对置业顾问的培训

2024-07-06

对置业顾问的培训（共8篇）

对置业顾问的培训篇1

关于对置业顾问培训的理解

房地产置业顾问的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国房地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多

半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的房地产售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设

施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务。

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划。

4、创造性的为客户服务，需要每位销售员发挥主观能动性，真实的为客户着想，通过模拟的体验式培训，和销售沙盘，能从内而外的改变和提升销售员的综合素质。

对置业顾问的培训篇2

2002年5月1日, 我国证券市场对佣金制度进行了市场化方向改革, 改固定佣金为最高上限向下浮动制度。自此证券公司向客户收取的佣金逐年下降, 尤其是近两年。根据协会最新公布的2011年证券公司经营数据, 我们可以估算出券商行业目前的平均佣金率为0.635‰, 与2010年相比, 下降幅度达到51%。而一般认为券商的保本佣金率也应在0.3‰的水平。券商之间的恶性竞争极大压缩了自己的利润, 长此下去, 对行业发展极为不利。为了终止这种低层次的竞争, 提升证券机构服务水平, 证监会于2011年1月1日颁布了《证券投资顾问业务暂行规定》 (以下简称《暂行规定》) , 鼓励券商开展证券投资顾问业务, 并将证券投资顾问业务定义为证券机构接受投资者委托, 按照约定向投资者提供涉及证券及证券相关产品的投资建议服务, 辅助投资者作出投资决策, 并直接或间接获取经济利益的经营活动。

证券投资顾问业务的积极作用

1. 投资顾问业务将对客户资产保值增值起到积极作用

与普通投资者自主投资相比, 由投资顾问提供投资咨询可提高投资成绩。投资顾问与普通投资者相比有诸多优势。首先, 投资顾问具有信息优势。投资顾问会时刻关注国际、国内、行业及具体公司的发展动向, 会比普通投资者更早获取到有价值的信息。其次, 投资顾问具有专业优势, 能对信息进行比较准确的解读。《暂行规定》规定, 投资顾问必须具有投资咨询执业资格, 该资格的取得要求申请人必须对投资知识进行系统学习, 通过相关课程考试, 并具有2年以上从业经验。再次, 投资顾问具有强大的券商后台研究支持。券商的研究部门会对宏观经济、产业发展动向、具体公司经营情况进行调研, 并及时将相关研究成果传递给投资顾问。

2.投资顾问业务可以抑制券商之间的过度价格竞争, 提高竞争水平

我国近年券商佣金大战的主要原因是产品同质化, 各个券商提供的都主要是通道服务。根据豪泰林模型的结论, 同质产品在竞争市场环境下的均衡价格等于企业产品的边际成本, 如果增加产品的差异, 企业就可取得一定的市场势力, 提高产品价格至边际成本之上。券商开展投资顾问业务后, 由于投资顾问本身服务能力及券商后台支持的差异, 就可借服务的高质量提高佣金率。比如国信证券泰然九路营业部是最早一批推出该业务的机构, 该部投资顾问众多, 部分投资顾问能力非凡, 在时下收取的佣金就接近上限。券商开展投资顾问业务后, 必然会本着专业化原则, 积极培育有市场影响力的投资顾问, 以专业咨询、高质量的研究成果及快速的信息争取客户, 培养核心竞争力。如果投资顾问业务得到全面开展, 经纪业务成功转型, 那么券商之间的恶性价格竞争将转变为服务方面的竞争, 这将是我国证券业的一次飞跃。

3.投资顾问业务可以促进资源的合理流动, 提高资源配置效率

证券市场的一个基本功能是对资源进行配置, 但资源的合理配置需要证券价格的引导。证券价格高, 企业筹资能力就强;反之就低。经营好、发展潜力大的公司投资者对其预期收益高, 买入者众, 价格就高;经营差、没有发展前景的公司投资者预期收益低, 买入者寡, 价格就低。但这一机制的良好发挥有赖于投资者的辨别能力。对大多投资者而言, 由于专业、信息劣势, 基本不可能对企业的经营状况和发展前景作出理性判断, 在选择投资对象时有很大随机性。这就导致市场上各个证券的价格相差不大, 公司的良莠不能从证券价格上体现, 市场资源配置功能必然不能很好发挥。引入投资顾问后, 由于投资顾问对各个投资品种的认知程度要高于普通投资者, 由其向投资者提供投资建议, 可在一定程度上克服普通投资者的劣势, 引导资金流入优质公司, 流出劣质公司。如此, 优质公司的证券价格得到提升, 劣质公司的证券价格下降, 公司的优劣从价格上得到了体现, 资源配置效率就得以提高。

我国证券投资顾问业务发展中存在的问题

1. 投资顾问人才不足

投资顾问业务积极作用的发挥, 有赖于投资顾问的专业水平。投资顾问必须具有相应的服务能力, 否则, 即使券商设立了相应岗位, 也只能是摆设。现阶段大多券商处于经纪业务转型阶段, 投资顾问人才还很缺乏。截至去年8月, 我国具有证券投资咨询执业资格的从业人员只有11619名, 据估计, 市场上的人才缺口超过万名。而且目前有大量的投资顾问并不适合担任该职务, 因为其中有许多来源于客户经理或经纪人, 这一群体距离专业的投资顾问要求还有相当距离。现在新建的服务队伍, 短期内也尚未看到成效, 毕竟人才的培养需要一个过程。

2. 投资顾问角色定位不当

事实上, 目前开展投资顾问业务的部分券商仍未充分认识到该业务的专业性和复杂性。在对投资顾问进行定岗时, 不少营业部仍将其归在与经纪人和客户经理类似的营销岗位, 而对其咨询服务的一面不重视。从对投资顾问进行培训的内容看, 目前部分券商并不强调专业性指导, 而主要是进行营销技巧培训。虽然营销也是投资顾问的职责, 但投资顾问更重要的任务应该是对客户的专业性指导。角色的不当定位造成不少营业部的投资顾问变为客服、营销人员的综合体, 难以在深层次的服务上体现其应有职能。

3. 我国证券市场投资者不成熟

我国现阶段证券市场仍以中小投资者为主, 缺乏长期投资理念, 快速致富心理严重, 在短期利益驱使下, 大多只要求投资顾问推荐个股和短期目标价, 甚至要求提供“内幕消息”, 而不关心建议的依据和求证过程。这种情况下, 部分证券投资顾问可能会迎合客户的畸形需求而失去专业水准, 投资结果可想而知。而一旦出现亏损, 投资者又往往把责任推在投资顾问身上而退签。另外, 由于市场的复杂性, 投资顾问也不可能十分准确地预测股价走势, 可能会在某一阶段出现偏差甚至指导客户操作时出现大的失误, 不成熟的投资者往往不能接受这一点, 这也是一部分投资者退签的原因。

4. 投资顾问责任追究制度不健全, 缺乏投资者利益保护措施

成熟资本市场明确规定了投资顾问的法律责任, 有着涉及司法机关、监管部门、自律组织等在内的多层次监管体系和责任追究机制。如美国法律规定了违法投资顾问的最高刑期;英国将因投资顾问的错误投资建议给投资者造成的损失纳入投资者保护计划的补偿范围。而我国还没有在相关法律法规当中对投资顾问民事责任作出具体规定, 仅在《暂行规定》中第33条对其行政、刑事责任作了简单规定。投资顾问协议也一般是由券商提供的格式合同, 必然各项条款都偏向于券商, 也不会明确体现出投资顾问对其违法违规行为应承担的责任。这就使得投资者在接受服务中受到伤害时, 很难得到赔偿, 利益得不到保护。

5.券商对客户的服务需求认识不清晰

在券商开展投资顾问业务过程中, 往往仅看到外在形式, 对其实质理解还很肤浅。在展业过程中先期并没有对客户需求进行甄别, 面向所有客户进行营销, 甚至以低佣金吸引客户试用。事实上, 市场上投资者众多, 但对投资顾问产品并不是都有需求。有得投资者需要咨询建议, 依托投资顾问进行投资;有的投资者则自主投资, 仅需要通道与资讯服务, 配备客户经理便行;有的投资者则将投资决策全权交给专业投资团队。全面营销的结果是事倍功半, 签约客户不多, 即便以低佣金吸引到客户最终也会出现高退签率。

对我国开展投资顾问业务的建议

1.加紧投资顾问人才队伍建设

首先, 券商在人才培养上要加大投入, 组建培训讲师, 或者委托优秀的专门培训机构对员工进行培训。在美国, 合格的投资顾问需要培养1至2年以上。以美林证券为例, 该公司每年都会招收相当数量的新人进行培训, 培训期为3年。在培训内容上, 要从专业能力、沟通能力、操作能力和团队精神等方面进行。其次, 要建立投资顾问的职级评定、晋级及淘汰制度, 使投资顾问在执业过程中仍不断加强专业水平和服务能力。最后, 券商要注重规划投资顾问的长期职业生涯, 使其感到职业的持续性、安全感和发展方向多元, 稳定投资顾问团队。

2.对投资顾问进行准确定位

券商要充分认识到, 投资顾问的真正价值在其服务性。如果大家仍然把投资顾问定位于营销岗位, 那投资顾问和客户经理、经纪人就没有区别了, 服务得不到提升, 差异化无法形成, 价格战就仍会持续。因此, 在投资顾问在展业过程中, 券商不能将其视为“拉客”工具, 而应该将营销工作主要交给客户经理和经纪人, 让他们去管营销, 提升增量, 而让投资顾问主要去做后续服务, 管存量, 巩固客户, 让两者发挥各自的专业优势。如此, 券商在整个价值链上都会体现出专业水准, 有助于公司的品牌形成。

3.要进行投资者教育工作

投资顾问在展业过程中还要肩负起投资者教育职能。首先, 要引导投资者树立长期投资理念, 降低投资者的预期收益, 要让投资者明白投资不是一朝一夕的事情, 而在于坚持。其次, 要向投资者充分揭示证券市场的风险性。要让投资者认识到由于证券价格的波动特性和分析的局限性, 投资顾问的分析预测具有不确定性。在提供投资建议或具体投资产品时, 也要详细向投资者说明其风险所在及理由。最后, 要让投资者自主决策。要让投资者认识到投资顾问仅是提供建议, 决策权依然在投资者手中, 损益应由投资者自行承担。

4. 加强投资顾问业的监管, 保护投资者利益

首先, 要从法律层面进行监管。要尽快制订与投资顾问业务相关的民事法律责任条款, 确保投资者受到侵害时能提起赔偿诉讼。要完善相关案件的诉讼制度, 提高司法效率, 降低投资者司法保护成本。其次, 证监会要继续完善《暂行规定》, 做好日常监督和接受投诉工作, 对券商在开展投资顾问业务中发现的问题, 要根据情节作出相应处罚。再次, 协会也要作好自律管理, 对会员做好教育工作, 对违法违规行为采取自律管理措施和纪律处分。最后, 为弥补投资者的损失, 可要求从事投资顾问业务的券商提取风险准备金, 或扩大投资者保护基金的保护范围, 将投资者的损失纳入其中。

5. 以客户的需求为导向对客户群进行细分

首先券商要收集客户的相关信息, 比如客户的资金量、交易频度、交易方式、获取资讯方式、证券知识层次、风险承受能力、资产配置特征、盈利能力、客户在某券商的生命周期阶段等, 然后基于这些信息把所有客户细分为多个具有相似特征的客户群体, 再认真分析每个客户群的需求特征, 最后得出容易接受投资顾问服务的客户群, 从而有针对性地展开推广。客户细分是实现差异化服务、稳步推进投资顾问工作的重要保障, 可以提高投资顾问业务的签约率, 起到事半功倍的效果。

摘要：在券商恶性价格战背景下推出的证券投资顾问业务, 其将对投资者、券商乃至整体经济产生积极的影响。但由于现实中存在的诸多不利因素, 该业务推出后的实践并不顺利, 对此从五个方面进行了分析并提出了针对性的建议。

关键词：证券市场,投资顾问,思考

参考文献

[1]证券时报网快讯中心.2011年券商平均佣金率为0.635‰[J/OL].证券时报网, 2012-1-16.

[2]李思.投资顾问人才缺口超万名[N].上海金融报, 2011-8-9.

[3]林锐.福建辖区证券投资顾问业务研究[J].福建金融, 2011 (10) .

对置业顾问的培训篇3

什么是置业顾问；公司需要什么样的置业顾问；客户需要什么样的置业顾问；置业顾问的四项素质深受企业好评的课程，经过与企业人力资源部的共同讨论。通过学习了解置业顾问的工作性质，树立置业顾问的职业素质。置业顾问礼仪训练

人员形象设定；电话接听礼仪；迎接客户的礼仪；业务寒暄礼仪；沙盘，户型模型讲解注意事项；看样板房礼仪；实质性谈判礼仪；定购协议书、合同签署礼仪；送客礼仪；后续跟进篇以楼盘销售流程为主线，贯穿整个培训。针对预（在）售项目的定位；目标客户的定位。制定符合需求的培训计划。置业顾问通过自身形象的设定充分展示预售楼盘的形象，取得目标客户群的认可，树立企业形象。提高成交率，有效将广告投入转化成为合同收入。3 建筑基础知识

建筑基本术语；建筑规划知识；建筑面积计算规定；建筑控制指标；建筑工程知识；户型知识抛弃教科书式教学，以工作实战为主线。将枯燥的建筑知识运用在实践之中。配合现场的沙盘与户型模型进行讲解，简单易懂。户型分析

户型分类；好户型的标准；户型分析的方向；户型实例分析使受训者充分掌握户型分析的方法和技巧，熟练针对户型进行专业分析，善于将户型存在的劣势在说辞中进行有效地规避。并通过现场分组讨论与实战练习巩固效果。市场调研

市调的目的；市调的方法；数据的处理；调研报告的书写实战销售的第一步，通过市调明确项目核心竞争力。熟悉区域、配套、环境、交通等影响销售的因素，确定销售重点。6 商品房交易常识

房地产开发流程；销售中的各种证书；房地产背景分析；商品房按揭知识；办理产权知识；购房入户知识作为现代的置业顾问不是简单的算价员与讲解员，需要了解大量的相关背景知识，需要成为房地产领域的专家。商品房按揭计算

销售面积与实测面积不一致时的赔偿问题；等额本金计算；等额本息计算；组合贷款计算通过现场实战掌握作为置业顾问的相关计算销售接待流程（上）

客户进门的注意事项；客户寒暄的三个要点；沙盘介绍的要点；户型模型的介绍要点；二次谈判的要点；逼定的要点；送客要点根据我们对成都100多个售楼部的暗访。将整个接待流程细化为140个步骤。对在工作中最容易出现的问题进行重点讲解，并通过现场模拟加深销售接待流程（下）客户心理学

如何认识自己；如何观察及辨别客户类型；成功销售的五个关键按钮；客户定位和控制技巧；如何使顾客信赖你并影响他；六个心理学法则；客户资源管理系统的建立销售是一场心理战争!把握自己和客户的心理才是销售成功的关键。销售表达技巧

对销售人员的表达要求；如何提高自己的表达能力；提问及说服的技巧；常用的销售表达技巧及战术；与客户成为朋友通过国际流行的拓展训练提高自己的表达能力，结合销售实战化培训为战斗力。客户异议处理

异议的三大功能；客户异议产生的表层、深层原因；客户的异议类型；客户异议的细分及相关应的应对策略；回应客户异议的五个非常重要的原则、步骤；处理客户异议的五大方法；处理客户异议的九大失误与解决之道了解房地产销售过程中客户异议产生的深层次原因，有针对性地妥善处理好客户异议，以促成签单。签约逼定技巧

客户为什么犹豫；逼定的意义及时机的把握；客户的借口代表什么含义；逼定的技巧；逼定的配合；回访的技巧销售中的临门一脚化努力为成果经典销售答疑

对房产销售中的经典疑问进行分析

置业顾问销售培训房地产销售技巧培训楼盘售楼销售礼仪培训课程大纲：

我们做为房地产公司，如何将礼仪、房地产知识、销售技巧融合在一起，使我们的服务、销售工作做的更好，树立公司的品牌形象，受到客户的好评和赞誉，这不得不引起我们的重视。

