浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文（共9篇）

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇1

随着中国经济的飞速发展，中国与国际间的往来日益加强，旅游业得到快速发展的同时也带动了酒店业在市场中的竞争。在市场优胜劣汰的形式下，市场营销成为了酒店管理者在面对市场竞争中的重要策略。同时酒店管理者也开始意识到酒店只有在以市场需求为导向的前提对市场进行系统的营销策略，才能使其在现代的酒店行业内取得优势地位。因此酒店管理者开始通过模仿和学习国外一些酒店的营销模式，以服务作为主要营销手段对酒店的运营进行市场营销策略，使其提高酒店的竞争力，但在市场营销的制定过程中，一些酒店管理者他们往往因缺乏品牌意识，无法从酒店的特色出发，从而导致酒店的服务理念和品牌无法很好的融合在一起。

一、酒店管理中市场营销策略的现状

媒体作为PromtiomStrategy（促销策略）中的非人员促销，在信息化传播今天，以其速度快、影响范围广被酒店管理者所运用。酒店在以广告媒体为传播媒介，根据不同的营销目标和不同时期的产品服务，利用报纸、杂志、广播，电视等媒体进行策划和宣传。从而使得社会大众进一步了解酒店。而市场营销组合中的PricingStrategy（价格策略）也是酒店管理者在市场竞争中最长使用的一种营销策略，酒店管理往往通过降低酒店的价格和吸引顾客，这种策略虽然能在短时间内快速的提高顾客的入住率，但也常常因为成本问题导致一些酒店在服务方面未能很好的跟进。出现服务质量下降和居住环境不理想等现象。

二、酒店管理中市场营销策略运行出现的问题

市场营销策略在我国兴起的时间并不长且我国并没有成熟的酒店市场营销策略培训中心，使得国内酒店管理中的市场营销策略都是模仿和学习国外酒店的营销方式，往往忽视了国内与国外在针对目标消费群体时所存在的差异问题，导致酒店管理在策划运行市场营销策略时存在着许多的问题。

（一）大部分酒店出现市场营销定位不准，潜在客户流失

明确酒店的服务对象，是酒店管理者在制定市场营销战略时的首要内容，但由于管理者在市场营销战略的策划中是模仿和学习国外酒店的营销策略，并未根据我国消费者的消费习惯对目标市场进行市场细分，因此各大酒店在在找寻目标顾客市场定位中往往没有根据酒店自身的特点和消费群体的需求来选择客户群，导致大量的潜在客户流失。

（二）酒店广告雷同现象泛滥，无法突出自身优势

广告媒体是现代酒店市场营销组合中的主要策略之一，它具有传播速度快，范围广且能丰富、形象的.向消费群体传递酒店特色和管理者所要传达的思想等特点。被酒店管理者争相采用，但是由于我国的酒店服务基本都是餐饮、住宿、宴会、婚礼等项目，导致绝大部分酒店的广告制作缺少亮点出现雷同现象严重，各大酒店往往除了突出价格和基础设施功能外并不能体现酒店自身亮点和优势。

（三）品牌化策略运作意识薄弱

现代生活人们对品牌的意识的概念增强，一个家庭大到老人小的孩子他们每个人脑海里都有属于自己中意的品牌如汽车品牌（宝马、奥迪、比亚迪）饮料品牌（王老吉、农夫山泉、康师傅）衣服品牌（耐克、阿迪达斯、李宁）等等，基于此种背景下一些酒店开始走品牌化市场营销道路，湖州的喜来登温泉酒店、三亚的龙湾海景国际度假酒店、北京的康莱德酒店、上海的浦东文华酒店等都是以高端人士度假、聚会、宴会、商务会议为主，走出了酒店自身的特色突出了酒店的优势，但这只是酒店市场竞争中极少数部分，我国大多数的酒店的管理在品牌化策略的意识依旧薄弱，他们对酒店依旧只是停留在豪华的装修，配套的娱乐设施等方面，并没有形成品牌化策略的思路，无法突出酒店自身的特色。

三、酒店管理中市场营销策略的运行

（一）酒店管理中的市场营销定位因明确

在经济管理学知识理论中，市场的需求存在着普遍性和差异性。而对于酒店而言，市场差异性的特点可以营造出不断发展的空间，并有利于促进酒店在运行时的创新性和竞争力提高，同时也能淘汰掉一些不符合市场发展的酒店。对目标市场进行定位是酒店在市场运行过程中细化出来的结果，是酒店将产品或者服务推向市场的基本要求，酒店只有明确市场定位，才能不断推进、发展和壮大酒店。

（二）制定符合酒店自身特色的广告策略

由于现代的大部分酒店提供的服务内容差别并不大，使得酒店的特色被掩埋，导致一些消费者产生了消费感知麻木等现象，因此各大酒店通过对不同的市场定位突出自身的优势和特色的同时，对目标市场消费群体进行生活习惯的调查与分析，选择合适的广告媒体进行宣传，给消费者营造出差异化的优势从而达到吸引目标消费群体来消费要求。

（三）树立酒店管理者的品牌化经营意识

酒店在进行市场营销策略突出酒店自身特色，进行差异化竞争的同时，也应树立起酒店管理者的品牌经营意识。

首先要树立起品牌营销策略的思想，要让每个员工都了解酒店的形象定位，并结合酒店特色设计标志性的酒店logo，通过员工的实际行动传达给目标消费群体并在目标消费群体中建立起酒店的品牌。

其次精确酒店品牌的文化，虽然有了酒店的形象定位和logo，但还需要把酒店的这种形象和logo融入到品牌文化中，通过提供各种优质的、贴心的服务让目标消费群体在享受的过程中记住。

最后加强酒店的质量管理，品牌的建立和传播离不开酒店自身的服务质量和环境质量，酒店要想建立成功的品牌，就必须依赖酒店的质量管理从安全性、可靠性、舒适性以及目标消费群体可接受性等角度出发，从而提升酒店的品牌核心意思。

四、结语

树立正确的酒店管理意识和制定突出酒店自身特色的市场营销策略，是提高酒店的竞争力和市场占有率，并使酒店不断发展重要前提，当前酒店管理中市场营销策略在运行中还存在着许多的不足之处，要想在市场竞争这场无硝烟的战争中立于不败之地，就必须要求酒店管理者加强各方面的学习，树立起正确的酒店管理意识，才能制定出符合突出酒店自身的市场营销战略。

【参考文献】

[1]孙晓华.酒店营销策略在拓展大学学生市场中的运用及创新——以湖北咸宁喜洋洋酒店为例[J].咸宁学院学报，，（12）：15.

[2]刘晓芳.经济型酒店收益管理的定价策略研究——基于价格公平感和消费者行为意向的视角[D].东华大学，2010，（12）：01.

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇2

1. 1概念简介

在20世纪80年代后期,由于科技进步与社会生产力的大幅度发展,许多产业都不断步入升级阶段,产品专业化的发展态势也日益增强。与此同时,便不断要求产品提升服务质量,而服务营销这一营销策略广泛引起了供应商的注意。 就目前的模式而言,有网络营销、电视广告营销、报刊营销等,形式多种多样。对于这类传统的营销模式消费者并不感到陌生,但是服务营销作为一种新型的营销模式,许多人对其认识都存在着不足的地方。随着劳动生产力的迅速提升, 市场也逐渐向买方市场转化,消费者收入水平也影响了其消费需求,而且需求的层次正在逐渐提高,并向多样化方向发展。现今市场经济竞争的激烈加剧了企业间的竞争,为了加强自身的竞争力,各个企业也致力于通过多种渠道宣传其服务特色,最终获取了客户的信任,提高了业绩。

1. 2特点简介

1. 2. 1分散性的供求

在服务营销活动的开展过程中,服务性质的产品在供求上呈现出分散性的特点。就供方来说,它的服务范围已经延伸到了第三产业,企业提供的服务业趋于分散化,而需方则涵盖了各行各业、社会团体和不同类型的个体消费者。并且现在普遍存在的服务型企业,大多数占地面积不大、资金需求较少、有着灵活的经营方式,为不同的消费群体提供相对应的需求服务。此外,大型的服务性质企业,也是选择在机械损坏或发生故障的场所提供适宜的服务。这种分散性的服务需求,就决定了服务网点在选择时要考虑到广泛而分散的特点,这样才能更加贴近消费者。

