销售建议方案

2024-06-02

销售建议方案（精选10篇）

销售建议方案篇1

成都办事处2012年销售方案建议

根据这段时间的情况反馈和现场的实际情况，建议做出如下调整

1、明确办事处各人员的责任分工，各司其职，成立组织架构图。并整理一份对外的联络单，通知各合作伙伴。让各合作伙伴知道什么事情该找什么责任人处理。客户做沙淇丽，必须具备如下最基本的要素：一：要有沙淇丽卫浴的门头字体，二：要有沙淇丽卫浴的形象墙，三：展架的上方要有沙淇丽的宣传LOGO，2、对仓库所发出去的产品必须经过我司人员的检测后方可发出，避免质量问题的发生和产生不必要的费用。

3、浴室柜要根据目前市场行情进行小幅度的调整，适当增加一些比较潮流的款式。

4、年底前增加一到两名业务人员，为明年的工作打好基础。5、2012年分三条路同步进行，（1）、将符合我司要求的有思路和实力的专卖区提升为专卖店，（2），继续坚定不移的大力发展地级城市的专卖店，（3），将零散客户的店提升为专卖区。

6、目前专卖店有11家，2012年办事处必须独立配置1-2名专职业务人员扶持现有专卖店做好小区和家装公司的推广，协助现有专卖店的经销商赚钱是保住现有专卖店最有力的支持。

7、将512建材市场沙淇丽客户的店面形象进行提升，不愿意配合的，直接取消合作，以免在市场形成不良的影响。

8、将内江的店面提升为专卖店或整改成专卖区

9、将峨眉山的专卖店进行重新调整，10、浴室柜纸箱的调整，不能再以空白包装出去

11、增加进货价450-650元左右的浴室柜产品

12、成都办事处整体人员的专业知识的培训

13、完善专卖店的店面气氛、（服装、吊旗、气球、DM单等），14、将德阳客户的店面提升为专卖店，此客户对沙淇丽的品质比较认同，店面位置也比较好，目前只出了4款产品，销量自然受影响。

15、绵阳为2012年重点发展的地方之一，16、江油虽然有2个门市在做，但是由于没有形成整体，只出了4-5款个马桶，最基本的宣传要素都没有，所以销量不行，对市场形成不了任何影响，建议给予整改。

17、广元的客户是批发客户，但在那里只出了一个3099这个马桶，所以，量是不会起来的，除非给予整改或在样品和品质上下功夫。

通过这次拜访下属分销商，可以看出成都办事处走整体专卖店的路是对的，是符合市场需求的，目前60%的业务量都是发生在专卖店身上，所以，明年一定要大力的加大对专卖店的建设力度，另外，现有专卖店我们也要保证他们能赚到钱，这样我们才能保证销量的同时去增加业绩。

王伟雄

销售建议方案篇2

1. 温江花木交易市场简介

据温江区资料数据显示, 温江区花木生产面积达15万亩;飞地花卉7万余亩。全区花木在地资产逾120亿元, 2010年花木产业收入45亿元 (其中花木销售15亿元、园林绿化工程30亿元) 。花木产业涉及农户3万户、从业人员达5.8万人。2011年1-6月花木销售10.5亿元。温江万亩花卉苗木集散市场是四川省政府市场重点办批准建设的省级重点市场项目。市场位于国色天香附近的踏水、万春两镇, 规模1万余亩。到目前为止, 进入集散市场内投资建场建园的省内外企业已达200余家, 为温江的7万亩花木、8500户花农的产销起到了带动作用, 使全县每年花木购销额达到约2.5亿元。

2. 温江优势花木品种

温江花木资源丰富, 品种多达1300余个, 大致可分为观赏苗木、观叶植物、彩叶植物这几大品种。近年来, 消费者对于来自亚热带的棕榈类植物的观赏兴趣大大提升。在走访的50家花场中, 由福建经销商提供的棕榈类树木居多。同时, 像蓝花盈、香港紫荆也深受欢迎。这类花木存活率高达99%, 少数需要在冬季特别呵护。是一些高档住宅区, 部分市政公园建设的首选品种。

3. 花木经销商

在此次访问的50家经销商中, 有86%的商家来自福建省, 主要从事棕榈类苗木的销售。这些花场大部分占地为十多亩, 苗木均为成品且主要来自福建的基地。经销商的投资契机大部分是灾后重建市场需求量大吸引, 同时也是为了有更好的交流展示平台。

经销商们主要的销售渠道有:在地销售, 通过经纪人中介, 营销组织及招投标以及园林工程直销。产品畅销重庆、云南、河北、上海等全国20多个省、市、自治区, 部分产品远销日本、韩国、新加坡、德国、阿联酋等国家。

二、花木交易市场不景气原因分析

1. 房地产市场低迷

近几年来, 楼市的不景气使得房地产开发商在绿化建设方面精打细算, 有意识地减少绿化投入。收款难、企业垫资过大也是导致园林绿化产业低迷的重要原因。绿化建设工程减少的直接结果是苗木需求量萎缩, 成交量减少, 价格下滑。

2. 市政建设的饱和

随着灾后重建基本完成, 成都及周边地区的市政建设项目的花木需求基本已经达到饱和状态。且加入市政建设的花木经销商均为少数的几家实力雄厚, 资信度较高的公司, 呈现出一定的垄断局面。而大部分的供应商也只能在招投标的竞争中等待机会。目前, 大多数的经销商均已将目光投到重庆、贵州等省外城市。

3. 自然灾害

不同品种的花木抗击自然灾害的能力不同。大型的乔木类和棕榈类植物适应环境的能力较强, 在长途运输过程中存活率较高, 受自然灾害的影响较小。而灌木类植物易受霜冻或雨水的腐蚀, 大面积的死亡会给经销商带来巨大的损失。因此, 诸如观赏类杜鹃这样的植物一般都直接种植在花盆中进行培养, 便于移动与搬运。

三、建议

1. 扩大宣传力度

温江的众多花场均位于天香大道, 这就相当于为花场提供了更好地展示平台。每天来往的车流量很大很容易有过路的客人, 促成交易的机会大大提升。在我们所调查的花场中, 与过路客结成的交易也占据了一定的比例。

2. 有效利用园林景观资源开发休闲旅游业

温江的花场几乎都只用于花木的培育或暂时栽种, 利用率极低。良好的环境可以为消费者提供休闲娱乐的天然氧吧, 既可以增加收入, 也是一个良好的宣传途径。同时, 大型乔木之间间距很大对于底层空间造成了浪费, 可以再树木之间种植一些合适的蔬菜, 既保持水土又是一道更别致的景观。

3. 拓宽销售途径, 新的销售模式

发展网络销售:据估计, 在未来几年中, 电子商务网络购物会急速膨胀, 其中很重要的一部分就是网上鲜花植物销售。网络销售的市场潜力很大, 目前网络订单的大部分客户都由首次通过网店购买花卉产品的顾客发展而来。网上花店还可以联合其他商家提供多种多样的礼品, 包括花卉、巧克力、酒类等。使顾客有更充足的选择空间。