第一章销售员的工作态度及个人形象对公司的重要性个人形象将直接影响公司形象

顾客对公司形象的了解大概是：

（1）从阅读公司简介小册子中来；

（2）致电公司与接待人对话中形成对公司的感觉；

（3）初到公司从接待人员的应对及建筑物的内部装修，（4）职员的服（5）装办公室内的气氛等产生印象，（6）但往往最深刻的第一印象来自与之会晤的那个人或几个人。人们常说：“职员制造公司”，职员是公司的财产，所以，不仅仅老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。职员的形象、待客态度、电话应对以及寄给其他公司的信函、传真等都代表着公司；如果职员在这些方面任意胡为，可能会引至很环的后果。请注意您的服装及整体面貌

一个人的精神面貌首先是体现在脸上，如果头发蓬松、眼圈发黑、衣冠不整，给客户带来的第一印象肯定是大打折扣，甚至会怀疑您的工作能力，那么让我们出门前整理好衣服，检查装束是否得当，避免在公众场合出现尴尬的局面。头发干净，防止出现异味和头皮屑。女职员宜化淡装，不要浓妆艳抹。上班服装的选择以套装为主，所穿衣服要方便工作、干净利落，令您精神抖擞，显得干练，令客户留下良好印象。衣服、鞋袜保持整洁，不可有污点，熨好衣服扣好衣扣，防止丝袜漏丝，在包里多备一双。6 工作牌佩挂在制服的左胸上方。领带是否过松，歪在一边。衣服不可太耀眼，也不可显得寒酸，适当的服装将给您带来自信，这将是敲开成功大门的第一步。与客户交往的基本礼仪

在客户面前，无论您装饰的多么漂亮、干练，如果不懂基本接待客户的礼仪，那么客户首先对您留下了表里不

一、素质较差的印象，一旦留下了不好的印象，就很难再进行沟通，更不要说达到销售目的，那么，我们如何才能争取到每一个客户，不使客户和我们失之交臂，就必须提高和完善自已，完善服务，提高对基本礼仪的认识。

（7）电话礼仪及电话对答的艺术

电话应对和面对面接触的应对一样，应对的好坏，决定公司的第一印象，客户是增或是减，都要掌握第一声。

诚恳回答：

接听电话时，虽然双方都看不见对方的仪容，但假若你的态度松懈或不认真，对方仍会体察到，所以接听电话时也要礼貌地回答问题，表现出诚意。

小心应对：

说话发音要正确，吐字清楚，声调平稳的回答问题，不要大声说话。电话中不知道对方是否正在忙碌中，说话要简洁，一般电话交谈不超过3分钟为宜。6 重要事情需要很长时间，最好稍打断问：“现在方便吗？”打电话时不可叼着烟、吃东西、与他人开玩笑，或是吊儿啷当的，虽然对方看不到你，可是也不能随便做出不雅的动作和态度。要当成是在对方面前说话。电话铃声响时，要马上接听，不可让对方等太久（一般在三声以内）。如果超过三声后接听，先说一遍：“您好，某某公司，不好意思，让您久等了”。拿起听筒之后，要清楚报上公司名称。如找其它工作人员，应说：“请稍等”。终结电话时说：“再见”，轻放电话。要打电话时，要确认对方公司名称、部门、姓名、电话号码。把要说的重要事情略做记录，有条理的讲明事情。对于打错的电话，也要亲切应对：“您好，这里是某某公司，打错了”。如客户问及的问题需要查资料而花时间时，应亲切地说：“要花些时间，请稍等”。14 自已无法处理时，要请上司代为处理，“关于这件事，我不太清楚，请稍等一下，我请负责人来接听。”对方（客户）在电话中发怒时，要诚心道歉，并请对方冷静、息怒，尽管错不在自己，也要先冷静下来，不可说些火上加油的话。

（二）自我介绍与名片的巧用

我们通常是同陌生人打交道，为给客户留下较深刻的记忆及良好的印象，我们应不失时机的递上名片，介绍自己，可为进一步交往打下基础，为今后达成销售目的，留下联系机会。10 主动及时的接待客户，并递上名片说：“您好，我是某某公司的某某，能为您服务非常高兴，接下来由我向您介绍某某项目的情况。”主动的自我介绍会让客户有一种被尊重的感

觉，从而树立公司服务品牌的形象及对该项目加深印象。认真热情的向客户介绍项目情况，一般客户都会受到销售人员的一部分影响，如销售人员用充满自信、热情而不失礼节的介绍方法，会给客户增添许多对该项目的信心。不失时机的留下客户的名片或姓名、电话，记录在客户通讯本上，方便今后自己和客户的联系。

（三）握手的礼仪

握手是人们交往中最常见的一种礼节。有些客户再次上门，销售人员应主动热情的伸手表示欢迎，让客户受到尊重，从而心情愉快。握手时间一般为3——5秒为宜，太长了使人感到局促不安；太短了表达的热情不够。7 握手时需面带微笑，双目对视，上身微前倾，头略微低，以示恭敬。不要一边和对方握手，一边同第三人说话，这是最要不得的失礼。异性之间，男性只须轻轻握一下他的手指即可，不要紧握不放，男性不能主动向女性伸手。9 客户先伸手表示再见，说明会见的非常愉快。

（四）接待客户时的站立，坐时及正确的走路仪态站立的仪态：挺胸收腹，一只手放在另一只手上。不能抖腿，周身摇晃，否则很不雅观。7 座时的仪态：先请客户坐下后，你才能坐下，不可粗鲁的坐下，要端坐、不可瘫坐、不可抖腿，否则便会在客户面前仪态尽失。正确的走路仪态：在顾客面前，走路一定不要弯腰曲背无精打采，优美的走路姿势并非只限于模特或演艺人士，你和客户的接触同样需要给人留下良好的印象，请注意正确的走路姿势。

（1）挺胸收腹，（2）平视前方，（3）手指（4）并拢。

（5）身体要稳健。不（6）要左右摇摆，（7）东张西望。

（8）有节奏的步伐，（9）走路声不（10）可太大。

（11）引领客户的走路仪态及应注意的事项。

（五）我们经常带领客户看样板房及小区内的周围环境，在引领时一定要注意礼仪和其它安全事项。走廊上：当客户走在走廊中央时，你应走在前左或前右侧，偶尔后望，确认客户跟上，捌弯时，要招呼一声说：“往这边走”。楼梯上：先告诉客户，样板房或其它房的楼层，然后引领客户上楼。升降机内：我们有许多楼都是楼花，使用的是工程梯，应先打开升降机的门，让客户先进入，销售人员再进入，并关好门或按楼层按钮；在使用客用梯时，当升降机的门开启时，可用力按着门框让客户先进，然后销售人员再进，以示尊重。离机则相反，按着开启键，让客户先出来然后你才出来。房地产市场多数项目都是建到25%时开始预售，所以许多项目都还是工地，那么我们更加应该注意客户的安全。细心的观察提醒客户注意，细心的提醒，使客户认同你的服务，更避免了意外事故的发生，安全应注意的问题：

（1）客户看房必须要求带安全帽。

（2）如带小孩或年龄大、身体弱的老人，（3）应尽量说服（4）留在售楼处内，（5）以免发生意外。

（6）沿路提醒客户注意脚下，（7）以免绊倒，（8）或钉子扎脚，（9）或碰头，（10）提醒客户不（11）要靠边站，（12）以免客户惧高或上面灰沙石块掉下，（13）发生意外事故。

（14）在等升降机时，（15）应向客户介绍升降机停时有些震（16）动，（17）但不

（18）要害怕等。

第二章说话、聆听的礼节

一、说话的艺术如何用心说话

（1）如果只是嘴巴上说，而（2）没有诚意，（3）会让客户觉得不（4）可信任和信赖。

（5）正确、简洁有条理地向客户介绍。用你的专业知识说服（6）客户，（7）产生购买欲望。

（8）发音清楚，（9）让客户清楚明白你的意思。

（10）要插入适当的称赞词，（11）但不（12）必恭维拍马屁，（13）不（14）要说伤害客户自尊心的话。

（15）常用礼貌用语，（16）使客户在看房过程中心情愉快，（17）感受到充分的尊重。2 讲好话的要领

（18）要以能给对方好感、能让对方理解、明白的心情来说话。

（19）站在对方立场，（20）说些理解客户关心客户的话。只顾到单方面的话语，（21）会令人厌恶，（22）尊敬对方，（23）探求对方的兴趣和关心的事。

（24）说话时面带笑容，（25）说些客套话，（26）说话谨慎，（27）不（28）要信口开河，（29）否则会丧失信用，（30）损坏公司的形象。

（31）掌握专业用语，同（32）客户交谈时，（33）让对方觉得你的专业知识丰富，（34）有问必答，（35）产生信任感。经常面带笑容

无论是谁，都认为笑容比生气的面容好看，有时，有些敏感的问题不宜直接回答时，不用吞吞吐吐，可以利用笑容轻轻掩过，接待客户的秘诀就是笑容，不要暴露内心的不安，不快或烦躁。

记住，令人可喜的表情能给人留下良好的印象，所以做为销售员一定要掌握运用这个好的方法。

二、擅于聆听

只是单方面的说话，是无法打动对方的心的，要想抓住对方的心，就应该专心聆听对方说的话。一边聆听，一边看着对方的脸，不要东张西望。认真倾听，关心对方所说的内容。要随声附和表示赞同，但不要打断对方的话，即使有话要说，也要等到对方说话告一段落为止。如果对方意见相反时，也要一度认同对方的说法后再提出自己的意见。若有不明之处，要提出疑问加以确认，若置之不理，是没有礼貌的。认真的倾听，让客户感到你的真诚，你并不是完全占在销售的立场上，而是在为客户着想，这样你将更具有说服力，让客户认为你说的非常值得考虑。

第三章对付客户反驳的要领和处理客户怨言的要决

在处理销售中和销售后客户提出的一些问题，首先做为当事的工作人员及项目负责人要向公司汇报，向客户解释。虽然这项工作比较麻烦，但是我们还是要认真的对待，不要逃避责任，如因销售人员的不负责任造成的问题，应当自我反省，吸取教训。本着和客户诚实沟通的态度，配合公司解决问题，不能同客户发生争吵。

一、对付客户反驳的要领诚实处理。没有诚意的话语，是无法说服对方的。说话要带有职业权威。一位拥有充分房地产知识的销售人员，在解释问题时很自然地会带有申诉力，有条理的有依据的分析比较让客户明白理解。在事前就预想客户的反对意见，所以也可以事前就准备好答复客户的一套说话。多举例，让客户觉得站在客户的立场上分析问题，说服对方。尽早掌握反对意见的根源在哪里。言多必失，把重点放在质问上。专心聆听客户所说的话，抱着真心接受的心情，来聆听客户的意见，解答客户的问题，是销售工作中重要的一项工作。

房地产置业顾问培训篇4

第一部分：置业顾问基础培训

主题

1、培训热场及团队成员介绍

培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各阶段内容；

培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；

互动内容：团队成员的名字接龙游戏、团队工作的“破冰之旅”；

主题

2、置业顾问的行业之路

培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促使自己尽快融入岗位角色并不断提高；

培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学习目标；

反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）

互动内容： “我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述；

主题

3、地产销售基础知识

培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础；培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测绘、二手房及房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容；

反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内容；

主题

4、地产销售礼仪规范

培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象的关联；

培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；

互动内容：培训内容的相关情景模拟；

主题

5、地产销售工作流程及要点

培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下；

培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范

反馈内容：各项工作表单的规范填写

互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟；

主题

6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛

培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；

培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容；

主题

7、地产销售实战案例

培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的23种类型及相应服务策略；

互动内容：案例故事轮流朗读；

主题

8、重要节点期间工作规范

培训目标：使学员了解非常规工作时间的相关要点；

培训内容：对于广告日、开盘等非常规工作的相关要求；

主题

9、置业顾问的相关工作职能

培训目标：了解除日常销售接待外的其他工作内容；

培训内容：市场调研与目标客户访谈、电话沟通技巧、值班及轮值等；反馈内容：反馈问卷：基础培训后的个人心得与后期培训个人关注内容；

主题10：基础考核反馈（基础培训问卷考核内容及知识点分值比重）

基础知识300问（抽样笔试）------25%

销售礼仪规范（抽样笔试）---------20%

日常工作流程（系统笔试）---------40%

中原地产置业顾问系统培训纲要篇5

（一）第一章基本素质

1.1售楼员的基本要求

一、售楼员的职业特征

1、企业形象代言人

2、企业和客户之间信息沟通与互动的桥梁

传递信息、反馈信息、为发展商寻找合适客户、帮客户寻找合适产品

3、服务大使

4、顾客的引导者、专业顾问

由于与客户的信息不对称，需要提供专业的咨讯与服务（如按揭贷款、投资等）

二、售楼员的重要性

1、售楼员对于发展商的重要性

由于产品的同质化程度越来越严重，专业的销售也越来越重要，是发展商经营理念和思想的传播

者。

2、售楼员对于购房者的重要性

三、售楼员的基本职能

四、售楼员应具备的能力

五、售楼员应提升为置业顾问

六、售楼员应建立的文件夹

七、售楼员必须了解的知识

八、售楼冠军的三大法宝

1、微笑

2、动作

3、语言

九、售楼前先销售自己

十、售楼前先要考虑的问题

1.2售楼员的从业心态与必备素质

一、售楼员的正确从业心态

1、售楼员要建立信心

2、要分析失败的原因

3、要讲职业道德

4、要有敬业精神

5、确立长远的人生目标

6、保持积极的心态

7、正确对待职业压力

8、营销人员的精神报酬

二、售楼员的两大核心素质

三、售楼冠军的共性

四、售楼员迈向成功的十二个素质

1、外在形象有可信度

2、一定的专业背景和市场知识

3、人缘好、人气旺

4、成就动机高

5、对工作有高度的热情

6、有房地产销售经验

7、创造性思维方式

8、不是朝三暮四的“聪明人”

9、不是逆来顺受、随遇而安的人

10、是善于倾听的洞察者

11、是善解人意的人

12、灵活的应变能力

五、售楼员必须具备的内外素质

1、内在素质

2、外在素质

六、售楼前如何对待销售技巧的运用

七、售楼前做到三相信

1、相信自己所推销的楼盘

2、想信自己所代表的公司

3、想念自己的营销能力

八、售楼员的自励语录

1.3售楼员接洽客户与客户分析要决

一、销售的五个步骤

1、建立和谐

2、引发兴趣

3、提供解答

4、引发动机

5、完成交易

二、销售的三个主要环节

1、推销产品首先要推销自己

2、让客户了解产品

3、技巧促成成交

三、购房决策的过程

确认需要→信息收集→方案评价→购买决策→购买行为

四、售楼员的换位思考五、一个典型的成功售楼故事

六、售楼员开发客户的方法

1、接听客户咨询电话

2、房地产展示会

3、陌生拜访

4、DM宣传（宣传单张）

5、与中介公司合作

6、宣传广告法

7、组织关系网络

8、权威介绍法

9、交叉合作法

10、重点访问法

11、滚雪球法

七、售楼员接触客户的三途径

1、电话接触

2、信函接触

3、面谈接触

八、观察客户的五个要决

1、眼观四路，脑用一方

2、留意人的思考方式

3、信号的传递

4、身体语言的观察及运用

5、引发购买动机

九、把握住客户的方法

十、购房的四种行为方式

1、冲动型

2、提醒式

3、诱导式

4、计划式

十一、与客户成功洽谈的四个步骤

1、唤起并抓住客户的即时注意

2、制造并保持兴趣

3、唤起购买欲望并坚定其信心

4、激励购买行动达成交易

十二、成功赢取客户的要决

1.2.3.4.5.6.7.8.平时注意说话的语言望着对方来说话经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化无论需求什么，我都有求必应如果客户要求的是楼盘所没有的，则要消解他的需求面对艰难险阻，勇往直前

