化妆品营销活动

化妆品营销活动（共8篇）

化妆品营销活动 篇1

化妆品营销推广活动方案

像衣服换季需要收纳一样，化妆品、保养品也需要换季收纳。在做换季收纳时，将接近过期的产品扔掉，把不适合自己的颜色送给他人，最终剩下的，就可以做保藏前的保养工作了。今日在这给大家整理了一些化妆品营销推广活动方案，我们一起来看看吧!

化妆品营销推广活动方案1

一、活动主题：

欢乐女人节“漂亮存折”送不停

二、活动目的：

三八妇女节促销活动是化妆品促销活动中最重要的活动之一，也是新一年的首个重要活动，要通过这个活动激发消费的购物欲望，为新一年的销售打开一个良好的开端。

三、活动时间：

3月5日3月12日

四、活动内容：

(1)、活动期间，凡进店者可获赠“漂亮存折”1张(可抵10元现金)。

(2)、消费满38元，即可获赠“漂亮存折”1张+价值38元的央视广告品牌莱妃护手霜一支。

(3)、消费满138元，即可获赠“漂亮存折”5张+价值98元的央视广告品牌莱妃奇妙裸妆bb霜一盒+周护。

(4)、消费满238元，即可获赠“漂亮存折”8张+价值118元滋可露眼部套盒+月护。

(5)、消费满338元，即可获赠“漂亮存折”12张+价值168元的央视广告品牌莱妃逆时空晶采眼精华一瓶+月护。

(6)、全部的“漂亮存折”限以后购物用法，每消费50元，就可用法一张“漂亮存折”，一张“漂亮存折”可抵10元。“漂亮存折”有效期至20__年9月1日。

(7)、凡生日、结婚记念日在3月8日的，可凭相关证件到本店领取价值69元的央视广告热播品牌原装产品一份。

(8)会员到场，可享受双倍积分+价值25元的滋可露女性套盒旅行装。

五、执行步骤：

(1)、活动前两天以短信方式通知会员此次活动的内容，并送上节日的祝愿。

(2)、预备好“漂亮存折”的卡片和顾客登记手册，以便清楚记录顾客的消费状况。

(3)、活动前两天在专卖店的醒目位置和店门口打出此次活动的海报、_展架。

(4)、活动期间在专卖店四周散发传单。

六、费用预算：

卡片费用300元

_展架40元

海报25元

传单200元

其他费用500元

合计1065元

化妆品营销推广活动方案2

距离20__圣诞节还有不到一个月的时间了，不少化妆品店开头策划促销活动方案，由于提早做预备才能通过圣诞节吸引更加多客源。那详细什么样的圣诞节促销方案讨顾客欢心呢?经收集资料细心策划了以下方案，预祝全国各地的化妆品门店生意红红火火，日子越来越美!

活动主题：圣诞乐翻天，缤纷乐淘惠!

活动时间：20__年12月1日—12月30日

活动目的：

1、提高消费金额，增加化妆品店销售业绩;

2、加强与顾客之间的联系，巩固客户的忠诚度;

3、打响品牌知名度，宣扬企业文化。

活动内容：

促销活动一：完善圣诞节，大餐吃到饱!

圣诞节将至，最令人期盼的不仅仅可以好好享受一下，同时还可以让你吃上一顿美味可口的圣诞大餐，法式、中式、日式……任你选择，那如何可以获得吃大餐的特权呢?

请记住在本化妆品店圣诞节活动期间，凡是当天消费满2021元以上的顾客均可获得吃三人自助圣诞大餐的特权，名额有限，仅进店消费前十名的。

注：可选择当地酒店圣诞自助餐(建议价格88元-128元/位)

促销活动二：圣诞双人游，浪漫

不断!

每年的圣诞节，不论是商场还是旅行社都会推出情侣优待活动，一些旅行社还特地为情侣们制定圣诞节旅游路途，不仅拉动顾客消费，还能带动圣诞节的气氛。所以化妆品店想要在20__圣诞节策划不一样的促销活动，不妨考虑和一些旅行社联合促销。

在活动期间，新顾客在本化妆品店开通会员卡，并且消费满1000元的话，就可以和另一半享享受本化妆品店推出的圣诞节双人游活动。而已经是本化妆品店的老顾客，只要您在圣诞节当天消费满800元也可获得双人游机会。

注：消费金额来打算去哪儿游!

促销活动三：幸运大转盘，圣诞赚不停!

圣诞节活动期间，凡在本化妆品店消费满388元的顾客均可获得“幸运大转盘”的一次机会，该转盘里成本划分不同区域：500元、600元、700元、800元、900元、10000元代金券或者是产品。由顾客转动转盘，指针指向哪个区域，当场兑奖，永不落空，让你圣诞夜赚不停!

促销活动四：狂欢平安夜，领礼又免单!

1、12月24日、12月25日晚上18点/20点/22点/整点和圣诞老人PK拿礼物喽!

当心了，圣诞节本化妆品店有圣诞老人出没，大家留意喽你们的福利来喽

和圣诞老人玩猜拳、掰手力，三局两胜制，由你来打算玩哪个项目。快和家人一起来吧。获胜了圣诞老人身上的、拉着的小马车上的礼物可任你选择，可别挑花了眼。是不是手痒了，那就快来(活动期间每人凭本店会员卡限玩一次，先至本店服务台领取圣诞嬉戏卡片)

2、12月24日晚上18点/20点/22点整点总计8个免单大奖，让你“88888888”

活动细则：消费即可参与抽奖，18点前消费的顾客可享有4次以上的免单机会哟，20点可享有3次以上免单机会，以此类推。免单金额最高达1000元，以本化妆品店现金券形式返还。本店当天以现场公示牌、隔天官方微信公布的形式告知各中奖者，活动期间领取均有效。详情询问本店工作人员。

特殊微企划之一：微信达人奔过来

关注本化妆品店及参与活动专柜微信，可至专柜抢购微信特供款最低10元开卖喽!

特供款每天微信会上新公告，下手要趁早。

活动细则：参加品牌及商品详见专柜海报明示及每天微信公告/每天供应数量有限，抢完为止

特殊微企划之二：圣诞幸运礼盒

关注本化妆品店微信，发送《我要收礼》进入嬉戏环节，每天每个微信号均有一次金手教导开大礼的机会。礼物里边除了会出现iphone6手机套、化妆品圣诞礼盒、圣诞自助大餐、圣诞服饰券，活动期间更有一部iphone6等你手到擒来。哇哇，快用你的手指抓紧狠狠来戳我戳我————

活动细则：有中奖者请依据页面提示输入相应资料，凭有效证件于12月31日前到本店领取

活动留意事项：

1、在活动前期，店长需安排好每位员工的工作任务，为她们打气加油，提高她们的奋斗志气。

2、在活动期间，店员必需仔细对待进店的每位顾客，不要给顾客留下一个不好的印象。

3、在活动结束后，记得整理一份这次促销活动的总结，便利认清还有哪些不足的地方。

化妆品营销推广活动方案3

化妆品对人体的作用必需缓和、平安、无毒、无副作用，并且主要以清洁、爱护、美化为目的。因此，用于治疗的、具有药效活性的制品。

一、策划目的(项目背景)

“自然堂”是一家集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，诞生于2021年，经过企业全体员工的努力，企业有所成就，成为中国进展潜力的化妆品企业之一，刚刚迈入进展阶段，便遇到了严峻的局面：国内化妆品企业实力不强，技术相对落后，一度被外国企业收购;受到国家新法规的制约及金融危机的影响，国内化妆品德业面临洗牌与重组的局面。因此，我们跟要限度的实现“自然堂”化妆品在市场上的销售量，确保我们的产品可以得到消费者的认可!

二、营销环境分析

第一节宏观分析(市场机会和环境威逼)

1、市场机会：自然堂诞生于20__年，在上海、沈阳和郑州均设有自己的工厂，曾胜利开发和推广了

(1)多个火爆全国的美容品牌，目前。自然堂在全国拥有109家代理商、7500家加盟店、600多家商场形象专柜，被誉为2021年以来中国崛起的日化品牌。

(2)其中，自然堂的公司也运用了大量的资金来进行启动品牌战略。自然堂广告高密度、高频次投放中心三套和中心八套，同时自然堂审时度势，在全国最火爆的选秀节目—湖

____中全面投放自然堂广告;另一方面，自然堂加大了平面广告的投放力度。在《瑞丽》《女友》《都市丽人》等知名女性杂志中投放跨版广告。并且邀请了范冰冰等名来做形象代言人。

(3)如今这个是酷热的夏季，爱美女士都需要对自己的皮肤做保养，防晒等。在自然堂公司的努力下，其产品也受到了人们的全都好评，自然堂这个产品也被人们认可!

