终端促销活动的总结模型

终端促销活动的总结模型（共10篇）

终端促销活动的总结模型 篇1

终端促销活动的总结模型

随着市场竞争的日趋激烈，终端促销已成为一种常态，各类型企业在终端也几乎使出了浑身解数，促销方式更是花样百出，特价促销、免费试吃、搭赠礼品、现场抽奖，你方唱罢我登场!但在实际的促销活动开展过程中，很多企业的关注点只放在了促销的前期准备和促销的执行过程上而对于促销活动结束后的总结却关注不够。一档促销活动结束后，促销活动有没有达到预期的效果、投入产出比如何、促销活动执行的过程中有哪些不足，却很少有企业去做细致深入的分析，而是匆匆忙忙又开始了下一档促销活动。营销专家刘杰认为，企业只有对每一档的促销活动做深入细致的分析，才能有效提升促销活动的水平，使得每一档的促销活动效果达到最大化!如何做促销活动的总结分析?笔者给出以下的分析模型：

一、促销活动的目的是否达到?

一档促销活动的开展一定有该档促销活动想要达到的目的。因此，促销活动结束后我们首先要分析的是该档促销活动是否达到了预期的促销目的。促销的基本目的是否实现是衡量促销活动是否成功的关键要素之一!总的来说，促销活动无非有以下几个目的：推广品牌、提升销量、打击竞品、提升终端客情。举例而言，针对基本目的是为了打击竞品的一档促销活动，如果没能实现这一目的，即使促销活动期间销量有了一定的提升，那么该档促销活动也是不成功的!

二、促销活动的基本要求是否达标?

一档促销活动的开展，根据促销目的的不同也有着相应的达标要求，这些要求是否达标?为什么没有达标?哪些环节出了问题?在促销活动结束后针对这些问题我们也要做出系统性的分析与总结。具体而言，有如下几个方面的分析维度：

1、促销品项销量是否达标?

一档促销活动的开展有时只针对一个品项进行，也有同时针对好几个品项进行，针对一个品项的分析相对容易，针对多个品项的分析则相对要复杂一些。举例而言，Y企业针对旗下的糖果产品、休闲产品、巧克力产品同时在终端开展满100元送价值20元礼品的促销活动，该档促销活动的目的是为了提升产品销量，企业也分别制定了总的销量目标和不同促销品项的销量目标。针对这档促销活动的总结分析我们就不能单单只看总的销量是否实现，而要进一步分析参与促销的糖果产品、休闲产品、巧克力产品各自的销量目标是否都实现了，即使总的销量目标实现了，如果其中有两个品项的销量目标差距较大，那么该档促销活动的效果也是大打折扣的。

2、陈列要求是否达标?

一档促销活动的成功开展，往往都需要终端给予一定陈列形式的支持，如散装休闲食品的促销往往需要终端门店提供散货柜、地堆等特殊陈列的支持。企业在促销活动开始前一般也都会制定详细的终端陈列规划与要求，但实际执行的过程中，陈列要求是否达标?为什么没达标?这些问题在促销活动总结分析中我们都要给予足够的关注，毕竟1平米地堆的陈列效果和4平米地堆的陈列效果相差甚远!

3、执行门店数量要求是否达标?

终端促销活动的开展往往要在若干终端门店同时进行，企业在促销活动开始之前也会确定终端门店的数量要求。同样的道理，促销活动结束后的总结，我们也要分析实际执行的门店数量是否达到了预期的目标并找出差距的原因。

4、投入产出比是否合理?

终端促销活动的计划与实施是需要企业投入一定资源的，而在实际的执行过程中，企业往往容易忽视对投入产出比的分析与把握!很多时候，一档促销活动看似实现了销量目标但费用投入却严重偏高，甚至会出现投入的费用大于实际销量的情况。当然，我们在分析投入产出比的时候也要结合该档促销活动的主要目的进行，如果促销活动的主要目的是为了推广品牌或提升终端客情关系，就不能仅仅只考量销量的因素而要看最终实际促销利益的获取情况!

5、促销员的素质是否达标?

绝大多数情况下，企业终端促销活动的实施往往都配有现场促销人员，促销人员的形象、促销话术、促销技巧都在很大程度上影响着实际销量的达成，促销员的作用就像足球比赛中的“临门一脚”!因此，每档促销活动的总结分析，针对促销员的环节我们也要给予足够的关注，对于话术、技巧不达标的促销人员要给予针对性的培训，从而提升她们在下一档促销活动中的表现水平。

6、各项细节要求是否达标?

在促销活动基本要求这一层面，除了以上提及的5点要素以外，企业还应该关注执行过程中的各项细节指标是否达标。比如，促销品项与终端品牌形象宣传是否吻合?价格指示牌是否显眼?促销需要的道具是否齐全?促销赠品是否准备充足?等等。

营销专家认为，针对终端促销活动这一模块，企业只有在实际的执行过程中不断的分析总结每一档促销活动的不足，找出结果与计划之间差距的原因才能有效提升企业终端促销活动的整体水平，企业的投入产出比才会越来越合理，促销活动目的的到达率才会逐步提升!

终端促销活动的总结模型 篇2

在计算机网络环境中, 各主机都连入大量终端。每个终端都要配置终端适配模块, 用来处理终端命令, 数据和控制信息的输入/输出, 如光标移动, 输入字符, 换行和格式化打印等。应用程序要和终端适配模块通信, 可以向终端输入又可以向终端输出信息, 但是终端种类繁多, 适配模块也就不同, 应用程序要和每种终端通信是不可能的, 例如:有n种类型的终端和m种应用程序通信则必须有n×m个映象实体, 并且每增加一种新类型终端或应用程序, 就必须增加m个或n个新的映象实体。这实际上是难于实现的。用户希望将各种各样的终端抽象为标准终端, 任何类型的实终端或应用程序均与标准终端建立标准接口, 就将m×n问题简化为m+n的问题, 在扩充新的终端类型和应用程序时, 只要增加一个新的映象实体。

1 虚拟终端的概念

虚拟终端 (Virtual Terminal, 后面简称VT) 就是这样一个将各种类型终端具有的特殊功能一般化、标准化后, 得到的终端模型。网络中的应用程序和实终端经过映象后, 即可以标准的虚拟终端的面目出现。

虚拟终端协议VTP则是根据虚拟终端的特点, 对其在网络环境下如何与同等的虚拟终端协调动作, 如何与上下层网络实体接口作出严格的规定。虚拟终端在应用层属于一个特定的应用服务元素 (SASE) 。VT协议机模型如图1所示。

本文把实现虚拟终端协议功能的机制称为虚拟终端协议机VTPM (Virtual Terminal protocol Machine) 。公共应用服务元素CASE为同等VTPM之间提供联系的建立、释放和终止等应用层的基本功能。表示层向VTPM提供语法变换和上下文管理等服务, 用户元素可视为一个应用进程与OSI应用层中应用实体之间的映象接口, 对VTPM来说UE要完成VT与某一特定应用程序或某一特定终端之间的映射。