9.避重就轻，重点布防

10.不要过分热情

11.在谈判初期，不要在价格上过多地纠缠

12.消除误会，取得信任

13.积极提问

14.善于提示、说服

15.正确面对反对意见

16.勿悲观消极，乐观看世界

17.知已知彼，配合客人说话的节奏

18.多称呼客人的姓名

19.语言简炼、表达清晰

20.多些微笑，从客人的角度考虑问题

21.产生共鸣感

22.别插嘴打断客人的说话

23.把客户当成朋友为之圆梦

十三、判别与说服客户异议的方法

1、客户异议本质

2、客户异议判别

3、克服七种最常见的异议

十四、排除影响客户干扰因素的方法

1、客户带众多家人一同来看房，但七嘴八舌意见不一致

2、客户带朋友来看房，作参谋，而此位仁兄虽不是很懂，却要冒充专家

3、客户带律师前来助阵签约

4、客户带风水先生前来看风水认为不佳

5、客户欲付定金时，恰逢其他客户来退定

6、无理客户的吵闹影响在谈客户

十五、要认真对待客户的投诉

1.4售楼员的礼仪行为规范

一、售楼员的基本行为规范

二、售楼员的基本仪表要求

三、售楼员的基本着装要求

四、售楼员的标准站姿与坐姿

五、售楼员的标准动姿

六、售楼员的标准交谈举止

1.5售楼员的常见问题及解决方法

一、售楼员普遍存在的问题

1、缺乏服务意识与工作热情

2、缺乏相关的专业知识

3、缺乏心理分析能力与语言处理技巧

二、售楼员对待客户的五不要

1、不要欺瞒客户

2、不要怠慢客户

3、不要心浮气燥

4、不要贬低别人的楼盘

5、不要过河拆桥

三、售楼员常见销售问题及其解决方法

1、产品介绍不翔实

2、任意答应客户要求

3、未做客户追踪

4、不善于运用现场道具

5、对奖金制度不满

6、客户喜欢却迟迟不作决定

7、下定后迟迟不来签约

8、退定或退户

9、一屋二卖

10、客户一再要求折让

11、客户间折让不同

12、订单填写错误

对新型职业农民培训的思考篇6

1 吃透上头, 准确定位培训目标

“吃透上头”就是要深刻领会党和政府的方针、政策。20世纪90年代以来, 我国农民教育培训工作随着农业农村发展阶段性要求不断深入, 先后开展了农民技术骨干培训、新型农民科技培训以及新型职业农民培训等多个培训项目。据统计, 仅“十一五”期间, 国家共落实农民教育培训资金150亿元以上, 年开展各类农民培训1亿人次以上[3]。

由于农民培训种类较多, 培训目标不同, 因而实施要求也存在较大差异。但许多基层农广校并没有认真研究相关培训项目出台背景, 没有吃透领会上级精神, 总是“以不变应万变”, 导致培训效果大打折扣。因此, 吃透国家政策, 领会上级部门要求是基层农广校一门重要必修课。比如, “新型农民科技培训工程”是2006年由农业部、财政部组织实施, 主要针对我国大量没有接受过基本的职业技术教育, 缺乏科学素质和专业技能, 难以适应新农村建设要求的农民而开展的, 目的是提高农民的务农技能, 增加收入;而“新型职业农民教育培训”在2012年中央1号文件中首次提出, 其主要培训对象是种植、养殖、农机大户、家庭农场及农村经纪人等新型市场经营主体, 培训目的是培养一批以农业为职业、具有较高素质和一定的专业技能、收入主要来自农业生产和经营的现代农业从业者。根据2类培训出台背景分析, 两者在培训对象、培训要求上存在明显差异。“新型职业农民培训”重点是吸引“有文化、懂技术、会经营”的年轻人从事农业生产, 并把农业生产作为终身职业, 从技术型的农民转变成市场化的农民, 因此更加注重提高农民的经营管理能力。基层农广校在制订培训方案、选择培训对象时, 要充分理解这种差异, 有的放矢地做好培训工作, 提高培训效果。

2 摸清下头, 科学制订培训方案

在新型职业农民教育培训中, 基层农广校只有把下情摸清、摸透、摸细, 才能使培训方案更加科学, 更具有针对性。而摸清下情的唯一途径便是调查研究。

2.1 掌握区域经济发展特点

区域经济是综合反映区域资源开发和利用现状, 主要表现在地区生产力布局的科学性和经济效益上。掌握区域农业主导产业发展特点是科学制订新型职业农民培训方案的前提。基层农广校应注重加强对区域农业主导产业的现状、布局、存在问题和发展趋势的分析, 将扶持农业经营主体、加快农业转型升级、促进现代农业发展等要求在培训方案中予以体现, 同时根据培训对象、产业特点不同, 采取灵活多样的培训方式。

2.2 掌握区域农村劳动力现状

基层农广校应充分掌握区域农村劳动力现状, 如劳动力年龄、性别、素质结构与数量比例、务工务农比例、人员区域分布等基础数据, 重点瞄准农业生产企业主、农民专业合作社成员、种养大户等培训人选, 这群人具备成为职业农民的潜质, 可以培养成为生产技能型、经营管理型、技术服务型和市场营销型等适应现代农业发展要求的高端“职业农民”。

2.3 掌握区域农业产业化水平

农业产业化是以主导产业为中心, 依靠龙头企业带动地方发展, 形成贸工农、农工商、产供销、农科教等一体化经营模式[4]。基层农广校应充分认识到发展现代农业、培养新型职业农民离不开农业产业化。从农业产业化发展基础、规模化、市场化、一体化 (产业链) 、科技进步与农村社会发展5个方面[5]评价区域农业产业化发展水平, 并对区域农业产业化发展中的薄弱环节有针对性地开展培训。

3 借鉴外头, 实现培训形式创新

由于新型职业农民培训在中国尚处于理论探索与实践试点阶段, 且与传统的农民科技培训在培训对象和要求上存在着本质差别, 因此, 基层农广校应充分认识到新型职业农民培训工作艰巨性, 在因地制宜开展培训基础上, 应合理借鉴国内外成熟的培训经验, 实现培训形式的创新。

3.1 借鉴先进国家培训理念

国外比较成熟的职业农民培训模式分为东亚、西欧和北美3种。其中东亚模式以日本、韩国为代表, 这一地区共同的特点是人多地少、资源有限, 很难形成较大的土地规模经营;西欧模式以法、英、德国为代表, 主要指以家庭农场为主要农业经营单位进行农业生产, 通过普通教育、职业教育、成人教育等多种形式对农民进行教育培训的模式;北美模式以美国、加拿大为代表, 主要结合自身自然资源丰富, 土质肥沃, 发展农业有着得天独厚的条件特点, 构建以农学院为主导的农业科教体系。基层农广校应结合国情和本区域农业生产特点, 有选择地借鉴先进国家职业农民培训理念。

3.2 借鉴发达地区培训形式

我国新型职业农民培训模式基本可分为“三类十一型”模式[6]。其中, 政府主导类包括政府工程型、院校培育型、远程教育型、创业扶持型和文化活动型;政企配合类包括园区依托型、推广服务型、科研项目型和科技示范型;市场运作类包括合作组织型、产业促进型。基层农广校应根据不同经济区域、不同产业领域、不同的培训目标选择不同的培训模式, 并实现由政府主导类模式向政企配合类模式转变, 条件成熟的可以过渡到市场运作类模式。

4 抓好里头, 确保培训实施效果

由于区域资源条件、主导产业、发展基础和理念存在较大差异, 基层农广校在借鉴先进国家和发达地区成功经验时, 要因地制宜, 苦修内功, 在培训实施过程中做到“知天时、明地利、谋人和、接地气”, 不断提高新型职业农民培训效果。

4.1 知天时

培训选时应根据农事、农闲或开展专项活动前后等, 便于扩大培训范围。例如, 农作物种植培训课选时应抓住农业生产关键时期:秋种前、开春后、小麦拔节期、果树幼果期等, 这是农业技术推广的重要时段。

4.2 明地利

要善于利用地利, 因地制宜, 合理进行专业、课程设置和培训地点安排等。在充分考虑区域地理环境、资源现状等基础上, 围绕主导产业设置专业;在课程设置上, 除了常规的种植、养殖技术外, 应开设农产品营销、农民专业合作组织建设和管理、企业经营管理、农产品经纪人实务等专业课程。在培训地点安排上, 除常规的课堂集中教学外, 还可将课堂搬到田头、地头、船头或组织到先进地区学习, 提高培训实效。

4.3 谋人和

新型职业农民培训是一项系统工程, 涉及农业、教育、共青团、妇联、财政、基层政府等部门, 因此基层农广校应善于加强与各部门间的协调与沟通, 争取相关部门的支持和配合, 形成工作合力, 共同推进。一是积极争取地方政府在经费、人员、政策、物资等方面的支持, 争取将新型职业农民培训工作纳入当地农业农村经济发展规划, 形成齐抓共管的良好工作局面;二是建立起以农广校、农民科技教育培训中心等机构为主体, 其他社会力量为补充的多层次、多形式、广覆盖、经常性、制度化的新型职业农民培训体系。

4.4 接地气

许多农民培训工作之所以变成“走过场”、“花架子”, 其共同原因是培训工作脱离生活、脱离实际, 脱离百姓。基层农广校要把“接地气”作为培训效果评价的重要标准。一是“走近”群众。采用送教下乡、教师进村等方式, 把教育培训办进农村、办进田间、办进合作社和农业企业;二是“求教”群众。甘当小学生, 真心实意地拜群众为师, 不能“门缝里看人”;三是用群众语言。用农民耳熟能详的语言授课, 使农民能够“听得懂、学得会、用得上、能致富”, 避免成为“空中楼阁”式的培训。

培养新型职业农民要紧紧围绕建设社会主义新农村的目标和任务, 将实现中国梦贯穿始终。基层农民农广校是新型职业农民培训的主体, 责无旁贷。在培训实施中要注意把握政策、熟悉下情、加强交流、注重效果, 为社会主义新农村建设和现代农业发展提供强有力的人才和智力支撑。

摘要：当前, 新型职业农民培训工作愈来愈受重视, 而农广校培训水平高低直接影响到农民素质和农业生产水平的高低。提出基层农广校应坚持“四头并举”, 做好新型职业农民培训工作, 即吃透上头, 准确定位培训目标;摸清下头, 科学制订培训方案;借鉴外头, 实现培训形式创新;抓好里头, 确保培训实施效果。

关键词：新型职业农民,培训,农业广播电视学校

参考文献

[1]马跃.全力加强农民教育推动实现中国复兴梦[EB/OL]. (2013-10-10) [2013-10-18].http://theory.people.com.cn/n/2013/1010/c40537-23153211.html.

[2]农业部.农业部关于加强农业广播电视学校建设加快构建新型职业农民教育培训体系的意见[EB/OL] (2013-07-19) [2013-10-18].http://www.moa.gov.cn/zwllm/zxfb/201307.20130719_3531505.htm.

[3]张桃林副部长在全国农民教育培训工作会议上的讲话[EB/OL] (2011-12-28) [2013-10-18].http://www.moa.gov.cn/govpublic/kjjys/201112/t20111228_2446994.htm.

[4]肖非.吉林省农业产业化与区域经济发展研究[D].长春:东北师范大学, 2007.

[5]张雪峰.江苏省农业产业化经营水平实证分析[J].农村经济与科技, 2010 (7) :49-51.

(培训会)置业顾问谈客15流程篇7

• 目的：拉进和客人之间的关系 • 要点：赞美

• 亲和力：身体语言 • 适当收集客人资料第二、收集客户资料

– 对客户越了解，推荐户型越准确 – 拒绝调查户口的询问

– 知道什么该问，什么不该问。

第三、沙盘介绍

有针对性的沙盘通常更有说服力

• 思路： • 谈课桌部分 • 楼盘定位

• 开发商实力介绍 • 沙盘前部分 • 大环境 • 小环境 • 物业管理

• 针对户型讲位置安防设施：

• 24小时闭路电视 • 24小时电子巡更系统 • 业主一卡通 • 紧急呼救系统 • 可视门铃对讲系统 • 红外线防攀爬系统第四、户型介绍

• 思路：

总---分----特别是---总第五、看房

– 学会营造一个愉快的看房环境

– 什么地方要对停留？什么地方要带过？– 看房回来的路上不说房子。

– 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？

六、算价格

– 数字的书写 – 细心，不涂改

– 熟悉现行买房的各种收费标准

第七、第一次逼定

这里的逼定目的是为了引出问题第八、具体问题具体回答

– 贵 – 远 – 利息高

– 没有可选余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解决完客人心理的问题，第二次逼定的力度要加强。

第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？

• 分析客人手上资金的钱的去向：

– 存银行 – 买股票 – 做生意 – 投资房地产

第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？

– 商品房和经济使用房、单位集资房以及自

建房的比较

– 电梯房和楼梯房的比较

– 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较

第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？

– 市中心和郊区住宅与紫薇苑比较。– 区域的发展

第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？

– 卖点

– 同楼盘比较

第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？

– 房地产的发展 – 人民币 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房买卖合同的合同条款解释

– 熟悉相关的国家现行政策

新主任业务过关考核倒计时第一天：

• 清楚每天的学习内容 • 楼盘基本的规章制度 • 职业形象的要求 • 笑容；赞美！• 互相对练开场白

• 拉关系能够自然并且运用自如 • 怎样使用身体语言

• 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 • 在售楼部如何学会与人相处？ • 什么是上下有别；内外有别？ • 准备以下物料

– 业务笔记本 – 羊皮卷 – 会议记录本 – 谈客夹 – 剪报夹

第二天：

• 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积

率，绿化率，使用率，建筑密度等 • 学做谈客夹 • 沙盘背诵

• 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？

沙盘被打断什么办？收集客户资料的技巧，什么资料是你必须收集到的。

要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？

• 业务员面前的自我介绍。第三天：

• 什么是按揭？

• 客户+银行+开发商的关系图表。• 算价：置业计划的要求。• 看房的要求和看房的技巧。• 具体问题具体回答：

– 贵！– 打折！– 远！

– 朝向不好！– 物业费用太高！

第四天：

1、具体问题具体回答：

• 楼层不好！

• 房源太少没得挑！• 按揭利息太高！

• 能否等交楼以后才按揭？为什么？

• 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。• 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以

交楼？

2、怎样引入三板斧？

3、客人不听“砍”怎么办？第五天

• 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ • 熟悉周边的环境。

• 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。• 地段的比较之区域的发展； • 什么是品牌；

• 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ • 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房

时间，容积率，使用率，物业管理。

第六天

• 三板斧之：增值保值 • 我为什么要买房子？

– 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；

投资房地产。

• 我要买什么样的房子？ • 楼梯房和电梯房的比较； • 小区房和单体楼的比较；

• 经济适用房；福利房；商品房的区别； • 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。• 别墅和普通住宅的比较。第七天：

• 三板斧之：入市良机

• • • •

• 我要买哪里（地段）的房子？

– 区域的发展！城市的发展！市政配套的发

展！（交通，学校，医院，购物中心）

• 我为什么要买你的房子？

– 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价

格，同价格楼盘比品质）

• 我为什么现在就要买？ • 经济大环境

• 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯

一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。• 打假的案例。•

6、怎么逼定。第八天：

• 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ • 商品房买卖合同的条款解释。• 签合同的注意事项。• 办理房产证的程序。• 什么是抵押？

• 现在市场中有些什么产权纠纷？第九天：

• 在老主任手上系统的过关。考核标准：

• 赞美 • 自信 • 亲和力

• 资料的熟悉称度 • 驾驭能力第十天

对置业顾问的培训篇8

第一章、房地产基本概念第一节：房产与地产第二节：房地产市场第二章、建筑学基础知识第一节：建筑物分类第二节：建筑物构造概述第三节：其它

第三章、《天津住宅设计标准》第一节相关术语第二节标准摘要

第三节 2008年5月1日标准调整摘要第四章、天津市城市规划管理技术规定摘要第五章、天津市房屋面积测算技术规范第一节相关术语第二节一般规定第三节房屋建筑面积测算

第四节成套房屋的套内建筑面积组成及计算第五节房屋墙体的归属及计算第六节房屋共用建筑面积计第六章、房地产交易知识第一节：房地产价格

第二节：房地产价格的影响因素

置业顾问房产及建筑基础知识培训资

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第一章第一节房地产的概念

房地产是房产和地产的总称。其在物质上是由土地及土地上的建筑物和构筑物构成的。在经济学上也叫不动产。2 地产的概念与分类 2.1 2.2 地产：即指能够为其权利人带来收益或满足其权利人工作或生活需要的土地资产。土地类型：  居住用地：指住宅区内的居住建筑本身用地，以及与建筑有关的道路用地、绿化用地和相关的公共建筑用地。 工业用地：主要是指工业生产用地，包括工厂、动力设施及工业区内的仓库、铁路专用线和卫生防护地带等。 仓库用地：指专门用来存放各种生活资料和生产资料的用地、包括国家储备仓库、地区中转仓库、市内生活供应服务仓库、危险品仓库等。  交通用地：指城市对外交通设施用地，包括铁路、公路线路及相关的防护地带等用地。

