中石油终端销售策略

中石油终端销售策略（精选5篇）

中石油终端销售策略 篇1

一、顾客满意的营销策略

菲利普·科特勒认为:保持顾客的关键是顾客满意;市场营销是指在可盈利的情况下提供给顾客满意;企业的整个经营活动都要以顾客满意度为指针, 要从顾客角度, 用顾客的观点而非企业自身利益的观点来分析考虑消费者的需求。这就要求加油站经营重点必须由以前注重交易转移到注重顾客满意上来。

(一) 树立客户满意理念

要使员工认识到用户是加油站的衣食父母, 是加油站的生命之本。加油站要赢得长期用户, 要实现长期盈利的目的, 就要必须牢牢树立以客为尊的企业理念, 务必坚持“用户第一”、“顾客永远是对的”, 等经营宗旨。

(二) 提供令用户满意的产品

要求加油站必须识别自己的用户, 熟悉自己的用户, 调查用户的现实和潜在的要求, 了解用户的真正想法、需求和期望, 分析用户购买的动机、行为、能力和水平, 研究他们的消费传统、习惯、兴趣和爱好, 从而确保随时随地提供适销对路的合乎其口味与心绪的产品来满足或超越他们的需求和期望, 使其满意。要让用户满意, 重点抓好质量、品牌和价格。考虑与国际市场接轨后成品油市场微利时代的来临, 加油站必须采取低成本竞争战略, 制定灵活务实的低价策略, 以吸引现实用户和潜在用户。

(三) 提供令用户满意的服务

服务是加油站生命的保护神, 是成品油企业竞争的新焦点。一方面可以拓宽服务范围, 如提供24小时服务, 免费提供修车、洗车、换机油、换轮胎等服务, 有条件的需提供电话通讯、各类饮品、零食及日用消费品等服务。另一方面要提高服务质量。从提高用户满意度入手加强服务质量管理, 不断完善服务系统, 最大限度地使用户感到安心和便利;选用先进的加油机提高加油速度和准确性, 大力推广使用IC卡加油, 实现结算现代化, 计量准确化, 从而减轻劳动强度, 降低人工成本, 节约用户加油时间, 为其创造更多价值。最后要优化服务环境。

(四) 充分调动员工的积极性

充分调动员工的积极性、主动性和创造性, 使其充分参与加油站的经营管理活动, 激发其成就感、事业感和自豪感, 最终实现由员工满意向顾客满意的转变。关键是要做到三点:良好的服务意识, 要从“要我服务”转变为“我要服务”;良好的服务方式, 要变“坐销为营销”, 变“固销为动销”;良好的服务技能, 以满足用户对油品知识的需求。

(五) 在用户和社会公众中树立、维持和提升加油站形象

良好的形象既可以创造用户消费需求, 增强加油站筹资能力, 又可以改善其现状, 开拓其未来。为此, 首先要在产品和服务上狠下功夫, 力争推出精品;其次要借助各种媒体在外部公关和宣传上加大力度, 力争广交朋友;最后努力满足用户和社会的绿色消费需求。

二、与目标客户建立合作伙伴关系

客户关系营销认为, 公司的盈利能力是建立在积累客户价值的基础上的。盈利的公司通常更善于获取、保留和发展新客户。根据国外市场营销资料, 一般来讲, 20%的客户为公司提供80%的盈利, 虽然国内成品油市场并不一定适合这种比例划分, 但是原理却是一样的。与目标客户建立合作伙伴关系就是与其建立、维系和发展一种互相依赖、长期稳定、利益共享、风险共担的战略联盟关系, 目的是延长客户关系的寿命, 并通过分享利益、交叉销售等方式开拓每个客户的增长潜能。为此, 首先要进行客户识别。通过市场调研、历史数据分析等手段对现有客户和潜在客户进行分析, 根据购买量、购买频度、付款能力、议价能力等指标将客户进行分类。其次, 建立重要客户数据库。客户数据库收集的资料有助于利润、资格认证、产品和服务销售、客户关系维持等营销目标的实现。再次, 根据客户重要程度, 采取分级管理的方式确定具体责任人员。最后, 通过客户走访、定制化服务、俱乐部营销等手段与目标客户建立合作伙伴关系。

三、开展具有特色的非油品业务

关于加油站开展非油品业务, 应结合中国的国情和企业的实际稳步开展。首先是要统一思想认识。随着国内油品市场的逐步放开, 竞争日趋激烈, 油品毛利降低, 发展非油品业务是必然趋势。其次要结合中国市场情况有选择性的开展。据介绍, 一般情况下人均GDP需要达到一定数量时, 加油站里的商业投入才能有赢利。即使在城市中心, 也并不是所有的油站都适合发展。由于非油品业务的发展与居民的富裕程度密切相关, 与市场发育成熟程度和居民的消费水平密切相关, 因此非油品业务开展, 应该从发达地区、大城市中心地区开始。据国外公司所做的市场调查, 到加油站的便利店购买商品与消费人群的消费习惯、在路途上花的时间, 经常路过的地点等因素密切相关。加油站便利店业务应当有所选择。鉴于国内外许多情况存在许多差别, 发展非油品业务要结合加油站所在地区实际情况, 进行探索和尝试。具体业务可以是便利店, 还可以是汽车修理、汽车后服务等内容。可以在深入调查研究的基础上, 选取有代表性的地区和站点进行试点, 取得成熟经验后再逐步推开。最终目标是努力培育出具有品牌特色的非油品业务。

