房地产业服务营销（精选12篇）
房地产业服务营销 篇1
网站流量大小是评定一个网站在行业内影响力的标准, 网站广告量是网站效益的一个体现。网络已被部分业内人士和购房者所认知, 但流量和广告量的增长速度比较缓慢, 通过大量的问卷调查和反馈信息的分析研究, 存在客户忠诚度和满意度不高的现象。本文结合部分网络中介自身的优势资源以及经营中存在的问题, 根据房地产网络传媒市场的特点, 提出一系列解决客户忠诚度和满意度不高现象的服务营销策略, 旨在提高网站的服务质量, 打造服务品牌, 提高房地产中介网络服务的影响力和效益。
一、服务营销的概念及房地产中介网络加强服务营销的必要性
1、房地产中介网络及服务产品简介。
房地产中介网络是中国专业的房地产、家居及关联行业的网络媒体及信息服务平台, 依托于中国最大的互联网综合服务, 为中国置业提供全面服务的专业房地产门户网站。房地产开发商可以通过房地产中介网络来发布楼盘项目的地理位置、户型面积、周边配套、工程进度、当前价格、优惠信息等, 购房者可以通过房地产中介网络获取关注楼盘的信息。其能为客户提供的产品有:
网络硬广告:开发商通过网络硬广告可以更加楼盘的曝光度, 扩大宣传, 提高企业和楼盘形象, 这也是网站的重要收入来源。
网络软文:房地产中介网络通过发布楼市政策、楼盘项目信息等给购房者提供购房参考。
业主论坛:通过业主论坛, 开发商能够及时了解到购房者的购房需求。
2、房地产中介网络加强服务营销的必要性。
一是服务是现代企业的核心竞争武器与形成差异化的重要手段。在现代企业标准化程度增强、差异逐渐消失、附加价值较小的情况下, 企业唯有通过加入服务要素寻求更大差异化, 并增加自身的产品附加值, 服务业务在很多企业中创造的价值日益增加。只有通过加强服务营销来提高自己的核心竞争力, 提高市场占有率;二是良好的服务是降低顾客流失率和赢得更多新顾客的有效途径。现代营销观念已到以满足消费者需求为中心的市场营销观念和大市场营销观念这一阶段。在此阶段, 消费者需求成为企业经营和营销活动的一切出发点和落脚点。因此, 降低顾客流失率和赢得更多的新顾客对企业的持续发展显得尤为重要, 提供良好的服务是实现这一目的的有效途径。而房地产中介网络在现阶段的运营中出现的最大问题就是, 客户流失比较严重, 新客户比较少;三是提供良好的服务促进企业利润持续增长。如前所述, 良好的服务能够有效巩固现有的顾客, 赢得更多的新顾客, 获得顾客的长期忠诚, 这样就会获得顾客的重复购买机会, 从而促进企业的销售额不断增长;四是提供良好的服务有助于使企业获取反馈的信息, 指导决策。在客服的过程中, 消费者所提供的不仅仅是抱怨, 更有对企业发展有积极促进作用的忠告和其他市场信息, 发现产品在质量、性能等方面的缺点或不足, 从而为企业进一步的产品开发、服务创新、市场竞争等方面采取新措施提供决策上的指导。尤其是良好的售后服务, 有助于企业了解客户对产品和服务的真实意见, 包括客户的潜在需求, 从而为企业的产品开发和服务创新提供指南。
二、房地产中介网络服务营销策略探析
1、人本管理策略。
在服务营销组合中, 人员是关键要素。服务业员工不仅仅是一种生产要素, 更是服务业的主体, 在服务传递过程中, 员工是联系服务业和客户的纽带。顾客服务主要是依靠员工与客户面对面的交流实现的, 服务业服务质量的好坏直接取决于员工在服务过程中的表现。因此, 服务业比其他行业更加注重人员的选择、培训与管理。员工是服务业的内部顾客, 实行人本管理, 有利于促进员工的满意和忠诚, 使服务得以顺利传递。
服务业实行人本管理, 其核心就是以人为中心, 理解人、尊重人, 激发人的热情, 满足人的合理需求, 进一步调动人的积极性和创造精神, 员工积极参与管理, 形成对企业的归属感, 经常使员工处于轻松愉快、和谐团结、友好合作、相互帮助的氛围中。只有充分发挥这种最活跃的生产力要素, 才能真正提高服务质量, 带来服务业效益的增长, 让服务营销理念内化为员工共同的价值观和行为规范, 使组织和个人得到最优的组合与匹配。
2、创新服务营销策略。
服务营销面临的是瞬息万变的市场, 面对的是追求多样化、个性化的产品和服务的消费者, 在这种情况下, 必须辨识变化中的顾客需求和新的商业挑战, 关注这些需求和挑战的出现, 在这些新机会变化或消失之前, 迅速地、恰当地做出反应。可以说, 创新是服务营销的根本, 通过不断创新服务营销, 才能快速应变市场环境变化, 更好地满足市场需求, 塑造企业的竞争优势。
3、塑造沟通特色。
客户经理与开发商的沟通过程以及网站内容的更新, 都要努力塑造自己的特点, 能够留下深刻印象的个性。做好服务沟通工作, 通过语言和行为上的沟通, 取得房地产中介网络价值观的有效传递与沟通, 获得开发商和购房者对企业文化和网站事实效果的充分认可, 这样会为网站带来大量的忠诚的顾客群体。
4、做好公关促销。
针对目标市场对服务的特殊需求和偏好, 服务营销往往还需要公共关系促销, 很多富有创意的公关促销活动, 在极大促进销售的同时, 能够使网站的形象获得良好、适当的诠释, 扩大网站的知名度。
服务营销已进入全面化、多样化的时代, 要想在市场竞争中立于不败之地, 企业就要整体努力, 灵活利用服务营销各种策略来创造竞争优势, 这样才能在竞争中赢得胜利, 获得广大购房者的广泛关注, 赢得开发商的认可, 以解决当前购房者忠诚度和房地产开发商满意度的问题。
摘要：改革开放以来, 中国整体社会经济的发展有了巨大变化, 房地产也随之在调整。作为一个新兴产业, 房地产中介在国民经济中的作用越来越突出。本文就是从房地产中介、竞争状况等几个方面进行分析, 对企业内部管理、房地产市场营销提出自己的看法, 可以有效地帮助房地产中介网络发展, 从而带动经济的发展。
关键词：房地产,服务营销,策略
参考文献
[1]菲利普.科特勒 (美) 著.营销管理[M].上海人民出版社, 2003.
[2]克里斯托弗.H.洛夫洛克 (美) 著.服务营销[M].中国人民大学出版社, 2001.
[3]Christian Gronroos著, 吴晓云译.服务市场营销管理[M].复旦大学出版社, 1998.
[4]贾昌荣著.服务营销战[M].中国经济出版社, 2006.
房地产业服务营销 篇2
本项目营销要达到的目标
1、品牌效应。通过良好的营销，将爱丁堡花园打造为南宁著名的高档社区，创造品牌效应。即要创造经济效益，又为企业持续发展奠定基础。
2、轰动效应。项目营销组合得当，制造轰动的明显效应。激发市场需求，创造新客户。
3、连续热销效应，销售经营两旺。
4、示范效应。使项目不仅获得良好的社会效益，也将在行业中确定优质的示范效应，项目将获得持久生命力。
1．负责项目营销全过程的顾问工作
包括：项目营销过程中的发展策略顾问、项目规划设计顾问、项目内部装修及环境设计顾问、项目营销策划顾问、项目发展各阶段面临问题的分析及解决方案，以及根据甲方要求参与项目各项具体工作的顾问，提供参考方案。
2．负责组织项目的营销工作。
（1）负责销售人员的组织、培训和管理工作，确保销售人员素质优良，行为规范统一，确保建立一支强有力的营销队伍。
（2）销售过程中，严格按照甲方提供的该物业各种条件和承诺解释该物业，避免浮夸行为。
（3）负责根据代理销售实施的其它各项管理工作（包括：建立严密而完整的营销制度，科学合理的广告计划）和销售实施相关工作。
（4）负责根据市场及产品特性制定广告宣传及策划方案，负责广告宣传工作的主题策划、制定，并协助甲方执行工作。
（5）负责本公司管理人员和销售人员的工资、奖金、培训和着装费用。
（6）项目前期包装费用（包括现场包装、售楼部、样板房、楼书等宣传资料）和广告宣传费用，由甲方负责。（具体广告计划待营销策划报告完成后双方协商确定。）
3．项目营销售战略规划及营销策略策划
3.1营销战略规划与营销主题
3.1.1项目战略规划
3.1.2项目营销主题
3.2企业品牌策略及整体包装定位
3.2.1项目VI策略
3.2.2项目品牌策略
3.2.3工地环境包装设计
3.2.4售楼部包装设计
3.3项目营销策略
3.3.1总体推广策略
3.3.2商铺推广策略
3.4营销卖点的发掘与提炼
3.4.1核心卖点
3.4.2卖点细分
3.4.3卖点主题构思
3.5项目营销阶段性划分
3.5.1项目分期推盘的战术部署及促销建议
3.5.2市场反馈信息的收集、营销策略修正
3.5.3市场切入点及方法分析建议
3.6总体推广进度及节奏
3.6.1项目总体进度安排
3.6.2项目营销节奏安排
3.7内部认购计划
3.7.1目的及作用
3.7.2时间安排及目标分解
3.8促销措施建议
4.潜在客户研究
4.1潜在客户的分析
4.1.1核心客户
4.1.2重要客户
4.1.3一般客户
4.2潜在客户的区域分析和主要特征
4.3潜在客户消费行为及消费模式研究
4.4客户消费倾向专项研究
5.项目市场推广
5.1项目视觉识别系统
5.1.1项目VI设计创意及建议
5.1.2卖场展示策划
●售楼部形象定位建议
●售楼部路牌引导系统建议
●售楼部外观展示设计建议
●售楼部内部展示设计建议
●售楼部功能分区规划建议
●售楼部形象墙设计建议
●售楼部展板设计建议
●销售用品系列设计建议
●销售人员服装建议
●各类标志牌及POP彩旗创意及建议
5.2广告宣传推广计划
5.2.1广告总体策略及广告阶段性划分
●广告目标●广告心理策略
●市场策略●广告错位竞争策略
●广告内容更新策略
5.2.2广告媒体组合策略
5.2.3广告招标计划
5.2.4广告定位及创意分析
●广告诉求目标●户外广告思路及创意
●广告诉求理念●电台广告思路及创意
●广告主题口号●楼书、宣传海报创意、设计建议 ●广告内容、表现手法 ●新闻类（软文）思路及创意 ●报纸广告思路及创意
5.2.5广告效果监控、评估及修正
5.3新闻活动计划
5.3.1新闻性信息炒作计划
5.3.2软文炒作计划
5.4广告推广节奏、媒体计划及预算
6.销售阶段工作
7.1销售表格物料设计、制作
●认购书、价目表●月报表
●客户意向表●客户资料表
●备忘录●按揭办法
●销控表●物业（商业）管理收费表●统计表●户型图
●周报表●交楼标准
●付款方式●统一说词
7.2销售人员的安排及培训
7.3销售人员的进场及销售的实施
7.4现场看楼团的筹划
7.5客户区域、年龄、职业等层面分析
7.6广告发布效果的跟踪
7.7放弃购买客户的原因调查
7.8售前及售后服务内容
7.9定期销售总结及策略调整
7.10系列促销方案
7.11催款过程控制
7.12延期交款控制
7.13客户回访
7.14客户购买心理分析
7.15销售后期收尾的工作
8.销售组织与管理
8.1销售流程控制
8.2销售队伍组建及培训
9.项目营销的保障机制
9.1工程及其他配合要求
9.2营销资源的投入要求
9.3营销保障机制研究
房地产业服务营销 篇3
