团购建议及方案

团购建议及方案（共7篇）

团购建议及方案 篇1

新年伊始，南方等多个省份下起了自2008年以来的又一次特大暴雪，网友惊呼：“十年的约定”到了。与其同时，各个白酒企业线上线下的竞争也进入生死存亡的肉搏阶段，商超、酒店、专卖店、批发市场、网上商城，为了各自的利益，在商海战场上各自亮剑。

团购是众多白酒企业业绩贡献的重头戏，有经验数值显示，越是整体规模较小的白酒企业，其团购订单在业绩中的占比额越高。笔者曾经接触过这样的白酒企业，其全总体的业绩支撑，主要来源于企业两节特别是春节期间的团购订单，可谓“有团购者得天下，无团购者失天下”。那么，团购是什么?什么样的业务可以称之为团购业务?既然团购业务如此重要，白酒企业目前的团购业务存在哪些问题?团购业务应该如何开展?

团购分类及存在问题

团购，顾名思义，团体购物，是指一群消费者(个人或组织)积聚在一起，以更优惠的价格或条件购买商家某一类或某个商品的购买方式。这种购买方式，因为是一次性大宗订单，可以快速提升企业销量，解决企业的现金流或缓解企业的经营压力，企业一般会以最优惠的条件或价格让利于团购人或组织。从实际表现来看，目前企业的团购业务普遍存在以下问题：

一，团购与传统渠道分抢蛋糕。

在市场规模相对稳定，企业产品在当地的市场份额相对稳定的前提下，企业的团购销量上去了，零售销量便下来了。今天的白酒零售终端，特别是那些名烟名酒店或具有类名烟名酒店性质的终端，其很大一块的销量也来源于各自关系网络中的团购订单。因此，当企业在相对稳定的区域市场运作时，大量的团购订单必然减少传统零售终端的生意，这种问题在企业团购的产品与线下渠道的主销产品是同一款或几款产品时尤为明显。

二，企业全员团购。

全员团购的企业，多半是企业在传统零售市场干不过竞争对手的企业。因为在渠道市场上的弱势，逼迫企业向消费者直接下手，并美其名曰缩减渠道层级，减少不必要的成本。全员团购的危害在于企业经营重心发生偏移，使白酒企业最终沦为类直销型企业。另外，完全放开团购市场的企业，其产品的品牌力被严重透支，成为低质低价品牌的代表。

三，企业全产品线团购。

全产品线团购的企业，所有产品均可参与团购，企业没有市场主销产品，或市场主销产品因团购业务的开展而导致窜货横行，价盘混乱，最终被消费者抛弃。

四，缺乏团购系统规划。

普遍存在的问题是：1)对团购业务的系统认知与方向性定位不足;2)企业无独立团购部门和人员，或，虽有独立团购部门和人员，但无系统团购操作方式与办法;3)企业无独立团购产品或政策，或，虽有独立团购产品或政策，但政策无法落地执行，对团购产品的市场管控不力;4)团购沦为企业领导人的个人团购，与企业他人无关，与经销商或其他合作伙伴无关。

定位清晰、模式设计，让团购因子疯狂生长

那么，白酒企业的团购业务该如何定位，又该如何开展与管控? 团购业务该如何定位?团购业务的定位从属于整个行业经营属性、行业模式与企业自身的定位，就白酒行业而言，其行业整体业绩贡献，除了一线茅五洋外，仍然主要来源于普通中国百姓的日常消费，两节的走亲访友，家人相聚，婚丧嫁娶等。政商务接待、单位节日福利等大宗订单消费，其占比不超过30%，且面对当前的政治环境与商业生态，政务消费大量萎缩，商务消费整体疲软，因而，对于大多数白酒企业而言，团购业务只可能是企业的一只手或一条脚，不可能完全取代传统渠道的地位而成为企业唯一的营业单元。终端市场与消费者团购应同等对待而不可偏颇。一，定位清晰，明确企业团购目标与方向。

首先，企业应清晰自身的战略定位与市场方向。对于一家刚刚起步的微小型企业而言，通过团购打开市场的缺口，再通过建立线下经销网络获取零售市场销量，不失为一个不错的办法。而对于一家有着一定影响力的白酒企业而言，团购的功能与作用都将不同，团购可以为其新推广产品培养原点消费人群，也可以为其多年畅销的产品稳定最核心的消费人群，还可以为已经落没的廋狗型产品攫取最后的剩余价值。企业自身的体量不同，战略方向与目标不同，将直接影响企业团购的目标与方向。

其次，无论企业处于何种战略阶段，面对巨大的两节消费市场，企业都应该重视其团购业务，并利用其自身优势，发挥团购在品牌宣传、产品口碑、业绩提升等多方面的积极作用。

再次，企业在准备开展团购业务时，应首先想清楚以下几点：是想利用未来和现时的团购业务，推广企业的新品，还是售卖现有的畅销品，或企业的滞销品?是想通过团购开拓新的市场，还是维持现有的市场?是想通过团购提升企业的销售业绩(业绩、利润率指向)，还是想通过团购所辐射的人群，扩大企业的品牌知晓度或忠诚度(品牌目标指向)? 二，模式设计，让团购因子疯狂生长。

第一，团购渠道同样需要像传统经销渠道一样的操作模式。

就快消品行业而言，有娃哈哈的联销体模式、宝洁的厂商协同模式、可口可乐的直销渠道模式、笔者曾经服务项目山东康王酒业的精细化操作模式等。团购作为企业重要的业务单元之一，企业也应为其构建适应企业发展现状或未来战略指向的营销模式。众所周知，洋河、泸州等酒类标杆企业，在操作一个市场时，通常选择当地最有实力的经销商来运作团购市场，企业与经销商共投资源、共享收益，而很多中小型白酒企业，其主体的团购订单，仍然来源于企业董事长、总经理等企业高层或领导班子的私人社会关系，其产生的收益差距可想而知。

第二，企业该如何设定团购模式，以及怎样的团购模式。

客观而言，适合的才是最好的。企业要学习其他行业、本行业优秀企业的成功经验，但更要结合企业自身情况，尝试创新，不走寻常路。企业在设定团购模式时，应结合企业所处市场环境、现有市场地位、竞争品牌团购现状、企业团购资源投入预算、企业团购目标等多种因素，综合考虑。

笔者有如下建议：

1)对于10亿级以上规模的企业而言，因为面对的是全国或多少省份的团购市场，中央集权式的团购操作很难适应瞬息万变的市场环境，企业下达团购目标与下放团购资源，由各区域市场利用各自区域的强势渠道强力推进，企业只需把控好目标的过程管理与资源的投放节奏，我们可称这种团购模式为“地方分权式”团购;2)对于1亿级以上规模的省级品牌而言，因资源与市场都相对有限，聚焦核心市场与核心区域开展团购业务，将团购资源相对集中，并将企业资源与可利用经销商资源进行有效结合，将利于企业团购业务的开展，我们把这种经销商与企业结为类似联营体的模式，可称为“中央地方联合式”团购;3)对于1亿级以下的微小型白酒企业而言，因大多市场都在企业所在地的本土市场，企业并无多少团购资源可以投入，建议以企业为主导，利用企业在当地的政府或商业关系，结合企业团购人员的高拜访与客情建设，经销商协同厂方完成团购订单，共享团购收益，我们把这种模式称之为“中央集权式”团购;

第三，以上是根据企业规模、市场对企业团购作出的简单归类。在实际运 营过程中，企业仍要结合自身团购定位与方向，寻求适合自己的一套体系。同时，任何体系的运作，都有其优劣两面，企业也应将自身体系优势的一面发挥至极致，规避体系不足的一面。

三，专人专事，建设独立的团购生态系统。

首先，无论企业采用何种团购模式，团购都应该作为一个企业独立的部门，或由单独的人员，独立来运作。团购不应该简单沦为企业领导人或核心客户的私人社交圈，而应将团购订单与资源纳入到整个企业的团购生态系统内来。团购资源应该是开放透明公开的，而不应该是保守隐蔽私下的。

其次，团购的整个生态系统包含团购组织及成员、团购制度、团购产品与政策、团购货流管控、团购市场实施细则等一整套运作体系。而要建立这样的体系，也并非一朝一夕之功，并非仅一人之力可为之，这才要安排专人专事来做。譬如召开一场高逼格的团购品鉴会，从会议的准备阶段到具体实施到后续追踪，这是企业一两个人无法办成的事。

