专业回报（通用8篇）
专业回报 篇1
考研、就业、出国留学, 是大四毕业生面对的选择和困惑, 其实, 大四的时候再考虑此问题已经为时晚矣。笔者由于长期从事大学生教育、教学工作, 并多年来一直给大三、大四的学生上课, 发现很多学生在大一、大二时悠哉悠哉, 一到大三的时候就开始躁动不安, 迷茫、失落、没有方向, 到大四的时候无所事事, 他们经常抱怨学校、社会, 面临就业、考研、出国等不同的道路, 很多大学生不知该怎样科学合理的选择。靠道听途说、主观臆断而非理性分析, 盲目选择是不可取的。要想科学合理的选择, 就要做出科学合理的分析。下面结合笔者所在的工商管理学科所学的理论知识, 从经济学和管理学的角度分析这个问题。
一、大学生考研和就业的最终目标
我们每个学生从小学教育开始, 就树立自己的目标, 拥有自己的理想。有人说:我想当科学家、有人说我想当老师、有人说我想当医生、工人等。也就是说从小努力学习的目标就是找一份自己喜欢的工作。我们长期受儒家教育思想的影响, 学而优则仕。也就是说无论考研还是就业, 目的都是为了找一份理想的工作, 那么是本科毕业后直接找工作呢?还是读研究生后再找工作呢?同学们的寒窗苦读最终都是为了找工作!但是这里想对有些同学说, 如果考研是为了逃避找工作, 这说明你没有做出正确的判断和选择。
二、选择职业的标准
根据美国著名的职业指导专家霍兰德提出的, 人格—职业匹配理论即职业兴趣理论, 并发展成为职业生涯规划理论的研究。在他看来, 在人的一生中面临许多选择, 而职业方面的选择是人生选择中的重要内容之一。霍兰德认为职业选择是个体人格的展现和延伸, 择业者总是努力寻求与自己人格类型相适合的职业。这种理论有利于引导个体根据个人兴趣选择职业发展方向, 减少职业选择的失误风险。
三、考研的投资回报率
投资回报率:萨哈罗普勒斯 (世界银行高级教育经济学家) 指出, “回报率”就是在不同的时间点上对成本和收益的一种总结, 回报率用年收益 (百分比) 来表示:投资回报率 (ROI, Return On Investment) 是指企业税后净利润与资产总额的比率。其计算公式为:投资回报率 (ROI) =净利润/投资总额×100%。考研的投资回报率, 与其他投资回报率的含义十分相似, 指考研投入的精力, 通过对成本和收益的总结, 计算在不同时间点上考研的成本和收益比, 用年收益来表示该概念并没有确切的定义, 以上含义为本文总结文献并根据实际研究的内容所做出的粗略定义。借鉴投资回报率公式得出考研投资回报率公式:ROI=收益/成本×100%。根据上述投资回报率公式, 考研的成本是三年的时光、宝贵的精力、学费和生活费用等。收益是比如我们能够享受到更高的工资待遇和社会福利, 能够有更好的社会地位, 更好的发展前途, 而不是把工作变成一种谋生的工具。考研与就业的辩证关系是一个ROI问题 (如图3.1) , 用一个坐标系来对这个投资回报率做个分析。横轴受教育时间的长短, 从本科、硕士到博士。纵轴是用人单位对我们应聘时的学历的认可程度。中间的抛物线是读研究生的投资回报率。
四、与工商管理专业相适应的工作类型
每个专业都有自己的专业特点, 现在根据所学的工商管理和市场营销的专业知识, 笔者把与之相适应的社会上的工作分为四种类型。
1. 学者型:
具有抽象思维能力强, 知识渊博, 有学识才能的特点, 也是高学位要求型工作。比如学术型的工作:专家、学者、大学教师、科学研究、设计研究、创造开发人员。如果你想成为这个领域的专家、学者, 最低要求学历是硕士、博士。在这种情况下, 本科学习阶段ROI几乎是零, 因为不可能成为学术型人才, 也得不到回报, 你一定要读到博士后才能具备这方面的能力。 (如图3.1:第一条抛物线)
2. 研究型工作:
这类工作大致包括经济金融分析、市场研究、证券投资、IT软件和硬件开发、产品和技术研发 (R&D) 等。这类工作的最低要求学位是硕士。 (如图3.1:第二条曲线) , 我们发现它在硕士阶段明显比本科阶段陡峭, 从图中看出它的ROI曲线随着学习时间的增长而提高。因此我们把它定义为“研究型工作”。
3. 常规型工作:
是职场中最常见的工作类型。大学毕业生中70%左右的人从事此类工作。这类工作对学历要求相对较低。它的抛物线开始是陡峭的, 也就是ROI较高, 但是到了研究生阶段就开始变平。与学历相比, 他们更加看重的是综合素质的高低、喜欢竞争、敢冒风险、善于沟通、控制他人来达成组织目标、具有领导才能、忠诚可靠等软件素质。这类工作大部分是人力资源、市场调研、销售员、财务会计、行政办事人员等岗位。
4. 实际型工作:
这类型的工作对学历要求较低, 学历高的毕业生在这样的单位工作不安心, 认为不能发挥自己的潜力, 流动性大, 不利于企业的稳定。这类人员一般做事手脚灵活, 动作协调, 喜欢使用工具从事操作性强的工作, 技术含量比较低, 等等。比如, 饭店服务员、物流公司快递, 当然不应该根据工作类型区分人的高低贵贱。
