小专题总结（精选8篇）
小专题总结 篇1
历史小专题总结
1明末清初文化:背景:明朝中后期资本主义生产关系萌芽出现,社会风尚在商品经济发展的冲击下发生巨大变化,人们竞相逐利,蔑视法理,冲破传统儒学束缚,有着强烈追求个性和发展经济的要求,带有早期启蒙思想的思潮
(2)代表人物:李贽(1527—1602):1是非标准依时代变化而变化,反对孔子的是非标准2批判道学家”存天理,灭人欲”3强调人正当的私欲4穿衣吃饭是”人伦物理” 5代表作<<焚书>>,<<藏书>>黄宗羲(1610—1695):1限制君权,保障人民基本权利2工商皆本3<<明夷侍访录>>其思想对以后反专制斗争起了积极的推动作用王夫之(1619---1692)<<读通鉴论〉〉唯物辩证思想顾炎武（1613—1682）以他崇实之用的学风和锲而不舍的学术实践，开一代朴实学风的先河《天下郡国利病书>>
2清末新政（1901）与预备立宪（1908）
（1）措施：立法保证工商业发展，1905废除科举制派留学生，编练新军，裁汰冗员，总理衙门—外务部
（2）立宪派：即反对清政府现状，又反对革命（张謇）目的：挽救清政府统治新政：经济近代化，立宪：政治民主化，1908〈〈钦定宪法大纲〉〉结果：促进了资本主义发展，资产阶级力量壮大，促进了教育近代化，培养很多人才转向革命。注：5大臣出洋考察（1905）
3辛亥革命（1911）
（1）背景；政治：民族危机加深，清政府腐败；经济：资产阶级力量壮大；文化：西方文化影响，革命思想传播
（2）过程；从改良到革命（1894—1911）1中国资产阶级第一个革命团体—兴中会（1894）2中国第一个资产阶级革命政党（1905）—同盟会，政治纲领：驱除鞑虏，恢复中华，创立民国，平均地权，《民报》为机关刊物 3三民主义;民族主义：反对民族压迫，反对满洲贵族对中国专制统治。民权主义：创立民国，推翻君主专制，建立资产阶级民主共和国（三民主义核心问题）民生主义：核心是土地问题，即平均地权，主张核定地价，现有地价归原主所有，革命后因社会进步所增涨的地价归国家所有，由民共享以解决土地为中心的财富重新分配问题。4（选修2）五权分立+考试+监督权 5革命派与改良派论战
二实现和维护民主共和及振兴实业（1912—1922）1911 10 10武昌首义 1912 1 1 孙中山南京宣誓就任临时大总统
1912 3 〈〈中华民国临时约法〉〉颁布，按照西方资产阶级“三权分立”原则。在中国建立一个实行议会制和责任内阁制的资产阶级共和国。这是近代中国第一部具有资产阶级共和国宪法性质的国家临时大法辛亥革命意义:推翻了2000多年来君主专制制度，创建了亚洲第一个资产阶级民主共和国，从此民主共和观念深入人心（资产阶级民主革命）
1913宋教仁遇刺1913-7二次革命，1914袁氏约法取代〈〈中华民国临时约法〉〉1915袁复辟称帝1915护国运动1917护法运动—段祺瑞（北洋政府）2五权宪法的思想1906年提出1921演讲中阐述，核心是讨论如何保证人民有效的管理和监督政府，以及保证政府高效运作以体现民意（中西文化在政治上的合璧）3振兴实业
（1）1912—1919民族资本主义发展黄金时期
1原因：辛亥革命为资本主义发展扫清障碍；政府鼓励；群众的反帝爱国斗争，提倡使用国货；实业救国思潮；列强忙于战争侵略放松 2发展特点：（1）轻工业发达，重工业基础薄弱，没有完整的工业体系（2）与外国资金相比力量薄弱，与本国自然经济相比自然经济占主体（3）集中分布在沿海，沿江地带发展不平衡根本原因：半殖民地半封建社会特征显著 3结束原因：列强卷土重来
4意义：无产阶级力量壮大，为共产党诞生，和旧民主主义向新民主主义转化奠定基础
三晚年思想变化和实践（1922—1925）
1以俄为师—新三民主义（联俄，联共，扶助农工）
民族主义：对外反对帝国主义侵略，对内中国境内各组一律平等；民权主义： 民生主义：节制资本，耕者有其田
评价：具有鲜明的反帝，反封建的革命性，成为国共合作的政治基础和国民革命时期的旗帜，推动了国民大革命的发展
2国民党一大召开，第一次国共合作形成 1926北伐从珠江流域打倒长江流域基本消灭了北洋军阀，打击了帝国主义 4汪 7 15 蒋4 12 国共合作破裂，国民革命失败
4新文化运动（1915—1923）
背景：袁在思想文化领域掀起尊孔复古的逆流（直接原因）2中国资本主义有了进一步发展3资产阶级要冲击思想牢笼，实行民主制度
兴起 1915 陈上海创办〈〈青年杂志〉〉揭开了序幕 内容：提倡民主科学，反对专制迷信；提倡新道德，反对旧道德，打倒孔家店；提倡新文学，反对旧文学
影响：冲击了封建思想的统治地位，使人们思想的到空前的解放，中国知识分子在运动中受到一次民主与科学的洗礼，也为马列主义在中国传播创造了有利条件
5中国共产党 1921 7 23 成立
1一大奋斗目标：推翻资产阶级，建立无产阶级专政，废除私有制（不符实际）
2二大奋斗目标：制定了最低纲领，打倒列强，除军阀符合中国实际（民主革命纲领）3三大；制定统一战线方针
4（1924—1927）国民大革命
（1）国民党一大，新三民主义与国共两党合作实现（2）北伐胜利进军，基本推翻军阀统治（3）4-12 7-15反革命政变，右倾错误—大革命失败主要原因（4）〈〈中国社会各阶级分析〉〉〈〈湖南农民运动考察报告〉〉 5（1927-7——1937-7）国共十年对峙 1927 8-1南昌起义
1927 8-7八七会议，确定了土地革命和武装反抗国民党反动派总方针枪杆子里面出政权
1927 9-9 秋收起义攻打长沙失败改向山区进军
10月建立井冈山革命根据地（农村包围城市最终夺取全国政权）开辟新道路
1934.10左倾错误---第五次反围剿失败进行长征
1935 1 遵义会议确立了毛在党内的领导地位
1935 10到达陕北，建立陕甘宁革命根据地〈〈星星之火可以燎原〉〉创造性地提出“工农武装割据理论”探索中国武装夺取政权新道路——农村包围城市最终夺取全国政权 1936 12-12西安事变
6抗日战争时期（1937—1945）
1937 7-7 芦沟桥事变中国全面抗战的开始国共第二次合作（抗日民族统一战线）平型关大捷（开辟敌后根据地）2游击战争
3根据地的民主建设—三三制
抗战爆发后，陕甘宁边区正府开始实行民主选举。1940 3月抗日根据地实行三三制原则, 意义:团结了广大群众,进一步巩固和发展了看日民族统一战线
4<<论持久战》指导抗日战争《新民主主义论》形成完整的新民主主义思想（毛思想的发展与成熟）中共七大确立毛泽东思想为党内的指导思想 5（1945—1949）解放战争时期
(1)重庆谈判和双十协定,1945 10 10内容:1确立了和平建国的方针，避免内战，保障人民合法权益，召开政协会议
（2）历史意义：中共政治上取得主动，在人民面前表明争取和平的诚意，中共在国统区和扩大影响，迫使国民党接受和平建国方针再发动内战处于被动地位。1946政协会议重庆召开否定了国名党专制独裁统治。
1946国军进攻中原解放区1947对陕北，山东解放区重点进攻1947-6刘邓挺进大别山（解放战争走向胜利转折点）1948-4中共号召各民主党派召开政治协商会议成立联合政府 1948-9辽沈战役1948.11-1949.1淮海战役胜利1948-11—1949-1解放华北地区（3）解放区的土地改革，国统区的第二条战线（4）《七届二中全会的报告》《论人民民主专政》
（1949—1956）过渡时期
一政治
1人民政协的召开与共同纲领，初步建立多党合作政治协商 2开国大典新中国诞生 2 1954年第一步社会主义性质的宪法，人民代表大会的建立，民族区域制度的确立，政协作为统一战线组织继续存在 二经济 1949—1952经济恢复发展建国初期经济形势:帝国主义长期掠夺，国民政府肆意搜刮，长期战乱导致国名经济全面崩溃。2 1953年提出过渡时期总路线
3到1956年底三大改造完成，资本主义工商业进行“赎买”“公私合营”农业—合作社走集4体化道路手工业—手工业生产合作社
一五计划（1953—1957）优先发展重工业，开始改变落后面貌，为社会主义工业化奠定了基础，建立了完整的工业体系，经济建设取得突出成就，初步形成合理工业布局。《论十大关系》
三外交
1“另起炉灶”“到扫干净房子再请客”“一边倒”与苏联等17国建交(第一次建交高潮)原因：1新中国建立初期，百废待兴，综合国力不强。2两大阵营对立，美国对中国孤立，经济封锁，军事威胁。（帝国主义孤立，封锁，包围）2 1953年提出和平共处五项原则（新中国外交政策成熟的标志）
1954年以五大国身份参加日内瓦会议
1955年参加万隆会议“求同存异”
（1956—1976）社会主义的探索与失误 一政治
1文革十年**，民主法治遭到破坏 1956提出“长期共存，互相监督”的方针（政协）二经济
1八大的正确探索落后农业国向先进工业国转变1956 2失误与调整:八大二次会议，鼓足干劲，力争上游，多快好省的建设社会主义
（1）大跃进片面追求高速度（2）人民公社一大二公（3）1959—1961三年经济困难 八字方针，1962年起经济逐步恢复发展，1965年经济调整任务基本完成
三开创外交新局面
1971恢复联合国合法席位原因：中国综合国力上升,国际地位提高,发展中国家在联合国力量加强,美国霸权地位衰落,中国长期坚持独立自主和平外交意义:中国外交重大胜利,突出说明长期以来美国鼓励中国政策破产 ,进一步提高了中国国际地位,也更有利于中国在国际事物中发挥更大作用，反应世界各国人民对中国人民有好的历史潮流，极大增强了维护世界和平促进人类进步事业的力量 2中美关系正常化
（1）美国：孤立中国政策失败，美苏争霸苏攻美守，与苏联争霸的需要（2）中国：有利于改善国际地位，防苏，解决台湾问题 1972《中美联合公报》签署标志着中美关系正常化开始 1979 1中美正式建交
1973中日邦交正常化
社会主义现代化建设新时期（1977—今）一政治
1十一届三中全会伟大的转折 1978 12 2新时期民主法治建设
（1）拨乱反正平定冤假错案
（2）1982年修订宪法形成以宪法为核心的法律体系，依法治国（3）推进农村民主政治建设
(4)完善多党合作民主协商（“长期共存，互相监督，肝胆相照，荣辱与共）1982 3祖国统一大业
（1）一国两制构想的提出（2）香港澳门回归
（3）海峡两岸关系的发展 二经济 1体制改革
（1）农村：家庭联产承包责任质
1978意义：（2）城市：国有企业改革不断深化 1984后
中心环节：增强企业活力，把企业搞活
2社会主义市场经济体制建立1992邓南巡的意义，背景------3 1993十四届三中全会确立了社会主义市场经济的基本框架 4 1997 十五大完善了社会主义市场经济理论
5经济特区建立，沿海开放区——（深圳特区30周年）6 2001加入世贸组织（入世10周年）三外交
1反对霸权主义维护世界和平，成为中国外交政策的目标2中国恢复联合国合法席位后，积极开展以联合国为中心的多边外交，对世界和平作出重大贡献3中国积极参加地区性国际组织的外交活动 世界史部分
一古代希腊与罗马
梭伦改革【平民和贵族间的矛盾】
1财产等级制度：打破了贵族依据血缘门第的世袭权垄断的局面，为非贵族出身的工商业奴隶主参政议政开辟途径，是下层公民获得公民权
2公民大会成为最高权力机关
建立400人议事会，设立公民陪审法庭，废除债务奴隶（六一汉），鼓励发展工商业，禁止以人身作为抵押，作用：解除了债务奴隶对平民威胁
小专题总结 篇2
一、开展小专题研究的前提工作是健全研究机制
1. 确定研究目标。
要求所有的教师必须参与研究, 并取得成果。
2. 提供各类保证措施。
保证措施包括组织保障和制度保障。组织保障是要确定以学校领导人例如校长为主要负责人, 总体领导研究, 以各个年级的科研组长为主持人, 其他所有教学为具体的研究项目责任人。各个研究成员以及小组要定期向主要负责人和领导者回报研究情况和成果, 在每一个学期结束的时候, 要形成一个比较完整的研究档案。制度保障是指学校在专题研究方面要给予一定的制度性保障, 比如在实施过程中的鼓励、评定政策以及阶段性评定奖励等机制, 能够确保研究人员进行有效的研究。
二、理清研究思路是开展小专题研究的关键所在