关键词：房地产企业;营销;战略据中原地产统计数据显示，2014年上半年全国典型的54个城市综合统计住宅签约套数为113.9万套，这一数值比2013年上半年同期下跌幅度达到了23.7%，其中一线城市跌幅达到了31%，二线城市跌幅达到了34%。
同期2014年上半年商品房销售面积、销售额、房屋新开工面积均同比出现下滑，商品房待售面积则激增25%，并达到3.59亿平方米。据《瞭望》新闻周刊的记者在调研中发现，过去“中国楼市只涨不跌，跌了也一定会涨回来”的“行业定律”，在这一轮的调控中遭受到了巨大的冲击。“零首付”等具有强大杀伤力的传统促销手段再次重现“江湖”，但在本质上也未能挽救成交量大幅下跌的局面。因此业界普遍认为房地产行业的调整期就此拉开帷幕。
因此综合上诉分析，传统地房地产开发已由单一的产品生产转向以人为本的增值运营服务。而市场供需状况的不同，城市人口与经济基础的差异，致使传统的房地产开发企业不得不去面对开发模式的创新与盈利模式和经营模式的调整。仅仅靠贩卖钢筋加水泥的几何空间已成为过去式，而房地产业未来的发展趋势将会更多的向城市运营、区域经济建设、产业经济发展为核心的方向靠拢。房地产项目开发建设则应重点突出如何实施“产城融合、产城一体”的发展战略，在推动城镇化建设的同时，营造新型生活方式。
由此可见，中国房地产业的发展已由单纯的产品生产，跨越到由著名营销专家学者菲利普.科特勒教授所提出的“营销3.0时代”与“正营销战略”为一体的发展理念当中。
“营销3.0时代”的核心底蕴是由对“消费者”的营销，转为对“人”的营销。所谓对“人”的营销，其核心诉求是将所有以市场经济为原则的商业活动，回归事物的本质、文化的本质、人性的本质，暨“从产品到顾客，再到人文精神”的营销战略模式。
在“营销1.0时代”以产品为核心导向的企业营销战略便可以解决所有问题。“营销1.0时代”本质上是解决市场供给小于需求的生产效率问题。此时，行业发展属于初级阶段。例如之前的日光盘、开盘即售罄等热销现象频繁出现。
在“营销2.0时代”其典型特征是消费者掌握购买的主动权。而房地产市场“营销2.0时代”最具代表性的特征是在市场中消费者持币观望的心态。消费者持币观望心态产生的本质是由于消费者对房地产市场信息非对称地了解与社会公信力的缺失所致。加之市场存量较大，去化速度相对较慢，新开工上市的项目较多，刺激性政策取消，消费者对房地产市场发展预期缺乏信心等一系列综合因素的结果。
此时，“营销2.0时代”房地产行业发展已进入相对较为成熟的阶段，市场增长率与需求增长率相对稳定，行业特点、行业竞争状况及用户特点相对清晰稳定，买方市场形成，行业盈利能力下降，新产品和产品的新用途开发更加困难，行业进入壁垒不断提高，致使许多房地产开发企业陷入进退维谷的尴尬境地。营销创新与企业经营战略变革及政府对房地产市场政策的调整，使得许多资深房地产业人士开始站在行业本质上深思，未来我们中国地产业的发展该何去何从。
然而对于“营销3.0时代”的定义则为我们中国房地产业的发展带来诸多启迪。如果按照常规营销逻辑进行分析，当产品由卖方市场转为买方市场时，客户需求便成为营销战略制定的重点，但是如何有效刺激客户的购买需求，降价便成为最有效的营销利器。
由于房地产具有投资、消费、保值、增值等属性，核心生产资源相对垄断。致使房地产开发面临巨大的土地成本压力，而相对固定的建安成本，以及畸形扭曲的市场价格，使得房地产开发可获利空间相对有限。其次区域市场差异较为明显，核心资源无法通过市场化手段进行集中，规模效益无法发挥最大优势，因此任何一家房地产开发企业是没有能力在本质上去发动类似于工业企业的价格战进行规模扩张和市场集中。如果价格无法解决的市场问题，只能通过价值创新的战略去寻求市场突破的路径。因此，这就要求我们的房地产开发企业只能走一条长远的可持续发展的价值创新之路。
价值创新在本质上讲，便是产品创新与企业经营战略创新。产品创新的本质是基于消费者未被满足的一切需求。企业经营战略创新是基于企业对整个行业本质的理解，是对企业所处环境的分析与判断。因此“营销3.0时代”让一切回归本质，让一切以人为本，以价值创新文本，便成为未来房地产开发企业所面临的常规市场环境。
虽然对“营销3.0时代”的理解和判断对房地产开发企业在营销战略创新中能够有所启示。但是作为房地产开发企业所面临的困局却远不止于此。在面对全新的市场环境下，房地产开发企业需要与之相对应的市场经营战略。通过对菲利普.科特勒教授的“正营销战略”进行梳理和分析，能够为房地产开发企业提供一种相对较为成熟的市场竞争优势战略。正营销战略的核心思想是“善”的价值。在眾多容易被忽略的价值中，为利益相关者创造“共享价值”是新形势下房地产开发企业进行战略调整的核心关键。
房地产开发作为城市建设的最终载体，解决的不仅仅是空间的问题，同时对经济产业、历史人文、生态环境等发展有着巨大的促进作用。面对销售压力增加、去化速度放缓、产品滞销等问题，房地产开发企业在未来将会基本告别单纯的以产品销售为主导地经营模式。而延伸出来的运营增值服务，将会成为房地产开发企业实现价值创新与价值分享的最佳途径。
作为房地产开发企业的“正营销战略”，首先需正视企业所承担的社会价值，其次是企业的市场价值，最后才是企业经营战略创新与调整。
在分析房地产开发企业的社会价值中，其核心命题是企业如何理解项目所属城市的区域价值，产业经济以及未来的发展空间与方向。在分析房地产开发企业的市场价值时，其本质是企业如何理解消费者需要什么样的生活方式，我们能为消费者提供什么样的产品，什么样的服务，营造什么样的生活空间。
在分析房地产开发企业经营战略创新与调整时，其核心命题是企业如何认识自身优势与价值。在剖析投资区域的发展空间，解读区域经济及产业经济的发展方向时，提出因地制宜的项目开发模式与产业运营战略。
房地产开发企业在“正营销战略”理论思想的指导下，将项目开发与区域发展、产业经济、社会服务、文旅休闲等进行有效链接，实现项目价值创新与资本运营多元化的企业发展战略，为区域发展，产业经济建设发挥积极的带动作用。
目前，房地产行业发展已经迎来了新一轮变革的机遇与狂潮。以万达集团为代表的“文旅商”模式，以华夏幸福基业为代表的“产城一体”模式，已在路上引领行业变革的趋势与浪潮。房地产行业的发展固然存在诸多顶层设计地问题，但作为市场经济中不可忽视的一支重要力量，固守原有的体制与模式将会被这个时代所抛弃。在行业进入相对成熟阶段，唯有进行价值创新与战略创新才是这个时代亘古不变的道理。毕竟市场经济是一门动态科学，房地产行业的发展更是如此。（作者单位：河北工业职业技术学院）
参考文献：
[1]胡娟.我国房地产品牌营销策略[J];企业导报;2010年03期
[2]吴迪;田旭.中小房地产企业品牌营销对策研究[J];中国集体经济;2011年16期
房地产业服务营销 篇4
一、实施全程服务营销
房地产全程服务营销就是市场服务营销贯彻房地产策划、代理、销售全过程。可以说房地产服务营销的目的主要在于深度市场调研和策划前期市场, 实行全程服务营销, 刺激顾客循环消费。换句话说, 房地产企业开展服务必须考虑顾客的需求, 以及顾客所处的生命周期阶段, 从而采取相应的营销策略。
在初始阶段, 服务营销的目标是提高潜在顾客的兴趣。服务营销者可以利用传统产品营销的策略, 例如媒体广告、宣传手册、公共关系、人员推销等手段, 并注意服务具有的不可感知性的特点。在进入到购买阶段以后, 房地产企业应该让潜在客户意识到接受企业的服务的选择是有价值的。当潜在客户接触服务企业时, 经常带着问题或者需求, 服务提供者需要将注意力集中到顾客的相应的问题或特定需求上, 同时提出与之相对应的服务产品或解决方案。另外, 由于服务不可存储的特点, 导致房地产企业无法通过库存手段来适应需求的波动, 只能采取需求管理策略。房地产企业应该在充分了解消费者需求的基础上, 不断适应消费者的需求, 对市场进行细分并找出本企业的目标市场。
对顾客的需求管理除了要了解客户需求和适应客户需求以外, 还应该主动引导客户的需求, 找出并实施引导方案。房地产业近些年来涌出很多概念地产, 如旅游概念主题、体育概念主题、休闲概念主题等, 使房产不再仅仅是居住的房屋, 而且也变成一种体现人们休闲、爱好、生活理想以及个人地位的物质实体。概念地产的营销方式实际上就是让消费者先具备了对某种消费的理念, 进而再推出符合这种理念的产品从而取得成功。利用房地产的广告、情境模拟、展台布置、终端促销等从行为上引导客户进行产品消费。
二、提高市场服务营销人员的素质
面对房地产市场服务营销人员的素质偏低的普遍现象, 笔者认为可以从以下几个方面进行培养和提高, 作为一名优秀的房地产营销人员, 良好的“悟性”和自我激励能力是两个必备的基本素质, 当然交际能力, 谈话技巧, 工作经验, 教育背景等也是必不可少的条件。
这两个基本素质的交互作用来决定了一名优秀房地产营销人员的销售能力。这两个基本素质在交互作用的同时, 彼此相互加强。一名卓越的地产营销人员必须具有强烈的自我激励能力, 再加上自身良好的“悟性”, 才能不断完成销售的目标。只有同时具备两个基本素质的销售员, 才是每一个房地产业公司需求的人才, 才具有第一流人才的潜力, 加以正确的指导和训练, 他们一定能够有杰出的表现。
三、开展多元化的服务营销组合策略
房地产服务营销组合策略是未达到最佳的促销效果, 从而将广告、人员推销、公共关系、销售促进四种方式有效地组合在一起。由于房地产建设的周期比较长, 企业面临的内外环境很可能发生变化, 因此企业应随之调整所选择的营销组合策略。促销组合中的各种促销方式产生相互推动作用, 各种促销方式互相配合, 能弥补彼此之间的缺点的同时叠加其优点, 从而产生良好的促销效果。因此, 房地产组合策略是一种多层次的营销策略。
房地产业在选择服务营销组合时应考虑以下因素:一是房地产产品的特性。因为面对不同的目标顾客, 所以应采用不同的促销组合。例如别墅主要针对高收入讲究舒适、享受的人群, 就应该采用人员推销的策略;而普通住宅就主要采取广告、公关、销售促进等促销手段。二是房地产业服务市场竞争的现状。开发企业在确定服务营销方案时, 不仅要考虑市场的现状, 也要考查竞争者的服务策略, 这样才能达到良好的促销效果。三是企业的服务营销费用。服务营销费用制约着服务营销方式的选择, 房产企业应根据营销预算, 恰当地选择营销方式, 以达到预期的效果。
四、根据顾客关系生命周期实施服务营销
顾客关系生命周期中的不同阶段会对企业营销活动的成效产生影响, 因此, 房地产企业应该根据顾客所处的生命周期阶段, 并结合服务营销的特性, 从营销的角度利用好企业的各方面资源, 从而让顾客感到满意, 争取让顾客进入下一个阶段或进行循环消费。总之, 房地产企业开展服务营销必须制定对应的阶段的服务营销策略, 对处在不同生命周期阶段的顾客采取不同的营销策略。
打好服务牌, 综合利用服务营销策略, 使服务营销真正“服务”于房地产业企业, 引领房地产业走向更加成熟和理性, 促进房地产业持续、健康、快速发展。
参考文献
[1]彭加亮.房地产市场营销[M].高等教育出版社, 2006 (01) .