2 虚拟终端的分类

实际上终端的用途差别甚大, 因此其种类也多得惊人。虽然各种终端有某些共同的或类似的特性, 但也有很大的差别, 如屏幕格式、光标定位、字符集、控制功能和终端操作都有很大的差异。因此, 将所有终端的众多功能归结在一起, 抽象化、一般化成一个虚拟终端模型是比较困难的, 并且不利于终端的扩展。如果抽象的终端数据结构和终端操作非常靠近简单的实终端, 那么复杂终端的特点又不能充分发挥出来。反之, 如果靠近复杂终端, 那么虚拟终端的一些参数和操作就不能映象到简单的实终端上。为了终端分类建立虚拟终端模型及其协议。分类时要考虑各类终端的用户要求, 将功能相近的分为一类。分类不可太多太细, 以防得不到明显的分类效益, 也不能分得太粗, 以免难以定义和实现。

目前, 本文将虚拟终端分成五类:

(1) 基本类

基本类处理由字符元素或镶嵌元素组成的一维、二维和三维数组处理, 对应的典型实终端有滚动式终端和页式显示终端。滚动式终端 (Scroll mode Terminal) 的内部没有微处理器和编辑功能, 使用均匀的一维数组 (即行结构) 。行内不能再分字段, 典型的工作方式是:按一个键, 对应的字符就送到输出线上 (或同时在屏幕上显示) 。当显示新行时, 原先的行就向下滚动。

页面式终端:处理二维数据结构 (即页面) , 具有本地编辑功能。典型的终端是具有X和Y光标定位功能的80个字符×24行的显示终端。这类终端在页面上的行数、宽度、光标定位、颜色、亮度和其他编辑功能上有差别。

(2) 表格类

表格类终端的处理对象同基本类, 别处还具有对输入/输出进行表格控制的能力, 有些业处理使用的窗口服务终端就属于这一类。如在银行业务、航空订票系统这样的实际应用中, 应用程序可将表格送到终端上, 表上的有些字段只能读取而不能修改, 有些则需要终端用户键入内容, 并可进行编辑, 当填写好表格后, 送给网上某主机的应用程序。

(3) 图像类

图像类终端处理由像素元素组成的二维或三维数组, 对应典型的实终端是图像处理终端。

(4) 图形类

图形类终端处理几何图形元素 (如点、线、二次曲线等) 组成的多层结构, 其典型的实例是图形终端。

(5) 混合类

混合类终端处理用字符元素、像素元素和几何元素组成的多层结构, 它是以上四类的混合, 对应的典型实例是高级工作站。

3 VT模型设计

3.1 一般虚拟终端模型设计

从终端使用者来看, 有两种虚拟终端, 一种是主机应用程序使用的终端, 形成不对称虚拟终端模型。另一种是终端用户间通信的对称虚拟终端模型。前者主机的应用进程通过标准的终端控制语言与终端通信, 终端适配器部分再将标准语言转换到实终端上;后者则要用共享的表示单元代替虚拟终端的状态, 实现起来比前者复杂。

从虚拟终端本质上来看, 各类虚拟终端都可用一个模型来描述, 如图2所示, 该模型分为终端进程和数据结构两大部分。

(1) 终端进程

终端进程分成控制部分和适配部分。控制部分与其他开放系统的同等进程通信, 实现虚拟终端协议;适配部分负责虚拟终端和本地实终端 (或应用进程) 的接口并负责驱动设备。终端进程可安装在终端微处理机内, 也可以安装在与终端连接的主机内。与应用程序接口通信时, 通常提供一组服务原语或系统调用命令供应用程序操作虚拟终端使用。也就是说, 控制部分通过用户元素UE, 特定应用服务元素SASE等VT设施为应用进程提供虚拟终端服务。

(2) 数据结构

不管虚拟终端协议结构如何, 所有虚拟终端的中心成分都是它的数据结构, 该数据结构就是虚拟终端上所显示数据的抽象表示。如前所述, 滚动式终端是一维数据结构, 页式终端是二维数据结构。虚拟终端数据结构包括正文数据及其属性, 以及应用进程或终端用户与之通信的当前状态, 数据结构也是虚拟终端操作命令所操作的对象。

3.2 基本类VT逻辑模型

基本类VT逻辑模型如图3所示。VT用户之间通过一个共享的称作概念通信区CCA (Conceptual Communication) 来进行通信的。CCA中包括一些抽象客体及类型定义, 即数据结构。VT用户之间的信息交互可看作是一个VT用户更新CCA的内容, 然后CCA状态的变化即被另一个VT用户知道。VT用户通过VT服务提供者 (即VTPM) 提供的服务来更新CCA的内容。

设计图中CCA的组成如图3 (b) 所示, 包括四个部分:

(1) 概念数据存储器CDS (Conceptual Data Store) , 可由一个或两个显示客体组成, 每个客体都把用户输入、输出的数据存贮起来。CDS包括客体的个数以及通信方式由双方协商。图3 (b) 显示了一个全双工终端的CCA。

(2) 控制指令和状态存储器CSS (Control Signal And Status Store) , 由几个 (也可以是0个客体组成, 对控制器和状态信息进行存贮。

(3) 数据结构定义器DSD (Data Structure Definition) , 存贮有关CDS、CSS定义信息, 并包含了构成当前VT环境的VT环境参数。如终端处理字符的维数、字符编码集类型、显示亮度、前景色、背景色等特性。

(4) 访问控制器ACS (Access Control Store) 。记录本地用户访问CCA的权限及类型。对全双工和半双工通信来讲, ACS登陆的权限不一样。

在CCA中, CDS起服务中心的作用。CSS存贮的是处理过程中附带产生的数据;DSD中设置的参数则确定了为通信双方所接受的终端特性;ACS区分是全双工不是半双工通信, 并为保持CCA中数据值的一致性提供可靠的机制;而设备客体则实现了虚拟终端与实终端的对应映象。

4 基本类VT服务

4.1 VT服务环境

CCA中的数据结构及在其上的操作特性可由一组参数来定义。这组参数的具体数值就形成了VT服务环境VTE (VT-Environment) , 这与文件访问上下文有某些类似之处。两个终端通信, 首先建立VT联系, 然后形成一个双方均满意的VT服务环境。在建立的VTE下进行通信, 在不释放VT联系的情况下, 通过协商可建立新的VTE, 再进行新环境下的通信。由于参数较多, 为缩短协商周期, 可事先制定好一些赋值参数集合—VT特征集 (VT Profile) , 在建立VT联系时, 按VT特征集直接生成一个草案VTE, 然后对个别参数进行协商修改完成VTE的建立。

4.2 VT服务原语

VT服务原语提供了用户和服务提供者之间的交互工具, 每条服务原语可具备表1中性质的一项或多项。

(1) 确认型:服务原语的请求必须获得远程用户的响应。

(2) 非确认型:服务原语的指示或确认不按引起它们请求或确认的先后为序。

(3) 顺序型:服务原语的指示或确认按引起它们请求或确认的先后为序。

(4) 非顺序型:服务原语的指示或确认不按引起它们请求或确认的先后为序。

(5) 条件顺序型:服务原语所带的参数的某些值使原语成为顺序型, 而其他值使其成为非顺序型。

(6) 破坏型:此类服务原语的发送会使以前传送信息的双方均不知道的情况下丢失。非顺序型原语可能是破坏型。

(7) 非破坏型:不会引起以前传输的信息丢失。

5 VT服务模拟实验结果

用户使用基本类VT提供服务的一定的顺序性。服务的正常进展是通过VT服务提供者的阶段间转换来体现的。VT服务有四个主要状态。

(1) 空闲状态:没有VT联系存在。

(2) 数据处理状态:建立VT联系并在其上进行用户信息交换。

(3) 协商活动状态:多次交互协商服务正被用来建立一个新的VTE。

(4) 协商静止状态:未形成满意的VTE, 且多次交互协商不在进行中。

其状态转换过程如图4所示。

各状态转换条件用标志T1, T2, …, T14表示, 产生转换标志的条件如下:

T1:使用VT-ASSOCIATE服务建立VT联系失败;

T2:使用VT-ASSOCIATE服务, 结果成功, 建起了完整的VTE;

T3:使用了VT-ASSOCIATE服务, 建立VT联系成功, 但完整的VTE环境尚未建立;

T4:使用了VT-ASSOCIATE服务, 结果成功;

T5:使用或出现了VT-U-ABORT或VT-P-ABORT服务;

T6:使用了VT-SWITCH-PROFILE服务结果成功, 建立了完整的VTE;

T7:属于以下三种情况之一:

(1) 使用了VT-RELEASE服务, 结果未成功;

(2) T6未成功;

(3) 使用了VT-START-NEG服务, 结果未成功, 未建立起完整的VTE;

T8:使用了VT-END-NEG服务, 结果未建立起VTE;

T9:使用了VT-END-NEG服务, 结果是带警告的成功, 即现在不存在草案VTE, 且不可能转到数据处理状态。

T10:使用了VT-START-NEG服务, 结果成功, 即建立起一个草案VTE;

T11:使用VT-END-NEG服务, 结果成功;

T12:使用了VT-SWITCH-PROFILE服务, 无论成功与否;

T13:使用了VT-END-NEG服务, 结果不成功;

T14:使用了VT-START-NEG或VT-RE-LEASE服务, 结果不成功。

6 结束语

近年来应用虚拟终端的研究发展迅速, 传统PC及其外设存在的诸多弊端, 在新环境下许多单位对信息化建设有了更高的需求。虚拟终端模式把网络和服务器构成新型的终端应用模式, 很大程度上降低了企事业单位信息化建设的成本。另外VT虚拟终端的使用, 对用户信息安全的提高也有一定的推动作用。本模型使用原语驱动, 模拟了基本类VT的运行状态, 对虚拟终端软件系统的开发提供了基础。

参考文献

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终端策略模型设计及应用初探 篇3

狭义上的终端仅指传统销售终端，广义上的终端指的是信息终端，它涵盖了销售终端、广告终端、服务终端等。因为在这里主要研究的是销售终端，所以以下所提及的终端都是指销售终端。通过分析，我们不难发现销售终端会受到两个主要因素的影响：

一、卖场强度

卖场强度是指某一卖场在受到所在地理位置、顾客消费习惯、厂商竞争情况及内部营运效率等因素影响后，所呈现的商业强弱态势。卖场强度可参见下表进行评价：

二、终端强度

终端强度是综合公司投入的硬终端及软终端两个方面来分析，销售终端整体表现出来的强弱程度。终端强度亦可参见下表进行评价：

综合以上两个指标进行终端策略模型设计如下：

我们可以按照卖场强度及终端强度把终端分为九个类型，然后根据自己的经验进行策略性投入组合：

1、绿色区域(第1格)：该类卖场及终端均处在巅峰状态，卖场属于商业旗舰店，终端也成为公司的形象(标杆)终端，即明星终端。通常该类终端将成为中心层面的战略终端，规模投入当然会有较高产能，但考虑到硬性投入的边际效用递减会在该类终端上凸显，建议在进行基础的硬性资源投入的同时进行高水平的软性资源投入即智力投入以保持长期优势，构筑终端壁垒，

2、蓝色区域(第2、3格)：属于奶牛终端，即卖场强度不高，但公司终端呈现强势状态，此类终端也是需要我们极力保持竞争优势的。相对而言，同波士顿(BCG)矩阵的分析方法不一样的是对于该类终端，公司需要投入相对较高的硬性资源以确保终端绝对优势，不让竞争对手有超越机会。

3、黄色区域(第4、5、7格)：可以定义为问题终端，即卖场强度较高，而终端强度较低。因为公司制定的是积极的营销策略，所以对于这类高潜力终端，公司需要综合两方面的资源优势，进行强力投入以迅速提升终端，释放终端潜能。

4、红色区域(第6、8、9格)：这一类型终端是瘦狗终端，投入风险高，产出潜力小，不管面临商业多大的压力，我们都应清醒地认识到对该类终端的投入只会是赔本赚吆喝，因此建议对该类终端仅进行基础型投入或者是采取放弃策略。

以上是综合九格矩阵及BCG矩阵的主要特点辅以经定量+定性的分析方法设置的终端

决策模型，但并未从一开始就用BCG矩阵来做终端决策――-综合分析模型，因为四格矩阵难以全面反映现实的终端类型。同时，也没有完全应用其观点来阐述终端决策――-投入建议模型，因为在应用中需要按照公司策略结合实际情况来进行简洁有力的投入建议分析。

最后，在这里应用矩阵分析方法结合实战经验形成的较具个性化的观点和方法，虽然不能成为进行终端决策的绝对依据，但它可以是一种解决实际问题的参考方案。在我们做终端决策时仅凭直觉或是片面的经验是不能确保更高的收益率的，而具有一定深度的理性思考结合实战经验提炼出来的方法才可能是解决之道。

高效的终端促销策略 篇4

解决终端促销问题的有效对策

1、促销方案要有新意和个性，能够强烈吸引消费者。营销过程就是创造差异的过程，没有差异就没有竞争优势。要创造竞争差异，就必须不断创新促销思路和促销工具，使每个促销活动都充满新意和个性。

2、要保持产品终端价格的稳定。不能因促销而影响终端价格的稳定，否则促销不但牺牲了当前的市场利益，而且丧失了未来的市场获得能力。不论何种促销方式，尤其是会直接或间接地导致终端商进货成本降低的促销，都要加强对终端零售价格的管理和控制，必须要求终端商在啤酒企业限定的价格范围内进行销售，对私自降低或过高提升零售价格的终端商应当给予制裁。

3、要有利于提升品牌价值。促销活动不仅仅是要促进当期的销量快速增长，更重要的是要促进销量的持久增长。品牌力是保持销量持久增长的核心动力，因此促销活动要有利于提升品牌形象，提高消费者对品牌的美誉度和忠诚度，实现对品牌的反复消费和持久忠诚。所以促销活动要为消费者提供更多的让渡价值，不仅是物质价值，更要是精神价值。

4、要合理控制促销费用。促销是一项投资，投资必须要有收益。促销之前必须对因促销的实施而带来的市场效益有一个相对准确的预测，并据此核算促销投入费用，根据费用的多少再决定促销工具的选择和促销时限的短长。只有这样才能使促销费用得到科学控制，有效控制营销成本，确保市场效益。

5、要灵活地运用促销工具组合。有效的促销是一个系统而连续的过程，而不是想到哪里搞到哪里，时断时续，无的放矢。所以高效的促销活动必须事前进行详细而周密的策划和部署，针对不同的促销对象选择最佳的促销工具。因促销对象需求的多样性也决定了促销工具的多样性，如针对中低档终端店的消费者促销，就应该选择直接利益性的促销工具如买二赠

