工作总结技巧

工作总结技巧（共10篇）

工作总结技巧 篇1

校本培训材料之班主任工作技巧

班 主 任 工 作 技 巧

观念是行动的灵魂，教育观念对教学起着指导和统率作用。树立新的教育观念，是教育改革的首要任务，教育观念不转变，教育改革从何谈起。新课程要求为了全体学生的发展，为了学生的全面发展，为了学生的个性发展，这充分体现了新的教育观念定位的“以人的发展为本”，因此，在学生管理和发展中起主导作用的班主任，应该从原来单纯学生管理模式转变为“以人为本”的管理模式，要将学生看成是一个鲜活的生命个体，看成是一个有无限潜力的生命，把学生真正当成有血有肉的人，帮助他们树立信心，鼓励和激励他们成才。下面就此谈一谈如何从言行、情感、艺术等方面做班主任工作的体会。

一、教育行为、语言要规范

长期以来，由于受传统教育的影响，班主任在人们的心目中大都是一种“说教”或“严师”的形象。细推其原因，不外有两种原因，一种是社会环境的影响，一种是班主任自身的专业素质不足造成的。前者相信随着以素质教育为核心的现代教育观念的确立，必将有极大的改变。而后者，则需要班主任自觉提高和完善自身，要注意严格依法执教，提高法制意识，避免体罚或变相体罚学生的行为。教师在教育过程中注意严格自律，言行一致，以身示范，言教与身教并重，时刻自省，提高修养，真正做到为人师表。要自觉消除或纠正违背学生身心发展规律的教育行为，必要时要勇于向学生表示歉意，以体现对学生的尊重和人格平等的原则。

随着时代的飞速发展，现代人的生活要求更高，社会环境的不良影响给教育带来更多困难，教育面对更多的是独生子女、单亲家庭，以及留守学生，这一群体中，出现的主观意识是自私、叛逆，行为更不能用常规思维来理解。更多的影响是网络世界，给教育工作、班主任工作提出了更高的要求。老师和班主任的言行对他们有着重要的影响，以日常行为要求为例，不准学生上学穿拖鞋，穿奇装异服，而你自己都穿了，学生会听你的吗？在我工作中接触到的，有这两样两位班主任要督促检查学生交作业，其中有两位留守学生本身厌烦学习，根本没有做作业，班主任问他们“你们怎么不交作业？”学生回答“我没有笔和作业本”，老师又问“你的笔和作业本呢？”学生回答“被别人偷了。”这件事情恰好有两位班主任从不同角度和方法处理，第一位是气冲牛斗，发火说到“死人还守四块木板”，并用手推了学生一下。这时这位学生就大闹大骂：“你给老子要打我”……后果可以想象。则另一位班主任听到学生回答，沉默许时，随后给学生拿了支笔和作业本，并按科任老师要求给这位学生布置了作业，限定时间内完成。随后语重心长地说了许久，后来，这位学生深受感动，从此改变了态度，并主动向老师作了检讨。

通过上述事例，在教育与管理中，批评学生时，不使用各种非人道的、侮辱性的语言，对学生进行讽刺、挖苦、歧视甚至辱骂，伤害学生的感情和自尊。比如，教师说学生“笨得像猪”、“生来就不是学习的料，还有脸往这儿坐”等等。要注意提高教育语言的规范性、准确性及美感，注意教育语言的肯定性、鼓励性，引导性和时代性。比如现代男、女学生都喜欢当追星族，模仿一些歌星、影星的穿戴，这类事情可以用简单的方法强制性收缴，但是不隔几日他们又会戴上。我想如果你也用现代时髦的语言找他们谈：“帅哥、美女们，爱美是人的天性，但这种美是一时的外表华丽，是否请你们在中学时代把它变为内在的美。”“用人生最美好和宝贵时间去完成更美好的明天。”有的学生笑了，有的低下了头，就这样，一天一天穿金戴银的同学少了，个别同学有反复，但在互相的监督下，再也不好意思戴到学校了。

教育语言中要充满关切、爱护和期待，即或是批评也能让学生感到诚恳、尊重与关爱，而不是粗暴的压制。压制是会伤害学生的心灵，压抑学生的发展，破坏教师在学生心目中的形象。现实中，同事们都有这种感觉，调皮的学生只要你在教育他的过程中真诚的付出过，日后无论在何处，你就是他最尊敬的人。

二、班主任工作是一门艺术 教书育人是教师的职业宗旨，当你选择了教师这个职业，你必将与学生有不解之缘。一名出色的教师要把学生的心灵作为自己雕塑对象，把学生的未来作为自己的创造蓝本。无数教师在开垦学生心灵世界的征途中前行，而在这个培养人才的队伍中，班主任是排头兵，他不仅要教书而且要育人，不仅要培养学生成才，还要培养学生成人。因此班主任工作是一项在长期教育实践过程中锻炼造就人的一种能力，是一门艺术。班主任要借鉴他人的教育经验，融会贯通领悟于心，升华外现于行。这样，才能打开学生的心门，让他们真正提高自己，提升自己。

有人说，班主任工作是一门“敲门的艺术”，因此，班主任工作艺术的提高成为新课程对当代班主任的要求。

1、语言艺术

教师是人类灵魂的工程师，面对娇嫩的心灵，班主任手中的工具不是生硬的、毫无感情的尺子，不是图纸、电脑，而是语言和知识。班主任必须锤炼自己的语言技巧，提高语言的感召力、说服力、冲击力、鼓动力。语言在班主任的工作中占有非常重要的地位。捷克教育家夸赛纽斯说过：“教师的嘴是一个源泉，从那里可以产生知识的溪流。”对于班主任来说，语言既是工具，又是艺术。我们知道，教育教学过程实际上是师生双方共同进行积极思维活动的过程，教师将自己内在的知识、思想外化为语言（包括动作、表情）作用于学生，使他们不仅理会，并能受到深刻的感染，产生情感上的共鸣。

2、谈心艺术

谈心是班主任工作中的重要内容。没有谈心，就谈不上班主任工作。在谈心中，班主任可以了解学生个人的思想，了解学生的个人兴趣和爱好，了解整个班级取得的成绩，存在的问题。在谈心中，学生也能感觉到老师对自己的关注和尊重，感觉到老师知识丰富、学识的渊博、人格的高大，感觉到老师的真诚、情操的高尚、充满智能、心地的善良。一个富有人文的班主任首先要做好谈心工作。谈心工作做好了，班主任工作就做好了一半。在班主任工作中我遇到一位女生与她母亲关系很紧张，她母亲要求我帮助做工作。第一次谈心时，学生很激动，举了很多例子，说母亲对她看不顺眼，并以每次考试成绩不理想为此施压，常有意找茬，还说她在谈恋爱。谈话根本无法进行。后来我了解到她母亲望子成龙、望女成凤心切，稍有不顺心就发脾气，态度比较生硬，对女儿要求很高，但关注和沟通较少，长期以来形成了她的逆反心理。我先找她母亲沟通后，再次与她谈心。让她明白母亲对她的态度是性格问题，要她多理解母亲，不要对母亲有成见，应把精力放在学习上。她似有所悟，后来她每天到校上晚自习，母亲都来接她，我对她谈到：“其实你母亲很疼你”，她笑了。

谈心是班主任帮助学生消除心理障碍，解决思想问题的一个重要方法。成功的谈心，能通过师生情感交流达到帮助、教育学生的目的，有些问题，靠一次谈心是不能解决问题的，要做有心人，抓住时机，反反复复做工作。

三、在“爱”字上下功夫，从教师到朋友

有着几千年文明史的中国，受传统儒家思想的影响，讲究“师道尊严”。所以，在平时工作中，很多班主任在不知不觉中便按照这种管理方法对学生进行管理。在学校班级中，经常会出现这种现象：在班级中，班主任是权威，“一日为师，终生为父”；老师比学生知识多，所以学生就应该听老师的。正是这些东西，严重地阻碍了师生之间的交流，而进入新的时代；世界也正在越来越多极化和多元化，班主任如果不进一步地改变观念的话，明天也就是今天甚至是过去的重复，一个民族也就会停滞不前。

因此，在全面推行素质教育的今天，师生间营造一种新型的师生关系，即师生之间应由单纯的师生关系转变为一种平等、和谐的朋友式关系，班主任要做学生的知心朋友。那么，如何在师生之间构架这道友谊的桥梁呢？应该在“爱”字上下功夫。

热爱学生——这是班主任被学生群体接纳的前提。爱学生，才能接受学生，走近学生尘封的心灵天地，与他们心灵相通；爱学生才能赢得学生的爱，让学生乐于亲近。对学生的一些无伤大雅的举动，班主任要持一颗宽容的心去对待，用一种欣喜的眼光去关注他们成长，欣赏他们的可爱之处。

“欲晓之以理，须先动之以情。”这句老生常谈之言道出了情感与教学的关系。只有班主任对学生倾注真诚的感情，学生才会“亲其师，传其道”，自觉愉快地接受教师的教诲，接受教师所传授的知识，在爱的氛围中取得进步。当学生感到教师真正平等的爱他，为他操心时，他就会把教师当成“知心朋友”来倾吐衷肠，形成“学生—尊师—爱学生—更尊师”的情感交流。

