ikea宜家市场分析

ikea宜家市场分析（共4篇）

ikea宜家市场分析 篇1

说起宜家，我想大家都不会陌生。一个非常人性化的瑞典知名家居企业;世界500强之一;2006年《商业周刊》全球顶级品牌100强之一。这个全球最大的家居用品零售商在继上海、北京、广州、成都、深圳、南京商场之后，于今年2月19日在大连开设了它的第七家店。 去年年底，宜家来我校招聘，为我校09届毕业生了直接面试的机会。许多大三的同学也跃跃欲试，期望获得实习的机会。近日，记者采访了目前正在宜家实习的我校环艺065班夏方光和张锦同学。记者：整个面试过程中，你对宜家印象最深刻的地方是什么? 张锦：

记者：整个面试过程是怎样的呢?

张锦：

张锦：

面试的过程让我感受深刻，毕竟是全球500强企业，各方面的做事都非常严谨，电话打过去的第二天，宜家人力资源部就打了电话给我，通知我名额已经满了。接到这个电话的时候我有些担心，这可能意味着的确是没有机会了。但在电话沟通过程中，我仍旧再次表达了自己强烈的加入意愿，恳请对方予以考虑，同时简单介绍了自己的专业，谦虚的表达了对自己的专业水平的自信。对方听后，问我是否参加过学校的应聘，我猜想对方是想知道我是否是上次面试淘汰掉的人员，于是很肯定地告诉说，上次没能参加，因为恰好家中有事不在学校。整个电话沟通的过程，自己态度一直非常诚恳，也希望我的诚心能够给对方留下个好印象吧。记得很清楚，周五晚上，我便再次接到了人事经理的电话，他通知我说，“有研究生走，明天过来面试”。听到之后，非常开心。张锦： 其实整个面试过程挺紧张的，递上简历之后我开始自我介绍，开始谈宜家的历史，是1942年英格瓦坎普拉德创办的，宜家历史上的几大重点、宜家的风格、理念……特别表达了对宜家经营理念的赞叹和佩服，以及宜家员工吉利斯隆德兰格设计的平板包装，节约了大量的生产费用和运输成本，是为顾客省钱、替顾客想办法的创新设计。整个面试过程接近一个小时，自己也颇感紧张，面试经理友善地为我倒了几次水。其实关于宜家的资料整整背了一晚上，第二天坐在公交车上的时候还在记忆，怕有遗漏和说错的地方。

张锦：

记者：夏方光呢?

夏方光：

记者：关于待遇问题是自己首先提的吗? 张锦： 张锦： 夏方光： 张锦、夏方光：希望我们共同成长，谢谢!

[宜家(IKEA) 面试记]

ikea宜家市场分析 篇2

1 宜家家居基本情况

宜家家居也称之为宜家,英文名字是IKEA,由英格瓦·坎普拉德1943年创建于瑞典。公司最开始是经营杂货与文具,1947年转入到家具行业中来,开始销售一些简易家具。宜家1958年在瑞典开启自己的商场之旅,开始设计并出售带有宜家特色的家居产品。宜家家居一直秉承“为大多数人创造更加美好的日常生活”的信念,把为顾客提供设计精良、功能齐全、价格低廉家居用品为宗旨。

宜家在1998年来到中国,它独特的产品、新颖的营销方式带给国内消费者全新的体验。2003年,宜家家居已坐上了家居企业的头把交椅。宜家家居产品销售品种上万,品种分为好几个系列,每种系列都有不同风格,如卧室系列、办公系列、儿童产品系列等。在市场大分类的情况下,进一步细分市场,合理考虑老中青幼不同年龄阶段的不同需求,仔细分析商用、公用、民用领域的差距,采用多元战略,人性设计,凸显产品理念,牢牢抓住市场份额。宜家家居目前在中国市场已经实现质的飞跃,2015年,中国市场已占宜家家具采购市场的25%,位居榜首。

2 宜家的“体验营销”模式分析

体验营销是指消费者通过看、听、用、参与其中等手段,充分刺激和调动消费者的感官、情感、思考、行动、关联等感性因素和理性因素,重新界定、设计的一种思考方式的营销方法。