1. 2. 2单一化的营销模式

现在的营销多数是针对有形产品,采取的营销方式是多种多样的。而有形产品在市场中是可以经历多次转手的,在到达最终消费者手中可能经历了多个环节。而服务营销则与有形产品的营销存在着很大的差异,这是因为在服务营销过程中生产与消费具有统一性,所以只能采取直接营销这一种模式,由此就排除了中间商介入的机会,而储存待售也同样不可能。这种单一性和直接性的服务营销模式在一定程度上对服务市场规模有着很强的制约,同时也对服务行业在其他市场上出售自身的服务产品有一定的束缚,因此对服务产品的宣传与推销带来了一定的难度,影响了服务业的发展。

1. 2. 3弹性大的消费需求

人们的基本物质需求是一种原发性需求。对于这类需求极易引起人们的共性。而人们对精神文化的消费需求量是一种继发性的需求,此时需求者往往会结合自身所处的社会环境与自身条件产生不同的需求,因此这种需求弹性大。同时,对有形产品的需求和服务需求在一定程度上相互制约、 彼此牵制。而且,服务需求还会受到外界环境的影响。不得不说,需求的弹性是服务营销在服务经营时面临的一大难题。

2市场营销简介

2. 1概念与内容简介

市场营销是指在创造、沟通、传播和交换产品的过程中,力争为客户群体、合作伙伴以及整个社会创造价值的活动过程与活动体系。而市场营销的主体是指营销人员针对市场开展一系列的经营活动和销售行为的过程。在当今市场经济中,市场营销的主要任务是充分满足消费者的需求,提升企业的业绩,最终实现企业目标的商务活动过程。

就市场营销的内容而言,它主要包括了营销原理、营销实务、营销管理和特殊市场营销四个部分。其中,营销原理涵盖了市场分析、营销环境、营销观念、市场营销信息体系、消费者需要与购买力、市场划分以及目标市场的选定等多方面的理论体系。营销实务是由产品策略、定价策略、销售渠道选择策略、市场营销策略等结合而成的体系。营销管理的因子有营销的战略规划、计划组织和协调控制等活动。 特殊市场营销则是由服务市场营销、网络营销和国际市场营销等组合而成。

2. 2市场营销理念的发展

生产观念起源于20世纪20年代,它是从企业的生产能力出发,是一种以卖方市场为主导的营销观念。产品观念则是较早的经营观念,它认为高质量、功能强大和独具特色的产品更能引起消费者的购买欲望,企业应该根据消费者的这一心理生产具有高价值的产品,从而达到营销的目的。显然,这种观念没能考虑到市场需求的不断变化,为企业长期的市场营销管理带来了困难。市场营销观念是一种新型的企业经营理念,与生产观念和产品观念不同的是,它更加看重消费者的需要,根据市场的需求提供服务。市场营销观念的出现使市场营销学发生了一次重要的革命,给企业经营观念带来了根本性的变革。市场营销观念认为,为了完成企业的各项目标,关键之处在于目标市场需求的正确分析与定位, 并且做到比竞争者更有效地提供目标市场所需求的物品或服务,从而高效地满足目标市场的需求。

2. 3服务营销在市场营销中的重要性

社会的快速稳健发展使得消费者对商品有着越来越高的要求,传统的以销售为主的营销模式已经满足不了消费者的消费需求,因此企业必须打破传统的营销模式,力争满足消费者各项需求的新型服务营销模式,并将其应用到市场营销中。所说的服务是指为他人做事,达到他人的目标从中取得一定报酬或无偿的活动。这种时刻以他人利益为首的服务活动深受广大消费者的喜爱。将其应用到市场营销中,可以极大地增加商品的价值,提高企业的竞争力,并能从多方面获得顾客积极的评价,使企业在市场经济中树立良好的形象。

与此同时,服务营销是一种需要直接面对客户群的营销模式,销售者在与顾客沟通的过程中不仅可以向其介绍产品的详细信息,还能够实时地了解客户的消费心理,从而采取相应的营销手段。这样的服务使产品全面直观地面向市场, 在具备质量保障的服务过程中能够增加潜在的消费群体,创造新的赢利点。在服务营销过程中,营销者可以就客户的各项消费要求或产品使用后的反馈信息进行综合性的整理分析,了解产品在市场中的需求空间和发展动向,为企业进一步的生产经营提供真实可靠的信息。

服务营销作为市场中的重要组成部分,它的有效组织与运用对企业的发展有着不可低估的作用。如今,服务已经成为市场经济健康向上发展的不可缺少的条件,企业要想搞好自身的可持续发展道路,管理者就必须高度重视服务营销。

3结论

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇3

摘要：本文以江苏TY公司咨询实施案例聚焦探讨纯佣金制度在中小企业营销管理实践创新中的难点和对策，具体从现有销售人员、新销售人员、规范管理、量化考核和员工忠诚度等几个方面提出相应的解决方法。

关键词：纯佣金制度 中小企业 营销管理 实践创新

1 纯佣金制度与江苏TY公司实施背景

纯佣金制指的是按销售额（毛利、利润）的一定比例进行提成，作为销售报酬，除此之外销售人员没有任何固定工资，收入是完全变动式的薪酬制度。这一制度是按销售人员的销售量或利润的大小给予固定或滑动比率的报酬。销售人员在执行推销工作中所开支的费用，公司可能给予或不给予补助。纯佣金制在某些行业尤其盛行，如保险推销、投资债券、家具办公设备、小型办公机器、衣服、纺织和制鞋行业，以及药品和五金批发行业等。纯佣金制的销售报酬制度在美国有20%的企业采用，国内企业运用得也较多。中小企业的管理既有等同于大企业的一面，又有许多不等同于大企业的方面。因此，与大型企业相比，中小企业有自己的特点，不能用大企业的管理方法套在中小企业的管理上。在具体实施纯佣金等制度时需要坚持原则，灵活运用。

江苏TY公司是一家专业从事热（冷）量表、供热计量控制装置、IC卡水表等智能设备研发、生产、销售于一体的自然人投资的科技型民营中小企业，所属行业为仪器仪表加工，主要产品由于计量准确度高，功耗低，密封性好，抗干扰性强，在国内部分地区和客户中拥有一定知名度。TY公司成立于2007年，截止2011年末，注册资本为人民币 1080.00万元，在岗员工近100人（其中研发部门人员约20人），厂房面积约15000.00平方米，年产值约2000万元，各类产品年产量约10万只，公司税后净利润约为600万元。由于产品特殊性和公司前期市场重点开拓的结果，目前产品销售主要集中于中国北方市场，主要客户群体为水暖建材管道阀门经销商、房地产公司、热力公司、自来水公司等。

由于近年来国内经济增速进一步趋缓、与该公司产品相关行业持续低迷以及本行业产品品牌竞争空前激烈等因素的出现，公司管理层感到了前所未有的危机。在经过对公司内外部环境的认真思考并比较、借鉴了标杆企业的成功经验后，公司初步提出该公司2012-2015年中期发展规划，其基本目标是实现销售量在2012年10万只的基础上达到20万只，经测算保持年均销售量增长不低于30%的速度可以实现上述目标。目前公司的生产规模和能力已经实现扩大，具备达到支撑销售增长目标的设计能力；但公司销售部门和团队根据现有营销管理的实际状况难以顺利完成上述销售任务，未来将面临实现销售目标的考验和压力。如何完成2012-2015中期发展规划、如何设计具体方案并落地实施就成为摆在公司总经理面前一道棘手难题。鉴于公司自身不具备完成上述课题的实际情况，于是总经理经过考察、谈判，决定从外部聘请管理咨询公司，专门就上述规划中该公司营销管理提升进行专项咨询。

根据诊断确认结果，咨询顾问详细制定了TY公司营销管理提升方案。作为TY公司营销管理提升方案管理实践创新点，在营销系列薪酬管理设计方面，为最大限度激励营销人员完成销售目标，经过反复权衡后，确定营销系列外勤人员施行纯佣金制度。该制度下的起算点和佣金分成比例统一经过测算以本公司产品定价管理为基础，具体各年度产品定价情况按公司每年测定执行。在该项制度实施过程中，确实达到了制度设计的预期结果。据初步不完全统计，截止2013年6月末，TY公司主要产品累计销售量比去年同期相比增加了50%，销售人员激励示范效应明显，实现全年预期30%的增长目标不成问题；但是同时也出现了一些困扰管理层的问题，针对难点，咨询顾问提出了相应对策。