参考文献

[1]、张丰胜.国际石油石化公司营销业务发展战略浅析[J]国际石油经济, 2001 (08)

[2]、王长江, 吴红峰.中国石油加油站经营模式探讨[J]国际石油经济, 2002 (02)

中石油终端销售策略 篇2

关键词：中国石油,大连地区,成品油,零售策略

近年来, 随着成品油市场的全面开放, 大连地区作为中石油区内边缘与交界市场, 成品油零售市场竞争日趋激烈。成品油零售终端已成为成品油销售企业的强企之基、固企之本。成品油零售企业必须树立“得零售者得效益, 得零售者得天下”的经营理念, 因此选择合理有效的零售市场营销策略至关重要。

一、产品策略

目前, 大连地区成品油市场上的主要消费品种是汽油和柴油两大类。

(一) 汽柴油产品策略

1、汽油品种需求策略。

汽油品种主要是93#汽油和97#汽油, 什么样的车使用什么牌号的汽油, 主要取决于发动机的压缩比, 压缩比越大, 对辛烷值的要求就越高。汽油品号越高, 附加值越高, 销售毛利空间越大。由于90#汽油已退市, 93#汽油变成了普通品种, 所以在加油站品种布局的时候, 要着重考虑97#汽油的消费群体。中心城区、县城城区加油站, 尤其是高档住宅小区附近的加油站必须布局97#汽油, 某些加油站有98#汽油销售。

2、柴油品种需求策略。

柴油常用品种是0#柴油, 冬季根据气温变化则以-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油为主。柴油品种的布局主要以气温变化为前提, 夏季+5#柴油可以满足车辆和渔船用油。在中石化、道达尔、民营加油站竞争较为激烈的加油站投放+5#柴油, +5#柴油相对于0#柴油的优势在于价格差异, 按照现行价格测算, +5#柴油比0#柴油优惠0.15元/升, 有一定的竞争优势。

冬季, 气温低于5℃时且随着温度降低, 低凝点柴油即-10#柴油、-20#柴油和-35#柴油开始进入市场。冬季低凝点柴油上市消费期间, 市场上不达标柴油品种居多, 这段时期是大连销售公司柴油市场竞争优势比较明显的一段时期。冬季, 瓦房店、庄河地区气温下降较快, 通常比其他地区率先使用低凝点柴油。在此期间, 需要加大低凝点柴油的宣传力度, 尽早投放市场, 抢占市场先机。

(二) 新产品策略

1、新汽柴油品种引进。

随着高端消费者对油品品质需求的提高, 大连地区98#汽油存在着较大的市场空间。伴随着地区经济的发展以及环保的要求, 北京、上海、广州、苏州相继引进“京IV、沪IV、粤IV、苏IV”汽油, 如果大连地区引进“国IV”标准汽油, 在创造更为优质的生活环境的同时, 也会在市场竞争中赢得新筹码。

自2011年6月底开始, 大连地区中石油系统加油站全部更换为国Ⅲ标准柴油, 国Ⅲ标准柴油在品质上更加环保, 可以延长柴油车辆发动机的使用寿命。未来市场上“国Ⅳ”或者“欧Ⅳ”标准柴油的推出对城市环境和车辆养护都是一大贡献, 对于高品质的消费群体也更有竞争力。

2、非油商品引进。

企业能够提供给市场的全部产品, 称为产品组合。加油站提供的产品应符合加油站的市场定位, 即必须满足加油站商圈顾客的需要。从广义而言, 目前加油站能够提供的产品主要有成品油、便利店商品、洗车与汽车养护、餐饮休息等。大连销售公司加油站产品组合类型如表1所示。 (表1) 因加油站场地规模不同、所处地理位置不同, 采取不同的产品策略组合, 因地制宜开展各加油站产品组合, 发挥区位优势、场地优势和人员优势, 综合发展加油站油品和非油品业务。

二、价格策略

由于现行成品油价格机制政府只规定汽柴油各品种的最高零售价, 但对于价格下限没有规定。在不高于国家规定的最高零售价基础上, 各经营主体可以采取灵活的价格政策。由于成品油的同质性, 消费者不能直接对油品质量进行判断, 因此价格成为主要的竞争手段之一。

(一) 分地区定价策略。

分地区定价策略是根据不同地区的市场竞争状况分别制定不同的产品价格。不同地区成品油零售市场经营主体竞争强弱不同, 从目前的加油站网络分布情况看, 瓦房店和开发区地区中石化加油站网点较多, 且地理位置较好, 零售半径辐射范围广。针对这两个地区市场竞争的复杂性, 采取跟随中石化加油站价格策略而定。金州、普兰店地区中石化加油站网点少, 竞争力较弱, 这两个地区通常采取以国家最高零售限价为主, 适当竞争的价格策略。而对于长海地区这样的完全垄断性市场, 按照国家规定最高零售限价执行即可。

(二) 差别定价策略。

通常情况下, 柴油消费者比汽油消费者对价格更为敏感。当两个竞争主体的价格差在0.05元/升时, 对消费者一般不构成实质影响。当价差扩大到0.10元/升时, 会造成一部分客户流向价格偏低的加油站。当价差扩大到0.20元/升时, 会有相当一部分客户流向价格偏低的加油站。当价差扩大到0.50元/升时, 客户的流失率更大。因此, 对于与竞争对手毗邻的加油站需要根据竞争对手的价格采取“点对点”差别定价。另外, 国道、省道上的加油站, 由于加油站间距离长、车流量比较大, 顾客流动性比较强, 客户很容易与其他加油站进行价格比较。通常, 省道、国道上的加油站比市内加油站价格偏低。

