otc终端工作宝典

2024-10-21

otc终端工作宝典（共4篇）

otc终端工作宝典篇1

OTC终端发展趋势与营销工作创新

一、OTC营销工作已经进入后终端时代

决战终端是很多企业这几年一直喊的口号，但是很多企业开始感到困惑，他们做了大量的终端工作，但却没见什么效果。笔者对此深有同感，且认为OTC营销工作已经进入后终端时代，其显著的特征有以下几个方面：

·OTC广告传播与终端工作的投入、成本越来越大，投入产出比越来越大。

·大厂商对终端资源垄断。尤其是对大型连锁药店的资源垄断。

·终端拦截普遍化。拦截方式一是：挂金(带金)，二是店员首推。以及其它各式各样的拦截。

·驻店促销开始盛行!

·超级大终端开始在药品零售行业流行，平价药品超市开始学习商，收取进场费、陈列费、店庆费等。

·常规的终端工作方法大家都已经很了解，终端工作方法雷同、效率低下，甚至无效率，终端工作的边际效益递减，由于以上后终端时代竞争现象的普遍存在，使决战终端已成为历史，OTC终端营销工作成为鸡勒。在这种同质化的竞争环境下：企业唯一能做的事就是营销创新，你必须在终端工作的各个方面创新才能适应市场需求。

二、药品零售终端的发展新趋势、分类及其营销工作创新

1、终端ABC分类法过时了

传统的OTC营销区域管理工作，都是把终端业务人员按照区域划分，每人负责该区域内一定数量的零售药店终端，每个业代的终端管理工作中，又把药店按照大小和营业额和面积大小等，分为ABCD等几类，这种最为初级原始的分类方法，随着后终端时代的来临，已经过时。这种分类法可能使你的终端人员在睡大觉，效率低下是必然的，肯定适应不了现在的OTC营销竞争。且不说制药企业的营销竞争，单就OTC零售终端本身翻天覆地的变化，就可以看出终端工作创新的必要性，这几年：平价药品超市的超常规发展，目前全国已有平价药品超市2000多家，这些平价大鳄几乎令药品零售行业重新洗牌;药品分类管理导致的处方药在终端销售受到限制，2005年年底所有处方药在零售终端凭处方才能销售，这也使很多零售终端发生很大变化;GSP认证更是令很多个体药店无法过关而倒闭。

这些环境变化，终端也在发生巨变，零售终端也在适应市场经济竞争潮流其业态、经营模式、经营范围、赢利方式也在重新界定，这样作为生产企业，创新OTC终端的分类，创新OTC终端工作的内容和形式，就OTC营销工作的当务之急。

2、把零售药店终端分为目标药店和非目标药店分类

目前能够生存下来的药店都是有实力、有一定规模的，都是值得花大力气和时间做好的，但关键是看每个企业的人力、物力、财力投入，按照自己的实力和终端工作规划，自己需要或者能管理到位的就是目标药店，否则暂时管理不到的就是非目标药店。对于不同的生产企业，OTC终端工作，应该按照终端新分类、OTC工作的内容和范围和自己企业的管理能力，把零售终端分成两大类：目标终端和非目标终端。省区办事处的工作目标就是逐步减少非目标药店，逐步增加目标药店数量。

另外，试想随着时间推移，企业的终端人员对原来的分类中的A类药店客情关系可能更为熟悉，一个电话就可能搞定的事，为什么还要那么频繁的拜访?为什么不拿出更多时间增加更多的目标药店?也就是说在OTC终端管理工作中，不要强行规定A类终端一定要每周拜访2次等。

3、根据药店发展趋势和工作内容的终端分类

对于能够管到的目标药店：其终端工作内容也必须改革，把原来的货物管理、信息管理、药店管理、促销管理四大工作内容，按照零售终端新的发展趋势来创新界定业代的工作内容。因为终端变了，工作内容必须与时俱进。那么目标终端的最新分类方法到底怎样，我们在实践中是按照终端的发展趋势、终端的业态特点来分类终端，然后再确定不同类型终端的不同工作内容，笔者认为药店作为零售业态，有以下不同分类： [Page]