四，团购产品，不要总是让人说你是擦边球。

前文提到，企业运作团购产品，总是在畅销产品、推广新品和滞销品之间徘徊不定。企业自有难言之隐，畅销产品好卖，但价格透明，空间小，让利则传统渠道不愿意，不让则团购订单容易花落他家。新品与滞销品消费者接受度不高，空间有了，订单销量又下来了。因而，很多企业便在畅销品上做文章，在外箱或外盒上面打上某某企业“专供”或“特供”，后来“专供”、“特供”不给用了，就在包装上打上“定制”，再后来外箱或外盒也变换一下身样，要么不要，要么用个完全不一样的瓶子装起来。但是问题又来了，完全不一样的包装，一样的母子或主副品牌名称，让消费者认为是“驴头不对马嘴”，根本无法产生品牌联想和关联。

笔者建议：企业不应将所有的产品都纳入团购体系，而应针对不同人群,选择为数不多的几款产品，针对性的开展团购。企业要么开发单独的团购专属产品，大流通市场不走货;要么通过团购渠道，对企业即将推广的核心产品进行试水性销售，反馈产品上市信息。不建议企业将最热销的产品放到团购渠道进行售卖，即使在团购渠道进行销售，也要严格控制畅销产品团购渠道的销售数量、区域、范围、政策、促销力度等。

团购产品的开发同样需要纳入到企业的重要事项上来，不能认为是少数人群的消费与购买，就可以轻描淡写。如果是企业未来主推新品，更要做好目标消费人群和潜在消费人群的前期市场调研，以及产品上市后的消费者信息反馈工作。只有真正把团购产品当成企业同等重要的战略产品，才会让真正喜爱白酒或需要白酒的人产生深刻的品牌记忆。

五，人员激励，让团购成员幸福满满。

首先，企业成立团购部门，招聘优秀团购人员，建立团购队伍与团购制度，从形式上完善了团购的组织架构。但是因为团购工作的高难度和高压力，企业如果没有一个较好的薪酬福利激励体系，将很难稳定团购成员。

其次，因为团购订单的社会属性，团购的成交与传统大流通零售市场成交的显著不同是：团购订单需要更长久的客情基础与人脉建设。团购既强调刷品牌、刷产品、刷实惠，同时，也强调“刷脸”，因而，优秀团购成员的稳定将关系到企业团购订单量的稳定。另外，对于大型白酒企业而言，讲逼格、高大上的品鉴会、团拜会、社群组织、公益活动，也并非每天按线路拜访终端的普通业代可以胜任的，优秀团购成员的个人能力与价值的价格体现就显得尤为重要了。

再次，如何激励员工?各个白酒企业可谓“八仙过海，各显神通”，从六险二金，高底薪高提成，到福利买房，股权激励，不管哪种招数，只有员工满意，老板才可以真正收益。重视团购员工的付出，老板、企业高层不要与员工逐利，放开团购权限与空间，员工才会以更满意的成绩回报企业。

六，团购管控，与市场产品相德益彰。第一，不管企业愿不愿意承认，大量的团购订单都将冲击传统线下零售网点的销量，这是不辩的事实。即使推广新品，或销售滞销品，也会因为一定时空内消费蛋糕的局限，而影响其传统市场的销量。

第二，无论是各个企业共同努力做大蛋糕或在原有的蛋糕中你争我抢，企业对团购渠道的产品都应该加以管控，以防止大量的团购产品低价流入零售市场，从而冲击和摧毁各级渠道商的信心。

第三，团购产品的管控主要来自于以下几个方面：1)团购产品底价出货的管控，应将团购产品的价格、数量控制在一定的合理空间，防止任一环节低价倾销;2)团购产品应实现物流的可追溯性，现有的物流码技术层面完全可以解决;3)应建立团购产品的市场追责制度，发现违规的操作可以有规可依，执规必严。

00000000 白酒团购有什么特点呢？我们如何做好团购客户关系？怎样才能把握团购呢？ 我们招待客人去酒店，你会从酒店买酒的几率有多少？我相信很多人会说很少，那我们喝的白酒从哪里来？一是自己带酒，而是出去到其他烟酒店购买。自带酒水成为了一种消费习惯。

过节企业发福利，政府事业单位招待用酒，大企业接待客户等等用的都是中高端白酒，他们很少用一次买一次，而是团购。

白酒团购会成为众多白酒企业的一个重要销售渠道，它是利润的源泉，他是中高端白酒的销售通路，做好团购，非常重要了。白酒团购有什么特点呢？

团购消费资源具有稀缺性、专有性、隐蔽性，它依赖的是人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源。这些资源需要长期的累积，而每个人在这方面的资源都是有限的，一般不容易找到拥有较多团购资源的人。因此企业要做团购工作必须去寻找拥有人脉资源、关系资源、权力资源和信息资源的人，把分散的资源集中起来，为自己所用。符合白酒团购的消费者： 通常高福利重点客户有以下四类：

（一）政府、学校、军队等事业单位；

（二）矿山、油田等高福利单位；

（三）银行、电信、交通、电力等全国性大型企业；

（四）地方性龙头企业。

(五)社群团购-MBA学术、高端车友会、联谊之内

团购营销主要目的是通过开发团购业务，影响政务、商务、社会白领等高消费群体消费，带动环政府消费圈。

“攻克”具有“号召性”的团购单位：也称为意见领袖： ① 政、纪委、组织部对事业单位很有带动意义； ② ②建委、工商、税务对企业单位很有带动意义； ③公安、卫生部门结交广泛；

④人大、政协比较容易突破。

上述部门，本身用酒并不重要，但它能介绍许多关系。因此，这些部门的领导或者负责人则是团购的主要公关目标。

寻找具有社会资源的“官商”作为团购组织人员或分销商：

公关团购靠的是人脉，而人脉不是短时期能够建立起来的，找到社会资源丰富的经销商，其人脉是任何投入都无法取代的。启动社会资源型客户是作为团购策略的第一要务。商家利用“官商”的社会网络进行团购营销将会达到事半功倍的效果。其次是我们如何做好团购客户关系：

方法一：借助组织的力量做团购。

团购操作与单位的主管部门、同乡会、商会或协会等组织联手，有时候打开了主管部门这一把钥匙，旗下所有的单位的大门就都打开了。借助主管部门的力量，开展合适的公关活动，团购路上会轻松攻城拔寨。

方法二：把产品当客户促销赠品。

团购一般是用来给本单位的职工发福利，如果把团购拓展到企业促销品上会取得意想不到的业绩。

方法三：把产品当成客户的慰问品。方法四：用网络足不出户做团购。

随着互联网络的发展，网络团购这种交易方式会呈逐年上升趋势。制造商或者经销商可以通过邮件群发、当地热门论坛发帖、企业网站留言、MSN公告、专业团购网站发布信息等方式，轻松地把企业的团购信息发布出去。

方法五：协助超市做大团购。

因为超市的团购公开透明、价格不高而且能够开具正式发票，因此这几年从超市集团采购成为许多单位的选择。超市一般在节日期间都设立专门的团购热线和团购接待台。因为超市商品琳琅满目，团购客户选择商品如同“选美”，企业被团购客户选中的几率非常低。维护拓展团购对象的方法

团购客户是企业的稀缺资源，对于团购客户的维护，是企业保守固有阵地，开拓新领地的一个重要环节。

1.“一桌式”品鉴会

适合中国人际交往的基本规律，是结交新客户和维系老客户的重要方法。以往的品鉴会形式是为品鉴会而品鉴会，采用专家“自拉自唱”的办法，注定收效甚微。在“时间”越来越成为“不可复制的稀缺资源”的时代背景下，我们和团购客户都没有时间耗费在大型品鉴会上。在现实中，真正具有广泛推广意义的是“一桌式”品鉴会。这种“意见领袖”的小群体聚会互动的深度更强，频率更高，效果更为理想。

2.赠送免费品尝领酒卡

在团购中免费送酒成为必然，但直接送酒“不合时宜”，印制免费品尝领酒卡，指定某些名烟酒店为领取点，则方便赠送。赠送免费品尝酒卡一方面可以培养“意见领袖”的消费习惯，另一方面“意见领袖”带着洋河酒出入各种消费场所，从而产生带动效应。因此，赠酒是公关团购工作开展的必不可少的“道具”。

3.赞助兴趣群体

目标客户群除了具有工作上的关系网络之外，还会存在趣缘网络。例如，某领导有下象棋的兴趣、打篮球的兴趣等，而这样群体性活动必然会有一个趣缘网络存在。因此，针对这部分群体，商家可以开展组织一些兴趣比赛活动。这一方面满足了客户的兴趣需求，另一方面也会开发出新客户，拓展新领地。