(4)在这的学问经济时代，经济的全球化、市场的国际化和文化的一体化，对中国化妆品企业带来前所未有的挑战和机遇。

2、环境分析!如今出现了经济危机，股市一路下跌，因此人们的收入也削减，不少人也失业。欧莱雅，迪豆、丁家宜、法国馥佩、李医生、玉兰油等品牌也深受威逼，面对这种状况，我们应当严抓自己的产品，对市场要做个细分，以确保我们的产品可以在市场上立足。

其次节微观分析

(1)在化妆品的每年购买支出方面，近半数的女士都在1000元以内，而有近1/3的女士花费在1001至2021元。

(2)现在的女士普遍承认品牌化妆品，随着女士的年龄增长，她们对化妆品的需求也日益增多。

(3)人们在购买化妆品时，一般都喜爱到专卖店购买，但是随着网络的进展，人们也喜爱在网络上购买化妆品。

(4)人们喜爱自然?护理产品

三、SWOT分析

第一节威逼

(1)现在出现了金融危机，再加上食品届出现的一系列的问题，会影响到人们对市场上的产品的认可度。

(2)国内的化妆品品牌众多，我们的竞争压力也是很大的。

(3)人们更信任国外化妆品

(4)化妆品的更新速度太快

其次节机会

(1)20__年颁布的《化妆品标准管理规范》《20__年化妆品卫生规范》新的法律法规已使得不少中小型化妆品企业面临重新洗牌的命运，也淘汰了无法按正规运作的企业;2021年7月份，在化妆品德业中国际巨头的多次调价的基础上，已经将部分化妆品生产企业淘汰出局

(2)网络的推广，是女性更了解了本产品

(3)消费者观念转变，追求绿色环保，自然?不含化学成分的化妆品，为企业供应新产品供应了方向第三节“自然堂”企业优势(1)目前已进展成为集科研、生产、销售为一体，日化线、专业线并存的大型跨国集团企业，也是目前中国规模、实力，进展潜质的美容、化妆品企业之一。(2)拥有先进的经营理念。其领先提出“自选销售，前店后院”的日化店经营模式;又史无前例的将Spa概念引入到日化线中，后来发布商超5G战略。

第四节“自然堂”企业劣势

(1)企业成立的晚，和大企业很难比较。

(2)技术不先进，产品开发速度较为缓慢

(3)促销力度不行，网络销售管理不行

四、目标市场分析第一节市场细分

(1)如今品牌化妆品在市场上还是占有很大的地位，我们也必需制造属于我们自己的品牌。

(2)在价格上还是要降低一些，虽然中国的人均收入上升，但是贫富差距还是很大的，据调查，200多元的产品还是很受一般人群的认可。对于现在的同学而言，虽然他们还是一些消费者，但是他们但依靠父母亲友的财力支持，他们当中很多人的消费水平并不低。调查表明，有过半的同学月消费额在300元以上。

(3)我们还要有适合各种人用法的产品，对于孩子和青年所用法产品就不同，因此产品的种类要全面，满意不同顾客的需求。

其次节市场定位

如今正是酷热的夏季，而对于大多数的爱美女性而言，现在必需用法一些化妆品，一次爱护自己的皮肤，而现在的白领女士也是许多，在校的高校生也是逐年曾长。因此，我们所选定的目标市场就是这些年轻的女士和在校的高校生。

第三节产品定位

通过用法“自然堂”，改善面部微循环，促进皮肤的正常新陈代谢。使肌肤复原健康活力，为皮肤更好的汲取各种养分成分做好充分预备。适应广阔年轻女性消费者的青睐.。自然堂系列能保持脸部水分的综合平衡，不含有任何有害化学物质，在保湿的同时非常有利于面部皮肤的健康。自然堂系列在源源不断给皮肤补充养分的同时，还非常注意环境爱护工作，自然?水蛭素系列在生产、用法及产品包装回收再利用是基本不对环境造成什么危害，自然堂系列是一种绿色环保型产品。

五、营销策略制定

首先我们必需要有和很多的企业联合，从他们的经营中了解国际上的人们的政治、文化、经济等方面。对企业的优势与劣势有肯定的熟悉，并且从中得到改正，我们可以学习康乐公司的经营理念学习他们的营销手段。确保公司在市场上的地位，人们的接受度。要有一些促销手段，使人们可以更快的接受本产品。对于人们的皮肤不同有不同的化妆品，干性皮肤用一种化妆品，油性皮肤用一种化妆品。对于不同的人群有不同的化妆品，公司的产品应当是特别的齐全，满意不同人们的需求。第六章营销策略应用第一节产品(以CHCEDO自然堂柔和玫瑰水为例)产品的成分：：桑根精华液、芦荟鲜汁、啤酒花、海藻精华、透明质酸、玫瑰果萃取液产品功能：调整、滋养、收敛多用型化妆水，可调整PH值，深层滋养肌肤。保持肌肤松软干净状态。含有的多种海洋动植物精华和玫瑰果萃取液，能快速达到收紧毛孔、调整纹理和美白肌肤的效果。用法方法：早晚洁面后取适量轻拍面部至汲取。适用人群：适用于任何肤质，自然堂化妆品DIKO系列中含有的玫瑰果油及萃取液，可抑制透明质酸分解，增加皮肤滋润感;维他命C成分具有美白肌肤、淡化色素作用，使肌肤始终保持白嫩剔透、滋润紧致状态。

第三节销售渠道

促销是传播和沟通信息，所以促销的作用就在于沟通了买卖双方，使得各自的信息得以传递。因此我认为应当大量的促销。当然在学校市场这一块主要是以同学代理为主，店铺为辅。POP广告，形象促销专用台、宣扬手册小姐形象促销。

主要的方案有一下几点：产品广告在广告媒介选择方面，我们可以从网络、报纸、电视媒体来宣扬我们的产品。由于现在人们都是网民，所以在网络上会有很大的影响力。利用网络广告营销：

电子邮件营销，可以借助新浪，网易，搜狐着三个网名最关注的门户网站的电子邮件进行网络营销。可以在这些网站发布我们企业的消息。建立网上商店，在网上销售我们的产品，同时介绍介绍产品特性，价格，适用性等，消费者可自主选择产品，在线测试化妆效果，在线购物。在学校对学校的教室和宿舍进行广告，在教室上贴上提示性的标语纸上加上公司的标记。

人员营销在人员促销这方面主要培育三个方面的业务员，一是各高校的业务代理，主要负责各个高校的产品销售状况，准时补充货源，反馈信息;二是专场促销小姐，主要负责产品在各大卖场的促销;三是校内兼职业务员，校内产品代理主要负责产品在大中专院校内的销售状况。

六、公共关系

在公共关系这方面通过与学校有关部门的沟通，与学校的一些主要的活动同步进行，主动参加和协作学校开展的一些活动，赞助校内节庆活动，为高校生供应兼职岗位等一系列活动提高产品知名度，提升公司形象。

我们还可以学习康乐公司的促销手段：

(1)抽奖活动

(2)在消费到多少钱时有优待券

(3)也可以通过写征文的形式，来宣扬我们的产品

(4)进行免费适用

(5)积分，办理睬员

七、费用预算

在网络建立商店，网站的设计及维护4000元网络广告费用5000元电子邮箱费用5000元活动费用，及奖品费用10000元总计费用14000

八、结束语

可以看出，化妆品德业还是很有竞争力的，我们的产品在同学届、年轻女士化妆品德业中会有很大的突破口。

化妆品营销推广活动方案4

一、定位。

分析自己化妆品消费群体的消费习惯、消费水平，这一数据依据专营店以往同时期或相近时期店内顾客的客单量、购买单品价格带、购买频率、品牌购买动向、畅销产品分类，同时还要分析商圈目标消费者的构成，以及当地消费者喜爱的促销模式、赠品等构成。分析数据出来后才能做出有针对性的促销对象及促销产品，以及采纳何种促销方式。

二、促销活动手段。

常用的促销活动手段主要有产品特价、品牌折扣、买赠、加钱增购、限时抢购、空瓶抵现换购等等。

特价

专营店从品牌产品或是流通产品中选择几款消费者熟识或较熟识的特定产品做特殊优待价格来吸引消费者，选择消费者熟识的产品，价格对比度会清楚，消费者能切实感受到促销优待的力度。消费者不熟识的产品尽量不做特价，由于消费者对产品了解不深，是没有太大吸引力度的。

品牌折扣

面对大家熟识的某些品牌，特殊是具有吸引力的品牌，可以将全系列产品在促销期间打折优待销售。可以快速聚集人气，提升入店率，但是由于品牌产品的利润率原来就不是很高，打折后利润率则更低了，因而店内促销人员在进行销售时要学会转移销售，将消费者的购买方向引导至专营店经营的主利润品牌上。

买赠

消费肯定金额或是消费肯定数量可以赠送相对应的产品或是其它赠品：(如买某品牌两款任何产品送一支护手霜;买三款送一支护手霜加一个面贴膜;或是买满多少金额送一支护手霜等等方式)。赠送的其它赠品以消费者喜爱的赠品为佳，针对中高端消费者可以赠送丝巾，手袋等等时尚用品，而县乡级市场的中低端消费者则喜爱日常家居用品，(如电吹风、电饭锅、高压锅、电磁炉、餐具、食用油、纸巾等等)。

加钱增购

加钱增购是指消费者在达到肯定消费金额时可加少量现金来购买另一种产品，增购产品要具有肯定的有用性与吸引力度，增购金额要依据换购产品的成原来定。(如买满化妆品100元+10元可获得价值50元保湿霜一瓶。)

限时抢购

限时抢购，在指定时间内供应给顾客特别优待的商品刺激顾客狂购，以较低价格出售的促销活动。在价格上和原价要有肯定差距，才能达到抢购效果。限时抢购的目的，是利用抢购客源增加店内其他商品的销售机会。同时通过时间段的掌握可以掌握客流。

