(培训会)置业顾问谈客15流程

2024-10-10

(培训会)置业顾问谈客15流程（共10篇）

(培训会)置业顾问谈客15流程篇1

第一、开场白

• 目的：拉进和客人之间的关系 • 要点：赞美

• 亲和力：身体语言 • 适当收集客人资料第二、收集客户资料

– 对客户越了解，推荐户型越准确 – 拒绝调查户口的询问

– 知道什么该问，什么不该问。

第三、沙盘介绍

有针对性的沙盘通常更有说服力

• 思路： • 谈课桌部分 • 楼盘定位

• 开发商实力介绍 • 沙盘前部分 • 大环境 • 小环境 • 物业管理

• 针对户型讲位置安防设施：

• 24小时闭路电视 • 24小时电子巡更系统 • 业主一卡通 • 紧急呼救系统 • 可视门铃对讲系统 • 红外线防攀爬系统第四、户型介绍

• 思路：

总---分----特别是---总第五、看房

– 学会营造一个愉快的看房环境

– 什么地方要对停留？什么地方要带过？– 看房回来的路上不说房子。

– 怎样使客人看房后仍然和我们回楼盘？

六、算价格

– 数字的书写 – 细心，不涂改

– 熟悉现行买房的各种收费标准

第七、第一次逼定

这里的逼定目的是为了引出问题第八、具体问题具体回答

– 贵 – 远 – 利息高

– 没有可选余地 – 打折 – 商量

第九、第二次逼定

解决完客人心理的问题，第二次逼定的力度要加强。

第十、三板斧之增值保值---我为什么要买房子？

• 分析客人手上资金的钱的去向：

– 存银行 – 买股票 – 做生意 – 投资房地产

第十一、三板斧之增值保值-我要买什么样的房子？

– 商品房和经济使用房、单位集资房以及自

建房的比较

– 电梯房和楼梯房的比较

– 低价盘、衡价盘和品质楼盘的比较

第十二、三板斧之增值保值----我要买什么地方的房子？

– 市中心和郊区住宅与紫薇苑比较。– 区域的发展

第十三、三板斧之价格性能比----我为什么要买你的房子？

– 卖点

– 同楼盘比较

第十四、三板斧之入市良机-我为什么要现在就买？

– 房地产的发展 – 人民币 – 唯一性 – 打假 – 逼定

第十五、商品房买卖合同的合同条款解释

– 熟悉相关的国家现行政策

新主任业务过关考核倒计时第一天：

• 清楚每天的学习内容 • 楼盘基本的规章制度 • 职业形象的要求 • 笑容；赞美！• 互相对练开场白

• 拉关系能够自然并且运用自如 • 怎样使用身体语言

• 了解业务员，在业务员面前要注意的事项 • 在售楼部如何学会与人相处？ • 什么是上下有别；内外有别？ • 准备以下物料

– 业务笔记本 – 羊皮卷 – 会议记录本 – 谈客夹 – 剪报夹

第二天：

• 名词解释：建筑面积，套内面积，分摊面积，容积

率，绿化率，使用率，建筑密度等 • 学做谈客夹 • 沙盘背诵

• 熟练的沙盘什么是驾御客户的能力？

沙盘被打断什么办？收集客户资料的技巧，什么资料是你必须收集到的。

要问些什么？什么该问？什么不该问？该怎样问？

• 业务员面前的自我介绍。第三天：

• 什么是按揭？

• 客户+银行+开发商的关系图表。• 算价：置业计划的要求。• 看房的要求和看房的技巧。• 具体问题具体回答：

– 贵！– 打折！– 远！

– 朝向不好！– 物业费用太高！

第四天：

1、具体问题具体回答：

• 楼层不好！

• 房源太少没得挑！• 按揭利息太高！

• 能否等交楼以后才按揭？为什么？

• 和家人商量：父母；妻子；老公；朋友；专家。• 如果是卖现房，为什么要等按揭批下来以后才可以

交楼？

2、怎样引入三板斧？

3、客人不听“砍”怎么办？第五天

• 了解什么是踩盘，要踩些什么内容？ • 熟悉周边的环境。

• 同楼盘比较：知己知彼，方能百战百胜。• 地段的比较之区域的发展； • 什么是品牌；

• 什么是同品质楼盘比价格；同价格楼盘比品质？ • 小区档次，定位，开发商实力，环境，配套，交房

时间，容积率，使用率，物业管理。

第六天

• 三板斧之：增值保值 • 我为什么要买房子？

– 手上资金的去向：存钱；炒股；做生意；

投资房地产。

• 我要买什么样的房子？ • 楼梯房和电梯房的比较； • 小区房和单体楼的比较；

• 经济适用房；福利房；商品房的区别； • 什么是高价盘？恒价盘？和低价盘的比较。• 别墅和普通住宅的比较。第七天：

• 三板斧之：入市良机

• • • •

• 我要买哪里（地段）的房子？

– 区域的发展！城市的发展！市政配套的发

展！（交通，学校，医院，购物中心）

• 我为什么要买你的房子？

– 突出卖点+同楼盘比较（同品质楼盘比价

格，同价格楼盘比品质）

• 我为什么现在就要买？ • 经济大环境

• 唯一性：户型的唯一性；朝向的唯一性；景观的唯

一性；楼层的唯一性；价格的唯一性。• 打假的案例。•

6、怎么逼定。第八天：

• 遇到没有办法解决的问题该怎么办？ • 商品房买卖合同的条款解释。• 签合同的注意事项。• 办理房产证的程序。• 什么是抵押？

• 现在市场中有些什么产权纠纷？第九天：

• 在老主任手上系统的过关。考核标准：

• 赞美 • 自信 • 亲和力

• 资料的熟悉称度 • 驾驭能力第十天

在经理处过关。正式入职!

