某化妆品公司网络营销方案

某化妆品公司网络营销方案（共12篇）

某化妆品公司网络营销方案 篇1

**化妆品网络营销方案

在推介**化妆品网络营销方案之前，我们先来看一个网络营销案例：“DHC：化妆品营销规则的颠覆者”（网址见文章尾页）。文章分析了DHC采用的主要销售方式——无中间环节的直销模式（如：网络、电话、商品目录），产品直达消费者，使得服务更周到、更快捷、更放心，并得到消费者信任。然后，DHC成功的会员制营销也值得参考。以DHC引出本文的第一部分：

一、网络推广需要各方的支持

 销售渠道的统一：全国统一电话、统一网址严防假冒。DHC为严防假冒产品，保护消费者的利益，DHC采用全国统一电话、3个网址，让消费者尽可能放心购物。**已经有全国统一的电话，故只建议在**官方或者BB上添加上“

Beely化妆品博客: http://beely.info

DHC官方网站: http://

返利网: http://

淘宝旗舰店入准细则：http:///go/chn/mall/zhaoshang_home.php

某化妆品公司网络营销方案 篇2

1 供电企业营销管理中存在的问题

1.1 管理理念陈旧, 市场意识不强

营销管理是现代企业提高社会、经济效益的重要管理工作, 营销管理的水平和效率直接影响着供电企业的营销效益。然而, 部分供电企业在实际的营销管理中仍沿用陈旧的管理理念和管理模式, 市场意识不强, 营销管理体制和管理决策没有很好地与电力市场的发展需要相结合, 没有考虑到用户的实际需求, 造成营销管理策略的执行效率不高, 影响了供电企业自身的经济效益和社会效益。

1.2 人员素质和能力有待提高

供电企业的营销管理策略和计划需要拥有高水平管理能力的管理人员来实施, 这要求营销管理人员要有较高的工作能力和职业道德素质, 保持高度的工作积极性和热情, 充分发挥创新能力和竞争优势。然而, 部分供电企业的营销管理人员不仅自身的管理技能和营销管理专业知识水平不高, 责任感和服务意识较差, 同时, 在实际的工作中也没有深入调查市场的发展变化和用户的真实需求。这造成供电企业的营销管理策略和计划缺乏高度的可行性和经济性, 不仅影响到了人们的正常生活, 而且还引发了各种营销管理风险。这不仅不利于供电企业社会、经济效益的提高, 还会影响到电网运行的效益和电网电能的质量。

1.3 营销管理系统不完善

目前, 某些供电企业的营销管理系统不完善, 主要表现在缺乏强有力的营销管理监控系统, 在抄表过程中容易出现控制不到位、抄表例日不固定等现象, 造成对用户电气设备的电能消耗、电量计算出现偏差等问题, 导致营销系统中实际电量与电网线损情况不一致。这极大地影响了电网运行的效率, 降低了供电企业的电网供电效率和社会、经济效益。因而, 供电企业需要不断创新, 完善营销管理体制, 加强对营销管理的监管。

2 营销管理审计方案的改革措施

2.1 完善营销管理设计体制

随着我国电力市场的不断发展和人们用电需求的不断增加, 作为关系到国计民生的电力行业和供电企业, 应该更新营销管理内容和理念, 建立“以市场发展需要、用户实际需求为导向”的电量营销管理理念, 建立健全对供电企业的市场营销管理能力审计、市场营销管理系统审计、市场营销管理战略审计和市场营销组织审计体制, 从而完善供电企业内部的市场营销管理审计体制, 便于审计人员开展各方面的审计工作, 及时发现企业市场营销管理中的问题, 并提出有效的解决方案, 提升供电企业市场营销管理水平。

2.2 建立在线营销管理审计监督系统

随着我国供电企业对营销SJ-186信息化系统的应用, 供电企业营销管理水平得到了很大的提高, 也增加了供电企业的社会、经济效益。然而, 面对人们日益增长的用电需求和我国“三集五大”电网运行管理发展战略的实施, 审计人员在实际的营销管理审计中应充分利用智能化、信息化技术和系统, 建立在线营销管理监控系统, 采用全方位的审计方式, 对营销业务中抄表、核算和电量收费等各个环节进行在线监控。这样一种事前、事中营销管理模式审计在线监督方法, 可以有效预防营销管理问题的出现, 便于审计人员及时发现问题、解决问题, 提高营销管理审计工作的效率, 确保供电企业营销管理计划的实施和管理目标的实现, 促进供电企业的健康发展。

2.3 优化审计方法

现阶段, 市场营销管理是现代供电企业可持续、健康发展的重要工作任务, 而加强营销管理工作的力度是确保供电企业市场营销管理战略和管理策略科学性和经济性的重要基础。为了提高营销管理审计的工作效率, 需要审计人员在实际的审计工作中优化审计方法。可以采用关键指标数值评价法, 即通过对供电企业营销管理工作中各项内容的关键指标数值进行计算、分析, 评价供电企业市场营销管理水平和市场营销活动的社会、经济效益。对于关键指标数值的确定, 应该结合不同的营销管理审计项目进行适当的调整。另外, 还可以采用问题清单评价法, 一方面, 设计人员可以针对资料分散、缺失等现象, 制订一份开放式的问题清单, 然后对清单上的问题进行分析, 综合评价供电企业的营销管理水平。

3 结束语

综上所述, 营销管理审计是企业内部新型的审计类型, 是企业审计业务的发展。在供电企业营销管理中, 审计工作理念和工作方法的转变, 有利于企业制订科学合理、经济可行的营销管理战略, 从而更好地适应市场发展, 满足人们的用电需求。

参考文献

某化妆品公司网络营销方案 篇3

玫琳凯是全球顶尖的美容品牌和直销商，年销售额超过35亿美元。1995年，玫琳凯来到了中国，2013年，玫琳凯中国已成为玫琳凯在全球最大的市场。

问题

如今，随着网购市场的快速发展，人们收到快递也越来越多。这些快递的包装大多环保性差，不仅在生产过程中容易产生刺激性气味， 对人体造成伤害，而且丢弃的包装因其无法降解，给回收带来很大的困难。与此同时，这一问题也给像玫琳凯中国这样的快销品生产商的环境保护工作带来了挑战。由于环保可降解生物材料成本过高，在国内几乎没有能够提供化妆品环保填充材料的供应商，如何在中国市场环境下实现绿色采购，成为玫琳凯中国面临的挑战。

解决方案

经过耗时半年的不断搜寻，在联系、走访了超过20家供应商后，玫琳凯中国最终与国内唯一一家生产生物可降解材料的华丽环保科技达成合作意向。此前华丽科技的PSM发泡缓冲颗粒仅销往国外，在国内并没有生产过完全适用于化妆品的订单箱填充物，玫琳凯中国和华丽科技共同经过了近一年的摸索，制订出了对填充物生产设备的整体改造方案，并特别研制了一款发泡机，使得材料母粒能够产出为适合玫琳凯订单箱需要的形状。该“生物基塑料发泡机”还在2011年获得实用新型专利。

成效

玫琳凯与华丽的合作是发泡缓冲颗粒在中国化妆品领域、甚至是快销品行业内的首次运用，堪称是生物降解材料的一个新突破。相对于之前所使用的废报纸等材料，这类填充物能够有效降低产品超过50%破损率（即减少产品的损失），相当于产品零售价值150万/年。同时，由于减少了产品退换，客户满意度也不断提升，2013年玫琳凯的客户满意度达到99%。

此类生物降解材料是由玉米土豆淀粉基制成，减少了对石油原料的使用，在加工生产的过程中没有“三废”（废水、废渣、废气）排放，使用后可完全生物降解，降解后的堆肥土壤还有利于种植农作物。4年来玫琳凯应用该材料约18，560吨，相比之前的材料，减少碳排放近74，240吨。