(三) 折扣策略。

对于长期客户、大量购买客户, 给予一定的价格折扣, 这种价格折扣作为一种长期的价格优惠, 是给忠诚客户和利润贡献率大客户的一种回馈, 也是作为维护长期稳定客户关系的一种必要手段。

汽柴油销售淡季时, 制定一定的价格折扣政策, 刺激消费需求, 弥补淡季销量。也可采取分时段折扣促销的方式, 在每日加油量少的时段进行折扣促销, 缓解加油高峰, 同时也提高了加油站的整体效益。

(四) 加油卡 (简称IC卡) 让利折扣策略。

发放中石油加油卡, 提高加油卡消费比例是稳定零售市场客户群体的关键。

1、I C卡储值优惠。

IC卡促销分为储值促销和消费促销两种形式。零售环节促销以增加IC卡发放及储值额为主要目标, 同时不定期地开展加油送礼品的方式促销。对单次、单卡储值金额达到不同数量等级的客户, 按其储值额的一定比例赠送储值额或便利店商品。对新增开设加油卡客户, 给予开卡礼品赠送。与汽车4S店、移动通信公司、银行等企业合作, 推广发行定额、不记名加油卡。每发行一定数额的加油卡, 给予合作机构一定比例数量的不记名加油卡。

2、折扣促销。

对持卡加油的客户进行折扣优惠, 在销售淡季和节假日期间进行限时促销活动, 提高刷卡比例, 增加客户消费。对固定客户和大客户持卡消费给予一定折扣优惠, 回馈大客户。

另外, 开启加油卡积分功能也是回馈客户, 促进客户群体稳定的有利方式。

三、渠道策略

加油站零售网络布局优化是提高是油品零售业务的核心。2011年底, 我公司共有加油站348座, 在营运加油站329座。其中, 全资284个, 租赁61个, 控股3个, 平均单站日销量14.5吨。

对于大连销售公司而言, 大规模的网络扩张已经完成, 优化现有网络布局是巩固并提高市场控制力的有效途径。网络优化的目的是完善网络布局、提升网络运作效率, 增加效益。网络优化的主要途径是:新建、收购、租赁、改扩建、迁建加油站以及发展橇装加油站。

优化网络布局的主要做法:在市场网络空白区域新建加油站, 填补市场空白。通过收购和租赁方式, 扩大零售网络规模, 抵制竞争对手网络规模的迅速扩张, 降低竞争对手对大连销售公司现有网络销量与效益的辐射冲击。改扩建加油站是对现有加油站加油场地、办公区域、进出加油站路口等进行改造扩建, 为顾客提供更为舒适的加油服务。迁建加油站是将现有不合理的零售网络布局迁移至更为合理的地理位置。迁建加油站各项手续办理更为复杂, 进程缓慢。

积极开展橇装加油站作为零售网络扩张的有力补充。撬装加油站也叫撬装式加油站, 是集储油罐、加油机、视频监控为一体的地面可移动加油站。利用橇装加油站占地小、投资省、施工周期短、安全环保等特点, 积极与各地公交、物流中心、大型厂矿、大型施工作业现场等机构用户开展合作。在港口、码头、公交车场、大型施工场地、企业内部等地兴建橇装加油站。

另外, 关停退租无效站或者将低效站进行阶段性停业, 是提高创效质量, 优化网络布局的重要组成部分。

与此同时, 加强自营加油站管理水平, 提升软环境建设尤为重要。例如, 建立统一高效的管理机制和管理模式, 深化人力资源管理、安全管理, 尤其是客户关系管理, 是对现有加油站零售网络的一次革新和再造。

四、服务策略

成品油零售业作为商品流通行业, 属于典型的服务行业。加油站在为客户提供加油服务时, 提供的不仅仅是油品, 更是服务。

(一) 建立“亲情”服务体系

1、亲情服务。

成品油零售企业是典型的服务企业, 服务质量的好坏对企业的影响日益增强, 甚至关系到企业的生死存亡。坚持以服务求生存、以服务求竞争, 以服务创品牌, 以服务赢人心, 以服务创效益, 建立以微笑服务、温馨服务、快捷服务为内容的亲情服务体系。在加油站经营过程中突出“亲情”服务理念, “多一句问候, 多一个手势, 多一个微笑, 多一个点头, 多一个眼神”的“五多”亲情式服务, 将亲情服务融入到加油场地的每一个环节和每一个细节, 在加油服务过程中, 随机与顾客沟通, 拉近与顾客之间的距离, 让顾客在加油过程中体验温馨舒适的感觉。

2、快捷服务。

借助加油站管理系统, 优化作业流程和岗位设置, 开展“快速加油”服务, 提高加油效率。采用更大流量的加油枪, 增加自助加油机。在加油现场增加项目的功能标识, 科学划定加油停车位置, 加强对进站车辆的现场引导, 缩短日结时间, 倡导驾车人文明加油、错峰加油等有效措施, 提高加油效率, 减少加油车辆等候时间。加大卡机联动加油机的应用, 降低工作强度, 推进自助加油。

(二) 客户关系管理信息系统。

我们正处在信息化程度越来越高的时代, 成品油零售企业客户繁杂, 信息系统的应用将大大提高管理力度和工作效率。客户关系管理信息系统将为客户提供服务分析、客户关怀、合同和客户用油管理、现场服务、电子服务等。

通过对客户用油情况、服务状况和过程、服务成本和收益率等进行综合分析, 对客户动态进行跟踪预测, 在此基础上辅之以动态的管理手段。

参考文献

[1]田景惠.中国成品油市场与营销[M].北京:中国财政经济出版社, 2005.

