销售的思维方式

销售的思维方式（共10篇）

销售的思维方式 篇1

见解式销售——如何颠覆客户的思维方式

哈佛商业评论

传统的解决方案式销售的前提是，销售人员利用开放式问题来挖掘客户已知的需求。而见解式销售则利用变革性的见解让客户发现自己未知的需求。

在《挑战式销售》（The Challenger Sale）中，我们对来自世界各地的6000名销售人员进行了研究，结果显示所有的销售员可以分为五种人格：关系建立者、问题解决者、勤奋的工作者、独狼和挑战者。挑战者中产生明星销售员的概率要远远高于其它类型。为什么？挑战者是销售团队中最能言善辩之人。他们能利用启发性的观点来颠覆客户现有实践，并且他们勇于推动客户进行变革。（菲利普·莱（Philip Lay），托德·休林（Todd Hewlin）和杰佛里·穆尔（Geoffrey Moore）在哈佛商业评论2009年四月的文章《如何在经济危机中吸引客户》（In a Downturn, Provoke Your Customers）中，对这种观点进行了详细的阐述。）

我们的研究显示，优秀的销售人员中40%为挑战者，并且在复杂、以见解为导向的销售环境中，这一数字会增长至54%。客户们欣赏挑战者的工作方式，在一个关联研究中，我们发现供应商能否持续地提供新见解是保持B2B客户忠诚度的一个主要因素。要采取挑战者式的销售方式，企业和销售员都需要具备相关的能力。首先公司的销售和市场部门要向销售人员提供可以教给客户的见解；而教学式的销售会谈自然而然地产生张力，销售人员必须能自如地应对这种张力。当这些见解被销售有技巧地呈现给客户后，公司就有可能打败其它竞争对手。

挑战者式的销售方式正在成为领先销售组织的标杆。Dentsply International是一家牙医设备和相关服务的跨国公司，它的销售人员会告诉牙医，他们在工作中的疏忽大意经常会导致腕管综合症和其它职业伤害。然后他们会展示公司更加轻便的、无线的牙医设备如何减少医生腕部所受的压力。嘉吉（Cargill）公司是一家农业产品和相关服务公司，它的销售员会展示：国际市场的价格波动导致农场主浪费时间来预测大宗商品的价格趋势。然后他们的话题自然地转移到提供粮食价格预测的服务上，这能够减小价格波动带来的损失。

销售的思维方式 篇2

定势思维在现实生活中, 具有重要的意义, 主要表现在出现新问题的时候, 定势思维可以帮助人们自觉地将新旧问题的特征进行对比, 从而找出新旧问题的共同特征, 这样就可以将解决旧问题的知识和经验拿来应用解决新问题, 或者是将新的问题进行分解, 化为和旧问题类似的情况, 这样就能为解决新问题做好积极的心理准备。

当然, 凡事有利也有弊, 定势思维能够帮助人们较快地处理新问题, 但是也容易让人们产生思想上的惯性, 也可以说是惰性, 养成比较呆板或机械地解决问题的习惯。尤其是当新旧问题貌似而本质不同的时候, 定势思维就容易让解题者步入误区。下面举例说明:由于人的眼界的局限性, 甚至是坐井观天, 所以在运动和静止的相对性教学中, 学生就很难理解。例如:1.“相对于公路上行驶的汽车, 坐在教室里的人是运动的”。这一问题, 由于长期的定势思维都是以地球为参照物来看物体的运动与静止, 学生很难摆脱原来的定势思维, 很难走出这个怪圈, 也就很难真正意义上理解“运动”和“静止”的相对性。如果我们能在教学中, 扩展学生的眼界, 先交代地球是绕太阳快速运动的, 地球上的一切物体都在绕太阳运动。而我们平常所说的静止的物体、运动的物体, 也是相对地球来说的。再让学生体会乘坐汽车时, 看到窗外的树木向后移动的情景。说明这已下意识地把汽车作为参照物, 树木就是运动的。再举例宇航员能出入高速飞行的宇宙飞船, 也是在相对静止的条件下实现的。在教师帮助下打破旧的定势思维建立新的思维定势, 真正意义上理解“运动”和“静止”, 从而利用新的思维方式, 去分析解决问题, 并能应用到实际当中去。

2.在学习“托利拆利实验”中, 水银柱倾斜时的高度和长度问题, 学生往往做出错误的判断。其原因是没有突破原有的思维定势“水往低处流”。教师可以帮助学生建立起新的思维定势“液体往压强小的地方流”。玻璃管在倾斜时, 因为压强变小, 会有一部分水银流进玻璃管, 保持高度不变, 长度增大。有了新的思维定势, 在分析解决问题的时候, 就不会出错。在连通器的问题上也会迎刃而解。

3.有这样一道调查测试题:一人站立在平面镜前, 然后慢慢后退, 则:A.他在平面镜中的像越来越小, 像离平面镜越来越远;B.他的像越来越大, 像离平面镜越来越近;C.像的大小不变, 但像离人却越来越远;D.像的大小不变, 像与人的距离也不变。错选A的比例竟占40%。进一步的分析发现, 这么多的学生之所以错选, 是因为在解该题时凭借视觉的通常经验, 而没有根据问题的需要进行必要的思维活动, 忽略了“像的大小与看到你的大小是两回事。由此可见, 思维定势在人们接受新思想、新知识时, 在对问题进行分析和判断时的影响是消极的, 也是学生学习物理的思维过程中的一个不利因素。

4.在电流的学习上, 虽然可以用水流来类比电流, 但也要避免形成一个错误的思维定势。例如, 水渠中的水离水源越远的地方, 水流可能会变小。但在学习串联电路串联电流特点时, 学生也会因为思维的定势而出现错误, 认为靠近电源正极的地方电流会较大。这可以借助于实验, 用电流准确地测出整个电路几个有代表性的点的电流大小, 进行比较, 即可得出“串联电路各处电流相等”的结论。也可以根据导体中的自由电荷的定向移动形成电流的概念, 加以分析讲解。定势思维是解决问题主要形式, 由此可见, 在某些问题上, 建立新的思维方式是很重要的。在许多情况下, 思维的定势表现为思维的趋向性和专注性。从另一角度看, 学生认识问题和解决问题的过程总是在已有的定势的基础上发生的, 利用已有的经验, 按照一定的模式 (定向、定法、定序) 去解决问题。这又会出现负迁移, 就影响了问题的解决。所以, 在学习中就必须突破旧的思维定势, 建立新的思维方式, 才能更好地理解和解决问题。

定势思维具有两重性, 根据这个特点, 在教学中, 我们主要采用了下面的对策。

1.要重视培养运用基础知识和基本技能的定势。基础知识和基本技能具有较普遍的意义。“双基”的定势是一种较高水平的定势。

2.一般问题可以根据思维定势采用共同的策略解决, 因此要重视并培养学生养成解决一般问题的思维定势。

3.在讲授知识和方法时, 要注意阐明知识和方法的适用条件, 以防止学生将相对真理和局部经验绝对化。

4.在新课教学的时候, 教师要侧重培养学生发挥原有定势思维的优势, 一般的思维定势较容易培养, 而关键是在突破旧的定势思维建立新的思维方式上下工夫, 以避免旧的思维定势的负迁移。