4. 大户联手, 提高经营和管理水平。

2008年左右的花卉产业持续高效发展, 已经培育了一批生产或经营大户, 但就目前情况, 这些大户互相闭锁信息, 联合、交流少, 极不利于共同做大、做强。因此, 应设法改变这一现状, 让这些具有生产经验和市场把握能力的能人联合起来, 资源共享, 利益分摊;逐步建立品牌意识, 提高经营管理水平, 通过公平、诚信经营和良好服务赢得市场, 从而推动花卉产业的健康发展。

四、总结

花木种植与交易是温江区经济发展的重点支柱, 从供应链的各个环节进行考察分析将有利于对于整个交易状况的整体掌控, 有利于温江花木事业未来的发展, 也将有利于当地农户的增收以及区域经济的发展。

摘要：温江作为我国四大花卉基地之一, 有着3000多年的种植历史, 更是川派盆景的发源地。近日, 四川农业大学学生走访了温江近50家花场, 对负责人进行问卷调查发现, 众多花商反应出近年交易市场低迷。通过对调查所收集到的资料的整理与统计, 我们归纳出花木市场不景气的主要原因并提出一些关于销售方面的建议。

销售建议方案篇3

关键词株洲；汽车4S店；汽车销售产业

中图分类号F7 文献标识码A 文章编号1673—9671—(2009)122—0108—01

1株洲汽车市场形态

株洲在汽车厂商的眼里一直是三线市场，主要原因是因为株洲的经济发展水平和发达地区还有相当差距。根据株洲市2008年经济和社会发展统计公告，株洲每百人汽车拥有量是2.6台，而同时期全国平均水平是4.8台，株洲的汽车市场还有相当大的发展空间。随着株洲成为长株潭建设“两型社会”综合配套改革实验区的重要—极，经济发展进入快车道，株洲的汽车消费也进入了—个快速增长的阶段。特别是进入2009年，为了应对全球金融危机，国家决定自2009年1月1日起，在全国范围内统一取消公路养路费、航道养护费、公路运输管理费、公路客货运附加费、水路运输管理费、水运客货运附加费，2009年1月14日，国务院常务会议审议并原则通过了汽车产业调整振兴规划，决定从2009年1月20日起，至12月31日止，对排量在1.6升及以下的乘用车购置税征收减半，税率从10％降低到5％，激活了市民购买私家车的热情。2009年春节过后，株洲市私家车的上牌量由去年每天60副左右，猛增到每天150副左右，最多时超过180副。数据显示，到2009年2月16日，株洲市共售出汽车3431台，其中1.6升及以下乘用车为1966台，同比分别增长65.8％和78.7％。销售量带动车辆购置税收人的增长，抵消减收因素，车辆购置税同比增长25.1％。

株洲现有汽车销售商集中在荷塘区的株洲(国家)汽车城。株洲汽车城内有东风日产、奇瑞汽车、一汽大众、长安福特、北京现代、东风悦达起亚、比亚迪、东风雪铁龙等4S专营店和上海华普、吉利汽车、海南马自达专营形象店。还有建筑面积8万余平米机动车配件市场，已进驻汽配、摩配及相关服务的经营客户300余家。在株洲天元区也有少量汽车经销商+其中广州本田和一汽丰田两家汽车4S店座落在长江路上，另外还有东风标致、上海通用的二级经销商。

2株洲(国家)汽车城经营中的问题

株洲(国家)汽车城位于株洲市东大门，320国道、红旗路、红港路、红星路交汇处，占地近500亩，总建筑面积20余万平方米，总投资约4亿元，由株洲汽车城开发建设有限公司开发。建设内容涵盖整车展示、整车交易、汽车配件、更新置换、美容维修、酒店娱乐、生活服务。株洲汽车城一期工程建设于2004年底竣工。市场于2005年1月12日全面开业。已建成占地50余亩，建筑面积2万余平方米的株洲汽车城展示中心。目前展示中心已进驻汽车经销商十余家。株洲汽车城展示中心由展示大厅、夹一层展厅，夹二层参展商办公区及地下室等组成，建筑面积2万余平方米。株洲(国家)汽车城至今已经营四年多，从目前的经营情况看，存在下列问题： 1)管理力度不够。城内缺乏强有力管理机构，管理混乱，车辆乱停、噪声四起、油渍满地、污水横流。 2)整体形象欠佳。一是缺乏统一规划，各经营业主各自为政。二是城内部分公用道路被某些公司占用，交通不畅。三是城内环境景观较差，达不到城市“四化”的要求。 3)整体功能不强。在“长株潭”经济圈内，株洲汽车城建设较早，最初设计是建设成为汽车及其配件销售的专业市场，形成规模，涵盖株洲行政区，辐射湘潭长沙。但从经营的状况看，城内汽车品种不全，规模较小，相反，一些与汽车无关的装修店、油漆店充斥市场。部分株洲市民只能舍近求远，被迫到湘潭或长沙购车。造成上述问题的主要原因是株洲(国家)汽车城运营商能力不强。株洲(国家)汽车城是由一家民营房地产开发商整体开发经营，开发商没有汽车城运营经验，资金实力有限，主要追求快速的投资回报，而较少考虑汽车城的社会效益。由于开发商在经营能力上存在缺陷，株洲(国家)汽车城发展到现在，已经无法实现当初规划赋予株洲(国家)汽车城的使命。

为满足株洲市民汽车消费需求，株洲市有必要集中规划一块新的中高档汽车品牌4S店区。要避免新的4S店区出现目前株洲(国家)汽车城管理不到位，整体形象不佳，功能不完善的情况，需要慎重选择项目开发商。建议政府成立专门的领导班子，评估项目规划设计，并选择有成功开发汽车城经验、并有资金实力的开发商，严格按照规划实施建设和招商。功能区块完善合理的整体规划和有实力、有经验的开发商对该项目的成功是至关重要的，下面我们来看看长沙星沙的中南汽车世界如何在与长沙红星汽车城的竞争中获得成功的。

3长沙中南汽车世界的成功经验

长沙中南汽车世界位于京珠高速公路星沙出口，交通便捷：东踞京珠高速公路、107国道；南靠长永高速、319国道；西临博览路，南北向分别与319国道、开元路相通，向北延伸与三环线相接；北扼开元西路，东西向分别与星沙、火星大道对接。中南汽车世界占地3000亩，总建筑面积200万平方米，总投资28亿元，由新车交易区，汽车配件及用品区，五金机电区，中南物流园，二手车市场组成。新车交易区包括新车展示厅、汽车4S店区、微型车商务车交易区、卡车交易区、轻卡交易广场和一站式牌证综合楼。自2003年项目启动，目前已有53家4s店入驻中南汽车世界，聚集了长沙市90％的经销商和95％的品牌，月销量到达6300台，据中国汽车流通协会的统计数据表明，中南汽车世界的销售量排名全国第七位。

2003年，中南汽车世界和长沙红星汽车城几乎同时开始对外招商，2006年，中南汽车世界汽车年销量就达到3万辆，实现销售额30多亿元，成为湖南汽车城的老大。通过实地考察调研，我们发现中南汽车世界有下面这些成功的经验。