[2]夏良康.成品油市场营销[M].北京:中国石化出版社, 2010.4.

石油销售企业降低成本费用的策略 篇3

随着国内石油市场以及国际石油市场的全面接轨, 市场经济的发展和市场竞争环境日益激烈化, 石油销售企业面临的市场竞争压力越来越大, 要想在竞争中占据主动地位, 企业必须要不断加强成本控制, 采取有效措施进行成本费用控制, 提高企业的整体经济效益。

二、石油销售企业重视成本费用控制的必要性

1. 企业成本费用高

目前, 大部分石油销售企业在具体分工上相对比较细致, 无法开展有效的协作管理, 导致人力资源的大量浪费, 造成成本费用居高不下。由于分工过细, 使得企业的管理工作日趋复杂化, 阻碍了企业管理效果的提高, 引发较高的低效率成本费用, 给企业带来较大经济损失的同时, 十分不利于充分利用企业人力资源。企业分工层次的增加以及协作环节的日益复杂化直接造成信息传递耗时的延长, 给信息传递带来很多不必要的停留, 从一定角度上看, 这也会造成信息损耗或者影响信息的真实性和有效性, 不利于及时有效地进行信息反馈, 无法为企业的决策提供有效参考, 可能会引发企业管理失误成本的激增。

2. 企业成本管理观念有待提高

长时间以来, 企业领导以及成本负责人都是成本管理的主要人员, 普通员工对于成本控制的认识并不深入, 没有树立良好的成本控制意识, 不明白成本控制的主要内容有哪些, 也不了解应该通过哪些途径来实现对企业成本的有效控制。针对原油寻找来说, 在不同地区开发会造成极其明显的成本差异。我们在对成本差异进行分析时, 要避免盲目地与国外原油企业开展成本对比。原油属于一种地下资源, 对其进行寻找和开发的过程中可能会受到各种自然条件以及地质状况、油藏特征等因素的影响, 我们一定要高度重视其成本控制工作。要想降低企业成本费用, 减少各种消耗, 企业一定要从日常生产经济活动入手, 开展严格的成本控制, 调节各项费用支出, 根据国际惯例以及相关核算方法, 应从投入和提取这两个方面对成本核算工作进行规范[1]。企业还应该综合分析国际原油市场的原油油价变动, 据此调整生产方案, 采取针对性措施进行成本控制, 提高经济效益。

3. 公司员工的工作效率低, 缺乏科学的激励机制

现阶段, 大部分销售企业员工的工作效率相对比较低下。企业使用的计算机、打印机以及各种软件、技术设备、硬件设施等不够先进, 影响员工工作效率;企业对于文件管理的效率较低, 会议制度不科学, 很多会议缺乏重点, 影响员工工作效率;目前电子邮件以及移动电话等在员工中的应用越来越广泛, 很多员工无法将时间完全投入到工作中, 受私人事件的干扰和影响较大, 导致工作效率低下;企业领导干部和普通员工之间的收入具有明显差异, 导致干群关系不和谐, 影响职工的工作积极性;财务人员缺乏足够的专业素养和综合能力, 无法保证财务工作质量;企业过度强调物质激励, 对于精神激励的重视度不足, 没有建立完善的人员奖惩激励制度, 不利于提高员工工作效率和质量。

三、石油销售企业降低企业成本费用的措施

1. 构建科学的企业成本管理制度

石油销售企业企业必须要不断完善自己的成本管理规章制度, 企业管理人员必须要培养良好的成本管理意识, 树立科学的成本控制观念。针对那些成本管理意识相对比较欠缺的财务工作者, 一定要让他们明白, 在市场经济高度发展, 企业竞争环境日益激烈的发展形势下, 效益是企业的最根本追求, 与企业的生存和发展息息相关, 我们只有不断降低企业销售成本费用, 才能在激烈的市场竞争环境中求得生存与发展, 企业应学会自担风险, 适应优胜劣汰的经济发展规律。石油销售企业应培养科学的效益意识, 尽可能减少企业的成本费用支出, 促进企业经济利润的最大化, 有效提升企业的竞争能力, 形成成本领先以及标新立异的发展观念。

就石油销售企业而言, 一定要建立健全内部成本管理体制, 建立科学的成本费用岗位责任制度, 将责、权、利与企业内部承包以及按劳分配有效结合在一起, 对企业成本管理制度进行有效完善和优化。石油销售企业应该综合分析其他企业的成本控制经验, 取其精华去其糟粕, 针对其成功经验要进行参考, 同时还要吸取一些失败的教训, 构建利润、资本回报以及成本控制三者有效结合的业绩责任制度, 从管理制度出发, 确保约束与激励的有效融合, 充分调动企业工作者的积极性[2]。

2. 提高企业整体工作效率, 提高员工队伍整体素质

随着企业信息化工程建设的不断推进, 企业对于员工工作效率的要求也越来越高, 企业应该要针对员工的工作效率实行绩效评估, 根据员工表现进行奖励和惩罚, 通过这种方式促进企业整体工作效率的提高, 并有效激发员工的工作热情, 为企业管理工作的有效开展提供保障。企业还应该积极引入竞争机制, 打造良性内部竞争环境, 推动企业及企业员工的共同进步, 有效培养企业职工队伍的综合素质, 壮大企业职工队伍的力量。