通过与玫琳凯的合作，华丽开发了多网点供货的生产模式，在提高自身供应链水平的同时，产品性能也不断提升，在相关专业领域广受好评。越来越多的国内企业开始订购该材料，某种意义上推动了生物降解材料在整个化妆品行业的广泛应用。中国塑料加工工业协会秘书长对此给予高度评价，并认为随着网购、快递行业的快速发展，这种材料可能广泛应用于更多的行业，加强更多行业的环保。

展望

玫琳凯中国表示，将把此绿色采购的操作方式更广泛地在供应链领域开展起来。

某化妆品公司网络营销方案 篇4

一、项目概述

（略）

二、项目需求

1.业务需求

² 公司内部各分支机构和办事处之间文件传输与资源共享；

² 客户及其他外部人员、机构与公司进行文件传输与资源共享；

² 公司内部人员对Internet资源访问与发布；

² VOIP语音业务的应用；

² Video Conference 视频会议系统的应用；

² 未来的应用，系统的升级扩展；

2.性能需求

² 至少满足以上业务需求的性能；

² 至少满足以下安全和备份需求的性能；

² 前期建设应满足100人固定办公的网络性能需求；

² 考虑2年后扩展到500人系统升级要求；

² 应满足未来新业务应用性能需求；

3.安全需求

² 防范黑客及恶意程序的入侵与攻击；

² 及时检测及追踪攻击和入侵行为； ² 系统的监控和日志备份；

² 根据不同人员的访问级别，实施相应安全访问策略和机制；

² 系统的漏洞检测及系统升级；

² 主机病毒的防范、检测、查杀；

² 服务器的安全防护及访问控制；

4.备份需求

² 主要出口链路的冗余备份；

² 内部网主干双链路的冗余备份；

² 核心交换机的热备份；

² 出口路由器的热备份；

² 防火墙及VPN等设备的热备份；

² 重要服务器的备份及负载均衡；

三、设计原则

以下内容为网络建设的主要设计原则：

² 实用性原则：网络设计方案中应把握“够用”和“实用” 原则，网络系统应采用成熟可靠的技术和设备，做到实用、经济和有效。

² 开放性原则：网络系统采用开放的标准和技术，如TCP/IP协议、IEEE802系列标准等，以满足未来网络系统的扩充和与其他网络的互相通信等需求。

² 高可用性/可靠性原则：应确保很高的平均无故障时间和尽可能低的平均故障率。

² 安全性原则：确保网络可以抵挡住常见及一般性的攻击，并辅之实时监控和分析等手段，对特殊的网络攻击和入侵进行相应处理。

² 先进性原则： 构建一个现代化的网络系统，应尽可能采用先进而成熟的技术，在一段时间内保证其主流地位。

² 易用性原则：整个系统易于安装、管理和使用。网络系统应该具有良好的可管理性和很高的资源利用率。此外，在满足现有网络应用的同时，还应为以后的应用升级奠定基础。² 可扩展性原则：网络总体设计不仅要考虑到近期目标，也要为网络的进一步发展留有扩展余地，因此需要统一规划和设计。

四、设计思路

本方案从公司的业务发展需求、信息及网络技术的快速更新以及现有的网络状况、节约成本等综合因素进行考虑并设计：

从结构上，采用了以千兆冗余链路结构为主、可支持万兆扩展、高级路由策略、高性能数据转发、模块化机箱、多层协议交换设备为核心，接入和分布层设备的结构均支持千兆冗余，采用STP协议解决环路、流量分担负载以及链路备份的问题。

在VLAN的设计上，根据VLAN规划的部门、区域以及特殊要求进行划分。在路由设计上，核心交换机和路由器之间采用OSFP作为主要的路由协议，并配合相关的路由策略实现高级路由功能。

在QoS质量保证上，对语音、视频及其他重要业务进行区分，可以通过端到端的QoS策略，如DSCP等，也可以通过二层实现如COS等策略，根据流量的优先级或报文标记进行识别并区别对待，以达到QoS的目的。

在安全方面，内部通过AD域控方式通过域控策略对每台域内计算机和终端进行控制和管理，在设备端通过诸如ACL和路由等策略进行流量的控制，而对于外网的访问，除通过相关的ACL和路由外，我们可以通过防火墙进行更多的安全认证、规则以及审计策略进行控制，并且还可以在一定程度上阻止DDOS的攻击。

在网络管理上，我们采用集中式和分布式管理方式，对于在北京本地的设备进行集中管理，而对于远端分所的设备，我们可以采用分布式管理即本地与远端共管模式。

在核心交换机及重要设备，我们采用完全及部分冗余备份机制，还可以实现一定的流量分担负载。

而对于WLAN无线网络，随着WLAN无线网络的发展，无线网络所带来的便利性和灵活性越来越受到人们的青睐，越来越多的应用和业务对无线网络的依赖程度也越来越高。因此，在本次的网络规划中我们将无线网络（WLAN）也作为网络建设的重点之一。本无线网络结构采用集中式控制结构，即通常所说的无线控制器（也叫无线交换机）与瘦AP（或混合AP）模式。瘦AP可以用于本地的无线网络中直接连接相邻的IDF的PoE（Power over Ethernet）交换机，而混合型AP可以放置在各分支机构及办事处，这些AP在网络正常运行的情况下都可以受到无线控制器统一控制，如果远端分支机构及办事处网络中断，混合型AP还可以独立执行无线覆盖功能，而不会出现中断。在这个网络中，如果对无线要求不高，我们建议采用IEEE802.11a/b/g的覆盖，否则，我们可以考虑802.11n的网络部署。如果部署范围较广，带宽较高，我们还可以实现未来WiFi Phone和无线视频的应用。

五、方案分析

1.方案一：（系统图单独附上）

方案描述：

本方案是基于百兆到桌面考虑，上联均为千兆双链路的结构进行设计，网络中的核心设备完全热备份。

核心交换设备是两台Cisco Catalyst 4507R-E交换机可配备双引擎，双电源，支持万兆的引擎和板卡，可支持7个插槽，最高交换矩阵可达320Gbps（SuP-6 引擎），IPV4转发速率为250Mpps，两台核心分别处理不同的VLAN数据和流量，但同时实现双机热备，另外，配置端到端的QoS策略，分离无线数据流、语音流、视频流、有线数据流等，根据不同的优先级进行不同的分类或者可以配置基于三层的DSCP实现数据流的分类。

接入层设备则选择以Cisco Catalyst 2960-24TC-L作为普通用户终端接入的百兆交换机。以Cisco Catalyst 2960-24PC-L作为WAP和IP Phone的POE（Power over Ethernet）千兆接入交换机，POE交换机端口在为AP设备和IP电话提供数据传输的同时，也可以提供基于IEEE802.3af标准的电源。

核心安全设备我们采用2台了集Firewall/VPN/IPS功能于一体的Juniper SSG550，双机热备，同时将内外部访问的服务器可以通过双链路至2台Catalyst 2960G-24TC-L千兆交换机并双链路接入至防火墙的DMZ安全区。

ISR多业务路由器我们选择了2台Cisco 3845作为边缘路由器，双机热备，同时也作为语音系统网关并配合Cisco Call Manager(CCM)服务器群一起构成完整的IP语音系统，可支持250个语音终端用户。WAN链路上，我们可以向ISP申请2条100M普通链路与Internet相连，通过Internet 上VPN实现与各分支机构的业务传输和资源共享；而与中海油总部网络的连接，我们采用一条10M专用链路。对于VOIP语音的传输，我们通过Internet 与各分所的通信，而通过专线实现与总部的通信，另外，我们还提供了1个E1线路和6个模拟中继线路的传统通信链路的备份。

对于VLAN，我们可以按照部门、功能、区域、用途等进行划分，系统图中的VLAN仅供参考，但无线网络根据SSID的数量设置不同的独立VLAN，设备管理需要独立的VLAN，IP电话系统设置独立VLAN，以及公司重要部门及会议室设置独立VLAN等，我们可以在后续的工作中进行详细规划。