·平价药品超市(A类)。

·商业闹市区内连锁药店CH(含加盟店)(B类)。

·社区便利服务型药店(C类)。

·综合性药店(健康美丽店、药妆店 D类)。

·专业性医学药学服务药店(E类)。

·商圈内大型社会单体药店(即非连锁药店F-NCH类)、·诊所、厂矿卫生室(G类)。

虽然这种分类法标准有重复，不一定十分科学，但却是按照药品零售业态的发展规律来划分的，而且有利于规划不同店的工作重点。细述如下：

(1)、A类药店-平价药品超市的工作内容

平价药品超市，这两年发展速度是突飞猛进。全国以老百姓、开心人、保丰、隆泰等为代表，全国目前已经有2000家左右。仅老百姓在全国已有52家。去年营业额18.2亿元，排上全国连锁药店头销售额头把交椅。一个平价药品超市相当于一个有30家连锁门店的连锁药店。而且平价的趋势还会进一步蔓延。请问作为OTC营销人员，你们注意了吗?做工作了吗?

平价药品超市属于超级大终端，企业针对这类终端的工作内容如下：

·驻店促销。或者聘请兼职促销的管理工作。

·日常促销执行：这类店是“月月有主题、周周有活动、日日有促销。”需要及时跟进。

·战略采购联盟，提高价格，整体返利促销。

·利用其印发的DM和内部报纸等媒体向消费者促销宣传。

·大陈列、堆头等。

·搞定兼职促销。对于有竞品促销员的店，如果我们没有促销员，陈列也是白搭!

总之：不少企业已经对重点连锁药店和单个的平价药品超市都实行大客户(KA)管理。总之针对平价药品超市的终端工作主要内容是：针对竞争品种进行终端拦截和反终端拦截，增加产品在同类产品的市场份额。

由于大客户确实手中有资源，许多营销工作比较难以搞定，有些需要经理亲自出面，业务员或者终端人员手中的资源有限，是不一定能搞定的!

(2)、B类药店-商业闹市区内CN药店的工作内容。

由于地处失业繁华地段，这类终端工作内容和目的主要有：展示形象、提升销量，增加首次购买。具体如下：

·搞定采购：现在基本上是采购对销售负责，比较难以搞定，他们对产品能否上量也非常关心。进销存查单都由他们负责。

·搞定其人力资源部：培训好这些药店的员工，让他们会卖我们的产品

·搞定企划部和销售部：利于整体合作促销、首推形式等。

·管好配送，保证不断货。加强战略联盟，利用其资料库行销。

·管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。直供降低采购价，让其成为首推。

·策划实施好节假日各种促销活动。

以上工作有些是需要高级业代甚至经理出面，尤其是需要和起总部谈判的工作，不是一般的终端代表能做到的，他们手中也没有资源搞定这些事。

(3)、社区便利服务型药店(C类)。

C类店是发展趋势之一，求便也是消费者与求廉一样永恒的消费心理。比如深圳海王星辰这类便利店就做得很好。这类店工作重心是：

·加强POP发布。由于在社区内，限制少，客情好就能发布。

·宣传册免费发放。社区消费者对自己需要的宣传品最为看重，不乱扔，没竞争。

·针对社区消费者的宣传推广与促销：比如我们经常联合社区店进行心脑血管用药知识遵循普及活动。药店厂商双赢。

·加强店员推荐(这类药店店员推荐的可信度高)，协助药店进行消费者健康咨询与顾问式行销。

(4)、综合性药店(健康美丽店、药妆店 D类)。

药妆店开始流行起来、海王星辰、和平等连锁企业都在不断尝试开除药妆店，此外，台湾统一集团旗下的康是美药妆店也在深圳开出了两家药妆店。针对健康美丽内主要针对女性的药店，企业的营销工作重点是： [Page]