宜家家居的体验式营销始终以消费者为中心,主要从以下3个方面为顾客营造全方位的深层次体验,让顾客体验产品本身,感受到家带来的温暖。

2.1 创造舒适愉悦的体验环境

2.1.1 产品体验

宜家对自己的产品很有信心,鼓励消费者去感受产品,更欢迎消费者提出体验后相关的感受与建议。在宜家消费者会看到“请坐上去!感觉一下它是多么的舒服”,这取代了很多家居店标出的警示语如“样品勿坐”。在宜家,消费者还可以光脚在地毯上走一走感受地毯的质感,躺在床上睡一觉试试自己的梦甜不甜,躺在椅子上打个盹看看脖子会不会酸,打开台灯试试看看会不会刺眼。宜家充分体现以人为本的细节,让消费者体验到舒适、细致、贴心、方便,它更会为消费者准备了测量工具、记录笔、记事本,方便消费者记下产品的相关信息等。

2.1.2 样板间的设计

在样板间的设计上,宜家为消费者提供各种家具的搭配组合,这些组合适合于不同风格、面积的房屋。同时宜家会打开灯光,让消费者充分感受不同产品在灯光照射下的全面效果。宜家不仅是在出售商品,更是在向消费者提供一种创意,打造一种生活,一个梦想。

2.1.3 服务态度

在宜家,不会看到传统的销售人员向你推销产品的情形,仅有地几个服务员也是非常安静的站在一边,只有在顾客需要帮助的时候他们才会出现在顾客身边。当消费者感到饥饿或疲惫时,不仅可以坐在宜家的沙发上或者躺在床上休息,还可以到宜家为顾客设立的餐厅里挑选一杯饮料仔细品味,或者用美味的食物来填饱自己的小肚子。

2.2 提供优质丰富的产品

2.2.1 产品设计

宜家在设计产品前会先做市场调查,深入了解消费者需求,经常与顾客沟通,询问并征求顾客的意见,将获得的信息反馈给设计师,设计师会根据消费者的需求设计产品,满足消费者的需求和习惯,节约成本。此外,宜家家居的所有产品都采用自己的设计技术,都使用自己的品牌,使得自己处于生产与销售环节的核心地位,牢牢掌控了整条价值链。

2.2.2 产品风格

宜家家居的产品总是带有浓郁的瑞典风格,这与它采用传统的瑞典设计方法是分不开的。简约、实用、淡雅、自然和灵巧,已成为它的特征。宜家设计的产品以人为本,不追求流行但代表现代,品种类繁多但不失风格,实用而不失美观,是清新、健康的瑞典生活方式的代表。

2.2.3 产品种类

宜家的产品种类繁多,多达万余种系列产品,从客厅到厨房,从植物到玩具,从座椅到床垫,在宜家你可以找到布置房屋所需要的一切,满足顾客的不同风格要求。

2.2.4 产品特色

宜家的产品同样也是充满个性化的,其产品需要自己组装,且有多种组装组合,给消费者提供想象空间,另外,宜家店里销售的产品是限量的,这大大减少了撞车的可能性,给消费者提供心理满足感。

2.2.5 产品价格

宜家从原材料采购、供应商、运输渠道等方面严格控制成本,只为能为消费者提供物美价廉的产品,让不同阶层的人都可以享受到宜家带来的诚意,一切都只为更好地为消费者服务。

2.3 提供宜家特色

2.3.1 自行组装

宜家产品一向是自己设计,充满宜家独有的个性,它的产品除了美观实用,还能够分开整理成一份一分包装起来。宜家将家具分成若干模块,这些模块可组合成不同造型、不同用途的家具。顾客将产品带回家时,就可以在安装指导手册的辅助下自己动手组装,虽然会花费一定的时间和精力,但也提供了创造空间,还可以拉近产品与顾客之间的距离,使消费者获得很大的成就感,同时也降低了运输、仓储成本。

2.3.2 目录手册

宜家的目录手册成本较低、制作精美,消费者可以从其中获得产品的图案、价格、使用说明、设计师信息等,还可以从中学习家居搭配,或者家居相关问题的建议和解决方案。目录手册随着产品的更新也会同时变更,不让消费者错过最新信息。宜家会将目录手册免费赠送给潜在消费者,这样既扩大了宣传,使宜家文化深入人心,又可刺激消费者的购买欲。在宜家看来,他们提供给消费者的不仅仅是一份目录手册,更是提供一种理念,一种梦想。