市政用地：指用于建造各种公共基础设施的用地，包括城市供水、排水、道路、桥梁、广场、电力、电讯、供热等基础设施使用的用地。 商业服务用地：指为整个城市或小区提供各种商业和服务业的用地。包括商店、超级市场、银行、饭店、娱乐场所等等。 公共绿化用地：指城市区域内的公园、森林公园、道路及街心的绿化带等占用的地产。这类用地主要是为改善城市生态环境和供居民休憩所用。 教科文卫设施用地：这类用地包括各类大、中、小学校，独立用地的科学研究机构、实验站、体育活动场所、卫生医疗机构等的地产。   港口码头用地：主要是货运、客运码头、民用机场等用途的地产。军事用地：指提供为军事活动服务的用地，属特殊用地。

其它用地：不属于以上项目的其它城市用地，包括市区边缘的农田、牧场、空地等。

房地产基本概论房产与地产

土地所有权的概念与划分 3.1 3.2 土地所有权：指土地所有者在法律规定的范围内，对其拥有的土地享有占有、使用、收益和处分的权利。土地所有权可分为：国有土地和集体土地两类。

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3.3 国有土地：指属于国家所有即全民所有的土地，国家是国有土地所有权的唯一主体，用地单位或个人对国有土地只有使用权，没有所有权。

3.4 4 集体土地：属于农村居民集体经济组织所有的土地，集体土地所有权的主体是农村居民集体经济组织。

房产的分类 4.1 4.2 住宅建筑物：可细分为普通住宅、高级公寓、花园别墅等。

生产用房：指社会各类物质生产部门作为基本生产要素使用的房屋。包括工业、交通运输和建筑业等生产活动中所使用的厂房、仓库、实验室等

4.3 办公用房：指政府行政部门、事业部门、社会团体以及企业公司等处理日常事务和从事社会经济活动提供服务的房屋，亦称写字楼。

4.4 其它楼宇：以上各类楼宇以外的各种用途的房屋，如外国驻华机构用房、宗教用房等等。房产所有权的分类 5.1 5.2 5.3 5.4

第二节

房地产市场占有权：对于房屋的实际持有和控制，它是使用财产的前提条件。

使用权：指按照财产的性能和用途行使利用的权利，以满足人们生产和生活的需要。收益权：指凭借所有权而取得的经济收入或利益，如房屋所有权人将房屋出租而收取的租金。

处分权：决定财产事实上和法律上存在形式和运动方向的权能，只有财产的所有人才具有财产的处分权。房地产市场的概念 1.1 1.2 狭义概念：房地产商品进行交易活动的地方或场所。

广义概念：包括土地的出让、转让、抵押、开发、房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押以及一些与房地产有关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动。房地产市场的分类

 房地产一级市场：是土地交易市场，是土地所有者与使用者间的纵向交流，由政府直接控制和垄断经营。  房地产二级市场：是增量房地产交易市场，指房地产经营者与房地产使用者的纵向流通市场。房地产三级市场：即存量房地产交易市场，是房地产所有者将房地产使用权或所有权再转让的市场，是消费者间的横向交易，属于消费市场的重新配置。

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第二章建筑学基础知识第一节建筑物的分类建筑物的用途分类及特点 1.1 民用建筑：供人们生活、居住、从事各种文化福利活动的房屋。按其用途不同，有以下两类：   居住建筑：供人们生活起居用的建筑物，如住宅、宿舍、宾馆、招待所。

公共建筑：供人们从事社会性公共活动的建筑和各种福利设施的建筑物，如各类学校、图书馆、影剧院等。

1.2 工业建筑：供人们从事各类工业生产活动的各种建筑物、构筑物的总称。通常将这些生产用的建筑物称为工业厂房。包括车间、变电站、锅炉房、仓库等。按建筑结构的材料分类 2.1 砖木结构：

这类房屋的主要承重构件用砖、木构成。其中竖向承重构件如墙、柱等采用砖砌，水平承重构件的楼板、屋架等采用木材制作。这种结构形式的房屋层数较少，多用于单层房屋。

2.2 砖混结构：

建筑物的墙、柱用砖砌筑，梁、楼板、楼梯、屋顶用钢筋混凝土制作，成为砖—钢筋混凝土结构。这种结构多用于层数不多（六层以下）的民用建筑及小型工业厂房，是目前广泛采用的一种结构形式。

2.3 钢筋混凝土结构：

建筑物的梁、柱、楼板、基础全部用钢筋混凝土制作。梁、楼板、柱、基础组成一个承重的框架，因此也称框架结构。墙只起围护作用，用砖砌筑。此结构用于高层或大跨度房屋建筑中。

2.4 钢结构：

建筑物的梁、柱、屋架等承重构件用钢材制作，墙体用砖或其他材料制成。此结构多用于大型工业建筑。按建筑结构承重方式分类 3.1 承重墙结构

它的传力途径是：屋盖的重量由屋架（或梁柱）承担，屋架支撑在承重墙上，楼层的重量由组成楼盖的梁、板支撑在承重墙上。因此，屋盖、楼层的荷载均由承重墙承担；墙下有基础，基础下为地基，全部荷载由墙、基础传到地基上。

3.2 框架结构

主要承重体系有横梁和柱组成，但横梁与柱为刚接（钢筋混凝土结构中通常通过端部钢筋焊接后浇灌混

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凝土，使其形成整体）连接，从而构成了一个整体刚架（或称框架）。一般多层工业厂房或大型高层民用建筑多属于框架结构。

3.3 排架结构

主要承重体系由屋架和柱组成。屋架与柱的顶端为铰接（通常为焊接或螺栓连接），而柱的下端嵌固于基础内。一般单层工业厂房大多采用此法。

3.4 其他

由于城市发展需要建设一些高层、超高层建筑，上述结构形式不足以抵抗水平荷载（风荷载、地震荷载）的作用，因而又发展了剪力墙结构体系、桶式结构体系。

第二节房屋构造概述建筑材料知识

主要建筑材料包括水泥、钢筋、木材、普通混凝土、黏土砖等。1.1 水泥

1.1.1 常见水泥的种类：

硅酸盐水泥、普通硅酸盐水泥、矿渣硅酸盐水泥、火山灰质硅酸盐水泥及粉煤灰硅酸盐水泥等五种 1.1.2 水泥标号：

水泥标号是表示水泥硬化后的抗压能力。常用水泥编号例如：325、425、525、625等。1.1.3 常用水泥的技术特性

 凝结时效性：水泥的凝结时间分为初凝与终凝。初凝为水泥加水拌合到水泥浆开始失去可塑性的时间。终凝为水泥浆开始拌合时到水泥完全失去可塑性开始产生强度的时间。 体积安定性：是指水泥在硬化过程中，体积变化是否均匀的性质。水泥硬化后产生不均匀的体积变化成为体积安定性不良，不能使用。 水热化性：水泥的水化反应为放热反应。随着水化过程的进行，不断放出热量称为水热化。其水热化释放热量的大小和放热速度的快慢主要与水泥标号、矿物组成和细度有关。 细度：指水泥颗粒的粗细程度。颗粒越细，早期强度越高。但颗粒越细，其制作成本越高，并容易受潮失效。 标准稠度用水量：指水泥沙浆达到标准稠度时的用水量。标准稠度是做水泥的安定性和凝结时间时，国家标准规定的稠度。

1.2 钢筋

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建筑钢筋的种类：钢筋是钢锭经热轧而成，故又称热轧钢筋，是建筑工程中用量最大的钢材品种。   按外形可分为：光圆钢筋、带肋钢筋。

按钢种可分为：碳素钢钢筋和普通低合金钢钢筋。

按强度可分为：Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ四个级别。其中Ⅰ级钢筋为低碳钢钢筋，Ⅱ、Ⅲ、Ⅳ级为低合金钢钢筋。

1.3 木材

1.3.1 木材的种类：

分为针叶树和阔叶树两类。其中针叶树的树干长直高大，纹理通直，材质较软，加工容易，是建筑工程中的主要用材。阔叶树材质较坚硬，称之为硬材，主要用于装修工程。

1.3.2 建筑木材的性能与用途

 红松：材质较软，纹理顺直，不易翘曲、开裂，树脂多，耐腐朽，易加工，主要用于制作门窗、屋架、檩条、模板等。 鱼鳞云杉：又名白松。材质轻、纹理直、结构细、易干燥、加工，主要用于制作门窗、模板、地板等。 马尾松：材质中硬，纹理直斜不匀，结构中至粗，不耐腐，松脂气味浓，在水中很耐久，主要用于制作模板、门窗、橼条、木柱等。 落叶松：材质坚硬而脆，树脂多，耐腐性强，干燥慢，干燥中易开裂。主要用于檩条、地板、木桩等。 杉木：纹理直而均，结构中等或粗，易干燥、耐久性强。主要用于制作屋架、檩条、门窗、脚手杆等。 柏木：材质致密，纹理直或斜，结构细，干燥易开裂，坚韧耐久。主要用于制作模板及细木装饰等。 洋松：分细皮和粗皮两种。细皮的结构精细，不易变形，容易加工，适于较高要求的装修；粗皮的结构较松，但质料坚固，变形与收缩量较小，适用于要求不高的装修。

1.4 普通混凝土

1.4.1 普通混凝土概念：其主要是由水泥、普通碎石、砂和水配置而成的混凝土。其中石子和砂子起骨架作用，称为骨料。石子为粗骨料，砂为细骨料。水泥加水后形成水泥浆，包裹在骨料表面并填满骨料间的空隙，作为骨料之间的润滑材料，使混凝土混合物具有适于施工的和易性，水泥水化硬化后将骨料胶结在一起形成坚固整体。

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1.4.2 混凝土的性能：

 混凝土的和易性：是指混凝土在施工中是否适于操作，是否具有能使所浇注的构件质量均匀、成型密实的性能。 混凝土的强度：抗压强度是混凝土的主要强度指标，它比混凝土的其它强度高得多，工程中主要是利用其抗压强度，也是进行结构设计的主要依据。 混凝土的耐久性：混凝土能抵抗各种自然环境的侵蚀而不被破坏的能力称为耐久性。对混凝土除要求具有一定的强度安全承受荷载外，还应具有耐久性，如抗渗、抗冻、耐磨、耐风化等。

1.5 黏土砖

黏土砖是以黏土为主要原料，经搅拌成可塑性，用机械挤压成型的。挤压成型的土块称为砖坯，经风干后送入窑内，在900—1000℃的高温下煅烧即成砖。1.5.1 黏土砖的种类：

 标准砖：标准砖是建筑工程中最常用的砖，它广泛使用于砖承重的墙体中，也用于非承重的填充墙。黏土砖的尺寸为：240mm×115 mm×53 mm。每块砖干燥时约重2.5Kg，吸水后约为3 Kg。 空心砖和多孔砖：空心砖的规格为190 mm×190 mm×90 mm，每立方米约重1100 Kg。多孔砖的规格为240 mm×115 mm×90 mm，每立方米约重1400 Kg。

1.5.2 黏土砖的强度：黏土砖的特点是抗压强度高，可以承受较大的外力。反映砖承重外力的能力叫做强度；而反映强度大小称为强度等级。一个建筑物选用哪一个强度等级的砖，应由设计单位通过计算确定。

1.5.3 黏土砖的吸水率：黏土砖都有一定的吸水性，能吸附一定量的水分，吸水的多少可以用吸水率来表示。吸水率一般允许在8%—10%的范围内。

1.5.4 黏土砖的抗冻性：是指砖抵抗冻害的能力。抗冻性由实验作出。

1.5.5 黏土砖的外观质量：普通黏土砖的外形应该平整、方正。外观无明显弯曲、缺楞、掉角、裂缝等缺陷，敲击时发出清脆的金属声，色泽均匀一致。房屋构造组成部分： 2.1 房屋构成部分：地基与基础、墙或柱、楼板与地面、门窗、楼梯、屋顶等组成。2.1.1 地基和基础：

 地基：系建筑物下面的土层。它承受基础传来的整个建筑物的荷载，包括建筑物的自重、作用于建筑物上的人与设备的重量及风雪荷载等。

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 基础：位于墙柱下部，是建筑物的地下部分。它承受建筑物上部的全部荷载并把它传给地基。

2.1.2 墙和柱：

承重墙和柱是建筑物垂直承重构件，它承受屋顶、楼板层传来的荷载连同自重一起传给基础。此外，外墙还能抵御风、霜、雨、雪对建筑物的侵袭，使室内具有良好的生活与工作条件，即起围护作用；内墙还把建筑物内部分割成若干空间，起分割作用。

2.1.3 楼板和地面：

楼板是水平承重构件，主要承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重一起传给墙或柱。同时将建筑物分为若干层。楼板对墙身还起着水平支撑的作用。底层房间的地面贴近地基土，承受作用在它上面的竖向荷载，并将它们连同自重直接传给地基。

2.1.4 楼梯：

是指楼层间垂直交通通道。

2.1.5 屋顶：

是建筑物最上层的覆盖构造层，它既是承重构件又是围护构件。它承受作用在其上的各种荷载并连同屋顶结构自重一起传给墙或柱；同时又起到保温、防水等作用。

2.1.6 门和窗：

 门：是提供人们进出房屋或房间以及搬运家具、设备等的建筑配件。有的门兼有采光、通风的作用。  窗：其主要作用是通风采光。

一般来说，基础、墙和柱、楼板、地面、屋顶等是建筑物的主要部分；门、窗、楼梯等则是建筑物的附属部件。

2.2 基础

2.2.1 基础的类型

2.2.1.1 按使用的材料分为：

灰土基础、砖基础、毛石基础、混凝土基础、钢筋混凝土基础。

2.2.1.2 按埋置深度可分为：

浅基础、深基础。埋置深度不超过5M者称为浅基础，大于5M者称为深基础。

2.2.1.3 按受力性能可分为：

刚性基础和柔性基础。

2.2.1.4 按构造形式可分为：

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条形基础、独立基础、满堂基础和桩基础。

2.2.2 条形基础：当建筑物采用砖墙承重时，墙下基础常连续设置，形成通长的条形基础

 刚性基础：是指抗压强度较高，而抗弯和抗拉强度较低的材料建造的基础。所用材料有混凝土、砖、毛石、灰土、三合土等，一般可用于六层及其以下的民用建筑和墙承重的轻型厂房。 柔性基础：用抗拉和抗弯强度都很高的材料建造的基础称为柔性基础。一般用钢筋混凝土制作。这种基础适用于上部结构荷载比较大、地基比较柔软、用刚性基础不能满足要求的情况。

2.2.3 独立基础：当建筑物上部为框架结构或单独柱子时，常采用独立基础；若柱子为预制时，则采用杯形基础形式。

2.2.4 满堂基础：当上部结构传下的荷载很大、地基承载力很低、独立基础不能满足地基要求时，常将这个建筑物的下部做成整块钢筋混凝土基础，成为满堂基础。按构造又分为伐形基础和箱形基础两种。 伐形基础：是埋在地下的连片基础，适用于有地下室或地基承载力较低、上部传来的荷载较大的情况。 箱形基础：当伐形基础埋深较大，并设有地下室时，为了增加基础的刚度，将地下室的底板、顶板和墙浇制成整体箱形基础。箱形的内部空间构成地下室，具有较大的强度和刚度，多用于高层建筑。

2.2.5 桩基础：当建造比较大的工业与民用建筑时，若地基的软弱土层较厚，采用浅埋基础不能满足地基强度和变形要求，常采用桩基。桩基的作用是将荷载通过桩传给埋藏较深的坚硬土层，或通过桩周围的摩擦力传给地基。按照施工方法可分为钢筋混凝土预制桩和灌注桩。 钢筋混凝土预制桩：这种桩在施工现场或构件场预制，用打桩机打入土中，然后再在桩顶浇注钢筋混凝土承台。其承载力大，不受地下水位变化的影响，耐久性好。但自重大，运输和吊装比较困难。打桩时震动较大，对周围房屋有一定影响。 钢筋混凝土灌注桩：分为套管成孔灌注桩、钻孔灌注桩、爆扩成孔灌注桩三类。