2 纯佣金制度在中小企业营销实践中的难点

2.1 从底薪+提成的销售薪酬制度转变为实施无底薪的纯佣金制度，现有销售人员的思想观念转变需要适应过程。尽管在前期大量调研和访谈的基础上已经取得基本共识，但是TY公司正式于2013年初实施这一制度以来，由于薪酬制度的转变使得现有销售人员只有实现销售才能获得收益，因此销售压力剧增，业绩两极分化的现象比较明显，优胜劣汰的局面初现，销售人员思想意识上急需快速适应制度转变。

2.2 由于工业品营销的特殊性，实施纯佣金制度对新销售人员的招聘有一定冲击。自2013年初以来，根据营销管理提升实施方案的要求，TY公司为组建区域销售团队一直在人才市场招聘新销售人员，但是应聘面试者多，录用上岗者少。主要原因出在新销售人员对公司产品销售心里没有底，产品获得市场和客户也需要一定时间；同时对实施纯佣金制度认识上也有顾虑。

2.3 中小企业管理上的不规范给实施纯佣金制度带来困难。许多中小企业没有企业战略，经营活动随意性很强，盲目性也很大；组织机构职能不明确，家族管理普遍，当企业发展起来后，家族管理的缺点，就会阻碍企业的进一步发展；企业规章制度建设不够，管理随意性强。TY公司不同类型的薪酬制度的并存运行以及绩效管理的不完善等等，都给推行纯佣金制度带来挑战。

2.4 纯佣金制度在不同企业的量化设计和配套考核，需要因企而异，不能一刀切。理论上纯佣金制度的原则和方法适合于各类企业，但是实施纯佣金制度的量化标准和相应的考核细则却需要紧密联系不同企业的实际，制定符合特定企业特点的差异化方案。TY公司属自然人投资的科技型民营中小企业，投资人意识比较超前，家族管理特征明显，因此该公司在纯佣金制度的设计和考核上更倾向于加大激励惩戒效果，突出目标保底和超额奖励；相比较稳健型的中小企业在推行相关制度时可能会选择中性或温和的制度安排。

2.5 实施纯佣金制度可能对中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性带来影响。在中小企业实施底薪+提成的薪酬制度时，由于有底薪保底，作为一种保健性因素，虽然销售人员不会增加满意度，但是对于维持销售队伍的忠诚度和稳定性具有明显作用；推行纯佣金制度后，由于无底薪，销售人员实际上是接受雇佣完全独立依靠自身的业绩获得生存和发展，保健因素消失了，无疑会削弱中小企业的销售队伍的忠诚度和稳定性。TY公司的实践也证明了这一点。endprint

3 纯佣金制度在中小企业营销实践中的对策

3.1 经过事前的充分调研、沟通和宣贯、培训，获得共识，完成现有销售人员的思想观念转变。在前期取得的共识的基础上，针对TY公司的现有销售人员加大了宣贯和培训力度，引导现有销售人员加快意识转换、促进观念更新，通过销售支持、优化配置，紧紧围绕销售目标开展工作，强化优秀销售业绩示范效应，促进良性竞争机制的形成。为了推动公司形成积极向上的企业文化，鼓励销售人员创新思路，积极开拓；反对销售人员因循守旧，坐以待毙。坚持上不封顶，下不封底，不重资历，只认业绩，树立“不进则退、不进则亡”的生存意识，强化“业绩赶超、业绩为王”的发展理念，建立销售人员能者上、中者留、庸者下的良好氛围，最终建立销售人员按业绩大小分配资源、获得荣誉、实现报酬和变动职务的良性动态格局。

3.2 对新销售人员的招聘，采取过渡期的方法，给予6个月的试用期，期间采用底薪+提成+奖金的销售薪酬制度，过渡期结束实施纯佣金制度。TY公司规定：处于见习期（最长为6个月）的销售人员的薪酬组成为：岗位工资（其中25%部分参与考核）+工龄津贴+学历、职称津贴+业务津贴+业务提成+五险+福利+奖金，相关费用管理制度按公司原有规定执行，见习期转正上岗后实施纯佣金制度。具体讲，营销系列外勤人员薪酬构成=佣金收入*80%+佣金收入*10%*X+佣金收入*10%+五险+福利+奖金（佣金收入*10%*X的部分为营销系列外勤人员的目标责任风险金，X为风险金考核系数，考核后对应取值1.5、1、0.8、0.6和0；佣金收入*10%的部分为营销系列外勤人员的坏账准备金，货款全部收回后返还）。针对TY公司施行纯佣金制度的人员规定：①完成计划年度核心销售目标人员，目标奖金=目标计划数量*0.8元/只；②超额完成计划年度核心销售目标人员，超额奖金=（实际完成数量-目标计划数量）*1.2元/只。

3.3 规范管理，强化执行，目标滚动，量化考核。对薪酬制度和人力资源管理开始统一协调、对接，确保公正、公平，着力提升管理效率。TY公司对各区域按年度实施目标管理，于每年年初确定目标任务，并签订目标责任状；公司目标管理的指标构成由定性指标和定量指标两部分构成。根据公司现状和实际工作需要，各区域绩效考核方法现阶段确认为目标管理法，具体实施工具可选择绩效合同的形式（也可用目标责任状替代）。根据目标管理（MBO）完成的计划目标程度，确认为各区域的实际工作绩效，据此做出奖励或惩罚决定。营销系列（外勤）施行纯佣金制度人员，为按月预考核，按季公布，按年兑现。营销系列未施行纯佣金制度人员，为按月考核，次月兑现。绩效考评结果作为本公司确定相关部门和员工的薪酬、奖惩、晋升或降级的唯一依据。公司根据各区域目标完成程度，结合绩效考核结果实施绩效面谈制度。通过绩效反馈和沟通，听取被考评者申诉，共同为其制定绩效改进计划，以进一步深化绩效管理。

3.4 TY公司为简化考核便于管理，规定纯佣金制度下的起算点和佣金分成比例经过统一测算以该公司产品定价管理为基础，佣金起算点自第一笔交易算起，以核定的出厂价格作为销售的最低价格，佣金分成比例经过产品成本、合理费用和必要利润的统一测算后间接以产品价格体现。纯佣金制的计算方法在佣金计算基础、佣金率和佣金起算点方面理论上有多种选择。可供选择的佣金计算基础，可以是总销售量，可以是扣除退货后的净销售额，也可以是毛利润或净利润。佣金率可以是所有销售量全照一个统一标准计算，也可因顾客或产品的不同而有差异；也可不论销售量大小保持固定，或随销售量的增减而递增或递减。佣金起算点可自第一笔交易算起或从达到最低定额销售量后算起。为了便于管理，大多数公司都以销售量作为计算销售佣金的基础，但这种方法不能把推销努力与产品利润联系起来。以毛利计算支付佣金可以刺激销售代表改进其产品和顾客组合，因而公司便可提高利润。

3.5 建立长效人力资源激励约束机制，着力提升员工个体的满意度和忠诚度。

为建立符合TY公司长远发展目标并进一步提升公司营销人员长期激励效果，以共同创业、共同合作、共同成长、共同分享为经营理念，建立命运共同体，在未来条件成熟时逐步考虑实施营销人员长期激励计划。计划内容可包括：营销经理年薪制、营销员工持股计划、期股、股票期权、合作伙伴制等，大力提升营销人员个体的满意度和忠诚度，持续增强营销队伍的稳定性和战斗力。同时，针对年度销售目标，TY公司也规定：

①实现当年新客户开发指标或达到同期销售指标以上（含）的营销经理及其业务人员，除按绩效考核办法正常实施奖励兑现外，其奖励形式还包括：评优评先、辖区范围扩大、职务提升、高额福利奖励、组建独立销售公司和成为公司合伙人等。

②未实现当年新客户开发指标或未达到同期销售指标的营销经理及其业务人员，除按绩效考核办法正常实施惩罚兑现外，其惩罚形式还包括：训诫谈话、检查报告、辖区范围缩小、职务降低、区域换岗、退出销售系列等。

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇4

绩效考核作为人力资源管理中的一项重要活动，对公司长期且持续的发展有着举足轻重的作用。在HR流行一句话“成也绩效考核，败也绩效考核”。没有有效的绩效考核，就没有科学的人力资源管理。

一、绩效及绩效管理定义的界定

简而言之，所谓绩效即是企业中员工的综合表现。它涉及到员工工作态度、工作能力、工作业绩，也涉及到员工的发展前景、进一步培训的需要等。而绩效管理是一套建立在组织与个人间有系统的管理活动过程，主要用来评估员工的工作能力与表现及其结果实现程度，希望通过提供给员工适当的成长发展训练，以提升目标达成的可能性与整体组织的效能。