在我教的前一届学生中，有这样一位同学，入学成绩不错，通过一次考试后，发现成绩不理想，当时找他谈话，他产生了厌烦学习的情绪，再加之爱看课外书籍使之无法自拔。我主动联系他家长一起做工作，但收效不大。后来家长对他不报什么太大希望，他自己也自暴自弃，破罐子破摔。怎么办？找他谈心也不见效。他对所有人都封闭自己的心灵。经过一段时间观察，我发现他很爱写点与现实生活不相适合的有关人生方面的言词，常常来自我陶醉。我抓住这个机会与他进行了多次平等交谈人生与现实、将来的问题，就是不谈学习和学校的人和事。在接触一段时间后，这个学生将我看做了他自己的朋友，我同时也发现他爱乐于助人，有很好的思想基础，于是又多次与家长联系，与家长配合共同对他的每点进步给予鼓励。慢慢地，他向老师敞开了心扉。学习、思想等方面均有了很大进步。

教育技巧的全部奥秘在于如何热爱学生，当老师把爱的阳光洒入每个学生的心田时，学生自然就会像向阳花一样向老师靠拢。但不同的学生由于性格、家庭背景等不同，他们往往表现出对待事物的不同态度。因此，做班主任的要平时体察学生的细微变化，有针对性地与他们交流。

最后我还要说的是：班主任对所有学生要一视同仁。没有理由，也没有权力把学习困难、表现落后的学生置于自己的关爱之外。陶行知先生早就指出：教师对学生应该一视同仁、不能厚此薄彼，老师要注意“你的教鞭下有瓦特，你的冷眼中有牛顿，你的讥笑中有爱迪生。”学生的眼睛是明亮的，只有你公正对待每一个学生，才能获得学生的认可。但要注意对学生的爱，不是迁就姑息。爱是水，严为舟，严爱统一，宽严适度，学生的自律性自然会增强，并由自律而实现他律。所以说“有了爱，便有了一切”。

工作总结技巧 篇2

1 社区护士开展社区家庭健康访视、访问的方法和语言技巧在辅导方面成功的实践及技巧

(1) 社区护士准备社区家庭健康访视、访问前先电话预约访问时间, 让被访问的居民家庭成员明确被访目的。 (2) 收集资料时要注意提供信息者与其家庭其他成员之间的关系, 避免造成人为的矛盾。 (3) 居民家庭基本情况资料内容收集注意语言技巧:包括收集家庭的地址、电话、家庭成员基本情况 (姓名、性别、年龄、教育、职业、婚姻、子女、收入水平等) 资料, 这个护理过程是一种社区护士与社区居民互动的过程。护士在表明自己的身份后用真诚的态度使居民感觉你在帮助他们, 并取得其信任。

1.1 我们在了解老年人年龄情况时会注意他所处的年代

背景使之记忆, 注意询问技巧, 不要直截了当地要对方拿身份证而引起他们的反感, 因为有些老年人不想留身份证号码给别人, 方便的话可以看户口本。谈到婚姻方面的资料, 要考虑年长者有可能丧偶、中年者有可能离异的原因, 你可以询问家里有几个人住, 然后再引出有关婚姻方面的话题。知道了婚姻情况再收集关于子女情况, 要考虑有些居民是不孕不育的, 你可以先了解其结婚时间后再进一步询问, 这样就会较顺理成章地得到你所需的资料了。

1.2 家庭经济收入方面的询问技巧应从了解该家庭成员

工作情况、其家庭日常生活开支经费指数入手, 以聊家常的形式使对方进入这个话题。切忌不要直接问某一家庭的收入, 以免引起居民反感。

2 关于社区护士开展社区慢性病、老年病治疗之社区入

户护理服务 (包括上门护理技术操作规程、家庭病床护理服务、巡诊护理服务) 安全问题的工作技巧

2.1 社区护士在院外医疗服务过程中, 必须注意与服务

对象保持良好的护患关系, 做到“以心换心”, 使一些不必要的误会和潜在的医疗纠纷消灭在萌芽状态之中。

2.2 社区护士在院外服务过程中, 严格执行无菌技术规

程, 要在入户过程之前选定操作环境, 备用治疗巾, 创造一个无菌操作的平台, 无菌操作技术规程要求细则与院内相同, 不能因陋就简。

2.3 社区护士院外服务必须保持清醒的头脑, 护理人员

首先对患者进行初步疾病的评估, 对于老年患者、濒危患者和有潜在各种容易产生医疗纠纷的情况必须向患者及其家属解释清楚有关病情变化以及疾病的归转、好转的程度、变化的可能和不可逆的情况等, 并取得患者及家属的信任和理解。

2.4 危重患者的处理:社区护士在居家入户服务中遇到

患者病情危急而需要转院呼“120”急救的, 请患者或家属在知情同意书上签名;患者或家属未同意转院而极力要求居家继续治疗的, 甚至要求在家度过死亡期的, 护理人员必须特别说明, 指出随时可能出现的后果, 同时要求患者或家属签名确认, 方可根据实际情况并在全科医生指导下执行治疗工作, 按实际阶段做居家型临终关怀的姑息护理。实行居家型临终关怀社区护士也必须请患者或家属在知情同意书或有关协议书上签名作为法律依据 (知情同意书由医护人员根据病情在病历上书写) 。

2.5 社区护士在院外医疗服务过程中从事每一项目治

疗, 必须自始至终在场守护患者, 完成有关协议书上签名 (如我院社区卫生服务中心在患者的家中进行静脉输液的协议书) , 中途不得以任何理由离开被服务对象。

2.6 社区护士在居家入户服务中, 必须按护理常规, 书写

护理入户评估护理记录;做你所写的事情, 写你所做的事情, 如实反映患者的生命体征数据和病程的客观情况评估。按有关规定护理入户评估记录应在入户服务结束前完成书写, 特殊情况不能在居家入户服务过程中书写, 在结束服务后6 h内完成入户评估护理记录。

3 社区护士角色如何运用“一步多功能多效果”工作技巧

针对社区卫生服务中心“六大服务功能”繁重的任务, 社区医务人员团队如何完成社区多项的工作任务?社区护士角色如何将“一步多功能多效果”工作方法运用和推广并得以发展?这就要充分利用人力资源, 按优先顺序相互作用的原则使用“一步多功能多效果”工作方法, 以提高工作效率。 (1) 演绎方法一:当一个社区护士入户进行护理服务如居家护理操作、巡诊、家庭病床的同时, 先完成入户护理服务, 同时完成社区护理诊断调查、建立居民健康档案、护理访视评估、个案健康教育。只有这样, 我们的社区护士才能在有限的工作时间里完成社区卫生服务“六大服务功能”的任务 (减少往返多次的时间) 。 (2) 演绎方法二:当一个社区护士入户进行妇幼保健产后访视护理服务的同时, 可以开拓关于产后的护理项目, 如洗婴、婴儿抚触、脐部换药、会阴冲洗、换药、个案卫生宣教等等。 (3) 演绎方法三:当我们前往幼儿园开展计划免疫接种工作, 还可以安排幼儿园体检, 或者说可以预约幼儿的家长来园, 待完成计划免疫接种或其他任务后, 为家长们开展健康教育讲座等。 (4) 演绎方法四:当我们在为社区居民做健康教育讲座、健康咨询的同时, 根据居民提供的资料情况, 可以建立城镇居民健康档案。

4 人性化、科学性、通俗化的城镇、城乡居民健康教育实践经验对健康促进作出的贡献

社区健康教育不仅仅关系到广大人民群众的健康, 还对培养市民健康行为、改善社区环境起到积极作用。健康教育可提高广大人民群众的健康意识和自我保健能力, 引导人民群众参加全民健康活动, 促进合理营养, 养成良好的卫生习惯和文明的生活方式, 培养健康的心理素质。从长远看, 这是一项投入少、收效大、提高生命质量、造福群众的社会公益事业。这里谈的主要是社区健康专题讲座, 开展城区社区健康专题讲座的技巧在于要根据健康教育对象需要尽可能地大力宣传科普知识, 作为教育者的社区护士要用贴接近生活、通俗易懂的语言讲述, 把医疗行为从技术服务扩大到知识服务。

5 讨论

5.1 护理是一种护士与患者的互动过程互动过程涉及

受助者系统及帮助者系统, 护理的互动过程就发生在社区卫生服务机构中。社区护士有最佳的机会与寻求协助的人们接触, 基于这种特殊的人际关系架构, 社区护士与需要服务者关系得以建立进而发展出其独特的功能。社交技巧是形成良好护患关系不可缺少的, 社区护士开展社区家庭健康访视、访问的方法和语言技巧的运用, 可以收集到全面的、真实的资料, 也可以达到节约时间、提高工作效率、减少医疗纠纷和误会的目的[1、2]。

5.2 注重自我培养社区护理的工作范围和社区护士的

职责对当代社区护士提出了更高的要求。社区护士经常在非医疗机构场所提供有风险的医疗护理服务, 因此社区护士不仅要具备一般护士所应具备的护理基本能力, 而且必须在以下几方面注重自我培养: (1) 社会学及人际沟通技巧; (2) 社区护士就是全科护士, 必须具备各专科护理技能及中医的相关理论和基本的护理操作技能; (3) 独立性、预见性能力; (4) 法律的自我防护和人身的自我防护。

5.3 社区护士的职责社区护理是将护理场所由医疗机

构向社区延伸, 另一方面将护理范围由患者扩展至高危人群与健康人群, 所以社区护士角色有几方面的职责内容:建立健康档案、社区保健服务、社区慢性病管理、社区急重患者转诊服务、社区临终护理、社区健康教育、社区康复服务。要完成诸多方面的工作, 社区护士不讲究工作技巧是不行的。

然而, 灵活、高效率、巧妙的工作方法运用和推广的必要性在于充分利用社区护士人力资源, 使她们在其中发挥不可替代的作用, 而不是单纯靠增加人员。社区护士角色不能仅靠自身力量解决社区卫生服务所有的问题, 应主动开展工作, 熟悉自己身上肩负起的几项工作职责, 协调好社区卫生服务, 团队成员共同解决社区居民存在的疾病和健康问题, 这是搞好基层卫生服务的保证。