3.1完善的功能区块规划

中南汽车世界不仅有新车交易区，还有配件供应、汽车装饰、二手车交易、汽车驾校、物流园、整车仓储及中转、上牌一站式服务中心等功能区块，各个区块之间界限分明，而且新车交易区也根据高、中、低档品牌和轿车、微面、卡车分成了小的区块，层次清晰，布局合理。

有了完善合理的功能区块，一方面可以吸引各个层面的消费者，迅速聚集人气，在最短的时间内形成规模效应；另一方面为4S店和其他汽车经销商提供完善的服务。同时也促进了汽车经销商服务质量的提高；另外，清晰划分功能区块，还可以根据不同汽车产品特点设计不同的销售模式，例如轿车区以4s店和综合展厅为主；微面区设计成回字型，中间是停车场，四周是一圈门面；而卡车区就是露天停车展位。

3.2三年市场培育期的优惠政策

2003年，中南汽车世界项目与长沙红星汽车城项目比较并没有明显优势。当时中南汽车世界的位置比较偏僻，商业环境不成熟，而红星汽车城靠近市区，位置好，并已经有汽车配件市场的基础。所以中南汽车世界十分重视培育市场，制定以下三年市场培育期的优惠政策。

1)低地价。2003年，对于先期进人中南汽车世界的汽车经销商，基准地价是40万每亩，而同期红星汽车城地价到达100多万。 2)税收返还。三年市场培育期内，汽车经销商缴纳税收的地方留成部分返还30％。 3)租金减半。对于租用综合展厅的汽车经销商在三年市场培育期内的租金减半。 4)工商管理。三年市场培育期内，工商部门对市场只管理，不收取管理费。

5)综合服务楼。免费为交警、交通、工商、税务、保险等部门和单位在综合服务楼提供办公场所，推出“上牌一站式”服务，让消费者在两个小时之内完成购车、缴费、上牌等所有程序。

4发展株洲汽车销售产业的对策建议

4.1土地经营模式

汽车删占会为当地带来持续的税收，因此在项目初期，汽车4S占的用地价格应该低于市场商业土地价格，以吸引汽车4s店的进驻。另外，还应采用灵活的土地获取方式，汽车经销商可以用购买或租用等方式获得土地。

4.2减免报建费用适当减免汽车4S店建设过程中规划报批费用，可参照工业用地标准，包括免收城市基础设施配套费、定额测评费、袋装水泥费、新型墙体材料改革费、质检费，建设单位免收市场交易费，按成本收取白蚁防治费等。

销售培训工作的建议篇4

项目进场已经一月有余，培训工作断断续续，难见成效。这两日对置业顾问观察考核，发现如下不足，急需改进。

一、讲盘说辞不统一、不专业；

1、没有统一思路

2、紧张显得不专业

3、销售礼仪不规范

注：统一讲盘思路，拟定统一说辞（附件）；熟记项目各项指标数据，背熟统一说辞、百问；项目优劣势分析问答；销售百问；每日反复演练销售接待流程，强化记忆，演练过程培训销售礼仪。其中，统一说辞由销售经理拟定，重点提炼项目优势卖点；项目优劣势由置业顾问经过市场调查拟出，由销售经理给出统一说辞答案；项目销售百问由销售经理拟定。关键在于不断演练，强化。讲盘演练，问答演练为关键。再难的事情，只要反复去做，就会变得容易。

二、置业顾问工作职责不完善；

1、客户登记资料不足

2、来访客户分析没做

3、回访客户少

4、售后工作不够细致

注：销售主管做好各种销售表格：来访客户登记表、来电客户登记表、回访客户登记表；各种表格每日下班前统计收集，上交销售经理处归档，作为认定客户归属凭证；每日下班前组织会议，总结当日接待情况，分析客户购买意向，解决客户存疑以备回访；与客服部沟通，了解按揭所需资料，明白当前房产政策，客户购房资质。

三、置业顾问欠缺主动性，精神面貌不佳，气场不强；

1、完善销售现场管理制度，赏罚分明

2、每日晨会，朗诵励志短文

3、拓展活动，增进同事情谊，开拓视野

4、业余活动，增进了解，排忧解难

5、多沟通，引导人生态度、从业心态

销售政策合理化建议篇5

各位领导：

销售政策从09年至今，目前已经延续3年的时间。但是我个人认为销售政策以8%提成结算，有几个地方不合理，如下：

1、客户来厂考察、验收的费用包含在提成款中不合理，应该在合同净值中扣除。

2、售后服务费用，其中包含差旅费，工资等不合理，应该公司承担此项费用，毕竟此项费用的多少和公司产品质量有直接的关系。

3、运费在提成款中扣除更不合理，应该在合同净值中扣除此项费用。

4、发货缺少的配件，多次产生运费，还有很多设备现场安装后发现问题，需要整改产生的费用，这些直接影响我们销售的回款时间，把此费用计到销售个人帐中，风险都让销售来承担是不合理的。销售的职责就是产品售出，而售出的产品必须应该是合格的，所以不应该由我们来承担，因此请领导考虑到这一点。

5、以上是针对目前销售政策个人觉得不合理的地方，也可能是个人的理解不明确，希望各位领导能够对以上做以解释说明或修改销售政策。

销售与市场的思路和建议篇6

尊敬的领导：

在各位领导的关心和支持下，本人经过近两年的销售工作和市场的磨合和锻炼，有了较大的进步，但相对来说还是一个新人。不能说有什么见解和经验。只能谈一谈自己的体会、不成熟的思路和建议。希望得到您的指正。

一、销售团队建设

添加剂的销售与传统兽药和贸易产品的销售模式还是区别很大。对销售人员的要求也不尽相同。饲料厂特别是大型饲料厂的销售需要更多的综合的东西，如专业背景、人际沟通、服务能力、社会资源等，以实现和客户的平等对话或者客户愿意对话。

因此，添加剂销售需要一支强有力的销售队伍及与之配套的销售体系。建议在培养现有人员基础上针对饲料厂的业务招聘有经验的新人，引入新血液；制定适当宽松灵活的销售政策、招聘、培训、考核、激励机制、薪酬制度。