二、绩效的特点以及影响因素 绩效具有三个特点： 一是多因性。绩效是受到多种因素共同影响的，并不是哪一个单一因素就可以决定的，而要受制于内外多种因素影响。影响绩效的因素主要有：激励条件、技能、环境与机会，其中前两者属于内部的、主观性影响因素，后两者则是外部的、客观性影响因素。

二是多维性。即需沿多种纬度或方面去分析与考评，需要综合考虑，逐一评估，根据各纬度考核权重不等，考评侧重点则会不同。

三是动态性。员工的绩效是会变的，随着时间的推移，绩效差的可能改进转好，绩效好的也可能退化变差，因此管理者切不可凭一时印象，以僵化的观点看待员工的绩效情况。

三、企业导入绩效管理的作用 1.组织层面：一个有效的绩效管理系统对于企业的健康发展是非常重要的。经济一体化的加快使企业间的竞争日益激烈，在其他各项条件都日趋相同的情况下，人是最为重要的可变因素，决定着企业在激烈的竞争中能否取胜。对员工的有效管理是企业实现发展目标的关键，而绩效考核是对员工进行有效管理的根本。企业必须能透过绩效管理的过程和结果，不断地进行组织学习，通过了解绩效指标与战略目标间因果关系，达到改进战略规划和提高经营绩效管理的效率。

绩效管理系统的另一主要功能就是明确任务、落实责任、强化过程、关注结果。企业通过绩效管理系统对于目标在任务的层面进行了有效分解和管理，并进行及时跟踪和评估，从而在过程控制的层面保证了企业目标的实现，有效推动了企业运营系统的高效运转，以保证企业的健康发展。

2.人力资源层面：绩效管理可以推动 人力资源管理的系统化。企业的健康发展在很大程度上取决于合理的人力资源配置，其标志就是关键员工的向心力和员工的高绩效状态，而这种标志的形成直接取决于绩效管理体系的建立与其科学化程度以及与人力资源其他模块的链接情况。

绩效管理体系主要从以下几方面对人力资源其他模块加以整合。（1）用于培训与发展。经过一个绩效管理周期，确定了绩效考核的结果，针对该结果对员工的绩效进行分析，对被考核者影响绩效水平的部分进行培训。人力资源部门则根据员工目前绩效中有待改进的方面，设计整

体的培训开发计划，并帮助主管和员工共同实施培训开发。（2）用于薪酬的分配。以绩效管理体系的设计和实施为契机，建立以绩效为导向的付薪观念，通过绩效评估与薪酬的全面链接激励员工不断地提高自身绩效。

（3）用于职务调整。对于考评在良好及以上等级、有发展潜力的员工，进行职位晋升或作为公司储备干部；对因工作环境不适应而造成绩效不佳的员工进行岗位调整；对因胜任力低或工作能动性差导致绩效不佳的员工予以降职或再培训。

（4）用于员工个人发展计划。一方面，员工能够了解自己的绩效水平，并可以通过比较而感受到企业对自己的认同和尊重；另一方面，绩效管理能为员工发现问题、找出差距、制定相应的计划和改进措施提供途径，为员工树立更高的目标，超越自我、实现自我。

绩效管理把人力资源的各项功能整合为一个内在联系的整体、促进员工内在潜能的提升以及员工目标与企业目标共识的达成。

3.员工层面：绩效管理可以提升员工工作的动机水平，起到约束员工工作行为的作用。

员工的动机水平是确保企业高效运作的基本前提，而绩效管理可以系统的通过两个方面提升员工工作的动机水平。一方面，绩效管理往往与工资收入挂钩，也就是说，员工的行为表现与预期结果均与自身的收入挂钩。薪酬关系到每个员工的切身利益，合理有效的绩效考核能够使企业根据员工的表现实行奖赏和惩罚，有利于调动工作认真努力的员工的积极性和主动性，同时使不认真努力的员工认识到自身的缺点和不足，从而克服缺点、改正不足。另一方面是企业通过目标设定以及目标管理制度，激励员工的奋斗热情和潜力，全体员工认真努力为企业创造利润，有利于企业竞争力的有效提高。

其次，绩效管理通过对员工清晰地表达组织和工作对员工的行为和绩效期望，使员工能够正确地选择自身的行为，最终能够将员工的努力和贡献纳入到帮助企业完成其目标，提升其核心能力的轨道中来。

再次，企业以KPI指标为核心的绩效考核体系和任职资格体系为核心的职业化行为评价体系构建了对人力资源的控制机制，对员工的工作行为以及工作结果起到了一定的控制作用。

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇5

孙子兵法与企业管理

商人历来认为商场如战场,因而崇尚《孙子兵法》，很多人可能会说诞生于2500年前的《孙子兵法》应用于现代企业营销管理中是不是有点过时或者说是不适用了，这可能是一种偏见，至少他对《孙子兵法》没有进行深入的研究。

《孙子兵法》是我国最古老的军事著作,被誉为“世界古代第一兵书”。实际上《孙子兵法》的影响已远远超出军事领域,渗透到政治、经济和文化生在美国西点军校，新生入校孙子兵法是作为基础课程学习的，每一位学生都要熟读孙子兵法。西点军校的高级教官认为孙子兵法是军人必学之兵书。由此可知孙子兵法确实是值得我们认真学习，深刻研读的。

现代商业竞争异常激烈，取得竞争胜利的焦点应该属于市场营销，因为企业的利益只有通过销售来完成，而销售的顺利进行，不仅仅是产品好就行，最关键的是能够制定出有效的营销策略，发现有效的管理方法。当然这些是每一个企业管理者都知道的，然而仅仅是知道是不够的，只有把这些落实到实处才能赢得战机取得胜利。如何把这些落到实处呢？是不是靠学习一些西方的经济思想，管理方法就能解决问题了？答案是否定的，毕竟西方社会和我们中国的具体国情是不一样的，如果仅仅照搬人家的方法是解决不了问题的，甚至会适得其反，而我们土生土长的孙子兵法却能够帮助我们解决这些难题。

孙子兵法解释的原理和方法可以广泛应用于企业管理和市场营销中，这也是为什么会有那么多学者和管理人员研究它的原因。《孙子兵法》是对战争的战略、战法以及对战争本质的揭示, 它从战争的本质人手, 向我们逐步展示了战略层面的布局和战术层面的技巧, 辩证地向我们讲述了保持竞争优势和克敌制胜的手段。时隔千年, 在我们现代人生活的社会中, 残酷而无声的商业竞争随处可见, 通过阅读古人智慧的结晶,不难发现, 古代战争与现代的商业竞争具有惊人的相似性, 使得《孙子兵法》这部著作对于参与商业竞争的经营者来说具有非同一般的意义。

一、孙子兵法与现代企业管理

对孙子兵法的运用切忌以偏概全，断章取义，一定要在深刻理解的基础上去综合运用它的策略方法，用辩证的眼光去看待事物，用全胜的思想去指导全盘计划，决不能僵化模式，用静止的眼光去看事物的发展，当情况出现变化的时候一定要及时的修改计划，以求与事实相符。

针对企业管理和市场竞争,《孙子兵法》虽然没有给出具体问题的答案,但孙膑关于国家战争能力的建设、选择主将、行军作战、地形利用、士兵管理、使用间谍等诸多方面的论述,为我们管理企业、指挥竞争提供了非常有意义的参考和指导。将其与现代企业管理一同分析,我们发现《孙子兵法》中的很多兵法策略在现代的企业管理中处处闪烁着光芒。

(一)兵经原理诠释

1、“五事七计”。就企业管理而言,兵法中的“五事七计”在企业战略管理中尤为重要。兵法道:“五事”、“七计”是制胜之道。“五事”即道、天、地、将、法;“七计”即主孰有道、将孰有才、天地孰得、法令孰行、兵众孰强、士卒孰能、赏罚孰明。也就是说,影响组织成败的因素有:政治背景、人心所向、战略方针、将帅的素质、环境条件、天时、地利、军法制度、职责划分等等。在现代企业中谈“五事”,可理解为团队、时机、组织、人才和制度。再加上质量和创新就构成管理的“七计”,这7种因素往往决定企业兴衰成败,依靠“七计”进行科

学管理,企业将充满生机与活力。

2、“将之五德”。孙子曰:“将者,智、信、仁、勇、严也”。所谓“智”,即将帅要足智多谋;“信”,即将帅要言而有信,行之以信,得信于众;“仁”,即将帅要爱抚部属;“勇”,即将帅要勇敢坚毅;“严”,即将帅要严明赏罚,严明纪律,树立威严。作为一个现代企业的管理者,同样须具备这些素质。