WLAN无线网络，由于目前无线网络部署规模并不大，我们采用Cisco WLC4404-25APs 无线控制器，可以考虑采用Cisco Aironet 1242AG的无线AP。

方案分析：（略）

2.方案二：（系统图单独附上）

方案描述：

本方案是基于百兆到桌面考虑，上联均为千兆双链路的结构进行设计，网络中的核心设备完全热备份。

核心交换设备是两台Cisco Catalyst 4507R-E交换机可配备双引擎，双电源，支持万兆的引擎和板卡，可支持7个插槽，最高交换矩阵可达320Gbps（SuP-6 引擎），IPV4转发速率为250Mpps，两台核心分别处理不同的VLAN数据和流量，但同时实现双机热备，另外，配置端到端的QoS策略，分离无线数据流、语音流、视频流、有线数据流等，根据不同的优先级进行不同的分类或者可以配置基于三层的DSCP实现数据流的分类。

接入层设备则选择以Cisco Catalyst 2960-24TC-L作为普通用户终端接入的百兆交换机。以Cisco Catalyst 2960-24PC-L作为WAP和IP Phone的POE（Power over Ethernet）千兆接入交换机，POE交换机端口在为AP设备和IP电话提供数据传输的同时，也可以提供基于IEEE802.3af标准的电源。核心安全设备我们采用2台了集Firewall/VPN/IPS功能于一体的Juniper SSG550，双机热备，同时将内外部访问的服务器可以通过双链路至2台Catalyst 2960G-24TC-L千兆交换机并双链路接入至防火墙的DMZ安全区。

ISR多业务路由器我们选择了2台Cisco 3845作为边缘路由器，双机热备，同时也作为语音系统网关并配合Cisco Call Manager(CCM)服务器群一起构成完整的IP语音系统，可支持250个语音终端用户。

WAN链路上，我们可以向ISP申请2条50M专用链路与总部网络相连，通过总部网络再与各分支机构进行业务传输和资源共享；而与Internet 的连接，我们采用一条10M普通链路接入，同时也满足一部分移动性办公VPN接入。对于VOIP语音的传输，我们通过总部网络与各分支机构和办事处间的通信，另外，我们还提供了1个E1线路和6个模拟中继线路的传统通信链路的备份。

对于VLAN，我们可以按照部门、功能、区域、用途等进行划分，系统图中的VLAN仅供参考，但无线网络根据SSID的数量设置不同的独立VLAN，设备管理需要独立的VLAN，IP电话系统设置独立VLAN，以及公司重要部门及会议室设置独立VLAN等，我们可以在后续的工作中进行详细规划。

WLAN无线网络，由于目前无线网络部署规模并不大，我们采用Cisco WLC4404-25APs 无线控制器，可以考虑采用Cisco Aironet 1242AG的无线AP。

方案分析：（略）

3.推荐方案：（略）

六、产品清单（略）

化妆品 网络促销方案 篇5

一、化妆品行业市场分析：

（1）行业现状： 国内化妆品市场存在巨大的潜力据国家统计局称。2011年我国零售额同比增16%，这一稳健的增长意味着中国将超过日本和美国，中国还有很大的市场发展空间。据国家统计局的统计数据显示，2011年我国的化学日用品继续保持良好增长势头，我国近几年化妆品销售额连续同比增2个百分点，未来5年我国将保持10%的增长率。

（2）竞争者：

中国巨大的化妆品市场吸引了众多品牌群雄逐鹿。其中，既有兰蔻、娇兰、宝洁等国际大牌，也有大宝、丁家宜等国内翘楚。激烈的竞争加剧了市场细分，也让各种新概念层出不穷，整个行业呈现出勃勃生机。

消费者的购买分析：在经济快速发展的今天，消费者的需求越来越多样化，要求产品的质量优质化。据国家有关部门不完全统计，广大消费者对中高档化妆品需求量较大，也越来越专业化，购买国际品牌成为新的趋势。与以往不同的是消费者网购意识越来越强。留心当前的化妆品市场就会发现，网络试销、新概念营销、错位营销正在风行，成为化妆品经营的主要特色。

二、方案的目的：

打响知名度，树立品牌形象——企业宣传和推广是提高企业知名度，树立企业品牌形象的重要途径。迅速引起市场的关注和兴致——通过宣传，达到一定的销售意向，为企业寻找和定位目标客户，储备一定意向客户群，为企业利润的增长大好坚实的基础。

三、中国目前网络及网民的现状分析：

目前中国网民达4.2亿人，手机网民用户达2.77亿人，网络推广和营销已经成为各大企业继户外广告、电视广告和软文广告后，传播速度最快、效率最高的一个重要途径。通过网络对于产品宣传和销售将能起到一个事半功倍的效果。

四、具体推广方案

（一）建立网络销售平台

做网络销售，第一步要建好自己的网购网站，及与商店沟通的销售平台

（二）网页设计及维护

设计出公司自己的主页并将公司的一些文本资料、图片等放在网站主页上，方便客户浏览。

网站规划如下：

1、首页应贴上公司商标及免费注册和登录平台

2、建立促销区

3、商品销售规则和条例

4、建立团购 限时购套餐购专区

5、建立站客服和投诉平台

6、网站信息应及时更新

（三）网站宣传与推广

在公司网站主页上确立黄金广告位，可以通过注册搜索引擎将你的站点登记到全球知名的服务站中去。这样，不但公司的网站能够很容易地被人找到，而且访问者的数量也会激增。通过一些网站做友情链接等办法，可以显著地提高企业网站的知名度和访问量。

（四）开展电子商务

在网站建设逐步完善的基础上，开展网上营销和商务应用落户淘宝网等活动。

五、网络推广方式

（一）行业网站的友情链接

针对企业的目标客户为化妆品企业，那么化妆品行业专业网站的友情链接和宣传必不可少，在这种专业的行业网站上存在着企业最大和最有效的客户群，通过这种网站能最有效的为企业做宣传，也能最有效的寻找和定位到企业的目标客户。

中国化妆行业网：http://.cn/PRSuite/ourproducts_landing.page

中国化妆品信息网：http:///ws/xjby/index.htm?comeID199565

（二）电子邮件营销模式

通过电子邮件，给公司营销负责人发公司的宣传资料，包括企业和项目的宣传资料等，来达到宣传和推广的目的。

注：在运用此推广模式前，首先应该有公司自己的企业邮箱，如用个人邮箱去做此类宣传，不但会被邮箱自带垃圾功能筛选出来，定性为垃圾邮件，更会对企业形象造成影响。

（三）QQ群

中国QQ有效使用用户达2.26亿人，QQ已经成为很多人生活中不可缺少的一部分，大家见面、电话中已经不再只是交换电话了，QQ已经成为大众联系和交流第一大媒介。随着QQ功能的不断完善，QQ群的产生也为很多同行业、同兴趣的人开辟了一个共同交流的环境。据实际搜索，目前行业相关QQ群有56个，百人群有8个，占14.29%。通过QQ群的交流和宣传，相信也可以获得不错的效果。

（四）博客

这里提到的博客，不是企业自己的博客，是化妆品行业领导相关的博客。行业政策的指导方向，很多时候会在国家颁布之前，相关的行业领导会从在自己的博客中去提到一些，这样会让行业很多的企业去关注，如果能让行业领导在博客文章中提到雅芳集团和化妆品城项目的话，能加大企业品牌的宣传和推广。

注：此推广需有相关人脉支持。

某化妆品公司网络营销方案 篇6

论文题目：MK化妆品公司客户关系管理方案研究 专 业：工商管理

硕士生： 耿辉

指导教师：文炳洲副教授

摘要

随着经济全球化和中国加入 WTO、客户需求的个性化，MK公司所面临 的市场竞争环境日益剧烈，客户大量流失，客户资产成为企业一项重要无 形资产，客户关系管理成为保证 MK公司长期成功与持久竞争优势的关键。