5.4 社区护理健康教育不同于医院健康教育社区健康

教育从出生到死亡, 针对每个年龄阶段, 社区护士参与社区健康教育应对不同的对象采取各种不同的评估方式。社区健康教育通常分为直接评估与间接评估:直接评估包括观察、面谈、问卷等方法;间接评估多为查阅有关档案资料、询问亲朋好友等。本文所讨论的大致所指是面谈的形式。开展居民健康教育最重要的特点是以健康为中心, 它不是仅限某一人、某一种病或某一群体, 他们可以是重点的老人、妇女、儿童的健康人群, 也可以是久病卧床的患者, 包括患者和健康人。社区护理健康教育对象小至个人, 大至整个社区的居民, 因此城乡社区健康教育要人性化、科学性、通俗化, 贴近生活、贴近社区, 有的放矢地面授[3、4]。

社区卫生服务中心只有合格的全科医师是远远不够的, 社区护士作为重要的社区卫生人力资源之一在社区卫生服务工作中将发挥不可替代的作用。社区护士面向社区、居民家庭和人群, 运用社区护理的知识和技能提供综合性、连续性、协调性和高度精确性的护理工作。因此, 社区护士要适应社区卫生服务需要就必须掌握工作技巧, 确信它将成为推进社区卫生服务中心的可持续发展、发挥社区护士在社区卫生服务团队中重要作用的关键措施。

摘要：目的探讨工作技巧在社区卫生服务工作中的重要性。方法根据社区护理工作特点, 通过学习和实践不断提高社区护士的工作技巧和能力, 推进社区卫生服务中心的可持续发展。结果实践证明, 提高了社区卫生服务的成效。结论培养并建设一支高质量的社区卫生服务团队只有合格的全科医师是远远不够的, 还需培养合格的社区护士队伍并不断提高工作技巧。

关键词：社区卫生服务,社区护士工作技巧

参考文献

[1]赵秋利.社区护理学[M].第2版.北京:人民卫生出版社.2006, 39~55

[2]李传兰.护士在社区卫生服务中的角色[J].山东医药, 2002, 25 (1) :74~75

[3]李春玉.社区护士岗位培训[M].北京:中国协和医科大学出版社.2003, 88

年终总结小技巧 篇3

总结要遵循各司其职的原则，不要超越自己的职责范围和权限，而去总结其他人的工作成绩或失误，虽然你的工作也许会有其他部门的配合。这也是写总结的最基本要求。

要针对领导的需求

作为中层经理人的年终总结，其受众对象一定是企业的领导，还有一部分受众是平级的部门经理，有的企业普通的员工也会列席总结会。那么，此时你的总结最主要的是要针对领导们的需求。

领导的需求更多的是你今年取得的成绩和经验，有没有达到去年制定的目标，比去年的业绩提高了多少，如果业绩下降，要说明理由。要通过总结让大家看到部门的希望和前景，这是重中之重。

反之，如果你什么都讲，如部门存在的严重问题，如何的令人担忧，虽然你说的是事实，甚至是非常坦诚的表达，但是有些是不适合当着公司全体人员说明的。否则会使普通员工对部门甚至是公司失去信心，或者对领导的能力产生怀疑，这是非常糟糕的。

追求图文并茂

总结如能力争做到有数据、有图示、有丰富的文字说明，做到图文并茂会比较理想。

当然，你的总结也不能过于专业化，至少要有60%是上司能一目了然并能够马上作批示的内容，而有30%是领导通过你在总结中的解释可以理解的，另有10%是非常专业的，目的在于显示自己水平的内容。

如果有可能，不妨利用多媒体演示，让人看起来既非常专业，又非常便于理解，同时会认为你的总结非常认真和准确，同时为自己树立一个非常职业化的形象。

首先，多用数据化和图示。企业的领导通常都很忙，因此他们会平时只关注大数据，对微观的内容部分关注不多。因此，他们就会非常想知道一些细节的东西。此时，总结多用一些数据或量化的数字、对比图、文字说明做论据，会非常符合领导的需求。

同时，如果能运用一些科学的分析方法，比如：swot分析法、树状图分析法、鱼刺图分析法、图表分析法，一定会使你的总结非常专业和精彩！

总结虽然不能像写文章一样，追求“语不惊人死不休”，但也一定要有个人的语言风格和特色。在写总结时，我们不妨先写出大纲，然后再把大纲中所涉及的事件加进去，然后再细致地进行加工，最后再进行文字的润色。

又不能“只想”自己

要素一：反思亦创新。总结的主要目的是通过反思过去，找出问题所在。但是仅仅找到问题还不行，更应该拿出解决方案。如果你能做到拾遗补缺，拿出有效的解决方案，其实就是一种突破和创新。

要素二：知己亦知彼。总结的内容一定要做到心中有数，总结中的关键是要有重点，要展现出自己的工作重点和亮点，特别是上司关注的问题一定要详细具体。

要素三：瞻前亦顾后。写总结时不要忽略细节，尤其是一些重大事件的细节，通过细节的描述，赢得上司的关注和理解，毕竟上司在决策层，有时并不能理解执行层的苦衷。

年终工作总结写作技巧 篇4

一年又到年末，又到了工作总结，生活总结，各种总结的时候。面对一年一度的总结时间，不少人倍感头疼。难于推陈出新，又不愿陈词滥调。如下总结一些工作总结的套路，也给一些职场新人们点儿参考和建议。

经过一些经验丰富的前辈们的总结，好的年终总结有几个要点需要注意一下：

其二、套话不可少。如开头必是“时光荏苒，20XX年很快就要过去了，回首过去的一年，内心不禁感慨万千……”结尾必是“新的一年意味着新的起点新的机遇新的挑战”、“决心再接再厉，更上一层楼”或是“一定努力打开一个工作新局面”。

中间赘述业绩的段落中，不时要有“收到了很好的效果”、“受到了领导职工的好评和欢迎”、“迈上了一个新高度”、“又上了一个新台阶”等肯定性话语……

所谓“总结”，不仅要总结优点，还要总结缺点，否则会给人一种华而不实的感觉，但只可轻描淡写一带而过。较为恰当的成绩优缺点篇幅比例是10:1，否则把自己批驳得一无是处，还能有饭碗吗?

其三、数据要直观。如今是数字时代，故数据是多多益善，如“业务增长率”、“顾客投诉减少率”、“接待了多少来访者”、“节约了多少开支”、“义务加班多少次”、“平均每天接电话多少个”、“平均每年有多少天在外出差”、“累计写材料多少页”等等。

但切记“数字是枯燥的”，应该把数据做成折线图、饼形图、条形图等种种直观、可视的图表。这样做的好处有三:第一，成绩一目了然，看着那高高耸立的圆柱、一啸冲天的曲线，相信自己也感到非常得意;第二，对比强烈，做图时拉一些对自己有利的历史数据、平均数据、行业数据来垫背，红花还得绿叶扶嘛!第三，纸面上，一个图表至少相当于千把字，你还用为字数太少而发愁吗

其四、用好序列号

序列号的最大好处是可以一句话拆成好几句说，还能几个字或半句当一句，在纸面上大量留白，拉长篇幅的同时，使总结显得很有条理。需要注意的是，一定要层层排序，严格按照隶属关系，不要给领导留下思路不清晰的印象。

空调技巧员工工作总结 篇5

光阴飞逝，岁月如梭，转眼间我来交情新天地已经三年了，在此期间，我由一个对社会一无所知的学生酿成一个合格的员工。

当初进入工作岗位时，我什么都不懂，对岗位、操作的观点理解只限于书面，从来没有亲身操作过，对付空调技巧更一窍欠亨。我知道交情团体是一个大型商厦。是一个各人憧憬的行业，进入交情新天地是我的荣幸。在领导和师傅们的教育下勉励下，我学到了许多的专业知识。记得刚开始的时候我对工作中一些问题总是不能轻车熟路，工作效率也不是很高。然则在列位领导和师傅们的赞助下，我每天挤出必然的光阴赓续充足本身，坚持赓续地学习理论知识、总结工作经验，尽力进步综合素质，赓续增强思想工作和技巧操作方面的一些知识，严格遵守各项规章制度，完成了本身岗位的.各项职责。慢慢的我开始熟悉一些基础的操作流程和一些基础理论，师傅们教我怎样维修机械和颐养，颠末一段光阴的熬炼和学习，我也开始慢慢的自力操作，并可以或许治理好本身的责任区。

我在这三年期间，为了给企业削减费用。我和师傅们对空调风机进行注油，对有磨损的电机进行调换轴承。为了制造一个更好、更舒适的卖场情况，对机械的湿片进行清洗，对新风井道进行清理。夏季为了进步直燃机制冷后果，我们提前对冷却塔进行清理，并且对冷却塔进行冲洗、刷漆、注油。冬天为了防止空调水管冻裂，我们把所有的外围商铺的所有的空调管路进行拆卸和封堵。霉畚和师傅们把每一项工作完成之后我心理总有一种说不出的喜悦。

回顾这三年在工作中既有辛酸也有愉快，曩昔的三年风风雨雨彷佛都显现在眼前，我异常感谢师傅们对我的栽培，让我在人生中获得了最名贵的工作经验和社会经验。加强人与人的沟通才能明白了许多的做人事理，在工作中赓续的完善自我。

