终端促销10要素

终端促销10要素（共10篇）

终端促销10要素 篇1

终端促销10要素

终端促销是学问，也是工作。是行业内从业人员必须具备的能力。纵观行业内所有成功的品牌，无一不是从终端开始操作，当终端的使用顺畅了，各个级别的销售业就顺畅了。而终端促销其实并不是一件非常难的事情，只要掌握终端促销的每个环节和流程，促销活动就很容易进行下去。

其实掌握任何一个技能最关键的就是“流程”。如果你知道一个项目从开始到结束各个环节的操作，等你独立完成的时候就非常容易了。现在很多美容导师和美容师学习的重点都放在促销方案上，其实这是一个非常错误的做法，因为促销方案只是促销过程中的一个环节，一个相对来说比较难操作的环节，但是促销的全部并不单单是方案，而是一个连环的过程，只要有一个还击出现问题，整个促销就容易失败。下面我就和大家一起来分享一下终端促销的10个要素。分别是：

1.加盟店评估：我在哪里？我是什么状态？

加盟店的状态决定了我们的促销目标，针对不同的加盟店要有不同的销售策略。例如：新加盟店我们注重销售的同时要考虑到新顾客的吸纳和建立完善的会员体系。同时新加盟店由于顾客的不稳定性，促销方式需要调整；如果是针对经营很久的美容院，则需要考虑到顾客的消费习惯。评估美容院主要有几个指标：

店面及招牌：从美容院的前后左右50米分别来寻找美容院，如果能很容易找到，则说明美容院可以采用广泛的发单宣传方式；如果美容院发附近有小型广场且人流较大则可采用路演方式宣传；

同时分析美容院的规模、服务人员数量、口碑、经营品牌特色、顾客数量、顾客消费能力、顾客喜好及既往促销形式和促销结果。

加盟店评估最主要的目的是全面了解你所服务的对象的状况，能够很准确的制订促销，有的放矢。促销最可怕的就是不能符合加盟店的实际情况。要么结果不理想，要么南辕北辙。2.销售资源分析：我有哪些资源？哪些是可以利用的？ 销售资源，从广义上来讲就是在促销的过程中你可以利用的一切力量，从狭义上来讲是我们可以应用的促销品、提升促销价值的仪器和护理项目及一些能促进顾客购买的资源。分析销售资源在促销中可以有效降低销售难度，增加主体的销售额度。在资源分析的过程中我们要注意几个问题：

① 所有厂家的配送品都可以作为销售资源来使用，要好好的利用厂家的配赠品，不要让它成为库存的累赘，也不要廉价的使用，更要阻止促销品成为美容院微薄的利润，反而对销售的难度加大。

② 仪器、项目也可以成为销售资源。

③ 可以和其他的商家联合，争取销售资源。比如一些商家的体验产品、代金券。

④ 可以和其他商家联盟，在价格适当的情况下购买他们的服务或者产品，使促销资源更丰富。

⑤ 库房中的滞销品如果经过详细的整理也可以成为资源。例如曾经一个美容院的库房中有好多厂家免费送的去角质的啫喱，本来是没有任何使用价值的，但是经过我们把使用方法进行调整，这些去角质的啫喱就变成了夏季身体护理的必备产品赠送给顾客，顾客也十分欢迎，这就是变废为宝。

3.销售目标确定：我要到哪里去？ 销售目标确定，就是在本次活动中我们要达到什么样的目的，促销并不只是为了在短期内实现销售业绩，更有很多指标需要考核，下面就分别叙述如下：

① 销售额：销售额是考核销售活动的最关键指标，也是最受关注的。

② 吸纳新顾客：和销售额相匹配的是吸纳新顾客的活动，这个指标相对来说对美容院更有吸引力，而且也是美容院长期发展的

③ 某种项目或产品的推广：其实每一次销售活动，除了原有产品的销售，都应该是一个新项目或者是新产品的推广，我们的销售目标也要有把某个产品或项目推广到一定程度的部分。也就是说一个销售活动不但要有销量和纳客的目标，还要有一个产品或项目的推广目标，衡量这个目标的指标是有多少人已经开始使用这个产品或有多少人已经了解到这个产品，并产生兴趣。

④ 美容师某种能力的提升：有人认为培训就是培训，销售就是销售。我觉得不然，至少每次促销要让美容师掌握一个项目或产品的单独销售能力，要做到促销后一个产品或项目能持续销售，形成一定得销售格局。

4.销售主体确定：我的战略什么样子的？ 所谓的促销主体，就是本次促销你要推广的产品和项目主体。不要妄图所有的项目和产品在美容院都可以得到好的推广，我们必须明白，产品和项目只有经过循环往复的推广和销售才会慢慢的形成自然销售和自然反单。每次促销建议销售的产品和项目不要超过3个。这样培训和销售都比较容易，话术比较统一，销售点也集中，更有利于推广。确定的销售主体应该是不变的，通过对辅助的部分的修改，适应不同的消费群体，形成价格差异。但是销售的主体一定要确定并严格执行下去。确定促销主体要注意以下几个方面： ① 促销主体要有明确的卖点和卖法。

② 要适应大部分人群。除非销售者有很强的销售能力。③ 促销主体价格不能太低，和其他产品容易搭配。

④ 促销主体是你要长期在美容院推广呢，能形成自然销售的，渴望拥有大量顾客群体的产品。

5.销售方案制定：我怎么去？

当促销主体确定后，就应该确定促销方案了。促销方案是整个促销过程中的决定性工具，是关系到销售结果的一个重要指标。促销方案是直接针对顾客的，只有顾客接受和认同促销方案，促销才能顺利进行下去，制定促销方案应该注意以下几个问题：

① 促销方案不能降低价格，但是可以提升价值。也就是说主体产品的价格不能降低，但是可以把整个促销的价值提升上去。例如主体产品的价格是1800元，你的销售价格就不能低于1800元，可以通过一些附加的东西把整个方案的价值提升上去。

② 促销方案应该简单易懂，让顾客看后容易明白，并且能被方案所吸引。

③ 促销方案不能太多，一般不超过3个，可以使针对三个主要推广的项目，或则三个不同的价格级别。但是切记，促销方案之间的价格差异一定要拉开，不能给顾客每个方案之间选择的余地。

④ 主体不变附加品慎重选择。附加品可以是厂家发送的配送，可以是一些特色项目的体验，也可以是代金券，也可以使密友卡。附加产品坚决不是为了单纯的提升价值，而是为了更好的达成我们除了销售意外的一些目的，让整个销售方案更丰满、更有效果。一个促销方案的例子：