本文系统地分析了影响MK客户关系的各种宏微观因素，总结出了决 定 MK客户忠诚度的各种因素之间的关系；然后对 MK的客户满意、客户价 值、客户信任、客户转移成本、客户终生价值、客户忠诚做了详细的调查 统计，并结合 MK的历史数据，运用因子分析法得出失去履行的成本与沉没 成本与重复购买意图之间的相关程度最大；运用多元回归分析发现 30岁以 后客户群更看重产品性能与售后服务质量，30岁以前的客户群更看重产品 性能与美容讲座质量；应用 AHP法得出化妆品性能对客户满意度影响程度 最大，其次是美容讲座质量，再次是化妆品的价格；继而由以上研究结果 对 MK的现有客户进行了细分，将现有客户细分为维持型、黄金型、放弃型、发展型四种，并从信息技术角度和管理角度提出了 MK的客户关系管理针对 四类客户尤其是黄金客户的具体措施。最后，本文结合 MK的实际情况，对 MK实施客户关系管理的前提提出了建议，签名： 签名：

【关键词】客户关系管理；化妆品；客户细分

【论文类型】应用研究

西安交通大学硕士学位论文

Title: Study on The Customer Relationship

Management Plan of MK

Major

Name: Business Administration: Geng HuiSignature :

Signature : Supervisor : Wen Bingzhou

Abstract

Withtheglobalizationofeconomy，ChinaenteringtheWTOand individuation ofcustomer needs，MKisfacing anever-increasing leveland iyt|ysitwxfcxmp|titixy, ayvlxsiygalxtxfit’scustxm|rs.zheCustomer RelationshipManagement(CRM)becomesakeyissueinsecuringthe long-term success of the business and persistent competent advantage.Firstly, the paper systematically analyzesvarious macro and micro factors that influence CRM of MK and draws up their connections.Secondly, the thesis makes detailed survey and statistics of customer satisfaction, customer perceived value、customertrust, customerperceivedswitching cost,customerlifetime value and customer loyalty and studies the above attributes applying correlation analysis、factor analysis, multi-regression analysis,AHP.The results include that the relativity of repeating buying intention with the lost-performing cost and the sunken cost, and that the clients elder than thirties are more interested in quality and service while the younger ones are interested in the hairdressing course, and that the quality ofgoods, the hairdressing course andthe price are the greatest t{r|| factxrs iyflu|yciyg t{| custxm|rs’satisfaction.Based on the outcomes of the survey and statistics, the thesis segments the existing customersof MK and finds outthe customer clustershould maintainedand their characteristicsand how toattract new customers.Finally, Combinedwith MK realsituation, the thesis gives goal and measures and suggestions for MK to implement CRM.【Key Words】Customer Relationship；Cosmetic；

Customer Segmentation

【Type of Thesis】Applied Research

目 录

目录问题背景与研究思路

1.1问题提出....................(1)

1.1.1 MK公司简况................(1)

1.1.2 MK公司营销战略状况....................(2)

1.1.3 MK公司客户关系管理存在问题...........(3)

1.2研究目的与意义.....................(4)

1.2.1研究目的........................(4)

1.2.2研究意义........................(5)

1.3研究内容与研究思路....................(6)

1.3.1研究内容........................(6)

1.3.2研究思路与论文框架.................(6)2 客户关系管理理论综述

2.1客户关系管理概述.................(8)

2.1.1客户关系管理的定义.................(9)

2.1.2客户关系管理的内涵...............(10)

2.1.3客户关系管理系统的一般体系结构...........(13)

2.2国内外客户关系管理研究综述...............(14)

2.3小结..........................(24)3MK公司客户关系宏微观影响因素分析

3.1 MK公司客户关系宏观影响因素分析..........(25)

3.1.1西安地区美容、化妆品市场竞争状况..............(25)

3.1.2中国加入WTO对 MK客户关系影响..............(29)

3.1.3人口因素对MK客户关系影响............(30)

3.1.4社会文化环境对MK客户关系影响..........(31)

3.1.5气候对MK客户关系影响.............(32)

3.1.6技术进步对MK客户关系影响............(33)

3.1.7政策对MK客户关系影响.............(35)

3.2 MK公司客户关系微观影响因素分析..........(36)

3.2.1 MK企业文化和理念对客户关系影响..............(36)

某化妆品公司网络营销方案 篇7

一、IP RAN概述

综合业务接入网 (IAN, Integrated Access Network) 是指利用分组传送设备在城域内组网, 主要实现移动基站回传业务和政企专线业务综合接入的网络。简单描述, IP RAN是一种以传统的路由器架构为基础, 增强OAM机制、业务保护机制以及分组时钟传输能力, 具备丰富的三层路由能力, 更好地支持多业务的承载网络。

二、IP RAN业务承载需求

IP RAN综合接入网主要满足基站回传业务和政企客户专线的承载需求。建设初期, IP RAN主要以承载无线基站回传业务为主, 根据实际情况, 承载部分政企专线业务。

1、基站回传业务

随着移动数据业务的大规模发展, 基站高速IP化端口接入已成为必然, 基站主流接口从以E1为主转变为以GE/FE为主。LTE基站承载除了高带宽外, 同时为客户提供更为丰富的应用。IP RAN综合接入网组网方便灵活, 业务扩展能力强, 能满足基站灵活互联、基站多归属及组播等业务需求。

2、政企专线业务

随着政企专线业务IP化的发展, 大客户接入带宽逐步以FE、GE、10GE为主;组网需求也由点到点发展到点到多点、多点到多点二、三层VPN。传统的MSTP承载方式已经难以满足带宽及组网需求。IP RAN综合接入网可以提供高可靠、大容量二、三层VPN接入能力, 同时具备从E1到FE、GE等类型的业务接口, 适应政企客户业务接入需求。

三、IP RAN综合承载网组网方案

该电信公司IP RAN分成核心层、汇聚层与接入层三层。接入层为小容量的A类设备, 部署在基站、用户侧的边缘节点, 根据光缆网资源情况进行环形或树形拓扑组网。汇聚层由较高容量的B类设备组成, 用于接入A类设备并汇聚接入层设备的流量, 一般采用双上行方式组网。核心层RAN ER采用大容量路由器构建, 实现接入汇聚层流量, 担当业务系统网关的功能, 一般采用双上行或MESH方式组网。

1、核心层

IP RAN综合承载网的核心层具有大容量、综合承载多种业务的特点, 根据相关汇聚层的业务需求建设。该电信公司采用新建平面的方式, 一期规划2个RAN ER核心节点。

2、汇聚层

在电信各机楼成对设置B类设备, 作为IP RAN网络的汇聚节点。为接入层提供数据的汇聚、传输、管理和分发处理。在LTE后期, 网络端到端带宽需求会越来越大, 需采用分层汇聚和业务收敛, 上行采用10G带宽。每一对B类设备口字型接入一对RAN ER。B至RAN ER视光纤情况, 可选择OTN作为承载介质。

3、接入层

一套A类设备接入一个室外基站, 或一个用户, 实现无线、政企专线、IPTV等业务的就近综合接入。综合考虑光缆资源进行组网, A设备优先组环接入, 个别单点基站树形或链行接入;核心区域A设备接入环不超过3个, 非核心区域不超过4个;链路带宽以GE链路为主。

四、建设原则及网络结构

IP RAN综合接入网应遵循自上而下从核心-汇聚-接入的建网原则。首先完成核心层RAN ER的建设, 其次是搭建汇聚层, 最后是接入层的按需分步建设;具体为: (1) 核心层:新建RANER设备, 实现与BSC以及IP城域网CR设备对接, 解决业务调度问题。 (2) 汇聚层:在核心或一般机楼成对设置B设备, 链路带宽以依据实际组网流量测算确定, 初期以GE链路为主, 后期目标以10GE链路为主。一对B设备下挂环数不超过10个;一对B设备下挂A设备不超过40个。 (3) 接入层:根据无线基站及政企客户需求全面延伸到接入层, 满足全业务承载要求。理论网络层次结构如下图1:

五、时钟同步

时钟源采用GPS接收机或者时钟服务器, bits在核心节点采用一主一备的方式, GPS接收机输出信号将频率和时间同步信号都传递给核心节点设备。根据主从同步的定义, 核心节点设备配置为Master (主) , 基站BBU配置为Slave (从) 。按照1588v2标准, 核心节点和基站BBU配置为OC模式, 中间的节点配置为BC模式。A类接入设备通过FE接口, 采用同步以太网方式将1588v2报文传递给基站BBU, 基站BBU从时钟根据1588v2的发送频率和内容恢复频率和时间信息, 完成与主时钟的同步。

综述:ipran是当前移动承载网领域主流解决方案, 它基于灵活IP通信的设计理念, 以传统的路由器架构为基础, 增强OAM机制, 业务保护机制以及分组时钟传输能力, 其业务转发推荐采用动态控制平面的自动路由机制。以路由器架构为基础的硬件结构具备丰富的三层路由能力, 更好的支持多业务承载。

摘要：IP RAN技术是一种全新的网络建设思路, 在单一网络平面, 实现了全面业务的接入。文章从分析通信技术IP化发展入手, 从组网方案和时钟同步设计方面, 阐述河北某地市电信IP RAN综合接入网的建设方式。

关键词：IP RAN,基站回传,政企专线1588v2,MSTP,IAN

参考文献

[1]张奎.电信级IP承载网的研究与设计[D].四川电子科技大学, 2009

[2]续航.Q0S技术在IP承载网中的设计与应用[D].北京:北京邮电大学, 2008

[3]赵经纬.承载传送:高速、智能、函合成发展方向[J].通信世界, 2009 (35) :44-45

某化妆品公司网络营销方案 篇8

文/太阳之子企业管理咨询(广州)有限公司

大圣顾问管凤杰

SPA协会高级顾问

香港美发美容商会资深名誉会长、中华美业联盟副主席

一直以来，各大化妆品公司在讲解企业文化时，更多地在讲解和使用各种各样的理论。诚然，一种理论是一个公司发展的基因，更是一个公司飞跃的核心基石。例如：大方咏嘉的文化经营理论，艾丽素公司的3A店理论，伽蓝国际的法国露易维娜皇家美学殿堂等，都是在市场上起到了良好的时效威力，特别是各大公司在会议营销理论上的延伸和发展。

但是，我们会慢慢发现，营销理论的精粹和应用是需要经过市场需求而唤醒的，从供和需的关系中，可以使供方更加系统化和理论化的打造会议平台，及至实践化，而任何的创新都是在经过几波几折的弯路上慢慢修正过来的，因为需方无时无刻不在变化口味，那么供方就需要在不同的时间进行应变，而营销理论恰恰就是战略和战术的核心灵魂。好比中国社会主义国家的理论依据就是我们中国老百姓的需要，所以从“大锅饭”到“联产承包责任制”，到“特色社会主义”，再到“农村生产集约化的思路”，都刻画出不同纲和领的纵深度数。而化妆品企业在不同时期也应用了不同的理论，所以不难看出营销理论是现时销售依据的根本，更是飞跃的基石。

纵观化妆品市场，已有大批的理论在运用，也有大量的人才在“卖理论”，而其结果是要么孤立，要么模糊不清，原因可以从以下几个方面来探究：

理论的核心不够：没有深度的理论是不能成其应用价值的，因其的成因太过于牵强，不具备一定的公信力，真正的理论核心是要找到诉求依据，例如塑造产品的来源，“里海泥、泰国神油”等就是一种文化营销的误导。

理论的纲和目不分：卖点繁多，不具备整合效应化，让人有一种鱼目混珠的感觉。一个公司有大把的理论，但是没有一条理论是足够让人信服的，本来有4P的理论就已是真实的，非要再添加至5P、6P，其实事物都是一个根源，当根源已是事实，就要找到解决根源的办法，而不要自圆其说的狡辩。

理论的细节度不足：店面连锁、整店输出是潮流，但基础理论应具备细节和真实性，而不是像某一些化妆品公司不做调研和推敲就打出“店面连锁，集约化经营”。真实的理论是有步骤和依据的。正如伟大领袖马克思导师的《资本论》一样，要有查根论典和实际的原则，才有其说服价值。

理论在矛盾中出台：有些公司的营销理论出台时太过于随意性，不具备一定的稳定性，而且在整个层面和高度都不具备可信性，甚至有些理论是自相矛盾，理论的使用价值就已经背道而弛。比方说，很多公司都打出教育营销理论，但是却一直不高薪诚聘优秀内部讲师，使公司的整个素质教育达不到高度，所以说企业出台提案最好要“人行合一”，先为理论铺平道路。

营销策划不具备竞争优势、失去时效的构架：无论任何策划一定要具有竞争优势，否则公司的运作就无从成长，特别是在现在的市场经济形势下，更需要杰出的时效策划理论。

策划理论出台后不具备理解力和执行性：任何策划理论一定要标有善集和广化的理解度，否则不具一定的适用性，再好的理论也是无效的。

现时化妆品公司的营销理论，很需要重视策划理论的实用性，加强全员的理解力，使之理论在大的方向占据主流，并真正地使之行之有效，因此真诚地希望现时的化妆品公司老板和经理们能够务实求真，真正的深刻钻研，多读或多体味一些有效的理论，为公司为经销商和所有的终端进行一些实用的指导。

只有坚信：宽大于宏怀，运之于各中，得其之筋脉历程，方为现代行之有效的纲领理论之全面。

例如；在“会议营销”的理论应用中就有如下一些错误表现。美容企业的发展有很大一部分是靠会议营销做起来的，虽然开会和搞活动已是一种常见的行为模式，但是，现在综观“会议营销”错误率实在是太多了，这样长此下去，将是一个很深的“事故黑点”。

所谓“事故黑点”做司机的都知道，在险峻的盘山道上开车，路标会提醒你，前方距“事故黑点”2千米，1千米，500米，200米，事故黑点，一个很陡的悬崖出现公路旁侧；司机师付因为路标的提醒而小心翼翼，处处预防，减慢速度，最后安全通过险境。

然而司机师付有路标（国家设的）提醒，而我们的美容企业又谁来告诉“事故黑点”呢？都是在“摸着石头过河”，走哪步算哪步。所以为了让美容企业少犯一些“会议营销”上的错误，特将一些发现的“事故黑点”列举出来，以提供同行们借鉴。

现在企业做会搞“明星演艺”特别多，值得一提的是曾在山东某厂家与经销商联合搞会，邀请某超级影视红星，结果宣传了一个多月，在开会的第一天没有来，第二天依然没有来，美容院老板们就在期待的衰怨中，结束了这次会议。这样的“事故黑点”启示是没有达成一定的融洽和诚信，就不做无把握的事，否则是害人害己，以后在山东市场还怎么做了。

“事故黑点”二，某二流公司为了拼命上量，不惜血本邀请某港台巨星在海南三亚开会，结果人是来了，但是现场成交却是很少很少。最后会议结束，这家公司赔的也倒闭了。试问，美容企业这样的营销错误有多少可以重来？此次事故的启示是，无论任何大牌明星也好，或是成功激励也罢，终端美容院需要的是效益，也就是说给美容院老板规划一种务实的赢利营销模式才是活动核心所在，并且使其熟练掌握，成功致胜运作。

“事故黑点”三，某省级经销商会议上，三个差异性“女郎”在摇头摆姿，尽其风骚本事，将整个会场搞得污烟障气，也算是气氛好一些，签了一些单，但是回款几乎是零；这样的“事故黑点”也许太多了。追及根源，此种事故的启示：“美容院老板光热闹了，其产品的内容却一点也不知，而回家一看，原来都是一般的产品，而且操作起来也很难，索性不做了，这说明一场成功的会议，一定要有主体诉求为依托，真正加大品牌内容的认知，方为上策。