总之，在上级领导和师傅们的关切赞助下，我的各方面都有了很大的提高，技巧方面也获得了较洪水平的进步。固然有了必然的提高和造诣，然则在一些方面我照样存在着不够。

在往后的工作中，我会认真的做好每天的工作，把学到的技巧体现在工作中，在工作中能采取积极主动，可以或许参加每项工作。加倍严格要求本身，时刻切记责任、状态、奉贤、危机八字方针尽力工作回报企业。有时候也会遇到一些技巧方面不懂的问题，照样会客气请教。在以后的工作中我会加倍强自身学习，进步自身素质。要坚持每天在多挤出必然的光阴赓续充足本身，正直态度，改正措施，普遍吸取各类知识，并把所学运用到工作中，在光阴中查验所学知识，查找不够，进步本身，防止和降服辄尝浅止，一只半解倾向。争取把本身工作上的不够控制的加倍透彻，为办事一线工作做出更大的供献。

工作计划总结书写技巧 篇6

工作计划是一个统称，主要包括规划、纲要;方案;意见;设想;打算;安排;要点等。严格说来，这些文种间都存在一些差异，写法也不尽相同。

(一) 规划、纲要

二者属全局性、长期性计划。它们是各级领导机关根据战略方针，为实现总体目标，对某个地区某项事业作出长远部署的一种计划文书。它重在定方向，定规模，展示远景，有一定的指导性和鼓动性。这类计划时间跨度长，范围广，内容概括，文字简略。

(二) 方案

方案是对将要进行的某项重要工作，从目的、要求、方式、方法到具体进度的实施计划，经上级批准后即可执行。根据内容的不同，又可细分为技术方案、建议方案、改革方案、决策方案等。

(三) 意见

意见多是上级机关向下级机关布置一定时期或一项重要任务时采用的文体。它需要交代政策，提出具体要求，提醒注意事项，偏重于政策性、原则性的指导。其内容比较概括，属于粗线条的计划。

(四) 设想、打算

设想、打算都是工作计划中非正式的、初步的粗线条计划。其内容是不太成熟的想法。时间长的称“设想”;近期要进行，范围不大的称“打算”。它们往往为制订某些规划或计划做准备。

(五) 安排 安排是工作计划中体的一种。预计在短期内要做的某项工作，不作具体布置就达不到目的，可用“安排”。其内容要明确具体，预想要周到细致。

(六) 计划

计划是日常工作、学习中使用最广泛的计划类文书。时间一般在一年之内，内容多针对本单位的工作或某项具体任务，制定具体的目标、任务、步骤、措施。计划带有强烈的指令性，各种指标非完成不可，而且逐项落实到各单位，还须定时总结检查。

(七) 要点

即工作计划的摘要，是一种提纲挈领的计划。一般是将计划的主要内容摘录编排，使之重点突出。很多以文件形式下发的计划，都采用“要点”式。它便于抓主要矛盾，抓大事。

工作计划快速成文

(一) 标题

由“制定计划单位+计划时间+计划性质内容+文种”四部分组成。如《__后勤处个人工作计划》。单位和时间有时可省，如《__物业管理工作计划》，《综合治理工作安排》。如果计划尚不成熟或还未讨论通过，可在标题后加上“初稿”、“草案”、“讨论稿”、“征求意见稿”等字样。表格式计划，可在标题后加“表”字，如《19__年下半年早操训练工作计划表》。

(二) 导语

由“指导思想+基本情况”组成。指导思想是制定计划的目的依据。目的是指为什么要制定某一方面的计划。依据是指党和军队的大政方针或上级有关指示，本部门本单位的实际。基本情况是概括说明前期计划执行情况，指出成绩、经验或问题和不足，从而根据下阶段的特点，找出当前执行计划的有利条件和不利因素，以确保新的工作计划建立在坚实可行的基础上。如《全军爱卫会一九八六年至一九九○年全军除害灭病规划及后十年设想》一文的导语：

“几年来，全军贯彻执行中央军委批转的《1979年至1985年全军除害灭病规划》，大力开展以除害灭病为中心，以“两管，五改”为重点的爱国卫生运动，部队卫生状况有了很大改观，除害灭病工作收到了明显效果，指战员的健康水平有了一定提高，保障了我军各项任务的顺利完成。为使我军爱国卫生运动适应我军建设指导思想的战略性转变，适应国防现代化建设发展的需要，遵照中央军委有关指示精神及中央爱卫会的“七五”计划和后十年设想的要求，特制订《全军爱卫会一九八六年至一九九○年全军除害灭病规划及后十年设想》。”

例文先介绍基本情况，再提出目的依据，目的明确，针对性强。对于较大型的计划，指导思想和基本情况可以分开写，而对一些小型的内部专题型计划，可开门见山，精炼概括，如：“19__年我部实行精简整编工作关键性的一年。根据上级指示，制订__部19__年精简整编工作计划。”

(三)目标任务

任务要求是工作计划的主体，明确回答“做什么”的问题。目标要分解到各具体部门，使之成为各部门的具体任务，包括对工作数量、质量、效率等的要求。如《19__行政管理工作要点》的任务部分：

一、 切实抓好经常性管理工作的落实

二、 积极预防各类行政责任事故

三、 广泛开展勤俭节约活动

四、 努力做好各项服务保障工作

五、 大力加强行管后勤队伍建设

这部分既然是全文的主体，就应该展开来写，分条列项，尽可能明确具体，使“做什么”一目了然，目标十分明确，任务心中有数。

(四)措施步骤

这部分包括落实计划的过程与做法。一般可采用分段或列小标题的方式标明步骤或措施，再详细说明具体做法。如《__直属院校正规化管理试点工作实施方案》：

“试点方法和步骤：

按照实地考察、研究指导、总结交流向结合的方法，三所院校的试点工作，分三阶段同步进行。

第一阶段(3月份)：落实单位，研究方案，筹划部署。

第二阶段(4月至6月)：交流情况，调整完善，狠抓落实。

第三阶段(7月至9月)：检查验收，总结成果，全面提高。

措施步骤回答“怎样做”的问题，它包括指挥机构的建立、制度的形成、责任部门的分工协作、时间安排等。它要尽可能具体详尽，便于检查，以确保在计划执行过程中环环相扣，顺利进行。

三、计划写作技巧

(一)熟悉情况，吃透两头。一是吃透上头的精神，包括党和军队的大政方针，上级组织的工作部署，党委首长的指示要求。这是制定计划的前提。二是吃透下头的情况，即本单位的问题，包括过去工作的经验教训，群众的士气，以及其他有利和不利的条件。要深入调查研究，广泛征求群众的意见，查阅有关的资料，掌握全面情况。

(二)要有预见性和灵活性。对计划的实行期间可能发生的问题要有充分的估计，从最坏处着向处努力，以便明确目的和对策。计划制订者要提高预见能力，同时，还要根据新情况。新问题，对原来的计划进行必要的和补充。

(三)语言要准确，文字要简练。工作计划指导性很强，语言运用要讲分寸，使用“基本上”、“普遍”、“所有”、“比较”、“适当”、“持续”、“改进”等词语，要准确反映客观实际，忌讳使用夸张性语言。

计划：针对性、特定性

班主任工作要讲究技巧 篇7

但开展好班主任工作却不是一件简单的事情, 这需要班主任具有丰富的工作方法和高超的工作技巧。

一、要注意培养学生干部, 走学生管理学生的路子

班主任工作, 除了完成自己的教学任务以外, 还要随时处理班级内的事务, 精力总是有限的, 单单靠自己一个人是管不过来的。这时就要通过培养一批得力的学生干部来管理班级, 运用这种管理方式, 可以使管理效率和效果得到很大的提高。

第一, 挑选和培养学生干部是很关键的。组建班级之初, 要认真观察每个学生的特点, 注意把责任心强、做事认真和曾经当过学生干部的学生培养成第一批学生干部, 平时多创造机会让他们表现才华, 树立威信。之后, 还要在日常学习、生活当中进一步观察挑选, 把威信高、在同学中有发言权并且维护班级荣誉的学生发展为学生干部, 并进一步培养成班主任的得力助手。

学生干部的挑选还要注意不能仅局限于成绩好的学生。有些学生虽然成绩不太好但他们常常会多一些冲劲和特长, 有些学生体育好, 交往能力强, 思维活跃, 动手能力强, 在这些特长生中找一点易出成果的事给他们做, 利用成绩鼓励他们, 再将一些简单的班级事务交给他们处理, 常常会使他们树立责任心, 并使他们自觉抑制不良习性, 从而起到一举两得的教育效果。

第二, 要注意管理好学生干部。今天的小学生已经有了独立意识, 他们渴望将自己的看法, 见解表达出来并得到尊重。要教育学生干部敢想、敢做、敢创新, 鼓励他们把自己的见解说出来, 不一定要无条件的服从班主任, 采取民主、科学的办法进行管理, 对学生干部还要严格要求, 使学生干部真正在同学们中起到模范带头作用。

二、要做到经常家访, 帮助“困难学生”

家访是每一位小学班主任工作必不可少的一环, 对那些“调皮捣蛋、不爱学习而好违纪”的所谓“困难学生”的家访更为重要。对这一类学生进行教育, 一定要有家长的支持和配合, 从而达到更好的教育效果。

家访要选择适当时机, 创造良好气氛。与问题学生的家长交流, 应当选择适当的时机, 这样才会事半功倍。做家访时, 一般应选择家长时间较为充裕的时候, 还要选择家长心情较好的时候谈学生的情况。

家访过程中要肯定学生长处, 委婉说出学生的不足。困难学生及其家长也渴望得到别人的尊重和赞美, 先肯定学生的优点及长处, 使家长对自己的孩子充满信心, 再说明学生的问题, 并提出解决问题的方法, 争取到家长的配合, 和家长愉快的交流孩子的实际情况, 那么家长就会和教师一起采取措施教育自己的孩子, 从而起到更好的教育效果。