一、免费品尝等，而对高档终端店的促销，就要选择文化性、情感性的促销工具，如情人节时消费某种高档啤酒的消费者可以由店方送给女伴一枝玫瑰，以表祝福。

6、要加强促销活动的过程管理。促销活动能否高效，过程管理非常重要。通过全过程的跟踪管理，能够使促销方案在实施过程中随时发现促销过程中遇到的问题，随时调整促销策略；通过过程管理可以保证促销的人员到位、促销品到位；能够准确地对促销效果进行评估，有利于不断总结和持续改进促销方案，提高后续促销效率。促销的时机与手段 1）、为了新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线，在全国刚刚上市时展开的，此类促销着重点是突出产品的“个性”让目标消费群产生购买欲望，再加以赠品等刺激，最终形成购买。2）、旧产品退出市场前进行促销主要目的是减低不良库存，为新产品让路，避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾，使销售不能按照良性发展。退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略，让消费者确实感觉到给他们带来了实惠。3）、为了提升整体销售量采取的促销多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上，一般旺季投入大，产品从广告，到终端促销都很激烈。促销竞争主要是价格和促销品，注重营销的差异化，会取得更好的市场份额。4）、反“促销”而进行的促销是指在竞争对手采取促销的情况下，为了遏制竞争对手的势头而进行的促销，此类促销无固定模式，借用孙子兵法的一句话说“促销似水，水之行避高而趋下，促销避实而击虚，水因地而制流，促销因敌而制胜，故水无常势，促销无常形，能因敌变化而取胜者谓之神，故五行无常胜，四时无常位，日有长短，月有死生。”在反“促销”中最关键的就是因敌变化而取胜。5）、为了提升品牌形象而进行的促销。此种促销主要以借促销之名通过公关活动如免费品尝、幸运抽奖、路演等形式提升品牌形象为根本目的。终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的，产品----消费者的过程是怎样完成的： 第一，消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求； 第二，消费者产生购买欲望； 第三，消费者产生购

买冲动； 第四，实现购买； 第五，消费者告诉他（她）周围的人实现再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种，但无论哪种需求转化到购买欲望到最终购买，如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动，实现购买的外来刺激有哪些呢？那么，我们来研究一下人的感觉，主要有视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉等，知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面，我们在终端促销时应该怎样发挥呢？ 产品终端的生动化陈列刺激消费者的眼球 专业促销人员的专业讲解，变产品特点为卖点，将卖点转化为买点； 在营造现场销售气氛时，充分考虑消费者的不同感觉，从视觉、听觉和触觉等方面，营造销售气氛； 又要考虑人的一些本性问题，如消费者的好奇心及消费者的从众性消费等，再针对性的设计现场气氛，一定会取得理想效果。终端促销的注意事项

1、明确促销的目的。

2、做出详细的工作计划（促销的范围、促销的时间、促销的内容等）。

3、解决好“人”的问题（终端管理人员的协调，终端周边相关人员关系的协调，营造最好的软环境、促销人员的招聘、培训、安置及每个与促销有关的人员的岗位责任等）

4、终端促销物料的准备、管理（宣传物料的准备、粘贴，赠品的管理与发放原则等）

5、对竞争对手的了解，包括竞争品牌的现状，有无促销及我方一旦促销搞起来后，竞争对手可能采取的措施和我方的应对措施等。兵法讲“知己知彼，百战不殆；不知彼知己，一胜一负；不知己，不知彼，每战必殆。”促销员五步推销法： 一推激情要激励，二推感情多赞美，三推产品要演示，四推价格性价比，五推数量大包装。促销的评估、总结 促销前的目标完成情况如何？ 相关人员的工作达到要求没有？ 人员之间的配合是否默契？ 物料的配置是否到位，是否起到了理想的效果？ 物料的发放是否按促销前的要求来发放？ 这次促销活动哪些地方做的很好，我们以后继续发扬？ 哪些地方做的不足，在以后的工作中如何避免，将促销过程中的得与失全面总结，以便使每次促销活动都比前一次更上了一层楼。终端人员沟通 必须要终端与“八种人”打好交道：提高终端店服务员的亲合力。终端店的服务员对啤酒品牌的认知度的亲合力对促进产品的销售非常需要，因为许多啤酒消费者进店后都经常会问服务员一句：“有什么啤酒？”对啤酒无亲合力的，服务员会说：“我们有A、B、C等啤酒，您需要哪一种？”而对某一啤酒品牌较强的服务员却会说：我们最畅销得是A啤酒，它有与众不同的特色和种种优点，而且价格不贵，是你最佳的选择。后一种回答使消费者选择A啤酒的机率大大提高。如何提高服务员力？利诱之、以情感之。最常见得就是开瓶费了，除此之外节假日、生日送小礼品，或夏季送防晒霜，秋冬季润肤霜，对个人销量大的多销多赠，营销人员要多与服务员沟通，诚恳、热情地帮助对方解决困难，传递企业文化和信息，增进了解和友谊，提高服务员对品牌的亲合力，使之主动地向消费者介绍你的产品。加强对促销员的培训，提高促销技能。存在问题：人员文化水平参差不齐，加上培训时间短、内容简单，使之对产品和品牌信息甚少，往往是消费者一问三不知，或者是缺乏沟通技巧和艺术，要么结结巴巴地，要么喋喋不休发向消费者推销产品，很容易引起消费者的反感，消费者很可能对品牌产生不好印象，随即转而消费其它产品。促销员的效用不但没有充分发挥，反而损害了品牌形象，营销费用又增加了不少。所以对促销小姐的培训非常重要，一方面要重视岗前培训，对新招聘的促销员要进行充分、细致的企业文化、企业概况、工艺、饮用知识、营养成份和功能、本品牌或产品的特色、沟通艺术与技巧等方面的培训；另一方面要不间断、不定期地对促销员进行现教育和再培训，还要加强促销小姐之间的沟通，开好班前班后会，总结经验，吸取教训，不断提高；再一方面对优势的促销员要一直用下去，而不是旺季用一阵，淡季解聘，明年再招，这样你培训的优秀促销小姐很可能是为竞争对手培训的 开展具有人性化的促销活动。一提到终端促销，许多企业就想到开盖有奖、集盖有奖等一些不再吸引消费者的落后促销方式。只有细致入微地关心并满足消费者的需求，开展人性化的促销才能吸引消费者，实现有效消费。人性化的促销不是给消费

橱柜终端促销活动如何借势 篇5

如果方案设计不周密、操作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生负作用伤害到自身。

第一种形式：巧借卖场之势

这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道以卖场为核心的城市，如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合此种形式。一般在大型的节假日大型的卖场都会做大量的广告宣传，特别是市场环境不景气的情况下，卖场的处境也是非常尴尬，动不动某某品牌要撤柜，这样一撤柜卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿，特别是一直盈利情况不是很乐观的卖场，遇到这样的情况会更加的引起重视。

于是卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷，也有很多品牌为了抓住节假日黄金销售时机，都纷纷投入大量的促销广告，消费者一到外面到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在什么地方会举行大型的促销活动。作为观察力比较好的品牌，这个时候就应该停止相应的广告投入，因为卖场的广告投入告诉消费者什么时候会举行促销活动，竞争品牌的广告宣传告诉消费者他们会有折扣，如果是对对应商品有需求的消费者，在规定的促销时间内一定会赶到商场了解相关促销信息，购买自身有需求的商品。

那么在促销活动执行的时候，一定要善于把握卖场的气氛营造，很多经销商看到卖场和竞争品牌在大面积的打广告，开始心慌也跟着投入很多广告，最后投入很多，产出就没有达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多，如果投入跟竞争品牌差不多的广告，或者没有特别突出的地方，消费者很容易被被广告淹没。由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有意向的消费者引到卖场。