(培训会)置业顾问谈客15流程篇2

1、每天把所有要打电话的房源登记到草本上

2、每天必须保障3个意向的房源

3、每天保障将意向房源中没有看房的验看2处房源

4、该值班抄条的时候一定去抄条贴条

5、该值班发布信息的时候发布信心抄录信息

6、每天整理好自己的房源本

7、每天把自己的求购档案录入到电脑里

8、每周四和周日必须做销售报告，将作废的房源或有调整的房源及时传达

9、室内每天必须着装蓝色西服，可以单着上衣，内衣随意，但必须配胸牌

10、除外加外套外套必须带胸牌

11、来者是客，无论任何人到公司，一定要积极热情的接待，首先一句问候一杯茶

12、学习使用表格系统，筛选客户需要的房源，积极配合顾客查看房源

13、上班时间除各店的店长店秘一律不许挂QQ，可以登录群。

14、当天签重的房源以看房的为准，都没看房的以资料翔实的为准，如果不能将23问的内容问全的，不能通过登记。并以价低的为准。

15、每日8：00之前必须搞好卫生

16、每日8：00之前必须用完早餐

17、每周日全体员工进行大扫除

18、控制电话成本，尽量控制在3分钟以内，尽量不少于3分钟

职业顾问接客流程篇3

1.礼貌待客（进门微笑迎接，一定要有今天就搞定客户的信心）

2.了解客户需求（可以直截了当的问客户买房目的，婚房还是父母养老等，还可摸底客户买房最在乎的哪些方面）

3.讲解沙盘和项目宣讲（区位及周边配套，项目及工程进度，小区配套和户型优势）

4.拉关系，拉家常，进一步对客户摸底，为下一步做准备

5.了解客户的购买力，能承受的户型面积、价格及家庭经济来源

6.针对摸底，从生活需求和功能需求对客户推荐相应的户型和产品

7.逼定（算价，用优惠和认筹方式以及选房特权进行逼定）

金融顾问日工作流程篇4

1、汇总前日新闻：每天上班后20分钟内浏览相关财经网站新闻，包括黄金、白银、股票、期货等投资品种，了解前一日市场行情等基本面信息，做到心知肚明，为沟通客户做好知识储备。

2、QQ量：每天加至少50个新QQ进行沟通。

3、客户分类：根据沟通情况对客户归类（ABCD），分步骤进行跟

进。

4、拜访：需要拜访客户的提前做好安排，准备相关资料，做好登

记。

5、客户传盘：一周内给客户传盘至少要在3个，讲盘次数至少3

次。对传盘和讲盘客户进行分类，做好后期指导和维护工作。

6、客户邀约：根据情况邀请客户来公司，对邀约来公司的客户进

行汇总，能够当时开户入金的及时办理，没有完成此过程的要及时跟上进度，保证签约率。

7、老客户：对于已经签约的客户要维护好，定期见面或电话沟通。

一周要保证电话回访至少3次，联络感情，为客户转介绍客户打好基础。

8、汇总：每天下班前半小时配合团队主管检查自己的工作完成情

况，以工作日志形式做好总结，没有完成工作任务的加班完成。同时安排好下一日的工作计划。

上海大众服务顾问接待流程范文篇5

我是您的服务顾问XX，您可以称呼我XX。先生，您贵姓？您的联系方式？请问您是保养还是维修？

请提供一下您的行驶证及保养手册（购车发票，首保卡），请随身携带好您车上的贵重物品。请下车！我给您铺上三件套，保证在保养过程中的干净整洁，我帮您贴上座椅定位贴，确保您的坐椅在交给您的时候，位置不会发生变化。我给您插上设置保护卡，保证您车辆的设置不发生变化，您现在的公里数是10000公里，油表在1/3处。

X先生，请和我一起做环车检查，X先生您看，(例如左前车门上部)有个小划痕，我先给您做一下标记。X先生，方便打开您的后备箱吗？帮您检查一下应急工具、三角架和备胎。方便您的应急使用，备胎等一下在保养的过程中，技师会为您检查胎压。四轮的轮毂都很好！4轮的胎压等一下我们的技师也会为您测量，并调整到正常范围内，X先生，方便打开您的发动机舱吗？发动机舱等一下我们的技师在保养的过程中会用高压气枪和抹布进行全面的清理，电瓶的电压、玻璃水、刹车油也会进行全面的检查。您看，除了保养以外，还有没有其它的要求?

X先生您看，使用后的机油污黑，发动机及时更换机油能减少发动的磨损，延长发动机的寿命。X先生，等一下在保养过程中更

换下来旧件您是否带走？我们这里还有（告知客户增值服务）免费的洗车服务，标准是外部的清洗和内部吸尘，时间大概在20分钟。您是否洗车？您看一下接车单上的信息，如果没有疑问，请在这里签字，谢谢。

X先请随我到前台接待处，我帮您开委托书，详细介绍一下本次保养的项目。请坐！请喝水！这是我的名片，上面有我的联系方式，以及24小时服务电话，有什么问题可随时打电话。您本次做的10000公里保养，需要更换机油、机滤。除此之外，我们还会对您的电瓶电压、轮胎的胎压、底盘、灯光进行全面的免费检查，确保您用车舒适。

X先生，您看这是新旧机油对比图，新的机油干净透亮，而使用后的机油污黑，上面有漂浮物。发动机及时的更换机油，能使车子的怠速抖动变的轻柔，噪音也会有明显的改善，而金属表面残留的润滑因子，可以使您的车一启动就能得到全面的保护。X先生，我们这有4种机油，分别为（基础机油，优选机油，高端机油）119，204，288，448，请问您选择哪一种。您本次保养的总费用798，其中材料费548，包括机油448，机滤100，工时费250，您看有没有什么疑问？(结合保养表格)如果没有，我给您看下委托书。