小专题研究的课题都是从教师的实际教学实践中发现并总结的, 这些问题既有教师在教学中遇到的共性问题, 又有每一位教师独特的问题。在教学中, 各种各样的问题很多, 每一位教师都会有或多或少的发现, 那如何针对这样的问题进行研究, 该怎样从中选取有代表性的问题进行研究呢?研究人员要理清思路, 确定原则。其原则应该按照如下方针进行甄选:一是问题要有价值, 个别少数的具体问题不必立项研究;二是易操作, 是指在研究中研究人员要能够容易把握;三是周期要短, 选取那些急需解决而又能较快解决的问题进行研究。
再根据上述原则分析问题存在的原因, 是学生的问题, 老师的问题, 还是学校及社会背景方面的问题?集中筛选后报教研室备案, 之后进行研究实践。教研组可以跨学科集体研究解决, 提出解决的思路方法, 进行实践——反思——再实践——再反思, 如此多次反复。在这样的一个过程中, 教师要善于总结经验, 总结哪些问题已经被解决, 哪些还未被解决, 甚至又出现了哪些新的问题。对于未被解决和出现的新问题, 再进行分工各自解决其中的某些问题, 如此螺旋上升, 最终达成一个共识。
三、创新研究方式是开展小专题研究活动的根本
1. 课堂教学是进行小专题研究的重要场所。
在教学的过程中, 每一位教师都要根据研究的需要, 确立自己本节课的研究重点, 并以此设计教学过程, 进行教学实践, 然后在课后进行教学反思, 不断提高自身的水平;要植根于课堂教学中, 通过不断观测、思考、实践、研讨, 逐步形成小专题成果。
2. 教研活动是小专题研究的载体。
教研活动必须与小专题研究相结合。主要步骤是: (1) 寻找问题, 叙述问题; (2) 确立专题, 分析案例。案例分析就是在小专题研讨会上, 小专题研究者根据自己的小专题出示相关的案例, 教师围绕案例中的问题和想法开展交流、讨论, 在不同教师思想火花的碰撞中共享资源, 拓宽思路, 提升认识, 寻求解决问题的有效途径和方法, 进一步明确研究的方向; (3) 深入课堂, 课例研讨。每位教师要根据确立的小专题上一堂研究课, 这堂研究课成为小专题研究的课例, 备课组全体成员共同研磨, 共同反思, 共同提升。
3. 教师成长是小专题研究的前提。
要想保持研究的深入和有效开展, 必须在每一阶段的研究结束后, 及时地进行总结。对一些优秀的研究成果进行推广, 对其研究者要进行奖励, 从而使各个研究教师享受到成功的喜悦, 促进教师的不断成长。例如, 在每一个学期结束后, 学校都要举办一个研究成果展示暨保障大会。在这样的活动中, 通过图片、视频、文字介绍等资料展示研究教师在这一阶段的研究过程和成果, 并请相关优秀教师做专题报告。
四、借鉴已有经验是开展小专题研究的捷径
小专题研究的主阵地是课堂教学, 而情景创设则是课堂教学的重要环节。
1. 创设有效的情景。
创设情景要贴近学生的生活实际, 符合学生认知规律与年龄;要符合时代性、挑战性、学科性和真实性的特点;创设的情景必须是低耗的;创设的情景要能引导学生产生认实冲突;学生能分角色表演或实验等。
2. 切忌创设情景误区。
如重视学生价值观的导向;喧宾夺主, 不能直接引入主题;失去真实性, 违背生活规律;忽视学科性, 过分依赖多媒体;生动有趣的情景不一定是高效的;只注重形式, 不注重实效与目的;与教材无关, 与教学内容不符。
3. 特别应注意的几个问题。
对一次小专题总结课的点评与思考 篇3
【关键词】学程总结；小专题；“四题”策略；“三要”；“三防”
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2课堂教学点评
2.1本节课的三个亮点
本节课的课题定为《二次函数中的线段最值问题》，具有目标明确，切入口小的特点.再从备课组所选编的题组以及教学过程来看有以下三个明显的亮点值得大家学习.
1.定位“标本”化
本节课教学目标定位准确，充分依据课程标准和课本要求踩点，这些选题所涉及的知识、方法、能力紧扣考点要求不超范围.比如求线段长度，都保证所求线段平行于坐标轴或有一个点在坐标轴上，可以直接求值或通过勾股定理解决，不涉及两点之间的距离公式，这是符合新课标的要求的，不超纲本也是南通市中考命题一直坚持的，这一点也是专题总结编题时要注意的，一味的移植新知识，超越“标本”打“擦边球”的做法不值得提倡.
2.题组系列化
本节课的最大特色就是通过题组教学充分榨取例题的教学价值.通过精心编制的系列题组，层层递进，实现由一题通一类，一法多用，让学生在解题中学会解题.比如，求线段最值问题首先转化为求线段的函数解析式问题，让学生形成基本的方法，接着进行变式，改为求与x轴平行的线段，原有的方法不好直接应用了，再引导学生改变思路向基本方法靠拢.这种做法，让学生以后遇到类似的问题时会产生联想，联想“问题的原型是什么？”“当时的路径是怎样的？”“我们现在往哪个方向思考比较好？”这样就能促使学生形成良性的自我启发.这种“用前面的结论来解决后续的问题”的思想方法是我们需要的，也是我们在中考试卷中常采用的方法.南通市有好几年中考题，第一小题，第二小题实际上都是铺垫，是为后面的问题做准备的，学生要有这样的意识，而且在解题中要有这样的行为，这样才能有助于他获得解题的成功，才有利于他循着他原来的解题的步子走下去.所以从这一点来说，本节课的题组设计是很成功的.可以说是既紧扣了“求线段最值”这个主题，又将思路、方法、策略“串珠成链”，值得借鉴.
3.引领重启发
本节课教师的教学引领充分激发了主体的求知需求，以启发学生的“元认知”为主.老师的教学语言简洁，富有启发性，语速平缓，一字一句，让学生听清楚，想明白.这样无论是教师的教学指令，还是对题意的阐述都能给学生帮助，加深了学生对题意的理解，增强了学生的解题自信，也就激发了学生的求知欲望.我们一直讲，在解题教学里面一定要充分暴露学生的思维，教会学生思维，而不仅仅是教具体的解题过程，因此在教学中要注意启发学生的“元认知”，提高学生的“元认知”水平.在今天的课堂中，老师做得非常好，比如，老师说“你看到这个题目里要求PQ的范围，你最想做什么？”这其实就是一个思维定向，在学生第二问出现困难时，老师说“我们来看看，这个第二问和刚才解决的第一小问的区别和联系有哪些？”等等这些充分说明了教者有了教学生思维的意识和做法，只要沿着这条路走下去，学生一定会慢慢学会解题，掌握一定的解题策略.
2.2小专题总结的“四题”策略
除了以上三点，在本节课中教者还从“读题”、“析题”、“说题”、“品题”四个角度将题组的作用发挥得淋漓尽致，将学生思维的主动性演绎得精彩纷呈，具体简述如下.
1.读题——点线成面，纵览全局
小专题总结尽管切入口小，但是同样有一个由点连线，点线成面的过程.而这一过程除了教者在设计教学材料时的匠心独运外，更重要的是在实施的过程中要让学生主动体会.因为总结过程是一个自主提升的过程，所以教者在设计学材时更多的是将显性的教学目标隐性化，让学生在教学过程中经历再发现、再创造的过程.在本节课中，教者的教学意图就隐藏在题组之中，如何引导学生从题组中“读”出“题意”就成了本节课的关键.教者通过引导学生“对比”母题与各种变式之间的“区别与联系”，让学生在与x轴“垂直、平行、斜交”中看出了题组中暗藏的“主线”，形成了解决这类问题的一般性策略“化为垂直方向”，实现由点连线的功能，最终通过“灵活运用”和“悟学反馈”将成果扩大化，实现点线成面，纵览全局.
2.析题——追求路线，曲径通幽
在解决某一个具体问题时，教者始终强调解题分析，从“元认知”的角度对学生进行启发，寻找思维的“路线图”.如，变式一的处理，许多学生（包括笔者）当时的主要想法就是要模仿母题建立一个目标函数解决问题.但是，问题是对于学生来说在变式一中建立目标函数要用纵坐标表示横坐标，这对一次函数不是问题，对二次函数就是一个大问题了，学生走这条路由于计算的功力不够就会走不下去（如第一个展示的同学就用的这个方法，结果走不通了）.教者在这个时候并不急于将学生向预设的方法上引导，而是耐心倾听学生的困惑，加以巧妙的点拨，正在笔者担心的时候，没想到同学们受到启发三下两下就“化平为直”用相似三角形的知识将问题解决了，真给人一种曲径通幽，峰回路转的感觉.
3.说题——暴露思维，精彩纷呈
让学生说题，说题意的理解，说思维的障碍，说障碍的突破，说思路的获得，让学生充分暴露思维也是本节课的一大亮点，是解题教学中应值得提倡的.在本节课中，教师充分发挥了学生说题的作用，利用个体思维激活了群体思维，使得整个思维的过程精彩纷呈.比如，变式一中求那条水平线段的最大值时，第一个女生采用直接模仿母题建立函数的方法，结果此路不通.教者启发她对比变式一与母题之间的联系，引导她发现水平线段最大与垂直线段最大的关系，此时群体的思维被激活，大部分学生豁然开朗.在本节课中既有教师的引领说题更有学生的模仿说题，既有学生独立说题，也有几个学生接力合作说题，在说题过程中少展示成功的路径，多展示碰壁的过程，在教者的恰当点评中，学生的思维随之点燃，方法、策略从此形成.
4.品题——细酌慢饮，提升境界
本节课在教学中强调的是“悟学课堂”，教者真正抓住了“悟”这个环节.在教学过程中自始至终留足时间，让学生探索解题思路，审视解题过程，更重要的是在变式完成之后引导学生纵观题组的特点，品味教者的意图.正如一位同学所说“这节课我的收获是，掌握了求线段最值的基本方法——函数法，然后就是设法将其他问题向基本问题转化”.由此可见，数学思想方法的教学并不像有些教师所说“只能靠说教”，而是可以让学生慢慢“品”出来的，关键是教者要有这个意识，要有巧妙的方法，还要舍得花时间.正如卢梭所说“最重要的原则是要浪费时间”，在这看似“浪费”的时间中，学生的境界得到了前所未有的提升，难道还不值吗？
3关于小专题总结的几点思考
3.1小专题总结“三要”
1.小专题总结要做到“小而准”
小专题总结的“小”是指覆盖范围小，而范围小容易造成适用性不强，所以这就要求教者的选题要有针对性，要瞄准中考必考知识、方法或题型，要瞄准学生易错、必错的考点进行小专题的设计，确保选题效度.本节课的选题就是准确而有效的.
2.小专题总结要做到“小而深”
小专题总结尽管覆盖面小，但是知识、方法的深度却不能小.选准了课题之后，要在组题上下功夫，做到层次化、递进化、通式化，由浅入深，层层深入，点线成面，最终要形成一定的套路和策略.要做到通过这个小专题总结让以后相关问题不再是问题.正如评课时一位老师所言“伤其十指不如断其一指”，今天在这个小专题上的深入，为的就是此后的“太平”.比如，本节课的题组设计从垂直于x轴的线段到平行于x轴的线段，再到特殊斜交线段，最后到任意斜交线段，难度逐渐加大，直至学生最终形成“函数化策略”，形成“转化意识”，学会“转化的方法”.可以说是由知识到方法，由方法到策略，由策略到思想拾级而上，真正做到了“小而深”.
3.小专题总结要做到“小而全”
小专题总结的“全”有两个含义.一是指就某一个专题知识、方法的总结要全面；二是指要设计系列专题，用若干个小专题将一个大专题全覆盖.前一个全面容易做到，因为它毕竟是一题一法的工作.而后一个全面是个难题，它要求教者要有全局的观点，对知识、方法等要有全面的理解与认识，必要时还需要调动全备课组的力量，划分小专题，分工合作，做成一个大专题下的系列小专题.关于这一点笔者觉得值得所有的学校和备课组思考.
3.2小专题总结“三防”
以上阐述了小专题总结的“三要”点，为了防止小专题总结走向另外一个极端，小专题总结还应注意以下“三防”.
1.小专题总结要防止“小而偏”
小专题总结的针对性要强，要瞄准考纲、考点，不搞冷门，不“剑走偏锋”，不做无用功.这一点就不多阐述，想必大家能理解，必竟我们进行的是中考总结，在这个阶段不宜做过多的发散.
2.小专题总结要防止“小而繁”
笔者在此处讲的“繁”有三层含义.一是形式繁，一段大容量的表述，一个复杂、拼凑的图形，让学生一看就生厌，就不想研究；二是过程烦，解题的过程冗长而繁琐，将专题的特点淹没在长篇的过程中，不利于突出主题；三是结果繁，是指结果的表达式，或结论不便于概括或归纳为一般的形式，不利于专题结论的整体迁移.因此，在设计小专题时教者要避“繁”就“简”，让小专题容易“入眼”、“上手”、“进心”.