五、大学生考研与就业的对策与建议
1. 大学生应踏实走好每一步:
很多大学生都在“读研还是这找工作”这个问题上纠结, 浪费了很多时间, 而忽视了如何使自己的人力资本得到增长。不管你是本科生还是研究生, 这才是找工作的核心问题。
2. 给自己一个进一步深造的机会:
教育可以改变人的命运, 本科生毕业直接就业的话, 你就会失去进一步深造的机会成本。
3. 提高对职业的认知:
对于职业的认知, 多数学生还停留在薪酬与福利这个因素上, 职业定位更多地是物质上的。根据马斯洛的需求层次理论分析可得, 人们在满足低层次需求之后才去追求更高层次的需求。
4. 提高自我认知。
个人兴趣和爱好作为另一重要因素, 对于大学生考研还是就业规划来说, 有着深远的意义。霍兰德的理论表明, 个人兴趣对未来选择起到了极为重要的作用。
5. 我们要培养和引导学生把所学的经济学的方法和大学期间培养的逻辑思维能力应用到理想和生活中。
大学生要学会用所学过的经济学、管理学的理论知识理性的分析就业和考研问题。
摘要：就业和追求高学历是困扰大学生成长与发展的双重因素, 在这种双重因素的驱动下, 很多的大学生对选择考研和就业陷入困惑, 通过哪一种方式提升自己的核心竞争力以适合社会人才市场的需求?如何进行科学的思考直接决定了他们在考研和就业这场博弈中的成败。本文从经济学和管理学的角度去引导学生如何提高自身的核心竞争力, 科学的分析和选择考研与就业, 不仅可以减轻学生的心理压力, 起到事半功倍的作用, 而且可以使学生体验到学习的乐趣, 有利于学生的心理健康。对大学生而言, 不仅能提升他们在大学期间的学习质量, 同时对他们今后的就业与发展也产生重要的影响。
关键词：考研,就业,投资回报率
参考文献
[1]佚名.如何选择考研与就业[EB/OL].2009-11-10.http://www.superlee.com.cn/?p=218.
[2]郭刚.浅析高校毕业生就业与考研两难选择和对策建议[J].成功 (教育) , 2011, (07) .
[3]王希, 大学生考研热探析[J].江西社会科学, 2011, (6) :173.
专业回报 篇2
1. 金融学
可能大家都会反驳，说金融学很适合考研，但是这个专业想要找到一个好工作，对学历要求很高的。如果不是考入实力很强的大学的话，就不是很建议去考研。毕竟这个专业出来工作不仅看重学历，还看中毕业院校实力，当然更看重个人能力。
2. 小语种
语言类专业的学费相对来说都比较高，特别是小语种类专业，想要出国发展的话，需要的费用更高。所以在本科阶段就学得很好了，也不一定非要考研，除非是想要留校亦或者理想工作对学历要求高。
3.会计学
会计学虽然适合考研，但是这个专业对于家庭经济一般的学生来说，就不太建议去考研了。因为研究生的学费较高，更何况考研是为了找个好工作，赚更多的钱，但是学费就是家庭的一个负担了，实际上本科毕业就很好就业。
4.市场营销
这个专业之所以不太建议考研，是因为你以后所从事的职位和学历关系不大。说白了就是这个专业更看重的是工作经验和综合能力，所以就算你是本科学历，但综合能力不错，也一样可以找到一个不错的工作。
本文编辑：小杰
时间加权回报率与货币加权回报率 篇3
ri——评估期第i期持有期收益率,i=1,2,3,……,n
r——评估期时间加权回报率
R——评估期货币加权回报率
MV0——资产期初市值
MVi——评估期第i期期终资产市值,i=1,2,3,……,n
CFi——评估期第i期期终现金流,i=1,2,3,……,n-1
例子:财政年度初,投资者以每股$50的价格买入了100股某只股票,第一季度末,股票涨到每股$60美元,投资者又买入$3,000的该股票,第二季度末,股票跌至每股$54美元,投资者继续买入$2,700,第三季度末,股票价格又涨至每股$62.1,投资者卖出100股,第四季度末,股票涨至每股$80。(此处不考虑分红)
货币加权季度投资回报率满足如下关系式:
可求解得到:R=10.67%
两者之间存在着差别,原因何在?是因为在投资期间有现金的流入流出,导致了各个投资持有期资金量权重的不均衡。
为了证明的方便,评估期只考虑存在两个单持有期。则
第一期持有期收益率与市值的关系式为:MV1=MV0(1+r1)
第二期持有期收益率与市值的关系式为:MV2=(MV1+CF)(1+r2)
时间加权回报率为:
根据几何加权平均的性质,时间加权回报率必定介于持有期收益率和之间。
比较(1)和(3)可以看出,货币加权回报率也必定介于持有期收益率和之间。
现在讨论时间加权回报率和货币加权回报率之间的关系,根据不同的可能性,讨论如下:
1、如果C F 1=0,则M V2=M V0(1+R)2=MV0(1+r1)(1+r2),可知R=r.