因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫，采用一切促销物料和道具把卖场内外布置的像是贵品牌的专场特卖会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是贵品牌的促销气氛，促销效果肯定不言而欲了。

第二种形式：巧借竞争品牌之势

在我们区域市场不断会有新的品牌进驻，也有竞争品牌很多主动营销活动，(如店庆、新店开业、老店重装开业等)遇到竞争品牌此类的活动，不可能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。

这个时候竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信息，做出相对应的促销活动，同

时也要有相应的促销主题，比如老客户回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性，老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点会感兴趣，这样很容易创造第二次销售，同时在竞争品牌举行大型促销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。

这样情况下能做到贵品牌店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌促销活动带来的顾客的目光，如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品牌投入的广告费用，招来的消费者都会被一网打尽。从而达到借竞争品牌促销活动的势气来达到贵品牌销售的目的。

第三种形式：巧借第三方之势

像这类借势其实也是有很多种(比如一些区域大型的展会、大型的房博会、建博会、宣传力度较大的社会公众活动、房地产开盘、关联品牌促销活动等)。

随着市场环境的越来越复杂，随着酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多实力很强的企业和政府单位都开始做广告，像上面此类的活动广告造势一般都非常的猛烈，因此带来的顾客集中程度是非常的高，因此要把握好这些活动的现场的气氛的营造，把以往做一次促销活动广告的投放比例转移一部分到这些活动的终端布置方面，使得整个展会的气势完全压倒现场的任何品牌，相信能做到这样，对品牌和销售都有很好的促进作用。

随着房地产市场越来越恶劣，跟房地产关联的行业也变的很惨淡，为了生存会有很多品牌会做最后一搏，也有卖场为了鼓舞各品牌的士气投入相应的广告，主动牵头做促销活动，当然做为想在2012年继续取得辉煌成绩的橱柜品牌，一定要把握好这样的机会，能借助别人的势力转化为自己的势力，相应投入的费用就会少很多，成本降下来了，就算市场销量不增长，贵品牌的生存能力就比别人要强。

终端促销活动的总结模型 篇6

分布式能源(distributed energy resource,DER)一般是指功率在数千瓦至50 MW的小型化、模块化、分散式、布置在用户附近为用户供电的连接到配电系统的小型发电系统。微电网(微网)是指由DER、储能装置、能量变换装置、相关负荷和监控、保护装置汇集而成的小型发配电系统,是一个能够实现自我控制、保护和管理的自治系统,既可以与大电网并网运行,也可以孤立运行,独立地为当地负荷提供电力需求。现有研究和实践已表明,将DER以微网的形式接入大电网并网运行,与大电网互为支撑,是发挥DER效能的最有效方式[1,2]。

由于大部分DER输出电能的频率都不是工频,一般需要使用电力电子装置作为接口连接到微网。由于微网是多种能源的组合,供电和负载节点在地域上具有分散性,电能的传输具有波动性和不确定性,因此,要求微网中的电力电子接口(逆变电源)能够适应这些条件的变化,具有强鲁棒性和快速性,且要求能实现电能的双向流动和灵活的潮流控制[3,4]。微网的上述需求使得含微网的配电自动化系统显著区别于传统配电自动化系统。

IEC 61850变电站通信网络和系统标准在变电站自动化领域得到了广泛应用。它采用分层分布的体系结构和面向对象的建模方法,实现了数据对象的自我描述,为不同厂商的智能电子设备(IED)实现互操作和系统无缝集成提供了有效的途径[5]。随着IEC 61850技术的逐渐成熟和广泛应用,其技术和方法逐渐推广至变电站自动化以外的其他应用领域。

配电终端是配电自动化系统的重要组成部分。但传统的配电终端,尤其是其通信系统已不能满足含微网的新型配电网的监控需求,而IEC 61850作为目前最先进的通信体系,能够完全满足上述需求。为了适应微网接入对配电网的影响,可将传统配电终端升级改造为基于IEC 61850的DER智能监控终端。

1 微网监控架构及其对通信系统的需求分析

与大电网的监控系统类似,微网监控系统也可采用分层架构。不同层次对通信系统的需求各不相同。

1.1 微网分层监控架构

微网监控架构按功能可划分为3层。第1层是DER控制器,就地对各种DER、储能单元和负荷进行控制,如微电源控制器和负荷控制器;第2层是微网保护及协调控制器,实现微网在并网、孤网两种运行模式下完整的保护及协调控制功能,如微网模式控制器和微网中央控制器;第3层是微网能量管理系统,以各种DER的发电功率预测和负荷预测为基础,实现冷、热、电各种能源的综合优化和调度,保证整个微网系统的稳定经济运行。

以南方某海岛微网系统为例,其微网控制架构如图1所示。各层之间通过通信网络进行连接,实现信息的有效交互。

1.2 微网能量管理系统与DER智能监控终端之间的通信需求

微网能量管理系统位于微网监控系统的最上层,实现宏观意义上的微网综合优化和能量管理。

微网能量管理系统通过通信网络从DER智能监控终端处获取微网各种实时量测数据(包括电气量数据和非电量数据),并进行必要的处理。然后根据实时量测数据和当时的各种计划值和负荷预测值,再考虑各项能量优化约束条件,计算出对整个微网的能量控制结果。最后通过通信网络将控制结果下发到微网中央控制器,由微网中央控制器根据控制结果调节微网中各DER和储能电源的状态和出力以及可控负荷的投切。

能量管理对信息的实时性要求并不高,一般为数分钟到数十分钟,其通信的实时性能需求为分钟级。

1.3 DER智能监控终端间的通信需求

DER控制器和微网保护及协调控制器统称为DER智能监控终端。其中微网中央控制器是整个微网控制体系的中枢,除了执行微网能量管理系统下达的能量控制结果外,还负责实现微网内部的高级控制策略。典型的微网高级控制策略包括:微网并网/孤网模式平滑切换、微网的频率/电压控制、DER与储能单元间的协调控制等。微网中央控制器通过通信网络获取来自各DER控制器和负荷控制器的各DER和负荷当前状态信息作为高级控制策略的输入,并将高级控制策略的计算结果通过通信网络下发到各DER控制器和负荷控制器中执行。微网高级控制策略对信息交互的实时性要求极高,其通信的实时性能需求为毫秒级。原因分析如下。

首先,微网需要在不同运行模式切换过程中尽可能地平稳过渡,其控制过程十分复杂。如果要实现不同运行模式之间的无缝切换,则其控制响应速度要求更高。

其次,在大电网中,频率能通过大型发电厂内拥有大惯性的发电机来维持,电压可通过调节无功功率来维持。而在微网中,由于采用大量电力电子设备作为接口,其系统惯性小或无惯性,过载能力差。对于缺少惯性的微网,储能装置是维持其暂态能量平衡的必要元件。采用可再生能源发电的DER输出电能的间歇性和负载功率的多变性增加了微网频率和电压控制的难度。尤其是在孤网运行模式下,为了维持微网系统的稳定,必需根据DER输出电能和负载功率的实时变化来调节储能单元的实时出力,从而达到系统内能量的瞬时平衡。在并网运行模式下,也需要根据系统频率和电压的实时变化来调节储能单元的实时出力。

2 基于IEC 61850的微网监控通信体系

目前,IEC 61850标准正不断拓展其应用范围。其第2版正在修订中,标题已改为“communication networks and systems for power utility automation”,这意味着IEC 61850的应用范围将不再限于变电站,可能拓展至整个电力系统。DER系统,如风力发电厂、太阳能发电厂等新能源系统的监控通信都将基于IEC 61850标准。