X先生，您下次来保养可以提前预约，或是避开高峰期，我们的高峰期是上午10：00至下午3：00，这样您就不用长时间等待了。本次保养车间作业时间是1小时，加上洗车20分钟。现在

是10：00，预计在11：20就可以交付给您。X先生，您本次做的10000公里保养，我们会为您更换机油、机滤，除此之外，（保养表格上的项目）您有没有别的要求？（委托书金额画圈）如果没有请在委托书上签字，X先生等下结算的时候，您是刷卡还是现金？您是在店等候，还是外出办事？我陪您去客休区休息，（介绍服务员）。

X先生，打扰一下，您车的10000公里保养已经竣工，现在将送去洗车，大概还要20分钟就可以交付给您。X先生让您久等了，您的爱车已竣工，我带您去看车吧。

X先生您看，除了更换机油机滤，我们还对您的车进行了外部的清洗和内部的吸尘。您看是否满意？您看发动机舱，（要用手擦一下发动机盖）我们也用高压气枪和抹布进行了全面的清理。我们还对您的电瓶电压，轮胎胎压，防冻液等进行了全面的检查，请放心。您看，这是更换后的机油，干净透亮。发动机定期更换机油能延长发动的寿命，降低油耗。您看加到这个位置，表示已加满，请放心行驶。X先生您看这是更换下来的旧件，如果没有问题，请随我到前台接待处，我给您核对一下本次保养的费用。

请坐，您本次做了10000公里保养，更换了机油、机滤，总费用是798，其中材料费是548，包括机油448，机滤100，工时250，除此之外，我们的技师还对您车做了多项检查，包括电瓶电压、轮胎胎压、灯光、底盘等多项免费检查，下次保养的公里数是

15000公里，预计在X年X月。这是由我们的技师确认的，请放心行驶。麻烦您在保养表格这边签个字。这是您的结算单，如果没有疑问，请您在这上面签个字。X先生，由于我们北方空气灰尘比较大，建议您每5K公里更换一次空调滤芯，只有保证滤芯的清洁才能保证空调的制冷效果。

我陪您去结算吧，这是我们的收银员XX，小X这位是X先生做10000公里保养，麻烦你给结下账，现金或刷卡都可以。

置业顾问培训计划篇6

为提升XXXX案场销售人员专业度，在往后的日常工作中更具有系统性、规划性和竞争力，特制定本次培训计划，分别从案场销售业务技巧、销售流程、案场礼仪、职场规划、房地产宏观认知等几个方面着手，共分为四个阶段

第一阶段：

培训时间：XXXX（两天）每天：15：30-17：00 培训讲师：XX

培训对象：XXXX所有销售员培训主题：销售业务技巧

培训内容：项目说辞、项目优劣势说辞、疑难杂症解答

1、客户现场来访沟通说辞，2、客户电话回访沟通说辞，3、邀约客户参加活动说辞，4、活动现场逼定说辞及方式。

5、客户沟通方式

6、对于客户的抗性点针对的进行讲解，打消客户顾虑

7、对客户的周期回访及工作重点的安排，第二阶段：

培训时间：XXXX（一天）

15：30-17：30 培训讲师：XX 培训对象：XXXX所有销售员培训主题：市场宏观认知

培训内容：城市规划认知、区域市场项目认知、项目调查认知、宣传推广技巧

1、城市规划对项目的潜在影响

2、区域市场对项目的潜在影响

3、对于周边竞品需要了解的重点分析

4、在日常工作、生活中如何宣传项目

第三阶段：

培训时间：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培训讲师：XXXX 培训对象：XXXX所有销售员

培训主题：案场礼仪、客户分类、销售流程和职场规划

培训内容：接待、电话回访礼仪，客户类型与谈判技巧，销售流程及职场规划

第四阶段：

培训时间：XXXX（一天）每天：15：30-17：00 培训讲师：XXXX 培训对象：XXXX所有销售员培训主题：房地产基础知识

(培训会)置业顾问谈客15流程篇7

贷款担保操作规程

组合贷款担保

客户可向银行同时提出申请公积金贷款和商业性贷款，同时签署借款合同，同时办理抵押，同时发放贷款。本市组合贷款中住房公积金贷款部分，由张掖市滨河住房置业担保公司承担连带责任的保证贷款方式，担保公司将按收费标准在银行放款后在客户还款卡中扣收担保费。组合贷款中商业性贷款部分客户可自主选择采用保险方式或担保方式。如商业性贷款也采用担保方式，担保公司将同时扣收公积金贷款担保费和商业性贷款担费。借款人资格