二、产品开发思路。

1．开发、引入新的产品。甚至代理新产品。

2．与拥有技术或专利的单位或个人合作。利用前沿的平台转化成果。

3．学科交叉与市场需求结合。研发的同事可以多接触市场，获得更多的开发思路。

4．建立一套新产品开发的奖励制度。鼓励全员参与创新与开发。

三、加强市场分析

1．对产品、价格、渠道、促销方面更细化。

2．对竞争对手的分析、差异化、突出优势。

3．产品的卖点、性价比

4．加强与市场互动，通过广告、会议、赞助等建立前沿品牌与对市场的影响力。

四、客户开发思路

1．原则上重点大客户直销、省外的重点大客户有业务员的区域直销。

其他情况如需要更多服务的可通过中间商。小客户可通过经销商。

2．借助其他力量做客户。通过行业顾问、咨询公司、权力机构、服务机构等等。

3．可以考虑项目外包、订做、项目合作、横向课题等多种形式整合更多的资源

4．开拓其他类型战略客户。包括品牌合作、出租试验室、合作研发、代工、提供专利出租等战略合作客户。巩固长久的战略伙伴关系，扩大业务量。

五、售后服务

也是我们的强项。继续保持并加大力度。

六、激励机制

1．建议在重点产品、新产品、高利润上加大提成力度或奖励力度

2．销售费用也与销售业绩挂钩。

七、解放思想在不违反国家单位相关规定的原则和前提下，采取更灵活的思路或政策有

利于调动新老员工的积极性和业绩的提升。

由于本人进入销售部门时间不长，以上建议和思路肯定有不足甚至不对的地方。希望得到您的批评指正。

销售建议方案篇7

一、《指引》规范内容上的疏漏

1. 网上交易。

随着电子商务的迅速发展, 网上交易涉及的商品范围越来越广、种类越来越多, 交易额也在以惊人的速度增长。但是, 《指引》还只是停留在对传统销售业务的内部控制上, 对网上销售只字未提, 这不能不说是一个较大的疏漏, 有可能导致《指引》刚一出台便已滞后。

2. 销售预测与预算。

从目前的《指引》看, 关注的重点是合同的谈判和客户信用调查。但是作为一个成熟的企业, 应该未雨绸缪, 对销售额进行预测并做出预算。尽管宏观和微观各种因素的变化可能会导致实际与预算有差距, 有时甚至是很大的差距, 但一般情况下, 预算可以作为业绩考核的一个参考指标, 并且制定预算本身也会增强企业对于未来的预测意识和预测能力, 这也是内部控制必须做好的工作。

二、现有条款之间的协调性不够

1. 销售的范围。

【原文】第二条:本指引所称销售, 主要是指企业销售商品并取得货款的行为。企业提供服务并收取价款, 可以参照本指引的规定执行。

第十五条:销售部门应当设置销售台账, 及时反映各种商品、劳务等销售的开单、发货、收款情况。

【分析】这两条内容的不当之处有三点:

第一, 既然第二条明确了销售主要指“销售商品”, 而“提供服务” (服务其实也是一种广义的商品) “参照执行”即可, 那么正文就应该以“商品”为主, 可以不必再专门提及“服务”, 否则便有了前后不一致之嫌。

第二, 第十五条中的“劳务”是无法“销售”并“发货” (对于劳务, 人们习惯用词是“提供”) 的, 因此有了“劳务”的提法, 反倒给表述带来不便。

第三, 第二条中用的是“服务”, 而第十五条用的是“劳务”。如果一定需要提到, 二者也应该一致才好。

【建议】第二条中, 将“服务”改为“劳务”;将第十五条中“劳务”二字删掉, 相关内容改为“销售部门应当设置销售台账, 及时反映各种商品销售的开单、发货、收款情况。”

2. 商品与货品。

【原文】第二条:本指引所称销售, 主要是指企业销售商品并取得货款的行为。

第五条第四款:销售退回“货品”的验收、处置与相关会计记录。

第六条:防止向未经信用授权客户发出货品。

【分析】第二条采用“商品”提法, 而其余的两条均采用“货品”提法。如果不是出于特别考虑, 不应该出现提法不统一的现象。

【建议】将第五、六条中的“货品”统一改为“商品”。

3. 舞弊与欺诈。

【原文】第一条:防范销售过程中的差错和舞弊。

第三条第二款:可能因重大差错、舞弊、欺诈而导致损失。

第三条第四款:合同协议签订未经正确授权, 可能导致资产损失、舞弊和法律诉讼。

【分析】按照新《现代汉语词典》的解释, 舞弊是指“用欺骗的方式做违法乱纪的事”, 而欺诈是“用狡诈的手段骗人”。可以看出, “舞弊”包含了“欺诈”, 因此, 省略“欺诈”不仅简明、准确, 而且保持了各条款之间的一致性。

【建议】将第三条第二款相关部分改为:“可能因重大差错、舞弊而导致损失”。

三、某些用语不够严谨

1. 会计准则和制度。

【原文】第四条第四款:销售的确认、计量和报告应当符合国家统一的会计准则、制度的规定。

第二十条:应当按照国家统一的会计准则、制度规定计提坏账准备。

【分析】企业会计准则是经国务院批复由财政部颁布的, 目前在上市公司强制使用, 在其他企业建议使用;而《企业会计制度》则是财政部制定的, 非上市企业普遍采用。随着我国改革进程的加快, 《企业会计制度》终将退出历史舞台, 那么《指引》的这种提法是否可以反映这种趋势呢?当然, 如果此处的“制度”不是专指《企业会计制度》而是作为各种会计相关制度的统称, 则另当别论。

【建议】将上述两个条款中的“国家统一的会计准则、制度的规定”改为“国家统一的会计法规的规定”。

2. 信用政策。

【原文】第六条:信用政策应当……就不同的客户明确信用额度、回款期限、折扣标准以及违约情况下应采取的应对措施等。

第十条:企业应当建立销售定价控制制度, 制定价目表、折扣政策、收款政策, 定期审阅并严格执行。

【分析】对于这两条我们认为有三处需要改进。

第一, “回款期限”提法不准确。信用政策的要素之一是“信用期限”, 即“允许”买方推迟付款的期限, 而“回款期限”则是指从销售确认之日到“实际”收到款项的时间。这两者是不同的, 买方可以选择在信用期满前或期满后付款, 因此回款期限既有可能短于也可能长于信用期限, 不可混为一谈。并且, 信用政策确定的只能是“允许”的期限, 而“实际”回款期限与“允许”期限是有很大区别的。

第二, “折扣政策”还可以进一步明确。众所周知, 折扣分为商业折扣和现金折扣, 信用政策中提到的都是指后者。为了明确, 不妨加上“现金”二字。

第三, “收款政策”提法不准确。“款”的范围很广, 只要是涉及金额的, 基本上都可以用“款”来表示;而“账”则非常准确地表明了双方的财务关系。因此, 各教材采用的提法都是“收账政策”, 而不用“收款政策”。

【建议】第六条改为:信用政策应当……就不同的客户明确信用额度、信用期限、现金折扣标准 (此处“现金”二字可加可不加) 、折扣期限以及违约情况下应采取的应对措施等。

第十条改为:企业应当建立销售定价控制制度, 制定价目表、折扣政策、收账政策, 定期审阅并严格执行。

3. 专家。

【原文】第十三条第二款:应当征询法律顾问或专家的意见。

【分析】法律顾问也属于专业人士, 因此《指引》的提法欠妥。另外, 如果觉得“专家”这一称谓的感情色彩较浓, 可以采用更为中性的“专业人士”提法。

【建议】改为:应当征询法律顾问等专业人士的意见。

4. 营运资产与流动资产。

【原文】第十八条:保证企业营运资产的周转效率。

【分析】“营运资产”并不是泛泛意义上的“用于企业营运的资产”, 同时它也不是一个非常专业的会计用语, 而常用的会计词语“营运资金”是指流动资产超过流动负债后的差额, 用在这里难以准确表达起草者的本意。

