房地产营销人员培训（精选8篇）
房地产营销人员培训 篇1
—、销售道具运用
位臵图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗臶、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板间、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展、挂板：（日照图、分贝图、气流图、气温图）
二、销售资料使用
（一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理
（二）销售手册内容：
1、五证：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建筑工程施工许可证、商品房销售许可证
2、统一说辞
3、房源销控表
4、总平面图
5、交通位臵图
6、户型图
7、价格表
8、付款方式
9、交房标准及菜单装修方案
10、认购协议书
11、商品房买卖合同标准文本
12、物业公司的简介及管理公约
13、按揭办理办法
14、银行利率表
15、认购房付款一览表
16、办理产权的有关程序及税费
17、入住程序及收费明细表
18、购房费用速算表
19、客户资料表
（三）销售表格运用：
1、来人来电客户资料调查表
2、客户来电登记表
3、来访客户登记表
4、付款一览表
5、意向客户登记表
6、市场调查分析表
三、销售流程图（见后附）
四、现场销售基本动作分解
（一）接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会问及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。（4）最好能直接约请客户到现场看房。
（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、注意事项
（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）
（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
（4）接听电话以铃声响二下为宜。
（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
（二）迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。
（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体途径。
2、注意事项
（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。
（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
（三）介绍产品
1、基本动作
（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。
2、注意事项
（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
（四）购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。
（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位臵。（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。（7）在客户对产品有70％认可度时，设法说服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2、注意事项
（1）入座时，应将客户安臵在一个视野愉悦的空间范围内。（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。
（5）对产品的解释不应有太过于夸大、虚构的成分。
（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
（五）带看样板房
1、基本动作
（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。（2）对样板房格局、功能设臵作详尽说明。（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2、注意事项
（1）注意保持样板房的整洁。
（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
（六）带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边物征，边走边介绍。（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位臵。（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位臵事前心中有数。（2）沿途可以景观为解说重点。
（七）暂未成交
1、基本动作
（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。（2）将名片递交客户，说明联系方式。（3）对有意的客户约定下次看房时间。（4）送客至大门外。
2、注意事项
（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。
（八）填写客户资料表
1、基本动作
（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
（2）根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2、注意事项
（1）填写资料应尽量详细。（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（3）每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
（九）客户追踪
1、基本动作
（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。
（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、注意事项
（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
（十）成交收定
1、基本动作
（1）要求客户确定房位，选定付款方式。（2）凭客户身份证到销控处开《交款通知单》。（3）领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。
（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
（5）持二份《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。一份给客户，一份交销控备案。（6）将正式签约所需资料及应交款项列明清单，交与客户。（7）约定正式签约具体时间。
2、注意事项
（1）客户下定前先通知销控，确认房位无误。（2）客户交定金时确保财务在岗。
（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。
（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。（5）送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
（十一）换房
1、基本动作
（1）将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。（2）及时通知销控。
（3）客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》及交款收据并注销。
（4）重新填写《认购协议书》及交款收据。（5）销控人员按新协议重新登记注销房源。
2、注意事项
（l）客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
（2）尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
（十二）退房
1、基本动作
（1）了解客户退房原因，采取补救措施。（2）客户非退不可时，明确定金可退。
（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。（4）收回客户持有的原《认购协议书》及交款收据。