空瓶抵现

季节更替，消费者开头预备购买新产品了，而空瓶刚好抵现金来购买化妆品，以实现空瓶的价值，促使顾客消费的一种手段。(如任何一个产品空瓶都可以在购买店内某些品牌产品时，抵现金五元或十元，抵现金的额度需要进行成本和利润的核算);要留意抵现时购买一款产品只可抵一个空瓶的现金。

要提升消费者的入店率，商家还可以对消费者开展免费化妆、免费询问、抽奖活动，更好地吸引消费者，协作店内促销活动，达到促销目的。

促销活动在市场上不凡其多，促销活动方案的内容要有活动重点，即凝聚点，我们可以单独做某一个项目，也可以以买赠、加钱增购为主要活动项目，而限时抢购、空瓶抵现可作为附助活动内容。各种方式的运用要恰到好处，把握好详情的运用才会有很好的产值。活动方式不行乱用，要因地制宜，在商圈内促销活动的针对性要强，有的放矢，才能真正有效果。

三、春节化妆品促销活动

销量提升留意事项：

a、促销人员肯定营造好现场的消费氛围，热忱接待每一位入店消费者，祝愿节日欢乐，并不断地重复促销活动的重点内容，刺激消费者的消费意识，通过有效的沟通去提升销量。

b、老顾客进店后，促销人员应尽量避开繁琐的语言，通过挺直的沟通将促销活动重点告知老顾客，在保证客单量的基础上快速成交，便于接待更多的消费者。

c、有新顾客进店时，若新顾客对店内经营品牌不是很熟识，不要强行推销。可以充分利用免费化妆与免费询问，通过免费询问或免费试妆(试妆时护肤和彩妆一起上)进行沟通并延长逗留时间，查找机会销售。

d、促销活动火爆，消费者人数多，促销人员要抓住销售的重点，面对消费者不要过于纠缠于某一个消费者，先成交最易成交的，之后成交客单量高的，其他的消费者放在之后准时沟通。

化妆品营销推广活动方案5

活动目的：

1、圣诞节、元旦双节将至，正是化妆品销售的旺季，本活动可以提高日销量，促进店内的整体销售。

2、本活动方案以店内整体销售为动身点，力求增加整体销量。

3、本次活动对进一步提升某某店在当地的知名度会有较大的促进作用，同时也会关心该店在与其它竞争对手的力气对比中占据比较有利的地位。

4、本次活动会有利于经销商规划店内的品牌，有利于全店的精细管理。

活动对象：

某某市内及周边的化妆品消费者

活动主题：

迎双节纯美情动女人心

⑴活动方式：

某某化妆品店可采纳几店联动的连锁促销方式，以四条线作为活动的有序开展模式。

详细环节：

A、以迎双节为主线，以纯美情动女人心，圣诞元旦送炫礼这个主题为第一条线，突出纯美化妆品店的整体特色，建议印制纯漂亮人储蓄卡，只要在店内消费48元的顾客均可赠送本卡一张，成为本店的会员，同时获得精致礼品一份，这样的储蓄卡可以建立贵店与顾客的长期合作关系，并在肯定程度上打造纯美化妆品店的形象。本卡可依据顾客的消费状况抵现用法。

B、以“迎双节盛券在我”为主题，两种促销模式

⑴68元+1元=168元

购物满68元+1元送价值100元产品(此产品以厂家或代理商免费配送的产品为主，增大刺激性)

⑵200元=400元赠代金券

购物满200元赠总价值200元代金券

(此代金券以购买指定产品为主，在购买指定产品时可冲抵现金用法，可选择要处理掉的产品为主)

C、以买赠为其次条线，突出纯美化妆品店对支持和关爱的顾客伴侣的真情回馈，以利益吸引消费者进店购物。

主打品牌的赠送以买28送8元，买98送18元为主。

D、以各品牌的独立赠送为第三条线，各品牌可以依据自身的条件提出赠送方案，这样可以巩固本品牌的老顾客，也可吸引一些新顾客，但需要留意的是尽量使各品牌的赠送力度达到一个动态的平衡，这样才能保持多品牌齐头并进的态势，对于维护品牌的长期生存具有重要的作用和意义。

⑵确定刺激程度：促销要取得胜利，必需使活动具有刺激性，能刺激目标对象参预。刺激程度越高，促进销售的反应越大，但这种刺激也存在边际效应递减。因此，须依据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

活动时间和地点：十二月三十日至元月四日。

广告协作方式：

一次胜利的促销活动，需要全方位的广告协作。选择什么样的广告创意及表现手法，选择什么样的煤体炒作，这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

依据本次活动的状况，建议经销商印制DM宣扬彩页，幅面以A4大小，双面四色铜版为宜。DM彩页要设计精致，更能吸引消费者的目完。

同时建议店方在店内将参与活动的产品，及赠送给消费者的产品做形象堆头，并在适当地点摆放各品牌的某展架，最好用汽球、小挂件等装饰店内空间，为本次活动营造温馨喜庆的购物氛围，从消费心理上刺激消费者的购买欲望。

前期预备：

⑴人员支配：要“人人有事做，事事有人管”，各个环节都考虑清晰，无空白点，也无交叉点，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

⑵物资预备：对活动需要的赠品、代金卷、中样、试用装、抽奖用品及其它备用品要预备妥当，用单子排列出来后，按单预备，确保齐全，否则必定导致现场的忙乱。

⑶方案试验：本方案是在阅历的基础上确定的，因此有必要进行试验来推断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否抱负。

中期操作

中期操作的主要内容是活动纪律和现场掌握。

纪律是战斗力的保证，是方案得到完善执行的先决条件。在方案中就对参预人员各方面的纪律做出细致的规定。

现场掌握主要是把各个环节支配清晰，做到忙而不乱，有条不紊。同时，在实施过程中，应准时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的掌握。

后期连续：

鉴于其它精品店的胜利阅历，建议王姐在进展会员方面再下一番功夫，由于会员数量的多少能对贵店的进展起到至关重要的作用。

活动达成销量：

按40%的利润点计算，此次活动的销售量应在40000元以上，那么利润为15000元左右，以上活动方案的投入比率应当达到利润额的30—40%。

意外防范：

每次活动都可能出现意外。比如天气改变导致促促销活动的无法进行、城管等政府部门的干涉等无法连续进行，所以必需对各种可能出现的意外大事做出必要的人力、物力、财力方面的预备。

效果预估：

猜测这次活动达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际状况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结胜利阅历和失败的教训。

假如各个环节协作默契，本次活动应当能够达到预定的销量。

化妆品营销活动 篇2

2010年, 中国护肤品市场规模为642亿元, 是化妆品最大的细分市场。2010年, 排名前十的护肤品品牌销售额占整个护肤品市场的38%, 其中80%是外资品牌, 中国本土品牌只有自然堂和佰草集。中国自2012年起下调了进口护肤品的进口关税, 这将进一步利好跨国化妆品生产企业。

受益于中国城市化进程的加快及居民可支配收入的提高, 中国消费者对美容及化妆品的需求也不断增长。2001年至2010年, 中国化妆品零售规模增长了5倍, 成为世界上最大的化妆品消费市场之一。2011年1月至11月, 中国化妆品零售额为992亿元, 同比增长24.5%。

2011年整体护肤品一市场总值已超710亿元, 面部护理孕育着蓬勃商机, 展现出较高增长率。近两年来, 新品对销件额的增长起到明显推动作用。而部护肤市场正呈现出渠道多样性的特征, 化妆品店在本土品牌的推动下呈现高速发展, 现代渠道依然拥有单点产出较高的优势。整体护肤品近一年加速发展, 尤其是销售额, 年度增长率达到34.7%。15.9%的价格增幅或预示着产r, 涨价?或品类升级?值得我们进一步探究!同时, 品类季节性变化明显, 但无论高峰还是低峰, 均明显高于去年同期, 市场孕育着可观的发展潜力。就城市级别来看, 低级别城市的贡献越来越大, B/C/D类城市及乡镇连续两年增长率高于全国总体。区域来看, 东南西北格局基本保持平衡, 但西部呈现出略微的增长优势, 尽管市场相对较小。面部产品增长领先于其他类别, 消费升级是最大功臣, 纵观所有城市级别, 今年的价格均高于去年, 可见消费者愿意购买更贵更好的面部护肤产品。眼部护理产品价格远高于其他, 重点城市继续上涨, 销售吸也有明显增长, 手部打, 理产品同样拥有越来越多的消费群体。消费者对于自身需求的定位越来越精细化。

一、渠道成本上升

近年来我国化妆品的渠道成本已呈攀升之势。除了传统的进销价差之外, 各零售终端还要收取进场费、条码费、促销管理费、店庆费、宣传发布费等名目繁多的费用, 要求企业经常进行特价、让利、赠送等活动, 这都大大增加了渠道成本。而我国的化妆品行业正处于发展的初期, 虽然渠道成本已经上升, 但与其他许多行业、发达国家的化妆品市场相比, 利润还是相对较高。此外, 我国化妆品人均消费水平远远低于发达国家, 市场规模也会进一步扩大, 因而行业发展的潜力很大, 这将会吸引更多企业进入这个市场, 加剧市场竞争。作为产品通往市场必由之路, 有限的渠道资源将成为各企业的必争之地, 这将会导致渠道成本的进一步上升。