3.小专题总结要防止“小而难”
小改变专题 篇4
以前在我们科室，不管是医生还是护士，每天早上交完班，都是各自去查房、晨护、配药、打针。各司其责。
在这里不是要自己贬低我们科室医生、护士。而是感觉我们一天工作的开始是多么地平凡，缺乏交流，特别是缺乏在业务上的交流，就不知：“一年之际在于春，一日之际在于晨“！
随着萍乡市人民医院呼吸内科刘冬明主任的到来，我们以前工作上的一些欠缺得到了改善，首先让我们改变了以前的交班模式，在我们正常交班的基础上加入了业务学习，特别是交班过程中对病人病情的交流与探讨，减少了医疗和护理上的彻底错误，大大降低了我们在医疗过程中的差错发生风险，更难能可贵的是医生和护士有了更多的交流，增进了科室医务人员的感情。
在这我想借助这个机会，在我们管到也做到加强护理上的业务学习、从我做起，从不定期的大家轮流小讲课，每同一至两次，到每个人都能有机会展示自我。再到老护士传、帮、带，让每个年轻护士能独档一面，让每一个患者及其家属放心、满意。
最后，希望在我科医务人员共同努力下，不光是给我们带来业务上的进步，也希望在这基础上我们能变成一个更加团结的、有上进心的科室。
11月1日早上，萍乡市人民医院呼吸内科刘冬明主任，为我科全体医务人员作了题为“血的诊治思路与治疗”的小讲课。
民法专题3000字小论文 篇5
姓 名: 学 号：
[内容摘要]社会的发展进步，夫妻财产形式亦出现多元复杂化，现行法律已确定，股权也是夫妻共同财产，但夫妻离异对该共同财产股权进行分割，涉及到《婚姻法》和《公司法》等相关法律。本文阐述共同财产中股权的定性，并一一分析了共同财产股权分割及所遵循的原则和相应分割方法，最后提出了分割应注意的问题和立法有关的建议，以维护夫妻双方及公司等其他股东等第三方的合法权益。
[关键词] 离婚；夫妻股权；共同财产；股权分割
随着我国社会的进步发展，夫妻财产关系的客体、内容、范围己发生变化，夫妻财产出现多元化、复杂化的趋势，例如出现了股权、票据、保险利益、知识产权等新的财产形式。这些财产在夫妻离异时能否作为共同财产进行认定和分割以及如何分割，常常引起很大的纷争。尤其是夫妻公司中的股权分割，涉及到《婚姻法》和《公司法》的法律交叉，更是纷繁复杂。如何正确处理类似财产纠纷成为实践中必须面对的新课题。若处理不当或久拖不决，不仅损害婚姻双方的身份和财产利益，也会影响交易第三人的利益，不利于社会经济顺利、、健康地发展。
一、夫妻共同财产的概念
现行《中华人民共和国婚姻法》(2001年修订，以下简称《婚姻法》)第17条第1款规定：夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，归夫妻共同所有：(一)工资、奖金；(二)生产经营的收益；(三)知识产权的收益；(四)继承或赠与所得的财产，但本法第十八条第三项规定的除外；(五)其他应当归共同所有的财产。第39条规定：离婚时，夫妻的共同财产由双方协议处理;协议不成时，由人民法院根据财产的具体情况，照顾子女和女方权益的原则处理。由此可以看出，离婚时当事人双方就财产关系如果达成协议的，按照协议分割;协议不成时，由人民法院判决。据此，我国2001年修订的《中华人民共和国婚姻法》确认了以夫妻共同财产制为主导，以约定财产制和个人财产制为补充的夫妻财产制度。而夫妻法定财产又包括夫妻共同财产和夫妻个人财产，并界定了夫妻共同财产的范围，明确了夫妻共同财产的期间是夫妻关系存续期间所得的财产，并以列举式和概括式具体规定了夫妻共同财产的内容。
二、夫妻股权系夫妻共同财产的确定性
夫妻股权或夫妻共同(共有)股权，是指在婚姻关系存续期间，夫妻一方或双方获得的股权或者一方或双方用家庭共同财产投资于公司而获得的股权，双方另有约定或法律另有规定的除外。2003年最高院颁布的《最高人民法院关于适用<中华人民共和国婚姻法>若干问题的解释
（二）》第十一条明确规定婚姻关系存续期间一方以个人财产投资取得的收益属于婚姻法第十七条规定的"其他应当归共同所有的。因此作为独立财产权的股权，法律已确认为夫妻共同财产，属于夫妻共同财产范畴。夫妻股权除具有一般股权的共性以外，还具有自身独特的法律特征:
1、主体具有身份性，作为夫妻股权的主体如果不具有夫妻身份，则不属于夫妻股权的范畴。
2、夫妻股权形成于婚姻关系存续期间。即夫妻股权是在婚姻期间夫妻用共同财产投资形成的，或者是夫妻一方或双方因继承、受赠、债转股、配股、行使股票期权等方式形成的股权，但双方另有约定或法律另有规定的除外。
3、夫妻股权的权利行使主体具有唯一性。无论是夫妻双方共同持股的夫妻共同股权，还是一方显名的夫妻共同股权，其具体股权的行使都只能由持股方或显名方单独进行。
三、离婚时夫妻股权共同财产分割的疑难性
公司股权转让由《公司法》及相关法律调整，因此在离婚时，夫妻股权的分割比其他一般财产的分割相对复杂。首先股权分割过程中不能突破公司法规定的股权转让的程序，尊从公司章程股东协议的规定，同时还要顾及公司利益的最大化。
从股权性质来看，股权可以分割。它是股东对公司享有的权能。股权价值的动态性、股权中部分权能的被限制使用、向外部非股东转让的程序和实体障碍导致了夫妻中非股东一方加入公司成为股东身份程序复杂。同时公司作为一个经济实体，对外与第三人发生经济活动，对内的经营管理决策等权力最终由股东(大)会行使，而股东(大)会由各个持股股东组成，因此各股东的个人意志、能力会对公司的生产和发展产生或多或少的影响。夫妻股权往往由具有较好管理经验和经营能力的夫或妻一方实际行使，其他股东基于对该股权行使人也会存在信赖。当股权因离婚而转让给非经营方时，其他股东基于对其能力的怀疑往往不予配合或低价转让股权，最终导致公司经营业绩的下滑，避免夫妻股权的分割而至公司利益受损。
四、夫妻股权分割原则
正是基于夫妻股权的复杂性，同时目前相关法律并不完善，为妥善解决共同财产的分割，避免公司和其他股东利益受损，初步提出分割适用的一般原则: 1.尊重公司自治与股东自治的原则
有限责任公司既具有人合性，也具有资合性的特点。公司中人合的特点应当服从和让位于公司章程与股东协议的自治条款。《公司法》第76条也明确规定，“自然人股东死亡后，其合法继承人可以继承股东资格，但是，公司章程另有规定的除外”。这一条款也说明，新《公司法》已将有限责任公司的人合性回归到公司自治与股东自治的原则上。依据最高人民法院《关于适用〈中华人民共和国婚姻法〉若干问题的解释》
（二）简称《婚姻法司法解释》
（二）了对公司股权分割的原则，夫妻股权在离婚时的分割应当坚持《婚姻法司法解释》
（二）第16条的分割原则。
2.维持公司股本确定、资本不变的原则
离婚案件在分割夫妻共同股权时，不仅要坚持有利于离婚案件当事人在利益层面上财产分配的公平性，还要兼顾有利于公司生产经营活动的连续性。在两者中维护公司的整体利益应当高于夫妻的财产利益。因此，在分割财产上应当采取审慎的态度，尽量不影响公司正常的生产经营，不破坏公司股本的稳定性。
3.坚持以公司实际资产状况为依据，确定股权分割的价值原则
股权价值的体现应当根据公司净资产的数额来确定。公司成立后，公司的净资产应随着公司经营状况的变化而不断变化。因此，该股权价值的数额往往不同于公司成立时的注册资本额。所以在确定股权价值的时候，应以公司实际资产状况为依据，体现为经过审计的公司资产负债表中“所有者权益”为确定股权价值的基础，而不能以该公司注册资本额为股权分割的依据。
4.协商处理的原则
离婚案件调解贯穿于始终，因此在离婚分割股权财产时也应以协商作为处理的原则。
五、夫妻股权的分割方法
依夫妻与其他股东间是否存在特殊关系可以将其分为两类具体处理:
1、以家庭共同财产投资，公司股东包括全部家庭成员或部分家庭成员的有限责任公司中夫妻股权的分割。此类公司中，往往不仅夫妻股权比例而且家庭成员间的股权比例的设置也不严密。对这类夫妻股权的分割，首先应将作为夫妻共同财产的股权与公司其他家庭成员股东的股权分割开来。对该部分夫妻股权的分割，不仅应考虑有利生产、方便生活原则的适用，而且因家族式的有限责任公司本身所具有的成员间的特殊身份关系和人身信赖感的存在，原则上应判归与公司其他股东感情和身份联系更紧密的夫妻一方所有或由其掌握大部分股权以满足公司其他股东利益的最大化和公司经营秩序的稳定，避免因夫妻财产纠纷而引起家族企业经营管理的混乱。
2、除夫妻之外还有其他股东参股的公司，夫妻离婚时如改变夫妻在公司中的原持有股份比例有两种情况。一种情况是夫妻双方均为公司股东，离婚时在股份持有比例上需作调整。另一种情况是仅以夫妻中一人的名义作为股东参股，在离婚时夫妻双方对公司股份进行分割。这两种情况下公司股份的处置不仅是夫妻内部的权益分配问题，还涉及到公司其他全体股东的权益。前一种情况属公司股东间的股份转让，夫妻双方协商一致即可进行股份变更。后一种情况属于向股东以外的人转让股份，根据公司法规定应经全体股东过半数同意。其他股东在行使股份转让否决权时受公司法的有条件限制，如因其他股东不同意而使夫妻间的股份不能分割，不同意分割的股东应当购买夫妻间因离婚而分割给不属公司股东的夫妻一方的股份，否则视为同意转让(分割)公司股份。上述情况均以夫妻离婚时能够协商一致为前提，而更多的情况下夫妻离婚时对公司股份的分割无法协商一致。在这种情况下，可有以下几种处理方案： 1）将公司股份分割给实际掌管公司经营的一方，在其它夫妻共有财产分割时给另一方相当于应得公司股份对价的补偿。但有限公司股东的最低法定人数少于二人时，受公司法的特别限制，公司的形式要由有限责任公司变为一人有限公司。
2）夫妻离婚后各自作为公司股东，各自持有公司股份。但在股份分割时应对原股份比例进行审查并调整。在夫妻关系存续其间，夫妻股份比例的设置往往只是形式上的需要而并不反映夫妻实际权益的分配，夫妻一方名下往往持有大部分公司股份甚至全部股份。在离婚时夫妻共有的股份应当按双方各得一半原则进行分割，并以此调整公司的股权结构。
3）如夫妻一方原来不属于公司股东，在对夫妻共有股份分割前可征求其他股东的意见，也可以不征求其他股东意见对夫妻共有股份先行分割。其他股东不同意将公司股份分割(转让)给股东以外的夫妻一方时，不同意分割(转让)的股东应当购买不属股东的夫妻一方应得的股份。该股份买卖所得款项归未取得股份一方所有。如其他股东不购买这一股份应视为同意分割(转让)。在夫妻离婚后各自持有公司股份应将股份分割后的股份构成记载到股东名册上。
六、在离婚案件处理股权分割时应当注意的问题
1.在股权分割的举证责任中应扩大法官调查的范围
最高人民法院《关于民事诉讼证据的若干规定》第二章第15、17条规定了人民法院认为审理案件需要由人民法院调取证据的范围。在离婚案件中，非公司股东一方，对于公司的股本结构、股本价值、所有者权益的数额，是无法完成的举证责任。此时人民法院应当对一方当事人的调查申请给予支持，或要求另一方提交审计报告、公司财务状况的报告，以查清共同股权的价值。
2.冻结公司的股权，防止一方隐匿和转移股权
在此类离婚诉讼中，股东一方当事人为了不给其他股东增加麻烦、不泄露公司的商业秘密，或因委托持股等原因，在起诉前已经将股份的全部或大部分转让给其他股东或第三人，或者退出股东会。对于这种情况，人民法院既要查清故意隐匿和转移财产的情况，又要分清代为持股的情况，既不能一概否定也不能一概肯定。应分清原因，对于隐匿和转移财产的，应当追查到底，时间可以溯及到婚姻存续期间。对于确因一方故意隐瞒转移财产给审计部门、人民法院查明事实造成障碍的，在分割财产时可以依据《婚姻法》第47条的规定，对过错方采取不分和少分的原则。对于委托持股的情况，应当主动向另一方当事人予以解释。对于因证据不足确实不能分清股权性质的，可以告诉当事人另案处理。
3.防止一方利用经营权而加大债务，扩大亏损