【建议】将“营运资产”改为“流动资产”。

四、病句等其他问题

1. 词语搭配不当。

【原文】第十五条:销售部门应当……由相关人员对销售合同协议执行情况进行定期跟踪审阅。

【分析】“执行情况”是无法“审阅”的, 动宾搭配不当。

【建议】将“审阅”改为“分析”等词。

2. 措辞欠严谨。

【原文】第二十二条:企业应收票据的贴现必须经由保管票据以外的主管人员的书面批准。

【分析】“保管票据以外的主管人员”指代不明, 难以理解。即使改为较为通顺的“票据保管者以外的主管人员”, 也会产生歧义。

第一种理解:票据保管者也是主管人员之一, 但是贴现不能由他自己决定, 而需要其他的主管人员批准。但是现实生活中保管票据的多为出纳人员, 并非主管人员。因此, 这种解释说不通。

第二种理解:票据保管者只是普通职员 (假设是会计部门出纳员A) 。按上述规定, 贴现需要A之外的人 (假设是会计部门普通职员B) 的主管C (假设是会计部门经理) 批准, 而此时该主管C还同样是A的主管, 即C还是“票据保管者的主管人员”, 那么, “以外”所指是何人仍不好理解。

总之, 以上两种理解都无法得出合理的解释。

【建议】请起草者根据原意酌定。

3. 需要斟酌的介词。

【原文】第十四条:销售退回的货物应当由质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。……财会部门应当对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。

【分析】第一个分句中的“由”字, 可以表明检验和清点部门, 这没有任何问题。但是, 换成“经”字可能更好些, 一则同样可以表明执行部门, 二则“经……后方可……”更加准确规范。

第二个分句如果进行简化, 则成为“部门对凭证进行审核后办理事宜”, 如果在“对”之前加一个“在”字, 变成“部门在对凭证进行审核后办理事宜”更加规范。

【建议】第十四条改为:销售退回的货物应当经质检部门检验和仓储部门清点后方可入库。……财会部门应当在对检验证明、退货接收报告以及退货方出具的退货凭证等进行审核后办理相应的退款事宜。

4. 多余的标点。

【原文】第五条第一款:客户信用管理、与销售合同协议的审批、签订。

【建议】“管理”后面的顿号应删掉。

参考文献

[1].李凤鸣.会计制度设计.上海:复旦大学出版社, 2005

[2].于长春.会计制度设计.北京:首都经济贸易大学出版社, 2003

[3].朱荣恩, 徐建新.现代企业内部控制制度.北京:中国审计出版社, 1996

教辅销售旺季的营销方案篇8

但是，从这两年的销售实践来看，开学周销售遇到了很多的困扰和问题，这些问题严重地影响了销售，进而影响了利润甚至信誉。

（一）到货时间滞后

教材发行强调 “课前到书，人手一册”，相应地，教辅读物的供应时间相对要求较严。但随着教材发行体制改革，这两年出现了一些新情况，主要是实行一纲多本，带来教材教辅的多样化和复杂化，多版别、多品种、主副课出版发行不同步、教材和配套教辅修订非常频繁等问题，致使教辅征订时间一推再推。相应地，订单回收时间也不断拖延，造成出版社造货不及时，进而影响了供货时间，经常是学校已经开学了，很多教辅读物还没到货。

对策：1.要求学校等下游单位做好“提前报数”工作，若延迟报数，出版社造货来不及，会影响供应和销售；2.提醒、督促供货商缩短订单处理时间，加快发货速度；3.进货渠道尽量选择各省级店的图书批销中心或连锁总部。

（二）畅销品种缺货断货

开学周销售旺季遇到的第二个大问题就是好销的品种很快就售缺断货了，再添货，时间就没有保证，满足率也很低。

对策：1.做好市场需求调研工作，对文教类常销、畅销品种可根据往年的销售情况备足货源，确保足量供应；2.为了保证重点品种不缺货，书店应随时跟踪和预测销售情况和趋势，提前订添货，建立合理的存储机制；3.紧紧依靠各省级店连锁总部做好余缺调剂工作。

（三）品种剧增、版别混乱

实行新课标后，教材、教辅品种剧增、版别混乱，也是近两年让书店非常“头痛”的一个问题。比如语、数、英就有人教版、苏教版和北师大版等不同版本，多样的教材又繁殖出更多的配套教辅，加之出版社在出版过程中，不是所有的科目一下子出齐到货，而是先出主科再出副科，这都给图书采购、管理造成了困难。有的地市不同学校使用不同教材，这更给销售和管理带来很多问题。

对策：要求营业员要非常熟悉图书情况，哪种教材配哪种教辅，要做到心中有数。特别是现在有很多学生家长来帮助孩子买书，家长们对教辅的配套情况不是很熟悉，我们要做好家长的参谋，帮助家长进行选择，以免买错图书，造成退换货。

另外，如果营业员对自己经营的图书很熟悉，还能根据某些品种缺货的情况，适时地推荐其他品种代替。所以，营业员要多了解图书，要熟悉自己所分管图书的优点、卖点等，这样推荐起来才能得心应手，更有针对性和权威性。

（四）遭遇盗版冲击

文教图书历来是非法盗版盗印的重灾区，是造成图书市场秩序混乱的“主凶”。盗版图书不仅价格低、成本少（如逃税漏税等），而且其经营渠道与手段远远比正版经营更加多样（虽然不是合法的），他们甚至可以直接进入学校销售。要改变这种情况，仅仅依靠书店的努力是不行的，必须由政府加大监管和打击力度。

（五）促销手段单一

教辅读物是高度同质化的产品，要在短时间内，在同类产品竞争中脱颖而出，争取更多的读者，恰当使用促销手段是不可或缺的。但以往，书店更多的是依赖打折这一单一手段。事实上，折扣对购买确实有促进作用，不过在现在这种折扣满天飞，甚至竞争者的折扣比我们优惠得多的情况下，打折已经不能有效地吸引顾客了，我们还有更多新颖灵活的促销方式吗？

对策：1.利用读者俱乐部会员制吸引读者，如规定入会的学生可享受一年免费借阅图书、定期参加本部组织的各项活动、可以８折购书等活动。如果老师推荐学生购书，可以连带积分；2.与出版社联合举办购书送赠品活动；3.从卖场的细节提升营销效果。如开学周人满为患，读者往往排长队交钱买书，我们能否在这几天打破惯例，特事特办，提早开门、推迟关门，缓解购书紧张的局面。

（六）一号多书

一号多书问题是一个老大难问题，这种现象在文教类图书中尤其多见。这给销售的统计带来了相当不便，也加大了书店的工作量，还比较容易出现错误。特别是在品种比较多的情况下，很容易导致销售数据不准、调拨不及时等。

奢侈品销售(总结_心得_建议) 篇9

奢饰品定义

“奢侈品在国际上的概念是“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特，稀缺，珍奇等特点的消费品”，又称为非生活必需品。奢侈品在经济学上讲，指的是价值/品质关系比值最高的产品。从另外一个角度上看，奢侈品又是指无形价值/有形价值关系比值最高的产品。奢侈品的消费是一种高档消费的行为，奢侈品这个词本身并无贬义。中国是全球奢侈品消费的大市场之一。