[2]朱文挥, 左仁淑, 于瑞龙.基于顾客关系生命周期的服务营销策略[J].营销策略, 2005 (07) :44-46.
市场营销论文房地产企业营销 篇5
从房地产企业自身来看，利用先进的信息技术不但可以提高企业内部的管理水平，以提高企业效率，扩大房地产行业市场占有率，还需要加强以市场经济为核心，建立健全了一套适应市场经济体制的房地产企业经济运营机制，改变运营模式，
还可以为企业节约大量成本，使有力地促进了房地产行业的良性循环，加强现代企业的转变，推动房地产企业信息管理模式的发展。
【关键字】房地产;市场营销;策略
1. 前言
目前中国房地产行业的发展坚持自主创新、推广创新、技术创新等多方面相结合的创新经验。
但是房地产企业管理在制度建设、融资渠道等方面也面临一系列问题和挑战，制约着房地产企业的发展，全方面分析和剖析，企业信息管理发展的关键性存在问题，明确价值目标，进行科学的价值选择，提出我国房地产企业发展的新思路，以创意化促进企业管理新发展。
信息化就需要进行人力、物力的投资，由于企业总体趋势较为落后，1由于企业规模、技术和外部环境等原因，发展速度与发达国家的差距较大，所以企业信息化管理在市场竞争中面临一些难以逾越的障碍，致使企业发展陷入困境。
所以房地产企业管着们对搞好企业信息建设表现出了种种。
2 目前房地产营销存在的主要问题
2.1 缺乏有效的市场考察
目前任何一个企业的发展都是从市场中来，到市场总去。
一个优秀的企业始终是以市场为中心，去市场这个大环境谋求发展。
房地产企业开发营销策划最重要的是要根据市场考察进行分析，科学的考察市场是未来发展和当前形式前景，但是目前我国许多房地产企业在在开展市场考察的时候，深入考察力度不够，只注意表面材料数据 没有进行深入分析，只有把握好企业发展的方向，才能使企业更好的`发展和生存。
2.2 目标市场的定位不准确
目前我国消费者群体是一个庞大的社会群体，人们在生活收入、文化水平、消费观点上都存在着很明显的差异，因此每个消费者在对房地产产品上的都有较大的差异性。
房地产企业创新是为了达到项目预期的效果而采取的一种创新性、方向性和决策性活动，对于大多数房地产企业而言，建立符合市场经济的发展机制。
大多数房地产企业都忽略了消费者对产品需求差异的特殊性，进而导致整体房地产结构的不平衡，难以解决广大中低收入群体的住房难问题。
还要真正的理解信息为管理服务、为经营服务的管理理念，真正认识管理靠科学的工作方法，不让部分人投机取巧损害房地产企业的利益，这才是信息化的重点。
2.3 企划创意不合理
建立质量体系，完善市场秩序和交易规则，提高房地产经济自身现有的基础和原有的优势，培育企业管理资料市场，加强对房地产企业信息化市场的管理。
加快了企业综合开发步伐，加2强房地产经济结构的发展，合理选择主导企业和主导管理，才能保证经济结构战略性调整顺利实现,这也是市场经济结构调整的真正目的，从经济发展变化来看，市场经济发展初级阶段，市场经济的基础在房地产企业相当薄弱，在心里抵触市场经济的行为方式。
为了适应烟草企业信息化市场，按照扩大规模、完善功能、提高档次的原则,积极发展多种经营。
3. 提高房地产市场营销策划水平的策略
3.1 高度重视市场考察，增强市场预测科学性
市场考察对房地产市场营销策略起着十分重要的作用，因为市场考察与经济企业信息化成果的推广转化,吸取国外企业信息化成果推广转化的有益经验, 加强企业信息管理的研究，充分发挥自身优势,积极探索成果推广转化的有效途径和方法，
建立高素质的企业信息化管理，围绕增加企业管理,积极探索房地产商场经济信息结构。
房地产企业信息化不可能简单走市场经济的路子，尤其在企业体制很不完善的情况下，增加企业信息化管理的支持力度，以信息化为导向必须瞄准国内和国际两上市场的需求，加强有特色房地产行业开发力度。
强化服务功能，提高服务质量，拓宽服务领域，为房地产行业走向市场铺路搭桥。
目前我国房地产企业不管在国民经济中还是国际市场的竞争中都属于弱势,因此加强具有房地产企业特色的文化活动。
只有通过市场经济机制的调节,房地产企业信息化结构进行战略性调整,才能合理配置企业资源，强化市场体系建设，努力搞信息化流
3.2 明确目标市场流通
房地产市场营销需根据不同消费者的需求去求同存异，将具有相同需求的消费者聚合在一起。
科学技术的不断发展，进一步提高专业化分工和协作，加强外部组织结构的完善发展。
当前我国房地产企业正处于多元化和全球化趋势发展，房地产企业面临着前所未有的机遇和挑战。
因此，加强提高房地产企业自身现有的基础和原有的优势，积极的加大对房地产企业的从组力度，不断的改善和加强自己竞争力。
在经济细胞的互补性和多样性，从根本上优化房地产企业的需求生存需求结构与发展结构，从而使型房地产企业能够更健康快速的发展。
3.3 企划设计科学化与艺术化相结合
房地产企划创意的最终目的是吸引客户更好地了解和认识本企业的房地产产品，并购买产品。
加强建设文化，房地产企业提供保障。
在市场经济条件下，促使我国竞争与和合作的加剧，使我们能更清楚的认识到房地产企业发展存在的问题。
通过不断的深化改革，无论是内3部组织结构还是外部组织结构,有力地推动了房地产企业的发展。
及时把握迈向经济社会时代发展的新趋势，而实现管理现代化，既要从思想观念、组织结构、管理体制等进行深刻的变革，还要学习现代化管理的新概念、新方式，创造出具有房地产企业特色的管理模式，开拓发展市场，才能生存和发展。
4. 结尾
随着时代的发展，将会有越来越多的人关注房地产市场营销策略以及应用，并对其作出深层次、多角度地科学分析。
房地产企业要正视房地产市场营销中存在的问题，从企业的自身情况出发，制定符合本企业的生存和发展的策略。
参考文献
[1]黄湘红.浅析房地产价格营销策略[J].广西城镇建设,(11). 69-78
[2]王馨.浅析房地产营销策划的问题及对策[J].现代商业,2009(6). 45-58
话说房地产网络营销 篇6
昆明的“网络元年”
作为同搜狐焦点网昆明站一起成长的员工之一，在我印象中，昆明网络媒体真正崛起是在2009年，因为在这之前，由于网络还未真正普及，昆明房地产企业对互联网的认知还相当肤浅，记得2007年12月某一天在昆明世纪城旁边一新项目进行实地踩盘，在营销中心对接了一房企高管，他竟然连搜狐做什么都不知道，为此，前期基本都是在做互联网知识普及工作。
但2009年却是一个转折点，2009年深受08年全球金融危机影响，基本属于低迷时期，很多地产企业都选择了降价卖楼，在昆明，金色俊园成为首个降价楼盘，俊发地产也在当年首次启用网络媒体合作，并对企业官网重新做了梳理的同时，也开始重视互联网的舆情监控。同年，诺仕达集团对南亚风情第壹城项目的整体包装和营销策略也非常重视互联网的配合，搜狐焦点网昆明站作为被重用的网络媒体，动用所有资源进行配合，其中包括对项目由叶茂中制作的项目推广语的深度解读，对昆明首个综合体的全方位剖析；在2009年，许多房产企业在考量推广成本和营销效果的同时，开始审视新媒体的价值并重新梳理媒体推广架构，其中包括盛高置地、银海地产等知名房企；另外，2009年也是搜狐焦点网昆明站专注内容建设的第三个年头，是搜狐焦点网昆明站真正厚积薄发，真正发力的重要一年；为此，2009年也称为是昆明的“网络元年”。
据最新数据统计，截止 2011年12月底，中国网民数量突破5亿，达到5.13亿，手机网民规模达到3.56亿。在巨大的上网人数，对于谁来说，谁能挖掘其中一小部分的客群都意味着蕴藏着巨大的商机。在拥有600多万人口的昆明，互联网还处于蓝海时代，就目前，集结在昆明的外来开发商，如万科、万达、保利、恒大、华侨城等品牌房企更会利用互联网的营销模式，更懂得媒体资源的整合。
互联网的价值--资源整合
在过去5年的时间里，搜狐焦点网经历2007年房地产市场的疯狂、2008年的低迷、2009年的反弹再到2010年的回暖、2011年的调控、20112年的观望，在对市场的理性判断中，不断积累和创新，真正了解客户的需求，为客户提供个性化服务的同时，也在基于互联网本身进行多方位的思考--如何实现网络媒体真正的价值？
SOHO中国董事长潘石屹曾说过，“面对互联网时代，网民不但要在物质层面改变以往的生活模式，还要有网络精神，这个需要每人都具备的团结的品质、沟通的能力、开阔的视野，不要做‘井底之蛙’。”