（一）符合申请住房公积金贷款的条件

（二）申请住房商业性贷款的条件（各家银行略有不同，需服从银行的相关规定）：

1、年满18周岁至60周岁，具有完全民事行为能力

2、有稳定的职业和收入，信用良好。

3、组合贷款月还款额占提供证明的总月收入比低于50％。借款额度和期限

1、组合贷款金额占房价的比例：不超过70％。

2、贷款的最长期限：15年，且贷款的期限加借款人实际年龄不超过60周岁。借款人提供资料：一手房：

1、借款人、配偶、共同借款人的公积金帐号；

2、借款人、配偶、共同借款人，产权共有人的身份证原件及复印件；

3、借款人、配偶、共同借款人、产权共有人户口簿原件及复印件

4、借款人、配偶、共同借款人婚姻证明

5、夫妻双方收入证明

6、购房合同

7、房价20％以上首付款发票原件及复印件

8、房产商或代理商收款帐号

9、预售证/大产证复印件

10、房产商营业执照复印件

11、代理商营业执照复印件及代理商委托书原件二手房：

1、主贷人、配偶、共同借款人的公积金帐号

2、主贷人、配偶、共同借款人，产权共有人的身份证原件及复印件

3、主贷人、配偶、共同借款人、产权共有人户口簿原件及复印件

4、主贷人、配偶、共同借款人婚姻证明

5、夫妻双方收入证明

6、购房合同

7、房价30％以上首付款发票原件及复印件

8、上下家收款账号

9、上家房产证复印件

个人住房公积金贷款担保业务

住房公积金贷款担保

根据《住房置业担保管理试行办法》，张掖市滨河住房置业担保有限公司向个人住房公积金贷款借款人提供全程的、不可撤销的连带责任保证担保。业务简介

购买自住住房时，符合条件的借款人以所购房屋作为抵押，并由担保公司提供担保的购房贷款。申请受理贷款申请条件

只要满足以下条件，皆可申请住房公积金贷款： ①具有完全民事行为能力的自然人； ②具有城镇常住户口

③在申请贷款前六个月正常连续缴存本市住房公积金； ④至少首付房款的30%；

⑤具有稳定的经济收入和偿还贷款能力；

⑥没有尚未还清的数额较大且可能影响贷款偿还能力的债务。办理流程

1、纯公积金贷款流程：在担保公司各网点申请受理—>签约—>审批—>交易中心办理抵押登记手续—>银行放款—>资料办结

2、组合贷款流程：在担保公司各网点预受理—>设计贷款方案—>签约—>受理审批—>交易中心办理抵押登记手续—>银行放款—>资料办结

贷款额度与贷款期限

住房公积金贷款最高额度：25万贷款人正常缴纳补充公积金贷款年限：一手房15年申请贷款所需资料：

1、一手房公积金贷款申请需携带资料：

①贷款申请人、配偶、共同借款人、产权共有人的身份证和户口簿原件及复印件、公积金帐号；

②贷款申请人和共同借款人的婚姻证明：结婚证或离婚证原件及复印件；

③不少于房价30%的首付款收款凭证；

④组合贷款需提供借款申请人及共同借款人的收入证明； ⑤支持通存通兑功能的扣款存折原件及复印件； ⑥期房的预售许可证或现房的大产证复印件； ⑦期房的预售合同或现房的出售合同原件；

⑧房产开发商营业执照、资质证书、法人代表身份证的复印件及房产开发商或代理商的收款帐号。

2、二手房公积金贷款申请需携带资料： ①贷款申请人、配偶、共同借款人、产权共有人的身份证和户口簿原件及复印件、公积金帐号；

②贷款申请人和共同借款人的婚姻证明：结婚证或离婚证原件及复印件；

③不少于房价30%的首付款收款凭证；

④组合贷款需提供借款申请人及共同借款人的收入证明； ⑤支持通存通兑功能的扣款存折原件及复印件； ⑥二手房买卖合同原件；

⑦上家身份证原件及复印件、房产证原件及复印件；

⑧房产评估报告。1990年（含）之前的二手房贷款额度超过房产总价30%及1990年以后的二手房超过

房屋总价50%的需要由办理机构认可的评估公司进行房屋评估； ⑨如贷款放款至上家，提供放款存折复印件

个人住房商业性贷款担保

借款人资格

各家银行略有不同，需服从银行的相关规定：

1、年满18周岁至60周岁，具有完全民事行为能力

2、有稳定的职业和收入，信用良好。

3、月还款额占提供证明的总月收入比低于50％。借款额度和期限

1、贷款金额占房价的比例：不超过70％。最高25万元。

2、贷款的最长期限：15年。且贷款的期限加借款人实际年龄不超过60周岁。借款人提供的资料一手房

1、借款人、配偶、共同借款人的公积金帐号

2、借款人、配偶、共同借款人，产权共有人的身份证原件及复印件

3、借款人、配偶、共同借款人、产权共有人户口簿原件及复印件

4、借款人、配偶、共同借款人婚姻证明

5、夫妻双方收入证明

6、购房合同

7、房价20％以上首付款发票原件及复印件

8、房产商或代理商收款帐号

9、预售证/大产证复印件

10、房产商营业执照复印件

11、代理商营业执照复印件及代理商委托书原件二手房

1、借款人、配偶、共同借款人的公积金帐号

2、借款人、配偶、共同借款人，产权共有人的身份证原件及复印件

3、借款人、配偶、共同借款人、产权共有人户口簿原件及复印件

4、借款人、配偶、共同借款人婚姻证明

5、夫妻双方收入证明

6、购房合同

7、房价30％以上首付款发票及复印件

8、上下家收款账号

9、上家房产证复印件

10、评估报告

有交易转按揭担保业务

收费标准：按担保金额的6‰且不低于2000元/笔收取。原借款人所需资料：

① 借款人和产权共有人身份证原件及复印件； ② 借款人和产权共有人户口簿原件及复印件； ③ 借款人婚姻情况证明原件及复印件； ④ 房地产权证原件；

⑤ 借款合同（抵押合同）原件及复印件； ⑥ 最近一期银行还款对帐单原件及复印件； ⑦ 还款卡或还款存折原件及复印件； ⑧ 房屋买卖合同原件。

新借款人所需资料：

① 借款人和产权共有人身份证原件及复印件； ② 借款人和产权共有人户口簿原件及复印件； ③ 借款人婚姻情况证明原件及复印件； ④首付款收据原件及复印件； ⑤借款人银行申请书原件及复印件； ⑥借款人新借款合同、抵押资料原件。