2、注意事项
（1）客户提出退房时尽量挽回。
（2）若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。
（十三）签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
（1）核对客户身份证，审核其购房资格。
（2）逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑议处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
（3）与客户就合同内容达成一致后，认真填写，客户签字。（4）合同填写完后，交给主管审核。（5）最终审核无误后，到财务处交款。
2、注意事项
（1）正式签约前先要填写《交款通知单》，并交由财务审核。（2）对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
（3）由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。（4）签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
（十四）交首付款
1、基本动作
（1）根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。（2）客户交款前，及时通知财务。
（3）若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2、注意事项
（1）让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头。（2）督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内。
（十五）催付分期房款或办理按揭
1、基本动作
（1）根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
（2）督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2、注意事项
（1）对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
（2）对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
五、按揭办理流程图（后附）
六、办理购房手续
（一）办理认购手续
业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。
1、个人提供身份证；
（二）办理合同手续
交首期楼款后与发展商签订买卖合同。
1、交款收据；
3、身份证。
（三）办理按揭手续
交清首期楼款与发展商签订买卖合同。
1、填好按揭申请表，并连同按揭手续及合同交银行审批：
（四）办理入住手续
七、销售特殊情况处理
1、催款：
按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期按合同约定违约责任。
2、变更付款方式：
3、换房：
（1）关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：
（2）签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换；
（3）签订合同后至房屋初始登记前（不包括办理按揭），如果存在：换出的房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。
4、更名：
对外宣传，不予更名。
操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。以下几种情况更名建议处理方法：
（1）签订买卖合同前：直系亲属（包括能提供亲属证明）给予更名；若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。（2）已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。
5、退房：
（1）原则：不接受退房。
（2）操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款 手续费请业主提交申请书。合同后：按合同条款执行。
6、工程变更：
（1）尽量不要接受工程变更要求。
房地产营销人员培训 篇2
1 360度绩效考核的意义及内容
1.1 360度绩效考核的意义
360度绩效考核既可用作企业绩效评估, 又可用作个体发展性评价, 对企业及其员工都有利, 它有利于形成公正的评价导向。360度考核法强化了双向交流, 使员工参与企业管理的程度和组织归属感得到了提升, 也提高了员工的职业自我效能感, 从而提高了员工的满意度, 稳定了企业员工队伍;其次, 通过全方面考核, 有助于强化企业的核心理念, 增强企业的竞争优势, 营造和谐的工作氛围, 抑制短期行为。
1.2 360度绩效考核的主要内容
1.2.1 上级考核
上级考核即由被考核者的上级对其绩效所作的考核。上级考核可以考察其下属真正的主见和需要, 发扬下属的潜在能力, 但是, 直属上级对下级考核时会让下级心理负担加重, 具有威胁感, 另外, 上级可能缺乏考评的培训和技能, 考核时较易掺带个人感情因素, 不能保证考评的公正性。因此, 在考核后, 企业一般会让上级的上级再进行补充考核, 因为更高一级的上级个人恩怨相对较少, 更着眼于大局和长期结果, 有助于使考核结果更为公正。
1.2.2 自我考核
自我考核是被考评者本人对自己的工作表现进行反省和评价[1], 并据此设定未来的目标, 这种考核看重的是员工在业绩考核中的参与度。自我考核更适合于企业发展, 它可以表明公司对员工的重视, 还可以激发员工的责任感和主人翁意识, 提高其工作积极性。
1.2.3 同事考核
同事考核是指通过同事互评绩效的方式达到绩效评估的目的。同事彼此间在一起工作, 观察最深入, 相互之间较为了解, 由于同事经常从不同的角度来观察绩效, 所以互评比较客观, 在信息的提供上和上级考核也有所区别。同事间的考核能够反映出员工的人际沟通能力和领导能力。
1.2.4 下级考核
下级考核是由员工对上级主管的表现所做的考核, 由下级来评估上司。这种考核方式有利于组织发展, 被越来越多的公司所接受, 同时也能让上级了解到员工对他们的评价, 对开发上级主管潜能特别有价值, 同时下级考核可以起到监督上级工作的作用。
1.2.5 顾客考核
顾客是与员工直接接触的主体, 对员工的服务质量、工作态度最清楚, 由于顾客不是企业的工作人员, 不受企业有关制度和人为因素的约束, 所以考核信息真实可靠, 但是由于顾客只能对为自己提供过服务的人员进行考核, 所以考核具有局限性, 会造成顾客考核缺乏统一标准, 具体操作时有一定的难度, 比较费时费力。
2 360度绩效考核的评价
2.1 360度绩效考核的优点
2.1.1 减少偏见, 公平公正
360度绩效考核与传统的考核相比, 执行者的岗位、层次各不同, 拓宽了信息获取渠道, 促进了考核结果的公平公正, 全方位、多角度的考评也使得获取的信息更为周详, 对考核结果采用加权平均值的计算可以使考核数据更真实可靠。
2.1.2 信息全面, 质量可靠
360度考核法收集的信息是从多方面收集的, 能全面了解员工的优缺点, 为员工的个人提升和改进明确方向;另外, 不同的评估者之间能相互互补, 避免了评估结果的片面性, 使评估结果更可信。
2.1.3 增强员工的自我发展意识和自我管理能力
360度考核能让被考核者全面地认识自己, 从而找到自己的努力方向, 不断地提升自己, 帮助员工对自己的缺点加以改正, 实现自我表现管理, 增强自我管理能力, 不断完善自己, 防止被考核者急功近利的行为。
2.1.4 加强了团队精神, 有助于形成良好的组织文化
在360度的考核中, 被考核者要想得到好的评价, 必须与上下级和相关群体搞好关系。360度绩效考核以自我考核为基础, 避免了考核过程中其他因素的干扰, 考核的结果让被考核者更容易接受, 从而加强团队合作, 提高员工工作效率, 能够形成一个具有较强战斗力和很高凝聚力的团队。
2.2 360度绩效考核的缺点
2.2.1 人为因素影响
企业在实施360度绩效考核时, 考核者主要由被考核者自己选择, 不排除有选择与自己关系好的人作为考核人的现象, 造成考核的人选缺少广泛性、代表性, 有欠公允, 这种确定考核者的考核结果, 很容易出现考核偏差, 最后会使考核结果失真, 使考核流于形式。
2.2.2 考核成本高
企业进行360度绩效考核时, 每一个员工要对自己的多个工作伙伴进行考核, 时间、人力和财力都会加大, 因为360度绩效考核反馈回来的信息繁多, 要对所有的信息进行处理就需要购买360度绩效考核统计分析软件, 同时要对软件操作者进行培训, 另外还要进行考核数据的录入和维护, 这些都无形地增加了考核成本。