2.3.3 独有的用户体验

消费者可以查询到宜家的所有产品的设计师,可以在购买之前查询自己欣赏或者熟悉的设计师,了解他们设计的产品风格特点,然后再进行购买。给消费者提供了便捷的购物渠道,使人们感觉像是拥有了私人设计师一般。宜家在让顾客购买到心仪的家居产品的同时,更让顾客感受到家的美好。

3 宜家对我国家居企业的启示

3.1 充分调查市场,了解消费者需求

如今消费者选择购买一件商品已不仅是因为它的功效,更是出于它所带来的满足、品味与情感。随着经济的快速发展,人们的压力也不断增大,对家的渴望越来越深,每个人的心目中都有一个关于家的轮廓,家不仅仅是休憩之所,更是舒适惬意、自由自在的避风港湾。企业在产品推出之前应做大量的市场调查,了解消费者的购买需求,设计出相应的产品,牢牢抓住潜在消费者。

3.2 营造舒适愉悦的体验环境

就像Paco Underhill在其著作《我们为什么购买》中说的那样,顾客在商店逗留的时间和他购买商品的数量是成正比的,其程度取决于顾客在商店的舒适与愉悦程度。这方面星巴克的“第三空间”和宜家“梦想之家”样板间的设计就做的非常成功。

3.3 提供优质产品

了解到消费者的需要,创造好的体验购买环境,没有优质的产品,顾客仍然不会选择购买。消费者在理性选择产品的基础上会越来越重视感性消费,即消费者对产品要求既要有高品质又要有高品位与高颜值。提供产品时,面对不同年龄阶层的顾客,要全方位考虑产品特色,如儿童的天真、年轻人的张扬、中年人的稳重、老年人的怀念等。

3.4 让潜在顾客成为体验式活动的一员

面对理性与感性融合的消费者,传统的促销方法难以获得竞争优势,企业应该把精力放在那些与产品相关联的方面。只有让潜在顾客真正参与营销活动,才回达到相应的效果。企业可以通过策划各种类型的活动,让潜在顾客参与进来。

3.5 提供优质服务

优质的产品已让消费者看到了企业的诚意。企业除了在顾客购买咨询产品时提供贴心优质的服务,更应该时时关注顾客的需求变化,为接下来提供的产品捋好设计思路。

参考文献

[1]张敬峰,周守华.产业共生、金融生态与供应链金融[J].金融论坛,2013(8).

[2][美]施密特.体验营销[M].刘银娜,译.北京:清华大学出版社,2007.

宜家:IKEA从北欧到世界 篇3

在1943年，年仅17岁的英格瓦·坎普拉德（Ingvar Kamprad）用父亲对他学有所成的一笔奖金创业，创立宜家（IKEA）。IKEA这个名字来自于三个名字，分别是他的名字、农舍的名字(Elmtaryd)与故乡的名字(Agunnaryd)首字母组合。最开始，英格瓦·坎普拉德只是在自己家中，除了通过邮购方式销售铅笔、皮夹、相框、桌布、手表与饰品等产品之外，他还卖他认为有市场的任何产品，甚至是尼龙丝袜。由于英格瓦·坎普拉德总是能够提供价格低廉的产品，于是在1958年，宜家在阿姆霍特开设了第一间宜家商场（IKEA Store），成为了日后其他宜家商场的雏形。这间商场拥有6700平方米的销售面积，是斯堪的纳维亚半岛当时最大的家具销售场所。如今，阿姆霍特则成为了宜家的设计开发中心，也是宜饭的朝圣地。现在，许多我们熟悉的宜家产品都会印上“IKEA of Sweden”字样的Logo。

一个家具经销商的宣言

宜家通过开设宜家商场的形式由瑞典扩张到整个欧洲，再由欧洲到了北美洲、大洋洲、亚洲……时至今日，已有231家宜家商场分布于36个国家与地区。随着宜家商場陆续开业，宜家的理念也慢慢成形，最后它被写进了一本勘称宜家灵魂的书中。这是怎样的一本书呢？1976年，创始人英格瓦·坎普拉德完成了《一个家具经销商的宣言》一书，这本书对于宜家的发展与文化有着极其深远的影响。在书中详细记载了宜家的理想与理念—为大多数消费者创造美好的生活，打破地位与传统的局限。要做到这一点，宜家不得不与众不同。即使在上个世纪90年代，宜家加大向全球发展的步伐时，它也力求保持自己原汁原味的企业文化。除了将简洁美观、价格合理的产品带给消费者之外，它也将北欧风格传播到世界各地。