4.建立客户动态分类，发展会员制

建立客户档案，包括客户的消费特点、个性爱好等各个方便，便于对客户进行分类，分析客户的需求规律，有针对性的提出解决方案。同时发展会员制可以以积分的方式，吸引客户加入。会员积分可以定期兑换礼品或白酒，从细微处抓住客户心理，培养客户的对品牌的消费习惯。

5.短信问候，定期拜访

“意见领袖”一般工作比较繁忙，而短信问候是短信问候则拉近与顾客的距离，培养客户的感情。定期拜访主要是了解顾客的需求变化，对商家的意见和态度，以便商家即使有效的解决当前存在的问题。当然，定期拜访的一方面需要赠送小礼品，如充值卡、购物券等，另一方面也要把新品信息及时赠送顾客，以便更快启动市场。

总之，团购营销需要建立专业的营销团队，整合所有可用资源，达到获取客户的目的。团购是一种模式的运作，需要多方的协调和配合，需要一环扣一环的步步为营才能胜利。而且，团购营销更注重客户沟通，客情维护，需要在细节处多做文章，以实现商家在激烈竞争环境下的突围。

6.赞助高端MBA学生联谊会：

这类人群都是企业高管和政府官员，他们在这样的组织中就是为了结交人脉，建立商业关系的，善于利用这个群体，也是白酒团购的一个重要渠道。

体验店均采取体验营销模式。体验营销的概念：

1。体验产品；消费者在专门的有形体验店中免费体验产品，通过感觉体验来感知产品的真实性和价值，从而对产品的品质和价值建立起因亲身体验产生的信赖。

2。服务顾客；消费者在体验产品的过程中享受企业专业化、标准化和人性化的服务，这种服务贯穿于整个营销流程。消费者通过情感、思考和行动来感知产品的无形价值和企业使命，建立起对企业的诚信和品牌的信赖。

3。创造需求；消费者在体验产品和接受服务的过程中，企业发现他们对产品的潜在需求，最后使其由潜在需求变为显性需求。实际上，这是一个创造新市场的过程。

4。提升权益；消费者参与和分享体验营销真正获得利益，它不仅包括价廉物美的产品，还包括参与营销推广的事业机会，享受全程服务，实现消费投资的理想，甚至包括获得全面的学习和提升、永久享受产品的优惠等等。”

形象店选择：

1、理念一致

2、市场分析、市场调查、市场定位(产品)

3、商圈选择、地址选择

团购建议及方案 篇2

2010年3月, Groupon即网络团购模式由美团成功引入中国市场。在随后的数个月内, 国内网络团购市场如燎原之野火, 充斥着中国电子商务市场。截至2011年11月底, 全国团购网站约计3 907家。然而由于缺乏有力的市场管理和法律监督, 团购网站存在着各种各样的问题, 网站声誉岌岌可危。据团800统计, 2011年11月全国因网站无法访问、无产品更新或业务转型被视为关闭的团购网站共计165家。

声誉是指所有利益相关者, 包括社会大众、客户、企业员工、投资者等对于这个企业的印象总和。作为企业的一种无形资产, 声誉能为企业带来额外的利益, 一个企业的声誉大概占这个企业市场价值的40%, 更能在企业出现危机时拯救企业。而在影响企业声誉的多种因素中, Gary Davies (2003) 认为, 雇员和顾客这两类利益相关者最重要。他认为公司声誉就是个性和形象的结合, 而个性指公司的内部雇员如何看待公司, 形象是指公司外部的利益相关者如何看待公司, 特别是顾客的看法。团购网站从进入我国市场并被认可之后, 由于其较低的进入门槛, 无论是大小企业纷纷投资。然而由于缺乏健全的市场引导机制和对团购缺乏深刻的认识导致这种新生的产业陷入声誉危机, 影响其长足发展。因此, 本文从消费者角度出发, 分析目前国内中小型团购网站的声誉影响因素, 并提出提升网站企业声誉的一些建议。

二、团购网站声誉影响因素的选取

团购网站声誉的影响因素很多, 本文借鉴国内外众多学者的研究结果, 结合团购网站的现状, 从企业声誉与消费者关注、产品及其相关因素、社会责任、创新和经营管理五个方面建立中小团购网站声誉的评价体系。根据评价指标设计调查问卷, 本次调查采用网上发布调查问卷和电话调查两种方式搜集数据。

首先是消费者关注因素, 消费者对团购网站的关注包括对网站的感官认识, 网站如何对待消费者的抱怨和投诉, 以及对消费者意见的反应, 处理危机时的态度。因此消费者关注对网站企业声誉的影响是最直接的, 也是消费者最易感知的。其次是产品/服务因素, 团购网站提供的产品和服务质量的好坏直接影响网站的企业声誉。再次是网站的社会责任, 团购网站通过各种形式参加或组织社会公益活动、保护环境等, 都能够影响网站的企业声誉。最后是创新性, 网站产品和服务的更新, 营销形式等的创新, 都能提升团购网站的企业声誉。另外, 团购网站无时无刻不在向消费者展示自己的经营管理理念, 网站的盈利能力、形象和品牌、购买的安全性等都能影响团购网站的企业声誉。

三、采用层次分析法量化影响因素权重

1. 用穆迪次序图构建相关矩阵。

穆迪次序图是由美国学者保罗·穆迪 (Paul E.Moody) 提出的。其方法原理是按照事物的重要性排序进行决策。它用来在多种备择的行动方案中选择最优的方案。穆迪次序图是进行多因素的比较时, 将诸因素两两进行比较并记分, 然后综合计分, 通过综合得分表示各个因素之间的重要程度由优到劣的顺序。这里将影响团购网站声誉的五个因素两两进行对比, 重要则得分为2, 不重要为0, 同等重要则为1。按照调查问卷结果, 本文构建的穆迪次序图如下:

通过对团购消费者的问卷调查对五个因素两两进行比较, 最后计算出得分总和, 从而得出对声誉影响程度的相对重要性。从消费者角度来讲, 对企业声誉影响最大的是团购网站的创新性, 继而是消费者关注的网站如何对待消费者的抱怨和投诉、网站对消费者意见的反应、处理危机时的态度、网站的产品/服务因素及经营创新, 对团购网站影响最小的是企业的社会责任。

2. 利用层次分析法 (AHP) 确定影响因素权重。

具体分为以下几个步骤:

(1) 建立层次结构模型。根据影响团购网站声誉的影响因素构建如下评价模型:

(2) 构造成对比较矩阵。将因素之间分为1~9个比较尺度, 其中1、3、5、7、9分别表示第i个影响因素比第j个影响因素的重要性相同、稍强、强、明显强和绝对强, 而0、2、4、6、8则表示第i个因素相对于第j个因素的影响程度介于上述两个相邻等级之间。根据穆迪次序图得出的分数, 可以构造成对比较矩阵A:

矩阵中aij表示第i个影响因素对第j个影响因素的比较结果, 且矩阵A满足aij>0, aij=1/aij, aii=1, 则根据矩阵的性质, 矩阵A为正互反阵。

(3) 层次单排序及一致性检验。由矩阵A可以看出a23×a34≠a24, 则成对比较矩阵A不是一致矩阵, 对于矩阵A应选取最大特征根对应的归一化特征向量作为权向量, 则:

W值的计算采用方根法。首先计算判断矩阵每一行元素的乘积, Mi=∏aij, (i=1, 2, 3, 4, 5;j=1, 2, 3, 4, 5) , 计算Mi的5次方根;其次对Mi的5次方根向量进行归一化处理, 得到特征向量Wi=[1.55, 1.00, 0.25, 4.04, 0.64];最后, 计算该判断矩阵的最大特征根λmax=5.203 6。

为了使问卷的逻辑性正确, 即存在如果因素i比因素j重要, 因素j比因素k重要, 则因素i比因素k重要, 需要对该矩阵进行一致性检验。一致性检验指标为:

n为矩阵A的对角线之和, 也是A的特征根之和。再次通过查找1~10阶正负反矩阵计算1 000次得到的平均随机一致性指标表, 可以得到相应的平均一致性指标RI=1.12。则一致性比率:CR=CI/RI=0.045<0.1, 得出矩阵A通过一致性检验, 不一致程度在容许的范围内, 可用其归一化向量作为权向量。

(4) 确定影响因素权重系数。由以上分析可以得出, 影响团购网站企业声誉五个因素的权重即为Wi, 则团购网站企业声誉指数=1.55×a1+1.00×a2+0.25×a3+4.04×a4+0.64×a5, ai即为影响企业声誉的指标值。

由以上分析可知, 在影响我国中小团购网站企业声誉的因素中, 消费者关注、产品/服务、社会责任、创新性和经营管理因素对团购网站的企业声誉都有正向的影响, 其中创新性权重最大, 为4.04, 其次为消费者关注, 权重最小的为社会责任因素。