2.2.3 考核标准不统一
360度绩效考核的考核标准不够明确, 企业不同部门的员工素质也不一样, 对考核标准的理解程度也不相同, 由此造成评分上的差距较大, 直接影响下级考核的结果, 所以考核标准简单易懂是前提。
2.2.4 360度考核信息处理复杂
由于360度绩效考核是多渠道、全方位的考核[2], 所以人数据和信息的收集处理存在一定难度, 如何做到收集齐全, 处理及时是关键。
3 房地产企业销售人员绩效考核现状
3.1 过分将销售量作为考核指标
现在房地产企业销售红火, 使得销售人员产生浮躁心理, 对企业的营销网络规划维护及开发、终端建立、渠道管理、客户关系管理等不够重视[3];另外, 销售人员容易走进销售的误区, 采取各种方法一味追求销售量, 表面上销售形势很好, 实际上会给日后房屋的销售带来各种不必要的麻烦。第三销售额、销售量只是销售工作的最终结果, 在进行销售人员考核时除了注重结果也要注重销售工作的全过程。
3.2 对于未完成销售过程的房屋缺乏有效考核
通常对销售人员进行绩效考核时参照的销售业绩多半在年中或是年底这样的时间点, 而对于未完成销售过程的房屋没有一个适当的方法进行统计[4], 当然也就没有办法把他当作为销售人员绩效考核的参考因素。
3.3 绩效考核的信度不高
销售人员的工作结果除了受主观因素如个人能力、努力程度的影响外, 可能还会受到与工作无关的其他因素如市场成熟程度、区域市场潜力等因素的影响, 从而导致考核信度降低, 所以对销售人员的绩效考核应该以实际情况为主要考核因素, 结果和过程相结合。
4 360度绩效考核在房地产企业销售人员考核中的具体运用
4.1 确定考核人员
4.1.1 销售部门经理
由于销售部门经理和销售人员同属于一个部门, 又是销售人员的上级, 对销售人员的工作情况非常了解, 是处在最佳考核人员的位置, 并且对考核的内容比较熟悉, 考核起来相对简单, 为了公平, 可以请与销售部门有工作往来的他部门领导进行考核结果的补充。
4.1.2 销售人员的同事
在绩效考核时, 由销售人员的同事进行考核是因为员工之间的相处时间比员工和部门经理之间相处的时间要长, 可以观察到很多细节情况, 考核比较客观, 同时也有利于增强小组团结性和协调性。但是在同事考核中也会出现弊端, 因为同事之间不排除会有小团体现象的出现, 这就要求对于考核的结果要进行综合的判断。
4.1.3 销售人员本人
让销售人员自己对自己的工作和绩效进行考核, 实际上是想起到激励员工的作用, 让员工体会到参与性, 会提高他们的满足感, 同时又降低了销售人员的自我防范意识, 使他们了解到自己的不足之处, 树立信心, 不断改进, 提高销售人员的积极性。
4.1.4 客户
客户与销售人员之间有着直接的工作关系, 可以站在消费者的角度来做评价, 而且客户不受公司内部规定的制约, 所以这些来自组织外的信息有利于获得较为公正的考核结果。
4.2 360度绩效考核内容设置
房地产企业应依据实际情况, 选择考核指标, 考核的内容一般包括德、能、勤、绩四个方面。
4.2.1 德
指的是员工的职业道德、工作作风和工作态度[5]。具有良好的职业道德水平是一个员工做任何事情的基本保障。工作作风是指坚持原则, 实事求是。工作态度是员工在工作过程中表现出的责任感。
4.2.2 能
指的是员工从事工作的能力。房地产销售人员的工作能力考核从两个方面:一是从事销售岗位应当具备的销售知识、沟通技巧等;二是管理和创新能力, 销售人员的基本能力受学历、经验的影响而不在同一高度, 我们应该关注他们在企业是否有改变。
4.2.3 勤
指的是员工的纪律性、出勤率等方面, 是员工素质的一种体现。如果销售人员没有纪律性, 或是出勤率低, 都会给企业形象带来不好的影响。
4.2.4 绩
指的是员工的工作业绩, 对于房地产企业来说工作业绩体现的是房地产的销售量和销售成本。
4.3 360度绩效考核实施过程
4.3.1 制定360度绩效考核实施计划
房地产企业人力资源管理部门先制定考核计划, 在该计划中说明考核范围、时间、方法、内容等。
4.3.2 确定360度绩效考核周期
由于销售人员在房地产的销售上需要一个过程, 考核周期不宜过短, 另外销售人员的水平高低也要通过时间来检验。
4.3.3 对360度绩效考核实施监督
当采用问卷形式进行考核时, 从问卷开封、发放、填写到收卷和加封保密的过程, 需要加强监控和质量管理, 否则得到的整个结果可能是无效的。
4.3.4 进行考核数据统计和信息反馈
为了增加考核结果的可信度, 考核结束后要指定专门人员运用专门的考核软件进行数据统计。考核结果出来后及时反馈给被考核的销售人员, 让被考核者体会到360度绩效考核体系的结果主要是用于为销售人员绩效的衡量、是对销售人员改进工作和未来发展提供咨询建议[6]。
4.4 360度绩效考核量表的内容
4.4.1 工作绩效的考核内容
工作绩效考核是从对员工工作的“质”与“量”两个方面进行的考核, 因此考核内容的设计必须要体现员工工作“质”与“量”这两个重要因素, 考核内容主要包括工作完成量、完成工作时间、工作完成质量、工作素质。
4.4.2 工作能力的考核内容
对于企业销售人员能力的考核除了对人员现有能力的考核, 也要对其潜在能力进行考核。房地产企业在对工作能力考核的设计问卷中主要是考核对完成额定工作量以外的其它方面工作能力的考核, 考核内容主要包括创新能力、管理能力、组织能力、工作经验、发展潜力、应变能力。
4.4.3 工作态度及综合素质的考核内容
对工作态度进行考核时, 为了公平起见, 要排除工作环境等一些客观因素和条件。房地产企业对员工工作态度及综合素质的设计主要是从员工的敬业表现、责任感等方面进行考核, 考核内容主要包括敬业度、责任感、协作能力、言行品德。
4.5 360度绩效考核的结果反馈
房地产企业在进行360度绩效考核之后, 可以通过反馈面谈让员工了解并接受考核结果, 所以运用适当的谈话技巧显的尤为重要, 好的谈话可以让绩效考核工作进行顺利并完美结束, 让员工了解自己是否达到了企业所设定的目标, 也让管理者可以向员工传达组织的期望。
4.6 绩效考核结果的运用
4.6.1 为招聘销售人员提供依据
绩效考核结果可以看出哪项是销售人员的强项和弱项, 从而在进行销售人员招聘时可以以此为依据[7], 提高招聘质量, 选拔更优秀的人才, 同时减少招聘成本。
4.6.2 为员工薪酬发放提供参考
房地产企业从工作业绩、工作能力、工作态度及综合素质方面来考核其绩效[8], 是因为销售人员的薪酬主要由绩效决定, 将绩效考核的结果作为员工薪酬发放依据, 其中薪酬包括月奖金和年度奖金。比如对连续三次绩效等级优秀的销售人员可以提高基本工资、提高奖金额度等;对于连续两次绩效等级不合格的销售人员可以减或是降低其提高基本工资、奖金等, 更严重者予以辞退。
4.6.3 完善公司培训制度
公司拟定员工培训计划的时候可以参考绩效考核的成绩, 明确销售人员经过培训达到的结果如何, 如果绩效提高, 则培训有效;如果绩效没有提高, 那么公司要修改培训计划, 以达到预期的效果。
4.6.4 增强企业文化
通过绩效考核可以增进员工之间的了解, 提升员工的责任感[9], 增强企业文化, 降低人员的跳槽比率, 让员工有安定感。
4.6.5 制定员工帮助计划
考核结果可以为反应一个员工的真实情况, 对于绩效等级低的销售人员, 企业可以进行针对性的培训, 帮助其提高绩效, 从而提高整个部门或公司的绩效。
综上所述, 360度绩效考核方法作为一种新考核方式已经被大多数企业采用, 企业管理人员也都认识到了此绩效考核方法的科学性和重要程度。销售人员是房地产企业的重要组成部分, 只有对销售人员进行有效的绩效考核, 才能了解销售人员的优势与不足, 让其扬长避短, 提高工作绩效, 才能让销售人员的绩效目标和企业经营目标相统一, 有助于企业战略目标的实现。
参考文献
[1]李凌.360度考评法在高校教师绩效考核中的应用[D].武汉:中南民族大学, 2008:13-15.
[2]胡鸿雁.企事业单位的绩效考核内容与方法[J].中外企业家, 2014, (18) :103-104.
[3]王丽静.360度绩效考核应用研究[D].北京:北京青年政治学院, 2011:10-15.
[4]李斌.基于360度绩效考核体系的员工绩效考核系统的设计与实现[D].北京:北京邮电大学, 2012:8-11.
[5]蔡细密.试论企业内部绩效考核管理[J].经济管理者, 2011, (20) :144.
[6]刘超男.基于KPI的高技术企业研发人员360度绩效考核研究[D].哈尔滨:哈尔滨理工大学, 2012:12-20.
[7]于浩淼.如何使360绩效考核制度在高校管理中更有效[J].东方企业文化, 2014, (21) :380-380.
[8]杨璐.360度绩效考核法在企业中的运用[J].经济研究导刊, 2014, (7) :28-29.