让销售摸清采购压价的方式 篇3

面对采购的各种压价手段，销售人员常乱了手脚：要么坚持底价，有价无市；要么忍痛出售，销量上去了，利润却几乎没有什么增长。同道人列举采购常用的压价手段，让你知彼知己，见招拆招。

让销售摸清采购压价的方式

与采购讨价还价是销售人员每天必须进行的工作。面对精明的采购防不胜防、绝招迭出的压价手段，销售人员常常显得有些手忙脚乱，应对无力，结果往往是这样：要么坚持底价，有价无市；要么忍痛出售，销量上去了，利润却几乎没有什么增长。本文列举几种采购常用的压价手段，让销售人员知己知彼，从而为公司和自己赢得最大的利益。

1. 强势压价

如今的商品市场，供应充足，货源充沛，消费者能够任意挑选商品，掌握着市场的主动权，而采购多重的自由选择更加剧了销售者之间竞争的激烈程度。为了比竞争对手更快地售出产品，销售者往往会主动降价销售。在这样的买方市场大框架下，如果采购以你不卖就买别人家的强势态度压低价格，在不损及成本的情况下，卖方只能降价销售。

2. 压价不报价

对于采购来说，销售报的价格永远有水份，因此他会反复压价，直到他满意的价格。聪明的销售人员会在买卖双方第一轮交锋时反问：您的心理价位是多少？如果是采购菜鸟，他会报出一个公司给的预算数，紧接着销售就会为采购报出一个稍高于采购预算的金额，双方再讨价还价几番，商品以双方都满意的价位售出。如果是有经验的采购，他不会回答采购的问题，而是反问销售：这件东西，以你的权限最高可以打多少折？或是价位合适，商谈后成交；或是找销售的上级，要求更高的折扣。在这个压价的过程中，采购会持有他的预算底牌，轻易不出口，而是不停地探寻销售的底价。

3. 化零为整

称得上采购的一般都是大批量的购买，种类多，数量大，金额高，一项一项地列出来，只看最后一页的合计金额还是挺吓人的，采购以这个高额的数目向供应商划价是一件顺手的武器。供应商听到采购这个高报价，就不好意思地笑了，他自己最清楚这里面有多少水分。为了表达自己合作的诚意，供应商也会给采购比较大的折扣。

朋友在一家房地产公司工作，他们公司楼盘的样板间装饰工程的确定是这样的：一轮的招投标结束后选择2～3家重点考虑中标单位，然后与这几家公司分别约谈、压价。样板间的装饰是个小工程，但是工程量不少，细细算下来，大概有几十项的内容。每一项都占据不大的比例，有几千块、万把块，但是合计下来总价就高达几十万元。他们领导的谈价方式就是采用化整为零的办法，我不管乙方提供多少个小项的报价，列举了多少页的A4纸，我只采取一个大包价的方式，做完整个样板间装饰工程，你想要多少钱，离我的心里预期有多远，我再一步一步的往下压价，让你打折。这样做的好处显而易见，不必一项一项的核对工程量，不必圆角分地去锱铢必较，可以开门见山，直接往下压价。

4. 高层出马

在很多时候，你费尽口舌与供应商绞尽脑汁地讨价还价，还不如高层领导一句话的效果好。领导们往往见多识广，议价能力超强，社会关系丰富，你忙活半天，不如领导打个电话。因此在采购金额过大，或供应商降价幅度有限而公司又不很满意的情况下，请高层出马，请副总经理、总经理，甚至董事长出面，一定会收到意想不到的结果。供应商看到甲方的最高领导都出动了，肯定是很重视这项工作，为了表达合作双方的诚意，或者建立一个良好的合作伙伴关系，供应商肯定会给出一个让双方都满意的价格。

5. “驱虎吞狼”

采购选择供应商，按照正规公司一般的采购流程，招投标报价都有一个“至少三家”的原则。以列举供应商A、B、C三家公司为例，A公司是国际500强公司，实力超群，质量没的说，价格也最高；B公司是国内知名企业，一向以全球标准看齐，质优价不低；C公司是国内知名企业，质量一般，价位很低。甲方内部暂定的中标单位是B公司，但是价格还不是很满意。于是着重约谈B公司销售代表，摆明态度，你们公司的商品是不错，但是还比不上A公司，但价格却跟A公司保持一致了。如果你们降价空间不大，我们不如挑选实力更强的A公司，或者我们为了省钱，不如挑选C公司。这样一来，B公司会有很大的可能性会降价销售。

6. 以退为进

在与供应商的价格谈判到了僵局的时候，供应商死活不肯降价销售，采购可能会做出微小让步。但是采购的让步是有条件的，一定是以供应商降价为前提条件的。比如购买物料时由乙方提供的送货服务改为由甲方来拉货，或者采购减掉供应商赠送的免费保养，定期回访项目，或者不贪图供应商赠送的附赠品或者礼品等，一切的目的只为了让供应商把商品的价格调至最低。

采购还有这样一种以退为进的手段：买卖双方各执一个价格、互不想让、两个价格相差较大的情况下，采购会采取折中的办法，双方各自承担差价的一半。相对采购来说这是一个较大的让步，不出意外，供应商都会答应。

7. 源头采购

全国性的知名企业在各省份都有一级代理商，下分市级代理商、区县代理商等。采购发布需要大批采购某种物资的采购单，马上会有本地的代理商拿着样品、图册和报价单去积极响应。这件商品的价格报送至到采购这里，加上的层层代理商和各个环节的利润、损耗、运费、税费等，商品价格一定高得吓人。迫于厂家、上级代理商和自身对利润的需求，本地代理报价的优惠幅度相对有限。这时候对于采购来说，压价的最好办法莫过于绕开所有的代理商和各种中间环节，直接和厂家的销售代表对接。省掉了中间的各种环节，节省下的钱可以购入更多的物料。对于采购来说，源头购买一定是压低价格、降低成本的不二选择。

8. 知根知底，才能压价

在特定的时候，采购与承包方结算，不与供应商对接。这个时候压低价格的方法就只有一种，提前确认价格。在工程施工前，承包方提供将要使用的物料清单，采购方予以确认物料明细、规格型号、品牌、价格。这个价格里面包含了物料的真实市场价、承包方的合理利润、采购税金、运费等，比市场价还要高一些，但是却是一个清晰透彻的价格。采购知道了自己的钱花在了什么地方，一目了然，肯定要比由着承包方自由选择，谋取暴利要好得多。由采购确认的价钱，来往清晰，才称得上是真正的压价。

？. 原价购买

随着工程的进度，购买同一种物料可能是采购需要持续几年之久的工作，但是物料的价格会随着经济发展而增长，这时候要求供应商按照往年价格供应就是压低了价格。

按几年前的价格采购物料，供应商的第一反应是肯定不行。什么时间长了，物价都上涨了，工人工资也涨了，原材料更是涨了多少多少，他们的理由有很多。但是作为采购，他们的选择也更多，你不干拉倒，我们可以选择其他的供应商。为了维持双方一个稳定良好的合作关系，供应商会想法设法抽调以往的库存等，最大程度地降低自己的损失，满足采购的要求。可见，原价购买对于买卖双方都是省时省力的办法，也是采购压价的有力手段。