“事故黑点”四，某厂家全国大会，一位“超级教授”在舞台上倾情演艺，下面笑声也不断，而最终加盟的美容院却廖廖无几。此次事故的彰显是：大师“很灵”，但是“时效不灵”，追其根据是理论与应用不对接，任何不对接的课程就等于失去效应结果，正所谓，“三分钟热气，五分钟沸腾，七分钟凉快”。所以美容企业需要是“适合”的“务实讲师”。

“事故黑点”五，某省级会议，主办方将所有的参会美容院老板都拉到了一船游轮上。据传现场是乱的不成样子，讲课的讲课，看风景的看风景，有的还打电话让亲人来“救生”，结果可想而知！不知主办方是何意图，找封闭式的会场认真培训是正确的，但永远记住会议营销主体是传递思想，认真解决问题，进行案例式互动，将文化精神深植受重者心中，当美容院老板从认同到发自内心的赞同时，合作是理所当然的。此次事故的重要启示是：你可以锁住人，但锁不住人的心，况且你下次怎么办，我们要有一种战略积累意识，即一定要有可持续发展的布局思维，这样才可以“把手言欢，携手共进”。

“事故黑点”六，是“会议营销”参与的人员服务心态和执行过程所发生的一些错，而这样的错更不可以重来！

一是会议制订策划管理者不思进取，得过且过，不认真学习理论，不用心吸取新知识，不深入思考客户发生的新问题，思想上固步自封，停滞不前，工作上敷衍了事，庸无为；导致整个会议过程错误百出最后以失败而结束。

二是会议执行经理作风漂浮，工作不实，以会议落实会议，以文件落实文件，满足于一般号召，抓工作浮光掠影，搞调查晴蜓点水，身子沉不下去，对实际情况不甚了了。

三是会议的销售经理好大喜功，急功近利，不按客观规律办事，不顾现实条件，提不切实际的高指标，想当然，所以然。搞违背科学的瞎指挥，导致决策失误，造成严重市场遗留问题。

四是美容企业的售后部门随心所欲，自搞一套，不认真贯彻执行公司的工作部署，时常侵犯客户的切身利益。

五是美容企业内部讲师心态浮躁，追逐名利，一事当前，总算计个人得失，习惯做表面文章，热衷于搞形象工程，脱离市场客群的实际需要。

六是在会议中大区经理弄虚作假，欺上瞒下，报喜不报忧，掩盖矛盾和问题，蒙蔽客户，欺骗公司。

七是在会议中区域经理明哲保身，患得患失，在公司原则问题上采取事不关已，高高挂起的态度，奉行：“您好、我好、大家好”的处事哲学，不开展批评，不让人批评，甚至压制批评，导致会议流程不畅，含糊了事。

八是美容企业外聘会议人员，贪图享受，奢侈浪费，追求低级趣味，热衷于个人享受，大吃大喝，大手大脚，铺张浪费，导致美容企业损失惨重。

九是美容企业的高层领导以权谋私，在会议中与员工争利，干工作不考虑员工利益，而是先考虑小团队，本部门利益，甚至中饱私囊，导致会议结束后，许多人才流失。

十是美容企业总经理高高在上，脱离市场，在整个会议动作中对客户和员工的安危冷暖漠不关心，工作方法简单精暴，甚至肆意欺压员工，导致会议运作过程中离心离德，最后惨败收场，美容企业是做人的生意，万众一心，方为大成。

以上六种事故黑点，还不足以道出“会议营销”理论运作的错，我们真心希望以上的错不要再来了，强管理，增加合力，让我们的美容事业更美好。

化妆品行业微信会员卡营销方案 篇9

活动店铺:梅丽化妆品（虚拟品牌）所属行业:日化

活动主题:《我的美丽我做主》会员尊享会

活动时间: 第一阶段会员征集2月5日-3月5日

第二阶段-3月5-7日预约邀请

第三阶段3月8日活动阶段

活动目的:

1、在短时间内通过现有会员的影响力促进转介绍提高粉丝量;

2、通过会员互动性活动尊享优惠促进产品销售；

3、通过借节日对会员的关心维护老顾客，提高品牌美誉度和口碑营销力

4、推荐新产品

备注：会前准备场地邀请讲课嘉宾新产品相关推广方案以及现场促销方案 活动具体方案:

第一阶段：会员征集促进销售阶段

1、通过线上线下渠道（实体店、海报媒体、微信微博、qq）推广召集会员

（宣传内容：xx化妆品《我的美丽我做主》会员尊享会3月8日隆重召开，现火热招募美丽主人，只要做到以下几点就有机会参加我们会员尊享会与xx知名美容师秘密约会分享美容保养美丽秘诀，还有机会获得价值3000元尊享大礼包哦名额有限快快行动）参会条件：

1、必须关注公众号领取会员卡成为会员并分享关注到朋友圈

2、邀约20个小伙伴关注并领取会员卡

3、会员积分达到3000分以上

积累积分方法请看活动详情（公众号上做一个海报专门写积累积分的方式方法）扫一下方二维码进入“梅丽”公众号

2、设置线上线下促进销售积累积分活动

1、领取会员卡开卡送50元优惠券（使用期间2月5日—3月5日）

2、小伙伴转介绍1个人20个积分

3、分享关注，关注一个人10个积分

4、线下线上消费满200以上积双倍积分1000以上3倍积分

5、会员生日当天消费均享双积分

6、在微社区分享使用体验根据分享好坏送50—1积分

7、线上购买后好评送10积分

8、参加刮刮奖和大转盘积累积分（设置10个积分参加一次刮奖和大转盘—奖品直接设置积分10—200不等）

第二阶段 邀约参会

1、根据后台会员积分统计数量3000个积分以上全部邀请会员尊享会

2、引导邀约嘉宾直接在微信报名填写资料

第三阶段 会议

1、会议微助手进行签到入场

2、会议内容由XX美容保养师讲授美容保养知识培训学习；梅丽新产品分享体验；用户体验分享讲堂；互动游戏抽奖等；会销售

3、会议销售方案

（1）、会上除了新产品其余产品消费均7折优惠

（2）、积分兑换新产品套餐（3000积分低300元 4000积分抵400元以此类推）

（3）、积分兑换美容卷（美丽新生美容卷—与XX美容院联合促进销售）

(4)、积分抽奖刮刮卡 大转盘需要消耗20个积分抽奖（奖品设置：代金卷、积分、试用装、美容卷等）

（5）、到场人每人送一张代金卷50元（试用期间3月10日—4月10日）

某化妆品公司网络营销方案 篇10

1 大客户内涵

大多数成功的企业总是在识别、理解和迎合客户需求上展现出与众不同、出类拔萃的能力,认为与主要客户建立长期关系是在市场竞争中立于不败之地的关键[2]。成功企业努力使自己的业务向以客户为中心的方向发展,面对竞争激烈、变化多端的市场时,及时发现、吸引和留住客户,成为企业越来越关注的问题。对企业至关重要的客户,通常被称为大客户,也称关键客户。一般意义上的大客户有3个方面的含义:其一指客户范围大,不仅包括普通的消费者,还包括企业的分销商、经销商、批发商和代理商;其二指客户的价值大小,不同的客户对企业的利润贡献差异很大,企业必须要高度重视高价值客户以及具有高价值潜力的客户;其三指对企业营销战略的影响大的客户,大客户的营销战略直接决定着企业整体营销战略成功与否,更决定着企业营销战略的长期性、稳定性。具体到药业行业里的大客户定义,是一个动态的定义,包含着现有用户中对于公司的贡献值达到80%的20%重点客户,同时也包含存在于当前市场中尚未转化为本公司客户的,潜在贡献价值能够达到的重点客户。需要指出的是,有一部分客户当前的贡献不能列为大客户,但未来有着提升潜质的潜在客户也可以被称作大客户,因为其检验的标准有一定的特殊性,不在此范围内。