P.S.IKEA到底怎么念？

IKEA在瑞典语中的发音应为[i'ke.a]，而它在英语中的发音则是[ ]，作为“idea”这个单词的谐音。而受中文译名影响，在中国香港特别行政区与台湾省则读为[i'ki:a]。另外，中文的“宜家”除了是取IKEA的谐音以外，也引用了成语中“宜室宜家”的典故，表示宜家带给家庭和谐美满的生活。

超过《圣经》的小册子

在商业上，存在各式各样的营销方式，而宜家的营销方式却与众不同，非常特别—它是利用一本小册子！这本诞生于1951年的小册子，带有明显的邮购产品目录特色。英格瓦·坎普拉德在出版第一本小册子时，就开始向目标消费者免费发放。只是他当时还没想到，这本小册子将成为宜家最成功的“营销法宝”。截止到2007年，小册子已经有27种语言、56个版本，印刷数量超过了1.91×108本。就数量而言，它已经超过了《圣经》，而事实上这本小册子的传播功效比《圣经》还厉害。它轻而易举地影响了许多人，改变了他们的生活。那么，这本小册子到底都有哪些秘密呢？首先，在这本小册子中，融入了宜家的核心理念—更美好的日常生活。它将更美好的日常生活揉到了书中，融家居时尚、家居艺术为一体。再则，通过目录来锁定消费群营销要比铺天盖地的广告更廉价、更有效。不仅如此，这本小册子制作非常精美，国内将这本小册子称之为《美好家居指南》。在2006年前，《美好家居指南》全年只有一册，而到了2007年，宜家则开始尝试分册：全年共分5册，每册分别针对不同的房间类型，在内容上各有亮点、风格鲜明。对于那些无暇购物的新中产阶级而言，《美好家居指南》对他们的生活方式有直接的引导作用，激发他们强烈的购物欲望。

P.S.IKEA FAMILY

如果说宜家小册子能够让消费者了解商场中销售的产品，那么宜家俱乐部（IKEAFAMILY）则可以拉近与消费者的距离，让他们享受更多的优惠和服务。宜家的第一家俱乐部于1984年成立。现在，IKEA FAMILY已经遍及16个国家（超过167个商场），拥有约1500万个会员。

我们最先设计的是价签

在宜家的众多理念中，有一条是“提供种类繁多、美观实用、老百姓买得起的家居用品”。从这条理念中，我们可以清楚地看到它生产、销售价廉物美产品的决心。事实上，宜家实实在在地做到了这一点。在宜家内部有一种通俗的说法：“我们最先设计的是价签”。即设计师在设计产品之前，宜家就已经为该产品预先设定了较低的成本。设计师要想尽一切办法，在保证产品精美、实用的前提下，不超过预先设定的成本。比如设计师在1996年设计邦格这款杯子的时候，就被告知这种杯子在商场应该卖到多少钱。就杯子而言，它的价格必须低得惊人—只有5个瑞典克朗。换而言之，就是在设计之前，宜家就已经确定邦格的价格必须能够真正击倒所有的竞争对手。不仅如此，宜家还采用了先定价、再采购的招标模式确定生产商。为了降低成本，他们事先会公布产品的成本与特征，然后进行严格的生产商筛选。生产商一旦中标，就会得到庞大数量的订单，这正是许多生产商梦寐以求傍上宜家的原因。目前，宜家在全世界50个国家与地区拥有约1350家生产商，其中中国、波兰、意大利、瑞典与德国为宜家前五大采购国家。另外，自1961年开始，宜家所有的产品都必须通过严格的产品质量测试，比如用瑞典标准对产品进行测试（想想严格得要死的TCO认证，就知道瑞典标准有多么BT了）。

P.S.宜家的产品命名方式：

在世界上任何一家宜家商场内，任何一件产品的名称在全球都相同，而且清一色都是瑞典文。虽然宜家没有对其做出官方解释，但是从名字上我们可以看出它所代表的北欧风格。宜家的浴室用品多以湖泊命名；厨房用具多取男孩名字；卧室用品多用女孩名字；沙发、床多定为瑞典城市名。