在公司经营形式中，有的公司是所有权和经营权分离，这种形式导致股东也难掌握公司的全部状况。也有的公司采取所有权和经营权合为一体的方式，公司的投资者既是股东，又是经营者，一人说了算，缺少监督机制。这种情况导致非股东一方不但难以掌握股权的真实情况，还无法控制股东。一方当事人为了达到不让另一方分割股权的目的，而采取扩大债务、虚报亏损、制作假合同、加大投资等方式来对付另一方分割股权的要求。导致另一方因面对亏损而畏惧最终达到放弃股权的目的。对此笔者认为，人民法院应主动向利害关系人调取证据，分清真伪。
4.对夫妻同为股东的，应先清算公司财产，不应将公司财产作为夫妻财产直接分割 夫妻一方以个人名义用共同财产投资于公司，投资后此部分财产已转为公司财产属于公司所有。尽管经营股东只有两人又为夫妻，也不应将公司股东的财产等同于夫妻共同财产，按照《公司法》的规定对公司进行清算，去除公司成本后，对公司财产的剩余部分作为盈余先认定为股东财产，然后按股东权益进行分割。属于股东的部分，按照夫妻共同财产分割的原则分割，而不应当在离婚时直接分割公司财产，而忽视公司的成本。
七、完善离婚时夫妻股权分割立法的建议
本节拟从具体制度和规则(如评估制度、财产登记制度、证据规则)以及对夫妻二人公司的研究等角度入手，解决股权价值的认定难、股权分割难等问题。
1、建立对夫妻股权的评估制度
股权价值的评估对于分割股权有着重要意义。因为，夫妻共有的股权无论是依法由持有方所有，还是双方协议由另一方持有，都会出现经济补偿的问题，而给予对方的补偿数额都要应股权价值而定。而股权的特殊性使得股权的评估存在着极大的风险。股权是股东因投资公司而享有的权利，公司因股东的投资行为而具有法人人格，享有法人财产权。公司成立，从事正常的运营后势必发生公司资产的动态变化，这时股东的出资额或增值或减值，己经不能用投入的数额来衡量价值。出资额的这种变化决定了股东权益的盈利性和风险性的特点，也决定各个时期对于股权的评价会产生很大的差异。股权的这种动态的变化不只是对于出资额和盈余分配的确定，更主要的是对于预期的股权价值给予客观评价，这就使得股权评估具有很大难度。不同时期对于股权的评估价值的差异，也会造成离婚时补偿款的差额。如果股权评估后为负值那么就意味着股东的配偶将要承担债务，但是当股权分割完毕后公司运营状况变化为盈利进将对股东的配偶不公平。
2、强化夫妻财产登记制度
这里的财产登记不同于工商部门对公司股东的登记。它是指夫妻就夫妻个人财产或共同财产为避免争议、强化财产对第三人的对抗效力向有关部门进行申报的制度。我国婚姻法的立法模式，兼容实体法与程序法为一体。对夫妻财产登记制度未作规定，夫妻财产约定的效力往往受到第三人利益的对抗而不具有对外效力，实际上也是违背了夫妻财产约定的本意，使得夫妻约定财产制的法律地位也显得尴尬。强化夫妻财产的登记制度可以使夫妻财产处于一个比较明朗的状态，从而在分割夫妻财产时减少了夫妻财产查寻的复杂性，能更加公平的分割夫妻共同财产。
3、完善离婚诉讼中的举证规则
由于我国在夫妻共同财产方面缺乏具体清算、登记制度的规定，夫妻共同财产制流于形式。而我国法律规定的“谁主张，谁举证”的举证制度让不掌握对方财产的一方对自己的主张举证，如果举证不能，要想获得那份本该属于自己的财产就完全取决于对方的“施舍”。由于家庭成员间的特殊信任关系，弱势方如果不参加对方的生产经营活动，很难了解对方的财产状况，让其举证，实在是勉为其难。而在其中，受害者往往多是女性。夫妻股权中非股权显名人一方往往不是公司的信息披露的对象，对公司的经营情况因此无从所知。既然无法扩大公司信息公开的范围，为维护夫妻股权中非股权显名人一方的利益，法律应当允许其在特定情形和特定程序下依据一定条件享有同股东同等的查阅复制权即赋予夫妻股权中非显名方一定的公司事务介入权。特定情形应当包括:(1)就夫妻股权发生纠纷，惟有通过查阅复制相关会议记录决议及财会报告方可查明事实的;(2)夫妻股权占家庭共同财产的比重、数额较大，公司股权出现重大变化将导致夫妻共同财产剧烈变动的，比重、数额的基数由法律规定。当出现特定情形，依据其他方法确实无法查明的，可以由非股东显名人一方向人民法院提出申请，法院经审查后认为确有必要的，可以赋予该方行使股东的查阅复制权，公司对于法院的决定，有协助执行的义务。
综上，夫妻股权由于其特有的人身性再加之公司的独立财产权导致了分割时的复杂性。不能仅适用公司股权转让的原理进行简单处理。夫妻股权作为特殊形式的财产，在分割时既要考虑婚姻法及相关司法解释的规定，又不能违背公司法相关规定。在司法实践中，应当将两部法律同时运用处理分割股权财产，并认识到我国夫妻股权分割制度的缺点和不足，加强立法，促进我国相关法律的进步和完善。
[参考文献] [1] 贾明军主编：《婚姻家庭纠纷案件律师业务》，法律出版社，2008年1月版第153页。
[2] 贾明军、杨晓林：《走出围城》，法律出版社，2006年3月第1版第172页。
终端建设服务客户小故事专题 篇6
全面提升零售终端形象
利用企业VI视觉识别系统对终端形象进行统一设计、规范，在城区、集镇开展“示范一条路”、“示范一条街”建设工程，用“以点带面”的方式，逐步规范卷烟零售终端。
引导零售终端客户保持清洁整齐的店铺环境，因地制宜的对零售终端的陈列进行指导，推广美观、实用、经济的陈列方式。
落实明码标价工作，要求客户经理对缺损标签及时的补给，确保烟签对应，注重维护卷烟终端的每一个细节。
增强零售终端规范经营的意识
进一步规范价格管理，引导客户明码经营。卷烟零售实施明码标价是一项“心系规范、情系客户”的工程，客户经理在日常走访客户过程中，要引导卷烟零售户按照烟草公司要求对卷烟商品进行明码标价并且严格执行标售统一，以避免恶性竞争、低价倾销等损人不利己的情况发生。
加强宣传引导，促进客户守法经营。客户经理要积极向客户宣传专卖管理法律法规，引导客户守法经营，不参与任何违法违规活动。通过各种违规经营的案例讲解，促进客户认同，为零售户守法经营营造良好氛围。
加强监督检查，引导客户自律。针对零售客户为争夺有限的市场资源，追求高额的利润回报受利益的驱使而违规经营的现象。在监管措施上，采取明查与暗访相结合，对违价客户进行教育，对违价的客户在货源供应上给予限制，解决少数违价客户的有效管理问题；在引导自律上，分片成立零售户自律小组，对成员加强宣传和引导，把统一零售指导价、零售户之间的工作等向他们讲细讲透，得到他们的支持和拥护，让他们在学习国家相关法律和营销知识，自我监管、互相监督，维护自身利益的同时，在实践中有序推进卷烟零售终端建设增规范、上水平。
加强零售终端的信息建设
提高网上订货率。客户经理可通过数字烟草信息平台为零售户提供经营指导服务，通过远程服务，减少客户经理大面积走访客户时间，把更多的时间和精力放在有针对性的指导客户、培育品牌、分析上来，进一步提高客户经理工作效率和服务水平。
为特定零售终端配置终端智能设备。向客户发布货源信息、市场动态、营销策略等服务信息和工作动态，进行业务办理和远程在线服务，充分利用功能终端操作平台与营销工具，帮助客户整理一次品牌出样，尝试一次新品牌文化传播，开展一次存货分析，优化一次卷烟订货。使客户逐步树立起扫码采集信息，销售引导购进，存货控制成本，动销带动盈利的经营理念，使终端功能得以有效发挥。
为没有配备终端智能设备的客户，多渠道搭建信息交互平台。在实行网上订货操作流程的基础上，建立面向卷烟零售户的客户服务QQ群、飞信群，及时共享烟草商业企业的“政策宣传、品牌培育、货源信息、终端建设、零售户培训、企业文化”等方面的内容，也可将客户经理在走访中收集到明码标价较好、卷烟出样美观的“示范店”、“示范街”等取得成效的图片和成就共享到群上，以及介绍一些成功店铺的具体做法和经营之道，以供更多的客户参考借鉴。使零售客户足不出户，不打电话就可以解决在网上订货过程中出现的问题。也给广大零售户提供了一个相互交流、相互促进的平台。多渠道的搭建信息交互平台，达到信息互通及时的目的。
增强零售终端的软实力
通过对客户经理的强化训练，更新以往传统的销售管理方式，提升客户经理的业务素质，能够帮助零售户摆放卷烟，填写手册以及指导客户如何陈列样品、宣传促销，并为他们推荐适销对路的全国重点骨干品牌，帮助他们控制库存、滞销品牌，解决零售户关注的焦点、热点、难点问题，通过客户经理定期的拜访和沟通，形成良性的互动和配合，使软件和硬件能够配合发力。
建立零售客户培训学校，定期或不定期分批次针对零售户开展不同主题的政策培训、理论培训、实践培训、文化培训等，促使零售户经营能力、分析能力得到全面锻炼和提升，并利用烟草优秀企业文化激发零售终端的活力，达到零售户与烟草商业企业“发展同向”的目的。
“得终端者得天下”。零售终端建设是当前行业卷烟营销工作的重中之重。而终端建设的难处不在理论，而在实践。按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，深化终端建设认识，依托信息技术支撑，丰富终端建设内涵，是把“两个至上”行业共同价值观向零售客户延伸，形成工、商、零三者相互促进的有机统一整体，是构建和谐烟草、践行“两个至上”行业共同价值观的举措，必将加快推动烟草行业持续健康发展。
卷烟现代零售终端门店经营提升案例
烟草在线专稿 作者:李振宇 更新日期:2013年8月30日
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烟草在线专稿
“新市区恒大烟酒门市”位于河北邯郸峰峰市区较热闹的一条街道，这里不仅交通发达，经济繁华，而且附近拥有数个居民区、企事业单位及公共娱乐场所。以主营“双沟”系列酒和零售卷烟为主。门店面积不大，约30平米，卷烟陈列有柜台和背柜，陈列面积约5平米。应该说，在这个区域内经营卷烟，只要货源有保障，服务做到位，定能够提高经营效益。但是，“恒大”却在经营中却遇到了“销量上不去，赢利又不高”的问题。平时，除了几个畅销的卷烟品牌卖的不错外，其余的一些品牌销量平平。问题究竟出在哪儿呢？对此，今年以来，客户经理将该店列为现代终端店，对其卷烟经营进行了经营分析和跟踪指导。
一、2013年第二季度客户评价：
1、评价指标：
因刚过去一季度火热“开门红”的销售高峰，客户经理为“恒大烟酒门市”制定了“提销量、保结构、增品牌”三步走的销售方案。结合该门市当前的销售能力和历史同期的销售状况，客户经理于四月初帮其详细的制订了今年二季度的经营目标指标。
其中，一级目标为“提销量，全季度卷烟订货量要突破1000条”，通过二季度的经营指导，该户二季度累计订购卷烟1220条，达到并突破了预定目标值。
二级目标一则为“保结构，全季度平均单条价格要保持在95元以上”，通过二季度的经营指导，该户二季度订购卷烟1220条，累计金额116885元，平均单条价格达到95.8元/条，达到并突破了预定目标值。
二级目标另一则为“增品牌，全季度卷烟订货规格达到或超过35个”，通过一季度的经营指导，该户一季度累计订购卷烟36个规格，达到并突破了预定的目标值。
2、二季度该客户综评：
为了进一步分析好恒大烟酒门市的经营现状，特对该户经营现状进行了SWOT分析：
优势（-S）：（1）、恒大烟酒门市位于较为繁华的地段，人流量相对集中，人气旺，周围的餐饮业、娱乐业、物业较为密集，有着相对固定的消费群体；
（2）、该户对经营卷烟业务较为重视，能够很好地配合好烟草工作人员的工作，尤其能够较好地按照客户经理的经营指导意见进行相关经营。
劣势（-W）：（1）、该户位于居民小区门口，受周边小餐饮的影响，门前卫生环境较差，一定程度上影响该户形象和消费者选择；
（2）、该户经营卷烟规格较少，存在品牌定位不够科学、不够合理的问题。
（3）、卷烟摆放略有凌乱，从柜台里的卷烟出样来看，不仅出样不齐全，而且有的是一包、有的两包、有的甚至是七八包，给人一种不上档次，无品位之感，同时，摆放也无条理，品牌规格串位、卷烟价格串位的现象比较多。