美白淡化套装 1580元 美白防晒隔离乳 120元 美白保湿面贴 80元 保湿滋润护理6次 价值480元 女性内分泌调理6次 价值480元 面价20元代金券5张 价值100元 彩光嫩肤护理6次 价值1200元 密友体验券一张 价值800元 总价值：4840 活动价格：1880元

本方案主体产品：美白淡化套装 美白防晒隔离乳 美白保湿面贴

提升价值：美白保湿滋润护理 女性内分泌调理 体验项目：彩光嫩肤 后续销售契机：代金券

新顾客吸引方法：密友体验券 主体产品即销售方案的销售价格，附加价值体现在其他的价格项目上。最终达成了主体销售、价值提升、项目体验、后续销售契机接引、新顾客吸纳等方面的目的。

⑤ 销售方案一旦制定，如果没有特殊情况不能随意调整。而且制定方案的时候要考虑到方案的延续性，考虑到下次方案如何和这次方案延续和承接。

⑥ 销售方案确定后只是一个雏形，需要经过润色和修饰，最终面对顾客的应该是一个能充分挑起顾客购买欲望的海报。

6.顾客档案分析：我的目标是什么样的？我如何用最奏效的方法达成我的目标？ 其实终端促销还存在一个很大的问题是，这个方案适合什么样的顾客，对于这样的顾客我应该采取怎么样的销售话术和销售战术。顾客档案的分析可以让我们对我们销售的对象了如指掌。对于顾客档案的分析我们要注意以下几个方面：

① 从顾客档案上获得顾客的一般信息，通过了解顾客的工作性质、收入状况和年龄、家庭状况、了解顾客的消费能力。

② 从顾客既往的购买情况了解顾客对店内产品是否认可。并分析顾客既往购买记录，确定顾客对哪一类护理和产品兴趣比较浓，知道顾客目前什么产品需要补货、那些项目已经要结束。并和美容师咨询这些项目的使用情况和效果是否得到顾客的认可。

③ 和美容师一起分析顾客档案，了解那些顾客可以参加本次活动，如果能参加活动我们将如何切入、如何和顾客分析销售方案、顾客有那些陈旧性问题可以帮忙解决、顾客对那些兴趣很浓、顾客忌讳什么、喜欢什么、对那些话题比较敏感、对那些问题很在意急于改善。顾客档案的分析让我们充分了解顾客，做到有的放矢，到美容院的顾客都能保证有很充分的准备。避免忙、乱、沟通错误或沟通不到位。

7.辅助人员培训：和我同行的人怎么才能配合我？他们都知道我们的行程吗？

当方案和销售方式确定后，就应该进行美容师的培训。培训相关的内容不能太多，以免在短时间内很难消化理解，培训主要针对以下几个方面：

① 本次销售产品的卖点和特色以及操作方法和使用细则。② 销售方案的讲解方法及话术。③ 顾客邀约话术。

④ 配合销售的方法和步骤。⑤ 本次活动的奖励政策。

8.任务分配：在行动的过程中每个人负责什么任务？如何分工？ 每次促销应该是一个大家齐心协力的过程，成绩不但体现在业绩上，也体现在团队协作能力的提升上。销售最忌讳的就是单兵作战或者是互相不能有效配合。每次促销都应该做到全民皆兵，让所有的人都参与进来。而且每个人都要有相应的任务和压力。分配任务的过程中要注意几个问题：

① 任务的分配要以员工的工资水平、熟练程度、管理的客户数量及负责的顾客的等级为标准。不能平均分配也不能无根据的分配而导致员工意见过大。

② 不但要下任务，还要明确任务分配后达成的方法，就是要辅导美容师把业绩目标转化成工作目标，并协助其达成。

③ 任务不但是业绩任务，还应该有其他指标：比如邀约、比如派函、比如和其他同事的销售配合。

9.促销辅助品的制作和使用：出发前检查一下我们的工具。

促销是多方面的配合，工具就尤为重要，一定要检查在促销的过程中需要的各种工具，不能临阵慌乱或者对付。而且促销工具和辅助品直接影响促销的效果，很多导师和美容院不注重促销工具的使用，其实是非常错误的，往往简单的工具却能发挥非常大的作用，对于促成购买、产品和项目介绍以及顾客专业度的认同非常好。常用的促销辅助品介绍如下： ① 销售产品的手册或者是单页。② 项目介绍手册

③ 宣传海报或者是KT板。④ 处方单 ⑤ 政策单

⑥ 收据或质量保证卡

⑦ 检测仪器或诊断用的顾客档案。

⑧ 宣传用的堆头和促销品的展示：要求堆头一定要做的够气势，尤其是新产品的推广，一定要做出大的堆头，用鲜明的海报标示产品的特色和文化的东西。辅助销售产品一定要展示出来，明确标示价格和特色。

10.促销执行：出发，向目标方向前进。

其实前面9个问题解决了，促销的执行就是顺利成章的事情了。促销的基本步骤如下：、① 顾客邀约：用已经演练好的话术进行顾客的邀约，邀约过程中一点要仔细观察每个美容师打电话的话术，如果出现错误在电话结束后要给予指正。

② 销售开始：每次促销活动开始的时候都会有一些疏漏，但是只要经过几次指正后都会得到改善。所以促销组织者一定要严密观察政策促销过程，有问题随时解决。这个时候促销组织者就不单单是销售的领头人了，更应该具备组织和协调能力。

③ 晨会和夕会的组织：活动期间晨会和夕会尤为重要，一定要让员工充分的认识到自己的业绩目标达成情况。并且通过晨会和夕会让销售好的员工把经验和大家一起分享，把一些遇到的问题说出来，大家逐一解决。