IEC 61850标准根据电力系统生产过程的特点,制定了满足实时信息和其他信息传输要求的服务模型,采用抽象通信服务接口和特定通信服务映射以适应网络技术迅猛发展的要求[5]。

2.1 MMS服务模型

MMS是IEC 61850标准中最主要的特定通信服务映射,用于IED和监控后台之间的数据交互,能够实现电力系统监控功能所需的大部分服务。例如:开入、事件、报警等信号量数据以及遥测、保护测量等模拟量数据的上送可通过报告控制块(RCB)来实现,映射到MMS的读写和报告服务。定值管理功能可通过定值控制块(SGCB)来实现,映射到MMS的读写服务。遥控、遥调等控制功能通过控制模型实现,映射到MMS的读写和报告服务[6,7]。

MMS服务模型采用双边应用关联来传送服务请求和响应,是基于Client/Server模式的可靠通信方式。其通信实时性能指标为秒级,可满足微网能量管理系统与DER智能监控终端之间的通信需求,如图1中的监视网所示。

2.2 通用面向对象变电站事件(GOOSE)服务模型

GOOSE服务是IEC 61850提供的一个重要服务模型,其以高速点对点通信为基础,替代了传统IED之间硬接线的通信方式,为逻辑节点之间的通信提供了快速且高效可靠的方法。为了保证GOOSE服务的实时性和可靠性,GOOSE报文采用与基本编码规则相关的ASN.1语法编码后,不经过TCP/IP协议,直接在以太网链路层上传输,并采用心跳报文和变位报文快速重发相结合的收发机制[7]。

GOOSE服务采用多路广播应用关联传送无确认服务,由于跳过了传输层和网络层,其通信实时性能指标较MMS服务模型更高,可达到毫秒级,能够满足DER智能监控终端间的通信需求,如图1中的控制网所示。

3 DER智能监控终端建模

在IEC 61850第2版中,DER通信系统标准已经纳入IEC 61850-7中,作为IEC 61850-7-420标准出版。IEC 61850-7-420为绝大部分DER定义了对象模型,对除风电以外的DER系统定义了各种逻辑设备和逻辑节点,这些DER系统包括光伏发电系统、储能系统、冷热电联供系统、燃料电池、电动汽车充电系统等。该标准也包含DER系统中的能量转换、储能和换流装置的逻辑节点应用[8]。

DER智能监控终端需要对微网系统中各DER的运行状态进行监视,对微网系统的运行模式进行控制。其所监控的对象主要为:(1)对DER接入微网的电气连接点(electrical connection point,ECP)的监控;(2)对DER单元控制器的监控。

3.1 ECP逻辑设备

在IEC 61850-7-420中,为DER的ECP定义了专用逻辑设备,用以实现ECP的监控功能[8,9]。ECP逻辑设备包含的逻辑节点如表1所示。ECP逻辑设备建模如图2所示。

3.2 DER单元控制器逻辑设备

IEC 61850-7-420也为DER单元控制器定义了专用逻辑设备,用以实现对DER单元控制器即单个DER的监控[8,9]。DER单元控制器逻辑包括的逻辑节点如表2所示。DER单元控制器逻辑设备建模如图3所示。

3.3 DER智能监控终端信息模型

综上所述,DER智能监控终端的信息模型如图4所示。其中,每一个ECP逻辑设备实例对应微网中的一个ECP。每一个DER单元控制器逻辑设备实例对应微网中的一个DER单元控制器[10,11,12,13,14,15]。

4 DER智能监控终端之间的GOOSE信息交互

以下以微网中央控制器与DER单元控制器之间的GOOSE信息交互为例,说明DER智能监控终端之间的GOOSE信息交互[16]。

4.1 微网中央控制器与DER单元控制器之间需交互的信息

微网中央控制器在实现微网协调控制时,一般不直接与DER交互,而是通过DER的单元控制器来实现DER的控制与调节。微网中央控制器与DER单元控制器之间的信息交互如图5所示。

4.2 信息交互模型

在DER单元控制器的信息模型中,应部署一个DER单元控制器逻辑设备。DER单元控制器需要输出给微网中央控制器的数据属性如表3所示。

在微网中央控制器的信息模型中,也应部署一个DER单元控制器逻辑设备。微网中央控制器需要输出给DER单元控制器的数据属性如表4所示。

微网中央控制器与DER单元控制器之间的GOOSE虚端子连接如图6所示。

5 结语

美国电力科学研究院在智能电网体系报告中提出了高级配电自动化的概念[17]。高级配电自动化与传统配电自动化的区别就在于含DER的微网接入。微网系统中的DER类型多、运行特性复杂,微网接入配电网后大大复杂化了配电系统的监控过程,需要更高水平的监控系统与之相适应。IEC61850标准体系内容已经覆盖到配电网及DER控制领域,必将成为未来高级配电自动化通信体系的主要标准。

IEC 61850标准的最终目标是在不同制造商的IED之间实现良好的互操作性。目前国内主要的电力自动化设备供应商都已经掌握了IEC 61850的有关技术。但微网中使用的DER一次设备及电力电子接口设备的供应商并非传统意义上的电力自动化设备供应商,对IEC 61850标准的了解和应用比较滞后,目前只有极少数供应商能够提供符合IEC61850标准的DER一次设备及电力电子接口设备。高级配电自动化系统的互操作水平还有待提高,这需要电力自动化设备供应商和DER一次设备及电力电子接口设备供应商的不懈努力和相互配合。

康婴健终端促销活动细节执行 篇7

一、活动的起止时间

二、活动的形式（店内、店外、大促、中促、小促、贴柜、讲座、答谢会等等）

三、活动的人员和人数

四、活动的内容（促销方案）

五、费用的分摊

六、其他（活动前的人员培训、分工、奖惩、会后总结、费用结算、吃饭、住宿等）

1.活动前要查询活动期间的天气情况

2.活动前要和经销商（加盟店）沟通活动费用的分摊方式

3.活动前要和经销商（加盟店）沟通活动赠品物料的分摊方式

4.活动前要和经销商（加盟店）沟通人员的安排及分配情况

5.活动前与专卖店老板沟通了解店内品牌架构及日常销售情况

6.活动前与专卖店老板沟通了解店内人员情况

7.活动前与专卖店老板沟通了解店内各品牌销售提成情况

8.活动前与专卖店老板将活动的要求（物料。奖品。陈列。。）及达成时间的结点沟通确认并落实到人

9.活动前与专卖店老板沟通库存情况及要准备的库存量

10.活动前与专卖店老板沟通人员的分工

11.活动前与专卖店老板沟通其他品牌的活动情况

12.活动前与专卖店老板沟通活动人员的生活安排（吃饭。住宿。。）

13.活动前与专卖店老板沟通整个活动的流程安排及细节

14.活动前与专卖店老板沟通确定必须开样的产品

15.活动前与专卖店老板沟通确定有城管，物业，文化局批条

16.活动前与专卖店老板沟通活动赠品，根据活动内容预算

17.活动前要进行活动宣传单页内容的培训

18.活动前要进行主力促销产品的培训

19.活动前要进行康婴健企业文化的培训

20.活动前要进行手语操的培训

21.活动前要进行舞蹈的培训（例如：《向前冲》、《抓钱舞》等）

22.活动前要进行派发单页的培训

23.活动前要进行邀约会员的培训

24.活动前要进行活动流程的培训（如何分组。如何填写小票。派单-引导-销售如何衔接）

25.活动前要印刷合理数量宣传单页（活动宣传单页必须要提前一周印刷）

26.活动前要制定好派发路线及人员安排的计划

27.活动单页要在活动前3天以本店为圆心由外及内安排派发

28.活动前单页要在重点机关单位上下班时间在单位门口定点派发（医院。学校。事业单位。。）

29.活动前单页要在门店周边其它门店重点派发

30.活动前单页要在重点居民小区派发

31.活动前要进行宣传物料的制作（KT板、吊旗、门贴、地贴、海报、背景布、音响、活动播音、拱门、帐篷、促销台、气球、包装的礼品、红包、气模、爆炸贴、门头、灯箱、X展架、河蚌、首饰配件、打孔机、抽奖奖品、体验试用装、桌子、凳子、镜子、等）