采购压低价格的方式方法有很多，本文仅仅浅谈几点，旨在给各位销售达人提供一种双方讨价还时思考对策的思路。了解采购的各种压价手段和讨价还价的思路，我们才能见招拆招，和采购打个旗鼓相当，避免落于下风。

（编辑：陈展201011@sohu.com）

面对精明的采购的压价手段，销售人员常常显得有些手忙脚乱。了解采购的各种压价手段和讨价还价的思路，我们才能见招拆招，胜算在握。

不能用简单的思维做销售 篇4

这位员工实习了将近两个月，已经掌握了基本沟通技巧。

最近一段时间，发生了这样一件事情。

新进员工把一种石材卖给客户每平方米320元。对于该石材品种，卖这个价钱基本没有多少利润，一般情况下是绝不允许定这种单的。

可是，这位员工还是下这样订单了。

于是，主管人员问这位员工：“你是知道底价的，为什么把这种石材卖如此低的价格呢?”

这位新进员工是这么解释的：“上一次你不是也定了这样一单这种石材，每平方米就是定320元吗?”

主管人员听到这种解释，哭笑不得。

是的，不到半个月前，她的确也定了这样一单这种石材，而且就是卖每平方米320元。问题是，为什么卖这样的价钱，新进员工根本不知道背后的原因是什么。

对于石材加工企业，受到石材规格板的限制，可客户需要买的石材规格千差万别。为了满足客户需求，在固定规格板上取材，必然会有各种尺寸的石材边角料剩余。那么，对于小尺寸的边角料石材，就意味着这种石材基本上以废料处理。如果刚好客户需求的石材尺寸刚好与边角料石材尺寸相吻合，那么，多卖一方板意味着就是多赚一方板的钱。如果卖不掉，又舍不得扔掉，积堆场地也是十分头疼的问题。而且平时还需要根据实际情况，对石材加工场地进行调整和管理，其中，最难处理的就是边角料石材。

对于一个石材企业，一般而言，在卖石材的时候，都会把浪费的边角料成本部分分担给客户。也就是说，客户其实已经部分为边角料买单了。

综上所述，不难想象，边角料为什么能够低于平时价格，有时甚至是进货价或者低于进货价卖掉的根本原因所在。

我们再回到文章开头所发生的事情，新近员工在不知情的情况，做出远低于正常价格卖给客户，那么，这问题出在什么地方呢?

首先，对于普通员工而言，尤其对于新进员工，在日常工作中，如何避免出现这种问题呢?我们经常会说的一句话，那就是希望员工自觉、主动，敢于处理难题。这是没有问题的。

可是，我们很多时候，做了事情，还出力不讨好，原因在哪儿?那就是处理问题的方式方法不是很妥当。

“二八法则”在任何时候都适用，也都能够为每个人做好事情，节约时间提供有效的方法，

然而，很多人都一般把其理解为服务客户、做好日常绩效管理时才能够用到。其实，在日常工作中也是十分适用的。

“二八法则”核心是抓住问题的关键，大部分时间是做好主要的事情。问题是什么是关键?什么是主要事情?很多普通员工，尤其是新进员工，根本不清楚，也不了解。那么，怎样了解呢?除了平时认真观察，用心思考外，还需要掌握一些技巧。

这种技巧是什么呢?做好平时的常规性工作，一般这种工作都不会出错。会出现问题的地方，一般都是非常规性，尤其异常情况。

那么，什么是异常情况呢?平时卖这种石材都是每平方米380~400元，可是，忽然卖到每平方320元，基本和进厂价相差无几。这就需要引起高度关注。用心思考，就是思考这种异常现象。此时，应该自觉地去追根寻底，而不是凭想象，更不能说别人这么做了，你也可以这么做。那么，如果以此来思考问题，就容易犯错误。

有这样一个案例，一个新员工来到一个做贸易的企业。进公司后，他发觉有一位老员工基本不到外面跑业务，天天上班迟到，而且上班时间都在玩游戏。这位新员工把这种现象向老板反映。老板一开始礼貌性地回复新员工。可这位新员工还是不断地反映，老板后来也就根本不理这位新员工。这位新员工觉得这个公司怎么会这样，就把这个情况向老员工发牢骚。老员工用神秘地口气说：“年轻人，你还嫩着很!你可知道，整天打游戏的老员工，可是我们市某位局长的侄儿子。就是他，每年给我们企业拉到的业务量可是占到一大半!”

新员工听后，才恍然大悟。

也就是说，公司任何一种异常现象，背后都是需要我们值得关注的。用心做事，从小的方面而言，是关注细节，从大的方面讲，就是抓住关键，尤其抓住你觉得日常工作中一些异常现象。不要用简单的逻辑推理，主管你可以做，我为什么不可以做?别人上班可以打游戏，为什么我不可以?那么，个人可能就会陷入危机，犯各种错误。

零售商品的销售方式有哪些 篇5

零售商品销售过程是商品实物转化为货币资金的过程，只有实现商品销售，商品价值才能真正得以实现。

零售商品销售的对象是广大消费者。其销售方式是以门市销售为主，一般为现款交易，具体有两种方式：

（一）直接收款销售方式

直接收款销售是指由营业员直接付货收款的销售方式，即一手钱、一手货。这种销售方式，消费者可在同一地点选购商品、付款和取货，手续简便，交易时间短，服务效率高。但由于营业员既发货又收款，容易发生差错。一般适宜用于品种简单，价格划一，成包成件的，如大量的日用商品销售。

（二）集中收款销售方式

集中收款销售方式是在消费者选好商品后，由营业员填制销货凭证，收银员集中收款，营业员再按收款凭证发货的销售方式。采用这种销售方式，营业员负责发货，收银员负责收款，钱货分开，责任明确，不易发生差错；但由于开票、交款、取货分处两地，顾客往返比较麻烦，且影响商品销售速度。

以上两种方式，企业可根据具体条件，从有利于企业内部管理、方便顾客、提高工作效率出发选用。如超级市场销售的商品，出门时由收款员用收银机集中收款，手续简便，工作效率高。

不论采用什么销售方式，都必须加强销货款的管理制度。企业每日销货收入数，必须当天送交财会部门或直接送存银行，销售额大、收入款多的企业，可分次送存银行。每日营业终了，由实物负责人或收银员根据本人销货款收入，填制“内部交款单”和“商品进销存报告表”，连同当天“商品验收单”和其他有关凭证，一并交财会部门作为记账依据。

财会部门在收到实物负责人“内部交款单”和“商品进销存报告表”后，根据有关凭证进行审核，并据以编制记账凭证。

代销商品的核算代销商品是商业企业为促进商品销售而采用的销售方式。这种销售方式的特点是，委托方向受托方发出代销商品时，并不转移商品的所有权，也不作商品销售处理，直到代销商品销售后才确认商品销售成立。商品企业可以接受其他单位委托代销商品，也可以委托其他单位代销本企业的商品。