3. 建立健全企业激励机制

首先, 构建科学有效的职工薪酬管理制度, 针对薪酬结构建议增强激励性因素, 与时俱进, 建立适应市场发展形势的企业激励机制。其次, 企业要构建科学的竞争机制, 形成公平的精神激励机制, 企业在实施精神激励的过程中, 应强调个体之间的差异性, 针对不同激励对象开展有针对性地精神激励, 通过构建与企业成本管理目标相符的激励机制, 实现对企业员工工作积极性的有效调动, 同时有效减少企业成本费用。

4. 降低企业成本费用具体实施方法

其一, 从原料角度上看, 企业可以从原料采购工作中争取更大的利益, 可以尝试使用经济性较高的代替品, 也可以通过招标方式进行采购。石油销售企业应该要综合分析市场状况, 选择合适的时机开展原料采购, 针对呆滞料应及时停止购买, 针对过时采购项目应及时做清除处理, 针对原料供应客户开展科学分析和选择, 尽可能利用好供应方提供的各种销售服务。其二, 从人工角度出发, 应该尽量少安排额外加班, 避免过多的停工现象, 对旷工时间进行有效压缩, 企业应该要制定科学合理的薪酬制度, 并针对员工的工作任务开展科学分配, 对于企业员工的训练一定要做到精益求精, 建立完善的奖惩激励制度, 开展动作考察, 提高员工工作效率和质量。其三, 从制造费用角度出发, 企业应该针对间接人工比例实施深入分析, 针对费用项目要及时给予剔除, 尽量减少企业物料消耗, 对相关生产设备工具进行有效控制, 针对办公工作进行统一化管理, 针对陈旧设备必须进行废止, 不断引进或改良工作方法和技巧。针对企业的固定成本, 不管其有没有发生运营, 只要在短时间内企业发展状况不佳, 而该固定成本的收入可以对原料、运费等方面的支出进行有效弥补的, 该订单就可以考虑接下来, 通过这种方式可以确保企业运营的持续开展, 解决资金问题。企业必须要对固定成本以及变动成本进行有效区分。其四, 从技术角度出发, 企业一定要尽量杜绝浪费现象, 避免损坏, 及时对生产设备进行更新, 有效规划工厂的布置, 对于企业生产运用中的机器、产品设计等实施改良, 使用先进的制造程序, 重视企业新产品的开发工作, 同时还要优化装配方法, 实施配件标准化等[3]。其五, 从管理费用角度出发, 必须要重视对办公人员的工作安排, 尽量避免差旅费的产生, 压缩通讯费用, 如非必要应尽量不另外设置办公室。从运输费用角度出发, 应保证石油运输的井然有序, 在对储存地进行利用时尽量考虑其经济性, 实行定位储存, 以免造成混淆。选择费用较低的运输方式, 在保证安全的前提下尽量满载运送, 挑选合适的地点作为仓库。

参考文献

[1]徐昭宇.浅析石油销售企业成本管理[J].中小企业管理与科技 (上旬刊) , 2010, 12 (9) :87-88.

[2]景艳梅.关于石油销售企业在成品油损耗控制问题方面的研究[J].商场现代化, 2011, 6 (5) :112-113.

中石油终端销售策略 篇4

从成品油定价机制来看, 《成品油价税改革方案》中将现行汽、柴油零售基准价格允许上下浮动改为实行最高零售价格, 并将原流通环节差价中允许上浮8%的部分缩小为4%左右, 这使得石油销售企业成品油进销差价明显缩小, 营销管理的压力增大。

从全球经济大环境来看, 海外疲软对中国影响仍将偏负面。具体体现:一是海外需求放缓会削弱出口增长;二是全球流动性宽松, 通胀压力不减;三是外汇储备资产安全问题。受全球经济影响, 国内经济不容乐观, 这使得石油销售企业面临巨大的压力, 一方面国内经济出现下滑, 导致需求减少, 使得石油销售企业市场形势十分严峻, 另一方面国际油价起伏不定, 加剧了石油销售企业的市场压力。

从成品油消费税开征情况看, 石油销售企业效益压力明显增大。具体体现:一是成品油消费税实行“价内征收”, 使得石油销售企业资金占压明显加大, 利息等相关费用支出增加。二是通过成品油价格的形式收缴成品油消费税, 汽柴油每吨分别高达1400元和1000元以上, 以税代费, 将成品油消费税加在成品油价格上, 势必会抑制成品油消费。三是成品油消费税征收金额较高, 可能刺激走私油、非标油冲击市场, 从而影响和干扰正常的市场秩序。

二、税收筹划的意义

(一) 税收筹划是指纳税人在法律允许的范围内, 以符合政府

导向为前提, 通过组织、投资、经营、理财活动的事先筹划和安排, 充分利用税法所提供的各项税收优惠政策在内的政策规定, 获取最大的税后利润的经济行为。

合理、合法的税收筹划有利于提高企业的经营管理水平和会计管理水平, 有利于提高纳税人纳税意识, 还有利于优化产业结构和资源的合理配置。

(二) 在税收筹划涵义认识上存在误区

部分纳税人对税收筹划存在错误认识:一是误将税收筹划混同于避税甚至偷税。部分纳税人只看到了税收筹划节约税款的一面, 而没有意识到蕴含在税收筹划之中的“大智慧”———遵循立法精神, 误认为税收筹划就是避税甚至偷税, 希望通过“筹划处理”达到少缴或不缴税的目的, 这是非常错误和危险的。二是误将税收筹划看作最终目的。税收筹划是企业财务管理活动的重要一环, 其运作的全过程是服从于企业财务管理活动, 而后者又是企业战略管理的重要组成部分。