无交易转按揭担保业务

收费标准：按担保金额的6‰且不低于2000元/笔收取。提供基本资料

① 借款人和产权共有人身份证明原件及复印件； ② 借款人和产权共有人户口簿原件及复印件;③ 借款人婚姻情况证明原件及复印件;④ 房地产权证原件及复印件;⑤ 原借款合同（抵押合同）原件及复印件;⑥ 最近一期银行还款对账单原件及复印件;⑦ 还款卡复印件;⑧ 新的借款合同原件及新借款银行提供的办理抵押登记的资料原件;⑨ 委托担保公司员工办理抵押注销、抵押登记等事宜公证书原件。

住房贷款阶段性担保业务

提供基本资料:

①原产权共有人（含原借款人）及配偶的身份证、结婚证或未婚承诺；

②原产权人（含原借款人）及配偶的信用报告；

置业顾问培训的基本步骤篇8

新人培训在每个案场都会遇到，这也是专案经理的一项重要工作，特别是在3，4线城市要招到合适的置业顾问常常让一些专案经理头疼，有经验的置业顾问上手较快，但对薪水要求较高，有的还会把以前公司的坏习惯给带过来，没经验的新人相对培训时间要长，一般在1-2个月，哪如何在短时间内培训出合格的置业顾问呢?下面谈谈我在案场中的一些方法，和各位一起探讨一下。

所有的专案经理手上一般都会有一些教材，如房地产基础知识，销售技巧，本案的销讲，答客问等，我看过很多教材基本内容都差不多，很多置业顾问经过一段时间培训后一般的接待和讲盘都还可以，但要正真成为一名销售人员实现成交（开单）还差很多，因为他们被灌输了太多的产品知识，成了一名楼盘讲解员，没有正真了解销售的本质。在我的实际培训工作中，引进最新最实用的销售理论并大量实践，只需15天就能把一名新人打造成房地产销售精英。具体时间安排如下：

5天，新人自己背熟房地产基础知识，房地产专用名词，楼盘介绍，户型图讲解，答客问，销售流程。经考试，合格进入下阶段。

2天，踩盘，市调，了解竞争楼盘的情况，写出市调报告。

1天，封闭式上课，重点讲解销售技巧理论，销售的十大步骤（后面具体介绍）。

2天，背熟本案销售脚本（和普通销讲不一样，后面具体介绍）。

5天，实战对抗演练。

有的经理在讲房地产基础知识，销售技巧等，课上讲了一大堆，讲课的人讲的口干舌燥，听课的新人听的也累，可实际效果并不好。我在挑选新人时尽量挑记忆力好的，基础知识不需要上课，只需新人自己背，这样即节约培训时间，新人通过自己学习也能快速掌握。重点的讲课是讲销售理念，技巧，方法。

讲到销售理论，通常会提到针对不同客户采取不同的方法，逼定技巧等等，而我目前使用的销售理论是这样的：

销售是一个尊重顾客心理流程的过程，销售是一步一步引导顾客心理做决定的过程。要想成交必须按以下十大步骤，缺一不可。

第一步骤：做好准备

第二步骤：调整情绪到达巅峰状态

第三步骤：建立信赖感

第四步骤：找出顾客的问题、需求与渴望

第五步骤：塑造产品的价值

第六步骤：分析竞争对手

第七步骤：解除顾客抗拒点

第八步骤：成交

第九步骤：售后服务

第十步骤：要求顾客转介绍

关于对置业顾问培训的理解篇9

房地产置业顾问的工作好象很简单：也不用出门，也不用去寻找，客户就会自己跑过来，推销呢，也很简单，将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似“小区周边都有什么生活配套”的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需创造性，似乎谁都能胜任。

其实不然。

我们可以先从发展商的角度来看。市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高，服务在销售中所起的作用越来越大，同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。经过短短十余年时间的发展，中国房地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场，产品“同质化”现象也日益凸显，因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要、其身份属性日趋复杂：他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力；他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向；他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。我们还可以站在消费者的角度来看。“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会，但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择，对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环艺设计等方面知识有限的消费者来说，还真不是件轻而易举的事。一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事，其实亲戚朋友多

半也并不是专家，他们的意见更主要是安慰剂而已。因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来，以客观的态度、专业的知识，为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计物色等方面理性、中肯的分析意见。

因此，今天的房地产售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”；应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士；是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。

当然，要达到这一步，需要通过大量的学习；要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。

1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让房地产售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标（确立员工对公司信心）、公司规章制度（确定行为准则及制定销售人员收入目标）。

2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等；二是楼盘详细情况（包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点）、周边环境及公共设

施、交通条件、该区域城市发展规划；三是竞争楼盘分析与判断；四是物业管理培训（服务内容、管理准则、公共契约）。

3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需要、经济状况、期望等技巧、接（拨）电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼（迫客户下）订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。

很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：

1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务。

2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。

3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划。

房地产置业顾问培训教程W 篇10

第一章超级销售人员的十大基本要素及基本要求

第1节超级销售人员的十大基本要素

1、一表人才建立个人魅力；

组织创新能力————-科学家的脑为用户服务的热心————-艺术家的心专业的技术能力————-工程师的手行动能力——————劳动者的脚

2、两套西装迅速进入客户的频道牢记顾客的姓名点头微笑

信赖、关心顾客的利益仪表、热诚

情绪同步————-合一架构法

3、三杯酒量顾客的三种状态倾听的技巧营造轻松的环境询问的方法

4、四圈麻将推销能力理解顾客的能力搜集信息丰富的话题

5、五方交友扩大你的生活圈子人际关系的角色互动规律

人际间的相互吸引规律人际关系的调适规律人际关系的平衡规律

6、六出祁山视挫折为理所当然克服对失败的恐惧

转换对失败及被拒绝的定义目标管理生涯

7、七术拍马人的需求分析赞美他人的方法

8、八会吹牛提高自信心及自我价值解除限制性信念注意力掌控

认识自己、喜欢自己决定一生成就的21个信念

9、九要努力成功是一种习惯

今天的态度，决定你明天的成就潜意识的力量练习成功

10、十分忍耐你的生活态度你的生存技能你的信息处理能力

第2节、销售人员基本要求

1、职业道德要求：

a、销售员必须“以客为尊”，维护公司形象。

b、还必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司策略、销售情况和其他业务秘密；不得直接或间接透露公司客户资料，如客户登记卡上的有关信息；不得直接或间接透入公司员工资料