说明:倘若投资期间没有现金流,则投资期的权重保持一致,时间加权回报率一定等于货币加权回报率。
2、如果r1
2.1假如C F1>0,由(4)可知M V0[(1+R)2-(1+r)2]>0,因此r
说明:倘若投资第一期收益率不如第二期收益率,而第一期末有现金流入,那么第二期的货币权重超过了第一期,时间加权回报率一定小于货币加权回报率。
2.1假如C F1<0,由(4)可知M V0[(1+R)2-(1+r)2]<0,因此R
说明:倘若投资第一期收益率不如第二期收益率,而第一期末有现金流出,那么第二期的货币权重小于第一期,时间加权回报率一定大于货币加权回报率。
3、如果r2
3.1假如C F1>0,由(4)可知M V0[(1+R)2-(1+r)2]<0,因此R
说明:倘若投资第一期收益率超过第二期收益率,而第一期末有现金流入,那么第二期的货币权重超过了第一期,时间加权回报率一定大于货币加权回报率。
3.2假如C F1<0,由(4)可知M V0[(1+R)2-(1+r)2]>0,因此r
说明:倘若投资第一期收益率超过第二期收益率,而第一期末有现金流出,那么第二期的货币权重小于第一期,时间加权回报率一定小于货币加权回报率。
综上可知,时间加权回报率仅仅与市场本身的回报有关系,与现金流入流出的时刻以及大小没有任何关系。而对于货币加权回报率来说,在高收益持有期现金投资权重越高,则货币加权回报率也就越高,反之愈小,因此货币加权回报率除了受市场因素影响外,还受到现金流量时刻与大小的影响,这取决于投资者或投资经理人的投资策略。
下面讨论时间加权回报率和现金流之间的函数数量关系。
由MV2=(MV1+CF1)(1+r2),可知如下的导数关系:
为求时间加权回报率和现金流的导数关系,(3)的两侧对现金流量同时求导,可得:
整理可得:
进一步求导:
现金流如果是流入,没有上限,如果是现金流出,则流出量不会超过第一期期末的市值,即:-M V1
情形1:如果r1
若以现金流为横坐标,以货币加权回报率为纵坐标,则由上可知,一阶导数为正数,货币加权回报率相对于现金流为增函数,二阶导数为负数,为凸函数。左侧回报率为(第二期权重为零),右侧极限回报率为(第一期权重趋向于零)。
情形2:如果r1>r2,
若以现金流为横坐标,以货币加权回报率为纵坐标,则由上可知,一阶导数为负数,货币加权回报率相对于现金流为减函数,二阶导数为正数,为凹函数。左侧回报率为为r1(第二期权重为零),右侧极限回报率为r2(第一期权重趋向于零)。
回到最初的例子,因为四个季度的持有期收益率分别为12%,-10%,15%,28.8%投资者在第二季度和第三季度增加了权重,然而在第四季度减轻了权重,第二期是收益最差的阶段,第三季度收益一般,第四季度是收益最好的持有期,因此导致了最后货币加权投资收益率比时间加权投资收益率小很多。
只是投资者或经理人在增减现金量之时并不能确知下一持有期投资收益率的大小,故现金流入流出反映的是投资者或经理人的投资预期,预期也应当是投资业绩的一部分。从这个角度来说,时间加权回报率可以作为消极投资策略(passive investment strategy)的业绩评估标准,而货币加权回报率可以作为积极性投资策略(active investment strategy)的业绩评估标准。
参考文献
以歌回报世界 篇4
当祁 (qí) 文博还是个孩子的时候, 就学会了用勇敢和坚强撑起困境中的家庭。