每一个奢侈品牌建立之初，都会根据当时的市场或设计者的特长与喜好而顺应需求成立。而每一个品牌都有着不同的风格和理念，但都有一个相同的定位——高端。纵观这些国际性的一线品牌起初只为贵族，高层富商，娱乐明星服务如：LV，卡地亚，爱马仕，香奈儿，古奇…等

奢侈品牌的特征 1，悠久的历史与文化

奢侈品牌的建立与发展历经时间的磨砺与冲刷直至今日都有非常悠久的历史，在这个过程中奢侈品的品牌风格与品牌理念也更加沉淀与坚实，形成了自己独有的品牌文化。这些恰恰是有别于其它品牌的特征，而消费者在购买奢侈品的同时也在享受着这些文化。

LV：1854年路易.威登在巴黎以自己的名字开了第一间皮箱店，一个世纪之后，这一品牌已经不仅限于设计和出售高档皮具和箱包，而是成为涉足时装、饰物、皮鞋、箱包、珠宝、手表、传媒、名酒等领域的巨型潮流指标。从早期的LV衣箱到如今每年巴黎T台上的不断变幻的LV时装秀，LV（路易·威登）之所以能一直屹立于国际时尚行业顶端地位，傲居奢侈品牌之列，在于其自身独特的品牌DNA。

2，风格与理念的独特

每一个奢侈品牌背后必须具有自己的品牌风格与品牌理念，这些风格与理念因为品牌历史背景，文化思想的差异造就了它们的独特与唯一性，而我认为品牌的风格与理念是不能改变的，而且随着时间的推移而历久弥新。如果gucci有一天开始走平民路线，那它还是gucci吗？所以它们也是个性化的唯一化的。而这些更加满足了购买者的心理。

HERMES:爱马仕建立之初马匹在法国是贵族重要的出行工具，因此一家以高级马具制造的品牌应运而生。爱马仕一直秉承着超凡卓越、极至绚烂的设计理念，造就优雅之极的传统典范。170多年以来就一直以精美的手工和贵族式的设计风格立足于经典服饰品牌的颠峰。它奢侈、保守、尊贵，整个品牌由整体到细节，再到它的专卖店，都弥漫着浓郁的以马文化为中心的深厚底蕴。3，主营品类与经典系列

不论奢侈品还是非奢侈品都有自己的品牌的主营商品，而同一类商品因为不同的创意，材质，工艺，又分为了各个系列，经过时间的考验与人们的认同，经典系列诞生了，而这个特征是非奢侈品无法具备的。一款经典的商品往往更能被消费者所接受，哪怕消费者不了解它的文化与理念。

CHANEL：用香奈儿自己的话来说：“这就是我要的，一种截然不同于以往的香水，一种女人的香水。一种气味香浓，令人难忘的香水。”香奈儿5号的确做到了，从玛丽莲·梦露那件著名的睡衣—Chanel No.5诞生以来，Chanel的香水始终以高贵优雅的形像深入人心。1956年，还成为纽约大都会博物馆的收藏。直到今天，Chanel No.5依然稳坐世界销售冠军的宝座。4，个性化的独一无二

“世界上没有两片相同的叶子”但你能说世界上没有相同包包吗？恐怕不能，独一无二的手工制作，专属的个人定制，在这两个条件下我们不能忽略的是制造者的精品意识。而这些成为了消费者对奢侈品牌哪怕付出高昂的价格与长时间的等待也趋之如骛的最重要特征。

Patek Philippe ：1933年百达翡丽为美国一位银行家量身定制了一款可显示24种不同信息：月份、日期、日落和日出时间，甚至包括纽约市任何一个晚上的星辰与月亮盈亏图的钟表。赋予钟表的时间，百达翡丽的钟表师从不吝啬。这只表历经3年设计、5年制成。长达8年的时间，只为一只表。这是何等的精品意识！奢侈品的魅力 1，昂贵的价格

有人这样形容奢侈品“用十头牛的价格，买用不了半张牛皮做成的包包，并且还需要等上1年或者几年的时间”从这句话中我们不难看出奢侈品的昂贵，但还是有很多人宁愿去购买，它到底有什么样的魅力？我想昂贵也是它魅力之一。2，珍稀的选材

中国有句古话：物以稀为贵。稀缺性是使物品成为奢侈品的必要条件。奢侈品(Luxury)在国际上被定义为“一种超出人们生存与发展需要范围的，具有独特、稀缺、珍奇等特点的消费品”，一件商品的选材是挑起消费者购买欲望最直观的东西。

GUCCI竹节包：它的选材是真正的取材于大自然，所有的竹子产自中国和越南，而且是生长在海拔800米以上的高山竹子根部。然后用独特的手工烧烤技术成就其不易断裂的特点。3，复杂的工序与精湛的工艺

不同商品的诞生所经过的制造工序与工艺也不相同，有的只需要几道工序，有的需要几十道工序，而奢侈品更甚，工序的繁多与复杂和独特的制作工艺造就了奢侈品的精致与品质。更让其物有所值。

HERMES丝巾：爱马仕丝巾的诞生，汇集了无数精巧绝伦的工艺：以法国里昂区为制作基地，将设计师的图样根据不同颜色制成颜色数目相同的钢网；经过多次试色，完成丝巾的颜色配搭；经过丝网印刷使丝绸着色；再经过清洗，蒸焗及晾干等固色过程后，熟练工匠为丝巾作人工卷边及质量检查，每一条丝巾通过层层关卡，需费时18个月才得以诞生，然后令人爱不释手的爱马仕丝巾方能面世。一丝不苟的线条、古典优雅的图案是爱马仕丝巾的一贯风格，一条爱马仕生产的丝巾，就如同一件值得收藏的艺术品，独一无二而魅力四射。4，严苛的品质与奢华的气质

奢侈品不一定是最贵的，贵的东西也不一定就是奢侈品。但奢侈品绝对是同类商品中质量最好的，而由于它珍稀的选材，精湛的工艺又造就了它奢华的气质。

百达翡丽：百达翡丽仍是全球唯一采用手工精制，且可以在原厂内完成全部制表流程的制造商，并坚守着钟表的传统工艺。而它的尊贵不仅在于它典雅的外表，还在于它内部机械的极端精密复杂性。“在最简约的外表之下，配置最复杂的款表”一直是百达翡丽信奉的准则。十九世纪制造的百达翡丽表，尽管轮轴末端已在轴承上转动了逾120亿次，但依然精确得令人叹奇。百达翡丽时计的走时稳定性检测，从未装壳的机芯到最终的腕表成品的制表流程中几个阶段分别进行。装壳后的腕表的最终走时精度通过动能模拟器进行测量，必须符合以下内部精度标准：

