证进行了改进。

在开卡环节, 对不需签订合同的“零散户”设计了《开卡审批单》, 包含了“用户名称、品种、数量、单价、备注、审批人、日期”等信息, 使领导的口头批示变得有据可依。对结算单进行了重新设计:丰富了结算“量、价、质”的信息;由以前的打印单子进行填写变为统一格式印刷;在格式方面增设了相关人员签字的位置;联次增加为四联, 保证了相关部门的留存需要;纸张大小设计与增值税发票相同, 方便会计上对原始凭证的装订保存。此外, 虽然“煤销软件”对办理业务各环节的相关信息均有详细记载、统计, 但像结算与过磅计量此类重点环节仍需要设置直接文档并严格对发生的业务进行记录, 一方面是对电子信息的一个核对, 同时也是审计、财政等对原始记录的要求。内控规范后, 相关业务人员对相应的台账等记录进行了补充完善, 并按规定进行逐日、逐笔的登记记录。

除了上述五点针对性的控制措施, 东庞矿还对销售业务整体流程中各个环节可能出现的风险点进行梳理与规范控制: (1) 用户管理, 包括用户的选择与确定、售后管理及建立客户信用档案; (2) 合同管理, 包括合同的签订及履行、变更与解除; (3) 不同定价的煤炭产品的价格管理; (4) 发卡管理; (5) 发货管理, 具体分为:地销煤运输车辆管理, 地销煤日发货安排, 车辆放入, 车辆回皮称重, 发货、装车管理, 采制化管理, 重车过磅计量管理, 超装煤管理, 放空车辆管理, 车辆出门管理, 下班前的车辆清场管理, 重车复查; (6) 煤销原始单据与财务科之间的传递管理; (7) 收款与会计事项管理; (8) 档案管理。

做好内部控制制度的设计并不表示就完成了内部控制管理, 内控管理并不是一蹴而就的, 煤炭销售业务的内控管理要达到管控效果、实现效益关键还在于执行, 并在执行中不断改进完善。

参考文献

[1]东庞矿内控课题组.以精细化管理为基础的东庞矿内部控制手册[M].2011.

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