创新性在中小团购网站中的重要性从上文分析中可见一斑。团购作为电子商务行业的一个分支, 发展非常迅速。从马云创建的淘宝、阿里巴巴, 到现在的京东网上商城、聚划算等, 一个创新点就能带动这个行业的发展热点, 因此团购网站若想保持自己的发展势头, 尤其是中小团购网站要提升网站的企业声誉, 应重点发展团购网站的创新机制。除了创新性之外, 消费者关注因素对团购网站声誉的影响也是非常大的。消费者关注的是网站对消费者投诉的处理、意见的反应等, 都是团购网站和消费者发生直接关系的见证, 直接影响着中小团购网站的声誉。

四、关于团购网站声誉建设的建议

中小团购网站在构建自己的企业声誉机制时, 应着重从创新性和消费者关注这两方面着手。然而目前来看中小团购企业在声誉建设方面存在的问题仍有很多, 由此本文提出以下三点发展建议:

1. 创新网站, 形成差异化、特色化的网站。

在调查过程中, 笔者发现国内中小团购网站大同小异, 产品分为服务性产品和实体性产品, 服务性产品以美食和地方性娱乐项目为主, 而实体项目类似, 均跟随大型团购网站销售得好的产品。网站形象方面也是多采用统一模式, 没有过多地加以修饰。因此中小团购网站急需改变这种被动模仿的形式, 形成自己的特色, 才具有持久经营能力。

据笔者调查发现, 团购网站主要有两个趋势:一是向网上商城的方向发展, 比较有代表性的则是拉手网, 已经开始成立网上商城;二是转化为特定目标市场的网站, 如聚美优品和调研中的爱淘影, 主要是从事某一类产品的销售, 将市场进行细分。中小团购网站不妨重新进行市场细分, 可以不与大型团购网站产生竞争, 进而谋得“一席之地”。

另外, 在团购网站的外观方面, 无论是页面外观还是在消费者购买过程中, 团购网站都应体现自己的特点, 如可以在打开每个页面的时候, 不同的城市有自己的城市风格等。团购网站外观一定程度上影响着消费者的购买情绪。美观有特色的页面和贴心的购买方式可以给团购网站的声誉加分, 给消费者留下较深的印象。

2. 从消费者体验出发, 完善中小团购网站的信誉体制和售后服务。

中小团购网站的“印随”现象, 使之不顾自身的条件, 也打出了“三天到货”、“30天内退款”等等。而调查过程中, 很少有团购网站能够像承诺的这样, 这项“好”的承诺反而降低了网站的声誉。据3·15消费电子投诉网的数据显示, 从2010年1月至今, 涉及团购诈骗类的投诉占投诉总量的42.56%。

针对中小团购网站人力物力有限, 不能够完全自己寻找商品和货源的问题, 建议中小团购网站可以借助于大型团购网站来发展自己。首先是可以做大型团购网站的代理, 凭借大型团购网站代理的身份来寻找自己的商户, 建立自己与商户之间的直接联系。其次, 目前伴随着团购网站的发展, 国内出现了“生活天下”这一新型互联网模式, 为团购网站提供产品来源, 中小团购网站可以在这里寻找自己所需的产品, 节省自身的人力物力财力。

3. 结合自身条件, 最小成本地宣传管理网站。

不论是大企业还是小企业, 宣传是提升企业声誉的一个较为明显的方式, 2011年, 团宝网广告预算为5.5亿元, 大众点评网为3亿元, 糯米网为2亿元, 美团网为1.3亿元, 广告主要是投放在公交车、宣传栏和媒体广告上。显然这些上亿元的广告开支小型团购网站完全不能够承受。互联网这一行业最大的特点就是能够脱离真实的商品交易市场, 通过网络来进行交易。所以, 宣传也完全可以借助于网络。中小团购网站的资金不够雄厚, 因此可以设置网络推广人员, 进行线上的网络推广活动。活动的开展可以是通过微博、百度搜索、企业邮箱等, 向消费者做简单的产品和网站介绍, 也可以是宣传自己的公益活动或者环保理念, 以增强自身的声誉。

五、总结

领团CEO王启亨表示, 团购自2011年9月1日起正式进入团购发展三部曲的第二部, 这是精耕细作的中级发展阶段。团购网站的发展需要一个过程, 逐步地累积自己的用户和声誉。互联网行业作为一种消费者看得见、摸不着的行业, 在经济生活中扮演着越来越重要的角色。而承载这种经济模式的团购网站, 其声誉也越来越多地影响着消费者的选择, 进而影响着团购网站的生死存亡。因此, 注重团购网站的声誉建设, 也就是关注团购网站自身的长远发展。

参考文献

[1].杨笑春.团购网站营销新模式.现代经济信息, 2010;22

[2].团800.2011年11月份中国团购市场统计报告, 2011-12-22

[3].http://zixun.tuan800.com/a/tuangoushujubaogao/20111-222/26416.html.

[4].Sanjay Mudnaney.Corporate reputation-a global crisis.Public eye, 2003;18

[5].殷盛.浙江地区企业声誉定量评价模型研究.浙江大学硕士学位论文, 2004

团购网站持久发展的思考与建议 篇3

关键词：团购网站；盈利模式；运营方案

团购是一种由团购网站为中介，与商家协议以低廉的价格卖给顾客商品或提供服务的新型商业模式。团购本着让商家薄利多销达到盈利最大化，也使顾客享受最优质的服务和低廉价格的原则从中换取酬劳，也达到自身利益最大化的目的。从2000年起团购模式的引进，很多人都看到了团购网站的利益，纷纷为追逐资本利益而跻身于这个行业中。可团购网站的发展并没有大多数人想的一帆风顺，其先后经历了利润膨胀、千团大战、恶性竞争、资本短缺、网站倒闭、工作人员失业、合并整顿等一连串的事件。因此要想在变速莫幻，风云不定的当下追上时代的脚步，就要不断地与实际情况相结合，利用新技术，去适应新环境并从中找到适合自己的路。把顾客的真实需求作为发展的不竭动力创新盈利模式，完善运营方案达到长足的发展。

无论一个企业外部环境多好，战略多精良都必需把产品与服务放在首位，这是赢得顾客信赖最根本的点。据统计服务类与团购网站合作企业被投诉的比例占最高。顾客投诉的主要原因是退款问题，而退款的直接原因就是产品与服务质量没有达到顾客标准。对其来说商家不一，产品鱼龙混珠，各种服务也是大不相同。如果一味的追求盈利最大化，放任不法商家虽然可以从中暂时获利，但是顾客利益受损降低了对团购网站的信任实在得不偿失。购买者对企业的支持与好评就是企业的无形资产，一定要好好珍惜。

盈利模式是指一个单位或组织等以营利为目的，设置的用通过自己的劳务或产品换取资金的方式与渠道。就是一个企业或单位是如何挣钱的，通过什么渠道与方式挣钱的。随着新环境新形势的不断变化不同的团购网站定位的盈利模式也不尽相同各自有各自的特点。就总体情形来看主要可以把团购网站的盈利模式分为按销售量提成、当场网团、直接出售产品、提供广告业务、会员收费、加盟进驻等几种重点的盈利模式。各团购网站的盈利模式并不仅局限在以上几个点还有很多其他的盈利点有待发现。从长足的角度看不能追求暂时的盈利要立足长远看待问题。对于盈利模式的分析有利于企业实现自身的价值同时也能决定一个企业的方向。团购网站在把这些盈利模式发挥的淋漓尽致的同时因地制宜，因时夺局，知进退晓成败才有足够的把握向前发展。

完善服务增强买家黏性支出，平时应该多加注重与顾客的互动使其被团购网站的产品与服务还有性价比所吸引，在顾客消费后能及时反馈信息。增强买家的认知优化企业品牌，同时还要加强顾客线下体验功能。这些都能为加大买家黏性消费奠定基础。再者要培训一批专业负责的客服，以最好的态度去对待每一位消费者，让他们有如归而至的感觉增强其再次光临的可能性。

加强产品各项指标规范商家行为确定与哪个商家合作并不能仅仅因为哪家给的佣金多支付的服务费高就让利多。一味追求低价有时也会适得其反，因此要在选择对象的时候就对其信誉技术等各个方面进行考察。站在买家的立场找顾客真实所需，质量过硬的产品这样才能满足顾客心之所想。要强烈打击杜绝不法分子刷单等不良行为，并进行条约规范一旦发现要给予一定力度的处罚。