三、增值税税种简介

增值税是对销售货物或者提供加工、修理修配劳务以及进口货物的单位和个人就其实现的增值额征收的税种。增值税税种收入占中国全部税收的60%以上, 是目前最大的税种。我国现行增值税实行的是消费型增值税, 主要特点如下:一是逐环节征税, 只对增值额征税, 避免了重复征税;二是税基广阔, 具有征收的普遍性和连续性;三是税率档次少, 税率简化;四是实行凭专用发票注明税款进行抵扣的“购进扣税法”, 征收管理严格。以上特点反映出增值税具有公平、中性、透明等特点, 这有利于规范税收制度、抑制偷漏税行为, 同时也说明增值税筹划的空间和弹性比其他税种要少。

四、增值税税收筹划思路及策略

结合石油销售企业的实际业务特点, 增值税税收筹划思路主要有:一是缩小增值税税基;二是充分利用增值税税收优惠政策。

(一) 缩小增值税税基筹划。

按现行增值税暂行条例规定, 增值税应纳税额为当期销项税额抵扣当期进项税额后的余额。即:

应纳税额=当期销项税额-当期进项税额

=销售额×适用税率-购进额×适用税率

税基主要是销售额与购进额之差。如果能降低销项税额, 或者增加进项税额, 则能够有效的缩小税基。结合石油销售企业实际经营情况, 提出具体筹划方案如下:

1. 分解销售额, 减少增值税销项税额

政策一:增值税暂行条例规定, 计算销项税额的销售额为纳税人销售货物或者应税劳务时向对方收取的全部价款及价外费用。价外费用主要包括向购买方收取的手续费、补贴、基金等。对于以上价外费用, 无论其会计制度如何核算, 均应并入销售额计算应纳税额。

策略:对于随同润滑油销售的包装物, 要单独处理, 不要计入销售收入, 否则就要按价外费用并入销售额, 按17%的增值税税率计算应纳税额, 增加企业的税收负担。处理如下:随润滑油出售不单独计价的包装物, 在出售时如属购进时是单独计价的, 以“营业费用—包装费”列支, 如属购进时不单独计价的, 则不需要进行单独核算。

政策二:《国家税务总局关于企业销售折扣在计征所得税时如何处理问题的批复》 (国税函发[1997]472号) 规定, 纳税人销售货物给购货方的销售折扣, 如果销售额和折扣额在同一张销售发票上注明的, 可按折扣后的销售额计算征收所得税;如果将折扣额另开发票, 则不得从销售额中减除折扣额。

策略:石油销售企业采用IC卡折让销售、加油积分返还等促销活动时, 须制定好相关的帐务处理办法及发票管理规定, 做好折让数据的后台处理, 向客户开具发票时, 须在同一张发票上注明销售额和折扣额, 不得将折扣额另开发票。如果发票开具不符合规定, 若被税务部门发现, 折扣金额不能作减少销售收入处理, 导致税金及有关费用的增加。

2. 增加抵扣额, 加大进项税额抵扣

政策一:现行增值税制度规定, 企业为生产、销售货物或者提供劳务而支付的运输费用依7%计算抵扣进项税额。

策略:企业取得运费结算单据, 按照7%计算抵扣进项税额, 在节约增值税款的同时, 降低了公司营业费用。在实际操作中注意以下几点:一是准予作为抵扣凭证的运费结算单据, 是指国营铁路、民用航空、公路和水上运输单位开具的货票, 以及从事货物运输的非国有运输单位开具的套印全国统一发票监制章的货票。二是承运人开出的运费发票上注明的劳务接受者与发票的持有人是同一人。三是准予计算抵扣进项税额的货物运费金额是指在运输单位开具的货票上注明的运费和建设基金。

政策二:现行增值税制度规定, 企业购进货物时, 按购进价和适用税率计算进项税额。

策略:由于抵扣税率差异, 运输费用进项税抵扣率 (7%) 远低于购进油品的进项抵扣率 (17%) , 因此, 石油销售企业在购进油品时, 尽量采用“一票制”结算, 一方面可以增加进项税抵扣, 节约税务支出。另一方面, 运杂费可进入油品采购成本, 以减少费用支出。

政策三:根据《中华人民共和国增值税暂行条例》【国务院令[1993]124号】第十条规定, 不得抵扣进项税额有以下情况:1.用于非增值税应税项目、免征增值税项目、集体福利或者个人消费的购进货物或者应税劳务;2.非正常损失的购进货物及相关的应税劳务;3.非正常损失的在产品、产成品所耗用的购进货物或者应税劳务;4.国务院财政、税务主管部门规定的纳税人自用消费品;5.本条第 (一) 项至第 (四) 项规定的货物的运输费用和销售免税货物的运输费用。

策略:石油销售企业在认真贯彻增值税暂行条例的同时, 要用足增值税相关政策, 通过合理取得增值税专用发票抵扣进项税款, 降低有关成本费用支出。可取得增值税专用发票的主要业务如下:

1、外购商品 (汽油、柴油、煤油、润滑油、燃料油、清洁剂、加油IC卡、其他石化产品等) ;

2、水费、电费、运杂费;

3、购买劳保用品、低值易耗品、办公用品、向客户赠送的促销品;