知识经济时代是一个竞争细化的时代,无论一个企业的规模是如何的大而全,也不能满足市场上所有顾客的需求,企业对于所选择的目标客户必须进行细分和筛选。由于每一个客户对企业的贡献率是不一样的,相差很大[3,4],而资源的稀缺性决定了企业不能对所有的客户平均用力,一定要区分企业的战略重点客户,即大客户。20%的客户创造了80%的收益,这20%的客户在一定意义上就是企业的大客户,他们对企业的成长贡献巨大[5,6]。因此,企业必须通过实施大客户营销来满足甚至超过这些客户的期望值,提高他们的满意度和忠诚度,建立良好的关系,进而提高企业的市场占有率,实现企业的经营目标。

2 MD药业大客户营销管理问题分析

MD(医疗诊断)药业公司成立于1994年10月,由英国奈科明阿莫仙有限公司、上海张江高科技开发有限公司和上海淮海制药厂三方共同投资组建,注册资本1 715万美元。公司设在具有“药谷”之称的上海市浦东新区张江高科技园区,占地面积为20 000m2,主要从事医用造影剂和营养补充剂的生产和销售。2004年,通用电气公司宣布收购安盛药业的全部流通股票,标志着MD对这家在诊断成像试剂和生命科学领域驰名的英国公司的并购的结束。之后,公司经历了组织、文化的变革,销量受挫之后始终保持一个相对稳定的市场份额,但从其增长的速度和市场占有率来看,需要在理论上进一步提升。2009年公司三大医药产品欧乃影、威视派克、欧乃派克营业额分别达19 755元、24 153元、145 150元,增长率分别为39%、16%、8%,从GE医疗对于MD药业三年翻三倍的销售业绩指标来看,这个成绩显然是无法让公司CEO们乃至股东们满意,与增长计划相比,完成率分别为89%、65%、90%,没有完成增长任务。MD药业的当务之急是全面诊断大客户营销管理中的关键问题,建立一套有针对性、操作性强的大客户营销改善方案,推动企业向上快速发展,成为国内对比剂市场领跑者。

2.1 市场分析工作欠缺,大客户营销战略尚未明确

目前看来,MD药业公司的营销战略定位由于没有做好大客户营销的市场分析工作,缺少对大客户基础数据的获得,市场细分没有做到位,导致市场定位困难,最终导致公司大客户营销战略模糊。公司大客户营销没有数据做依托,造成销售人员在做营销工作时,对大客户仅凭感觉找人,结果可想而知。随着营销技术的发展,市场格局瞬息万变,MD公司的大客户不再是以往市场上几家省级单位或者区级大医院,地方医院的变换及某些企业医院高级设备的更新造成市场出现新的格局。从现实来看,MD药业公司大客户营销仍然遵循旧有的思维模式及工作方式,对市场的变化不做跟踪工作,数据缺少更新,对目标市场变化视而不见,以致造成企业大客户营销战略不能随着市场变化而改变,出现行业盈利水平上升而本企业盈利水平停滞的现象也就不足为怪。

2.2 营销管理机制滞后,绩效管理机制还没有建立

大客户是公司生存的命脉,抓住了对大客户的管理,就抓住了营销的要点,但这要靠公司在组织、人力资源等方面下大力气。MD药业公司融合后,在组织结构上没有做出合理的调整,人员配备不合理,管理缺少规章制度,造成对大客户的重视程度不够。首先,组织结构缺乏灵活性。公司融合后,虽然在一定层面做了调整,但调整并没有针对市场机会、服务大客户需要。对大客户的缺乏重视造成业绩不能得到提升也就难免。其次,人员选拔重视程度不够。人员选拔是人力资源管理的最重部分,在针对大客户经理及大客户主管的选拔上,对他们的素质并没有能够得到保证,结果公司业绩平淡。第三,岗位人员职责不清。人力资源的工作没有到位,大客户营销岗位人员的岗位职责即职务说明书没有落实,造成管理大客户的销售人员职责不清。最后,公司绩效管理机制不科学。公司的绩效考核注重结果而轻视过程,造成业务人员往往为考核而考核,这就是管理的短视。

3 MD药业大客户营销管理的改进措施

3.1 分析市场机会,明晰企业营销战略

3.1.1 细致调研,科学分析市场机会

企业应该善于通过发现消费者现实的和潜在的需求,寻找各种市场机会。市场机会分析主要包括战略环境分析和企业内部分析。战略环境分析包括宏观经济分析、行业环境分析、竞争及竞争者分析和市场需求及消费者市场分析。战略环境分析是指对企业所处的内外部竞争环境进行分析,以发现企业的核心竞争力,明确企业的发展方向、途径和手段。宏观经济分析主要对宏观经济如人口统计、政治法律环境、经济环境、技术环境及社会文化环境分析等;行业环境分析主要对经济特征、变革因素及行业总需求情况的等内容;企业能力分析是对企业的关键性能力进行识别并进行有效性、强度特别在竞争性表现上的分析。

3.1.2 细分市场,谨慎选择目标市场

企业应该对进入的市场进行细分,分析每个细分市场的特点、需求趋势和竞争状况,并根据本公司优势,选择自己的目标市场。建立起大客户分类标准是一个自上而下的过程,而非以往的自下而上的过程。MD药业所拥有的而竞争对手都不具备的两个独特产品:与人体血浆相同渗透压的威势派克产品、国内销售的核磁共振对比剂欧乃影,决定企业有着产品差异化的良好基础;企业悠久的历史使其具备优秀的管理能力和团队合作能力,这都使得服务具备针对大客户个性化差异化服务的能力。在战略选取上应该选择竞争对手难以模仿的差异化战略。充分发挥企业核心竞争力的差异化战略可以将对客户服务和让客户体验到的价值最大化,从而更加有效的提升客户的满意度,使得大客户市场营销战略更加符合市场需要。

3.1.3 量力而行,确定市场营销策略

企业营销策略的制定体现在市场营销组合的设计上。为了满足目标市场的需要,企业对自身可以控制的各种营销要素如质量、包装、价格、广告、销售渠道等进行优化组合。重点应该考虑产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。MD药业公司应该在市场分析、细分市场确定目标市场的基础上,针对客户特别是大客户群体制定在营销产品、产品价格定位、销售渠道选择及促销手段方面制定可行性方案。产品策略方面,应该选择有核心竞争优势的威势派克产品和核磁共振对比剂欧乃影;价格策略方面,目前很多许多新的定价理论如溢价定价策略、经济定价策略、高价定价策略和良好定价策略,企业可以就这4种策略进行分析,锁定新产品市场定位;渠道策略方面,一般企业的经营战略有市场渗透战略、产品战略、市场开发战略、多元化战略等四种形态,MD药业公司面临的问题都是广阔的市场空间和销售管理难题。

3.2 完善管理制度,企业运转有法可依

3.2.1 根据需要,合理设立组织结构

面对大客户对企业发展越来越重要的局势,应根据业务需要,设立大客户经理,在工作内容、资格要求、考核标准等方面制定不同于一般工作岗位的标准。其次,为保证大客户营销工作的专注性,大客户应该从全国层面单独设立一支队伍,与普通的销售团队岗位职责有所区分,相应的考核与激励机制也应该不同与普通销售人员;最后,在基本技能方面,专业知识非常重要,这是给客户树立专业营销形象的最直接影响,保持专业知识及管理知识的合理搭配,要尽可能多的了解行业知识以满足对比剂行业大客户的匹配需求;在销售和谈判技巧方面,是对大客户销售人员最基本的要求了如语言沟通的技巧是客户关系的必须技能;从素质方面而言,大客户经理需要有诚实谦卑的特性、有恒心有毅力必不可少。