2.2.6 基础的埋置深度：由室外设计地面到基础底面的距离称为基础的埋置深度。基础的埋置要有一个适当的深度，既保证建筑物的安全、又节约基础用材，并加快施工进度。决定建筑物基础埋置深度的因素应考虑下列几个条件：  土层构造的影响：房屋基础应设置在坚实可靠的地基上，不要设置在承载力较低、压缩性高的软弱土层上。基础埋深与土层构造有密切关系。 地下水位的影响：地下水对某些土层的承载力有很大影响。如粘性土含水量增加则强度降低；当地下水位下降，土的含水量减少，则基础将下降。

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 冰冻线的影响：冻结土与非冻结土的分界线成为冰冻线。当建筑物基础处在冻结土层范围内时，冬季土的冻胀会把房屋向上拱起；土层解冻时，基础又下沉，使房屋处于不稳定状态。 相邻建筑物的影响：如新建房屋周围有旧建筑物时，除应根据上述条件决定基础埋深外，还应考虑新建房屋基础对旧有建筑的影响。

2.3 墙体

2.3.1 墙体的分类：

2.3.1.1 按其在平面中的位置可分为内墙和外墙。

凡位于房屋四周的墙称为外墙，其中位于房屋两端的墙称为山墙。凡位于房屋内部的墙称为内墙。外墙主要起围护作用，内墙主要分隔房间作用。另外沿建筑物短轴布置的墙称为横墙，沿建筑物长轴布置的称为纵墙。

2.3.1.2 按其受力情况可分为：承重墙和非承重墙。

直接承受上部传来荷载的墙称为承重墙，而不承受外荷载的墙称为非承重墙。

2.3.1.3 按其使用的材料分为：砖墙、石墙、土墙及砌块和大型板材墙等。2.3.1.4 对墙面进行装修的墙称为混水墙；

墙面只做勾缝不进行其它装饰的墙称为清水墙。

2.3.1.5 根据其构造又分为：实体墙、空体墙和复合墙。

实体墙由普通黏土砖或其它实心砖砌筑而成；空体墙是由实心砖砌成中空的墙体或空心砖砌筑的墙体；复合墙是指由砖与其它材料组合成的墙体。

2.3.2 砖墙的厚度

 砖墙的厚度符合砖的规格。砖墙的厚度一般以砖长表示，例如半砖墙、3/4砖墙、1砖墙、2砖墙等。其相应厚度为：115mm、（称12墙）178mm、（称18墙）240mm、（称24墙）365mm、（称37墙）490mm、（称50墙） 

2.4 墙厚应满足砖墙的承载能力。一般说来，墙体越厚承载能力越大，稳定性越好。

砖墙的厚度应满足一定的保温、隔热、隔声、防火要求。一般讲，砖墙越厚，保温隔热效果越好。

过梁与圈梁

2.4.1 过梁：其作用是承担门窗洞口上部荷载，并把荷载传递到洞口两侧的墙上。按使用的材料可分为：

 钢筋混凝土过梁：当洞口较宽（大于1.5M），上部荷载较大时，宜采用钢筋混凝土过梁，两端深入墙内长度不应小于240 mm。 砖砌过梁：常见的有平拱砖过梁和弧拱砖过梁。

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 钢筋砖过梁：钢筋砖过梁是在门窗洞口上方的砌体中，配置适量的钢筋，形成能够承受弯矩的加筋砖砌体。

2.4.2 圈梁：为了增强房屋的整体刚度，防止由于地基不均匀沉降或较大的震动荷载对房屋引起的不利影响，常在房屋外墙和部分内墙中设置钢筋混凝土或钢筋砖圈梁。其一般设在外墙、内纵墙和主要内横墙上，并在平面内形成封闭系统。圈梁的位置和数量根据楼层高度、层数、地基等状况确定。

2.5 地面与楼板

2.5.1 地面：是指建筑物底层的地坪。其基本组成有面层、垫层和基层三部分。对于有特殊要求的地面，还设有防潮层、保温层、找平层等构造层次。每层楼板上的面层通常叫楼面，楼板所起的作用类似地面中的垫层和基层。 面层：是人们日常生活、工作、生产直接接触的地方，是直接承受各种物理和化学作用的地面与楼面表层。  垫层：在面层之下、基层之上，承受由面层传来的荷载，并将荷载均匀地传至基层。基层：垫层下面的土层就是基层。

2.5.2 地面的种类：

 整体地面：其面层是一个整体。它包括水泥沙浆地面、混凝土地面、水磨石地面、沥青砂浆地面等  块料地面：其面层不是一个整体，它是借助结合层将面层块料粘贴或铺砌在结构层上。常见的块料种类有：陶瓷锦砖、大理石、碎块大理石、水泥花砖、混凝土和水磨石预制的板块等。

2.5.3 楼板：是分隔承重构件，它将房屋垂直方向分隔为若干层，并把人和家具等竖向荷载及楼板自重通过墙体、梁或柱传给基础。按其使用的材料可分为：砖楼板、木楼板和钢筋混凝土楼板等。砖楼板的施工麻烦，抗震性能较差，楼板层过高，现很少采用。木楼板自重轻，构造简单，保温性能好，但耐久和耐火性差，一般也较少采用。钢筋混凝土楼板具有强度高，刚性好，耐久、防火、防水性能好，又便于工业化生产等优点，是现在广为使用的楼板类型。钢筋混凝土楼板按照施工方法可分为现浇和预制两种。 现浇钢筋混凝土楼板：其楼板整体性、耐久性、抗震性好，刚度大，能适应各种形状的建筑平面，设备留洞或设置预埋件都较方便，但模板消耗量大，施工周期长。 预制钢筋混凝土楼板：采用此类楼板是将楼板分为梁、板若干构件，在预制厂或施工现场预先制作好，然后进行安装。它的优点是可以节省模板，改善制作时的劳动条件，加快施工进度；但整体性较差，并需要一定的起重安装设备。随着建筑工业化提高，特别是大量采用预

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应力混凝土工艺，其应用将越来越广泛。

2.6 窗与门

2.6.1 窗的作用与类型

  窗的作用：主要是采光与通风，并可作围护和眺望之用，对建筑物的外观也有一定的影响。窗的采光作用主要取决于窗的面积。窗洞口面积与该房间地面面积之比称为窗地比。此比值越大，采光性能越好。一般居住房间的窗地比为1/7左右。  围护结构的一部分，窗应有适当的保温性，在寒冷地区作成双层窗，以利于冬季防寒。窗的类型：窗的类型很多，按使用的材料可分为：木窗、钢窗、铝合金窗、玻璃钢窗等。其中以木窗和钢窗应用最广。 按窗所处的位置分为侧窗和天窗。侧窗是安装在墙上的窗，开在屋顶上的窗称为天窗，在工业建筑中应用较多。 

2.6.2 门的作用和类型：

2.6.2.1 作用：

  门是建筑物中不可缺少的部分。主要用于交通和疏散，同时也起采光和通风作用。门的尺寸、位置、开启方式和立面形式，应考虑人流疏散、安全防火、家具设备的搬运安装以及建筑艺术等方面的要求综合确定。 门的宽度按使用要求可做成单扇、双扇及四扇等多种。当宽度在1M以内时为单扇门，1.2—1.8M时为双扇门，宽度大于2.4M时为四扇门。

2.6.2.2 类型：

 门的种类很多，按使用材料分，有木门、钢门、钢筋混凝土门、铝合金门、塑料门等。各种木门使用仍然比较广泛，钢门在工业建筑中普遍应用。 按用途可分为：普通门、纱门、百叶门以及特殊用途的保温门、隔声门、防火门、防盗门、防爆门、防射线门等。

按窗的层数可分为单层窗和双层窗。

按窗的开启方式可分为：固定窗、平开窗、悬窗、立转窗、推拉窗等。

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 按开启方式分为：平开门、弹簧门、折叠门、推拉门、转门、圈帘门等。平开门：有单扇门与双扇门之分，又有内开及外开之分，用普通铰链装于门扇侧面与门框连接，开启方便灵活，是工业与民用建筑中应用最广泛的一种。 弹簧门：是平开门的一种。特点是用弹簧铰链代替普通铰链，有单向开启和双向开启两种。铰链有单管式、双管式和地弹簧等数种。单管式弹簧铰链适用于向内或向外一个方向开启的门上；双管式适用于内外两个方向都能开启的门上。 拉门：门的开启方式是左右推拉滑行，门可悬于墙外，也可隐藏在夹墙内。可分为上挂式和下滑式两种。此门开启时不占空间，受力合理，但构造较为复杂，常用于工业建筑中的车库、车间大门及壁橱门等。 转门：由两个固定的弧形门套，内装设三扇或四扇绕竖轴转动的门扇。转门对隔绝室内外空气对流有一定作用，常用于寒冷地区和有空调的外门。但构造复杂，造价较高，不宜大量采用。 卷帘门：由帘板、导轨及传动装置组成。帘板是由铝合金轧制成型的条形页板连接而成。开启时，由门洞上部的转动轴旋转将页板卷起，将帘板卷在筒上。卷帘门美观、牢固、开关方便，适用于商店、车库等。

2.7 楼梯

2.7.1 楼梯的种类：

楼梯是房屋各层之间交通连接的设施，一般设置在建筑物的出入口附近。也有一些楼梯设置在室外。室外楼梯的优点是不占室内使用面积，但在寒冷地区易积雪结冰，不宜采用。    楼梯按位置可分为室内楼梯和室外楼梯。

按使用性质分为：室内有主要楼梯和辅助楼梯，室外有安全楼梯和防火楼梯。按使用材料分：木楼梯、钢筋混凝土楼梯和钢楼梯。

按楼梯的布置方式可分为：单跑楼梯、双跑楼梯、三跑楼梯和双分、双合式楼梯。 单跑楼梯：当层高较低时，常采用单跑楼梯，从楼下起步一个方向直达楼上。它只有一个梯段，中间不设休息平台，因此踏步不宜过多，不适用于层高较大的房屋。

双跑楼梯：是应用最为广泛的一种形式。在两个楼板层之间，包括两个平行而方向相

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反的梯段和一个中间休息平台。经常两个梯段做成等长，节约面积。 三跑楼梯：在两个楼板层之间，由三个梯段和两个休息平台组成，常用于层高较大的建筑物中，其中央可设置电梯井。 双分、双合式楼梯：双分式就是由一个较宽的楼梯段上至休息平台，再分成两个较窄的梯段上至楼层。双合式相反，先由两个较窄的梯段上至休息平台，再合成一个较宽的梯段上至楼层。

2.7.2 楼梯的组成：楼梯是由楼梯段、休息平台、栏杆和扶手等部分组成。

 楼梯段：是联系两个不同标高平台的倾斜构件，由连续的一组踏步所构成。其宽度应根据人流量的大小、家具和设备的搬运以及安全疏散的原则确定。其最大坡度不宜超过38度，以26—33度较为适宜。 休息平台：也称中间平台，是两层楼面之间的平台。当楼梯踏步超过18步时，应在中间设置休息平台，起缓冲休息的作用。休息平台有台梁和台板组成。平台的深度应使在安装暖气片以后的净宽度不小于楼梯段的宽度，以便于人流通行和搬运家具。 栏杆、栏板和扶手：栏杆和栏板是布置在楼梯段和平台边缘有一定刚度和安全度的拦隔设施。通常楼梯段一侧靠墙一侧临空。在栏板上面安置扶手，扶手的高度应高出踏步900mm左右。

2.8 屋顶

2.8.1 屋顶的作用和要求：屋顶是房屋最上层的覆盖物，由屋面和支撑结构组成。屋顶的围护作用是防止自然界雨、雪和风沙的侵袭及太阳辐射的影响。另一方面还要承受屋顶上部的荷载，包括风雪荷载、屋顶自重及可能出现的构件和人群的重量，并把它传给墙体。因此，对屋顶的要求是坚固耐久，自重要轻，具有防水、防火、保温及隔热的性能。同时要求构件简单、施工方便、并能与建筑物整体配合，具有良好的外观。

2.8.2 屋顶的类型：按屋面形式大体可分为四类：平屋顶、坡屋顶、曲面屋顶及多波式折板屋顶。

平屋顶：屋面的最大坡度不超过10%，民用建筑常用坡度为1%—3%。一般是用现浇和预制的钢筋混凝土梁板做承重结构，屋面上做防水及保温处理。 坡屋顶：屋面坡度较大，在10%以上。有单坡、双坡、四坡和歇山等多种形式。单坡用于小跨度的房屋，双坡和四坡用于跨度较大的房屋。常用屋架做承重结构，用瓦材做屋面。

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 曲面屋顶：屋面形状为各种曲面，如球面、双曲抛物面等。承重结构有网架、钢筋混凝土整体薄壳、悬索结构等。 多波式折板屋顶：是由钢筋混凝土薄板制成的一种多波式屋顶。折板厚约60mm，折板的波长为2—3M，跨度9—15M，折板的倾角为30度—38度之间。按每个波的截面形状又有三角形及梯形两种。

第三节

建设用地边界线：

即业主（开发商或土地使用者）所取得使用权的土地边界线。它由使用权出（转）让合同明确规定：在使用证中标明并经房地产产权登记，具有严谨的法律意义。根据我国现行土地有偿使用权用制度，该线可称为土地产权线（简称地产线）或建设用地边界线。2 道路红线：

道路红线是城市道路（含居住区级道路）用地的规划控制线。3 道路红线与城市道路用地

城市道路包括城市主干路、次干路、支路和居住区级道路等，每种道路用地都包括绿化带、人行道、非人行道、隔离带、机动车道及道路叉路口等组成部分，由城市的市政、道路交通部门统一建设管理。

其它

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道路红线与用地边界线关系 4.1 4.2 道路红线与用地边界线重合，表明场地与城市道路相连。这是场地与城市道路之间最常见的一般关系。道路红线与用地边界线相交，表明场面市道路穿过场地。此时场地中被城市道路占用的土地属城市道路用地，不能用于场地内建设项目的建设使用；场地的建设使用范围以道路红线为界限。

4.3 道路红线与用地边界线分离，表明场地与城市道路不相连。这时，场地必须设轩通路与城市道路相连，通路的最小宽度除应满足场地的使用功能要求外，不定期应满足不小于4m×4m的消防要求，并符合当地城市规划部门的规定。

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Page 16 道路红线对场地建筑的限制

道路红线是场地与城市道路用地在地表、地上和地下的空间界限，建筑物的台阶、平台、窗台等建筑突出物不允许突入道路红线，建筑物的地下部分或地下建筑、建筑基础以及地下管线也不允许突入道路红线。

但属于公益上有需要的建筑和临时性建筑，如公共厕所、治安岗亭、公用电话亭、公交调度室等等，经当地城市规划产管部门批准，可突入道路红线建造。而建筑的骑楼、过街楼、空中连廊和沿道路经线的悬挑部分，其净高、宽度等应符合当地城市规划部门的统一规定，或经规划部门的批准扣方可建造。6 烈度

烈度指的是地震指标即地震的强度，与距离震中的距离有关，越靠近震中烈度越大（一次地震，一个震级，多个烈度，离震中越远烈度越小）。7 抗震等级

抗震等级指的是建筑等级划分。建筑设计中根据结构重要性、所处地震带位置等需求划分的等级。一般分12度，比如唐山地震后，北京地区的民用建筑一般都按8度进行设防，也就是相当于能抗6级左右的地震，对于医院、奥运场馆等人员密度较大的重要建筑的抗震设防标准，会提高到9度。天津的抗震设防烈度为7度。一般筒体结构抗震强度>剪力墙结构>框架结构>砖混结构。8 商品住宅质量保修 8.1 商品住宅自验收合格之日起，开发商对屋面防水工程、有防水要求的卫生间、房间和外墙面防渗漏的保修期为5年。交付使用时工程竣工验收已超过两年的，自保证书签发之日起，以上各项防水、防渗漏工程的保修期为3年。

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8.2 自保证书签发之日起，在购房人正常使用情况下，凡商品住宅有以下工程质量缺陷，开发商按如下期限免费保修：         8.3 供热或供冷系统，为2个采暖期或供冷期电气管线、给排水管道，为2年墙面、顶棚抹灰层脱落，为1年地面空鼓开裂、大面积起沙，为1年门窗翘裂、五金件损坏，为1年管道堵塞，为2个月卫生洁具，为1年灯具、电器开关，为6个月