潘石屹眼中的网络精神，我更愿意理解为“开放、平等、协作和分享”。房地产本身就是一个密集型的行业，与20多个产业有直接关系，共涉及上下游50多个行业。曾有人统计过这样一组数据：房地产业每减少100万平方米建筑量，就会影响30万人的就业，减少钢材需求2万吨，减少门窗需求8万套，减少2万套左右的卫生洁具需求。为此，房地产本身也是一个资源高度整合行业，按照传统的营销模式，基本都会利用到各种媒体渠道，以达到广而告知的目的。但由于营销成本预算等因素制约，房地产企业也开始学会盘活媒体资源，进行整合营销。因为任何一家媒体都有自己的目标看客户群，只有将资源整合，才能体现所有媒体真正的核心价值。
在2011年，搜狐焦点网组织螺蛳湾国际商贸城专场爬房团活动，在明确优惠情况及爬房时间，螺蛳湾国际商贸城项目启用平面媒体的推广配合，而且效果显著，在首次螺蛳湾国际商贸城专场爬房团中，现场成交22套、成交金额突破2000多万元，连续3个月，搜狐焦点爬房团螺蛳湾国际商贸城专场爬房团成交金额就突破5000多万元，创下了营销成本最低效益最大的营销价值，受到了地产商的高度肯定。
目前，搜狐焦点网昆明站与昆明多家主流媒体进行合作，旨在通过协作和分享，整合各家媒体的资源优势，为客户创造更大的价值。针对片区的炒作，合作媒体分工明确、各平台各施其职，有个沟通机制，只为一个共同的目标，可实现线上推广线下执行的完美配合，实现客户的价值最大化。
营销模式新探索--跨界营销
2011年伊始，国家就陆续出台调控政策，房产企业的日子开始不好过，由于市场观望情绪浓厚，销售受阻，迫于巨大的资金压力，而传统的营销模式已经不再适应当下市场的发展，加上行业的竞争、产品的同质化等影响，诸多房产企业开始尝试新的营销渠道，比如组织单位团购、联合二手中介启动地铺销售。
而一些房产企业由过去关注企业更多转向专注目标客户群的真正需求，并对整体市场和消费者的细分方式走出传统的按年龄、收入或低于特征进行划分的营销行为，改变为按照生活方式、学历、教育程度、个人品味等深层次更精准化的指标来定义和解释消费者。比如，野鸭湖别墅项目最惯用的营销就是项目现场进行名表展示，名车试驾等，这也就是所谓的跨界营销，让原本毫不相干的元素相互渗透相互融合，在用户体验上形成更好的互补效果。
而互联网中“跨界”有两种意思，其一和现实中的跨界营销相当，豪宅配豪车，在搜狐焦点网诸多楼盘详情页中，系统会根据项目的物业类型配比车，比如别墅、写字楼等项目就会有宝马、奔驰等豪车信息。其二是跨地域营销，这也是区别于传统媒体最大的优势--无地域性，如云南一养老地产项目在互联网上实现了全国巡展，不但实现了营销目标，也大大降低营销成本，重要的是深刻了解客户真正需求，最终部分产品直接进行定制开发，满足个性需求，开发商和客户两者皆欢。
就目前，特别是基于云南的旅游地产而言，寻求一种全新的营销模式将云南的房子营销到全国甚至全世界去，相信互联网这个平台能做得到并且也能够真正做得好。
体验营销在房地产营销中的运用 篇7
关键词：体验经济,房地产,体验营销
我国房地产市场已进入了消费者为主体的理性消费时代, 那种争先恐后抢房、漏夜排队的现象似乎已成为过去的记忆。房地产商传统上具有的战略优势, 如自然资源、资金与技术优势随着竞争的加剧正在缩小而不再成为必然的优势;企业在产品、价格、渠道及促销等营销操作层面上竞争, 由于市场规范运作和售楼信息透明化, 而使得相互间模仿和借鉴的速度越来越快;消费者对产品物性的需求似乎不再那么迫切, 而产品和服务带来的心理需要和满足愈显重要。
所以, 在经过一轮新的洗牌后, 房地产商在静心思考:从
“产品为中心”向“消费者为中心”的转移时代, 应该有一种营销创新。于是, 领悟顾客感性行为, 增强顾客体验需求, 提升产品附加价值, 满足顾客物质和精神需求的营销模式——体验营销得以青睐。
一、关于体验营销
1. 体验经济
1970年社会学家阿尔文·托夫勒在《未来的冲击》一书中专门撰写了一章, 首次提出了制造业、服务业和体验业的经济发展三段论点。
体验经济学家约瑟夫·派恩指出:“所谓体验是指人们用一种本质上以个人化的方式来度过一段时间, 并从中获得过程中呈现出来的一系列可回忆的事件。”伯得·施密特博士在其所著得《体验式营销》一书中认为:“体验是企业以服务为舞台, 以商品为道具, 围绕消费者创造的值得消费者回忆的活动。”由此可见, 体验是一种无形的有价值的使人产生知识、情感的经济商品。约瑟夫·派恩 (美) 和詹姆斯·吉尔摩 (美) 在《哈佛商业评论》发表的“体验式经济时代来临”一文指出:体验经济时代已来临。他们指出, 体验经济是继农业经济、工业经济、服务经济后的一种新的经济形态, 并依据经济价值演进将社会形态划分为四个阶段:商品、货品、服务和体验。
2. 体验营销
许多企业在接受了“体验经济”思想后, 纷纷把它作为“开启未来经济增长的钥匙”, 在体验经济时代, 体验营销成了营销策略的重要方法之一。体验营销是指企业让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式亲身体验其产品和服务, 促使顾客认知、喜好并购买。这是企业拉近与顾客距离的一种有效手段, 已被诸多行业广泛采用。
体验营销改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念, 它崇尚实践“体验”, 让客户直接参与并成为体验的主体, 造就一种“无法遗忘的感受”, 能够赢得客户的信赖和忠诚, 从而促进产品的销售。体验营销突破传统上的“理性消费者”的假设, 认为消费者是理性和感性兼俱的, 消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。
二、房地产体验营销的引入
房地产作为一种特殊的商品, 消费使用具有固定性、耐久性等特点。购房对绝大多数人而言是一辈子的大事情, 因而在经济条件许可范围内, 对住房条件提出了更高的、多方面的要求, 诸如户型及其大小、物业管理、小区配套、绿化等。住房对购房人而言, 不再仅仅是一个遮风挡雨、休息睡觉的处所, 更多的是一种对生活品质的追求, 精神上的享受、体验。对房产商而言, 谁迎合了这种需求, 谁就取得了成功。从近年来的房地产营销动向可以看出, 他们越来越多地引入了体验手法, 通过“体验”方式来拨动购房者的心弦, 引起情感上的共鸣, 从而达到“令人心动”的效果。
体验式营房地产体验营销, 就是把客户购房的全过程“体验”视为整体, 站在客户的感受、情感、思考、行动等角度, 重新定义、设计房产项目的营销行动纲领, 为客户创造值得回忆和持续愉悦的丰富体验, 从而促进项目的销售和客户价值最大化。它涵盖了包括从产品设计到营销推广整个过程的每一个环节, 直到入住后消费者产生的感受。它通常是和营造一种氛围、制造一种环境、设计一种场景、完成一个过程、做出一项承诺紧密结合在一起的, 而且有时它还要求客户积极主动的参与。因此注重挖掘客户的潜在需求和预期欲望, 并将其对项目的良好体验, 愉悦的感情升华为客户的忠诚, 将是房地产项目营销成败的关键。
三、体验营销在房地产营销中的具体应用
1. 产品体验策略
(1) 产品层次与维度。房地产产品 (房地产) 作为一个居住生活的空间环境和实体产品与无形服务的混合体, 产品层次和维度构成上是很广泛的。往往楼盘引起人们情感共鸣的是那些宏观和细节处的美学线索。根据整体产品概念, 单独从房地产开发企业角度, 可以在空间范围上将房地产分为四个层次:房屋本体, 指消费者所购买的实体房产;半开放空间, 指楼房的内的公共区域, 例如楼梯间、电梯间等;生活环境, 指更广阔的公共空间, 整个楼盘与临近楼盘在购房者看来属于这个楼盘的生活环境一部分的空间;位置, 这是站在整个城市空间的视角看待本楼盘项目。
房地产原本就具有美学、象征等特征属性, 而这些线索将成为产品呈现中重要的体验元素, 因此, 在体验营销模式下, 有必要将房地产的美学、象征等非功能属性加以区分。因此, 本文将房地产从整体产品的角度区分为三个维度:功能属性, 指满足一系列个人居住功能需求所不可或缺的产品部分, 在业主基本生活行为的情境中不可或缺。社会属性, 指在业主进行一系列社交活动的情境中, 起到不容忽视的作用的那部分属性。比如, 一个摆在小区大门口肮脏的垃圾桶, 当业主从外面迎接进来客人时, 也许这个他从未留意的垃圾桶, 此刻会让他不安。美学与象征属性, 就是那些环境中具有象征意义和美学价值的属性, 这部分属性也是目前房地产营销竭力打造的。
(2) 价格体验。价格对于购房者、开发商来说一直都是一个很敏感、很关注的话题, 尤其是在目前国家着力调控房地产价格的时候, 许多购房者处于观望状态。开发商迫于压力, 降价总是不敢彻底, 市场需求还是有的, 只是房价还没有到合理的价位。那么房地产开发商如何在确保自身和购房者利益的基础上, 从价格方面向购房者传递体验呢?