促销并不是一个难题，但是绝对是一个系统的项目，只有每个步骤都得到完善，才能真正意义上的取得成绩！

如何开展终端促销？ 篇2

一、持续有效的促销活动是销售增长的发动机。

今天的市场竞争表现出与以往任何时代都不同的激烈程度，尤其是家电领域――相对来说也是目前中国比较成熟的市场。而且家电企业们和流通领域的商家们也都在抛弃了早已经落后的简单的销售手段，都在真正的市场营销上做足了文章。而所谓的“真正的市场营销”是建立在有效的市场推广(包括品牌推广)和持续有效的促销活动的平台上的营销。这是产品销售――尤其是终端销售产生推力和拉力的源泉。而这个源泉是产生销售回款和非销售回款的最终力量。作为生产企业关心更多的是回款，而商家们关注更多的是他的每天难以消化的库存，这个并非很对立的矛盾恰恰是很多生产企业和他们的经销商们的关系难以协调的焦点之一。当然很多的家电生产企业们都在不懈的努力着，因为我们都知道从非眼前的角度看回款和消化库存是可以化等号的。持续有效的促销活动是消化库存的很好的方式，品牌推广的很好方式，也是增加经销商信心的很好的方式。那么如何进行持续有效的促销活动呢?我们认为通常可以从以下几个方面去思考：

1，建立年度p月度促销活动的规划。并在具体执行时能适时的根据市场情况进行调整。2，建立一支由市场销售人员和市场推广人员组成的高素质队伍――这也是判断渠道是否健康的标准之一。推广制胜已经成为许多厂家和商家争夺终端市场和提高产品知名度p美誉度以及维护客情的法宝，

高素质的营销队伍也是保证制订好和执行好促销方案的前提。3，建立好促销活动的考核机制。促销活动从前期方案策划到前期的各项准备到活动的现场执行再到活动的总结，整个过程当中影响促销活动的效果的关键是执行力是否到位。要提高市场销售人员和市场推广人员的积极性，提升他们的执行力，保证活动方案的有效的落实到位就必须对他们进行考核，对不同的区域进行比较考核，激发他们的潜力。4，建立畅通的快速的促销费用审批p申报程序。有些公司往往因为繁杂漫长的审批p申报程序，使的一些好的促销活动方案流产或落实不到位，更有甚者干脆不搞促销活动，一来省了费用二来也省了心，久而久之，导致直接的后果是经销商库存越压越多，回款越来越少，市场在不断的萎缩。5，充分把握促销活动的时机是促销活动行之有效的法宝。市场瞬息万变，企业的销售政策p价格政策也因之而变，这是很多企业和他们的营销人员们经常会遇到的现象。这个时候光靠“规划”的一些常规促销活动安排是不够的，必须结合行业p企业政策的变化调整思路开展有针对性的促销活动。通常以下几种情况要配以促销活动为佳：a,新产品上市.新产品上市时甚至上市前就已经进行了产品推广(象广告宣传p终端展示p销售人员培训等等),但这个时候企业的很多推广只停留在对员工或市场专业人士的层面上未深入终端消费者.要想在较快时间内将新产品导入消费者的消费习惯或者说吸引消费者的眼球,最好在区域市场开展相关的促销活动――――――这也是新产品推广活动的范畴之一.由于新产品上市时往往价格相比同类要高,利润也相对较高些,这个时候促销力度可以大些,一来防止竞争品牌的围追堵节,二来为了更快更强劲地切入市场.三来可以进行很好的造势.b,厂商价格调整(提价或降价)时，要配以相应的促销活动。以降价促销为例，这样的促销活动一方面可以把降价当作提供给经销商和消费者的资源，可以充分利用好，而不要白白浪费资源。另一方面通过促销活动可以向受众消费者传达价格信息，实惠消费者，增进销量。c,狙击拦截竞品，有效拉动终端需求时，要配合相应的促销活动。一个品牌找不到自己的竞争对手是可悲的，有了竞争对手没有进行很好的狙击也是苍白无力的。

啤酒终端促销赠品选择 篇3

王先生您好，

我是一位啤酒企业市场部经理，我们企业目前正在某城市市场运作一款中低档生活酒，由于竞争激励，使三四月份铺货促销用酒费用较高，我们企业有很不错的饮用水资源，而且有OEM的关系。我在想：能不能通过OEM生产瓶装饮用水作为夏季啤酒终端的促销赠品?而且我觉得，现在饮用水竞争也很激烈，我们的新品牌饮用水没有优势，所以产品要走差异化之路，比如在水中加些薄荷，使饮用时感觉更清凉，不知这个方案是否可行，请赐教?

刘潇润

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刘先生你好，

我没有更多关于你们的信息，就你来信所言谈几点看法，仅供参考。

一、瓶装水不太合适

1、瓶装水与啤酒的销售渠道是有区别的。中低档啤酒销售终端大致可分为即饮场所如小吃店、饺子馆快餐店、烧烤店、食堂、面馆以及非即饮场所的“便民店”如副食店、粮油店、杂货店、香烟店、水果店、送水站、茶室、酒行、CD类超市等，

而瓶装水的销售终端主要是各类现代终端如超市、卖场、便利店以及路边“冰点”等，所以要我们啤酒的店不一定适合买瓶装水，自然就不受店老板欢迎了;

2、正如你所言：你的瓶装水品牌是全新的没有优势，而消费者购买瓶装水是认品牌的，这样你的瓶装水在终端动销的就较慢，不会受终端店主的欢迎，因为他们要求“变现”能力强。

3、差异化设计产品是不错的想法，但是这种差异化必须要有告知成本和消费者教育成本支撑，而且这个费用会很高，只做为一款短线操作的瓶装水，不是很值得;

4、仅为区域内一款啤酒做夏季终端促销赠品，设计的瓶装水产量应该不会有多大，在OEM量比较小的情况下，成本也会较高;

二、如果一定要上饮用水，可考虑用大桶装

如果你们一定要用饮用水，倒是可以考虑用大桶装的。因为

1、上面说了，中低档啤酒终端主要有两类，餐饮终端和“便民店”，餐饮终端本身对桶装水也是有需求的，对于“便民店”渠道可结合啤酒配送到居民家庭业务，在社区选择一两个重点便民店经营，但厂家要帮助这些便民店做些社区推广了(当然还是推广啤酒送家庭业务，送水只是顺带的)，但这个桶装水的消耗量也是有限的;

餐饮终端促销方案策划书 篇4

一、活动范围：xx餐饮终端

二、活动时间：20xx年4月27日——20xx年5月6日

三、活动政策：

方案(一)：新老品凡达到一次性进货1500元即送10kg方正大米一袋。

方案(二)