班主任的工作, 只要方法技巧得当, 辛劳而有乐趣, 优秀学生不断涌现, 问题学生逐渐转变, 茁壮成长的时候, 一个团结、坚强的班集体就建立起来了, 班主任也会得到由衷的快乐和无比的幸福。

刍议班主任工作技巧 篇8

关键词： 班主任；工作技巧；班集体

一、了解学生、关爱学生

为了架起师生间相互依赖的桥梁、培养师生间良好的情感基础，所以，必须了解每个学生，对于他们的思想品质、学生成绩、才能特长、性格特点、成长经历、家庭状况，都需要有一点的了解。开学初，我作为班主任会找到每一名同学进行心灵上的一种交谈，让他们知道不管他们以前在别人的眼中是多么调皮的孩子，但是在我的眼中，他们永远都是我的好学生，用心去交流；用爱去感动；了解他们的一切，剖析他们的性格，使他们觉得我就是他们的亲人，可以和我进行更多的谈心。比如：我班有一名学生，在以前是一名问题学生，心理上很自卑、导致总是犯错误，，学习成绩在年组倒数，和家长关系也不好。我了解到这些，我会用心去观察他所表现的一切，我会鼓励他，使他建立自信心，解决心理上的问题。我在班级给他安排了工作，我和他说，老师要交给你个任务，你能完成吗？他很茫然的看着我，好像告诉我，我能做好吗？我给他安排了我们班的“护花使者”的任务——完成班级的花朵的照顾。结果通过一段时间的观察，他做的很好，我在班级里表扬了他，自此，他慢慢的不那么自卑，觉得自己是一个有用的人，成绩也慢慢也上来了，和家长的关系也慢慢的好起来了。所以我认为我们要观察我们身边的每个学生，发现问题，及时解决。

二、以自身为表率

古代大教育家孔子有句话：“其身正，不令其行；其身不正，虽令不从。”而我也始终坚持着“熏陶胜于一切，以自身为表率”的理念，因此，平日与学生相处，我时时处处注意规范自己的言行，以身示范，达到了显著的效果。例如：在我班的一次大清扫的过程中，我也积极的参与其中，学生看到我也在干活，学生说：“老师你不用干活，看着我们干不就行了。”而我告诉反问了他一句：我是不是这个班级的班主任，我们是不是一个大家庭，我是不是你们的“大家长”呢？他听了我说之后，笑了笑，他干活更起劲了，其他同学知道了之后，也不好意思再偷懒了。至此，我们班的每回大清扫都是做的最好，干的最快。还有一个例子，作为班主任可能更容易体会到卫生角是最不容易收拾的地方，每天学生吃东西的果皮、垃圾袋，往那一扔，特别是到了夏天，一打开一股难闻的味就出来了，造成了环境的破坏。我为这事也烦恼了很久，突然有一天我有了一个想法，我做给他们看。所以我每次到班级时，我特意往卫生角看，而又故意的摇了摇头并表现出很无奈的表情后，开始收拾了起来，学生抬头看我在那收拾卫生，都感觉不好意思。我和他们说班级是我们的家，我们应该爱护我们自己的家。至此之后，学生都很自觉的把卫生角收拾的干净，垃圾桶也没有什么异味了。班级的凝聚力也增强了。他们也认识到了班级就是他们的家。所以，有时候，作为学生看，有时候比批评他们更管用。

三、批评的艺术性

俗话说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”因此，教育不能没有批评，没有惩罚，但教师在平平的实收如果方法不当，不但达不到教育的目的。反而有可能引起教师和学生的矛盾。因此批评不但是教育人的手段，也是一门艺术，更是一门科学。批评不是伤害学生的刑具，不是批评者广施威风，使被批评者无地自容，而是能够激发学生的上进心，使学生更好更快的成长。作为老师经常看到的就是学生的作业完成的不好，完成的不及时等。这样会使他们成绩出现下降。我们班也会出现这样的问题，所以针对于这样的学生，我的做法是“不表扬性的批评”。比如在班级的一次讲话中，我把最近的作业完成好的学生在班级里大力的表扬了一番，而我只字未提没有完成作业的他，受表扬的学生情绪非常的激动，他们的劳动成果，班主任看到了。而他们会更好的完成作业。而我看到他的时候，他低下了头，似乎不好意思了，过后，我找到他进行了谈话，用心的和他交流。自此之后，他的作业完成程度非常好。这样做考虑到了学生的自尊心，不会使学生在班级同学面前丢面子，也不会产生逆反的心理。所以批评也是有其艺术性的。

四、学会“放手”

学生在学校不仅要学会知识，更要提高他们的个人素质，社会需要的是综合素质的人才。家长也希望孩子能够更好的成长。而每个学生也都希望他们是对班级有用的人。针对这样的问题。我在班级里建立了“人人有事做，人人做干部”的管理理念，把班级工作细化，轮流做干部。把工作放手，让学生自主的解决班级的各项活动。例如，班级的班会的开展方式、构建班级的文化建设。班级的卫生安排等。全都交给学生自主去完成。以达到锻炼学生能力的目的。在我们班级里，有这样一个男孩，平常不爱说话，非常腼腆，组织能力也不强，为了锻炼他，我在一次班会中安排他进行了讲话，刚开始不想发言，经过一番鼓励之后，终于能够发言了，并且在班级里表扬了他。之后，给他更多的锻炼机会，终于使他变得开朗起来，组织能力也得到了提高。利用这样的一种理念，使每个学生人人有事做，人人做干部，锻炼了他们个人能力，也同时增强了班级的集体荣誉感，班级的凝聚力，也让同学之间的感情变得更加的深厚，所以，班主任应学会“放手”。

总之，作为一名班主任，应该更加的去了解学生、关爱学生，善于挖掘他们的潜力，发现他们的亮点和优点，以家长的目光去看待他们、教育他们，鼓励他们。从细心做起，从小事做起。正如《韩非子·喻志》上说的“天下之困难的事情必作于易，天下之事件必作于细”。相信我们更多的观察，更多的细心会使祖国的花朵更好的绽放。

参考文献

[1] 王铁刚.批评的艺术和技巧

[2] 陈楠.班主任.中国经济出版社

[3] 刘守旗等班主任教育艺术.教育科学出版

社

工厂技巧员个人年度工作总结 篇9

时光如梭，岁月如歌!转眼间本身已经参加工作半年有余了，回首这半年来的工作过程，总结工作中的经验、教训，有利于在以后的工作中扬长避短，更好的做好本职工作。

我是20xx年x月本科卒业，x月份参加工作!从x月份至今不停在xx项目部担负土建技巧员的工作。通过这工程的现场实践工作的熬炼和学习，在项目部领导的关切培养和同事们的热心赞助下，我的工作有了快速的晋升，我正向着成为一名合格的土建技巧员快步迈进。在此感谢工厂对我的信任及同事们的支持，通过团队的配合尽力，摸索出了必然的工作经验，在此对一年来的工作环境进行个人工作总结：

一、工作思想

在这一年的实践工作中，我从曩昔在学校时的只会纸上谈兵到现在的实际操作思想上有了宏大的改变。施工现场是我们的主战场，工程做得好欠好，全在施工现场实现。工程是一个漫长的历程，投入大量的人力物力进行扶植，合理组织施工能力包管施工进度。“平安第一，警钟长鸣”的思想不停贯彻在我的整个工作中!

二、岗位职责

1、在主督工程师的领导下开展各项技巧工作。

2、负责初审施工单位报来的施工组织设计，施工历程中共同监理全面负责有关工程的施工检磨练收，直到完工验收合格交付使用。

3、控制熟悉施工图纸、施工规范和质量检磨练收评定标准，负责工程进度，平安消防等文明施工的反省监督。

4、实时与现场监剃头明不按图纸施工、不按规范施工的行为，若现场矫正无效，共同监剃头停工致顿单，并报总工程师。

5、对现场平安保障设施、步伐及施工中人员、机器设备的平安状况予以监督，并实时提出整改看法。

三、具体工作

我主要和其他的几名技巧员负责现场的工程技巧治理，依据工程进度合理支配穿插进行放线、验模和钢筋的查验等技巧工作!作为技巧员要(请你支持)做到对本工程图纸的纯熟控制，在各工种施工前进行各项技巧交底，在一些易错的地方除了交底以外还要时时监控!我个人解散的要做到“前、中、后”，本项工作开展前先期提醒班组长工作重点，在展开大规模施工的历程中也要多次监督，施工基础完成落后行验收!要严把质量关，做到不遗漏任何一个问题!

四、经验和教训

在这一年的工作中，我除了做施工日志外还不停做工作笔记，将本身每天的工作进行总结，将一些工作时的心得和经验记录下来作为以后的工作参考!我本身买了许多图集，平时多观图集，做到多观、多问、多听!认真仔细的工作要对的起本身的岗位职责!在工作中我也犯过许多的差错，有时候工作时分心造成标高和尺寸呈现了不应该的偏差，还大好人人实时的发明和矫正才没有变成弗成挽回的.场所场面!一次次的经验教训面前我获得了发展，深知这份担子的重量，养成优越的工作习惯是多么的紧张!我也渐渐的总结出本身的工作措施，进步了工作效率，低落了失足的几率!在领导和同事的赞助下技巧赓续的获得了进步!