从企业的角度看, 合理的定价意味着快速的资金回笼;而从购房者的定价体验而一言, 企业为追求速度而下放的定价权使自身得到了实惠, 因为消费者购买的时点好, 性价比提高了, 支付的款项也少了, 从而双方在利益上找到了共同点和平衡。
2. 人文关怀体验策略
(1) 精心的产品设计是开展体验营销的基础。对于房地产设计, 要求紧扣“以人为本”的思路, 融入现代设计理念和文化理念。首先是面对不同的消费群体, 控制好各户型的大小、比例和布局, 同时兼顾私密性效果。并且日益注重内部功能分区问题, 给喜欢自助设计的业主预留一定空间。还有, 要普遍采用绿色建材, 以减少污染、提高室内居住环境质量。
(2) 完善的配套设施和小区环境。完善的配套设施带给人们的是便捷、舒适、安全的体验。房产商不仅追求配套在数量上的齐备, 而且越来越注重强化自身的特色, 实现差异化营销。除了完备的配套设施外, 近年来房产商在小区环境方面文章做的最多的就是大力提倡生态化、给人以回归自然的感觉, 力求达到自然、建筑和人三者之间的和谐统一。
(3) 用心塑造人文环境。人文营销是最近几年比较盛行的房地产营销手法之一, 而人文营销说到底其实也是为了传递一种体验。越来越多的楼盘在营销推广时, 注重通过对目标消费群体、文化教育设施、会所等的生动描述, 以人文诉求来展现一种特有的生活品味。如高档楼盘主要是揭示一种成熟尊贵的魅力、身份地位的体现、上流成功人士的高品质生活、交际圈子。一般的楼盘则会努力展现一个和谐的居住空间和文化教育氛围, 以及浓浓的亲子氛围, 融洽的邻里关系, 温情的服务等。此外, 在人文营销中, 利用名人的感召力也是一种常见的方式。通过曾经入住或者目前正在居住的名人的宣传, 来提升楼盘的品味, 往往能够取得不错的营销效果。
3. 场景设置体验策略
(1) 售楼处。售楼处是展示楼盘和直接进行销售的场所, 售楼处的功能区布局、场景设计、格调氛围力求营造舒适、自由和别致。功能区包括接待区、景观感受区 (沙盘、建筑模型、展板、效果图、园林小品写真、植被花草、背景音乐、灯光、DV演示、电脑三维设计等多媒体展示) 、咖啡休闲区, 销售签约区等, 功能区划分力求符合购房者的心理和行为设计线路, 室内装修物品装饰力求与房产销售主题风格保持协调。
(2) 主题样板房。主题样板房是装饰艺术与房地产销售展示相结合的产物, 是根据产品本身的特性及目标客户群的生活特征而设计的有明确主题的个性化样板房, 其设计来源于目标客户的点滴生活经验, 立足于产品特性与目标消费群的生活特征的结合, 给出不同的装修风格, 而非模式化的根据户型结构所设计的“大众美感”空间, 主题性样板房更贴近目标客户, 更接近真实的生活, 因而也更能引起客户共鸣并打动客户。
为了让消费者参与到主题样板房的设计体验, 可以借鉴“DIY” (Do It Yourself) 的方式, 让消费者体会到自己自由创作的快乐, 对自己梦寐以求的家居布局有一个真实的体验。这种策略发挥了消费者的参与性, 又能使该产品很快深入顾客心中, 对购买决策起较大的作用, 是典型的“拉动策略”。
(3) 房展会。房展会通过精美、逼真的模型, 工作人员详尽的解说, 特色各异的楼书资料, 再配以灯光音效, 多角度地传递生活体验给参观者。对于房展会, 没有必要将项目或企业的全部标志都集中到展览会进行展示, 只有将有用的卖点或是明确的突破口展示出来, 让购房者形成明确而独特的体验才是关键所在。
(4) 实景示范区。实景示范区是指在楼盘正式销售前, 提前建好几个楼宇, 并将楼间景观绿化环境、建筑外檐效果以及主要户型集中展示, 使购房者从实景示范区眼见为实, 从内到外身临其境全面感受居住区的生活氛围。实景示范区不仅展示了开发商的实力, 表明开发商对产品的信心, 还让购房者全方位真实感受室内采光和整体布局、景观设计、切实体验自己未来的生活环境, 避免了单一样板房的体验局限性。
4. 主题互动体验策略
(1) 业主联谊主题活动。如今购房者不再作为一个被动的倾听者和接受者, 他们迫切需要参与到即将成为自己的家园的项目中去。他们关注规划设计、内部结构、噪音、开发商品牌、甚至使用的建筑材料与技术, 他们期望获得尽可能多的信息, 更希望得到优质服务。房地产商要把握客户心理, 紧紧围绕体验价值和体验主题, 组织不同体验式活动, 结合楼盘开发的不同阶段, 让客户参与进来, 从不同角度深化客户的消费体验。如客户俱乐部、业主联谊会, 新老客户答谢晚会、节日嘉年华等, 打造客户与开发商、客户或业主间的信息情感交流平台, 在参与、沟通、娱乐中, 逐步建立相互信任, 熟悉产品, 增强品牌信心, 产生应景性购买行为。
(2) 看房旅游。房地产体验式营销与项目文化、节日活动、服务、个性化展示等手段联系较为紧密, 作为上述几者的一次大整合, 看房旅游则是既放松心情又完美产品体验更融洽相互关系的好方式。如合生创展旗下的珠江罗马家园是一个凝练着浓郁罗马文化的高尚楼盘, 为了让目标客户群亲身体验罗马风情, 增强对项目的信心和情感, 提供了一次难忘的罗马体验之旅, 而这种体验都将映射在他们对罗马家园的美好感受和期待中。
(3) 试住。对于住宅高端产品如排屋别墅类, 因其对外部自然环境、配套设施、物业管理要求高, 且总价很高, 购房者下单显得犹豫。试住, 则是打消疑虑、帮助其确定购买决策的一种有效方式。如广州颐和山庄在其颐和大酒店开业之际, 面对购房者及各种意向、关系客户, 推出了“体验式”试住活动, 让客人亲自住到颐和山庄, 已经落订的客户更可以免费入住颐和大酒店, 然后决定是否签约。许多购房者经过试住, 充分感受到了其中的生活情趣, 从而最终做出购房决定。
四、结语
房地产行业是关系到国家经济发展和人民生活的重要行业。目前, 房地产市场从卖方市场向买方市场转变, 市场营销在房地产行业的发展中起到举足轻重的作用。房地产体验营销作为一种全新的营销模式, 将对房地产行业的发展起到积极的促进作用, 房地产企业可结合自身特点采用有效的体验营销策略。
参考文献
[1]伍雄辉:体验营销在别墅市场的应用方法研究, 华东理工大学硕士论文[D], 2003
[2]李正洪:论体验营销在房地产领域中的应用, 福建建筑[J].2007 (4)
[3]肖剑:房地产营销新热点——体验式营销, 房地产营销[J].2004 (4)
房地产业服务营销 篇8
一、传统房地产营销的基本要求和特点
1. 传统房地产营销的基本要求。首先, 卖房子, 也就是如何把建的房子给卖出去, 在最短的时间内完成销售, 获得最大利润。
其次, 建立和维护品牌, 为将来的新项目创造铺垫。
2. 传统房地产营销过程
第一步, 在楼盘开始建设的时候和期间, 通过各种新闻报道、软文来宣传楼盘区域与楼盘规划设计蓝图。
第二步, 到了预售前, 开始在报纸、电台、电视、网络等地方刊登售楼广告, 制作售楼用品和布置样板房。
第三步, 售楼处开始接受预订, 举办开盘庆典等, 同时开始签约售楼 (花) 。
第四步, 进入稳定售楼阶段, 个单元被不断出售。同时有业主入伙居住。
第五步, 进入尾盘阶段, 同时准备下一个项目。
二、网络营销对传统营销的突破
1. 采购平台的突破。
房地产商通过互联网对供应链的重新整合, 改变了产业内上下游企业之间以及企业与政府之间的交往方式, 从而能够最终降低交易成本。如房地产开发企业可以利用电子商务进行项目招标, 与咨询企业、建材企业、建筑企业、物业管理公司等直接开展业务。这样不但减少了中间环节。提高了服务效率, 而且提高了企业经营活动的透明度, 扩大了合作伙伴的选择范围。通过房地产网站, 还可以建立起相关企业的信息高速公路, 形成企业之间的信息链, 建立无场地办公环境的房地产虚拟企业。
2. 广告平台的突破。
房地产的开发企业通过自身建立的网站, 或者通过其他网站发布广告等手段, 对产品进行广告宣传。这是继报纸、广播、电视后, 进行房地产广告投放的第四个媒体。
3. 销售平台的突破。
房地产数字化销售平台可以分为网络直销和网络间接销售两种。其中直销是指开发商通过网络渠道直接销售产品。通行做法有两种:一是企业在因特网上申请域名, 建立自己的站点。由网络管理员负责产品销售信息的处理, 而传统的销售工作可有机嵌入信息化营销流程;另一种做法是委托信息服务商发布网上信息, 以此与客户联系并直接销售产品。网络直销的低成本可为开发公司节省一笔数量可观的代理佣金, 而且还可同时利用网络工具 (如电子邮件、公告板等) 收集消费者对产品的反馈意见, 既提高工作效率又能树立良好形象, 适用于大企业建立产品形象和企业品牌。网络间接销售是指利用网上中介机构进行销售, 专业代理网站不仅拥有数量可观的访问群, 而且具有房地产专业知识和丰富的营销经营, 能够很好地完成营销策划。考虑到本身的实力以及建立和维护网站的成本, 这种间接渠道策略尤其适用于中、小型房地产公司。
4. 信息平台的突破。
利用网站或所设计的网页, 进行项目相关信息的发布, 例如项目的建设进度、最新的房地产法规、楼盘的促销信息, 项目某些方案的意见征集等都可以迅速地发布出去。与传统的信息发布媒介相比, 网络营销的信息平台不但可以发布信息, 而且可以通过留言板、业主论坛等及时地获得信息反馈, 例如购房者与业主既可及时得知开发企业的决策方案, 又能及时地对诸如房型设计、装修标准等提出自己的意见, 实现真正的互动营销。
5. 交流平台的突破。
在信息交换的基础上, 房地产网络营销还应当建立业主与业主之间的交流平台, 即所谓的网上社区, 以促进小区文化的形成。
6. 管理平台的突破。
房地产网络营销的管理平台是产品售后服务中的一环, 开发商在网站架设中为日后物业管理公司开辟专用的空间, 物业管理公司可以以此发布公告通知、小区财务管理情况, 听取业主意见等, 有利于日后小区的规范化管理。
但是, 由于传统的房地产营销还由于某些原因, 还不能被网络营销立刻代替, 还要继续存在。笔者认为, 可以将两者的整合进行房地产营销, 同时发挥二者的优势。
三、整合传统房地产营销与网络营销
房地产网络营销模式是一种新的营销模式, 它并没有完全取代传统营销, 传统营销与网络营销实质上是房地产整体营销策略的两个有机组成部分, 整合网络营销与传统营销, 进行优势互补, 是网络营销模式的成功之道。