品名数量赠品

红六鼎1件10kg方正大米1袋

金六鼎2瓶5kg方正大米1袋

皇台至尊2瓶10kg方正大米2袋

四、 活动要求：

1、城区直销部活动结束后将促销活动明细表报办公室核查，该活动完成情况列为本月基础工作考核范围。

2、该方案只限直销部餐饮终端，不允许投放到其他区域市场和渠道。业务员严格贯彻执行此活动方案，违纪者处罚500元—1000元。

xx销售公司

终端店内促销方案建议 篇5

一：至尊金钻卡：1680元

A: 仙人掌绿洲水源精品套装（七件套）价值980元

B：芙尔蔓名媛礼盒套价值998元

C：艾地苯青春A+指定单品2件价值300元

D：太极活氧焕颜技术护理5次价值400元

E：明眸特效眼部护理5次价值200元

F：代金券300元（每次限消费30元）

顾客只需1680元=3178元超值回报

加盟店利润分析：适合A类客户10名。1680元×10=16800元（店内收回现金）绿洲套314元×10个=3140元（成本）

二：银卡：1080元

A：太极活氧焕颜礼盒一套价值480元

B：绿洲水源精纯面膜一支价值96元

C：绿洲水源精纯软膜粉价值117元

D：花之纯露玫瑰喷雾一瓶价值98元

E：太极阴阳玉石板一对价值98元

F：芙尔蔓名媛礼盒一套价值998元

G：代金券200元（每次限消费20元）

顾客只需1080元=2087元超值享受

加盟店利润分析：适合B类顾客10名。1080元×10=10800元（店内收回现金）太极礼盒+面膜+软膜粉+喷雾=395元×10=3950元（成本）

三：会员卡：480元

A：芙尔蔓名媛礼盒一套价值998元

B：艾地苯青春系列指定单品一支价值130元

C：美白补水护理月卡一张价值180元

D：太极活氧焕颜技术护理4次价值320元

E：代金券100元（每次限消费10元）

顾客只需480元=1728元超值享受

加盟店利润分析：适合C类顾客10名。480元×10=4800元（店内收回现金）

四．春季温情体验卡：108元顾客享受520元超值回报 1：芙尔蔓美白补水护理卡一张

2：艾地苯青春系列指定单品一支

3：太极活氧焕颜技术护理2次

4：代金券50元（每次限10元）价值180元 价值130元 价值160元 利润：新客源108元×20=2160元（收回现金）店内收回：16800＋10800＋4800＋2160=34560元（现金）

美容院终端促销创意方案集 篇6

方案一：百分百有奖促销

促销对象:各终端顾客

促销特点:

用百分百有奖的形式来刺激顾客的购买欲

当场兑奖，能增强促销的可信度

促销内容

顾客买若干产品可获刮刮卡一张，现场刮奖。可百分百中奖。进货方式

1、按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。

2、每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。

3、促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱

方案二：美容师积分促销

促销对象:各加盟店中的美容师

促销特点

用用美容师有奖销售的形式对美容师进行激励

用积分体系来加大赠品的高价值性

促销内容

美容师每卖出促销产品均可获积分，凭积分可兑换礼品。

进货方式

按每10套产品为一组装箱。代理商与美容院进货均需一组一组进货。每组产品配送10张刮刮卡，此刮刮卡中包括1个一等奖，2个二等奖，3个三等奖，4个四等奖。同时每组产品均配送相应奖项的礼品。与产品一同装箱。

促销活动宣传资料也按组为单位进行配备，一同装箱

方案三：终端联谊会促销案

促销对象

各加盟院终端顾客

促销特点

用终端顾客联谊会的方式来强化终端顾客对美容院的忠诚度 用会场的促销来烘托活动气氛

促销内容

美容院进货若干元后可获得主题终端联谊会召开资格，通过促销联谊会的召开来为美容院迅速销售产品。

方案四：买产品赠护理促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

用高附加值的促销来刺激顾客的购买欲

由客用与护理相结合，从技术方面对皮肤保养起到更好的效果 促销内容

顾客买客装产品赠送美容院专业护理

进货方式

1、美容院每进货若干客装产品将获得一套院装产品赠送，用于美容院对顾客购产品中所赠出的护理产品价值。

2、以若干客装产品编为一组，要求美容院进货均需以组为单位进货，以方便进行院装配送。

方案五：美容院广场促销案

促销对象:各终端顾客、各加盟院

促销特点

用形象宣传的形式来对产品推广进行造势

用新的思路来进行促销活动的开展

促销内容：

组织美容院在市区大型广场中统一进行产品促销活动，同时进行免费皮肤咨询以及优惠售产品和月卡、年卡等。派发形象宣传资料，通过统一的行动迅速在当地推广品牌以及美容院的形象力，迅速销售产品。进货方式：

1、本活动需在当地加盟美容院较多的市中开展。

2、需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，本次活动费用由厂家与代理商共同负担，美容院只需按活动安排参与即可。但在活动中美容院需提供最少一名美容师在场地进行咨询以及售卡活动。

促销对象:各终端顾客

促销特点:

1、用专家坐诊咨询的权威性来烘托促销力度

2、用新的思路来进行促销活动的开展

促销内容

采用讲师团的驻店咨询以讲座形式，配合活动当场的促销活动进行，以塑造权威的形式

进货方式

1、本活动中的专家讲师需为新面孔，不能为美容院及顾客均熟悉的讲师，造成权威性降低。

2、美容院需按要求进货若干元后可以免费参加本次活动，由代理商品牌小组统一编排各美容讲师的活动行程日程等。

方案七：美容院项目促销

促销对象:各终端顾客各加盟美容院

促销特点

1、用项目推广出的形式来提高品牌的技术含量和专业性

2、用配套的促销活动来推动终端顾客的购买欲

促销内容

对美容院：

促销期内美容院购入促销项目套餐中的产品可获价格优惠；可获得至代理商处参加美容师专家培训的机会，提高店内美容师的技能；同时为美容院组织终端联谊会，进行项目推广促销。

对终端顾客：

促销期内顾客购买项目套餐将获价格优惠和超值项目赠送，在购买项目套餐的同时购买项目套装配套的客用产品系列时可获精美礼品赠送。进货方式

1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。

2、代理商负责美容院美容师培训的费用支出，在促销中的各种让利及赠品由厂家负责。

促销对象:各终端顾客

促销特点

1、用返点的形式来体现活动的优惠性

2、用下计购货返点的方法吸引顾客的重复购买

促销内容

消费者每到美容院做一次疗程或购买一次产品，就可在其美容护肤卡上做返点的计数，可现返下次消费礼金一张。如不领取可累积，分越高则返点越多，可返现金或产品。或第二年会员卡，并可参与年底春酒或抽奖活动。