二、渠道扁平化

在城市化妆品市场中, 企业之间的竞争早已不仅仅是产品竞争, 品牌在产品的营销中处于越来越重要的地位。形象的塑造要求企业有统一的品牌建设与维护策略, 这些策略的有力执行需要中间商的密切合作。而中间商的利益与企业的利益并非总是一致, 时常会出现各种冲突与矛盾, 再加上中间商自身能力有限, 从而使得很多品牌建设与维护工作不能有效进行, 这些都影响了企业在市场上竞争。另外渠道越长, 环节越多, 渠道成本也越高, 管理起来难度也越大。这些方面的压力也使得部分企业开始削减渠道中间环节, 实现渠道扁平化。如有些企业开始绕开中间商, 直接与各零售机构接触, 亲自进行市场拓展与终端建设工作。中间商的功能则被大大弱化, 有些仅仅起物流配送的作用。还有一些企业则直接建设自营的零售终端, 以确保和控制企业的营销工作。近年来市场上日益增多的化妆品连锁超市、化妆品专卖店、化妆品美容机构, 其中相当一部分是由生产企业投资建设经营的。随着市场竞争的加剧, 会有越来越多的企业采用扁平化的渠道。

三、通路联盟

未来化妆品市场的一个重要发展方向是农村市场。目前我国化妆品企业的竞争主要集中于城市的中高档化妆品, 在这个市场上品牌云集, 竞争激烈。而广大农村市场很多地方还是未开垦之地, 处于空白状态, 消费者买不到他们需要的化妆品。随着农民收入的提高, 他们用于化妆品的支出也将增加, 这会给这块市场带来一个很大的发展空间。

与相对集中的城市市场不同, 在分散的农村市场企业仅靠自身的力量是远远不够的, 数量众多的中间商在产品的营销中发挥着重要的作用。而随着企业市场规模的扩大, 中间商数量的上升各种矛盾和冲突会不断出现。这些矛盾和冲突不仅发生在企业与中间商之间, 中间商与中间商之间也会出现。而且当产品竞争激烈, 价格下降, 利润摊薄时, 矛盾和冲突将会有增加的趋势。因而对中间商管理的问题给企业提出了相当大的挑战, 原有比较松散的企业与中间商的关系已满足不了企业与市场发展的需要, 这就要求企业与中间商之间由短期的合作关系发展成长期的战略同盟, 密切相互之间的关系, 以谋求共同的利益, 达到共同发展的目的。

四、终端专业化、多样化

由于我国化妆品行业起步较晚, 消费者的护肤、化妆意识较为淡薄, 这方面的知识也相对匮乏, 因此很多消费者在购买化妆品时存在一定的盲目性。但随着行业的发展, 产品功能的细化, 以及消费者的思想观念的转变, 护肤、化妆、美容将成为许多人生活中必不可少的一部分。消费者不再是盲目地购买, 而是在了解相关产品、护肤化妆知识的基础上有针对性地购买。这就给化妆品营销终端提出了专业化的要求, 要求终端营销人员具备一定的专业知识、甚至终端场地设置专业设备来满足消费者的需要。

从消费者的构成来看, 传统化妆品产品的目标市场主要为中高收入的中青年女性消费者群, 这部分群体在我国的人口中毕竟是少数。未来相当一部分产品将把占人口比重较大的中低收人群、儿童和男性作为目标市场。多样化目标市场, 其需求、购买行为、购买习惯各不同, 再加上一些新型零售终端的出现, 使得未来的化妆品市场终端呈现出多样化的趋势。

传统化妆品市场的终端主要是百货商场、超市、街头便利店, 近年来新的终端形式不断出现如连锁药店、化妆品连锁超市、网络营销、化妆品专卖店、美容连锁机构等。这些零售终端各有优势:药品连锁店将免费的健康护肤咨询、专业皮肤测试与化妆品营销结合在一起, 为消费者提供专业化的服务;化妆品连锁超市则通过规模与品种的优势, 在保证较高服务水平的同时, 给消费者较大的价格折扣, 满足消费者一站式购物的需求;网络营销则以方便快捷、低成本的优势吸引着越来越多的消费者通过鼠标来采购。这些新型终端在国外已相对比较成熟, 未来随着我国化妆品市场的发展, 将成为更多消费者的重要选择, 在产品营销中发挥重要作用。

参考文献

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[8]李雄军.漫谈校园代理[J].中外企业家, 2008 (1) :48-55

化妆品营销的“本质”追问 篇3

很多人可能会脱口而出：“贩卖美丽的梦想”。同理，一个个化妆品企业也成了“梦工厂”。这样的理解似乎很对。然而，却不能够解释本土化妆品企业的高淘汰率，不能解释那些看似不怎么造梦的企业却能生存发展得很好。

我们以为的本质，往往并非本质

在过去几十年中，尤其是1987～2007年的20年间中国化妆品销售额从10亿元猛增至1000亿元的光荣岁月里，我们惋惜地看到善于造梦、善于炒作概念、善于令消费者联想到美丽、吸引力的本土化妆品企业一个个倒下去。仅以近两年为例，两年前，中国本土化妆品企业有5000多家，现只剩3300家，1700多家化妆品企业香消玉殒。同时，我们也“眼红”地看到外资化妆品企业的威风凛凛：截至2005年，在中国的外资化妆品企业已经有130多家，占有国内40％的销售额和80％以上的利润。而随着外资企业瞄准三、四线城市，本土品牌的空间将进一步受挤压。

面对越来越紧迫的形势，我们不禁担忧本土化妆品企业的未来。在诸多媒体文章中，资金瓶颈、技术瓶颈或人才瓶颈问题被多次提及。而郎咸平先生的观点“企业三大要素，资金、技术、人才，必须服从于一个针对‘行业本质’的战略指导思想”告诉我们，关注本土化妆品企业的时候，仍然要首先回归到行业本质的认知层面。既然“贩卖美丽的梦想”不足以构成这个行业营销的本质，那其本质到底是什么?

一个看似默默无闻的本土化妆品企业的成功之路，给了我们很多的启示，它没有大规模的广告进行高空轰炸，也没有走概念营销之路，却是在全国很多商场和专卖店发挥它悄无声息的巨大影响力，在化妆品竞争超级残酷的过去10年中，日子却越来越好，并且走的还是仅次于羽西价位的中高端路线，在国产品牌普遍以走低获得生存发展资格的“铁律”里，又显得那么另类。这个走入我们聚光灯下的企业就是上海雅恩丝娜化妆品有限公司。

这个时尚行业需要多一些质朴

谈到化妆品，我们总是能想到美轮美奂的模特与平面广告、最前沿最in的推介秀、汇聚全世界流行词汇的宣传语……其实，这个行业需要的更多的是质朴。从雅恩丝娜公司提出的“健康美”理念及围绕此理念展开的运营，我们可以得出这一点。

消费者需要的是美容护肤

在中国化妆品行业发展的早期，很多化妆品停留在简单护肤层面，一旦卸妆“原形毕露”后，皮肤往往还不如不用化妆品之前，很多人对化妆品形成了恶性依赖：不用吧，感觉无法示人；用吧，怕“越陷越深”。在1997年，外行人士、后来的雅恩丝娜公司的创办人王秀喜女士敏锐地洞察到这个现象，认识到化妆品行业必须从简单护肤走向美容护肤，让消费者由内而外散发美丽，拥有“健康美”，而此时她还是某韩国化妆品品牌的代理商。

1997年，王秀喜成立了上海雅恩丝娜化妆品有限公司，致力于开创自主品牌。虽然从几十万元开始，创业之路艰辛，但因为看好美容化妆品的巨大潜力和机会，正所谓方向对了，就不怕路远。

翻开中国化妆品行业的历史，我们会发现一年之后，宣扬“美必须发自根源，方能美得完全”的“佰草集”在上海香港广场的第一家专卖店也开张了。这与其说是巧合，还不如说是行业发展规律使然。

安全有效是天

化妆品企业生存的前提是什么?是产品安全。套用朱镕基的话：“化妆品安全问题是高压线，谁碰谁死!”虽然这样说有些夸张，看看那些曾经陷入“安全门”事件的国际国内化妆品企业的遭遇就知道了。也许是对营销传播功能的过高期许，也许是尝到了高密度传播带来的偶然的甜头，让一些化妆品企业忙于宣传造势，却忽略了最本质的产品层面。

“回顾过去10年，我们其实只做了一件事，就是始终坚持只采用安全的天然原料，提供健康的产品给顾客。”2008中国化妆品零售行业高峰论坛上，王秀喜如是说。她始终坚信真正的护肤品，不是刻意改变皮肤原有的天然肌理，而是对肌肤的仔细呵护，因此在公司成立之初就组建了强大的科研队伍，研制纯植物修复性、低敏感度的安全美容护肤品。截至目前，仅旗下品牌依琳娜先后投入原料达100多种，其中包含17种昂贵的进口原料。

为保证产品安全又有效，王秀喜坚持公司新品都要先在自己脸上做试验。因为经常试验不同产品，她的脸呈现过敏型，她由此想到消费者也经常在不同品牌不同产品之间游移，也会出现过敏，公司何不开发针对这类消费者的产品呢?于是，专门针对过敏皮肤的化妆品应运而生。