-对于机芯直径大过20毫米的腕表，走时精度必须处在每24小时-3/+2秒之间。5，距离感

作为奢侈品牌必须制造望洋兴叹的感觉。让大多数人产生可望不可即的感觉是奢侈品牌营销的使命。在市场定位上，奢侈品牌就是为少数“富贵人”服务的。因此，要维护目标顾客的优越感，就当使大众与他们产生距离感。距离产生美。奢侈品牌要不断地设置消费壁垒，拒大众消费者于千里之外。要使认识品牌的人与实际拥有品牌的人在数量上形成巨大反差，这正是奢侈品牌的魅力所在。所以，可以这么说，奢侈品牌就是“梦寐以求，少数拥有”。

奢侈品的内涵延伸，消费者的品类与销售方式奢侈品诞生我想应该有几千年的历史了，追溯到古代只有王公贵族才能穿着的服装与佩戴的物件就应是奢侈品，从另一个角度上来讲奢侈品本就不是一种单纯意义上的商品了而是已成为一种象征。经过历史的改革与变迁，奢侈品虽然已不是只有王公贵族的专属，但它的特点与其背后内涵却一直没有发生改变。而消费者所追求的无非也是这些，只是各自的侧重不同罢了所以我们就要针对不同的人群实施不同的销售方式，且要了解他们的购买意图。1，富贵，身份，权利的象征（主要是自己用或送礼）

.奢侈品可以显示一个人的社会地位。这是人类区别于其他动物的一个特征。对于大多数物种来说，它们通过体型的大小来决定其地位。在人类社会中，地位不仅仅取决于体力，竞争是多方面的。而其中追求这些的消费者可以分为两类：1，暴发户，他们对与奢饰品是不了解的，他们所在乎的是它的价格，知名度，材料与外形，所以很多时候我们就不要侧重讲解品牌的历史，文化或商品的创意了，最好的办法是投其所好或主导他们的购买思想。但注意任何顾客都要以诚相待，这是身为一个销售者的基本，同样也不是所有人都是傻子。2，政府官员，他们对奢侈品已经有了一个系统了解，比较注重的它的历史与文化，因官场的限制大多送礼奢侈品不能太华丽但必须彰显身份，显得高贵。最好的形容我想应该是低调的奢华。对这类人不要试图主导他的思想，他们心里有自己的想法，我们需要做的就是良好的建议与耐心的讲解。2，高品质生活的象征

高品质生活的被现代人理解为两方面一种是高品质的物质生活，一种是高品质的精神生活。而奢饰品无论从品牌悠久的历史，独特浓厚的文化，精湛的工艺，独树一帜的风格与理念都满足追逐高品质生活的人。而根据这两方面消费者也可以分为两类：企业高层，富二代，此类人群接触奢侈品较长也经常关注时尚，有自己的风格与品位，对此类人要有优质的服务和比他们有丰富的“知识”了。极简主义风格极简主义风格，用我们的话说就是简单大方，但著名建筑学家对它有更好的阐述，密斯·凡·德罗：“少就是多”———简洁的形式中往往却包含了更深刻的意义。随着西方，尤其是美国在20世纪60年代遭遇了前所未有的“能源危机”，社会变得日益动荡不安，这种急剧的变化使得人们不得不从各方面进行严肃认真的反思，艺术家们当然也无法置身其外。于是，各种新兴的艺术类型，肩负着反映社会各阶层现实状况的使命出现在历史舞台上，这其中就包括有极简主义。它的影响是巨大的，极简主义的影响涉及文化艺术各个范畴，除了视觉艺术的建筑、绘画、雕塑、装置或设计外，音乐及文学的表现形式亦受到极大的冲击。而奢侈品牌集中地欧洲更是受这种风格影响至今。如：prada lv chanel等。一些不成熟的建议这几天在公司从网上接触奢侈品的过程中，大概了解了一下中国奢侈品市场与石家庄市场，2012年中国有望超过日本成为世界上奢侈品销售最大国，而石家庄占河北省奢侈品市场最大份额（不包括北京，唐山。据说唐山人购买奢饰品不是去北京就是香港或出国）。现石家庄奢侈品主要集中入驻在北国商城，北国行天下，形成专卖店集群，而我们是以私人会所形式的门店销售，与前者相比知名度不高，所在地稍偏，门店正门较小。建议： 1，广告宣传

2，我们不是专卖店形式所以商品品类繁多，所以经典系列齐全，要有LV CHANEL，目前石家庄没有LV CHANEL。经典外商品最好个性和有代表性。

3，在国内不知名的一线国际品牌，附带讲解和图册。4，门店特色，装修布置，和陈列，品类。结束语：

09年我去房地产中介应聘销售，销售经理问我：什么是销售？我说：把商品卖给顾客就是销售。11年应聘欧式家居，她问我：在这里我们卖什么？我懵了。她说，卖的是一种生活方式。而现在奢饰品它具有的内涵与价值，风格与理念等无处不在彰显它的与众不同和复杂。我上面提到奢侈品已不是单纯意义上的商品，因为历史性的或人为性的为它加上了太多的外衣，但剥开来说它仍旧只是一件商品，我说这些就是不想我们销售者对它畏惧，看到它重重的外衣我们自己先怵了，最重要的是了解了也就好销售了。

奢侈品营销8大技巧

| 更新： 2012-09-25 11:26 2 有用+1 已投票 1 收藏+1 已收藏

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奢侈品更多的是满足人们精神和情感方面的需求，如施华洛世奇通过水晶的晶莹剔透带给人们对爱情的幻想;欧米茄永远选择的是全球顶尖的成熟明星，传递出卓尔不群的地位和心理感受。

注意事项

明确迎合情感欲望。

建立标记、品牌符号。

奢侈品大多都非常重视视觉印象，例如卡地亚的小豹子强烈的视觉印象以及广告中永远的黑色背景和红色包装盒的映衬，凸显出手表或者珠宝的华贵感，而蒂芙尼的包装则总是淡蓝的色调和洁白的束带，呈现出淡雅的视觉感受，象征着爱情的永恒。

倡导与众不同的价值观。

很多奢侈品对品牌精神的诠释，是从价值观层面去演绎和传递的，这样更容易建立品牌与受众心灵的沟通。例如芝华士：活出骑士风范，是典型的人生态度的写照;奔驰E级轿车，诉求发现事物真正的价值, 于是发出“人生绚丽，知者不惑”的感叹，而这一观点也源于孔子的语录“仁者无忧，勇者不惧、知者不惑。” 建立顶级的品牌体验。

奢侈品都非常重视顾客体验，力图营造出极致的氛围和非凡的品牌体验，例如很多奢侈品店都专门设置了VIP休息室和私人试衣间，接待那些顶级的消费者。建立历史渊源的传承和品牌故事。

哈雷机车与众不同之处在于其卖的不只是机车，更是信仰和文化;顶级手表百达翡丽强调：“没有人能真正拥有百达翡丽，只不过为下一代保管而已，”凸显出百达翡丽的收藏价值和传家风范;LV回归“旅行”，用戈尔巴乔夫的形象诠释：“人生就是一场旅行”，在戈尔巴乔夫乘坐的汽车外边就是柏林墙的延伸。建立独特的文化内涵。