首先, 通过传统营销方式和网络的结合, 促进房地产企业网站的推广和品牌的建立。网站作为消费者与企业最终产品之间的中介者, 首先必须把自己推销出去, 引导消费者进入网站, 这样才能使他们接触最终产品信息, 推销房地产网站通常有两大类方法:一类方法就是通过传统的广告、宣传, 以及企业形象系统、企业标志等方式去宣传网站;另外一类方法就是通过网络技术的方式, 通过链接、网络广告等等一些方式, 去宣传企业的网站。在宣传网站的同时, 还必须把网站同企业的品牌形象紧密结合在一起, 只有这样, 消费者才会垂青于载有该品牌信息的网络。
其次, 利用网络提供信息。网络营销的对象实质上是大量信息, 包括房地产企业产品的价格、位置、销售情况及有关房地产的知识与新闻。网络虽然不能代替现场看房, 但能为消费者提供丰富的信息, 对房地产网络营销模式从理论到实践意义都很大。
四、总结
现阶段, 房地产的传统营销与网络营销犹如房地产企业营销的左右手, 只有两只手一起协调用力, 房地产企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
参考文献
[1]吴群浅析博客在房地产网络营销中的运用[J]科学论坛, 2007 (2)
[2]栾淑梅房地产市场营销[M]北京:机械工业出版社, 2007
[3]唐淳杰浅议发展中的房地产网络营销[J]科技资讯, 2009, (26)
房地产业服务营销 篇9
一、微信营销应用于房地产项目营销的优势
在房地产项目营销中应用微信营销, 其优势主要可从以下几方面进行分析:①有利于信息的交流互动。房地产企业利用微信来进行营销, 能够对消费者的反馈意见加以收集, 并借助微信公众平台的数据统计功能, 统计分析消费者的分布情况、关注情况和主要意见集中点等, 从而达到营销方案的优化, 增强营销效果。②有利于提高营销信息的到达率。微信营销作为一种“许可式”的营销, 主要是由消费者采用账号输入或二维码扫描等方式, 对企业的官方微信进行添加, 从而接受企业推送的营销信息, 具有较高的信息到达率。③有利于降低营销成本。以往的营销方式需要耗费较多的成本, 如纸质宣传单、电视、报纸和户外广告等, 这些都需支付高昂的费用。而微信营销主要是基于免费的微信平台, 许多功能可实现零费用使用, 并充分利用企业现有的网络设施、网络资源和营销团队, 降低营销成本。④便于消费者获取营销信息。微信营销属于一种全天候、移动式和富媒体的营销, 消费者只需通过手机或官方微信等, 就可获取楼盘的实景图片、户型图和交通位置等信息, 让消费者轻松系统了解楼盘的相关信息, 激发消费者的购买兴趣。
二、房地产项目营销中微信营销的应用
(一) 应用现状
微信营销在房地产项目营销中的应用, 尚处于发展的初级阶段, 运作模式不够鲜明, 存在较大的实施难度。①同质化现象。当前部分房地产企业将微信营销应用于项目营销时, 多是分为娱乐服务和信息推送等板块, 缺乏创新点, 导致营销的同质化现象严重, 难以体现出差异性效果。②用户维护难度大。由于用户属于主动接受者, 能够从自身的兴趣爱好等方面出发, 关注自己喜爱的微信公众账号, 在这种情况下要想满足接受者的实际需求, 保证推送信息的质量, 往往存在较大的难度。③用户聚焦难度大。由于用户群体巨大, 难以让潜在的购房者来关注开发商的公众账号, 因此用户聚焦的难度相对较大。
(二) 应用策略
1. 加强与目标客户的深度关系
由于微信具有较强的关系属性, 因此其用户数量不会存在爆发性增长, 并且房地产项目销售的区域特点较为明显, 购房者多会选择与自身生活和工作近的楼盘。因此房地产企业进行微信营销时, 需要高度重视用户关系的培养, 不要过于重视关注量, 并从微信的相关属性等方面出发, 建立健全客户服务平台, 积极发展与目标顾客的深度发展, 实现自身的良性发展。
2. 优化营销内容
对于官方微信推送的相关信息与内容, 需要做到精挑细选, 结合消费者的兴趣爱好和实际需求, 选择其感兴趣的信息, 从而增强营销效果。如家庭房屋装修攻略、以房养老与老龄化、新择校规定、房地产投资趋势等, 这些虽然与房地产项目营销没有直接联系, 但是会对消费者的购买意向产生潜在的影响。同时房地产企业在编写信息时, 可借助风趣幽默的语言、精美的图片或图文并茂等方式, 激发消费者的阅读兴趣, 使消费者能够积极关注推动信息和官方微信。此外, 房地产企业可以不定期举行抽奖活动、微信团购和特价抢购等一系列活动, 为消费者提供项目信息查询的微网站, 让线上消费者参观项目实地, 促进消费者购买率的提高。
3. 加强良性互动
要想有效提高营销效果, 房地产企业可以将关键词自动回复功能设置在官方微信公众平台上, 或者是设置人工坐席, 对消费者的提问进行及时解答。而消费者关注企业的官方微信, 能够及时获取相关的信息与回答, 从心理上认可该企业, 从而成为企业的忠实客户, 向自己的亲朋好友分享企业的营销信息。总之, 房地产企业与消费者进行良性互动, 能够广泛传播营销信息, 便于企业良好形象的树立和品牌口碑的提高, 增强企业的市场竞争力, 实现企业的长远发展。
4. 积极整合多方力量
房地产企业可以原有的营销团队为基础, 积极邀请专业人士进行授课或选送人员培训等, 以此强化团队的营销水平和能力。同时企业可要求工作人员开通自己的微信账号, 利用微信的功能来推广企业官方微信, 并建立科学的奖惩机制, 积极奖励和表彰营销成绩突出的员工。此外, 企业可将官方微信二维码放置楼盘宣传单和企业网站等显著位置, 或者是加强与餐厅和电影院等商家的合作, 通过扫码即可获得折扣优惠券、商家纪念品等活动, 吸引消费者的关注。
微信营销作为一种全新的营销方式和营销手段, 能够与传统营销形成有力互补, 具有良好的发展前景, 对营销行业会产生深远的影响。将微信营销应用于房地产项目营销时, 房地产企业需要加强与目标客户的深度关系, 优化营销内容, 积极与消费者进行良性互动, 有效整合多方力量, 以此提高营销效果。
参考文献
[1]欧国良, 任静.微博营销在房地产项目中的应用——基于新浪房地产微博营销平台的视角[J].中国房地产, 2014, 04:37-44.
[2]黄太阳.房地产微信营销的三个思考点[J].安家, 2014, 10:64.
房地产营销风险防范 篇10
房地产业作为国民经济的重要组成部分, 在整个国民经济体系中具有十分重要的地位和作用。
1、房地产业属于基础性产业。
一方面房地产业开发的住宅, 是人们满足居住需要的最基本的生活资料;另一方面房地产业开发的厂房、商铺、办公用房等, 又是满足生产经营需要的重要生产资料, 属于社会生产基础性的物质要素。
2、房地产业是先导性产业。
房地产是社会生产和再生产, 以及文化、教育、科学、卫生等各种社会经济活动的物质载体和空间条件, 房地产经济运行与国民经济中的所有产业和部门都密切相关。在各行各业的经济活动中, 都必须率先从房地产开发开始, 以此为先导。
3、房地产业具有支柱产业的特征。
由于房地产业的产业链长、产业关联度大, 它的发展可以带动一系列相关产业的发展, 在目前的中国又是主要经济增长点, 对于促进国民经济增长发挥着举足轻重的作用。
房地产业的上述地位, 决定了它在国民经济中发挥着重大的积极作用。主要体现在推动城市建设、促进经济增长和提高居住生活水平等方面。
1、推动城市开发, 促进现代化建设。现代城市是一国的经济、政治、文化中心, 加强城市建设始终是现代化建设中的关键。而房地产综合开发既是城市开发的先导, 又改变着城市面貌, 完善城市功能。
2、带动相关产业发展, 促进经济增长。如前所述, 房地产业具有产业链长、产业关联度大的特点, 通过其产业关联效应带动和促进相关产业的发展和整个国民经济的增长。在国民经济的产业体系中, 直接和间接与房地产相关的达50多个行业。据初步测算, 房地产业的产值每增加一个百分点, 就能使相关产业的产值增加1.5~2个百分点。
3、增加财政收入, 为现代化建设积累资金。房地产业发展的另一个重要作用是, 为国家和地区的财政收入开辟重要来源。房地产综合开发, 一方面可以提供大量税金、土地使用权出让费和利润等, 直接增加财政收入, 为城市现代化建设积累资金;另一方面房地产业的发展又进一步带动其他关联产业的发展, 间接地创造税收和利润, 房地产业通过各种渠道提供的税费, 已成为国家和地区财政收入的重要组成部分。
二、房地产营销风险类型分析
虽然房地产在国民经济中占有极其重要的作用, 但房地产投资及营销过程中存在着复杂的不确定性因素。由于房地产投资数额巨大、投资回收周期较长、变现能力差, 房地产开发商面临的风险种类繁多。有些风险对地产市场的所有项目都会产生影响, 如国家政治经济政策的变化、银行利率的调整等;有些风险则只对某个或某几个项目产生影响, 如企业经营管理状况、房地产商品持有期的长短等;有些风险是房地产投资者可以控制的, 而有些风险则是无法回避和消除的。
根据风险来源, 将房地产营销风险划分为内部操控风险及外部环境风险两大类。
内部操控风险主要包括以下几个方面:从产品来上自身产品设计、质量是否能够达到和满足业主需求;品牌的认知程度及对客户的吸引;售后服务链的完善。从企业来说包括内控的制度的健全及完善;企业的控制力强弱;预见性及决策性是否正确。
由于内部风险主要是由于企业自身的建设及发展尚不完善, 管理水平不到位引起的, 因此只要做好内控建设, 提高全员素质, 利用管理手段可以得到稳步提升。因此, 不再详加论述, 下面主要探讨对影响房地产企业最大的外部环境风险。
外部环境风险较多主要包括市场风险、政策风险、资金风险三大主要类型, 结合笔者所在的房地产企业对这三种风险做简要概述。
1、市场风险。
市场风险是指市场中各类不确定因素所产生的风险, 如建筑材料涨价、土地价格涨跌, 例如我公司在东丽区华明镇2007年购买两块地皮, 其中一块地建设时时逢奥运会年, 国家特别强调节能减排、治理污染及交通, 造成建筑材料及人工费大幅涨价, 开发成本大幅增加, 而原房屋定价已经亏损, 如果仍按原定价格销售, 则将造成较大亏损, 而土地出让协议又规定房屋价格, 造成销售困难。另一块地皮, 购买时楼面地价5, 500元/平方米, 算上开发成本, 销售价格应在1万元/平方米左右, 但附近北京首创所开发的别墅项目, 开盘价仅为9, 600元/平方米, 可想如果我公司继续建设成为成片高层销售将非常困难。
2、政策风险。