房地产营销人员培训 篇3
关键词：权变理论 营销 异动 对策
一、权变理论概述
权变理论最初是由费德勒提出的。该理论认为企业的环境与管理之间存在一定的函数关系，其精髓是企业的效益与领导者个人的能力和水平密切相关，另外还与企业的氛围、经营目标结构以及企业领导者的权利等三个因素有关。权变理论模式下，一个组织或者企业所面临的内部环境和外部环境是函数的自变量，企业或者组织的管理方法是一个因变量。企业或者组织的管理手段、方法随着经营环境的变化而改变，也就是说同一种管理模式在不同的环境中产生的效果会有所不同，在一些极端的情况下，甚至会出现完全相反的结果。权变理论将一个企业或者组织看做一个完整的、内部各个部分之间相互关联的整体。权变理论下的领导方式对于提高组织的凝聚力和员工的忠诚度具有积极的作用。
二、房地产企业营销人员异动表现及影响
房地产销售企业之间的竞争加剧，营销人员的异动也随之加强。各个企业为了实现楼盘销售的预定目标，纷纷采用各种手段吸引营销人员到本企业就业。房地产行业长期存在的营销人员异动现象，给各个企业带来了难以弥补的损失，尤其是一些优秀的“金牌”营销人员的流失所带来的损失更大，因为他们往往还会带走企业的一些“固定”客户。
从房地产企业营销人员的异动情况来看，主要包括异常流入和流出。
营销人员的异常流入。营销人员的异常流入主要受到权力、心理等因素的影响。异动对企业的威胁主要表现在一些并不具备营销能力的人员进入房地产行业，给企业造成资源和人员的巨大浪费。房地产企业的营销人员相比其它行业的营销人员流动性更强，企业的管理人员对于销售人员的流入并未引起足够的重视。并且在招聘的过程中降低标准，这就使得各种专业、能力和水平的人都加入到企业的营销队伍中来。但其中很大一部分人根本就不具备营销能力。
营销人员的异常流出。相对于异常流入来说，异常流出给企业造成的损失更大。优秀的营销人员仍然是炙手可热，部分优秀人才为了获得更高的收入，往往会采取“跳槽”行为。房地产企业的营销人员流出尤以销售经理流失给企业造成的损失最大。一般情况下，销售经理拥有的与客户谈判周旋的能力是企业开展房地产营销的宝贵财富。销售经理凭借多年的工作经验拥有了自己的客户群，一旦流失，这些客户群也就不再存在。另外，经验丰富的营销人员的流失虽然不如销售经理的流出造成的损失大，但是，这些人的流出也会对原有企业的楼盘销售造成一些不利的影响。
营销人员的流失给房地产企业造成的不利影响主要是破坏了企业的凝聚力、顾客的流失率增加、泄露楼盘的商业信息等等。
三、权变理论下房地产企业营销人员异动原因
房地产企业营销人员的异动几乎成为一种普遍的现象，从权变理论角度进行分析，造成异动的原因主要包括以下几个方面：
（一）外部环境
除了国家发展的宏观经济环境影响之外，外部环境的影响主要是来自于同行业内的竞争对手。各个房地产企业为了提高楼盘的销量，就会采取各种办法来提高企业的核心竞争力，其中将竞争对手的优秀营销人才吸引到本企业就业就是经常采取的策略之一。此外，顾客喜好以及房地产行业发展的前景对营销人员的流失也有一定的影响。
（二）内部环境
根据权变理论，人力资源管理是企业管理的重中之重，企业的所有管理工作都应该围绕人力资源管理展开。可以说，科学的人力资源管理的缺失是导致房地产企业营销人员异动主要的内部原因：
人员招聘过于随意。招聘是招贤纳士的一个重要的环节，需要招聘方对招聘过程进行科学规划，并跟踪监督，而且员工进入企业以后也要进行跟踪反馈，才有可能招聘到最优秀的营销人才。但是，从我国的房地产企业营销人才的招聘来看，基本上是来者不拒，而且只招不培训，整个招聘过程基本上是一个人说了算，缺乏对应聘者的深度考察。
缺乏专业培训。房地产企业招聘营销人员往往缺少必要的房地产营销知识培训，仅向新进的营销人员介绍该楼盘的相关信息。这就使得一些不太了解房地产行业营销的人员很快被淘汰掉。事实上，这种频繁更换营销人员的成本大大超过了对营销人员的培训费用。员工培训是一门艺术，更是一门技术。缺乏对员工的培训，导致很多营销人员根本就不了解企业的组织文化，不利于团队凝聚力的提高，优秀的营销人员的流失也就在所难免。
薪酬激励缺乏吸引力。目前，房地产企业营销人员的薪酬基本上都是实行的底薪与激励相结合的方式，薪酬几乎只与员工的营销业绩挂钩。由于任何营销人员都不可能在所有的楼盘销售过程中都是营销高手，一旦出现业绩不佳的情况，营销人员的薪酬就会直线下滑，影响了他们对企业的忠诚度。
总之，造成房地产企业营销人员异动的原因既有来自企业外部的，也有来自企业内部的。无论是企业内部还是企业外部的原因，都和管理者的管理方式和领导方式有着一定的联系。
四、权变理论下房地产企业营销人员异动对策
房地产企业如何建立一支稳定的、高水平的营销队伍，招聘企业急需的营销人才，留住优秀的营销人员，是值得探讨的问题。笔者结合权变理论的相关知识，对降低房地产企业营销人员的异动性提出以下对策：
（一）建立权变组织管理模式
构建权变组织管理模式可以帮助房地产企业管理者实现权变管理，对于提高人力资源管理的绩效具有重要的作用。（1）房地产企业应该首先重视营销人员的企业文化建设，事实证明，企业文化的作用与资源、组织等在提高企业竞争力方面具有同等的作用。通过企业文化宣传，使每一名营销人员在与潜在的客户沟通交流的过程中能够借助于企业文化的帮助提高成交的可能性。（2）动态调整贯穿于组织权变的全过程。根据权变理论，任何一个组织都应该是一个开放的系统，只有对开放的组织实施权变管理，才能够满足一个组织内部各方面的需要以应对外界各种条件的变化。房地产企业要善于根据内外部环境的变化调整营销人员的工作心态，使他们能够始终与企业的发展共进退。
（二）实施营销人员权变管理
房地产企业在招聘营销人员时，应建立一个健全的、合理的甄选体制，通过公平地、客观地评价，选拔优秀的人才到企业工作。最大限度地挖掘这些人才的潜力，这对于整个营销团队营销能力的提高具有重要的意义。房地产企业应该对招聘的营销人员进行专门营销培训。这样一方面可以提高员工的营销能力和水平，另一方面也可以提高员工对企业的忠诚度，从而使整个团队凝聚力、营销能力也显著提高。领导者在带领整个营销团队开展营销任务时，要善于激发团队中每位员工的工作热情和积极性，为整个团队制定一个营销目标。这有利于营销人员之间的沟通，增强他们的集体荣誉感。事实上，团队营销的魅力远远超过单兵作战营销能力的总和。