3、“择人任势”。所谓“择人任势”就是指善于管理和使用人才,并能够选择适宜的人才去创造有利的态势。善于利用态势的人指挥军队作战,就如同滚动的木头、石头一般。木头和石头的特性是,置放在平坦安稳之处是静止的,置放在险峻陡峭之处就势不可挡。方的容易静止,圆的滚动灵活。所以,善于指挥作战的人要创造有利位势。

4、“奇与正”。一般的作战,总是以“正兵”合战,用“奇兵”取胜。所以,善于出奇制胜的人,其战法如天气那样变化无穷,像江河那样奔流不息。战的方式不过“奇”、“正”两大类,可是“奇”、“正”的变化,却永远未可穷尽。对管理者来说,制定企业战略保持企业的竞争力,必须要善于运用各种手段。做别人想不到的事,干别人想不到的生意,出其不意,才能独树一帜,以自己独特的风格赢得顾客的青睐。孙子曰:“出奇所不趋,趋其所不意。”“凡战者,以正合,以奇胜。”同样管理经营者要灵活运用奇与正,以奇制胜,重视奇正的交织运用、奇正的灵活组合。

（二）兵法原理在企业营销管理中的应用

1、企业营销管理中的计谋运用

孙子在《计篇》中开宗明义提出了谋划战争的重要性:“兵者,国之大事,死生之地,存亡之道”,接着指出了战争取胜的五个要素“道、天、地、将、法”,这五个要素同样决定了营销的成功与否:“道”指的是营销的哲学,如以人为本、顾客第一、热爱顾客而非产品等理念;“天”指营销的宏观环境。“地”即为市场如有效市场、合格有效市场和渗透市场。地利则指占有品牌忠诚者市场。孙子在《军争篇》讲过“勿邀正正之旗,勿击堂堂之阵”,即不要去拦击旗帜整齐部署周密的敌人,不要去攻击阵容堂皇实力强大的对手。那么在营销中当在一个市场里已经有公司拥有品牌忠诚者市场,就好比正正之旗、堂堂之阵”,对于其他公司来说该市场是不得地利的;“将”代表营销人才;“法”则指实现成功营销的列步骤如选择价值、提供价值和传播价值。

孙子说：将听吾计，用之必胜，留之。将不听吾计，用之必败，去之。在营销中必须遵循这一法则，无论再好的营销策略，营销渠道，最终要靠人去落实，去完成。如果，我们派出去的驻外代表或者区域经理，没有按照计划去做，那么计划就有可能被走样执行，最后，企业就一定会蒙受损失。所以，在选择任务的执行人选上，一定要对其进行严格的考核，而其中重要的一点就是服从度，如果不能坚决服从上级安排，无论他有再大的本事都不能让其执权。当然，前提是我们的营销策略一定要符合客观现实，我们的计划一定是经过详细的实地考察和可行性论证的基础上。

兵者，诡道也。任何营销计划都不是一成不变的，一定要给对手造成错觉，强者示之以弱，远者示之以近，虚虚实实，真真假假，让其不明白我们的真正意图，这样才能保证我们的策略顺利进行，最终达到我们的目标，取得胜利。孙子说，算计的多战争取胜的机会就大，算计的少取胜的机率就小，如果不算计就一定会输掉战争。营销更是这样，制定计划和策略，一定要考虑到自己的实力：现金流是否充足，产品是否优质，渠道是否通畅，执行任务的人员能力是否够强，与对手相比我们的优势是什么，劣势是什么，在劣势中我们是否能够发现机会消除障碍，遇到突发问题怎样去应对等等一系列问题。我们考虑的越详细，在竞争中的优势就会越明显，胜算就会越大；相反，如果我们不详加思索，闷着头去做，这样的话，失败是早就注定的。

孙子曰：凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江河。意思说军队作战，一般总是一正兵合战，以奇兵制胜。善于出奇兵的人，其战法的变化如天地那样变化无穷，想江河一样奔流不息没有尽头。营销的策略也是如此，但凡成功的营销，无一不是出奇招取得胜利。如果我们的营销方案制定的中规中矩毫无新奇之处，那么注定这是一个失败的方案，不可能取得成功。试想，我们的价格策略，营销渠道，产品功能，产品质量没有突出的地方，或者是我们的所有资料都为竞争对手所熟知，那么我们的策略就很平庸，几乎是不会在激烈的竞争中取得胜利的。可能会有人说，怎么出奇制胜呢？出奇制胜并不容易啊？这些说的似乎都很有道理，但是这些只是给哪些没有创新头脑的人来说的，其实创新并不难，创新在于平时的生活阅历，灵感来自于生活中的点滴积累。如果我们不能够关注到身边发生的小事，对于任何小事不加以深度思考，那么创新也只能是纸上谈兵。

2、企业营销管理中策略变化的依据

孙子曰：涂有所不由，军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。也就是说，有的道路不要通行，有的敌军不要攻打，有点城邑不要攻取，国君有的命令不要执行。其实在营销策略的执行上是最讲究的是因时因地因人的变化而改变自己的策略，如果一味的不顾实际的执行上级的命令，反而取得的结果会使人不满意。俗话说，将在外君命有所受有所不受，毕竟策略制定下来就是死的，而客观环境是在不断变化的，而这个变化上级领导因为深处高层，可能短时间内察觉不到，这个时候就一定要敢于和勇于去改变，选择正确的道路去实现企业的营销目标。

现在这个时代是急速变化的时代，如果要问这世界上什么是不变的，那么答案只有一个，那就是变化。

孙子说，智者之虑，必杂于利害。杂于利而可信也；杂于害而患可解也。意思是说将领必须兼顾到利害两个方面，在不利的情况下要看到有利的条件，大事便可顺利进行；在顺利的条件下要看到不利的因素，祸患就能预先排除。聪明的经营者也应该这样，在做出任何策略之前一定要看清眼前的形势，条件是有利的还是不利的，在产品畅销的时候要考虑到出现滞销的情况，并且要想到应对策略，做到防患于未然；在产品销售不畅的时候，要认真分析可能出现的机遇，通过认真分析实地调查发现机会，把障碍转化为机会，那么成功的机会就要大的多。

由此可知，孙子兵法无愧于千古奇书的称号，其博大精深的思想正是我们后世需要认真研究的。

贸易经济系物流管理一班

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇6

摘要 电厂要实现经济管理，降低成本是关键，通过我们多年的实践，经济活动分析在降低成本方面起到指导性作用。我厂是一区域型热电厂，装机容量2×15+1×30MW，循环流化床锅炉3×75＋1×130 t/h，供热面积150万米2。自2001年投产以来，通过经济活动分析，我们总结出降低成本的关键因素是煤炭，而影响锅炉燃烧效率的是煤炭的挥发份和灰分。供热标煤单耗与锅炉的燃烧效率直接相关，燃烧效率高则供热煤耗低，反之亦然。在煤炭价格相同的情况下，发电和供热标煤单耗是影响成本的关键因素，也是体现运行调节水平的主观因素。

引言

我厂是1998年兴建、2001年投入运行的区域型热电厂，装机容量2×15+1×30MW，配套3×75＋1×130 t/h循环流化床锅炉，供热面积150万米2，工业蒸汽客户110多家。在热电厂运行初期，发电标煤单耗、供热标煤单耗和厂用电率等各项指标均比较高，经过几年深入研究、不断改进之后，目前达到一个较好的水平。其间经济活动分析发挥了较好的作用，我们主要从以下几方面分析入手：对煤炭成本的分析

影响电厂成本的最主要因素是煤炭，因煤炭成本占到我公司生产成本的90％以上，占到总成本费用的70％左右，所以，煤炭成本的变化直接影响企业的效益。制约煤炭成本的主要有煤价、发电、供热标煤单耗、煤种和煤质的单一性。

1.1 对煤炭价格的控制

煤价由市场控制，我们尽可能采购低价格的煤炭。2004年下半年全国煤炭涨价后，为了避免上涨幅度过大，我们与一家供应商签订了长期供货合同，保证在合同期内煤炭价格是市场最低。这份合同保证了我公司在两年内煤炭价格居于全市同行业较低水平。