我们不想花钱运空气

为了降低成本，宜家除了通过产品的价格对成本进行控制之外，它在包装上也是费尽了心思。有一个广为流传的故事：1952年，宜家某位元老级员工看到有消费者准备将勒维桌子放进自己的汽车中，经过几次非常费力的尝试都没有成功。这时这位元老级员工就运用了现在我们这些Geek常用的思维方式：仔细观察细节，作出准确分析，获得正确结果。于是，他决定把将桌子的桌腿卸掉再包装。这样，不仅能可以将桌子非常方便地装进汽车，而且还能让它避免在运输过程中受到的损坏。从那时起，宜家便开始在设计时考虑包装对产品运输的影响，并于1956年首创了“Flat-Pack（平板包装）”这一包装模式。时至今日平板包装已经风靡全球，我们在宜家商场中看到的家具，清一色采用了平板包装。正如宜家产品运输经理的口头禅一样：“我们不想花钱运空气”。每一件产品都尽可能在最小的包装尺寸上获得最高的填充率。这样的包装不仅能节约仓储、运输与展示的空间，而且还可让消费者更方便地搬运回家。对此，我们还是用邦格杯子来举例，宜家

为了通过更有效地堆叠，达到节约杯子在仓储、运输、展示的空间与成本的目的，竟然对成本已经很低的邦格杯子进行了重新设计。与原来的设计相比，新设计的高度更小，杯把形状也作了改进。通过这些的方式，宜家进一步降低了降低了产品的成本。除了以上这些显而易见的方式降低成本之外，宜家还有更厉害的招数—它大多数产品所采用的零部件都是可以相互调换的，比如许多转椅的扶手与万向轮就是这样。更有甚者，衣柜的门铰链，它们不仅安装时的定位孔位置一样，甚至连张开的角度都相同。虽然这些细节上的东西并不为人所注意，但是由于宜家的产品数量巨大，因此采用通用性极强的零部件节约的成本就能积少成多，最终达到非常庞大的数额。

宜家三件宝

对于第一次走进宜家商场的人而言，多多少少会有陌生的感觉。所以，在这里我们要隆重介绍宜家为每位进入商场的人免费提供的三件宝贝—卷尺、铅笔与购物清单。你可不要小看这三件不起眼的小东西，它们在购物时能帮上大忙的。卷尺嘛，自然是方便你测量家具的长度、宽度与高度。而铅笔与购物清单，则可方便你在购物时进行记录。请注意，宜家商场中带有红色标签的产品，代表了可以直接取货或在家具自提区与家居用品区取货（自选商品）；而带有黄色标签的产品，则代表了需要咨询商场销售人员打印订单、取货（订单产品）。对于自选商品，你可以先用铅笔与购物清单记录它们所在的货架位置，稍后在家居用品专卖区或家具自提区取货。而对于订单产品，标签上也有明确的说明，如有疑问你也可以向商场销售人员咨询。

P.S.新三年、旧三年，修修补补又三年

在2008年公布的世界富翁排行榜之中，英格瓦·坎普拉德以314亿美刀的身家排名第7。即便如此，这老头儿却一直过着勤俭节约的生活。比如剪个头，只舍得花12美刀。因此，他被戴上“吝啬鬼”这类帽子也就不奇怪了。所谓上行下校，头头都这么节约，那么手下自然也不会浪费。于是在生活上的节约，同样成为了宜家无处不在的理念。在对待产品的破损问题上，宜家会让工作人员尽可能地对退货的产品进行修理，而不是单纯地废弃。事实上，早在2002年，欧洲100多个宜家商场就开始实行新的产品修复概念。与其他一些商场处理破损产品的态度相比，宜家的理念更节约、更务实、更人性化以及更符合目前LOHAS（lifestyleof Health and Sus，健康、可持续发展的生活方式）的生活方式。

吃麦当劳，喝星巴克，用宜家

对于中国这个有着五千年灿烂文化、经济高速发展的国家，自然是宜家不可能错过的地方。早在1998年，宜家就成功打入了中国市场，在北京开设了第一家商场。不过，在2008年之前的10年，宜家仅仅开设了4家商场（这4家商场分别在北京、上海、广州、成都，正好对应了某本周刊的中国四城论）。这是因为宜家在进入中国的初期，也曾经遭遇过“水土不服”的问题。当时，因为中国消费者消费理念与消费水平等原因，在欧美的“低价”产品在中国却成了“高价”产品，很难让消费者接受，传统的“低价”策略在中国完全失效。对此，宜家改变了策略，将目光投向了大城市，并将那些想买高档货，又不愿意支付较高价格的白领定义为目标消费者（知道为什么宜家在中国的前10年只在北京、上海、广州、成都开店的原因了吧）。当然，这种定位非常巧妙而准确，获得了相当好的效果。既让宜家这个全球品牌满足了白领们的心理，又让白领们只须很少的支出就能体验与享受正宗的北欧文化。甚至有人将“吃麦当劳，喝星巴克，用宜家”作为一种时尚，而我们将这样的人称之为“宜饭”。