京沈高速公路北李官站附近有一条岔路, 坎坷 (kǎn kě) 曲折地步行约20分钟后, 眼前是一片棚户区。祁文博的家就在棚户区的最尽头:一间十多平方米的平房。
火炕占据小屋半壁江山, 破木板搭成的桌上压着破碎的玻璃板, 厨房里的铁炉用来做饭烧水兼取暖。唯一一张彩色全家福合影里, 小文博无忧无虑地笑着……
生活的窘 (jiǒnɡ) 迫让小文博过早地懂事。她从不要零花钱, 孩子们吃的零食对她来说是一种奢侈。尽管全家勉强度日, 幸运却从未眷 (juàn) 顾这位小姑娘。
小文博8岁那年, 妈妈忽然患上精神分裂症。为攒够治病钱, 爸爸每天凌晨4点起床赶往早市卖鱼, 晚上要去很远的地方进货, 深夜才能回家。这样, 只有小文博来照顾妈妈了。发病的妈妈经常半夜跑出家门, 睡觉时, 文博总是靠着妈妈, 尽量不让自己睡得太沉;或是找来一根细绳, 一端拴着自己的手腕, 另一端拴着妈妈的手腕, 只要绳子一动, 她就会醒来。迷糊中一旦感觉妈妈不在身边, 她就得跑到黑漆漆的马路上去找。
通往小文博家的土路很偏僻, 下雨时都是泥, 下雪时全是冰。她泪流满面, 深一脚浅一脚地呼喊着妈妈, 最害怕的就是妈妈翻过铁丝网, 爬上附近的铁路。然而, 她还是不得不一次次进入铁丝网中, 把目光呆滞 (zhì) 的妈妈拉回来。为此, 铁丝网常把她的胳膊和腿划出一道道血痕。
夜里睡不踏实, 白天小文博也要坚持上学。尤其是三九天的早晨, 天还没放亮, 刺骨的寒风吹得人睁不开眼睛。小文博起床, 套上棉马甲, 搓着双手, 操起斧头劈柴……滚滚浓烟中, 她被呛出了眼泪才引燃土炉子。先烧一锅开水, 给妈妈醒来服药用;再熬一锅稀粥, 切点咸萝卜丝, 就是一家人的早饭。等粥烧开的间隙, 她打开英语书背单词, 还用烧火棍将单词一遍遍写在地上。
6时20分, 小文博背起书包徒步上学去。土路要走20分钟, 迎宾路上再走20分钟, 才能到公交车站。为了省下往返两元的车费, 她再徒步走20分钟。怕家人担心, 她常谎称自己乘车了, 暗地将这些钱攒下来, 贴补家用。
她是英语课代表, 带同学们上早自习成了她的习惯。午休时, 别的同学去小饭桌吃饭, 她就啃从家里带来的馒头、咸菜。学校德育主任秦兴隆最先发现了小文博的窘境, 自掏腰包承包了她的午饭。
小文博小学四年级时, 家中唯一的顶梁柱———爸爸被查出癌症晚期, 对这个家庭来说无疑是雪上加霜。“爸妈, 咱家天没塌, 有我呢!”痛哭之后, 擦干眼泪的小文博在父母面前展露出明朗的笑容。
第一次手术后, 爸爸的身体极度虚弱, 医生要求他在家中休养。可爸爸若歇着, 全家便会失去生活来源, 别说付房租, 连饭都吃不上了。爸爸勉强在家休了半个月, 又去市场卖鱼了, 过度劳累让他在不到一年的时间里做了两次手术。
有人劝爸爸, 家里太困难了, 别让孩子念书了。爸爸说什么也不同意:“我不治病, 也得让孩子念书!”这句话, 小文博一直记在心里, 成为她刻苦学习的最大动力。班级第一, 年级第一, 校第一, 区第一, 她考得一次比一次好———优异的成绩, 成为这个苦难家庭的最大希望。
卑微小草的梦想种子
因为妈妈屡次犯病, 小文博不得不辍 (chuò) 学一年, 全天待在家中陪护妈妈。
劈柴, 砍掉过指甲;做方便面, 烧煳过大勺;拉电闸, 摔破过膝盖……为了一家三口的饭食, 她甚至趁妈妈午睡时, 天天出去捡塑料瓶、旧纸盒。
苦难面前, 小文博始终面带微笑, 从未退缩与怨天尤人。“打记事起, 姥姥就对我说, 哭着过也是一天, 笑着过也是一天, 为啥不快快乐乐地过每一天呢!”