商品流通企业代销商品如何核算

（一）受托代销商品的核算

受托代销商品是指企业接受其他单位的委托代销商品。企业接受代销商品时，应设置“受托代销商品”科目，对受托代销商品进行核算，以便同本企业库存商品相区别。同时还应设置“代销商品款”科目，核算接受代销商品的价款。

1.视同买断

如果代销商品的受托方与委托方商定以商品销售毛利的方式结算代销费用，受托企业则将代销商品的销售视为本企业的商品销售处理。代销商品销售后，企业将代销商品收入及应交增值税计入“商品销售收入”和“应交税费——应交增值税（销项税额）”科目的贷方，并将收入款项借记“银行存款”科目。同时，按代销商品进价结转商品销售成本。采用进价核算的企业按代销商品进价借记“商品销售成本”科目，贷记“受托代销商品”科目。

2.以手续费的方式收取代销费用

如果代销商品的受托方与委托方商定以手续费的方式结算代销费用，受托企业在将代销商品销售出去后，一方面以售价借记“银行存款”科目，贷记“应付账款”科目，表示这笔款项需付还委托单位。另一方面要以进价借记“代销商品款”科目，贷记“受托代销商品”科目；企业向委托单位付还代销商品销售所得款项时，应借记“应付账款”科目，并从中扣减代销费用，贷记“代购代销收入”科目，售价减代销费用后的余额为实际支付款项，贷记“银行存款”科目。

（二）委托代销商品的核算

委托代销商品是指企业委托其他单位代销本企业的商品。

企业作为委托方发出代销商品时，由于商品的所有权没有转移，所以不能作商品销售处理，而应设置“委托代销商品”明细科目进行核算，直到委托代销的商品售出后，委托企业收到受托企业开出代销清单时，才作代销商品销售处理。

企业支付委托代销费用的方式不同，账务处理也有所不同，如果企业以手续费的方式支付代销费用，则将所支付的代销费计入“营业费用”科目。

商品流通企业零售商品销售的核算

零售商品销售以门市销售为主，销货业务频繁，数量零星，一般采用售价金额核算法。

（一）商品销售的核算

在采用售价金额核算的情况下，零售企业每日营业终了时，各营业柜组（实物负责小组）清点销货款，填制商品进销存日报表及内部缴货单，连同销货款送交企业财会部门据以入账。应当注意的是，这里所说的商品售价与批发企业不同，零售企业销售商品的售价是含税售价，即在商品的售价里包含了增值税销项税额，则零售商品实际销售额和增值税

销项税额的计算方法为：

商品销售额=含税收入÷（1+增值税税率）

增值税销项税额=商品销售额×增值税税率

零售企业由于采用售价金额核算法，对库存商品实行售价记账实物负责制，商品销售出去，库存商品减少，实物负责人的实物责任也相应的减少了。因此，在借记“银行存款”，贷记“商品销售收入”、“应交税费——应交增值税（销项税额）”[旧准则下为应缴税金]等科目的同时也应在账上注销商品实物负责人的实物责任。由于“库存商品”科目是按售价记账的，则注销实物责任时也按售价借记“商品销售成本”科目，贷记“库存商品”科目，即在平时暂按售价结转商品销售成本，到月末采用一定的方法，计算出已售商品的进销差价后，再对“商品销售成本”科目进行调整，将平时按售价结转的商品销售成本调整为商品销售进价成本。

（二）已销商品进销差价的调整

零售企业在月末，一般是采用差价率计算法来计算已销售商品的进销差价，即：首先计算企业商品的进销差价率，进而据以计算出本月已售商品的进销差价额，再将已售商品进销差价从“商品进销差价”科目转出，并对“商品销售成本”

科目进行调整。

企业商品进销差价率，是企业全部商品的进销差价额与按售价计算的全部商品额的比率。全部商品进销差价额可以从月末分摊前的“商品进销差价”科目中取得。而全部商品售价总额则是月末结存商品售价金额加上本月已售商品的售价金额。由于实行售价金额核算企业的“商品销售成本”科目在平时商品销售后就以售价记账，所以已售商品的售价金额可

以从“商品销售成本”科目取得。其计算公式如下：

商品进销差价率=（期初结存商品的进销差价+本期入库商品的进销差价）÷（期初结存商品的进销售价+本期入库

商品的售价）×100％

本月已售商品应分摊的进销差价=本月已售商品售价总额×综合平均差价率

调整后的“商品销售成本”科目的余额，是按售价计算的已售商品额减去已售商品的进销差价后的数额，即为本月已售商品的实际进价成本。而调整后的“商品进销差价”科目余额是将已售商品进销差价转出后的剩余数额，即结存商品应

保留的进销差价额。

零售企业在采用差价率法计算已售商品进销差价时，可以根据企业各种商品的汇总资料，计算出一个综合平均差价率，再按已售商品售价总额和综合差价率计算出已售商品进销差价。这样做可以简化核算工作，但由于企业经营的各种商品差价率并不相同，各种商品的销售比重也不相同，简单地用一个综合平均差价率来确定企业全部已售商品的进销差价额，准确性就比较差，从而不能正确地反映企业的经营成果。当然，如果企业的经营品种比较单纯，各种商品的差价率相差不大，而且销售比重较稳定，采用综合差价率还是比较合适的。

为了克服综合差价率的不足，提高计算结果的准确性，企业可以将差价率的计算范围缩小，按各类商品或各柜组商品分别计算分类或分柜组差价率，这样做可以使计算结果比较接近实际，因而为零售企业所广泛采用。

采用这种方法需将“库存商品”、“商品进销差价”、“商品销售成本”科目按照商品的类别或营业柜组设置明细账，以便分别计算各类（各柜组）商品的差价并据以计算已售商品的进销差价，分别调整“商品销售成本”科目，然后加总求出

全部已售商品的进销差价额及销售进价成本。

企业还可以采用盘存商品进销差价计算法计算已售商品进销差价。这种方法又称为实际差价计算法，是在对库存商品进行盘点的基础上，根据各种商品的盘存数量，逐项计算其盘存的进价、售价金额求出已售商品进销差价的方法。采用这种方法是将各种商品的实际盘存数量分别乘以该种商品的原进价和最后进价，求出各种商品以进价计算的实际盘存金额，然后加总求出全部商品的进价总金额，再用月末“库存商品”科目的售价总金额减去实际盘存商品进价总金额，计算出月末结存商品实际进销差价。再用月末分摊前“商品进销差价”科目余额减实际盘存商品进销差价，则可计算出已售

商品应分摊的进销差价额。计算公式如下：

盘存商品实际进销差价=期末库存商品售价总额－盘存商品进价总额已售商品进销差价=分摊前“商品进销差价”科

目余额－盘存商品实际进销差价

采用盘存商品进销差价计算法，能够正确地反映结存商品的实际库存价值。但核算工作和盘点工作量较大，因此企业平时不采用这种方法，一般是在年终为了确定库存商品的实际价值并对“商品进销差价”科目进行核实调整时，才采用