机会（-O）：对于开店经营的零售客户来讲，机会是无处不在。
一是近临有不少的餐馆，餐饮业很红火。客户经理建议老板可以盯住这一类群体做文章，如卖一包30元的，赠一打火机，卖五十元的赠瓶橙汁等等。
二是娱乐业发达。在恒大周围，有KTV、足疗馆等娱乐、休闲场所，这种场所也是卷烟消费量比较大的地方，对恒大门市来说，也是提升销售量，提高消费结构的好契机。
三是要抓住近邻的小区做文章，小区的居民才是永久的固定的顾客，固定顾客的潜在价值是很可观的。
威胁（-T）：商场就是战场，有商品卖的地方就会有竞争。当然，要正面竞争，通过竞争，会更能够做大、做好、做强。通过发现不足，发现威胁，更能够防患于未然。
一是在恒大门市不远处新开了一家烟酒店，虽然暂时卷烟生意还没做起来，但是，随着时间的推移，还是会得到消费者的认可的，毕竟暂时人家是新手上路，同时，这家烟酒店的门面房是自有产权，没有房租费，竞争更有优势。
第二个是来自自身的威胁。30多平米的店面，仅仅就店主夫妻二人，逢着淡季还能应付过去，要是碰上销售高峰期，两个人就显得顾此失彼了。特别是中秋、国庆、春节等重大节日，老板一边照应卖场，一边还要到厂矿联系业务，忙得团团转。旺季人手不够也是一大问题。
二、第三季度评价目标：
1、评价目标：
针对该客户的经营现状和在二季度的经营表现，客户经理于7月初为“恒大”制订了“调结构、上销量、重陈列”的季度经营指导方案。同时，结合该门市当前的销售能力和历史同期的销售状况，客户经理帮其详细的制订了今年三季度的经营目标指标。
其中，一级目标为“调结构，全季度平均单条价格要达到并超过去年同期水平，平均单条价格保持在100元以上”；
二级目标一则为“上销量，全季度卷烟订货量要突破1000条，同比增幅超过60%”；
二级目标另一则为“重陈列，卷烟柜台陈列和背柜陈列要达到现代终端零售店的要求水平”。
2、工作计划：
根据恒大烟酒门市当前的经营状况，为了能够完整实现客户经理为其量身制定的经营目标。特从市场、品牌、服务三个维度为其设计了工作计划，情况如下：
（1）、市场维度——“改变群体定位，兼顾中低档卷烟”
恒大老板对顾客群的定位是以流动人员和高档卷烟的消费者为主。首先在定位上有失偏颇，因为小餐饮上的顾客有流动性很大，随机购买性很强，更谈不上什么忠诚度。因此，不应该把这一类人当成是顾客的主要来源。在这种情况下，客户经理建议恒大在抓住流动顾客的同时，要盯住周围居民小区的消费者，因为小区居民有恒定性，培育消费忠诚更能带来稳定的收益。这对增加美誉度和实现良好的口碑传播，也有一定的好处。所以，客户经理对恒大提出了“要紧抓固定顾客，不放流动顾客，实行两条腿走路的办法”。恒大老板要通过宣传、品吸等活动，向消费者宣传，让顾客和顾客宣传，当中低档卷烟的消费群体形成一定的规模时，卷烟销售结构、销售的均衡性就会有明显的好转，来买烟的顾客也会逐渐增加，亦会带动其他商品的销售。
（2）、品牌维度——“注重视觉陈列，提高品牌出样率”
在这个信息传播呈现多元化的时代，酒香都要勤呦喝，何况是卷烟经营呢。一般情况下，如果顾客挑选商品，第一感觉是视觉，也就是感观上的刺激。起初该客户不仅卷烟出样不规范，而且也无卷烟价格牌，出样也不齐全，柜台里的卷烟出样的包数都不一样多，有多有少的现象存在。还有背柜里的卷烟也不规范，既有整条，也有零包，无法达到吸引顾客的要求。因此，客户经理按照以下陈列方法辅助恒大门市进行卷烟陈列，强化卷烟出样：
首先在柜台卷烟陈列上。按照卷烟生产厂家进行陈列及按品牌规格进行陈列。要让顾客一目了然，不能凌乱。同时，在卷烟陈列的数量上，全部用一一陈列法（两包烟）即一左一右两包一层的陈列的办法保持一致，出样卷烟的样品不要太多，太多不仅显得拥挤，也不利于卷烟的保管。陈列后余下的卷烟放在了柜台下面顾客看不到的位置，销售一包，补一包，或者直接从柜台下面拿。
其次在背柜的陈列上。就是把畅销的重点品牌放在中间的背柜里，突出强势品牌。同时，背柜里的卷烟摆放亦有讲究，按照背柜每个格子的高度，摆放卷烟。但每个格子里只能摆放同品牌、同规格的卷烟，可以采用两层（每条为一层，条盒正面朝外进行叠加）或三层的陈列方法。但最高不要超过三层。
（3）、服务维度——“改造经营形象，加强环境优化”
在前面的分析里已经说过了。卷烟是一种特殊的商品，和食品一样，消费者对商品的要求也较高。因此，卫生工作在卷烟经营中也不能小视。由于恒大外的卫生环境较差，这也是小餐饮本身的经营性质所造成的。因此，当务之急是需要改变形象，改善门前的卫生状况，门前卫生好像是人的脸面，看见你店前脏得插不下脚，谁还有心情到你店里购物？何况卷烟经营也不是独家生意，多走几步也许就能买到。这是室外的，还有室内。别的地方不谈，在卷烟专柜上，卷烟柜台上不仅有报纸、抹布还有计算器、电子称，都成了摆放杂物的地方了。同时，柜台上面的水渍、污渍、灰尘遍布，让人很难看清柜台里的商品，再看看柜台里面，虽然有玻璃推拉门挡着，但柜台里面还有很多的灰尘，有的卷烟上甚至也蒙出了一层灰。
首先，客户经理建议把柜台玻璃台面上的杂物除去，灰尘、污渍抹去，并要求老板能长期保持这个地方清洁、干净、无杂物，给顾客一个赏心悦目的空间；其次要把柜台里面彻底打扫干净，特别是出样的卷烟要注意做好先进先出，先进先出有两个好处，一个是不容易积灰，二是不容易霉变。
三、客户反馈，顾客感言：
开了好几年的店，还真不知道卖烟这里面有这么多学问，真后悔请教（客户经理）迟了。以往，我只顾能够把卷烟销出去就行，根本就不注意什么销售结构，群体定位这些洋名词。上个季度，针对销售低迷的现象，我请客户经理“把脉”，找原因，补缺陷。客户经理不但帮我摆放卷烟，还给我指出一些存在的问题，帮助我分析，给我建议。通过虚心采纳客户经理的建设，并且按照要求坚持进行维护。现在，不管谁来到商店，看到我摆放整齐的卷烟都忍不住夸上几句，回头客、老顾客也渐渐地多了起来。另外，我按照客户经理的建议，多方吸取卷烟销售知识，如卷烟吸味、质地、所属工业企业、还有卷烟里包含的文化内涵，并且，积极地向顾客宣传、推介，赢得了顾客的满意，不仅烟卖多了，利润也高了，其他的商品在卷烟的带动下，也呈现出良好的上升势头。
客户服务“小故事” 和谐发展“正能量”
烟草在线专稿 作者:王小锋 更新日期:2013年9月4日
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烟草在线专稿
引：卷烟零售客户是烟草行业最宝贵的资源，是培育品牌的最重要的力量，是“卷烟上水平”的最关键的环节。多年来，烟草行业坚持以“维护国家利益、维护消费者利益”为己任，高度重视零售终端资源建设，始终把零售客户作为行业的经营共同体和利益共同体，积极为零售客户提供更优的服务、更高的效益、更好的环境，着力构建“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的战略合作关系。
客户在心中，服务无小事。在烟草基层商业企业，客户经理、送货员、专卖员是与终端零售客户联系最为紧密的一个群体，他们尽管很普通，尽管很平凡，既没有响彻云霄的豪言壮语，也没有感天动地的壮举，但他们却用实实在在的行动诠释了行业“两个至上”共同价值观，表达了对理想和信念的追求，诠释了一名普通员工的职业操守！
本文遴选了基层商业企业“三员”在客户服务中发生的一些小故事，虽然他们个个名不见经传，虽然这些故事随处可见，但正是这些名不经传的普通员工，正是这些平凡而又平常的微小故事，却汇聚了行业持续发展、健康发展、和谐发展的“正能量”„„
服务无止境。客户舒心的微笑正是对客户经理服务工作最好的注解
炎炎烈日，挡不住送货员“优质快捷、心随需送”的脚步
“送证上门”，一个小举动却彰显了专管员服务客户的大情义
当暴雨袭来时
7月30日，专卖稽查员雷书强正在市场上例行检查。突然，天空阴云密布，一场暴雨即将来临。
卷烟零售客户张红梅的店铺位于市区中心街道。天气变化时，她正银行存款，只有70多岁、行动不便的父亲在店内照看生意。想到自己店门外摆放着大堆的商品，张红梅有些急了，但现在回去已经来不及了，这可怎么办？这时，张红梅突然想到：自己从店内出来时，看到烟草专卖管雷书强正在对面的店铺，还和她打了招呼。“这会儿他不会走远吧？”眼看着大豆般的雨滴已经落了下来，张红梅迅速拨通了雷书强的电话，想请他帮助把店门外的物品搬到屋内。
“我正在你的店内，商品已经搬到了屋内。你放心吧，商品没淋到雨。”电话那头传来了爽朗的笑声。
原来，雷书强看到张红梅离开店铺匆匆忙忙去银行存款，以为是她忘记关了店门，所以未等张红梅走远，他就来到了张红梅的店内。见到张红梅的父亲在店内照看，雷书强松了一口气。正当他准备离开店铺时，天就下起了雨。看到门外摆放的商品，雷书强二话没说，就动手往屋内搬运。短短几分钟，商品就搬完了。看到已安全转入店内的商品，他的脸上露出了些许欣慰。
“小雷，谢谢啊！没想到„„”此事的张红梅已不知道说什么了，“这样吧！你先别走，马上就中午了，我请你吃饭。款已经存好了，我正在回去的路上。”电话里，张红梅气喘吁吁。看来她正快速往店内返回。
“你太客气了张姐。这是我们应该改做的。”此事的小雷已经离开了店铺，“张姐，顺便提醒一下：时下正值雨季，外面摆放的货物千万不可太多，以免给咱带来不必要的损失。”
零钱的故事
8月5日中午，客户经理刘爱霞到矿区市场拜访客户。到卷烟零售客户孙海奇的商店时，正值矿区开展大型文艺活动，店内的生意非常好，顾客非常多。刘爱霞像往常一样上千帮忙。细心的她发现，因为店里零钱准备的不足而影响了一些生意，就着急地问道：“孙老板，今天零钱怎么这么少？咋不去银行换一点？你看这会儿都少赚了好几块呀！”
“唉！别提了，我正为这事心烦呢。”孙老板叹了口气，语气中透出几分无奈：“因为昨天家中有事，去银行时人家已经下班了。”“哦，原来这样啊！孙老板，别着急，我回头给你想办法，看能不能帮你换一点。”刘爱霞安慰道。“那太好了。我先谢谢你了。”孙老板眼睛一亮，旋即又黯淡了下来，他心里很清楚：每天到银行换零钱的人很多，去的不巧人家就没了！
一路拜访下来，刘爱霞特意留心观察，零钱不足的还有另外4家商户，她都一一记在心里。回到单位，他抓紧时间处理完手头的工作，立即联系自己的亲朋好友，让他们帮忙凑些零钱，然后俺家登门兑换。为了尽可能的多准备一些，她又找到在市区某银行工作的同学，从银行里换出来零钱。
第二天一大早，刘爱霞顾不上吃早饭，就骑电动车来到矿区，把换来的零钱送到孙老板等几家零售客户手中，接过一叠叠零钱，望着满头大汗的刘爱霞，零售客户感动滴说不出话来。有的零售客户实在过意不去，硬是留她吃饭，刘爱霞一并婉言谢绝。她只留个客户们一句话：“都是一家人，不用客气，为客户排忧解难，是我们客户经理应尽的职责。今后再遇到什么麻烦事，请大家及时告诉我，我一定竭尽全力办好！”。
酷暑里的感动
薛映辉是一名送货员。每当提起他，辖区的零售客户都会竖起大拇指：“小薛可是个热心人儿！”
零售客户范春梅的店铺位置优越、客流量大，生意一直很红火。可是，范春梅并没有因此而感到高兴，有一件事一直是她的“心病”。她的儿子冬冬今年15岁，自从上了初中后，就学会了上网玩游戏，天天“泡”在网吧，学习成绩一落千丈，无论怎么劝都无济于事。得知这件事情后，有一天晚上，薛映辉专门来到冬冬经常去的那家网吧。通过与冬冬交谈，薛映辉得知，他之所以迷恋上网，是因为不想在现在这个学校读书，而想到邻县的一个学校就读，因为那里不仅教学质量好，而且还有他的许多同学。但父母没有满足他的愿望，他就想出这种做法“气气”家长。
其实，范春梅也想让儿子转学，只是丈夫常年在外做生意，而自己又忙于商店经营，实在无暇顾及，加上他们一家是外地人，孩子转学的事情也的确难办。接下来的日子里，薛映辉一边忙着工作，一边帮范春梅张罗起了孩子转学的事。一次偶然的机会，他找到了自己以前的一位老师，老师被他的热心感动了，答应帮忙。一周后，冬冬转学的事终于办妥。当冬冬得知能够到向往已久的学校上学时，他立即给妈妈写了一份“保证书”，保证今后好好学习，再也不去网吧。