渠道驱动与消费者驱动

有好产品，还需要有好的市场策略。对于像雅恩丝娜这样几十万元起家的化妆品企业，并不适合高空广告轰炸：一则资金有限；二则化妆品是高科技产品，消费者也越来越理性，广告能够把消费者带到某个柜台，却不能够保证消费者掏腰包甚至忠诚购买，因为在零售终端消费者忽然会变得迷茫和无助，不知道自己真正需要和适合什么。

在这种情况下，渠道商对产品的信任和重视、终端人员的顾问式销售变得尤为重要。在今年4月份的雅恩丝娜公司10周年庆典中，有几位经销商得到了一个十分有诗意的奖项——“时光雕刻奖”，并得到劳力士表作为奖励。这几位经销商不一定是销量最高、市场表现最突出的，却都是公司10年风雨同舟的伙伴，是公司为打开产品市场之路10年不懈努力、与渠道商不离不弃的缩影。就这样，雅恩丝娜品牌慢慢地为渠道商熟知，也被消费者认同。

当然，消费者的认同，又会“反哺”渠道运作。在我们接触的经销商里，有几个经销商是主动联系厂家的，缘由是经常有消费者到他们的店里问有没有依琳娜和雅恩丝娜(雅恩丝娜公司旗下两大品牌)的某某产品，让他们不禁好奇进而产生经销的念头。

共赴更专业的品牌未来

在企业发展到一定阶段后，更重要的是考虑如何与渠道商共成长，共同走向更专业——专业的理念、专业的运作模式。

对于化妆品企业来说，这个共同成长点包括：(1)把握消费者的心理、需求及购物习惯的变化趋势；(2)掌握化妆品零售行业的管理模式和发展方向；(3)了解终端服务营销新理念和方法，进行个性化品牌营销。

雅恩丝娜公司已经开始着手对渠道商进行这方面的培训，到目前为止，已请了分别对时尚行业、零售渠道、终端服务营销比较有研究的专家对全体渠道商进行免费培训。在2008中国化妆品零售行业高峰论坛上，其经销商在台上从集中资源开拓品牌、建立牢固网络关系、进行流行文化教育、注重产品核心技术、快乐做事几方面总结自己的经营之道，自信地侃侃而谈，让我们看到了公司及其整个渠道网络的专业化未来。

质朴背后的本质小结

郎咸平先生在《本质①——破解时尚产业战略突围之道》中把化妆品的本质总结为安全、产品功能、品牌共鸣。其中前两个属于实际功能层面，第三个属于心理功能层面。在这本书里，他列举了大量国外化妆品品牌，如DHC、SK-Ⅱ等在品牌共鸣层面所作的有效努力，强调了国际明星代言和宣传的作用。虽然这本书出版在2007年，我们不妨穿越时空想一下，如果像雅恩丝娜这样的几十万元起家的企业在发展之初，看到这本书会怎样呢?安全、产品功能与品牌共鸣之间，似乎还需要一些基于自身现实的、有效的东西作为重要衔接。而对于现在很多刚刚起步的化妆品企业而言，同样需要这样的衔接。

结合雅恩丝娜给我们带来的启示，以更适应当前本土化妆品企业普遍相对弱小、普遍需要渠道驱动的事实。对于本土化妆品企业，“渠道”需要被赋予一种本质性要素的地位。

安全、产品功能是基础、基石；渠道是实力相对弱小的本土化妆品企业通向强大的“绿色通道”。但是走绿色通道的目的，最终还是要通向品牌共鸣，享受品牌溢价。

化妆品终端魅力营销 篇4

来源：采购销售助手

时下，终端成为主战场已经不是鲜闻了，然而在我看来，这个战场的硝烟还很不够味道，终端的PK还停留在拼价格、搞买赠，忽视了最重要的人的因素。如同内衣品牌的试衣模特一般，讲求身材好、形象佳。我由于客户需求，有机会与一些女模特交流，特别是外国模特，专业的训练，让她们不只是有着近乎完美的体态，内涵的智慧才叫她们的眼神充满自信与魅力。同样的，化妆品品牌推广人员需要全面的提升，要具备一下几点魅力，才堪称完美。

一、语言魅力

能说会道是业务的基本功，但并不是说的多就是专业，细心观察，捕捉心理才是关键。

1、亲和力

由于地方方言与口语化的原因，有的一开口就给人赶快溜的冲动，如同我一次在某商超，一个年轻小妹一开口就是很土的地方方言，地方听不到一半，当然生意也做不成了。当然也不建议以见老乡的方式来表现亲和力，不过要知道那么多种方言也非易事吧？！国语是最好演绎的语言，所以请用标准的普通话。

2、洞察力

必备条件就是对事物的快速反应能力，根据消费者在琢磨的产品、念出的文字与所提的问题立刻判断这位消费者在考虑什么问题。逆向思维在这里就大派用场了，不要轻易的说出来，引导消费者发问，将消费者关心的问题转化为自己也是一直在关注的问题，拉近购销双方的身份距离。

3、感染力

在卖场里，听到最多的就是“这个现在做活动，价格低，比较划算”；“其他品牌只是广告做的比较多„„”拜托，这是在给对方卖广告吗？！介绍也只是停留在表面，讲的都价格与品牌，缺乏技巧与感染力的方式，很难让消费者共鸣，产生购买欲望。

二、专业魅力

经常把“professional”挂在嘴边并不一定就能专业，这个事情需要的是系统的学习与规划，不是磨嘴皮子了事。

1、专业知识

由于多数导购的知识结构都不是很完善，在对知识的渴求方面并不积极，导致不少导购连基本的行业专业知识都很缺乏，在介绍的时候只能咬紧很肤浅的内容，就是消费者都比她清楚的那一块，不停的重复着。

2、熟悉产品

这个最基本不过的，但由于种种原因，有的是时间差，可能是地域距离，有的是产品到位问题，在目前的市场情况看来，这个基本法则仍不乐观。很难想象一个给你介绍产品的人，连自己产品都不熟悉，是怎样一个尴尬的场面？！

3、体验示范

这个在不少高端品牌就可以见到，比如那个什么油，整体的PG制服，敏捷的身手，自身靓丽的低质，将产品演绎的相当到位。或许这一块大家觉得很没必要，但在体验营销仍然很火的时代里，亲身示范给消费者带来的不是产品的马上凑效，而是品牌的专业化，与使用技巧的交流，同样一种产品，不同的使用方式会带来不同的效果。

三、形象魅力

三分长相七分打扮，魅力的第一关来自于视觉，所谓“秀色可餐”就是要好看了，才有被吃的可能。

1、时尚靓丽

作为品牌形象的一个窗口，这方面不能过于妖娆，采用淡妆为宜。使用化妆品的消费者追求的是“不留痕迹”，没人愿意给人家知道自己抹了很厚的一层，所以这方面的示范作用就非常重要了，保持清新爽洁的感觉最好不过。切勿模仿个别刚入行的人员，还处于化妆功底初级阶段就抹着爆红的嘴唇出来接受大家的审核，要知道这样做的风险系数是蛮高的。在自己行不是很行的时候更要以淡为好。

2、端庄得体

衣装得体能衬托一个人的气质，不协调的着装是对自己形象的严重破坏，过分沉闷的颜色让人显老，太鲜艳又感觉浮躁，都不可取，最好的是中性色彩，局部的亮色点缀。关键是保持干净笔挺，与鞋的搭配也很重要，我就专门为此规划了一个组(续致信网上一页内容)合表格，并进行试穿，在经过了适合与不适合的筛选后你会更明白端庄得体是一门很有意思的学问，当然，难不难在于自己的投入程度。

3、功效呈现

有句话说的好“没有调查就没有发言权”，介绍产品更是这样，如果自己的问题都没解决，如何去给客户推介相关产品呢？换成你，你会接受吗？！回答“是”的朋友肯定自己用过该产品，认着来的，只是不好开口介绍给那位导购人员，总要给人家留点面子的呀。但我认为，面子是自己给的，不是人家给的，因为如果你没有丢出来，也不可能被捡到啊！很简单的道理的。

四、举止魅力

1、手部语言

手的语言表达能力有时并不亚于嘴巴，只是我们常常忽视了这一点，指挥家如果用嘴发令，相信是一团糟的。适当的手势表达，在放松自己的同时，更好的表达自己的意思，特别是对产品描述过程中，拿起产品与对比产品的时候都是很必要的。

2、站立姿态

这方面要向礼仪公司学习了，里面培训出来的礼仪小姐，站是站，坐是坐，绝不含糊。而我们行业里却不乏有些不是很重视品牌形象的人员，站的松松垮垮，一有机会就找个地方靠一靠，有消费者过来看了很久才懒洋洋的靠近客套两句，更有甚者是有的根据来者的打扮就知道对方是买不起某些产品的，也懒得理会，确实是“洞察力”很强。

3、仪表神情

用呆若木鸡来形容或许不大恰当，但有时候在终端看到个别确实是面无表情的，很困倦的站在那里，要么就玩着手机，要么就跟地板含情脉脉，唯独不利用时间学点东西。

五、智慧魅力

1、超强耐力

这里的耐力可不是能跑多远，搬多重，运输那不是咱的正业，而是对消费者问题的解答耐性。啰嗦的消费者更需要得到满意专业的解答，然而不少导购人员因知识贮备不充裕，不能很到位的解答问题，反而让自己的言语开始混乱而草草作答。耐力的法则告诉我们，保持良好的心态，将消费者当作自己的学生来指导，当然前提是你想做一个好老师。