正是凭着这种以苦为乐的精神, 她在复课后, 学业上获得了成功:从未补过课, 学习成绩总是名列年级前5名。家里破旧的学习桌上, 那盏节能灯点燃着她心中的梦想。为了不影响爸妈睡觉, 懂事的小文博用床单将光亮围束在自己周围。
爸爸身体稍好一点, 就到东湖市场打工。放学后, 小文博背着书包一路小跑, 帮爸爸摆摊卖鱼。她撸起袖子撑起塑料袋, 刺骨的冰水常溅她一身, 她却一边哼着《感恩的心》, 一边用一双冻得像红萝卜的手刮鱼鳞、抠鱼鳃……
晚7时, 市场打烊 (yànɡ) 。7时半, 她坐着爸爸的三轮车回到家。妈妈不犯病时, 她和爸爸能喝上热乎乎的面条汤;一旦妈妈犯病, 小文博面对的就是蓬头垢面、凶神恶煞甚至抡刀砍人的“疯子”。即便如此, 她还是耐心地给妈妈喂药, 哄她睡觉, 然后才能拿出课本写作业, 直到深夜11时。
生活的磨难没有让小文博低头, 在班里, 她每次考试都是第一名。可是, 当有机会就读辽宁省实验中学时, 她还是放弃了。省实验中学离家远, 学费贵, 而父亲仍需要治病, 化疗费用昂贵。小文博知道家里的窘况, 毫不犹豫地进了离家很近的东湖中学。
用尊严回报信任 篇5
我当时便有点傻了眼的感觉。
来到美国的第二天,几位“老生”带着我们“新生”去学校旁的一家比萨店吃午饭。这是一家非常典型的美国快餐店,屋内的装修设施都非常美国化,点餐的时候他们会问你想喝的饮料,其中冰水是免费的。我点了一份比萨,并要了一份冰水。结账的时候,他们给了我一个空杯子,并指指一个拐角处说, 冰水在那边,请自己去取吧。我心想,免费的东西就是得自己劳动一下,于是将比萨放好后,便拿着空杯子去取冰水。
走到拐角处一看,我立马傻了眼———所有的饮料取口均在此处,从冰水到老美喜欢的各种饮料、啤酒。我倒吸了一口气问同学:店家不怕别人会要了冰水却过来取啤酒吗?同学耸耸肩说:不会啊,有谁会这么做呢?
在美国生活期间,为了要去超市采购食物,我和室友总会去小镇 上的WALBASH坐公交,单程是1.5美元一次。好像有点贵, 据说是刚涨的价,不过好在有学生证,可以打个对折。每次坐车我都会投币0.75美元 ,但从没有人会要求你出示学生证,司机总是微笑看着我说:Hi! 这样的无条件信任,总让我心中很感动。
比这更离谱的是洛杉矶地铁———那是一条“自觉地铁”:没有进出刷卡口、没有工作人员监督检查,买票全凭自觉。这对从中国去美国不久的我来说,相当震撼(hàn)。
圣诞节打折季,我和室友到镇上的梅西百货血拼。打折的衣服堆放在一起,其中有一堆特别醒目, 上面赫然写着“5”。都是些非常漂亮的名牌外套和T恤, 于是我们精心挑选了几件。结账的时候,有几件衣服在电脑中显示不出价格,于是收银员便问:“请问这几件衣服是多少钱? ”我们报了价格,没想到收银员一秒钟都没有迟疑就按照我们的报价进行了结算。我和室友吐了吐舌头,表示难以置信。
类似这样的事情还有很多。我想,为什么这些小事让我至今难忘? 是因为我有被信任的尊严感。我有个同学曾说过,那天在洛杉矶,由于没有零钱,他“免费”乘坐了一次地铁,回去后好几天,他的内心都备受煎熬。这也是因为人一旦被信任, 就会愿意用更多的尊严来加倍回报信任。
我用努力回报您 篇6
每当有闲暇时间, 我便会走进沈农校园, 看看熟悉的宿舍、教学楼、花草树木, 看看充满青春气息的脸庞, 看看操场上飞奔的矫健身影, 心中便充满亲切和温暖, 可以忘掉工作的辛劳, 让心灵得到一次洗涤, 以更饱满的精力投入到工作中。母校是我成长的摇篮和驿站, 在这里成长, 在这里积蓄力量, 奔向远方。
读书期间, 母校给了我知识;工作期间, 母校也给了我很多支持。有人说“禾丰”是沈阳农业大学的禾丰, 的确“禾丰”与母校根脉相连。每当我给客户介绍企业文化时, 每当介绍“禾丰”创始人的简历时, 每当介绍“沈阳禾丰”的前身是“农大禾丰”时, 我都十分激动, 感到自己身为沈农人的自豪和骄傲, 感到所担负的责任和压力。
知识的力量和辛劳的汗水终有所获, 看到养殖户因为“禾丰”的产品和我们的指导喜获收益的笑脸;看到“禾丰”市场销量节节攀升、品牌影响力不断提高;看到“沈阳禾丰”成功转型、销量创造历史的新高;看到“禾丰”由东北知名到走出国门, 赢得无数荣耀和尊重, 我欢呼鼓舞, 热泪盈眶!感谢母校, 给了我知识和能力;感谢禾丰, 给了我施展才华的舞台, 我必将操劳不辍, 回报母校和“禾丰”!