32.活动前一定要分类整理会员

33.活动前一定要统计出活动期间过生日的会员，并准备生日礼物

34.活动前一周一定要开始电话邀约会员

35.活动前会员邀约一定要有专门固定的人员进行邀约

36.活动前邀约会员一定要进行培训并进行试讲后才可以邀约（一定要有模板），中间要进行抽查

37.活动前会员邀约一定要用表格进行登记（要知道邀约了多少人？邀约了那些人？）

38.活动前2天一定要对会员每天进行短信邀约（要有模板）

39.活动前活动中活动后要对邀约到店的会员进行登记（可以统计邀约的效果）

40.活动前要检查代理商物料到位情况（按物料清单）

41.活动前要检查专卖店物料到位情况（按物料清单）

42.活动前要求多点陈列，其它终端产品下架

43.活动前主力促销产品要以多点面陈列、整排陈列

44.活动前进店礼品、抽奖礼品集中陈列

45.活动前把奖品、礼品以礼包方式包装

46.活动前要把店内人员按能力强弱分成若干组（2个组以上）

47.活动前要分组并设定店内人员为组长

48.活动前要每组设置主卖手，副卖手，店外派单拉客人员

49.活动前要设置总调度一名

50.活动前要设置派单组长一名

51.活动前要设置发放奖品、礼品人员

52.活动前要设置会员登记人员

53.活动前要设置特价品销售人员

54.活动前要把每天销售的时间分成2-4段

55.活动方案一定要结合公司政策及促销礼包、特价等进行策划，亦可在此基础上追加赠品

56.活动费用一般要控制在15个点以内

57.活动设置小组PK奖（按时间段进行小组PK，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品）

58.活动设置大单奖，单笔成交金额最大者

59.活动设置最高销售奖（全天评出销售额最高的人员进行奖励）

60.活动设置拉单奖（按时间段评出每个时间段拉客进店人数最多的组进行奖励，每一时间段获胜小组每个人可获得奖品）

61.活动设置突出表现奖（当天活动中表现突出的单独进行表彰和奖励，树立榜样）

62.惩罚项目尽量不要设置和利益有关的项目

63.惩罚项目要尽量把老板拉进活动里来，一起接受惩罚

64.惩罚项目要让获胜的队伍充分享受获胜的快感

65.惩罚项目要让获胜的队伍拥有特权

66.失败的队伍接受惩罚后要马上进行总结和激励

67.货品盘库存要把货品分成ABC类

68.活动备货数量按（主推产品：以当周销售数*10倍，A类货品：以当周销售数*6倍，B类货品：以当周销售数*4倍，C类货品：以当周销售数*2倍）准备

69.要对会员礼品、特价品、赠送礼品、单包、产品中样进行盘存

70.促销活动要设置主卖产品统一销售话术

71.销售获奖奖品的发放一定要在早晨进行

72.早晨活动开始之前要有两项以上激励内容

73.活动中要不断通报各组的销量及与目标的差距，激发各小组之间的竞争

74.活动中可以穿插手语操和舞蹈提高士气增强活动气氛

75.没有一场活动是没有问题的，及时的调整是一场活动成败的关键。每一个时间段的交接点是调整的最佳时机

76.活动中要充分发挥店长的作用，对活动有很大影响

77.派单时要有自信，站在顾客的正前方，使得路人愿意停下来听你介绍，相信你推荐的好处，从而愿意进店

78.做好被拒绝的心理准备，因为被拒绝是不可避免的，把拒绝当成对方失去了一次美丽的机会

79.要根据店的位置安排派单人员发单位置，使每一个经过的顾客能够被有效拦截

80.有效拦截后一定要将顾客引导到店内，交到销售人员手中

81.派单时的关键词：正在。。免费。。我们店离这不远。。买不买都无所谓的。。。

82.要把握售货快慢节奏，人多则快，人少则慢

83.活动中要注意连带销售，洗浴产品与护肤产品连带，套盒产品与特价品连带，外用和内服的连带，提高客单价

84.活动中要统一推荐明星产品、黄金单品及主卖产品

85.活动中运用刮奖抽奖活动刺激多买，中奖后建议再买

86.活动中运用销售统计表上单品销量的证据来刺激消费者购买

87.在活动中一定要对主卖产品及畅销产品及时盘点存库（一天最少两次），防止缺货对销售的影响

88.在每天活动结束后一定要对所有产品进行盘点存库

89.在每天活动结束后要补齐店内及货架产品

90.音响是活动中制造氛围重要的工具之一，音响的好坏对活动的成败有非常重要的影响

91.要保证音响播出的内容在嘈杂的环境中半径50米的顾客可以清晰听到

92.要根据活动内容为活动录制专项播音，活动中循环播放

93.在县城乡镇活动中可以结合喊麦，喊卖内容要提前设计模板

94.活动当中可穿插播放节奏感的舞曲活跃气氛

95.活动中礼品的发放一定要遵循“进店送小，离店送中，购买送大”的原则

96.活动中礼品的发放一定要结合会员邀约登记表进行发放，进行详细登记，为反复邀约做准备

97.活动后要算出店内总销量与康婴健总销量及占店内的销售比例

98.活动后要算出各品项占销售总量的比例

99.活动后要统计出当天的销售笔数

100.活动后要算出当日客单价金额

101.活动后要计算出明星产品、黄金单品及主卖产品所占销售比例

102.活动后要对当日人员的状态及相互的配合进行点评，对表现突出者予以表彰

103.活动后要对活动各细节落实情况进行点评总结，对其中发现的问题拿出解决方案

104.活动后要对当日各项比赛结果予以宣布，实施相应的奖励与处罚（奖品第二日早晨发放）105.活动结束后最好留1-2名卖手贴柜2天

106.活动结束后要对店主提出一段时间内销售的要求

107.活动结束后要对店主提出一段时间内形象保持的要求

白酒终端促销方案 篇8

吉林省s市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省(区)交汇处，全市幅员面积3121.2平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口40.04万。底,s一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货2万。(注:当时龙泉春酒招商一般为地级城市，首批打款不能低于20万，以致厂方不愿意王客户做代理商,但王客户的态度非常诚恳，加上企业刚改制成功,代理商并不多，于是厂方“高抬贵手”式的与王客户签定了代理合同。)由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在s市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才10万余元 发现市场的症结

市场的症结在哪里?

这是公司驻s市场业务员首先需要思考的问题。

从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒——t酒，一年的时间就将销量做到100多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;

从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。

要寻找问题点就要多问问市常

经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：

由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在s市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有2—5元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入0.5—2元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。

看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间 如何突破

白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。

龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。

选择它的理由在哪里呢?