进货方式

1、参与本促销活动的美容院均需达到一规定进货量方可有资格参加促销。

方案九：会员促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

用会员体系来巩固忠实顾客

用会员专属的促销来体现会员的尊贵性

促销内容

为各加盟院购建会员体系，并设立会员专购区以及配套的会员促销计划，让会员获得购物的实惠；开办各种只对会员开放的讲座及联谊会，来体现会员的尊贵性。

进货方式

亦可分季节进行会员促销，在促销前要求美容院进货若干元。

此促销活动的前期是需协助美容院开展大规模的会员招募活动，建立全面的会员资源体系方可进行。

方案十：无标价服务促销

促销对象:各终端顾客

促销特点

可极大地吸引顾客体验美容服务的兴趣（比免费美容更为有效）方式新，能满足顾客的猎奇心理

促销内容

终端促销10要素 篇7

彩妆的运作实际上只有两个大的方面，一个是产品，另一个就是销售，笔者斗胆根据自己的实际经验，再谈一下产品和销售，对以前的东西做一些补充和总结。

产品：引领时尚，不断推陈出新；

当今彩妆市场，不管品牌大小，发展到什么样的阶段，不断的开发新品是摆在企业面前一个持续性的问题，由于彩妆的流行性和时尚性，决定了作为彩妆产品要不断的推陈出新，满足甚至引领顾客的对于美和时尚的追求。

产品也要多样化，并且有合理的产品系列，和价格梯度，这是因为我们国家的地域大而又十分不均衡决定的，西部的消费肯定不同于东部，乡镇的消费肯定不同于大城市。低收入者肯定有别于高收入者。所以，产品要么采取细化的路线，找准一个局部市场做定位，要么采用泛化得策略，将有需求的消费者尽可能多的变成自己的顾客。

从销售上来说，彩妆里面有六种产品是销售的最好的，分别是睫毛膏、眼影、粉底、隔离霜、BB霜、唇彩，为什么这几种彩妆产品销售的比较好呢？因为经过市场的培育，这些产品已经被大多数的彩妆消费者所熟悉，并且会经常的使用，所以量也是比较大的，

销售：

在销售中，我们可以采取单品突破、明星产品拉动、重点产品带动的策略来进行提高，比如我们问销售人员，你一天能不能卖一到两支的睫毛膏？销售人员肯定能说能卖到，一天卖一两支的睫毛膏，对于一般门店的销售人员是没有什么多大的问题，那么我们同样可以卖一到两款的眼影或粉底类的产品，那么我们算下来，按均价40一般彩妆一天的销售就可以做到200多元，这也没有什么难度，那么我们可以做一种奖励机制，每天多卖一支同类的产品我们奖励5元，多卖2支可奖励10元，这样我们能不能比平时多卖一到两支？肯定也是能做到的，因为现在彩妆品牌在店里面可以做到有专人负责了，比起以前，彩妆再不是像被寄养的孩子那样，给别人代管了。

所以我们的销售已经由被动变成了主动。还有一点，就是因为我们销售的都是最好销售的产品，口碑是最好的，回头客是最好的，所以我们的量是最有可能突破的，这样我们卖好了我们的重点产品、亮点产品、明星产品，其它的哪怕只是自然销售，总的销量也会有大幅的提高。

当然有人说，老板会不会愿意拿出这一部分的提成来作为奖励呢？有办法，一是厂家可以实行进十送一，十支的产品，就可以多出一只，这样销售出来的钱，就可以利用起来作为销售人员的提成。再一种就是实行产品贴花，由营业员吧贴花收集起来，注明自己的姓名和账户等个人资料，厂家就可以把钱直接打到营业人员的账户里。实现了我们的销售目的。

再补充的谈一下终端促销：

利用兼职住店促销员进行终端拦截 篇8

作者：李从选 来源：中国营销传播网 阅读次数：

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随着终端拦截的越来越激烈，终端拦截的最高操作手法：住店促销员拦截竞争厂家的消费者群体，销售自己的产品的做法，在医药保健品营销中迅猛发展，尽管在医药保健品行业出现住店促销要晚于酒水饮料与化妆品，但是最近两年越来越泛滥，据笔者2004年12月初在广州市和深圳的调查，目前住店促销非常普遍：A类药店（各厂家标准不一，但大同小异）的60%，平价药品超市100%都有个厂家的住店促销。一般来说，在广深两地每月营业额10万元及10万元以上的店，都可能有住店促销员进驻。

那么这些住店促销这一营销模式发展趋势如何？药品零售终端住店促销人员都是些什么人？他们的生活状况如何呢？如何利用其他厂家的住店促销？笔者经过一段时间调查、研究与操作，把心得体会与各位朋友分享。

一、住店促销员的基本状况和发展趋势

1、谁在派住店促销进入药品零售卖场。

在二级以上城市的A类零售终端，所有的平价药品超市已经普遍有住店促销员存在。派驻住店促销员的一般是药品生产企业和药品销售代理公司。

生产厂家派驻。一般会是品牌知名度低的厂家，具备以下条件就可排住店促销：一是品种较多的厂家，二是价差大的品种，三是一些人员营业推广可以上量的品种，四是一些老药新做的品种，或者五是新推出的不以广告作为促销手段的品种，大都采取以终端拦截营销模式运作，其最高境界就是有自己的住店促销员队伍。

医药公司派驻：独家代理一些品种，或者把某类品种组合成为一个系列，或者治疗各种疾病的药品都有，覆盖面广泛，消费者拦截面广泛。

在很多药品超市和大型药店里，住店促销员的数量远远多于正式的药店营业员的数量。有些药店只有柜台里的营业员是店方的，其他都是药品生产厂家或者医药代理公司的住店促销员。有些已经到了一个柜长是店里的员工，其余营业员全是厂家的住店促销。因此住店促销的终端拦截方式不管合法合理性如何，无论成本高低，在短期内这肯定是一些实力不强的厂家绕不过的一道坎。

2、住店促销的发展趋势

场所上：

住店促销终端拦截，将从超级终端（平价药品超市、当地传统最佳几家药店）向连锁药店发展，最后还会进入较大的社会单体药店。从对台外到柜台内，穿着和店员相同的服装，让消费者难辨真假，管理上等同店方的一名营业员。

人员上：

住店促销员的人选上开始是利用住店医师（坐堂医）后来大都厂家自己招聘培训人员，然后直接派驻药店。笔者认为，住店促销发展到以后可能会又回到坐堂医生，因为2004年7月后，抗生素凭处方购买后，就有不少药店有了住店医师，而到2005年年底，SFDA规定所有的处方药都要凭处方购买时，一些OTC渠道为主的处方药可能自己聘请坐堂医生，放在药店为自己的产品销售服务了。