钻石销售技巧总结 篇10

真正体现销售技巧的是在钻石在商业零售活动中，因为它要面对各种各样的不同层次的顾客。作为珠宝零售企业在市场营销活动中，就是要调动一切营销策略和促销手段，尽可能多地吸引顾客并留住顾客。这是摆在我们每一位市场营销人员面前的一项重要任务。

钻石零售的过程就是钻石营销人员利用各种营销技巧说服顾客接受本企业钻石饰品，并由此为企业带不利润的过程，关键取决于营销人员的知识，信心和独特的营销技巧。

钻石零售市场是一个非专家购买的市场，他们常常会对商家或对货品抱着怀疑的态度或没有信心。钻石营销人员的首要任务就是要建立顾客对本公司或本公司产品的信心。

我们强调钻石营销人员要有广博的知识，不仅是指钻石的专业知识，而且还包括与钻石相关的知识及广泛的社会知识。

并不是每位钻石营销人员都要成为钻石专家，或成为专业的钻石分级师，鉴定师，也不必达到货品的活教科书的水准，但每位钻石营销人员都必须对钻石的基本知识有所了解，对公司的货物及特点了如指掌。因为我们所面对的顾客可能对钻石有一定的知识（这些认识可能是正确的，也可能是不正确的），当他们走进珠宝以前曾专门阅读过有关资料，或从朋友，同事那里得到一些信息，或以前消费钻石的亲身体验，这就需要营销人员能够提供合适的货品以供选择，为顾客当好参谋，提供帮助。

因为你是从事钻石营销的，所以在顾客心目中，你应该是钻石行家，你应该充满信心而有根据地回答，解释顾客提出的各种问题，你的信心是赢得顾客信任的基本前提，同时也会赢得顾客对你的货品的信心。相反，如果你对钻石没有充分的认识，你就会缺乏信心或无法回答顾客提出的问题，顾客对你及货品都会失去信心，顾客本身就对商家有一种戒备意识，你的表现会使顾客失去安全感，最终导致销售的失败。所以，成功的钻石营销人员首先是要有信心，这种信心更确切地说是一种自信，这种自信来自于自己的知识和能力，来自对货品的了解，还来自于公司的诚实经营和良好的企业形象。

一位优质的营销人员，应该使顾客的需求得到最大限度的满足，其中的关键在于营销人员是否具有方寸的知识和良好的销售技巧，并能将两都有机地结合起来，用顾客易于接受的方式向顾客提供服务。广博的知识是为了帮助营销人员建立营销信心，以尽可能丰富的言辞对顾客提出的问题作出恰如其分的解释。

顾客常会问“为什么钻石会这么贵”，这对我们营销人员来讲也许不是什么问题，可以顾客可能不了解。这就需要我们的营销人员耐心地向顾客解释，从钻石开采到加工的难度开始介绍，让顾客理解钻石的稀有，可贵和难得，让顾客从你的解释中去感受购买钻石确实物有所值。然后，借助柜台的４C卡等辅助用品，向顾客有条理地解释钻石的颜色，净度，切工和克拉重量，每一粒钻石的价格都决定于这四个方面。当然，这时并不是提倡将每位顾客培养成钻石专家，而是说它是与顾客沟通，取得顾客信任的一种方式。

购买钻石是一笔很大的投资，对每一位顾客来讲都会有一种风险意识，所以，他们来到珠宝店时总是带着防范的心理，时刻警惕着是否会受到商家的欺骗。营销人员在接待过程中稍有让顾客感到不适的地方，都会减少或丧失成交的机会，这是顾客为了回避风险而采取的一种防范意识。热情，大方，诚实的为顾客提供服务，自然地与顾客交流，如果能取得顾客的信任，顾客的防范意识就会自然消失，如果做到了这一点，那么，我们的营销已经成功了一半。

在接下来的交流中，营销人员就要想方设法搞清楚顾客购买钻石首饰的目的，审美爱好，大致预算等信息，以更有针对性地推荐。直截了当地询问顾客是不可取的，但是，我们可以根据顾客的语言和表情，对这些问题得出大致的结论。珠宝营销人员还要学习一定的美学知识，有一定的审美观点，对各类钻石首饰的装饰作用和装饰效果以及各式款式与顾客的脸形特征，手形牲的搭配艺术有全面的了解，以便为不同性别，不同年龄和不同长相特征的顾客有针对性地推荐首饰。那么，不同性别和年龄的顾客来到我们的面前，我们该同他们做何种语言交流呢？

首饰不是女性的专利品，男性同样可以拥有首饰，但男性首饰和女性首饰存在明显的区别，男性和女性佩戴首饰的目的也不完全相同，营业员应了解这些差异，以便有针对性地进行推销：男性首饰的特点：要么粗犷豪放，要么尊贵典雅。作用：适用性——领带夹，袖扣，可成为其生活中的一部分：装饰——领带夹，袖扣，戒指；护身——腰饰，项饰；显示成就——表示一种独立，自我，富裕，成功等。

男性在选择首饰时，从其五官，肤色，年龄等特点是很难判断他所需首饰的式样的，即营业员完全从美学的角度向顾客做出推荐的，但男性在选择首饰时并不是无规律可循的，一般男性喜欢的首饰，宝石大而突出，式样大方而气派，做工别致而精美，价值贵重有档次，掌握了男性的这种佩戴心理，在挑选首饰时，营业员可以在式样，宝石档次，做工等方面给顾客某种提示和建议，一般来说，男性选择首饰对价格因素考虑得较少。

与男性首饰相比，女性首饰比较注重轻盈，纤细，精致，柔美。女性佩戴首饰最主要的目的是用于自身形象的美化，他们认为珠宝首饰可以装饰其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一样的，同一件首饰佩戴在不同人的身上会产生不同的效果，所以，营业员的任务是，针对不同顾客的外部条件，进行不同的推荐和引导，以促进其选择合适的首饰，使人和首饰协调自然，同时采用各种方法激发顾客购买欲望，促使交易的顺利完成。

不同年龄段的顾客有不同的审美观念，兴趣爱好和经济实力，在首饰的选择上也有不同的需求，在我国，你们可以大致地将顾客分为青年，中年，老年三个年龄组，不同的年龄对首饰的需求是不同的，相同年龄组的顾客大致有相同或相似的需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求，营业员的任务是要掌握好年龄与首饰需求的关系，在接待不同年龄的顾客时，给予不同的推荐和引导。

青年人：青年是人生最亮丽的时期，他们年轻有为，充满朝气，生活犹如五彩的光环，不断地变幻着色彩。在此期间人们经历着学业圆满，求职，恋爱，初建家庭等人生重要阶段，他们是时尚首饰，时髦首饰的重要消费者。

推荐要领：从情感方面推荐：如有纪念意义，象征意义的首饰。从工艺方面推荐：如做工的精美，颜色的搭配，款式造型的美观等。从时尚方面推荐：追星族，对时尚较敏感。

中年人：中年人是人生的黄金阶段，大多数中年人事业有成，经济收入稳定。随着生活阅历的丰富，中年人已不再像年轻人那样充满激情和幻想，代之以稳重和成熟。

推荐要领：从款式上推荐：稳重，高贵，典雅的款式；从装饰效果上推荐：能显示身份，富贵和职业女性特点；结合顾客个性特征推荐：如指形，脸形等。老年人：老年人的特点是奋斗一生，奉献一生，应该安度晚年，尽享天伦之乐的时期，他们选购首饰一方面要显示自己一生的成功与富有，不光是装饰品还有其它作用，如保健作用，也想着为后人留点什么，所以，造型普通，不花哨，显稳重，有保值意义的饰品是他们的理想选择。

老年人：不同社会的老年生活方式具有各自不同的特点。中国社会具有敬老的传统，家庭意识较为浓厚，中国老年人绝大多数生活于家庭之中，普遍受到晚辈的爱护和尊敬，在家庭中仍占有重要的地位，发挥着重要的作用。

推荐要领：从款式上推荐：沉稳，简洁的款式；从保值方面推荐：黄金，铂金，质量较好的，在顾客购买力范围内的大粒珠宝钻石。从保健方面推荐：宝玉石对人体的保健作用，及收藏传世用途，如翡翠。从佩戴的方便性方面推荐：体现对老年人的关心。

总之，营业员天天与人打交道，要搞清楚不同类型的人购买心理和需求特点，然后有针对性的推销。同时要根据顾客的实际特点实事求是地推销，要注意语言表达艺术，特别是在描述顾客的特征的时候，不要让顾客感觉是你是在骗他。

此外，营销人员还要了解首饰的装饰作用和装饰效果显著。以戒指为例：戒指是具有细节美的女性饰物。细节美表现在某些细节部位的美化。比方说眉毛，睫毛，指甲等，都是在细节上更让这些局部细致精美。细节的精美化，是局部的美得到强调，从而让欣赏者更注意这个细节。这是一个事半功倍的美化方法。说到戒指这个饰物，它具有细节美的两个特点：一是精致，二是装备在最容易改变形态的手指上。我们离开脸部，在一个女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，对手指的美化装饰，是在进行细节的强调。人体局部为手臂，从手臂局部为手，从手局部为指头，这个简约的过程再次表明细节装饰在审美上的点睛作用。

细节的强调是点睛，也是转移。当审美对象的一个局部被强调以后，其它部分自然而然处于被遮蔽的状态中。一只戴着精美戒指的手吸引着人们的目光时，这女性的手就让人们暂时忘记了与它相关的女性的脸，如果这手指与戒指配合得恰到好处，那么人们会认为那张脸也变得更有光彩了。

让手指头来实现这个审美转移，戒指才有了稳定的女性饰物身份。换句话说，如果戴着戒指的手指不能在强化细节和审美转移中让女性增加魅力，那么戒指就不可能成为女人们千百年一直宠爱的饰物。戒指具有可塑性，就女性而言，脸的差别较大，一张不美丽的脸要变得光彩动人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，会变得引人注意甚至耀眼。戒指作为饰物还有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那张脸伸到别人的鼻子下去让人欣赏，但一只戴着戒指的手却可以伸向每个与之交往者，让人在握手的同时，赞赏这只手上的戒指。夸张点说，戒指是很得体的社交专家。不难看出，小小的戒指，除了自身具有的细节美之外，对女性而言，还有可塑性，交往性和标志性，在审美中表达出女性的社会存在。