c、必须遵守公司各项规章制度及部门管理条例。

2、基本素质要求：较强的专业素质。

良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信、有较强的成功欲望，并且吃苦耐劳、勤奋执着。

3、礼仪仪表要求：男性皮鞋光亮，衣装整洁。

女员工要化淡妆，不要用刺激性强的香水；男性员工头发不盖耳部，不触衣领为宜。

在为客户服务时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出汗味或其他异味。

4、专业知识要求

售楼人员的专业知识主要表现在四个方面：

对公司要有全面的了解。包括发展商的历史状况、公司理念、获过的荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及公司的发展方向等。

掌握房地产产业与常用术语。售楼人员应对花垣当地的房产发展方向有所认知，同时还能准确把握花垣县的房产动态和竞争对手的楼盘优劣势及卖点以及钟佛山路步行街的优劣势及卖点等信息；另外还必需掌握房地产营销知识、银行按揭知识、物业管理知识、工程建筑知识、房地产法律知识及一些专业术语如绿化率、建筑密度、使用面积等。

掌握顾客的购买心理和特性。要了解顾客在购买过程中存在的求实、求新、求美、求名、求利的心理以及偏好、自尊、仿效、隐秘、疑虑、安全等心理。

了解市场营销的相关内容。售楼人员应该学习房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等知识了解房地产的市场营销常识。

5、心理素质要求

有较强的应变能力，为人真诚自信，乐观大方，有坚韧不拔之毅力，能承受各种困难的打击，责任感强，自制力强。

6、服务规范要求 ⑴来电接待要求

接听电话时，首先应说“您好，钟佛山路步行街欢迎您！”要用带着微笑的声音去说话。通话时，手边必须准备好纸和笔，并记录下客户的姓名、电话、关心的问题和要求。尽量避免使用“也许”“大概”“可能”之类语意不清的回答。不清楚的问题要想办法弄清楚后在给客人以清楚明确的回答，如果碰到自己不清楚有确实无法查清的问题应回答“对不起，先生/小姐，目前还没这方面的资料”。

如遇到与客人通话过程中需较长的时间查询资料，因不时向对方说|“正在查找，请您稍等一会儿”。

通话完毕后，要礼貌道别，说“再见，欢迎您到钟佛山路步行街来” ⑵来访接待要求

接待人员的行为举止要符合规范，要收腹挺胸，面带微笑，目视前方。

当客人到访时，应该立即放下手中事情起来相迎，当客人坐下后自己方可下做。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意“三轻”即说话轻、走路轻、操作轻。

积极向客户介绍楼盘资料，尽可能了解客户的需求和爱好，有针对性的进行推销。不管客户是否有意购买房子，都要将客户送至营销中心门口，并将“请慢走”或“欢迎下次光临”。

将客户详细资料纪录在案，包括姓名、姓名、电话、关心的问题和要求等。⑶顾客回访要求

确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。

有目的的进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。

进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意，方可进入。未经主人同意不得随便翻阅房内任何东西。回访完后,要及时做好登记。

第二章．现场销售基本流程流程一：接听电话基本动作

⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。

⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。⑷直接约请客户来营销中心观看模型。⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

2、注意事项。

⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

流程二：迎接客户基本动作

⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

⑵销售人员应立即上前，热情接待。⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。注意事项

⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。流程三：介绍产品基本动作

⑴了解客户的个人资讯。

⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

2、注意事项

⑴则重强调楼盘的整体优势点。

⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。流程四：购买洽谈基本动作

⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。⑸在客户有70％的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

注意事项

⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。⑶了解客户的真正需求。

⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

流程五：带看现场基本动作

⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。⑶尽量多说，让客户为你所吸引。注意事项

⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。流程六：暂未成交

1、基本动作

⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。⑶对有意的客户再次约定看房时间。

2、注意事项

⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。流程七：填写客户资料表基本动作

⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。注意事项

⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施流程八：客户追踪基本动作

⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。注意事项

⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。流程九：成交收定

1、基本动作

⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。⑵恭喜客户。

⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。总价款内填写房屋销售的标价

定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。⑼再次恭喜客户。

⑽送客至营销中心大门外。

2、注意事项

⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20％。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑿收取的定金需确认点收。流程十：定金补足基本动作

⑴定金栏内填写实收补足金额。⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。⑹恭喜客户，送至营销中心门口。注意事项 ⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

流程十一：换户基本动作

⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。⑶于空白处注明哪一户换至哪一户(4)其他内容同原定单

2、注意事项

填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回流程十二：签定合约

1、基本动作

恭喜客户选择我们的房屋。

验对身份证原件，审核其购房资格。

出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：转让当事人的姓名或名称，住所；房地产的坐落、面积、四周范围；土地所有权性质；