·加强女性药品和女性消费者购买心理的店员教育培训工作。

·加强系统的知识和信息传播。

·开展医药知识普及。

·提供系列健康美丽类促销活动。

·在其宣传物上广告产品知识。

(5)、E店-专业性医学药学服务药店

美信健康大药房。100%的专业药房。(Medicine shoppe)。目前各地都有一些这样定位的药房。也是连锁药店行业竞争的必然趋势之一。

这类药店的OTC营销工作重点是：

·专业产品知识讲座，客观明示适应症优缺点。

·协助药店提供专业服务：血压测量、糖尿病检测、胆固醇检测、尿酸检测、骨质密度检测、视力检测、血脂检测、免费健康知识讲座等。

·提供执业药师进修考证辅导与资料服务。

·跟进其下列的DM广告等。

(6)、F店-社会大型单体药店(非连锁-NCH店)。

这类药店的特点是：品种多、进货渠道多，价格体系乱、店面人流量大，多是过客、购买求新求快是其特色。笔者认为其工作重点是：

·提升价位，维持自己产品的价格体系稳定。

·保持产品整洁干净。

·保证不断货。

·保证好的陈列位。

·如何提高单店营业额。加强营业员的首荐。

·药店药品管理信息。

·药品流行与采购信息与支持。

·商圈需求分析。

·给予信誉好的药店适当的回款帐期。

(7)、诊所、厂矿卫生室(G类)。

这类终端也可以看作是OTC终端，其营销工作主要内容是：

·学术推广：让医生和医务人员接受产品。

·有奖订货会(带金订货会)。让有采购权的人进货。

·高质量POP广告。告知消费者，让消费者指名购买。

·医疗保险目录内产品更要加强这一工作。

以上对OTC终端的分类和工作内容的界定，与以往有关OTC 工作确实有所差异，是笔者在实际工作中的一些探索。一些观念超前的大企业已经开始这方面的工作，其终端人员的工作分工、工作内容和考核体系也跟着发生变化，总体来说，要想终端工作更到位，就得创新内容、方法、形式、管理、绩效考核等。不可按照以往惯例，做无效的工作。

关于终端OTC市场开发的总结篇2

一人员培训：

1人员上岗要求：对于新员工来说，首先要了解自己所在公司的性质及自己在公司的具体职务，知道自己是干什么的。对于药品销售来说，首先要知道公司经营的品种、品类以及公司有哪些优势，其中最主要的是公司的经营特色，主要包括：开票到十点、源通QQ、源通营销在线（电子商务）、不计量配送、主动退货、短信平台、定期优价、会议营销。而对于业务员自身，最重要的还是对于工作的态度，要有不怕苦不怕累的精神。勤动腿、勤动脑、勤动手、勤动嘴也是一个业务员必备的素质。

2培训时注意事项：在对新人进行培训时，一定要注意时间不宜过长，要及时观察听者的反应，还要注意培训时的侧重点，对于以后业务中容易出错的地方要进行多次强调，再有就是培训人员要注意讲话简单明了，尤其是对于新员工的培训。二市场开发

1扫街：就是在所划分的区域寻找目标客户，并收集药店信息，如面积、店员数、药店经营的品类、店的性质，扫街是开发一个新区域最主要的第一步也是为以后的开发工作打下坚实的基础，在这要注意的是扫街时我们不跟负责人正面谈合作的事，而是先对这个店进行初步了解，回来分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我们第一次以一个业务员的身份到店里跟负责人谈合作的事，而在这之前一定要做好充足的准备，其中要准备的有公司的产品目录、笔、本、公交卡、地图、名片、公司资质、手机、钱包、以及公司推出的优价单和促销政策。而业务员在进行陌拜时也要注意几个有流程：（1）问候、打招呼。（2）陈述事实，主要包括介绍自己及公司情况（公司地址、规模、公司定位、发展方向、但最主要的是突出公司的特色服务以及公司的经营理念）。（3）在介绍完之后，及时观察客户的反应以及及时处理客户提出的异议。（4）总结谈话的重点，再次强调，强化合作。（5）结束语，为下次拜访奠定基础。这一过程是能否与客户合作最主要的一步，不能急于求成，对于业务员来说，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客户会通过与业务员的沟通了解公司的具体情况，这就要求业务员在陌拜前做好充足的准备。