“这个小薛可真是热心肠啊，帮我解决了这么大的难题，真得好好感谢他啊！”如今，只要提起薛映辉，范春梅总是充满感激。
一件矿泉水
“咦！车子的后座上怎么放着一件矿泉水？”
8月31日，刚从“百盛超市”走访结束的客户经理茹建军回到自己的电动车前，发现自己的后车座上放着一件还未拆封的矿泉水。
“是不是哪位消费者放错了地方？”茹建军的脑海第一时间就划过这样一个问号。因为，他骑的电动车太普遍了，大街上随处可见，“我等等看吧！”
10分钟过去了，20分钟过去了„„在这样等下去不是办法！茹建军决定到附件的几家烟酒零售门市询问一下，看能找到什么“线索”。
茹建军先是来到距离停靠电动车最近的“隆鑫超市”。店老板张告诉他，今天还没有人到店内购买过矿泉水，建议到下一家看看。
接下来，茹建军连续来到了8家零售门市，但得到的答案却同出一辙，这让茹建军很是纳闷：这是怎么回事？好端端的一件矿泉水怎会没人要呢？难道这是„„茹建军突然想到，这几天天气一直闷热，是不是零售客户为了“慰劳”烟草客户经理而赠送的矿泉水呢？想到这儿，茹建军决定再到附近几家商户的店内走一趟。
“咦，茹经理，你咋又回来了？”茹建军刚走到“百盛超市”门口，店老板王景涛就硬了上来，“天这么热，你们真是辛苦！我这儿的经营没问题，你就放心吧！”王景涛的热情，让茹建军突然想了起来：刚才只顾询问其他的零售客户，倒把刚刚走访过的“百盛超市”忘记了，难道这矿泉水就是王老板放的？可自己也没看到王老板往外搬运矿泉水啊？茹建军决定试探一番。
“王老板，你门口的矿泉水怎么少了一件？”茹建军开门见山。“没少啊！”王老板不见思索地回答。“不对吧！刚才我进门时还看到有10件呢？现在怎么了少了一件？”茹建军开始“诈和”。“这„这不可能吧！”王景涛的片刻“结巴”，让茹建军心里一下子有了谱儿。
“王老板，你也太客气了。客户经理服务客户那是天职，你不能让我犯错啊！”茹建军笑道。“那„那既然被你看穿了，我就实话告诉你吧！”王景涛“隐瞒”不住了。
“你还记得上周订货时，因我有急事不在家，又联系不上，你为了不耽误我的生意，就先把钱垫上了，帮我了订了货。这个事情我一直过意不去。想想你们平时那么忙，还时时处处为我们客户着想，说啥也得感谢你们。这不，最近天气闷热，你每次来店内走访都是汗流浃背的，我就吩咐店内的服务员小张，要他在你不注意时给你车上放间矿泉水，以便你在走访时饮用解渴。这可巧，今天你来了，最后却被你发现了。”王景涛憨厚地笑了、“王大哥。你的心意我领了！我替我们全体客户经理对你们客户的理解和支持，表示衷心的感谢！但这件矿水泉我不能要，一方面你们也不容易，我们做好服务是本分；另一方面，我们有纪律，不允许接受客户的任何馈赠！”。
“一件矿泉水也就10来块钱，你就别推辞了”，王景涛有些不依不饶，非让茹建军带上。但茹建军微笑着再次拒绝，并挥手向他告别。
心与心的对话
“王大妈，忙着哪？！”随着一声亲切的问候，客户经理李学辉开始了新一天的商户拜访。
王大妈的店铺位于农村，距离城区十多里地，是李学辉片区最为偏僻的一家客户。王大妈今年60多岁，为人和善，待人诚恳，卷烟经营是她家庭主要的经济来源。
“李经理，你来了啊，钱我都给你准备好啦！”王大妈一边应声，一边从抽屉里掏出一沓有整有零的钞票。李学辉顺手拿起来了抹布，擦起拜访卷烟的柜台，不紧不慢的说：“大妈，你不用着急！我也不等着用。你的新电话号码我已经报上去了，很快就可以使用啦！”王大妈激动地的说：“真是的谢谢你啊！”李学辉紧接着说：“你别谢我，我还得谢你那，要不是你，我拜访这片商户商户可费劲啦！”
这是怎么回事？事情，前些日子王大妈所在的村子经过一场暴雨后，电话线路全部中断。没有了电话，订烟成了问题，这可把王大妈急坏啦！李学辉在拜访商户过程中，第一时间发现了这个问题。于是，当天下午返回城里后，李学辉就自己垫钱帮王大妈买了手机，购置了移动号码，并把手机号交到客服中心，以尽快把订烟号码及时更改过来。所以，这次王大妈一见面就要还小张钱。
李学辉接着说：“王大妈，咱这星期有一个新购进的‘黄金叶（万柿如意），这个烟寓意吉祥，味道醇香，上市反应非常好，且经营利润大，你下次订烟时可要记得进几条试试啊！其他卷烟都正常供应。”
“知道了李经理。你总是那么热心，要不是你我店内的卷烟都不知道咋卖出去呢！大妈真不知道怎么感谢你啊！”王大妈说着，拿起一瓶饮料就往李学辉的手里塞。
“大妈，你这是干啥？咋可是一家人，一家人不说两家话，别这么客气啦！”李学辉躲开王大妈手里的饮料，迅速走出了店门，“大妈我走啦，我的手机号就在烟本上记着哪，有什么事一定要打电话给我啊！
望着李学辉远去的的背影，王大妈的眼睛有些湿润了„„
结语：“诚信、和谐、责任”烟草形象的树立，需要烟草部门脚踏实地、真诚优质的服务；“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”目标的实现，需要烟草部门切实把零售客户当成与行业相统一的有机整体，时刻给予关心、关爱、支持和帮助。而要树立行业良好形象，实现终端“四同”目标，需要我们商业企业每一位基层人员的辛勤努力和扎实工作。以上所遴选的几个客户服务小故事，虽然代表不了整体，但却能从局部反映出烟草人对零售客户的关爱之情，也显现了零售客户对烟草服务人员热爱之心。心与心的对话，情与情的沟通，凝结了烟草企业与零售客户的深厚感情，谱写了烟草企业服务客户的责任赞歌！
河南南阳城区分公司现代终端建设纪实
烟草在线专稿 作者:武涵雪、胡溢滨 更新日期:2013年9月3日
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烟草在线专稿
“如今，现代卷烟零售终端建设工作正在全国范围内如火如荼的开展，越来越多的企业和零售客户认识到现代零售终端建设的重要意义。在这样良好的大环境下，响应行业号召，在南阳市公司的带领下，积极投身到现代零售终端的建设中去，努力为广大客户朋友打造优质的经营环境，提高卷烟盈利水平。”河南南阳市烟草公司城区分公司现代卷烟零售终端建设具体负责同志说。
积极宣传
提高广大客户朋友的认知度和接受度，是第一步要完成的重要工作。城区烟草专卖局（分公司）领导多次亲自挂帅，带领市场经理、客户经理深入市场，与广大卷烟客户朋友沟通交流。通过通知公告、图片展示、经典案例介绍等多种方式，生动地为客户讲解什么是现代零售终端，怎么把“乱终端”变成“靓终端”，建成现代零售终端对卷烟经营带来什么优势。
城区烟草专卖局（公司）领导和市场经理、客户经理们深入市场，与客户朋友面对面介绍现
代卷烟零售终端
优中选优
在有建设意愿的社会终端中，通过层层筛选、严格把关，最终选择诚信经营、位置较好、经营能力较高、拥有现代化的信息设备的零售终端作为建设对象，帮助客户建成具备产品销售、形象展示、品牌培育、宣传促销、信息采集和消费跟踪6大功能的新型卷烟零售终端。下面，让我们一同走进健康路中段“泓源名烟名酒”，看看这家卷烟零售终端的建设打造情况。
这家零售终端于2012年开始从事卷烟经营，地处市区繁华路段，客流量较高。实地经营面积达到30多平方米，以经营烟酒为主，信誉良好。经营场所有电脑设备，网络畅通，具备安装使用终端管理信息系统的条件，目前已经使用了网上订货、网上结算。这家店老板的经营能力也比较好，与人亲和，具备较高的产品推介和经营销售水平。经过县局（公司）严格把关，市局（公司）评审批准，正式与这位客户签订了《南阳市烟草公司现代卷烟零售终端经营协议书》。
店主何先生具备良好的经营观念，此刻他正在整理卷烟柜台
统一标准
结合“泓源名烟名酒”原有的店面情况，通过去粗取精、系统整合，全面投入终端形象的升级建设工作。分公司为客户制作了统一的门头，显示了全省统一的现代零售终端标识logo，统一了卷烟柜台和背柜，重新设计了体验区。俗话说“好马配好鞍”，分公司还专门提供了用于品牌文化传播的电子传媒机，整体“扮靓”终端形象。
在南阳市健康路上，具有全省统一现代零售终端logo的红色店招分外醒目。
精益求精
在现代零售终端的建设过程中，市场经理多次实地探访，认真询问客户需求，争取以最大的努力做出最精彩的作品。作为现代零售终端，不仅需要完美展示卷烟品牌，更要真正满足客户在使用过程中的各项实际需求。从每一副灯箱图片的挑选，到每一格展示柜台的设计与摆放；从最初的设计定稿，到后期施工过程中不断的修改完善；从对工人施工质量的监督，到整体工期进度的督促，我们都紧抓不放，层层跟进。
市场经理章华实地探访，倾听客户的建议与需求，征求建设意见
经过升级改造后的经营场所宽敞明亮，舒心整洁
服务跟进
在现代零售终端的服务过程中，客户经理除了日常拜访、品牌维护、进销存信息掌握等工作外，还会主动帮助客户清洁店面、整理货架背柜、以驻店经营的方式生动传授卷烟营销技巧。“客户满意是我们的追求。”这不是一句口号，而是一种责任和动力，我们的每位客户经理都能娴熟地完成不同职责的转换：他们是客户的“店铺管家”、做客户的“教书先生”、成为客户的“亲密朋友”。
客户经理正在以驻店经营的方式言传身教，帮助零售客户掌握品牌推介的技巧和方法
企业员工心声
终端“变脸”扮靓了店面，也提高了客户的收入。面对这样一项惠及客户，最终实现客我共赢的“双收工程”，营销团队有信心、有决心、有毅力做好现代零售终端的建设工作。当严寒酷暑换来了客户的满意笑容；当顶风冒雨换一句“你们辛苦了”；当经过辛勤努力，看着一个个终端“靓”了，客户经理的内心就充满了自豪和满足！
客户经理如何抓好营销网建工作？
烟草在线专稿 作者:缪开华 更新日期:2013年9月2日
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烟草在线专稿
从建到管，从管到用，卷烟销售网络建设的历程可以说是经历了“建、管、用”三大时期，随着网建的不断成熟与完善，零售终端市场也出现了翻天覆地的变化，客户经理的职能不断拓展，服务内涵也在不断深化。同时，随着现代终端建设的不断推进，作为操作层面的客户经理，该如何着手抓好营销网建工作呢？带着这个问题，我们请来几位客户经理，听听他们有什么好的建议和观点——
客户经理：仇正平
观点：优质服务，一流素质
客户经理除了做市场、搞客户关系管理，还有一个最主要的职能就是“客户服务”。但我们平时挂在嘴上说的最多的是：卖烟！因为卖烟才是实实在在眼见为实的指标和数据，是有痕迹化可查的东西，也是最能体现实绩的一项重要指标，许多业绩指标均和销售指标相挂钩，所以，客户经理谈的最多，关心的最多的也是卷烟销售量。但我们回过头来再看服务，服务是无形的，有时也是吃力不讨好的事情。今天你到零售客户张某家，看他卖烟技巧不行，于是现身说法，不仅帮他卖烟，而且还边卖边传授其销售技巧，让张某受益匪浅，虽说知识是生产力，但是，对于客户经理来讲，短时间内却看不到效益，口袋里的工资也没见涨。这也就出现了许多客户经理重销量，轻服务的现象。
出现这种情况，也是我们思想上的误区造成的。服务虽然无形，但却能推动有形销量，可以带动卷烟销售量及客户经营形象的提升，这就需要我们客户经理销售服务两手抓，两手都硬。不能顾此失彼。大家要知道，卷烟营销网建发展的过程，也就是我们服务不断完善和提升的过程，也是队伍素质不断提升的过程。从坐商到行商，从行商到服务商，服务都是随着网建的不断发展而提升的。同时，从访销到营销，队伍的素质也在不断提升。我们身边就有许多客户经理在营销战线一干就是十几年，他们见证了网建的发展，更感受到网建发展的过程，也是自身素质不断提升的过程。
因此，要抓好营销网建工作，客户经理就不能凭经验行事，走老路，采取老办法而墨守成规。而是要随着市场变化，客户需求变化及营销网建的需求而不断地更新自身知识结构，为零售终端和消费者提供优质服务，实现与零售客户平等互利、长期合作、共同发展。