即便如此，对于广大“宜饭”而言，中国仅有的4家商场实在太可怜了，它们完全不能满足高涨的购物欲望。于是，在淘宝、拍拍、易趣等EC（Electronic Commerce，电子商务）网站催生了宜家代购一族，比如在淘宝上目前就有200多家宜家代购网店，帮人跑腿月赚万元的代购“掌柜”是大有人在，每月代购千余件的宜家产品并不算什么稀奇事。不过，在还没有结束的2008年，宜家一贯“慢性子”的扩张速度有所提速，先后在深圳、南京开业了两家商场。

P.S.我家都是宜家的

宜家为何依旧红 篇4

九个月三发召回令

10月初, 宜家中国的官方网站上发布的“召回令”显示, 由于布萨折叠儿童帐篷的钢丝框架在使用中可能会发生断裂, 造成锋利的钢丝从帐篷布料中戳出, 划伤或刺伤玩耍的儿童, 所以将在全球范围内召回该款问题产品。据悉, 此次召回的问题帐篷数量为98700个, 其中在中国召回总数将达2610个。

据统计, 踏入兔年以来, 继问题茶壶、问题玻璃杯后, 这是宜家在9个月的时间里第三次因产品质量问题而发布“召回令”, 其频繁程度令不少消费者失望。

“又是宜家, 再度鄙视一把。为什么很多品牌在中国的产品质量都很烂呢?”在新浪微博上, 名为“嘟嘟的超级无敌老爸”的博主抱怨道。

对此, 宜家集团亚太区公关经理许丽德回应称, 召回是宜家负责任的表现, 任何一件产品从设计、生产、包装、运输直至终端, 宜家的目标是所有过程都做到最好, 但不得不承认这其中会有个别问题出现。

在国外, 宜家是低端家具的代表, 进入中国以后以低价实用闻名。飞美家具总经理周凯军直言, 宜家为了达到低价销售目的, 把产品生产过程中的用料等各环节算得太精准。假如国家标准规定用1厘米厚的板材, 它只会用1.2或1.3厘米厚的板材, 绝不会像北京家具企业那样用1.5厘米厚的;木制躺椅一角能用一个螺丝钉固定住, 不会用两个螺丝钉弄个双保险。这样抠算下来生产的产品肯定是能用, 但不会用太久。“同样的板式家具, 我们保证10年不坏, 宜家只敢保证5年, 这就是差距。”

问题宜家依旧火

宜家尽管频曝“召回”事件, 业界也诟病其产品质量欠佳, 但丝毫不影响其生意的红火。在宜家北京四元桥店, 虽然不是休息日, 商场仍然是人满为患, 当记者拿着随意购买的一套儿童玩具前往款台结账时, 竟然排了半个小时的队。

“逛的舒服, 东西价格便宜, 小东西多, 看样板间也可激发装饰一下房子的灵感。”顾客符小姐表示。顾客李小姐表示“里面很漂亮, 我们周末有空也经常带女儿过来逛逛, 基本上每次都会在餐厅吃点东西或者买冰淇淋。”

“如果你是抱着买家具的想法来宜家走一圈, 出来时手里拿的小票上绝不仅有家具, 肯定会购买抱枕、杯碟等与家具风格相符的软装品, 因为宜家的产品从来都是经过搭配后融入某个特定实景环境中, 能为消费者提供整体装修灵感。”中国家具协会理事长朱长岭强调。

同样, 对于宜家如同迷宫般的设计, 业内也是褒贬不一, 英国的《每日邮报》对此予以了指责。但也有业内人士表示, 此种设计能够将最多的商品在最多的购物者面前展示最长时间。“宜家销售琳琅满目的产品又岂会轻易放过来此的客人。”该人士表示。

据悉, 宜家中国销售额2011超过49亿元人民币, 比去年同期增长20%;超过3100万名消费者访问过宜家商场, 同比增长20%;网站访问超过1900万次, 比去年增长23.3%。

中国商家当如何?