4、符合财税[2009]113号文件规定的固定资产购进。

政策四:国家税务总局《关于调整增值税扣税凭证抵扣期限有关问题的通知》 (国税函[2009]617号) , 就增值税扣税凭证抵扣期限的有关问题作出明确:增值税一般纳税人取得2010年1月1日以后开具的增值税专用发票、公路内河货物运输业统一发票和机动车销售统一发票, 应在开具之日起180日内到税务机关办理认证, 并在认证通过的次月申报期内, 向主管税务机关申报抵扣进项税额。未在规定期限内到税务机关办理认证、申报抵扣或者申请稽核比对的, 不得作为合法的增值税扣税凭证, 不得计算进项税额抵扣。

策略:石油销售企业应该在取得增值税专用发票的第一时间, 完善入账手续, 同时将增值税专用发票抵扣联进行认证, 并在当月申报抵扣, 避免应扣未扣而造成企业税款资金占用, 乃至损失企业税款。如果在规定的180天内, 企业未进行认证, 但又符合《关于逾期增值税扣税凭证抵扣问题的公告》 (国家税务总局公告2011年第50号) 所列示的几种客观原因, 经主管税务机关审核、逐级上报, 由国家税务总局认证、稽核比对后, 对比对相符的增值税扣税凭证, 允许纳税人继续抵扣其进项税额。

(二) 利用增值税税收政策进行纳税筹划

1.石油销售企业一般都是总机构下设若干分支机构, 且分支机构分布区域较广, 经常发生货物在总机构和分支机构之间, 以及分支机构和分支机构之间移送, 如果这些分支机构单独缴纳增值税时, 会发生分支机构经营情况不同而造成部分分支机构税款较多, 而部分分支机构留抵增值税额较大。

政策一:《国家税务总局关于企业所属机构间移送货物征收增值税问题的通知》 (国税发[1998]第137号) 规定:《中华人民共和国增值税暂行条例实施细则》第四条视同销售货物行为的第 (三) 项所称的用于销售, 是指受货机构发生以下情形之一的经营行为:向购货方开具发票;向购货方收取货款。

受货机构的货物移送行为有上述两项情形之一的, 应当向所在地税务机关缴纳增值税;未发生上述两项情形的, 则应由总机构统一缴纳增值税。

政策二:财政部、国家税务总局《关于固定业户总分机构增值税汇总纳税有关政策的通知》 (财税[2012]9号) 规定:固定业户的总分支机构不在同一县 (市) , 但在同一省 (区、市) 范围的, 经省 (区、市) 财政厅 (局) 、国家税务局审批同意, 可以由总机构汇总向总机构所在地的主管税务机关申报缴纳增值税。

策略:石油销售企业可向省 (区、市) 国家税务局申请汇总纳税, 增值税由总机构统一计算, 根据销售收入占总销售收入的比例分配各分支机构应申报缴纳的增值税税款, 各分支机构根据分配的增值税税额就地缴纳, 能有效解决了增值税的预留、预缴问题, 起到了很好的推迟纳税效果, 减少了大量的税款资金占用, 从而节约了财务费用。具体计算流程如下:

总分机构当期应纳增值税=总分机构当月汇总销项税额-总分机构当期进项税额

各分支机构销售比例=分支机构当期应税销售额÷总分机构汇总应税销售额×100%

各分支机构分配的应纳增值税=各分支机构销售比例×总分机构当期应纳增值税

2.石油销售企业一方面销售油品, 另一方面拥有的自有车辆也消费油品, 如果按照市场价对自己销售油品, 则会多缴纳由销售毛利涉及的增值税税款。

政策:《成品油零售加油站增值税征收管理办法》 (国家税务总局令2002年第2号) 从2002年5月1日起, 加油站通过税控加油机加注成品油, 在计征增值税销项税额时, 允许在当月成品油销售数量中扣除下列项目: (国家税务总局令[2002]年第2号) ⑴经主管税务机关确定的加油站自有车辆自用油;⑵外单位购买的, 利用加油站的油库存放的代储油;⑶加油站本身倒库油;⑷加油站检测用油 (回罐油) 。

策略:石油销售企业可向主管税务机关申请将自有车辆用油从当月成品油销售数量中扣除, 按照成本价直接冲减销售成本, 由此减少由销售毛利涉及的增值税税款。

面对纷繁复杂的市场环境, 石油销售企业须外拓市场, 内抓管理, 提升效益。本文结合石油销售企业经营实际, 对增值税税种如何进行筹划提出几点建议, 以期对其他石油销售企业有所借鉴。

参考文献

[1]刘青波.浅谈石化企业税务筹划.现代经济信息, 2010 (6) :124～125

[2]朱进.税务筹划动因分析.合作经济与科技, 2011 (1) :97

[3]中华人民共和国增值税暂行条例.

中石油终端销售策略 篇5

关键词：市场营销,石油化工,销售管理

全球经济一体化发展以来, 我国石油化工企业所面临的市场环境日渐多元化, 国内销售市场格局也随之加大。在日益激烈的市场服务营销竞争中, 我国石油化工企业如何基于市场营销视角下建立可行的销售管理措施, 是石油化工企业发展的关键所在。

1石油化工产品营销因素分析

1.1政治法律因素政治法律因素直接对石油化工企业经营行为和利益造成严重影响, 稳定的政治格局是企业开展营销活动的重要基础, 当国家不稳定时, 罢工或内战现象频繁发生, 为企业带来严重的生存危机, 影响了企业的正常发展。对于一个国家或地区, 一旦民族问题出现重大事件, 企业的经营战略将会受到严重的影响。