房地产商品更多地受到国家或地方政府政策和法令的限制。房地产市场是一个不完全竞争市场, 并非完全市场化。不同的国家和地区对房地产的发展存在程度不同的干涉和限制。2011年来, 央行连续六次提升存款准备金率, 并且紧缩银根, 严格控制房地产企业贷款, 以到达调解房价的目的, 对房地产企业造成了严重的影响。我公司从下半年开始, 贷款进展极其缓慢, 原定贷款计划仅仅完成1/2, 造成工程款都停止支付。
3、竞争对手风险。
我公司在天津地区属于较大企业, 但是与万科、恒大、富力, 这些地产大鳄以及华润、招商、远洋这些企业地产相比, 无论在企业能力还是品牌战略上均有较大的差距。
例如, 公司在南开区宜宾道开发一片商品房, 不远处万科开发假日风情项目, 虽万科楼盘价格高于我公司开发楼盘, 但万科凭借其品牌优势及口碑, 销售情况非常好, 而我公司楼盘销售情况较差。
三、风险防范措施
1、提高自身抗风险能力。
中国有句古话, “修身养性平天下”, 意思是一个人先把自己的身心锻炼好, 再谈治理天下, 首先经营好自己的企业是提高自身抗风险能力的重中之重, 加强自身建设, 完善各项制度, 推行标准化、制度化、信息化, 使得企业每一个决策, 每一步前行, 并不是凭空想象, 而是经过一系列的调查、研究、分析后的结果。
2、调整产品结构, 合理价格定位。
面对日益严峻的融资形式及市场风险, 我公司的做法是调整产品结构, 转移开发重点, 合理定价, 多种渠道保证现金流。
华明项目2块地, 第一块地如果我公司直接开盘销售, 销售情况将不容乐观, 我公司西侧相同楼盘, 早于我公司半年开始销售, 至今售房率不到50%。为此, 我公司前期阶段积极与各区房管局及企事业联系, 希望能够整体买卖, 结果27栋楼有8栋楼作为回迁房卖给河东建委, 由于华明镇毗邻空港, 因此公司联系空港几家单位, 对剩余楼盘进行了整体销售, 虽然销售价格较低, 但由于整体销售, 资金回笼较快, 节省了大量银行贷款利息, 解决了困扰公司2年的负担;另一块地由高层调整规划设计, 变更为别墅项目, 使得销售价格能够得到一定的提升。
虽然目前国家调控房屋价格, 但国家鼓励限价房及保障房建设, 因此我公司将开发重点向“两限”房转移, 以规避政策风险, 特别是今年下半年, 在西青区开盘的限价房项目一开盘即售罄, 缓解了我公司的整体资金压力。
3、建立战略伙伴关系。
随着经济全球化的加快, 市场竞争已不再是企业与企业间的竞争, 而是利益群与利益群之间以及价值链与价值链之间的竞争。竞争优势已不能在单个企业产生, 战略合作关系产生出的竞争能力比单独运营的企业所能达到的努力更强大。资源是有限的, 又是分散的。有限的分散的资源必须进行有效整合与充分利用, 其产生的效益才会大于各自单独使用时所获得的效益总和。建立战略合作伙伴关系, 最重要的价值标准是, 各伙伴方具有自己的优势资源并能够做出贡献, 即伙伴间将各自特有的资源带入合作关系, 与其他伙伴的资源组合起来, 便会产生一种协同效应, 组合起来的资源比组合之前更有价值、更加稀有和更难以仿效。因此, 战略伙伴在目前资金压力大的情况下, 如何保证开发建设, 为此建立良好的战略合作关系式解决此问题的途径之一。
房地产：销售考验网络营销 篇11
一向以舍得烧钱做广告而闻名的开发商再也无法一笑掷千金，由宏观政策引发的经营危机，不仅意味着房产营销精细化趋势的不可逆转，同时也宣告着房产营销推广媒体的大洗牌。
目前网络营销在房地产营销中处于一个热点位置，2006年房地产的三大推广媒体为：报纸、户外、网络，在去年仍排在第三名的电视媒体已经被网络挤出了三甲行列。与此同时房地产广告也排在IT、网络、通讯等行业前面，成为网络媒体最大的客户。
但是几乎所有参与者都在把网络宣传推广等同于网络营销，这是错误的认知，房地产与网络的结合目前还不是网络营销，而只是网络调研、推广阶段。营销可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分地解决调研、包装推广这两步流程。随着房地产网络营销竞争的日趋激烈，未来的房地产网络营销中，谁可以圆满地完成营销的所有环节，通过出色的宣传推广使房地产产品得以顺利达成销售，谁才可能从众多的竞争对手中脱颖而出。
冯仑的网上“筑巢”
从营销角度上说，中国有案可查的通过网络营销房产第一人当属冯仑先生，冯仑在2000年组织建设了“筑巢网”，在这个网站上他试图与消费者达成一种良性互动，在网上完成下定单、交易等购买流程的全过程，即冯仑提供土地，有购买意向的消费者来决定户型、材料、用途，然后经过双方反复交流后，由万通集团负责具体运作。冯仑的出发点可以说是非常好的，只是思想过于超前，受到了不少舆论的嘲讽，毕竟那时消费者对于网络购物有莫名的恐惧，更别说如此巨额的房地产产品。
正是冯仑和许多坚信网络重要性的人士的不断努力，多年的惨淡经营后，随着中国网络用户的逐年激增，网络推广终于显现威力，被更多的房地产开发商所重视。根据相关报道，新浪网房地产频道2005年的所有广告收入达到了1.2亿元人民币，另有保守统计认为2005年中国互联网的房地产广告直接收益约为6亿元人民币。这些统计都充分肯定了网络的价值。
但是万通的案例也很典型，因为到目前为止万通在网上开通的独立住宅定制业务仍然处于唱独角戏阶段，超前而导致的被动局面仍然没有完全摆脱，而从另一个角度看，也暴露出房产销售与网络的结合目前只处于推广阶段，还不是营销阶段，因网络信用问题和销售达成能力而呈现的瓶颈仍然有待突破。
推广环节是网营优势所在
不可否认的是，网络推广在房地产营销中“营”的环节上表现是非常优秀的，它综合了报纸、电视、户外广告、DM等媒体的优势，并突破了它们的缺陷，形成了一个信息量大、形式多样、更新迅速、时效性长，几乎可以提供楼盘所有信息的展示平台。
从企业的目标消费群体来看，网络可以为房地产客户提供数量巨大的潜在消费群体，因为网民基本与房产消费人群的特性基本一致。根据相关统计，目前社会上的主流买房者多为25岁～40岁的城市中等收入人群，该类人群会娴熟地使用电脑网络办公，习惯于在网络上搜索、比较自己需要的商品。对于房地产产品，他们也习惯于在专业网站浏览自己所关心的内容。
在宣传氛围的营造上，网络技术的发达和不断更新，使其具有其他媒体无法比拟的优势。网民是个人中心主义的群体，只有推广手段使他们感到新奇才能点击房地产产品信息，也才有可能给房地产企业真正创造利润。所以网络经营者，不仅是为开发商打出广告和刊出项目信息，更要综合考虑信息的包装，例如在网站上采取“全面开花”的战略，综合运用视频、平面广告、拉幕广告、有奖竞猜、新闻报道、广告软文、E-mail群发等等手段，这样才能全方位对所有可能接触到产品信息的网民进行围合式轰炸，进而在消费者对楼盘产生兴趣后，各种技术手段全方位展示未来的楼盘内外的直观效果。这样才有可能使许多潜在购房者发现项目，并被项目牢牢吸引。至此，扩大潜在购买者的数量，营造宣传推广氛围的工作才算完成。
此外，在房地产推广资金使用上，网络的质优廉价无疑是最佳的。便捷和强大的功能下，支付的费用只是常规媒体的10%～20%，这就为目前资金链紧张的开发商解决了不小的问题。在人力成本上，相当于有数百个优秀置业顾问24小时在免费服务，而客户也可以有选择地看自己愿意看的内容，而不用忍受置业顾问无休止的唠叨。
房地产网媒的短板
然而，由于网络媒体在与房地产商的合作中属于乙方地位，加上对于广告收益的考虑，一些网站对于开发商提供的不实信息只能“睁一只眼，闭一只眼”，甚至协助造假，在知名度和广告盈利上升的同时，其对于消费者的诚信度却在相对下降。当消费者再也无法信任这些网站提供的信息时，那么网络的地产营销使命就可能会完全终止。
不过，目前许多网络运营商已经在寻找这个问题的解决方案，不少网站提高了开发商发布广告的审批门槛，并且与地方的房地产管理部门联系，对政府主管部门的网站进行链接或者内容结合，以便购房者可以查询项目的合法性和官方的认可度，这种与官方网站合作后的平台具有一定的权威性，一方面消费者对网站的信任度大大提升，另一方面开发商也愿意通过这些网站宣传自己项目的可信性与合法性。
许多大型门户网站和专业房地产网站常常津津乐道其非常之大的日流量，但目前的现实是巨大的点击率和日流量背后对房产广告的有效关注率却很低，目前很多房产网站在有效传播广告信息方面，还没有真正做好宣传推广和了解消费者的工作。与此对应的，互联网在房产的营销上还有一个并没有完全发挥出来的优势，即网络平台的互动性。在与网民的互动过程中网络起到销售前奏和品牌维护的作用，但是在这个互动的过程中，产购双方如何做到无隙沟通，这是网络推广需要更好解决的问题。
“营”有余而“销”不足困境
现在很多人都认为网络宣传推广就是网络营销，这是个错误的认知。我们需要重温“营销”的概念，营销可以简单理解为：经营“销售达成”的过程，也即对市场进行经营，以达到产品销售的完成。营销的环节可以粗略地分为调研、定位、包装推广、销售等环节。然而目前所说的“网络营销”根本无力承担这些环节的工作，只能部分解决调研、包装推广这两步流程，局限在营销中“营”的过程，并没有做到“销”，即销售达成。面对房地产营销的关键点：有效收集客户的信息、有效了解客户对产品的意见、有效地把信息传达给客户，有效达成交易，网络根本无法独立全面地完成营销的整个过程，尤其是“完成交易”的过程。
那么对于此，网络（站）应该如何做呢？笔者认为，第一可以由网络（站）充当消费者的购房代理公司角色，全面负责通过网络进行传播和销售的任务，积攒一定数量的客户群体，由网站出面带领该类群体与开发商就价格、优惠等方面交涉，最后完成在销售中心的购买行为，即传统的“网上意向，网下购买”；第二引入在线支付，即通过在线银行设在网站的链接或者独立页面，消费者可以通过信用卡在线支付，并且提供给消费者各种金融服务功能；第三引入第三方担保或第三方担保支付概念，即消费者通过某网站购买的房产如果出现质量、欺诈等现象，可以追究该网站的连带责任，或者在开发商无力偿还和恶意拖欠消费者买房款的时候，消费者可以提出由网站返还消费者买房款，之后，网站与开发商另行解决之间的债务问题。
当然了，要采用以上措施还面临着诸多现实中的难题：消费者如何接受网站的代理行为；消费者是否会通在线支付房产的巨额款项；消费者对网站信任度方面的疑虑如何解决；网站是否有胆量承担第三方担保（支付）的角色；网站与开发商出现了债务纠纷如何解决等等问题，但是如果能够克服这些困难，无疑将大大加强消费者对网络（站）的认可，网站也可以突破单一的发布广告的模式，实现运营角色的重大转变。
房地产业服务营销 篇12
1微博产生的背景