1.2 对锅炉燃烧效率的分析

热电厂投产后经过一年的设备试运行，我们总结出影响锅炉效率最重要的煤炭指标是挥发份，摘录一段2002年搞的经济活动分析如下：“通过对我厂锅炉一年来燃煤的分析比较，我们发现，燃用挥发份22～27％、热值5200～5700Kcal/Kg、灰份12～16％的山西煤对锅炉效率较高，基本可达到甚至高于设计值。同时，由于灰份较低，锅炉受热面磨损很低，可大大延长设备检修周期。燃用本溪煤，挥发份12～15％，热值5000～5600Kcal/Kg，锅炉效率较低约76％，标煤产汽量不足8.7吨。今冬入厂的山西煤锅炉效率远低于6月份入厂的山西煤，标煤吨煤产汽量约低0.6吨左右，并且，对风帽的磨损也很严重。

11、12月三台炉停炉时由于磨损严重，已更换风帽数百只，更换数量近半，而在此之前从未换过风帽。”所以，在2002年我们提出了煤炭的采购要求：挥发份含量在25％左右、灰份在12～15％之间，以提高锅炉效率。另外灰份高会增加设备磨损，在一定程度上能提高锅炉带负荷能力，在高峰负荷时有帮助。但灰份高同时增加了上煤时间和灰渣量，提高了劳动强度，所以应进行控制。另外煤炭的一个重要指标就是灰熔点，灰熔点一般应高于1350℃，过低容易结焦，酿成事故，并且焦渣不好清理，处理难度大。另外，煤种不宜过杂，应保持相对的单一或稳定。煤种过杂，锅炉吨标煤产汽量上不去。

1.3 对标煤单耗的分析

在煤炭价格相同的情况下，发电和供热标煤单耗是影响成本的关键，也是一个体现运行调节水平的主观因素。供热标煤单耗与锅炉的燃烧效率直接相关，燃烧效率高则供热煤耗低，反之宜然。发电标煤单耗则和机组的运行方式、参数的精细化调节程度有关。为提高运行的经济性，我公司在2002～2003年进行了锅炉经济燃烧的探索，现摘录一段2002年的经济活动分析如下：

“经理论分析，排烟损失在锅炉热损失中占的比例最大，而我厂锅炉的烟气含氧量高时接近10％，这说明空气过量较大，空气过量造成排烟量及排烟温度增加，增加了排烟损失及受热

1面磨损。因此我们提出：减少入炉风量，以降低烟气含氧量，力争降至6％左右。”

“2002年冬季供暖后的一段时间，由于床温较高，锅炉出力只能到72t/h左右，影响发电量和厂用电率指标的实现。经分析比较，根据实际情况，我们把二次风进行调整，按燃烧份额不同，实行按层布风，使锅炉出力增至77t/h，由此提高发电量。”为降低发电标煤单耗所采取的措施

另外，经过多年运行实践和经济分析后，我厂为降低发电标煤单耗采取了一些措施，其中最主要的一项就是循环水串供暖改造，因为按照热电分摊比的计算，厂内蒸汽损耗都计算在电比内，所以回收凝汽器的余热，可节省大量蒸汽。在没有采用循环水供暖的2005年，采暖季发电标煤单耗为361.87g/kw.h，采用循环水供暖后的2006年，采暖季发电标煤单耗为270.98g/kw.h，降低了90.89g/kw.h，降幅为25.12％，节约标煤5237.29吨，节约成本323万元，效益非常可观。因两个采暖季机组运行方式基本相同，所以基本能准确反映循环水供暖的效益。因为我们的改造资金不够，所以目前只做到循环水串供，具体做法就是对汽轮机组进行一些小的改造，直接将循环水串到高温水中供暖，这样比较节省投资，但实现的效益不如完全的循环水供暖。大容量、高参数机组可有效降低运行成本

2005年我公司扩建了一台25MW的机组。对于热电厂来说，选用大容量、高参数的机组，运行的经济性比低参数、小机组要好很多，这是在前期机组选型时应该考虑的。在2002年以前，很多地方都喜欢选择12MW的机组建小型热电厂，因为那时煤炭价格低、运行成本低。现在煤炭价格较2003年上涨100％左右，机组运行的经济性成为电厂是否盈利的关键，所以应重点考虑大容量、高参数机组。减小设计的电动机功率与设备匹配以降低厂用电

另外，在设备选型上要求电动机够用就好，一般设计院把电动机都选的比较大，造成浪费。我厂的一期工程基本就是大马拉小车的状态。二期扩建时，我们将设计的电动机功率减小到与设备匹配，这样二期扩建的#4锅炉的厂用电率比#1～#3锅炉低将近3个百分点。5 电动泵的改造

为节省厂用电，我厂将热网电动循环水泵和锅炉给水泵改造为汽动泵，我厂热网循环泵电动机功率为500kw，是全厂最大的电动机，在采暖季厂用电消耗占到总厂用电量的10％左右。2004年将其中一台改为汽动泵，年可降低厂用电率约1个百分点。当然，我认为在热负荷比较高的情况下，采用汽动泵并不一定经济，因为它要占用一定的厂用汽量。从总体和长远来讲，采用变频调速技术改造电动机比较好，节电效益可观，就是设备投资大。6 对费用的控制

除了生产指标外，我们通过经济活动分析，对费用指标也进行了相应控制。通过制定各部门办公费用指标、交通费用指标、通讯费用指标等，对办公费进行控制。通过制定年初的各项费用预算，对维修费、差旅费、保险费等费用指标进行控制。目前各项费用基本都控制在较低的水平，职工也逐渐养成了节约的习惯。结论

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇7

一、资本市场对促进国有企业发展的重要性分析

(一) 国有企业是国民经济的主导

国有企业是我国国民经济的主导力量, 搞好国有企业改革, 对于建立社会主义市场经济体制和巩固社会主义制度, 具有极为重要的意义。它的存在和发展, 对于壮大国有经济, 巩固公有制的主体地位, 巩固社会主义制度, 推动经济发展和社会进步, 具有重大的现实意义。

(二) 资本市场融资和资源配置功能推动了一批国有企业做大做强

资本市场为企业拓宽了外部融资渠道, 改变了其原来单纯依赖银行贷款和财政拨款的局面, 在一定程度上降低了企业负债率、拓宽了融资渠道, 深化了改革, 推动了产业升级。资本市场有力地推动了企业重组和产业结构调整, 从而促进了国有资产保值增值。更重要的是企业领导人思想观念发生了转变, 由于资本市场对上市公司的要求, 企业领导者的经营理念发生了转变, 资本经营的观念、效益和效率观念、竞争观念及法律意识明显增强。

(三) 促进了企业的价值重估和资产管理模式的改变

国有企业上市后, 未来盈利能力越强, 预期产生的现金流越大, 企业的价值就越高, 由此确立的企业价值往往数倍甚至数十倍于企业的净资产。引领了企业制度变革, 促进了国有企业和国有资产管理模式的改变。资本市场的发展, 推动了国有企业的股份制改造, 建立现代企业制度, 完善法人治理结构。上市公司普遍建立了股东大会、董事会和监事会。国有资产管理开始从以企业监管为主向以资本运营为主的方向转变。同时, 资本市场吸引国际资本有助于企业更好地融入国际经济体系, 资本市场为企业提供了与国际资本有效、公平的接轨平台。通过资本市场, 企业不仅可以吸引到国际战略投资者, 而且有助于我国企业更好地融入国际经济体系。

二、国有企业在资本市场融资中存在的主要问题

(一) 对资本市场的认识不足

这主要表现在:一是部分国有企业领导者对国有资产保值增值, 资本运营理解认识不足, 认为企业改制上市与自己无关。二是部分国有企业领导者的个人功利主义思想问题严重, 只考虑自己任期内的事情, 不考虑任期以后的事情。三是部分国有企业领导者主要把精力放在了日常经营管理事务上, 缺乏对公司长远发展的统筹规划, 对战略管理理论不了解, 忽视了对公司深层次、长远发展问题的研究。

(二) 现代企业法人治理结构不够规范, 股权结构不合理

国有企业大都建立了现代企业制度, 但这一制度尚未完善, 在一些地方政企无法真正分开, 国有企业产权主体未能真正实现多元化。有的企业在改制的过程中改制不彻底, 资产的独立性、职工安置、不良资产剥离、关联交易等方面的问题没有得到根本解决。有的企业虽然改制了, 但股权设置不够科学。一个普遍的问题就是产权关系没有落到实处, 股东与职工的概念混淆。有的改制企业职工出资入股后成为股东, 就认为, 既然成了股东, 当然要成为企业职工, 厂里无权进行正常分流, 因此难以在企业内部形成竞争和激励机制, 改制不彻底。