3、住店促销的发展趋势

总得来说，药品是特殊商品，长期靠住店促销强力推销肯定不符合药品营销发展趋势，也损害了消费者的利益，到最终会被消费者唾弃从而也会损害厂家利益。笔者认为驻店促销不是药品营销创新的方向，以后药品营销的趋势必然是OTC靠品牌广告和消费者服务拉动，处方向靠医生处方推动。

此外，目前住店促销人员普遍素质偏低，不具备医药知识，只是一味推荐自己企业的产品，而不是下药对症下药或者按照患者实际病情需要推荐合适的药品，这显然会导致药物滥用和药物不良反应的增加。更有甚者，住店促销的做事原则是：“只想把产品卖出去”，其他什么都可以不管。

但药品流通渠道和零售模式是中国近年来流通行业变局最大的事业渠道了。笔者预测住店促销必将在一段时间内存在，且会发展壮大。就象平价药品超市一样。

4、住店促销出现的原因：

·一是监管乏力：

对于越来越泛滥的住店促销和进店费：药品监督管理部门和卫生部门应该对药店的零售实施严格管理和监督，而不应该对住店促销这一现象任其放任自流，但国家职能部门目前忙于管理GSP认证，还没有时间对医药保健品零售终端进行整顿管理，工商城管也就管管门外有无乱贴POP。此外，这一现象近两年才火起来，也还没有乱到必须借助政府力量强行介入规范的时候，一般的管理制度和条例法规的出现，都是实践在先，对于不规范的实践，对社会和公众不利的实践，不正当的竞争，社会确实反应强烈后，才会出台相应的管理制度来规范。

·二是厂商（厂家和代理商）的营销模式需要：

GMP过关后，很多企业把资金沉淀在GMP厂房和设备上，没有财力在投入大众媒体，进行品牌运作，因此采取终端拦截，住店促销的厂家、商家都将越来越多。谁不做，药的销量就上不去，就会影响自身的经济利益。“进店费”的普及以及越收越高也是药品行业市场竞争导致的结果。有些药品生产企业生产的药品，由于企业知名度低，不在药店内促销就很难打开销路，而治疗同一种疾病的药品可能有很多种，这些药厂之间本身就存在激烈竞争，药店就是他们最为直接的竞争阵地，而且零售终端的空间资源有限，因此竞争更加激烈，甚至不少地方即使你愿意出钱，也不给你上住店促销，因为一个柜台就那么小，进去太多的人拥挤不堪，给顾客的印象也不好！

有些小的医药公司，本身不具备大流通能力，也无多少批发优势，就整合自己的资源，把精力集中在城市，靠产品形成特色系列来经营，通过驻店促销来卖自己代理的高价位品种或者系列品种赢利。

·零售终端有利可图

从终端的角度来看，零售终端一可收取产品进店费：一般一个产品进店销售需要交上500-5000元不等，不同工具营业规模和门店数量确定收费不等；二可收取住店促销员管理费，一般厂家每派一人进店需要交纳5000-15000元/人?月；三可收取服装费，四是可以提高销量，五可节省自己的人力，有了住店促销，药店就可少个营业员数量，少发一份工资。利益驱使，使得零售场所对住店促销积极性也很大。

三方面原因的存在，使得住店促销短期内必然更加泛滥，确实是个越不过的坎，除非你不做城市市场。

二、药品住店促销存在的三大问题

1、没有按照营销学的原理从事销售

营销和推销的最大区别是什么？最简单的解释是：推销是卖自己有的东西，而营销是卖消费者需要的东西。两者的导向是不同的，使用的方法和手段也不同。

住店促销员由于个人利益和派驻者管理方式的问题，使得她们的营销理念是：“把产品卖给任何人”，即完全信奉是是营销学发端时最初级的推销理念：“不管你喜欢什么车，福特车都是黑色的！”。笔者在广州听到这样一个故事：有人赞许住店促销员厉害：她接待一个要买钙片的中年妇女，住店促销却把她引导到购买了她所推销品牌的美容口服液。让人觉得心理不是滋味！如果真正是药品能这么卖吗？把消费者不需要和不适和的东西卖给消费者，是对消费者利益的损害，时间一长，必然遭到消费者的唾弃！损失的还是派驻进店促销的厂家！

2、没有提供相应的药学服务和医学

药品销售与日用品销售最大的区别是需要对证推荐用药。药品销售的特点是以医代售，店员能提供专业的药学知识服务。否则就会出现吃错药现象，导致药物不良反应的增加，甚至产生较大副作用。

笔者认为，药店今后的竞争力在于药学和医学服务。而不是低价格竞争。笔者在为闻名全国的海王健康药店作店员培训时，发现该药店的店员普遍非常重视药学知识和医学知识，对培训内容中涉及的医药知识多方提问，据他们介绍，很多社区内的消费者都在用药时咨询他们，很信任他们，成为海王健康药方忠诚的消费者群体。

住店促销在推销药品时，不管对症与否，不管病情轻重。更不问过往服药史和不良反应史，大多以强力推荐自己促销的品种，这种做法时间一长肯定适得其反，消费者觉得你的药没用（没对症），其实药确实是好药，只是错误的卖法让消费者产品不良口碑，要知道一个顾客不满可以影响最少25个顾客的购买决定。因次最终还是损害了促销产品企业自己的利益。

3、管理不善，贬低同类产品

笔者亲自在一些药店看到，促销员为了多卖自己的药品，有意说同类竞争品种疗效差、质量差、没人要等等负面信息。干扰消费者自我选购OTC药品。还有相互争相推荐自己药品，相互打假现象。笔者在成都一家平价药品超市看到，柜台内外的促销员远远多于消费者，而且站的、坐的、爬在柜台上的，吃零食的等等都有，不一而足，让人看了很不舒服。目睹了一个患者来买药，就有四五个人围上来争相推荐，让消费者无所适从的局面。

三、如何利用兼职住店促销员

1、你如何面对这样的囚徒困境

有些人认为住店促销成本太高，且厂家和商家争相这样操作，使得收费越来越高，成为典型的“囚徒困境”，做还是不做都是两难选择，不做你的产品没有销量，做了投入产出比不合算！但有一点是肯定的，那就是如果你的产品主要定位在城市市场，且没有较大销售投入在媒体上的前提下，住店促销这个坎是迈不过去的！你必须重视它，这里提出两条建议：