3.2.2 畅通渠道,建立信息管理机制

如何建立一个有效的信息管理机制,将大客户市场营销的这一个管理的缺失弥补上来是一个关键点。首先,设置专业人员管理信息是急需解决的问题。人员的离职导致工作的不可持续,原因在于岗位人员的缺乏。其次,公司领导层需要给予一定程度的重视。信息的收集与更新,内部的销售人员网络是最实用的人力资源。对与销售人员的信息更新,关键在于重视程度以及有效的激励机制。这需要决策层反复沟通其重要性,并亲自关注数据并定期抽样核查其及时性、准确性和真实性,对于执行优秀的,直接表彰。最后,在公司内鼓励多渠道信息反馈。诸如鼓励成立相关项目小组,发起重点区域的市场调研,对于成功的案例及时在公司范围内快速推广。大客户营销的关键是在充分的内部沟通基础上,从而能多的了解大客户的历史、决策群的背景资料以及以往的交往症结和亮点。

3.2.3 建立标准,完善绩效管理机制

MD药业作为被并购入母公司的新团队,健全的国际化百年老店的绩效考核机制的精华,经过几年的整合,已经到了适者生存的阶段。企业的关键员工是企业的核心,其工作表现和行为方式在很大程度上影响着企业的其他员工,也是带动其他员工共同完成组织目标的榜样。企业在针对大客户营销上,对销售主管、销售经理在晋升、激励等方面要给予针对性的方案。企业需要在内部对员工,尤其是关键员工建立起一套以责任、能力、业绩和潜力为导向的绩效、薪酬、福利全方位个性化的激励机制。绩效管理要以KPI为核心,通过分析企业关键成功因素,明确关键业务流程,由企业战略目标、业务流程和其岗位责任中分解提取关键岗位员工所要完成的KPI指标,明确普通岗位员工、关键岗位员工的关键工作目标,通过结果导向将他们的主要工作活动和企业经营活动紧密结合,确保员工的工作成果支撑企业战略目标的实现。

参考文献

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[2]LYNETTE R,SIMON K.Cross-functional issues in theimplementation of relationship marketing through customerrelationship management(CRM)[J].European Management Journal,2001,19(5):534-542.

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[5]司方来,贾鹤,王永贵.全球客户管理能力支持体系与实施流程研究[J].外国经济与管理,2009,31(4):44-58.

某网络营销公司简介 篇11

某某公司，是新媒体发展潮流中应运而生的一颗新星。公司具备一支高凝聚力的创新型团队，专业高效，积极进取，力求为客户打造出更完美的营销式服务。

把脉网络营销 定制个性创意微产品

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营销服务理念

某公司员工薪酬调整方案 篇12

**公司员工的薪酬调整采取整体调整（普调）和个别调整（业绩调薪、能力调薪、岗位异动调薪）相结合的原则予以实施。

薪酬调整时，员工所在部门提供需调整薪酬人员的工作业绩报告、调整依据说明及调整建议，交人文中心核实，由人文中心根据制度规定审核调整幅度，报人文中心副总裁审核，并报**公司人力资源委员会批准，批准后人文中心将结果反馈给相关部门及人员。

1.整体调整

为了体现员工与**公司共同成长的发展思路，保证企业发展的成果惠及所有员工，公司根据国家政策、行业的薪酬变化水平、消费物价指数变化，结合公司发展战略、公司整体人工成本及公司经济效益，由人文中心核算出薪酬增长幅度，报**公司人力资源决策委员会审批。整体调薪主要是在保持薪级不变的情况下，调整员工薪酬在带宽中的位置，以对员工进行激励。也可根据公司需要对福利或者津贴进行调整。

公司制定战略规划，明确回款、净利润等完成目标，根据目标的完成情况进行岗位薪酬整体调整，原则上调整周期应在一年以上。

具体可参照如下公式予以调整：

调整幅度=CPI *80%+回款增长率*10%+净利润增长率*10%

薪酬调整比例上限为10%，下限为-5%。

2.业绩调薪

公司在每年3月份左右根据上业绩评价结果对员工岗位薪酬进行调整，具体规则如下：

 综合业绩评价等级为“优秀”的员工，在本人所在薪级中上调20%；  综合业绩评价等级为“良好”的员工，在本人所在薪级中上调10%；  综合业绩评价等级为“合格”的员工，其薪酬保持不变；

 综合业绩评价等级为“不合格”的员工，在本人所在薪级中下调10%；

 员工业绩调薪，不能超出其所在薪级的最大值；员工因业绩不佳而

导致降薪，可以低于所在薪级的最小值。

3.能力调薪

每年能力等级评定结束后，公司根据员工能力等级评定结果，对员工的薪酬进行调整。原则上可以根据员工的能力高低进行员工薪级调整，每次调整幅度为20%至50%，一年内能力调薪次数不超过一次。

4.岗位异动调薪

岗位异动调薪属于个别岗位的薪酬调整工作，岗位异动调薪本身体现了“换岗换薪”的基本工作原则，根据新岗位的等级确定薪酬。

 新设立岗位调薪。如果新调入的岗位是新设立的岗位，则根据新设岗位的岗

位职责和任职资格要求同其他岗位进行比较，以最接近的岗位的薪酬级别作为该岗位的薪酬级别。

 岗位晋升调薪。员工岗位晋升，试用期内工资不变，试用期结束后，如果综

合评价为“合格”且顺利转正，原则上纳入新岗位所在薪级。原则上，员工岗位晋升的薪酬调整幅度建议为30%，调整后的员工薪酬不能低于新岗位所在薪级的最低值，但员工单次薪酬调整幅度不应超过50%。如果单次调整还没有达到所在薪级的最低值，6个月后可进行2次调整，以此类推。

 岗位降级调薪。员工因个人绩效表现不佳而降职（不适合公司发展需要），则薪酬降到新岗位所在薪级后，其薪酬不能超过所在薪级的50分位；员工平时表现良好，但因工作上出现重大失误而导致降职，则薪酬在降低后薪级中不能超出75分位；公司因业务需要，必要时将优秀员工转调至薪级较低的岗位，该员工将保持原薪级，一切调薪及有关事宜均依原等级薪资。因竞聘落选而导致离职原岗位的员工，在等待重新安排岗位期间，其薪酬维持不变，调整岗位后，如果新岗位的薪级降低，则薪酬在降低后薪级中不能超出75分位。

 岗位轮换调薪。优秀员工因公司业务需要，调至同薪级岗位时，该员工将维

持原薪酬水平。

 职责变化调薪。如果岗位职责发生较大变化，则由人文中心和用人部门共同

对岗位进行重新评价，根据职责变化重新对其薪酬进行调整，调整幅度不超过30%。

 临时调岗调薪。因工作需要调岗的员工如果在6个月内（含）恢复原岗位，则该员工维持原薪酬水平，调岗超过6个月时需按照上述规定执行。

5.调整注意事项

以上薪酬变化由人文中心会同相关部门商讨后提出建议，经人文中心副总裁审核，总裁批准后次月1日起执行。

整体调薪、业绩调薪、能力调薪于下年初统一实施，岗位异动调薪根据实际情况随时执行，但员工不得在6个月内连续调薪，如遇到该情况，则第二次调薪时间顺延。

如果员工工资已经处于薪级最高值，且业绩评价为“优秀”或者“良好”的，若岗位具有升级通道且也满足任职条件，可晋升薪级并调薪；岗位无通道或本人不具备通道岗位升级条件的一律不晋升，且薪酬维持不变。

如果员工工资已经处于薪级最低值的，且业绩评价被确定为“不合格”的，应作试岗处理。一般试岗期为三个月，期满业绩评价合格的，定原薪级初档；不合格的，按经培训仍不合格的处理办法解除劳动合同。

人文中心可对公司有突出贡献的员工和有重大违纪行为的员工提出薪酬特别调整建议，经**公司人力资源决策委员会审议批准后执行。