加大买家反馈力度有人给提意见无疑更能促进企业发展使其认识到自己的不足与需要面临的困难，进而周全分析做出最合理的决策。帮助顾客解决问题，以保证下一个顾客遇到相同情况能以准确的方式给予正确的答复与行动。

协调与卖家关系同向进步有很多商家因为获利小或对未来发展不利就选择退出团购网站，还有商家已经关门却未与团购网站协商沟通，一致顾客下单却得不到产品与服务。对于这些现存的问题必须协调与商家关系共同发展，做到沟通及时，同时应该站在商家的角度为商家谋利益。不然很可能导致合作企业下线或转战其他同行网站，结束与其的合作。具体可以依据实际情况多与合作企业联系给予他们一定的优惠政策，共同进步共同发展。

所谓运营方案是公司实现其所设定的盈利模式的手段。恰当的运营方案是企业得到永续发展的关键。现在各团网有自己的一套价值体系，运营方案。可以将运营方案大致分为运营技术方案、运营引资方案、运营推广方案三大类。运营技术和引资方案跟企业的专业与人脉途径有直接的关系。其中运营推广方案方式多样更能体现企业特色，其力度的大小往往与生意的兴隆成正向关系。目前我国团网的运营推广方案主要集中于线上推广与线下推广相对领域。团购网站可以将广告由逆向接受变正向接受，团购网站一般会推送一下商业消息等广告给消费者，可是消费者如果是被动接受时间长了就会对这些消息感到厌烦甚至直接屏蔽，因此应想办法使顾客对广告变被动为主动。对消费群众分类对待，要想使消费者对广告不厌烦必须要明白消费者的需求，如果是学生你总向他宣传婴幼儿用品的团购可想而知结果一般情况就是在白做宣传，而且很有可能有被屏蔽的风险，这样你以后再向他推荐其他优惠活动或许正是他所需要的，因为已经被屏蔽所有也达不到效果。因此必须要做一个完善的分类以确定消费者处在哪个层次上进而选择性的进行广告的推送。大多数人不会把时间与精力浪费在无益的事情上，如果可以给顾客一定的优惠则有可能增进其对广告进行关注的机会。团购网站依靠团购低价起家，如果能巧妙的利用低价，如两件买三件买价格更优，而且一般有的产品与服务挂在团购网站上不一定是商家最好的产品而是价格最低的，如果通过捆绑销售就可以把好产品推广出去，让顾客在实践中去感受到底好还是不好。科技的发展迅速很是令人惊讶。其要抢先引用新技术，搜集好点子。如现阶段智能手机的普遍推广也给团购网站带来了商机，开发手机客户端。消费者只需下载一个APP就可以团购，并且从中挑选自己喜欢的商品与服务。只需设定好推广分布就可以进行优质扩散。因此一定要追赶上新时代的节奏善于应用新技术。抓住时机多元化发展，O2O模式就是一个强大的机会，何乐飞（2012）就对基于O2O模式的团购网站与管理类知识结合对其进行探讨得出O2O模式对于团网未来的巨大作用，因此确实有必要全方位结合善于应用新想法才能把这个线上线下相结合的新模式很好的应用起来。其实团购也不一定是一个永恒不变的主题，要懂得开头创新，融入其他更好的发展机会让电子商务模块。

团购网站的思路很好，但随着时代步伐的迈进也无法避免激烈的竞争。要想稳步前行就要跟着时代的步伐顺应时代的潮流关注消费者的内心，抓重点补缺点才能有亮点。（作者单位：山西师范大学政法学院）

参考文献：

[1]车瑜，梁田.团购有效吗[J].经营管理者.2011（3）：267

[2]陈银凤.我国网络团购存在的问题和对策分析[J].中国管理信息化.2012（9）：111-112

[3]郭霞.网络团购的发展现状及问题分析[J].新闻天地.2011（4）：99-100

[4]杨笑春.团购网站营销新模式[J].现代经济信息.2010（22）：101

[5]石蕾.我国团购网站存在的问题及对策分析[J].新经济.2014（2）：43-44

[6]孙浩玮.中国市场基于顾客价值的我国团购网站商业模式的创新研究[D].中国海洋大学.硕士论文.2013

[7]何乐飞.基于O2O的团购网站商业模式研究[D].浙江工业大学.硕士论文.2012

[8]王安稳.团购网站的本土化设计研究[D].江南大学.硕士论文.2012

团购方案 篇4

玉溪家装建材万人团购预订会活动方案

经认真市场分析，玉溪近年装修市场将是难得的黄金佳期。据不完全统计，近年玉溪市区的房屋交易量就突破了30000户，并且周边县市区和后续几个月的交易量快速增长。这给玉溪各装饰公司和各建材商们提供了大显身手的机会。为抓住这有利时机，创造最佳销售业绩，提升品牌知名度。玉溪我爱家网（）决定于2011年12月30日至2012年1月1日，举办跨【玉溪家装建材万人团购预订会】活动。在总结市场经验上，我们全力以赴把本次活动办成一次玉溪市业主装房最专业、影响力最高、最优惠放心的活动会。玉溪房产、装饰行业、建材品牌汇聚一起，让万名玉溪人共同分享装房优惠之盛宴！

专业：专注行业、专注团购

玉溪最大的家装建材门户网：玉溪我爱家网（）运作经验，各家装建材品牌专场运作，为本次建材家装团购盛会的专业性、丰富性和效果性奠定了坚实的基础！商家走销量，消费者得实惠！是我们本次活动的宗旨！

给力平台，品牌大联盟

本次团购会将吸引包括（以中高端品牌为主，每个种类进行优化组合。）◇ 电器类◇家具类◇地板类◇陶瓷（瓷砖）类◇卫浴类◇油漆（涂料）类 ◇橱柜类 ◇灯饰类◇吊顶类◇壁纸布艺类等百家家装建材知名品牌同台竞技—比款式、比品质、比价格、比服务，随心所欲；要销售、拿订单、抢市场，一起呵成!多元化营销和捆绑营销，为商家开辟一条新型的销售渠道和宣传渠道！

定位中高档：提升品牌知名度、美誉度

随着社会的变迁，新兴的网络团购营销渠道已经对传统营销渠道产生了挤压，网络团购渠道除了传统的渠道属性外，还是强势的宣传媒体。玉溪我爱家网（）在有效的利用网络营销传播，迅速提升品牌知名度与美誉度，通过团购会让网络渠道与现实相结合带动线下渠道的销售。

技术支持：玉溪巅峰广告有限公司咨询电话：0877-2066129地址：玉溪红塔大道50号409室

玉溪我爱家网玉溪最大家装建材门户网

宣传规模给力，准业主多多

利用网上、网下相结合的新颖宣传方式，利用各媒体做足辅助宣传，几十万元的广告

投入，宣传气势大！

☆采纳部分商家建议，团购会定为3天展期！☆统一标准展位，提升团购会整体形象！☆多形式的广告投入，火爆已成定局！☆特大装修旺季，万户装修家庭的真情期待！

新购房装修、婚房装修、二次装修、房产信息，真正让消费者到会一条龙放心优惠服务！

活动时间：2011年12月1—3日活动地点：玉溪市体育馆

活动内容：

1、活动期间由玉溪我爱家网吸引玉溪装修需求业主现场参与预订活动。

2、所有参与的品牌签署“最低价格协议”“消费者资源整合协议”“售后服务协议”等，每个商家提供名单资源共享，利益最大化。保证到场的是准装修客户名单，并对客户一一

派送邀请函！

3、参与的商家必须保证提供一个最低的折扣价，现场公布并组织消费者下订。承诺让业主

买到最实惠的商品！

4、每家必须推出一款超低特价产品。以超低的价格吸引消费者，可网络同步宣传。

5、制作精美团购单页5000份，凡到场客户每为赠一页。（由于团购单页针对准装修户发放，宣传效果明显，建议商家在上面投放广告）。

6、各商家穿插品牌的专场秀活动。

现场布展要求：

标准展位：为提高团购会的整体布展水平和对外形象，本届团购会由玉溪我爱家网统一提供标准展位（含：），标准展架不得擅自加高，各商家的展台

设计不要遮挡友邻展台，不要搭建实体墙面。展位内的布展内容由商家自行设计、制作。要

求布局美观、大方，体现品牌的特色，展示品牌良好形象。人行通道、防火间距、出入口处

必须保持畅通，消火栓要暴露，不得压、堵或损坏消防设施。

玉溪我爱家网（）

玉溪巅峰广告有限公司

2011年11月1日

团购网策划方案 篇5

一、网站运营方案之整体市场战略

(一)战略步骤(快,广)