宜家产品屡出问题, 但人们依旧挡不住诱惑, 这值得业界反思。作为20世纪中期以来少数几个令人称赞的商业奇迹之一, 宜家教给了我们什么?

●开拓新市场的眼光

“先日本还是先中国?”由于当时只能在亚洲开店一家, 宜家总部不得不面临这样的两难抉择。而那时候的日本家具市场, 不仅拥有完整的产业链及知名度颇高家具品牌, 还拥有一批国际知名的设计师, 硬件条件相当完美;而反观中国家具市场, 正处于鱼龙混杂的“战国时代”。最终, 宜家选择了北京为其亚洲的第一站。

现在几乎没有人会怀疑宜家当年的独到眼光。实际上, 1999年的日本, 已经形成了独特家具市场及文化, 冲进去就注定会经历惨烈的商战。而另一方面, 随着中国国民生产总值的不断提高, 批发店似的家具产业已经远远跟不上需求, 越来越多的人们开始关注并在意家居生活的装扮与搭配。而宜家此时的进入, 可谓恰到好处。

而目前中国家具市场也面临了这样的问题。中国一、二线城市已经形成了成熟的家具销售模式。一个出色的区域品牌进入另一个区域时, 砸了巨资却只能狼狈退出的故事时有上演。而同时, 紧邻着大城市的二、三线城市消费者却缺乏大卖场, 很多消费者甚至驱车几十公里前往外地购买家具, 巨大的市场潜力却乏人问津。这是中国企业需要思考的。

●贩卖生活方式

宜家所有的产品不仅仅是拿来售卖的物品, 更是一种文化:从色彩缤纷的客厅, 到风情万种的卧室;宜家让所有参观者明白, 原来厨房也可以清爽利落。潜移默化下, 一旦有了购物需求, 大多数人都会毫不犹豫的选择购买。

宜家会用醒目的大字报标出所有限时促销产品的相关信息, 包括促销时间和促销前后的价格;更不要提那些随处可见, 提醒宜家退货是多么方便的小贴士了, 那简直就是告诉消费者:拿回家试试吧!不喜欢就退回来好了。

除此以外, 在大部分家居卖场可能一年只更换一次产品的时候, 宜家每月都会推出大量的新品, 并在保持简洁明快的北欧风格基础上, 根据季节和消费者的喜好不断变换样板间的产品;同时, 宜家家居还将人性化设计落实到了每一处细节:灯光永远调试在最合适的亮度, 为小朋友设计专门的儿童购物车, 认真考虑家庭每一个成员的需要……宜家真的做到了“贩卖生活方式”。

目前, 中国本土很多家具品牌都已经开始学习宜家的模式, 但所展示出来的家居空间只是简单的家具组合, 有些明显是敷衍了事, 自然不能吸引到固定的消费群体;同时, 缺乏文化的购物环境使得消费者在没有采购需求的情况下, 很少会想到去家具卖场逛逛。不要以为宜家的娱乐场所完全只是前期投资, 当带着全家老小选择宜家作为休闲之地时, 就很难拒绝宽敞明亮的餐厅, 各式北欧特产以及招牌冰激凌。据宜家发布的财务报告, 其餐厅全球的年收入就高达16亿美元。这个数字甚至超过某些家具卖场一年的销售额。

●找到最适合的模式

宜家从来没有所谓的导购人员, 而只有服务人员, 他们不会向消费者推销任何产品, 而完全任由消费者自己去体验:你可以拆掉衣柜的面板, 看看里面的构造如何;也可以躺在床上, 试试舒适度;只有在你需要咨询的时候, 服务人员才会出现在你的面前。但不要以为宜家没有自己促销模式, 它其实在使用自己独有的方法来向消费者推荐产品。每个产品都有着其完美的导购信息, 人们可以从一个长条形的标签上了解到从产品的材质到保养等各个方面的完整信息, 自己挑选到最满意的商品。

同时, 宜家的样板间会将各式各样商品进行组合, 并详细罗列出每样商品的型号价格等, 几乎是一个最称职的“模特”。让消费者在轻松自在的购物环境中选到自己最满意的商品。

每个品牌都有自己的文化和市场定位, 中国的商家一定要寻找最合适的销售模式。