要为零售终端提供一流服务，客户经理就要有一流的业务素质，因此，客户经理就要不断加强技能和素质的提升，学习是首选，特别是要熟悉营销服务知识并能够熟练运用。在强化自身知识积累的同时，也应将“客户满意”作为服务工作中心，把“优质服务”贯穿网建工作全过程，根据客户情况、市场类别提供不同的优质服务，从而提高客户忠诚度和满意度，使基层网建更加牢固。
点评：提起营销网建，服务是永远也绕不开的话题。“客户服务”也是网建的核心内容。客户经理的技能和素质无论有多高的水平，如果不把“客户服务”工作落到实处，营销网建工作成效也会大打折扣。要提高网建成效，一流的业务素质和服务技能是基础，基础不牢，地动山摇。
客户经理：黄安宁
观点：正确引导，良性互动
零售客户如何能够和烟草公司保持着一种血脉相连的鱼水关系？这主要看什么？不是看你烟草公司发展如何，效益如何，对零售客户关注度如何。而是他们能否赢利，并且这个利润随着烟草行业的发展而不断提升。你烟草行业赚得盆满钵满，而零售利润却停滞不前，你说零售客户能满意，你还能说咱们的卷烟销售网建健康发展了？当然不行。只有“双赢”才能让零售客户一心一意地跟着你走，与你休戚与共，不会大难来时各自飞。
因此，要从以商业企业的价值为主导向体现零售终端价值过渡，要将零售客户的利益放在首位，突出终端价值，时刻以满足终端利益需求为中心，加强经营指导，改善批零关系，增加零售客户收益，在稳定合理批零差的基础上，随着GDP的增长逐年递增零售终端收入。同时，要尽可能地降低零售客户经营成本，加大对零售终端的投入。我们在拜访市场时，有一些零售客户会这样说“烟草公司真抠门，给你们卖了这么多烟，一点好处没有；给‘康师傅’卖个冰红茶，人家还给个保鲜柜呢！”这说明了什么？说明我们在某些情况下过多地维护自身的利益，而忽视了零售客户的利益，在零售终端投入太少了。但是我们也看到，随着现代零售终端建设步伐不断加快，行业在终端投入的力度也越来越大，为许多零售客户制作了卷烟专柜，配备了电子扫瞄设备、显示设备等等，零售终端形象大有改观，客户满意度也在不断提升。
良性互动不仅仅体现在对零售终端的硬件投入，软件也是非常的重要。软件也就是要提升零售客户的经营软实力，可以通过日常拜访交流，召开小型培训会的办法提升客户经营能力。另外，要最大限度地降低零售客户的卖烟成本。一是要正确引导消费。客户经理要通过走访市场和销售分析，了解零售市场的消费趋势，并根据消费特点，充分当好“领航员”的角色，引导消费潮流或是消费趋势，让客户轻松卖烟，愉快赚钱；二是要让客户节省时间和精力。要通过我们周到的服务，节省零售客户的人力、物力和财力，为零售客户争取最大的利益；另外，还要构建客我利益共同体，以便在应对市场变化时能快速响应，确保营销策略执行效果。
点评：引导社会消费和进行良性互动，是客户经理工作的主要职能。网建工作在不断向前，客户需求亦随着时间推进而不断发生变化，客户经理做市场、搞客户关系管理工作也不能一成不变，要随着时间的变化而不断改变方式方法，在保证零售客户利益的同时，更好地和谐批零关系。
客户经理：张林
观点：协同营销，倾心织网
卷烟销售网络建设，是件没有终点的重点工作。打造烟草行业的“生命之网”，其意义也十分重大，因此，也必须要多方协同，才能有所成效。现如今，网建工作陷入一个误区，不管是零售客户还是工业企业，许多人认为，卷烟销售网络建设是商业企业的事情，和其他人没有太大的关系。如果是抱着这个观点，那可大错特错了。建网、织网不仅对商业企业有利，对工业企业和零售终端意义同等重要。特别是对于卷烟品牌培育，网建的重要性是日益显现。那么，要抓好营销网建，就要大力推进协同营销，合力织就终端这个“大网”，发挥好零售终端品牌培育的职能和优势，把烟卖好，把品牌培育好。倾心织网，关注终端，我认为要从以下几个方面着手去做： 一是适合才是最好的。要根据零售终端商圈特点，推出适合本商圈经营的卷烟，不能为了布点和提升销量而“拔苗助长”，以牺牲零售客户的利益来换销量、换结构、换效益，要保证客户的合法收益；二是要网络资源最大化利用。随着信息工具越来越多地被烟草行业采用，零售客户网上订货、网上配货已经不是梦。但许多网络资源的利用还停留在单一的订货上，因此，要进一步拓展网络功能，为零售客户排忧解难，实现信息的良性互动；三是要让工业企业尽可能地参与到品牌培育中，让工业企业、商业企业共同为零售客户服务、为品牌服务，打破品牌培育只能由商业企业说了算的格局，为品牌成长，提供良好的空间，并以此为契机，增强上下游与商业企业之间的“黏”性。
从小的方面来讲，烟草公司是“织网人”，而我们客户经理要当好“补网人”的角色，俗话说“小洞不补，大洞吃苦”。烟草公司出台的每一项政策方针都有一定的局限性，并非能够面面俱到，如果出现政策上的“漏洞”，那么，客户经理就要迅速地亡羊补牢，粘合烟草企业与零售客户之间的缝隙，使之成为一个牢不可破的整体。
点评：零售终端是行业生存和发展的基石，离开“基石”，行业的营销网建工作就没有了落脚点，服务更是无从谈起。因此，客户经理在行业和终端之间，就要起到一个桥梁与纽带作用，踏踏实实地做好一个“补网人”的角色，既要弥补行业不足，又要树立好自身形象，使零售终端成为一道亮丽的风景。
客户经理：沈小平
观点：严格规范，一视同仁
从“以我为主、归我管理、由我调控”的自上而下经营模式，到“市场需求基本满足，零售客户有所选择”的以零售客户为中心的自下而上运作模式，烟草行业的卷烟销售和网建工作，可以说是从不正规走向正规，从不规范逐渐向规范过渡。体现的是一种境界和升华，是真正为民谋福，为客户谋利的思维。但是，长期的专卖垄断模式及官商作风，在一定时期内要想彻底抹除亦是难事。但我们可以以制度为准绳，以规范为抓手，不出条条杠杠的圈子，不去触红线、以身试法，当然会让零售终端一片详和了。
如何抓好营销网建工作，说到底就是如何抓规范、守规范的问题，只有一切工作规范了，营销网建的运转才能不至于遇到障碍，做到运转畅顺。客户经理如何规范运作，我想要做到六个字，即公开、公正、公平。
公开就是要把握公开透明的原则，不暗箱操作。尤其涉及到一些敏感问题，如货源分配、星级调整等，要实行公开的公示制度，不要搞“一言堂”，更不要私底下搞一些小动作，这样只能使自己的工作处于被动；其次要公正对待每一件事。不要偏袒哪一个人，哪一件事，要站在第三者的角度上客观评价人和事，不要当某些或个别零售客户的客户经理，要做大家的经理，要坦坦荡荡做人，规规矩矩做事，行业形象在你手中，就看你如何行使客户经理手中的权利；另外要公平，要做到一视同仁，不能两眼看待客户，更不可戴着有色眼镜去看待零售客户，这样做会丧失客户信任，把自己挤向“死胡同”。
我在这儿还要强调一点，要做好严格规范，客户经理还要抵制住诱惑，守住底线。不要伸手向客户要吃要喝，要钱要物，做到违规经营的事坚决不做，违规经营的话坚决不说，增强规范经营的自觉性和主动性。要从“要我规范”向“我要规范”转变，使营销团队从讲政治、讲大局、讲纪律、讲责任的高度重视规范经营工作。
点评：规范产生活力，活力铸造品牌。规范可以说是干好一切工作的前提，也是推动营销网建工作向纵深发展的强有力抓手，这也是客户经理最容易触犯、需要正确面对的问题，尤其在星级评定、订单安排、货源分配等一些敏感问题上，要把握好、运作好。要想人不知，除非己不为，要想塑好形象，赢得零售客户的口碑，那就要堂堂正正做人，踏踏实实做事，才能以营销网建工作为抓手，提升行业经营与服务形象，让我们的生命之网更具活力。
结束语：
营销网建工作是个永远都探讨不完的话题，随着形势不断变化，营销网建工作的重心亦会随之改变。但不变的是“要始终将关爱零售终端作为一种责任”，通过我们的服务、通过将心比心的共同努力，进一步增强网络的向心力和凝聚力。在这个过程中，客户经理要运作好市场，通过合理的批零差率、高效便捷的优质服务，维护零售客户的正当利益，增强终端客户的经营信心，最终通过渠道合力实现零售终端价值最大化。
端建设
加强零售终端建设是实现“卷烟上水平”的关键环节，是践行“两个至上”的要求，是实现持续稳定发展的重要保障，需要我们有长远的战略眼光，有高度的责任心、使命感和危机感，不能敷衍了事、随意为之。近年来，随着我国经济快速发展，新的业态不断涌现，行业对零售终端的建设问题越来越重视。
2012年1月11日至12日，全国烟草工作会议在北京召开。国家烟草专卖局党组书记、局长，中国烟草总公司总经理姜成康在工作报告中强调，要高度重视卷烟零售客户利益和卷烟零售终端建设。姜成康指出，要努力促进广大烟农、卷烟零售客户收益水平不断提高。坚持从战略高度与广大烟农和零售客户建立平等互利、长期合作、共同发展良好关系，真正做到与广大烟农和零售客户“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”。维护烟农和零售客户利益，努力实现行业与广大烟农和零售客户共同发展。姜成康强调，要始终把为零售客户提供优质服务作为流通企业根本任务。全国有500多万户卷烟零售客户，这是培育品牌、服务消费的强大力量。要更加重视零售终端建设，帮助零售客户提高经营水平。加强对烟草自营店建设管理，切实解决与零售客户争利问题。不断提高货源满足率，稳定提高批零差率，确保批零差率在10%以上，保证零售客户盈利水平不断提升。据悉，2011年，全国卷烟平均零售毛利率达10.1%，同比提高0.3个百分点；零售客户平均收入2.22万元，同比增长21.6%；零售客户满意度为83.1分，同比提高0.7分。
——2012年全国烟草工作会议
卷烟零售终端建设要按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，进一步优化资源配置，努力实现终端建设由局部推进向全面发展转变，由侧重客户管理向全面发挥功能转变，由偏重硬件建设向注重软硬件建设相结合转变，由传统管理终端向现代管理终端转变。《意见》还提出了卷烟零售终端建设的“十二五”规划目标，明确了今后卷烟零售终端建设的四项基本原则、五项工作措施和三项工作要求。
——《关于加强现代卷烟零售终端建设工作的意见》 “终端建设是网络建设的新阶段”
——2011年全国卷烟销售网络建设现场会的这一提法，赋予了终端建设新的定位和地位
网建工作要按照“卷烟上水平”的基本方针和战略任务，优化服务、完善功能、提升价值、争创一流，以培育行业知名品牌为目标，努力构建现代卷烟零售终端，重点做好以下三项工作：一是紧紧围绕“532”、“461”行业知名品牌发展战略，全面落实“营造环境、尊重市场、引导消费、增强能力”的工作要求，充分发挥市场营销对培育知名品牌的基础和引领作用，着力提高品牌培育水平，促进知名品牌健康发展。二是全面推进现代卷烟零售终端建设，按照“发展同向、工作同心、服务同步、利益同体”的总体要求，坚持以卷烟流通企业为主体，以提高零售客户培育品牌能力为目标，以营造公平竞争市场环境为主要任务，加强指导，规范运作，有序推进，努力促进零售终端建设水平全面提升。三是努力争创国际一流的网络，以“一流的服务、一流的手段、一流的管理、一流的素质”为网建发展目标，全面建设优质高效、先进实用、规范运行的现代卷烟销售网络。
——国家局局长姜成康
行业网建工作从未离开过零售终端这一关键环节，各地对终端建设进行了积极探索，取得了很大成效，但仍需进一步深化认识。一要继续深化对零售终端建设意义的认识。要充分认识到零售终端建设是行业发展的新要求，是“卷烟上水平”的新课题，是网络建设的新阶段，是行业价值观的新体现，也是客我关系发展的新需求。二要进一步深化对零售终端建设目标的认识。终端建设要实现以下几个目标，即让零售终端成为“卷烟上水平”的生力军、培育知名品牌的大平台、良好市场状态的稳定器，要通过零售终端建设达到客我关系的新境界。三要进一步深化对零售终端建设内涵的认识。要充分认识到良好的客我关系是零售终端建设的核心所在，服务客户是零售终端建设的永恒主题，拓展功能是零售终端建设水平的重要体现，工商深度协同是零售终端建设的基本途径。