第一阶段：建立网站。

第二阶段：网站信息发布,通过各种手段建立客户群

网站信息的发布一定要用各种手段来建立自己的客户群体，只有更多的来访者，更多的会员才能支撑一个网站的正常运营。

第三阶段：在网站有了一定的知名度，主动吸引大的网站注意力，最终获得以合理的价格与其合作。

在网站有了一定的知名度后，就要开始和大网站建立和谐的互助关系，互相宣传，以达到网站“一夜成名”的效果。

第四阶段：网站也有了一定数量的注册客户,网站的知名度也有相当大的提升之后网站的业务也可以有进一步的扩展.注册用户多了以后，各种层次的人也会有了，这个时候不仅限于购物，应该有很多的新鲜内容加入进去，让整个网站变的不仅是个购物网，更是一个集娱乐休闲听歌看电影的综合型网站。

(二)网站运营方案之市场拓展原则

1.坚持以市场终端(浏览者)为首要的中心。

浏览者为核心，本着以客户的需求是我们的目标态度来做好网站，网站的内容要与客户互动。

2.商户合作者的选择应有一定的原则。

应该建立自己的原则，筛选出有一些资格和自己合作的商业伙伴。

3.站点的建设应该符合网站的整体形象。

不管怎么样去修改网站的内容，都不能动网站整体风格和形象，这样会让人产生“迷路”的感觉，每天换个风格只会让人觉得网站不塌实。

二、网站运营方案之网站技术解决方案

根据网站的功能确定网站技术解决方案。

1、采用稳定、处理快速的南北互通的服务器(目前已经基本达到)。

2、选择操作系统，用unix,Linux还是Window2000/NT。分析后在投入功能的开发、注重稳定性和安全性等。

3、采用系统性的解决方案（如IBM,HP）等公司提供的企业上网方案、电子商务解决方案？还是自己开发。

4、网站安全性措施，防黑、防病毒方案。

5、相关程序开发。如网页程序ASP、PHP、JSP等数据库程序。我们推荐PHP，或者是ASP为基础的成型发布系统。

三、网站运营方案之网站内容策划

1、根据门户网站的目的和功能策划网站内容。

2、提供会员注册、详细的服务信息、信息搜索查询、个人信息保密措施、相关帮助等。

3、如果网站栏目比较多，则考虑采用网站编程专人负责相关内容。注意：网站内容是网站吸引浏览者最重要的因素，无内容或不实用的信息不会吸引匆匆浏览的访客。可事先对人们希望阅读的信息进行调查，并在网站发布后调查人们对网站内容的满意度，以及时调整网站内容。

四、网站运营方案之网页设计

1、网页设计美术设计要求，网页美术设计一般要与网站整体形象一致，要符合CI规范。要注意网页色彩、图片的应用及版面策划，保持网页的整体一致性。

网页的设计就由美工师来把关了，整体形象和规范一定要按照CI来，而且上下相呼应，图片和模块的摆放也有自己的特色和风格。

2、在新技术的采用上要考虑主要目标访问群体的分布地域、年龄阶层、网络速度、阅读习惯等。

不同的人都有自己的习惯，就象左撇子一样，所以我们要针对不同的年龄和网络速度还有阅读的习惯来选定一个适中的模式让人人都觉得看起来读起来都很舒服。

3、制定网页改版计划，如半年到一年时间进行较大规模改版等。

一个网站做成以后，大的修改最好不要太频繁，最好是一年一换，换的时候也不要把大的风格和色调破坏。

五、网站运营方案之网站维护

1、服务器及相关软硬件的维护，对可能出现的问题进行评估，制定响应时间。

服务器的软件和硬件的维护尤为重要，要进行很多方面的测试，来制定响应速度。

2、数据库维护，有效地利用数据是网站维护的重要内容，因此数据库的维护要受到重视。

一个程序的数据库维护，就相当于，一个库存的货品的种类，货品的种类被打乱后，将会是一个很麻烦的事情，所以程序数据库要定期维护和清理一些不必要的冗余。

3、内容的更新、调整等。

网页在一段时间里必须进行更新、调整内容，以便浏览者看到新的内容。

4、制定相关网站维护的规定，将网站维护制度化、规范化。

出表一张网站维护的制度和规范表，由专人负责，这样才能保证网站的运营质量和效率。

六、网站运营方案之网站测试

网站发布前要进行细致周密的测试，以保证正常浏览和使用。主要测试内容：

1、服务器稳定性、安全性。

望站服务器的稳定和安全一直都是最头疼的事情，所以我们应该走到麻烦的前面，首先把预想到的麻烦排除掉。

2、程序及数据库测试。

每个程序都有自己相对应的功能，数据库则是数据集中的地方，尤其重要。

3、网页兼容性测试，如浏览器、显示器。

网页打开多了不会出现死页的情况，当然也有显示器的分辨率和浏览器的版本问题存在。

4、根据需要的其他测试。

在做出以上测试后，在用其他的方法进行对网站的测试，例如电信拨号和铁通拨号是否存在冲突。

七、网站运营之网站发布与推广

第一部门网络线上推广

1)内容：做成用户所最关注、最吸引人的内容

对内容进行整合，形成具有足够吸引力的鲜明主题，呈现在首页，频道主页及推广页面上。办事至上，细节到位，给浏览者足够大的想象空间，让普通的同行企业产生一种距离感。表现“简约而不简单”整体风格。

2)网站标题栏(title)的内容优化：

写好网相关简要介绍，不超过38字，然后将其改编，尽可能合理的导入与网站所在行业相关的关键词，换句话说，要写成“搜索引擎版”的网站介绍。

3)网站内容页的标题添加：

网站内容页，出格是此中比力重要的频道、栏目首页，应添加像网站首页一样的标题，添加原则与网站首页标题类似。

4)添加并优化网站首页标签(meta)：

在网站首页的代码中，嵌入描述性的文字，概括网站的特征和优势，同样也采用搜索引擎的语言特征，这对优化搜索引擎扫描成果有很好的作用。同样的，网站比例重要的频道、栏目首页也应采纳同样的操作程序。其他涉及到对搜索引擎扫描成果的优化，诸如增加粗体文字标题(不要用图片来代替)、栏目设置便于搜索引擎扫描、增加内容分页等等，也可适当做一些。

5)搜索引擎优化推广：

优化网站，争取在搜索引擎相关关键词搜索中占靠位置。

6)登陆各大搜索引擎：

登陆搜索引擎，是网站对外发布的标识表记标帜，目前在国内运营的各大搜索引擎，包罗google、百度、新浪、一搜、中搜、搜狗、、搜搜、雅虎、msn等等，一个不落。

7)登陆网站目录系统：

网站目录系统在国内主要有两大类：其一为网址类网站;其二为各大门户网站搜索频道下面的网站名录栏目。

8)添加友情链接：

这里的友情链接专指网站所在行业以外的、与网站内容没有直接关系的网站。我们的友情连接暂时以客户案例的形式呈现。我们所有的客户网站均加上技术撑持、更具客户的网站性质选择添加位置。

9)开设行业新闻频道：

开设行业新闻频道实现每日更新，不仅有助于改善、提高网站的搜索引擎成果表现，且对吸引行业用户、增强网站的粘性有很大的帮手。并操纵门户网站的新闻频道来转载。

18)软文推广：

每月都将写几篇关于本网站的主体特征、成长前景的论文级文章，并附上网站的署名、网站网址、联系办法等，在推广网站的前提下，尽量加上关键词的反向连接，比如一篇软文可能含有“网站制作”、“网站建设”、“网站设计”等多个关键词，尽量在这些关键词上都加上贵团购网的反向连接。

11)群发邮件：

操纵邮件推广，这是网站推广中不成缺少的主要手段之一。切忌邮件泛滥，要针对目标客户、潜在客户及老客户经常发一些如网站动态、网站活动、等相关性的邮件，并在邮件里附上网站的署名、网站网址、联系办法等。

12)同业扩张：

到别人的论坛上发发帖子。在个人签名、个性介绍等上面加上网站的署名、网站网址、联系办法或者公司业务等，并对个性签名加粗加大。

13)操纵网摘系统推广：

网摘系统初步成型于2004年9月，在2005年春节后流行开来，网摘系统实际上是一个开放的动态网页保藏夹，目前比力受欢迎的有新浪vivi、天天网摘、。我们对此的主要操纵有两方面：其一是把本身的内容页尽可能多的提交到开放的网摘系统中，必要时要操纵网摘系统的自动提交软件;其二是成立本身的行业网摘系统，拿出一部门资源来成立网摘体系。