权变理论作为当代比较流行的人力资源管理理论之一，对于提高管理者领导能力具有指导作用。尤其是在当前人才流动比较频繁的背景下，权变理论的动态管理模式可以显著提高员工的忠诚度。
五、 结论
营销人员是房地产开发企业重要的人力资源组成部分，开发的楼盘是否能够最终转化为企业的利润，除了与楼盘的质量、功能、位置以及价格等客观因素有关之外，还与营销人员的营销能力和水平密切相关。房地产企业营销人员的频繁异动对于企业自身核心竞争力的提高有一定的负面影响。房地产企业的管理者应该加大对营销人员的管理、培训的力度，采取有针对性的对策控制企业营销人员的异动，建立一支高水平的营销队伍，使得企业在与竞争对手的竞争中立于不败之地。
参考文献：
①谢春华. 销售人员激励机制的设计的系统思考[l]．《当代财经》，2005（5）
②蒋寒迪. 销售人员的激励扭曲与反馈激励分析[J]．《财经理论与实践》，2005（5）
③周永利，孙妍．破解营销人员的尴尬[J].《企业管理》，2005（8）
④易萍，李星．权变思想在企业高层管理人员激励方案设计中的运用[J].《企业经济》，2006（11）
⑤李小娟，汤长安．基于能力的人力资源流动权变管理研究[J].《企业家天地》（理论版），2007
（胡慧明，1963年生，江西新建人，副教授。研究方向：组织行为管理）
房地产营销人员的辞职报告 篇4
某某地产领导：
您好！
面对房地产冰期的阴霾，为了节约成本与人力支出，并消除职场疲钝所产生的“7年之痒”，在第一个法定端午节刚刚结束之时，我不得不遗憾而凄婉地正式向xx地产提出辞呈。在过去的6年中，xx地产给予了我很多很多，尤其是把我从一个房地产门外汉培养成了业内的专业人士。为此，我将永远对xx地产充满感激之情，这种情愫亦将永远伴随我未来的人生旅程。XX年4月17日，是我永生难忘的日子，因为这一天是我到xx地产报到的日子，它将永远定格在我的记忆深处。
2011年6月10日，也将是我不会忘记的日子，因为这一天我正式向xx地产提出辞呈，它同样会铭刻在我的脑海之中。除了父母与自己的生日以外，我还将永远记住前述两个日子。因为这几个日子，要么赋予我生命，要么改变我人生，要么使我懂得为人的基本准则-孝道。尽管如此，天下没有不散的宴席，世上没有不谢的花朵，为了自己自以为是的未来，我也必须向xx地产提出辞呈，并按公司的规定办理离职手续。
在xx地产的5年，是我努力的5年、学习的5年、进步的5年、感动的5年，也是刻骨铭心的5年。多少风雨历程，多少日日夜夜，多少同仁们夜以继日、日以追夜的共同作战场面，多少始于惊心动魄终于喜笑颜开的事件，多少……令人数不胜数的感人场景，一出出、一幕幕，似乎随时都在我的眼前闪现，让人荡气回肠，令人浮想联翩。人生没有多少5年，也没有多少能有深刻记忆的5年，但在xx地产的5年，也许将成为我生命中最为闪光和值得回味的5年。xx地产的未来还很漫长，我的人生也还很漫长。
无论将来如何，我将继续关注xx地产，并在竭尽所能的情况下帮助xx地产。在为自己祈祷的同时，更为xx地产祝福，祝自己未来幸运，也祝xx地产一路走好！我相信自己的人生会很精彩，我也深信xx地产的未来会更加精彩！
以上辞呈，恳请批准。谢谢！
此致
房地产营销人员培训 篇5
【课程背景】
随着宏观调控的加强，很多购房者开始观望，而且贷款也越来越难。怎样能够让自己的开发项目能够快速造血，降低民间借贷的高额利息负担，怎样能在不牺牲价格的前提下比竞争楼盘卖得更快，甚至做到不仅卖得更快，而且还能卖得更高是摆在每个开发商面前的问题。因为，只要找到方法，在成本基本不变的情况下，利润增加20%，这对企业而言就意味着上千万，甚至几千万的额外收益。因此项目事前的增值研究极为重要。
预算紧张，你想知道用3000元换300万的秘密吗?
注：本次研讨会李老师将会分享如何巧妙运用增值营销中的两个策略做到“拿钱还钱”!
每个楼盘都有一个利润杀手!你想知道怎样提前找到并干掉他，就能多赚几百万的秘密吗?
注：本次研讨会李老师将分享“抓出影响企业盈利的最大拦路虎”的策略，并结合多个精彩实战案例，成功帮助90%以上的开发商轻松多赚几百万!
对手很强大，你想知道怎样通过简单2张纸的策略调整，就能逼迫竞争对手降价22%的秘密吗?
注：本次研讨会在李老师的带领下，您将会掌握到增值营销的必杀技，化繁为简，行之有效，立竿见影!
每个楼盘都有一个增值支点，你想知道怎样才能找对它，为项目增加15%利润的营销秘密吗?
注：本次研讨会李老师将重点分享户型定位、设计、创新、传播等实战心法，掌握楼盘增值关键点
你想知道只用6700元的广告宣传费用，就卖掉了一个楼盘的省钱策略吗?
注：对待广告宣传，你还在企图一分投入一分回报?本次研讨会李老师将分享其亲自策划近百个楼盘所摸索出来的省钱广告绝招!
你来做广告，却让对手买单，这样 “草船借箭”的秘密你想知道吗?
注：本次研讨会李老师将分享他是如何巧妙借用对手350万广告的精彩案例以及你也能操作“草船借箭”的实战要领
你想知道开盘前的3分钟电话交流，1个很简单的策略调整，开发商3栋楼多赚了几十万的秘密吗?
注：每位购房者心里都有一根既敏感又迟钝的神经，如何认识并且驾驭它，本次研讨会李老师将分享多个正反两面营销案例，和你一起寻找客户的这根神经，探讨实战性定价策略!
你想知道,不依赖销售员，只通过简单的7步，就能建立自己客户生产线，让锁定客户变得更简单的秘密吗?
注：经过5年摸索，十几个楼盘的实践，李老师总结出一套几乎适用于90%楼盘的成交法，新手团队创造骄人业绩不是梦!本次研讨会，李老师将分享七步营销的原理和应用思路!
你想知道只要用一些很简单，很省钱的方法，就让拥有500位不拿工资的置业顾问帮你卖力地卖楼的秘密吗?
注：本次研讨会李老师将分享“如何将消费者变成销售者”的几大妙招，少花钱多花心思，就能获得百名甚至前面不要工资的销售帮手的方法!