土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；

房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。

与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。将定单收回交现场经理备案。

帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。恭喜客户，送客至大门外。

2、注意事项

⑴示范合同文本应事先准备好。

⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。流程十三：退户基本动作

⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。⑶结清相关款项。

⑷将作废合同收回，交公司留存备案。第三章．销售过程与应对技巧招式一：重心开始

区别对待：不要公式化对待顾客

为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：看着对方说话。经常面带笑容用心聆听对方说话说话时要有变化擒客先擒心

从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。眼脑并用 ⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。⑵注意顾客口头语言的传递。⑶身体语言的观察及运用。

通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。⑷表情语信号

顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。⑸姿态语言信号

顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。

出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。拿起定购书之类细看。开始仔细的观察商品。

转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。

突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。⑹引发购买动机。4．与顾客沟通时注意事项 ⑴勿悲观消极，应乐观看世界。⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。⑶多称呼客人的姓名。⑷语言简练，表达清晰。⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。⑹产生共鸣感。

⑺别插嘴打断客人的说话。⑻批评与称赞 ⑼勿滥用专业化术语 ⑽学会使用成语招式二：按部就班初步接触

⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。⑵仪态要求

站立姿势正确，双手自然摆放

站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。慢慢后退，让顾客随便参观 ⑶最佳接触时机

当顾客长时间凝视模型时。

当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。当顾客突然停下脚步时。当顾客目光在收寻时。当顾客与销售员目光相对时。当顾客寻求销售员帮助时。

⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎早上好/你好！请随便看。你好，有什么可以帮忙吗？有兴趣的话拿份资料看看。⑸备注

切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。切勿机械式回答。

避免过分热情，硬性推销。揣摩顾客心理

不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。⑴要求

用明朗的语调交谈

注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。精神集中，专心倾听顾客的意见。对顾客的问话做出积极的回答。⑵提问

你对钟佛山路步行街感觉如何你喜欢那种户型？你要多大的面积？ ⑶备注切忌以貌取人不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。不要打断顾客的谈话]。

不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。引导顾客成交 ⑴成交时机

顾客不再提问，进行思考时。

当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。

一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。话题集中在某单位时。

顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。顾客开始关心售后服务时。顾客与朋友商议时。⑵成交技巧

不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。强调购买会得到的好处。

强调优惠期，不买的话过几天会涨价。强调销售好，今天不卖，就没机会了。

观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。帮助顾客做出明智的选择。

让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。⑶成交策略迎合法

我们的销售方法与您的想法合拍吗？

这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。选择法

**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。协调法

我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？真诚建议法

我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？利用形势法

促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。⑷备注

切忌强迫顾客购买。切忌表示不耐烦。

必须大胆提出成交要求。注意成交信号。进行交易，干脆快捷，切勿拖延。售后服务 ⑴要求

保持微笑，态度认真

身体稍稍前倾，表示兴趣与关注细心聆听顾客问题。表示乐意提供帮助。提供解决的办法。⑵备注

必须熟悉业务知识。切忌对顾客不理不睬。切忌表现漫不经心的态度。结束

成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。⑴要求

保持微笑，保持目光接触。

对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。提醒顾客是否有遗留的物品。

让客人起先提出走的要求，再跟着起身。目送或亲自送顾客至门口。说道别语。⑵备注

切忌匆忙送客。切忌冷落顾客。

做好最后一步，以期带来更多的生意。⑶终结成交后的要求

成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？

在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？招式三:循序渐进

1．销售员判定可能卖主的依据：随身携带本楼盘的广告。反复观看比较各种户型。

对结构及装潢设计建议非常关注。对付款方式及折扣进行反复探讨。

提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。特别问及邻居是干什么的。对售楼人员的接待非常满意。不断提到朋友的房子如何。

爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。

第3节：销售过程应对策略

策略A：准备阶段

机遇属于有准备的人。销售前详细地研究消费者和房地产产品的各种资料，研究和估计各种可能和对应的语言、行动，并且准备销售工作所必须的各类工具和研究客户的心理，这是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品行为的欲望和要求具有一致性的特征，即获得生活或者生产的活动空间，使得客户购买房地产产品时的心理活动呈现出多元和多变的状态。

消费行为是客户心理活动的外在表现，即客户的行为是受其内在心理活动的支配和制约的。我国的住宅消费是一种高层次的、巨额的生活耐用消费，在目前房地产住宅供过于求的情况下，怎样成功推销自己的产品是摆在房地产市场营销人员面前的重要课题。

客户购买房地产产品的行为是为满足自己的居住、生活、保值增值、置业经营、投资获利等各类需求而购买房地产产品的行为。

因此，销售人员在销售过程必须要把握客户购买心理特点和准备好开展工作前的提纲。客户购买心理特点售楼员准备的提纲

﹒求实用﹒低价位﹒求方便﹒求美、求新﹒追求建筑文化品位﹒求保值、增值﹒投机获利 ﹒房屋区位﹒环境﹒房地产产品﹒价格﹒其他策略B：善于发现潜在顾客

销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。策略C：树立第一印象

消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。策略D：介绍

介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚地做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。第3节：销售过程应对策略

策略E：谈判

销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。策略F：面对拒绝

面对拒绝——销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以回复。如客户确有购买意向，应为其作更详尽的分析、介绍。

拒绝是消费者在销售过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙地消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有：

1、准备购买，需要进一步了解房地产实际的情况；

2、推托之词，不想购买或无能力购买；

3、有购买能力，但希望价格上能优惠；

4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。策略G：对不同消费者个性的对策

对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。消费者个性及其对策

1.理性型深思熟虑，冷静稳健，不轻易被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明房地产企业性质及独特优点和产品质量，一切介绍的内容须真实，争取消费者理性的认同。2.感情型天性激动，易受外界刺激，能很快就作决定。强调产品的特色与实惠，促其快速决定。