还得从头说起，王客户当年将t酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的t酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。

因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。

现金促销——撬开市场的嘴

通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对b、c类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，也没有进行过现金促销，因此，“龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：

一、现金促销

代理商将半斤酒的毛利压低在每件3—4元钱(大多代理商同等产品的毛利在8—10元/件)，拿出15元/件(1x20)的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15瓶酒瓶盖里塞有1元钱(顾客打开便可直接获得)，另有5瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。

二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。

在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润2元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。

三、长期开展社区免费品尝活动

为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天5点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。

通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促销所需的1元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难

经过1年的平稳运作，“龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。

一、收“价格保证金”

为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金”，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金”。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。

二、让竞争对手在家里哭

“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件12—15元不等(在半斤瓶盖里面装现金促销一直没有停止，只是根据实际情况变化促销力度)。

由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。

三、开展回收空瓶的促销活动

畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕”近两年的运作，到底，“龙半斤”销量突破300万，市场份额已超出该档位酒市场的50%，在县级市场应该算个不

终端促销活动的总结模型 篇9

(1)终端入网无安全审查

若对终端接入不进行安全审查。个别不怀好意的用户利用这些“非授权终端”入网后(“违规接入”),就可越权访问网络或发起网络攻击。一些合法的授权终端被用户随意更换整机或部分硬件(如硬盘、网卡等),或使用盗用的IP地址和网卡地址后就成为“非授权终端”。

(2)终端存在安全隐患

受国家电子信息产业丛础的制约,计算机网络终端的硬件软件大都使用国外产品,没有核心技术,这些终端本身不可避免地存在着安全漏洞,同时也排除无法后门、存在陷阱等隐患的可能性。长期存在的安全漏洞,给木马程序、黑客软件和蠕虫病毒留有可乘之机。

(3)终端操作无安全管控

一些网络终端对用户上网操作行为无安全监控和日志审计。使用户故意在终端上运行恶意软件,传播恶意代码、实施破坏或窃密。因为无日志审计,事后都无法追究用户的这些非法行为。

2.终端安全防护方法

根据终端安全防护模型,我们认为,可通过正确的终端安全设置和相应的终端安全防护工具或系统来保障终端安全。

(1)准入控制

准入控制只让安全的终端和用户入网,而将不安全的终端隔离进行修复,与传统的终端安全防护技术如防病毒、防火墙技术相结合,能将被动防御变为主动防御,阻止网常用的网络准入控制技术主要有EAPOU技术、EAPOL技术等,EAPOL技术在网络接入层进行准入控制,而EAPOU技术则是在网络汇聚层或核心层进行准入控制。

准入控制能实现前述安全模型中的安全检查、安全认证和安全修复功能:(1)安全检查。对终端操作系统补丁、指定软件(及版木)、防病毒软件的状态进行安全评估,使只有符合安全标准(如安装了最新的操作系统补丁、及时升级了最新的病毒特征库等)的终端才准许访问网络。(2)安全认证。对终端的IP地址、MAC地址、所连接交换机的IP地址和端口号、用户名和口令进行绑定验证,通过后才允许接入网络,防止非法终端和非法用户接入网络。(3)安全修复。如果终端没有安装最新的操作系统补丁和升级了最新的病毒特征库,那么系统将自动把这个终端隔离到修复区进行补丁和病毒特征库的更新,当终端修复完成后才准许访问网络。

(2)安全工具

开启实时监控功能或对终端安装防火墙、防病毒软件和补丁程序,并及时更新(每周至少升级两次)。

可通过在防病毒服务器中安装网络防病毒服务器软件,在所有终端中安装网络防病毒客户端软件的方法来实现终端防病毒的统一管理,阻止病毒在网络内的大肆传播。终端需配置单机防火墙软件,用于控制从网络对终端系统的访问,监控网络访问,记录、统计网络访问数据,抵御对终端的探测和攻击。

要经常为终端操作系统和应用软件打安全补丁。联接互联网的终端要开启自动更新功能,不联接互联网的终端也要通过人工手段打安全补丁。一些终端漏洞扫描与修复工具能主动扫描终端安全漏洞,并通过互联网下载补丁。还可根据需要安装终端数据粉碎工具、数据加密工具等。

(3)安全监控

实现对可疑、异常和违规行为的发现、报警、记录、阻断和审计,并与入侵检测系统(IDS)联动,以达到防止恶意攻击和保护敏感信息的目的,安全监控对终端软硬件资产,网络行为、终端设备接口、用户操作行为、进程和软件使用行为等进行全方位、多角度的集中管控。

(4)安全设置

设置强壮口令。所有终端必须设置强壮安全的开机、屏幕保护和系统登录三级口令。

设置木地安全策略。关闭默认“文件和打印共享”,关闭移动存储设备(U盘、硬盘和光盘)的自动运行功能,禁用不必要的外设端口(如无线网口)。

结束语

我们认为,应将终端安全防护作为整个网络安全防护的重点。只有对终端上网的全过程进行全程管控,并做好打补丁、准入控制、防黑客、防病毒、终端安全设置和安全监控工作,才能从根本上、源头上保障网络信息安全。

摘要：计算机终端己成为网络中大部分事件的源头和起点;更是病毒攻击的源头。故而,只有通过完善的终端安全防护才能够真正从源头上控制各种安全事件的发生,遏制网络内部发起的攻击和破坏。

关键词：计算机中断,模型

参考文献

[1]孙阳波.准入控制保障内网合规[J].信息安个与通信保密,2008.

促销人员是决胜终端的重中之重 篇10

一、我们的促销员队伍普遍存在以下问题：

1、受教育程度不高；

2、比较缺乏专业知识和销售技巧的培训；

3、缺乏对公司的归属感和忠诚度；

4、流动性比较大；

5、缺乏对自身的长远定位；

二、如何稳定我们的促销队伍，提高销售业绩，要从以下几方面入手：

1、加强心里地位的提升培训：

①、抛弃促销员对市场无足轻重的错误观念，初步建立促销员自己的信心；

②、传递促销员不是任何人都能胜任的工作，促销的岗位工作是最具备挑战、也是最最困难的，给他们一种可以抬头、挺胸做人的自信；

③、如果你有良好的逻辑思维能力、好学上进的能力、敢于发现问题不回避问题并努力去寻找解决问题的办法的能力、善于总结和反思的能力等等，你将会得到提升的机会，

给他们一个发展的空间；

④、纠正一个严重错误的观念：业务人员不是凌驾于促销员之上的，不是来指挥促销员的工作的。相反，是为了更好的服务于促销员，是为解决促销过程中出现的问题的。因为促销员的业绩直接影响业务人员的收入，给他们一种与人平等的感受；

在以上观念的灌输下，促销人员的自信、上进、负责、求发展的心态会在工作中淋漓尽致的展现出来。

2、加强专业知识和销售技巧的培训：

①、邀请有关专家协助培训；

②、我们公司自己建立培训机制；

③、邀请培训公司的销售培训；

④、培训的具体内容：公司的领导核心、发展历程以及存在的优势资源；产品的简单内部构造原理；产品的阵营、功能卖点、性价比等方面的优势资源；行业的概况以及主要竞争对手的主销机型的情况，重点是了解其不足之处和弱点；促销员的基本工作职责、注意的事项；产品的陈列、卖场终端形象的布置；销售技巧的培训；培训结果的测试：现场测试和笔试答卷。