OTC代表工作方向篇3

立足行业

如果你是已经转战了多个行业的“职业老手”，请你回顾一下你身边的朋友，绝大多数那种经常换行业，今天卖保险，明天卖汽车，后天卖药的那些人，有几个是现在过着富足生活的？你再看看你身边的那些朋友，今天在北京上班，明天在上海上班，后天在深圳上班的，把祖国大地游览了一遍的，又有几个过着好日子的？为什么了？因为人生经不起你这么频繁的折腾。每换一个行业或工作的地方，对你来说，都是从零开始。你以前所做的一切积累，都会付之东流，如果你不换行业，有可能还会留下点所谓的经验。所以，我想说的是，认准一个行业，就要一往无前的走下去。

为什么觉得OTC销售不错了？首先从大的环境来说，医药行业和教育行业是未来的热门行业。随着人民生活水平的提高，人们对健康品质的要求会越来越高，即使没有钱，可以吃差点，穿差点，但生病了就一定要吃药。只要有终端药店或者诊所的存在，就一定会有OTC销售这份饭吃。其次，选择OTC销售的入行门口比较比较低，不管你是专科还是本科，不管你是不是药学相关专业毕业的，不管你是男是女，也不管你是老是少，只要你想加入这个行业，都可以有一试的机会。

又有人问做OTC代表挣钱吗？这是绝大多数OTC代表在干了三个月，甚至一年后离开这个行业的原因，因为他真的迷茫了？干OTC挣钱吗？有的人会说，我真的很努力，我也真的很勤奋，可是为什么我还是没有挣到和我辛苦程度相匹配的工资了？干销售，就跟怀孕一样的，靠的是养。今天怀，明天生，那叫流产。做销售的需要一个沉淀和积累的过程。还有人问：为什么还没挣到钱呢？那么我想问：为什么我上了十几年的学还没考上清华北大呢？销售，不是一个月两个月就能干成的，就算是种田也得有个春种，夏长，秋收，冬藏，这个过程才会有收获。做事业，跑销售，不学习，不坚持，不行动不可能成功。

所以，认准了这个行业，明白了这个道理，我们就要静下心来，好好工作。志存高远

如果把OTC销售工作，只看做一份工作，一种挣钱谋生的工具，每天的工作是在应付公司的考核，为公司老板在打工，那么，兄弟，你上班一定很辛苦，心里也不开心，相由心生，你的多愁善感也会传染给你的客户。见多那些，每天上班像刑场一样的代表，每天拜访像“乞讨”一样的代表，试问，这样的状态如何能让你过上富足的生活？所以，我们要认识好这份工作，你要相信，你每一天的工作都是为你以后立足在这个医药零售行业打下坚实的基础，这些量的积累终究一天会带来质变的变化，质的变化一定会改变你的生活。我常常打这样两个比喻，第一个，做OTC代表就和做农民是一样的，划分给你一块土地（区域），你首先需要锄地，拣出石头和杂草（扫街跑店，筛选出优质客户），然后种上种子（铺货），然后是浇水，打农药细心照看好他们（客情维护），最后到了秋天就会有一个好的收成。等到这块地（区域）被你养肥了，无论你种什么种子都会有一个好的收成，这中间的奥秘，我想我不用说的太明白，你也应该懂了。第二个比喻就是，干OTC销售就是一个挖井的过程，前期会很辛苦，可是，等你把井挖好了，泉水就会源源不断的流出来（财富），谈不上一劳永逸，至少喝水也不会太辛苦。所以，当我们明白了这个道理，我们每天干活的动力就会很足，因为我们知道，只要今天努力，就在为未来铺路，将来的某一天终会有收获。

另外，我们真的就要做一辈子的OTC代表吗？不，当然不是。我经常跟我的业务员说，真的不想看到大家30岁了还背着包，一家一家店的跑终端，那显得难免有些心酸。如果是公司的平台比较好，我们可以往职业经理人的方向发展，如果自己的区域耕作的比较好，我们可以自己做个代理商。如果你是有心人，了解了药店的经营之道，开个药店也是不是完全不可以的。如果你有一个当老师的梦想，在你的实战过程中，积累了丰富经验的情况下也可以成立咨询公司或者培训机构，但无论未来像哪个方面发展，都离不开今天的努力工作。再者我们工作，不是为了要赚多少钱，而是为了让自己的人生变得独立精彩。绝大多数人都在追求物质财富，而一部分人却在追求自我成长。走过一段路后才发现，当一个人内心强大修养足够时，赚钱只是顺带的事，成功也只是优秀的副产品。做一个值钱的人比做一个有钱的人更重要。脚踏实地