14)操纵个人即时通讯工具：

123、旺旺、泡泡、msn等的群发工具，狂发信息，主要针对网站动态、商品活动、行业突发事件等，并附上网站的署名、网站网址、联系办法等。切忌邮件泛滥，可以针对目标客户，潜在客户及老客户。

15)操纵论坛灌水机推广：

在非本行业网站论坛中，大肆灌水，一般操纵各种免费或收费的灌水机软件，大肆发帖。

16)群发供求消息：

供求消息栏目曾经不胫而走，很多处所信息港、行业门户网站等都开设了这一频道或栏目，甚至一度被视为此类网站的标识表记标帜性内容，此刻虽已萎缩，但仍可形成很多宣传点。操纵这些资源进行宣传，一般采用两种办法：一则是通过搜索引擎检索，多找一些这样的网站;另一种办法则是寻找免费或破解的群发软件，多找几个不同版本。

17)123保藏夹插件：

123开通了个人网页保藏夹，在首页上做一个插件，当用户打开首页时，自动弹出对话框，请用户选择、添加。建议网站的每一位员工都执行、让员工逐渐去成长本身的伴侣。

18)操纵软件站推广：

拔取本身网站上的部门内容，做成电子书，应时当令的投放在软件下载网站上，短时间内可收到很好的效果。并且这些电子书是可以张贴到其他网站上的。

28)图片素材：

收集一些大家喜欢的热门行业图片，把网站网址做成图片的水印，收集几千张，分成几十个专题，到各个处所去贴图或上传。个人博客相册、123空间等也可进行此操作。

21)广告链宣传：

在网站创办初期，对于拉动网站的基础流量很有帮手。

22)行业横向联营活动：

倡议、组织同行业网站的网友评选活动。

23)组织同业网盟：

组织网络同盟，但此事往往会引起竞争对手的关注。比如123群、百度贴吧、圈子等。

24)广告投放、互换：

网是一个hr经理人社区网站，它的受众主要为各地区hr经理人。针对网站的受众特点，应该将网络广告投放对象选择为各知名hr招聘网站等。例如：智联招聘、出息无忧、中华英才网等知名网站。重点考虑的是这类网站的受众群体与网的受众群体最好吻合，更能达到事半功倍的效果。公司招聘广告选择知名招聘网站，并写好公司介绍详细信息，并附上公司网址：http://pyupkadeerpyup.25)威客网站变相推广：

可以在威客网站发布与网相关的任务，例如：网站征集广告语等。既获得了优秀广告语又推广了网站，一举两得。

26)雅虎保藏夹：

在yahoo7n7npyup注册一个id号，里面有个保藏夹，在里面添加本身的网站，别添加上网站标签，如：网站建设、网站制作等，尽量全面。建议公司的每一位员工都保藏一次，保藏的人越多就越靠前，并且网站的每一个频道进行分开保藏，做到保质保量。此方法效果明显。

27)百度知道

你可以在百度知道注册多个号，进行自问自答，一个号提问，别的一个好回答，回答之后并对本身的答案进行好评，问题及答案多涵盖公司业务的关键词。例如：提“北京有那些权威的网站建设公司?”;回答“……北京凯迪尔技术有限公司，网址：http://pyupkadeerpyup……”并在相关连接上附上加上公司的网址。

28)百度贴吧

贴吧发帖或者贴吧回帖

29)博客、圈子

各大知名网站写博客，里面经常颁发软文，并且在博客里做上友情连接或者固定连接。搜狐的博客圈子人气比力旺，用户多数具有经济来源，潜在客户多，但里面的软文要有质量，并且外部连接不要明显，以免id号被封。

38)各大搜索引擎网站付费推广：

百度固定排名、百度竞价排名;google右侧固定排名等。按照网站的业务及经济条件随时调整。

第二部门：线下营销

网友互动：

1)在线下多开展网友互动聚会，形式要新颖，引起网友兴趣。在网友之间彼此传布，效果非常明显。例如举办网北京网友联欢、茶话会、郊游、安排网友一对一见面活动、为网友提供线下休闲娱乐场所(不必然非常庞大)等。因为有针对性，所以效果非常明显。

2)与传统媒体合作，报纸上面做交换广告、颁发软性文章，颁发成功后在网站新闻频道上面宣传一下，显示出网站实力;

3)与政府、工商税务部门等单位合作，以如劳动部等单位合作网站的姿态出此刻活动中，可以提高客户信任度。这是一项比力重要的工作，也非常有难度，一旦成功就是网站一个质的飞跃;

4)在本地电视中呈现，以新闻的形式或以广告的形式，或者二者兼具。网网站正式开通时，通知多家电视台、报纸、广播电台等新闻单位进行现场采访报道。开通后也要与电视台合作，多次以软新闻和广告的形式报道网;与本地广播电台合作，方法同电视台

5)名片。名片也是一种变相广告，在名片上除了有个人信息之外，还可以附上公网站的业务、网站网址、联系办法等。

实地举行网友聚会或者把网友请到公司参不雅观游览，在潜在消费者中获得良好口碑。

与部门相关活动联合，在活动招牌上印制公司网址同时打出“网站合作公司”等内容。

团购渠道建立方案 篇6

鉴于服务商所在市场维护需求，让市场人员明确工作思路，提高工作效率，增加业绩产出，特制订本流程

具体流程如下

市场人员到达市场与服务商进行一次全方位的资源（包括客户与平台）梳理，根据客户情况进行分类，进行分类别拜访。

首次拜访

客户分类录入CRM系统并对客户进行二次判断，规划其与黄酒馆的合作方式，购买，结合，绑定。

日常互动

与客户互动保持黏性，邀请客户到馆内参观，根据客户群体甄别，以培养核心消费者为重心，举办黄酒品鉴会，以酒会友，推广产品。并

挖掘其中的意向二批分销商。

首单成交

建立详细客户信息档案。包括，年龄、生日、从事行业、买酒用途、家庭状况、身体健康状况、与黄酒的渊源。

回访

对客户进行电话回访，详细记录。铺垫二次销售，优惠活动通知，品鉴会邀请等，拉进客户关系。适当的微信推荐产品（不宜过多）注意事项：

1.客户资源的梳理中建议将客户定义为：个人饮用客户、企业采购客户、收藏客户。特别注意企业采购用户和收藏客户。企业采购客户要给予其足够的好处，这个可以谈；收藏客户主推原酒系列的年份黄酒和有升值空间的原酒；个人饮用客户一般需求量比较稳定，销售额并不客观，此外还存在一种并不喝酒，但是身边的朋友资源很多，各行各业都有，这样的人可以作为二批分销商进行经营。遇到做酒的客户直接跟他分享黄酒的利润分成就可以，至于如何推荐他们自己会想办法。

2.首次拜访客户时要对客户的实际情况进行再判断，所以市场人员要进行实际情况的了解，对客户的类型进行精准定位，再配合合适的公关策略。

3.在邀请客户来馆内品鉴酒的时候，主要突出以酒会友的主题，如有重要嘉宾也要提前铺垫好通知其他人，也是一个重要的噱头。饭桌上的主题要围绕黄酒，服务商要有这种能力和意识。

4.市场人员要时拜访客户的时候可以带着馆内的大客户专员，因为负责的市场不是一个，所以要在适当的时机将客户资源档案建立之产生第一单后，逐渐将客户转移到馆内的人员手上，或者一开始的互动就可以让馆内的人做，我们最多的是做项目推荐。

5.惊喜服务：增强客户的忠诚度。公司的私人订制是一个很不错的选择。6.除了与人建立销售关系之外，高端写字楼陌拜，还可以发掘一些地方性的平台，如一些知名的微信公众号，带当地地名的，当地与江浙沪有往来的商会，百姓网，58同城，百度贴吧，陌陌商的一些高端圈子，或者一些论坛活动的举办，与酒相关的活动可以适当赞助，现场销售。我们除了要帮助服务商做销售之外也要兼顾黄酒馆在当地的推广，并配合公司的大方向适当借力。

团购建议及方案 篇7

关键词：网络团购,市场分析,发展瓶颈

一、引言

网络团购, 顾名思义是指借助互联网, 将具有相同购买意向的零散消费者集合起来, 尽力提升用户与商家的议价能力, 并极大程度地获得商品让利, 取得最优价格。现如今, 网络团购继实体购物、网上购物等之后, 成为一种新兴的具有吸引力的消费方式。为什么此种消费模式能得到广大消费者的青睐?是否该模式有百利而无一害?本研究小组正是针对这样一个社会热点问题开展问卷调查, 根据得到的数据结果进行整合分析, 并给出适当的意见与建议, 目的在于对消费者及消费市场进行规范和引导。