商品住宅交付使用后，购房人认为主体结构质量不合格的，可以依照有关规定委托工程质量检测机构重新核验。经核验，确属结构质量不合格的，购房人有权退房；给购房人造成损失的，开发商依法承担赔偿责任。

8.4 商品住宅用户进住后如因质量问题来信、来访，开发商应于3日内直接或委托物业管理公司派员予以答复和检修。

8.5 商品住宅自交付使用之日起，用户自行添置、改动设施、设备的，以及因用户使用不当或擅自改动结构而造成质量问题的，不在开发商保修范围之内，由用户自行承担维修责任；造成他人损失的，依法承担相应的赔偿责任建筑间距（日照间距）

在住宅建设中，住宅的建筑间距（日照间距）是一个较为复杂的技术问题。不同气候对日照的要求不同，且不同类型及朝向的房屋其日照时间亦有所不同，因此天津对建筑间距（日照间距）的具体要求应按照《天津市城市规划管理技术规定》的具体规定执行。

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第三章、《天津住宅设计标准》

第一节

相关术语居住区：

泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合，并与居住人口规模（50，000-70，000人）相对应，配建有一整套较完善的、能满足该区居民物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。小区：

是被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模（8，000-15，000人）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。组团：

指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模（1，600-2，200人）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。居住区用地：

住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。住宅用地：

住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的总称。公共服务设施用地

一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。道路用地：

居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。公共绿地：

满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它快状带状绿地等。人口毛密度：

每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。住宅面积毛密度：

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每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积。建筑面积毛密度【容积率】：

也称容积率，每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积或以总建筑面积与居住区用地的比值表示。住宅建筑净密度：

住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率。建筑密度：

居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率。绿地率：

  居住区用地范围内的各类绿地的总和占居住区用地的比率。

绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地。住宅：

供家庭居住使用的建筑。套型：

按不同使用面积、居住空间组成的成套住宅类型。居住空间：

系指卧室、起居室（厅）的使用空间。卧室：

供居住者睡眠、休息的空间。起居室（厅）：

供居住者会客、娱乐、团聚等活动的空间。厨房：

供居住者进行炊事活动的空间。卫生间：

供居住者进行便溺、洗浴、盥洗等活动的空间。储藏室：

供居住者存放物品的空间。使用面积：

房间实际能使用的面积，不包括墙、柱等结构构造和保温层的面积。

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Page 20 标准层：

平面布置相同的住宅楼层。层高：

上下两层楼面或楼面与地面之间的垂直距离室内净高：

楼面或地面至上部楼板底面或吊顶底面之间的垂直距离。阳台：

供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。平台：

供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。过道：

住宅套内使用的水平交通空间。壁柜：

住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间

吊柜：

住宅套内上部的贮藏空间。

跃层住宅：

套内空间跨跃两楼层及以上的住宅。

自然层数：

按楼板、地板结构分层的楼层数

中间层：

底层和最高住户入口层之间的中间楼层。

单元式高层住宅：

由多个住宅单位组合而成，每单元均设有楼梯、电梯的高层住宅。

通廊式高层住宅：

由共用楼梯、电梯通过内、外廊进入各套住房的高层住宅

走廊：

住宅套外使用的水平交通空间

地下室：

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房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/2者。

半地下室：

房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1/3，且不超过1/2者。

第二节

住宅按层数划分如下：

     低层住宅：

一层至三层；

《天津住宅设计标准》摘要(2007年5月1日起正式实施)

多层住宅：

四层至六层；中高层住宅：

七层至九层；高层住宅：

十层以上。

住宅区按居住户数和人口规模可分为居住区、小区、组团三级。各级控制规模为：

居住区

小区

组团

户数(户)

15,000-22,000

2,500-5,000

500-700

人口(人)

50,000-70,000

8,000-15,000

1,600-2,200 2 住宅建筑间距：

应以满足不宜低于大寒日日照1小时的标准要求为基础，综合考虑采光、通风、消防、防震、管线埋设、避免视线干扰等要求，并应按照《天津市城市规划管理技术规定--建筑管理篇》执行。住宅层数：

根据城市规划要求和综合经济效益，确定经济的住宅层数与合理的层数结构；无电梯的住宅不应超过六层。绿地率：

新区建设不应低于30%；旧区改造不宜低于25%。居住区内的道路规划应遵循下列原则：

     使居住区内外联系而不畅、安全，避免往返迂回，并满足消防、防灾、救灾等要求；

在居住区内道路和活动中心应考虑老年人、儿童及残疾人出行、活动需要，设置无障碍通道；居住区内尽端式道路应设回车场地；

居住区内道路可分为:居住区道路、小区路、组团路、宅间小路。居住区内须设置机动车停车场，其规模为：

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 新建住宅区应按不低于总户数的25%配置停车场地，旧区20%。

关于竖向设计 6.1 居住区的竖向规划包括：

居住区的竖向规划应包括地形地貌的利用、确定道路控制高程和地面排水规划等内容。

6.2 居住区竖向规划设计，应遵循下列原则：      合理利用地形地貌，减少土方工程量；满足排水管线的埋设要求；避免土壤受冲刷；

有利用建筑布置与空间环境的设计；

对外联系道路的高程应与城市道路标高相衔接。当自然地形坡度大于8%，居住区地面连接形式宜选用台地式，台地之间应用拦土墙或护坡连接。 居住区内地面水的排水系统，应根据地型特点设计。在山区和丘陵地区还必须考虑排洪要求。地面水排水方式的选择，应符合以下规定：

  居住区内应采用暗沟（管）排除地面水；

在埋设地下暗沟（管）及不经济的陡坎、岩石地段，或在山坡冲刷严重，管沟易堵塞的地段，可采用明沟排水。

6.3 关于管线综合

6.3.1 居住区内应设置给水、污水、雨水、电力、电信、燃气和供热管线，同时要考虑设置中水系统。6.3.2 居住区内各类管线的设置，应编制管线综合规划确定，并应符合下列规定：

   必须与城市管线衔接

应根据各类管经的不同特性和设置要求综合布置。

应采用地下敷设的方式。屯下管线的走向，宜沿道路或与主体建筑平等布置，并力求线型顺直、短捷和适当集中，尽量减少拐弯，并应使管线之间及管线与道路之间尽量减少交叉。 应考虑不影响建筑物安全和防止管线受腐蚀、沉陷、震动及重压。

6.3.3 各种管线的埋设应符合下列规定：

 离建筑物的水平排序，由近及远宜为：电力管线或电信管线、燃气管、热力管、给水管、雨水管、污水管；  各类管线的垂直排序，由浅入深宜为：电信管线、热力管、小于10kV电力电缆、大于10kV电力电缆、煤气管、给水管、雨水管、污水管。

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 电力电缆与电信管缆宜远离，并按照电力民缆在东侧或南侧、电信管缆在道路西侧或北侧的原则布置。

6.3.4管线之间遇到矛盾时，应按下列原则处理：

     平面设计

    城市住宅宜将多套住宅集合构成住宅楼栋建设，应控制建设低层独户住宅。住宅楼栋平面设计应在多样化的基础上达到工业化、标准化、系列化。

住宅楼栋有点式、条式、错排式等，设计应有利于节地、节能、防灾、施工和空间景观。住宅楼栋平面设计宜考虑潜伏设计，提倡大开间设计，充分考虑灵活性和可持续发展。不宜多建错层住宅  住宅楼栋长度按照国家有关规范和标准，应在一定范围内设置温度变形缝、沉降缝和搞震缝，三缝可以合一，缝宽按最大缝值设计；应在一定范围内设置消防车行或人行通道，通道设计必须符合国家防火规范的要求。 住宅楼栋的基本体是住宅单元。多层住宅每个单元宜设计2-3套住宅，不应超过6套住宅；高层住宅每个单元宜设计5-6套住宅，不应超过8套住宅。  住宅楼栋的单元入口宜设门斗，门斗内应有照明装置。

住宅单元入户平台宽度应大于1.2米。住宅单元内走廊宽度应大于1.2米。住宅楼栋的地下室或半地下室作人民防空工程时，应考虑平战结合。立面设计

 住宅楼栋立面设计应综合考虑规划、经济、美观、材料、施工工艺、城市文脉、空间环境等因素确定。 住宅楼栋立面在满足使用功能的前提下，宜按照屋顶、中部、基座“三段式”设计。三段各有特点，整体有机组合。 多层住宅楼栋屋顶宜按坡屋顶设计，并应与地域特色相结合。临时管线避让永久管线；小管线避让大管线；压力管线避让重力自流管线；可弯曲管线避让不可弯曲管线。

地下管线不宜横穿公共绿地和庭院绿地，应与绿化树木保持规定水平净距。住宅楼栋设计

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  住宅楼栋中部设计宜在统一中求变化。

住宅楼栋基座可结合半地下室、住宅首层进行设计。住宅楼栋外立面距地0.5米以内应采用防水饰面。

  住宅楼栋立面窗户设计应满足房间采光和日照要求，并应有一定的韵律感、节奏感。

不设集中空调的住宅楼栋应合理设计空调室外机搁板和空调机冷凝水排放管。空调室外机搁板应满足安全、适用和美观的要求。 住宅楼栋外饰面应选用经济、物理性能稳定、耐酸碱的材料。使用外墙涂料、面砖等材料时，应按规定设温度变形缝。  住宅楼外饰面色彩宜明快大方，不宜大面积使用阴暗或纯度较高的色彩。

每个住宅单元入口应设置明显的标志，既有整体性又具备可识别性。住宅楼栋外露设备管道、雨水管、防雷设施等应与外立面设计统一协调。剖面设计

   套内空间

普通住宅套型分为一至四类，其居住空间个数和使用面积不应小于下表

套型

居住空间数（个）

使用面积（m2）

一类

二类

三类

四类

（注：表内使用面积均未包括阳台面积。）卧室、起居室（厅）

 卧室之间不应穿越，卧室应有直接采光，自然通风，其使用面积不应小于下列规定：  

  双人卧室为12m2，开间净空不宜小于3.0m；单人卧室为6 m2。住宅楼栋剖面设计应综合考虑使用、安全、经济、材料、施工工艺、空间利用等因素确定。

住宅楼栋不宜彩错层设计，如采用错层设计，则高差应大于0.45米（三步台阶）小于1.4米。住宅楼栋的单元入口高度应大于2.0米。

起居室（厅）应有直接采光、自然通风，其使用面积不应小于12 m2，开间净空不宜小于3.3m。

起居室（厅）内的门洞布置应综合考虑使用功能要求，减少直接开向起居室（厅）的门的数量。

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起居室（厅）内布置家具的墙面直线长度应大于3m。  厨房

   厨房的使用面积不应小于5 m2。

厨房应有直接采光、自然通风、并宜布置在套内近入口处。

厨房应按厨房建筑模数进行整体设计，应设置洗涤池、案台、炉灶及排油烟机等设施或预留位置，按炊事操作流程排列，操作面净长不应小于2.40m。 单排布置设备的厨房净宽不应小于1.60m；双排布置设备的厨房其两排设备之间的净距不应小于0.90m。卫生间无直接采光的厅，其使用面积不应大于10 m2。

四类住宅宜设置独立的餐室。独立设置的餐或用餐部们使用面积不宜小于7 m2，开间不宜小于2.4m。



每套住宅应设卫生间，每套住宅至少应配置便器、洗浴器（浴缸或喷淋）、洗面器三件卫生洁具，使用面积不应小于4 m2。第四类住宅宜设二个或二个以上卫生间，其中一个卫生间宜设置四件以上洁具，并可适当设计化妆间。

 卫生间宜设直接采光、自然通风，否则应设置通风管道合理组织进风的排风。 无前室的卫生间的门不应直接开向起居室（厅）或厨房。

 卫生间不应直接布置在下层住户的卧室、起居室、（厅）和厨房的上层，可布置在本套内的卧室、起居室（厅）和厨房上层；并均应有防水、隔声和便于检修的措施。

 卫生间应进行整体设计，合理布置设备与管线。可采用整体浴室或整体卫生间。 套内应设置洗衣机的位置。

第三节

2008年5月1日标准调整摘要说明： 1.1 1.2 第三节所涉及相关内容若与第二节冲突，则以第三节为准。2008年5月1日起实施新的《天津住宅设计标准》标准要求摘要相关内容摘要： 2.1 套型分类：



一类套型2个居住空间使用面积最低标准为34平方米

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   二类套型3个居住空间使用面积最低标准为45平方米三类套型3个居住空间使用面积最低标准为56平方米四类套型4个居住空间使用面积最低标准为68平方米

2.2 卧室、客厅、厨卫面积的规定；

   卧室、客厅、厨房、卫生间等是一套住宅的基本功能空间。

双人卧室的使用面积不小于12平方米，单人卧室的使用面积不应小于6平方米。

起居室(厅)的使用面积不应小于12平方米，无直接采光的餐厅、过厅等，使用面积不应大于10平方米。

  一类套型的厨房使用面积不应小于4平方米，二至四类的厨房使用面积不应小于5平方米。一类套型的卫生间使用面积不应小于3平方米，二至四类套型的卫生间使用面积不应小于4平方米。

 一套住宅中的公共和私密空间应互不交叉干扰，动、静分区，尽量减少交通面积。

2.3 阳台大小及防护

 新标准首次对住宅面积按套型分类分别作了限定，限制目前一些开发商不合理加大阳台面积的做法。一类套型的阳台建筑面积不宜大于5平方米，二类不宜大于6平方米，三类不宜大于7平方米，四类不宜大于8平方米。

 为杜绝发生孩子因攀爬或挤钻栏杆发生意外，阳台的栏杆不应使用横向，垂直栏杆的净距应小于0.11米。没有连接阳台或平台的外窗窗台的有效防护高度应保证净高0.9米，低于这个高度的应采取防护措施

2.4 过道、电梯空间

  楼梯梯段净宽不应小于1.1米，楼梯平台净宽不得小于1.2米。

7层及7层以上的住宅或住户入口层楼面距室外设计地面的高度超过16米以上的住宅必须设置电梯。

 每台电梯服务范围在60-80套为宜，12层及以上的高层住宅，每栋楼设置电梯不应少于2台，其中应配置1台可容纳担架的电梯。此外，电梯应具有停电时自动平层并自动打开电梯门的功能

  入口走道电梯处处无障碍

为方便老人及残疾人出入，要求住宅应进行无障碍设计。包括建筑入口、公共走道设有坡道和扶手，门槛高度及内外地面高差不应大于15毫米，并以斜坡过渡。

 电梯内轿厢的正面和侧面应设置残疾人坐在轮椅上就能够到的扶手以及带有盲文的按钮。

 电梯运行时到达某层时，电梯内应有清晰的显示或报层音响，方便盲人准确出入。

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第四章、《天津市城市规划管理技术规定》摘要 2 《天津市城市规划管理技术规定》自2009年3月1日起施行。关于建筑间距 2.1 建筑间距是指：两栋建筑物或构筑物外墙之间的水平距离。外墙应当包括保温层和外加装饰层，但不包括勒脚。

居住建筑的计算间距是指：遮挡建筑的计算遮挡线与被遮挡建筑外墙之间的距离。

遮挡建筑的计算遮挡线为遮挡建筑物的外墙线，不包括挑檐、建筑物楼梯间、阳台等突出部分，但有下列情况之一的除外：

2.1.1 建筑屋面挑檐挑出宽度大于或者等于0.8米的，挑檐计入计算遮挡线。

2.1.2 建筑物楼梯间、阳台等突出部分累计总长度超过同一面建筑外墙总长度三分之一的，突出部分计入计算遮挡线。

2.1.3 坡屋面建筑应当分别计算屋脊顶面和檐口顶的遮挡因素，以影响大的为计算遮挡线。退层建筑应当根据退层情况分别确定计算遮挡线。

2.2 低层建筑为高度小于或者等于10米的建筑。多层建筑为高度大于10米，小于或者等于24米的建筑。高层建筑为高度大于24米的建筑。

2.3 确定建筑间距、退界距离和后退道路、建筑物面宽、建筑限高时，建筑高度按下列规定计算：

2.3.1平屋面建筑，有挑檐屋面的，自室外地面计算至檐口顶；有女儿墙的，自室外地面计算至屋面面层，但确定建筑间距、后退道路时，自室外地面计算至女儿墙顶。

2.3.2 坡屋面建筑，确定建筑间距时，按照屋脊顶面和檐口顶分别计算，以影响大的计算建筑间距；确定其他情况时，屋面坡度小于或者等于45度的，自室外地面计算至檐口顶，坡度大于45度的，自室外地面计算至屋脊顶。