因此如果有些地方住店促销还不是很普遍的话，你就赶紧抢先派驻住店促销，如果住店促销已经人满为患，那就自古华山一条路：利用其他厂家的住店促销员了。

2、住店促销员群体分析

住店促销员群体的性别多是女性，年龄多在30岁以内，以18-25岁居多，学历大多为高中、中专、大专，籍贯多为来自农村，也有城市的下岗工人，对于医药保健品来说，他们所学专业多为医学、药学、护理、卫生、营销等专业。一般都是月底薪工资300-500元/月，不同城市有所不同，上海、深圳、广州、北京这类巨型城市可能会高些，二级市场促销员可能基本工资会低些。厂家一般都有基本的销售数量定额，超过了定额后再每一盒提成0.5－2元不等，按照销售产品的价值确定。还有的厂家就是固定工资400-600元/月。另外一种操作模式是没有底薪，只有提成，这样提成的比例可以高到10%。他们一般没有基本的保险和工作稳定性方面的保障。他们较少有休息天，每周最多可以休息一天。

3、住店促销员的需求分析

知道了他们的基本生活状况，就可以分析住店促销员的需求，通过满足她们的需求，就可以利用她们为推销自己企业的产品服务了。

·物质需求：由于她们处于生活底端、社会地层，经济收入低，马斯洛需求最低层次的需求是她们的优势需求。因此对于她们来说金钱是第一需求。提供较高提成和教会她们提高销量的技巧，让她们能赚更多的钱，是这一群体人员最为看重的。其次是安全需求，她们需要职业安全，比如业绩持续多长时间达到一个什么水平就可录用为公司正式业务员。安全需求还有一含义就是帮你的企业做事时不能被派驻进店的企业知道，否则面临被炒鱿鱼的不安全状况。

·精神需求：她们亦需要社交交友，需要知心朋友，介绍异性恋爱朋友。

3、如何利用其他厂家的住店促销员

（1）、聘为兼职

对于与自己企业产品没有直接竞争关系的产品厂家的住店促销员，可以通过多方考察，对其优秀的聘为自己厂家的兼职促销员。

其薪酬和激励可以采取以下两种方式：

·方法一：给予一定基本工资额，拿这份工资应该最少完成的销售数量任务额，核定其一定的任务额，超额完成任务时，就拿提成。但是提成并不是很高。

·方法二：不拿基本工资，但是每盒产品的提成额有较大的激励作用，起码是她自己做的产品的1.50倍。或者是产品零售金额的10－15%。

这里特别提醒各位注意，聘请兼职住店促销员时，不交管理费，也需尽量搞通店长关系，需要取得药店店长同意，否则促销员不敢做或者作不久，因为不同厂家促销员很多，无保密可言，利益冲突时，就会有其他厂家的住店促销员向店长告状，使得兼职的住店促销被炒鱿鱼。

（2）、如何聘用兼职住店促销

·新产品入店上柜谈判时，注意留心该店的出色住店促销员。

·与店长或者营业员聊天时，以非正式方式向店经理（或组长）打听，“在本店中谁家的促销员销售最高，每月平均销售额是多少”。然后可以直接到卖场中直接找那个促销员，开门见山的介绍一下你是经理的朋友，要在本店上产品。说明要聘其为兼职促销员。

·要求业绩好的住店促销能为你推荐一个促销员。并询问对方的销售量和期望的待遇水平是多少？以及询问对方的底薪是多少？这也制定激励机制的主要信息。

·进店时发现新面孔及时注意询问是否是那个厂家的驻促销员，并给予及时关心。让她们一进店就感到你对她的关怀比自己受聘的厂家都好！这样以后就可为你所用了！

注意：当一个住店促销多管理的产品超过10个时，就不宜在聘其为兼职促销了，否则她忙不过来！对你的产品促销上量也没有太大作用。

（3）、通过公关手段，发展住店促销员的恳请关系

首先，厂家住店促销员即使不能聘为兼职，也必须争取能在第二第三推荐我们的产品，最起码也要做到顾客问及时会介绍，不说反话。要把他们也培养成自己的铁杆朋友或者曰抢手。笔者采取以下手法，颇具效果。

·礼品馈赠：及时定期赠送一些特殊的有用的小礼品。这里注意三个问题：一是要频次高，二是要礼品真正独特，三是礼品要有用，四是要送得让他感觉的自己重要。

·人文关怀：在感情投资，组织她们搞活动，请他们吃饭，及时发送关怀她们的短信息，关心她们的需求，与她们多多沟通等等。在力所能及的范围内帮助她们解决一些实际问题的等。

·加强培训：通过各种方式来培训她们，培训她们医药知识、顾客接待技巧、提高成交率技巧，当然也要把自己的产品知识传播给她们，解决她们会卖的问题！销售技巧培训可以帮她们提高销售业绩！

·对竞争对手的住店促销员以诚相待：最起码不能让她们在顾客要买我们产品时说反话！应该要和她们交朋友，从感情上感化她们，对她们礼貌有加。让她们知道：我们和她们一样的工作辛苦，都是为了公司的销售而奔波，没有了销量则没有钱赚。组织店员教育会的时候一定要诚挚的邀请她们，花点小钱有时可以把大事的。如果她们来听，就客观的将自己的产品和竞争对手的产品进行详细的比较分析。决不贬低她们的产品。使竞争对手的促销员心服口服。

·通过提供住宿为己所用：如果你的公司条件具备，可以租用一些较大房间，免费给一些促销员提供住宿和交友机会，四个人住一个房间都可以。这样就可以集中培训，集中关怀她们，使其感激你，从而为你所用。

·许以招聘为正式促销员：独立任务目标，达到时就可正式拉过来或者聘为业务员。让其对工作有个预期！

促销人员是决胜终端的重中之重 篇9

一、我们的促销员队伍普遍存在以下问题：

1、受教育程度不高；

2、比较缺乏专业知识和销售技巧的培训；

3、缺乏对公司的归属感和忠诚度；

4、流动性比较大；

5、缺乏对自身的长远定位；

二、如何稳定我们的促销队伍，提高销售业绩，要从以下几方面入手：

1、加强心里地位的提升培训：

①、抛弃促销员对市场无足轻重的错误观念，初步建立促销员自己的信心；

②、传递促销员不是任何人都能胜任的工作，促销的岗位工作是最具备挑战、也是最最困难的，给他们一种可以抬头、挺胸做人的自信；

③、如果你有良好的逻辑思维能力、好学上进的能力、敢于发现问题不回避问题并努力去寻找解决问题的办法的能力、善于总结和反思的能力等等，你将会得到提升的机会，

给他们一个发展的空间；

④、纠正一个严重错误的观念：业务人员不是凌驾于促销员之上的，不是来指挥促销员的工作的。相反，是为了更好的服务于促销员，是为解决促销过程中出现的问题的。因为促销员的业绩直接影响业务人员的收入，给他们一种与人平等的感受；