3.犹豫型反复不断态度坚决而自信，取得消费者信敕，并帮助其决定。

借故拖延型个性迟疑，借词拖延，推三拖四追寻消费者不能决定的真正原因。设法解决，免得受其“拖累”

4.沉默寡言型出言谨慎，反应冷漠，外表严肃。介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求再对症下药。

5.神经过敏型专往坏处想，任何事都会产生“刺激”作用。谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。

6.迷信型缺乏自我主导意识，决定权操于“神意”或风水。尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些迷信迷惑，强调人的价值。

盛气凌人型趾高气扬，以下马威来吓唬销售人员，常拒销售人员千里之外。稳住立场，态度不卑不亢，尊敬消费者，恭维消费者，找寻消费者“弱点”。

7.喋喋不休型因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。销售人员须能取得信任，加强其对产品的信心。离题甚远时，适当时机将其导入正题。从下定金到签约须“快刀斩乱麻”。第4节销售人员现场实战应对技巧要点B：引起客户注意四要素引起客户的注意处于第一个阶段。

在课堂上老师可要求或命令学生们注意听讲，可在课堂中立刻进行考试，以促进学生注意，老师清楚地知道学生上课不注意听讲，只是浪费老师的口舌及时间。业务代表无法依照老师要求准客户注意您的话语，您要设计出自己别出心裁、独到的方法，引起准客户有注意。

引起注意产生兴趣产生联想激起欲望比较产品下决心购买请教客户的意见

人的大脑储存着无数的信息，绝大多数的信息平常您不会想到，也不会使用到，但当别人问您某个问题时，您的思考就会立刻集中在这个问题上，相关的信息、想法也会突然涌入脑际，您也会集中注意力思索及表达您对问题的看法。

请教意见是吸引准客户注意的一个很好的方法，特别是您能找出一些与业务相关的一些问题。当客户表达看法时，您不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面也满足了准客户被人请教的优越感。

二、迅速提出客户能获得哪些重大利益

急功好利是现代人的通性，因此，迅速地告诉准客户他能立即获得哪些重大利益，是引起客户注意的一个好方法。

三、告诉准客户一些有用的信息

每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，您可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起准客户的注意。

四、指出能协助解决准客户面临的问题

例如当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，您若能承诺协助他解决复印管理的问题，客户会注意您所说出的每一句话。

以上四个方法若能很好的实施，销售人员将能很好的引起顾客的注意，从而很快攻克客户的心理因素，最终达成楼盘交易。要点C：找出客户利益点实战手法

“客户最关心的利益点在哪里？”是每位业务代表最关心的重点，找出了客户关心的利益点，您的推销工作犹如拥有一定航线的船只，不再茫然行进。

有时客户也捉摸不定自己的购买动机，充分了解一般客户购买的可能理由，有让您从更广泛的角度思考涉及试探客户关心的利益点所在，能让您有效地进行商品介绍。您可从九个方面了解一般人购买房屋的理由：楼盘给他的整体印象

广告人最懂得从商品的整体印象来满足客户购买产品的动机。“劳力士手表”、“奔驰汽车”虽然是不同的商品，但它们都在满足客户象征地位的利益。整体形象的诉求，最能满足个性、生活方式、地位显赫人士的特殊需求，针对这些人您在销售时，不妨从此处着手试探准客户最关心的利益点是否在此。成长欲、成功欲

成长欲、成功欲是人类需求的一种，类似于马斯洛所说的自我成长、自我实现的需求。例如电脑能提升工作效率，想要自我提升的人就要到电脑补习班去进修电脑，想要成为专业的经纪人，就会参加一些管理的研习会，上电脑课，参加研习班的理由就是在满足个人成长的需求，拥有一套豪华房子是一个成功的象征，努力的结果，这种需求是这些人关心的利益点。安全、安心

满足个人安全、安心而设计的有形、无形的房屋不可胜数。

安全、安心也是准客户选取购房子经常会考虑的理由之一。一位销售小孩玩具的业务人员，提到每次有家长带小朋友购买玩具时，由于玩具种类很多，很难取舍，但是只要在关键时机，巧妙地告诉家长，某个玩具在设计是如何考虑到玩具的安全性时，家长们几乎都立刻决定购买。人际关系

人际关系也是一项购买的重要理由。例如经过朋友、同学、亲戚、师长、上级们的介绍，而迅速完成交易的例子也是不胜枚举的。便利

便利也是带给个人利益的一个重点。例如汽车变速器自动的便利性是吸引许多女性购车的重要理由，电脑软件设计时的简便性也是客户发展的重点，便利性也是打动许多人购买的关键因素。系统化

随着电子技术的革新，现在许多企业都不遗余力的进行着工厂自动化、办公室外自动化（OA）的发展。这些企业购买电脑、文字处理机、复印机、传真机等所谓OA产品的时候，普遍都以能否构成网络为条件而选择，这即是因系统化的理由而购买的例子。其它如音响、保安等系统都是客户引起关心的利点。兴趣、爱好

您销售的商品若能和客户的兴趣、嗜好结合在一起，抓住这点诉求，一定能让宾主尽欢。

八、价格

价格也是客户选购产品的理由之一，若是您的客户对价格非常重视，您就可向他推荐在价格上能满足他的商品，否则就只要找出更多的特殊利益以提升产品的价值，使他认为值得购买。

九、服务

服务分为售前、售中及售后服务。因服务好这个理由而吸引客户络绎不绝地进出的商店、餐馆、酒吧等比比皆是；售后服务更具有满足客户安全及安心的需求。因此，服务也是您找出客户关心的利益点之一。

以上九个方面能帮助您及早探测出客户关心的利益点，只有客户接受您推销的利益点，您与客户的沟通才会有交集。

要点D：打动客户的诉求重点