客户回报计划研究述评 篇7
一、客户回报计划及其研究视角
客户回报计划, 也叫客户忠诚计划, 是一种基于行为的奖励计划, 它给予那些重复购买的客户以某种形式的回报, 比如价格折扣、现金返还等。这些回报应该是客户认为或感知对其有价值的, 同时这些价值的实现需要客户不断地进行购买或推荐 (胡保玲, 2008) 。回报计划产生不同类型的转换障碍, 包括经济的障碍———如果客户改变产品或服务提供商就会失去诸如点数等经济利益, 以及心理的、社会的和关系障碍———增强客户对企业的承诺与信任水平。这些障碍可以帮助锁定客户, 建立更高水平的客户保持状态, 实现长期稳定的、有利可图的客户重复购买, 而高度的重复购买行为又能够促进企业与客户之间形成紧密的关系, 最终建立起客户对公司的忠诚。被保持的忠诚客户主动为公司传递好的“口碑”, 推荐新的顾客, 对竞争品牌和广告更少关注, 有成为合作伙伴的潜力。
随着对客户保持重要性认识的日益增强, 许多公司纷纷采纳和实施客户回报计划, 以保持住有价值的客户。20世纪80年代, 回报计划首先在航空业、酒店业得到应用, 然后迅速普及到了电信、金融和零售等行业, 现在已经发展为跨行业、跨国家、线上线下联合的趋势。如今, 客户回报计划已成为公司关系管理战略的重要组成部分, 在建立关系、刺激产品与服务的使用以及保留顾客上起着决定性的作用 (Kivetz and Simonson, 2003) 。随着客户回报计划的流行和传播, 西方学者对客户回报计划研究也产生了极大兴趣。总的来说, 以往文献对客户回报计划研究的视角分为两类:一类是公司视角, 另一类是消费者认知视角。公司视角是客户回报计划研究的主流, 探讨或实证检验客户回报计划对钱包份额、市场份额、购买频率、利润以及重复购买次数等变量的影响。从消费者认知角度的研究则比较少见, 这些研究主要关注客户对不同类型企业所实施的客户回报计划、所付出的努力与资源究竟感知如何, 以及客户回报计划的实施是否会对客户的心理与行为产生影响, 比如满意与否、是否形成承诺, 等等。总之, 现有研究很少了解哪些是影响客户对回报计划作出有效反应的关键因素, 或者为什么有些回报计划是高度成功的, 而有些回报计划是失败的。
二、客户回报计划的有效性研究
客户回报计划需要企业长期的承诺和大量的资金投入。一旦回报计划有效性真的存在问题, 那么计划实施公司将面临巨大的风险和机会成本。从公司的角度看, 对客户回报计划有效性问题的研究有着极其重要的实践意义。然而, 从文献回顾看, 回报计划的有效性依然未得到很好的理解, 研究得出不一致甚至相互矛盾的结论。现有研究还不能给管理实践提供有效的指导, 既不能帮助管理者评价回报计划是否在一定范围内是恰当的, 也不能帮助管理者识别改进回报计划的有效方式。
一些学者认为, 客户回报计划是一种建立客户忠诚和增加销售的有效工具, 这也是主流研究的观点。Rust等人 (2000) 对航空业的研究发现, 回报计划对购买意图有显著影响:回报计划可以提高某一企业客户增加或保持给予现有供应商业务份额的可能性。Bolton等 (2000) 和Vernoef (2003) 的研究显示, 客户回报计划能够显著影响客户重复购买、钱包份额与服务的使用, 它的实施能增加愿意保持长时间关系的客户人数。李纯青与徐寅峰 (2004) 实证研究发现, 合适的回报计划可以促进客户的购买、提高公司的利润及缓解价格竞争。这些研究认为, 忠诚主要 (甚至完全) 表现为一种行为, 所谓的忠诚顾客就是行为忠诚的顾客;并且忽略了竞争者这一重要因素的影响, 没有考虑竞争者也采取类似计划的情况。Gilbert和Karabeyekian (1995) 指出, 当行业内大部分公司都实施了回报计划时, 回报计划的效果将减弱, 不可能给实施计划的公司带来任何优势和利益。胡保玲 (2008) 认为, 在竞争者未跟进的情况下, 回报计划对重复购买意向可能有显著的正向影响;在竞争者跟进的情况下, 短期内它可能对客户重复购买意向影响显著, 但从长远看, 其影响是弱的甚至无影响。