1.2经济因素经济发展阶段及状况、消费者支出和收入水平、 消费者储蓄和信贷内容都是经济因素的主要构成, 目前我国经济处于持续稳定发展阶段, 国内市场活跃度较高, 石油化工产品需求量较大, 同时我国国际市场环境也逐渐改善, 石油化工产品需求持续增长。

1.3我国石油化工产品销售机遇和挑战我国石油化工企业开工率差异比较严重, 开工率不足容易导致行业产能过剩、行业集中度缺乏、落后产能比重较高、缺乏核心竞争力、产品市场分割问题严重等。亟需深度调整石油化工企业, 加快转变发展方式。十八大以来, 节能减排工作在全国范围内组织开展, 在贯彻实施一系列节能减排新标准的同时, 石油化工企业更加注重开展循环经济模式。“十二五”期间, 石油化工企业逐渐向节约友好型转变, 以实现高新化工产品和高附加化工值产品。

2石油化工产品销售管理变化

2.1个性化发展在市场发展过程中, 销售管理不断实现细化和个性化, 著名经济学家菲利普·科特勒认为, 个性化产品将会作为未来市场的主流, 《想象未来的市场》一书就对个性化产品在未来市场的发展趋势进行了详细的说明。在石油化工产品的销售过程中, 加强个性化发展有助于提升石油化工产品的竞争能力。

2.2网络化发展销售管理网络化主要表现在两个方面, 一是根据产品销售可知, 客户将会逐渐倾向于从网络上寻找自己需求的产品, 网络作为媒介, 实现了企业与客户之间更加便捷的交流;二是在产品设计方面, 设计者通过网络可以更快更科学地实现对产品的论证, 减少了设计成本和时间。加强石油化工产品网络化发展, 同时还加快了石油化工产品的销售渠道, 提升了企业销售经济效益。

2.3知识化发展21世纪以来, 知识经济逐渐成为经济发展的主题, 以往通过资本评判经济发展潜力及市场竞争地位的方式不再适用, 企业更加注重对于人才的培养、知识的聚集。目前, 终身学习俨然成为企业发展的时代要求, 企业全员在加强学习的同时, 还需不断提升管理过程中相关人员的综合素质, 加强管理人员与企业团队和其他人员之间的合作, 确保外部环境积极有益。

3基于市场营销视角下石油化工产品销售管理策略

3.1加强销售渠道建设在信息化时代下, 石油化工销售需要对信息掌握绝对的优势, 以保证销售工作能够顺利进行, 通过不断加强信息建设, 重点建设销售渠道, 为销售完成提供质量保证。石油化工企业主要通过以下几个方面实现加强销售渠道建设:一是通过网络对企业发展的最新信息进行了解;二是通过网络石油化工产品相关论坛, 对业界信息进行了解, 并找寻潜在客户, 建立良好的联系; 三是在实际销售过程中, 根据客户情况, 合理应用差异化战略, 根据销售地区、产品的不同, 选择合适的销售策略, 为销售渠道提供稳定保障。

3.2加强销售队伍建设销售队伍在销售过程中, 不仅仅是对产品本身进行销售, 还需要销售所在企业的企业文化与理念, 需要对销售队伍的素质和质量引起高度重视。近年来, 我国石油化工企业产品销售人员规模逐渐增大, 数量迅速增加, 市场竞争也日益激烈, 销售队伍质量直接影响了企业的销售业绩。加强销售队伍素质建设, 需要加强对高质量人才的引进工作, 并适当改善待遇条件, 同时还需对销售人员定期组织培训, 确保销售人员对石油化工产品有足够的了解, 例如苯乙烯, 可发性聚苯乙烯, 环戊烷等主要石油化工原料的衍生产品和具体作用, 这些都是销售人员应该了解的地方。

3.3加强客户经理队伍建设销售队伍领导直接影响着一个销售队伍的精神状况, 要想发挥销售队伍在企业的作用, 就必须加强客户经理团队建设。制定完善的客户经理管理规则, 确保每个销售队伍都拥有一个高素质、高质量、高水准的领导人员, 由领导人员带动销售队伍稳定前进。石油企业可在现有客户经理队伍的基础上, 广泛吸纳贤才, 或邀请名师对经理队伍进行商业培训, 提升整体素质, 让其在销售团队中发挥更大的作用。

3.4加强销售精细化管理传统经济发展中主要采取粗放型管理模式, 随着时代的进步和发展, 粗放型管理模式已不再适用于当今时代的需求, 精细化管理成为经营管理的必然发展方向。加强销售精细化管理, 就是企业需要根据销售区域的不同建立相应的销售策略, 通过安排相关专业人员实现对市场的实际考察, 并采取相应的销售措施。在产品生产到产品成功销售的每一个环节中, 都必须有专门的负责人, 为客户提供高质量的服务。

4结束语

在经济发展过程中, 销售作为最活跃的重要组成部分, 是企业发展壮大的重要因素。随着世界经济一体化的格局地发展, 提高销售管理质量, 需要加强销售渠道、销售队伍、客户经理团队以及销售精细化管理等多个方面的建设, 确保石油化工企业各项工作能够顺利开展和实施, 保障石油化工企业的正常发展。

参考文献

[1]缪鹭江.基于市场营销视角看石油化工产品的销售管理策略[J].管理观察, 2013 (29) :134-134, 135.

[2]殷学文.石油化工产品的营销策略分析[J].现代营销, 2012 (6) :112-112.

[3]梁博, 李颖超.石油化工产品的营销策略分析[J].现代经济信息, 2012 (21) :241.