2.3.3 楼梯间、电梯机房、水箱间等局部突出屋面的辅助用房，水平面积之和小于屋顶平面面积四分之一的，不计入建筑高度；通风道、烟囱、装饰构件、花架、通信设施等其他屋面突出部分，不计入建筑高度。

2.3.4 有关规定对建筑高度有限制的，从其规定。2.4 多、低层建筑与被遮挡居住建筑平行布置的，应当符合下列要求: 2.4.1 朝向为正南、南偏东或者南偏西≤15度的，与北侧居住建筑的计算间距不小于多、低层建筑高度的

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1.61倍；属于旧区改建的，建设项目内的新建住宅计算间距不小于多、低层建筑高度的1.58倍，且均不得小于6米。

2.4.2 朝向为其他方向的，与被遮挡居住建筑的计算间距应当按照下表不同方位间距折减系数换算：

方向角（度）0～15（含）15～30（含）30～45（含）45～60（含）60～90（含）折减值 1.0 L 0.90 L 0.80 L 0.90 L 0.95 L

注：

    正南向方向角为0度，0～90度为南偏东或者南偏西的方向角。L为正南向平行布置的标准建筑间距。方向角大于90度的为北向。

设计总平面图的真北方向，应与本市1:500、1:2000城市地形图标注的坐标网相一致。

2.5 多、低层建筑与居住建筑垂直布置的，应当符合下列要求：

2.5.1 多、低层建筑的山墙与居住建筑的朝向为正南向、南偏东或者西≤45度檐墙的计算间距不小于12米；山墙宽度大于12米的，计算间距不小于山墙的宽度；山墙宽度大于14米的，按照檐墙计算。

2.5.2 多、低层建筑的山墙与居住建筑的朝向为南偏东或者西＞45度檐墙的计算间距按照檐墙计算。2.6 多、低层居住建筑与北侧多层非居住建筑间距不小于10米，与北侧低层非居住建筑的间距，按照北侧低层非居住建筑高度的1倍计算，且不小于6米。

2.7 多、低层建筑与居住建筑既非平行也非垂直布置的，两幢建筑的夹角≤45度的，按平行布置的建筑控制计算间距；夹角＞45度的，按垂直布置的建筑控制计算间距。

2.8 多、低层建筑与多、低层居住建筑的山墙间距不小于8米。其中，对应山墙一侧均开有窗户且其中一个为居室窗户的，属于旧区改建的，间距不小于10米；其他区域的，间距不小于12米。

2.9 高层建筑与处于其日照遮挡客体范围内的居住建筑的间距应当通过日照分析确定，一般应当满足被遮挡居住建筑每户至少一个居室在大寒日有效日照时间不低于2小时的要求；属于旧区改建的，项目内新建住宅在大寒日有效日照时间不低于1小时；且还应按遮挡建筑的对应被遮挡朝向方向的遮挡面宽度计算，同时满足本规定对建筑间距的其他要求。

2.9.1 居住单元具有两个或两个以上接受日照方向窗的居室，只计算日照主方向檐墙一个方向窗。居住建筑山墙开窗或者北向檐墙开窗的，不计入遮挡因素。

2.9.2 日照遮挡客体范围由市规划行政主管部门另行规定。

2.10

高层建筑与其北侧朝向为南偏东或者南偏西≤30度居住建筑的间距，旧区改建的改建区为高层建筑对应

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被遮挡朝向方向的遮挡面宽度的1倍，其他区域为1.2倍。

2.10.1 高层建筑与其东、西侧朝向为南偏东或者南偏西＞30度的居住建筑的间距，改建区为高层建筑对应被遮挡朝向方向的遮挡面宽度的0.8倍，其他区域为1倍。

2.10.2 高层建筑与其他居住建筑间距不小于14米。

2.11 被遮挡居住建筑底部为非居住性质的，计算遮挡建筑高度可以减除室外地坪至最低居住层室内地坪的高度，但最小计算间距不得小于14米。

2.12 被遮挡的临时建筑不计入遮挡因素。2.13 本规定没有规定的，不计算日照间距。关于容积率 3.1 容积率为：用地范围内，地上各类建筑物建筑面积的总和与用地面积的比值。阳台、阁楼以及市政工程建筑设施，应当计入建筑总面积。特殊情况下，容积率按照下列建筑面积计算值计算：

3.1.1 住宅建筑、居住型公寓和混合型公寓标准层层高大于3.6米且小于或者等于4.8米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于4.8米且小于或者等于5.4米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但跃层式住宅、低层住宅起居室（厅）层高为户内通高以及住宅坡屋顶部分除外。

3.1.2 办公建筑、写字楼、酒店型公寓建筑标准层层高大于4.8米且小于或者等于5.4米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于5.4米且小于或者等于6.6米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但门厅、大堂、中庭、内廊、采光厅除外。

3.1.3 商业建筑标准层层高大于5.1米且小于或者等于6.0米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的1.5倍计算；标准层层高大于6.0米且小于或者等于7.8米，不论层内是否设置隔层，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算。但门厅、大堂、中庭、内廊、采光厅除外。超市、大型商场、专卖店、餐饮酒店、娱乐等功能集中布置的商业用房，单一空间达到2000平方米以上的，建筑高度可以根据功能要求适当提高。

3.1.4 仓储、工业厂房等建筑物层高大于8米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积的2倍计算，有特殊要求的除外。

3.1.5 建筑物地下部分顶板面高出室外地坪1.5米或者等于1.5米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积计算；建筑物地下部分的顶板面高出室外地坪小于1.5米，建筑面积不计入容积率。

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3.1.6 利用地下部分屋顶作为绿地或者室外场地的，覆土或者场地上皮一般不应当高出室外地坪1米。地下部分结构上皮高出室外地坪0.5米或者等于0.5米，建筑面积计算值按照该层水平投影面积计算；地下部分结构上皮高出室外地坪小于0.5米，建筑面积不计入容积率。

前款第（3.1.5）、（3.1.6）项涉及建筑室外地坪标高不一致的，以周边最近城市道路标高加0.2米作为室外地坪。

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第五章

天津市房屋面积测算技术规范第一节相关术语房屋：具有承重支柱（墙），有上盖及围护墙（柱）体，以钢、钢筋混凝土或以钢筋混凝土、砖、石、木等材料建造的作为人们的生产、生活或经营场所的建筑物。2 3 4 5 6 幢：是指独立的，包括不同结构和不同层次的房屋整体。

围护结构：将空间竖向分割成相对独立，不易通行的两个或多个部分的实体，如墙、柱、栏杆等。层高：上下两层楼面或楼面与室内地面之间的垂直距离。

斜面结构屋顶高度：指由本层地面板上皮到斜屋面板上皮的垂直高度。

地上层数：即房屋的自然层数，指室内地坪± 0.00 以上的按楼板结构分层的层高在 2.20 米以上的楼层数。地上层数用自然数表示。7 8 地下层数：室内层高在 2.20 米以上的地下室（包括半地下室）的层数。地下层数用负数表示。

房屋总层数：房屋的地上层数与地下层数之和。夹层、阁楼、装饰性塔楼，以及突出屋面的楼梯间、水箱间不计层数。9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20

第二节一般规定房屋面积测算包括整幢房屋的建筑面积、共用建筑面积和成套房屋的建筑面积、使用面积等测算。

夹层：位于两自然层之间的楼层，一般指房屋内部空间的局部层次。技术层：指用作水、电、暖、通风等设备安装的局部层。避难层：是指高层建筑中，用作消防、避难的楼层。

阁楼：是指位于斜面结构屋顶层，层高不是全部为 2.20 米以上的非正式层。过街楼：是指跨越街道，连接街道两侧建筑物的房屋。

骑楼：是指建在道路旁，底层是行人道的楼房或底层用做街巷、道路通行部分的房屋。露台：指供人室外活动的上人屋面及露天平台。檐廊：房屋檐下方两端有支撑墙体无柱的通道。

挑廊：二层以上挑出房屋墙体外，有围护结构，无支柱有上盖的外走廊门廊：房屋门前突出的有上盖，有支柱支撑的进出通道。门斗：房屋门前突出的有上盖，有墙体支撑的进出通道。飘窗：为房间采光和美化造型而设置的突出外墙的窗。

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Page 32 整幢房屋的建筑面积，是指整幢房屋外墙勒脚以上各层的外墙(无外墙时按柱外围)水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等，且具备有上盖，层高 2.20 米以上（含 2.20 米，以下同）的永久性建筑。3 4 5 6 房屋共用建筑面积，是指业主共同占有或共同使用的建筑面积。

房屋使用面积，是指房屋户内全部可供使用的空间面积，按房屋的内墙面水平投影计算。成套房屋的建筑面积，是指套内建筑面积与分摊的共用建筑面积之和。房屋面积测算以“幢”为单位。       7 独立的房屋为一幢。

多功能综合楼，其主楼和裙楼为一幢设计为紧密相连、不可分割的房屋为一幢。

地下相通、地上不相连，或以过道、通廊相连的若干房屋，各自为一幢。仅以架空层相连接的若干房屋，各自为一幢。由裙房连接的有独立出入口的若干房屋，各自为一幢。

房屋建成后又扩建、改建并形成整体的，其扩建、改建部分无论其结构与原房屋是否相同，均为一幢。

房屋面积测算要求：房屋面积前置测算按照房屋建筑施工图计算，房屋面积测算按照实测尺寸和与房屋现状相符的建筑施工图计算。面积测算以平方米为单位，取至 0.01 ；边长以米为单位，取至 0.001，量距应使用经检定合格的卷尺或其他能达到相应精度的仪器和工具。共用建筑面积分摊系数取至 0.000001。

第三节房屋建筑面积测算计算全部建筑面积的范围 1.1 1.2 1.3 永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积；多层房屋按各层建筑面积的总和计算。

房屋内的夹层、技术层、避难层及其楼梯间、电梯间等，其高度在 2.20 米以上部位计算建筑面积。穿过房屋的通道，房屋内的大厅、门厅，均按一层计算面积。大厅、门厅内的回廊部分，层高在 2.20 米以上的，按其水平投影计算面积。

1.4 1.5 楼梯间、室内楼梯、电梯（含观光梯）井、提物井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然层计算面积。屋面上层高在 2.20 米以上的楼梯间、水箱间、电梯机房及斜面结构屋顶高度在 2.20 米以上的部位，按其外围水平投影面积计算。

1.6 封闭阳台，按其外围水平投影面积计算。

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1.7 1.8 1.9 属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算。

与房屋相连的有柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱外围水平投影面积计算。房屋间永久性的封闭的架空通廊，按外围水平投影面积计算。

1.10 地下室、半地下室及其相应出入口，层高在 2.20 米以上，按其外墙（不包括采光井、防潮层、电缆防爆波井及保护墙）外围水平投影面积计算

1.11 有柱（不含独立柱）门廊，按其柱外围水平投影面积计算。

1.12 门斗按其围护结构外围水平投影面积计算。凹进建筑物主体的入口视为门斗，按其围护结构外围水平投影面积计算。

1.13 有柱的（不含独立柱、单排柱）车棚、货棚等，按其柱外围水平投影面积计算。1.14 架空层层高大于 2.20 米的，按柱外围水平投影面积计算

1.15 依坡地建筑的房屋，利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在 2.20 米以上部位的外围水平投影面积计算。

1.16 有伸缩缝的房屋，若伸缩缝与室内相通且相通部分的长度大于等于 3 米，相通部分的伸缩缝计算建筑面积。

1.17 玻璃幕墙或其它材料幕墙等直接作为房屋外围护的，按其外围水平投影面积计算。在同一面墙中，既有主墙，又有幕墙的，以主墙外围水平投影为准计算

1.18 对倾斜、弧状等非垂直墙体的房屋，高度 2.20 米以上的部分计算建筑面积。房屋墙体向外倾斜，超出底板外沿的，以底板投影计算建筑面积。计算一半建筑面积的范围 2.1 2.2 2.3 与房屋相连有上盖无柱的走廊、檐廊，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算独立柱、单排柱的雨篷、车棚、货棚等，按其上盖水平投影面积的一半计算。

未封闭阳台，上盖水平投影范围大于等于未封闭阳台外围，按阳台围护结构外围水平投影面积的一半计算。

2.4 二层阳台下方，与一层室内相通有围护结构不封闭的部分，按其围护结构外围水平投影面积的一半计算。无上盖的室外楼梯按各层水平投影面积的一半计算。

2.5 3 有上盖不封闭的永久性架空通廊，按外围水平投影面积的一半计算。

不计算建筑面积的范围 3.1 3.2 层高小于 2.20 米的夹层、技术层、避难层及层高小于 2.20 米的地下室和半地下室。

突出房屋墙面的构件、配件、装饰柱、装饰性的玻璃幕墙、飘窗、垛、勒脚、台阶、无柱雨篷、烟道、置业顾问房产及建筑基础知识培训资

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壁炉等

3.3 3.4 房屋之间无上盖的架空通廊。

不计算建筑面积的未封闭阳台、走廊： 3.4.1 无上盖；

3.4.2 上盖上表面距底板上表面垂直高度大于层高； 3.4.3 上盖水平投影范围小于底板水平投影范围。3.5 3.6 3.7 露台、屋面上的装饰性建筑、花园、泳池等。

建筑物内的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱、罐的平台。

骑楼、过街楼的底层用作道路街巷通行的部分；临街楼房挑廊下用作道路街巷通行的部分，不论其是否有柱，是否有围护结构。

3.8 3.9 利用引桥、高架路、高架桥、路面作为上盖建造的房屋。独立烟囱、亭、塔、罐、池、地下人防干、支线。

3.10 电梯下方的电梯机坑。

3.11 与室内不相连通的装饰性阳台、挑廊、檐廊。3.12 户室或阳台中由栏板、护栏等分隔的空调机位。

3.13 楼梯间已按自然层计算建筑面积的 , 其下方空间不论是否利用均不再计算建筑面积。室外楼梯已计算建筑面积的 , 其下方空间不论是否利用均不再计算建筑面积。

第四节成套房屋的套内建筑面积组成及计算 2 成套房屋的套内建筑面积由套内房屋的使用面积、套内墙体面积、套内阳台建筑面积三部分组成。套内房屋使用面积为套内房屋使用空间的面积，以水平投影面积按以下规定计算。2.1 2.2 2.3 2.4 3 套内使用面积为套内卧室、起居室、过厅、过道、厨房、卫生间、储藏室、壁柜等空间面积的总和。套内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积。

不包括在结构面积内的套内烟囱、通风道、管道井的面积计入使用面积。内墙面装饰厚度、隔音板厚度，外墙内保温层厚度计入使用面积。

套内墙体面积是套内使用空间周围的围护或承重墙体所占的面积，其中各套之间的分隔墙按其水平投影面积的一半计入套内墙体面积，套与外墙及套与共用建筑空间的分隔墙部分计入套内墙体面积，套内自有墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。套内阳台建筑面积是阳台外围与房屋外墙之间的水平投影面积。

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第五节

房屋墙体的归属及计算

共用建筑空间与共用建筑空间之间的分隔墙以墙体中线为界，划定其归属。

房屋外墙，套与共用建筑空间的分隔墙归属与计算：按套与套之间分隔墙厚度的一半为基准厚度，房屋外墙、套与共用建筑空间之间的分隔墙厚度等于或大于2倍基准厚度，取基准厚度的墙体计入套内建筑面积，其余部分计入共用建筑面积；若房屋外墙、套与共用建筑面积之间的分隔墙厚度小于2倍基准厚度，以墙体中心为界，划定其归属。3 4 楼层局部无墙体的部分，其墙体厚度按照本层相邻墙体厚度确认。

房屋外墙全部为玻璃幕墙的，以楼板外沿至玻璃幕墙外表面的间距确定为外墙体厚度；局部为玻璃幕墙的，其墙体厚度按照本层或相邻层外墙的厚度确定。金属幕墙或其它材料幕墙，参照玻璃幕墙计算。5 6