关于戒指在佩戴艺术，还有很多话题可以同顾客交流。就戴戒指的手，及手指而言，有不少俗成的约定。首先，戒指是戴在左手还是右手？有人说男左女右，有这一讲究吗？当然是根据每个人的习惯而定。一般人们都把戒指戴在左手，这又是为什么？也许是大多数人在日常生活与工作中，较多地使用右手。为防止戒指与其它物体的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合适，更安全，因为左手的活动相对少一些。也有历史传说：左手显示的是上帝给你的运气。当然，如果是结婚钻戒，那就更应该戴在左手了，因为人们相信，左手无名指的血脉与心脏直接相通，也有人说，爱情之火是从无名指直接通向心脏的。将一生中最珍贵的结婚钻戒戴在左手无名指上，表示对爱情的忠诚及心心相印。

除此之外，将戒指戴在食指上，表示有个人主张，寻求恋爱对象，想结婚；戴在中指上表示已有意中人，正在恋爱中；戴在小指，这是最新潮的戴法，表示想单身。近年来，随着市场的发展，一方面消费者对钻石的认识在不断的提高，消费者对钻石的需求也在不断提高；另一方面，参与钻石首饰零售的商家不断增加，市场竞争日趋激烈。一些商家利用打折来吸引顾客的光顾，促进顾客的购买，甚至有个别商家把打折作为唯一的促销手段，以至造成价格战。这种短期的市场行为，不仅动摇了消费者对钻石的信心，对钻石价格的信心，也损害了钻石珠宝商在消费都心目中的地位，降低了珠宝商的赢利。更主要地，它损坏了珠宝企业在消费者心目中的形象。因此我们不提倡以长期的打折促销来吸引顾客，更强调以娴熟的销售技巧在激烈的市场竞争中取胜。

有人简单地认为，珠宝销售不就是同销售其它商品一样吗！如果真是这样，我们还有什么必要去努力培养珠宝营业员的销售能力和技巧呢？实际上，珠宝营销看似简单，但营业员在下面的每个步骤中都要去体现自己的销售能力和推销技巧。

１.初实顾客

人与人之间，或远或近都有一段心理距离，亲人之间，好友之间可以很贴心，心理距离很短，很近。但营业员和顾客之间就不是这样了，顾客进入店内，特别是从未光临过本店的顾客进入店内，心里总是带着一种很强的防范意识，缺乏安全感。还有前述的原因，购买一件钻石的花费可能是普通顾客一年，甚至更长时间的积蓄，消费起来怎么不小心翼翼呢！特别是购买钻石这种自己很不了解的商品，这种防范意识就会更加强烈。我们假设这样一场景：一位文雅的小姐走进珠宝店，营业员微笑着热情地迎了上去，并热心地向她一件一件地推介商品，还主动地询问她要购买什么商品。但这位小姐始终表情冷淡，最后说了一名：我只是随便看看，然后掉头走了。营业员觉得莫名其妙，难道自己接待错了吗？其实，真正有经验的营业员是绝对不会这样去接待顾客的。要向顾客推荐自己的产品，必须先了解顾客的需要。而要了解顾客的需要，就必须做到了解顾客的心理，知道顾客的真正愿望。然后有针对性的进行推销。

初次与顾客接触，千万不要过于热情，以免让其产生防范心理，对于经常光顾贵店的熟客，营业员可以无所顾忌地同客人打招呼，询问他需要什么服务，务必让顾客有种宾至如归的感觉，从一开始就营造一种友好的销售气氛。对于初次接触的顾客，应在第一时间内让他感觉到你已注意到他的到来，店家也随时准备为他提供服务，但又要耐心地观察顾客的举动，集中精力留心他的目光和面部表情的变化，不断地寻找方法缩短与顾客的心理距离。当顾客接近你的柜台时，你可以用余光注视着他，一旦发现他的目光与你相对，你便可以微笑着点点头，说一声：“欢迎光临”或“请随便看看”之类的礼貌用语，同时注意观察顾客的表情和视线注意的地方，做好与顾客交流的准备。经过观察与聆听，营业员应适时向顾客展示货品，什么是接近顾客的最佳时机？顾客的下列表现之一即为顾客展示货品的时机：

——顾客较长时间柜台前驻足 ——顾客较长时间看某一类首饰

——顾客要求营业员拿首饰给他或她看。

这些即是向顾客展示货品的良机。这时你可以上前向他建议：取出来给你看看好吗？如果客人没有明显拒绝的表示，应该快速取出商品交给顾客手中，让其细看并鼓励其试戴，同时介绍该款货品的特点，自然地转入下一阶段——货品推介。

２、货品推介

当然，有些顾客可能由于担心你取出货品是想向他发起猛烈的推销而坚决拒绝时，应该尊重顾客的意见，继续让其浏览欣赏，同时在适当的距离内用平缓、轻柔的语气介绍本公司商品的特点，如新颖的款式、精细的做工等。千万不要急于推销某一具体的商品，应当亲切、友好、客观地介绍，逐渐打消顾客紧张、戒备的心理，一步一步地拉近与顾客之间的距离。

当顾客确实对某个商品产生了兴趣，才是你同顾客交流的正式开始。通过与顾客的交流，你应该搞清楚顾客的喜好、购买目的、顾客的大致预算，以通过推荐影响顾客的购买思维和购买倾向。

影响顾客购买珠宝首饰的因素有很多，归纳起来有感性的因素和理性因素两种。营业员应悉心判断顾客的类型，了解顾客的想法，尽力满足顾客的要求。珠宝并非生活必需品，购买珠宝完全是为了获得一种心理满足，所以感性因素在很大程度上决定了购买动机。基于这一点，营业员在推荐的过程中，在搞清了顾客的购买目的之后，在适当的时候、用适当的语言向顾客传递如下信息：

为自己购买首饰是：贵重的珠宝首饰可提升佩戴者在社会地位。珠宝自古至今都是身份和地位的象征，购买珠宝首饰的人或多或少都希望通过佩戴珠宝首饰提高自己的身份地位，获得他人的尊重，成为有面子的人。要推销贵重的珠宝首饰，便要强调这一点（当然要注意语言的表达方式），要让顾客认同：越是贵重的珠宝，越不是普通人买得起的，要让他觉得戴了这件首饰之后自己的身份地位更加与众不同，更加非同凡响。

为别人挑选礼品时：赋予特殊意义的珠宝能让人获得情感的满足。珠宝在人类的历史长河中逐渐地被赋予了许多文化和情感内涵，如钻石被看作是爱情的像征，还有不同的宝石可作为不同月份的生辰石等，这些都是很好的卖点。当你了解到你的顾客是要为结婚的情侣购买礼品或为朋友购买生日礼物时，这些话有很强的说服力。

时髦女士为自己挑选首饰时：漂亮的珠宝有很强的装饰作用。漂亮的珠宝确实能给人以美的享受，特别是品质优良、设计独特、做工精细的珠宝饰品，配衬以相应的服装，更让人觉得高雅华丽，当向一位打扮入时的女士推荐一款首饰时，你可以说：“这款首饰很适合你的气质”这类恰如其分的赞美的话往往能起到令客人最终做出购买决定的作用。

当你的顾客是一位长者时：贵重的珠宝首饰有很强的保值功能。珠宝有很强的保值功能，价值恒久，这本身就是客观事实。在中国的消费者中，特别是在老年消费者中，保值增值的观念根深蒂固，总是希望能给后人留点什么，对这类消费者来说，保值增值的观念也是一个很好的卖点。

以上讲的是感性因素，它决定于顾客购买动机。而做工的优劣、价钱的高低、服务的好坏和商店的信誉等理性因素，则决定了顾客是否在你的店里购买，在当今同质化产品充斥市场的今天，给了消费者很大的选择余地，能否在贵店成交，这就取决于营业员留住顾客的能力。

在从推介到成交的整个过程中，这些感性和理性的因素要始终贯穿于其中，它决定于生意的成败。作为珠宝营业员，应该学会察言观色、审时度势，以灵活的技巧在影响消费者的购买心理和购买动机中周旋，推动生意向取得成功的方向发展。

要多来往于店中的客人。通过观察顾客的外貌与服饰，可以获得进店顾客的很多信息，帮助营业员了解顾客类型的初步印象，及购买倾向。当然不是过分主观地以貌取人。

要善于听顾客说话。有些营业员自以为不停地向顾客推介，不停地向顾客灌输珠宝知识，不停地介绍本店，就会使客人认识本店，相信本人，认同本店的产品，才能做成生意。其实这就大错特错了。中国有句古话叫做“言多必失”，成功的营业员都知道，说固然重要，但要懂得该说什么、什么时候说，最重要的是要搞清楚顾客需要什么。因此，多听顾客说话以了解顾客的需求是最为重要的。尽量让顾客多说话，有助于了解客人的购买意图和疑问，通过适当的调整推销策略，才能尽快清除购买的障碍。如果营业员总是喋喋不休，可能会让顾客失去兴趣，听着自己不感兴趣的东西，很容易令人厌烦，产生尽快离开的强烈愿望。而有机会参与讨论的顾客，才更容易保持兴趣。若顾客将自己想说的问题藏在心里，也根本注意不到你在说什么，这就等于沟通在渠道在逐渐关闭的，生意肯定会失败。鼓励顾客参加讨论，让其发表见解和疑问，往往可让顾客在交谈中通过营业员的解释排除自己的疑虑，令其逐步确信自己做出的购买决定是正确的。