另外一些研究者质疑回报计划的价值, 认为回报计划不能带来客户的忠诚。Dowling与Uncle (1997) 指出, 短时期内回报计划确实可以刺激重复购买, 但基于奖励的回报计划想增加客户的忠诚是比较困难的。Sharp与Sharp (1997) 指出, 销售额的增加只能被部分地归因于回报计划, 特别是在存在垄断、地理环境限制等客户别无选择的情况下, 行为取向的指标更是一个误导性的指标, 片面地夸大了忠诚计划的作用。他们认为, 如果只从行为角度出发, 无法对回报计划的真实绩效给出一个客观的评价。Hallberg (2004) 认为, 如果回报计划不能够在顾客与企业或品牌之间建立情感联系, 那么实施计划的公司将面临着巨大的机会成本, 同时降低了增加顾客保留和钱包份额的潜能。胡保玲 (2008) 指出, 缺少情感因素的回报计划无法对顾客推荐意向产生积极的影响;实施客户回报计划的公司不要再仅满足于重复购买, 而是要增加客户对公司或其品牌的情感依恋 (于志华、胡保玲, 2007) 。这些学者的研究表明, 客户与计划实施公司之间情感联系的缺乏是回报计划不能创造忠诚客户的关键原因。不过, 目前研究还未提出如何将情感因素注入到回报计划中去的具体建议。
三、结论
各种客户回报计划也引起了研究人员的广泛关注, 但回报计划是否真如经理人员所愿能提高企业的客户忠诚度, 研究人员并未达成一致意见。在国外相关研究中, 大多数学者对回报计划效果的显著性持肯定态度, 然而也有部分学者提出了相反的观点, 认为回报计划并不能从根本上改变客户行为来加强客户忠诚。由此可见, 对回报计划的机制进行深入研究是十分必要的。由于回报计划是关系营销的重要手段, 因此, 回报计划感知价值有可能以承诺、满意等为中介变量对客户忠诚产生影响。
另外, 现有研究还不清楚客户回报计划在何种程度上是有效的, 以及更重要的是, 什么导致不同计划的成功与失败。尽管一些研究探讨了计划和消费者特征的调节影响, 但是现有的研究往往把回报计划置于真空中, 对来自竞争企业和竞争计划的影响是无效的, 忽略竞争力量的影响是不可取的。以前研究表明, 患有近视证症没有考虑到竞争的情况下的利润最大化可能会导致不理想的企业决定, 它还抵制回报计划在许多行业内扩散的市场现实。问题仍然存在, 关于是否竞争忠诚计划在这样的行业确实抵消了另一效果, 产生零和的博弈或者是否一些企业由于他们的竞争地位在忠诚计划上可能享有非对称优势。对这些问题的回答是对完整理解客户回报计划的关键。
摘要：在文献回顾的基础上, 文章分析探讨了客户回报计划的概念、研究视角与有效性, 归纳总结了客户回报计划研究中存在的问题与不足, 指明未来研究的方向。
关键词：回报计划,客户保留,客户忠诚
参考文献
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好军嫂自主创业,回报社会 篇8
余瑶, 厦门警备区某部助理员王松青的妻子, 厦门市余馋坊有限公司总经理, 厦门市第八届“十佳外来女员工”之一, 其创办的“军嫂爱心亭”被授予“厦门市‘1+1群’创业项目”。
“六一”为小朋友提供免费优质豆浆, 中秋节为社区群众送上免费放心馒头, 跋涉数百里为福建南平市受灾群众捐款58万元……在厦门市金鸡亭小区居住的王大妈, 一谈起厦门警备区某部军嫂余姚, 就赞不绝口。余瑶借助“军嫂爱心亭”传递爱心的故事, 更是被街坊邻里广为传颂。
6年前的她, 挺着大肚子卖鸭脖
作为一名军嫂, 余瑶的经历并不是常人想象中的那么顺利。她当过瓷砖厂工人, 做过保姆、服务员, 干过打字员、文秘等十多个职业。至今她还记得自己拿到的第一份工资:186.6元。同样, 艰辛的打工经历、岗位变换时他人的帮助, 让余瑶更深刻地感受到爱心的伟大。