除了自身的文化传承和历史积淀，奢侈品也会嫁接现代文化，做一些社会公益的事情，与某种文化建立起关联。劳力士常年支持文化艺术领域，坚持做导师先锋的活动，培养年轻的艺术家，回报社会;而万宝龙也是艺术领域的赞助者，坚持奖励那些对文化艺术有贡献的艺术家的启蒙者，奖励他们发掘人才的贡献。

品质，还是品质。

品质和工艺是奢侈品最核心的优势，例如TOD’S的纯手工工艺，百达翡丽的陀飞轮技术都是享誉世界的技术。很多奢侈品更强调私人定制。中西方文化交融。

来自西方的奢侈品在进入东方市场(000301,股吧)后，也会尝试着融入东方的文化和元素，进行品牌的传播，Black&White就借用东方文化中的阴阳文化，凸显其黑白的概念，做得非常巧妙;奔驰越野车大胆地把孙子兵法的思想融入到越野车中，风、火、山、林分别主打一个功能，汽车的功能与兵法战争巧妙地融合。

怎样才能做好奢侈品营销？浏览： 176 | 更新： 2012-12-17 11:29 0 有用+1 已投票 0 收藏+1 已收藏

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在产品同质化和顾客社会财富占有率差别极大的情况下，奢侈品非凡的品质形象自然容易拨动富人的心弦。如劳斯莱斯轿车的手工精心打造就是非常好的卖点。再如波尔多地区知名的五大酒庄，其葡萄酒背后不可复制的地域故事成就了法国葡萄酒在全球的地位和盛誉。给产品一个概念，对奢侈品营销而言是非常必须的。这个概念出乎自然，顺理成章，重复讲述，动人心弦。

工具/原料

国外奢侈品企业像制造他们的产品一样，对待营销也是专注、执着、奢侈，不过，正是这种精神成就了闻名全球的奢侈品品牌。国际奢侈品的品牌故事也许令人着迷，但他们的营销手段并不神秘，奢侈品品牌营销无疑是有章可循的，那么究竟具体如何操作呢？李绘芳老师了解到有以下几个方面：方法/步骤

一、重公关，树口碑

奢侈品的营销遵循“公关第一，广告第二”的原则。我们知道，仅靠高密度的广告在短时间内是轰炸不出奢侈品品牌的。奢侈品更多的是靠口碑相传，而口碑传播则要靠公关手段来完成。譬如举行上市酒会、客户party，或者采取商务营销，让口碑这种可信度高的宣传策略成为奢侈品品牌营销的润滑剂和助推剂。如劳斯莱斯汽车在中国内地和香港地区，就大量运用公关方式，以较低的成本树立了良好的宣传效果和品牌形象——这种推广模式，正好进一步巩固了奢侈品的消费圈，已被证实为有效的营销方式。

二、奢侈品的作秀营销

对奢侈品而言，作秀营销就是制造适当的话题并广泛传播，然后把产品包装好，放在店里等待消费者上门。在消费者进门之前，关于该产品的文字与图片信息已组建军团，轮番攻打过了消费者的世界，媒体和市场宣传的资讯轰炸提前为名牌们创立了令人憧憬的形象。在店内试穿新一季服装，或在店外浏览橱窗考虑是否购买新款皮包时，消费者早就了解了这个牌子，并对部分产品有了明确的想法。

今日的消费者在消费产品的同时，也在消费着这些相关的娱乐资讯、八卦话题，这是朋友间的日常谈资。就像英国人谈论天气一样，最近到岸的名牌新品对亚洲人而言，是一个正式的常规话题。准备穿什么、准备买什么，在亚洲的社交场合中，是能让人聊得起来的有趣而常见的话题。

三、宣传、推广品牌顶级用户

对于历史悠久的奢侈品品牌来说，那些社会地位尊贵、具有时代影响力的用户，比如皇室贵族、著名政治家、文学家等当初可能仅是对该品牌产品的喜好，却也在不经意间成就了这些品牌的附加值。如今，他们也成了影响更多消费者的品牌形象代言人。多数奢侈品品牌都使用有效的方法来宣传自己的顶级客户群，无疑对消费者有着更强大的感召力。

四、奢侈品营销的价值定位在奢侈品营销的活动中，价值定位无疑是最重要的，请注意，这里所说的“价值”，并不是通俗意义上的“价格”。“价值”是消费者能够切实感受到的优越感、幸福感、舒适感；而“价格”不过是“价值”的一种外在表现而已，但单独谈价格，并不能体现出价值的真正所在。

五、顾客导向服务与促销技巧

去国外出差或休假时，到国外的品牌专卖店进行购物，您经常会被营业员要求填写顾客信息表。虽然您一再告诉她们自己只是一个观光客，但她们不会轻易放弃，而是一再请求顾客填写具体姓名和详细地址等。回国不久后的您就会收到对方发来的商品目录或促销等的邮件。也就是说，国外顶级品牌的营销服务绝不仅仅局限于本国，而是面向世界各地。当然，专程赶到国外进行购物的人，肯定是该品牌的忠实顾客。促销手段，除了电子邮件之外还有很多。

六、将品牌理念向顾客传递，但不要妄自尊大

店面是品牌和消费者真正相接触的地方。就算企业经营人或设计师倾注毕生精力创造出了崇高的品牌形象，但就凭一个服务，有可能直接影响整个品牌形象，甚至使长期积累下来的品牌历史受到致命性打击。所以，希望每个营业员都要树立强烈的主人翁意识和责任感，要有我为我的品牌而自豪的荣誉感。对那些比较年轻、知名度不高的品牌店营业员来说，希望能具备“作为行家，无论销售何种品牌、何种服饰，我都有自信取得不错佳绩！”的自信和气魄。也就是说，只要是顾客需要的，无论何种需求都能通过个人能力予以满足的自信。另外，每一个品牌都蕴涵着设计师独到的思想和理念，所以你不妨将这些品牌思想和理念向顾客传递。

注意事项

或许你觉得这个顾客根本就不像是要来买东西的，但为什么连最简单的一句“欢迎光临！有什么需要帮忙的吗？”也不能说呢？当我在培训课上指出这一点时，就有人反驳道“那是因为我们是××品牌”，更有人称“我们一向都是这么做的”。这确实令人悲哀，如此做法只会严重影响品牌的形象，正因为这样，销售业绩才会始终停滞不前！

解析——欧洲奢侈品营销模式！

(2012-08-22 11:09:19)转载▼

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欧洲奢侈品营销模式爱马仕国际品牌时尚全球目前奢侈品的市场容量大概是2000亿美元，主要是服装、皮具、手表、珠宝、香水和化妆品类的东西，我们所熟知的LV、GUCCI、PRADA、阿玛尼、爱马仕和香奈儿等，大概30多个品牌，就占据了大概60%的市场份额。

奢侈品行业平均加价率大概是10~20倍，千万不要以为奢侈品就是暴利，10~20倍赚的只是商品部分的毛利，如果考虑其他的成本，主要是广告宣传和公关造势成本，则最终的净利润和我们常见的品牌不会是天壤之别。

欧洲国际品牌营销体系：