2、个性开朗

所谓性格决定命运，姑且不要说的这么严重。笑脸是最基本的要求，可是这个基本要求不是个个内行，最大的原因就是性格，个性开朗，笑脸常挂，叫人看了很舒服。

3、应对非正常顾客

可以这么说，任何地方都可能有一些特殊的人群，带着另类的目的来到你的目前。当你将本文前面的条件都具备的时候，或许这样的机会就会更多了。应对这样的人群，就是欲纵故禽，准备假名片，搪塞对方，让对方放心的走人。如果再不依不饶，那就要自己判断了，属于不愿意发展的，请给上级领导打电话，“我这边有位先生需要更专业的服务，需要您的配合，请过来下”！切不可大发脾气，影响自己形象的同时也给对方提供趁机的机会与借口。

要促成消费，引导的功能不可估量，无论是高价值产品还是中低价值产品，汽车也罢，订报纸也好。很遗憾的是，不少企业并不这样做！为什么呢？粗略概括之后，我觉得有以下几点原因：

1）企业领导自身缺乏这样的品牌管理意识；

2）企业看到的是成本的增加，而非培育后的效益，没有市场借鉴的投资企业很不擅长；

3）人员流动性太大，今天给你推股票，明天为他卖膏药，缺乏信心；

采购销售助手软件为采购员、销售员免费提供采购管理、采购流程、合同范本、销售管理、销售技巧、营销策划等实用资料；采购销售助手工具让采购员销售员工作效率提升30%,致力于打造为采购员、销售员提供免费采购培训班、免费销售培训班、采购销售论坛交流平台.4）需要持续的合作，人都比较喜新厌旧，太长久反而变得懒惰；

5）专业教练的缺失，手法过于单已；

6）整体体系的建立，让企业领导们觉得很繁琐，懒得去理。

然而，这些都是表面现象，看到问题就存在机会，关键是如何整合与转变观念。将“导”放在第一位。终端陈列形象也是“导”的一种无声形象，不要以为它不会说话，就可以蔑视，他的“报复”行动会比靓丽的PG来的更疯狂。轻算一笔账，一个货架按1000元计算，成本不会比有声导购差多少。

1、合理投资预算

可达成资源的全面利用，企业应该建立一个宣传筹备基金，备有一定的资本，用于其他激励体制上面，合理分配企业的宣传方案，认真审核，划分轻重缓急。

2、培训机制

我一直很强调这一点，无论是外聘讲师也好，企业内部专业人士兼任也罢，形成长期有效的培训方案是非常必要的，有一下几点好处：

a)形成了“先训后导”的思路，不再是在混乱中摸爬

b)在培训中发现问题，在问题中发现机会

c)长期合作，降低成本

d)人员提升，为企业增值

3、不要借口

一顿饭花去几千上万，给的很豪爽，给员工添点加班费就老说企业要竞争要生存，大家相互理解。这个问题很严峻，也很搞笑，似乎成了一种习惯，企业主自己花了再多不心疼。给点为自己拼命干活的人就很多借口，或者不叫借口，是没有心理准备，觉得大家付出是天经地义，过度奢求是不健康的。而把钱扔给酒楼、桑拿房、红灯区就是很哟快感的，这是不对的。现在的竞争是人才的竞争，企业在叹息人才难找的同时也要认真想想自己给人才们做了什么的呀！

化妆品营销成功案例 篇5

1、微博概念

在Twitter流行于美国的时候，大洋彼岸的中国也没有落后。20xx年5月，曾经创办过Facebook——校内网的王兴推出了国内首个独立微博网站饭否，几乎与此同时，叽歪网、嘀咕网、做啥网、滔滔网等一系列微博网站也纷纷成立。最多的时候，中国的微博网站多达30家，这些网站的发展各有特色：饭否网以Twitter为标杆，一心想做成中国的Twitter;嘀咕网则定位更加娱乐化，所以较为注重媒体的宣传;叽歪网则偏重于通信功能，所以它可以与20多种即时通信工具(QQ、MSN、飞信之类)互联互通。

然而，“饭否”们的戛然而止并没有宣告微博在中国的终止。在各大门户的推动下，新一轮的微博大战在各大门户网站中展开。20xx年8月28日，新浪微博正式开始内测，吹响了国内门户网站进军微博的号角20xx年3月5日，腾讯微博正式对用户开放;20xx年3月30日，网易推出微博服务;20xx年4月7日，搜狐微博上线。除各大门户之外，天涯社区、人民网、凤凰网等各大网站也纷纷推出个字的微博产品。一时间，中国微博市场进入了群雄争霸的“战国时期。”

二、微博营销策略分析

1、微博营销：整合营销传播的天然平台

20世纪90年代，美国西北大学营销学教授唐•舒尔茨等人提出了整合营销传播理论(IMC理论)，强调了企业与消费者之间的互动，提出了“分众互动传播”的理念。随后，舒尔茨对整合营销传播理论进行了扩展，提出了著名的5R理论。5R包括：关联性(relevance)、可接受性(receptivity)、反应(responsive)、认可(recognition)、关系(relationship)。微博的便捷性、互动性、即时性也让整合营销传播有了一个天然的传播平台，在这里我们利用5R理论来分析微博在整合营销传播中的作用。

三、化妆品网络营销存在的问题

1、网络营销认识不足

首先，化妆品“先体验，后购买”的消费习惯已延续百年、根深蒂固，这是化妆品采取网络销售渠道时首先要克服的“体验”难关。逛街是女人最重要的休闲方式之一。同时网上销售化妆品缺少了在店面销售时的面对面的服务附加值;

化妆品营销成功案例 篇6

如果说互联网的出现给了化妆品跨越时空的羽翼，移动互联网的则赋予化妆品e起腾飞的翅膀，更贴近用户，亲密分享。化妆品作为一个重体验、重口碑分享的品类，碰上微信可谓“相见恨晚”!微信的随时、随身、随地，个性、分享、强关系等特点，正好给了爱美人士“臭美”的平台;同时，由于用户的个案性，在传统条件下，一对一的指导显然要耗费极大的成本且效果不明显，微信正好给了品牌智慧品牌营销—任何打造强势品牌 这是一个信息膨胀的时代，是一个心智迷糊的时代，是一个消费选择困难的时代，也就造就了这是一个消费争夺激烈的时代，一个品牌辈出而难以管理的时代。

营销奇迹—连锁品牌蜕变之旅 作为在市场中搏杀的企业家, 您如何从纷繁复杂的模式云中清醒过来，找准适合自己的商业模式?如何在混沌的市场中找准自己的营销定位?如何抓住趋势铸造一个品牌?

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策略一、关注有礼——礼尚往来

做好用户行为与品牌关系的每一步。首先第一步，关注有礼活动。欧莱雅关注微信即可成为会员，享受会员折扣;自然堂引导用户查询最近专柜，直接免费领取bb霜等，将用户的关注行为直接和企业品牌活动嫁接。

从女性消费行为谈化妆品营销策略 篇7

1. 感染性消费行为

人们常说男人是理性动物, 而女人是感性动物。所以女性消费者具有感性消费的特征。女性消费者购物时会受购物环境和产品的广告宣传的影响产生购买欲望和行为。如以下几种情况: (1) 大部分女性对某一化妆品具有偏向性, 也就是所谓的品牌忠诚顾客。 (2) 化妆品本身的外观包装精致和漂亮。 (3) 商家推出的各种促销打折活动。 (4) 化妆品销售人员服务态度极好, 和对顾客产品介绍都很好时, 消除了顾客的疑虑心理。当女性消费者受到这些因素影响时, 往往会忽略产品的使用效果, 处于一种被动消费的地位, 形成了感性消费行为。

2. 终端被动式消费行为

生活质量不断提高, 女性对美丽的追求也随之提升。产品的终端设计和产品特征的匹配度已逐渐称为女性选购化妆品的重要考虑因素。在消费过程中, 周围环境的影响会使女性产生被动式的消费行为。如某一产品正在进行促销降价活动, 大多女性消费者会忽视了产品对自己是否适用和需要而产生消费行为。相比较而言, 女性比男性更关注自己的形象, 在消费过程中, 当销售人员针对女性消费者的个人特征和需求进行推销时, 女性消费者往往会失去了自己的主见而产生购买行为, 这种消费行为称为终端被动式消费行为。针对终端被动式消费者的特点, 化妆品销售商往往会利用女性消费者的心理, 明示或暗示消费者企业的化妆品会使外表变得更加漂亮美丽, 令消费者产生被动式的消费行为, 提高了企业的销售量。

3. 非理性消费行为

女性消费者在购买过程中容易受感官、意识等因素影响产生非理性消费。大多数化妆品的外观、包装都十分精致, 女性消费者容易受到视觉的影响产生购买冲动。化妆品销售人员也会不断对消费者进行推销介绍产品的各种特点, 使消费者相信使用后会产生的良好效果。这种受直观感觉的影响而产生的购买行为被称为非理性消费行为。化妆品企业会抓住女性非理性消费行为的特点, 在感官意识上不断刺激女性消费者, 激起女性消费者的购买欲望, 最终使女性消费者产生购买行为。