微博,即微博客(MicroBlog)的简称,是一个基于用户关系的信息分享、传播以及获取平台,用户可以通过WEB、WAP以及各种客户端组建个人社区,以140字左右的文字更新信息,并实现即时分享。截至2012年5月16日,新浪微博用户已经有3.24亿,其中活跃用户突破1亿。微博有两方面的含义:首先,相对于强调版面布置的博客来说,微博的内容组成只是由简单的只言片语组成,从这个角度来说,对用户的技术要求门槛很低,而且在语言的编排组织上,没有博客那么高。其次,微博开通的多种API使得大量的用户可以通过手机、网络等方式来即时更新自己的个人信息。
最早也是最著名的微博是美国的twitter。2009年8月份中国最大的门户网站新浪网推出“新浪微博”内测版,成为门户网站中第一家提供微博服务的网站,微博正式进入中文上网主流人群视野。艾瑞咨询iUser Tracker的监测数据显示,2010年3-10月中国微博月访问规模增长明显。数据显示:2010年10月中国微博服务的访问用户规模达到12521.7万人,较2010年3月增长1.4倍;2010年用户渗透率从3月的14.7%增长到10月的36.9%。据第三方调研机构DCCI数据估算,2010年底中国互联网微博累计活跃注册账户数突破6500万,2011年中突破1亿;而到了2011年底、2012年底、2013年底,这一数字突破1.5亿、2.8亿、4.6亿。
2微博的现状和特点
2011年8月22日,新浪发布二季度财报显示,新浪微博的用户数量已经在近期突破2亿, 每月新增用户数约2000万,用户平均每天发布微博7500万条,世界网站排名升到第27名,人均页面访问一个季度增长超过31%,人均网站访问时间一个季度增长45%,20年内因政策风险被关闭的可能性是零。自媒体、多终端、社区化、开放平台的属性,造就了新浪微博强大的社会影响力、方便的易用性、顺畅的沟通氛围和开放的发展空间。基于裂发式传播和极低的操作成本,让无论是大品牌还是小企业,都可以利用微博随时随地和任何人进行沟通。
2.1微博与其他互动产品的对比
微博与其他互动产品相比,电子邮件像专属自己的房间,论坛像茶馆,博客像客厅,而微博像广场。以下是微博与其他互动产品的对比 (见图1)。
微博这种传播方式既不是传统媒体的线性传播,也不是网络媒体的网络传播,而是一种裂变传播(见图2)。这种传播形态的传播速度是几何级的,远远高于之前任何一种媒介产品的传播速度和传播广度。微博的使用便捷简单,可以使用互联网、手机客户端、Wap或短/彩信、IM工具等,真正做到随时随地、随心随意。
2.2微博的特点
微博草根性强,且广泛分布在桌面、浏览器、移动终端等多个平台上,有多种商业模式并存, 或形成多个垂直细分领域的可能,但无论哪种商业模式,都离不开用户体验的特性和基本功能。
(1)信息获取具有很强的自主性、选择性, 用户可以根据自己的兴趣偏好,依据对方发布内容的类别与质量,来选择是否“关注”某用户, 并可以对所有“关注”的用户群进行分类。
(2)微博宣传的影响力具有很大弹性,与微博内容质量高度相关。其影响力基于用户现有的被“关注”数量。用户发布信息的吸引力、新闻性越强,对该用户感兴趣、关注该用户的人数也就越多,影响力越大。此外,微博平台本身的认证及推荐功能亦助于增加被“关注”的数量。
(3)微博内容短小精悍。微博的内容限定为140字以内,内容简短,不需长篇大论,门槛较低。
(4)信息共享便捷迅速。可以通过各种连接网络的平台,在任何时间、任何地点即时发布信息,其信息发布速度超过传统纸媒及其他网络媒体。
2.3微博的功能和作用
在微博时代,微博力量不可忽视,它成了多数人了解真实社会的平台。正如网友说的那样, 有了微博后,再也不看新闻联播了。因此,微博诞生后,也在提醒主流媒体,必须站在人民立场, 客观公正地报道社会热点,才能重拾人心。李开复在《微博改变一切》中讲到:“在微博时代,如果你有100个粉丝,就相当于办了一份时尚小报,可以在朋友圈子里享受被尊重、被阅读的乐趣;如果有1000个粉丝,相当于一份海报;如果有1万个粉丝,相当于创办了一家杂志;如果你有10万个粉丝,相当于创办了一份地方性报纸; 当粉丝数增加到100万,你的声音会像全国性报纸上的头条新闻那样有影响力;如果有1000万个粉丝,你就像电视播音员一样,可以很容易地让全国人民听到自己的声音。”
2.4微博营销
微博营销以微博作为营销平台,每一个粉丝都是潜在的营销对象,每个基本单位都可以注册一个微博,通过微博向网友传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象和产品形象。微博是很好的品牌舆情监控平台,企业无需通过复杂的技术手段,就能抓取散落在互联网上的舆情。微博时代的人性化互动也迅速获得了企业的青睐。企业用户开始积极地利用微博来进行互动活动,同时沉淀用户。微博营销是一种新型的营销模式,是伴随着微博的火热发展而产生的。每一个人或单位,只要在相关的网站上注册一个微博,就可以利用微博和大家交流,分享自己的话题,倾听大家感兴趣的话题,取得微博好友的信任,达到营销的目的。同时,依靠微博好友继续做宣传,可以说每一位微博用户,都是一位潜在的消费者,同时也是营销人员。
数据来源:新浪网 2011 年。
数据来源:新浪网 2011 年。
3房地产项目微博营销——微房产的诞生
微房产的含义有两个:一个是狭义上的微房产页面,只要是一个有关房产微博段子、活动的汇总页面,每天都有更新;另一个含义,也是用得比较广泛的,就是微博与房地产的结合营销。微房产是微博时代的房地产营销解决方案, 新浪微博的用户达到2.5亿,在线用户6000万。微博的发展,某种程度是使得“人人都是信息的传播者,人人都是信息的受众”,所以微博营销会出现传播的“蝴蝶效应”。2011年11月21日22点42分,潘石屹转发新浪房产的一条微博, 这时748万网友可以看到此条微博,感兴趣的网友转发,任志强也进行了转发,同时他的533万粉丝也可以看到此条微博。由此可见微博对于房地产的传播力量,其能为房地产起到以下作用:微博上搜房子、微博上看房子、微博上分享房子等。
3.1目标客户群
数据来源:新浪网 2011 年。
数据来源:新浪网 2011 年。
为了更好的了解客户,新浪官方做了一项网民调查(2011年),从图3中我们可以准确的看到以下几点信息。
(1)在对微博信息信任度的调查中,有61.2%的微博网友对微博上传播的信息是持相信态度的,其中10.5%的网友非常相信(见图3)。
(2)在网民综合素质的调查中,接受调查的网友有一半是来自各公司中高层的管理人员, 以及技术、工程人员,可以说新浪微博具有比较高价值的群体用户(见图4)。
(3)在微博用户追随品牌调查中,70.6%的受访者们是品牌的追随者,大多是信赖这些品牌公司的产品质量、宣传、活动等(见图5)。
(4)在网友转发品牌信息微博的调查中显示,有35%左右的受访者们会经常主动转发一些品牌的信息,其中以70后人群最为活跃,而90后人群更多的是偶尔转发,只对感兴趣的品牌转发,不会随意转发(见图6)。
从这些调查中我们可以看出新浪微博用户的特点有:用户比较相信微博上流传的信息,把微博当成是新闻、咨询的平台;用户中存在着高素质、有购买力、适合各行业的潜在人群;用户对品牌的认可度较高,注重品牌宣传,且会主动传播,介绍给周边的朋友。
3.2新浪房地产微博营销平台
新浪微房产是一个基于新浪微博平台的房地产亚平台,拥有200余万房地产行业从业人员5000余家房地产上下游企业、2000余个热门在售项目以及几千场房地产领域微博热门活动和开发近百个房地产相关APP(数据统计于2011年)。它依托在注册用户2.5亿的新浪微博平台, 拥有微访谈、超级房谈、微博大屏、微直播等多个强势产品和栏目,100余个新浪乐居自营内容账号,覆盖近1000万高端微博人群。
新浪微博营销房地产平台突出展示企业或项目产品优势、精品户型、最新动态等,既为购房者提供更多资讯,又可为企业和项目大量引流。新浪微博营销房地产平台打造微博搜索品牌专区,微博搜索获得的答案更快速、更动态,也更可信。同时打造微博搜索品牌专区,为企业和项目大量引流。
注:数据来源新浪网 2011 年。
3.3新浪房地产微博营销平台的影响因子
3.3.1新浪乐居自营内容账号
100余个新浪乐居自营内容账号相当于覆盖200万房地产从业人士加上400万财经高知阶层和400万意向购房人群以及近1000万微博高端人群。新浪微博房地产营销平台强大的影响力体现在业内大腕儿每10条微博就有一条是转发自新浪房产。
3.3.2房地产微博营销生态圈
得关系者得天下,微房产打造业内、媒体全国范围微博圈层,共同营造最优房地产微博营销生态圈,包括新浪乐居官方账号矩阵,房地产业界意见领袖矩阵,全国及各地知名媒体矩阵, 财经、名流、草根大矩阵等(见图7)。
3.3.3房地产企业官博风云榜
新浪微博发布的数据显示,新浪每周都有发布最权威房企微博影响力风云榜。微博影响力根据微博活跃度、传播力和覆盖度综合评定,全面反映微博的建设情况、关系网络和覆盖人群。
3.4新浪房地产微博营销平台的微营销和售后
新浪微博房地产营销平台的微营销,就是利用营销原点、用户关系进行微博推广,利用微博的各项推广资源,包括登陆页顶通、个人首页tips、热门活动等,进行全方位营销推广。微营销之微蓄客是房地产项目官博成为营销的原点。房地产项目微博营销的关键在于积累粉丝,不浪费每一次营销投入。项目启动初期,定期发布项目动态,提前造热,吸引准客户。新浪房地产微博营销平台的售后也彻底颠覆传统的售后模式,通过微博发现问题,实时关注微博舆情,与用户保持亲密互动,内部快速反馈,通过私信等与投诉网友进行沟通,可以施行快速的处理程序(见图8)。
4结论与讨论
从本质上来说,房地产微博营销是一种关系营销,所以建立消费者对于房地产企业或项目的黏性尤为重要。能否利用微博使得消费者对地产企业或项目产生黏性,继而产生连锁反应, 就得看微博营销的创意。微博在线上将人们视线聚集在一起并不算难,但是能够很好地发挥主题,开展线上线下互动和最终促成房地产项目销售,就需要花费很大的力气精心策划才行。例如邀请有微博的明星进行代言房地产项目并在微博上互动,另外,将房地产项目与微博公益事件相结合也是一个不错的选择。微博中话题、搜索、微群、私信、关注也都是很好的传播营销信息的媒介,也可以鼓励自己的粉丝用转发、聊天等手段,影响更大范围的客户群体。其次,构建良好的微博营销体系,是将这项营销手段做久做好的根本。