(三) 企业改制过程不规范造成国有资产流失严重

部分企业在改制过程中存在国有资产流失行为。一是无视国家有关规定, 将部分国有资产无偿量化为集体股、个人股;二是通过财务账表调整、会计科目合并等手段调减国有资产账面价值;三是将一些机器设备无偿借给外单位或个人使用。四是企业因未能及时向资产评估机构提供有效的资料, 导致资产评估范围不全。

三、解决国企改制中存在问题的对策建议

(一) 统一思想, 深化认识

国有企业要上市, 首先是政府部门有这样一个决心。因为企业更多要听政府的意见, 政府要有一个比较明确的态度、明确的意见, 国有企业作为一个主体要尽早做出方案, 这一块需要公司董事长牵头做。国有企业要在资本市场历史性契机中抓好机遇, 动员企业上下统一思想, 坚定信心, 明确思路, 把握政策, 迅速行动起来, 全力推进改制和上市工作, 把做好改制上市工作作为国企实现跨越发展、做大做强的重要举措。

(二) 健全和完善现代企业法人治理结构

企业法人治理结构不仅包含了狭义的有关公司董事会的功能、结构、董事长或经理权利及监督方面制度安排, 同时也概括了公司的各项收益分配激励制度、经理聘选与人事管理制度、财务制度、公司管理结构、企业战略发展决策管理系统、企业文化和一切与企业高层管理有关的制度。企业改制不仅包括体制的转换, 内部的机制转换也是重要内容。要在与职工解除劳动合同并给与经济补偿时, 彻底理顺国有企业与职工的关系, 摒弃股权平均化的做法, 将职工由“企业人”转变为“社会人”, 实现改制企业用工制度的根本变革。

(三) 加强引导和监督促使企业改制更加规范化

一是完善社会中介市场, 加强行业监督, 保证企业改制过程中的公平、公正。加强对中介机构的管理和约束, 是规范企业国有产权转让中不可缺少的重要环节。二是严格执行《企业国有产权转让管理暂行办法》中的国有产权进场交易制度, 企业国有产权转让实行进场交易, 能够从源头上防止腐败问题的发生, 这样既可以促进企业国有产权的有序流转, 有效化解国有资产流失的风险, 又能依法保护交易双方合法权益。同时, 要加强审计防止企业改制中国有资产流失, 强化对改制企业审计监督。审计机关应介入企业改制工作, 审查改制过程的合法性、合规性;审查企业改制过程中有关资产处置和收支事项的合法性。审计结果由审计机关直接向政府有关部门报告。

四、结语

资本市场是发展现代经济的重要平台, 也是促进企业发展的加速器, 进一步加快推进国有企业上市步伐, 扩大直接融资规模, 利用资本市场加快促进经济增长方式转变。当前, 国内资本市场持续稳定发展, 我们一定要抓住有利时机, 使国有企业通过资本市场迅速做大做强。具体讲:一是通过资本市场, 加快国有产业部门的结构调整和资产重组, 使国有资产逐步向优势产业集中;二是通过资本市场大力促进国有经济与其它经济成份的相互融合;三是通过资本市场, 实现国有存量资产的市场化, 促进企业的战略重组。建立社会主义市场经济体制, 就是让国有资产直接走进资本市场, 实现资本化经营, 它可以有效地优化组合国有资产, 实现企业结构调整的目标。资本市场与国有企业战略重组紧密结合, 互相推动, 加快国有资产资本化进程, 增强国有企业竞争力, 才能充分发挥国有经济在社会主义市场经济条件下的主导作用。

摘要：国有企业是公有制经济的重要组成部分, 是国民经济的支柱和主导力量。资本市场的发展, 推动了国有企业的股份制改造, 建立现代企业制度, 完善法人治理结构。随着国有企业改革的逐步深化和中国经济的持续发展, 需要与之相适应的金融制度, 资本市场应运而生, 成为推动所有制变革和改进资源配置的重要力量。

关键词：资本市场,国有企业,发展

参考文献

[1]迟福林.第二次转型.中国经济出版社, 2010 (3) .

[2]吴云权.国有企业改制过程中存在的问题及管理建议[J].对外经贸财会, 2006 (1) .

浅析项目管理在市场营销实践中的必要性和策略论文 篇8

英语词汇记忆主要分为三个阶段。初学阶段，由于学习者所掌握的词汇量少，对构成单词的各个字母的发音不清楚，又不可能先去掌握拼读规则再去记忆单词。所以这时候可以利用学习者对英语的新鲜感，简单地采用机械化记忆法去记忆单词。第二阶段，学习者已经掌握了一定数量的词汇，再使用这种机械化的重复记忆法就会感到学的单词越多，需要用在复习上的时间就越多。这时候，学习者可以认真总结单词里的每个字母的读音规律，把单词的拼写形式与其读音联系在一起，在单词的拼写形式和读音之间建立一种对应关系，从而减轻记忆单词的负担。第三个阶段，学习者利用构词学知识，掌握少量的词根、词素，结合第二阶段所掌握的拼读规则，可以快速、高效地学会并记住许多单词，迅速扩大词汇量。

初中英语学习衔接着小学英语和高中英语，已经跨过了初学阶段，为更高层次的英语学习奠定基础。所以在初中阶段，词汇的学习已不能继续延续初学阶段的机械记忆法，而是要开始学习掌握一定的拼读规则和构词规则，为以后的英语学习奠定扎实的基础。

一、拼读法

要了解拼读法，就得先了解几个基本的英语概念：字母、因素和字组。字母是书写英语单词的最小单位，音素是语言中的最小发音单位。英语单词中的字母和单词读音中的各个音素并不都存在着对应关系，有时一个字母对应一个音素，有时两三个字母对应一个音素，所以字母并不能很好地体现英语单词“音形一体”的特点，这就引入了“字组”这一概念。字组指的是一个或几个字母在一起发一个音素，一个字组对应着一个音素，字组能很好地体现出英语单词的拼写和读音之间的对应关系，也就是“音形一体”的特征。字组分为元字组和辅字组两类，元字组包括元音字母和元音字母组合，辅字组包括辅音字母和辅音字母组合。只要探寻到字组在英语单词中的发音规律，那么英语单词记忆就会变得“规律化”。

比如，在英语单词name，plane，Jane，baby，cake中，元音字母a都发/ei/的音；而在英语单词bag，dad，hat，map，black，back中，元音字母a都发/?/的音。分析其中的规律，我们可以发现，第一组单词中，字母a都位于重读开音节中；而第二组单词中，字母a都位于重读闭音节中。那么，我们就可以得出这样的结论：元字组a在重读开音节中发/ei/音，在重读闭音节中发/?/音。

再如，在英语单词cake，picture，coat，music中，字母c均发/k/音；而在英语单词face，decide，cinema中，字母c均发/s/音。通过探寻规律，我们同样可以得出结论：辅字组c一般发/k/音，但位于字母e，i，y前发/s/音。

诸如这样的发音规律，只要我们认真去分析，是不难总结的。英语是一种拼音文字，只要认真总结单词中每个字组的读音规律，把单词的拼写形式与其读音联系在一起，建立一种对应关系，那么记忆单词就不再是初学阶段的字母的排列组合，而是拼写和读音的整体。

如果一线英语教师掌握了这种拼读技巧和拼读规律，在日常的教学中，带引学生进行分析、总结和单词记忆的实际训练，那么对于学习任务繁重的中学生来说，记忆单词就会有规律可循，也会为他们减轻很多负担，学生学习英语的兴趣也会得以提升。

二、构词法

汉字学习有“构词法”，也就是利用偏旁部首分析字形，探求字义。比如，汉字“解”可以分为刀、牛、角，把刀放在牛角后宰牛，就是解剖、分解。这样一来，记忆汉字就变得简易有趣多了，不再需要一笔一画地死记硬背。其实，和汉字一样，英语词汇也有它的构词法。对英语单词而言，它的“构词法”就是组成英语单词的词根和词缀。英语的词根和词缀就像我们汉语的偏旁部首，也能用来归纳同根词，分析词形，探求词义。

比如，在invisible（不可见的）这个单词中，要是懂得vis是个词根，含义是“看”，那么，单词自然就分解成三个部分：in-（不）+vis（看）+-ible（可……的）；而单词的词义“不可见的”也就跃然纸上了。如果更进一步用vis这个词根去归纳、分析诸如visit（参观）、vision（视觉）、visual（视觉的）、television（电视）等等同族词，一定会触类旁通，事半功倍。