二、女性化妆品消费心理特征分析

女性是化妆品的主要消费人群, 但越来越多的男性也开始使用化妆品。部分化妆品企业虽然对男性化妆品开始研发, 但女性消费者仍是主要的消费对象。女性在选购化妆品时往往会产生三个心理特征:

1. 追求美丽与时尚

爱美之心人人有之, 但女性对时尚美丽的追求尤为重要。任何一个能使女性外表变得更加漂亮的产品都能受到女性的争先购买。这种追求美丽、时尚的心理在化妆品的消费行为中更能体现。在现代社会中, 女性的形象魅力往往能成为女性的一种宝贵财富。这种心理催生出了庞大而又竞争激烈的化妆品市场。化妆品企业抓住了女性爱美的消费心理特征, 在化妆品的研发和销售上都强调能使肌肤变白变嫩、更加光滑。而且现代女性消费者追求时尚新潮, 偏爱名牌, 倾向超前消费、往往都是走在时尚前沿界的。但面对价格、用途、体积同样大小的化妆品时, 女性消费者更偏向外观精致的产品。部分女性也会把化妆品对环境的装饰、对自身的表现、对精神生活的美化等作用作为购买参考的重要依据。

2. 丰富的情感

女人都是感性的, 女性的内心情感比男性更加复杂。女性在消费过程中往往会带有个人情绪。女性将化妆品当作是一种情感型商品, 通过消费产品达到满足情感需求的效果。一方面, 女性对化妆品的消费行为表现出女性内心虚荣心的满足。另一方面, 女性使用化妆品是为了得到爱情、友情、亲情等情感的满足和心理认同, 是一种载体和物化的外在表现。现实生活中我们时常可以发现部分女性为了显示自身身份、财富、地位等, 会通过消费一些价值较高的化妆品达到其目的。

3. 非理性冲动

女性消费者在购买过程中容易受感官、意识等因素影响产生非理性冲动。产品的价格、款式、促销、服务、品名等因素都会对女性产生直观感受, 激起女性的购买欲望, 使女性产生非理性的消费行为。促销、打折、降价等价格因素对女性的消费欲望刺激最大, 当女性面对商家的促销活动时, 往往会产生冲动购买行为, 但事后会因为不适用、不需要而后悔。但女性的这种非理性行为不会因为之前的冲动消费而丧失, 当面对下一次商家推出的促销打折活动时仍会产生非理性消费行为。

三、基于女性消费行为及心理的化妆品营销策略

1. 把握女性心理, 进行准确定位

(1) 消费心理与产品定位

产品销售传统的定位方式是将消费者的职业、年龄、收入、性别进行分类。但化妆品与其他产品相比具有其独特性, 化妆品的消费群体以女性为主, 女性消费行为主要受到消费心理的影响。所以化妆品的市场定位应以女性消费心理为主导。其次, 时代的变化较快, 审美标准也在不断变幻。所以化妆品企业一方面要紧抓住时代潮流的变化趋势, 不断研发新潮产品, 满足女性追求美丽时尚的需求;另一方面企业要时刻关注女性的消费心理, 善于发掘女性的潜在心理需求, 刺激和引导女性消费者的消费行为。

(2) 消费心理与包装定位

产品的包装、外观设计、颜色搭配都能对消费者形成视觉的冲击, 令消费者产生直观感受。化妆品在包装设计上既要符合女性消费者的形象, 也要达到外观与产品内容的一致性。所以化妆品的包装设计要注重以下几个方面:①时尚、个性、潮流是包装设计能宣扬出女性的个性理念和情绪, 不能采用传统的设计观念和手法, 要突出时代感和时尚感, 满足消费者的个性需求。②包装设计要能与消费者产生情感的共鸣, 要融入各种具有回忆、憧憬意义元素, 使消费者产生对过去、将来的回忆和憧憬。③包装设计不能过于死板, 要增加一些有趣味意义的元素, 增加产品的附加值。④包装设计要体现出文化理念、文化价值, 从而提高产品的档次和品味。当然, 包装设计必须和产品定位一致。

(3) 消费心理与销售促进的定位

女性消费者在选购过程中, 感官和意识能够多产品形成最直接的感受。所以产品和服务的好坏能直接影响女性的消费心理。购物环境的布局装饰、销售人员的服务态度、推销手段、产品的包装设计。这些外在的因素都能引起消费者最直观的感受, 决定了消费者的消费心理。所以化妆品企业可以布置优雅轻松的购物环境, 销售人员着装得体、语言亲切热情, 产品的包装设计和广告宣传温馨动人, 通过感官和意识与消费者形成心灵共鸣, 引导消费者产生购买行为。其次, 打折促销往往也是吸引女性消费者的一种手段。所以化妆品企业应该分析研究女性消费者的消费心理, 有针对性的进行宣传、制定销售手段, 提高销售人员的业务素质和服务态度。

2. 确保产品质量, 提高企业竞争力

企业竞争力决定了企业能否在市场竞争中获取更多的资源配置并时刻保持竞争优势。化妆品企业的竞争力是指企业是否拥有高新技术的开发和应用, 并将技术转化成产品的一种能力。化妆品企业要利用自身的资源和优势, 积极学习国外的先进技术和管理理念, 并能转化和改进自身的技术, 创造出更高品质的产品, 形成自我的竞争力。此外, 企业应加强内部制度的完善和人才的培养, 人才是企业竞争力形成的关键因素。化妆品企业应注重培养和引进优秀的人才, 提高企业的工作环境和待遇, 激励人才创造和研发新的技术和产品, 提高企业的竞争实力。

3. 通过良好的购物体验来赢得女性消费者的忠诚

(1) 制造新颖包装的美感体验。女性消费者追求美丽时尚, 所以在同等价位、品质、容量下, 女性消费者往往会选择包装设计新颖独特、颜色搭配特别的新潮产品。据调查分析, 人对色彩的反应比文字、图形的反应要快, 当消费者第一眼的0.67s看到的颜色形成的直观感受能占消费过程的60%。女性消费者带有明显的非理性特征, 购买过程中会偏向自己喜欢的色彩组合。所以化妆品时尚新潮的包装设计能迅速使消费者形成直观感受, 提升产品的品牌价值, 激起消费者的想象空间。此外, 化妆品店应将不同颜色的产品进行组合摆放, 也能迅速吸引女性消费者的眼球, 提高促使消费者产生购买行为。

(2) 借助促销感受体验。女性消费者带有明显的非理性冲动特征, 大多数的购买行为都属于感性消费行为。当商家推出各种促销、打折、降价等活动时, 女性消费者会忽视产品对自身的适用性而冲动购买。目前, 商家普遍采用的促销手段有以下几种:①赠送。大多数化妆品销售商都会赠送同款化妆品或其他产品, 刺激消费者的购买欲望。②会员。部分商家会实行会员制, 通过会员积分兑换礼品、打折优惠等方式使消费者产生多次购买行为, 具有长期效果。3③降价、打折。当各种与女性有关的节假日到来时, 大多数化妆品企业都会对女性消费者实行打折, 让消费者体验到购物的快乐, 更好的促进消费。所以采用合适的促销手段也能引导女性消费者产生购买行为。

(3) 营造良好的购物环境体验。购物环境的好坏, 能直接影响消费者的购物情绪好坏。所以企业应营造舒适的购物环境, 带给消费者视觉上的享受, 激发消费者的购物欲望。同时, 企业打造出高档舒适的购物环境, 也能提升产品的档次, 增加产品的附加值。

(4) 提供个性化完美的服务体验。销售人员的服务态度和能力素质可以影响消费者的消费行为。所以销售人员应具备良好的业务能力和热情的服务态度, 才能为女性消费者提供个性化的完美服务。首先, 企业的领导者、销售管理者、销售人员应统一进行化妆品及护肤知识的学习, 能够熟练的向女性消费者传授正确有效的护肤理念。其次, 销售过程中销售人员要熟悉本产品的功效、皮肤生理结构、皮肤类型鉴定等基本知识, 能对不同年龄、不同阶层、不同肤质的消费者提供专业的建议, 帮助消费者选购合适的产品和正确的使用。最后, 销售人员要与消费者保持售后服务和沟通, 重视消费者的使用效果和使用体验。所以销售人员必须具备优质的服务理念和全方位的服务能力, 才能为女性消费者提高个性化完美的服务体验。

四、结语

现代女性的消费市场日渐增长, 女性已逐渐成为消费群体中的重要消费人群。对于女性消费行为、消费心理的研究能有效促进化妆品企业的发展, 提高企业在化妆品市场的竞争能力。化妆品企业应抓住女性消费心理特征, 用高品质的产品、专业的服务态度、优质的服务理念满足女性的消费需求, 在消费过程中能与女性消费者形成情感上的共鸣, 形成企业自身的竞争力。

参考文献

[1]元鑫, 庞博慧.基于女性消费者行为下的化妆品营销策略研究[J].黑龙江对外经贸, 2011 (07) .

[2]常洁.基于女性消费心理的化妆品营销策略研究[J].日用化学品科学, 2012 (05) .