第六节房屋共用建筑面积计算

1.1 计入分摊的共用建筑面积内容：

1.1.1 建在幢内，为整幢服务的电梯井、管道井、楼梯间、垃圾道、变（配）电室、设备层（间）、公共门厅、过道、值班警卫室等，及为整幢服务的公共用房（不含物业管理用房）的建筑面积，以水平投影面积计算。

1.1.2 套与共用建筑之间的分隔墙，外墙未计入套内建筑面积的墙体，以水平投影面积计算。1.2 不计入分摊的共用建筑面积内容：

1.2.1 避难层、作为人防工程的地下室；地下人防工程范围内的电梯间、楼梯间；通往地下人防的斜坡道、楼梯等。

1.2.2 穿过整幢房屋的公共通道。

1.2.3 与本幢房屋不相连的或为多幢服务的公共用房和管理用房。

1.2.4 幢内的机动车库、非机动车库。（出售的机动车库、非机动车库按成套房屋对待）1.2.5 架空层（扣除楼梯间、电梯间、公共用房等应分摊的共用建筑面积）。1.2.6 未明确设计用途的建筑部位。1.3 共用建筑面积计算方法：整幢建筑物的建筑面积扣除整幢建筑物各套套内建筑面积之和，并扣除不计入分摊的共用建筑面积，即为分摊的房屋共用建筑面积。

房屋共用建筑面积的内容与计算方法各楼层墙体厚度不同时，应分别计算。房屋外墙厚度包含外保温层厚度。

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Page 36 房屋共用建筑面积分摊原则及方法 2.1 2.2 房屋共用建筑面积以幢（功能区）为单位按相关房屋的建筑面积或套内建筑面积的比例进行分摊。功能区划分和分摊等级：

2.2.1 功能区划分：房屋按设计功能划分功能区。同一功能区平面布局有差异的，可增设功能区。

房屋内的公共垂直通道不论所处功能区使用（停靠、连通）与否，均按层次分割，垂直通道，面积计入各自功能区共用建筑面积。室外楼梯面积计入相应功能区共用建筑面积。

2.2.2 房屋共用建筑面积分摊等级：

房屋共用建筑面积分摊以幢为单位进行逐级分摊。 幢共用建筑面积（一级）：

为整幢服务的共用建筑面积。幢共用建筑面积按各功能区的建筑面积进行分摊。 功能区间共用建筑面积（二级）：

为功能区间服务的共用建筑面积。多个功能区的共用建筑面积按各功能区的建筑面积进行分摊。 功能区内共用建筑面积（三级）：

为单一功能区服务的共用建筑面积。功能区内共用面积按功能区内部套内面积进行分摊。

2.3 房屋共用建筑面积的分摊方法 2.3.1 住宅楼的共用面积的分摊方法

以幢为单位进行分摊，首先计算出整幢房屋的共用建筑面积分摊系数。然后根据各套房屋的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。

其他单一功能的整幢房屋，分摊方法参照本条执行。2.3.2 商住楼的共用面积分摊方法

根据住宅和商业等的不同使用功能按各自的建筑面积将全幢的共用建筑面积分摊成住宅和商业两部分，即住宅部分分摊得到的全幢共用建筑面积和商业部分分摊得到的全幢共用建筑面积。 住宅部分：将分摊得到的幢共用建筑面积，加上住宅本身的共用建筑面积，根据各套房屋的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。 商业部分：将分摊得到的幢共用建筑面积，加上本身的共用建筑面积，根据商业功能区的套内建筑面积求得各套房屋分摊的共用建筑面积。

2.3.3 多功能综合楼共用建筑面积按照各自的功能，参照商住楼的分摊计算方法进行分摊。

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第六章房地产交易第一节房地产价格房地产价格的特点：

房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。共同之处是：A都是价格，用货币表示；B都有波动，受供求等因素的影响；C按质论价，优质高价，劣质低价。房地产价格与一般物价的不同，表现出房地产价格的特征。2 房地产价格的种类：

进行房地产估价，必须弄清楚房地产价格的种类和每一种房地产价格的确切含义。不同的房地产价格，其所起的作用不尽相同，评估的原则、依据和考虑的因素也不尽相同。2.1 市场价格、理论价格、评估价格 2.1.1 市场价格

房地产的市场价格，简称市价，是房地产交易双方的实际成交价格。它是已经完成了的事实。这种价格通常随着时间、供求关系的变化及交易双方的心态、偏好、素质的不同而经常波动。

2.1.2 理论价格

房地产的理论价格，是如果将房地产放在合理的市场上交易，它应该实现的价格。理论价格不是事实，但又是客观存在的。

2.1.3 评估价格

房地产的评估价格，简称评估价，是估价人员对房地产客观合理价格作出的一种估计、推测或判断。评估价格也不是事实。从理论上所，一个良好的评估价格=公平市价=理论价格

2.2 土地价格、建筑物价格、房地价格

这是一组按照房地产的存在形态来划分的价格。房地产的存在形态有下列三种：土地、建筑物、房地。房地产价格通常有土地价格、建筑物价格、房地价格之分。2.2.1 土地价格

土地价格，简称地价。如果是一块无建筑物的空地，此价格即指该块土地的价格；如果是一块附有建筑物的土地，此价格是指该宗房地产中纯土地部分的价格。

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同一块土地，在估价时考虑（或假设）的“生熟”程度不同，会有不同的价格。土地的“生熟”程度主要有下列六种：   未征用补偿的农地。购此土地者需进行征用补偿，支付征地补偿费；

已征用补偿但未做三通一平的土地。所谓“三通一平”，通常是指路通、水通、电通和场地平整；   已做三通一平的土地

已做三通一平以上的开发土地，如已做七通一平的土地。“七通”是指具备了道路、给水、排水、电力、通讯、燃气、热力等设施和条件，“一平”是指土地平整；   在现有城区内附有待拆迁建筑物的土地。购此土地者需进行拆迁安置，支付拆迁补偿安置费已做拆迁安置的城市空地。

2.2.2 建筑物价格

建筑物价格是指建筑物部分的价格，不包含其占用的土地的价格。人们平常所说的房价，如购买一套商品房的价格，购买一栋别墅的价格，通常是含有该建筑物占用的土地的价格在内，与这里的建筑物价格的含义不同。

2.2.3 房地产价格

房地价格又称房地混合价，是指建筑物连同其占用的土地的价格，往往同于上述人们平常所说的房价。对于同一宗房地产来说：    房地价格＝土地价格＋建筑物价格土地价格＝房地价格－建筑物价格建筑物价格＝房地价格－土地价格

2.2.4 总价格、单位价格、楼面地价

这是一组按照房地产价格的表示单位来划分的价格。2.2.4.1 总价格

房地产的总价格，简称总价，是指一宗房地产的整体价格。根据情况不同，房地产总价格的内容也不容，它可能是一块面积为500m的土地价格，一套面积为200m的高级公寓的价格，或

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一片１km的土地的价格，也可能是一个地区范围内的全部房地产的价格，或者是一国全部房地产的价格。房地产的总价格一般不能说明房地产价格水平的高低。

2.2.4.2 单位价格

房地产的单位价格，简称单价。对土地的单位价格来说，是指单位土地面积的土地价格；对建筑物的单位价格来说，是指单位建筑物面积的建筑物价格；对房地的单位价格来说，是指单位建筑物面积的房地价格。房地产的单位价格可以反映房地产价格水平的高低。

认清单位价格，要认清货币单位、面积单位及面积含义。以土地为例，土地单位价格与土地总价格的关系为：

土地单位价格＝土地总价格÷土地总面积

由于各国或个地区的土地面积的计量单位不同，单位面积土地价格表示方式不尽相同，如我国内地通常采用每平方米地价，香港采用每平方英尺地价（10.764平方英尺合1平方米），台湾采用每坪地价（大约0.303坪和1平方米）。有时土地面积单位还采用亩、公顷等。对于住宅来讲，又有单位建筑面积、使用面积或居住面积的价格之分。

2.2.4.3 楼面地价

楼面地价，又称单位建筑面积地价，是平均到每单位建筑面积上的土地价格。楼面地价与土地总价格的关系为：

楼面地价＝土地总价格÷建筑总面积

由此公式可以找到楼面地价、土地单价、容积率三者之间的关系，即：

楼面地价＝土地单价÷容积率

弄清楼面地价的作用有着十分重要的意义。在现实生活中，楼面地价往往比土地单价更能说明土地价格水平的高低。

2.2.5 所有权价格、使用权价格、其他权利价格

这是一组按照所交易的房地产的产权来划分的价格。同一房地产，在交易中交易的可能是所有权，也可能是使用权，还可能是其他权利，如地上权、永佃权、地役权、典权、采伐权、采石权、耕作权等。中国当前主要是所有权和使用权。2.2.5.1 所有权价格

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房地产的所有权价格，是指交易房地产所有权的价格。房地产所有权价格还可依据所有权是否完全再细分。如根据“权利束“理论，所有权为占有权、管理权、享用权、排他权、处置权（包括出售、出租、抵押、赠与、继承）的总和，但若在所有权上设定了他项权利，则所有权变得不完全，其价格因此而降低。

2.2.5.2 使用权价格

房地产的使用权价格，是指交易房地产使用权的价格。以土地为例，目前中国有偿出让土地的价格都是土地使用权价格。《中华人民共和国城市房地产管理法》第7条规定：“土地使用权出让，是指国家将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。”据此，从国家那里获得的土地使用权的价格的法定名称为出让金。但现实中有各种演变，多称为地价款、各地的内容也不尽相同。土地使用权可因使用权年限的长短区分为各种使用权价格，如30年、50年、70年的使用权价格。

2.2.5.3 其他权利价格

其他权利价格未具体列明，泛指除上述所有权价格和使用权价格以外的权利价格，如地上权的价格、永佃权的价格等。

2.2.6 买卖价格、租赁价格、抵押价格、课税价格、征用价格

2.2.6.1 买卖价格

买卖价格，是以买卖方式支付或收取的货币额，实物或其他有价物，简称买卖价或买价、卖价。

2.2.6.2 租赁价格

租赁价格常称租金，在土地场合称地租，在房地混合场合俗称房租。中国目前的房租有市场租金（或称协议租金）、商品租金、成本租金、准成本租金和福利租金。

2.2.6.3 抵押价格

抵押价格，是为抵押贷款而评估的房地产价格。由于要考虑抵押贷款清偿的安全性，抵押价格的评估应基于：(a)到期不能偿还需要强制出售时该房地产的价值可达到的数额。因为是强制出售，不能将该房地产放在较理想的市场背景下评估。故一般要比市价低，有所谓“宁估其少，勿估其多，具有保守性”。从理论上讲，抵押价格评估是一种预期价格的评估(b)避免贷款人承担任何不必要的风险，所以抵押价格应是扣除强制处置税费后的价值，即

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抵押价格=预期价值-处置税费

这样，在抵押贷款中借款人即使无力偿还，贷款人的款项仍然是有保障的，因为贷款人可以根据约定从抵押的房地产中收回贷出的资金。

2.2.6.4 课税价格

课税价格是指政府为课征赋税，由估价人员估定的作为房地产课税基础的价格。具体的课税如何，要视课税政策而定。

2.2.6.5 征用价格

征用价格，是为政府征收房地产补偿而评定的价格。

2.2.7 拍卖价格、招标价格、协议价格

这是一组与房地产交易（或出让）所采用的方式相联系的价格分类。

2.2.7.1 拍卖价格

房地产的拍卖价格，是指采用拍卖方式交易（或出让）房地产的成交价格。

2.2.7.2 招标价格

房地产的招标价格，是指采用招标方式交易（或出让）房地产的成交价格。

2.2.7.3 协议价格

房地产的拍卖价格，是指采用协议方式交易（或出让）房地产的成交价格。

2.2.7.4 上述三种价格的关系

从中国目前城镇国有土地使用权出让来看，拍卖出让土地使用权，是指在指定时间及公开场合，在土地拍卖主持人的主持下，竞投者手举统一编号的牌子应价，土地最终由出价最高者获得；招标出让土地使用权，是指在指定的期限内，由符合指定的单位或个人以书面投标的形式，竞投某块土地，土地由谁获得，一般不仅考虑投标价格，还考虑其他条件，如规划建设方案和企业资信，但投标内容也有仅限于出标价的；协议出让土地使用权，一般是政府与特定的用地者（如政府需要扶持的高科技项目，非商品住宅）协商确定出让价格。协议出让由于是政府部门对那些要扶持的高科技工业或教育、卫生、慈善、宗教提供土地的方式，一般会降低地价；招标方式由于不仅考虑报价，通常开要考虑开发方案，所以选定的土地使用者不一定是出价最高者，因此有抑制地价的作用；但单纯以报价方式投

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标有抬高地价的作用；在拍卖的场合，由于土地由谁取得完全靠报出的价格的高低，所以最能抬高地价。因此，通常情况下采用协议方式出让的地价最低，其次是招标，拍卖的最高。

2.2.8 基准地价、标定地价、房屋重置价格

这是《中华人民共和国城市房地产管理法》中提到的三种价格。该法第三十二条规定：“基准地价、标定地价和各类房屋的重置价格应当定期确定并公布。” 2.2.8.1 基准地价

城市基准地价是在某一城市的一定区域范围内，根据用途相似、地段相连、地价相近的原则划分地价区段，然后调查评估出的个地价区段在某一时点的平均水平价格。

2.2.8.2 标定地价

标定地价是指一定时期和一定条件下，能代表不同区位、不同用途地价水平的标志性宗地的价格。

2.2.8.3 房屋重置价格

房屋重置价格，简单地说，是假设房屋在估价时点重新建造时，必要的建造费用加平均利润。具体地说，是指按照估价时点当时的社会正常的建筑技术、工艺水平、建筑材料价格、人工和机械费用等，重新建造同类结构、式样、质量及功能的新房屋所需要的费用加平均利润。

2.2.9 底价、期望价、补地价

2.2.9.1 底价

底价，是指政府、企业或私人出售（尤其是拍卖）房地产时确定的最低价格，亦称起叫价格（简称起价），若低于这个价格则可不出售。

2.2.9.2 期望价

期望价，一般是指政府、企业或私人出售房地产时希望卖出的满意价格。如在底价基础上上涨15%，即可视为期望价。

2.2.9.3 补地价

补地价，是指在更改政府原出让土地使用权时规定的用途，或增加容积率，或转让、出租、置业顾问房产及建筑基础知识培训资

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抵押划拨土地使用权，或出让的土地使用权续期等时需要交给政府的一笔地价。对于改变用途来说，补地价的数额通常等于改变用途后与改变用途前地价差额，即：补地价=改变用途后的地价-改变用途前的地价

对于增加容积率来说，补地价的数额可用下列公式计算：

补地价=〔（增加后的容积率-原容积率）÷原容积率〕×原容积率下的地价

2.2.10 其他价格

除以上八个方面以外，还有一些其他房地产价格名称，如现房价，期货价、最高限价、最低限价。在政府有关部门制定的房地产法规中，还有房地产的计划价格、指导价格、平均价格、成本价格、商品价格等。

其中，现货价格是指钱货即期两讫的价格，期货价格是指房地产的预售价格。两者的关系是：期货价=现货价-相应的投资利息±销售风险预期损益值

第二节房地产价格的影响因素

房地产价格水平，是众多影响房地产价格的因素相互作用的结果，或者说，是这些因素交互影响汇聚而成的。影响房地产价格的因素多而复杂，通常需要进行归纳分类。为讨论分析的方便起见，现将影响房地产价格的因素分为如下10类：供求状况、自身条件、环境因素、人口因素、经济因素、社会因素、行政因素、心理因素、国际因素、其他因素。各类影响因素中还包括着若干具体的影响因素。下面就对各种影响房地产价格的因素作一一分析。此处值得一提的是，许多影响因素之间并不是完全独立的，但在分析某一因素对房地产价格的影响时是假定其他因素不变的，虽然实际生活中不可能不变。1 2 供求状况自身条件   位置地质地形地势

  

土地面积土地形状日照

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   3 通风、风向、风力气温、湿度、降水量天然周期性灾害

 

建筑物外观

建筑物朝向、建筑结构、内部格局、设备配置状况、施工质量等

环境因素   声觉环境大气环境视觉环境



卫生环境

水文环境4 人口因素   人口数量人口素质