认准了这个行业，明白了自己未来发展的方向，和为谁而工作，那么接下来，你需要做的就是脚踏实地，勤勤恳恳的工作。工作的量变一定会带来工作的质变！量变带来质变的这个哲学道理我相信很多人都懂，至于多少量变能带来质变了？这个我不好回答你，我只想说，你高质量的量就会让质变来的早点，那什么又是高质量的量了？就是有自已一套高效的拜访客户的方法。每天的工作有计划，有跟进，有总结，每天会总结谈判成功的客户是什么原因，失败的原因是什么？成功的经验我们要多复制，复制到其他目标客户上去，而失败的教训我们要吸取，不要再犯类似的错误。不断的总结经验和教训会让自己的销售工作无往而不利。而不管经验和教训都是靠大量的客户拜访积攒起来的。市场是最好的老师。我们宁可在外面碰壁，也不要在家里面壁。

OTC代表年终工作总结2 篇4

乘风破浪会有时，直挂云帆济沧海

----2007年工作总结

时间过的真的很快，转眼间新的一年如约而来，我来到***也有半年时间了。回忆半年来的点点滴滴，让我感触颇深，同时这半年来也让我成长了许多。无论是工作方面还是其他一些方面。但今天谈的是工作总结，所以我简单总结一下工作方面，我想这对我今后的工作会很有帮助。

***，正如被客户认可的一样，确实是一个规模很大，发展很好的企业，能够在***工作，哪怕是一个月或者半年或者更久，对我来说，都是一个很好的学习机会。所以我珍惜在***的每一天。

首先谈谈半年来的收获：

1：心态的调整

以前遇到困难，都是一种很逃避的处理方法，而且自己也会压抑好几天。但这半年来，在和同事的沟通下，心态得以调整，认识到逃避解决不了问题，压抑伤害的是自己。O(∩_∩)o…只有积极向上、朝气蓬勃，才会容易成功。

2：自信心的提升

实话实说，我不是一个特别自信的人，有时候总觉得自己这也不如别人，那也不如别人的。感觉自己是个站在角落里的人，但内心深处这不是我想要的生活。我也喜欢站在中心，受人瞩目。

当然，没有资本，没有业绩，这一切都是渴望。但是，在看到别人优势的同时，一定要认识到自己也具备某些方面的优势是别人所不具备的。这个时候就需要取长补短，优势互补一下。不要一棒子把自己打死。在欣赏羡慕别人的同时，不要把自己给忘了。相信自己是最棒的，今天这方面有欠缺，不代表一辈子都这样。所以每天都要给自己加油，相信自己可以的！3：销售技巧的提高

心态，自信心都是我内心、思想上的变化。销售技巧才是提高销量的捷径吧。

每一个客户，我们都要揣摩他的心里，不能做到一眼看穿，也要有个八九不离十。了解他的需求，尽量迎合（在不违反公司政策的情况下）

一言九鼎，说到做到。但不要轻易承诺。

做业务不同于儿戏，说的每一句话都要经过大脑。

4：销售网络的建立

销售网络对做业务的人相当重要。***给了我一个建立网络的机会，虽然我的客户现在达不到规模，但也是我努力得到的，资源都是慢慢积累的。

人无完人，在工作中也表现了一些不足之处：

1：经验的欠缺

不经历风雨怎么会见彩虹。不经历一些磕磕绊绊，怎么会有经验。现在我的经验就是很欠缺，直接导致我对一些问题的判断失误与处理方法欠妥。

2：产品知识的匮乏

这方面实在不太好意思说出口。本身学的就是医药营销专业，但感觉在工作中并没有发挥科班出身的优势。对于产品知识，了解的真的很少。其实获得途径也有，如产品说明，中国药店之类，但都不会很系统。还是希望公司有个系统的培训。有时后遇到医生出身的客户，真的就接不了几招。甚至一招都抗不住。

3：计划性不强，没有长久计划的习惯