化妆品招商营销中的十大败笔 篇8

产品同质化时代，市场推广越来越难。近期，蓝哥智洋国际行销顾问机构经过对市场100家化妆品及代理商的跟踪考察，发现87%的产品和商家在招商过程中存在或多或少的问题，归纳起来大概有十大垢病。为此我们特意做出总结，以供商家对号入座，及时调整。同时，我们呼吁业内急需改变观念，争取为自己营造一个更加健康的招商平台和氛围，种下梧桐树，引来金凤凰。

第一笔：动机不纯

近来，化妆品代理市场进入低迷困惑期，盲目跟风的现象依然严重，成功运作的产品屈指可数，消费市场进入成熟稳定期，营销模式需要创新。在化妆代理非常时期，企业如何摆脱动机不纯的思想，回归理性招商，代理商如何选好代理产品，减少风险，无疑是最引发关注的大事。

化妆品的功效报批和实际宣传在一些企业中往往是脱节的。一些产品在招商中，常常把产品功效宣传加大，以此敲开代理商投资心理的“大门”，达到敛财的目的。 我们纳闷：不摆正心态，公司做招商将永远不能在健康、持续的平台上做大做强。 请明星做广告的年代正在走向没落，代理商日趋理性，不会因为产品请明星来招商推荐就盲目追随，因为一个明星代言多个产品，使其本色的公信力也在降低。现在有些化妆品开始起用明星阵容，一个产品同时请多个名人代言，明星效益加速减弱。2006年有档节目《小崔说事》中赵本山说：什么“名人”，不过就是一“人名”！可见，招商越花哨，人们越易看出商家招商动机不纯的迹象。

第二笔：模式不明

个别中小企业拿着已被淘汰的产品，换个包装贴个牌子，打些招商广告，发几张宣传单，便开始在全国范围内招商。没有成功的样板市场和成功的产品营销模式，仅凭自己鼓吹的好模式根本不能赢利，但心中信奉着产品嫁出怎能生存的想法，企盼能够赚一把票子。运作一段时间后，才发现模式不行，产品陈旧，市场根本不买单，此时的经销商们悔之晚矣！尤其是化妆品市场发展初期，一部分企业缺乏招商好模式，但还向代理商鼓吹“只需付出最低的代价，就可以获利”的思想。一时间，产品交易会成了这些企业圈钱的天堂，招商这种营销手段则变成了他们手中的摇钱树。

在市场日趋理性的今天，部分单位仍然抱着侥幸心理，没有好模式却硬说自己模式先进，企图通过招商这种手段达到聚敛钱财的目的。我们认为，只有通过规范招商流程，提高行业整体素质，才能有效地区分行业内的优秀企业和劣势企业、优秀产品和无特质产品，从而把那些混水摸鱼的企业赶出局。只有这样，才能重树行业形象，再次建立企商之间的信任度，从而坚定经销商共同发展、共同致富的信念，还低成本招商一个清白。

第三笔：推广不利

调查中，我们发现65%的公司近年来遭遇招商推广困惑。 媒介广告价格不断上升，运作媒体的手段和技术越来越复杂，无效招商广告比比皆是。广告成本上升，产品同质化严重，时段、版面、周期紧张，大家都在争“食”吃，产品招商信息难以有效传递，对于中小企业来说，产品招商推广日益困难。

高空电视广告因成本高、启动市场周期长，开始被一些产品招商单位放弃。很多商家、厂家青睐报纸，因为它可以让有代理意愿的商家详细了解广告。但随着竞争的加剧，报纸广告不打整版或半版的招商信息难以奏效。 加之受内部智慧力量有限的瓶径难题限制，企业招商产品推广不利，漏洞层出不穷。

第四笔：产品不新

招商招久了，企业自己都解释不了为什么还在招商。如果是一个好产品，应该在比较短的时间内完成招商。但持续一年之后还在招商，企业、经销商都会因此反思。

一个新产品启动顺利，就会冒出多个同类产品竞相效仿，纷纷鼓吹自己是最新的高科技产品。“白大夫”、“小护士”火了，“好医生”出来了，紧接着，类似的包装也粉墨登场。

招商领域呼吁真正的高科技产品的竞相登场。

第五笔：团队不力

企业为了招商，往往夸大宣传，过分炒作企业团队的执行力，经销商信以为真，认为背靠大树好乘凉，没想到是一个陷阱。

正如前文提到，有些企业招商动机不纯，想进军新市场苦于没有相应的资源匹配，因此临时组织个“强有力”的队伍，似乎理直气壮的告诉准代理商：看，我们的队伍多么强大！期望蒙蔽代理商的眼睛。

代理商也需要扎根，不能这个产品代理华东，那个产品代理华南，一定要实地考察产品的企业团队是否切实可靠，否则后患无穷！队伍资源是需要积累的，除了产品、价格、广告、促销等手法外，对环境、人数、素养要求也是相当重要的。如果频繁换团队，这样的产品岂能做起来？

第六笔：管理不严

通过调查数据的分析我们发现，很多化妆品企业因为忽略了招商过程中大大小小的管理细节，并且执行不到位，无形中丧失了一部分准经销商，把进一步和企业洽谈代理经销的想法扼杀在“摇篮”里，给企业招商带来不可小视的损失。

让人痛心的是，还有些化妆品企业仍然存在“管理不利”、“管理体系断层”等现象。管理不到位，导致执行层面的工作不好开展，甚至乱管理、乱执行。

如此招商，怎不让人觉得遗憾。试想这样的管理素质、招商态度，怎能成就招商大业？

第七笔：企划不灵

我们曾经专门针对产品的招商困惑做过详实的全程调查研究，从中发现不容忽视的问题：虽然越来越多的化妆品企业意识到在当前的竞争形势下，招商策划对招商成功的重要性，但目前高达39%的企业在招商前，没有对招商产品进行任何策划，或者策划力过于薄弱。

招商广告文案粗制滥造，大多数企业产品没有一个新奇、合理、抢眼的卖点和核心差异化诉求，专题片说不到点子上，投放随意性非常强。比如明明定位在白领女性的产品，居然选择在晚报类而不是都市类媒体投放，笑话啊！ 突然冒出的一些产品，即使有简单的策划，也根本不到位，大多数是东拼西凑的策划案“堆彻”。

在当前白热化的市场竞争局面下，企业如何通过策划规划自己的产品经营路线，向经销商展示产品与众不同的差异化营销战略和战术，已经成为经销商选择合作伙伴的重要指标，也是众多化妆品企业在招商中脱颖而出的诀窍。 如果化妆品企业不能在产品策划上下功夫，形成有卖点、有核心差异化的产品文宣体系，想从准经销商那里获取人民币，很难。

现代营销的基本点在于以消费者需求为中心，一切营销活动都应该围绕消费者的需求进行。关注消费者需求，就是关注市场。消费者需求把握得准确与否，决定着营销策划的成败。因此，在任何一次营销策划开展之前，都应该深入市场，了解消费者的真实感受，使营销真正策划到位，只有这样，才能取得招商市场的好效果。

第八笔：媒体不准

在国外，招商这两个字其实并不存在。这是不是意味着我们的企业就不需要建立销售通路了？新产品就不需要再找合适的媒体来展示宣传了？

当然不是。

很多中小型企业在发展，他们每年都有很多新产品推向市场。招商媒体的选择就显得至关重要。媒体选择要快、狠、准，才能打动代理商的心。然而，调查中我们发现58%的企业在产品招商媒体选择上存在很大缺陷，需要给予极大的重视，否则后患无穷。

如果在经济类报纸内再给自己划一个更窄的读者面，那广告效果肯定不好，特别是招商广告肯定不好。从读者群面上考虑，像柳传志、张瑞敏这样的人不用看报纸、找招商，经销商也会去找他。真正的招商是大企业的中层管理者以及小企业的一把手，也就是成长型的企业，是一些相对活泼的、正在找机会的企业。所以，选择媒体投放招商广告同样要看菜吃饭。

第九笔：服务不良

市场经济时代，一切向服务要效益，市场消费的认可和满意才是硬道理，招商服务同样如此。

化妆品的招商服务上存在很大问题。开始双方能紧密合作，随着代理商产品的上市，企业方服务跟不上去，导致代理商后续工作很难进行，因此市场受挫。

营销时代，招商也是这样：服务跟不上，一切都可能遭到失败的威胁。

第十笔：利润不高

如果陷入规模僵局不能自拔的话，不考虑招商的利润同样不行，这将影响后续招商的顺利进行。产品系列推出之后，应该大胆创新，尝试新的招商运作方式，既要考虑吸收别人的成功经验，更要总结自己招商失败的教训。把规模、利润和销量同等对待，避免陷入微利困境。

在招商之前就要把市场分析透彻，有的地方先动，有的地方后动。也有朋友提出问题，人家送钱来了，总不可能不要吧。如果有地区的经销商跟你交钱，可以加进来，但不要影响我们原来确定的战略，没有利润的交易不做，做就得有利可图，实现双赢。

纵观上述十大败笔，我们可以看出，招商的成功与否涉及到多方面，关系到企业、产品、市场、策划、投入、执行力、市场环境等等。招商是企业整个营销活动的起点，接下来的工作更繁重、更具体，需要厂商、团队紧密合作，共同维系品牌这棵树，使它根繁叶茂，茁壮成长。