让顾客说话的另一好处是使人感到你没有向他施加压力，他们会觉得你是在尽力了解他们的疑难，以便向他们提供真正有效的服务，这样做既可以增强客人对你的信任，又可以解除他们对你的紧张情绪。

善于听取顾客的意见并不是单纯地让营业员闭口不言，你必须让顾客知道你在认真地听他讲话，通过面部表情如微笑、点头等方式回应顾客，并适时地用语言引导顾客的思维，使交谈逐步向有利于成功销售的方向发展，使顾客最终做出购买决策，千万不可失去对局势的控制，错失成交的良机。

在货品推介过程中，适当地使用一些专业词语是十分必要的，如净度、色级，颜色、水头等，一方面会激发顾客的兴趣，另一方面，会让顾客觉得你很专业，使顾客对你产生信任感和依赖感，如果是这样，你的交易已经成功了一半。借助仪器和产品说明卡，你可以向顾客讲解一些专业的知识，通过佩戴展示，说明款式、造型的美观。

在向顾客介绍时，要遵循的一条原则是：避免过早地提出或讨论价格问题。不论贵店的价格多么合理，只要顾客想买，他就要为这件首饰付出一定的经济牺牲。正是由于这一原因，起码应在顾客对首饰的价值有所认识的基础上，你才能与顾客讨论价格的问题。如果在此之前就与顾客讨论价格问题，那就可能打消顾客购买的念头。就如我们常说的，钻石也是一种石头，本身的性能、特性本身难以激起顾客购买的欲望。顾客购买钻石都是感情方面的，从感情方面激起顾客的购买欲望，这种欲望越强烈，顾客对价格问题就考虑得越少。

经过你耐心、细致的介绍，现在，顾客已接收你的推荐，准备购买你为他推荐的首饰，这时你要注意的是进一步巩固顾客的购买信心，例如所有产品均由专业珠宝检测机构检测、由制作工艺精良的首饰厂制作。然后向顾客说明镶嵌加工的工艺情况。

A.外形检测http:///zhenzhu/：首先告诉顾客戒指在颜色是纯正，表面镀层均匀、光泽度高

B.造型质量：请顾客观察戒指的工艺质量，钻石镶嵌牢固，各镶齿均匀、精巧，表面光滑，用手触摸，表面平滑，无细小的毛刺，例如，根据你对顾客的了解和柜台内存货的情况，你欲向顾客推荐一颗颜色、切工上乘、净度为SI的钻石，你会采用什么方法？这颗钻石的颜色为白，你看它晶莹剔透，闪闪生辉，这是由于不仅其颜色上乘，而且切工优良，每个刻面都经过精心琢磨，它们不公表面光滑、平整，而且每个刻面都有一个互相对称刻面大小、角度都很精确，尽管其净度级别不是很高，但也属肉眼下无瑕的钻石，这颗钻石克拉数达31分，这种30分以上的钻石戴在手上会有较为明显的光泽与火彩。你也许会说：“世界上没有绝对十全十美的天然钻石，绝大多数天然钻石都为肉眼下无瑕的净度级别，极少数为放大镜下无瑕级的”。或者“像这类肉眼下无瑕的天然钻石，其内部特征不会影响钻石的光泽与火彩，更不会影响钻石的耐久度，这种内部特征恰恰使这颗钻石独特而与众不同，它也是真正天然钻石的标志。”

如果顾客对货品的知识感兴趣，在必要时可结合4C图解，令顾客相信不同货品的价格是合理的，有章可循的。但在运用这些资料时应点到为止，做到既能使顾客感到满意，又能达成交易有帮助。

如你试图向顾客推荐净度级别较高，但颜色级别略低的钻石，以下几点值得借鉴：

——绝大多数天然钻石在日常照明条件下都没有明显的颜色； ——为了准确体现每颗钻石的价值专家们不得不在实验室的专用照明条件下，对钻石的颜色进行精细的分级； ——像这类K级以上级别的钻石，仅带微弱的黄色，在平常的照明条件下难以看出；

——这种微弱的颜色不影响钻石的光泽、火彩，镶嵌在铂金上它一样的璀璨生辉； ——而且这颗钻石的净度级别较高； ——特别是切工优良，使它更加璀璨。

经过你对顾客的了解、向顾客展示你的货品、又经过顾客的提问和你的解释，回答，顾客对货品及其购买后所得到的好处有了更多的认识和了解，如果顾客真心要买，应该是成交的时候了。

——不要错过达成交易的机会。顾客真心要买时，会有一些购买的信号，如： ——短暂的沉默；

——同一问题再次提出；

——在灯光下或要求用放大镜查看、观察货品； ——查看标价牌、商标牌； ——询问售后服务；

作为营业员也应积极地协助他们做出购买的决定，例如下述表达方式会加速顾客购买的进程：

——修改尺寸很快，只需两天时间。——佩戴时建议您注意以下几点„„

——可以定期把首饰送到店里来清洗，检查。

在顾客没有明确做出购买决定前，价格问题可能就是成交的主要障碍了，一番讨价还价是不可避免的。３.讨价还价

讨价还价是商业交易中一种普遍存在的现象，也是一种市场不成熟的表现，价格策略是珠宝企业市场营销策略后部分，是珠宝营业员不左右的。营业员的职责就是忠实执行企业的价格策略，用自己的智慧让顾客接受企业的价格策略。这时营业员是在打一场心理战，如何用自己的语言去影响顾客的思维。下面这些话是值得借鉴的：

——淡化价格问题，多强调情感问题； ——强调工艺的精湛和款式的独一无二； ——如果企业品牌是知名品牌，可以强调品牌的价值，让顾客感受佩戴品牌货品带来的荣誉与自豪。

——强调售后服务的保障。

馈赠礼品也是促进成交的一种好方式，不管礼品的轻重，哪怕是一张纸，顾客也会感到这是一种额外的收获。

４.达成交易

到这一阶段，应力戒“匆忙”，并注意以下几点：

——绝不可慌张，如果此时慌慌张张，会引起顾客的疑心，往往会失去顾客的信赖；

——不讲多余的话、学会适时结束谈话；

——不可表现出“终于卖出去了”的紧张、喜悦心情，这会导致再次失去销售的机会；

——不要表现出希望顾客快快离开的举动； ——继续倾听顾客的谈话；

５.货品交付

交易达成以后，就要进入商品交付阶段。首先要询问顾客的货款支付方式，为顾客开好票据，是现金支付还是刷卡，然后，引导顾客到收银台结算。在这个间隙的时间里，你应该快速而有条理地为客人做好交付准备，首先是包装用品——将货品包装好；其次是货品配套的其它资料——鉴定证书、售后服务卡、与货品相关的产品说明等以及本公司宣传材料。等顾客结算完毕返回柜台时，最好将这些工作全部准备好，让顾客一一验收。然后，用公司统一制作的包装袋连同货及销售票据一起装入其中，别忘了还有馈赠的礼品，并再次提醒顾客首饰的佩戴及保养常识，并欢迎他定期来本公司清洗、维护工作；最后与客人友好地道别。营业员与顾客面对面的交流是实现销售的主体过程，在这个过程中，营业员应遵守以下五项原则，希望仔细地阅读、理解：

原则一：对任何顾客的服务均一视同仁

对零售店的销售人员来说，应注意不要对待顾客有所差别，即遵循平等化原则。顾客给营业员的第一印象，对营业员来说会有所不同，顾客来商店的动机会有所不同：顾客的个性特点会有所不同；但为了应当长期的利益，为了为顾客提供良好的服务，为了公司的整体形象，应当能及时调整，不管你是来看的、还是来买的、还是来参观的，只要时间允许，都要为顾客提供同等质量的服务。原则二：提供心细如丝且富人情味的服务

营业员在整个销售过程中应对不同顾客予以细微观察，尤其应对于顾客在选购过程中的心理与表情变化作认真的观察、分析，从而采取适当的销售技巧，使顾客体会到营业员不是在推销商品，而是在涉身处地地为顾客着想，尽心尽力的为顾客当参谋。

原则三：服务应以顾客的需求为基础

销售人员的服务应以能够让顾客获得最大满足为目标，不能仅希望把首饰销售出去。由于顾客心理上的满足感来自于其内心需求的实现及其所带来的满足。顾客的需求使其产生购买欲望进而促成购买动机的形成，在受到外界或内在因素的强化或刺激下，这种动机转变为购买行为，使需求得以实现，这是一个复杂的过程，营业员要从顾客进入店堂的那一刻起，尽一切力量了解顾客的需求，并设法满足其需求。

原则四：一切服务均应出于诚意

作为销售高档消费品——珠宝首饰的场所，除了为顾客提供美丽的珠宝首饰外，更应让顾客深切体会到购物的乐趣与满足、享受，这种感觉最直接的是营业员真诚、友善。顾客由产生需求到实现购买，是一个漫长的过程，顾客选择贵店来实现其这种多年的宿愿，这本身就是对贵店的信任，营业员应对顾客的到来表现出由衷的欢迎与感谢，并将这种情绪贯穿于整个销售过程中。

原则五：营业员应时刻牢记我们所提供的服务、我们的言行代表公司 每天为顾客提供直接的服务、与顾客直接打交道的是销售人员，因此营业员的言谈、举止、营业员的服务态度，成为顾客对商店的评价和印象，营业员优良的表现、周到的服务会使顾客形成良好的印象，顾客对商店的认同与信任，使现有顾客成为忠实的顾客，从而使商店的信誉日渐提升。