此法。

销售的思维方式 篇6

经纪人手册

徐鹤宁：销售冠军的30个思维模式！2013-11-17 点击右边关注 徐鹤宁销售技巧

传递正能量 分享人生智慧 分享智慧，功德无量

中国最大智慧分享平台

徐鹤宁销售技巧，请加微信号：xhnxsjq 回复8 接收 2014年您实现梦想的必经之旅

一、外表：为成功而打扮

1、职业套装是“第一笔”投资。

2、设想“你心目中的成功者的妆扮”是怎么样的？

二、思维会影响行动——行动会影响情感

1、你有潜意识。

2、你有潜能。

3、成功只须选择正确的习惯。

三、专家的自信 成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

以微笑的目光“直视”对方。

大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

四、目标培训法

让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？

五、讲演能力训练

①运用你的潜意识。

②列出你感兴趣的任何话题。

③将大家的话题写在纸条上集中起来，每人随机抽签，然后作“即兴演讲”。

④三段论式演讲：A、要讲什么；B讲故事；C讲了什么。

⑤立刻纠正姿式、发言、表情。

六、成功的定义 成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

达成目标、享受过程、为社会做贡献。

成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

成功者具有：

①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次

希望就是绝望。想成功=不成功。一定要成功=成功

苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

七、如何策划：抓住最大的趋势

行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。

八、冠军是一种习惯

1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。

2、积极但不要心急，准确地思维。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

3、要问自己两个问题：

1、我今天学习了什么？

2、我明天如何能做得更好？

4、大成就是小成绩的累积。

5、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。

6、销售冠军：重信用，守承诺。

7、销售冠军：一马当先，乘胜追击。

8、销售冠军：重信用，守承诺。

9、销售冠军从每天拜访20个客户开始。

10、销售冠军没有借口。

11、销售冠军绝对不低估竞争对手。

12、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。

13、不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

14、面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

九、没有人生来会跳高，方法是后天学来的1、人要自信，但不能自大。

2、亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立顾客档案开始。

3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。

4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？

十、行动力来自于活力

1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

2、管好前景。

3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。

4、我人生没任何问题，只是态度有问题。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。

6、必须主动与这世界上所有高手过招。成功是一种选择。冠军是一种选择。

十一、成为冠军（各行业顶尖人士）的第一要决：下定决心

1、下定决心=切断一切退路！

2、人只有二类人：一是上流（以第一为目标的人），二是不入流。

3、当一个人下定决心之后，他的潜意识可提供的能量是无限的。

4、要真正地下定决心，这只有你自己才知道。（混沌开基）。

5、销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或竞争。

6、冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

7、销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

十二、成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）

1、成功是一个心理学的游戏，不断地给自己更努力的理由。

2、更强烈的动机（今年！本月！！）

3、动机举例：①给女儿买一台电脑②为儿子买一套教材③为妻子开一家小店④为企业提供更好的培训……

十三、说服任何人的二个方法

①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦）

②给他快乐。

十四、冠军的持质

①诚恳

②脚踏实地

③谦虚的学习态度 成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

④良好的性格，良好的个性

⑤保持感恩的心态

⑥良好的形象

⑦丰富的知识

⑧永不服输的精神（事事成功，是因为凡做一事，不成功不罢休）

⑨向不可能挑战

⑩永远比别人多走一里路（多做一些）。

十五、冠军诞生于持续的“学”和“练”

1、一个伟大的球员之前有一个伟大的教练。

2、成功的教练会将成功的习惯传至失败的成员。

3、先使自己成为成功者，才能教别人如何成功。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

4、拥有成功者的形象。

5、尽力不如比别人更努力！

十六、销售冠军都是拜访大客户，都比别人有勇气和胆量

1、拜访上市公司的老板

2、拜访浙江省最大的前几家企业。

3、绝大部分人缺乏的是勇气。

4、冠军总是拜访关键人物，先是关键人物的助手。

5、电话拜访是最快的交通工具，上门拜访、书信拜访。

电话拜访关键技巧举例：

①“我有重要的资料要寄给老总，请问贵姓？”

②（对秘书）“我找老总有私事”。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

③“我可提高贵企业的业绩”。

④我可免费为贵企业做讲座。

十七、成功者的信念

1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。

2、凡是发生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。

3、过去不等于未来。

4、对你要求严格的朋友才是真正的朋友。

5、经理应注意他的员工如何正确行事。每一场私下的努力，却会有倍增的回报，并显现于公众。

6、下班的时候是超越别人的时候，别人停止拜访客户之时，正是行动之时。

7、因为我悲惨，所以我马上行动。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

8、高等智慧，是勤做加练习出来的。为了成功，请你们比乔丹更努力。

9、假如你没有得到你想要的，你将得到更好的。

10、成功者相信之后就看到。失败者先看到，后相信。

11、宇宙是圆的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相随的，没有经验和努力白费的，一切皆有收获。

