终端七要素免费（精选2篇）
终端七要素免费 篇1
小燕来到了B省，
B省由于改革开放最早，是个商业非常发达、市场程度较高的省份。在这里，深厚的区域文化底蕴和当代外来文明相当融合，经济的发展和城市宽广的包容性使得外来人口众多。
在这样的环境里，传媒十分发达，信息显得分散，市场细分的程度很高。由于市场容量巨大，消费能力强，B省历来是兵家必争之地，但是，许多品牌在丢下巨额的市场开发费用后，却挥泪刹羽而归。
在B省，是出了名的推广成本极高，成功了回报也极高的区域市场。
小燕来到B省分公司的时候，销售总经理正在办公室训斥大客户经理：“你们怎么回事，那么好的一个电梯宣传位都搞不定!”
“总经理，我们没有那么高的资金额度啊。”大客户经理愁眉苦脸地分辩。
“没有就向总部打报告要啊!”总经理不满地大声嚷嚷。
“哈哈，向谁要?你以为总部生产钞票啊?”小燕站在门口，笑眯眯地对着总经理。
总经理急忙把小燕迎了进来，道出了事情的原委。
原来，在B省的省会，汇集着三个全国性的专业连锁公司的36家商城，并且还在不断地开新店。因为这三家连锁商城的竞争，已经在城市里形成了5个行业销售的大商圈，市民去买同类的东西真正地“价比三家”，人流量极其大，竞争也是相当白热化，
公司在B省投入了巨额的场地费、选位费、促销费等等终端资源，柜台也是富丽堂皇，导购员的工资也是全国最高，但是，零售状况却在公司的总体考核中始终进不了前五。为什么呢?就是因为我们在终端的宣传工作不得力，在终端，除了产品陈列柜，就没有其他的了。可是你看看别人为什么就能做得好呢?就在刚才，总部已经给B省下达了紧缩费用的指令……
“下个月又有一家店要开业了，如果我们在终端上不加强品牌宣传，销售可能又是不温不火啊!”总经理最后心事重重地说。
听了总经理的介绍，小燕暗下决心，一定要把这个难题以最小的成本解决。
接下来的三天里，小燕和大客户经理一起，逛了这个城市的9家大商城，然后又以两天时间拜访了三家大客户的品牌经理，又用一个周六和周日站了两天柜台，明白了也证实了总经理所言不差：
1、这里完全是一个零售型市场，顾客购买产品往往是在卖场内才做决定，因此，卖场内的品牌宣传强度在很大程度上左右了顾客的购买心理;
2、在已成熟的卖场里，众多有利的地形已被竞争品牌占领，进入卖场内满眼都是各类竞争品牌的宣传标语或广告牌，而公司的品牌宣传极其地少;
3、客户不是不支持公司的品牌，而是经常利用某个方式来向公司要价，反正你不要也有其他的品牌争着要。
怎么才能扭转这种不利的、被动的局面呢?
小燕所服务的公司虽然也是知名的大公司，但是，这个项目却是新项目，产品正式投放市场还不到一年。在顾客的印象中，对公司其他的产品认知度高，而对这类产品知之甚少。
必须要加强终端品牌宣传才有出路，小燕想。
要加强终端的品牌宣传，从成熟的卖场入手非常困难，几乎不可能，目前也只有先从即将新开的卖场入手，然后渗透到成熟卖场。小燕定下了卖场资源争夺战的策略。
销售代表走终端七步曲 篇2
一、走访终端的准备
１、上次拜访情况回顾：（1）上次拜访中的遗留问题。（终端老版提出的问题、疑问）
２、销售目标回顾：（1）上个月或半个月的销量，和这个月相比销量有什么变化。（2）销量增长还是减少，调查、分析其原因
a)确定行程。（1）联系客户相关人员并确定时间。（以免去了老板不在）；（2）联系其他公司业务人员。（如果需要）
b)资料准备。（1）客户信息维护表。（经销商）；（2）准备访问报告。（确定访问的目的，达到一个这样的要求）
二、店内检查
１、店内整体观察：
A、观察竞争对手情况：销量占整个商店前三名的同类产品。
B、观察货架陈列、特殊陈列、客流量情况、各类活动情况。（如促销、大型文艺活动）尤其是其中的：a、陈列外观吸引人的程度。（包括我们的陈列、竞争对手陈列、销量好的保健品陈列）；b、价格变动的幅度。（时刻关心我们产品的价格、价格变动的原因：是帐期、特价、别人降价等等）；c、消费者对这些活动的反映。（这个活动如何、你了不了解这个产品）
２、分销：
A、把我们的每一个规格的产品单品，放到每一个能够销售的零售及批发网点。
B、是否达到该类该类型商店分销标准，是否终端有我们的产品。（根据不同的分销标准，去要求经销商达到分销标准）
３、产品摆放的位置：
i.是否是显眼处。
ii.是否是人流比较多的地方。
iii.具体细节按产品位置摆放要求标准执行。（产品摆放不理想的位置，需制定计划，落实到人、什么时间完成）
４、产品陈列：（1）把我们的产品在货架的最好位置上陈列出来,客流量最大的位置，高度为腰部至视平线区域，每一个单品占更多的陈列面。（2）产品品种是集中摆放、还是分散摆放。（具体操作按照货架陈列标准要求执行）
５、价格检查：
（1）产品的价格是否在公司的价格变动幅度之中（检查分销商、直供批发商的出货价格以及终端零售价格）
（２）、客能否容易找到每种产品的价格标签？（价格签没有、价格签更改过或者价格签上有几个价格。）
（3）是否满足不同包装单包价格梯度要求。
６、库存检查：（1）每个规格是否有足够的货架库存。（根据它的销量，确定安全库存）；（2）有没有过期或者快过期产品。（帮助经销商检查库存，把生产日期长的产品建议先发）
７、生动化陈列工具检查：展板、宣传海报、挂旗、灯箱等等。
８、促销检查：（1）应该出现的促销活动是否在店中出现。（2）分销：促销的产品是否在该店中有分销；（3）库存：促销的产品是否有足够的库存；（4）陈列：A、促销产品是否有按照规定进行货架陈列；B、促销产品是否在要求的范围之内；（5）价格：促销产品的价格是否在要求的范围之内；（6）资源：促销的资源（如赠品、费用）是否充足；（7）人员：促销人员是否按照要求来影响消费者，是否促销信息传达给消费者。
三、建立良好的终端关系
a)收集终端老板资料：电话、地址、生日、个人爱好等等。
四、终端调查和整理
i.清楚了解终端进货渠道、进货价格、零售价格、历史月销量、进货周期和频率。
ii.对终端调查的终端进行合理的分类。按类别可分为：副食口和医药口。按销量可分为A、B、C类终端。
iii.随时掌握终端需货信息，根据终端的月销量和进货周期，把终端进货信息收集起来，整理反映到经销商手中。
五、终端走访计划及要求
i.对所管辖区的终端，绘制成终端分布图。
ii.制定每周走访终端的路线图，路线图要有起点和终点。
iii.根据终端销量等级，制定终端走访次数。
六、制定终端任务
i.根据所管辖区的终端，每个月提供终端需货信息给经销商，经销商发给终端的实际销量为提供信息的真实销量。
ii.对所管辖区的终端进行评估，对信用度、财务情况反馈给经销商，并和经销商一起探讨。
七、终端工作总结
i.一个星期要有一个终端小结，对终端走访的情况进行总结。要反映出终端出现的问题和疑难，需要怎样解决，拿出方案，需要什么支持。