在以上观念的灌输下，促销人员的自信、上进、负责、求发展的心态会在工作中淋漓尽致的展现出来。

2、加强专业知识和销售技巧的培训：

①、邀请有关专家协助培训；

②、我们公司自己建立培训机制；

③、邀请培训公司的销售培训；

④、培训的具体内容：公司的领导核心、发展历程以及存在的优势资源；产品的简单内部构造原理；产品的阵营、功能卖点、性价比等方面的优势资源；行业的概况以及主要竞争对手的主销机型的情况，重点是了解其不足之处和弱点；促销员的基本工作职责、注意的事项；产品的陈列、卖场终端形象的布置；销售技巧的培训；培训结果的测试：现场测试和笔试答卷。

终端促销10要素 篇10

所以，对市场必须进行深入的考察，通盘考虑，设计具有针对性的促销方案，这应该就是促销工作的重点。把握住这一点，策划一场成功的促销活动就事半功倍了，护肤品和洗涤品的市场操作有着截然不同的区别，护肤品主要以形象建立以及专业的产品知识为主，通过教育消费者方式进行指导，“以利润求规模”;洗涤产品多以通路建设、终端推广等形式运作，“以规模求利润”。这样护肤产品在渠道的选择上就必须以“专业的理论知识来丰富思路、精细的日化终端管理来引导促销”，为此，我们“高倩国际”更注重的是专营店系统的终端促销操作。在策划促销活动之前，首先要清楚，前期的市场调研提供的数据是否完善?市场不可抗拒的因素分析及应对措施?在促销前必须对成本有较细致的核算，成本包括：赠品的投入、宣传、POP海报单页、道具费用、人员开支，以及厂商之间所承担的费用率等等。如果是长期促销或投入较大的促销，我们还要考虑投资回报周期等。

终端促销需要针对不同的区域、不同的阶段及季节特点，精心策划，周密部署和准备，整合现有资源，从产品、广告、终端、活动等各方面加以创新，形成强大的促销合力，不断刺激商家及消费者的需求和欲望，这样才能大幅度提升销量，保证促销活动的成功进行。

4月，高倩公司根据福建市场的运作规律，策划了适合当地市场的促销活动，着重推广“高倩绿茶、薇皙、植元素三款面膜，促销的前提是以点带面的形式进行，在该活动推广之前首先由高倩国际派驻的专业美容讲师针对经销商所有的导购人员将品牌的背景、文化、内涵进行详细的实战模拟培训，以确定每次促销活动的有效执行力，如：高倩品牌的“绿茶深层水分保湿面贴膜”，从包装设计、产品卖点既符合了各季节市场的环境需求，又体现了炎炎夏日止渴欲望;因此高倩在促销活动时就提出了“绿茶美人，挡不住的夏天诱惑”“今天你的肌肤‘呵’绿茶了吗”?语言生动及富有想象力接下来就是联想到购买绿茶产品的冲动感，并且将宣传口号印刷在每个精美的单张广告页上以次配合促销达到活动效果，这就是我们在福建市场“学生街颜之屋连锁专营店”单店日销售10000元的疯狂促销，促销活动最后总结数据“绿茶面膜产品”占50%;绿茶产品占15%;“薇皙、植元素、益肤霜、简美”占35%;从以上产品促销分析数据，可以得到的信息是重点推广单一品种;同时也带来高倩品牌整体的销售势头,这就是促销上的思路创新意识;在促销的预设操作过程中如想要标新立异，尤其在如何选择促销场地、吸引顾客参与活动方面，更要有自己的企业风格，有的企业在促销场地比较注重选择人群流动量大、或者单店消化不理想的终端，没有针对性的地方，相对盲目，而我们高倩有独到的特色，打破一碗水端平的原则、选择有产出的强势专卖店终端，进行重点投入重点产出大的倾斜投入支持，以此来巩固厂商的相互协作的推力，同时拉动企业对外的品牌形象，起到表率作用;再谈吸引顾客参与活动方面;大多数厂家在资源的分配上不合理，很难再吸引顾客，如：现场的“限时抢购”、“现场产品演示”、“歌舞表演吸引人群眼球”“买赠活动”“特价”等使用的促销手法基本雷同，没有形成自己的风格，往往导致得力不讨好的不利局面，因此在吸引消费者的视觉系统上，先要在终端店活动之前，大张旗鼓地做好宣传工作，

如：将活动的方式以POP、宣传单页、横幅、等媒介告知消费人群，接着利用连带销售模式如：“先体验再购买”进行良好的口碑宣传锁定消费人群。

现在日化行业的频繁促销，导致市场麻木，甚至走入了促也不销的困境。已经成熟起来的消费者，更讲究的是每次促销所能享受到的新奇以及服务满意度，而高倩国际本着一切为顾客所想顾客所需进行促销推广，改变以往日化行业传统的方式，让每次的促销独具特色，虽然下沉了利润空间，但因此保证促销的效果。

在执行任何形式的促销活动过程中，相对企业而言还需懂得规避风险，以便进行有效的促销。其实，每次的促销活动，是一把双刃剑，一边是扩大市场占有率、提升销量、宣传自己，让消费者认知品牌价值，寻找新的利润增长点为目的;一边是资源使用不当带来的风险，造成企业的运营成本增加而得不偿失;这就需要在两者间寻找平衡点，这是每一个营销管理者应该深入思考的问题。作为有着10多年日化行业经验的高倩，最近新推出的“5.1”方案就遵循了“三赢”原则，这是高倩一直以来的立场。意即以“维护品牌价值、分销商盈利、消费者受益”为基点，来进行促销。 从企业的角度来说，在制定任何销售政策、促销计划，最重要的是要方向清晰、其次是看运作的手段、模式是否适合当地市场及顾客群。相信，方向清晰，方法正确，促销就成功了一半。