学生在掌握英语词汇的“音形”记忆规则后，对更大量单词的记忆就需要“构词法”的帮助。在日常教学中的词汇授课过程中，教师不能再像过去一样，只是教会学生英语单词的正确发音，然后让学生课后再去机械化记忆。如果，教师适当地带引并且帮助学生总结英文单词的发音、构词规律，学生的词汇记忆一定会更加快速准确，那英语教学也会更加有效。

浅析星巴克在国内的营销策略 篇9

星巴克，作为全球最大的咖啡品牌连锁店。其影响是巨大的，在全球范围内尤其是中国的发展是极度迅速。甚至成为时尚和精神消费的代名词，其独具特色的体验式消费更是在餐饮和服务行业颇受推崇。而通过去浅析星巴克的营销策略可以对其有更深层次的了解，进而对市场营销有更清晰的认识

关键词：星巴克；市场营销；品牌营销

一、星巴克的发展历程

星巴克作为美国老牌连锁咖啡公司，虽然成立于1971年，但所带起美国精品咖啡的是在当时极具盛名的毕兹咖啡。星巴克创业的三位元老也是均在“毕兹咖啡”得到启蒙，以至于现在耳熟能详的星巴克总舵手霍华德舒尔茨，在当时尚不知咖啡是什么东西。直到1982年才获聘进入星巴克担任营销主管，到1987年引入了外资购买了星巴克后，开始整理多年来星巴克的资料进而改造星巴克。重新定义市场定位的星巴克从原本的咖啡豆专卖店变成了卖咖啡饮品的连锁咖啡馆，继而跃升成为现在最有影响力的国际品牌，使其不仅是全球最大的咖啡连锁店，同时还是世界上领先的特种咖啡的零售商。在此其中不仅有着舒尔茨改造的成果，还包含着霍华德舒尔茨先生与父亲关于咖啡的故事以至到了至今仍然被人们津津乐道着，这也为星巴克咖啡加上了情感的底蕴，极大程度上的让星巴克的品牌文化更容易让大多数的顾客所能记住且印象深刻。

二、星巴克的市场营销策略

精准的市场定位和产品定位

在选定某一个国家后在入驻市场前，星巴克会对该国进行大量的信息数据收集分析，根据所获得的情报进行整理。然后仔细地对当地的市场状况，市场需求，消费者的消费习惯，当地的民族文化，文化习俗等多方向地进行了解，分析最后根据所得到的结论来对当地的市场进行精确定位。以中国市场为例，星巴克在入驻中国市场前对国内的市场进行分析，通过针对中国国内的茶和咖啡这类饮品以及其他种类的饮品进行充分了解，再根据中国的饮茶文化去进行调整，设计和开发出更符合中国人所能接受的饮品，让中国的顾客可以尽可能地接受并去喜爱这种新饮品以及其品牌和品牌后面的文化。

在咖啡店的选址上，星巴克有着专门的策略。星巴克不仅没有选择所谓酒香不怕巷子深的策略，反而选择的地方均是人流量大的商业街区，例如大型的购物广场，步行街，写字楼等地都是星巴克的选址目标。通过其独一性的招牌和风格独特的时尚流行的店面设计来吸引人群中热衷时尚潮流的群体同时也吸引着对追求精神消费的群体。也正是这类群体所代表着对这种时尚潮流的追求会进而形成一定程度上对咖啡文化的追求和吸引，继而使星巴克的咖啡拥有有别于其他的精神体验，从根本上赋予星巴克在受众群体中所蕴含的极高地位，让星巴克成为连锁咖啡馆中的代名词。

消费群体的定位上，星巴克所瞄准的是均是具有一定消费水平的年轻消费群体，比如写字楼中的白领就是星巴克的理想群体。通过年轻人间的相互带动，可以尽可能多地让周边不了解星巴克的人开始对星巴克产生兴趣。在消费者心理的把控上也是非常细心的，通过价格锚定效应去把控消费者心理。在一定程度上给顾客营造良好的消费体验，增加顾客的满意程度。

极具特点的营销方式

星巴克在其营销上的方式是从给予顾客良好的体验出发的。首先是咖啡，通过高品质的咖啡体验给予顾客产品上的体验。咖啡作为星巴克主要产品也是顾客消费的标志性产品，是顾客在星巴克所体验到的主要内容。因此，星巴克在产品质量的把控是极为严苛的。星巴克为了极高的品质，派出专门的采购专员前往全球诸如埃塞俄比亚，肯尼亚等拥有着最好的咖啡豆品质的地区去与他们当地的种植户交涉，协商，以获得最好品质的咖啡豆。在烘焙步骤亦有专门的烘焙车间去进行加工，在熟练度工人根据高标准进行烘焙随后包装发送到每个星巴克的连锁店里。在最后的咖啡调制步骤，也是最难最重要的步骤中，送到顾客手上的每一杯咖啡都是经过受过专业严格的咖啡师所调制。这也是星巴克的咖啡之所以可以获得巨大成功的原因之一。

截然不同的环境体验，星巴克所一种惯用着“第三空间”理念。星巴克所坚持的不仅是在店内销售咖啡和饮品，更多是贩卖一种生活和休闲方式。长久以来，宽敞的门店，相对安静幽暗的环境，有一定间隔的座位，都让星巴克门店成了许多人社交和办公的首选。这次推出“共享办公”空间，也毫无违和感，因此社交网络上有网友评论称，“没人比星巴克更适合干这个了。”故而星巴克在环境设置和店面装修上是非常注重细节的，也是不吝啬付出的。每一家的星巴克装修都是由星巴克自己专门的设计团队去进行设计的，同时会根据门店选址再进一步去设计营造契合场景的氛围，力求在融入原本的建筑风格的同时体现出星巴克的特色，给消费者以完美的感官体验。除此之外，星巴克在颜色的选择、桌椅的摆放、灯光的设计以及音乐的播放等方面都煞费苦心，无处不在地让顾客感受到星巴克的特色。

无微不至的服务体验。作为餐饮服务业，热情体贴的服务体验是星巴克最具竞争力也最难模仿和超越的地方。星巴克的员工都接受过专业的培训，无论多忙都要对新进门的顾客说一句“欢迎光临”, 咖啡服务生更是得对咖啡的知识、口感等有深入的了解，以便随时回答顾客的提问；同时还得具备丰富的销售技巧、客户服务等知识同时结合其推出的“星享卡”可以让拥有此卡的顾客享有更多的优惠，以求给每一位到星巴克消费的顾客以良好的消费体验。

针对本土的经营模式和合作模式

星巴克在进入到了中国市场后并没有停滞不前，在面对中国市场的巨大潜力后对中国顾客的消费喜好信息进一步收集并且结合中国市场对自己的产品和服务进行本土化的调整，最大程度地实行本土化的营销模式。并且有针对性地去制作符合中国顾客饮食习惯和口味的咖啡饮品菜单，推出更符合国人口味的饮品和食品再根据自由组合的形式，进一步锁定中国的目标群体。不仅如此，星巴克为了打造其品牌的影响力甚至制作了带有星巴克标志的杯子，咖啡器具等一系列产品让消费群体拥有更多的选择。同时为了力求与中国元素进一步接轨融合，在中国传统节日上下功夫做营销。比如端午节推出星巴克粽子，中秋节推出星巴克月饼以及过年过节带有星巴克标志的礼盒等等，这不仅让对星巴克有了解有兴趣的人对其所推出的其他产品产生兴趣同时也让对星巴克还没有了解的人对其产生好奇进而变成兴趣，极大程度上的提高了星巴克的品牌影响力，加上在现在互联网的发达让产业于互联网相互结合。推出星巴克专有的配送服务可以将自己的产品销售大于实体店的范围可以进一步地将自己的品牌推广出去。

品牌的塑造与推广

星巴克的品牌创立从1971年至今已有50年的历史，入驻了中国也是近22年的发展。星巴克之所以可以成为现在咖啡行业里的龙头，在这行业里占据主导地位，与它的品牌形象密不可分。在品牌形象上，星巴克一直以高雅和积极向上的形象示人，在消费者面前也一直保持着一流的品牌形象和地位，深受广大消费者的认可和喜爱。当然，这样的品牌形象和地位也是需要很大努力才能实现和保持的。星巴克给消费者提供的是最正宗的咖啡、最丰富的品种、最醇厚的口感和最一流的服务，再加上星巴克独具特色的市场营销模式，共同构成了星巴克的品牌影响力和竞争力。

结语