12、成绩的差别只在自己，对自己的结果要100%的负责任。

13、要让事情改变，自己首先要先改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）。

14、假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想——行为——结果。

十八、一次性的制胜法

1、一次性销售成交法：绝对相信自己的产品或服务，不必向客户过多解释，只须要求顾客立刻购买、成交、加入。（又名“5分钟成交法”）。

2、体能的训练（行如风，爆炸式的行动力）。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

3、好的教练第一次就要纠正过失。

4、冠军销售员，主动建立人际关系、主动要求、主动签约。

5、主动的人会掌握一切。

6、凡事都要主动出击，我不相信被动会有收获。

十九、学习的5个步骤

①初步的了解

②重复为学习之母

③开始使用

④融会贯通

⑤再一次的加强

回忆术：分段记忆。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

二十、为什么我要成为销售冠军：寻找全部的动机——

1、女儿买电脑

2、儿子买一套书

3、妻子开店

4、父母存钱

5、办一家企业

6、买更大的房子

7、买自己喜欢的车、衣服

8、带全家旅行

9、出版书籍

10、给女儿出书成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

11、给女儿建一个实验室1

12、乡村修桥

13、给政府捐款

14、狂买喜欢的书

15、投资兴办高新企业

16、让父母去旅行

17、出国旅行

18、为儿子的未来投资

19、还人情债

20、更多有时间沉思人生的意义

21、为以后的人生抱负打下经济基础成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

22、回家乡旅行，宴请乡亲

23、给奶奶买一台大彩电

24、有时间写爱情诗

25、获得工作的乐趣

26、随便吃水果

27、订阅很多报刊并免费提供给别人看

28、奖励乡村希望小学

29、帮助自强自立的残疾人

30、培养孤儿。

二十一、我一生中渴望达成10大目标

①当总统成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

②成功创办持续成长的企业

③办一所自由思想的大学

④研究哲学

⑤创作优秀的绘画

⑥写诗歌

⑦写一本教人们如何沟通的书籍

⑧儿女有成，家庭兴旺，父母安度晚年

⑨夫妻恩爱和睦。

二十二、为此我愿意

①每天要锻练身体10分钟以上，不贪食，不讲究饮食，晚睡早起，生活简朴

②绝不贪污受贿，不乱搞两性关系成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

③忍辱

④不责备妻子，不顶撞父母，平等看待每一个人，每天用更多时间与家人相处

⑤每天打10通以上的电话，每天静坐10分钟以上，沉思冥想前景

⑥每天练习演讲（朗诵）10分钟以上，每天打扫10分钟以上的家庭卫生

⑦绝不因个人而损害单位的利益，每天与每个同事打一声招呼，做互相的沟通

⑧每天看10分钟以上的书

二十三、超级培训模式

1、主持人介绍

2、讲师主讲

3、VCD播放

4、群体舞蹈（由人领舞）成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

二十四、改变自己

1、下决心成为世界第一，并发挥技巧与创意。

2、一流的人做一流的事。

3、看人看结果。

4、收入是不会骗人的。

5、价值观——对我重要的事情——你认为什么对你最重要。如幸福、安全、旅游……

6、潜力—导致—行动信念—导致—结果。

7、任何冠军总是先相信自己的能力。

二十五、一心想挣钱的人挣不到钱

1、任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门，是成为行业的第一名。

2、目标要远大，向世界第一名挑战。射月亮，至少射到一棵树。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

3、拥有冠军的价值观：

①敢于成为伟人②向纪录挑战③以最短的时间，采取最大量的行动④永无止境地追求进步⑤永远比别人认真、努力⑥凡事坚持到底。

4、走冠军之路：

用心——认真——努力——负责任

二十六、冠军推销员

1、自我励辞：我可以销售任何产品给任何人在任何时间。

2、最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

3、严格的朋友是最大的资产。

4、使推销员成为冠军，最重要的是不要自私——自顾自己，只想着挣钱，只想着自己的利益，总是

在自觉或不自觉地损害别人的利益。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

二十七、超级培训游戏

①互相拥抱：你是最棒的

②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③互相对喊：我会取得伟大的成功

④做大幅度鼓掌

⑤互相接触、按摸、拍打。

二十八、20/80法则

1、花80%的时间做20%的结果。

2、用20%的结果，带动80%的结果。

二十九、马上行动

为什么当场背诵？因为就从现在就要养成成功的习惯。

如何实现任何梦想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

三

十、达成百分百销售的10项步骤

成功者练习基本动作。以销售为例：

①事先的准备

②使情绪达到巅峰状态

③跟顾客建立信赖感（并做售前服务）

④了解顾客的问题，要求，渴望

⑤提出解决方案，并塑造产品的价值

⑥做竞争对手的分析。

⑦解除反对意见

⑧成交（推销就是走出去，把话说出来，把钱收回来）。

⑨要求顾客转介绍。成都市港置房地产顾问有限公司

经纪人手册

⑩做售后服务。

阅读分享

点击右上角，分享到朋友圈

点击右上角，复制链接，发送给朋友 订阅关注

收索微信号：caz808 点击右上角：查看公众号

作文的思维方式 篇7

所谓“思维”, 就是想;所谓“思维方式”, 就是怎么想的问题, 包括想的方向、途径、内容之类。我们天天在想事情、想问题、想道理, 所以对“思维”、“思维方式”并不陌生。那么作文的思维方式是怎么的呢?一句话, 就是主体思维, 即用主体思维方式去构思文章。什么叫“主体思维”呢?举个例来说, 假如老师出一个“月亮”的作文题, 不要去想月亮是什么星球?它离地球多远?它有多大?它上面气候如何?有些什么矿物质?因为这些是在讲“它是什么”, “它怎么样”的客观知识;月亮是我思考的客体, 这样想叫客体思维, 只有写介绍月亮知识的科技说明文才能这么去想, 才用客体思维, 写一般文章是不能这么去想的。写一般文章是为了表达作者自己的思想感情, 所以始终要抓住自己, 总要讲“我怎样”, “我如何如何”才是走对了路子。写“月亮”这个题目, 就要想我对月亮怎么样, 我对它的感觉如何, 认识如何, 我对它的感情怎样, 态度怎样, 评价、希望怎样, 等等。我是思维的主体, 这样思考是围绕着“我”这个主体转的, 所以这是主体思维。

如有篇写月亮的作文就是这么写的。文章说:“月亮被无数文人墨客所赞美, 月光明亮柔和, 的确很美。但这光却不是它自己的, 而是来自太阳, 月亮从未自己发过光。”全文就抓住月光来自太阳, 月亮自己不发光这一点做文章。接下去作者指出, 尽管如此, 人们并不认为月亮“欺世盗名”, 并不嫌弃它。李白照样“举杯邀明月”, 苏轼照样吟诵“明月几时有?把酒问青天”, 我们今天仍然歌唱“十五的月亮……”这是为什么呢?因为“阳光热烈, 耀眼, 充满阳刚之气, 而月亮把它变得含蓄、皎洁、充满温柔。于是, 人们便称之为‘月光’, 而不是什么‘反射的阳光’。只有月光, 才会使李白‘疑似地上霜’。如果‘举头望阳光’, 他决不会产生‘低头思故乡’的情怀。”所以“月光有阳光不能代替的价值, 月光的地位便得到了认可。”文章最后说:“把别人的东西拿来赋予新的特点, 这东西也就成自己的了。我们已被别人拿走了许多, 现在, 该是我们向月亮学习的时候了。”这是一篇写得比较好的作文。它写月亮, 不是大谈月亮的客观知识, 而是扣紧自己对月亮的感受、态度、评价、需要去写。他认为月亮接受了阳光之后把它变成了“含蓄、皎洁、温柔”的月光, 这是发挥了自己的创造精神, 进行了成功的创造, 从而使月光有了“阳光不能代替的价值, 其地位也得到了人们的认可”。这些就是作者对月亮的感受、认识、评价, 也体现了作者的赞美之情。同时, 作者更希望我们学习月亮的这种创造精神, 无论是古人的还是外国人的东西, 只要是好的, 都拿过来“赋予新的特点”, 使它变成我们自己的, 让它为我们服务。这番意思很好, 读来有味道。

SAT的思维方式与思维惯性 篇8

为什么我考完SAT，心里却一点儿底都没有呢？

很简单，这是由SAT考试所要求的思维方式决定的。请大家先来看八个“为什么”：

“为什么我考了三次SAT，但是成绩几乎没有什么变化？”

“为什么我考了两次SAT，第二次成绩却比第一次差？”

“为什么我做了很多题目，正确率却始终停留在同一水平？”

“为什么我做了很多题目，正确率摇摆不定？”

“为什么上一回考SAT我单词没有背好，这次我背好了但是成绩却并没有什么变化？”

“为什么我觉得一定对的题目总是错的？”

“为什么选择题最后我总是在两个选项中摇摆，但是结果我选的都是错的，被我排除的却是正确答案？”

“为什么我觉得毫无把握、猜的答案，错的却并不多？”

上面的每个问题背后都有一个曲折甚至是令人心酸的故事，我在此并不准备一一叙述，而只想找一找这些问题的共性。我问过他们一个相同的问题：考场上感觉如何？对此，他们无一例外地回答说“没底”——很多题目做完了却没有把握。为什么复习了那么多，上了考场还是感觉“没底”呢？