……
以上仅为本次培训的部分内容，更多精彩案例和实用营销策略请阁下参会学习。
【课程对象】
开发企业董事长、总经理、营销策划部门负责人及核心业务骨干
【讲师介绍】
李老师：从事房地产营销策划工作16年，亲自主持营销策划推广的项目超过100个，总面积超过1000万平方米，深度研究国内上百个典型项目。曾经主持南京130万平方米超级大盘东郊小镇的营销推广工作，通过十年的潜心研究，开发“房地产增值营销”实战课程，帮助江苏、山东、河南等多家开发商在几乎不增加成本的情况下增加收益上千万元，最高每平方米增加收益达到500元。
【课程大纲】
一、发现速度利润
1、案例：快销和滞销项目对比分析
2、算一算房源积压的损失
3、市场正常时，时间是利润的最大杀手
4、速度利润观念--既要卖高，更要卖快
二、精准定位方略
1、案例：一年卖2000万到一天卖2000万
2、案例：改变功能定位,改变一幢楼的命运
3、案例：赚取大利润的小别墅
4、如何进行楼盘的精准定位
5、如何避免楼盘定位的几种误区
三、争取户型溢价
1、案例：降价300还卖不掉的户型
2、案例：对门的户型单价相差150元
3、发现户型溢价
4、如何实现100元以上的户型溢价
5、房地产开发的赚钱好手
四、巧用迟钝区间
1、案例：配价不科学，白扔300万
2、配价分析应该从凭感觉到重数字
3、巧妙利用客户心理上价格非敏感区间
4、如何通过控制销售节奏获取更高利润
五、利用装修增值
1、案例：5000万白用一年的秘密;
2、精装修的一大笔隐蔽利润
3、精装修对于楼盘的增值分析
4、做好批量精装修的几个关键
六、超级产品组合
1、介绍仿真开发的方案测算模式
2、不同产品组合利润相差1000万以上
3、如何快速找到最佳产品组合方案
4、案例：日照九点阳光项目仿真测算
七、创造震撼体验
1、案例：东郊小镇开盘冲击波;日照九点阳光样板房增值
2、解释一下体验式营销
3、给客户的体验为什么一定要震撼
4、想一想你能给客户什么样的意外惊喜
八、借用对手资源
1、应该感谢上帝为你制造对手
2、想一想对手能够给你创造多少有价值的资源
3、案例：东郊小镇如何巧借对手300万
九、进行定向营销
1、广告费一半以上被浪费
2、集中精力找到客户最集中的富矿
3、把消费者变成销售者
4、案例：东郊小镇定向推广实践经验
5、乔吉拉德智慧在房地产行业的应用
6、“亮剑”营销方式
神经营销在房地产营销的作用 篇6
一、神经营销
20世纪70年代,神经科学和认知科学发展的基础上,认知神经科学是由美国著名的心理学家米勒(georgemiller)提出,主要目的在于人脑神经层面上深究消费意识的形成机理等问题。神经营销学是一种全新的研究居民消费心理与行为的科学理论体系，该研究方法囊括神经客户关系与管理、神经广告学和神经消费者行为研究等内容。研究不同类型消费行为的神经特征，并深度地挖掘出不同消费行为背后的神经购买决策机制,甚至消费者大脑神经中枢中还存在“购买按钮”。因而神经营销利用功能磁共振成像原理，扫描人体大脑，了解消费者意识，从而让居民信服的广告因素，真正激发消费者对产品的欲望。神经营销学的出现却悄然地改变传统营销，以正确的方式、信息和实践成为商家roi关键因素。
二、房地产销售状况
房地产销售成为一个区域甚至国家重要经济来源之一。当今，中国房地产销售增长状况发生了较大变化，原本的供不应求已转变为供过于求，整个房地产销售面临房价泡沫非常严重，从而激发社会矛盾。如今我国房地产市场快速下滑，甚至出现滑梯式下降对中国经济带来巨大的风险。这些瓶颈严重抑制着房地产业的健康发展。针对以上现状，政府也希望通过一系列政策调控，正确地引导居民消费意向及房地产投资意向，因而进一步促进房地产业健康发展。首先，房地产供需矛盾非常凸显。房地产需求的影响因素取决于需求、城市人口数量及人均可支配收入等因素。房地产供给方面的土地稀缺性与不可再生性使得房地产存在严重供给方而市场化不足而需求市场过度现象。然而可供利用土地资源的稀缺性决定房地产空间有限性。同时随着人口数量持续增加及社会经济发展，居民对土地资源需求存在着持续增加。最终造成房地产需求及供给冲突逐渐凸显。其次，由于我国房地产行业问题造成产业在供求市场背景下的“房屋空置”瓶颈。由于我国人均收入分配不均，经济发展不协调，酿成可用房地产价格与人均收入的比率过大，房地产严重泡沫经济化。另外房地产行业特征既是投资品又是消费品，许多房地产开发商预期房价即将不断上涨而捂盘不卖。从而导致一方面是房屋闲置，另一方面是大部分普通老百姓买不起房子。最后，房地产协调调控体系与市场运作监管不够完善。政府对房地产缺乏有效的监管和市场调控，房地产商经济实力和市场竞争力不强、虚假广告、物业管理问题或中介服务中违规违法行为等。此外，房地产服务市场也凸显非常多问题：即房地产市场机制不够完善和供应体系不够健全，居民住房的消费需求与房地产服务体系没法相适应。
三、神经营销在房地产行业中的应用
（一）市场细分是房地产市场策略的基础与前提。随着科学技术和社会经济高速发展，房地产需求的差异越来越大。为了满足居民对房地产消费需求差异，房地产开发商必须对房地产市场加以细分。通过人口数量变量及居民心理变量细分市场消费群体，按照房地产项目所在不同人群需求特征剖析，除去关联性较大的细分市场，继而运用集群分析方法区分出一些不同最大的细分市场。物业管理中的目标群体差异性，而不同客户群体对房屋嗜好存在较大的差异。例如全国最大的开发商万科长期专注于住宅开发，进一步将房地产业链局面的专业住宅产品研发，一枝独秀。根据项目所在地人群特点，通过房地产市场细分变量，了解房地产市场中消费能力最强的物业类型和开发潜力最大的物业。房地产商销售最成功关键因素主要是通过广泛的调研精准把握不同客户群体间的差异，最终把握目标客户群体。房地产市场细分更应注重顾客对房地产服务与管理的针对性需求。（二）有效的品牌策划与运作。塑造具有吸引力的品牌住宅是传播企业形象的必然选择，因此房地产企业应主动、自觉地进行品牌策划。房地产品牌深层涵义是指为社会公众供给人性化的建筑风格，并赋予其个性化的生活方式方法、现代化精神文化及效用价值。因此，必须以客户差异化需求为导向理念对房子定位、房屋销售及服务到物业管理最大限度地满足顾客的需求。房地产企业通过控制版面、曝光频率以及媒体等广告宣传实施整合互动的品牌宣传来触动消费者购买神经中枢。而房地产广告的宣传要经营出属于自己的核心竞争力品牌。同时为了提高房地产品牌知名度，房地产商要经常性的开展公益活动及事件型公关等活动策划向社会公众表明其强烈社会责任感，建立良好企业形象及企业文化。力求形成品牌效应，形成销售现场有效人流，进一步促进房地产项目的销售推广。（三）全方位衡量消费者价值。那么，房地产商应拿出什么样式来激发居民购买欲？首先应通过房地产调研洞察居民心理内在需求；一个城市经济发展得益于房地产开发程度，因此，市场调研应包括房地产物业开发量、需求量总体租金水平和空置率等。其次根据消费者细分市场细分变量，如地段环境、面积大小等方面需求标准来研究房地产细分市场；最后重新定义并加以衡量居民价值。消费者价值主要由房地产商提供的产品及服务和消费者购买房子所付出的成本决定，即v=s/c。（v为消费者价值，s为提供产品服务，c为付出成本）显然应通过房地产商提高产品服务和降低消费者所付出成本来提高消费者价值。