——国家烟草专卖局副局长何泽华
零售户之声
经济运行调控是否取得了成效，最终还是要看市场的反映。对烟草行业来说，作为零售终端的零售户是连接烟草公司与消费者的“纽带”，其经营情况最能真实地反映出当前的市场情况，也最能检验经济运行状态是否在调控下取得了相应的成效。对于江西地区的零售户来说，烟草让他们得到了实实在在的利益，销量增长、利润提升，也是他们心中最渴望得到的收益。他们每个人心中，都有着对烟草深厚的感情„„
“我们的利润提高了！”:江西新余李小花
“我们原来卖烟，一条要比一包的价格便宜一点，现在实行”条包一价“后，比如‘金圣’烟原来卖36块钱一包，现在一条也是卖360。这样，我们的利润就大大提高了。原来卖烟优惠10块到20块钱，现在我们就是按这个价钱卖。刚开始客户买烟的时候也会反映，以前买一条会便宜些，现在为什么都是一个价钱？我们就会跟他解释，现在烟草公司给我们统一了价钱，无论条包都是一个价。时间久了，零售户们也就接受了。
“‘条包一价’让我们的生意好做了”——江西新余李菊平
“‘条包一价’对我们来说肯定是好的，以前我们烟销量再多，也赚不到钱，因为大家都把价钱卖的很低，跟进价差不多。‘条包一价’后，整条和单包都是一个价，你去哪里买都是一样的，价格就稳定了，我们肯定是非常支持得。我们烟草公司也经常走访监督有没有低价卖烟，我们的回答都是单包整条一个价钱。
2010年和2011年，我的店在销量上差不多，但今年（2011年）的利润达到了25%—30%，因为去年没有实行‘条包一价’，有的烟单包和整条不是一个价。现在实行‘条包一价’后，顾客买单包和整条都是一个价，不存在讨价还价，走到哪里买也是一个价，我们做的开心，买烟的人也不用费那么多口舌讨价还价。”
“限量销售，利润反而提升了！”——江西九江蔡志军
“烟草公司把有的烟进行限量销售，像极品金圣，我们以前可以卖几十条，现在就给我们几条或者是一两条，表面上看我们销售的烟量小了，感觉上赚的钱可能会少，但其实到月底算账的时候，我们的利润实际上是增加了。限销刚刚开始的时候，大家都觉得这项政策不怎么好，不是为我们零售户着想，但经过一两个月以后，大家已经都很响应这个政策。其实对于我们零售户来说，主要是看纯利润，不是看你烟卖的多。利润提高了，我们生意好了，日子也好过了。”
“为我们赚钱的品牌，我们会珍惜”——江西上饶胡锦峰
“利润上，比如金圣软天成，以前没有限量的时候，可以拿到10条，现在限量了，只能拿到三条，但是我们把价格稳定在八块钱之内，利润就上来了。同样，对于这个品牌，因为由以前的10条减到现在的3条，所以烟就是为我们赚钱的烟，我们会珍惜这个品牌，同时也会维护烟的价格，以前卖10条的时候会有低价销售的情况，现在就会珍惜它，不会再低价销售。如果这个烟不够卖了，我们会找一些替代品牌来增补它，这样又提升了其他的品牌的上升率、上柜率，在利润上我们得到了提升，所以大家对这个限量还是比较理解的。”
“量不是问题，主要是价格稳定”——江西上饶吴美娇
限量后，金圣软天成有些烟有时候一个礼拜只有两条，这也是维护市场稳定，因为量大了，价位就会降，不利于这个品牌的推广。量不是问题，主要是把价格稳定了，再确定保证量，如果量多了，没有质就不行了。像我们做经营户的，目的就是想多赚点钱，有利润推进，大家都会维护市场，如果没有利润了，大家就不会维护市场。通过限量稳价，大家都有了利润空间，也就把市场空间搞好了。比如说，卖一条烟能赚20，现在卖10条烟，也是赚20，我情愿只卖2条烟，赚1条烟抵得上10条烟的钱，所以大家都很维护。这不是说控制量，控制量只是烟草公司的一种商业措施，我们也能理解，最主要的目的是要赚钱，所以我很支持烟草公司的政策，让我们真正赚到了钱。
柜台旧貌换新颜 零售客户笑开颜（图）
作者:陈思羽 更新日期:2013年9月26日
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烟草在线姚安消息
统一醒目的展示标语、整齐划一卷烟陈列货柜、温馨的“七彩服务、情系你我”形象标志、规范的明码标价„„这是9月以来，姚安县分公司在以“现代零售终端建设”为主线，在卷烟零售客户中大力推广使用卷烟陈列展示架工作，加强零售终端柜台管理，提高柜台展示效果所取得的成绩。这是柜台陈列的革新，是“321”品牌陈列向“单包”陈列的转变，是新的品类管理理论下对卷烟陈列规范的新要求，此次安装卷烟陈列展示架的工作，不仅整齐了零售户卷烟的陈列，美化了卷烟柜台，方便了消费者在购买卷烟时对品牌的选择，还得到了广大卷烟零售户的大力配合，也得到消费者的普遍赞赏。
在推广使用卷烟陈列展示架的过程中，我们分三步走：一是烟草公司广泛征集零售客户的意见和建议，对推广使用卷烟陈列展示架进行充分讨论，最后达成共识；二是我们先在县城及各乡镇主要街道选择240户不同业态的零售客户，为他们配备卷烟陈列展示架先行示范，客户经理指导他们摆放卷烟；三是客户经理分别组织所负责片区的未安装卷烟陈列展示架的零售客户到本片区“示范专柜”参观，让零售客户充分认识到使用卷烟陈列展示架的好处以及了解卷烟陈列方式，为下步推广打下基础。
截至目前，在姚安烟草分公司全体营销人员齐心协力的共同努力下，姚安县30%的零售户柜台已经旧貌换新颜，安装了卷烟陈列展示架，改变了零售店铺柜台陈列维护难的局面，预计到今年年底，80%的卷烟零售客户将用上卷烟陈列展示架。
观点集萃
在卷烟零售客户中推行卷烟陈列展示架工作，对提高我们的赢利水平起到很大的作用。希望烟草公司类似的优质服务能更多一些，比如加强对我们卷烟零售客户的培训，让我们更多地了解卷烟营销知识，卷烟陈列办法，提高营销技巧等。
----姚安县城区片卷烟零售客户偰沙金
卷烟陈列展示架的推广使用，在我们卷烟零售客户中反响很大。使用卷烟卷烟陈列展示架解决了卷烟摆放杂乱无章的问题。现在，烟柜整洁了，空间增大了，人气也上来了，真是一举多得。
----姚安县龙岗片卷烟零售客户卢燕
搞好对卷烟零售客户的服务，是烟草公司永恒不变的主题。在卷烟零售客户中推广使用卷烟陈列展示架就是一个很好的尝试，它可以提高卷烟零售客户的盈利水平，让零售客户对烟草公司的服务更加满意。
----姚安县烟草分公司刘芳
姚安烟草公司在零售客户中推广使用卷烟陈列展示架有很多好处，比如便于烟草公司进行价格管理，便于客户经理进行服务指导，有利于增强零售客户的自律意识等。
楚州实小专题学习十八大精神 篇7
为学习宣传和全面贯彻落实党的十八大精神, 2012年12月24日, 江苏省楚州实验小学邀请了淮安区委创先争优领导小组办公室副主任高寿海为全校教职工进行专题辅导, 从十八大的“主题”“主要亮点”以及教师如何学习贯彻十八大精神等三个方面让全体教师进一步明确了举什么旗, 走什么路;进一步明确了社会主义事业的“五位一体”和党的事业的“五位一体”;进一步明确了党的两个目标。并要求全体教师把中国共产党的道路自信、理论自信、制度自信转化为个体的做人自信、做事自信、发展自信、崛起自信, 用实干托起楚州实小辉煌之梦。
“问题栏”中的小专题教研 篇8
在幼儿园日常的教育实践中，教师们经常会产生一些小困惑，如游戏中幼儿争抢玩具了怎么办？户外活动时，有的幼儿不愿意参加活动怎么办？洗手时，许多幼儿总是把水龙头开的哗哗响等等……这些看似小得不能再小的问题，却时时发生在教师们身边，它们就像小石子一样散落在路上，看着不起眼，但时时会咯你的脚。特别是青年教师，教学经验少，小问题不解决，终会形成大问题。
我们幼儿园90%以上的都是新上岗不久的新教师，其中还有相当一部分是非幼教专业的转岗教师，专业素质参差不齐。我们在幼儿园的特色文化墙上，开辟了一个问题专栏。意在方便教师们将自己教育、教学中遇到的困惑和问题，随时记录下来贴入专栏，征求答案，管理者也从这个专栏中了解到教师的困惑。有些小问题，管理者与提问者个别沟通，随时解决；而对于共性的问题，园里组织各种专项研讨组，进行相关的研讨活动。
针对“问题栏”生成的“小专题”，我们分别成立了教研研讨组、课题研讨组、班主任研讨组、保育研讨组、游戏研讨组等多个研讨组。每组设立正、副组长，定期汇总“问题栏”中的相关问题，从中提取本组的研讨话题。经过一段时间，还真找到了许多问题。如：有的教师提出自己不知道应该如何制定目标，不知道如何表述目标（教研研讨组的研讨议题）；有的青年教师表示缺少应对那些比较挑剔的、特殊的幼儿家长的策略与方法（班主任研讨组的研讨议题）；有的教师谈到缺乏幼儿游戏的指导方法；还有的教师询问活动区的材料该如何分层投放才恰当（游戏研讨组的研讨议题）等等……教师们的问题涉及到方方面面，但都是自己工作中实实在在需要解决的困惑，真切又紧迫。
感悟：“小专题研讨”，就是通过自下而上的方式进行问题的采集，并从中选择出比较集中的、具有普遍性的、真实地影响教育教学效果的小问题。随后，教师们以专项研讨组为单位，通过对问题的分析、思辨、实践检验等多次研讨活动，最终找到解决问题的最佳策略和方法。这种源于实践回归实践的教研活动形式，有效地提升了教师的专业水平，也促进了青年教师的快速成长
我们的行动
在“小专题研讨”活动中，我们的做法是：
1.在“问题栏”中出现的有一些比较简单的问题，通过短时间的互动交流解决。比如：保育研讨组收集到最多、最需解决的问题是：洗手时，幼儿总是把水龙头的把手提得很高，水流很大，哗哗响，比较浪费，怎么办？保育组组长自定时间组织保育教师进行研讨。许多保育教师经验丰富，此主题研讨活动在你一句我一句的热烈讨论中圆满结束，时间仅用了半小时。研讨结果是：孩子天性喜欢玩水，并非故意浪费水。解决的方法是在水龙头的上方贴一条红线，当水龙头的把手向上抬到红线位置的时候，水流的速度刚刚好。这个方法达到了大家的一致赞同，回去实践，效果很好。
2.对于“问题栏”中出现的大家争议比较激烈、看法也很多的问题，我们将它生成专门的主题研讨活动。先制定研讨方案，然后再组织研讨活动。例如：前不久，苏州市教育局发文要求幼儿园提高游戏质量。随之而来，我们在问题栏中发现教师提出了许多有关幼儿游戏的种种问题。经过游戏研讨组组长的汇总，我们知道了众多教师的最大困惑是“如何有效设置和指导区域的游戏活动”。为此，我园的培训管理人员协调各研讨组组长，研讨并制定了主题为“有效开展幼儿园的区域游戏，助推教师专业成长”的活动方案：
（1）区域游戏主题研讨活动的前期准备。
聘请幼教专家来园讲座，提升教师的游戏理论水平；组织教师参观姐妹幼儿园的游戏环境与游戏现场，获取经验。
向教师发放《3-6岁儿童学习与发展指南》和《幼儿园教育指导纲要（试行）》以及多篇游戏资料，要求教师自行学习。一段时间后，幼儿园组织考试，检查教师的自学效果。这一做法是为了丰富教师有关游戏的理论和知识。
分年级组，组织教师进行幼儿游戏现场观摩。
（2）区域游戏主题研讨活动的过程。
研讨活动是从小专题“如何为区域游戏创设相应的环境”“如何提供有效的区域游戏材料”入手。这些小专题给教师留下了很大研讨的空间：青年教师可以结合自己平时的做法和在教学观摩中看到的现象，谈自己体会和认识；有经验的教师会结合观摩、讲座和自己的知识经验，提出看法和建议；教研组长则进行总结和提升。在整个研讨活动中，由于研讨话题是大家日常碰到的敏感问题，都有话要讲；再者由于前期做的理论和经验的准备，教师不仅有话可讲，也有理可论。教研活动中，教师积极主动、气氛热烈，并且力争言之有据和言之有理。
（3）区域游戏主题研讨活动的延伸。
在经过学习、研讨后，我们要求小、中、大年级组推荐出本组的示范班级，然后各年级组组员群策群力、出谋划策，让推出的示范班参加全园的区域游戏观摩交流。