对此，我认为有两方面的原因。一方面，就是低估了SAT考试，并没有认真备考，远没有花到小柏老师在SAT培训班上要求的600小时左右的时间复习。另一方面，如果确实认真准备了，那考场上“没底”的感觉必然来自备考中的思维方式和SAT考试要求的思维方式有差别，甚至差别很大，但却没有在考试前调整过来。考试时与命题人的思维方式格格不入，自然心里“没底”。

那思维方式的差距到底是什么样的呢？来看一个有趣的例子：

当年牛顿爵士养过两只猫，一大一小。牛顿就在门上开了两个洞，一大一小。朋友来了发现门上有两个洞，就好奇地问牛顿：“有什么必要开两个洞呢，开一个不是就够了？”牛顿回答说：“大洞给大猫走，小洞给小猫走啊！”

同学们是不是觉得很好笑？牛顿为什么想不到只开一个洞呢？这一定不是因为牛顿傻(如果牛顿都傻的话，那么这个世界上聪明的应该没几个了)，牛顿只是被他的思维方式给禁锢住了。

看到这里，大家应该有点儿明白了吧。思维方式的差别不是量的差异，而是质的不同。这种思维方式的差别正是中国学生参加SAT考试(也包括TOEFL考试)难以取得高分的最大障碍和最主要原因。因为即便是反复训练，思维方式的差异也很难有所改变。

那么出题者的思维方式究竟是什么样的呢？我们结合一道SAT填空题来感受一下：

Anthony's __________ expression masked an essentially cheerful nature.

A. jubilant B. inevitable

C. dour D. pertE. serene

分析：SAT填空题旨在考查考生用直线性思维思考问题的能力。一般，出题者都会在题干中给出线索词(汇)，作为解题的依据。而考生要做的就是在线索词(汇)给定的范围内思考，寻找线索词(汇)的同义词或反义词。这道题中的线索词是cheerful，同时我们根据题干中的mask(掩饰)一词，可以推断出空格处要填入的词可以“掩饰”cheerful，故正确答案应为cheerful的反义词，所以选C (dour意为“阴沉忧郁的”)。但如果不遵循SAT思维方式解题，又会选哪项呢？在我多年辅导SAT的过程中，很多不了解SAT思维方式的同学在解答这道题时，几乎都选了E。他们的思维方式是这样的：将每个答案代入题干，翻译一下，看看哪个答案能使句子读得通、读得懂。他们认为E项serene意为“平静的”，代入题干，得出“平静的表情来掩饰欢快的本性”，很通顺，于是就选了，结果却错了。假如这些选E的同学有机会提出异议，那SAT的出题者或许只会翻着字典告诉他们：cheerful和dour是反义词关系，而cheerful和serene不是反义词关系，所以不能选E。原因就这么简单，只有符合SAT填空题所要求的思维方式的选项才是正确的。

我如果学会了SAT考试的正确思维方式，就一定能考好么？

思维方式只是第一步，掌握了正确的思维方式，还需要克服另外一个障碍，才能在SAT考试中取得优异的成绩。这个障碍就叫“思维惯性”。思维惯性到底是怎么一回事呢？

比如前面讲过的那道SAT填空题，有的同学尽管已经了解了SAT的思维方式——直线性思维，但在答题时，受原有的解题习惯影响，还是忍不住采用了“将答案带入题干，翻译，看句意是否通顺”的思维方式，结果做错了。这就是为什么有的同学学会了SAT考试的正确思维方式，却未必就能考好的原因。

那SAT的思维习惯和这种思维惯性又有何区别呢？来看下面这个例子。

水缸里装满了水，怎么把水取出来呢？我们惯常的思维是用舀子一点一点舀出来。可是如果已经有小孩掉进了水缸，还能用这样的方式把水弄出来吗？当然不行。所以，假如把舀水救小孩比作解SAT试题，那在日常舀水形成的思维惯性下，大多数人会不由自主地拿起舀子，而想不到找石头砸缸，最终大多会落得“小孩”没救上来——SAT拿不到好成绩；也只有像司马光这样不被思维惯性束缚的同学采取适合SAT的思维方式，才能救了“小孩”，取得好成绩。

思维惯性就是这样，你用传统的题海战术绝对无法改变它，因为你是在用旧有的思维方式反复地强化这种思维惯性。要克服思维惯性这个障碍，唯有了解SAT所要求的思维方式，主动通过训练和记忆进行强化，强制自己在做题时用SAT所要求的思维方式去解题，并且要时时提醒自己，才能形成自己参加SAT考试所需要的思维方式，顺利通过SAT这一关。

作者简介：

销售的思维方式 篇9

包销期内没有参照收取手续费、视同买断和超基价分成方式的规定确认收入的实现，包销期满后尚未出售的开发产品，企业没有应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。

根据国税法[2009]31号文的规定，包销期内：包销期内可根据包销合同的有关约定，参照上述收取手续费、视同买断和超基价分成方式的规定确认收入的实现；

包销期外：包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。也就是说，包销期外，按照包销协议执行，等于将房屋卖给了包销方。包销的全部收入为包销期内应实现收入加上期满后应实现收入。另外，根据国税函发[1996]684号文件规定，在合同期满后，房屋未售出，由包销商进行收购，其实质是房产开发企业将房屋销售给包销商，对房产开发企业应按“销售不动产”征收营业税；包销商将房产再次销售，对包销商也应按“销售不动产”征收营业税。

基于以上税收政策规定，房地产企业采用包销方式委托销售开发产品时，房地产公司确认收入应分包销期内和包销期外而进行不同的确认。即包销期内应该参照收取手续费、视同买断和超基价分成方式的规定确认收入的实现，包销期满后尚未出售的开发产品，企业应根据包销合同或协议约定的价款和付款方式确认收入的实现。

甲房地产公司2013年开发住宅小区，与代理销售公司D公司签订采取包销方式代理销售合同。合同约定：D公司包销售甲公司2000平方米房屋，以每平方米销售价4500元向甲房地产公司结账；如果截止到2013年9月15日销售不完，房屋归D公司，并由D公司于期满日起10日内付清房款。合同规定，由受托方与客户签订售房合同。截止到2013年9月底，D公司提交销售清单时，当月销售房屋1700平方米，还有300平方米未售出。甲公司账务处理如下： 借：银行存款 765万元（4500×1700米）贷：销售收入 765万元

2、涉税风险分析

论依法执政的思维方式和工作方式 篇10

对于生活在一个长期缺乏法治文明的国度，又一直习惯于行政命令式领导方式的政党，其执政方式向依法执政转变，必然要求其思维方式和行为方式的转变。

传统的思维方式是政治斗争式思维方式，是在战争年代形成，但却不合时宜的在和平年代光大起来的思维方式。它强调“以阶级斗争为纲”，强调政治斗争的至上性，强调法律对政治的依附性。人类历史已经表明，没有法律的政治是危险的政治，是缺乏理性的政治。法治之所以是社会文明进步的标志，是政治文明的主要内容，就是因为法治将政治行为规范化、公开化、程序化和民主化。它将专制时代政治斗争的权术与阴谋转化为和平的、程序化的博奕与妥协。走向法治时代的领导者，“依法执政”就要逐步形成法律思维方式：