2003年5月份, 余瑶放弃了原来的工作, 跟随丈夫来到厦门。为了减轻家庭的压力, 2005年底, 余瑶和哥哥在厦门市金鸡亭小区开起了卤味鸭脖店, 哥哥负责制作, 她负责开拓市场。当时, 她已怀孕七八个月, 丈夫在部队帮不上忙, 她只能推着小车到夜市推销鸭脖, 直到凌晨两点多才收摊。
“难的不是回家晚, 也不是累, 而是挺着大肚子经常遭客人讥讽。每一次推开饭店包厢门, 几乎所有客人都奇怪地看着我。有人还问我, 这鸭脖是不是叫‘大肚婆’牌的?”一次, 一位好心人花600元买走了余瑶餐车上所有的鸭脖子, 让她赶紧回家休息。余瑶说, 这个世上还是好心人多, 每个人都付出一点爱心, 整个世界就会阳光灿烂。
高中毕业的她, 写出万字调查报告
看到妻子整天忙碌, 丈夫王松青也曾劝过她不要这么拼命。但倔强、固执是余瑶天性, 只要是认定了的事, 谁也拦不住。随着时间的推移, 余瑶开的店因讲诚信、质量好得到了群众普遍的认可。这时, 她开始把眼光放得更远, 想如何把卤鸭店做强做大。
为了开拓更大的市场, 余瑶利用送货上门的时机, 广做市场调查, 并在每天打烊后, 详细记录统计的各项数据。经过数月的数据积累、市场摸底和顾客的反映, 只有高中文化水平的余瑶终于整理出近万字的《关于在社区开设卤鸭连锁店的可行性调查报告》。报告出来了, 会不会得到认可?哪来那么多资金运转?有人给她鼓励, 但更多的人让她打“退堂鼓”, 但余瑶坚信自己没有错, 肯定能闯出一片新天地。此后, 只要有闲暇时间, 余瑶就会和附近的公司老板和社区居委会的同志讲述她的报告。
坚定的信念, 不怕吃苦的拼搏精神, 让余瑶迎来了一丝曙光。一次, 当余瑶将如何做大鸭脖市场的方案交给一个朋友看时, 没想到竟引来了一家集团公司100万元的投资。有了这笔资金, 余瑶乘势开办了厦门余馋坊食品有限公司, 主打产品是鸭脖。
此后, 余瑶的生意越来越好, 顾客也越来越多。为了公司的发展, 她全身心投入。一年多时间, 她家里几乎没有开过火, 全家没有买过一件新衣服, 门口小吃店就是她家的厨房, 沙发就是她丈夫的床铺, 动画片变成了她儿子最好的朋友, 而一个3元的冰淇淋就是儿子5岁的生日礼物。因为照顾不周, 儿子三天两头生病, 对此余瑶至今仍然十分愧疚。
白手起家的她, 把“爱心”办成连锁店
能吃苦加上有拼劲, 让余瑶的事业插上了腾飞的翅膀, 由原先的一家发展为具有数十家联盟的“军嫂爱心亭”连锁企业。在部队领导和地方有关部门的支持下, 余瑶的“军嫂爱心亭”成了“厦门市‘1+1群’创业项目”和“第二批厦门市创业基地”。
既然是“爱心亭”, 就要把爱心做得名副其实。在一次乘坐出租车时, 一位王姓司机师傅告诉余瑶, 他用开的士挣来的钱养活了从别处领养的5个孩子。王师傅的故事让余瑶非常感动。第二天一大早, 余瑶和丈夫王松青提着200斤米、两桶油和一些日用品和文具, 来到王师傅的家里看望孩子。从此, 余瑶便和这群陌生的孩子结下了不解之缘, 从他们的生活起居到日常用品, 总是给予力所能及的帮助。
2009年10月11日, 余瑶被厦门市评为“第八届十佳优秀外来女员工”之一。得到荣誉后, 余瑶没来得及享受成功的喜悦, 就马不停蹄地张罗回馈社会的事。同年12月份, 当她得知当地小学还有很多失去亲人的孩子等待帮助时, 她就牵头联系评上“十佳”的其他姐妹, 凑足一万多元, 并带上冰箱、彩电和生活用品去看望那些失去亲人的孩子们。“有爱就有希望, 才会有未来”余瑶告诉老师和孩子们。看着孩子们灿烂的笑容, 余瑶做出了一个大胆的决定:每逢“六一”儿童节, 通过自己的“军嫂爱心亭”, 为全市所有儿童免费提供现磨豆浆, 其他经营产品随之赠送和优惠。
像这样的故事, 在余瑶的“军嫂爱心亭”里数也数不完, 道也道不尽。2010年9月, 余瑶在资金很紧张的情况下, 决定捐款58万元, 跟随厦门市妇联主席前往南平对口帮扶, 帮助南平地区建立了10个妇女儿童活动中心, 受到了南平市委、市政府和当地老百姓的赞许。