四、结论
神经营销学分支是管理科学的全新研究领域及快速成长的前沿交叉学科。房地产商应结合该行业特点及居民消费心理与行为将神经营销融入到房地产营销策略中，从消费者购买决策的神经活动进程视角，修正传统营销。神经营销学广泛地应用于房地产行业成为了一种全新的营销模式，将对房地产的发展起到举足轻重的作用。因此房地产商的经营应该逐步从“以产品为中心模式”转向“以客户为中心”模式，一切以居民的需求为中心。在机遇和挑战并存背景下，房地产商应该不断制定新营销策略以及不断创新营销手段，探索更有利于房地产营销策略，为房地产市场开发提供更多机遇和创新空间，促进房地产市场健康发展。
参考文献：
房地产营销人员培训 篇7
一、微信营销应用于房地产项目营销的优势
在房地产项目营销中应用微信营销, 其优势主要可从以下几方面进行分析:①有利于信息的交流互动。房地产企业利用微信来进行营销, 能够对消费者的反馈意见加以收集, 并借助微信公众平台的数据统计功能, 统计分析消费者的分布情况、关注情况和主要意见集中点等, 从而达到营销方案的优化, 增强营销效果。②有利于提高营销信息的到达率。微信营销作为一种“许可式”的营销, 主要是由消费者采用账号输入或二维码扫描等方式, 对企业的官方微信进行添加, 从而接受企业推送的营销信息, 具有较高的信息到达率。③有利于降低营销成本。以往的营销方式需要耗费较多的成本, 如纸质宣传单、电视、报纸和户外广告等, 这些都需支付高昂的费用。而微信营销主要是基于免费的微信平台, 许多功能可实现零费用使用, 并充分利用企业现有的网络设施、网络资源和营销团队, 降低营销成本。④便于消费者获取营销信息。微信营销属于一种全天候、移动式和富媒体的营销, 消费者只需通过手机或官方微信等, 就可获取楼盘的实景图片、户型图和交通位置等信息, 让消费者轻松系统了解楼盘的相关信息, 激发消费者的购买兴趣。
二、房地产项目营销中微信营销的应用
(一) 应用现状
微信营销在房地产项目营销中的应用, 尚处于发展的初级阶段, 运作模式不够鲜明, 存在较大的实施难度。①同质化现象。当前部分房地产企业将微信营销应用于项目营销时, 多是分为娱乐服务和信息推送等板块, 缺乏创新点, 导致营销的同质化现象严重, 难以体现出差异性效果。②用户维护难度大。由于用户属于主动接受者, 能够从自身的兴趣爱好等方面出发, 关注自己喜爱的微信公众账号, 在这种情况下要想满足接受者的实际需求, 保证推送信息的质量, 往往存在较大的难度。③用户聚焦难度大。由于用户群体巨大, 难以让潜在的购房者来关注开发商的公众账号, 因此用户聚焦的难度相对较大。
(二) 应用策略
1. 加强与目标客户的深度关系
由于微信具有较强的关系属性, 因此其用户数量不会存在爆发性增长, 并且房地产项目销售的区域特点较为明显, 购房者多会选择与自身生活和工作近的楼盘。因此房地产企业进行微信营销时, 需要高度重视用户关系的培养, 不要过于重视关注量, 并从微信的相关属性等方面出发, 建立健全客户服务平台, 积极发展与目标顾客的深度发展, 实现自身的良性发展。
2. 优化营销内容
对于官方微信推送的相关信息与内容, 需要做到精挑细选, 结合消费者的兴趣爱好和实际需求, 选择其感兴趣的信息, 从而增强营销效果。如家庭房屋装修攻略、以房养老与老龄化、新择校规定、房地产投资趋势等, 这些虽然与房地产项目营销没有直接联系, 但是会对消费者的购买意向产生潜在的影响。同时房地产企业在编写信息时, 可借助风趣幽默的语言、精美的图片或图文并茂等方式, 激发消费者的阅读兴趣, 使消费者能够积极关注推动信息和官方微信。此外, 房地产企业可以不定期举行抽奖活动、微信团购和特价抢购等一系列活动, 为消费者提供项目信息查询的微网站, 让线上消费者参观项目实地, 促进消费者购买率的提高。
3. 加强良性互动
要想有效提高营销效果, 房地产企业可以将关键词自动回复功能设置在官方微信公众平台上, 或者是设置人工坐席, 对消费者的提问进行及时解答。而消费者关注企业的官方微信, 能够及时获取相关的信息与回答, 从心理上认可该企业, 从而成为企业的忠实客户, 向自己的亲朋好友分享企业的营销信息。总之, 房地产企业与消费者进行良性互动, 能够广泛传播营销信息, 便于企业良好形象的树立和品牌口碑的提高, 增强企业的市场竞争力, 实现企业的长远发展。
4. 积极整合多方力量
房地产企业可以原有的营销团队为基础, 积极邀请专业人士进行授课或选送人员培训等, 以此强化团队的营销水平和能力。同时企业可要求工作人员开通自己的微信账号, 利用微信的功能来推广企业官方微信, 并建立科学的奖惩机制, 积极奖励和表彰营销成绩突出的员工。此外, 企业可将官方微信二维码放置楼盘宣传单和企业网站等显著位置, 或者是加强与餐厅和电影院等商家的合作, 通过扫码即可获得折扣优惠券、商家纪念品等活动, 吸引消费者的关注。
微信营销作为一种全新的营销方式和营销手段, 能够与传统营销形成有力互补, 具有良好的发展前景, 对营销行业会产生深远的影响。将微信营销应用于房地产项目营销时, 房地产企业需要加强与目标客户的深度关系, 优化营销内容, 积极与消费者进行良性互动, 有效整合多方力量, 以此提高营销效果。
参考文献
[1]欧国良, 任静.微博营销在房地产项目中的应用——基于新浪房地产微博营销平台的视角[J].中国房地产, 2014, 04:37-44.