第一，合作思维。“依法执政”的“法”是以国家意志的方式表现来的各阶级、阶层利益的综合，它们是各阶级、阶层基于利益而进行博弈、妥协、合作的产物。因此，依法执政要改变行政命令或政治斗争式的思维方式，建立合作和妥协的思维方式。因为政治斗争式思维方式主要强调阶级之间的斗争，而法律式思维方式则主要强调的是阶级之间的合作。一切政治斗争都是为了夺取政权和巩固政权，而法律则是试图在各个阶级或阶层之间寻求妥协，维持一个和平的休战状态。近代以来每当一个新的国家建立时，往往都要制定、颁布宪法和法律，不仅把战胜者的意志通过一定程序转变为国家意志，同时还会对战败者作出一定的让步，把战败者的部分意志要求也吸纳到国家意志中，使白热化的阶级斗争演变为暂时的阶级合作。在和平年代，通过修改宪法和法律，将更多的阶级和阶层的利益整合起来，实现各阶层人民的团结与合作更是国家稳定与繁荣的保障。党的十六大进一步扩大了党的阶级基础和社会基础，作为执政党的中国共产党就更要善于倡导合作精神，协调利益关系，实现统揽全局的领导核心作用。因此，“依法执政”就要学会合作式思维，通过让步团结更多阶层，通过协商整合公众意志，并将之上升为国家意志――法律。

第二，权利思维。法律的核心问题是权利，一切法律活动都是围绕权利的实现而展开。所谓权利思维就是执政者要增强人权意识，清除封建义务本位的思想，保障和发展人权，保护宪法和法律规定的公民权利。而政治思维方式的核心是权力问题，一切政治活动都是围绕权力的运行而展开。虽然权力运用得当可以为权利的实现创造有利条件，但由于权力本身具有自腐性，因而常常造成对权利的威胁与侵害。所以，现代宪法、行政法、诉讼法等公法的设立，旨在捍卫权利，抵抗权力的不当侵扰。因此，权利思维方式不仅要增强人权保障意识，而且还必须摒弃权力无限和权大于法的观念，牢固树立权力有限观和权力受制约的意识，明确自己手中的权力是有限职权，是人民通过宪法和法律所赋予的，要“保证把人民赋予的权力真正用来为人民谋利益”（十六大报告语），同时权力必须在宪法和法律规定的范围内行使，任何法外之权，滥用职权，或者职权不作为都违背权力授予者的本意，都是违法行为，甚至是犯罪行为。

第三，稳定思维。政治的思维方式是多变和灵活。有些封建统治者为了达到统治的目的，甚至可以不择手段，玩弄权术，背信弃义。法律的思维方式则是趋于保守和稳定，反对朝令夕改和没有连续性。政令的频繁变动和溯及既往会导致执政者的信誉下降和人们对行为结果的未卜心理，尤其是影响私人权利的政策的突然变化，必然成为有权势而胆大妄为者的专利，也必然成为社会上勤奋而信息不灵通的那一部分人的圈套。法律反对那种脱离法律的所谓灵活性，它追求一般性或普遍性。法律的这一特点要求执政者要具有稳定的思维方式，将具有前瞻性的改革决策与立法结合起来，保持改革的系统性和连续性。同时，要求执法行为要公正，同样的情况应同样地对待，不同的情况不同对等，法律面前人人平等。

行为方式是受思维方式支配的行为模式。依法执政的领导方式要求执政者的行为方式必须符合法律规范，体现法治的原则。笔者认为，依法执政的行为方式起码具有以下几个特征：

第一，间接式。即执政党不是代替人民执政，而领导和支持人民当家作主；党的组织不是代替国家政权，而是通过国家政权实现党的领导。与此相对立的则是直接式领导方式，即以党治国，以党代政，以党代法，政党利益高于民众利益，政党意志高于国家法律，政党权力高于一切，政党机构包办一切。邓小平同志曾就此情况尖锐指出：我们共产党绝不能像国民党那样搞“以党治国”，因为那是“麻痹党、腐化党、破坏党，使党脱离群众的最有效的办法”。（邓小平文选 第一卷第10页。北京：人民出版社，1993）。江泽民同志在1989年9月26 日中外记者招待会上也郑重宣布：“我们绝不能以党代政，也绝不能以党代法。这也是新闻界讲的究竟是人治还是法治的问题，我想我们一定要遵循法治的方针”。间接式的领导方式，要求党在总揽全局、协调各方的基础上，支持人大依法履行国家权力机关的职能；支持政府依法行政；支持政协围绕团结和民主两大主题履行职能；支持各人民团体依照法律和各自的章程开展工作。公民、法人、机关、组织都依法行使权利（职权），履行义务（职责），使体现党和人民意志的宪法和法律从应然状态转化为实然状态，就是在更高层次上实现了党的领导。

第二，宏观式。党对社会主义建设事业的领导是全面性的，但全面性不等于事无巨细，事必躬亲。依法执政不等于依法行政。后者是指政府（主要是行政机关）根据宪法和法律规定的权限和职责和程序所进行的，区别于立法和司法的，国家和社会事务管

理活动，其特点是微观性和具体性；而前者是宏观式的领导。正如十六大报告所说：“党的领导主要是政治、思想和组织领导，通过制定大政方针，提出立法建议，推荐重要干部，进行思想宣传，发挥党组织和党员的作用”。“党委在同级各种组织中发挥领导核心作，集中精力抓好大事，支持各方独立负责、步调一致开展工作。”这种宏观式领导方式主要表现为，把党的主张，党的基本理论、路线和方针政策经过法定程序上升为国家意志，变为国家法律，并带头自觉遵守这些法律，领导广大人民群众依法办事，保证国家各项工作都依法进行。

第三，程序式。程序是制度化了的方式和过程。法律程序是法律关系主体在实施法律行为时，必须遵循的方式和过程的总称，是实现实体权利和义务的合法方式和必要条件。马克思早就说过：程序是“法律的生命形式，因而也是法律的内部生命表现”（《马恩选集》第１卷第１７８页）。法律程序的价值就在于其以公开的形式给人以公正感，它即能约束权力行使者的恣意妄为，也为所有利益相关者提供参与的机会。程序将利益冲突的解决以文明的方式表现出来，排除了领导行为的恣意、鲁莽和专断。政治文明的主要内容之一就是政治领导行为的法律化和程序化。因此，依法执政在领导者的行为方式上就表现为依程序执政，不仅党的主张要经过法定程序才能上升为国家法律，党组织推荐的人选也必须经过法律程序才能成为国家政权机关的领导人；不仅领导和决策要经过法定的信息收集和反馈程序（包括公示制度和听证制度等），而且对权力的监督和制约也要依靠严密的制度和程序。遵循程序是法治的表现，党的领导行为的程序化，将增强民众对法律的信仰，提高党的作为执政者的威信。

作者：中国共产党河北省委党校政法部

电话：***

地址：石家庄市学府路9号