二、问卷调查及数据分析

(一) 问卷调查

自2011年6月起, 我们开始为调查问卷做准备工作。此次调查问卷的制定围绕网络团购的商品种类及质量、参与网络团购的原因、网络团购现状的规模大小以及在调查人群中的受众程度等共12个问题展开。7月, 本小组各成员利用空闲时间在杭州下沙高教园区内各大高校 (如浙江财经学院、浙江工商大学、杭州电子科技大学、杭州职业技术学校) 以及浙江大学紫金港校区、杭州图书馆、浙江图书馆、武林路、教工路、文一路等地共发放纸质问卷1000份, 通过电子邮件形式向各年龄层次的不同群体发放网络问卷共计100份。

截至7月30日, 共统计收回问卷827份, 有效问卷800份。其中, 实地调查有效问卷722份, 网络78份。

(二) 问卷的数据分析

根据所统计的问卷, 我们对其中主要问题进行较为深入的剖析。

1. 调查人群的样本分布情况

首先, 做到调查人群在性别上的公平。我们所抽取的调查人群中男性有396人, 占49.5%, 女性为404人, 占50.5%, 男女人数比例相近。

其次, 确保调查主体在年龄段的广泛性。我们将被调查的群体年龄分为16-25岁、26-35岁、36-45岁及46岁以上4个年龄段, 各占比重为42%、30%、17%和11%。

最后, 是否参加过网络团购的人数。在被调查人群中, 使用网络团购这一消费方式人数众多, 占62%, 未参加但有意向参加也不在少数。随着社会现代化步伐加快, 信息技术的不断更新, 网络团购作为一种以网络为依托的新兴事物, 正在逐渐被人们接受与认同。

另外, 结合之前的男女比例, 不难发现, 参加网络团购的人群中, 女性占72%, 男性占28%。这表明, 女性是网络团购中的主力。深入分析其原因有三:第一, 网络团购产品大多针对女性消费者;第二, 根据心理学分析, 女性更具有消费欲望;第三, 在以家庭为单位的消费中, 女性占据了购物的主动权。

2. 参与网络团购的原因分析

81%的消费者认为网络团购的吸引力在于其价格实惠, 而被网络团购的方便快捷所吸引或仅以跟随潮流为目的的人相对较少。

怎样让网络团购变得更加快捷便利, 怎样提高物流效率和网络信息普及成为提升网络团购行业进一步深入人心的关键。

3. 对以前网络团购经历的满意程度

针对进行过网络团购的群体, 我们对其之前网购经历的满意度做了调查。数据显示, 19.36%的人对之前的网络团购经历非常满意, 而20.97%的人不满意, 认为一般的占多数。由此可见, 网络团购虽然有其自身优势, 但同时也不可避免地存在某些劣势让消费者感到不满。网络团购存在怎样的劣势, 这些劣势如何改进, 便是我们下文中将着重分析的主要内容。

4. 网络团购商品的受众度

参与网络团购的产品范围由传统的服装鞋类扩展到新兴的旅游出行等, 人们对网购产品的要求越来越广泛。在团购商品中, 倾向于网购服装鞋类、化妆用品、餐饮娱乐等与人们生活息息相关的商品人数众多。可见, 网络团购贴近群众生活, 有着大众基础。此外, 电子数码产品、家具家电、旅游出行作为团购网站新推出的项目, 也受到部分人群的喜爱。

5. 团购网站受关注程度

对于访问团购网站的频率需要分年龄段进行分析。在调查问卷中, 我们将次数分为每天至少1次、每周4-6次、每周1-3次及每周少于1次。

结合上文的年龄段可知, 16-25岁以每周访问4-6次为主, 少数为每天至少1次。由此可见, 16-25岁年龄段消费者对网络团购特别热衷。现今已步入信息化时代, 接触并熟知网络的群体多为16-25岁, 此群体有较多空余时间关注网络信息。同时, 网络团购属于新鲜事物, 此年龄段在对新事物的关注度上较其他年龄的人来说更为热衷。26-35岁人群以每周访问1-3次为主, 4-6次也不在少数。此年龄段接触网络也较为频繁, 紧跟时代的步伐。46岁以上群体对网络不甚关注, 因此访问团购网站的次数也屈指可数。

综上所述, 团购网站受关注度与年龄密切相关。作为发展得如火如荼的新兴事物, 其在35岁及以下群体中有广泛的群众基础。

6. 网络团购传播途径

依托互联网迅速壮大的网络团购, 其传播途径是否也以网络为主呢?根据调查数据结果可知, 网络、电视为代表的大众传媒占较大比重。其中, 网络更是独占鳌头。随着社会现代化的步伐加快, 网络已不再仅仅作为一种新兴的交流与沟通工具, 而是深入到广大群众日常生活中, 成为人们获取信息的重要平台。

7. 网络团购的缺陷

就目前情况而言, 网络团购并非十全十美, 由于种种原因, 其弊端逐渐显现。在受调查群体中, 58%的群众认为网络团购商品鱼龙混杂, 难以了解真实质量。44%的群众则担忧提前付款的风险, 售后服务不完善及出现纠纷时消费者难以维护自己的权益。抱怨网络团购商品不齐全的占28%, 仅有15%的群众认为网络团购产品的价格没有吸引力, 对于网络团购信息获取渠道少, 持赞同意见的仅为7%。由此可见, 网络团购的缺陷主要存在于其产品的真实性及商家的诚信意识。如果能较好地解决以上问题, 网络团购势必走上更规范的道路。

三、网络团购发展建议

(一) 针对网络团购的商家建议

1. 加强网络团购商家的诚信意识

针对网络团购退款难, 提前付款有隐患等问题, 网站主管部门应当加强对商家的诚信管理。通过对其定期进行诚信抽查和质量调查降低或减免其退款隐患, 对考评不合格者进行一定的降级等形式的处罚, 从而起到净化网络团购环境、加强管理监控、提高网站形象的作用。

如今, 有一种新的形式来加强网络团购商家的诚信意识——各网络团购企业发起联合宣言。宣言的发布, 可以增强商家的责任心和诚信度, 自觉主动接受社会监督, 赢得社会信任, 从而推动网络团购行业, 乃至网络团购的诚信体系建设。

2. 努力拓展网络团购商品的期望和延伸产品

网络团购相比与普通的商店购物, 在核心产品与形式产品上相差不大, 均是以满足消费者购买该商品的基本需求为核心。主要的亮点在期望产品和延伸产品上。如美团网推出的“团购无忧”消费者保障计划, 包括“7天内未消费无条件退款”、“消费不满意, 美团就买单”和“美团券过期未消费, 无条件退款”等服务。此类服务就是各种附加利益总和的延伸产品的代表。同时, 鼓励消费者对购买的商品或店家进行点评, 对于有用的信息进行奖励, 如每次奖励一元, 也是刺激消费的有效方法。

(二) 针对网络团购的政府监管部门建议

1. 加强监管力度, 完善相关法律法规

政府应以《中华人民共和国刑法》为蓝本, 制定有关网络购物的专门法规, 对网络商品经营者和网络服务经营者的义务、提供网络交易平台服务的经营者的义务、网络商品交易及有关服务行为监督管理以及相关法律责任进行详细规定。严防不法商家利用法律漏洞谋取不正当利益, 以法律的手段惩戒违法者。

2. 发放电子营业许可证

监管部门可以参照工商管理部门对审批合格的商家颁发纸质营业许可证的方式, 对通过认证的且好评度较高的网上店铺发放电子版营业许可证, 并让其将许可证挂在网站首页。这样一来, 便将高质量团购网站与低质量团购网站区别开来, 让团购网站得以规范化。该许可证是信誉度良好的证明, 可以为消费者提供一个决策的保障, 让消费者较为放心的购买此网站的团购商品。

(三) 针对网络团购的消费者建议

1. 网络团购应理智

面对形形色色的网络团购商品, 消费者应保持清醒、理智的头脑, 不可仅因便宜的价格而一时冲动购买。购买前多留意该团购网站信息, 关注商品详细介绍及买家评价, 谨慎下单。

2. 提高自身维权能力

一方面, 消费者应了解与网络团购相关的法律法规, 在日后可能遇到的购买纠纷中及时维护自身权益;另一方面, 在网络团购过程中, 若发现任何违规违法行为, 应及时行使公民权利, 向有关部门投诉, 提高自身的维权意识和能力。

参考文献

[1]韩小红.网络消费者行为[M].西安:西安交通大学出版社, 2008.

[2]江芸芸.对网络团购信任危机根源的研究[J].电子商务, 2010 (12) .

[3]马菁泽.小心掉入网购十大“黑客陷阱”[J].网络与信息, 201024 (2) .