[2]黄太阳.房地产微信营销的三个思考点[J].安家, 2014, 10:64.
房地产营销必将回归 篇8
目前，在这个资本高期望地追逐资产财富的年代，中国的房地产资产市场，或正处于依靠升值期望、提升资产价格估值水平来快速大幅增加财富的时期。
由于对房价继续上涨而拉升房市投资回报的预期，使得更多的资金流向房市。一方面，一些开发商纷纷囤地囤房、捂盘惜售，以升值赢利为目的的投资(投机)者囤房炒房。另一方面，由于担心房价还会快速大幅上涨，一些自住型购房者因恐慌而加快进入了购房者行列，提前释放需求。同时，一些国际游资、机构资金也变着法子进入中国房地产市场。由于现实存在的高CPI、低利率以及流动性过剩等，一些调控政策被异化成房价“助推器”。地产业似乎比任何行业都得到了更高的关注。
可能的房市异化带来的问题
在中国，虽然房地产属于保值增值的行业，但由于整个社会笼罩在通货膨胀阴影下，消费者消费信心不足，房市可能随时改变走势，掉头急转直下进入下行通道。由于房价上涨不但呈现大幅度、快速的特点，而且持续时间过长，根据经济规律，房市一旦进入下行通道，回调时间也可能同样会比较长，呈现大幅度、快速的特点。因此，房地产营销，必然要直面房市可能异化而带来的一系列新问题。
首先，政策问题。
第一，房地产业的发展，与一个国家和地区的政治、经济、金融、社会民生和社会治安发展等因素息息相关。因此，房地产营销必须要了解政治、社会、经济形势，了解房地产政策法规动向，把握房市走势。
第二，国家统计局的调查表明，房地产金融在我国金融总量中所占的比例越来越高。尤其是泡沫破灭后的负面影响。因此，房地产营销必须要及时预测并了解、把握可能出台的新的金融政策、财政政策和可能取消期房预售等与企业资金链相关的其他政策，这些将直接影响市场走势、房价变化、同业竞争乃至时间计划。
第三，房地产营销要敏感地预测、了解政府可能出台新的土地新政。如果政府真的从严执行“2年必须开发否则收回”政策，必然迫使大量的项目开工、大量产品集中上市，加快产品上市步伐和企业所企图的以降价换取快速销售的步伐，加上投机者抛售套现而造成的产品挤兑上市，则很可能在一定时期出现供远大于求的市况。
其次，消费者满意度的问题。
虽然在目前这样一个高度卖方市场情势下，几乎所有的楼盘都不愁卖。但由于通货膨胀阴影及多种市场因素综合作用下，房市一旦异化，就会从卖方市场变为买方市场。在买方市场下，一方面大量商品房完工后可能空置，投机者减少长期投资项目而大量出货，买涨不买跌的消费者，对具有保值升值功能的房屋这样的大宗买卖表现得日趋理性，总希望、也认为房价还会下跌。于是，市场上持币待购、惜买、观望的气氛浓烈，以期能买到价格合适、总成本合理的产品。因此，必须认真分析消费者心态，积极做好价格以及消费者总消费成本问题的文章。
现代营销理论要求强调消费者对产品的满意程度越来越高。其实，关于价格以及消费者总消费成本问题，无论传统的4P营销组合理论还是4C营销组合理论，都是高度重视的。现代4C营销理论，主张重视消费者导向，其精髓是从消费者需求来定位产品，其关键是真正重视消费者的行为反应。无疑，价格不但是消费者反应最敏感的要素，直接影响着消费者的满意程度。那么，在异化后的房市，一旦出现买方市场，房价进入下行通道，价格策略和成本心理则成为相当敏感的重要营销因素。
房地产营销必将回归
在目前的实际房市情势下，所谓的“市场营销”，实际上只是在大做“价格策略”和“销控”、“客情”，而少有做真正意义上的全过程营销、整合营销的。一旦房市异化，那么，房地产营销必将回归。
经过这一场洗礼，房地产业发展越来越趋向理性化，市场又将面对房价回调、需求被过于透支、消费者持币观望等难题，竞争将日趋激烈。因此，房地产营销还应以4C理论为指导，结合实际营销项目的情况，积极做好以下几个方面的工作：
1、注重营销创新。经过洗礼后，应积极开展包括产品创新、技术创新、策略创新、推广创新、销售手段创新、服务创新等在内的营销创新。到那时，构筑因目前高度卖方市场而失落的房地产营销创新体系将迫在眉睫。
2、以大胆而务实的策略来确保房地产营销的成功，并通过创造独特卖点和创意，结合“服务营销”，实现房地产营销的差异化。
3、房地产营销要注重市场分析，以分析和研究变化了的消费者需求为营销重点，理性进行产品定位，细分目标市场、主导目标客户群，主动寻找、发现市场机遇。
4、由于现代社会崇尚个性发展，消费者特别是新时代成长起来的年轻一代，往往把个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要标准。因此，房地产营销既要把握房屋作为基本生活品的属性，又要领会消费者个性需求的特点，以满足消费者需求。
5、房地产营销不但要讲究整体营销策略，重视现场包装、媒体广告策略、公关活动策划和销控，还要做好时间管理，积极做好入市时机规划，考虑并适应房地产企业的资金回流速度，确保企业资金链不会出现问题。
6、房地产营销要积极塑造房地产品牌，升值无形资产，以求可持续发展。
品牌将是房地产营销制胜的法宝
虽然，在目前房价普遍飞涨、产品不愁卖的实际房市情势下，难以显示出企业品牌对产品销售乃至更多相对利润的获得的影响，并不能刺激房地产企业在目前阶段强力做品牌的意识和动机。但在未来，由于消费者需求升级、激烈竞争等方面的因素的影响，品牌将是房地产营销制勝的重要法宝之一。而且，塑造房地产品牌，可以求得企业的可持续发展。
品牌是房地产企业开拓市场和参与市场竞争的重要手段。中国房地产TOP10研究组于今年5月份再次启动了中国房地产品牌价值研究。在最近的研究报告中指出，当前，中国的房地产业已经由单纯的产品时代过渡到资本+品牌时代，品牌将成为房地产企业提高竞争力，实现可持续发展的关键。土地和资金都将向优秀品牌企业集中，房地产企业品牌的重要性可见端倪。单纯的资本优势已不能在目前的房地产市场披荆斩棘，只有资本和品牌的完美结合，才能立于不败之地。房企已经到了亟需品牌建设的时代，它是提高企业核心竞争力，实现可持续发展的重要手段和保障。